Chuyên đề Phát triển hoạt động môi giới của công ty TNHH Ngân Hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam

toán độc lập trực thuộc NHNO&PTNT Việt Nam, được thành lập ngày 20/12/2000 theo Quyết định số 269/QĐ/HĐQT của Hội đồng quản trị NHNO&PTNT Việt Nam và được tổ chức theo mô hình Chủ tịch công ty và Giám đốc quy định tại Luật Doanh nghiệp. Công ty hoạt động theo Điều lệ về tổ chức và hoạt động của Công ty và Giấy phép hoạt động số 08/GPHDKD do Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp ngày 04/05/2001, Giấy đăng ký kinh doanh số 0104000024 do Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày 04/05/2001. Thời hạn hoạt động của Công ty là 96 năm kể từ ngày có Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Tên đầy đủ: Công ty trách nhiệm hữu hạn Chứng khoán Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam. Tên tiếng Anh: Agribank Securities Company Ltd Viết tắt: Agriseco Trụ sở chính: Tầng 4 toà nhà C3 Phương Liệt, quận Thanh Xuân, Hà Nội. Điện thoại: 84-4-8687217 Fax: 84-4-8687219 Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh: tầng 2 số 2A Phó Đức Chính, quận 1 Thành phố Hồ Chí Minh. Điện thoại: 84-4-8216361 Fax: 84-4-8216362 Phòng giao dịch Ngọc Khánh: 15-17 Ngọc Khánh, quận Ba Đình, Hà Nội. Điện thoại: 84-4-7714164 Fax: 84-4-7714166 Phũng giao dịch Quang Trung 23B Quang Trung, Hoàn Kiếm, Hà Nội Phũng giao dịch Nguyễn Văn Trỗi 207 Nguyễn Văn Trỗi, Quận Phỳ Nhuận, TP Hồ Chớ Minh • Hệ thống đại lý nhận lệnh tại hầu khắp cỏc tỉnh trờn toàn quốc: trờn 30 đại lý  Thanh Hoỏ, Nam Định, Hà nam, Đà nẵng... Giám đốc Công ty: TS. Hà Huy Toàn Phó Giám đốc Công ty: ThS. Phạm Văn Thành Vốn Điều lệ khi thành lập được NHNO& PTNT Việt Nam cấp là 60 tỉ VND. Đến năm 2007, Công ty nâng vốn Điều lệ lên 700 tỉ VND và cũng chấp nhận tăng vốn điều lệ lên 1100 tỉ VND cũng trong năm 2007 Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam được cấp phép thực hiện các hoạt động nghiệp vụ: Môi giới chứng khoán cho khách hàng Tự doanh chứng khoán Bảo lãnh phát hành và đại lý phát hành chứng khoán Quản lý danh mục đầu tư Tư vấn chứng khoán gồm tư vấn đầu tư chứng khoán, tư vấn cổ phần hoá, tư vấn niêm yết, tư vấn phát hành thêm chứng khoán. Hoạt động lưu ký, đăng ký và thanh toán bù trừ chứng khoán. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức, nguyên tắc hoạt động của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam * Cơ cấu tổ chức -Trụ sở chính: Giám đốc: TS. Hà Huy Toàn Phó Giám đốc: ThS. Phạm Văn Thành + Phòng Kinh doanh: nhiệm vụ chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh chứng khoán. Phòng kinh doanh chia thành bốn bộ phận chính: bộ phận kinh doanh trái phiếu, bộ phận kinh doanh cổ phiếu, bộ phận môi giới và bộ phận tư vấn. Trưởng phòng Kinh doanh: Ông Phạm Văn Thành + Phòng Kế toán – Lưu ký: thực hiện chức năng thanh toán và quản lý tài khoản cho khách hàng đồng thời thực hiện nhiệm vụ hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh. Trưởng phòng Kế toán – Lưu ký: Bà Mai thị Thuỷ. + Phòng Hành chính – Tổng hợp: thực hiện các nghiệp vụ văn thư, hành chính, tổ chức nhân sự và quản lý tài sản. Trưởng phòng Hành chính – Tổng hợp: Bà Vũ Thị Thuý Hà. - Chi nhánh Công ty ở thành phố Hồ Chí Minh gồm 13 nhân viên, chia thành các bộ phận: Giám đốc chi nhánh: ThS. Lê Văn minh Phó Giám đốc chi nhánh: ThS. Huỳnh Thị Bích Diệp + Phòng Kinh doanh: có chức năng, nhiệm vụ giống như phòng Kinh doanh tại trụ sở chính. Tuy nhiên, do trung tâm giao dịch chứng khoán đặt tại thành phố Hồ Chí mih nên phòng kinh doanh của chi nhánh còn có thêm hai đại diện giao dịch. Họ có nhiệm vụ chuyển lệnh của Công ty để so ghép lệnh tại trung tâm giao dịch chứng khoán. + Phòng Kế toán – Lưu ký: thực hiện chức năng thanh toán tiền và chứng khoán cho khách hàng, hạch toán các chứng từ kế toán do phòng kinh doanh ở trụ sở chính chuyển tới. Phòng Giao dịch của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam tại Hà Nội thực hiện nhiệm vụ nhận lệnh và chuyển lệnh tới sở giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh và sở giao dịch thành phố Hà Nội. Ngoài ra, cả trụ sở chính và chi nhánh đều thành lập Tổ kiểm tra kiểm soát nội bộ. Trong các hoạt động, trụ sở chính tại Hà Nội và chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh tương đối độc lập với nhau. Tuy nhiên, giữa trụ sở chính và chi nhánh có sự liên hệ thường xuyên trong việc trao đổi thông tin và các hoạt động giao dịch trên thị trường. Phòng giao dịch Phòng giao dịch Chủ tịch công ty Ban giám đốc Trụ sở chính Các chi nhánh Các phòng chuyên sâu nghiệp vụ tại trụ sở chính Phòng Kinh Doanh Phòng Kế toán Lưu ký Phòng Hành chính Tổng hợp Tổ kiểm tra kiểm soát nội bộ Các phòng tác nghiệp ở chi nhánh Các phòng giao dịch Ban giám đốc chi nhánh Phòng Kinh Doanh Phòng Kế toán Lưu ký Phòng Hành chính Tổng hợp Tổ kiểm tra kiểm soát nội bộ Mô hình tổ chức của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam * Nguyên tắc hoạt động của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam Theo tinh thần của thông tư 04/1999/TT-NHNN ngày 02/11/1999 của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Điều lệ về tổ chức hoạt động của Công ty nêu rõ tại Điều1: “Công ty có tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập, được Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam cấp 100% vốn điều lệ ban đầu”. Tại Điều 26, Điều lệ về tổ chức và hoạt động của NHNO& PTNT Việt Nam quy định rõ các nghĩa vụ và quyền lợi của Công ty trên góc độ “một đơn vị thành viên hạch toán độc lập ”. Với hai văn bản chỉ đạo trên, Công ty hoạt động dựa trên hai nguyên tắc chính, đó là: Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam một mặt hoạt động như một công ty hạch toán độc lập, tức mang tính “tự lực”, mặt khác vẫn phải tuân thủ các quy định đối với một đơn vị thành viên của NHNO& PTNT Việt Nam, tức là mang tính “gắn bó” với ngân hàng mẹ. - Nguyên tắc “tự lực, tự chủ trong hạch toán kinh doanh”: Công ty có nghĩa vụ bảo toàn và phát triển vốn, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh trước pháp luật và trước NHNO& PTNT Việt Nam. Điều này đồng nghĩa với việc Công ty phải kinh doanh có hiệu quả, lợi nhuận là thước đo trình độ và năng lực, nhưng trên hết, kinh doanh hợp pháp phải là tinh thần chỉ đạo trong mọi nghiệp vụ của Công ty. Với tư cách pháp nhân độc lập và quyền hạn được ban hành tại Điều lệ của Công ty, Công ty tương đối độc lập trong việc hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh cũng như tổ chức thực hiện chiến lược và kế hoạch đó. - Nguyên tắc “gắn bó, liên kết trong hoạt động kinh doanh”: hoạt động kinh doanh của Công ty phải gắn kiền với mục tiêu, kế hoạch và chiến lược phát triển của NHNO& PTNT Việt Nam. Cụ thể là trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm nhằm thu hút vốn đầu tư trung và dài hạn cho phát triển nông nghiệp, nông thôn-sứ mạng của NHNO& PTNT Việt Nam. Sự “gắn bó và liên kết” này đồng nghĩa với những ưu thế của Công ty do NHNO& PTNT Việt Nam đem lại, cho phép Công ty được san sẻ rủi ro, khai thác thế mạnh của NHNO& PTNT Việt Nam về vốn, mạng lưới khách hàng cũng như uy tín trên thương trường. Trên thực tế, các nguyên tắc trên đã được Công ty thực hiện một cách nghiêm túc. Đó cũng chính là một trong những nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành công của Công ty trên thị trường chứng khoán Việt Nam trong những năm qua. 2.1.3.Chiến lược phỏt triển của Agriseco Để củng cố vị thế hàng đầu trờn cỏc lĩnh vực con người, vốn và mạng lưới, tập trung nõng cấp tin học, mở rộng quan hệ đối ngoại và cơ sở khỏch hàng, kiờn trỡ thực hiện mục tiờu thụng qua: Chuyển mạnh từ kinh doanh trỏi phiếu sang kinh doanh cổ phiếu, kốm theo đú phỏt triển cỏc nghiệp vụ tư vấn tài chớnh như: tư vấn cổ phần húa, xỏc định giỏ trị doanh nghiệp, tư vấn cơ cấu lại doanh nghiệp... nhằm khắc phục vấn đề nguồn vốn. Đổi mới tũan diện và đồng bộ hệ thống tin học, đảm bảo hiện đại và cụng nghệ mở để cú thể nõng cấp khi cần thiết. Tập trung phỏt triển mạng lưới bao gồm chi nhỏnh, cỏc phũng giao dịch và đại lớ nhõn lệnh, coi đú là vũ khớ cạnh tranh với cỏc cụng ty chứng khúan trong và ngoài nước. Đột phỏ về nhõn sự và chế độ lương thưởng, lấy cụng việc và mức độ hoàn thành cụng việc làm căn cứ để tuyển dụng, đỏnh giỏ và quy hoạch cỏn bộ. Đề ra cỏc quy định thớch hợp nhằm thu hỳt động viờn và khuyến khớch giữ cỏn bộ cú trỡnh độ chuyờn mụn gắn bú lõu dài với AGRISECO. Tăng cường nguồn vốn kinh doanh bằng cỏch tăng nhanh vốn điều lệ, phỏt hành trỏi phiếu và mở rộng cỏc nguồn vốn ngoài Ngõn hàng Nụng nghiệp và phỏt triển Nụng thụn Việt Nam, đặc biệt coi trọng nguồn vốn nước ngoài. Cổ phần húa Agrieso để giải quyết những bất cập trong việc quản lớ và điều hành, chuyển mạnh sang hoạt động theo cơ chế thị trường, đồng thời làm hỡnh mẫu cho cỏc cụng ty trực thuộc Agibank. 2.2. Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam 2.2.1. Quy trình thực hiện hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam Môi giới chứng khoán là một trong những nghiệp vụ chủ yếu của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam, được Công ty triển khai ngày từ ngày đầu đi vào hoạt động. Công ty đã nghiên cứu và ban hành quy trình thực hiện hoạt động môi giới riêng cho mình và đưa phần mềm giao dịch vào hoạt động nhằm hiện đại hoá hệ thống giao dịch. Quy trình thực hiện môi giới chứng khoán gồm quy trình giao dịch khớp lệnh và quy trình giao dịch thoả thuận. Cụ thể như sau: * Mở tài khoản cho khách hàng Khách hàng muốn giao dịch thông qua Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam trước hết phải mở tài khoản giao dịch chứng khoán tại Công ty. Đối với khách hàng là cá nhân: nhân viên môi giới của Công ty sẽ yêu cầu khách hàng xuất trình Chứng minh thư nhân dân hoặc hộ chiếu. Với khách hàng là tổ chức thì cần xuất trình bản sao có công chứng của: Giấy đăng ký kinh doanh của doanh nghiệp, Giấy phép hoạt động (nếu có), Quyết định bổ nhiệm Tổng Giám đốc/Giám đốc, Kế toán trưởng, Giấy uỷ quyền giao dịch và giấy tờ tuỳ thân của người được uỷ quyền giao dịch và của chủ tài khoản. Riêng đối với khách hàng nước ngoài, ngoài các giấy tờ khác, Công ty còn đề nghị khách hàng lập Hồ sơ đăng ký kinh doanh và đăng ký mã số này với SGDCK Tp. HCM. Tiếp theo, nhân viên môi giới sẽ lập hồ sơ khách hàng và trình lên Trưởng phòng kinh doanh kiểm tra, ký vào Hợp đồng mở tài khoản giữa khách hàng và Công ty. Sau khi Giám đốc ký duyệt, phòng Kế toán – Lưu ký mở tài khoản cho khách hàng. Trong vòng 24h (trừ ngày lễ, thứ bảy, chủ nhật) khách hàng sẽ được cấp thẻ giao dịch có ghi số tài khoản và nhận 1bản hợp đồng. Khách hàng ký quỹ khi đặt lệnh ỉ Ký quỹ tiền (khi mua) - Khi mua chứng khoán, số tiền ký quỹ là 100% số tiền đặt mua cộng với các khoản khi phát sinh. Nếu không có đủ tiền trong tài khoản lệnh sẽ không được khớp trong giao dịch. Số dư tiền ký quỹ tối thiểu = (Số lượng chứng khoán đặt mua x Giá chứng khoán đặt mua) + Phí môi giới - Khách hàng có thể nộp tiền ký quỹ trực tiếp tại Công ty hoặc tại chi nhánh NHNO& PTNT Việt Nam nơi Công ty đặt trụ sở hoặc phòng giao dịch. Trong trường hợp khách hàng có tài khoản tiền gửi tại bất cứ Ngân hàng thương mại nào tại Việt Nam, khách hàng có thể lập phiếu chuyển khoản để chuyển tiền vào tài khoản dành cho khách hàng ký quỹ do Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam mở tại NHNO& PTNT Việt Nam Chi nhánh Nam Hà Nội. ỉ Ký quỹ bán chứng khoán Khách hàng muốn bán chứng khóan trong tài khỏan của mình thì phải đảm bảo đầy có đầy đủ số chứng khóan muốn bán, và giá của mỗi chứng khoán đặt bán phải trong biên độ giao động cho phép. Trường hợp tài khoản của khách hàng chưa có hoặc chưa đủ loại chứng khoán muốn bán, khách hàng phải nộp đủ chứng khoán, Công ty sẽ làm thủ tục tái lưu ký tại sở giao dịch chứng khoán trong thời gian sớm nhất. Khi có thông báo của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam về việc hoàn thành thủ tục tái lưu ký, khách hàng có thể đặt lệnh bán chứng khoán. Nhận và kiểm tra phiếu lệnh của khách hàng Để thực hiện giao dịch mua bán chứng khoán trên tài khoản của mình, khách hàng phải gửi phiếu lệnh mua hoặc bán. Khi đó, nhân viên môi giới nhận các phiếu lệnh cùng giấy uỷ quyền (nếu có). Sau khi nhận phiếu lệnh, nhân viên môi giới nhập só liệu tài khoản giao dịch của khách hàng vào hệ thống quản lý giao dịch (HTQLGD) để kiểm tra tính đầy đủ, chính xác của các thông tin. Nếu có sai sót, nhân viên môi giới thông báo và chuyển trả phiếu lệnh lại cho khách hàng. Ngược lại, nhân viên môi giới chuyển phiếu lệnh cho nhân viên kế toán – lưu ký để kiểm tra tính hợp lệ của phiếu lệnh. Trường hợp khách hàng thiếu tiền hoặc chứng khoán ký quỹ, nhân viên môi giới đề nghị khách hàng nộp thêm tiền và chứng khoán. Tiếp đó, nhân viên kế toán – lưu ký ký nháy vào bên cạnh mục nhân viên môi giới trên phiếu lệnh, chuyển phiếu lệnh lại cho nhân viên môi giới. Nhân viên môi giới ghi Giờ nhận lệnh (giờ, phút) vào phiếu lệnh, ký tên rồi chuyển phiếu lệnh cho Trưởng phòng kinh doanh. Duyệt phiếu lệnh và truyền lệnh vào SGDCK Tp. HCM hoặc TTGD Tp Hà Nội Sau khi nhận được phiếu lệnh, Trưởng phòng kinh doanh kiểm tra lại tính đầy đủ và chính xác của các thông tin trên phiếu lệnh, đối chiếu thông tin này với các thông tin trên lệnh giao dịch đã được các nhân viên môi giới nhập vào HTQLGD. Kiểm tra xong, Trưởng phòng kinh doanh trả lại những phiếu lệnh có sai sót cho nhân viên môi giới đã xử lý trước đó để kiểm tra lại, đối với những phiếu lệnh không có vấn đề thì Trưởng phòng giao dịch ghi Số hiệu phiếu lệnh, ký tên vào phiếu lệnh rồi truyền lệnh giao dịch vào đại diện giao dịch ở SGDCK Tp. HCM hoặc TTGD Tp Hà Nội. Số hiệu phiếu lệnh được ghi thứ tự từ 1 trở đi theo thứ tự giờ nhận lệnh. Nhập lệnh Sau khi nhận được lệnh giao dịch và ký hiệu mật (được truyền cùng lệnh giao dịch), đại diện giao dịch của Công ty nhập đầy đủ về số lượng, chính xác về nội dung của lệnh giao dịch vào hệ thống giao dịch theo quy định của UBCKNN và SGDCK. Trường hợp đại diện giao dịch nhập lệnh sai phải sửa lại ngay (nếu có thể) và báo ngay cho Phòng kinh doanh của Công ty và Chi nhánh để có hướng khắc phục. Sửa lệnh Trong trường hợp có sai sót khi nhập lệnh vào hệ thống giao dịch, đại diện giao dịch phải tiến hành các bước sau: + Thông báo ngay với SGDCK chỗ phát hiện sai sót, báo ngay cho Công ty hoặc chi nhánh để làm công văn xác nhận sai sót và xin phép sửa lệnh. + Phòng kinh doanh gửi thông báo xác nhận sai sót và xin phép sửa lệnh bằng văn bản cho SGDCK. + Nếu được chấp nhận, đại diện giao dịch tiến hành huỷ lệnh có sai sót và nhập thông tin trên phiếu lệnh gốc của khách hàng theo quy định của SGDCK. Xử lý kết quả giao dịch sau khi khớp lệnh Sau khi nhận được kết quả giao dịch từ SGDCK, nhân viên môi giới gửi thông báo xác nhận kết quả giao dịch tới cho khách hàng, đồng thời gửi phòng kế toán – lưu ký 1 bản kèm theo phiếu lệnh gốc của những lệnh được khớp để làm chứng từ thanh toán, lưu 1 bản tại phòng kinh doanh ngay trong ngày giao dịch. Tiếp đó, phòng kế toán – lưu ký thực hiện tất toán số dư ký quỹ cho khách hàng. Xử lý sai sót sau phiên giao dịch Căn cứ Báo cáo thanh toán giao dịch của SGDCK do phòng kế toán - lưu ký chuyển đến, phòng kinh doanh tiến hành đối chiếu với phiếu lệnh gốc của khách hàng. Nếu phát hiện có sai sót, phòng kinh doanh phải lập báo cáo chi tiết tình hình sai sót, đưa ra hướng giải quyết như: thuyết phục khách hàng chấp nhận kết quả giao dịch hoặc tìm khách hàng khác để mua hoặc bán thay thế, dùng nguồn của Công ty…Trưởng phòng kinh doanh ký và trình Giám đốc phê duyệt, đồng thời gửi 1 bản cho phòng kế toán – lưu ký chậm nhất trước 9 giờ sáng ngày làm việc hôm sau. Lập và gửi Báo cáo xác nhận thanh toán giao dịch cho bộ phận thanh toán bù trừ của SGDCK trước 15h ngày T+1. Huỷ lệnh Nếu khách hàng muốn huỷ lệnh thì chỉ được phép huỷ các lệnh chưa được khớp hoặc toàn bộ phần chưa được khớp của lệnh đã đặt trong đợt khớp lệnh trước và còn hiệu lực. Thanh toán các phiếu lệnh được khớp Ngày T+1, CTCK lập lệnh chuyển tiền tương ứng với số lượng chứng khoán được khớp lệnh từ Tài khoản tiền gửi tại Ngân hàng thanh toán vào tài khoản tiền gửi môi giới tại Ngân hàng chỉ định thanh toán. Ngày T+1 hoặc T+2, hạch toán vào tài khoản tiền gửi ký quỹ của Người đầu tư tại Ngân hàng chỉ định thanh toán (NHCĐTT) Ngày T+3, nhận chứng từ thanh toán, thanh toán tiền và chứng khoán. Đối với lệnh mua, NHCĐTT thực hiện chuyển tiền từ tài khoản tiền gửi môi giới vào Tài khoản thanh toán bù trừ của Công ty để sẵn sàng thanh toán. Đối với lệnh bán, SGDCK trích chứng khoán từ tài khoản chứng khoán giao dịch vào tài khoản thanh toán bù trừ chứng khoán của Công ty tại SGDCK. Công ty tiến hành thu phí môi giới theo hợp đồng đã ký với khách hàng bằng cách trừ vào số tiền khách hàng đã kí quỹ trước khi mua chứng khóan hoặc sau khi tiền đã được trả về tài khoản đối với các lệnh bán chứng khóan Bên cạnh việc môi giới cho khách hàng thông qua hình thức khớp lệnh định kì và khớp lệnh liên tục, bộ phận môi giới còn thực hiện môi giới qua hình thức giao dịch thỏa thuẩn. Quy trình giao dịch thoả thuận gồm 8 bước. Nội dung từng bước cũng tương tự như trong giao dịch khớp lệnh,cụ thể như sau: Mở tài khoản cho khách hàng Nhận phiếu chào giao dịch thoả thuận Kiểm tra và chuyển chào mua/bán vào TTGDKC Tạo lập giao dịch thoả thuận Huỷ, sửa Chào mua/bán Thực hiện lệnh giao dịch thoả thuận Thông báo kết quả giao dịch Thanh toán Hiện nay nhân viên môi giới của công ty đã thực hiện đầy đủ các bước giao dịch theo quy định và hoàn tất các yêu cầu giao dịch của khách hàng. Do đặc điểm của ngành nghề nên công ty cũng không thể tránh khỏi có những lần sai sót nhưng đã kịp khắc phục và tránh được những tổn thất cho khách hàng. Nhân viên môi giới ngoài việc thực hiện các giao dịch chứng khoán cho khách hàng, họ còn tham gia vào việc tư vấn giúp khách hàng trong việc ra quyết định đầu tư. Mặc dù hàm lượng tư vấn chưa cao nhưng cũng mang đến cho khách hàng sự hài lòng nhất định trong quá trình làm việc với Công ty. Bên cạnh đó, nhân viên môi giới còn giới thiệu và hướng dẫn cho khách hàng làm quen và sử dụng các dịch vụ hỗ trợ khách hàng mà Công ty cung cấp và các hoạt động ngiệp vụ khác đang được triển khai tại Công ty. 2.2.2. Phân tích hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam Để đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam, ta tiến hành phân tích các chỉ tiêu sau: * Doanh thu môi giới chứng khoán cho nhà đầu tư Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam (ARSC) được thành lập từ tháng 12 năm 2000 nhưng đến tháng 5 năm 2001 mới chính thức đi vào hoạt động. Do vậy, tính đến tháng 12 năm 2001 doanh thu môi giới chứng khoán của Công ty chỉ đạt 8,3 triệu đồng và tăng dần lên mức 350,85 triệu đồng năm 2002; 264,28 triệu đồng năm 2003, đạt 1.330,59 triệu đồng năm 2004, năm 2005 đạt 1159,4 triệu đồng và năm 2006 đạt 15850 triệu đồng. Agriseco luụn chỳ trọng nõng cao chất lượng dịch vụ, tăng cường hỗ trợ thụng tin và tư vấn cho nhà đầu tư. Agriseco đồng thời cũng cung cấp cỏc dịch vụ truy vấn thụng tin tài khoản, thụng bỏo kết quả giao dịch qua tin nhắn, tra cứu thụng tin qua hệ thống tổng đài hiện đại và thuận tiện... Để tạo thuận lợi nhất cho khỏch hàng, Agriseco con phối hợp với Agribank cung cấp cỏc dịch vụ hỗ trợ và tiện ớch như cho vay cầm cố cho vay ứng trước tiền bỏn chứng khoỏn.. Biểu đồ 1: Doanh thu cuả hoạt động môi giới trong các năm của AGRISECO Đơn vị : Tỉ đồng Qua biểu đồ chúng ta thấy doanh thu từ hoạt động môi giới chứng khóan của công ty đã tăng mạnh trong năm 2006 và đã đạt được những thành quả nhất định, xong liệu sự tăng nhanh doanh thu đó có phải từ chất lượng môi giới của công ty hay không , chúng ta cùng xem xét tiếp. So sánh doanh thu từ môi giới chứng khoán của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam với doanh thu từ môi giới chứng khoán của một số CTCK khác trên thị trường ta thấy tuy doanh thu môi giới chứng khoán của ARSC có tăng qua các năm nhưng vẫn còn quá khiêm tốn so sánh với một số CTCK khác trên thị trường như SSI, BVSC, BSC, ACBS… Sở dĩ như vậy một phần là do ARSC xuất hiện trên thị trường tương đối muộn (là CTCK ra đời thứ 8), lại đi vào hoạt động khi thị trường gặp nhiều khó khăn nên trong vài năm đầu, doanh thu của ARSC rất thấp. Từ giữa năm 2003, khi các hoạt động đã dần dần đi vào ổn định, doanh thu môi giới chứng khoán của ARSC bắt đầu tăng nhanh tuy còn thấp so với các CTCK kể trên. * Doanh thu môi giới chứng khoán Tổng doanh thu của Công ty Từ báo cáo tài chính của ARSC ta lập được bảng sau: Biểu 2: DT từ môi giới chứng khoán và Tổng DT Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 Doanh thu môi giới(tr.đ) 350,85 264,28 1330,59 1159,4 15850,0 Tổng doanh thu của công ty(tr.đ) 12520,28 31900,650 231485,940 259400,6 594241,7 Doanh thu môi giới/tổng doanh thu(%) 2,8 0,82 0,57 0,45 2,67 Nguồn: Báo cáo tài chính các năm của ARSC Bảng phân tích trên cho thấy chỉ tiêu DT môi giới CK/Tổng DT của Công ty giảm dần qua các năm từ 2002 đến 2005. Điều này phản ánh tỷ trọng đóng góp của Doanh thu từ môi giới chứng khoán vào Tổng doanh thu của Công ty giảm dần, từ 2,8% năm 2002 xuống còn 0,82% năm 2003, 0,57% năm 2004 và 0,45% vào năm 2005. Do trong năm 2002, môi giới chứng khoán vẫn là hoạt động chủ yếu của Công ty, từ năm 2003, các hoạt động khác như tự doanh, bảo lãnh phát hành trái phiếu,.. dần dần được triển khai mạnh mẽ đem lại nguồn thu đáng kể cho Công ty, đặc biệt là sự xuất hiện của hoạt động REPO và REREPO vào tháng 5/2003 làm cho tỷ trọng doanh thu từ môi giới chứng khoán giảm đáng kể. Tuy nhiên, với mạng lưới khách hàng ngày càng mở rộng, hàng hoá trên thị trường chứng khoán Việt Nam lại ngày càng đa dạng hơn, trình độ của đội ngũ nhân viên môi giới trong Công ty cũng được nâng cao thì chỉ tiêu trên cho thấy hiệu quả môi giới chứng khoán của Công ty là chưa cao. Nhưng vào năm 2006 do thị trường chứng khoán phát triển mạnh nên tỉ trọng từ môi giới chứng khoán/ tổng doanh thu của công ty đã tăng trở lại, đây là một dấu hiệu cho thấysự thích ứng của công ty với thị trường. Số lượng tài khoản giao dịch chứng khoán nhà đầu tư mở tại Công ty Đây là một chỉ tiêu hết sức quan trọng trong kết quả hoạt động môi giới chứng khoán của các công ty chứng khóan, do công ty chứng khoán chủ yếu thu lợi nhuận từ phí giao dịch nên càng có nhiều tài khoản được mở và giao dịch thì lợi nhuận thu được sẽ càng cao. Với ARSC tuy số lượng tài khoản được mở tại công ty có tăng qua cac năm nhưng thị phần trên thị trường thì vẫn còn rất thấp. Biểu 3: Số lượng tài khoản giao dịch mở tại các CTCK Nguồn: UBCKNN Từ đồ thị ta thấy tuy số lượng tài khoản giao dịch mở tại ARSC có tăng nhưng vẫn còn quá thấp so với các CTCK khác trên thị trường. Điều này cho ta thấy kết quả của hoạt động môi giới của AGRISECO còn kém. Trong khi đó các công ty chứng khóan khác như VCBS, BVSC, FSC, SSI, đều có thị phần khá mạnh, số tài khoản được mở liên tục tăng trong các năm gần đây. Vì vậy nếu như Agriseco không thay đổi phương thức nhận lệnh cho khách hàng, sao cho thuận tiên hơn thì có lẽ sẽ không thể thay đổi được tình hình trên. * Tiền gửi của nhà đầu tư về giao dịch chứng khoán Tiền gửi của nhà đầu tư về giao dịch chứng khoán của Công ty qua các năm là 1.480 triệu đồng năm 2001, năm 2002 tăng lên 1.550 triệu đồng, tăng nhanh đến 12.120 triệu đồng vào năm 2003, giảm xuống 7.030 năm 2004 đến năm 2005 là13.670 triệu đồng và năm 2006 là hơn 15.725 triệu đồng. Qua đó ta có thể thấy mức độ tin tưởng của nhà đầu tư đối với công ty đã có thay đổi xong vẫn con kém so với các công ty khác. Năm 2006 là năm có tiền gửi của nhà đầu tư về giao dịch chứng khoán cao nhất cũng chỉ chiếm thị phần 0,9% trên thị trường (tổng tiền gửi về giao dịch chứng khoán trên toàn thị trường năm 2006 là 1.331.103 triệu đồng). Đó là tỉ lệ còn quá khiêm tốn đối với các công ty trên thị trường vào thời điểm này. * Tổng giá trị chứng khoán lưu ký tại Công ty Tổng giá chứng khoán lưu ký tại Công ty tăng đều qua các năm, cụ thể là năm 2004 đạt 11.363,9 triệu đồng, năm 2005 đạt 1.008.625,3 triệu đồng và tăng lên 1.621.124,86 triệu đồng vào năm 2006. Mặc dù vậy, năm 2006 Công ty cũng chỉ chiếm gần 2% tổng giá trị chứng khoán lưu ký tại các CTCK trên toàn thị trường. Hai chỉ tiêu này kết hợp với các chỉ tiêu khác cho thấy hiệu quả môi giới chứng khoán của Công ty còn thấp. * Sự hài lòng của khách hàng về chất lượng môi giới chứng khoán của Công ty Hiệu quả môi giới chứng khoán còn được thể hiện ở khả năng làm lợi cho khách hàng của các nhân viên môi giới chứng khoán thông qua sự tư vấn của họ trong quá trình ra quyết định đầu tư của khách hàng. Mặc dù lời tư vấn của nhân viên môi giới không có tác dụng quyết định đến kết quả giao dịch của khách hàng nhưng nhà đầu tư luôn mong muốn nhận được sự tư vấn đáng tin cậy từ phía nhân viên môi giới. Qua nghiên cứu, phần lớn khách hàng của Công ty hầu hết đều tham khảo ý kiến tư vấn của nhân viên môi giới, nhiều khách hàng đã thu được lợi nhuận từ sự giúp đỡ của nhân viên môi giới. Đa số khách hàng đều hài lòng về thái độ phục vụ và sự nhiệt tình, năng động trong công việc của đội ngũ nhân viên môi giới trong Công ty. Cơ sở vật chất khang trang, hệ thống giao dịch hiện đại của Công ty cũng là một yếu tố quan trọng góp phần làm khách hàng hài lòng. Tuy nhiên, thông tin Công ty cung cấp cho khách hàng vẫn còn một số bất cập khiến cho hiệu quả môi giới của Công ty bị hạn chế. 2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam 2.3.1. Kết quả Ngay sau khi đi vào hoạt động, Công ty đã khẩn trương ổn định trụ sở và không ngừng củng cố hoàn thiện bộ máy tổ chức, mở rộng địa bàn hoạt động tạo thuận lợi cho nhà đầu tư trong hoạt động môi giới chứng khoán. Đến nay, Công ty đã hoàn tất việc xây dựng quy trình nghiệp vụ, tuyển chọn đội ngũ nhân viên có đạo đức nghề nghiệp, văn hoá kinh doanh. Qua phân tích hiệu quả môi giới chứng khoán của Công ty, ta nhận thấy tuy có nhiều khó khăn thách thức ở một lĩnh vực kinh doanh mới mẻ, bất cập cả về kiến thức và kinh nghiệm nhưng với quyết tâm cao toàn thể CBNV của Công ty đã và đang phấn đấu cố gắng hết mình và bước đầu đạt được những kết quả nhất định. Trong các hoạt động mà Công ty được phép thực hiện, hoạt động môi giới chứng khoán được Công ty tiến hành nhiều nhất và trở thành hoạt động chủ chốt của Công ty. Đây là hoạt động ít rủi ro, yêu cầu về vốn pháp định thấp lại phù hợp với chiến lược thu hút khách hàng trong giai đoạn đầu đi vào hoạt động của Công ty. Cho đến nay, hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty đã có rất nhiều tiến triển so với thời gian đầu, biểu hiện ở sự tăng lên của tổng số tài khoản giao dịch nhà đầu tư mở tại Công ty, giá trị giao dịch, khối lượng giao dịch cũng như doanh thu từ hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty ngày một tăng lên rõ rệt. Công tác tổ chức mạng lưới và các dịch vụ nhằm nâng cao hiệu quả môi giới chứng khoán cũng được Công ty triển khai tích cực. Tính đến nay, chi nhánh của Công ty tại thành phố Hồ Chí Minh, phòng giao dịch Ngọc Khánh và Quang Trung tại Hà Nội, Nguyễn văn Trỗi ở Tp Hồ Chí Minh và một số đại lí nhận lệnh của công ty đã hoạt động ổn định và góp phần gia tăng doanh thu, mở rộng mạng lưới khách hàng cho Công ty. Bên cạnh đó, Công ty cũng cố gắng cung ứng các dịch vụ và tạo các tiện ích để thu hút các nhà đầu tư mở tài khoản và giao dịch tại Công ty. Các dịch vụ cung cấp cho khách hàng có thể kể đến là các trang thiết bị phục vụ cho người đầu tư tại sàn giao dịch như bảng báo giá được thường xuyên cập nhật theo ngày, màn hình điện tử theo dõi biến động trong phiên giao dịch hiện đại, đồng thời với việc nâng cấp trang web của công ty đã tạo điều kiện thuận lợi rất lớn cho các nhà đầu tư dễ dàng có được các thông tin quan trọng với thời gian ngắn nhất và độ chính xác cao. Với nguồn nhân lực vốn có của mình, Công ty đã cố gắng trong việc tiến hành phân tích nguồn dữ liệu và thông tin nhận được để cung cấp các dịch vụ tư vấn liên quan cho khách hàng. Các ấn phẩm phân tích tình hình hoạt động của các tổ chức niêm yết được phát miễn phí cho nhà đầu tư và đã được đưa lên mạng thông tin trực tuyến của Công ty. Ngoài ra, Công ty còn phối hợp với ngân hàng mẹ là NHNO& PTNT Việt Nam cung cấp một số dịch vụ hỗ trợ khách hàng như cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán. Đây là dịch vụ rất thuận tiện cho khách hàng khi tham gia giao dịch, nó giúp cho khách hàng có thể tận dụng tốt hơn các cơ hội để đầu tư và giảm được thời gian chờ đợi khi tham gia giao dịch. Nhằm thu hút khách hàng, Công ty còn ban hành biểu phí môi giới được coi là hấp dẫn nhất trên thị trường chứng khoán Việt Nam hiện nay. Biểu phí này đã được thay đổi nhiều lần cho phù hợp với tình hình diễn biến trên thị trường và liên tục được bổ sung, hoàn thiện sao cho thật hấp dẫn đối với nhà đầu tư. Để đạt được những kết quả trên, ngoài sự nỗ lực phấn đấu của tập thể CBNV toàn Công ty còn phải kể đến sự hỗ trợ tích cực từ phía NHNO& PTNT Việt Nam, nhất là trong những ngày đầu mới đi vào hoạt động. Tận dụng lợi thế của người đi sau, khai thác thế mạnh là Công ty trực thuộc một trong những ngân hàng lớn nhất Việt Nam, Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam đã từng bước hoàn thiện và phát triển hoạt động môi giới chứng khoán, gia tăng thị phần và khẳng định vị thế của Công ty trên thị trường chứng khoán Việt Nam. 2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.1. Hạn chế Sau gần 8 năm đi vào hoạt động, những kết quả mà Công ty đạt được trong hoạt động môi giới chứng khoán là rất đáng khích lệ nhưng vẫn không tránh khỏi một số hạn chế như: Hiệu quả môi giới chứng khoán không thể khẳng định là cao khi doanh thu môi giới chứng khoán của Công ty hàng năm vẫn tăng nhưng không bù đắp nổi chi phí bỏ ra để duy trì và vận hành toàn bộ trang thiết bị và nguồn nhân lực. Công ty cũng vẫn chỉ dừng ở mức độ làm nhà trung gian giữa các giao dịch của khách hàng và thu phí giao dịch. Bộ phận tư vấn của công ty vẫn còn yếu kém chưa thực sự phát triển, hàm lượng tư vấn giúp cho các nhà đầu tư chưa cao và chưa thực sự chuyên nghiệp. Việc cung cấp thông tin cho khách hàng mới chỉ dừng lại ở mức độ cung cấp thông tin về tổ chức phát hành chứng khoán niêm yết, các bản cáo bạch của tổ chức niêm yết, thông báo giá kết quả các phiên giao dịch… Một số CTCK khác như BVSC, TSC, IBS, SSI…ngoài việc cung cấp các thông tin bắt buộc như trên còn phát hành hàng tuần, hàng tháng các bản tin nội bộ phục vụ miễn phí cho khách hàng, tổ chức các buổi phân tích diễn biến thị trường trong tuần và dự báo biến động thị trường trong tương lại gần. Từ những đánh giá trên có thể khẳng định rằng hiệu quả môi giới chứng khoán của Công ty chưa cao, chưa tận dụng được hết thế mạnh vốn có của Công ty về cơ sở vật chất, kỹ thuật, về phạm vị hoạt động cũng như quy mô vốn lớn hàng đầu trong các CTCK trên thị trường hiện nay. Để có thể trở thành một công ty có doanh thu cao trong hoạt đông môi giới chứng khoán thì công ty cần nhanh chóng khắc phục những điều còn thiếu sót như đã kể trên, nếu không thì thị phần của công ty sẽ ngày càng giảm trên thị trường. 2.3.2.2. Nguyên nhân * Một số nguyên nhân chủ quan - Công ty chưa chủ động tìm kiếm khách hàng: Thực tế cho thấy chính sách thu hút khách hàng của Công ty chưa thực sự hiệu quả, công tác Marketing quảng bá hình ảnh Công ty, giới thiệu về hoạt động của Công ty còn nhiều hạn chế. Công ty chưa chủ động tìm kiếm khách hàng để mở rộng hoạt động mà chủ yếu vẫn là khách hàng tự tìm đến Công ty vì họ cần dịch vụ. Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì khách hàng chính là nguồn sống của Công ty nên thực tế này thật khó chấp nhận. Điều đó giải thích lý do vì sao một CTCK lớn hàng đầu trên thị trường như ARSC lại có số lượng tài khoản giao dịch chứng khoán mở tại Công ty tăng chậm và chiếm thị phần rất khiêm tốn như trên đã phân tích. Trong tương lai không xa, khi thị trường chứng khoán ngày càng phát triển, sự cạnh tranh giữa các CTCK ngày càng trở nên gay gắt hơn thì đây chính là một trong các nguyên nhân chính gây cản trở cho tiến trình mở rộng thị phần của Công ty, làm giảm hiệu quả môi giới chứng khoán. - Nguồn nhân lực của Công ty chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra cho hoạt động môi giới chứng khoán: Nguồn nhân lực là một trong những yếu tố hết sức quan trọng quyết định sự thành bại của CTCK nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng. Tuy nhiên, đối với Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam, đây là một vấn đề còn nhiều bất cập. Trong số các nhân viên đang làm việc tại công ty thì vẫn còn rất nhiều nhân viên chưa có chứng chỉ hành nghề của UBCK. Đây là điều cần phải khắc phục càng sớm càng tốt, nếu không nó sẽ làm giảm uy tín của công ty vì có đội ngũ nhân viên chưa được qua đào tạo. - Cơ sở vất chất kỹ thuật còn nhiều bất cập: Công nghệ hiện đại là một trong những điều kiện tiên quyết giúp hoạt động môi giới chứng khoán trở nên hiệu quả hơn. Công nghệ hiện đại giúp cho việc xử lý lệnh giao dịch của khách hàng trở nên nhanh chóng, chính xác, giúp truyền thông tin trên diện rộng, kết nối với các chi nhánh, đại lý nhận lệnh một cách liên tục. Việc thu thập, phân tích, xử lý, công bố thông tin liên quan đến thị trường chứng khoán cũng cần có sự trợ giúp của công nghệ tiên tiến. Nhận thức được điều đó, Công ty cũng cố gắng đầu tư trang thiết bị và chủ trương tự lực phần mềm. Tuy chủ động được việc chỉnh sửa và nâng cấp song do hạn chế về trình độ chuyên môn và biên chế nên việc chỉnh sửa còn hay trục trặc và mất nhiều thời gian, ảnh hưởng không tốt đến hiệu quả môi giới chứng khoán. Cụ thể là trong nhiều lần giao dịch bảng điện tử đã không hoạt động làm cho nhà đầu tư không thể quan sát được các diễn biến của thị trường, gây ảnh hưởng lớn đến quyết định đầu tư. Trụ sở chính của Công ty tại toà nhà C3 Phương Liệt trên thực tế nằm cách xa trung tâm thành phố, lại có đường tàu chắn lối vào nên không thuận tiện cho khách hàng đến giao dịch. - Xuất phát điểm của Công ty: Là CTCK ra đời thứ 8 trong số 87 CTCK trên thị trường, Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc xây dựng và mở rộng mạng lưới khách hàng. Các CTCK đi trước đã tạo dựng được vị trí nhất định trên thị trường chứng khoán, hình thành được một lượng khách hàng tương đối đông và ổn định là tiền đề vững chắc cho những bước tiến trong tương lai. Công ty lại chính thức đi vào hoạt động từ giữa năm 2001, đúng vào thời điểm thị trường chứng khoán Việt Nam có nhiều dấu hiệu suy giảm nên thị phần môi giới trên thị trường chứng khoán tập trung thấp, cơ sở khách hàng đầu tư cá nhân của Công ty rất mỏng. * Một số nguyên nhân khách quan - Thị trường chứng khoán Việt Nam đã đi vào hoạt động được gần 8 năm, một khoảng thời gian chưa đủ để trở thành một thị trường hoàn hảo nên vẫn bộc lộ nhiều hạn chế ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả môi giới chứng khoán. Trước hết đó là tính đa dạng và chất lượng của hàng hoá trên thị trường chứng khoán. - Những năm gần đây do ngày càng có nhiều công ty chứng khoán mới ra đời, cùng với sự đổi mới cũng như đầu tư trang thiết bị cho họat động môi giới đã tạo ra sức cạnh tranh lớn cho các công ty đi trước. Các công ty này dù đi sau nhưng đã áp dụng các công nghệ hiện đại vào trong giao dịch tạo sự thuận tiện cho khách hàng nên đã dần chiếm được thị phần trên thị trường, điều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt đông môi giới của các công ty chứng khoán như AGRISECO. Chương 3 Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam 3.1. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả môi giới chứng khoán của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam 3.1.1. Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp Do tính chất đặc thù của thị trường chứng khoán, môi giới chứng khoán không chỉ là khâu bắt buộc trong quá trình giao dịch mà còn là nguồn chỉ dẫn, tư vấn rất hữu ích đối với nhà đầu tư. Để nâng cao hiệu quả môi giới chứng khoán trước hết Công ty cần phải xây dựng một đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp được trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng hành nghề, đạo đức nghề nghiệp và thái độ làm việc hăng hái, nhiệt tình. Để có thể thực hiện tốt các hoạt động phát triển thị trường, phát triển khách hàng thì lực lượng nhân viên môi giới phải được đảm bảo cả về chất lượng và số lượng. Về số lượng, do thị trường chứng khóan của ta đang ngày càng mở rộng nên số lượng nhân viên môi giới là rất cần thiết. Một trong các tình trạng thường thấy ở các công ty chứng khóan bây giờ là một nhân viên có thể phải kiêm quá nhiều việc trong cùng một công ty. Điều này sẽ làm giảm đi sự tập trung vào công việc chính của nhân viên. Để khắc phục tình trạng này công ty cần phải mở rộng số lượng nhân viên môi giới bằng cách như tuyển thêm các cộng tác viên cho hoạt động môi giới. Đây là cách mà các công ty bảo hiểm thường làm mà lại còn rất mới ở lĩnh vực chứng khóan nên chắc chắn sẽ có hiệu quả khi áp dụng vào thị trường tiềm năng này. Việc phát triển mạng lưới cộng tác viên trước hết có ích rất nhiều trong phát triển khách hàng và hoạt động môi giới trên thị trường tự do. Hiện nay,có rất nhiều những nhà môi giới cá nhân hoạt động trên thị trường tự do.Theo thống kê của trang Kinh tế-Báo điện tử Vietnamnet thì hiện nay có hàng nghìn nhà môi giới cá nhân hoạt động trong khoảng 20 nhóm môi giới đầu tư hoạt động bài bản, chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn và trung tâm các tỉnh, doanh số giao dịch từ vài tỷ lên đến vài chục tỷ đồng một ngày. Họ chủ yếu làm các nghề như bảo hiểm, ngân hàng, kiểm tóan... các cộng tác viên này có thế mạnh là có kiến thức về tài chính, có mối quen biết rộng. Bên cạnh đó khi hợp tác với công ty chứng khóan họ sẽ có được các lợi ích như có được nguồn thông tin nhanh nhạy và chính xác, có được một tổ chức chuyên nghiệp về chứng khoán. Chính vì vậy để tận dụng được hiệu quả cao trong sử dụng cộng tác viên thì công ty có thể kết hợp các nhân viên môi giới làm việc chính thức với các cộng tác viên theo cách mỗi nhân viên môi giới sẽ quản lý một số lượng nhất định cộng tác viên, sẽ có hợp đồng về phân chia tỷ lệ hoa hồng và trách nhiệm cụ thể giữa công ty và cộng tác viên khi cộng tác viên giới thiệu được một khách hàng hoặc hoặc một giao dịch đến công ty. Mặt khác, để có thể tạo cho các nhà đầu tư am hiểu hơn về họat động của công ty mình thì công ty có thể thông qua các trường Đại học trong thành phố để giới thiệu và quảng bá hình ảnh của mình. Đồng thời có thể liên hệ với các trường trong khối kinh tế để cùng nhau đào tạo các nguồn nhân lực vừa có kiến thức vừa có thực tế để phục vụ cho công ty mình sau này. Về chất lượng, như đã đề cập ở trên, nhân viên môi giới của công ty hiện nay cần phải được đào tạo thêm để đáp ứng tốt hơn yêu cầu công việc. Do đó, phòng môi giới phải hoàn thiện thêm nội dung chương trình tự đào tạo ở trên theo hướng chuyên sâu vào các kĩ năng môi giới và quan trọng hơn là phải áp dụng thực hiện kiên quyết và triệt để hơn, thường xuyên kiểm tra tiến độ và chất lượng của chương trình. Khi tuyển nhân viên mới công ty nên tuyển những ứng viên đã có kinh nghiệm làm việc trong nghành tài chính ngân hàng là tốt nhất bởi vì khi đó công tác đào tạo có thể được giảm nhẹ và dễ dàng cho nhân viên mới thích ứng hơn với công việc. Công ty có thể tuyển những người đã từng làm qua các nghề như: ngân hàng, tín dụng, PR... Công ty nên thường xuyên tổ chức các khoa học ngắn hạn cho nhân viên như: phương pháp bán hàng hay thuyết phục khách hàng... Trên thực tế, số lượng nhân viên môi giới của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam còn quá mỏng, một nhân viên lại kiêm nhiệm rất nhiều công việc từ nhận lệnh, thực hiện lệnh giao dịch, tìm kiếm và phân tích thông tin, tư vấn cho khách hàng,… nên họ khó có thể hoàn thành xuất sắc tất cả các khâu của hoạt động môi giới. Do vậy, đội ngũ nhân viên môi giới của Công ty cần được bổ sung thêm về nhân sự và phải có sự phân định rõ ràng hơn theo từng bộ phận. 3.1.2. Nâng cấp hệ thống tin học Hệ thống tin học có sự ảnh hưởng rất lớn đến các họat động kinh doanh trong nền kinh tế. Nó đáp ứng được rất nhiều yêu cầu một cách nhanh chóng và chính xác nhất. Trong công ty chứng khóan nó là một phần không thể thiếu. Chính nhờ có hệ thống tin học mà giúp cho các công ty chứng khóan thực hiện việc giao dịch cho khách hàng một cách nhanh và hiệu quả nhất. Như đã phân tích ở các phần trên, hệ thống tin học của Công ty được đầu tư tương đối hiện đại và Công ty chủ trương tự lực phần mềm. Dù vậy công ty cũng có những khó khăn khi thực hiện chủ trương trên như: trình độ kiến thức còn hạn chế, không có thời gian nghiên cứu và tìm hiểu nên không tránh khỏi những trục trặc thường hay xảy ra như: màn hình bị treo không thể theo dõi được kết quả giao dịch. Để khắc phục những điểm yếu trên công ty nên cho các nhân viên tin học đi học thêm những khóa đào tạo về phần mềm hoặc thuê các chuyên gia đầu nghành về tin học để vận hành các phần mềm tốt hơn, tránh tình trạng gây ra tổn thất cho khách hàng vì thiếu thông tin. Giao dịch chứng khoán qua Internet là hình thức giao dịch hiện đại, tiết kiệm thời gian và chi phí cho nhà đầu tư, giúp CTCK dễ dàng mở rộng địa bàn, xoá bỏ khoảng cách giới hạn về không gian nhằm thu hút nhiều hơn các nhà đầu tư đến với Công ty. Trong tương lai không xa, giao dịch chứng khoán qua Internet sẽ trở nên phổ biến. Chính vì thế, ngay từ lúc này, Công ty cần khẩn trương xây dựng hệ thống đặt lệnh qua Internet để đáp ứng kịp thời xu hướng phát triển hiện đại của thị trường. Hiện nay trang Web của công ty đã đi vào hoạt động và cũng đã mang lại những thuận lợi nhất định cho các nhà đầu tư, xong trang Web vẫn chưa đáp ứng đủ cho nhu cầu của nhà đầu tư. Cụ thể như còn rất nhiều khách hàng muốn tham gia giao dịch ở công ty thông qua mạng internet nhưng chưa tìm được cách thức giao dịch, mặc dù trên trang web Web của công ty đã có mục giao dịch và mở tài khoản qua mạng. Vì vậy công ty cần nhanh chóng khắc phục sai sót trên. 3.1.3. Xây dựng một chiến lược thu hút và chăm sóc khách hàng hợp lý Khách hàng là nguồn sống của Công ty. Công ty không thể tồn tại và càng không thể phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay cũng như trong tương lai nếu không có một chiến lược khách hàng hợp lý. Hoạt động môi giới chứng khoán lại càng không thể được thực hiện một cách hiệu quả nếu không có sự tồn tại và gia tăng thường xuyên của một mạng lưới khách hàng ổn định. Hiện nay, Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam là một trong những Công ty có thị phần về khách hàng tương đối thấp trên thị trường. Lượng khách hàng của Công ty vẫn tăng qua các năm nhưng tốc độ tăng rất chậm và số lượng tài khoản chứng khoán mở tại Công ty chưa năm nào vượt quá 3% thị phần trên thị trường. Một trong những nguyên nhân gây ra tình trạng trên là sự thụ động của Công ty trong việc tìm kiếm khách hàng để mở rộng hoạt động mà chủ yếu vẫn là khách hàng tìm đến Công ty vì họ cần dịch vụ Công ty cung cấp. Trong thời gian tới công ty không thể để tình trạng trên tiếp tục diễn ra bởi vì ngày càng có nhiều công ty chứng khóan ra đời và sự lựa chọn cho các nhà đầu tư đang được mở rộng. Với lợi thế của mình là một trong các công ty của NHNN&PTNN Việt Nam công ty cần biết tận dụng lợi thế này để mà mở rộng thị phần của mình bằng cách thông qua các phương tiện thông tin đại chúng đưa thương hiệu AGRISECO thành một thương hiệu quen thuộc. Đồng thời qua đó cũng nhấn mạnh được những lợi ích khi khách hàng mở tài khỏan ở AGRISECO. 3.2.4. Xây dựng và phát triển hệ thống Chi nhánh, Phòng giao dịch và Đại lý nhận lệnh Khách hàng của công ty chứng khóan là các nhà đầu tư nhỏ lẻ, là các tổ chức. Họ có nhu cầu tham gia thị trường ở bất kì đầu nên họ là nguồn khách hàng tiềm năng mà chúng ta không thể bỏ qua được. Nhưng do nhiều nguyên nhân mà nhiều người muốn đầu tư mà không được, vì vậy để có thể mở rộng thị phần công ty cần phải tạo cho họ điều kiện để cho họ tham gia thị trường. Nên AGRISECO cần phải mở các phòng giao dịch và các đại lí nhận lệnh ở mức tối đa có thể để nâng cao doanh thu của mình. Tính đến nay, Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam đã có được các đại lí nhận lệnh kéo dài từ nam ra bắc. Đây là một thuận lợi lớn mà công ty cần phải khai thác triệt để. Muốn vậy thì công ty cần phải nâng cao hiệu quả trong công tác phục vụ cũng như trong việc tạo thuận lợi và cung cấp thông tin cho khách hàng. Có như vậy mới có thể gia tăng được thị phần khách hàng. Là đơn vị thành viên của NHNO& PTNT, ngân hàng có hệ thống chi nhánh trải rộng khắp mội miền đất nước, Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam có thể tận dụng được cơ sở vật chất kỹ thuật sẵn có của NHNO& PTNT như: thực hiện các giao dịch cho khách hàng qua mạng máy tính và hệ thống thanh toán của NHNO& PTNT, các đại lý nhận lệnh được đặt tại chính chi nhánh của NHNO& PTNT vừa đem lại lượng khách hàng lớn, vừa đem lại nguồn thu cho Agriseco nói riêng và NHNO& PTNT nói chung không chỉ thông qua hoạt động môi giới chứng khoán mà cả hoạt động cho vay khách hàng đầu tư chứng khoán. 3.2.5 Mở rộng các dịch vụ kinh doanh cho nhà đầu tư. Hiện nay các dịch vụ của các công ty chứng khóan là điều đầu tiên mà các nhà đầu tư quan tâm khi mở tài khoản. Dịch vụ có tốt thì mới có thể giữ chân các nhà đầu tư cũ và thu hút thêm các nhà đầu tư mới tham gia. Hiện nay công ty đã có dịch cụ cầm cố chứng khóan và cho vay ứng truớc tiền bán chứng khóan, xong nó vẫn chưa được hoàn thiện lắm. Trong giai đoạn bây giờ do có sự cạnh tranh giữa các công ty chứng khóan nên nếu được để thu hút khách hàng công ty có thể hạ lãi suất ứng tiền bán chứng khoán và cầm cố xuống để tạo thuận lợi cho nhà đầu tư, đồng thời cũng tạo sức ép lên các công ty khác. Ngoài ra, cần phát triển mạnh hơn nữa các dịch vụ hỗ trợ đang là thế mạnh của Công ty như Repo trái phiếu, Rerepo trái phiếu, Rerepo cổ phiếu, xem đây như một vũ khí cạnh tranh để lôi kéo khách hàng mới. Sau đây chúng ta sẽ nghiên cứu kĩ hơn về giải pháp để làm cho dịch vụ được tốt hơn. Giải pháp để phát triển dịch vụ kinh doanh Một hạn chế lớn trong hoạt động môi giới không chỉ của Agriseco mà ở hầu hết các công ty chứng khoán khác là dịch vụ còn ít và chưa mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng. Do đó, phát triển dịch vụ là mục tiêu hướng tới của Agriseco. Đẩy mạnh hoạt động Nghiên cứu phát triển dịch vụ Dịch vụ là để phục vụ khách hàng, do đó để có được dịch vụ tốt nhất thì chúng ta phải hiểu được khách hàng cần gì. Chính vì vậy công ty phải nghiên cứu các vấn đề sau: Về nghiên cứu khách hàng, ngoài những thông tin, nhận xét thu được qua quá trình tiếp xúc với khách hàng hàng ngày do nhân viên môi giới tổng hợp có được thì bộ phận Nghiên cứu của công ty phải tổ chức những đợt nghiên cứu lớn, có xây dựng chương trình với mục đích, đối tượng khách hàng được xác định trước. Thời gian để tiến hành các đợt thăm dò này có thể là khi nhân viên môi giới thấy có những thay đổi từ phía khách hàng hoặc khi thị phần của công ty giảm sút hay công ty muốn phát triển dịch vụ mới để tăng thị phần... Việc lấy thông tin từ khách hàng để nghiên cứu thường được thực hiện bằng các phiếu thăm dò, việc xây dựng phiếu thăm dò như vậy phải được thực hiện khoa học, cẩn thận đảm bảo có thể khai thác được những thông tin có ích nhất. Từ những thông tin đó, bộ phận nghiên cứu tiến hành phân tích (không chỉ theo các quan điểm kinh tế học mà cả xã hội học) từ đó phát hiện ra các nhu cầu tiềm ẩn chưa được thoả mãn của khách hàng, kết hợp với các điều kiện của công ty (chủ yếu là của phòng môi giới) để xây dựng các dịch vụ hợp lý cho khách hàng. Khó khăn của hoạt động này là cần đến số lượng người thực hiện tương đối lớn, công ty có thể sử dụng đến hình thức cộng tác viên là các sinh viên như ở trên đã đề cập đến. Chắc chắn các sinh viên chứng khoán rất hào hứng tham gia vì đây là dịp họ có thể cọ xát với thực tế, bổ sung thêm kiến thức trên giảng đường. Triển khai các dịch vụ: Việc triển khai các dịch vụ phải đảm bảo cho khách hàng tính tiện lợi cao nhất. Một số dịch vụ của công ty hiện nay như: cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán hay cho vay kí quỹ để mua chứng khoán theo quy trình có nhiều bước mà khách hàng phải đi lại nhiều giữa công ty và Ngân hàng hợp tác và nhiều thủ tục mà khách hàng phải thực hiện.Công ty nên điều chỉnh quy trình để giảm thiểu những công việc trên cho khách hàng. Công ty nên nhanh chóng nghiên cứu và đưa vào triển khai việc hệ thống giao dịch chứng khoán và kiểm tra tài khoản qua mạng cho khách hàng. Nó sẽ giúp khách hàng ở những nơi xa có thể giao dịch và quản lý tài khoản của mình: vừa tăng tiện ích cho khách hàng và giúp công ty có thể tăng lượng khách hàng ở những địa phương khác . Sau khi đã thăm dò ý kiến của khách hàng và đưa ra được các dịch vụ cần thiết thì công ty phải nhanh chóng đưa vào áp dụng để có thể phát hiện những sai sót và thiếu sót để có thể sửa chữa kịp thời, đồng thời tạo cho khách hàng thấy được sự tiện lợi khi sử dụng dịch vụ của công ty. Điều đó sẽ làm tăng đáng kể doanh thu từ hoạt động môi giới cho công ty. Kết luận Với mục đích đã đặt ra, đề tài tập trung nghiên cứu về hiệu quả môi giới chứng khoán của Công ty. Trên cơ sở lý thuyết kết hợp với tổng hợp, phân tích các số liệu thực tế, đề tài nêu lên những hạn chế, đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục và nâng cao hiệu quả môi giới chứng khoán của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam. Hiệu quả môi giới chứng khoán của CTCK phụ thuộc và chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố. Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam muốn đứng vững và ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường chứng khoán Việt Nam, nhất là trong lĩnh vực môi giới chứng khoán cần phải tận dụng tối đa và phát huy tốt nhất thế những lợi thế vốn có của mình. Do còn hạn chế trong trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tế, mặt khác, môi giới chứng khoán hoạt động mang tính chuyên nghiệp cao và vẫn còn là vấn đề mới mẻ với Việt Nam, đề tài khó tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong nhận được sự giúp đỡ, những ý kiến đóng góp bổ sung của các thầy cô giáo cũng như những người quan tâm để đề tài được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS. Nguyễn Văn Định đã trực tiếp hướng dẫn và tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Em cũng xin được cảm ơn Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam đã tạo điều kiện cho em thực tập ở Công ty cũng như cung cấp cho em những số liệu thực tế giúp cho đề tài có tính xác thực và thuyết phục hơn với người đọc.