Chuyên đề Phát triển hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại Công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương

Hiện tại, Công ty chỉ đưa ra những bài phân tích tài chính theo các chỉ số có liên quan đến chứng khoán thông qua các báo cáo tài chính, nghĩa là những số liệu về quá khứ còn những dự đoán về tương lai, triển vọng của các công ty niêm yết mà chủ yếu là biến động của cổ phiếu, thường không dám đề cập đến do nguồn thông tin còn ít và những biến động của TTCK Việt Nam không mang bất kỳ một quy luật nào. Hiện nay, các công ty chứng khoán khác đã có Website riêng, có dịch vụ giao dịch trực tuyến qua mạng nhưng Công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương vẫn chưa khai trương được trang Web riêng. Điều này đã hạn chế khả năng cập nhật thông tin của khách hàng. Khách hàng muốn kiểm tra số dư tài khoản tiền và chứng khoán hay muốn đặt lệnh, muốn biết kết quả giao dịch thì phải trực tiếp đến Công ty hoặc gọi điện thoại tới công ty nên họ rất ngại vì mất thời gian. Trong khi đó nếu có thể truy cập vào trang Web thì khách hàng có thể cập nhật được đồng thời các thông tin họ cần biết và theo dõi tài khoản của mình một cách chủ động hơn. Có thể thấy, hình thức tư vấn trực tiếp cũng như tư vấn gián tiếp mà Công ty đang thực hiện đều chỉ ở mức độ cung cấp thông tin “miễn phí” cho khách hàng. Chính vì, tư vấn “miễn phí” nên nhân viên tư vấn không thực hiện theo quy trình một cách bài bản, nội dung tư vấn thường sơ sài, không có tính thuyết phục và rõ ràng là thiếu đi tính trách nhiệm. Theo quy trình, trước khi đưa ra những lời tư vấn thì nhân viên tư vấn phải thực hiện qua các bước như: hiểu khách hàng; cung cấp thông tin; bàn bạc, thảo luận cùng khách hàng. Thay vào đó, khi có khách hàng hỏi một cách quá cụ thể như “cổ phiếu A có tốt không, nên mua không” thì nhân viên tư vấn bỏ qua những bước ban đầu mà đi thẳng vào bước cuối cùng, đó là đưa ra các chỉ dẫn và khuyến nghị cho khách hàng. Chính vì thế, những lời tư vấn của khách hàng thường mang tính chung chung, có thể áp dụng cho tất cả các khách hàng mà đáng lẽ ra mỗi một khách hàng cần được tư vấn một cách độc lập. - Chưa chủ động trong thực hiện tư vấn cho khách hàng Tính chủ động trong việc tư vấn cho khách hàng của các nhân viên hầu như chưa có. Đáng lẽ khi nhân viên tư vấn nhìn nhận thấy có những cơ hội đầu tư phù hợp với một khách hàng nào đấy thì họ phải thông báo ngay cho khách hàng để hai bên cùng xem xét và đưa ra khuyến nghị cho khách hàng. Hơn thế nữa nhân viên tư vấn phải theo dõi thường xuyên danh mục đầu tư của khách hàng để khi thị trường có những biến động ảnh hưởng đến các loại chứng khoán mà khách hàng đang nắm giữ thì sẽ kịp thời tư vấn cho khách hàng để họ điều chỉnh lại danh mục của mình sao cho đảm bảo được mục đích đã đặt ra. Trên thực tế, khách hàng thường đầu tư ngắn hạn, họ chưa đầu tư theo một chiến lược hay theo một kế hoạch nào cả mà họ thường đầu tư dựa trên những diễn biến động của thị trường và theo “tâm lý”. Do đó, nhu cầu tư vấn của họ chưa cao , nếu có thì cũng rất bất thường. Nghĩa là, khi khách hàng thiếu thông tin hay đang chần chừ trong việc ra quyết định thì họ mới hỏi ý kiến nhân viên môi giới. Và chỉ khi khách hàng hỏi thì nhân viên môi giới mới trả lời. Trường hợp nhân viên tư vấn chủ động tư vấn cho nhà đầu tư là rất ít. Họ chỉ mới chủ động tư vấn đối với một số khách hàng đặc biệt. Đó có thể là nhà đầu tư lớn, người thân quen hay là nhân viên trong công ty. - Chưa hình thành cơ sở dữ liệu về khách hàng Hiện nay, Công ty chỉ có dữ liệu về khách hàng trên Hợp đồng mở tài khoản giao dịch với một số ít những thông tin cơ bản như: tên, tuổi, địa chỉ, số Chứng minh nhân dân hay Hộ chiếu, số tài khoản giao dịch. Những số liệu nay mới chỉ giúp Công ty quản lý được khách hàng về mặt pháp luật mà thôi. Công ty chưa thực hiện lưu trữ các thông tin khác như: nhu cầu của khách hàng, đặc điểm của khách hàng, mục tiêu đầu tư, năng lực đầu tư của khách hàng… Việc Công ty tiến hành phân chia khách hàng theo nhóm với các tiêu chí như: cùng sở hữu một khối lượng lớn một cổ phiếu nào đấy, thường xuyên mua đi bán lại hay mua và nắm giữ lâu dài hoặc Công ty có thể lập riêng một cơ sở dữ liệu cho khách hàng thường xuyên có nhu cầu tư vấn vừa tiết kiệm được chi phí, thời gian và công sức vừa giúp Công ty xây dựng được một chiến lược khách hàng phù hợp. - Công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng đã được quan tâm nhưng còn chưa cụ thể, chưa có biện pháp toàn diện, rõ ràng. Trong thời gian đầu, Công ty thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo, thuyết trình mời các nhà đầu tư đến dự khi thị trường có biến động đặc biệt, hoặc để giới thiệu về các công ty niêm yết và các vấn đề có liên quan. Nhưng cũng do nhiều nguyên nhân, về phía các nhà đầu tư thì không mấy quan tâm và không có nhu cầu còn về phía Công ty thì nội dung của những buổi hội thảo thuyết trình không thực sự hấp dẫn nhà đầu tư. Do vậy, hoạt động này hiện nay không còn được tổ chức thường xuyên nữa. Công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng Công ty đã có định hướng phát triển những chưa có những bước đột phá. Các nhân viên môi giới không chủ động tìm đến với khách hàng, họ mới chỉ tiến hành tìm kiếm khách hàng trong phạm vị các mối quan hệ thân quen. Thái độ phục vụ của nhân viên môi giới chưa được lịch sự và nhiệt tình và đôi khi có sự phân biệt đối xử giữa nhà đầu tư lớn và nhà đầu tư nhỏ. Chẳng hạn có những khách hàng mới lần đầu tham gia thị trường, họ muốn được nhân viên môi giới giải thích, hướng dẫn cho họ những vấn đề cơ bản nhất. Thế nhưng, nhân viên môi giới vì quá bận nên đã hướng dẫn một cách qua loa, sơ sài khiến cho khách hàng không hài lòng với cách phục vụ của nhân viên nên họ đã bỏ đi. Ngoài ra, hoạt động chăm sóc khách hàng đã tiến hành nhưng không thường xuyên và chỉ áp dụng đối với những nhà đầu tư lớn. Công ty cũng không quan sát, theo dõi những phản ứng của khách hàng để từ đó có biện pháp điều chỉnh cách làm việc và phục vụ của các nhân viên. Giữa khách hàng và Công ty chưa hình thành được một mối quan hệ gắn bó,mật thiết. 2.3.2.2. Nguyên nhân 2.3.2.2.1. Nguyên nhân chủ quan - Công ty chưa thật chú trọng đến nghiệp vụ tư vấn đầu tư vì hoạt động này chưa mang lại lợi nhuận trước mắt cho Công ty. Đây cũng chính là nguyên nhân cho đến nay tư vấn đầu tư chứng khoán cho nhà đầu tư vẫn là một hoạt động nằm trong một quy trình của hoạt động môi giới. Nội dung, hình thức, quy trình của hoạt động tư vấn chưa được xây dựng và thực hiện một cách đầy đủ và chuyên nghiệp. Đây cũng là nguyên nhân phổ biến tại các Cty chứng khoán hiện nay, chưa có Cty chứng khoán nào đi đầu thử nghiệm trong việc chuyên môn hóa nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán, họ chỉ xác định tư vấn đầu tư chứng khoán như là một hoạt động hỗ trợ khách hàng và phụ trợ cho hoạt động môi giới. Điều này cũng có những điểm tích cực ở chỗ tất cả các nhà đầu tư đến với Công ty đều được “tư vấn” miễn phí thông qua việc Công ty cung cấp các bản tin, các lời bình luận về thị trường, về các loại chứng khoán. Tuy nhiên, do Công ty chưa xem tư vấn đầu tư là hoạt động chính, cũng không quy định rõ ràng nhân viên nào thì được tư vấn cho khách hàng, mà tư vấn là hoạt động mà tất cả các nhân viên môi giới đều có thể thực hiện chính vì thế tư vấn đầu tư không tạo ra được vai trò rõ nét cũng như chưa có tính chuyên nghiệp. hơn Mặt khác, trong hoạt động tư vấn nói chung hiện nay, Công ty chỉ tập trung vào lĩnh vực tư vấn cho các công ty, giúp các công ty cổ phần hóa, lập hồ sơ đăng ký niêm yết, hoặc tư vấn phát hành thêm cổ phiếu huy động vốn…Trong những năm gần đây xu hướng cổ phần hóa diễn ra mạnh mẽ đã tạo ra cơ hội cho các công ty chứng khoán tham gia vào với vai trò là người tư vấn. Công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương cũng đã nhanh chóng kịp thời đề xuất cung cấp dịch vụ cổ phần hóa. Hoạt động này tạo ra doanh thu khá lớn và có tác dụng trong việc phát triển mạng lưới khách hàng cho nên Công ty chủ động đầu tư và tư vấn cho khách hàng vì thế càng khó có cơ hội để phát triển. - Đội ngũ nhân viên của Công ty còn thiếu, chưa có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động và năng lực chuyên môn còn yếu. Hiện nay, Phòng Môi giới có 12 cán bộ, là phòng có số nhân viên nhiều nhất trong toàn Công ty. Tuy nhiên với khối lượng công việc và các nghiệp vụ mà Phòng đang thực hiện: có 4 nghiệp vụ chính ( Môi giới chứng khoán; Tư vấn đầu tư chứng khoán; Lưu ký chứng khoán; Các dịch vụ hỗ trợ) và 9 quy trình nghiệp vụ ( Tiếp thị và tư vấn; Mở và quản lý tài khoản; Nhận, thực hiện lệnh và thông báo kết quả; Hạch toán, kế toán giao dịch; Quản lý tiền mặt của khách hàng; Chuyển nhượng quyền nhận tiền bán chứng khoán; Cho vay cầm cố chứng khoán; Lưu ký chứng khoán, Đại diện tại sàn) thì nhân lực chưa thể đáp ứng được yêu cầu. Chỉ riêng hai nghiệp vụ môi giới chứng khoán và các dịch vụ hỗ trợ là những nghiệp vụ liên quan nhiều đến các thủ tục, giấy tờ, đóng dấu nên đã chiếm mất phần lớn khoảng thời gian làm việc của các nhân viên do đo họ không còn thời gian cho việc tư vấn cho khách, khi khách hàng cần đến tư vấn thì nhân viên tìm cách “tránh né” hay “thoái thác”. Mặt khác công việc nhiều, áp lực cao là nguyên nhân làm hạn chế năng suất lao động cũng như khả năng sáng tạo của các nhân viên. Hơn thế nữa, số lượng nhà đầu tư đến mở tài khoản tại Công ty ngày càng tăng, trung bình mỗi phiên giao dịch có khoảng 150 nhà đầu tư trực tiếp cơ mặt tại sàn giao dịch của Công ty. Đó là chưa tính đến số khách hàng đặt lệnh qua điện thoại. Nhân viên thường xuyên phải làm thêm ngoài giờ thì công việc mới kịp hoàn tất để ngày mai phục vụ khách hàng thì còn đâu thời gian để nghiên cứu, nâng cao kiến thức chứ chưa nói đến đi học thêm nâng cao nghiệp vụ. Ở TTCK Thái Lan – một thị trường trong khu vực một công ty chứng khoán cỡ lớn có đến 200 nhân viên môi giới hay Merrill Lynch – một trong những công ty tư vấn và quản lý tài chính hàng đầu của thế giới có tới 13000 nhân viên. Tất nhiên sự so sánh là khập khiểng nhưng qua đó ta có thể thấy rằng số lượng nhân viên môi giới phần nào nói lên được quy mô của một Cty chứng khoán. Không những thế, sự phân công lao động chưa được thực hiện một cách rõ ràng, quy cũ dẫn đến các nhân viên thiếu tính chuyên môn hóa. Một nhân viên đồng thời thực hiện nhiều công việc khác nhau dẫn đến họ không chuyên sâu cụ thể một hoạt động nào cả, thiếu tính chủ động và giữa các nhân viên cùng phòng có sự chồng chéo công việc. Đây cũng là một nguyên nhân dẫn đến hiện tượng khi có sai sót thì không biết quy trách nhiệm cho ai, không nhanh chóng tháo gỡ được khó khăn. Trong khi đó, số nhân viên trong phòng chủ yếu là những người trẻ tuổi, có nhiệt huyết nhưng thiếu kinh nghiệm thực tế, chưa được đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu về chứng khoán nên lúng túng khi xử lý công việc. Mặt khác, Công ty chưa có chế độ đãi ngộ xứng đáng đối với nhân viên tư vấn nên không khuyến khích được họ phát huy tối đa khả năng của mình. 2.3.2.2.2. Nguyên nhân khách quan - Về phía nhà đầu tư: + Trình độ hiểu biết, kiến thức về chứng khoán của nhà đầu tư còn rất hạn chế. Theo điều tra của Hiệp hội các nhà đầu tư tài chính Việt Nam (VAFI) thì hiện nay, hầu hết các phóng viên kinh tế của các báo, đài, tạp chí… chưa được đào tạo về chứng khoán, dẫn tới hậu quả nội dung đưa tin về TTCK là chưa nhiều, còn sơ sài, chưa chất lượng và không gây quan tâm nhiều cho công chúng . Hầu như các doanh nghiệp đã cổ phần hóa còn xa lạ với kiến thức chứng khoán, người lao động trong doanh nghiệp chưa có điều kiện để tiếp cận với các lớp học về chứng khoán. Ngay cả với nhũng đối tượng trên kiến thức về chứng khoán còn mỏng như thế, thì có thể hiểu tại sao công chúng đầu tư xa lạ với TTCK. Chính vì vậy mà trong suy nghĩ của họ chưa có ý niệm tham gia vào thị trường chứng khoán và đến với các Cty chứng khoán. Nếu họ có tiền tiết kiệm thì họ sẽ gửi tiền vào ngân hàng hay mua vàng, mua đất để cất giữ. + Văn hóa đầu tư Nhà đầu tư cá nhân trên thị trường chủ yếu là các nhà đầu tư không chuyên nghiệp. Có nghĩa là đối với họ việc tham gia đầu tư chứng khoán không phải là công việc chính, nó chỉ có tính chất tạo ra thu nhập thêm mà thôi. Đó có thể là cán bộ, công nhân, viên chức, sinh viên hay người về hưu. Phần lớn trong số họ đầu tư mang tính ngắn hạn, thua lỗ chưa phải là vấn đề nghiêm trọng lắm đối với họ. Do vậy, nhà đầu tư thường thích tự đưa ra quyết định đầu tư của mình: mua bán cái gì?, mua bán lúc nào? Cơ sở ra quyết định đầu tư của họ có thể là từ kinh nghiệm; có thể tham khảo ý kiến của bạn bè và nhà đầu tư khác. Đặc biệt phần lớn nhà đầu tư có tâm lý “bầy đàn”. Họ ồ ạt mua khi cổ phiếu tăng giá tạo ra sụ khan hiếm cổ phiếu hay bán tống bán tháo khi giá giảm. Điều này làm cho giá cổ phiếu tăng hoặc giảm liên tục trong một thời gian khá dài. Trong khi đó, tình hình hoạt động của công ty niêm yết vẫn binh thường, thậm chí còn rất tôt. Như vậy có thể cho thấy nhà đầu tư ít quan tâm thực sự đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty niêm yết mà chủ yếu tham gia theo “ trào lưu”. Con số nhà đầu tư tự nghiên cứu, phân tích thông tin để đưa ra quyết định đầu tư cũng như nhà đầu tư hỏi ý kiến tư vấn của nhân viên tư vấn là rất ít. Dịch vụ tư vấn cho khách hàng vì thế mà vắng khách. - Chất lượng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán của các Cty chứng khoán nhìn chung còn yếu, chưa tạo được sự tin tưởng cho nhà đầu tư Phần lớn các Cty chứng khoán thiếu nhân sự nên chưa hình thành bộ phận nghiên cứu phân tích thị trường; năng lực chuyên môn trong tư vấn đầu tư còn yếu; đội ngũ nhân viên chưa có kinh nghiệm thực tế, đa số còn rất trẻ, chưa được đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu về chứng khoán. Do vậy khi thực hiện tư vấn cho khách hàng họ gặp rất nhiều khó khăn. Hoạt động tư vấn đầu tư không có những chuẩn mực rõ ràng, thiếu hệ thống chỉ tiêu khi phân tích cơ bản, phân tích kỹ thuật, cơ sở xác định vị thế của công ty so với công ty khác trong cùng một ngành, chưa có tổ chức định mức tín nhiệm… do vậy tư vấn đầu tư còn mang tính cảm nhận, chủ quan. - Công bố thông tin Việc công bố thông tin của các công ty niêm yết trên thị trường hiện nay còn nhiều vấn đề tồn tại. Đó là lượng thông tin ít, chủ yếu là các thông tin về tình hình tài chính hàng quý, năm theo định kỳ, các thông tin về tình hình hoạt động, chiến lược kinh doanh, tiến độ thực hiện kế hoạch… của các công ty còn rất ít, thậm chí trong một thời gian dài các công ty không có công bố thông tin. Trường hợp các công ty công bố thông tin “nhỏ giọt”, “tùy hứng” hay xin gia hạn thời gian công bố theo quy định vẫn thường xuất hiện. Đây chính là một trong những nguyên nhân làm nảy sinh hành vi công bố những thông tin không chính thức ra thị trường nhằm trục lợi cá nhân của một số hoặc một nhóm những nhà đầu tư sơ hữu số lượng lớn các cổ phiếu. Hậu quả là của việc thu nhận các thông tin không chính thức đã dẫn đến một lượng lớn các nhà đầu tư nhỏ do không có thông tin chính thức đưa ra các quyết định đầu tư của mình một cách vội vã, chạy theo “số đông” và họ khó có thể tránh khỏi thua lỗ hoặc mất đi cơ hội thu lợi nhuận cao. Bên cạnh đó, kể từ khi ra Nghị định 144/CP cũng như Thông tư 57/BTC ra đời, TTGDCK Tp.HCM đã từng bước thực hiện tốt các nghĩa vụ công bố thông tin của mình, đảm bảo tính kịp thời và tính liên thông trong việc cung cấp, công bố các loại thông tin ra thị trường, trong đó có: + Thông tin về tình hình giao dịch trên thị trường; + Thông tin về các tổ chức niêm yết, kinh doanh chứng khoán; + Thông tin về các hoạt động đăng ký, lưu ký, thanh toán bù trừ; + Thông tin về quản lý thị trường. Tuy nhiên, hiện nay do cơ sở hạ tầng của thị trường nói chung và công bố thông tin nói riêng chưa tốt, chưa hoàn thiện nên vẫn phát sinh rất nhiều những bất cập dẫn đến việc đảm bảo công bố, cung cấp thông tin chưa được kịp thời, đầy đủ và chính xác. Trong quá trình xử lý, cập nhật và công bố, cung cấp thông tin việc thiếu cơ sở dữ liệu hợp nhất, có tính liên thông và tập trung cung một phần mềm khai thác đã ảnh hưởng rất lớn đên các nhu cầu khai thác, công bố và cung cấp thông tin. Thông tin, dữ liệu công bố, cung cấp trên thị trường chưa được chuẩn hóa. Điều này đã làm hạn chế đến khả năng nắm bắt kịp thời một cách rõ ràng về bản chất, nội dung các thông tin công bố, đặc biệt là các chỉ số tài chính, các sự kiện của công chúng đầu tư. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN ĐẦU TƯ CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG 3.1. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA TTCK VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2120 Chiến lược phát triển TTCK Việt Nam đến năm 2010 đã được Thủ tướng chính phủ phê duyệt vào tháng 11 năm 2004. Chiến lược đã nêu ra các nội dung: (1) Mục tiêu; (2) Quan điểm và nguyên tắc phát triển thị trường chứng khoán; (3) Định hướng phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2010 và (4) Các giải pháp thực hiện. Trong đó, chiến lược có đề cập đến định hướng “Phát triển các định chế tài chính trung gian cho thị trường chứng khoán Việt Nam”. Về căn bản, việc phát triển công ty chứng khoán đến năm 2010 sẽ được triển khai theo hướng tăng khả năng chuyên môn hóa hoạt động nghiệp vụ và mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh, dịch vụ cho các công ty chứng khoán, từ đó áp dụng hai mô hình cho công ty chứng khoán: công ty chứng khoán đa nghiệp vụ và công ty chứng khoán chuyên doanh. Chiến lược này đã được xây dựng dựa trên thực tế hoạt động của thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian vừa qua, đồng thời học hỏi, vận dụng mô hình và kinh nghiệm từ các thị trường phát triển cũng như thị trường mới nổi trong khu vực và trên thế giới. 3.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG Căn cứ vào thực trạng hoạt động và khả năng phát triển trong tương lai của Công ty, đồng thời nắm bắt xu hướng phát triển nền kinh tế nói chung, toàn bộ thị trường chứng khoán nói riêng Công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương đã vạch ra định hướng hoạt động cho những năm tiếp theo. Và tất nhiên phương hướng này cũng dựa trên định hướng chung về phát triển các định chế tài chính trung gian cho TTCK Việt Nam được vạch ra trong chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2010. Cụ thể, định hướng này đề cập đến những vấn đề sau: - Đảm bảo an toàn. - Hiệu quả và phát triển bền vững trong mọi hoạt động. - Tuân thủ pháp luật trong hoạt động, hoàn thiện hệ thống quy trình nghiệp vụ, văn bản chế độ làm cơ sở cho hoạt động của Công ty từ quản trị điều hành đến các nghiệp vụ kinh doanh. - Tạo dựng hình ảnh IBS là Công ty chứng khoán có uy tín hàng đầu trên thị trường về chất lượng dịch vụ, công nghệ tiên tiến, sản phẩm tiêu chuẩn hóa, tiềm lực tài chính vững mạnh. - Triển khai toàn diện các nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán, phát triển các hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh chứng khoán. - Thông qua hệ thống các chi nhánh Incombank trong cả nước, tạo hệ thống dịch vụ liên hoàn, kết hợp giữa dịch vụ chứng khoán và dịch vụ ngân hàng để xây dựng mối quan hệ gắn bó với doanh nghiệp. 3.3. CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN ĐẦU TƯ CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG Có một thực tế là ở Việt Nam so với các hoạt động tư vấn khác như tư vấn pháp luật, tư vấn y tế thì tư vấn chúng khoán còn rất mới mẻ, mới mẻ ngay cả với các Cty chứng khoán. Chính vì thế quá trình triển khai hoạt động này gặp rất nhiều khó khăn, vướng mắc. Trong bối cảnh chung lợi thế cạnh tranh giữa các Cty chứng khoán chưa rõ nét, hoạt động tư vấn đầu tư cho nhà đầu tư cá nhân chưa thực sự được đầu tư nhiều thì Cty chứng khoán Công thương có thể nắm lấy cơ hội này biến nó thành lợi thế riêng của mình. Ngoài ra, thực hiện thành công nghiệp vụ này sẽ mở ra cơ hội cho việc thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh phát hành. Để làm được điều này đòi hỏi Công ty phải có những giải pháp cụ thể và phù hợp. Sau đây là một số giải pháp theo tôi rất thiết thực cho việc phát triển nghiệp vụ tư vấn đầu tư. 3.3.1. Nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn đầu tư. Trong những năm hoạt động, Công ty chủ yếu tập trung vào các nghiệp vụ: Môi giới, tự doanh, quản lý danh mục đầu tư mà chưa có sự quan tâm phát triển hoạt động tư vấn đầu tư. Nguyên nhân thì chúng ta đã tìm hiểu. Tuy nhiên, tình hình thị trường hiện nay đang tạo ra những điều kiện thuận lợi cho Công ty để có thể phát triển nghiệp vụ này đúng với tiềm năng của nó và trở thành họat động chính đem lại doanh thu cho Công ty. Để làm được điều này, Công ty nên có kế hoạch và phương án sớm thành lập phòng Tư vấn đầu tư độc lập với phòng Môi giới. Hiện nay, Công ty chỉ mới thực hiện hình thức tư vấn miễn phí cho nhà khách hàng dưới dạng cung cấp các bản tin, các buổi phân tích, bình luận thị trường. Trong thời gian tới, Công ty nên đưa ra các hình thức tư vấn đầu tư cụ thể. Đó là, đối với việc tư vấn cho các cá nhân cấn phân biệt rõ thành hai loại hình khách hàng. Thứ nhất, những người hoàn toàn không cấn tư vấn. Thứ hai, những người cấn tưu vấn sẽ phải chịu thêm một mức phí tư vấn. Với loại hình thứ hai có thể xem xét việc phát triển loại hình tư vấn toàn phần, tức là khách hàng giao toàn quyền cho công ty mua bán và công ty chỉ được hưởng phí tư vấn trên cơ sở lợi nhuận thu được. Công ty cũng nên đặt ra mức phí phù hợp với từng hình thức tư vấn cụ thể, linh hoạt với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm sao cho duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng quen thuộc vừa thu hút khách hàng mới. Ngoài ra, Công ty phải có những quy định chặt chẽ đối với cán bộ công nhân viên trong Công ty và có hình thức kỷ luật nghiêm đối với những nhân viên tư vấn vi phạm các chuẩn mực đạo đức trong kinh doanh chứng khoán, ví dụ như nhân viên tư vấn đưa ra đề xuất giao dịch nhằm thu lợi cho mình làm tổn thất tài sản của họ hay nhân viên tư vấn nhận hối lộ từ phía khách hàng nhằm mưu cầu một sự ưu đãi. Trong hợp đồng tư vấn, Công ty nên chú ý lường trước những tình huống có thể xảy ra tranh chấp giữa khách hàng và nhân viên tư vấn để từ đó thảo ra các điều khoản rõ ràng, đề xuất những phương án tranh chấp. Có như vậy mới đảm bảo được quyền lợi cho cả hai bên cũng như tránh được việc kiện cáo từ phía khách hàng làm ảnh hưởng đến hình ảnh của Công ty. 3.3.2. Chính sách về nhân sự Chất lượng dịch vụ tư vấn chính là chất lượng những lời tư vấn của các nhân viên tư vấn cho khách hàng. Điều này cho thấy con người là nhân tố quyết định đến sự thành bại của nghiệp vụ tư vấn đầu tư. Cty chứng khoán Công thương cũng gặp khó khăn giống như các Cty chứng khoán khác, đó là thiếu kinh nghiệm trong việc thực hiện tư vấn đầu tư. Nhằm khắc phục hạn chế này và nâng cao năng lực hoạt động tư vấn đầu tư Công ty cần phải xây dựng được một đội ngũ nhân viên tư vấn có trình độ chuyên môn, thành thạo nghiệp vụ, có những tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp. Rõ ràng là người tư vấn chuyên nghiệp phải thực sự hiểu biết sâu rộng hơn người được tư vấn về lĩnh vực mà họ yêu cầu. Có như thế người tư vấn mới có thể đưa ra được luận điểm thuyết phục, những lời khuyên có tính thực tiễn làm cho khách hàng tin tưởng và tín nhiệm. Công ty nên có một chiến lược phát triển nguồn nhân lực với các chính sách,kế hoạch phương án đào tạo, sử dụng linh hoạt và chủ động. Vì vậy: - Công ty phải có các phương án tuyển dụng nhân viên theo hướng chọn lọc ra những người thực sự có năng lực, có tinh thần trách nhiệm, năng động, có đạo đức nghề nghiệp. - Chú trọng đầu tư đội ngũ nhân viên bằng cách trau dồi và bổ sung kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm thực tiễn, giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho họ. Công ty có thể cử cán bộ tham gia các khóa học do UBCKNN tổ chức, mời các chuyên gia trong và ngoài nước về giảng dạy hoặc cố gắng tạo điều kiện đưa cán bộ đi khảo sát thực tế thị trường chứng khoán các nước trên thế giới để học hỏi thêm và mở rộng tầm nhìn. Điều này, trong những năm qua Công ty đã thực hiện nhưng phần lớn mới chỉ có cán bộ quản lý được cử sang nước ngoài học tập còn các nhân viên nghiệp vụ chưa có điều kiện. Kinh phí cho kế hoạch này rất tốn kém nhưng thực tế đem lại hiệu quả cao. Vì thế, Công ty nên mạnh dạn đầu tư. - Công ty nên thường xuyên tổ chức định kỳ các cuộc thảo luận, tọa đàm về nghiệp vụ chuyên môn. Đây được coi là chính sách tự đào tạo của công ty. Theo đó các nhân viên có thể học hỏi lẫn nhau, có điều kiện tiếp xúc gần gũi nhau hơn mà lại tiết kiệm chi phí cho Công ty. Công việc này trước đây Công ty đã tổ chức thực hiện hàng tuần và mang lại kết quả rất khả quan. Tuy nhiên gần đây do khối lượng công việc tăng lên mà số lượng nhân sự lại chưa đáp ứng kịp nên Công ty chưa bố trí được thời gian phù hợp tiếp tục tổ chức chức những buổi họp như vậy. - Để tạo điều kiện tôt nhất cho các nhân viên phát huy tối đa năng lực, Công ty nên sắp xếp ổn đinh tổ chức, nhân sự và có các chính sách hỗ trợ trong việc thuyên chuyển , điều động theo hướng tôn trọng, phát huy thế mạnh của từng người mà vẫn đảm bảo phân tách nhân viên môi giới, tự doanh, bão lãnh phát hành và tư vấn đầu tư. Bên cạnh đó Công ty cần có chế độ đãi ngộ xứng đáng đối với các nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ. Nhân viên tư vấn thường phải chịu áp lực lớn hơn so với các nhân viên khác vì công việc của họ ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của khách hàng do vậy họ phải được hưởng thù lao xứng đáng và cần được động viên, khuyến khich nhiều hơn. 3.3.3. Chiến lược khách hàng Để thu hút được khách hàng, ngoài chất lượng dịch vụ thì Công ty còn phải đưa ra được một chiến lược khách hàng hợp lý, có tính thực tiễn. Thõa mãn nhu cầu của khách hàng, làm hài lòng khách hàng chưa đủ để cạnh tranh với đối thủ khác, Công ty còn phải hướng đến khách hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng. Đối với hoạt động tư vấn đầu tư, đối tượng khách hàng của từng công ty khác nhau do đo Cty chứng khoán Công thương phải có sự nghiên cứu đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của mình. Công ty có thể tiến hành những theo những bước sau đây để xác định thị trương tiềm năng cho mình: - Phân đoạn thị trường: đây là quá trình phân chia khách hàng thành các nhóm khác biệt nhau bằng các đặc điểm, nhu cầu, tính cách hay hành vi. Các tiêu thức có thể sử dụng để phân đoạn thị trường đối với nhà đầu tư cá nhân: Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn Địa lý Miền (Bắc, Trung, Nam); vùng, trong nước hay nước ngoài Dân số- xã hội Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hóa… Tâm lý Thái độ, tính cách, lối sống, thói quen Hành vi đầu tư Mục đích đầu tư, lý do đầu tư… Việc tiến hành phân đoạn thị trường giúp công xác định được nhu cầu của từng đối tượng khách hàng để từ đó Công ty đưa ra những hình thức tư vấn phù hợp. Chẳng hạn: + Đối với khách hàng trẻ tuổi (độ tuổi dưới 30): lứa tuổi này tiềm lực tài chính thấp, thiếu kinh nghiệm, thiếu thời gian. Tuy nhiên họ có khát vọng làm giàu, chấp nhận rủi ro cao và thích những cổ phiếu tăng trưởng, cổ phiếu có mức sinh lời kỳ vọng cao. Khách hàng này không mấy mặn mà với những lời khuyên mà họ thương tự ra quyết định lấy. Cái họ muốn là nhà tư vấn cung cấp thông tin cho họ. + Đối với khách hàng là người về hưu: đây là đối tượng có nhiều thời gian, thu nhập ổn định nhưng không cao, có nhiều kinh nghiệm, tâm lý bảo thủ. Họ đầu tư với mục đích có thu nhập trang trải cho lúc về già. Đối lập với đối tượng trẻ tuổi, những người này không ưa những loại hình đầu tư mạo hiểm, thích an toàn và ngại rủi ro. Sản phẩm họ lựa chọn là những chứng khoán có thu nhập ổn định như trái phiếu, cổ phiếu ưu đãi… Trên cơ sở phân đoạn thị trường, Công ty phải xác định cho mình một thị trường tiềm năng phù hợp với khả năng, đặc điểm, mục tiêu của Công ty để phát triển thành thế mạnh của mình. Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, Công ty cần phải cân nhắc những vấn đề như: giới thiệu loại hình dịch vụ nào cho khách hàng; quy mô và khả năng tăng trưởng của thị trường; khả năng thu lợi nhuận; khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, ở Công ty chứng khoán Công thương khách hàng cá nhân đến giao dịch có đủ lứa tuổi nhưng trong đó lứa tuổi trung niên chiếm phần trăm lớn nhất. Đây là những nhà đầu tư có nguồn vốn lớn và ổn định, có kiến thức nhất định, có địa vị xã hội, có quan hệ xã hội rộng, có kinh nghiệm, mục đích đầu tư cũng rất đa dạng (chênh lệch giá, lợi tức, nắm quyền kiểm soát). Lứa tuổi này vẫn ưa mạo hiểm nhưng đã chú ý đến đa dạng hóa danh mục đầu tư và tài sản an toàn chiếm chiếm tỉ trọng lớn. Có thể thấy nhóm khách hàng này “ khó tiếp cận nhất “vì ở độ tuổi này họ rất thích được được khen, coi trọng và không thích những lời phê bình, nhắc nhở. Chính vì thế họ chỉ tìm đến những nhà tư vấn giỏi, dày dặn kinh nghiệm, có uy tín và thường họ không chấp nhận nhà tư vấn trẻ tuổi. Họ rất thận trọng trong việc lựa chọn hàng hóa đầu tư và đòi hỏi những dịch vụ tư vấn có chất lượng cao. Nếu như các nhân viên tư vấn “chinh phục “ được họ thì không những có thể được họ tin tưởng mà chính họ sẽ là người quảng bá hình ảnh của Công ty đến với nhà đầu tư khác. Từ những phân tích trên, Công ty có thể lựa chọn đây là thị trường tiềm năng của mình. Lựa chọn những nhân viên ưu tú, kinh nghiệm, có “kỹ năng chăm sóc khách hàng”, biết dự đoán nhu cầu của khách hàng để từ đó cung cấp những sản phẩm tốt, thiết thực nhất và có hiệu quả nhất cho họ. Làm được điều này Công ty có thể tạo nên một ưu thế cạnh tranh rất lớn và đem lại doanh thu lớn. TTCK Việt Nam bây giờ đang gây được sự chú ý tới các nhà đầu tư, đặc biệt các nhà đầu tư nước ngoài đã bắt đầu quan tâm đến thị trường mới nổi này. Đây là cơ hội tốt để Công ty hướng đến phục vụ nhà đầu tư nước ngoài, mở rộng mạng lưới khách hàng của mình. 3.3.4. Đẩy mạnh hoạt động marketing Hiện nay cơ cấu tổ chức của Công ty chưa có phòng Marketing chuyên trách nghiệp vụ marketing mà hoạt động này được thực hiện dưới hình thức kiêm nhiệm, đó là một nhân viên vừa đảm nhiệm tư vấn đầu tư vừa làm công tác tiếp thị. Đây chính là một trong những nguyên nhân làm cho marketing chưa có tính chuyên nghiệp, vai trò của nó chưa được phát huy một cách tối đa. Trong khi đó, nếu làm tốt công tác này Công ty có thể nắm bắt được chính xác nhu cầu của khách hàng từ đó đưa ra những sản phẩm, dịch vụ phục vụ họ đồng thời giới thiệu, quảng bá hình ảnh của Công ty cũng như khuếch trương uy tín của mình. Với sự phát triển mạnh mẽ của các phương tiện truyền thông như sách, báo, tạp chí, truyền hình, phát thanh, internet…, Công ty nên tận dụng sức mạnh “nghe, nhìn” này để tiếp thị hình các dịch vụ tư vấn của mình đến với khách hàng. Ngoài ra, Công ty khai thác lợi thế của Công ty mẹ là Ngân hàng Công thương có chi nhánh ở hầu khắp các tỉnh thành nhằm mở rộng mạng lưới khách hàng. Song song với hướng đi trên, Công ty nên tổ chức các buổi hội nghị, hội thảo, họp mặt, giao lưu khách hàng làm cho khách hàng của mình cảm thấy được quan tâm và chăm sóc. Những cuộc gặp gỡ này là cơ hội để khách hàng giải quyết vướng mắc của mình với Công ty cũng như trao đổi, chia sẻ thông tin, kinh nghiệm với khách hàng khác. Đây là hoạt động thiết thực, có ý nghĩa đối với cả hai bên. Về phía khách hàng, họ sẽ biết thêm nhiều thông tin về Công ty, về các sản phẩm và dịch vụ tiện ích mà Công ty có thể cung cấp cho họ. Điều này góp phần tạo mối liên hệ gắn kết giữa Công ty với khách hàng. Về phía Công ty, gặp gỡ khách hàng là dịp Công ty tìm hiểu thêm tâm lý, nhu cầu của khách hang, đồng thời thu nhận được ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về các dịch vụ mà Công ty cung cấp. Trên cơ sở đó, Công ty sẽ có kế hoạch nâng cao chất lượng sản phẩm và giới thiệu các sản phẩm mới. 3.4. KIẾN NGHỊ 3.4.1. Đối với Chính phủ và các Bộ, Ngành liên quan 3.4.1.1. Công tác tạo hàng hóa Trong những năm qua, công tác tạo hàng hóa cho TTCK gặp rất nhiều khó khăn. Số lượng cổ phiếu niêm yết tăng chậm, các công ty niêm yết chủ yếu vẫn là các công ty có quy mô vốn nhỏ. Các loại trái phiếu công ty, trái phiếu công trình chưa được phát hành và niêm yết trên TTCK; khối lượng trái phiếu Chính phủ phát hành khá lớn tuy nhiên số lượng niêm yết và giao dịch tại TTGDCK chưa nhiều, tính thanh khoản không cao, trái phiếu Chính phủ chưa trở thành chuẩn mực cho các công cụ nợ khác.Việc tăng quy mô niêm yết cổ phiếu phụ thuộc chủ yếu vào việc gắn cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước với niêm yết trên TTCK. Hiện nay 93% số cổ phiếu đang giao dịch trên TTGDCK là của các doanh nghiệp cổ phần hóa. Đồng thời khi cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nước chủ yếu là chuyển thành công ty cổ phần nội bộ. Số cổ phiếu niêm yết thuộc sở hữu Nhà nước chưa được bán ra, hoặc thuộc sở hữu của cán bộ công nhân viên các công ty cũng không muốn bán vì họ muốn đợi giá lên cao hơn. Do đó, các nhà đầu tư ít có cơ hội lựa chọn để tham gia đầu tư và xảy ra tình trạng chênh lệch cung – cầu chứng khoán quá lớn. Như vậy, muốn tạo ra nhiều hàng hóa cho TTCK, Chính phủ và các Bộ, Ngành liên quan cần sớm thực hiện: - Đẩy nhanh tiến độ cổ phần hóa - Làm đa dạng loại hình doanh nghiệp cổ phần hóa Khi đề cập đến cổ phần hóa, nhiều người chỉ nghĩ đến cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nước. Ngoài việc này, chúng ta cũng cần cổ phần hóa cả các loại hình doanh nghiệp ngoài quốc doanh như: công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, các công ty trách nhiệm hữu hạn và các doanh nghiệp tư nhân. - Tiếp tục lựa chọn đưa các công ty đã cổ phần có đủ điều kiện bắt buộc phải tham gia phát hành chứng khoán qua TTGDCK. Việc bắt buộc các công ty phải niêm yết và đăng ký giao dich tại TTGDCK và đăng ký giao dịch tại TTGDCK có ý nghĩa rất lớn đối với cả công ty phát hành và người đầu tư. 3.4.1.2. Chính sách về thuế - Tiếp tục ưu đãi thuế đối với cá nhân đầu tư trên TTCK. Với quy mô nhỏ bé của TTCK, môi trường đầu tư chứng khoán chưa hoàn thiện và hấp dẫn thì đây được coi là biện pháp khích lệ, thu hút nhà đầu tư tham gia vào thi trường. Và có một thực tế ở thị trường của chúng ta là số người giàu lên từ việc đầu tư trên thị trường chứng khoán chưa phải là nhiều. - Ban hành thuế tài sản để chống đầu cơ đất và hướng các nguồn vốn nhàn rỗi đi vào thị trường vốn. Lý do là việc đầu cơ về đất làm giá nhà và giá đất tăng sẽ không có lợi cho phát triển kinh tế cũng như cải thiện đời sống của đa số người dân. Mặt khác nếu đất đai không được kiểm soát và quản lý hữu hiệu ở phương diện vĩ mô thì dòng vốn nhàn rỗi sẽ tập trung vào những khu vự sinh lời nhất. 3.4.1.3. Nhanh chóng hoàn thiện khuôn khổ pháp lý về TTCK Việt Nam theo xu hướng hội nhập quốc tế để thực sự tạo môi trường đầu tư thông thoáng và hấp dẫn, kích thích sự tham gia của các nhà đầu tư có tổ chức và các nhà đầu tư nước ngoài, làm nền tảng để thu hút công chúng đầu tư tham gia TTCK TTCK Việt Nam là một thị trường mới nên công chúng đầu tư chưa thực sự hiểu biết về hoạt động của thị trường cũng như chưa thấy hết được lợi ích của việc tham gia thị trường. Thị trường thiếu vắng các nhà đầu tư có tổ chức như quỹ đầu tư, công ty đầu tư chứng khoán và thiếu vắng các nhà đầu tư nước ngoài. Đây là do môi trường đầu tư chứng khoán của chúng ta còn chưa hoàn thiện và hấp dẫn, chưa tạo ra sức hút với các nhà đầu tư chiến lược. Chính hạn chế này kéo theo sự thờ ơ của công chúng đầu tư. Rõ ràng là các nhà đầu tư có tổ chức cũng như các nhà đầu tư nước ngoài họ có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm và năng lực đầu tư tốt hơn nhiều các nhà đầu tư cá nhân. Một khi họ tham gia vào tiến trình cổ phần hóa và TTCK sẽ tạo ra sự quan tâm sát sao của công chúng đầu tư. Hơn thế nữa, động thái này còn có tác dụng như một sự thẩm định, là chỗ dựa cho các nhà đầu tư cá nhân. Cùng với xu thế hội nhập của nền kinh tế đất nước, vấn đề hội nhập của TTCK Việt Nam cũng được đặt ra. Chúng ta cần nhanh chóng xây dựng Luật chứng khoán phù hợp với thông lệ quốc tế, đáp ứng được các yêu cầu về hội nhập quốc tế. Ngoài ra, chúng ta nên có những giải pháp mở cửa TTCK như áp dụng giao dịch qua mạng Internet để thu hút các nhà đầu tư nước ngoài ngoài biên giới Việt Nam tham gia giao dịch chứng khoán hàng ngày và tiến hành đưa cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp Việt Nam ra niêm yết tại TTCK nước ngoài. Trên cơ sở này công chúng đầu tư có điều kiện được tư vấn thêm từ các tổ chức tài chính nước ngoài, có cơ sở so sánh các cơ hội đầu tư trên các thị trường. 3.4.2. Đối với Ủy ban Chứng khoán Nhà nước 3.4.2.1. Tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý Việc hoàn thiện khung pháp lý để bảo vệ quyền lợi của nhà đầu tư trong giao trên TTCK là cơ sở để điều chỉnh các mối quan hệ phát sinh trong lĩnh vực này, đồng thời định ra hướng đi đúng cho các hành vi xử sự của cá nhân, tổ chức liên quan trong khuôn khổ mà pháp luật quy định. Riêng đối với hoạt động tư vấn đầu tư còn nhiều điều vướng mắc mà lý do là pháp luật chưa đề cập đến một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là vấn đề pháp luật chỉ quy định khi tiến hành hoạt động tư vấn đầu tư, Cty chứng khoán được nhận phí nhưng không quy định khung giá như một số nghiệp vụ khác. Không những thế, pháp luật cũng chưa có quy định cụ thể nào về nội dung tư vấn mà các nhân viên tư vấn có thể cung cấp cho khách hàng, trách nhiệm của người tư vấn đối với nội dung tư vấn của mình, điều kiện của người thực hiện tư vấn đầu tư, căn cứ để tư vấn đầu tư… Một khía cạnh cần nói đến nữa là nội dung về tư vấn đầu tư có bao gồm tư vấn pháp lý liên quan đến chứng khoán? Chẳng hạn một số vấn đề về quyền và nghĩa vụ của người sở hữu chứng khoán, tỉ lệ nắm giữ chứng khoán của các tổ chức và cá nhân, tranh chấp và giải quyết tranh chấp phát sinh liên quan đến người đầu tư chứng khoán. Theo cách hiểu hiện nay thì hoạt động này dường như chỉ liên quan đến tư vấn đầu tư tài chính đối với chứng khoán. Về phạm vi tư vấn, pháp luật cũng chưa quy định về giới hạn tư vấn cho nên có thể xảy ra trường hợp nhân viên tư vấn tư vấn với những cam kế chắc chắn làm tổn hại đến quyền lợi của nhà đầu tư. Ở một số nước họ có biện pháp đảm bảo trong chừng mực nhất định đối với chất lượng tư vấn, thực hiện đúng các giới hạn của pháp luật như áp dụng tiền ký quỹ đối với tổ chức tư vấn và ngay cả đối với nhân viên tư vấn. Như vậy, để sớm hoạt động tư vấn đi vào quỹ đạo chuyên nghiệp và suôn sẻ, cần phải có một hành lang pháp lý vững chắc cho nó, cụ thể cần phải làm rõ nội dung tư vấn đầu tư chứng khoán bằng các văn bản pháp luật. 3.4.2.2. Củng cố hệ thống đào tạo, cấp phép hành nghề tư vấn chứng khoán Trong những năm qua, UBCKN đã tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn cho nhân viên chứng khoán. Tuy nhiên, các khóa học áp dụng chung cho tất cả các nhân viên mà chưa có chương trình riêng cho từng nghiệp vụ. Đây là một hạn chế trong công tác nâng cao kiến thức và trình độ chuyên môn cho các nhân viên tư vấn. Chính vì thế khi thị trường có những sự cố hay biến động thì họ cũng lúng túng không kém gì các nhà đầu tư. Từ thực trạng đội ngũ nhân viên tư vấn vừa thiếu về số lượng lẫn chất lượng, UBCKNN cần có các chính sách đào tạo, cơ chế quản lý thích hợp đảm bảo tính chặt chẽ, hiệu quả mà vẫn thông thoáng. Trước hết, UBCKNN phải vạch ra định hướng, chương trình đạo tạo cụ thể trong cả ngắn hạn và dài hạn sao cho bám sát thực tế của TTCK Việt Nam. Ngoài những chương trình đạo tạo cơ bản như hiện nay, Ủy ban cần tổ chức thêm các khóa đào tạo chuyên sâu cho từng nhân viên nghiệp vụ nói chung và nhân viên tư vấn nói chung. Đối với đội ngũ giảng viên, UBCK có thể cử người đi tu nghiệp ở nước ngoài, có thể mời các chuyên gia giỏi ở nước ngoài sang giảng dạy. Trong quá trình đào tạo, Ủy ban phải theo dõi kiểm tra sát sao thái độ và chất lượng học tập của học viên. Kết quả của những kỳ thi sát hạch là căn cứ để UBCK cấp giấy phép hành nghề cho nhân viên. Có như thế, UBCK mới lựa chọn được những người có năng lực thực sự, có khả năng thực hiện tốt công việc. 3.4.2.3. Phổ biến kiến thức, nâng cao nhận thức cho công chúng đầu tư Đây là một nhiệm vụ hết sức khó khăn, nặng nề và mang tính lâu dài. Bởi vì hiện nay trình độ dân trí của người dân vẫn còn thấp hơn nhiều so với các nước trong khu vực chứ chưa nói đến các nước tiên tiến. Trong khi đó, TTCK tuổi đời mới chỉ gần 6 năm, nó vẫn còn xa lạ và mới mẻ với công chúng. Số người trong xã hội quan tâm, hiểu biết về chứng khoán và TTCK rất ít, thậm chí có một số cán bộ trí thức cũng chưa mấy chú ý đến lĩnh vực này. Những người tham gia vào thị trường thì phần lớn lại không cần tư vấn. Chính vì thế nghề tư vấn muốn hoạt động có hiệu quả cần phải có nền tảng là một hệ thống khách hàng có kiến thức chứng khoán nhất đinh. Việc tuyên truyền phổ biến kiến thức chứng khoán không chỉ là nhiệm vụ của Bộ Tài chính, UBCKNN mà còn là công việc của Chính phủ của các Bộ ngành địa phương, của doanh nghiệp nhưng trong đó nhiệm vụ chính thuộc về UBCKNN. Để làm tốt công tác này, UBCKNN cần triển khai các chương trình đào tạo kiến thức chứng khoán và TTCK dưới nhiều hình thức khác nhau như: - Tổ chức các lớp đào tạo miễn phí, các buổi nói chuyện chuyên đề cho công chúng đầu tư, các phóng viên báo chí, sinh viên và cung cấp các tài liệu đề cập đến các nội dung cơ bản về chứng khoán và TTCK dưới dạng tờ rơi, sách, sổ tay… - UBCKNN có thể sử dụng các phương tiện truyền thông như phát thanh, truyền hình, báo chí, Internet xây dựng các chuyên mục riêng về phổ cập kiến thưc chứng khoán. - Mở các khóa học về chứng khoán và TTCK cho những người có nhu cầu tìm hiểu sâu hơn về lĩnh vực này và phối hợp với các Cty chứng khoán cho các học viên đến quan sát tình hình giao dich tại các công ty, gặp gỡ các nhà đầu tư và nhân viên ở công ty để họ có cái nhìn thực tế về mảng kiến thức họ quan tâm. Bên cạnh tuyên truyền giáo dục các kiến thức cơ bản khi tham gia vào thị trường, UBCKN cũng cần tuyên truyền văn hoá đầu tư cho công chúng để họ hình thành và nâng cao được thói quen đầu tư trên cơ sở các nghiên cứu, phân tích thoát khỏi tâm lý “đám đông”. 3.4.2.4. Tăng cường công tác quản lý và giám sát các công ty chứng khoán Không nằm ngoài mục tiêu đảm bảo tính ổn định của thị trường và quyền lợi hợp pháp của các nhà đầu tư, công tác quản lý và giám sát các công ty chứng khoán là một biện pháp hữu hiệu mà UBCKNN phải thường xuyên thực hiện. Việc quản lý, giám sát giúp phát hiện những sai sót hoặc sai lầm do khách quan hoặc chủ quan để từ đó kịp thời có những biện pháp xử lý thích hợp. Tùy vào nguyên nhân của sai sót là do vô tình hay cố ý, cơ quan quản lý phải giải quyết sao cho một cách công tâm, chặt chẽ và nghiêm minh nhất. Trong hoạt động tư vấn, nhà tư vấn cũng như Cty chứng khoán có thể lợi dụng chức vụ và quyền hạn của mình để trục lợi cá nhân do đó cơ quan lý phải thường xuyên kiểm tra, phát hiện để chắc chắn rằng các Cty chứng khoán tuân thủ đầy đủ các quy định pháp luật, các nguyên tắc đạo đức của nhà tư vấn. Một vấn đề nữa là khi thực hiện hoạt động tư vấn do thông tin không đối xứng, do xung đột lợi ích, do hành vi gian lận có thể dẫn đến những mâu thuẫn hoặc tranh chấp giữa Cty chứng khoán với khách hàng. Chính vì thế, cơ quan quản lý phải tiến hành công tác kiểm tra, thanh tra đều đặn, liên tục. Có như thế mới nhanh chóng tìm ra được nguyên nhân và phương án xử lý, bảo đảm quyền lợi của nhà đầu tư luôn được tôn trọng và bảo vệ. Với tính chất nhạy cảm của hoạt động tư vấn, công tác quản lý, giám sát càng có vai trò quan trọng hơn đối với việc thiết lập, duy trì tính pháp lý của hoạt động này và tạo niềm tin cho các nhà đầu tư. 3.4.3. Đối với Hiệp hội chứng khoán 3.4.3.1. Thường xuyên thực hiện các cuộc nghiên cứu, khảo sát thị trường Thực tế cho thấy việc nghiên cứu và thiết lập môi trường kinh doanh, ứng dụng các sản phẩm dịch vụ mới, cung cấp thông tin nghiệp vụ và xác định chiến lược kinh doanh… là những vấn đề rấ cần thiết cho từng công ty chứng khoán nhưng các hoạt động này thường vượt quá xa khả năng tài chính năng lực nghiên cứu. Lý do là những công việc này phải nghiên cứu trên phạm vi lớn, trong một thời gian lâu dài, chi phí rất lớn và cần rất nhiều nhân lực. Mặt khác, nếu từng hội viên của Hiệp hội tiến hành nghiên cứu một cách đơn lẻ sẽ dẫn đến sự lãng phí về thời gian, nhân lực và chi phí. Hơn nữa, các kết quả do việc nghiên cứu đơn lẻ đem lại sẽ phân tán, hoặc dễ bị đánh cắp và gặp khó khăn trong việc triển khai đồng bộ. Sản phẩm của các công ty chứng khoán là những sản phẩm tài chính đòi hỏi phải thường xuyên cải tiến, đổi mới nhưng lại không có bản quyền nên thường bị đánh cắp. Điều này đã làm cho các thành viên của Hiệp hội dần dần mất đi động lực nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ mới. Các nhược điểm này có thể khắc phục được khi có một sự hợp tác chung thống nhất giữa các hội viên. Với những lý do như vậy, Hiệp hội chứng khoán cần phải thực hiện vai trò đầu mối vận động, phối hợp hoạt động và phát huy được sức mạnh trí tuệ tập thể của các hội viên. Làm được điều này sẽ giúp cho các sản phẩm, dịch vụ trên thị trường phong phú, đa dạng và có chất lượng cao hơn. 3.4.3.2. Xây dựng và ban hành Bộ Đạo đức nghề nghiệp Hiệp hội chứng khoán đảm đương chức năng tự quản đối với người hành nghề chứng khoán, chịu trách nhiệm trong việc thúc đầy các công ty chứng khoán thực thi pháp luật. Trong tình hình hiện nay, Hiệp hội cần phải xây dựng Bộ Đạo đức nghề nghiệp và sớm ban hành để làm cơ sở chuẩn mực cho các công ty chứng khoán áp dụng và tuân thủ. Trước hết, Bộ Đạo đức nghề nghiệp phải dựa trên 9 nguyên tắc mà Tổ chức quốc tế các Ủy ban chứng khoán - IOSCO đã đưa ra, coi đây là các tiêu chuẩn tối thiểu đối với công ty chứng khoán nhằm bảo vệ lợi ích của nhà đầu tư và đảm bảo công ty thực hiện một cách thích hợp, góp phần duy trì một thị trường công bằng, trật tự. Cụ thể 9 nguyên tắc này bao gồm: - Trung thực và công bằng Điều này được thể hiện ở chỗ, khi các nhân viên tư vấn hoặc đại diện cho khách hàng họ phải đảm bảo tính độc lập, công khai và không thiên vị. Họ không được yêu cầu, nhận bất kỳ khoản thù lao nào ngoài quy định cũng như biếu quà cho khách hàng nhằm mưu cầu một sự ưu đãi. Khi tính phí, nhân viên không được tính vượt quá mức cho phép. - Mẫn cán Cty chứng khoán phải phải hành động vì lợi ích cao nhất của khách hàng và tiến hành hoạt động một cách thích hợp góp phần duy trì một thị trường công bằng và trật tự. Các nhân viên phải sử dụng mọi biện pháp hợp lý để thực hiện lệnh của khách hàng một cách nhanh chóng và theo điều kiện tôt nhất hiện có. Nhân viên tư vấn đầu tư không được đưa ra các đề xuất về giao dịch hoặc thực hiện giao dịch cho khách hàng trừ khi điều đó thích hợp cho khách hàng và được khách hàng đồng ý hay cho phép. - Năng lực Cty chứng khoán phải đảm bảo được rằng các nhân viên của công ty có đủ năng lực chuyên môn và công ty sử dụng các nguồn lực hợp lý cũng như các hoạt động đều được tiến hành một cách đúng thủ tục. Họ phải có những thủ tục kiểm soát nội bộ thích hợp để bảo vệ hoạt động, khách hàng và các công ty khác. - Thông tin về khách hàng Công ty chứng khoán phải có biện pháp thu thập thông tin đầy đủ về mỗi khách hàng liên quan đến các dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng. Trường hợp tư vấn đầu tư cho khách hàng, công ty cần nắm được các thông tin sau về khách hàng: tình hình tài chính của khách hàng, mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng, mục tiêu đầu tư của khách hàng. - Thông tin cho khách hàng Cty chứng khoán phải công khai với khách hàng tất cả thông tin liên quan đến các giao dịch với khách hàng. Họ phải cung cấp cho khách hàng đầy đủ thông tin về công ty, các điều kiện thuận lợi cũng như hạn chế liên quan tới việc hành nghề kinh doanh của khách hàng. Đồng thời, mọi thỏa thuận giữa công ty với khách hàng phải được thể hiện bằng văn bản. - Ưu tiên khách hàng Cty chứng khoán phải luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu và lợi ích của công ty là thứ yếu và đối xử công băng đối với mọi khách hàng. Họ cũng không nên lạm dụng việc tiếp cận với thông tin nghiên cứu hoặc phân tích để gây ảnh hưởng đến giá cả của các loại chứng khoán cũng như chỉ sử dụng cho bản thân hoặc cho một số khách hàng nào đó trước khi thông tin đó được cung cấp cho khách hàng theo đúng quy trình. - Xung đột lợi ích Trong trường hợp nhân viên có một lợi ích trong một giao dịch với hoặc cho khách hàng (hoặc có mối quan hệ làm nảy sinh xung đột lợi ích), họ phải tự giác không được làm tư vấn cho khách hàng hoặc thực hiện giao dịch cho khách hàng, trừ khi họ đã thông báo trước cho khách hàng về lợi ích đó và được khách hàng chấp nhận - Tài sản của khách hàng Cty chứng khoán phải đảm bảo rằng tài sản của khách hàng được giải trình một cách nhanh chóng, thích hợp và luôn được bảo vệ cũng như tài sản của khách hàng phải được tách biệt với tài sản của công ty. - Trách nhiệm của Ban Giám đốc Công ty Ban Giám đốc là những người đầu tiên phải chịu trách nhiệm về các tiêu chuẩn này được duy trì và tuân thủ tại công ty của mình. KẾT LUẬN Thị trường chứng khoán Việt Nam đã vượt qua giai đoạn thử nghiệm với không ít gian truân nhưng gặt hái được nhiều thành quả đáng khích lệ. Đến nay sự vận hành thị trường đã và đang trở nên bài bản, ngày càng suôn sẻ và thu hút được nhiều sự chú ý của giới đầu tư trong và ngoài nước. Nhận xét một cách khách quan những nhân tố nội tại và nhân tố bên ngoài, chúng ta tin tưởng rằng khi TTCK từng bước phát triển cùng với kiến thức, kinh nghiệm đầu tư của các nhà đầu tư được nâng lên đáng kể thì lúc đó nhu cầu tham gia vào TTCK càng trở nên cần thiết đối với công chúng đầu tư. Đầu tư chứng khoán sẽ là hoạt động thường xuyên, bình thường đối với họ. Tất nhiên, để đạt được triển vọng khả quan đấy thật không đơn giản. Trong đó cần nhiều đến vai trò xung kích của các công ty chứng khoán với trách nhiệm tư vấn đầu tư chứng khoán cho các nhà đầu tư. Bởi lẽ, một bên là Cty chứng khoán có đầy đủ các điều kiện về năng lực, trình độ chuyên môn, kỹ năng nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp một bên là nhà đầu tư cần có sự hướng dẫn, tư vấn thuyết phục, hợp lý và có trách nhiệm từ các công ty để đưa ra quyết định đầu tư của mình. DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Thị trường chứng khoán, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội, Nhà xuất bản Tài chính, 2002 Giáo trình những vấn đề cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng khoán , UBCKNN, Nhà xuất bản Chính trị Quốc gia, 2002 Thị trường chứng khoán và quản trị công ty của UBCKNN, Nhà xuất bản Thống kê, 2004 Giáo trình Thị trường chứng khoán, Học viện Ngân hàng, Nhà xuất bản Thống kê, 2004 Tiếp cận thị trường và kinh doanh chứng khoán, Phạm Minh, Nhà xuất bản Tài chính Các văn bản pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán do Chính phủ và UBCKNN ban hành Tạp chí Chứng khoán Việt Nam Tạp chí Thị trường Tài chính Tiền tệ Đề tài nghiên cứu: Vai trò của Công ty chứng khoán trong hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng, UBCKNN, 2002 Luận văn Tốt nghiệp khóa 42, 43, Khoa Ngân hàng – Tài chính, Đại học Kinh tế quốc dân MỤC LỤC