Chuyên đề Phát triển khách hàng sử dụng thẻ của ngân hàng Á Châu

hơn nữa đối với thẻ của Vietcombank. Nếu khách hàng sử dụng vượt hạn mức thì chỉ phải chịu phí là 8%/năm (nếu sử dụng vượt hạn mức từ 1-5 ngày), 10%/năm (từ 6-15 ngày), 15%/năm (từ 15 ngày trở lên). Mức phí cao hơn so với các ngân hàng cạnh tranh là một rào cản không nhỏ để khách hàng đến với thẻ ACB và tiếp tục sử dụng thẻ của ACB trong tương lai. 3.1.3. Mục tiêu và phương hướng của ACB trong phát triển khách hàng sử dụng thẻ 3.1.3.1. Mục tiêu chung của ngân hàng Tuyên ngôn của ACB là : “Luôn phấn đấu duy trì và phát triển và ngân hàng thương mại bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam, với mạng lưới kênh phân phối đa dạng và rộng khắp, với danh mục sản phẩm phong phú, với mục tiêu không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về dịch vụ ngân hàng tài chính của khách hàng thông qua đội ngũ giỏi nghề, năng động, luôn hướng về khách hàng và trên cơ sở tối ưu hoá nguồn lực của mình.” Và để thực hiện tuyên ngôn ấy, ACB quán triệt áp dụng phương châm : “Luôn hướng đến sự hoàn hảo để phục vụ khách hàng”. Do vậy, ACB đã đề ra mục tiêu chung mang tính định hướng cho quá trình hoạt động trong từng lĩnh vực của mình: Về lãi suất: ACB cần áp dụng các chính sách lãi suất tiền gửi và cho vay linh hoạt để thu hút khách hàng. Có thể áp dụng các hình thức quảng cáo, tiếp thị cũng như các chương trình khuyến mãi, chương trình dự thưởng hấp dẫn... để ngày càng thu hút đông đảo khách hàng đến giao dịch. Phải tính toán chính xác để đảm bảo quyền lợi và lợi ích cho khách hàng từ đó tạo được niềm tin của khách hàng đối với ACB. Về tín dụng: ACB phải trở thành kênh dẫn vốn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các hộ kinh doanh cá thể làm ăn có hiệu quả và có tình hình tài chính lành mạnh. Đồng thời thủ tục, hồ sơ cho vay phải đơn giản, gọn nhẹ, thẩm định chính xác nhưng phải đảm bảo tính nhanh chóng, tức thì. Mặt khác, phải không ngừng phát triển các sản phẩm dịch vụ mới để hấp dẫn khách hàng. Về sản phẩm thẻ: phải có đầy đủ các tính năng, tiện ích vượt trội hơn so với các ngân hàng khác. Các loại thẻ phải đảm bảo có tính bảo mật cao, an toàn, hiệu quả. Một thẻ phải có nhiều tác dụng và có nhiều chức năng, nhằm đảm bảo cho ACB ngày càng mở rộng thị phần, thu hút đông đảo khách hàng trong và ngoài nước. Về các sản phẩm dịch vụ khác: các sản phẩm dịch vụ phải không ngừng được đổi mới, nâng cao, khuyến khích phát triển nhiều sản phẩm mới lạ, hấp dẫn, phải tiến tới tăng thu phí các loại hình phẩm dịch vụ để tăng lợi nhuận cho ACB đồng thời đảm bảo sự an toàn, hiệu quả. Về phong cách giao dịch và ứng xử: Cán bộ ACB nói chung cần phải thể hiện được văn hoá và nét đẹp trong giao tiếp với khách hàng và đồng nghiệp. Cần nêu cao tinh thần trách nhiệm trong công việc, có hành vi và thái độ phục vụ khách hàng chu đáo, tận tình, đúng mực và tôn trọng khách hàng nhằm đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng với phương châm “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”. Cần có thái độ cầu thị, khiêm tốn trong mọi mối quan hệ, lắng nghe ý kiến phản ánh của khách hàng để không ngừng tiếp thu và đổi mới phong cách giao dịch văn minh, lịch sự hơn. Phải coi khách hàng chính là người mang lại lợi ích cho mình và cho ngân hàng để từ đó có những chiến lược chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo, nhất là những khách hàng tiềm năng. Về cơ sở hạ tầng và ứng dụng khoa học công nghệ: + Cơ sở hạ tầng, trụ sở phải khang trang, sạch đẹp, lịch sự. Về hình dáng và kiến trúc, cảnh quan của các chi nhánh phải có mô hình giống hoặc gần giống với trụ sở chính. Phải có lôgô và tên ACB cùng màu sắc, biểu tượng, hình dáng để gây được ấn tượng cho khách hàng. + Về máy móc, thiết bị làm việc phải hiện đại, các phần mềm chương trình phải thường xuyên được cập nhật, cải tiến và tích hợp. Các chương trình phần mềm phải hiện đại, chính xác, nhanh chóng, tức thì để đảm bảo phục vụ kịp thời và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Có như vậy mới tạo được uy tín đối với khách hàng. Và để cụ thể hoá các định hướng trên, ACB đã lập kế hoạch trong tương lai thông qua một số chỉ tiêu kinh tế giai đoạn 2008 - 2012 như Bảng 3.3 sau: Bảng 3.3 : Kế hoạch lợi nhuận và cổ tức của ACB từ năm 2008 – 2012 Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Giá trị % tăng Giá trị % tăng Giá trị % tăng Giá trị % tăng Giá trị % tăng Tổng tài sản (TTS) 87.000 117.39 42,7% 160.049 36,7% 211.851 32,4% 271.126 28,0% 338.643 24,9% Dư nợ cho vay 31.760 45.186 42,3% 61.666 36,5% 81.515 32,2% 104.228 27,9% 130.099 24,8% Vốn điều lệ 2.630 5.400 105,3% 6.055 12,1% 7.441 22,9% 9.958 33,8% 13.205 32,6% Lợi nhuận trước thuế 1.871 2.100 31,2% 2.612 24,4% 3.286 25,8% 4.418 34,4% 5.883 33,2% Lợi nhuận sau thuế 1.376 1.806 31,2% 1.881 4,1% 2.366 25,8% 3.181 34,4% 4.236 33,2% CÁC CHỈ SỐ Lợi nhuận sau thuế/TTS bình quân 2,18% 1,81% 1,36% 1,27% 1,32% 1,39% Lợi nhuận sau thuế/VLĐ bình quân 73,78% 44,98% 32,84% 35,06% 35,56% 36,57% Tỷ lệ cổ tức 44,5% 28,4% 26,4% 27,03% 27,2% 27,3% (Nguồn: Bản công bố thông tin của ACB năm 2007 ) Ghi chú: - Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2007 được nêu tại bảng trên để tham chiếu và so sánh với năm kế tiếp. - Số liệu dự phóng tài chính từ 2008-2012 được tính toán đến ngày 31/12 các năm. - Do ACB đã niêm yết cổ phiếu tại Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội trong năm 2006 nên ACB sẽ được hưởng ưu đãi thuế(giảm thuế TNDN 50%) trong hai năm 2007 và 2008. - Toàn bộ lợi nhuận giữ lại năm 2007 được chuyển hết vào quỹ dự trữ bổ sung vốn điều lệ để tăng vốn điều lệ. - Dự kiến 99.953.440.000 đồng mệnh giá phát hành sẽ được bán với giá bình quân 170.000 VND/cổ phiếu (giá giao dịch của cổ phiếu ACB ngày viết Bản công bố thông tin này là 172.000 VND/cổ phiếu; tỷ lệ pha loãng là 5,3%). - Thặng dư vốn cổ phần từ việc phát hành cổ phiếu sẽ được dùng để tăng vốn điều lệ vào năm kế tiếp sau khi phát hành. - Toàn bộ trái phiếu chuyển đổi sẽ được chuyển đối thành vốn điều lệ trong vòng 5 năm và hoàn thành việc chuyển đổi vào cuối năm 2012. - Toàn bộ cổ tức năm 2007 được chia bằng cổ phiếu, các năm còn lại cổ tức được chia bằng cả tiền mặt và cổ phiếu và đảm bảo hệ số an toàn vốn CAR >=8%. 3.1.3.2. Định hướng phát triển khách hàng sử dụng thẻ của ACB Trên cơ sở định hướng chung của ngân hàng, Trung tâm thẻ ACB đề ra định hướng phát triển khách hàng sử dụng thẻ bao gồm 4 mục tiêu như sau: Một là, phát triển sản phẩm thẻ: Việc phát triển sản phẩm thẻ bao gồm hoạt động đa dạng hoá các sản phẩm thẻ của ACB, cho ra đời các sản phẩm thẻ mới để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của từng phân khúc thị trường. Bên cạnh đó, phải nâng cao tính tiện ích của các loại thẻ ACB, được thể hiện ở các mặt như: điểm thanh toán thẻ phải thuận lợi, có sự kết nối linh hoạt với các loại thẻ trong nước, và trong nước với ngoài nước. Ngoài ra, ACB cũng cần mở rộng chủng loại thẻ được thanh toán và tăng cường phát triển thị trường thẻ nội địa của mình – một mảng thị trường tiềm năng mà ACB mới khai thác trong thời gian gần đây. Hai là, hoàn thiện và nâng cao dịch vụ thẻ: Hiện nay dịch vụ thẻ không còn là một dịch vụ quá mới mẻ nữa, và mặt bằng người dân đã hiểu biết về thẻ tương đối tốt, dẫn tới những yêu cầu của khách hàng về các dịch vụ thẻ lại càng tăng cao. Điều này đòi hỏi ACB phải có các chiến lược cụ thể để hoàn thiện và nâng cao dịch vụ thẻ, thông qua việc mở rộng hơn nữa mạng lưới chấp nhận thanh toán thẻ của ACB bằng hai cách : tự phát triển mạng lưới của mình và tham gia các liên minh ngân hàng để cùng hợp tác sử dụng mạng lưới thanh toán thẻ rộng khắp của liên minh. Thêm nữa, ACB cũng cần chú ý công tác đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh thẻ có đủ trình độ sử dụng hạ tầng công nghệ hiện đại của thẻ, đồng thời phải có tác phong chuyên nghiệp trong phục vụ khách hàng. Ba là, đẩy mạnh phát triển công nghệ: Để theo kịp những tiến bộ công nghệ trên thế giới, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, ACB cần tiến hành nghiên cứu, nâng cấp hệ thống xử lý dịch vụ thẻ, khắc phục những tồn tại về hệ thống, tiếp cận các công nghệ mới và đầu tư để có cơ sở hạ tầng công nghệ phục vụ hiệu quả các nhu cầu sử dụng của các đối tượng khách hàng truyền thống và tiềm năng. Bốn là, phát triển hoạt động marketing ngân hàng: Cho tới nay, dịch vụ ngân hàng đã được các ngân hàng quảng bá rộng rãi và được người tiêu dùng biết đến, tuy nhiên, riêng đối với dịch vụ thẻ thì các ngân hàng lại chưa thực sự chú trọng đầu tư. Dịch vụ thẻ được biết đến mới chỉ trong một số ít bộ phận khách hàng, chủ yếu là các cán bộ ngân hàng, quan chức chính phủ, những người có thu nhập cao hoặc hay đi công tác nước ngoài,…và chủ yếu qua kênh thông tin truyền miệng của bạn bè, người thân hoặc qua các website ngân hàng. Đây không phải là những kênh thông tin mang tính marketing của ngân hàng. Do vậy, hoạt động phát triển khách hàng của ACB đòi hỏi mạnh hơn nữa các chính sách, các hoạt động marketing, quảng cáo rộng rãi sản phẩm đến các tầng lớp dân cư. 3.2. BIÊN PHÁP PHÁT TRIỂN KHÀCH HÀNG SỬ DỤNG THẺ CỦA ACB NHỮNG NĂM TỚI 3.2.1. Phát triển sản phẩm thẻ 3.2.1.1. Đa dạng hóa sản phẩm thẻ mang thương hiệu ACB Đời sống càng cao thì nhu cầu của khách hàng càng phong phú, và vấn đề đa dạng hoá sản phẩm thẻ mang thương hiệu ACB, tăng thêm nhiều loại thẻ mới sẽ đáp ứng được những nhu cầu thuộc nhiều phân đoạn thị trường khác nhau. Hiện nay, ACB đã phát hành cả 5 loại thẻ: thẻ tín dụng nội địa và quốc tế, thẻ ghi nợ nội địa và quốc tế, thẻ ATM. Các loại thẻ này của ACB đều đang có chỗ đứng trên thị trường thẻ Việt Nam, tuy nhiên tính đa dạng của thẻ chưa cao. Điều này thể hiện ở việc: hầu hết các loại thẻ đều có tính năng cơ bản như những chiếc thẻ truyền thống, ví dụ như: thẻ tín dụng có tính năng “chi tiêu trước, trả tiền sau”, hay thẻ ghi nợ có bản chất là khách hàng sử dụng tiền thực có trên thẻ để chi tiêu. Riêng thẻ ATM 2+ được coi là một bước đột phá mới của ACB, bởi ngoại trừ những tính năng thông thường khác, thẻ ATM 2+ của ACB được đăng ký thuộc dòng Visa với tên chính thức là thẻ Visa Domestic (thẻ visa sử dụng nội địa tại thị trường Việt Nam), chủ thẻ không những giao dịch tại các máy ATM của ACB mà còn có thể giao dịch tại máy ATM của các ngân hàng nội địa và ngân hàng nước ngoài ở nước ta, miễn sao các ngân hàng đó là thành viên của Visa. Điều này giúp mở rộng phạm vi sử dụng của chủ thẻ của ACB lên rất nhiều. Tuy nhiên, với xu thế phát triển hiện nay, ngân hàng nên tiếp tục nghiên cứu, cho ra đời những sản phẩm thẻ mới chẳng hạn như thẻ E-partner Pinkcard – dành cho phái đẹp của Incombank hay dòng thẻ Vietcombank – MTV thể hiện cá tính và sự năng động của giới trẻ: Thẻ E-partner Pinkcard Thẻ Vietcombank – MTV Đối với đặc điểm thị trường Việt Nam, có rất nhiều hình thức thẻ tương đối phù hợp và có tiềm năng phát triển nhưng chưa thấy các ngân hàng thực hiện khai thác, chẳng hạn như một loại dịch vụ thẻ tiền lẻ phục vụ nhu cầu sinh hoạt hằng ngày của người dân khi thanh toán tiền xăng, dầu, v.v… Với đông đảo người dân hiện nay thì nhu cầu về xăng dầu là rất lớn bởi số lượng phương tiện ô tô, xe máy đang chiếm tỉ lệ rất cao, chi tiêu về xăng dầu là cần thiết và thường xuyên nhưng không phải là khoản chi tiêu lớn. Trong khi đó, số trạm bán xăng dầu thì rất nhiều ở thành phố và các tuyến phố, việc cung cấp dịch vụ và thanh toán diễn ra trong một địa điểm cố định chứ không lưu động như thu tiền điện, nước,… do vậy, sẽ rất khả thi nếu tiến hành lắp đặt máy tại các địa điểm bán xăng dầu. Có thể triển khai dịch vụ này như sau: ACB phát hành các thẻ có nhiều mệnh giá từ nhỏ đến lớn, khách hàng nạp tiền vào thẻ. Khi khách hàng mua xăng, số tiền sẽ được trừ vào mệnh giá thẻ qua các máy đọc thẻ và nhập ngay vào tài khoản của đơn vị bán xăng có tại ngân hàng. Tuy nhiên, vấn đề ở đây là ACB sẽ phải tiến hành tự nghiên cứu, thiết kế sản phẩm thẻ với các tính năng phù hợp, đầu tư hệ thống máy đọc thẻ, ký hợp đồng hợp tác với các công ty xăng dầu, v.v… Tuy các giai đoạn trên không phải dễ dàng thực hiện, nhưng nếu thành công, ACB sẽ không chỉ thu được phí chiết khấu đại lý chấp nhận thanh toán thẻ, mà còn huy động được tiền gửi khách hàng. Bên cạnh đó, cứ mỗi sản phẩm thẻ mới ra đời và hoạt động hiệu quả sẽ là một phương tiện quảng bá hữu hiệu cho dịch vụ thẻ nói riêng và ngân hàng ACB nói chung. 3.2.1.2. Nâng cao tính tiện ích của thẻ, phát triển dịch vụ trên thẻ Việc nâng cao tính tiện ích của thẻ được đề xuất trên cơ sở hướng tới mục tiêu làm hài lòng khách hàng sử dụng thẻ. Một số biện pháp nhằm nâng cao tiện ích của thẻ bao gồm: Một là, hạ mức biểu phí : ACB nên xem xét hạ mức biểu phí (phí thường niên, phí xử lý mất thẻ, phí rút tiền mặt, v.v…) sao cho vẫn đảm bảo ngân hàng có lãi. Rất nhiều khách hàng phàn nàn rằng biểu phí của ACB luôn cao hơn so với các ngân hàng khác, và đó là một cản trở trong thu hút khách hàng sử dụng thẻ của ACB. Xét thực tế, hiện nay bình quân mức phí rút tiền mặt đối với ngoại tệ và nội tệ và 3%, tối thiểu 60.000 VNĐ, và ngoài ra, khách hàng phải chịu một số mức phí khác như phí tra soát, phí phát hành lại thẻ, v.v…Như vậy thì đối với những người có mức thu nhập khoảng 2-3 triệu/ tháng cũng khó lòng mà sử dụng thẻ, bởi nếu dùng thẻ thì chi phí cho sử dụng thẻ cũng chiếm hết thu nhập của họ. Vì thế, ACB nên có chính sách giảm mức phí nhất định, ví dụ như tiến hành giảm phí khi khách hàng gia hạn thẻ đến năm thứ ba, giải pháp này không chỉ tăng sức cạnh tranh mà nó còn giúp cho ngân hàng giữ chân khách hàng truyền thống rất hiệu quả. Hai là, giảm lãi suất : ACB cũng nên xem xét giảm mức lãi suất tín dụng. Với mức lãi suất trả chậm là 1,2%/ tháng cũng là một mức lãi suất cao và khách hàng rất không hài lòng về mức lãi suất ấy. Mức lãi suất này một phần nào đó cũng khiến cho khách hàng không dám mở rộng chi tiêu của mình. Không chỉ giảm lãi suất, ACB còn nên có chính sách khuyến khích cho những chủ thẻ có doanh số sử dụng thẻ trong kỳ cao, thưởng điểm khi khách hàng chi tiêu đạt một mức nhất định và trên cơ sở đó có những ưu đãi phù hợp. Chiến lược này, tuy trong ngắn hạn có thể sẽ hạn chế doanh thu từ kinh doanh thẻ, nhưng nếu xét về dài hạn thì hiệu quả kinh tế theo quy mô và đặc biệt là sự chiếm lĩnh thị trường thẻ đầy tiềm năng này sẽ đem lại cho ACB ưu thế vượt trội so với các ngân hàng khác. Ba là, không ngừng gia tăng việc cung ứng các dịch vụ trên thẻ : Gia tăng những dịch vụ kèm theo thẻ chính là gia tăng sự thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng thẻ của ACB, ví dụ như : dịch vụ trợ giúp toàn cầu World Assit, dịch vụ ngân hàng tại nhà, dịch vụ thanh toán hoá đơn điện, nước, điện thoại, điện thoại di động trả trước, bán Simcard, dịch vụ trả lương qua thẻ, thanh toán phí bảo hiểm, các dịch vụ hàng không, v.v… Đây sẽ là công cụ cạnh tranh hữu hiệu của ngân hàng khi phát triển khách hàng sử dụng thẻ bởi yếu tố tiện ích của thẻ chính là yếu tố quan trọng thứ hai khách hàng quan tâm, chỉ sau tính bảo mật của thẻ mà thôi. Bốn là, đa dạng hoá các loại hình tài khoản cá nhân : ACB cần có những biện pháp thu hút, khuyến khích khách hàng mở tài khoản cá nhân để sử dụng thẻ. Đồng thời, cũng nên tạo điều kiện cho chủ thẻ được áp dụng tỉ giá thấp khi giao dịch bằng ngoại tệ, cấp hạn mức thấu chi trên tài khoản, cho phép chủ thẻ mở rộng phạm vi chi tiêu của mình. 3.2.1.3. Mở rộng chủng loại thẻ được chấp nhận thanh toán Thế mạnh của ACB là mảng thẻ thanh toán quốc tế, điển hình là MasterCard và Visa. Tuy nhiên, hiện nay trên thế giới có nhiều tổ chức thẻ quốc tế, như JBC, AMEX, DinnerClubs, v.v…trong khi thẻ ACB khi lưu hành trên thế giới lại chỉ thuộc hai tổ chức: MasterCard và Visa. Chính vì thế, mở rộng chủng loại thẻ cũng như phạm vi thẻ được thanh toán trên thế giới là một đòi hỏi mang tính khách quan. Bởi trên thực tế, khách hàng đến đại lý thường chi trả nhiều loại thẻ khác nhau, do vậy, các đại lý thường có xu hướng muốn ký hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng khác nhau để đảm bảo hoạt động thanh toán của mình, mặc dù có thể mức chiết khấu thanh toán sẽ tốn kém hơn. Vì vậy, để tăng sức cạnh tranh, ACB cần chú ý hơn nữa đến việc xúc tiến đàm phán, nhanh chóng ký kết hợp đồng gia nhập với các Tổ chức thẻ quốc tế có uy tín, như JBC, American Express (AMEX), DinnerClubs,… Bên cạnh đó, đối với thị trường thẻ nội địa, ACB cũng cần nỗ lực hơn nữa để tham gia tốt hơn các liên minh, liên kết, giúp cho thẻ ACB có thể thanh toán ở nhiều địa điểm hơn, khắc phục những hạn chế về mạng lưới chi nhánh, máy ATM hay đơn vị chấp nhận thẻ. 3.2.1.4. Đẩy mạnh và hoàn thiện công nghệ Thẻ thanh toán ra đời dựa trên ứng dụng của công nghệ thông tin vào trong lĩnh vực ngân hàng, do đó, hoạt động kinh doanh thẻ phụ thuộc rất nhiều vào sự phát triển và hỗ trợ của máy móc kỹ thuật. Một ngân hàng không có hạ tầng kỹ thuật đạt tiêu chuẩn, hệ thống thường xuyên gặp trục trặc thì chắc chắn sẽ không tạo được niềm tin với khách hàng, và tức là khó có thể phát triển khách hàng sử dụng thẻ. Nói đến công nghệ trong kinh doanh thẻ ngân hàng thì phải nói đến 2 mảng lớn : đó là Hệ thống quản lý Core-Banking (Hệ thống ngân hàng lõi) và hệ thống thanh toán thẻ - hay còn gọi là hệ thống chuyển tiền điện tử (bao gồm hệ thống máy giao dịch tự động ATM, thiết bị ngoại vi tại điểm bán hàng POS,…) : Về hệ thống quản lý Core-Banking: trước đây, khi chưa có công nghệ hiện đại, hoặc dùng các công nghệ lỗi thời, việc quản lý hoạt động kinh doanh thẻ vô cùng bất tiện cho khách hàng và cũng hết sức khó khăn cho ngân hàng. Tuy nhiên, từ năm 2003, ACB đã đầu tư mạnh mẽ, sử dụng phần mềm quản lý sản phẩm và quản lý nội bộ tương đối chặt chẽ và hiệu quả. Đến năm 2007, để đáp ứng nhu cầu cấp thiết của quá trình kinh doanh, ACB đã đầu tư hẳn phần mềm T24 Core – Banking, công nghệ hiện đại mới và được đánh giá rất cao trên thế giới. Phần mềm mới này giúp cho ACB có thể thực hiện tới 1000 giao dịch/giây, quản trị tới 50 triệu tài khoản khách hàng và hỗ trợ thực hiện giao dịch qua hệ thống 24h/ngày. Quy trình giao dịch về séc, lệnh thanh toán và hạch toán các tài khoản khách hàng... được xử lý theo hướng tập trung hoá và tự động hoá, giảm rủi ro, đảm bảo xử lý nhanh gọn và khoa học. Bên cạnh những sản phẩm cơ bản của hoạt động ngân hàng như gửi, rút tiền thì với những chỉnh sửa nhỏ trong hệ thống phần mềm sẽ giúp ngân hàng thiết kế triển khai được nhiều sản phẩm đa dạng, cung cấp nhiều dịch vụ mới như: thanh toán hoá đơn, mua thuê bao trả trước, quản lý tài khoản qua Internet Banking. Trong thời gian tới, ACB cũng nên chuẩn bị sẵn sàng để tập trung đầu tư, tiếp tục phát triển giai đoạn hai của chương trình hiện đại hoá nhằm mục tiêu hỗ trợ phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới, trên cơ sở ứng dụng và phát triển hệ thống ngân hàng lõi Core-Banking. Về hệ thống chuyển tiền điện tử : Cấu phần chủ yếu của hệ thống chuyển tiền điện tử là máy giao dịch tự động ATM, thiết bị ngoại vi tại điểm bán hàng POS, thiết bị đọc thẻ điện tử EDC,... Những thiết bị công nghệ này liên quan tới khả năng tự động hoá trong giao dịch ngân hàng và theo đó khách hàng có khả năng nhận được những sản phẩm dịch vụ tiện ích phù hợp với nhu cầu. Vì vậy, công nghệ của hệ thống chuyển tiền điện tử tốt hay không, có gặp trục trặc hay vận hành hiệu quả cũng ảnh hưởng không nhỏ đến năng lực cạnh tranh và khả năng chiếm lĩnh thị phần của ACB. Năm 2007, việc ACB đầu tư 4 triệu USD để nhập về 110 máy ATM với giá trung bình khoảng 18.000 USD/máy của 2 nhà cung cấp là Hyosung (hãng cung cấp máy ATM chiếm đến 70% thị phần máy ATM ở Hàn Quốc) và Wincorz (hãng cung cấp máy ATM nổi tiếng của Đức chiếm thị phần máy ATM lớn nhất tại châu Âu) đã đem lại một diện mạo mới cho thanh toán thẻ của ACB. Hệ thống máy ATM mới này của ACB có các tính năng: hướng dẫn giao dịch bằng giọng nói tiếng Việt và tiếng Anh, chuyển khoản, xem số dư, thanh toán, rút tiền, mua thẻ điện thoại di động trả trước và có thể chấp nhận tất cả các loại thẻ của ACB và các ngân hàng khác,… điều này rất được khách hàng ủng hộ bởi lâu nay ACB không đầu tư nhiều vào phát triển hệ thống ATM. Tuy vậy, con số 110 máy ATM không phải là lớn, và trong tương lai gần, ACB cần tập trung đầu tư hơn nữa để phát triển mạng lưới máy ATM của mình đủ khả năng đáp ứng nhu cầu thanh toán của khách hàng sử dụng thẻ. 3.2.2. Hoàn thiện và nâng cao dịch vụ thẻ 3.2.2.1. Mở rộng mạng lưới đại lý chấp nhận thanh toán thẻ Số lượng mạng lưới đại lý chấp nhận thẻ là một trong những yếu tố quan trọng nhất giúp thoả mãn yêu cầu của khách hàng về tính thanh khoản của thẻ. Đai lý chấp nhận thẻ càng nhiều thì càng thuận tiện cho khách hàng, bởi việc thanh toán sẽ dễ dàng hơn và càng sử dụng, khách hàng sẽ càng ưa thích thẻ hơn. Do vậy, mở rộng mạng lưới đại lý chấp nhận thanh toán thẻ cần phải được ACB thực hiện hiệu quả hơn trong thời gian tới, thông qua các giải pháp sau: Trước hết, ACB cần có chiến lược cụ thể cho hoạt động mở rộng đại lý. Tuỳ thuộc từng vùng, từng địa bàn với những đặc điểm riêng về hoạt động kinh doanh và thói quen mua sắm, ACB cần có chiến lược phù hợp. Ví dụ như ở khu vực du lịch tiềm năng thì sẽ có nhu cầu chi tiêu lớn, đòi hỏi phải có mạng lưới đại lý rộng hơn so với khu vực ngoại thành ít người qua lại. Thứ hai, ACB nên hạ mức phí chiết khấu, áp dụng đối với các đại lý chấp nhận thẻ. Mức phí hiện nay ACB quy định là 2,5% đến 3,5% tuỳ từng loại thẻ. Con số này lại không hề nhỏ chút nào đối với các đại lý chấp nhận thẻ chỉ được hưởng phần trăm dịch vụ nhận thanh toán, trong khi khả năng thu hút khách hàng nhờ chấp nhận thanh toán bằng thẻ lại chưa tăng đáng kể. Nói cách khác, khi bán hàng cho khách có sử dụng thẻ thì lợi nhuận của các đại lý bị giảm đi đáng kể, so với việc áp dụng thanh toán tiền mặt thông thường. Từ đó cho thấy, việc hạ mức phí áp dụng đối với đại lý chấp nhận thẻ, tuy có thể trước mắt sẽ làm giảm lợi nhuận của ngân hàng, nhưng bù lại, nó kích thích đại lý chấp nhận thanh toán bằng thẻ, bên cạnh đó còn có thể có tác dụng đối với các đại lý khác tham gia mạng lưới chấp nhận thanh toán thẻ của ACB. Ngoài ra, việc trích thưởng, giảm phí theo doanh số nhằm khuyến khích đại lý đạt doanh số lớn cũng là một giải pháp khả thi. Thứ ba, ACB nên có một phương thức nào đó để ràng buộc, gắn bó lợi ích của đại lý với ngân hàng. Hiện nay, tất cả các thiết bị quét thẻ ở các đại lý chấp nhận thanh toán đều miễn phí, do ngân hàng cung cấp. Chính vì không tốn kém chi phí cho máy quét nên các đại lý thường không quan tâm giữ gìn máy cẩn thận, việc bảo trì, bảo dưỡng hoàn toàn chỉ cần gọi tới Trung tâm thẻ ACB, và nếu hỏng, họ chỉ cần yêu cầu nhân viên ACB tới sửa hoặc thay mới. Đối với ACB, công việc này tốn kém khá nhiều thời gian, tiền của và công sức. Vậy nên chăng giải pháp đưa ra là: ngân hàng yêu cầu đại lý đóng góp một phần kinh phí đầu tư cho thiết bị hay xác định khoảng thời gian hợp lý cho đại lý sử dụng miễn phí, rồi sau đó đề nghị đại lý thuê hoặc mua lại, khi việc thanh toán thẻ đã đi vào nề nếp. 3.2.2.2. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực thực hiện nghiệp vụ thẻ Ngày nay, nhờ vào nền kinh tế thị trường khách hàng thật dễ dàng có được sản phẩm dịch vụ ngân hàng mình muốn. Vì vậy giá trị kỳ vọng của khách hàng vào sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng tăng cao và yêu cầu đối với nhà cung cấp dịch vụ cũng ngày một lớn. Thẻ thanh toán là một sản phẩm không thể tách rời các dịch vụ đi kèm, do đó, chỉ có thái độ phục vụ của nhân viên dịch vụ ngân hàng xuất phát từ khách hàng, lấy khách hàng là trung tâm, mới là vũ khí hữu hiệu để củng cố và mở rộng lòng tin khách hàng về chất lượng dịch vụ thẻ. Mà điều quan trọng nhất của cạnh tranh là có giành được trái tim khách hàng hay không, chỉ có thể nói “được lòng khách hàng thì thành công, mất lòng khách hàng thì thất bại” Đội ngũ cán bộ thẻ của ACB hiện nay đa phần là các cán bộ trẻ, nhiệt tình và năng động. Được sự quan tâm đào tạo và rèn luyện của ngân hàng, đội ngũ nhân viên giao dịch và nhân viên thẻ ACB được khách hàng đánh giá khá cao. Tuy nhiên, vấn đề quan trọng ở đây là phải biết duy trì và phát triển đội ngũ cán bộ lành nghề đó, đồng thời không ngừng xây dựng và rèn luyện cho đội ngũ nhân lực mới vào làm việc, đạt được sự hài lòng của khách hàng sử dụng thẻ. Để thực hiện được việc này, ACB cần chú ý hai giải pháp như sau : Một là, công tác huấn luyên và đào tạo Khách hàng luôn đánh giá chất lượng dịch vụ thông qua trải nghiệm, tiếp xúc với những con người khi giao dịch. Do đó, việc thu hút nhân tài có tầm nhìn và chuyên môn, việc đào tạo và huấn luyện cho nhân viên sẽ là nền tảng cho việc xây dựng một thương hiệu dịch vụ. Mục tiêu huấn luyện không chỉ là nghiệp vụ chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp mà còn là dịp để chia sẻ thông tin về những giá trị, mục tiêu và định hướng chung. Từ đó hình thành ý thức trách nhiệm và tinh thần làm việc vì một danh tiếng chung. Trong môi trường đó, nhân viên dịch vụ mới có thể thể hiện qua hành vi cư xử trong khâu giao tiếp, phục vụ khách hàng theo chủ định. Ví dụ, khẩu hiệu của ngân hàng Deutsche Bank (Đức) là “A Passion to Perform” - tạm dịch “Đam mê hoàn thiện” như một “tín điều” để luôn phấn đấu vì lợi ích dịch vụ gia tăng cho khách hàng. Do vậy, ACB nên thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo cơ bản cho cán bộ thẻ về nghiệp vụ thẻ và kỹ năng giao tiếp với khách hàng. Ngân hàng cũng nên hợp tác với các ngân hàng khác để tổ chức những khoá huấn luyện, những lớp học mang tính thực tiễn, giúp nhân viên áp dụng kiến thức vào thực tế và cập nhật được những thay đổi trong hoạt động phát hành và thanh toán thẻ. Ngoài ra, ACB cũng nên thường xuyên cử cán bộ ra nước ngoài học tập kinh nghiệm kinh doanh thẻ của các tổ chức thẻ quốc tế cùng hợp tác, bổ sung kiến thức mới về thẻ; hoặc mời chuyên gia của các tổ chức đó sang giảng dạy, tập huấn cho nhân viên. Hai là, phát triển nguồn nhân lực : Việc phát triển nguồn nhân lực cần được ngân hàng coi là một công tác trọng tâm, cần được đầu tư thực hiện hiệu quả. Cần phải thường xuyên định kỳ tiến hành đánh giá, kiểm tra lại chất lượng đội ngũ nhân viên, về sự hài lòng của họ về lương thưởng, về định hướng của họ trong tương lai. Trên cơ sở đó đề ra các chính sách khuyến khích, lương thưởng xứng đáng cho nhân viên, nhờ vậy tăng thêm sự gắn bó với ngân hàng của nhân viên, đồng thời giúp cho nhân viên yên tâm công tác hết mình và hiệu quả. Ngân hàng phải tìm cách biến mỗi nhân viên nghiệp vụ của mình thành một thế mạnh thực sự của ngân hàng, bởi vì hầu hết khách hàng đều giao dịch trực tiếp với nhân viên ngân hàng, Như vậy, trong khi máy ATM cung cấp dịch vụ tiêu chuẩn, đồng loạt với chất lượng ổn định như nhau cho các khách hàng thì nhân viên ngân hàng có thể cung cấp dịch vụ phức tạp hơn, hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu riêng của từng khách hàng, thông qua đó có thể duy trì mối quan hệ với khách hàng. Vì thế, ACB phải tìm cách biến mỗi nhân viên nghiệp vụ của mình thành một thế mạnh thực sự của ACB, thay đổi nhận thức từ một cán bộ công chức sang một nhân viên phục vụ. Mọi cử chỉ, tác phong, hành động của nhân viên ACB đều nằm trong mắt của khách hàng và thực tế khách hàng thường đánh giá ngân hàng qua nhân viên. Một nhân viên nhanh nhẹn, cẩn thận, bình tĩnh biết lắng nghe và luôn biết mỉm cười sẽ nâng cao giá trị của ngân hàng trong mắt khách hàng và thúc đẩy họ đến với ngân hàng nhiều hơn, bởi vì sự thoải mái và tin tưởng là rất cần thiết trong giao dịch mà điều này được khách hàng đánh giá qua thái độ, tác phong, đạo đức của nhân viên ngân hàng. Tuy nhiên, các nhân viên khác nhau không thể cung cấp chất lượng dịch vụ như nhau. Thậm chí, một nhân viên giao dịch có thể cung cấp dịch vụ với chất lượng khác nhau tại các thời điểm khác nhau. Do vậy, các cán bộ có kỹ năng, trình độ, thái độ nghiêm túc, có trách nhiệm với công việc, đạo đức tốt, được đào tạo cẩn thận là một trong những yếu tố quyết định giúp đưa khách hàng đến với ACB và hài lòng với ACB. 3.2.2.3. Phát triển thẻ liên kết Theo điều tra của các Tổ chức thẻ quốc tế, ngày nay, cứ có 2 thẻ tín dụng được phát hành thì có 1 thẻ liên kết. Cho đến nay, sự thành công của thẻ liên kết trên thế giới đã khẳng định: khách hàng hiện nay không chỉ kỳ vọng tấm thẻ tín dụng của mình chỉ đơn giản là thẻ thanh toán, mà nó phải là một tấm thẻ mang những tiện ích và ưu việt do các thành viên liên kết có thể mang lại. Điều này cũng đúng đối với thị trường Việt Nam. Do vậy, ACB cần chú ý một số biện pháp phát triển thẻ liên kết như sau: Thứ nhất, hoàn thiện liên kết với các ngân hàng thương mại trong nước để hình thành một mạng lưới liên thông dịch vụ thẻ trong toàn ngành, tạo tiện lợi và giảm phí giao dịch cho khách hàng. Trong toàn hệ thống ngân hàng Việt Nam hiện nay có 32 ngân hàng phát hành thẻ, với khoảng 130 thương hiệu thẻ khác nhau. Các NHTM đã lắp đặt hơn 4.300 máy ATM, 23.000 máy POS. Sau một quá trình phát triển tự phát, các đơn vị phát hành thẻ đã hình thành các liên minh, liên kết mạng lưới thanh toán thẻ. Hiện có 4 đơn vị lớn nhất đang làm dịch vụ chuyển mạch, thanh toán bù trừ và quyết toán giao dịch thẻ có tính chất đa phương: Công ty Cổ phần Dịch vụ Thẻ Smartlink (Smartlink – do Vietcombank dẫn đầu); NHTMCP Đông Á (DongA Bank), Công ty Cổ phần chuyển mạch Tài chính quốc gia Việt Nam (Banknetvn) và liên minh ANZ. ACB là một trong 8 cổ đông sáng lập của BankNetvn. Điều này giúp cho những khách hàng sở hữu thẻ của ACB có thể giao dịch tại hơn 3.500 ATM và 10.000 POS của tất cả các ngân hàng thành viên của hai hệ thống Banknetvn và VNBC trên phạm vi toàn quốc. Ngày 21/11/2007, Công ty Cổ phần Dịch vụ Thẻ Smartlink (Smartlink) và Công ty Cổ phần Chuyển mạch tài chính quốc gia Việt Nam (Banknetvn) đã liên minh với nhau, . Smartlink và Banknetvn là hai liên minh thẻ lớn nhất cả nước với sự tham gia của hầu hết các ngân hàng. Việc hợp tác giữa hai liên minh này cho phép khoảng trên 30 ngân hàng kết nối liên thông thanh toán thẻ, trong đó có các đơn vị phát hành thẻ lớn như 4 ngân hàng quốc doanh và các ngân hàng cổ phần như Đông Á... với tổng số khoảng 7 triệu thẻ, 4.300 máy ATM và khoảng 23.000 điểm POS trên toàn quốc. Với sự kết nối này, gần như toàn bộ thị trường thẻ Việt Nam đã có thể liên thông với nhau. Như vậy, sau nhiều năm hoạt động độc lập, các ngân hàng Việt Nam đã thực hiện thành công giải pháp bắt tay liên doanh nhằm phát triển dịch vụ thẻ . Tuy nhiên, đây chỉ mới là sự thành công về hình thức. Một vấn đề đặt ra là ACB cũng như các ngân hàng nói chung phải tiếp tục hoàn thiện mạng lưới liên minh của mình, sao cho việc phục vụ khách hàng hiệu quả hơn nữa. Bởi đơn giản nhất là việc Rút tiền mặt từ máy ATM đã không thể hiện sự thành công như trông đợi giữa các ngân hàng liên minh (khách hàng không rút được tiền nhưng vẫn bị trừ vào tài khoản, lỗi hệ thống khiến giao dịch không thành công,…). Bên cạnh đó, biểu phí giao dịch lại khá cao: Bảng 3.4 : Biểu phí giao dịch của Banknetvn (Ban hành theo Quyết định số 312/QĐ-HĐQT ngày 03/08/2007 của Hội đồng quản trị Banknetvn) Các loại giao dịch Mức phí bao gồm VAT GIAO DỊCH THỰC HIỆN TRÊN ATM - Vấn tin - In sao kê - Chuyển khoản nội bộ TCPHT trả tổng phí: 1.650 VNĐ trong đó:  - Trả cho Banknetvn: 550 VNĐ - Trả cho TCTTT: 1.100 VNĐ - Rút tiền TCPHT trả tổng phí là 3.300 VNĐ trong đó:  - Trả cho Banknetvn : 1.650 VNĐ - Trả cho TCTTT: 1.650 VNĐ Mức phí tối đa TCPHT thu từ chủ thẻ - Rút tiền 5.000 VNĐ/ giao dịch - Vấn tin số dư - In sao kê - Chuyển khoản nội bộ 2.200 VNĐ/ giao dịch  Ghi chú: TCPHT: Tổ chức phát hành thẻ (Nguồn:            TCTTT: Tổ chức thanh toán thẻ Biểu phí giao dịch của Banknetvn tương đối cao, lại chưa ổn định về mặt bằng hệ thống công nghê, khiến cho khách hàng cảm thấy chưa thực sự hài lòng với liên minh thẻ Việt Nam hiện nay. Do vậy, hoàn thiện mạch liên kết chính là giải pháp đầu tiên và quan trọng nhất ACB cần đẩy mạnh để có thể phát triển khách hàng sử dụng thẻ thành công trong hiện tại và tương lai. Thứ hai, liên kết với các đối tác cung ứng hàng hóa, dịch vụ trong nước và quốc tế để phát hành thẻ liên kết cho khách hàng. Hiện nay, ACB đã cho ra đời các loại thẻ liên kết với một số doanh nghiệp trong nước, như thẻ ACB-Saigon Co.op, ACB-Saigon Tourist, ACB-Mailinh, ACB-Phước Lộc Thọ. Tới đây, ACB nên mở rộng hơn nữa các lĩnh vực kinh doanh của đối tác liên kết, không chỉ trong kinh doanh siêu thị, du lịch, xe taxi, mà còn mở rộng ra các lĩnh vực như: chăm sóc sắc đẹp, các dịch vụ spa, bảo hiểm, hàng không, v.v… Thứ ba, kết hợp với các đối tác để phát triển những chính sách khuyến khích khách hàng sử dụng thẻ. Các chính sách khuyến khích khách hàng sử dụng thẻ của ACB có thể là những ưu đãi về phí dịch vụ, lãi suất,… ACB nên dựa trên những nghiên cứu thị trường về đặc điểm từng nhóm khách hàng để thiết kế những lợi ích khác nhau có thể thu hút từng đối tượng khách hàng một cách hiệu quả. 3.2.2.4. Thay đổi giá dịch vụ và điều kiện phát hành Thực tế đã chỉ ra rằng: duy trì chất lượng dịch vụ cao có thể tạo ra lợi nhuận, giảm chi phí và tăng thị phần. Hệ thống phân phối và quy trình giao dịch thuận tiện và hiệu quả như hồ sơ vay vốn rõ ràng, dễ hiểu, cung cấp sản phẩm cho vay một cách nhanh chóng là một biểu hiện của dịch vụ tốt. Điều này có nghĩa là ACB nên có các chính sách điều chỉnh giá phù hợp để thu hút khách hàng hơn nữa. Hạ thấp hạn mức tối thiểu của thẻ tín dụng là một ví dụ. ACB nên có nhiều giải pháp mở rộng phát hành thẻ, ví dụ như phát hành thẻ tín dụng không cần ký quỹ - Hiện nay, mức áp dụng cho hình thức này thường áp dụng xét cấp thẻ cho những phó phòng, trưởng phòng trở lên của các tổng công ty, các cơ quan lớn, các công ty liên doanh, tổ chức phi chính phủ, các công ty liên doanh, công ty nước ngoài, văn phòng đại diện công ty nước ngoài, các cán bộ trong trường đại học có hợp đồng dài hạn, v.v… Điều này khiến cho ACB bỏ quên mất một khối lượng khách hàng lớn có nhu cầu được phát hành thẻ không có đảm bảo tài sản. ACB cũng đã mở rộng việc cấp hạn mức tín dụng thẻ cho các đối tượng có nhu cầu thông qua thư bảo lãnh hay kê khai tài sản. Tuy nhiên, ACB cần thực hiện nghiệp vụ thẩm định thật tốt, tránh tình trạng mở rộng phát hành thẻ không cần ký quỹ lại khiến cho tỷ lệ rủi ro thẻ tăng lên, khi khách hàng không có khả năng thanh toán mức tín dụng đã chi tiêu. 3.2.3. Hoàn thiện công tác quản lý bằng hệ thống phần mềm khách hàng online Công tác quản lý bằng hệ thống phần mềm khách hàng online là một trong những tiêu chí đầu tiên đánh giá tiêu chuẩn cơ sở hạ tầng kinh doanh thẻ của một ngân hàng. Nếu không sử dụng công cụ quản lý bằng hệ thống phần mềm khách hàng thì ngân hàng khó có thể quản lý một khối lượng giao dịch quá lớn diễn ra hàng ngày. Hệ thống này đảm bảo quản lý dữ liệu tập trung theo quan hệ và theo module: tiền gửi, thanh toán quốc tế, chuyển tiền, tài trợ thương mại, cho vay, thẩm định, nguồn vốn, Internet Banking. Chương trình quản lý hiện đại, khoa học, giúp ngân hàng không những đáp ứng các yêu cầu của khách hàng mà còn đáp ứng được sự chu chuyền vốn của nền kinh tế. Việc quản lý dữ liệu và online toàn hệ thống của ACB đã thực hiện từ năm 2003 và được nâng cấp, áp dụng công nghệ phần mềm mới phổ biến trên thế giới hiện nay là T24 vào giữa năm 2007, song quá trình áp dụng chưa thực sự hoàn thiện và đi vào quỹ đạo ổn định. ACB cần đẩy nhanh hơn nữa việc sử dụng hệ thống phần mềm này, đồng thời, thực hiện đào tạo cho nhân viên có thể sử dụng thành thạo công nghệ mới này. 3.2.4. Phát triển nghiệp vụ Marketing cho sản phẩm thẻ ngân hàng Phát triển nghiệp vụ Marketing cho sản phẩm thẻ ngân hàng là một trong những nghiệp vụ quan trọng giúp cho ACB thực hiện phát triển khách hàng sử dụng thẻ thành công. Trong công tác phát triển nghiệp vụ Marketing, ACB cần chú ý hai vấn đề chính sau: Thứ nhất, thành lập và đào tạo các cán bộ chuyên trách về Marketing thẻ. Các cán bộ này phải có kiến thức vững vàng về nghiệp vụ thẻ, nhưng đồng thời phải có kiến thức xã hội tổng hợp để có thể thống kê, dự báo và phân tích nhu cầu tiêu dùng khách hàng, trên cơ sở đó vận dụng tính sáng tạo, xây dựng chiến lược marketing với các hoạt động ấn tượng, độc đáo để phát triển sản phẩm thẻ một cách phù hợp và hiệu quả nhất. Thứ hai, cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xúc tiến, khuếch trương, quảng cáo thu hút khách hàng. Cụ thể như sau: (1) Hoạt động quảng cáo: Quảng cáo là một trong những cách thường dùng nhất cho việc thu hút khách hàng thông qua việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đi những tin tức về sản phẩm, dịch vụ hoặc hoạt động ngân hàng cho khách hàng của mình. Với các sản phẩm thẻ chủ yếu hướng vào việc phục vụ doanh nghiệp thì việc quảng cáo trên đài, trên tivi chưa chắc có hiệu quả bằng một bài báo nhỏ trên tờ Thời báo kinh tế, nhưng kết quả sẽ ngược lại với đối tượng khách hàng là khu vực dân cư, bởi cách thức quảng cáo gây ấn tượng rất mạnh đến khách hàng chủ thẻ. Tuỳ thực tế tâm lý khách hàng mà ACB nên chọn cách thức quảng có phù hợp, mang lại hiệu quả. Ví dụ như việc mở tài khoản và sử dụng thẻ ghi nợ: đa số khách hàng gửi tiền vào tài khoản của mình không phải để ngân hàng đem cho người khác vay lại, mà chỉ để tiêu dùng khi cần, đồng thời hưởng một phần lãi suất. Ngân hàng cần nhấn mạnh trong quảng cáo rằng: Ngân hàng sẽ đảm bảo sự tiện lợi cho khách hàng trong tiêu dùng và mua sắm bằng thẻ, đồng thời có thể đem lại phần tài chính tăng thêm cho khách hàng. Giả sử ngân hàng tăng lãi suất tiền gửi, thì quảng cáo cần thể hiện rằng, không phải ngân hàng tăng lãi suất tiền gửi để kích thích lòng tham của người gửi tiền mà là để khuyến khích họ tiết kiệm, vì mục đích đảm bảo thu nhập trong tương lai cho chính họ... Nếu trong thời kỳ khủng hoảng tiền tệ hay có lạm phát mà ngân hàng lại nhấn mạnh đến yếu tố lãi suất để thu hút khách hàng thì thật là sai lầm và phản tác dụng. Lúc này thay vì lợi nhuận, ACB nên nói nhiều hơn đến sự an toàn vốn, nói tới bảo hiểm tiền gửi hoặc bất cứ nội dung gì chỉ để nêu lên cho khách hàng biết một vấn đề là sử dụng sản phẩm thẻ của ngân hàng thì quyền lợi của khách hàng luôn được bảo vệ. Quảng cáo trên ATM cũng là một biện pháp hiệu quả. Ở nước ngoài, các địa điểm đặt máy ATM hay giao dịch thẻ luôn được trang trí sặc sỡ bằng những logo quảng cáo. Ở Việt Nam, các chuyên gia về thẻ cũng đang tính đưa các màn hình chờ đầy màu sắc và lôi cuốn sự chú ý của khách hàng trong giao dịch với máy ATM. Quảng cáo trên máy ATM dễ tác động đến khách hàng. Theo một nghiên cứu, 56% người sử dụng ATM đã lập gia đình, 86% của nhóm này có thu nhập hộ gia đình trung bình khá. Họ chủ yếu rút tiền ở ATM khi họ muốn mua hàng hóa và đó chính là một cơ hội cho ACB bày ra những lựa chọn trước mắt khách hàng ngay khi họ rút tiền. Ngoài ra, xây dựng một hình ảnh riêng trong mắt khách hàng cũng là điều quan trọng cần thiết cho ngân hàng. Sản phẩm thẻ của ACB cần có một hình ảnh riêng, có đặc thù riêng giúp khách hàng phân biệt với những sản phẩm thẻ của ngân hàng khác. Có nhiều cách xây dựng hình ảnh như quảng cáo qua sách báo, truyền thanh, truyền hình, tạp chí, tập san chuyên ngành... Nhưng quan trọng nhất vẫn là việc ACB phải biết khai thác lợi thế của từng phương tiện truyền thông đó một cách nghệ thuật, tránh tình trạng càng quảng cáo, khách hàng càng có ấn tượng xấu về sản phẩm của công ty. (2) Khuyến mãi và hậu mãi Đây cũng là những biện pháp mà các nhà kinh doanh thường làm tuy không phổ biến lắm, nhất là các dịch vụ hậu mãi sau giao dịch. Tuy nhiên, đó là quan điểm không đúng đắn. Để thực sự có thể làm hài lòng khách hàng và thu hút khách hàng, ACB không nên coi đây là hoạt động khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng mà nên xem là phương tiện thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng của mình, cần được làm thường xuyên trong một thời gian dài trong suốt quá trình hoạt động chứ không phải vào một thời điểm nào. Có như vậy, khách hàng mới cảm thấy gắn bó, tin tưởng và cho rằng mình đã lựa chọn đúng khi trở thành “đối tác” của ACB. Nghệ thuật khuyến mãi, tặng quà nhiều khi không ở giá trị của món quà mà là ở ý nghĩa của món quà đối với người được tặng, món quà không những thể hiện được hình ảnh của ngân hàng mà còn phải thực hiện được dụng ý và mục đích của ngân hàng. Ví dụ như việc tặng lịch năm mới mà hàng năm ACB đều tiến hành, hoặc ngày8/3/2008 vừa qua, ACB đã gửi tặng các khách hàng nữ một tấm thiệp chúc mừng, v.v… Đó tuy chỉ là những món quà nhỏ nhưng hiệu quả vô cùng trong việc duy trì khách hàng truyền thống và tạo ấn tượng tốt cho những khách hàng còn đang băn khoăn lựa chọn dịch vụ thẻ ngân hàng nào cho mình. Nghệ thuật khuyến mãi sau giao dịch của ngân hàng cũng không nên dừng lại ở việc tặng quà mà cần làm ở mọi khâu trong quá trình giao dịch, bởi vì cái quan trọng nhất là làm thế nào để khách hàng luôn cảm nhận được mình thực sự được quan tâm, chăm sóc. Qua đội ngũ nhân viên, ACB phải chứng tỏ rằng, ngân hàng luôn hiểu khó khăn của khách hàng và sẽ luôn đặt quyền lợi của khách hàng lên trên hết. (3) Tạo dựng các mối quan hệ mật thiết với khách hàng Đối với ACB, một chính sách phát triển khách hàng sử dụng thẻ hoàn hảo phải là một chính sách biết giữ gìn và phát triển những khách hàng truyền thống, biến khách hàng mới thành khách hàng quen, thu hút ngày càng nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ thẻ của mình. ACB cần thực hiện tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, bởi vì mỗi khách hàng đều có những mối quan hệ xã hội của họ nên chắc chắn những thông tin về sản phẩm của ngân hàng sẽ được nhắc đến trong một lúc nào đó. Thực tế cho thấy, kênh thông tin qua bạn bè và người thân là kênh thông tín chủ yếu giúp khách hàng lựa chọn ngân hàng và sản phẩm thẻ ngân hàng. Do vậy, chỉ cần nghe được những thông tin không vừa ý về sản phẩm, dịch vụ thẻ của ngân hàng từ những người bạn bè thân quen thì khách hàng sẽ dừng ngay ý định sử dụng sản phẩm. Ngược lại, nếu được nghe những thông tin về việc phục vụ tốt thì sự lựa chọn của khách hàng sẽ có chiều hướng thiên về phía ngân hàng được khen ngợi Chưa nói tới việc, ngày nay, sản phẩm thẻ ngân hàng đang được cung cấp bởi rất nhiều đơn vị nên vấn đề cạnh tranh là tương đối gay gắt. Vì vậy, ACB cần phải cố gắng phục vụ tốt ngay từ đầu trong tất cả các khâu để biến khách hàng trở thành những tuyên truyền viên tích cực cho mình. Cần nhớ rằng, khách hàng luôn là những tuyên truyền viên hiệu quả nhất, rẻ nhất nhưng cũng có thể trở thành những kẻ phá hoại mạnh nhất cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng. (4) Cung cấp thông tin trực tiếp đến khách hàng Để thu hút khách hàng, việc cung cấp những thông tin về thị trường, về các dịch vụ ngân hàng làm cho khách hàng hiểu biết đầy đủ hơn về sản phẩm dịch vụ thẻ ngân hàng là việc làm cần thiết, ACB có thể cung cấp thông tin trực tiếp cho khách hàng qua các kênh sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng: Trong hội nghị phải có mặt những khách hàng lớn, quan trọng. Ngân hàng phải có nội dung gợi ý để khách hàng nói về những ưu nhược điểm của các sản phẩm ngân hàng, những vướng mắc, thiếu sót trong giao dịch, yêu cầu của họ về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới. - Hội thảo: Khác với hội nghị, hội thảo chỉ đề cập đến một hoặc một vài khía cạnh mà ngân hàng quan tâm trong việc cải tiến và đổi mới, hoặc hội thảo nội dung mà một nhóm khách hàng nào đó quan tâm, thể hiện sự quan tâm của ngân hàng đến khách hàng, cùng lo nỗi lo của khách hàng và nên đề cập đến những giải pháp mà ngân hàng sẽ thực hiện để giải quyết vấn đề trên cơ sở tham khảo ý kiến và cùng thảo luận với khách hàng. - Hội chợ triển lãm: Ngân hàng cũng có thể tham gia hội chợ, triển lãm các sản phẩm và công nghệ ngân hàng, qua đó giới thiệu nhiều hơn về các loại hình dịch vụ của ngân hàng cũng như tính ưu việt của chúng, đây là hình thức cung cấp thông tin đến thị trường tiềm năng rất hữu hiệu. (5) Các hoạt động dịch vụ phụ trợ Tưởng chừng như không quan trọng nhưng nó lại chi phối rất lớn đến việc thu hút khách hàng của ngân hàng. Một ngân hàng đồ sộ, với đầy đủ tiện nghi và có nơi giao dịch thuận tiện cũng có thể sẽ không có khách nếu như không có một chỗ gửi xe an toàn, ngoài ra là một bàn nước với một lọ hoa và một vài tạp chí giới thiệu về hoạt động của ngân hàng, một vài dịch vụ nhỏ trong khi chờ đợi cũng là một cách thu hút khách hàng hiệu quả, rất dễ thực hiện và hoàn toàn có thể thực hiện tốt ở ACB  3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG THANH TOÁN THẺ TẠI VIỆT NAM 3.3.1. Kiến nghị với Chính phủ Ngày nay, hoạt động quản lý Nhà nước có vai trò vô cùng quan trọng trong sự phát triển của mọi hoạt động kinh tế. Các chính sách thuế, lãi suất vay ngân hàng, thuế quan… đều có thể ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của hoạt động phát triển sử dụng thẻ thanh toán đối với người tiêu dùng nói riêng. Do vậy, Chính phủ cần có các chính sách quản lý phù hợp để tạo điều kiện cho ngân hàng phát triển phương thức thanh toán hiện đại này, cụ thể như sau: Một là, Chính phủ cần ban hành những văn bản pháp lý để hoàn thiện cơ sở pháp lý cho hoạt động kinh doanh thẻ và bảo vệ quyền lợi cho chủ thể tham gia lĩnh vực thẻ, đồng thời đưa ra khung hình phạt đối với những tội phạm liên quan đến thẻ như : sản xuất, tiêu thụ thẻ giả, ăn cắp mã số thẻ, v.v… Hai là, có những chính sách khuyến khích hoạt động kinh doanh thẻ và sử dụng thẻ rộng rãi ở Việt Nam, thông qua sự chỉ đạo các Bộ, Ngành cung ứng dịch vụ như Bưu chính viễn thông, Điện lực… tích cực phối hợp với Ngành ngân hàng để đẩy mạnh việc chấp nhận Thẻ như một hình thức thanh toán không dùng tiền mặt, góp phần giảm chi phí xã hội, đem lại lợi ích cho người tiêu dùng. Đặc biệt, cần quán triệt quy định việc trả lương các Cơ quan doanh nghiệp Nhà nước qua tài khoản Thẻ. Ba là, có chính sách ưu đãi thuế nhập khẩu thiết bị nguyên vật liệu cho hoạt động Thẻ mà trong nước chưa sản xuất được; tiến hành giảm thuế GTGT đối với thẻ thanh toán (mức 10% hiện nay là chưa hợp lý vì nó đẩy chi phí thanh toán qua thẻ lên cao, sẽ hạn chế việc sử dụng thẻ của người dân) Bốn là, cần chú ý đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng công nghệ, trang thiết bị máy móc phục vụ phát hanh và thanh toán thẻ, tạo điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng thúc đẩy phát triển khách hàng sử dụng thẻ. 3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước Thứ nhất: Ngân hàng Nhà nước cần tiếp tục hoàn thiện khuôn khổ pháp lý đầy đủ hơn cho mọi hoạt động của dịch vụ Thẻ, trong đó cần sớm ban hành các quy định chặt chẽ, đầy đủ, hoàn thiện về mặt pháp lý cũng như các chế tài đi kèm cho hoạt động phát hành và thanh toán Thẻ, đặc biệt là việc tranh chấp, rủi ro, để làm cơ sở xử lý khi xảy ra. Các văn bản này cần phải thống nhất với các văn bản có liên quan đến vấn đề ngoại hối, tín dụng chung. Thứ hai: Cần đưa ra định hướng và lộ trình phát triển hội nhập chung đối với nghiệp vụ Thẻ để các ngân hàng thương mại trong nước xây dựng định hướng phát triển của mình, sao cho vừa tận dụng được các lợi thế chung, đông thời vẫn có thể phát triển dịch vụ bản thân ngân hàng hiệu quả. Thứ ba: Cần tạo điều kiện để Trung tâm chuyển mạch tài chính quốc gia thành lập, đảm bảo thống nhất quy chế đối với mọi ngân hàng thành viên, đồng thời kết nối hệ thống thanh toán thẻ giữa các ngân hàng trong phạm vi toàn quốc. Thứ tư: Có chính sách thúc đẩy thanh toán không dùng tiền mặt như: Thắt chặt quản lý tiền mặt, thu phí sử dụng tiền mặt để người dân chuyển sang các hình thức thanh toán khác; Đồng thời cũng cần có chính sách ưu đãi cho các dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt, v.v… Các chính sách này cũng cần thống nhất và đồng bộ với các chính sách của Chính phủ.      3.3.3. Kiến nghị đối với Hội thẻ ngân hàng Việt Nam Một là, Hội thẻ cần phát huy tích cực vai trò liên kết, hợp tác giữa các ngân hàng thành viên để cùng phát triển: liên kết các ngân hàng thành viên đẩy nhanh tiến độ kết nối hệ thống thanh toán thẻ; làm đầu mối thúc đẩy liên kết phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới; phát triển mạng lưới đơn vị chấp nhận thẻ; quản lý và phòng ngừa rủi ro; tiếp tục thống nhất thu phí phát hành và thu phí chiết khấu đơn vị chấp nhận thẻ. Hai là, hỗ trợ về mặt đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho các ngân hàng thành viên  Hội thẻ: tiếp tục tăng cường tổ chức các khoá đào tạo, về nội dung: Quản lý rủi ro, phòng ngừa giả mạo; Kỹ năng xử lý tra soát, khiếu nại. Giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ mới thẻ mới của các nước… Ba là, tăng cường công tác thông tin, tuyên truyền để quảng bá hoạt động thẻ, từng bước xã hội hóa dịch vụ Thẻ, đồng thời nâng cao sự hiểu biết của công chúng về quản lý, bảo mật thẻ, sử dụng thẻ an toàn. Bốn là, nâng cao tiện ích và sự an toàn,bảo mật khi sử dụng thẻ:thực hiện đồng bộ đề án sử dụng Thẻ chip điện tử thay thế Thẻ từ để giảm thiểu đến mức thấp nhất các hành vi gian lận về Thẻ cũng như hạn chế tối đa hiện tượng làm giả Thẻ. Đồng thời nâng cao hơn nữa các tiện ích của Thẻ ATM thanh toán tại Đơn vị chấp nhận Thẻ, thanh toán tại máy ATM, bán các Thẻ cào trả trước, thanh toán hóa đơn điện thoại trả sau,…Nhanh chóng lắp đặt Camera tại các máy ATM để theo dõi được các giao dịch của khách hàng, tránh tình trạng chủ Thẻ bị kẻ gian lợi dụng lấy tiền trong tài khoản và nghiên cứu ứng dụng công nghệ hiện đại đối với việc quản lý rủi ro Thẻ trong điều kiện hội nhập quốc tế mở rộng, tội phạm Thẻ gia tăng. Tóm lại, thị trường Thẻ ngân hàng của Việt Nam có tiềm năng to lớn và còn đang rộng mở. Với sự quan tâm của Ngân hàng Nhà nước và các Cơ quan quản lý Nhà nước có liên quan cùng với sự nỗ lực, năng động của các ngân hàng thành viên Hội thẻ, chắc chắn hoạt động Thẻ sẽ có những bước phát triển mạnh mẽ hơn trong những năm sắp tới, góp phần tăng tỷ trọng thanh toán không dùng tiền mặt trong nền kinh tế, phục vụ ngày càng có hiệu quả và tiện ích hơn cho đời sống xã hội, đồng thời sẽ góp phần quan trọng cho các ngân hàng Việt Nam hội nhập quốc tế thành công. Kết luận: Như vậy, chương 3 trên cơ sở vận dụng kết quả nghiên cứu của hai chương trước và những luận cứ khoa học thực tiễn về việc phát triển kinh doanh thẻ tại thị trường thẻ Việt Nam nói chung và phát triển khách hàng sử dụng thẻ tại ngân hàng ACB nói riêng, cơ bản đã tập trung đề xuất các giải pháp nhằm phát triển việc sử dụng thẻ thanh toán cho đối tượng khách hàng cá nhân, bên cạnh các kiến nghị vĩ mô nhằm hoàn thiện môi trường và tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai các giải pháp đã đề xuất. Bằng cách đó, chuyên đề đã cố gắng hoàn thành mục đích trọng tâm nghiên cứu đã được xác lập trong lời nói đầu.