Chuyên đề Phát triển cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội

của ngân hàng Quân Đội đã có bước phát triển mạnh mẽ. Do thị trường ô tô Việt Nam giai đoạn này có nhiều hãng tham gia cung cấp: Mercedes, Toyota, Mitsubishi, ford… Trong năm 2006, việc áp dụng luật nhập khẩu xe cũ được thi hành đã tạo cơ hội cho nhiều khách hàng có khả năng sắm cho mình một chiếc ô tô, điều đó thúc đẩy sự phát triển cho vay tiêu dùng sản phẩm cho vay mua ô tô trả góp phát triển. Ngoài ra, việc ngân hàng cho vay ưu đãi mua ô tô dựa trên bản thoả thuận 3 bên trong “liên minh” hỗ trợ khách hàng mới, giữa MB, Vinamotor và Công ty Bảo hiểm Viễn Đông trong năm 2006 góp phần làm cho sản phẩm này ngày càng phát triển. Bảng 2.3: Cơ cấu dư nợ cho vay tiêu dùng theo sản phẩm Đơn vị: Tỷ đồng Sản phẩm cho vay Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 DSCV Dư nợ DSCV Dư nợ DSCV Dư nợ Ô tô trả góp 129 166 176.75 190 187 210 Sửa chữa nhà, Mua nhà, đất 232 170 202 213.75 246 225 Kinh doanh Chứng khoán 11 12 25.25 23.75 50 48 Du học 2 2 25.25 14.25 47 26 Cho vay khác 46 23 75.75 33.25 80 61 Tổng cộng 421 373 505 475 610 570 (Nguồn: Báo cáo tín dụng NHTMCPQĐ) Sản phẩm cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Quân đội đã được triển khai từ nhiều năm trước là sản phẩm cho vay mua mới và sửa chữa nhà. Tuy nhiên, phải đến cuối năm 2002 đầu năm 2003, khi nhu cầu về nhà tăng đột biến thì sản phẩm này mới có bước tăng trưởng mạnh. Và chiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ. Đến cuối giữa năm 2006 do hiệu ứng của việc thị trường chứng phát triển, nhiều nhà đầu tư trở nên giàu có hơn trong đó chiếm đa số là những người từ độ tuổi từ 35 đến 45 tuổi là những người mới lập gia đình, nhu cầu mua sắm nhà cửa được đặt lên hàng đầu nhằm ổn định cuộc sống. Sản phẩm cho vay du học được triển khai vào năm 2003. Lúc đầu Ngân hàng chỉ cho vay để chứng minh năng lực tài chính và thanh toán tiền học phí. Năm 2004 Ngân hàng Quân đội triển khai sản phẩm thẻ Active plus đồng thời cơ chế quản lý ngoại tệ của Ngân hàng nhà nước có nhiều điểm linh hoạt hơn nên hiện nay Ngân hàng Quân đội đã hỗ trợ chi phí du học trọn gói bao gồm: chi phí ăn ở, học phí, bảo hiểm, visa, vé máy bay… trong suốt thời gian du học. Với nhu cầu du học nước ngoài ngày càng tăng, cho vay du học sẽ trở thành một trong những sản phẩm chiến lược của Ngân hàng trong những năm tới. Trong năm 2006 với sự phát triển của thị trường chứng khoán kéo theo nhiều nhà đầu tư tham gia vào thị trường được xem là nhiều rủi ro này. Chính vì thế nhu cầu đi vay của các nhà đầu tư trong thị trường này rất lớn, điều đó góp phần làm cho sản phẩm cho vay kinh doanh chứng khoán được phát triển. Cho vay tiêu dùng khác là các khoản vay mà Ngân hàng Quân đội tài trợ cho khách hàng để mua sắm các hàng hoá, dịch vụ phục vụ nhu cầu cá nhân. Mục đích cho vay khá đa dạng, giá trị của các khoản vay này thường nhỏ và thời hạn ngắn. Hiện nay, dư nợ sản phẩm này chưa cao trong tổng cơ cấu cho vay tiêu dùng của NHTMCPQĐ. 2.2.3.4. Cơ cấu dư nợ cho vay tiêu dùng theo thời gian Cho vay tiêu dùng của ngân hàng Quân Đội mới chủ yếu tập trung vào các sản phẩm ngắn và trung hạn. Trong giai đoạn này do nhu cầu về mua sắm sửa chữa nhà cửa tăng cao do đó tỷ trọng các sản phẩm cho vay ngắn hạn chiếm một tỷ trọng đáng kể gần bằng các sản phẩm cho vay trung hạn là các món vay chủ yếu nhằm để mua sắm ô tô của các khách hàng có thu nhập cao. Bảng 2.4: Cơ cấu dư nợ cho vay tiêu dùng theo thời gian Đơn vị : Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Dư nợ Tỷ trọng(%) Dư nợ Tỷ trọng(%) Dư nợ Tỷ trọng(%) Ngắn hạn <12 Tháng 154 41 203 42.7 275 48.2 Trung hạn >12 và <60 Tháng 219 59 272 47.3 295 51.8 Dài hạn > 60 Tháng 0 0 0 0 0 0 Tổng Cộng 373 100 475 100 570 100 (Nguồn: Báo cáo tín dụng NHTMCPQĐ) Tuy nhiên, do sản phẩm chủ yếu của ngân hàng vẫn là hai sản phẩm cho vay mua ô tô trả góp, cho vay mua sắm sửa chữa nhà cửa là những sản phẩm có thời hạn ngắn, chưa tập trung chú trọng vào các sản phẩm đòi hỏi thời gian vay tương đối dài điển hình như cho vay du học. Do đó cơ cấu cho vay tiêu dùng của ngân hàng Quân Đội vẫn trong phạm vi dưới 60 tháng. 2.2.3.5. Cơ cấu dư nợ cho vay tiêu dùng có bảo đảm và không có bảo đảm Trong hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng Quân Đội cho vay có tài sản đảm bảo là chủ yếu, đó là cho vay có tài sản thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của người thứ ba. Cho vay ngoài việc nguồn trả nợ, uy tín và bản thân khách hàng thì tài sản đảm bảo cũng là một yếu tố thường được nhắc đến. Việc cho vay có bảo đảm chiếm chủ yếu trong cho vay tiêu dùng thể hiện sự an toàn tín dụng của ngân hàng Quân Đội, đảm bảo hoạt động của ngân hàng đi đúng hướng, góp phần đem lại lợi nhuận cho ngân hàng. Bảng 2.5: Cơ cấu dư nợ cho vay tiêu dùng có bảo đảm và không có bảo đảm Đơn vị : Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Có bảo đảm 350 94% 449 94.5% 547 96% Không có bảo đảm 23 6% 26 5.5% 23 4% Tổng cộng 373 100% 475 100% 570 100% (Nguồn: Báo cáo tín dụng NHTMCPQĐ) 2.2.3.6. Tỷ trọng thu lãi từ cho vay tiêu dùng trên tổng thu lãi Dư nợ cho vay tiêu dùng đối với tổng dư nợ còn thấp hơn rất nhiều nên thu lãi cho vay tiêu dùng còn thấp hơn thu lãi từ các hoạt động khác. Tuy nhiên, qua các năm tỷ trọng thu lãi này đã có sự tăng lên đáng kể. Từ 12.9% năm 2004 lên 17% năm 2006. Nếu nhìn về tỷ trọng trong dư nợ thì có thể thấy rằng lãi thu được từ cho vay tiêu dùng đạt được nhiều hơn. Sở dĩ như vậy bởi vì các khoản cho vay tiêu dùng có lãi suất cao hơn so với các khoản cho vay khác. Như vậy, thu lãi cho vay tiêu dùng đã có bước phát triển đáng kể chiếm 17 phần trong tổng thể thu lãi và hứa hẹn sẽ tăng hơn nữa trong những năm tiếp theo. Bảng 2.6: Thu lãi cho vay tiêu dùng so với thu lãi cho vay khác Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Giá trị Tỷ lệ (%) Giá trị Tỷ lệ (%) Giá trị Tỷ lệ (%) Thu lãi cho vay tiêu dùng 39 12.9 62.31 15.5 92 17 Thu lãi cho vay khác 263 87.1 339.69 84.5 448 83 Tổng 302 100 402 100 540 100 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh NHTMCPQĐ) 2.2.3.7. Tỷ lệ nợ xấu của ngân hàng TMCP Quân Đội Cuối năm 2001, từ khi triển khai chương trình cho vay tiêu dùng có thể nói ngân hàng quân đội đã kiểm soát rủi ro khá chặt chẽ và thành công. Tỷ lệ nợ quá hạn thường được duy trì dưới 8% đạt yêu cầu theo quy định của NHNN. Tỷ lệ nợ xấu xấp xỉ 3.5%. Nợ quá hạn chủ yếu phát sinh từ những năm 1999 và 2000, khi ngân hàng Quân Đội chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc cho vay cá nhân cũng như công tác thẩm định còn nhiều thiếu sót. Từ khi ngân hàng hình thành Ban thẩm định đến ngày 19/3/2004 đổi thành Phòng quản lý tín dụng có vai trò, chức năng giúp việc cho hội đồng quản trị và Tổng giám đốc về việc quản lý tín dụng trong toàn hệ thống ngân hàng Quân Đội; cùng với phòng tín dụng chất lượng tín dụng, chất lượng công tác thẩm định tín dụng được nâng lên đặc biệt đối với các khoản vay tiêu dùng đã được đảm bảo các vấn đề sau: Các điều kiện pháp lý được bảo đảm, đánh giá tình hình hoạt động, báo cáo tài chính của khách hàng một cách chính xác đầy đủ, đảm bảo an toàn khả năng sử dụng vốn vào mục đích. Để đảm bảo an toàn cho các khoản vay của mình, ngân hàng quân đội chú trọng đến việc khách hàng đã sử dụng vốn vay như thế nào. Mỗi lần kiểm tra việc sử dụng vốn vay, CBTD lập biên bản kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay nhằm mục đích kiểm tra vốn vay có được sử dụng đúng mục đích hay không, từ đó để mở rộng và nâng cao chất lượng cho vay. Tóm lại: Sự phát triển cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Quân Đội có được trong giai đoạn 2004-2006 là do bản thân ngân hàng đã thực hiện các biện pháp là: Khai trương nhiều mạng lưới chi nhánh tạo điều kiện mở rộng thị trường nâng cao doanh số cho vay, dư nợ; Nâng cao đội ngũ cán bộ bằng cách thường xuyên tổ chức các lớp nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên giảm rủi ro tín dụng; Chính sách cho vay thông thoáng linh hoạt tạo điều kiện khách hàng tiếp cận với sản phẩm; Đặc biệt ngân hàng Quân Đội thực hiện hướng phát triển cho ngân hàng mình là trở thành ngân hàng cung cấp các sản phẩm cho vay tiêu dùng hàng đầu trong hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam do đó đã tập trung nhằm nâng cao hiệu quả, chất lượng cho vay thể hiện xây dựng Phòng quản lý tín dụng kiểnm tra các khoản vay đảm bảo an toàn cho hoạt động tín dụng. 2.2.3. Đánh giá hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng TMCP Quân Đội 2.2.3.1. Kết quả đạt được Dự nợ cho vay tiêu dùng ngày càng tăng trưởng nhanh. Cuối năm 2001, sau 1 năm triển khai dư nợ cho vay tiêu dùng đạt 27 tỷ đồng, trong năm 2002 đã tăng trưởng 374% đạt 101 tỷ đồng. Tỷ lệ này tiếp tục tăng ở các năm tiếp theo và đến năm 2006 đạt 570 tỷ đồng. Dư nợ tiêu dùng tăng đồng thời chất lượng của các khoản vay cũng tăng. Tỷ lệ nợ xấu của hình thức cho vay này rất thấp xấp xỉ 3.5% và thấp hơn rất nhiều so với mức chung của hoạt động cho vay của Ngân hàng. Điều này cho thấy Ngân hàng Quân đội đã biết cách quản lý và đã khắc phục thành công một nhược điểm lớn của hoạt động cho vay tiêu dùng đó là tính rủi ro cao. Cùng với sự tăng trưởng về dư nợ thu nhập từ hoạt động cho vay tiêu dùng ngày càng tăng. Năm 2001 cho vay tiêu dùng đóng góp 1.2% tổng thu nhập. Năm 2005 tỷ lệ này là 15.5% và đến năm 2006 là 17%. Nếu xét tương quan giữa doanh số cho vay tiêu dùng và thu nhập của nó trong tổng thể hoạt động cho vay của Ngân hàng Quân đội ta có thể nhận thấy cho vay tiêu dùng mang lại hiệu quả cao hơn so với các hoạt động khác, đây thực sự là một sản phẩm kinh doanh đem lại lợi ích kinh tế cao cho Ngân hàng. Việc triển khai hoạt động cho vay tiêu dùng đã góp phần đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ của NHTMCPQĐ, theo kịp với xu thế phát triển của các Ngân hàng thương mại hiện đại và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho Ngân hàng. Cung cấp các sản phẩm cho vay tiêu dùng đã thay đổi hình ảnh Ngân hàng Quân đội - một Ngân hàng chuyên phục vụ các doanh nghiệp quân đội và các doanh nghiệp nhà nước. Giờ đây khách hàng của Ngân hàng Quân đội đã được mở rộng và bao gồm mọi đối tượng. Việc cung cấp những sản phẩm tiêu dùng chất lượng cao đã tạo lập một hình ảnh Ngân hàng bán lẻ cho Ngân hàng Quân đội - một địa chỉ tin cậy của người tiêu dùng. Hoạt động cho vay tiêu dùng góp phần tạo ra một nguồn huy động vốn lớn cho Ngân hàng Quân đội. Với đối tượng phục vụ là các cá nhân và hộ gia đình một số lượng đông đảo làm cho số người biết đến Ngân hàng Quân đội ngày càng nhiều, góp phần mở rộng đối tượng huy động vốn và thực tế cho thấy tỷ trọng vốn huy động từ cá nhân và hộ gia đình của Ngân hàng đã tăng nhanh trong mấy năm gần đây. Không chỉ làm gia tăng khả năng huy động, cho vay tiêu dùng còn thúc đẩy sự phát triển của các sản phẩm khác của Ngân hàng. Chẳng hạn hoạt động cho vay cán bộ công nhân viên sẽ tạo tiền đề cho việc mở các tài khoản cá nhân tại Ngân hàng, thúc đẩy sản phẩm thanh toán phát triển; hoạt động cho vay du học sẽ tạo điều kiện để hoạt động kinh doanh thẻ và hoạt động kinh doanh ngoại tệ phát triển… Qua phân tích quá trình phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng và những kết quả mà hoạt động này đã đạt được, ta có thể rút ra lợi thế của hoạt động cho vay tiêu dùng so với các hoạt động cho vay khác tại Ngân hàng Quân đội thể hiện qua các mặt sau: Tốc độ tăng trưởng dự nợ cao và ổn đinh. Tỷ lệ thu lãi cao hơn. Thu nhập cao hơn. Tỷ lệ nợ quá hạn thấp hơn. Như vậy,Việc nghiên cứu và triển khai hoạt động cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Quân đội là hoàn toàn đúng đắn và những thành công mà hoat động này mang lại là bằng chứng chứng minh cho nhận định trên. Tuy nhiên bên cạnh những thành công đã đạt được thì hoạt động cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Quân đội vẫn còn một số hạn chế. 2.2.3.2. Các hạn chế và những nguyên nhân Các hạn chế Hạn chế về sản phẩm: Hiện nay danh mục sản phẩm cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Quân đội còn nghèo nàn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng. So với các Ngân hàng khác như ACB, VIB, VPB Techcombank … các sản phẩm Ngân hàng Quân đội cung cấp ít hơn nhiều. Cơ cấu cho vay tiêu dùng của Ngân hàng lại phát triển không đều, ngân hàng Quân Đội vẫn chủ yếu tập chung vào hai sản phẩm truyền thống là cho vay mua Ô tô trả góp và cho vay mua nhà đất, xây dựng và sửa chữa nhà. Điều này đã hạn chế khả năng cạnh tranh của Ngân hàng đồng thời việc tập trung dư nợ quá lớn chủ yếu vào một hoặc hai sản phẩm sẽ tăng nguy cơ rủi ro cao cho Ngân hàng khi có sự thay đổi bất lợi trong thị trường Ô tô và thị trường nhà đất. Các sản phẩm của Ngân hàng phần lớn là đang trong quá trình vừa triển khai vừa hoàn thiện, vẫn còn nhiều hạn chế và chưa thực sự thoả mãn được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Hạn chế về số lượng khách hàng: Mặc dù đạt được sự tăng trưởng mạnh qua các năm nhưng nhìn chung thị phần cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Quân đội còn khá nhỏ so với các Ngân hàng khác. Số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ cho vay tiêu dùng của Ngân hàng còn hạn chế, chủ yếu là đối tượng khách hàng tại Hà Nội. So với tiềm lực của Ngân hàng thì Ngân hàng Quân đội hoàn toàn có thể mở rộng thị phần cho vay tiêu dùng nhiều hơn nữa. Nguyên nhân của những hạn chế trên Những hạn chế trong hoạt động cho vay tiêu dùng của Ngân hàng quân đội là do một số nguyên nhân sau: Nguyên nhân từ phía Ngân hàng Kinh nghiệm của Ngân hàng Quân đội trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng ít thoạt động này chỉ mới được tiến hành từ năm 2001. Trong khi đó, các Ngân hàng bán lẻ tiêu biểu tại Việt Nam đã tiến hành hoạt động này từ trước và đã có nhiều kinh nghiệm. Như Ngân hàng ACB, ngân hàng này được thành lập cùng thời điểm với NHTMCPQĐ, nếu Ngân hàng Quân Đội có mục tiêu ban đầu là phục vụ các doanh nghiệp quân đội và doanh nghiệp nhà nước thì ACB lại lựa chọn khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ và khách hàng cá nhân. Do đó, Ngân hàng Quân đội trong suốt một thời gian dài chỉ chú trọng đầu tư để phục vụ mảng thị trường lựa chọn mà không có một sự nghiên cứu về thị trường cho vay tiêu dùng. Mãi đến năm 2001 Ngân hàng mới tiến hành nghiên cứu và tiến hành đồng thời với việc triển khai ứng dụng. Quy trình nghiệp vụ còn nhiều bất cập: Hiện nay tại Ngân hàng Quân đội hoạt động cho vay tiêu dùng tuân theo quy trình nghiệp vụ áp dụng chung cho tất cả các loại hình cho vay của Ngân hàng. Ngân hàng mới chỉ xây dựng được quy trình riêng cho hai sản phẩm là cho vay mua Ô tô trả góp và cho vay mua, sửa chữa nhà. Quy trình tín dụng còn chưa rõ ràng nhiều khâu còn nhiều bất cập, các quy trình này được xây dựng theo từng thời kỳ, cứ phát sinh đến đâu thì bổ sung đến đấy nên còn mang tính chắp ghép thiếu đồng bộ. Chính vì vậy đã gây khó khăn cho quá trình tác nghiệp dẫn đến thời gian thẩm định sẽ lâu hơn, trong khi nhiều khách hàng muốn thủ tục nhanh chóng thuận tiện, chính vì vậy đã hạn chế khả năng thu hút khách hàng của Ngân hàng. Hoạt động Marketing của Ngân hàng chưa thực sự hiệu quả. Một thời gian dài hình ảnh ngân hàng Quân Đội xuất hiện không nhiều đối với khách hàng. Tuy vậy, thời gian qua, Ngân hàng Quân đội đã chú trọng hơn đến hoạt động Marketing nhằm quảng bá hình ảnh của Ngân hàng đến với công chúng bằng việc thường xuyên đăng tin về Ngân hàng trên báo, tạp trí, tài trợ cho các chương trình lớn và đặc biệt là trang Web của Ngân hàng. Song, hoạt động quảng cáo của ngân hàng còn ở hình thức chung chung chưa cụ thể quảng cáo hình thức cho vay tiêu dùng. Chính vì vậy mà số khách hàng cá nhân biết đến Ngân hàng còn hạn chế. Trong khi rất nhiều các Ngân hàng thương mại ở Việt Nam hiện nay đã rất chú trọng đến công tác Marketing đặc biệt là sử dụng truyền hình một phương tiện quảng bá có tính đại chúng. Nguồn nhân lực của Ngân hàng: Đội ngũ cán bộ nhân viên tín dụng của ngân hàng Quân Đội còn ít. Về mặt chất lượng, do trong một thời gian dài các nhân viên tín dụng chủ yếu thực hiện cho vay đối với doanh nghiệp nên khi chuyển sang cho vay tiêu dùng họ không khỏi bỡ ngỡ và phải vừa làm vừa trang bị thêm kiến thức kỹ năng nghiệp vụ. Bên cạnh đó do sự mở rộng của Ngân hàng cả về quy mô cũng như cơ cấu sản phẩm nên dẫn đến tình trạng thiếu nhân viên tín dụng ở hầu hết các chi nhánh của Ngân hàng. Thiếu nhân lực, tiến độ cho vay đương nhiên sẽ không thể nhanh được từ đó, làm giảm một phần khả năng thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm cho vay tiêu dùng. Mạng lưới chi nhánh của Ngân hàng: Ngân hàng quân đội lựa chọn thị trường chiến lược là các đô thị tuy nhiên hiện nay Ngân hàng mới chỉ có chi nhánh tại một số thành phố lớn, chưa tạo lập được một mạng lưới rộng khắp thể hiện quy mô tầm cỡ của một ngân hàng lớn. Nguyên nhân khách quan Hành lang pháp lý cho hoạt động cho vay tiêu dùng còn chưa đầy đủ. Mặc dù thời gian qua đã có nhiều văn bản được ban hành tuy nhiên các văn bản còn chưa rõ ràng đầy đủ như quy định về tài sản đảm bảo, về phát mại và sử lý tài sản…Tiến trình thực hiện cũng như cơ chế thực hiện một số văn bản liên quan còn chậm trễ, lỏng lẻo. Chẳng hạn việc cấp sổ đỏ cho người dân theo luật đất đai, việc quản lý hộ khẩu, việc chứng nhận quyền sở hữu nhà đất, thời gian chờ đợi để công chứng rất lâu do đó làm ảnh hưởng tới điều kiện vay của khách hàng, tiến độ thực hiện nghiệp vụ và việc quản các khoản vay của Ngân hàng. Hiện nay ở nước ta số lượng các doanh nghiệp trả lương qua tài khoản còn ít, trong khi đó khách hàng muốn vay tiền tại Ngân hàng quân đội phải có tài khoản thanh toán tại Ngân hàng. Điều này đã hạn chế khả năng tiếp cận với các sản phẩm cho vay tiêu dùng của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng ngày càng nhiều và tiêu chí của khách hàng đưa ra càng cao. Khách hàng muốn thủ tục đơn giản, thời gian phê duyệt nhanh, thái độ phục vụ nhiệt tình, niềm nở… do đó đòi hỏi sản phẩm Ngân hàng cung cấp phải có chất lượng tốt và ngày càng tốt hơn. Khi khách hàng tìm hiểu để lựa chọn Ngân hàng nếu Ngân hàng Quân đội chưa đáp ứng được một số tiêu trí nào đó khách hàng có thể chuyển sang Ngân hàng khác. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các ngân hàng thương mại. Các ngân hàng nắm bắt đượấnự phát triển mạnh mẽ của thị trường này đã đua nhau thực hiện các chiến thuật cạnh tranh dưới nhiều hình thức nhằm dị biệt hoá các sản phẩm của mình với các tiện ích đa dạng từ đó tăng khả năng thu hút khách hàng về với mình.Trong khi đó sản phẩm của Ngân hàng Quân đội còn nghèo nàn lại quá đơn giản không có sự dị biệt hoá nên sức cạnh tranh là không lớn. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NHTMCP QUÂN ĐỘI 3.1. Chiến lược phát triển của ngân hàng TMCP Quân Đội 3.1.1. Chiến lược chung của ngân hàng TMCP Quân Đội Trong bối cảnh kinh tế hội nhập hiện nay, nhất là kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO môi trường cạnh tranh giữa các định chế tài chính ngày càng trở nên gay gắt, ngân hàng Quân Đội xác định việc đổi mới ngân hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng cường năng lực kiểm soát rủi ro và hiệu quả hoạt động, đóng vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát triển bền vững của ngân hàng. Để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường này, ngân hàng Quân Đội đã xác định được hướng đi cho riêng mình với mục tiêu là trở thành một trong những ngân hàng TMCP hàng đầu trong hệ thống NHTM Việt Nam tại các khu vực trọng điểm: Tập trung vào việc giữ vững và khai thác có hiệu quả mảng thị trường các doanh nghiệp truyền thống, Phát triển một cách lựa chọn mảng thị trường các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tạo một thế mạnh trong mảng thị trường tiêu dùng. Ngân hàng Quân đội sẽ mở rộng hoạt động kinh doanh Treasury. Đồng thời phát triển mạnh hoạt động kinh doanh chứng khoán. 3.1.2. Chiến lược phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng Cho vay tiêu dùng là hướng đi mới của ngân hàng Quân Đội. Mục tiêu trong giai đoạn này là “Tạo lập một vị thế mạnh đối với thị trường cho vay tiêu dùng”. Do đó, để thực hiện mục tiêu này ngân hàng Quân Đội cần tiếp tục mở rộng thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao chất lượng các sản phẩm cho vay tiêu dùng. Từ những định hướng trên ngân hàng Quân Đội cần sớm triển khai những công việc sau: Triển khai nhanh hoạt động của khối khách hàng các nhân. Đây là nội dung được quan tâm hàng đầu trong giai đoạn này. Chuẩn bị lại quy trình tác nghiệp đang được áp dụng để nâng cao chất lượng các sản phẩm cho vay tiêu dùng. Cần phát triển thêm các dịch vụ mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng thêm đối tượng khách hàng, phát triển công nghệ thông tin, lập thêm các chi nhánh tại một số tỉnh thành lớn. Tập trung nhiều vốn hơn cho hạt động cho vay tiêu dùng, tiếp tục tăng doanh số và dư nợ cho vay. Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng. Thường xuyên đánh giá và phân loại khách hàng nhằm lựa chọn những khách hàng tiềm năng và đưa ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng. 3.2. Giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng tại ngân hàng TMCP Quân Đội 3.2.1. Giải pháp về sản phẩm cho vay tiêu dùng Thứ nhất: triển khai thử nghiệm sản phẩm cho vay mua nhà chung cư, nguồn trả nợ là thu nhập hàng tháng, tài sản đảm bảo là ngôi nhà hình thành từ vốn vay. Sự cần thiết phải có sản phẩm: Nhu cầu về sản phẩm: Trước đây ngân hàng Quân Đội tập trung vào cho vay mua sắm sửa chữa nhà cửa tuy nhiên hiện nay những đối tượng tiêu dùng này thường không có thời gian cho việc mua đất xây nhà. Do đó, xu hướng hiện nay người tiêu dùng muốn mua nhà chung cư để ổn định cuộc sống. Giá cả của những tài sản này khá đa dạng, từ trung bình đến đắt tiền đều có, vì vậy đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng. Người có nhu cầu mua thường là giới trẻ tuổi đời trên 30, đa phần làm việc tại các công ty tư nhân hoặc nước ngoài, mới lập gia đình. Thời gian: thời gian cho vay hiện tại đang áp dụng nhiều nhất là 5 năm. Giá trị của một căn nhà thường khá lớn nên với thời gian quy định như vậy thì những người sử dụng nguồn thu nhập hàng tháng để trả nợ sẽ khó có khả năng tiếp cận với sản phẩm này. Tỷ lệ cho vay: nhiều nhân hàng đang khống chế tỷ lệ cho vay tối đa ở mức 60% giá trị ngôi nhà. Trong khi đó người tiêu dùng lại muốn vay với một tỷ lệ cao hơn. Trước sự giàu lên nhanh chóng của một số tầng lớp dân cư đặc biệt là đối với những người từ độ tuổi 30-35 nhu cầu mua nhà chung cư tăng lên. Nhiều tổ chức tín dụng đã tiến hành nghiên cứu thị trường đầy tiềm năng này. Đây là một trong những sản phẩm ngân hàng Quân Đội có thể đẩy mạnh khai thác trong thời gian tới. Đối tượng áp dụng: giai đoạn đầu, đối tượng có thể được giới hạn trong khối cán bộ công nhân viên chức có thu nhập trung bình khá. Các cá nhân này phải làm việc tại các doanh nghiệp nhà nước, công nhân viên quốc phòng thực hiện trả lương qua ngân hàng quân đội. Đông thời các cá nhân này phải đáp ứng được các điều kiện sau: Có hộ khẩu thường trú tại nơi ngân hàng Quân Đội có chi nhánh hoặc là đối tượng KT3. Có thời gian làm việc ổn định tại các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp quân đội ít nhất là 3 năm. Có vốn tự có tham gia vào phương án tối thiểu là 30%. Thu nhập hàng tháng được tự động trích từ tài khoản tiền lương vào tài khoản tiền gửi tại ngân hàng Quân Đội. Tài sản đảm bảo: ngôi nhà hình thành từ vốn vay. Hiện tại ở một số khu chung cư cao tầng đã đi vào giai đoạn khai thác ổn định nên ngân hàng Quân Đội có thể lựa chọn các tài sản này làm đảm bảo cho các khoản vay. Lãi suất cho vay: áp dụng lãi suất thả nổi. Lãi suất được điều chỉnh theo lãi suất huy động tiết kiệm của ngân hàng quân đội Thời gian vay vốn tối đa: 10 năm. Thứ hai: Đẩy mạnh triển khai sản phẩm cho vay du học Sản phẩm cho vay du học đã triển khai tại ngân hàng Quân Đội từ đầu năm 2004. Tuy nhiên kết quả do sản phẩm này mang lại chưa nhiều. Thời gian gần đây, các quy định về chuyển tiền ngoại tệ phục vụ thanh toán chi phí tiêu dùng hàng tháng của học viên tại nước ngoài đã thông thoáng hơn, các tổ chức phát triển du học đã mở rộng, nhiều tổ chức giáo dục đã thâm nhập vào thị trường Việt Nam và đã tạo thành một xu thế du học. Đây chính là thời điểm thuận lợi cho ngân hàng Quân Đội có thể phát triển sản phẩm này. Một số giải pháp cụ thể thực hiện như sau: Ngân hàng quân đội sẽ hợp tác với các công ty đơn vị có chức năng tư vấn và tổ chức cho học sinh, sinh viên đi du học để giới thiệu và quảng bá về sản phẩm cho vay du học của ngân hàng Quân Đội. Đẩy mạnh quan hệ hợp tác với các ngân hàng, các trường đại học tại các nước có du học sinh tạo điều kiện cho việc chuyển tiền được thuận lợi. Thời gian du học thường tương đối dài, trong khi cơ cấu cho vay tiêu dùng theo thời gian của ngân hàng mới chỉ giới hạn cho vay trung và ngắn hạn (dưới 5 năm), do đó ngân hàng cần tăng thời hạn cho vay đối với loại sản phẩm này. Phát triển dịch vụ thẻ thanh toán, thẻ tín dụng để tạo điều kiện cho du học sinh chủ động trong việc thanh toán phí cũng như chi tiêu. 3.2.2. Giải pháp Marketing cho vay tiêu dùng 3.2.2.1. Thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm Để các sản phẩm của một ngân hàng được phát triển cần phải đáp ứng đủ các yêu cầu của thị trường. Yêu cầu cần phải có sự nghiên cứu, phân tích, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, trong đó cả bên cung và bên cầu. Chỉ khi có được những phân tích đánh giá chính xác về thị trường thì ngân hàng mới có thể đề ra những kế hoạch hoạt động trong tương lai gần cũng như là xây dựng một chiến lược kinh doanh tổng thể lâu dài. Nhiệm vụ nặng nề và quan trọng đó sẽ do bộ phận nghiên cứu thị trường đảm nhận và thực hiện. Việc phát hiện và đưa ra những sản phẩm mới cho phù hợp với từng kỳ phát triển của nền kinh tế sẽ giúp cho ngân hàng Quân Đội tiếp cận thường xuyên và bắt kịp với xu thế của thị trường. 3.2.2.2.Thay đổi cách thức, phương pháp tiếp thị cho vay tiêu dùng Tăng cường bán chéo sản phẩm: bán chéo sản phẩm giúp cho việc mang lại lợi ích trọn gói cho khách hàng, đồng thời giúp cho đơn vị tham gia bán chéo sản phẩm gia tăng thu nhập giảm bớt chi phí. Sản phẩm tín dụng có đặc tính hoàn trả sau một thời gian sử dụng. Do đó, cán bộ tín dụng không thể bán nó giống như bán các sản phẩm thông thường khác mà phải có sự chọn lọc đối tượng khách hàng theo các tiêu chuẩn riêng. Tuy nhiên, cán bộ tín dụng cũng không nên ngồi chờ khách hàng đến xin vay mà phải tích cực tiếp thị để tìm kiếm khách hàng như nhân viên bán sản phẩm thông thường. Các ngân hàng phải có trách nhiệm khơi dậy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng hoặc tạo cơ hội để họ bộc lộ nhu cầu của mình. Các phương pháp truyền thống để thu hút khách hàng như quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, các chương trình tặng quà, bốc thăm trúng thưởng… đều đã được các ngân hàng sử dụng tối đa nhưng hiệu quả mang lại chưa thực sự mong đợi. Bán chéo sản phẩm là cách mang lại hiệu quả cao nhất giúp mở rộng cho vay tiêu dùng vì các đơn vị đối tác có đội ngũ nhân viên tiếp thị, bán hàng với số lượng lớn, am hiểu về sản phẩm, có khả năng tạo ra nhu cầu tiêu dùng của khách hàng qua kỹ năng bày hàng, giới thiếu sản phẩm, bán hàng. Dưới đây là một số giải pháp cụ thể cho các sản phẩm: Sản phẩm cho vay ô tô trả góp: làm việc trực tiếp với các hãng xe hoặc các đại lý của các hãng xe. Một mặt, ngân hàng Quân Đội có thể cho vay đối với các hãng xe này trong các phương án kinh doanh xe, mặt khác ngân hàng Quân Đội có thể cho vay đối với những người khách có nhu cầu mua xe từ các hãng xe này, sản phẩm này sẽ tạo nên một sản phẩm trọn góie nay tud xe, ma. Việc hợp tác với các hãng xe sẽ giúp cho ngân hàng Quân Đội có nhiều thông tin hơn về nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung cấp, thị trường kinh doanh xe, tính khả mại của xe, xu hướng tiêu dùng hiện tại… ngoài ra, việc hợp tác kinh doanh với các hãng xe sẽ phổ biến hơn sản phẩm cho vay trả góp của ngân hàng Quân Đội vì hãng xe giới thiệu tới người tiêu dùng sản phẩm cho vay trả góp của ngân hàng Quân Đội. Sản phẩm cho vay mua nhà chung cư: làm việc trực tiếp với các đơn vị xây nhà hoặc chủ đầu tư các dự án. Việc kết hợp với các đơn vị xây dựng nhà ở để bán cần được áp dụng có lựa chọn. Phương án này sẽ giúp cho ngân hàng Quân Đội thẩm định và đánh giá được năng lực thi công của đơn vị xây dựng, chất lượng công trình vì đây chính là tài sản đảm bảo sau này cho ngân hàng Quân Đội. Khi khách mua nhà tìm đến các đơn vị xây dựng họ sẽ được giới thiệu về sản phẩm cho vay mua nhà của ngân hàng Quân Đội, trường hợp các khách hàng này có nhu cầu vay vốn, ngân hàng Quân Đội có thể đáp ứng. Việc cho vay và thế chấp tài sản đảm bảo không chỉ diễn ra đơn thuần giữa ngân hàng Quân Đội và khách hàng vay vốn như các phương án nhận thế chấp thông thường mà ở đây ban quản lý dự án cũng phải tham gia vào các khâu liên quan. Đối với nhà chung cư thường chưa có đầy đủ giấy tờ để tiến hành thế chấp theo quy định của pháp luật nên việc sử dụn tài sản này làm tài sản thế chấp bắt buộc phải có them sự rang buộc của cơ quan chủ đầu tư. Chủ đầu tư sẽ có trách nhiệm hoàn thiện giấy tờ sở hữu cho người mua nhà và đồng thời có trách nhiệm bảo quản và trao lại toàn bộ chứng từ gốc này cho ngân hàng Quân Đội khi các thủ tục được hoàn thiện. Sản phẩm cho vay du học: đối tượng đi du học ở Việt Nam hiện nay chủ yếu là các học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông và tốt nghiệp đại học. Do đó, để mở rộng cho vay du học ngân hàng Quân Đội có thể tổ chức quảng bá và giới thiệu sản phẩm qua hai kênh: Trực tiếp đến các trường trung học phổ thông và các trường đại học để tổ chức các buổi gặp mặt, hội thảo để giới thiệu về các chương trình du học và giải đáp các thắc mắc. Tuy nhiên, kênh này có tính hiệu quả chưa cao, do những học sinh, sinh viên thường không phải là người quyết định về tài chính của khoá học. Tiếp thị các công ty tư vấn và tổ chức cho học sinh, sinh viên đi du học ở nước ngoài. Hướng đi này hiệu quả hơn do người đại diện đến gặp gỡ trao đổi với các công ty này thường là những nguời đóng vai trò quyết định trong việc cho con em mình đi du học. Do vậy, thông qua kênh này sẽ giúp cho các bậc phụ huynh hiểu hơn về sản phẩm cho vay du học của ngân hàng Quân Đội cũng như khả năng cung cấp tài chính, hỗ trợ phương tiện thanh toán hoặc chuyển tiền thông qua phương thức thanh toán thẻ của ngân hàng Quân Đội. Sản phẩm cho vay bảo đảm bằng lương: đẩy mạnh cho vay CBCNV thông qua người đại diện. Khó khăn của nhiều ngân hàng thương mại và cũng là khó khăn của ngân hàng Quân Đội là cho vay tiêu dùng đối với cán bộ công nhân viên. Những khoản vay này thường có quy mô nhỏ, tốn kém nhiều chi phí trong việc xét duyệt thẩm định cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu hồi nợ. Để giải quyết những khó khăn trên, việc cho vay thông qua người đại diện sẽ khắc phục được những yếu điểm này. Giải pháp này mang lại hiệu quả khá cao, không những giải quyết được những khó khăn của ngân hàng mà còn đem lại nhiều lợi ích cho người vay, qua đó khuyến khích họ vay tiền. Thủ tục vay không mất nhiều thời gian, giải quyết được vướng mắc về chênh lệch giờ làm việc, giảm bớt khó khăn trong việc xin xác nhận của thủ trưởng đơn vị. Giải pháp này được cụ thể hoá như sau: ngân hàng Quân Đội ký hợp đồng tín dụng với một người đại diện duy nhất, đại diện cho các cán bộ công nhân viên có nhu cầu về cho vay tiêu dùng trong cơ quan. Bước 1: ngân hàng tổ chức họp mặt lãnh đạo cơ quan của khách hàng để hướng dẫn và phổ biến các quy chế cấp tín dụng của ngân hàng nhà nước nói chung và của ngân hàng Quân Đội nói riêng. Bước 2: lãnh đạo ngân hàng Quân Đội cùng lãnh đạo cơ quan của khách hàng ký thoã thuận cho vay tiêu dùng trong đó xác định rõ trách nhiệm của các bên và cử người đại diện của bên vay giao dịch trực tiếp với ngân hàng. Bước 3: đại diện bên vay tổ chức họp cán bộ công nhân viên phổ biến cho họ biết chủ trương cho vay tiêu dùng và các quy định thông qua người đại diện. Bước 4: cán bộ công nhân viên có nhu cầu vay, viết giấy đề nghị vay vốn kèm phương án trả nợ, có chữ ký cam kết của vợ hoặc chồng, ý kiến xácnhận của thủ trưởng đơn vị và nộp cho người đại diện. Trong giấy đề nghị vay vốn, người vay phải uỷ quyền cho người đại diện ký kết hợp đồng tín dụng và toàn quyền trích thu nhập hàng tháng để trả nợ gốc và lãi khi đến hạn cho ngân hàng. Bước 5: người đại diện tập hợp các giấy đề nghị vay vốn và báo cáo cho ngân hàng biết để cử cán bộ tín dụng xuống cơ quan, cùng với người đại diện thẩm định khả năng vay và trả nợ của từng người vay. Sauk hi thẩm tra xong, cán bộ tín dụng và người đại diện lập danh sách cán bộ công nhân viên có đủ điều kiện vay, có ý kiến xác nhận của thủ trưởng đơn vị để trình với lãnh đạo ngân hàng xét duyệt cho vay. Bước 6: sau khi có kết quả xét duyệt cho vay, người đại diện ký hợp đồng tín dụng với khách hàng. Bước 7: trên cơ sở hợp đồng tín dung đã ký, ngân hàng phối hợp với người đại diện phát vốn vay trực tiếp cho người vay tại cơ quan. Bước 8: Định kỳ hàng tháng, căn cứ vào lịch trả nợ mà người vay đã cam kết, ngân hàng lập bảng kê danh sách thu nợ gốc và lãi của từng người vay để gửi cho người đại diện tiến hành thu nợ (bằng cách trích thu nhập của người vay tại thủ quỷ cơ quan). Để đảm bảo quyền lợi của người đại diện, nhằm khuyến khích người đại diện làm tốt trách nhiệm được giao, ngân hàng có thể áp dụng chính sách trích thưởng 5% trên số lãi thực thu hàng tháng và hỗ trợ tiền tàu xe trong các kỳ hạn trả nợ. 3.2.2.3. Mở rộng chiến dịch quảng cáo để tạo cho người dân quen thuộc với các sản phẩm tín dụng của ngân hàng Để mở rộng cho vay tiêu dùng, bên cạnh việc bán chéo sản phẩm thì cần có chiến dịch quảng bá để người dân không ngại vay vốn ngân hàng là việc hết sức cần thiết. Công việc này thực hiện thông qua các phương tiện báo chí, truyền hình và đặc biệt là các báo điện tử. Với sụ phát triển của thương mại điện tử, kinh doanh qua mạng đã trở thành một hình thức kinh doanh khá phổ biến và là sự phát triển tất yếu khách hàng. Ngân hàng Quân Đội cần đẩy mạnh việc giới thiệu các sản phẩm hiện có một cách chi tiết. Ngoài ra, ngân hàng Quân Đội còn có thể chủ động gửi tin quảng cáo và các địa chỉ email, đây là một phương thức mà nhiều hãng kinh doanh của nước ngoài vẫn thường làm. 3.2.3. Nâng cao kỹ thuật nghiệp vụ 3.2.3.1. Xây dựng hệ thống tính điểm tín dụng Lý luận cơ sở của hệ thống này là ngân hàng có thể định dạng được các yếu tố về tài chính, kinh tế và động cơ của khách hàng để tách riêng các khoản vay loại tốt với loại xấu thông qua việc quan sát, thu thập và từ số đông khách hàng vay nợ từ trước đến nay. Việc chấm điểm tín dụng được thực hiện theo phương pháp xếp loại và phương pháp so sánh. Cách thức sử dụng là cán bộ tín dụng dựa vào hệ thống tính điểm này để đánh giá về các điểm số cho các nhu cầu vay vốn khác nhau từ phía khách hàng. Dựa vào kết quả điểm số, ngân hàng có thể đưa ra quyết định trong việc áp dụng chính sách khách hàng phù hợp. Tuy nhiên, cần khẳng định đây là những chỉ tiêu định lượng, để quản lý khoản vay được hiệu quả hơn, các cán bộ tín dụng cần đề xuất các phương án quản lý đi kèm. Như vậy hệ thống tính điểm có những ưu thế sau: Loại bỏ bớt những đánh giá mang tính chủ quan. Có thể giải quyết một số lượng lớn các yêu cầu đơn xin vay của khách hàng mà không cần nhiều sức người, từ đó giúp giảm chi phí. Thời gian xét duyệt một khoản vay sẽ nhanh hơn. So sánh và đánh giá vị thế của phương án vay vốn với mặt bằng chung các khoản vay có tính chất tương tự, giúp cho việc ra quyết định đối với các khoản vay được chính xác và khách quan hơn. Đối với ngân hàng quân đội thì hệ thống tính điểm càng có ý nghĩa to lớn khi mà số cán bộ tín dụng của ngân hàng hiện nay còn ít. Điều này không những giải quyết được vấn đề thiếu nhân sự mà còn làm giảm chi phí, một mục tiêu quan trọng trong quản trị ngân hàng. Tuy nhiên, hệ thống tính điểm cũng có những hạn chế riêng. Nó mang nhiều tính máy móc, không phân biệt được những trường hợp đặc biệt cần đánh giá riêng. Thêm vào đó, chúng ta thấy rằng việc sử dụng hệ thống tính điểm tức là chúng ta đã dùng những thông tin của quá khứ để đánh giá hiện tại và tương lai cơ sở thông tin để xây dựng hệ thống tính điểm là những số liệu từ quá khứ. Do vây, sai sót của hệ thống tính điểm có thể mang tính hệ thống. Điều này sẽ rất nguy hiểm. Biện pháp nhàm hạn chế những nhược điểm trên là ngân hàng phải thường xuyên kiểm tra và xem xét lại hệ thống tính điểm nhằm đảm bảo rằng mình đang có trong tay một hệ thống tính điểm có tính linh hoạt cao chính xác. Ngoài ra, đối với các trường hợp đặc biệt cần có kỹ thuật đáng giá riêng. Có nhiều hệ thống tính điểm khác nhau, trong phạm vi của chuyên đề giới thiệu một hệ thống tính điểm cho khách hàng vay tiêu dùng. Hệ thống tính điểm cho kết quả như sau: Từ 85 đến 100 điểm: khách hàng xếp loại 1 Từ 70 đến 84 điểm: khách hàng xếp loại 2 Từ 50 đến 69 điểm: khách hàng xếp loại 3 Từ 30 đến 49 điểm: khách hàng xếp loại 4 Dưới 30 điểm: khách hàng xếp loại 5 Chính sách tín dụng dự kiến áp dụng đối với từng nhóm khách hàng: Khách hàng loại 1được nhận định như sau: đây là đối tượng khách hàng tiềm năng, ngoài sản phẩm tín dụng, ngân hàng Quân Đội có thể cung cấp cùng lúc nhiều sản phẩm và dịch vụ đối với khách hàng này: tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, thẻ ATM, các dịch vụ bảo lãnh… Khách hàng loại 2: đây là nhóm khách hàng có nhiều triển vọng với ngân hàng Quân Đội. Các dịch vụ bảo lãnh, tín dụng cần xem xét điều kiện cho vay theo từng phương án cụ thể. Ngoài ra, ngân hàng Quân Đội có thể cung cấp các sản phẩm dịch vụ: tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, thẻ ATM, bảo lãnh… Khách hàng loại 3: đây là đối tượng ngân hàng Quân Đội áp dụng chính sách đãi ngộ bình thường. Các phương án cho vay cần phải nghiên cứu kỹ tình hình thực tế tại thời điểm cho vay, điều kiện quản lý khoản vay cần chặt chẽ. Trường hợp đang có dư nợ, có thể phải nghiên cứu lại phương án cơ cấu lại nợ của khách hàng này. Các sản phẩm có thể cung cấp ngay cho khách hàng: tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, thẻ ATM. Khách hàng loại 4: đây là đối tượng có năng lực tài chính yếu, ngân hàng Quân Đội chỉ cung cấp các sản phẩm: tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, thẻ ATM. Các sản phẩm tín dụng chỉ cấp khi phương án cho vay thực sự hiệu quả, nguồn trả nợ rõ rang, tài sản đảm bảo có tính thanh khoản cao. Khách hàng loại 5: ngân hàng Quân Đội chỉ cung cấp các loại sản phẩm tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, thẻ ATM. Không cung cấp các sản phẩm tín dụng , bão lãnh. 3.2.3.2. Tăng cường công tác kiểm tra sau giải ngân của cán bộ tín dụng Do đặc điểm của các món vay tiêu dùng thường phát sinh không thường xuyên, các món vay xảy ra một lần và kéo dài tới ba năm do vậy nên công tác kiểm tra và thăm hỏi khách hàng không được thực hiện thường xuyên. Việc kiểm tra sau khi giải ngân không chỉ nhằm mục đích truyền thống là kiểm tra tính trung thực trong việc sử dụng vốn vay theo đề xuất khi vay mà còn nhằm đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng cũng như nhu cầu mới của khách hàng. Mở rộng khách hàng mới từ khách hàng cũ. Đồng thời việc thường xuyên thăm hỏi khách hàng sẽ là một kênh thông tin phản hồi rất chính xác về chất lượng và vị thế sản phẩm của ngân hàng. Các thông tin này sẽ giúp cho việc cải thiện chất lượng dịch vụ và làm cơ sở để mở rộng cho vay tiêu dùng. 3.2.3.3. Nhanh chóng triển khai hoạt động của khối khách hàng cá nhân Hiện tại, các chi nhánh cấp I của ngân hàng Quân Đội đã chính thức tách hoạt động của phòng tín dụng cá nhân ra khỏi hoạt động tín dụng chung. Tuy nhiên, hoạt động của những phòng này chưa thực sự mạnh và thống nhất. Nhiều chi nhánh có thời gian hoạt động lâu năm nên đã tịch luỹ được nhiều kinh nghiệm nhưng bên cạnh đó các chi nhánh mới thành lập thì lại gặp rất nhiều khó khăn trong công tác triển khai và thực hiện. Tính chuyên ghiệp ở các chi nhánh này chưa cao. Thành lập khối khách hàng cá nhân là chủ trương đã được ban lãnh đạo ngân hàng phê duyệt. Do vậy, việc nhanh chóng triển khai hoạt động của khối này sẽ tạo cho các cán bộ nhân viên ngân hàng có định hướng rõ ràng và thống nhất. Việc hình thành bất kỳ một chân rết nào của hệ thống này tại các chi nhánh của ngân hàng quân đội sẽ do khối này kên kế hoạch triển khai cụ thể theo từng giai đoạn. Các chính sách cụ thể mang tính định hướng chung bảo đảm các sản phẩm đưa ra sẽ mang tính thống nhất và đặc trưng của ngân hàng. 3.2.3.4. Hiện đại hoá cơ sở vật chất Hiện đại hoá trang thiết bị, nâng cấp cơ sở vật chất là yêu cầu cấp thiết đối với ngân hàng Quân Đội hiện nay. Điều đó không những giúp nhân viên ngân hàng làm việc hiệu quả hơn, phát huy hết khả năng mà còn giúp nâng cao hình ảnh của ngân hàng. Đặc biệt là việc giúp ngân hàng tăng tốc độ xử lý thông tin cũng như là khả năng hoạt động chung. Ngân hàng cần chú ý tới việc xây dựng một kế hoạch về đầu tư trang thiết bị, công nghệ, đẩy mạnh hoạt động Marketing ngân hàng, phát triển nguồn nhân lực cả về quy mô, chất lượng và tạo tính chuyên môn hoá cao hơn. 3.2.3.5. Thường xuyên tổ chức đào tạo nhân viên để nâng cao nghiệp vụ Đẩy mạnh công tác đào tạo kỹ năng bán hàng cho cán bộ tín dụng: Ngân hàng nên có chương trình đào tạo cán bộ tín dụng về kỹ năng bán hàng. Bộ phận cho vay tiêu dùng hiện nay hầu hết là các cán bộ mới, kinh nghiệm chưa nhiều, kiến thức chưa tổng thể nên ngay từ giai đoạn đầu ngân hàng Quân Đội cần có chiến lược đào tạo dài hạn. Việc đào tạo không chỉ dừng lại ở các sản phẩm chuyên dùng mà phải là một tổng thể các hoạt động. Một cán bộ ngoài nghiệp vụ chuyên môn liên quan đến công việc của mình phải nắm được những hoạt động và sản phẩm ngân hàng Quân Đội đang có và triển khai. Việc nắm được thông tin tổng thể sẽ tạo cho cán bộ ngân hàng một sự tự tin trong công việc. Khi tiếp cận với khách hàng, không chỉ một sản phẩm được giới thiệu mà khách hàng có thể biết đến nhiều sản phẩm khác của ngân hàng Quân Đội. 3.3. Kiến nghị với các cơ quan chức năng 3.3.1. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Hoàn thiện cơ chế chính sách và hệ thống văn bản pháp quy có đủ khuôn khổ cho việc thực hiện tốt Luật NHNN, luật các tổ chức tín dụng… bảo đảm hệ thống ngân hàng hoạt động an toàn, hiệu quả, năng động. Đổi mới phương thức và thủ tục tín dụng theo hướng tạo thuận lợi và cơ hội bình đẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế có phương án, dự án kinh doanh khả thi được vay vốn ngân hàng. Đẩy nhanh tiến độ hiện đại hoá hệ thống ngân hàng nhất là nghiệp vụ thanh toán tự động qua ngân hàng, bảo đảm nhanh chóng, kịp thời, chính xác. Phát triển mạnh các công cụ và dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt với doanh nghiệp và dân cư. Xúc tiến nhanh và có hiệu quả dự án hiện đại hoá ngân hàng nhằm nâng cao năng lực quản lý, điều hành kinh doanh, phát triển các dịch vụ mới… Nâng cao hiệu quả hoạt động của Trung tâm thông tin tín dụng NHNN (CIC), cập nhật các khách hàng vay vốn, bắt buộc các tổ chức tín dụng phải báo cáo. Thành lập các công ty đánh giá tín dụng. Nâng cao hiệu quả và phạm vi hoạt động của CIC, CIC phải thực sự là Trung tâm cung cấp những thông tin đầy đủ nhất về tình hình tín dụng của khách hàng. NHNN có quy định bắt buộc các ngân hàng thương mại thực hiện chế độ báo cáo chính xác và thường xuyên hơn nữa. Đồng thời xây dựng ban đánh giá xếp loại chất lượng tín dụng của các khách hàng có dư nợ. Trung tâm CIC cho phép khai thác lịch sử tín dụng của khách hàng nói chung và khách hàng cá nhân nói riêng. Bên cạnh CIC, nghiên cứu tổ chức trung tâm cho phép các TCTD có thể khai thác thông tin về tài khoản và giao dịch tài khoản của khách hàng tại tất cả các tổ chức tín dụng. NHNN cho phép các TCTD có quyền khấu trừ tài khoản của khách hàng tại bất kỳ TCTD nào để thanh toán nợ vay đến hạn mà không trả được. Tổ chức nâng cao vai trò của hiệp hội ngân hàng Việt Nam nhằm đưa ra các kiến nghị, tiếng nói chung để tránh những động cơ cạnh tranh thiếu lành mạnh gây hậu quả xấu cho hoạt động ngân hàng. Đồng thời Hiệp hội sẽ đại diện cho hệ thống ngân hàng phản ánh, kiến nghị những chính sách và yếu tố cần thiết trước các cơ quan quản lý nhà nước… Hoàn thiện luật đất đai tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng tiến hành cho vay tiêu dùng đối với khách hàng có tài sản thế chấp. Điều 113 của Luật đất đai năm 2003 thì hộ gia đình, cá nhân sử dụng đất không phải là đất thuê chỉ được thế chấp, bảo lãnh quyền sử dụng đất tại các tổ chức tín dụng để sản xuất kinh doanh (không phải để tiêu dùng) nên ngân hàng không được nhận quyền sử dụng đất là tài sản đảm bảo cho các khoản vay tiêu dùng. Đây là điều gây khó khăn cho ngân hàng khi quyết định cho khách hàng vay hay không, do vậy ở điều luật này nên có sự sửa đổi để phù hợp với tình hình mới. 3.3.2. Kiến nghị với bộ tài nguyên môi trường Triển khai tốt các hoạt động liên quan đến đăng ký giao dịch bảo đảm, đưa hệ thống này lên mạng để các ngân hàng có thể truy cập dễ dàng. Việc làm này sẽ tạo cho các NHTM nắm rõ tình hình bảo đảm tiền vay của khách hàng. Không chỉ thế, các ngân hàng còn có thể tìm hiểu các thông tin liên quan khác về tình hình vay nợ của khách hàng thông qua hệ thống này. Đẩy nhanh tiến độ cấp sổ đỏ để việc nhận tài sản đảm bảo của ngân hàng được thuận lợi an toàn. Các tài sản khi có đầy đủ các giấy tờ còn giúp cho ngân hàng thực hiện tốt các khâu khác như kiểm tra mục đích giải ngân, kiểm soát sau. KẾT LUẬN Cho vay tiêu dùng mặc dù mới được nghiên cứu và tiến hành triển khai tại các ngân hàng thương mại Việt Nam, nhưng qua các năm cho thấy sự phát triển của hình thức này và nhận thấy nó là hướng đi đúng nhằm tạo lập thị trường góp phần đa dạng hoá các sản phẩm, đảm bảo khả năng phát triển bền vững của các ngân hàng. Việc nghiên cứu phát triển cho vay tiêu dùng không chỉ có ý nghĩa đối với sự tồn tại và phát triển của ngân hàng Quân Đội. Cho vay tiêu dùng cũng đã đem lại nhiều lợi ích to lớn cho nền kinh tế, giúp cho các cá nhân - hộ gia đình có điều kiện tiếp xúc với các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng để phục vụ nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống của mình. Nội dung của chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu những nội dung sau: Thứ nhất: Hệ thống các lý luận chung về ngân hàng thương mại và cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại. Thứ hai: Nghiên cứu hoạt động của ngân hàng Quân Đội, và tập trung nghiên cứu lĩnh vực cho vay tiêu dùng. Thứ ba: Các kiến nghị giải pháp cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Quân Đội Do thời gian và khả năng có hạn chắc chắn chuyên đề còn có nhiều khiếm khuyết. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo, góp ý của cô giáo và các anh chị tại ngân hàng Quân Đội để có thể hoàn thiện hơn nữa chuyên đề của mình. Em xin chân thành cảm ơn! NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ TẠI CƠ SỞ THỰC TẬP (Về tinh thần, thái độ, ý thức chấp hành các quy định tại cơ sở thực tập, những nghiên cứu kiến nghị đề xuất với cơ sở thực tập của sinh viên trong quá trình thực tập tốt nghiệp…) Ngày tháng năm200 TRƯỞNG ĐƠN VỊ (Ký tên, đóng dấu) DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nghị định số 178/1999/NĐ-CP của chính phủ về bảo đảm tiền vay của tổ chức tín dụng. Nghị định số 85/2002/NĐ-CP của chính phủ về việc sửa đổi bổ sung một số điều của nghị định 178 Peter Rose - Quản trị Ngân hàng thương mại Frederic S Mishkin - Tiền tệ Ngân hàng và thị trường tài chính. PGS.TS. Phan Thị Thu Hà - Giáo trình Ngân hàng thương mại Học viện Ngân hàng - Giáo trình tín dụng Ngân hàng Học viện Ngân hàng - Giáo trình Marketing Ngân hàng Đại học Kinh tế quốc dân - Giáo trình Marketing căn bản Đại học Kinh tế quốc dân - Giáo trình quản trị nhân lực Báo cáo thường niên NHTMCPQĐ (2004-2006) Báo cáo tín dụng NHTMCPQĐ (2004-2006) Tạp trí Ngân hàng các số từ năm 2004-2006 Tạp chí Thị trường tài chính tiền tệ các số từ năm 2004-2006 Trang Web Military.com.vn, VN Express, VietNamNet… PHỤ LỤC: HỆ THỐNG CHẤM ĐIỂM (Áp dụng cho khối khách hàng cá nhân) STT Các tiêu thức Điểm số 1 Hộ khẩu thường trú Nơi NHQĐ có chi nhánh 2 Các vùng ngoại thành nơi NHQĐ có chi nhánh 1 Các tỉnh thành khác miền NHQĐ có chi nhánh 0 2 Nơi ở hiện tại Nơi NHQĐ có chi nhánh 3 Các vùng ngoại thành nơi NHQĐ có chi nhánh 2 Các tỉnh thành khác 0 3 Thời gian sống tại nơi hiện tại Trên 10 năm 5 Từ 7 đến 10 năm 4 Từ 5 đến 7 năm 3 Từ 3 đến 5 năm 2 Từ 1 đến 3 năm 1 Dưới 1 năm 0 4 Tình trạng cư trú Có nhà riêng 10 Ở tại nơi cơ quan bố trí (chưa có quyết định 5 giao nhà hoặc đất) Thuê nhà ở 2 Ở nhờ nhà người thân hoặc bạn bè 0 5 Tuổi người vay Trên 60 tuổi 0 Từ 50 đến 60 tuổi 2 Từ 25 đến 50 tuổi 6 Từ 18 đến 25 tuổi 4 6 Trình độ học vấn Chưa tốt nghiệp cấp III 0 Tốt nghiệp cấp III 2 Tốt nghiệp đại học 5 Tốt nghiệp trên đại học 7 7 Thành phần lao động Doanh nghiệp nhà nước, quốc phòng 10 Công ty cổ phần, TNHH của nhà nước 8 Công ty cổ phần, TNHH của tư nhân 6 Lao động tự do 4 Về hưu 2 8 Vị trí làm việc Lãnh đạo cấp cao (từ trưởng phó phòng trở lên) 10 Chuyên viên cao cấp 7 Nhân viên nghiệp vụ 5 Nhân viên hành chính văn phòng 3 Nhân viên phụ trợ 1 9 Thời gian làm việc với nghề nghiệp hiện tại Từ 10 năm trở lên 7 Từ 5 đén 7 năm 5 Từ 3 đến 5 năm 3 Từ 1 đến 3 năm 1 Dưới 1 năm 0 10 Thu nhập hàng tháng (lương và phụ cấp) Dưới 1 triệu 0 Từ 1 đến 2 triệu 2 Từ 2 đến 5 triệu 5 Từ 5 đến 10 triệu 7 Từ 10 trở lên 10 11 Kinh tế phụ gia đình Dưới 1 triệu 0 Từ 1 đến 2 triệu 2 Từ 2 đến 5 triệu 5 Từ 5 đến 10 triệu 7 Từ 10 trở lên 10 12 Số người sống dựa vào người vay Không 5 Từ 1 đến 2 người 3 Từ 3 đến 4 người 1 Lớn hơn 4 người 0 13 Quan hệ với các tổ chức tín dụng khác A Quan hệ tiền gửi Có tài khoản tiền gửi và tiền gửi tiết kiệm 3 Chỉ có tài khoản tiết kiệm 2 Chỉ có tài khoản tiền gửi 1 Không có tài khoản 0 B Quan hệ tín dụng Chưa từng vay vốn 0 Đã từng vay vốn nhưng hiện không còn dư nợ 1 Đã từng vay vốn và hiện còn dư nợ 0 C Uy tín trong thanh toán Đã từng mất khả năng thanh toán 0 Chưa từng mất khả năng thanh toán 1 14 Quan hệ với ngân hàng Quân Đội A Quan hệ tiền gửi Có tài khoản tiền gửi và tiền gửi tiết kiệm > 6 tháng 5 Chỉ có tài khoản tiết kiệm 3 Chỉ có tài khoản tiền gửi 2 Không có tài khoản 0 B Quan hệ tín dụng Chưa từng vay vốn 0 Đã từng vay vốn nhưng hiện không còn dư nợ 1 Đã từng vay vốn và hiện còn dư nợ 3 C Uy tín trong thanh toán Đã từng mất khả năng thanh toán 0 Chưa từng mất khả năng thanh toán (áp dụng đối với 2 các khách hàng đã từng có quan hệ tín dụng) MỤC LỤC Trang