Chuyên đề Phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam

một CTCK. Tài khoản của khách hang là hồ sơ ghi lại những thông tin của khách hàn g, để phân biệt khách hàn g và tiện trong quá trình giao dịch Công ty cung cấp cho khách hàn g một mã số tài khoản. 2.2.2.2 Nhận lệnh giao dịch Khi khách hàn g tiến hành mua bán chứng khoán, họ sẽ điền vào phiếu lệnh hoặc đặt lệnh giao dịch thông qua điện thoại, vi tính, tin nhắn SMS…Lệnh mua bán chứng khoán của khách hàn g sẽ được nhân viên môi giới có chức năng kiểm tra tính chính xác và hợp lệ của lệnh, đó là việc kiểm tra các thông số: tên, số tài khoản, giá, khối lượng và số dư ( tiền hoặc chứng khoán) trong tài khoản của khách hàn g. Những lệnh chính xác và hợp lệ sẽ được chuyển tới thị trường phù hợp. 2.2.2.3 CTCK tiến hành chuyển lệnh của khách hàng đến thị trường phù hợp Những lệnh giao dịch đủ tiêu chuẩn sẽ được nhân viên môi giới phân loại và chuyển đến đại diện của CTCK tại Sở giao dịch chứng khoán (TTGDCK ). Người đại diện này sẽ nhập lệnh vào hệ thống khớp lệnh của Sở giao dịch (TTGD) chứng khoán. 2.2.2.4 Xác nhận lệnh cho khách hàng Lệnh giao dịch của khách hàng sẽ được so khớp bằng hệ thống máy tính hiện đại. Tuỳ vào thị trường ( Sở giao dịch hoặc TTGDCK) mà lệnh được thực hiện theo các hình thức khác nhau. Sở giao dịch: kết quả giao dịch của khách hàng sẽ đươc công bố vào cuối phiên ( với phiên 1 và phiên 3), trong phiên 2 kết quả giao dịch sẽ được công bố cho khách hàng ngay khi lênh đó được khớp. Trung tâm giao dịch: kết quả giao dịch sẽ được gửi tới khách hàng ngay khi lệnh đó được khớp. Đôi khi trong quá trình khớp lệnh có xảy ra nhầm lẫn do đó khi xảy ra nhàm lẫn Công ty sẽ có phương án xử lý hợp lý. 2.2.2.5 Thanh toán bù trừ giao dịch Bước thanh toán bù trừ giao dịch bao gồm việc đối chiếu giao dịch bù trừ và bù trừ các kết quả giao dịch, được thực hiên thông qua hai trung tâm: Lưu ký, thanh toán và bù trừ của Trung tâm giao dịch. Sau khi nhận kết quả từ trung tâm giao dịch, kết quả giao dịch sẽ được Công ty hạch toán lại một lần trong tài khoản của khách hàng tại CTCK. Đến ngày thanh toán, khách hàn g sẽ nhận được một Giấy chứng nhận quyền sở hữu chứng khoán nếu khách hàng mua chứng khoán hoặc Giấy báo có của Ngân hàng chỉ định thanh toán nếu khách hàng bán chứng khoán. Toàn bộ tiền và chứng khoán của khách hàng được hạch toán vào tài khoản của khách hàng tại Công ty. Ngày thanh toán được thực hiện theo T+X (X=1, 2, 3). Nghĩa là sau X ngày giao dịch mới tiến hành thanh toán. 2.2.3 Thực trạng sự phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty Qua gần 7 năm đi vào hoạt động trong lĩnh vực chứng khoán, Công ty đã đạt được một số kết quả nhất định về số lượng tài khoản lưu ký, số lượng tài khoản giao dịch, thị phần môi giới, quy mô tài khoản, mức phí, doanh thu, việc quản lý chi phí và lợi nhuận đạt được. 2.2.3.1 Quy trình hoạt động nghiệp vụ môi giới chứng khoán. - Hoạt động phát triển khách hàng: hiện nay khách hàng chính của công ty bao gồm khách hàng là cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp cổ phần hoá và khách hàng là những nhà đầu tư cá nhân. Đối tượng khách hàng này thường tự chọn cho mình một CTCK theo mối quen biết cá nhân hoặc để thuận tiện cho việc liên hệ. Ngoài ra còn có một loại khách hàng khác là các khách hàng có tổ chức nhưng đối tượng này còn rất ít. - Việc lựa chọn khách hàng: vì TTCK đang ở giai đoạn đầu nên chưa thể có tiêu chí rõ nét cho việc phân đoạn thị trường và lựa chọn khách hàng. Do đối tượng của nghề môi giới còn hẹp, tập trung nhiều vào khách hàng có thu nhập cao và chấp nhận rủi ro nên vào thời điểm này, công ty chưa có định hướng nào về tiêu chí lựa chọn khách hàng như thu nhập hay khả năng chấp nhận rủi ro. Việc nắm bắt nhu cầu khách hàng còn ở mức thô sơ nên công ty cũng không có nhiều ưu đãi cho khách hàng một cách riêng biệt mà chỉ là ở thái độ phục vụ, ưu đãi từ khâu mở tài khoản đến khâu nhận lệnh và thanh toán về mức phí... Có thể nhận thấy, nghiệp vụ môi giới của công ty nói riêng và của các CTCK nói chung chưa thực sự đúng nghĩa của nó, các nhà môi giới Việt Nam chỉ thụ động chờ mua và bán hộ khi khách hàng có yêu cầu. Họ hầu như không thực hiện việc tìm kiếm khách hàng, thực tế này một phần bắt nguồn từ thực trạng của TTCK Việt Nam với lượng hàng hoá ít ỏi và nhiệm vụ tiếp thị, xây dựng cơ sở khách hàng chưa tách biệt ra như một nhiệm vụ độc lập. Các CTCK tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng mở tài khoản với thủ tục đơn giản nhất, họ muốn càng nhiều khách hàng mở tài khoản càng tốt nhưng lại chưa quan tâm tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để từ đó đưa ra các dịch vụ thích hợp đáp ứng nhu cầu đó. Hiện nay các nhà môi giới trên thị trường Việt Nam nói chung và của AGRISECO nói chung đang tiến hành nghiệp vụ môi giới qua những công việc chủ yếu sau: - Nhận lệnh: đây không chỉ đơn thuần là việc đưa một tờ lệnh cho khách hàng điền vào mà còn liên quan đến nhiều công việc khác như tư vấn cho khách hàng về diễn biến thị trường, thao tác xử lý tài khoản để đảm bảo lệnh đặt đúng quy định. - Về tư vấn đặt lệnh: NMG tốt phải biết cách tìm hiểu nhu cầu và lý do đặt lệnh của khách hàng. Nếu NMG có uy tín cao với khách hàng thì lệnh của khách hàng sẽ theo chỉ dẫn của NMG đó. Trên thực tế, có nhiều trường hợp khách hàng gần như uỷ quyền cho NMG quyết định thời điểm mua, bán còn họ sẵng sàng đến công ty để ghi phiếu lệnh nếu NMG nói rằng cần phải mua bán vào thời điểm đó và sự tư vấn này chỉ nằm trong phạm vi cung cấp những thông tin cơ bản, những thông tin đại chúng, họ chua cung cấp những thông tin có hàm lượng nghiên cứu cao. Bên cạnh đó, viêc cung cấp thông tin chỉ được thực hiện một cách thụ động khi khách hàng có yêu cầu, nhà môi giới chưa quan tâm, chăm sóc tài khoản, tâm lý của khách hàng. Nhưng nhìn chung, hiện nay vai trò tư vấn của NMG chưa phát huy được, các nhà đầu tư tự mình theo dõi diễn biến của thị trường và đặt lệnh dựa vào tâm lý là chủ yếu. Nhưng nhà đầu tư lại không phải đều là những người am hiểu sâu sắc về TTCK, những người có được kiến thức đó chỉ là số ít. Hầu hết các nhà đầu tư tham gia thị trường với ý định đầu tư theo giá ngắn hạn mà không quan niệm đầu tư theo giá trị, dẫn đến hiện tượng mua bán ồ ạt làm giá chứng khoán lúc lên cao quá lúc lại xuống quá thấp. Họ không có được những lời tư vấn từ phía những NMG để có thể đặt giá chứng khoán ở mức hợp lý nhất, và do không được tư vấn từ các chuyên gia nên hầu hết các nhà đầu tư đều thua lỗ, mất niềm tin vào thị trường. Đây cũng là hạn chế lớn nhất trong việc thực hiện nghiệp vụ môi giới của công ty hiện nay, vì vậy điều quan trọng là NMG nên có những thay đổi trong nghiệp vụ để có những lời tư vấn, khuyến cáo cho nhà đầu tư để họ có thể đầu tư hiệu quả hơn. 2.2.3.2 Phí giao dịch của AGRISECO Hiện nay các Công ty chứng khoán đang áp dụng mức phí giao dịch do UBCK quy định, trên cơ sở hoạt động kinh doanh và chiến lược của từng Công ty trong từng giai đoạn của thị trường mà điều chỉnh cho phù hợp. Nhằm thúc đẩy sự phát triển của thị trường đồng thời khuyến khích khách hàng đến với AGRISECO, Công ty có những chiến lược giảm phí giao dịch trong những giai đoạn đầu mới thành lập, hoặc trong những giai đoạn thị trường đi xuống và đi kèm theo với những ưu đãi khác. Chính vì vậy mà, cho dù thị trường đang ở trạng thái nóng hay đang đi xuống khối lượng giao dịch của Công ty luôn ở mức cao. Trong giai đoan hiện nay Công ty đang áp dụng mức phí môi giới như sau: Biểu phí giao dịch và phí dịch vụ khác của AGRISECO Loại giao dịch Mức phí 1. Tài khoản giao dịch chứng khoán - Mở tài khoản giao dịch Miễn phí - Số dư tiền mặt Không yêu cầu 2. Phí giao dịch - Cổ phiếu Giá trị giao dịch dưới 100 triệu 0.45% Giá trị giao dịch từ 100-200 triệu 0.4% Giá trị giao dịch từ 200- 400 triệu 0.35% Giá trị giao dịch từ 400 triệu đến 1tỷ 0.3% - Trái phiếu 0.1-0.15% 3. Phí lưu ký Miễn phí 4. Phí ứng trước tiền bán chứng khoán Lãi suất 1%/Tháng 5. Cầm cố chứng khoán Lãi suất 0.85%-1%/ Tháng 2.2.3.2 Số lượng tài khoản của khách hàng Ngay từ những ngày đầu tiên ra đời và đi vào hoạt động Công ty đã chiếm được lòng tin của các nhà đầu tư nên số lượng tài khoản tăng nhanh liên tục, đến nay Công ty đang đứng thứ 7 trên TTCK Việt Nam về số tài khoản giao dịch của khách hàng. Thực trạng về số lượng tài khoản khách hàng và thị phần của Công ty thể hiện rõ nét trong bảng thống kê sau: Số lượng và thị phần của AGRISECO qua các năm Chỉ tiêu Năm 2004 2005 2006 2007 Số lượng tài khoản 3008 4832 8142 12000 Thị phần 11,2% 12,05% 11,8% 10,4% (Nguồn báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm) Số lượng TK Biểu đồ số lượng tài khoản qua các năm Năm Biểu đồ thị phần qua các năm % Năm Từ những số liệu về số lượng tài khoản và thị phần của Công ty, ta thấy số lượng tài khoản tăng nhanh chóng trong 2 năm 2006, 2007. Điều này có được là nhờ nỗ lực của toàn Công ty nhưng lý do quan trọng nhất là TTCK Việt Nam trong giai đoạn này có những bước tăng trưởng nhanh chóng. Sau năm đầu tiên mới thành lập số lượng khoản của Công ty là 85 tài khoản( quý IV / 2001) đến cuối năm 2004 số tài khoản khách hàng đã tăng lên 3000 tài khoản, tốc độ tăng nhanh chóng nhất là vào thời điểm năm 2006- 2007, đây là thời điểm nóng nhất của thị trường, VN Index có lúc lên tới 1800 điểm. Cũng trong giai đoạn này, hàng loạt các CTCK ra đời và đi vào hoạt động, với những chương trình khuyến mại rầm rộ mà thị phần của Công ty bị giảm sút. 2.2.3.3 Tình hình doanh thu từ hoạt động môi giới Doanh thu từ hoạt động môi giới của Công ty luôn tục tăng trong những năm gần đây điều này có được là nhờ sự nỗ lực của toàn bộ Công ty, trong đó quan trọng nhất là bộ phận môi giới chứng khoán. Sự tăng trưởng này được thể hiện trong bảng sau: Doanh thu từ hoạt động môi giới qua các năm Đơn vị: tỷ đồng Doanh thu Năm 2004 2005 2006 2007 Doanh thu từ hoạt động môi giới chứng khoán 0.46 0.82 15.85 81.32 Doanh thu hoạt động tự doanh chứng khoán 3.20 80.2 150.70 278.21 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh chứng khoán 4.20 10.56 198.00 473.60 Lợi nhuận sau thuế 0.98 2.01 40.23 129.79 Biểu đồ thị phần qua các năm Tỷ đồng Năm Sau 7 năm hình thành và phát triển, Công ty đang chiếm một thị phần khá lớn so với các CTCK khác, từ bảng số liệu trên có thể thấy doanh thu từ hoạt động môi giới chứng khoán tăng nhanh trong 2 năm gần đây. Và trong các năm qua doanh thu từ hoạt động môi giới luôn chiếm một tỉ trọng đáng kể trong tổng doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Nguyên nhân là do TTCK có bước phát triển mạnh mẽ vào năm 2006 làm cho lượng giao dịch tăng mạnh góp phần tăng nhanh doanh thu cho Công ty. Và trong các năm qua doanh thu từ hoạt động môi giới luôn chiếm một tỉ trọng đáng kể trong tổng doanh thu và lợi nhuận của Công ty Bên cạnh đó, hoạt động môi giới đang dần tăng về tỉ trọng so với các hoạt động khác như hoạt động tự doanh. Điều này chứng tỏ trong thời gian vừa qua, uy tín thương hiệu của Công ty đã được nâng cao, khách hàn g đã tin tưởng mở tài khoản và giao dịch tại Công ty. Hoạt động môi giới cũng có những chuyển biến những chua thực sự trở thành chuyên nghiệp. 2.2.4 Đánh giá sự phát triển của hoạt động môi giới tại Công ty 2.2.4.1 Kết quả đạt được AGRISECO là một trong những công ty chứng khoán ra đời sau nhưng lịch sử phát triển của Công ty gắn liền với những biến động, thăng trầm của TTCK. Trong những giai đoạn khó khăn của TTCK Việt Nam vào cuối năm 2002 đến những tháng đầu năm 2004, VN Index có lúc chỉ còn 130 điểm, tổng giá trị giao dịch mỗi phiên chỉ duy trì ở mức vài trăm triệu đồng, nhiều quỹ nước ngoài đóng cửa, nhà đầu tư quay lưng lại với thị trường…Công ty đã cố gắng tìm ra những hướng đi hợp lý, minh chứng cho bước đi đúng đắn đó là Công ty liên tục kinh doanh có lãi và Công ty đã mạnh dạn tăng vốn, đầu tư vào một số phòng giao dịch và chi nhánh TP.Hồ Chí Minh. Đóng góp vào thành công đó của Công ty có một phần không nhỏ của bộ phận môi giới. Trong những năm qua, hoạt động môi giới tại Công ty đạt được những thành quả đáng kể góp phần tăng lợi nhuận và nâng cao vị thế của Công ty trên thị trường. Những đóng góp đó được thể hiện ở những mặt cơ bản sau: Thứ nhất: Với mục tiêu phục vụ khách hàn g ngày một tốt hơn, Công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, nghiên cứu đưa ra thị trường các sản phẩm mới, cung cấp các dịch vụ tiện ích thanh toán nhanh, lưu ký chứng khoán, chuyển nhượng quyền nhận cổ tức, cầm cố chứng khoán, đặt lệnh từ xa, ứng trước tiền bán chứng khoán…Những sự cải tiến này vừa tạo nguồn thu cho Công ty đồng thời thoả mãn những yêu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó trình độ nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên môi giới không ngừng được nâng cao, thao tác nhanh nhẹn, chính xác đảm bảo thực hiện lệnh của khách hàng chính xác kịp thời. Chính những điều này làm uy tín của Công ty và của nhân viên môi giới ngày càng tăng, tạo hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng. Thứ hai: Hiện thực hoá những đóng góp đó là tình hình doanh thu từ hoạt động môi giới ngày càng tăng nhanh, chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu và lợi nhuận từ toàn bộ hoạt động khác của Công ty. Thứ ba: Công ty đã không ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh, Công ty có đại lý nhận lệnh ở hầu hết các tỉnh thành phố và không ngừng mở mới các phòng giao dịch. Thứ tư: Công ty đã khẳng định được thương hiệu của mình trên TTCK Việt Nam, mặc dù ra đời sau nhưng Công ty xây dựng được hình ảnh và thị phần cho riêng mình và đã vươn lên trở thành một trong 10 CTCK lớn nhất Việt Nam. Thứ năm: Công ty có đội ngũ cán bộ, nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động, có kiến thức sâu về thị trường chứng khoán. Đặc biệt Công ty có một đội ngũ nhân viên môi giới trẻ năng động yêu nghề, có đầy đủ kiến thức và kinh nghiệm về kinh doanh chứng khoán. Thứ sáu: Phần mềm quản lý được cải tiến giúp cho quy trình giao dịch nhanh, chính xác và tiện ích cho nhân viên môi giới và khách hang của Công ty. 2.2.4.2 Hạn chế trong quá trình thực hiện nghiệp vụ môi giới Sau 7 năm hoạt động, những kết quả kinh doanh đạt được của Công ty là rất đáng khích lệ, tuy nhiên trong quá trình hoạt động không thể tránh khỏi những hạn chế. Những hạn chế này đang tạo thành rào cản làm chậm bước phát triển của Công ty và cần khắc nhanh chóng khắc phục trong thời gian tới. Những hạn chế trong hoạt động môi giới chứng khoán: Trong các hoạt động của Công ty, hoạt động tư vấn được đánh giá là một trong những hoạt động chính, có tầm quan trọng thế nhưng giai đoạn vừa qua hoạt động môi giới của Công ty chưa thể hiện được điều đó. Hiện tại, hoạt động môi giới của Công ty mới chỉ dừng lại ở mức độ thay mặt khách hàng thực hiện lệnh giao dịch ( nhận lệnh và nhập lệnh vào hệ thống), chính vì vậy mà hàm lượng tư vấn rất thấp trong khi đây mới là phần quan trọng nhất của nghiệp vụ này. Có thể nói nghiệp vụ môi giới của Công ty mới dừng ở mức độ môi giới giao dịch, tức là nhân viên môi giới chỉ làm nhiệm vụ nhập lệnh cho khách hàng nếu khớp lệnh thành công thì thu phí còn không thành công thì họ cũng không quan tâm đến suy nghĩ của nhà đầu tư. Bên cạnh đó, việc cung cấp thông mới chỉ dừng lại ở mức độ cung cấp những thông tin về kết quả giao dịch, về giá chứng khoán mà khách hàng quan tâm hoặc có thể một vài thông tin đơn giản về thị trường nếu khách hàng quan tâm, nhân viên môi giới chưa quan tâm chăm soc tài khoản của khách hàng. Những hạn chế này là trở ngài lớn nhất với Công ty và với hoạt động môi giới chứng khoán. Chính điều này làm cho khách hàng thấy rằng họ đang bị bỏ rơi và rất có thể họ sẽ tìm đến một CTCK khác để gửi gắm tài sản. Hạn chế trong hoạt động phát triển thị trường Công ty chưa có chiến lược phát triển thị trường hợp lý, chưa có những hoạt động tìm kiếm, liên hệ , tiếp xúc với khách hàng. Đến thời điểm cuối năm 2007, Công ty đã thu hút được một số lượng khách hàng lớn, đưa Công ty lên vị trí thứ 7 về số tài khoản khách hàng,nhưng con số đó vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của Công ty. Lượng khách hàng hiện có chủ yếu là những khách hàng tự tìm đến với Công ty hoặc là những người thân của cán bộ công nhân viên mà rất ít khách hàng có được từ những nỗ lực tìm kiếm khách hàng của nhân viên môi giới. Vì vậy cần có chiến lược phát triển mạng lưới phù hợp nâng cao hơn nữa số lượng tài khoản giao dịch của khách hàng. Ngoài ra, khả năng quảng bá hình ảnh, thương hiệu của Công ty còn yếu, các hoạt động khếch tán thương hiệu còn hạn chế, chưa có chiến dịch quảng cáo lớn có quy mô. Vì thế thương hiệu, hình ảnh của Công ty chưa đến được với công chúng đầu tư. Một trong những kênh quảng bá hình ảnh tốt nhất đó là trang web của Công ty thì mới được đưa vào hoạt động nên vẫn đang trong thời gian xây dựng, hoạt động của trang web không có hiệu quả do thông tin của trang web chưa được cập nhật, chưa tích hợp những tiện ích trên trang web ( giao dịch trực tuyến, tư vấn trực tuyến…) trong tương lai gần Công ty cần hoàn thiện trang web để cung cấp những thông tin cập nhật nhất tới khách hàng và với toàn thể công chúng đầu tư. Bên cạnh đó Công ty phải có những chương trình giới thiệu về công ty thông qua các diễn đàn, thông qua các cuộc tiếp xúc nhà đầu tư, thông qua các phương tiện thông tin đại chúng…và qua trọng hơn là phải có một chương trình, chiến lược phát triển, quảng bá thươg hiệu theo hướng riêng để thu hút hơn nữa nhà đầu tư. Các dịch vụ phụ trợ của Công ty ít và chưa mạnh Các dịch vụ tiện ích của Công ty còn ít, chủ yếu là các dịch vụ đáp ứng các yêu cầu thiết yếu của khách hàng những dịch vụ này bất cứ Công ty chứng khoán nào cũng làm được. Trong khi đó Công ty có một thế mạnh về phân tích đánh giá tình hình thị trường và giá chứng khoán, nếu sử dụng những thông tin này để cung cấp cho khách hàng thì đây sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa, đó là hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán. Trong giai đoạn hiện nay, một số CTCK đã mạnh dạn đưa ra dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán cho các nhà đầu tư, bằng các nghiên cứu đánh giá của các chuyên gia có kinh nghiệm, nhân viên môi giới sẽ chia sẻ thông tin quan trọng liên quan đến chứng khoán của khách hang, đưa ra những nhận định và gợi ý quan trọng tác động đến quyết định đầu tư của khách hàng. AGRISECO có một tiềm lực rất mạnh về phân tích, đánh giá thị trường và các loại chứng khoán nhưng Công ty chưa khai thác mảng dịch vụ tiềm năng này. Trong tương lai Công ty cần sớm chiển khai dịch vụ này để theo kịp xu thế thị trường đồng thời tạo ra một nguồn thu mới. Hạn chế trong việc liên kết các hoạt động trong Công ty Để Công ty hoạt động tốt và thu được hiệu quả cao thì giữa các bộ phận phải có sự gắn kêt chạt chẽ, thế nhưng giữa hoạt động môi giới và các hoạt động khác chưa có sự liên kết chặt chẽ với nhau. Ví dụ như nhân viên môi giới chưa được cung cấp các thông tin nghiên cứu, các đánh giá nhận định tù bộ phận nghiên cứu phân tích chứng khoán, điều này làm cho các nhân viên môi giới bị hạn chế trong việc “bán hàng tư vấn” cho khách hàng. Đồng thời đây cũng là sự lãng phí lớn vì thông tin không được sử dụng triệt để. Mặc dù đây là tình trạng chung của hầu hết các CTCK tại Việt Nam nhưng AGRISECO vẫn cần có hướng sử dụng tài nguyên hợp lý. Chưa có chiến lược đào tạo nguồn nhân lực Công ty chưa có chiến lược cụ thể về phát triển nguồn nhân lực đặc biệt là chưa có chiến lược phát triển đội ngũ nhân viên môi giới điều này làm cho đội ngũ nhân viên môi giới chưa có tính chuyên nghiệp. Hàng năm Công ty được tham gia một số khoá đào tạo về kỹ năng và nghiệp vụ, chủ yếu là đào tạo về nghiệp vụ phân tích đầu tư, tuy nhiên nhân viên môi giới chứng khoán chỉ được tham gia một số lớp bồi dưỡng kĩ năng chứ chưa có từng khoá đào tạo riêng cho từng nghiệp vụ cụ thể, nhất là nghiệp vụ môi giới. Chính điều này làm han chế khả năng, tụt hậu về kiên thức của đội ngũ nhân viên môi giới và làm giảm hiệu quả công việc. 2.2.4.3 Nguyên nhân thực trạng trên a) Nguyên nhân khách quan Thứ nhất: Môi trường pháp lý chưa hoàn thiện: Các chính sách kinh tế vĩ mô có tác động lớn đến TTCK nói chung và đến hoạt động môi giới nói riêng. Hiên nay các văn bản quy phạm pháp luật về TTCK có rất nhiều loại, điều chỉnh trên nhiều lĩnh vực và do nhiều cơ quan ban hành dưới nhiều hình thức khác nhau, trong đó văn bản có giá trị cao nhất là Luật chứng khoán. Tuy nhiên các văn bản này chủ yếu điều chỉnh các quan hệ phát sinh trong quá trình hình thành, kinh doanh và quản lý nhà nước về chứng khoán thiếu có những văn bản trực tiếp điều chỉnh hoạt động môi giới chứng khoán vì vậy mà hoạt động môi giới chưa thực sự đươc điều chỉnh để hoạt động này trở lên chuyên nghiệp và hoàn chỉnh hơn. Bên cạnh đó, hệ thống văn bản pháp luật về chứng khoán còn bộc lộ một số hạn chế nhất định, đó là sự thiếu tính đồng bộ và nhất quán trong việc điều chỉnh các vấn đề liên quan đến hạot động chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói chung. Thứ hai: Nguyên nhân về thị trường tài chính chưa phát triển: Thị trường tài chính tiền tệ và các kênh huy động vốn chưa đầy đủ và còn thiếu đồng bộ. Thị trường tài chính tiền tệ chủ yếu và lớn nhất vẫn là các Ngân hàng thương mại, mà hệ thống ngân hàng này đang hoạt động thiếu hiệu quả, các dịch vụ-sản phẩm còn sơ sài, năng lực tài chính hạn chế, kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực tài chính ngân hàng còn hạn chế. Bên cạnh đó, do chính sách điều hành tài chính và các yếu tố khách quan làm cho TTCK có những lúc có những biến động, gây thiệt hại cho nền kinh tế và các nhà đầu tư, làm giảm lòng tin của nhà đầu tư vào TTCK, gây khó khăn cho hoạt động phát triển hoạt động môi giới. Thứ ba: Thị trường chứng khoán Việt Nam mới hình thành và chưa hoàn thiện TTCK Việt Nam mới thành lập được 8 năm và đã đạt được những thành tựu nhất định nhưng do là thị trường mới được hình thành nên khong thể tránh được những hạn chế của những thị trường non trẻ. Hàng hoá trên thị trường còn qua sơ sài cả về chủng loại và số lượng, tính đến đầu năm 2007 số cổ phiếu giao dịch là khoảng gần 300 mã, còn lại là một số mã trái phiếu. Giao dịch gần như chỉ tiến hành với cổ phiếu còn trái phiếu rất ít có giao dịch. Quan trọng hơn trên thị trường Việt Nam chưa có “hàng hoá” chất lượng cao. Trên thị trường hiên nay trái phiếu có rất ít giao dịch và toàn bộ là trái phiếu chính phủ. Trong thời gian tới Chính phủ sẽ phát triển thị trường trái phiếu lớn mạnh để hình thành một kênh huy động vốn lớn nữa. Đây là khó khăn nữa cho những nhà môi giới chứng khoán để có thể phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán. Thứ tư: Nhận thức của nhà đầu tư về CTCK còn hạn chế: Thị trường chứng khoán Việt Nam mới ra đời nên còn khá mới mẻ với đại đa số nhà đầu tư, nhất là nhà đầu tư cá nhân. Chính điều này ảnh hưởng khá lớn đến sự phát triển của nghiệp vụ môi giới. Các nhà đầu tư cá nhân chiếm số lượng lớn nhưng họ không được trang bị kiến thức về chứng khoán và họ thường đầu tư theo tâm lý “đám đông” và nhất là họ hay bị ảnh hưởng bởi tâm lý. Thế nhưng họ lại là những khách hàn g ít có nhu cầu về các dịch vụ tư vấn và dịch vụ tiện ích. Vì vậy họ thường đầu tư theo thói quen, theo tâm lý “ bầy đàn”, theo xu thế thị trường…Trong một số giai đoạn sụt giảm mạnh của thị trường, khi giá cổ phiếu sụt giảm mạnh nhà đầu tư hoang mang và bán đổ bán tháo chứng khoán nhằm rut ngay khỏi thị trường. Bên cạnh đó, họ chưa có thói quen nhờ đến sự giúp đỡ của nhân viên môi giới. Mà tự đưa ra quyết đinh đầu tư. Chính những điều này đã làm nên những đợt tăng kich trần và giảm sàn trong nhiều giai đoạn của thị trường, gây khó khăn cho nền kinh tế nói chung và cho hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng. b) Nguyên nhân chủ quan Han chế trong hoạt động môi giới tại Công ty do nhiều nguyên nhân, trong đó có cả những nguyên nhân xuất phát từ phía Công ty. Thứ nhất: Đội ngũ nhân viên môi giới chứng khoán chưa có kinh nghiệm làm việc, chưa tâm huyết trong công việc: Đội ngũ nhân viên môi giới của Công ty còn rất trẻ, được đào tạo bài bản, năng động, nhiệt tình nhưng họ chưa có kinh nghiệm thực tế trong lĩnh vưc môi giới.. Họ còn lúng túng trong một số trường hợp dẫn tới chất lượng dịch vụ chưa cao. Đôi ngũ nhân viên môi giới mỏng, với đặc điểm nghề môi giới là tìm kiếm khách hàn g, do số lượng nhân viên ít nên khó khăn trong công tác: mở rộng tìm kiếm khách hàn g, tiếp xúc và tư vấn với khách hàn g hạn chế… Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên môi giới của Công ty chưa thực sự tâm huyết với công việc, chưa thể hiện được tình cảm với khách hàn g vì thế chưa tạo nên được long tin nơi khách hàng. Họ chưa chủ động trong việc tìm kiếm khách hang, khách hang có được chủ yếu từ các môi quan hệ họ hang làng xóm, họ chưa quan tâm đến suuy nghĩ, tâm tư nguyện vọng của khách hàn g. Đa phần nhân viên môi giới tại Công ty chỉ làm một Công việc đó là nhập lệnh cho khách hàng. Ngoài ra, những hạn chế trong khả năng chuyên môn cũng làm cho nhà môi giới không tiếp cận được các thông tin, do đó không cung cấp được cho khách hàng làm ảnh hưởng xấu đến hoạt động môi giới. Thứ hai: Sự phối kết hợp giữa các bộ phận tác nghiệp chưa tốt Sự phối kết hợp giữa bộ phận môi giớivà bộ phân phân tích chứng khoán còn chưa chặt chẽ. Các sản phẩm nghien cứu nhiều khi là những sản phẩm mang tính định kỳ, được làm theo quy trình nhưng đôi khi cứng nhắc, chủ yếu cung cấp những thông tin phổ thông, những thông tin không bám sát với hoạt động môi giới. Sự kết hợp lỏng lẻo này đã làm hạn chế khả năng cập nhật, phân tích thông tin của nhân viên môi giới, ảnh hưởng lớn đến hoạt động môi giới chứng khoán. Thứ ba: Công ty chưa xây dựng hoàn thiện chiến lược khách hang: vì thế xảy ra hiện tượng khó khăn trong công tác phát triển mạng lưới và quan trọng hơn là không xác định được khách hang tiềm năng, dẫn tới mất những khách hàn g tiềm năng cho các CTCK khác. Thứ tư: Chính sách đãi ngộ của Công ty chưa hợp lý: Hiện nay Công ty vẫn áp dụng bậc lương theo Ngân hàng AGRIBANK, nhân viên được trả lương theo học hàm học vị và vị trí làm việc, còn yếu tố quan trọng hơn là hiệu quả công việc lại chưa được quan tâm đúng mức, điều này khiến nhiều người không muốn phát huy hết năng lực làm việc của bản thân, làm cho hiệu quả công việc không cao. Thứ năm:cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ giao dịch còn hạn chế Công nghệ hiện đại là một trong những điều kiện giúp hoạt động môi giới thu được hiệu quả cao hơn. Hệ thống công nghệ thông tin chưa tự động hoá cao, phần mềm giao dịch đã cũ, phần mềm giao dịch trực tuyến chưa được triển khai, các thao tác của nhân viên chủ yếu là thủ công. Điều đó làm hạn chế khả năng phát huy, nâng cao hiệu quả môi giới của Công ty. Từ quá trình thực thực tập tại Công ty em đã được tiếp xúc và tìm hiểu về những quy trình nghiệp vụ môi giới chứng khoán. Những nguyên nhân trên đang hạn chế hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán và ảnh hưởng tới sự phát triển trong tương lai của Công ty. Do đó, xuất phát từ những hạn chế đang tồn tại trong hoạt động môi giới chứng khoán, em mạnh dạn đề ra một số giải pháp và kiến nghị tới Công ty và tới các cơ quan chức năng nhằm đẩy amnhj hơn nữa hoạt động môi giới tại Công ty. CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NHNo& PTNT VN 3.1 Định hướng và mục tiêu hoạt động của Công ty 3.1.1 Định hướng phát triển chung của Công ty 3.1.1.1 Định hướng phát triển TTCK giai đoạn 2007 -2010 Nhằm thúc đẩy sự phát triển của TTCK, UBCK dự kiến mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu của ngành chứng khoán trong giai đoạn 2006 -2010 và đã được Thủ tướng chính phủ phê duyệt. Theo đó, mục tiêu cơ bản của TTCK trong 5 năm tới là phấn đấu trở thành kênh huy động vốn đầu tư hiệu quả và góp phần nâng cao tính minh bạch của nền kinh tế, đáp ứng yêu cầu hội nhập. Về chỉ tiêu định lượng, phấn đấu đến năm 2010 tổng giá trị TTCK niêm yết đạt 10-15% GDP Để đạt được mục tiêu trên, các nhiệm vụ chủ yếu sau cần được tập trung đẩy mạnh: Phát triển hàng hoá cho thị trường chứng khoán Nội dung là tăng số lượng và chất lượng cổ phiếu, trái phiếu và các chứng khoán khác thông qua gắn cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nước với niêm yết trên TTCK, chú trọng phát triển hàng hoá trái phiếu trước hết là trái phiếu chính phủ. Việc phát triển hàng hoá cho TTCK đi đôi với quá trình đẩy mạnh áp dụng thông lệ quản trị công ty tốt nhất, tăng cường công khai, minh bạch trong hoạt động của doanh nghiệp. Phát triển thị trường giao dịch chứng khoán Nội dung chủ yếu là mở rộng phạm vi và quy mô TTCK có sự quản lý, thu hẹp thị trường tự do, hình thức tổ chức thị trường giao dịch chứng khoán đáp ứng nhu cầu của thị trường. Từng bước đa dạng hoá các chủng loại chứng khoán giao dịch trên thị trường. Phát triển các tổ chức kinh doanh dịch vụ chứng khoán Mở rộng quy mô, phạm vi và nâng cao chất lượng dịch vụ của các tổ chức kinh doanh và dịch vụ chứng khoán, nâng cao đạo đức hành nghề của nhân viên kinh doanh chứng khoán. Bên nước ngoài tham gia kinh doanh, dịch vụ chứng khoán với nhiều hình thức đa dạng như: góp vốn liên doanh, mua cổ phần, lập chi nhánh tại Việt Nam. Phát triển các tổ chức phụ trợ + Đối với trung tâm lưu ký chứng khoán (TTLKCK): Chuẩn bị các điều kiện cần thiết đưa TTLKCK vào hoạt động từ năm để thực hiện các nghiệp vụ đăng ký, lưu ký, bù trừ, thanh toán chứng khoán mà các TTGDCK đang đảm nhiệm. Hoàn thành khuôn khổ pháp lý, quy trình nghiệp vụ để thực hiện đăng ký, lưu ký tập trung chứng khoán của các Công ty đại chúng tại TTLKCK từ năm 2007. + Đối với các thành viên lưu ký: đồng thời với việc phát triển mạng lưới thành viên lưu ký (CTCK, ngân hàng lưu ký) đảm bảo an toàn tài sản, giảm thiểu rủi ro, chính xác, kịp thời trong cung cấp dịch vụ lưu ký chứng khoán và thực hiện các quyền cho nhà đầu tư. Phát triển nhà đầu tư Để thu hút với lượng ngày càng lớn nhà đầu tư tổ chức và cá nhân tham gia TTCK, giải pháp chủ yếu là tăng cường tính minh bạch của TTCK, hoàn thiện chính sách khuyến khích, khung pháp lý rõ ràng, giám sát hoạt động thị trường hiệu quả. Khuyến khích các tổ chức tài chính như ngân hàng thương mại, công ty bảo hiểm thành lập các công ty quản lý quỹ và công ty đầu tư chứng khoán, nâng tỷ trọng đầu tư vào TTCK của tổ chức tài chính trên tổng giá trị TTCK niêm yết. Tiếp tục tăng cường đào tạo và tuyên truyền cho công chúng về TTCK. Phát triển cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin TTCK Nhiệm vụ cơ bản nhất là xây dựng đồng bộ hệ thống giáo dịch chứng khoán của sở giao dịch chứng khoán, TTGDCK, TTLKCK và các Công ty chứng khoán, thành viên lưu ký, đảm bảo cho việc tiếp cận thị trường hiệu quả, thông tin nhanh và chính xác, giám sát trực tuyến hoạt động giao dịch trên TTCK có tổ chức. Tập chung hoàn thành và đưa vào sử dụng hệ thống giao dịch chứng khoán hiện đại cho TTGDCK,TTLKCK từ năm 2008. Xây dựng cơ sở dữ liệu trung tâm phục vụ quản lý và điều hành thị trường, tăng cường áp dụng công nghệ thông tin học trong quản lý, điều hành và giám sát thị trường. Quản lý nhà nước về thị trường chứng khoán Chú trọng các nhiệm vụ hoàn thiện khung pháp lý,chính sách, nâng cao năng lực hoạch định chính sách và giám sát, cưỡng chế thực thi của cơ quan quản lý, đào tạo tuyên truyền. 3.1.1.2 Định hướng phát triển của Công ty TNHH Chứng khoán NHNO& PT VN đến năm 2010 Theo nhận định của Công ty, năm 2009 là cơ hội để đưa Công ty lên đẳng cấp mới. Công ty đặt mục tiêu phát triển thành tập đoàn tài chính lớn trong các lĩnh vực đầu tư và tư vấn đầu tư, phát hành và bảo lãnh phát hành cũng như thu xếp và quản lý vốn, dần trở thành một tập đoàn mang tầm cỡ khu vực. Để làm được như vậy Công ty đã sớm có những định hướng cụ thể như: - Hoàn tất mạng lưới gồm 10 chi nhánh, 200 đại lý nhận lệnh, tổng số có 600 cán bộ. - Hoàn thiện hệ thống công nghệ hiện đại , kinh doanh qua mạng. - Đội ngũ chuyên gia phân tích chia theo lĩnh vực, được hỗ trợ bởi hệ thống xử lý thông tin công xuất lớn. - Doanh thu 50 triệu USD, lợi nhuận 10 triệu USD vào năm 2010. Nhưng trước mặt Công ty đang trong thời kỳ chuyển giai đoạn. Kết thúc giai đoạn 1 (xây dựng Công ty) chuyển sang giai đoạn 2 với nội chính là kiện toàn Công ty về các mặt: - Kiện toàn cán bộ về quân số, chương trình đào tạo và quy hoạch dài hạn. - Kiện toàn mạng lưới trong đó hàng đầu là xây dựng 3 chi nhánh Hà nội - Tp Hồ Chí Minh - Đà nẵng để bảo đảm xử lý nghiệp vụ theo 3 khu vực Miền Bắc, Miền Trung , Miền Nam và hoàn tất xây dựng hệ thống đại lý nhận lệnh lấy mạng lưới chi nhánh NHNo & PTNT VN làm cơ sở . - Kiện toàn công nghệ với nội dung cơ bản là hệ thống thông tin công suất lớn, hiện đại và nối mạng toàn quốc . - Kiện toàn nghiệp vụ với nội dung chính là xây dựng hệ thống các quy trình nghiệp vụ đồng bộ, được vi tính hoá và triển khai toàn bộ 5 nghiệp vụ cơ bản của kinh doanh chứng khoán. Sau khi nhìn nhận những thành quả đạt được của năm 2007 công ty cũng thẳng thắn nhìn nhận những nhiệm vụ chưa hoàn thành, trên cơ sở đó công ty đặt ra những mục tiêu cần đạt tới của năm 2009, cụ thể là: - Tiếp tục hoàn thiện các nhiệm vụ của năm 2008: - Triển khai nốt các nghiệp vụ chính: tư vấn niêm yết, tư vấn cổ phần hoá, quản lý danh mục đầu tư. - Hoàn chỉnh về căn bản hệ thống văn bản điều hành. - Xây dựng và củng cố cơ sở khách hàng. - Xây dựng chế độ khoán tài chính và các công cụ điều hành đối với chi nhánh, phòng giao dịch. - Tăng cường số tài khoản giao dịch hơn nữa đạt: 20.000 tài khoản - Tăng số cán bộ cho công ty lên 100 người. - Nhanh chóng tiến hành mở chi nhánh tại Đà Nẵng. - Mục tiêu đặt ra cho năm 2009 - Lợi nhuận (sau thuế): 150 tỷ đồng - Thị phần: 15% 3.1.2 Định hướng và mục tiêu riêng cho nghiệp vụ môi giới Nghiệp vụ môi giới được xác định là nghiệp vụ trọng tâm của Công ty trong giai đoạn tới, cho nên để nghiệp vụ này thật sự trở thành hoạt động chính, Công ty đã xây dựng một chiến lược cụ thể như sau: 3.1.2.1 Chiến lược Marketing Để đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần cũng như nâng cao uy tín của mình trên thị trường, Agriseco cần phải phát triển mạnh công tác kế hoạch hoá hoạt động Marketing và xây dựng những nội dung cụ thể để có thể thực hiện tốt hoạt động này. Trong thời gian tới Công ty sẽ đẩy mạnh quảng bá hình ảnh nhằm giới thiệu với đông đảo nhà đầu tư trong và ngoài nước hình ảnh của một công ty chứng khoán năng động, đa dạng trong kinh doanh, luôn đạt khách hàng lên trên hết. Cùng với việc quảng bá hình ảnh, Công ty cũng đang xúc tiến các chương trình khuyến mại, giảm phí giao dịch, bên cạnh đó nhà đầu tư được tham gia vào các buổi hội thảo chuyên đề do Công ty tổ chức, một mặt vừa nâng cao uy tín, hình ảnh của Công ty, một mặt Công ty tìm hiểu nguyện vọng, yêu cầu của nhà đầu tư để từ đó có hướng đi phù hợp. 3.1.2.2 Chiến lược khách hàng Chiến lược khách hàng là một chiến lược quan trọng trong hoạt động của Công ty chứng khoán. Xuất phát từ những đặc điểm và mục tiêu riêng AGRISECO đã sớm xây dựng một chiến lược khách hàng với việc xác định một nhóm khách hàng tiềm năng (phân đoạn thị trường). Nhóm khách hàng này là những nhà đầu tư lớn kể cả nhà đầu tư cá nhân và tổ chức. Giải thích cho sự chọn lựa này đó chính là xuất phát từ những đặc điểm của thị trường chứng khoán Việt Nam. Trên thị trường có hơn 200.000 tài khoản thì chủ yếu là tài khoản của cá nhân, với AGRISECO trong 12.000 tài khoản của khách hàng thì có tới hơn 10.000 tài khoản là của cá nhân, tuy tài khoản của nhà đầu tư cá nhân chiếm tỉ trọng lớn nhưng năng lực tài chính rất hạn chế, sợ rủi ro, thiếu kiến thức đầu tư, không muốn đầu tư lâu dài nên tỉ trọng đầu tư vốn của những nhà đầu tư này còn rất ít. Trong khi đó, số nhà đầu tư có tổ chức mặc dù rất ít nhưng đầu tư rất hiệu quả, họ biết phân tích nhận định thị trường, và họ còn có nguồn tài chính lớn, họ chưa đầu tư nhiều vào thị trường vì chưa có cơ hội thực sự hấp dẫn, bởi vậy đây là nhứng khách hàng cần tập chung khai thác trong thời gian tới. Kết thúc việc phân đoạn thị trường, Công ty có thể lựa chọn một thị trường mục tiêu cho riêng mình, trên cơ sở đó công ty sẽ đưa ra các chiến lược cụ thể hơn: loại hình dịch vụ nào sẽ cung cấp cho khách hàng , quy mô và khả năng tăng trưởng của thị trường, khả năng thu lợi nhuận, mức độ phù hợp giữa nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó của Công ty... Đồng thời, phải chủ động tìm khách hàng: là một hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với mình. Chính sách này không những nhằm vào các nhà đầu tư trong nước mà còn nhằm vào cả các nhà đầu tư nước ngoài, không những nhằm vào các nhà đầu tư cá nhân mà còn nhằm vào các tổ chức. Thực hiện được chính sách này, tức là tìm được khách hàng mới, công ty sẽ có nhiều lợi nhuận hơn, có cơ hội tốt trong việc thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh phát hành cho khách hàng mới, từ đó có cơ sở thực hiện các nghiệp vụ môi giới, quản lý danh mục đầu tư... cho khách hàng để tìm kiếm lợi nhuận và nâng cao uy tín của mình. 3.1.2.3 Chiến lược sản phẩm Nghiệp vụ môi giới chứng khoán thực chất là một sản phẩm của TTCK. Sản phẩm môi giới lại chính là hàng hoá tư vấn và thoả mãn nhu cầu của khách hàng, tuy nhiên điều này chỉ được thực hiện ở các thị trường phát triển, còn với TTCK Việt Nam còn rất non trẻ, nghiệp vụ môi giới mới dừng lại ở phạm vi môi giới lệnh, tức là nhân viên môi giới chỉ thay mặt khách hàng thực hiện lệnh mua bán chứng khoán để hưởng hoa hồng chứ chưa phải là bán hàng tư vấn. Do đó, để hoạt động môi giới phát triển thực sự trong tương lai, đồng thời để AGRISECO trở thành một Công ty chứng khoán lớn thì ngay từ bây giờ phải có hướng đi đúng đắn cho hoạt động môi giới. Đó là việc nhân viên môi giới phải quan tâm tới khách hàng, phải đưa ra được ý kiến trước mỗi quyết định đầu tư của khách hàng. Đồng thời nhân viên môi giới phải luôn quan tâm đến nguyện vọng, suy nghĩ của nhà đầu tư. Không chỉ có vậy sau mõi giao dịch nhân viên môi giới phải theo dõi, chăm sóc tài khoản của khách hàng bằng các việc làm cụ thể như: Thông báo kết quả giao dịch cho khách hàng đầy đủ, chính xác và kịp thời. Gửi các báo cáo về thị trường, về chứng khoán mà khách hàng nắm giữ cho khách hàng thường xuyên để họ có thể cập nhật thông tin. Tất cả chiến lược trên nhằm hướng tới một nghiệp vụ môi giới hoàn chỉnh, góp phần thúc đẩy niềm tin của nhà đầu tư vào Công ty và niềm tin vào TTCK. Để hoạt động môi giới chứng khoán trở lên chuyên nghiệp và dần trở thành hoàn chỉnh cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố. Trong đó phải có sự kết hợp giữa ba chiến lược thì mới có hiệu quả. 3.2 Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại Công ty Hoạt động môi giới chứng khoán góp phần không nhỏ vào sự phát triển của Công ty. Do đó, để hiện thực hoá những chiến lược mà Công ty đã đề ra như trên đặt trong phương hướng phát triển của TTCK trong thời gian tới của UBCKNN cần thiết phải phát triển hoạt động môi giới chứng khoán. Để đạt được điều đó Công ty cần có các biện pháp cụ thể, qua quá trình nghiên cứu và thực tập ở Công ty em xin đề xuất một số giải pháp như sau: 3.2.1 Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực Ngành chứng khoán nói chung và kinh doanh chứng khoán nói riêng rất cần các kiến thức chuyên ngành và kinh nghiệm thực tế. Đặc biệt nghiệp vụ môi giới chứng khoán là nghiệp vụ có trình độ cao nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên có kỹ năng và đạo đưc nghề nghiệp. Do đó việc tuyển chọn, đãi ngộ, và phát triển bồ dưỡng nghiệp vụ là yếu tố cơ bản của chiến lược phát triển nguồn nhân lực. 3.2.2 Chiến lược tuyển dụng và đào tạo nhân sự Xuất phát từ đặc trưng của nghề môi giới và những nguyên tắc trong giao dịch chứng khoán mà việc tuyển chọn nhân viên môi giới trở nên khắt khe và tỉ mỉ. Hàng năm Công ty tiến hành tuyển dụng nhân viên môi giới, nhiều quy định đã được đặt ra như: Quy định về trình độ chuyên môn: ứng viên phải có trình độ chuyên môn từ đại học trở lên, có chứng chỉ đào tạo về chuyên môn chứng khoán đo UBCK cấp. Quy định về kinh nghiệm làm việc trong các lĩnh vực tương đương. Bên cạnh đó, ứng viên vào vị trí môi giới phải có đạo đức nghề nghiệp, có khả năng chịu được áp lực trong công việc và phải có tâm với nghề. Đi đôi với công tác tuyển chọn nhân sự, Công ty còn tiến hành đào tạo và bồi dưỡng cho nhân viên. Hàng năm Công ty có kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực thông qua việc phối, kết hợp với một số thị trường chứng khoán phát triển trên thế giới để học hỏi thêm kinh nghiêm và kiến thức. Tuy nhiên, phần lớn những hoạt động này tập trung vào việc nhận định và phân tích thị trường còn nghiệp vụ môi giới vẫn chưa được quan tâm. 3.2.3 Chính sách đãi ngộ Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế, TTCK cũng có những bước phát triển vượt bậc. Tính đến tháng 1 năm 2008 đã có gần 100 CTCK thành lập mới đi vào hoạt động. Chính vì thế nảy sinh nhu cầu về nguồn nhân lực chất lượng cao. Để ứng phó với sự cạnh tranh về nguồn nhân lực với các Công ty mới thành lập, AGRISECO đã có những chính sách đãi ngộ hợp lý nhằm thu hút và giữ chân nhân tài. Hiện nay Công ty đang trả lương cho cán bộ công nhân viên theo hệ thống lương của NHNO&PTNT VN. Hệ thống này không quan tâm đến thực chất công việc mà chỉ quan tâm đến học hàm , học vị,và chức vụ trong Công ty. Đây là một trong những han chế trong chính sách đãi ngộ của Công ty, điều này cần sớm thay đổi để tạo động lực cho cán bộ công nhân viên có động lực làm việc và cống hiến. 3.2.4 Xây dựng kế hoạch cụ thể cho hoạt động môi giới Với tầm quan trọng của hoạt động môi giới, Công ty phải xây dựng một kế hoạch cụ thể cho hoạt động này, đồng thời dựa vào bản kế hoạch này Ban Giám đốc có thể đánh giá từng bước phát triển của hoạt động môi giới. Kế hoạch cụ thể cho hoạt động môi giới có thể bao gồm những nội dung chủ yếu sau. 3.2.4.1 Ứng dụng kết quả nghiên cứu phân tích vào hoạt động môi giới: Một trong những nhiêm vụ của nhà môi giới là chia sẻ thông tin, tư vấn, những lời gợi ý xác đáng nhất cho khách hàng để họ có những quyết định mua bán kịp thời và chính xác. Để làm được như vậy nhà môi giới phải có đủ thông tin, tư liệu cung cấp cho khách hàng. Những thông tin này là những phân tích, đánh giá thị trường và từng loại chứng khoán của chuyên viên phân tích với đầy đủ kiến thức và kinh nghiệm, vì thế nó mang tính khoa học cao và đáng tin cậy. Trong giai đoạn cạnh tranh thu hút khách hàng khốc liệt giữa các Công ty chứng khoán như hiện nay, việc ứng dụng hoạt động này là việc cần làm ngay. 3.2.4.2 Chủ động tìm kiếm khách hàng Trong giai đoạn hiện nay, việc tìm kiếm và phát triển mạng lưới khách hàng vẫn thụ động, khách hàng chủ yếu tự tìm đến công ty xin mở tài khoản giao dịch. Có người có thể có sự hiểu biết nhất định về TTCK song cũng có người chỉ là để làm quen với một loại hình kinh doanh mới mẻ. Tuy nhiên về lâu dài, công ty không thể ngồi chờ cơ may khách hàng tìm đến với mình khi mà họ có quyền lựa chọn công ty tốt nhất để gửi gắm tài sản của mình. Đại diện bán hàng phải chủ động tiếp cận với khách hàng có nhu cầu bằng chính sự hiểu biết của mình và bằng sự trung thực, tận tuỵ của một nhà môi giới. Việc tìm kiếm khách hàng này là việc tiếp cận các đối tượng khách hàng tiềm năng, giới thiệu về Công ty, về sản phẩm, dịch vụ và quan trọng hơn là đưa ra những ưu điểm nổi bật của Công ty, để khách hàng có thể tin tưởng rằng khoản đầu tư của họ sẽ thu được hiệu quả mong đợi. 3.2.4.3 Nâng cấp, hoàn thiện cở sở vật chất kỹ thuật Ngoài yếu tố con người, cơ sở vật chất kỹ thuật cũng là một trong những yếu tố quan trọng góp phần nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phí và tăng cường quảng bá hình ảnh cũng như uy tín của Công ty và của nghiệp vụ môi giới chứng khoán. Nhất là trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay, AGRISECO cần nâng cấp và hoàn thiện hệ thống cơ sở vật chất, kỹ thuật. Công ty phải tiến hành nâng cấp, nâng cấp hệ thống trang thiết bị, kỹ thuật ở hội sở chính và chi nhánh TP. Hồ Chí Minh. Công ty cần có kế hoạch mở rộng sàn giao dịch, bảng điện tử nhằm phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Đồng thời với đó, Công ty cần đa dạng hoá các kênh nhận lệnh qua Internet, qua tin nhắn SMS…đây là một xu hướng mới mang lại nhiều hiệu quả cho các CTCK trên thế giới nhưng khá mới mẻ tại Việt Nam. Bên cạnh đó, hệ thống tin học có vai trò quan trọng trong sự phát triển của CTCK, đặc biệt là với hoạt động môi giới chứng khoán. Hệ thống tin học gắn liền với hoạt động môi giới, từ khâu cung cấp thông tin cho khách hàng( hệ thống bảng điện tử, các máy tính phục vụ khách hàng …) đến những khâu nhận lệnh ( nhận lệnh qua fax, emai, internet…) chuyển lệnh vào trung tâm giao dịch, nhận kết quả từ trung tâm giao dịch và khâu cuối cùng là thông báo kết quả giao dịch cho khách hàng. Hiện tại Công ty đã có trang web riêng nhưng hoạt động của trang web chưa đa dạng, bởi vậy Công ty cần nâng cấp trang web để có thể đưa các dịch vụ tiện ích vào đây như: dịch vụ cấp tin trực tuyến ( phân tích nhận định trực tuyến, phân tích kỹ thuật trực tuyến, hỏi đáp trực tuyến…), giao dịch trực tuyến, cập nhật thông tin hàng ngày …và Công ty cần nâng cấp hệ thống máy tính tại sàn. 3.2.5 Tạo sự gắn kết liên hoàn giữa các bộ phân tác nghiệp AGRISECO cần tạo ra sự liên hoàn trong các hoạt động của mình. Điều này có thể được cụ thể hoá bằng việc gắn kết giữa các bộ phận nghiên cứu, phân tích thị trường và bộ phân môi giới, tư vấn. Mối quan hệ này có hiệu quả thì mới tạo được hiệu quả trong từng nghiệp vụ, trong đó có nghiệp vụ môi giới chứng khoán. 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đối với NHNO&PTNT VN AGRISECO là một Công ty trực thuộc NHNO&PTNT VN nên chịu sự quản lý của Ngân hàng này, để hoạt động của Công ty nói chung và hoạt động môi giới ngày càng phát triển cần có sự tham gia, giúp đỡ tích cực từ phía Ngân hàng. Hiện tại AGRISECO là công ty có số vốn lớn thứ ba trên TTCK Việt Nam, nhưng để đáp ứng yêu cầu của cạnh tranh khốc liệt trong giai đoạn hiện tại và phát triển mạnh mẽ trong tương lai, Công ty cần có sự ủng hộ nhiệt tình về vốn từ phía Ngân hàng. Ngoài ra, AGRISECO là một trong những Công ty chứng khoán mà hoạt động tự doanh làm việc rất hiệu quả, vì vậy việc tăng vốn chính là mở ra một cơ hội đầu tư sinh lời nữa cho Công ty. Bên cạnh đó, Ngân hàng có những chính sách hợp lý để giám sát hoạt động của Công ty, Ngân hàng có thể đặt ra những chỉ tiêu về lợi nhuân hàng năm nhưng chỉ tiêu này phải bám sát vào tình hình thị trường nhất là trong giai đoạn hiện nay. Ngân hàng cũng không nên giám sát quá chặt chẽ vào các công việc của Công ty như: tuyển dụng, bổ nhiệm các chức vụ… mà cần tăng tính tự chủ, tính độc lập của Công ty thì mới tạo được động lưc mạnh mẽ thúc đẩy Công ty phát triển. 3.3.2 Đối với cơ quan quản lý thị trường Trong giai đoạn hiện nay của TTCK Việt Nam, sự ổn định và tăng trưởng của thị trường phụ thuộc chủ yếu vào tâm lý nhà đầu tư, mà quyết định mua bán chứng khoán của nhà đầu tư lại phụ thuộc chủ yếu vào chính sách kinh tế vĩ mô, đặc biệt là chính sách tiền tệ. Chính vì vậy những kiến nghị với cơ quan quản lý thị trường tập chung ở những nội dung chính sau: Hoàn thiện khung pháp lý đó là hoàn thiện bộ luật chứng khoán và có một chính sách tiền tệ hướng tới dài hạn để tránh có những biến động không tốt trong cơ chế chính sách vĩ mô. Tăng cung cho thị trường nhằm tạo ra những hàng hoá chất lượng cao cho TTCK. Uỷ ban chứng khoán nghiên cứu sớm đưa những nghiệp vụ mới vào giao dịch như: chứng khoán kỳ hạn, giao dịch bán khống… Uỷ ban chứng khoán nâng cao tính minh bạch của thị trường. Mở rộng cơ chế cho sự ra đời và đi vào hoạt động của các quỹ đầu tư chứng khoán. Sớm hình thành một hệ thống các nhà tạo lập thị trường để tạo được cân bằng, ổn định của thị trường. Nâng cao kiến thức đầu tư chứng khoán cho các nhà đầu tư. 3.2.4.3 Đối với Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT VN Nhận thức được những thách thức trong giai đoạn hiện tại và tương lai của Công ty, Ban lãnh đạo Công ty cần sớm xây dựng một lộ trình hợp lý để nâng cao hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới và của Công ty. Công ty cũng nhanh chóng tiến hành cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật để đáp ứng yêu cầu giao dịch không dây trong giai đoạn tới, đồng thời góp phần làm giảm chi phí cho Công ty. Công ty cần xây dựng một chế độ lương, thưởng hợp lý nhằm kích thích tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên. Công ty chưa chú trọng vào công tác quản bá hình ảnh và uy tín của Công ty. Vì vậy trong thời gian tới Công ty phải có chiến lược quảng bá hình ảnh thật ấn tượng và thu hút để không chỉ Việt Nam mà còn ra thị trường khu vực và thế giới. KẾT LUẬN Sau 8 năm ra đời và hoạt động, TTCK Việt Nam đã đạt được những bước phát triển tương đối. Hiện nay quy mô TTCK đạt gần 40% GDP, đây là một bước phát triển vượt bậc so với dự kiến của Chính phủ. Tuy nhiên, hàng hoá trên thị trường chưa phong phú về số lượng tài khoản nhà đầu tư vẫn còn ít ( hơn 300.000 tài khoản) so với 80 triệu dân Việt Nam. Hiểu biết của dân cư và nhà đầu tư về thị trường còn hạn chế, đầu tư chủ yếu theo tâm lý “bầy đàn”. Đầu tư trên thị trường chứng khoán đã vốn rủi ro cao, hoạt động đầu tư thiếu tính chuyên nghiệp và đầu tư phụ thuộc nhiều vào tâm lý bởi vậy càng làm cho độ rủi ro tăng lên nhiều lần. Để thị trường hoạt động theo hướng chuyên nghiệp, hiệu quả và mang tính ổn định cao cần thúc đẩy hoạt động môi giới chứng khoán tại các CTCK phát triển hơn nữa. Đặc biệt là trong giai đoạn tới, hoạt động môi giới chứng khoán càng phải trở lên chuyên nghiệp hơn đáp ứng yêu cầu của thị trường và của nhà đầu tư. Công ty chứng khoán NHNO&PTNT VN là một trong ba công ty chứng khoán có vốn lớn nhất tại Việt Nam, Công ty luôn xác định hoạt động môi giới là nghiệp vụ quan trọng nhất và luôn có chiến lược phát triển hoạt động môi giới nhằm đưa hoạt động môi giới dần trở nên hoàn chỉnh. Nhận thức được tầm quan trọng của nghiệp vụ môi giới chứng khoán, em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT Việt Nam” làm chuyên đề tốt nghiệp. Với tầm nhìn, sự hiểu biết và khả năng có hạn nên vấn đề đưa ra có thể có nhiều thiếu sót và khái quát chưa cao, thậm chí có cả sự nhìn nhận chưa chính xác. Song em hy vọng những giải pháp đề xuất và kiến nghị trong bài này trở thành đóng góp nhỏ trong tổng thể các giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán NHNO&PTNT VN Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình, tạo điều kiện của các thầy giáo Đàm Văn Huệ và các anh chị cán bộ trong phòng Môi giới đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Hà nội, ngày 10 tháng 04 năm 2008 Sinh viên Vũ Đức Anh