Chuyên đề Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thuốc thú y Trung Ương I

t nhiều những nhà chă nuôi lớn ở các tỉnh lân cận thường xuyên đổ về các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ngay trước của Công ty để mua hàng. Nắm bắt được điều này, Công ty đã mở một loạt các đại lý chuyên bán buôn và bán lẻ các sản phẩm của Công ty tại gần địa chỉ 88 Trường Chinh – Hà Nội. Ngoài ra tại Thái Bình cũng có một số đại lý có doanh số bán ra hàng tháng đạt trên 20 triệu đồng, vì đây là một tỉnh nông nghiệp, các hộ chăn nuôi trong tỉnh chiếm một tỷ lệ và thường là chăn nuôi theo mô hình trang trại, do vậy nên nhu cầu về sản sản phẩm thuốc thú y là rất lớn. Mặt khác về địa lý Thái Bình là một tỉnh có khoảng cách khá xa so với Hà Nội nên các hộ chăn nuôi không có điều kiện để lên tận Công ty mua hàng, vì vậy Công ty đã đặt trên 10 đại lý tại các huyện và thành phố thuộc tỉnh Thái Bình. Tại thị trường Hà Tây là một tỉnh có điều kiện địa lý rất thích hợp cho chăn nuôi gia súc với quy mô lớn, Hà Tây có các tổ hợp HTX, Công ty và số hộ gia đình chăn nuôi rất nhiều, chủ yếu là nuôi lợn, bò sữa và trâu bò lấy thịt, đây là một thị trường trọng điểm của Công ty, Công ty đã mở trên 30 đại lý thuộc địa phận tỉnh Hà Tây để cung cấp các sản phẩm thuốc thú y và thức ăn chăn nuôi cho bà con. Nhưng tại Hà Tây lại có ít cửa hàng cho doanh thu cao là vì Hà Tây là một tỉnh giáp với Hà Nội, rất thuận tiện cho các hộ chăn nuôi có thể đến tận Công ty để mua hàng, ngoài ra Hà Tây đặt nhiều đại lysneen lượng mua sẽ phân tán nhiều hơn. Bảng 7. Số lượng đại lý ở một số tỉnh (thành phố) STT Tỉnh (Thành phố) Số đại lý STT Tỉnh (Thành phố) Số đại lý 1 Hà Nội 15 7 Hải Dương 13 2 Hà Tây 35 8 Hưng Yên 14 3 Bắc Giang 18 9 Nam Định 11 4 Bắc Ninh 14 10 Nghệ An 8 5 Vĩnh Phúc 12 11 Bình Định 7 6 Thái Bình 14 12 Quảng Nam 8 Nguồn : Phòng thị trường Căn cứ vào bảng số liệu cho thấy Công ty chủ yếu tập trung vào thị trường trọng điểm khu vực Đông Bắc Bộ, bởi lẽ đây là thị trường có quy mô chăn nuôi vào hàng lớn nhất cả nước, đặc biệt là khu vực các tỉnh như Hà Tây, Bắc Giang, Bắc Ninh, Thái Bình... Công ty luôn cố gắng tìm cách để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, tập trung nhiều cho công tác nghiên cứu thị trường, tìm ra những nhu cầu cần thiết của bà con về thuốc và thức ăn trong chăn nuôi, tập trung cho công tác tiếp thị sản phẩm mới, hướng dẫn bà con cách sử dụng và chăn nuôi một cách có hiệu quả nhất. Bảng 8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trưòng(2004-2007) Đơn vị: Tỷ đồng Năm Khu vực I Khu vực II Khu vực III Khu vực IV 2004 10.6 9.7 8.5 7.2 2005 12.5 12.9 11.4 10.8 2006 18.2 16.3 13.7 12.9 2007 22.5 19.5 14.7 13.8 Nguồn : Phòng thị trường Căn cứ vào bảng số liệu cho thấy, khu vực I luôn đạt doanh thu cao nhất so với các khu vực còn lại. Khu vực này bao gồm các tỉnh phía Bắc Sông Hồng : Bắc Giang ; Hải Dương ; Hưng Yên... là những tỉnh có số lượng người tiêu dùng sản phẩm của Công ty tương đối nhiều. Tiếp sau đó là các tỉnh phía Nam Sông Hồng như : Hà Tây, Hà Nam, Nam Định... Những tỉnh có doanh thu xấp xỉ bằng các tỉnh thuộc khu vực I. Hai khu vực còn lại là khu vực III, và khu vực IV có doanh thu thấp hơn. Một phần là do ở khu vực IV có ít hộ chăn nuôi, nhất là chăn nuôi với quy mô lớn hơn các khu vực còn lại. Còn tại khu vực III do khoảng cách khá xa nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng gặp nhiều khó khăn hơn so với các khu vực lân cận. Đồng thời tại khu vực này có một số đối thủ cạnh tranh có trụ sở chính đặt tại các tỉnh miền trong nên họ đã nắm vững thị trường và nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng rõ hơn cán bộ của Công ty, chính vì vậy lượng hàng bán ra ở khu vực này giảm hơn so với khu vực các tỉnh phía Bắc. Doanh thu cụ thể của các khu vực qua các năm như sau: từ năm 2004 đến năm 2007. khu vực I có doanh thu 11.9 tỷ đồng , cao nhất vào năm 2006 với doanh thu 5.7 tỷ đồng, tuy nhiên đến năm 2007 có giảm xuống chúc nhưng khong dáng kể; Đứng thứ hai là khu vực II có doanh thu trên 9 tỷ đồng và điều qua các năm. Hai khu vực còn lại đạt doanh thu lần lượt là 6.2 va 6.6 tỷ đồng. Để tăng lượng hàng hóa bán ra tại khu vực các tỉnh miền Trung và miền Nam Công ty cần có những chính sách phát triển thị trường, phù hợp với yêu cầu của từng địa phương, đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng, tạo sức cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường này làm cho khách hàng quan tâm đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn. 3.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo danh mục khách hàng. Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào đó cũng để phục vụ cho một nhóm khách hàng nhất định. Khách hàng của Công ty cổ phần thuốc thú y trung ương I là các đại lý bán buôn, bán lẻ trong cả nước và người tiêu dùng cuối cùng như các trang trại và các hộ gia đình, đây được xem là nhóm khách hàng chính của Công ty. Khách hàng là các đại lý : Là các cơ sở kinh doanh có ký hợp đồng đại lý với công ty đặt tại các tỉnh thành phố trong cả nước. Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng : là các trang trại, bà con nông dân trực tiếp mua sản phẩm của Công ty tại các cửa hàng đại lý trong cả nước. Có thể khái quát qua sơ đồ sau : Sơ đồ 3: Mạng lưới phân phối thuốc của Công ty Công ty CP thuốc thú y TWI KH tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ Đại lý Bán lẻ Qua sơ đồ trên cho thấy hoạt động phát triển thị trường của Công ty đó là tận dụng tất cả các kênh phân phối : trực tiếp, gián tiếp và kết hợp cả trực tiếp và gián tiếp. Tuy nhiên hướng chính được xác định là tập trung vào việc phát triển các đại lý. 3.3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo danh mục sản phẩm Nước ta nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, khí hậu nóng ẩm, mưa nhiều gây ra bệnh tật cho đàn gia súc, gia cầm. Chăn nuôi chịu ảnh hưởng bởi thời tiết rất nhiều. Chính vì vậy, vào mùa mưa phùn, gió bấc, nhu cầu về thuốc rất cao. Lượng thuốc tiêu thụ của Công ty cũng tăng lên theo. Mặt khác vào mùa chuẩn bị thu hoạch, để tận thu những thức ăn rơi vãi sau thu hoạch, người dân nuôi rất nhiều gia cầm nên nhu cầu về thuốc cũng tăng lên theo. Do ảnh hưởng của mùa vụ nên vào các tháng 2, 3, 5, 10, 12 lượng thuốc thú y tiêu thụ rất mạnh. Các đại lý thuốc thú y dựa vào đặc điểm trên để lấy thuốc thú y bán ra thị trường. Vào tháng 2, tháng 3 lượng thuốc tiêu thụ ra thị trường nhiều vì vào tháng này khí hậu thường ẩm thấp gây dịch bệnh nhiều cho gia súc, gia cầm. Còn vào tháng 5 là mùa gặt nên lượng thuốc tiêu thụ cũng tăng lên. Vào cuối tháng 12 lượng thuốc tiêu thụ mạnh bởi vì người tiêu dùng mua phucjvuj cho việc phòng chống và chữa bệnh cho gia súc, gia cầm nhằm chuẩn bị thực phẩm cho ngày tết Nguyên đán. Bảng 9: Doanh số tiêu thụ một số loại thuốc. Đơn vị tính: % Tên thuốc 2005 % 2006 % 2007 % 2006/ 2005 2007/ 2006 Giá trị sản xuất 13905,28 100 17740,03 100 26266,74 100 127,58 148,06 Kháng sinh 10191,53 73 13127,06 74 18705,02 71 128,80 142,49 Thuốc bổ 1582,32 11 1443,47 12,3 1924,68 13,6 91,92 133,44 Thuốc kháng khuẩn 1441,67 10 2266,99 13 4331,51 16,5 157,25 191,07 Thuốc bổ sung 182,91 1 202,22 1,14 366,12 1,4 110,56 181,05 Thuốc giải độc 230,85 2 338,61 1,9 460,32 1,75 146,68 135,94 Thuốc an thần 132,03 0,2 177,77 1 244,7 0,93 134,64 137,65 Thuốc giảm đau 27,84 0,5 31,62 0,18 40,77 0,15 113,58 128,94 Thuốc trợ tim 75,94 0,18 75,21 0,42 93,69 0,35 99,04 124,57 Dung môi 25,28 0,12 47,76 0,27 66,61 0,25 177,06 148,82 Sát trùng 14,91 32,32 0,18 33,32 0,12 216,77 103,09 Nguồn : Phòng hành chính tổng hợp Doanh số tiêu thụ thuốc kháng sinh của Công ty năm 2005 là 15.554,72 triệu đồng, tháng tiêu thụ mạnh nhất là tháng 12 doanh số tiêu thụ 1.617,59 triệu đồng chiếm 10,4% tổng doanh số tiêu thụ thuốc kháng sinh, tháng tiêu thụ ít nhất là tháng 8 doanh số tiêu thụ 999,52 triệu đồng chiếm 6,43% tổng doanh số tiêu thụ thuốc kháng sinh. Năm 2006 doanh số tiêu thụ thuốc kháng sinh của Công ty lên 19.163,53 triệu đồng, tháng tiêu thụ mạnh nhất là tháng 12 doanh số tiêu thụ 2.523,43 triệu đồng chiếm 13,17% tổng doanh số tiêu thụ thuốc kháng sinh, tháng tiêu thụ ít nhất là tháng 1 doanh số tiêu thụ 1188.1 triệu đồng chiếm 6,2% tổng doanh số tiêu thụ thuốc kháng sinh, tăng 23,2% bằng 3.608,81 triệu đồng. ăm 2006 doanh số tiêu thụ thuốc kháng sinh của Công ty lên 23.894,52 triệu đồng, tháng tiêu thụ mạnh nhất là tháng 12 doanh số tiêu thụ 2.395,54 triệu đồng chiếm 10,03% tổng doanh số tiêu thụ thuốc kháng sinh, tháng tiêu thụ ít nhất là tháng 5 doanh số tiêu thụ 1.510,4 triệu đồng chiếm 6,32% tổng doanh số tiêu thụ thuốc kháng sinh, tăng 24,69% so với năm 2006 bằng 4.730,99 triệu đồng. Doanh thu tiêu thụ thuốc bổ, ăm 2005 là 2.166,39 triệu đồng, tháng tiêu thụ mạnh nhất là tháng 5, doanh số tiêu thụ 221,61 triệu đồng chiếm 10,23% tổng doah số tiêu thụ thuốc bổ, tháng tiêu thụ ít nhất là tháng 10 doanh số tiêu thụ 147,43 triệu đồng chiếm 6,81% tổng doanh số tiêu thụ thuốc bổ. Năm 2006 doanh số tiêu thụ thuốc bổ của Công ty lên 2.679,82 triệu đồng, tháng tiêu thụ mạnh nhất là tháng 2 doanh số tiêu thụ 266,34 triệu đồng chiếm 9,94% tổng doah số tiêu thụ thuốc bổ, tháng tiêu thụ ít nhất là tháng 4 doanh số tiêu thụ 154,86 triệu đồng chiếm 5,78 tổng doanh số tiêu thụ thuốc bổ, tăng 23,7% bằng 513,43 triệu đồng. Năm 2007 doanh số tiêu thụ thuốc bổ là 2.420,83 triệu đồng, tháng tiêu thụ mạnh nhất là tháng 8 doanh số tiêu thụ 245,4 triệu đồng chiếm 10,14% tổng doanh số tiêu thụ thuốc bổ, tháng tiêu thụ ít nhất là tháng 4 doanh số tiêu thụ 164,28 triệu đồng chiếm 6,79% tổng doanh số tiêu thụ thuốc bổ, giảm 9,66% so với năm 2006 bằng 258,99 triệu đồng. Thuốc kháng khuẩn tiêu thụ mạnh thứ hai sau thuốc kháng sinh, là loại thuốc cho lợi nhuận cao nhất, doanh thu tiêu thụ tăng đều qua các năm. Năm 2005 doanh thu tiêu thụ là 2.815,49 triệu đồng tháng tiêu thụ mạnh nhất là tháng 12 doanh số 553,97 triệu đồng chiếm 19,68% tổng doanh thu tiêu thụ thuốc kháng khuẩn, tháng tiêu thụ ít nhất là tháng 6 doanh số 112,21 triệu đồng. Năm 2006 doanh thu tiêu thụ lên 4.071,05 triệu đồng, tháng tiêu thụ mạnh nhất là tháng 12 doanh số 706.32 triệu đồng chiếm 17.35% tổng doanh thu tiêu thụ thuốc kháng khuẩn, tháng tiêu thụ ít nhất là tháng 7 doanh số 218,19 triệu đồng, tăng 44,59% bằng 1.255,56 triệu đồng. Năm 2007 doanh thu tiêu thụ lên tới 5.403,28 triệu đồng, tháng tiêu thụ mạnh nhất là tháng 12 doanh số 781,88 triệu đồng chiếm 17,35% tổng doanh thu tiêu thụ thuốc kháng khuẩn, tháng tiêu thụ ít nhất là tháng 7 doanh số 320,42 triệu đồng, tăng 32,72% so với năm2006 bằng 1.332,23 triệu đồng. Thuốc bổ sung và các loại thuốc khác như an thần, thuốc giải độc, thuốc giảm đau, thuốc trợ tim, thuốc dung môi, thuốc sát trùng cũng tăng đều qua các năm, góp phần tăng doanh thu tiêu thụ của Công ty lên. Tóm lại, cơ cấu thuốc thú y tiêu thụ qua các năm, tháng thường phụ thuộc vào thời tiết, mùa vụ trong năm. Vì vậy, Công ty cần phải biết đặc điểm này để sản xuất cung cấp đầy đủ thuốc thú y. * So sánh khối lượng sản xuất và tiêu thụ thuốc thú y của Công ty cổ phần thuốc thú y TWI. Số liệu bảng 7 cho thấy : hệ số tiêu thụ của tất cả các loại sản phẩm của Công ty qua các năm tương đối cao, chứng tỏ lượng sản phẩm được tiêu thụ qua các năm nhiều và lượng hàng tồn kho là không đáng kể. Đối với các mặt hàng kháng sinh phải kể đến mặt hàng penicilin, có hệ số tiêu thụ là cao nhất. Năm 2005, lượng Penicilin tiêu thụ 2.666.905 lọ, hệ số tiêu thụ là 99,64%, đến năm 2006 lượng Penicilin tiêu thụ lên 3.519.733 lọ, hệ số tiêu thụ là 98,88% giảm 0,76% do lượng sản phẩm tồn cao, năm 2007 lượng Penicilin tiêu thụ lên 3.962.888 lọ hệ số tiêu thụ 98,94% tăng 0,06% so với năm 2006 lượng Penicilin được tiêu thụ nhiều. Đối với thuốc bổ, mặt hàng Vitamin B1 có hệ số tiêu thụ cao nhất, lượng tiêu thụ lớn nhất, thể hiện qua các năm, năm 2005 lượng Vitamin B1 tiêu thụ 2.354.900 ống, hệ số tiêu thụ là 99,93%, năm 2006 lượng Vitamin B1 tiêu thụ lên 2587600 ống, hệ số tiêu thụ là 99,86% hệ số tiêu thụ giảm 0,07% do lượng sản phẩm tồn cao, năm 2007 lượng Vitamin B1 lên tới 3.317.750 ống hệ số tiêu thụ 98,94% giảm 0,92%, điều đó chứng tỏ rằng tốc độ tiêu thụ mặt hàng này là chưa cao. Đối với thuốc kháng khuẩn là những mặt hàng đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận nhất, như mặt hàng Anticocid, năm 2005 lượng này tiêu thụ 55.044 gói, hệ số tiêu thụ 99,37%, năm 2005 lượng tiêu thụ 86.836 gói, hệ số tiêu thụ 92,36% giảm 7,01% do năm 2006 do lượng tồn năm trước còn nhiều, năm nay giá thành hạ nhưng Công ty không hạ giá bán, lượng sản vẫn tiêu thụ nhiều hơn so với nawm2005, chứng tỏ giá thành không làm ảnh hưởng đến lượng tiêu thụ.Năm 2007, lượng tiêu thụ lên tới 190.321 gói hệ số tiêu thụ 95,08% tăng 2,72% so với năm 2006. Một lần nữa khẳng định mặt hàng Anticocid được thị trường chấp nhận, mặc dù giá thành năm 2007 giảm chỉ còn 4000đ/1 gói, Công ty không giảm giá mà còn tăng giá lên nữa. Thuốc giải độc đối với mặt hàng điện giải có hệ số tiêu thụ cao, thể hiện qua 3 năm (2005 - 2007). Qua bảng 9 cho thấy, năm 2005 lượng thuốc tiêu thụ là 68.900 gói, hệ số tiêu thụ 97,74%, năm 2006 lượng thuốc tiêu thụ tăng lên 120.250 gói, hệ số tiêu thụ là 97,97% tăng 0,23%, năm 2007 lượng thuốc tiêu thụ tăng lên tới 240.673 gói, hệ số tiêu thụ 98,55% tăng 0,81%. Lượng thuốc điện giải tiêu thụ nhiều và đều tăng qua các năm. Các mặt hàng còn lại của Công ty cũng có hệ số tiêu thụ cao, góp phần tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty lên, nhất là năm 2007. Trong những năm tới, việc duy trì hệ số tiêu thụ sản phẩm cao, lượng hàng tồn kho thấp nhất và sản phẩm làm ra tiêu thụ hết trên thị trường là vô cùng quan trọng. 4. Các công cụ xúc tiến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng cần có các công cụ hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Các công cụ nhằm xúc tiến bán, giúp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hiện nay Công ty đã sử dụng một số công cụ hỗ trợ như : a. Quảng cáo. Quảng cáo là hình thức nhằm quảng bá sản phẩm của Công ty trên thị trường. Hiện nay công tác quảng cáo ở VINAVETCO rất được chú trọng với nhiều hình thức phong phú, đa dạng, hợp lý. Các chương trình quảng cáo chủ yếu được áp dụng là quảng cáo trên những chương trình dành cho người chăn nuôi, được người chăn nuôi thường xuyên theo dõi như : - Quảng cáo trên truyền hình : Công ty thường xuyên có các hình thức quảng cáo trên truyền hình đặc biệt là ở chương trình “Bạn của nhà nông” trên VTV2 của Đài truyền hình Việt Nam. Đây là chương trình được người chăn nuôi yêu thích và thường xuyên đón xem. Nắm bắt được tâm lý này, Công ty đã đưa ra những hình thức quảng cáo nhằm hướng người chăn nuôi đến với sản phẩm của VINAVETCO như hướng dẫn bà con cách chăn nuôi cách thức phòng và chữa bệnh cho vật nuôi, giúp bà con lựa chọn các loại thuốc có tác dụng tốt đối với vật nuôi của mình. Chính vì vậy bà con luôn tin tưởng và lựa chọn những sản phẩm của VINAVETCO. - Quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam. Đây là một hình thức quảng cáo mà luôn được VINAVETCO chú trọng đến. Bởi Đài tiếng nói Việt Nam là một địa chỉ quen thuộc của bà con trong cả nước, nhất là chương trình “Nông nghiệp và nông thôn Việt Nam” đây là chương trình dành cho người nông dân, được người nông dân thường xuyên theo dõi. Công ty đã có các hình thức quảng cáo trên chương trình này như giới thiệu về Công ty, những sản phẩm của Công ty, tác dụng của cá sản phẩm đó đối với vật nuôi. Qua đây đã đưa sản phẩm của Công ty đến được với các thính giả trong cả nước, đặc biệt là người chăn nuôi. Ngoài ra Công ty cò có các hình thức quảng cáo trên báo, các tạp chí dành cho người chăn nuôi trong cả nước. Các chương trình quảng cáo đã mang hình ảnh của Công ty đến người chăn nuôi trong cả nước. Sản phẩm VINAVETCO luôn được bà con chăn nuôi tin tưởng và lựa chọn. b. Khuyến mại. Khuyến mại là hình thức nhằm tăng doanh số bán hàng của Công ty trog một giai đoạn nhất định, với các hình thức khuyến mại phong phú và hấp dẫn người tiêu dùng, hướng họ đến quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp.VINAVETCO cũng thường xuyên áp dụng các hình thức khuyến mại để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình. Những chương trình khuyến mại mà Công ty áp dụng nhằm mang lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Một trong những hình thức khuyến mại chủ yếu được Công ty áp dụng đó là mua hàng tặng hàng để khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn. Ngoài ra, Công ty còn áp dụng hình thức tăng chiết khấu hoặc tăng % hoa hồng cho những đại lý thường xuyên mua hàng và mua với số lượng lớn. Khách hàng cũng rất hưởng ứng các đợt khuyến mại của Công ty, trong thời gian khuyến mại, họ thường xuyên mua hàng của Công ty với số lượng lớn hơn. Đó chính là những thành công của Công ty khi áp dụng hình thức này. Công ty thường áp dụng các đợt khuyến mại nhân dịp lễ, tết, hưởng ứng phong trào do cục thú y phát động... Hình thức này đã thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm một cách rõ rệt. Nhưng khi áp dụng hình thức này Công ty cần có sự xem xét kỹ lưỡng, áp dụng ở từng thời điểm nhất định, nếu không sẽ làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. c . Hội chợ, triển lãm. Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm như : Hội chợ hàng Nông nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao... để quảng bá và giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng. Trong các hội chợ này Công ty luôn được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Ngoài ra, Công ty còn thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo với khách hàng, các cuộc nói chuyện, phổ biến kiến thức chăn nuôi đến người dân ở các tỉnh thành trong cả nước. Hoạt động này thường mang lại hiệu quả tốt, được người dân hưởng ứng. Công ty nên tiếp tục triển khai và tổ chức nhiều hơn nữa những chương trình này để mang lại hiệu quả thiết thực cho cả doanh nghiệp và bà con chăn nuôi trong cả nước. III. Đánh giá hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần thuốc thú y trung ương i. 1. Những thành tựu đạt được. Trải qua 18 năm thành lập và phát triển, có những giai đoạn Công ty gặp phải rất nhiều khó khăn, tình hình kinh tế trong nước không ổn định, khủng hoảng kinh tế xảy ra trầm trọng, lạm phát lên đến 3 con số. Tình hình Công ty cũng rất khó khăn, thiếu vốn, trang thiết bị, thiếu công nhân lành nghề. Nhưng với tinh thần đoàn kết, quyết tâm Công ty vẫn đứng vững và phát triển mạnh mẽ, vươn lên trở thành một doanh nghiệp sản xuất thuốc thú y hàng đầu Việt Nam, lợi nhuận ngày một tăng, đời sống cán bộ công nhân viên cả về vật chất và tinh thần ngày càng được đảm bảo, sản phẩm sản xuất ra đáp ứng tốt và kịp thời nhu cầu của bà con chăn nuôi, mang lại nhiều lợi ích và tạo được niềm tin cho người chăn nuôi. Trong những năm vừa qua Công ty luôn chú trọng vào việc nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm mới có chất lượng cao có thể thay thế được hàng ngoại nhập, đem lại nhiều lợi ích cho toàn bộ ngành chăn nuôi của nước ta. Công ty không ngừng đổi mới công nghệ, trang bị máy móc thiết bị để sản xuất sản phẩm, tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, tạo được sự cạnh tranh trên thị trường. Đó là những điều kiện thuận lợi để Công ty có thể phát triển hơn nữa. -Trong suốt quá trình thành lập và phát triển Công ty đã tạo ra một thương hiệu để người tiêu dùng luôn tin tưởng và lựa chọn. Đó chính là nỗ lực của toàn Công ty, luôn sản xuất những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, hình thức tiêu thụ phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng do vậy mà khách hàng luôn lựa chọn sản phẩm của Công ty. -Trong quá trình sản xuất sản phẩm, Công ty luôn chú trọng đến chất lượng của sản phẩm với khẩu hiệu là:Chất lượng sức sống của VINAVETCO”. Với những sản phẩm có chất lượng tốt là cơ sở để Công ty giữ vững được khách hàng truyền thống dồng thời thu hút được những khách hàng mới. - Một trong ngững yếu tố luôn được Công ty chú trọng dến đó là đầu tư vào lĩnh vực nghiên cứu sản phẩm mới. Với đội ngũ giáo sư, tiến sĩ, thạc sỹ và bác sĩ thú y có kinh nghiệm và chuyên môn về lĩnh vực sản xuất thuốc thú y, phòng nghiên cứu luôn đưa ra những sản phẩm mới có chất lượng tốt, giá thành hạ hơn rất nhiều so với những sản phẩm nhập ngoại. -Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, vấn đề nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng là một yếu tố rất quan trọng, chính vì vậy mà công ty luôn coi trong việc nghiên cứu thị trường, coi đây là biện pháp tích cực cho việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Chính vì chú trọng đến vấn đề nghiên cứu thị trường mà Công ty luôn đưa ra được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của bà con chăn nuôi, đảm bảo tiêu thụ có hiệu quả tốt. - Công ty đã xây dựng được hệ thống mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước, các cửa hàng, đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty được đặt ở tận các xã, huyện. Các chính sách phân phối phù hợp ở mỗi thời điểm khác nhau, luôn tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng mỗi khi cần mua sản phẩm của Công ty. - Công ty đã đưa ra chính sách giá rất phù hợp với nhu cầu thanh toán của khách hàng. Với một mức giá đảm bảo được sự cạnh tranh đồng thời có thể mang lại lợi nhuận của doanh nghiệp, Công ty đã mang lại cho khách hàng nhiều lợi ích khi sử dụng sản phẩm của Công ty. Ngoài ra Công ty còn có chính sách giảm giá cho những khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn, thường xuyên như chính sách mua với một số lượng nhất định thì được thưởng tiền hoặc được tặng thêm sản phẩm. - Phương thức thanh toán phù hợp, nhanh chóng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đến mua hàng tại các đại lý của Công ty. Nếu là những khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn Công ty có thể áp dụng hình thức trả chậm sau một thời gian nhất định. - Công ty còn có đội ngũ cán bộ thị trường có kinh nghiệm, trình độ và hiểu biết rất rõ về sản phẩm. Cán bộ thị trường của Công ty là những người tốt nghiệp đại học chuyên ngành thú y, được đào tạo rất bài bản về lĩnh vực chăn nuôi và thuốc thú y. Ngoài ra họ còn luôn được hướng dẫn về công dụng và cách thức sử dụng thuốc, từ đó có thể phổ biến đến bà con chăn nuôi. Những cán bộ này thường xuyên đến tận các xã, huyện trong cả nước để tìm hiểu và nghiên cứu thị trường, phổ biến kiến thức chăn nuôi cho bà con, nắm vững số lượng các hộ chăn nuôi, số lượng gia súc, gia cầm của từng hộ để có thể có những dự báo phù hợp với nhu cầu thực tế. - Công ty cũng đã trang bị máy móc thiết bị cho phòng thị trường để luôn nắm vững được những biến động của thị trường, nắm vững những thông tin từ thị trường từ đó có những phản hồi phù hợp. - Ngoài ra Công ty còn luôn quan tâm đến các hoạt động xã hội như : Quan tâm thăm hỏi các gia đình chính sách, những gia đình khó khăn, tham gia vào các chương trình từ thiện do hội chữ thập đỏ tổ chức, hưởng ứng, tham gia các cuộc vận động phòng chống dịch cúm gia cầm do các cục thú y tổ chức. 2. Những khó khăn của Công ty. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh bên cạnh những thuận lợi và thành tựu mà Công ty đạt được thì cũng có rất nhiều những khó khăn và tồn tại mà Công ty cần phải khắc phục. Những khó khăn đó là : - Hiện nay tình hình dịch bệnh, nhất là dịch cúm gia cầm và dịch lở mồm long móng diễn ra hết sức phức tạp, khó dự báo trước được. Chính vì vậy mà tình hình tiêu thụ của Công ty cũng bị ảnh hưởng rất lớn. Dịch bệnh kéo dài sẽ làm cho lượng gia súc gia cầm giảm đi rất nhiều, sản phẩm của Công ty cũng không tiêu thụ được, làm giảm doanh thu của Công ty. - Mặc dù đã cố gắng rất nhiều trong việc đổi mới công nghệ, trang thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất nhưng vẫn chưa đáp ứng được hết nhu cầu của sản xuất, một số máy móc cũng đã lạc hậu, năng xuất không cao, ảnh hưởng nhiều đến số lượng sản phẩm. Khi lượng sản phẩm tiêu thụ lớn thì sản xuất không kịp, không đủ hàng để cung cấp cho khách hàng, mất đi một số lượng khách hàng, đồng thời sẽ giảm doanh thu. - Hiện nay trên thị trường có rất nhiều Công ty sản xuất sản phẩm thuốc thú y, Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt không chỉ đối với các sản phẩm trong nước mà còn cạnh tranh với những sản phẩm ngoại nhập. nhất là trong điều kiện nước ta gia nhập Tổ chức Thương Mại Thế Giới, hàng hóa từ các nước sẽ xâm nhập vào thị trường Việt Nam trong đó có cả các sản phẩm là thuốc và thức ăn chăn nuôi. Không những thế, Công ty còn gặp phải những sự cạnh tranh không lành mạnh của những đối thủ khác. Do vậy mà Công ty sẽ phải nỗ lực rất nhiều để có thể đứng vững và khẳng định vị trí của mình trên thị trường. - Công ty đã có cán bộ nghiên cứu thị trường có trình độ và kinh nghiệm thực tế nhưng số lượng này còn rất mỏng, chưa đủ để đi sâu nghiên cứu được tất cả thị trường trong cả nước mà chỉ tập trung chủ yếu vào thị trường các tỉnh phía Bắc, không nghiên cứu một cách đầy đủ thị trường khu vực miền Trung và miền Nam. - Ngoài những khách hàng truyền thống Công ty gặp phải rất nhiều những khó khăn trong việc thu hút những khách hàng mới. Đó chính là do đặc thù của sản phẩm thuốc thú y, người chăn nuôi không dám tự tiện sử dụng sản phẩm mà cần phải có sự hướng dẫn của bác sĩ thú y, do vậy nếu không có những cán bộ thường xuyên sâu sát thị trường để hướng dẫn bà con cách thức sử dụng thì họ sẽ không sử dụng sản phẩm của Công ty. - Do bị hạn chế về nhiều mặt nên công tác nghiên cứu thị trường còn gặp rất nhiều khó khăn, có những thời điểm công tác nghiên cứu thị trường chưa tốt, chưa nắm vững thực tế nên có tình trạng hàng hóa sản xuất ra nhiều mà nhu cầu thực tế lại rất ít, từ đó dẫn đến hàng sản xuất ra không bán được, tồn kho nhiều làm ứ dọng vốn kinh doanh của Công ty. Ngược lại có những thời điểm nhu cầu về sản phẩm lớn thì sản phẩm lại sản xuất ra ít, không đáp ứng hết nhu cầu tiêu dùng từ đó làm mất cơ hội tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Công tác quảng cáo còn yếu, thiếu kinh phí, hầu như mới chỉ là treo biển quảng cáo tại các đại lý, toàn bộ hoạt động quảng bá sản phẩm là do các đại lý giới thiệu cho người tiêu dùng, không có các hoạt động quảng cáo trên các hệ thống thông tin đại chúng như báo, đài, truyền hình... chính vì vậy đã làm giảm đi một lượng lớn khách hàng do không biết đến sản phẩm của Công ty. - Sự phối hợp giữa sản xuất và tiêu thụ còn chưa đồng bộ, nhịp nhàng nên có những thời điểm hàng sản xuất ra nhiều nhưng lượng tiêu thụ lại rất ít, từ đó dẫn đến hàng hóa bị tồn kho, làm chậm quá trình lưu thông của hàng hóa, ứ đọng vốn của doanh nghiệp. Nhưng cũng có những thời điểm hàng hóa cần nhiều nhưng lại sản xuất với khối lượng ít nên không đủ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, dẫn đến mất cơ hội kinh doanh trên thị trường. - Hiện nay lượng hàng hóa tiêu thụ chủ yếu tập trung ở các tỉnh miền Bắc, khu vực này chiếm trên 70% doanh thu tiêu thụ của cả nước. Sản phẩm tiêu thụ ở khu vực phía Nam còn hạn chế, chưa thâm nhập được nhiều vào khu vực này. - Hiện nay tình hình kinh tế chính trị thế giới bất ổn, thị trường cũng luôn thay đổi, giá dầu mỏ liên tục thayddooir theo hướng tăng dẫn đến giá dầu mỏ trong nước cũng tăng theo, làm cho chi phí lưu thông sản phẩm của Công ty cũng ngày một tăng lên, tăng giá thành sản phẩm hàng hóa, dẫn đến sự điều chỉnh giá cả làm ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng. - Việc mất giá của đồng Việt Nam so với một số đồng ngoại tệ khác đã tạo ra sức ép cho việc nhập khẩu nguyên liệu đầu vào, nhập khẩu máy móc trang thiết bị phục vụ quá trình sản xuất. Đó là những khó khăn và hạn chế mà Công ty cần phải có những biện pháp khắc phục kịp thời để không ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh, phát huy những điểm mạnh và khắc phục những mặt còn hạn chế để Công ty ngày càng phát triển mạnh mẽ trên thị trường. CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THUỐC THÚ Y TRUNG ƯƠNG I. I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. Trong cuộc họp thường niên đầu năm 2008 ngoài việc tổng kết lại những thành tựu đã đạt được và những khó khăn phải khắc phục Công ty còn đưa ra những chỉ tiêu cần phải đạt được trong năm 2008 – 2009 như sau : Bảng 10: Các chỉ tiêu phát triển của Công ty giai đoạn 2008-2009. Chỉ tiêu Đơn vị 2008 2009 Doanh thu Tỷ đồng 55 65 Nộp ngân sách Tỷ đồng 1.54 1.82 Số cán bộ CNV Người 176 185 Thu nhập bình quân/tháng Triệu đồng 2,800 3,100 Nguồn: phòng hành chính tổng hợp Để đạt được các chỉ tiêu đề ra trong 2 năm 2008 và 2009 thì Công ty cần có những biện pháp thiết thực sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận trong Công ty, không ngừng sản xuất để đưa ra các sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong cả nước, toàn bộ cán bộ công nhân viên của Công ty cùng đoàn kết, sáng tạo để đưa Công ty phát triển đi lên xứng đáng là một trong những đơn vị sản xuất thuốc thú y hàng đầu Việt Nam. Qua thực tế kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đã có những phương hướng hoạt động trong thời gian tới như sau : - Công ty tiếp tục đầu tư đổi mới máy móc thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh để tăng năng suất lao động. - Đầu tư đổi mới phương tiện vận tải phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty và phục vụ cho việc đi lại của các cán bộ lãnh đạo trang bị hệ thống thông tin liên lạc để nắm vững thông tin thị trường, nắm bắt được sự thay đổi từ môi trường kinh doanh bên ngoài từ đó có những biện pháp phù hợp và kịp thời. - Tiếp tục nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm mới trên ơ sở những sản phẩm cũ nhưng có tác dụng hơn đối với vật nuôi, mang lại hiệu quả đối với vật nuôi, phù hợp với nguyện vọng của bà con chăn nuôi trong cả nước. - Chấn chỉnh lại công tác lãnh đạo, nhất là công tác quản lý tài chính, xử lý nghiêm khắc những việc làm sai quy định gây ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Tiếp tục đào tạo đội ngũ cán bộ trẻ nhất là những cán bộ làm công tác thị trường. - Tuyển dụng thêm lao động có kỹ năng, kinh nghiệm vào các vị trí, chăm lo đến đời sống của cán bộ CNV trong Công ty, thường xuyên chăm lo đến sức khỏe của người lao động. - Phấn đấu mở rộng thị phần kinh doanh của Công ty cả về chiều rộng và chiều sâu, đảm bảo cho hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty ngày một phát triển. - Tập trung chỉ đạo làm tốt công tác bán hàng coi đó là nghĩa vụ và trách nhiệm của mỗi cán bộ CNV, hoàn thiện các phương thức bán hàng nhằm giữ vững ổn định các đại lý đồng thời tìm cách ký thêm hợp đồng đại lý mới. Làm tốt công tác tiếp thị đến mọi đối tượng khách hàng nhằm phát triển thị trường, thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng đại lý, chủ động khai thác thêm khách hàng mới, tận dụng mọi điều kiện đã có để tăng doanh thu và lợi nhuận. Thâm nhập mở rộng thị trường kinh doanh, đây là cách giúp Công ty giảm chi phí kinh doanh nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường và khách hàng mới. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THUỐC THÚ Y TRUNG ƯƠNG I 1. Xây dựng chiến lược thị trường. a. Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường. - Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường nên phải nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh thích hợp với thị trường. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lược đã xác định doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành nghiên cứu thị trường, đó là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp từ khi bắt đầu kinh doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm hàng nào đó trên địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh đúng đắn, chỉ kinh doanh những mặt hàng mà thị trường có nhu cầu. - Qua nghiên cứu cho thấy công tác nghiên cứu thị trường ở Công ty đã có những chú trọng nhất định tuy nhiên còn chưa thực sự hiệu quả do số lượng cán bộ nghiên cứu thị trường chưa nhiều, thị trường tiêu thụ của Công ty lại lớn do vậy khó nắm bắt được hết các thông tin từ thị trường, dẫn đến dự báo sai nhu cầu tiêu dùng nên lượng hàng hóa sản xuất ra khi thì dư thừa, khi thì thiếu hụt gây thiệt hại cho Công ty. Do vậy một số biện pháp cho hoạt động này đó là : + Tăng cường cán bộ thị trường đặc biệt là cán bộ nghiên cứu thị trường, lựa chọn những cán bộ có chuyên môn, nghiệp vụ, được đào tạo bài bản về lĩnh vực thú y và am hiểu về thị trường sản phẩm thuốc thú y. + Tiến hành nghiên cứu nhu cầu của người chăn nuôi về sản phẩm đồng thời dự báo về số lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ, doanh số bán, tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường... Từ đó đưa ra kế hoạch để sản xuất sản phẩm. + Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, nghiên cứu về sản phẩm của họ và khả năng cung ứng sản phẩm của họ trên thị trường, khả năng cạnh tranh của Công ty về sản phẩm cùng loại để đưa ra chính sách cạnh tranh hợp lý. - Có hai phương pháp thường được sử dụng để nghiên cứu thị trường. + Phương pháp nghiên cứu tại bàn : Là phương pháp nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí... các tài liệu liên quan đến các sản phẩm của Công ty. Phương pháp này cho phép nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, tiến hành nhanh, ít tốn chi phí, nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu được thu thập một cách đầy đủ và tin cậy. + Phương pháp nghiên cứu hiện trường : Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ... phương pháp này có thể thu thập được các thông tin sinh động thực tế, hiện tại. Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn nghiệp vụ và có đầu óc thực tế. b. Dự báo thị trường. - Dự báo thị trường là dự báo khả năng mua hàng của các khách hàng trên thị trường và khả năng doanh nghiệp có thể bán được ở từng thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Xác định rõ đối tượng dự báo là một loại hoặc một nhóm sản phẩm ở các thị trường chính, thị trường phụ, thị trường trọng điểm... dự báo thị trường là một khâu không thể thiếu trong việc nắm bắt thông tin thị trường và là một tiền đề của việc xây dựng chiến lược kinh doanh, kế hoạch hóa hoạt động kinh doanh. - Thực tế trong năm vừa qua có những thời điểm Công ty đã dự báo chưa chính xác mức độ tiêu dùng hàng hóa dẫn đến tình trạng lúc cần thì sản xuất không kịp, không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng, từ đó làm mất cơ hội của Công ty trên thị trường. Lại có những thời điểm sản xuất hàng hóa vượt quá nhu cầu tiêu dùng dẫn đến hàng hóa không tiêu thụ được ứ đọng vốn của doanh nghiệp. Công ty cần có một số biện pháp khắc phục tình trạng này đó là : + Cử những cán bộ có năng lực, có khả năng phân tích tình hình thực tế làm công tác dự báo để có kết quả tốt nhất. + Trong quá trình nghiên cứu thị trường phải thu thập được các thông tin đầy đủ để có cơ sở thực tế cho việc dự báo thị trường. + Xác định rõ phạm vi dự báo để số liệu thu thập không bị phân tán ảnh hưởng đến kết quả dự báo. - Các phương pháp có thể được sử dụng trong quá trình dự báo thị trường như: + Phương pháp thống kê – kinh tế : Đó là qua việc thống kê theo dõi số lượng hàng hóa bán ra hàng tháng, quý, năm và các khách hàng của doanh nghiệp. Dựa vào kinh nghiệm hoặc điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình... từ đó tổng hợp lại và dự đoán xu hướng và khả năng bán hàng của doanh nghiệp. + Phương pháp toán kinh tế : Dựa vào điều tra số liệu về thực trạng kinh doanh hàng năm, phân tích các yếu tố quyết định đến sự vận động và kết quả kinh doanh sau đó lập mô hình dự báo. + Phương pháp chuyên gia : Là khai thác tối đa và sử dụng trình độ cao về lý luận, sự thành thạo về chuyên môn, sự phong phú về kinh nghiệm thực tiễn... để xử lý các dữ liệu và đưa ra dự đoán. c. Phát triển thị trường. Mục đích cuối cùng của nghiên cứu là để phát triển thị trường, đó vừa là mục tiêu vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh. Có mở rộng được thị trường mới duy trì được các mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trước người tiêu dùng để tăng thêm khách hàng, tạo cơ hội đầu tư phát triển kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, thực hiện các mục tiêu đã đặt ra... từ đó có thể tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt. Hiện nay Công ty có thị trường tiêu thụ rộng khắp cả nước nhưng phần lớn là tập trung vào ở tỉnh phía Bắc, số lượng hàng hóa tiêu thụ ở các tỉnh phía Nam còn hạn chế, chưa thực sự hiệu quả. Vì vậy vấn đề đặt ra đối với công tác thị trường của Công ty là cần tập trung phát triển thị trường các tỉnh phía Nam để tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường đó là : + Đầu tư cho cán bộ nghiên cứu thị trường các tỉnh này, nghiên cứu nhu cầu của người chăn nuôi, các thời điểm cần hàng hóa để đưa ra sản phẩm phù hợp. + Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh và phát triển thị trường, chiến lược cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường này. + Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, bộ máy nghiên cứu và phát triển thị trường khu vực các tỉnh phía Nam. + Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đưa vào thị trường này những sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của người chăn nuôi. + Lựa chọn kênh phân phối và kênh bán hàng hợp lý hiệu quả, phát triển hệ thống đại lý, thành lập các chi nhánh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. + Tăng cường hợp lý các hoạt động xúc tiến thương mại : Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu sản phẩm để làm tăng giá trị sản phẩm, tạo ra sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. + Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường để doanh nghiệp có vị trí cao, có uy tín lớn và có hình ảnh đẹp trong con mắt của khách hàng. Trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, thị trường là điều kiện sống còn của doanh nghiệp, không những chỉ giữ vững thị trường mà Công ty cần phải mở rộng và phát triển thị trường hơn nữa để đứng vững trong môi trường cạnh tranh quyết liệt. 2. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm. - Sản phẩm là cái cốt yếu nhất của mỗi doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu, dịch vụ, cách thức bán hàng... xây dựng chiến lược sản phẩm để có phương hướng và cách thức triển khai quá trình sản xuất sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, tăng khả năng tiêu thụ trên thị trường, đem lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng và lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Trong suốt quá trình thành lập và phát triển Công ty đã không ngừng nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm có chất lượng đáp ứng kịp thời nhu cầu của người chăn nuôi trong cả nước. Trong năm 2006 vừa qua Công ty đã thành công trong việc nghiên cứu và đưa vào sử dụng thành công các chế phẩm sinh học Ecoli để thay thế cho hàng ngoại nhập có giá thành cao và được người tiêu dùng đánh giá rất cao. Tuy nhiên để chiếm lĩnh được thị trường hơn nữa thì Công ty cần phải không ngừng nghiên cứu và đổi mới các sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của bà con chăn nuôi trong cả nước. Công ty có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng : + Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn : Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng, điều này đòi hỏi trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp. Khi Công ty phát triển kinh doanh theo hướng sản phẩm mới hoàn toàn đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương đầu với những thách thức mới, sản phẩm mới này sẽ được đưa vào thị trường hiện tại hoặc mở rộng ra thị trường mới. + Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có như : Cải tiến chất lượng, tạo ra nhiều loại sản phẩm mới với phẩm cấp, chất lượng khác nhau; cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đổi bao bì, nhãn hiệu, hình ảnh mới, làm thay đổi hình dáng kích thước của sản phẩm để tạo sự khác biệt; thay đổi tính năng sản phẩm, đảm bảo sử dụng thuận tiện an toàn hơn; đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như phương thức bán hàng, thanh toán, vận chuyển... nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của người chăn nuôi. Đây chính là hướng quan trọng để tạo ra sự khác biệt so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. - Trong quá trình xây dựng chiến lược sản phẩm Công ty cũng cần lưu ý đến nhu cầu khách hàng ở những khu vực khác nhau, bởi mỗi khu vực có một cách thức chăn nuôi khác nhau nên nhu cầu đối với các sản phẩm của Công ty cũng có phần khác nhau, mặt khác cần lưu ý đến đối tượng khách hàng là khách hàng truyền thống hay khách hàng tiềm năng của Công ty. + Đối với những khách hàng truyền thống thì đã quen với sản phẩm và cách thức tiêu thụ của Công ty do vậy Công ty cần chú trọng đến chất lượng và giá cả của sản phẩm, phải đảm bảo được chất lượng và giữ mức giá ổn định. + Đối với những khách hàng tiềm năng : Đây là những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của Công ty, rất ít hiểu biết về các sản phẩm mà Công ty sản xuất do vậy để thu hút được sự chú ý của họ và hướng khách hàng đi đến quyết định mua sản phẩm của Công ty thì cần có những biện pháp tiếp thị, quảng bá, giới thiệu sản phẩm của Công ty, đồng thời có các biện pháp kích thích sự mua hàng của họ khuyến mại, giảm giá, ưu đãi... Trong quá trình nghiên cứu chế tạo những sản phẩm mới Công ty cần chú ý là phải sản xuất những loại thuố có chất lượng, công dụng tốt, có sức cạnh tranh trên thị trường để tránh tình trạng một số loại sản phẩm có chất lượng và công dụng không tốt bằng các đối thủ cạnh tranh khác làm giảm uy tín của doanh nghiệp, gây thiệt hại đến khả năng tiêu thụ của các sản phẩm khác trên thị trường. Như vậy trong chiến lược phát triển sản phẩm Công ty không những chỉ chú trọng đến nghiên cứu chế tạo các sản phẩm mới mà cần phải cải tiến nâng cao chất lượng của các sản phẩm cũ, đổi mới bao bì, phương thức vận chuyển, các dịch vụ kèm theo để người tiêu dùng cảm thấy tin tưởng và quyết định mua sản phẩm của Công ty. 3. Xây dựng chính sách giá. Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng của quá trình tiêu thụ sản phẩm, giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động sản xuất kinh doanh bởi giá có liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Các quyết định về giá có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận. Chính vì vậy trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp cần có một chính giá phù hợp để đảm bảo lợi ích cho cả người tiêu dùng lẫn doanh nghiệp. Trong thời gian vừa qua giá bán các sản phẩm của Công ty dựa trên giá thành sản xuất sản phẩm do vậy bị phụ thuộc rất nhiều vào giá cả các yếu tố đầu vào. Nhất là trong giai đoạn hiện nay nguyên liệu đầu vào liên tục tăng giá, đặc biệt là những nguyên liệu mà Công ty phải nhập khẩu từ các nước khác. Do vậy giá của sản phẩm cũng được điều chỉnh theo. Dẫn đến có những thời điểm giá bị thay đổi liên tục làm cho người tiêu dùng có những phản ứng với sản phẩm của Công ty. Vấn đề đặt ra là Công ty cần có những biện pháp để ổn định giá, có chính sách giá linh hoạt và phù hợp với khả năng tiêu dùng của khách hàng, có tính cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường đồng thời phải mang lại lợi nhuận cho Công ty. Muốn vậy Công ty cần có một số giải pháp sau : - Đổi mới công nghệ, máy móc trang thiết bị để nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành của sản phẩm. - Nâng cao tay nghề cho công nhân sản xuất để giảm hao phí nguyên vật liệu từ đó tiết kiệm chi phí cho sản xuất, hạ giá thành sản phẩm. - Căn cứ vào tình hình thực tế của bà con chăn nuôi trong cả nước để có quyết định giá phù hợp với khả năng chi trả của người tiêu dùng. - Căn cứ vào sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, các dịch vụ kèm theo để đưa ra chiến lược giá “hớt váng” hay chiến lược giá nhằm “xâm nhập thị trường”... Hiện nay hình thức tiêu thụ chủ yếu của Công ty là qua các đại lý do vậy Công ty cũng cần có những chính sách chiết khấu phù hợp để khuyến khích các đại lý bán hàng nhanh chóng, đồng thời cũng có các chính sách chiết khấu, khuyến mại, hỗ trợ cho các khách hàng truyền thống, mua nhiều sản phẩm của Công ty. 4. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. a. Quảng cáo. Hiện nay lĩnh vực quảng cáo của Công ty không được chú trọng đầu tư, chưa thực sự có các hình thức quảng cáo phù hợp. Hầu hết quảng cáo mới chỉ dừng lại ở hình thức giới thiệu do các đại lý đảm nhận, trong các bảng giá, tờ rơi phát cho các đại lý. Chưa có hình thức quảng cáo rộng rãi như sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng báo, đài, truyền hình... Chính vì vậy mà một lượng lớn khách hàng không biết đến sản phẩm của Công ty. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần tăng cường đầu tư cho hoạt động quảng cáo sản phẩm, làm cho người tiêu dùng cả nước biết đến sản phẩm của Công ty. Để quảng cáo mang lại hiệu quả và chất lượng Công ty cần có các kế hoạch và biện pháp triển khai thích hợp với từng loại sản phẩm, kích thích nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng. Lựa chọn phương tiện quảng cáo và cách thức tiến hành quảng cáo một cách phù hợp và mang lại hiệu quả nhất. Do đặc tính của sản phẩm là các sản phẩm phục vụ cho chăn nuôi nên có thể quảng cáo ở các báo nông nghiệp, các báo của tỉnh, hoặc trên đài truyền thanh, truyền hình. Ngoài ra cũng cần phải chú ý đến kinh phí cho công tác quảng cáo để lựa chọn hình thức quảng cáo cho phù hợp nhất và mang lại hiệu quả tối ưu cho Công ty. Sau khi lựa chọn và tiến hành quảng cáo Công ty cần chú ý đến phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và đối với phương thức quảng cáo. Nếu được khách hàng chấp nhận thì nên tiếp tục công tác quảng cáo đó, còn nếu có những phản ứng không tích cực thì cần dừng lại ngay và tìm hiểu nguyên nhân từ đó có các biện pháp khác hiệu quả hơn. b. Khuyến mại. Trong mỗi thời điểm cụ thể Công ty cũng đã lựa chọn phương thức khuyến mại để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Ví dụ trong đợt bán hàng tết âm lịch, để mừng năm mới Công ty đã có đợt bán hàng khuyến mại dưới hình thức mua hàng tặng hàng, nghĩa là nếu khách hàng mua một khối lượng nhất định sẽ được tặng thêm một khối lượng sản phẩm nữa. Tuy nhiên cũng cần phải chú ý đến đặc trưng của hình thức khuyến mại đó là thông qua hình thức này doanh nghiệp sẽ thu hút thêm những người tiêu dùng thử, những người mua trung thành bởi thông qua khuyến mại, người ta nhận thấy rằng : Các biện pháp khuyến mại sẽ nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn trong thời gian ngắn hơn so với quảng cáo. Nhưng mức tiêu thụ nhanh đó chỉ là tạm thời bởi sau những biến đổi tạm thời do kích thích tiêu thụ người mua trung thành lại trở về với nhãn hiệu ưa thích của họ, chính vì vậy ngân sách dùng cho khuyến mại nhỏ hơn nhiều so với quảng cáo. c. Các dịch vụ đi kèm. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại một cách hiệu quả nhất là tăng cường các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Đây chính là điểm mấu chốt để khách hàng thấy được sự khác biệt về sản phẩm của Công ty đối với các sản phẩm khác. Sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm chính là sự thành công của Công ty. Các dịch vụ trước khi bán hàng bao gồm các hoạt động quảng cáo, tiếp thị giới thiệu sản phẩm, cung cấp các thông tin về sản phẩm cho khách hàng. Công ty có thể tư vấn cho khách hàng tất cả những vấn đề liên quan đến sản phẩm. Đây là khâu quan trọng để dẫn dắt khách hàng đi đến quyết định mua sản phẩm của Công ty. Các dịch vụ trong bán hàng là các dịch vụ như hướng dẫn cách thức lựa chọn hàng hóa, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, thanh toán tiền hàng, bốc xếp và vận chuyển hàng hóa, giao hàng một cách nhanh chóng và kịp thời. Dịch vụ sau khi mua hàng đó là dịch vụ nhằm chăm sóc khách hàng một cách chu đáo, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, các chính sách thăm hỏi khách hàng. Để hoạt động tiêu thụ mang lại hiệu quả tốt nhất Công ty nên chú trọng phát triển các dịch vụ liên quan đến sản phẩm, giúp cho người tiêu dùng luôn cảm thấy thoải mái, thuận tiện nhất khi mua hàng của Công ty. KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập tổng hợp tại Công ty Cổ phần Thuốc thú y Trung ương I. Em có một vài kết luận sau: Thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc thú y của Công ty được phân bố trên cả nước.Doanh số tiêu thụ qua các năm đều tăng, trong đó tiêu thụ nhiều nhất là thị trường miền Bắc.Sản phẩm thuốc thú y của Công ty có chất lượng tốt, chủng loại phong phú. Công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối thuốc rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước.Trang bị đầy đủ máy móc thiết bị cho cán bộ công nhân viên để nắm vững các thông tin từ thị trường. Công ty luôn chú trọng đến việc nghiên cứu để sản xuất ra những sản phẩm mới, luôn duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001- 2000. Tuy nhiên hiện nay là quá trình hội nhập kinh tế quôc tế và Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới WTO thì vấn đề tiêu thụ sản phải là mối quan tâm hàng đầu của Công ty, Đó là nhân tố quan trọng quyết định sự thành công của Công ty trên thị trường .làm tốt công tác này sẽ giúp cho Công ty có thể đứng vững và phát triển trên thị trường. Nắm bắt được điều này,Công ty cổ phần thuốc thu y trung ương I đã luôn tìm cách để có thể nâng cao hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm.Từ khi thanh lập và trong quá trình phát trine Công ty đã đạt được những thành tựu to lớn, là một trông những Công ty tiên phong trong quá trình Cổ phần hoá và cũng là Công ty sản xuất thuốc thú y hàng đầu Việt Nam. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1: giáo trình kinh tế thương mại 2: giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại 3: giáo trình chiến lược kinh doanh của DNTM 4: giao trình mảketing thương mại 5: tài liệu xin từ Công ty Cổ phần thuốc thú y trung ương I 6: một số chuyên đề của các năm trước 7: mộtn số trang web: MỤC LỤC