Chuyên đề Phát triển thị trường của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Tân Phúc: Thực trạng và các giải pháp Marketing

c sản phẩm Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc kinh doanh là còn ít. Mặt khác Công ty vẫn chưa xây dựng được cho mình một thương hiệu máy tính nào. Về giá cả: So với giá cả của một số sản phẩm cùng loại của một số công ty khác trên thị trường thì có thể cho rằng giá bán lẻ sản phẩm của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc là có hơi cao hơn. Về phân phối: Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc mới chỉ tập chung hoạt động kinh doanh của mình vào việc phân phối chứ chưa quan tâm lắm đến thị trường khách hàng mua lẻ đầy tiền năng Về hoạt động xúc tiến: Công ty vẫn chưa xây dựng được một chiến lược hay một chính sách Marketing nào cụ thể để làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh của mình. Các hoạt động Quảng cáo, tuyên truyền giới thiệu sản phẩm hầu như không có. 2.2. THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING VÀO HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CN & TM TÂN PHÚC TỪ 2004-2007 2.2.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường nhằm tìm hiểu được nhu cầu, mong muốn, nhận thức, sở thích và những đặc điểm về hành vi mua sắm của các khách hàng mục tiêu, đồng thời cuộc nghiên cứu này còn giúp ta hiểu được xu thế phát triển của máy tính thương hiệu trên thị trường hiện nay. Việc nghiên cứu như vậy sẽ tạo ra cho các nhà quản trị của công ty những gợi ý để nâng cao chất lượng sản phẩm và hoạch định chính sách Marketing cho phù hợp nhằm thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu và mong muốn của các khách hàng mục tiêu. Ngoài ra việc nghiên cứu này còn giúp cho công ty có một cái nhìn chi tiết về thị trường máy tính thương hiệu, từ đó đưa ra những chính sách phù hợp nhằm phát triển máy tính thương hiệu cho công ty. Công ty đã sử dụng bảng câu hỏi để nghiên cứu khách hàng. Nội dung của bảng câu hỏi gồm: + Nhóm câu hỏi Nhân khẩu học + Nhóm câu hỏi về nhu cầu và hành vi mua + Nhóm câu hỏi xác định cạnh tranh của máy tính thương hiệu Bảng câu hỏi được thiết kế gồm 10 câu hỏi với mẫu nghiên cứu là 50 người trên địa bàn thành phố Hà Nội. BẢNG CÂU HỎI Cuộc nghiên cứu ý kiến Khách hàng này nhằm giúp cho Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng các dịch vụ để thoả mãn tốt nhất nhu cầu và mong muốn của Quý Khách hàng. Công ty chúng tôi cam kết những thông tin Quý vị cung cấp chỉ được sử dụng với mục đích nghiên cứu chứ không dùng với bất kỳ mục đích nào khác. CN Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của Quý vị ! Mã số phiếu Mã nghiên cứu viên 04/2007 Ngày trả lời 1. Ở nhà Ông (bà) đã có máy vi tính chưa? ( Đánh dấu X vào 1 ô tuỳ chọn ) Có rồi Chưa có 2. Ông (bà) có dự định mua máy vi tính trong thời gian tới không? ( Đánh dấu X vào 1 ô tuỳ chọn ) Có Không 3. Khi quyết định mua máy vi tính, các yếu tố sau có tầm quan trọng như thế nào đối với Ông (bà)? ( Đề nghị cho điểm theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là cực kỳ quan trọng, 0 điểm là hoàn toàn không quan trọng) STT Các yếu tố Điểm quan trọng 1 Chất lượng sản phẩm 2 Giá cả sản phẩm 3 Uy tín, Nhãn hiệu sản phẩm (thương hiệu) 4 Cấu hình sản phẩm 5 Sản phẩm dễ đọc, dễ nhớ 6 Dịch vụ hoàn hảo 7 Quảng cáo hấp dẫn 8 Khuyến mại hấp dẫn 9 Địa điểm dễ mua 10 Nhân viên phục vụ tận tình 11 Có người quen giới thiệu 12 Yếu tố khác (ghi rõ:……………………………) 4. Trong cấu hình 1 chiếc máy vi tính, nhu cầu của Ông (bà) về chất lượng của các bộ phận sau như thế nào ? (Đề nghị đánh giá theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là phải cực tốt còn 0 điểm là không cần tốt ) STT BỘ PHẬN Điểm đánh giá 1 CPU (Bộ vi xử lý Pentium) 2 HDD ( ổ cứng) 3 RAM (Bộ nhớ trong) 4 MAINBOARD (Bo mạch chủ) 5 MONITOR (Màn hình) 6 MOUSE – KEYBOARD 7 CDRom – DVD – CDRW 8 CASE (Vỏ máy tính) 9 SPEAKER (Loa) 10 VGA CARD (Cạc màn hình) 5. Ông (bà) tìm hiểu các thông tin về máy vi tính từ nguồn nào sau đây? Người thân, bạn bè giới thiệu Các bản báo giá của Công ty Quảng cáo trên báo trí, truyền hình Trên Website của các Công ty Nguồn khác ( Ghi rõ:………………… 6. Ông (bà) thường sử dụng máy vi tính trung bình bao nhiêu giờ 1 ngày? 6 giờ 7. Khi sử dụng máy vi tính Ông (bà) thường sử dụng với mục đích gì? Chơi Games Lên INTERNET tìm thông tin Chat với bạn bè Học tập và làm việc Mục đích khác ( Ghi rõ:………………………………………) 8. Ông (bà) biết đến những thương hiệu máy tính nào sau đây? Thương hiệu trong nước Thương hiệu Quốc tế Máy tính Thánh Gióng (FPT ELEAD) IBM G6 Computer ACER Thương hiệu khác (ghi rõ:……………) DELL HP 9. Ông (bà) đánh giá các yếu tố sau của các Thương hiệu máy tính sau đây như thế nào? ( Đề nghị đánh giá theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là rất tốt, 0 điểm là không tốt) TT Các yếu tố G6 FPT Elead IBM HP Dell Acer Khác 1 Chất lượng của sản phẩm 2 Giá cả của sản phẩm 3 Mẫu mã sản phẩm 4 Dịch vụ kèm theo 5 Nhân viên phục vụ 6 Sản phẩm dễ đọc, dễ nhớ 7 Địa điểm dễ mua 8 Khuyến mãi hấp dẫn 9 Quảng cáo hấp dẫn 10 Người quen giới thiệu 11 Yếu tố khác (…………..) 10. Xin Ông (bà) vui lòng cho biết? 10.1. Ba loại báo Ông (bà) thường đọc nhất? 1…………………….Số lần đọc/Tuần…………….. 2…………………….Số lần đọc/Tuần…………….. 3…………………….Số lần đọc/Tuần…………….. 10.2. Ba chương trình TV Ông (bà) thường xem nhất? 1………………………Số lần xem/tuần…………….. 2………………………Số lần xem/tuần…………….. 3………………………Số lần xem/tuần…………….. 10.3. Hai loại báo điện tử mà Ông (bà) hay đọc nhất? 1………………………Số lần đọc/tuần……………… 2………………………Số lần đọc/tuần……………… Để tiện cho việc kiểm tra, đánh giá sau này của Công ty, Ông (bà) xin vui lòng cho chúng tôi biết: Họ và tên……………………………………Giới tính……………… Độ tuổi………………………………………………………………. Nghề nghiệp…………………………………………………………. Địa chỉ………………………………………………………………. Điện thoại…………………….Email………………………………. Đến đây cuộc phỏng vấn xin đượckết thúc. Một lần nữa xin được chân thành cảm ơn sự hợp tác của Ông (bà). Kính chúc Ông (bà) khoẻ mạnh và thành công trong sự nghiệp của mình. Kết quả của cuộc nghiên cứu Kết quả nghiên cứu 50 người tiêu dùng thuộc mọi giới tính, độ tuổi và nghề nghiệp khác nhau trên địa bàn các tỉnh phía Bắc đã cho chúng ta thấy được một số phát hiện sau về nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng, đồng thời thấy được một số xu hướng phát triển của máy tính thương hiệu trên thị trường: Những thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm máy vi tính: * Thứ nhất: Trước đây khi nền kinh tế nước ta còn lạc hậu kém phát triển, trình độ nhận thức của người dân là không cao thì máy tính điện tử được coi là một trong những sản phẩm sa sỉ mà ít ai dám mơ ước có được. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay khi mà nền kinh tế đang trên đà phát triển, trình độ nhận thức của người dân ngày càng cao thì máy tính điện tử ngày càng trở nên quan trọng và không thể thiếu được trong mọi hoạt động cuộc sống của người dân. Thực tế kết quả nghiên cứu trên đã chứng minh rằng: có 37 trong tổng số 50 người tiêu dùng được phỏng vấn đã trả lời là nhà mình đã có máy vi tính, chiếm tỷ lệ 74%. Và đa số trong số họ là CBCNV (19người), học sinh, sinh viên (17người) và tiểu thương (1người). Đây chính là lực lượng tạo ra phần lớn của cải vật chất kỹ thuật trong xã hội. Mặt khác theo kết quả nghiên cứu trên cũng cho thấy tất cả 13 người chưa có máy vi tính còn lại đều trả lời rằng họ có ý định sẽ mua cho mình một chiếc máy vi tính trong thời gian sắp tới. Điều này đã càng khẳng định vai trò quan trọng của máy tính trong cuộc sống của hầu hết người dân trong xã hội. * Thứ hai: Nghề nghiệp Ông (bà) thường sử dụng máy vi tính với mục đích gì? Học tập và làm việc Lên tìm thông tin trên INTERNET Chat với bạn bè Chơi GAMES Học sinh, sinh viên 13 7 9 18 CBCNV 22 12 7 13 Tiểu thương 1 1 2 0 Tổng 36 20 18 31 Thực tế từ bảng kết quả trên đã cho thấy đã có 36 ý kiến cho rằng họ sử dụng máy vi tính với mục đích học tập và làm việc, 20 ý kiến lại cho rằng họ sử dụng máy vi tính như một công cụ giúp họ tìm kiếm các thông tin có ích cho việc học tập và làm việc của mình trên mạng thông tin INTERNET. Điều này chứng tỏ máy vi tính ngày càng có một vai trò quan trọng, nó có thể giúp chúng ta rất nhiều trong việc giải quyết các công việc hàng ngày, hơn thế nữa nó còn tạo điều kiện cho chúng ta có thể trau rồi thêm rất nhiều kiến thức bổ ích nhờ khai thác mạng thông tin INTERNET. Không chỉ có vậy, máy vi tính còn có thể giúp chúng ta có được những thời gian thư giãn thật thoải mái. Chính vì vậy đã có 31 ý kiến cho là họ sử dụng máy vi tính để chơi GAMES và có 18 ý kiến cho là họ rất thoải mái khi được nói chuyện với bạn bè ở khắp mọi nơi nhờ chiếc máy vi tính nhỏ bé. Nhìn một cách tổng thể: Từ kết quả trên ta có thể thấy được một xu thế thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng đó là: Khi còn ở lứa tuổi là học sinh, sinh viên việc học tập trau rồi kiến thức là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng. Tuy nhiên nghiên cứu thực tế lại cho thấy có 18 ý kiến của học sinh, sinh viên thừa nhận là họ sử dụng máy tính để chơi GAMES, 7 và 9 ý kiến cho là mình thường dùng máy tính để lên INTERNET để tìm kiếm thông tin và nói chuyện với bạn bè, còn lại chỉ công ty 13 ý kiến cho rằng mình sử dụng máy tính là vì việc học tập. Như vậy có thể cho rằng ở giai đoạn phát triển này song song với việc phải tập chung vào việc học tập thì mọi người đều có nhu cầu giải trí rất lớn. Trái lại với giai đoạn phát triển trên, khi người ta đã có công ăn việc làm thì lúc này trách nhiệm trong công việc được mọi người đặt lên hàng đầu, còn việc vui chơi và giải trí sẽ bị hạn chế đi rất nhiều. Và thực tế đã có 22 ý kiến của các CBCNV cho rằng mình sử dụng máy tính là để trợ giúp cho công việc của mình, tuy vậy đôi khi họ cũng phải tự tạo cho mình những khoảng thời gian thư giãn, vì vậy đã có 13 ý kiến đã khẳng định điều này. Đây cũng chính là xu hướng phát triển chung của tất cả mọi người. * Thứ ba: Theo số liệu điều tra này, ta thấy rằng nhu cầu sử dụng máy vi tính của mọi người là rất lớn. Trong số 50 người được hỏi đã có 35 người cho rằng mình thường xuyên sử dụng máy vi tính trong khoảng thời gian từ 1 đến 6 giờ trong ngày, có 8 người thường sử dụng vi tính trên 6 giờ 1 ngày, còn lại một lượng rất nhỏ người được hỏi chỉ sử dụng đến máy vi tính có chưa đầy một giờ đồng hồ trong ngày. Điều này cũng rất phù hợp với xu hướng phát triển chung của toàn xã hội vì khi công nghệ điện tử tin học ngày càng phát triển và máy tính điện tử ngày càng có nhiều ứng dụng mới thì nó dần dần được áp dụng vào rất nhiều hoạt động trong cuộc sống của con người. Nó có thể giúp con người giải quyết công việc một cách dễ dàng hơn thay vì phải làm việc một cách thủ công tốn rất nhiều thời gian.Vì vậy việc con người thường xuyên sử dụng nhiều đến máy tính điện tử là một điều tất yếu. * Thứ tư: Không chỉ có vậy mức độ sử dụng máy vi tính của con người còn phụ thuộc vào từng lứa tuổi cũng như từng nghề nghiệp, địa vị xã hội. Để có thể hiểu rõ hơn ta cần xem xét bảng sau: Bảng kết quả trên cho rằng độ tuổi càng cao thì mức độ sử dụng đến máy vi tính của người dân càng giảm. Thực tế là đã có 24 trong tổng số 34 người được phỏng vấn ở độ tuổi 16-25 tuổi (chiếm tỷ lệ 70,6%) và 11 trong tổng số 16 người ở độ tuổi từ 26- 50 tuổi (chiếm tỷ lệ 68,75%) trả lời mình thường xuyên dùng máy tính trong khoảng thời gian từ 1-6giờ một ngày. Và có khoảng 14,7% người ở độ tuổi từ 16 –25 tuổi và 12,5% người ở độ tuổi từ 26 –50 tuổi cho rằng mình thường dùng máy tính trên 6 tiếng đồng hồ. Sở dĩ như vậy là do ở mỗi lứa tuổi khác nhau con người lại có những nhu cầu và mong muốn khác nhau. Ai cũng đều biết rằng, tuổi thanh niên hay tuổi là những cô cậu học sinh, sinh viên (16-25 tuổi) là một lứa tuổi luôn muốn khám phá và tìm kiếm những nguồn tri thức mới như văn hoá, khoa học và công nghệ…Vì vậy việc thanh niên ngày nay thường xuyên dùng rất nhiều thời gian của mình để khai thác những kiến mà chiếc máy vi tính có thể đem lại cho họ là điều tất nhiên. Mặt khác đối với những người trưởng thành đã có công ăn việc làm ổn định, việc họ sử dụng đến máy vi tính đều là do công việc yêu cầu.Vì thế cho nên thời gian sử dụng máy tính của họ cũng ít hơn lứa tuổi thanh niên. Những yếu tố quyết định đến hành vi mua của các khách hàng: Bất cứ ai trước khi quyết định mua bất cứ một thứ gì đều phải tìm hiểu xem: liệu chất lượng sản phẩm ấy có tốt không? giá cả như thế nào? kiểu dáng, mẫu mã ra làm sao? Và đặc biệt là dịch vụ dành cho họ khi mua sản phẩm đó gồm những dịch vụ gì?…Đối với máy tính điện tử cũng vậy, trước khi ra quyết định mua các khách hàng cũng phải xem xét kỹ càng các yếu tố có ảnh hưởng đến lợi ích tiêu dùng của họ sau này. Chính vì vậy cuộc nghiên cứu này đã phân tích được những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy tính điện tử của khách hàng. Sau đây là một số phát hiện đáng chú ý: * Thứ nhất: về chất lượng sản phẩm: Khi được hỏi “ Chất lượng sản phẩm có tầm quan trọng như thế nào khi Ông (bà) quyết định mua máy vi tính? “ thì tất cả mọi người đều trả lời là chất lượng là một yếu tố quan trọng hay nói một cách đóng hơn đây là một yếu tố cực kỳ quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng. Hầu hết tất cả mọi người khi tiêu dùng một sản phẩm tức là họ đang tìm cho mình một giá trị lợi ích mà theo đó nó có thể thoả mãn được những nhu cầu và mong muốn của họ. Mặt khác như mọi người thường nói, chất lượng sản phẩm thể hiện lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được họ khi tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ. Chính vì vậy để có được một giá trị lợi ích cao hay để có thể thoả mãn tối đa nhu cầu và mong muốn của mình thì đòi hỏi sản phẩm mà khách hàng tiêu dùng phải có chất lượng tốt. Từ kết quả trên đã buộc các công ty phải tích cực hơn trong việc thiết kế sản phẩm sao cho sản phẩm của mình có một chất lượng tốt đủ để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. * Thứ hai: về giá cả của sản phẩm: Kết quả của cuộc nghiên cứu trên cho thấy đã có 20 trong tổn số 50 người được phỏng vấn trả lời: giá cả là một yếu tố quan trọng và đã có 19 người cho rằng giá cả là một yếu tố cực kỳ quan trọng ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua máy tính của người tiêu dùng. Số còn lại chiếm một tỷ lệ rất nhỏ (khoảng 22%) lại không cho giá cả là quan trọng trong việc ra quyết định mua. Tuy nhiên số người này thuộc nhóm người tiêu dùng có cầu không co giãn bởi giá, nghĩa là đối với họ giá cả sản phẩm không ảnh hưởng đến các quyết định mua của mình. Xét trên góc độ vĩ mô mà nói thì đối với hầu hết người dân Việt Nam, giá cả luôn được coi là một yếu tố quan trọng quyết định việc nên hay không nên tiêu dùng một sản phẩm bất kỳ nào đấy. Sở dĩ nói như vậy là do thu nhập của người Việt Nam còn rất thấp, vả lại trên thị trường máy vi tính được coi là một sản phẩm đắt tiền mà không mấy người có được. Chính vì thế trước khi quyết định mua cho mình một chiếc máy tính, người tiêu dùng không khái băn khoăn xem giá cả của sản phẩm như thế nào? Nó có cao quá không? Liệu sản phẩm mà mình mua về có xứng đáng với cái giá mà mình phải bỏ ra hay không?… Kết quả này các công ty cần tìm hiểu rõ ảnh hưởng của giá cả đối với từng nhóm khách hàng khác nhau để rồi từ đó tạo ra những sản phẩm với các mức giá khác nhau cho từng nhóm khách hàng mục tiêu. * Thứ ba: về sự uy tín của nhãn hiệu Một nhãn hiệu mạnh là một nhãn hiệu có uy tín cao. Uy tín của nhãn hiệu càng cao thì sự trung thành của khách hàng với nhãn hiệu lại càng lớn, mức độ biết đến tên tuổi và chất lượng sản phẩm là cao hơn…Vì vậy ta có thể nhận thấy có một xu hướng mới trên thị trường hiện nay là mọi người ngày càng tỏ ra quan tâm nhiều hơn đến sự uy tín về nhãn hiệu mà các sản phẩm của các Công ty có thể đem lại cho họ khi tiêu dùng sản phẩm. Bởi họ nghĩ rằng một sản phẩm có nhãn hiệu uy tín là một sản phẩm đảm bảo một chất lượng tốt và đảm bảo sẽ cung cấp một giá trị lợi ích cao hơn cho các khách hàng. Tuy nhiên mức độ quan tâm của các khách hàng khác nhau đến nhãn hiệu là cũng rất khác nhau. Và thực tế điều này đã được chứng minh bằng thực tế kết quả của cuộc nghiên cứu trên. Theo kết quả này đã có 62% số người được phỏng vấn cho là sự uy tín của các nhãn hiệu máy tính có ảnh hưởng rất lớn trước khi họ quyết định tiêu dùng sản phẩm. Trong đó có 54,5% số học sinh, sinh viên cho rằng nhãn hiệu là rất quan trọng trong việc ra quyết định mua của mình, và còn có 64% số CBCNV cũng đồng ý như vậy. Ngoài ra có 34% số người được hỏi lại cho là sự uy tín của nhãn hiệu ít quan trọng và có khoảng 4% cho là sự uy tín của nhãn hiệu là hoàn toàn không ảnh hưởng đến các quyết định liên quan đến việc tiêu dùng sản phẩm. Như vậy điều mà các công ty máy tính hiện nay nên làm là phải tự tạo cho mình một hình ảnh thương hiệu đi sâu vào tâm trí các khách hàng, nhằm tạo ở nơi khách hàng sự tin tưởng khi quyết định lựa chọn sản phẩm * Thứ tư: về cấu hình của sản phẩm Chúng ta đều biết cấu hình của sản phẩm máy vi tính phản ánh chất lượng của sản phẩm. Vì vậy có thể khẳng định rằng một sản phẩm có cấu hình cao và phù hợp với nhau thì ắt hẳn sản phẩm đó sẽ được người tiêu dùng công nhận là sản phẩm có chất lượng cao còn ngược lại nếu một sản phẩm máy vi tính mà cấu hình của nó là rất thấp và không phù hợp thì chắc chắn sản phẩm đó sẽ có chất lượng rất tồi và chắc chắn không thể thoả mãn được mong muốn của các khách hàng . Thực tế kết quả trên đã cho thấy: khi hỏi đến “cấu hình của sản phẩm có tầm quan trọng như thế nào khi mọi người quyết định mua máy tính? “ thì không phải ngạc nhiên khi có tới 82% số người được hỏi trả lời là rất quan trọng và có 18% cho rằng nó ít quan trọng và ít ảnh hưởng đến quyết định mua của mình. Tuy nhiên mỗi một nhóm khách hàng khác nhau lại có nhu cầu về cấu hình máy khác nhau. Ví như trong một đoạn thị trường là học sinh, sinh viên cũng có rất nhiều nhu cầu khác nhau về cấu hình máy. Nếu các sinh viên trong khối kinh tế chỉ đòi hỏi một chiếc máy vi tính với cấu hình bình thường thì ngược lại, đối với các sinh viên khối kỹ thuật, do việc học tập đòi hỏi nên họ cần có những chiếc máy vi tính với cấu hình cao phù hợp với yêu cầu. Chính vì vậy các công ty cần xem xét nhu cầu thực sự của từng nhóm về cấu hình sản phẩm để từ đó tạo ra những sản phẩm máy tính có cấu hình phù hợp với từng nhóm khách hàng * Thứ năm là về chất lượng của các dịch vụ kèm theo: Dịch vụ hỗ trợ kèm theo sau bán là một trong những công cụ Marketing mà các công ty sử dụng nhằm cung cấp thêm giá trị sử dụng cho các khách hàng khi họ tiêu dùng sản phẩm của công ty. Bởi vậy nếu như công ty đó tìm cách thêm vào hoặc bớt đi một dịch vụ trong số những dịch vụ mà công ty muốn cung cấp cho khách hàng thì tức là họ đã làm tăng thêm hoặc làm giảm bớt đi giá trị sử dụng nơi các khách hàng mục tiêu. Chính vì thế đối với cả người bán và người mua, dịch vụ sau bán ngày càng trở nên quan trọng và nó dần dần trở thành một đòi hỏi không thể thiếu được khi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm. Thực tế cho thấy chỉ có 4% ý kiến cho là dịch vụ hoàn toàn không quan trọng, 26% ý kiến lại cho là dịch vụ ít quan trọng còn đại đa số những người được phỏng vấn (70%) thì hoàn toàn nhất trí cho rằng dịch vụ có vai trò rất quan trọng trong việc quyết định mua sản phẩm của người tiêu dùng. * Thứ sáu: về quảng cáo Như ta đã biết, đối với hầu hết các công ty, quảng cáo là một công cụ Marketing phổ biến được các công ty sử dụng nhằm duy trì hình ảnh của mình trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu. Đối với các công ty kinh doanh sản phẩm máy vi tính cũng vậy, quảng cáo có một vai trò rất quan trọng trong việc thúc đẩy quá trình ra quyết định mua của khách hàng Tuy nhiên do các chương trình quảng cáo trên truyền hình của các công ty máy tính là rất ít và hầu như là không có cho nên trên thực tế khi quyết định mua máy tính hầu như mọi người đều cho rằng quảng cáo không có ảnh hưởng gì nhiều đến quyết định của họ. Thực tế kết quả trên cho thấy, chỉ có 3 trong số 34 người ở độ tuổi từ 16-25 tuổi (chiếm tỷ lệ 8,8%) và 5/16 người ở độ tuổi từ 26-50 tuổi (chiếm khoảng 31,25%) cho rằng quảng cáo có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của mình. Mặt khác có 67,6% số người ở độ tuổi từ 16-25tuổi và 50% số người ở độ tuổi từ 26-50 tuổi cho rằng quảng cáo ít quan trọng trong việc ra quyết định mua của mình. Điều này chứng tỏ hiện nay những người lớn tuổi lại bị ảnh hưởng rất lớn bởi các thông tin từ quảng cáo đem lại. Có người khi được hỏi đã trả lời rằng:” Tôi không có nhiều thời gian nên chỉ có thể biết được các thông tin về tất cả các sản phẩm trên thị trường nhờ các chương trình quảng cáo được phát trên truyền hình”. Như vậy, các công ty hiện nay cần tập trung nhiều hơn đến việc tạo ra những chương trình quảng cáo hấp dẫn cho sản phẩm của mình từ đó có thể hướng sự chú ý của tất cả các khách hàng ở mọi lứa tuổi về sản phẩm của mình. * Thứ bảy: về khuyến mại Một phát hiện quan trọng được rút ra từ kết quả trên là nhóm tổi từ 26- 50 tuổi chịu nhiều tác động của các chương trình khuyến mại do các công ty đưa ra hơn các lứa tuổi khác. Khi ở lứa tuổi này hầu như ai cũng đã có thu nhập và có một công ăn việc làm ổn định. Vì thế khi quyết định mua một sản phẩm, họ luôn muốn với lượng chi phí mà mình phải bỏ ra làm sao có thể thu được nhiều lợi ích nhất. Mặt khác khuyến mại là một trong những công cụ mà các công ty sử dụng nhằm cung cấp thêm lợi ích cho người tiêu dùng. Chính vì vậy đối với nhóm tuổi này khuyến mại luôn giữ một vi trò quan trọng trong quá trình ra quyết định mua của mình. Thực tế cho thấy: ở lứa tuổi từ 26-50 tuổi khi được hỏi về tầm quan trọng của khuyến mại đối với quyết định mua thì đã có 2/16 ý kiến (12,5%) cho là khuyến mại không quan trọng, 3/16 ý kiến (18,75%) thì cho rằng nó ít quan trọng, còn 11/16 ý kiến (68,75%) lại cho thấy khuyến mại rất quan trọng trong việc đưa ra quyết định mua của mình. Tuy không chịu nhiều ảnh hưởng của khuyến mại như nhóm tuổi trên nhưng những người trong nhóm tuổi từ 16-25 tuổi cũng phải khẳng định rằng khuyến mại cũng có một số tác động không nhỏ đến quyết định mua của mình. Thưc tế ở lứa tuổi này đã có 4/34 ý kiến (hay 11,76%) cho rằng khuyến mại không quan trọng, 13/34 ý kiến (hay 38,24%) cho là nó ít quan trọng, còn lại có những 17/34 ý kiến (hay 50%) khẳng định các chương trình khuyến mại có vai trò rất quan trọng tác động trực tiếp đến quyết định mua của cấc khách hàng mục tiêu. Như vậy chúng ta có thể khẳng định lại một điều rằng khuyến mại rất có ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, và nó được coi như một yếu tố không thể thiếu khi mọi người tiêu dùng sản phẩm. Chính vì thế các công ty cần liên tục thay đổi các chương trình khuyến mại cho phù hợp nhằm kích thích nhu cầu mua sắm nơi các khách hàng mục tiêu. * Thứ tám: Địa điểm mua sản phẩm Địa điểm là một yếu tố rất quan trọng tạo nên một hệ thống kênh phân khối có hiệu quả từ đó nó giúp các công ty có thể liên kết chặt chẽ hơn với các khách hàng của mình. Có thể nói địa điểm phân phối là nơi công ty cung cấp sản phẩm, đồng thời là nơi các khách hàng tìm đến khi muốn mua một sản phẩm nào đấy. Chính vì vậy có thể cho rằng địa điểm mua là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của các khách hàng. Nếu như khi một khách hàng có nhu cầu muốn mua một sản phẩm của một công ty nào đấy nhưng họ khó có thể tìm thấy một địa điểm bán nào của công ty trong khu vực thị trường đó thì rất có thể khách hàng này sẽ chuyển sang tiêu dùng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác. Mặt khác nếu như khách hàng có thể dễ dàng tìm ra địa điểm mua thì họ sẽ rát vui vẻ lựa chọn sản phẩm của công ty đó do không phải mất nhiều thời gian và công sức tìm kiếm. Tuy nhiên từ bảng kết quả trên ta có thể thấy rằng với mỗi giới tính, mỗi nghề nghiệp khác nhau lại có những mức độ đánh giá khác nhau về địa điểm mua hàng. Theo kết quả trên ta thấy tỷ lệ nam giới cho rằng địa điểm mua có vai trò rất quan trọng trong việc ra quyết định mua của mình là cao hơn đối với nữ giới ( Nam 57,14% ; Nữ 54,55%). Có được điều này là vì trên thực tế với đặc điểm là những người hay quan tâm nhiều hơn đến việc đi mua sắm, người phụ nữ sẽ ít trú trọng đến địa điểm mua sản phẩm như là nam giới. Không chỉ có vậy mức độ quan trọng của địa điểm mua đối với quyết định mua sản phẩm giữa các nhóm ngành nghề khác nhau là hoàn toàn không giống nhau. Với nhóm là học sinh, sinh viên, họ là những người quan tâm nhiều nhất đến cấu hình của máy tính vì vậy họ không phải vội vàng gì khi lựa chọn sản phẩm. Họ có đủ thời gian và công sức để có thể tìm cho mình một sản phẩm vừa ý. Còn đối vơi các nhóm là CBCNV và tiểu thương lại khác, do họ không có nhiều thời gian dành cho việc lựa chọn khi mua sắm vì vậy địa điểm mua đóng một vai trò quan trọng giúp họ dễ dàng hơn trong việc ra quyết định mua. * Thứ chín: về sự phục vụ của nhân viên bán hàng Đối với một Công ty hiệu quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng. Chỉ thông qua hoạt động bán hàng công ty mới có được nguồn lợi nhuận, mới có được mối quan hệ lâu dài với các khách hàng mục tiêu. Một điều mà chúng ta nên biết rằng chính sự nhiệt tình trong công việc của các nhân viên bán hàng sẽ giúp ích rất nhiều cho khách hàng khi họ chọn lựa sản phẩm. Một sản phẩm dù có tốt đến đâu nhưng khi các khách hàng có nhu cầu và tìm đến địa điểm bán sản phẩm đó mà nhân viên bán hàng lại không nhiệt tình trong việc giới thiệu sản phẩm thì rất khó có thể tìm được một quyết định mua từ phía các khách hàng. Ngược lại, nếu các nhân viên bán hàng rất tích cực trong công việc giới thiệu sản phẩm thì rất có thể khách hàng sẽ ra quyết định lựa chọn sản phẩm của công ty cho dù sản phẩm đó đáp ứng không được đầy đủ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. * Thứ mười: những nguồn thông tin mà các khách hàng có thể tìm kiếm HS - SV CBCNV Tổng Người thân và bạn bè giới thiệu 16 41% 20 40% 39 Từ bản báo giá của Công ty 15 38,5% 20 40% 37 Từ quảng cáo trên báo chí, truyền hình 2 5% 2 4% 5 Trên Website của Công ty 6 15,5% 8 16% 14 Tổng 39 100% 50 100% Thông tin về sản phẩm là một yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của các khách hàng. Chính vì vậy trước khi ra quyết định có nên mua máy tính hay không các khách hàng cần phải tự tìm hiểu thông tin về sản phẩm thông qua những nguồn thông tin đã có. Tuy nhiên mỗi một nhóm khách hàng khác nhau lại có những thói quen tìm kiếm thông tin khác nhau. Có người muốn tìm thông tin từ bạn bè và người thân, lại có những người muốn tìm thông tin về sản phẩm qua các chương trình quảng cáo trên báo chí và truyền hình, lại có những người muốn tìm thông tin sản phẩm tại chính công ty nhờ hệ thống trang Web và các bản báo giá của công ty. Từ số liệu trên ta có thể thấy rằng: đối với nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên thì người thân, bạn bè và các chương trình quảng cáo có tác động rất lớn đến những thông tin về sản phẩm mà các khách hàng đang có nhu cầu. Với những người này nếu bạn bè và người thân của họ cho rằng sản phẩm này là tốt và rất phù hợp với họ thì có thể các khách hàng này sẽ ra quyết định mua ngay mà không phải đắn đo suy nghĩ. Thực tế đã có người được phỏng vấn đã trả lời rằng bạn bè sẽ giúp họ tìm được một sản phẩm có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của mình. Đối với nhóm khách hàng là CBCNV thì lại khác, tuy rằng quảng cáo và những tác động của người thân, bạn bè cũng không nhỏ nhưng họ vẫn muốn tự mình tìm kiếm những thông tin về sản phẩm nhờ vào hệ thống các bản báo giá và hệ thống trang Web của các công ty. Bởi chỉ có như vậy nhu cầu và mong muốn của họ mới được đáp ứng một cách tốt nhất đem lại cho họ sự thoả mãn cao nhất. Như vậy để có thể đưa được các thông tin về sản phẩm của mình đến khách hàng mục tiêu, các công ty cần xem xét xem nhóm khách hàng mục tiêu của mình thường tìm hiểu thông tin về sản phẩm của mình bằng các nguồn nào. Từ đó đưa ra những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả của kênh thông tin đó giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc chọn lựa sản phẩm. Tóm lại khi quyết định mua bất cứ một thứ gì, con người luôn phải đứng trước rất nhiều sự tác động. Họ không thể không nghĩ liệu sản phẩm mình mua chất lượng có tốt không? Giá của nó có quá cao hay không? Liệu kiểu dáng và mẫu mã của sản phẩm có được mọi người yêu thích không? Và liệu rằng dịch vụ mà công ty đó kèm theo sau khi bán sản phẩm có được bằng như của các công ty khác hay không?… Tất cả những điều đó đều có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của người tiêu dùng. Có thể hiểu thương hiệu chính là hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu. Một sản phẩm có thương hiệu mạnh là một sản phẩm được thị trường chấp nhận và hình ảnh của sản phẩm này được in sâu trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu. Chính vì vậy để biết được sức mạnh thương hiệu của các sản phẩm trên thị trường chúng ta cần xem xét xem sản phẩm đó được thị trường chấp nhận ra sao? đánh giá như thế nào? Theo kết quả của cuộc nghiên cứu trên ta có thể nhận thấy rằng trên thị trường có sự chênh lệch rất lớn giữa hình ảnh của thương hiệu quốc tế và hình ảnh của thương hiệu Việt Nam. Thực tế là có rất nhiều người trong tổng số những người được phỏng vấn đều biết đến các thương hiệu quốc tế có mặt trên thị trường Việt Nam như: IBM công ty 47/50 người biết đến hay DELL có 18/ 50 người được hỏi biết tới. Còn đối với các thương hiệu trong nước tỷ lệ này là ít hơn, cụ thể có khoảng 33/50 người biết đến thương hiệu máy tính FPT ELEAD, 15/50 người biết đến thương hiệu máy tính G6. Sở dĩ nói như vậy là do các thương hiệu quốc tế đã được khẳng định trên thường trường quốc tế từ rát lâu rồi còn các thương hiệu trong nước mới được thành lập nên khó lòng có thể cạnh tranh được. Tuy nhiên từ nghiên cứu trên cho thấy thương hiệu máy tính Việt Nam cũng dần tọ được cho mình một chỗ đứng trên thị trường. Sự cạnh tranh giữa các thương hiệu trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng: * Thứ nhất: Về chất lượng sản phẩm: Ông(bà) đánh giá chất lượng của các thương hiệu sau như thế nào? G6 FPT Elead IBM HP DELL ACER Không tốt 1 0 0 0 1 0 ít tốt 2 11 0 3 1 1 Tốt 8 17 4 8 4 5 Rất tốt 5 6 41 6 11 10 Tổng 16 34 45 17 17 16 Chất lượng sản phẩm được coi như một thước đo đánh giá sức mạnh của các thương hiệu trên thị trường. Vì thế một sản phẩm có chất lượng tốt sẽ tạo được hình ảnh một thương hiệu uy tín trên thương trường. Nhìn vào bảng thống kê trên ta có thể thấy rằng tất các thương hiệu có mặt trên thị trường hiện nay đều đã đáp ứng rất tốt nhu cầu về chất lượng sản phẩm của các khách hàng. Tuy nhiên ngoài thương hiệu máy tính IBM được hầu hết mọi người được phỏng vấn đánh giá là sản phẩm có chất lượng tốt (100% đánh giá chất lượng sản phẩm là tốt), thì các thương hiệu khác trên thị trường, kể cả các thương hiệu trong và ngoài nước đều bị một số ý kiến phản ánh là có chất lượng còn chưa tốt. Cụ thể như G6 có 18,75% ý kiến cho là chất lượng của sản phẩm là chưa tốt, FPT Elead là 32,35%, HP là17,6%, DELL là 11,76% và ACER là 6,25%. Điều này là rất phù hợp với thực tế của thị trường, bởi trên thị trường sản phẩm của IBM hay ACER được định vị là một thương hiệu nổi tiếng với chất lượng, mẫu mã và kiểu dáng phong phú, đa dạng. Còn đối với các thương hiệu G6 hay FPT Elead thì lại khác, họ định vị cho thương hiệu của mình là một thương hiệu máy tính giá rẻ và nhắm vào thị trường có thu nhập thấp hay thị trường học sinh, sinh viên, vì vậy chất lượng của các sản phẩm này được đánh giá thấp hơn cũng là điều hợp lý. * Thứ hai: Về giá cả sản phẩm: Như chúng ta thường thấy, sức mạnh của thương hiệu có ảnh hưởng rất lớn đến mức giá của sản phẩm. Một sản phẩm có thương hiệu mạnh thông thường sẽ có mức giá cao hơn so với các sản phẩm cùng loại có sức mạnh thương hiệu kém hơn. Chính vì vậy khách hàng sẽ đánh giá giá cả của các sản phẩm thông qua sức mạnh của các thương hiệu sản phẩm đó trên thị trường. Thực tế bảng thống kê sau sẽ chứng minh cho chúng ta thấy điều này. Ông(bà) đánh giá giá cả của các thương hiệu sau như thế nào? G6 FPT Elead IBM HP DELL ACER Không tốt 0 0 0 0 0 0 ít tốt 2 1 19 9 9 8 Tốt 7 11 7 3 1 3 Rất tốt 7 20 15 3 4 3 Tổng 16 32 41 15 14 14 Từ bảng kết quả trên ta thấy, hầu hết các ý kiến của khách hàng đều cho rằng giá cả của các sản phẩm máy vi tính trên thị trường đều phù hợp với vị trí của các thương hiệu trên thị trường. Có được điều này là do các công ty có mặt trên thị trường đều biết được vị trí sản phẩm của mình trong tâm trí khách hàng vì vậy họ đã chọn cho mình được một mức giá mà mức giá này được các khách hàng chấp nhận. * Thứ ba: Về địa điểm mua hàng: Ông(bà) đánh giá địa điểm mua của các thương hiệu sau như thế nào? G6 FPT Elead IBM HP DELL ACER Không tốt 0 0 1 1 0 0 ít tốt 3 1 14 9 7 9 Tốt 2 9 23 4 7 4 Rất tốt 11 23 3 1 0 1 Tổng 16 33 41 15 14 14 Ta dễ dàng nhận thấy rằng hệ thống kênh phân phối của các thương hiệu máy tính Việt Nam được các khách hàng đánh giá là hiệu quả hơn rất nhiều so với kênh phân phối của các thương hiệu quốc tế, ngoại tra thương hiệu IBM. Cụ thể là đã có 14/16 ý kiến (hay 87,5%) cho rằng địa điểm mua của thương hiệu G6 là tốt, đối với FPT Elead là 97%, IBM là 63,4%, HP là 33,3%, DELL là 50% và ACER là35,7%. Tuy nhiên ta nên biết các thương hiệu Việt Nam hiện nay thường hướng vào kinh doanh máy tính mang tính đại trà vì vậy phạm vi của hệ thống kênh phân phối của các thương hiệu này phải rộng, còn đối với các thương hiệu quốc tế thì lại khác, sản phẩm của họ thường là những sản phẩm có danh tiếng cao vì vậy họ không thể bừa bãi tung sản phẩm của mình ra khắp thị trường được. * Thứ tư: Về dịch vụ kèm theo Ông(bà) đánh giá dịch vụ kèm theo của các thương hiệu sau như thế nào? G6 FPT Elead IBM HP DELL ACER Không tốt 0 0 1 0 0 0 ít tốt 3 4 17 7 4 9 Tốt 4 15 9 5 6 4 Rất tốt 7 14 12 1 3 2 Tổng 14 33 39 13 13 15 Có thể thấy rằng dịch vụ kèm theo là một trong những yếu tố quan trọng đánh giá mức độ cạnh tranh của các thương hiệu trên thị trường. Chính vì vậy các công ty kinh doanh trên thị trường đã liên tục cải tiến và tung ra rất nhiều dịch vụ hấp dẫn nhằm tăng thêm giá trị sử dụng cho các khách hàng của mình. Số liệu trên cho thấy các khách hàng đã đánh giá rất tốt cho các dịch vụ mà các thương hiệu máy tính trên thị trường đã cung cấp Xu hướng phát triển của máy tính thương hiệu trên thị trường hiện nay Từ kết qủa của cuộc nghiên cứu này, chúng ta có thể thấy rằng các thương hiệu máy tính trong giai đoạn hiện nay có xu hướng là mỗi một chủng loại sản phẩm sẽ có một thương hiệu riêng biệt và thương hiệu này chỉ nhằm tập chung thoả mãn một nhóm khách hàng nhất định. Chỉ có như vậy các công ty mới có thể thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu và mong muốn từ phía các khách hàng mục tiêu. Có thể nói như vậy là vì trên thị trường đã có rất nhiều thương hiệu máy tính khác nhau được tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của một nhóm khách hàng mục tiêu. Ví như khi nhắc đến thương hiệu FPT ELEAD hay G6 là người ta muốn nhác đến một sản phẩm máy tính giá sẻ nhằm vào đoạn thị trường có thu nhập thấp và bị công ty giãn bởi giá cả. Hay nói đến IBM trên thị trường Việt Nam thì người ta liên tưởng đến một chiếc máy tính cao cấp nhằm vào đoạn thị trường có thu nhập cao…. 2.2.2. Thị trường mục tiêu của công ty Đối tượng khách hàng mà Công ty hướng tới chính là các trung gian thương mại và các khách hàng trực tiếp tiêu dùng sản phẩm của công ty. + Đối với hoạt động kinh doanh phân phối: khách hàng mục tiêu của công ty chính là các trung gian thương mại. Các công ty này mua sản phẩm từ công ty sau đó lại tìm cách bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Thực tế là hiện nay Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc đã có một số lượng lớn các khách hàng là các trung gian thương mại. Cụ thể khách hàng mà Công ty đã có đã lên tới trên 100 Công ty thương mại ở Hà Nội và trên 20 Công ty thương mại khác ở các tỉnh khác như Hải Phòng, Thái Nguyên, Thái Bình, Nghệ An, Quảng Ninh… + Đối với hoạt động kinh doanh bán lẻ: các khách hàng hiện tại của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc là một số lượng rất lớn các Doanh nghiệp hành chính, còn một số nhỏ là các khách hàng tiêu dùng trực tiếp. Tuy nhiên trong giai đoạn sắp tới công ty sẽ đầu tư hướng vào thị trường các khách hàng trực tiếp tiêu dùng máy tính điện tử. 2.2.3. Thực trạng Marketing mix của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc Việc hoạch định các chương trình và chiến lược Marketing của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc trong những năm vừa qua hầu như không có. Công ty chưa xây dựng được một chiến lược Marketing rõ ràng để làm làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động của công ty. Trong những năm qua, công ty đã có nhiều chương trình khuyến mãi được xây dựng một cách bộc phát mà không được hoạch định một cách rõ ràng dẫn đến hiệu quả của chương trình là không cao. Có nhiều chương trình khuyến mãi “chạy” cả năm mà lẽ ra nên chuyển thành “ chính sách bán hàng” như chương trình mua 50 Case được tặng 1… Như vậy ta thấy rằng hoạt động xây dựng và hoạch định kế hoạch Marketing của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc là rất kém vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải tích cực hơn trong việc hoạch định và thực hiện các chương trình Marketing. Thực trạng hoạt động Marketing mix như sau: 2.2.3.1. Chiến lược sản phẩm: Như chúng ta đã biết Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc được coi là một nhà phân phối có tiếng các sản phẩm của GALAXY, HPC và đặc biệt là của MICROLAB. Chính vì vậy chiến lược sản phẩm của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc duy trì và phát triển hình ảnh của những sản phẩm mà Công ty đang phân phối, đồng thời Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc còn có ý định phát triển thêm số lượng mặt hàng mà Công ty sẽ phân phối. Nếu như trước đây khi Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc mới bước vào hoạt động kinh doanh phân phối thì sản phẩm mà công ty phân phối chỉ bao gồm Case GALAXY và loa vi tính M300 của MICROLAB. Thế nhưng trong quá trình hoạt động và phát triển Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc đã dần dần tìm cách tăng số lượng sản phẩm phân phối của mình lên. Hiện nay công ty đã thực hiện việc phân phối cho hàng trăm sản phẩm của một số Hãng sản xuất lớn như: HPC, MICROLAB, SAMSUNG… Các sản phẩm mà Công ty cung cấp ra thị trường có thể kể tới như: Loa M560, M333, M800, X2/2.1, X5, X10…và Case 4102, 4103, 4104 của MICROLAB và Case GALAXY…. 2.2.3.2. Chiến lược giá: Giá cả thị trưòng luôn được coi là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công trong hoạt động kinh doanh của các công ty. Chính vì vậy trước khi chính thức đi vào hoạt động kinh doanh, các công ty phải chọn cho mình một chiến lược giá phù hợp và đảm bảo chiến lược ấy phải có đủ sức cạch tranh trên thị trường. Cũng như hầu hết các công ty khác trên thị trường, Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc đã lựa chọn cho mình một chiến lược giá cho sản phẩm của mình trước khi chính thức đi vào hoạt động kinh doanh. Cụ thể chiến lược giá mà Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc đã lựa chọn đó là chiến lược “giá xâm nhập” mà theo đó Công ty muốn đảm bảo chất lượng và hình ảnh của sản phẩm với các khách hàng mục tiêu. Không chỉ có vậy trong thời gian hoạt động kinh doanh, Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc còn thực hiện một số chính sách giá nhằm hỗ trợ cho chiến lược giá của mình như: các chính sách giảm giá, chiết khấu mua hàng và chính sách công nợ…. 2.2.3.3. Chiến lược phân phối: Vì kinh doanh trên một thị trường được coi là không nhỏ chút nào, nên Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc đã chọn lựa cho mình một chiến lược phân phối tổng hợp mà theo đó công ty sẽ tìm cách phân phối trực tiếp với các khách hàng tiêu dùng cuối cùng, đồng thời công ty còn phân phối qua các trung gian mà các trung gian này thường là các công ty thương mại cùng hoạt động kinh doanh trên cùng một thị trường với công ty. Hiện nay số lượng thành viên trong hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc đã lên tới hơn 100 Công ty ở thị trường thành phố Hà Nội và trên 20 Công ty lớn ở các tỉnh thành phía Bắc khác như: Hải Phòng, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Nghệ An…. Các đại gia lớn trong lĩnh vực kinh doanh máy tính trên thị trường thành phố Hà Nội có thể kể đến như: C.Ty Trần Anh, C.Ty Mai Hoàng, C.Ty Thuỳ Linh, C.Ty Ben…. 2.4.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Dựa vào các báo cáo Marketing của công ty thì ta có thể thấy rằng từ trước đến nay Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc hầu như chưa lần nào thực hiện việc quảng cáo, khuếch trương sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng. Có chăng hoạt động xúc tiến của công ty chỉ dừng lại ở những chương trình giảm giá hay khuyến mãi. Nhưng xét một cách sâu rộng, với chính sách kinh doanh hiện tại của công ty là tập chung vào hoạt động kinh doanh phân phối các linh kiện máy tính cho các trung gian thương mại và với đặc tính của sản phẩm công ty kinh doanh thì hoạt động đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty chỉ có thể là các chương trình khuyến mãi, giảm giá. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CN & TM TÂN PHÚC 3.1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG THỜI GIAN SẮP TỚI CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CN & TM TÂN PHÚC 3.2. CÁC GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CN & TM TÂN PHÚC 3.2.1. Nghiên cứu thị trường Cuộc nghiên cứu trên đã cho thấy, các công ty máy tính điện tử hiện nay cần phải tạo cho mình một thương hiệu máy tính riêng biệt in đậm trong tâm trí của các khách hàng. Bởi trên một thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với hầu hết các sản phẩm cạnh tranh là tương đương nhau thì muốn nổi bật giữa “đám đông” các công ty phải có một sản phẩm với chất lượng, mẫu mã và kiểu dáng phong phú, đặc biệt phải tạo ra một hình ảnh thương hiệu uy tín. Điển hình trên thị trường, đã có rất nhiều các công ty máy tính nước ngoài như IBM, ACER, DELL, HP… đã xây dựng được cho mình một chỗ đứng trên thị trường với hình ảnh là một thương hiệu của những chiếc máy vi tính cao cấp nhắm vào những đoạn thị trường là những khách hàng thành đạt có thu nhập cao. Không chỉ có vậy, trên thị trường một số công ty trong nước cũng đã tự tạo cho mình một hình ảnh thương hiệu, ví như FPT ELEAD hay G6 có mặt trên thị trường với tư cách là một thương hiệu máy tính giá rẻ nhằm vào những khúc thị trường lớn có thu nhập không cao như học sinh, sinh viên. Để tạo ra một thương hiệu uy tín Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc cần: Thường xuyên tiến hành nghiên cứu phát hiện ra những thay đổi trong nhu cầu và hành vi của khách hàng mục tiêu, từ đó có thể kịp thời đưa ra những giải pháp nhằm ngăn ngừa tình trạng xuống cấp hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng. Thường xuyên quan tâm đến việc nâng cao chất lượng, mẫu mã và kiểu dáng sản phẩm để thu hút sự chú ý của các khách hàng mục tiêu. Luôn tìm cách gia tăng chất lượng các dịch vụ kèm theo nhằm cung cấp nhiều lợi ích hơn nữa cho khách hàng. Đầu tư nhiều hơn cho hoạt động phân phối cũng như hoạt động xúc tiến quảng cáo nhằm duy trì hình ảnh của thưong hiệu trong tâm trí của các khách hàng. 3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn đã thừa nhận rằng: để có thể phục vụ được hết tất cả khách hàng với những nhu cầu và mong muôn khác nhau thì buộc lòng các công ty phải có khả năng về trình độ và tiềm lực rất lớn. Tuy nhiên trên thực tế có rất ít các công ty có thể làm được điều này, đặc biệt là những công ty có quy mô nhỏ và ít tên tuổi. Bởi trên thị trường rộng lớn đó, số lượng khách hàng là quá đông lại phân tán, không những thế họ lại có những yêu cầu về mua sắm khác nhau. Chính vì vậy nếu như các công ty không chọn cho mình một đoạn thị trường nhất định mà lại cố tìm cách thoả mãn tất cả nhu cầu của cả thị trường rộng lớn đó thì rất có thể công ty đó sẽ bị các công ty cạnh tranh khác chiếm mất thị trường. Vì thế thay vì cạnh tranh khắp nơi, các công ty cần phát hiện ra những khúc thị trường hấp dẫn mà công ty có thể phục vụ được hiệu quả nhất. Thực tế rằng đã có rất nhiều công ty trong và ngoài nước làm được điều này. Như hãng IBM, DELL, ACER, COMPACT…. đã chọn cho mình đoạn thị trường có mức thu nhập cao, còn đối với các công ty trong nước như FPT ELEAD, G6, họ lại có một hướng đi khác biệt. Họ đã chọn cho mình đoạn thị trường mà ở đó máy tính giá rẻ luôn được đón nhận Để có thể tìm được những khúc thị trường như mong đợi, các công ty cần phải làm những công việc sau: Phải nghiên cứu thị trường nhằm phát hiện ra đoạn thị trường mà mình có khả năng đáp ứng nhất; Xem xét xem sản phẩm của mình có phù hợp với đoạn thị trường đó không, từ đó có những thay đổi kịp thời nhằm thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu và mong muốn nơi khách hàng mục tiêu... Từ cuộc nghiên cứu trên ta thấy rằng thị trường học sinh, sinh viên có nhu cầu rất lớn về máy tính điện tử và xét thấy khả năng của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc là có thể đáp ứng được. Vì vậy em xin đề xuất ý kiến nhằm phát triển máy tính thương hiệu của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc vào thị trường này. 3.2.3. Chiến lược sản phẩm: Như chúng ta đã biết, bất cứ ai khi mua sắm sản phẩm cũng đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng đảm bảo và dịch vụ hoàn hảo, nhất là đối với sản phẩm máy tính điện tử, một sản phẩm có giá trị cao. Chính vì vậy chất lượng và dịch vụ của sản phẩm luôn được coi là một yếu tố quan trọng quyết định đến quyết định mua sản phẩm của các khách hàng. Đặc biệt đối với thị trường học sinh, sinh viên, một thị trường mà các quyết định mua sản phẩm lại chịu sự tác động rất lớn của mẫu mã, chất lượng và dịch vụ sản phẩm. Cũng như các công ty kinh doanh máy vi tính khác trên thị trường, Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc cần phải quan tâm nhiều hơn đến việc thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm từ đó có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của các khách hàng mục tiêu. Bằng cách liên tục cải tiến chất lượng và dịch vụ cho sản phẩm các công ty sẽ tạo ra những cơ hội kinh doanh mới cho mình từ đó có thể khẳng định được vị thế của mình trên thương trường. Sau đây là một số biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm máy tính điện tử: Luôn luôn tạo ra những sản phẩm máy tính có cấu hình phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu và phù hợp với tốc độ phát triển chung của ngành; Thường xuyên cải tiến và thay đổi kiểu dáng, mẫu mã cho sản phẩm; Thường xuyên tăng cường các dịch vụ hỗ trợ nhằm tăng thêm giá trị sử dụng cho khách hàng mục tiêu… 3.2.4. Chiến lược giá cả Đối với hầu hết các học sinh, sinh viên giá cả luôn là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của mình. Chính vì vậy đối với nhóm khách hàng này công ty cần lựa chọn một mức giá thích hợp sao cho giá trị mà nhóm này nhận được là cao nhất. Tuy nhiên mức giá này cũng phải phù hợp với mức giá của các sản phẩm cùng loại khác đang được bán trên thị trường. Để xác định được một mức giá thích hợp, công ty phải xét xem: giá cả trên thị trường như thế nào? Khách hàng chấp nhận mức giá của sản phẩm là bao nhiêu? Với mức giá ấy công ty sẽ thu được bao nhiêu lợi nhuận?…. 3.2.5. Chiến lược phân phối Hệ thống kênh phân phối được coi là một hoạt động quan trọng quyết định đến sự thành bại của một sản phẩm trên thị trường. Nếu như một công ty có một sản phẩm hoàn hảo nhưng lại không biết nên phân phối ở đâu, tại thời điểm nào thì ắt hẳn công ty đó sẽ khó có thể thành công. Ngược lại, nếu một công ty biết đưa sản phẩm của mình đến đóng nơi theo đóng cách thức thì công ty đó sẽ có khả năng thành công rất cao. Như vậy, chúng ta có thể thấy rằng các công ty cần phải cải thiện và mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình sao cho có hiệu quả. Để có thể phân phối sản phẩm của mình trên thị trường đã chọn, Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc cần: Đưa ra một số chính sách hỗ trợ nhằm nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối của công ty mình; Mở rộng hệ thống kênh ra các tỉnh thành lân cận, đặc biệt là các khu đô thị, thị xã, thị trấn…. Phát triển hơn nữa hệ thống kênh bán lẻ như đưa vào các đại lý, các cửa hàng chuyên doanh… Phát triển mô hình cộng tác viên bằng việc tìm kiếm các cộng tác từ chính lực lượng khách hàng mục tiêu của mình. 3.2.6. Chiến lược xúc tiến Đây là một hoạt động nhằm nâng cao chất lượng hình ảnh thương hiệu của công ty trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu. Chính vì vậy các công ty phải đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động này nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin hơn về sản phẩm và đặc biệt là cung cấp những giá trị dịch vụ gia tăng cho các khách hàng mục tiêu từ đó kích thích hành vi mua sắm của họ. Để làm điều này các công ty cần: Tăng cường các hoạt động giao lưu, tài trợ cho nhiều chương trình khác nhau nhằm xây dựng uy tín cho thương hiệu máy tính của mình, đồng thời nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng; Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại, tặng quà… cung cấp thêm lợi ích cho các khách hàng; Đặc biệt phải đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo… KẾT LUẬN Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn xây dựng được một hình ảnh của mình trong tâm trí các khách hàng mục tiêu thì trước tiên họ phải hiểu được tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng. Con người từ khi sinh ra đã là một thực thể rất rất phức tạp mà khó có bất kỳ ai có thể hiểu hết được. Chính vì vậy để mang lại thành công trong kinh doanh buộc các doanh nghiệp phải đi sâu vào tìm hiểu nhu cầu và hành vi tiêu dùng của khách hàng để xem xem họ mong muốn cái gì? họ muốn sản phẩm đó như thế nào? họ tiêu dùng ra làm sao?…. Cuộc nghiên cứu thị trường máy tính điện tử trên địa bàn thành phố Hà Nội đã giúp chúng ta phát hiện ra một số xu hường biến đổi trong nhu cầu và hành vi tiêu dùng của các khách hàng mục tiêu. Đồng thời cũng phần nào thấy được xu hướng phát triển của thị trường máy tính thương hiệu từ đó giúp Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc có một cái nhìn tổng quát về thị trường máy vi tính và kịp thời đưa ra những giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình trên thị trường.. Qua bài viết này chúng ta có thể nhận thấy máy tính thương hiệu đã và đang chiếm một chỗ đứng quan trọng trong tâm trí của người tiêu dùng. Và để có thể xây dựng được một thương hiệu máy tính thì buộc các Công ty phải tự tạo cho mình một sản phẩm có chất lượng mẫu mã và kiểu dáng đi sâu vào tâm trí của khách hàng. MỤC LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO