Chuyên đề Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- Chi nhánh Hà Nội

ấu thương mại( khi khách hàng đặt mua với khối lượng lớn các mặt hàng ). Nếu khách hàng là những doanh nghiệp đóng trên địa bàn Hà Nội hay các tỉnh phụ cận như Hà Tây, Hưng Yên, Bắc Ninh… chi nhánh thực hiện giao hàng đến tận nơi. Những khách hàng ở tỉnh khác( Hải Phòng, Phú Thọ, Hải Dương…) chi nhánh thực hiện giao dịch thông qua điện thoại, Fax. Sau khi thoả thuận xong, chi nhánh sẽ tiến hành đóng gói và gửi trực tiếp cho khách hàng mà khách hàng không phải thanh toán khoản chi phí giao dịch. Phương thức thanh toán được công ty lựa chọn là thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản( tạo ra sự linh hoạt trong thanh toán cho chi nhánh và cho khách hàng ), cho phép các công ty được trả chậm, trả góp với những lô hàng có giá trị lớn. Doanh nghiệp dự báo trong tương lai doanh thu từ phương thức bán buôn sẽ tăng ổn định. - Bán trực tiếp: Phương thức này chiếm 40% doanh thu bán hàng của chi nhánh ( 200 nghìn USD trong đó tính cả doanh thu từ các dự án ). Đối với phương thức bán lẻ, doanh thu đạt cao nhất là tại quý III với 74 nghìn USD và đạt thấp nhất tại quý II với 34 nghìn USD. Có sự chênh lệch khá lớn về doanh thu giữa hai quý là do trong quý III lượng mua bán tăng đột biến, rất nhiều khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ đặt mua hàng( các nhà máy dệt, in, nhà máy sợi…). Quá trình ra nhập WTO buộc các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam muốn tồn tại phải đổi mới phương thức kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh( điều đó đã thúc đẩy họ chi một khoản tiền vào đổi mới trang thiết bị cho sản xuất kinh doanh ). Trong quý I doanh thu mà chi nhánh Hà Nội đạt được là 40 nghìn USD, trong quý IV là 52 nghìn USD. Doanh nghiệp dự đoán rằng trong tương lai doanh thu từ những khách hàng này sẽ tăng. 2.2.2.2. Về sản phẩm: Các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường là đa dạng về chủng loại.Trong thời gian tới, chi nhánh sẽ tiến hành bổ sung mặt hàng cho chủng loại nhằm gia tăng lợi nhuận và lấp chỗ trống chủng loại). Với mỗi mặt hàng đều chứa đựng nhiều loại khác nhau như: Biến tần J7 inverters với các sản phẩm: CIMR-J7AA20P1,CIMR-J7AA20P2,CIMR-J7AA40P4, Other power supplies: HK10A-5/A,HK15A-5/A,HK25A-5/A, HK50A-5/A,HK100A-5/A, DLP75-24-1, DLP100-24-1, bộ nguồn AC-DC một ngõ ra với:LCS series, SWS series, HWS series, FPS series… Tạo ra sự khác biệt đối với sản phẩm của mình là sự quan tâm hàng đầu đối với hai nhà cung cấp là YASKAWA ELECTRIC và TDK-LAMBDA bởi mục tiêu của công ty là cung cấp những sản phẩm có được lợi thế cạnh tranh bằng sự khác biệt của mình. Chất lượng dịch vụ cũng được hai nhà cung cấp rất quan tâm. Tuy nhiên, gía bán sản phẩm của công ty là khá cao so với các doanh nghiệp khác( đây là một trong những bất lợi đối với công ty bởi sự nhạy cảm về gía của khách hàng sẽ lớn dần khi mà các doanh nghiệp khác cũng bắt đầu sản xuất ra những mặt hàng tương tự như vậy). Bảng 7: Bảng doanh thu của chi nhánh theo từng loại mặt hàng trong năm 2007: Đơn vị:Nghìn USD Chỉ tiêu Doanh thu Tỷ lệ % trong doanh thu J7 series inverter drives 42 8.4 V1000 series inverter drives 45 9 F7 series inverter drives 23 4.6 G7series inverter drives 36 7.2 L7 series inverter drives 50 10 AC servo drives 85 17 SIGMA II series 35 7 Bộ nguồn AC-DC một ngõ ra 26 5.2 Bộ nguồn AC-DC hai ngõ ra 20 4 Bộ nguồn AC-DC ba ngõ ra 15 3 Bộ sạc bình 28 5.6 Bộ nguồn dùng cho phòng thí nghiệm 25 5 Bộ lọc nhiễu 47 9.4 Các sản phẩm khác 23 4.6 Nguồn: Phòng KD của chi nhánh HN Doanh thu mà chi nhánh đạt được từ các mặt hàng là khác nhau( với 13 chủng loại hàng hoá khác nhau, mỗi chủng loại bao gồm nhiều sản phẩm có chức năng tương tự nhau trong cùng một khuôn khổ dãy giá. Sản phẩm mang lại mức doanh thu cao nhất là AC servo drives( Servo pack, servo motors…) với mức doanh thu 85 nghìn USD chiếm tỷ trọng 17% trong doanh thu. Đây là loại sản phẩm được nhiều doanh nghiệp yêu thích bởi tính năng và công dụng của nó so với sản phẩm của các công ty khác . Chi nhánh ký hợp đồng mua bán sản phẩm này với các doanh nghiệp như: Công ty công nghiệp tàu thuỷ Nam Triệu, Công ty May 10, công ty May 8-3, công ty công nghiệp tàu thuỷ Ngô Quyền…L7 series inverter drives ( 50 nghìn USD chiếm 10% doanh thu ) cũng là sản phẩm rất được yêu thích với nhiều chức năng khác nhau: tự động xác định thông số motor là auto- tuning tĩnh và động, thích hợp với điều khiển giao tiếp I / O kiểu analog,digital,dãy xung; coppy để lưu lại thông số đã cài đặt và ghi lại sang biến tần khác cùng loại; thiết bị là đầu vào chỉnh lưu 12 phase khử nhiễu song hài bậc cao; hỗ trợ truyền thông thích hợp với nhiều hệ thống mạng toàn cầu. Sản phẩm có mức doanh thu thấp nhất là bộ nguồn AC-DC ba ngõ ra với 15 nghìn USD( chiếm 3% doanh thu). Nhà sản xuất TDK – Lamba đang tiến hành nghiên cứu, nâng cấp sản phẩm này cho phù hợp với thị trường Việt Nam. Ngoài ra còn một số sản phẩm nữa như: Bộ nguồn dùng cho phòng thí nghiệm với 25 nghìn USD chiếm 5% doanh thu, SIGMA II series( SGMAH series, SGMPH series, SGMGH series, SGMSH series, SGMDH series) 35 nghìn USD chiếm 7% doanh thu… 2.3 NHỮNG THÀNH TỰU, NGUYÊN NHÂN VÀ HẠN CHẾ: 2.3.1.Những thành tựu: 2.3.1.1.Doanh thu : Doanh thu mà chi nhánh đạt được trong năm 2007 ( 500 nghìn USD ) đạt chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra( đạt 80% so kế hoạch đề ra là 625 nghìn USD). Mặc dù chi nhánh chưa đạt 100% so chỉ tiêu đề ra nhưng với việc đạt 80% doanh thu so chỉ tiêu đã được coi là thành công với doanh nghiệp( là một doanh nghiệp còn khá non trẻ trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường tại khu vực thị trường phía Bắc thì việc tìm kiếm khách hàng với chi nhánh còn nhiều hạn chế). Chi nhánh đặt ra mục tiêu trong giai đoạn 2008- 2010 sẽ đạt doanh thu bình quân mỗi năm là 920 nghìn USD. 2.3.1.2. Sản phẩm kinh doanh là đa dạng về chủng loại và mẫu mã: So với sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác thì sản phẩm của chi nhánh đa dạng hơn về chủng loại và mẫu mã( với 13 chủng loại khác nhau ). Sắp tới chi nhánh sẽ tiến hành đưa ra thị trường những sản phẩm mới nhằm tăng tính cạch tranh của doanh nghiệp( Robot,các thiết bị nâng cấp như thiết bị nâng cấp của L7 series inverter drives, G7 series inverter drives…) những sản phẩm mới này sẽ có nhiều tính năng và công dụng hơn nhằm đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu về kỹ thuật của khách hàng. 2.3.1.3. Dịch vụ khách hàng: Ngày nay, các doanh nghiệp quan tâm nhiều hơn đến công tác chăm sóc khách hàng bởi dịch vụ sau bán hàng có tốt doanh nghiệp mới có được hình ảnh, chỗ đứng trong lòng khách hàng. Công ty đã thành lập trung tâm dịch vụ kỹ thuật chuyên thực hiện các dịch vụ thiết kế và lắp đặt các hệ thống tự động, hệ thống hoạt động đồng bộ nhiều biến tần và các dự án về nguồn điện…theo yêu cầu của khách hàng; tiến hành bảo trì, sửa chữa các loại máy móc, các thiết bị đo lường, biến tần, bộ nguồn của tất cả các nhãn hiệu trên thế giới( các nhãn hiệu hàng đầu Telemecanique, Mitsubishi, Fuji, Omron, Cosel, Mean, Well, Yokogwa, Tektronix…với quy trình sửa chữa chuyên nghiệp, kỹ thuật viên nhiều kinh nghiệm được đào tạo bởi YASKAWA ENGINEERING & TDK – LAMBDA. Được sự giám sát của các chuyên gia Nhật Bản tại công ty cùng với sự hỗ trợ của các thiết bị đo lường chính xác cao độ, máy móc sau khi sửa chữa luôn đạt đến mức độ ổn định cao nhất. Ngoài dịch vụ bảo trì, sửa chữa công ty còn làm dịch vụ cung cấp trọn gói các hệ thống như: hệ thống điện cho dây truyền mạ kẽm, cán nguội, cần trục, hệ thống đồng bộ cho máy sản xuất giấy, bao bì, sợi, dệt… Việc công ty tự cung cấp dịch vụ không thông qua các trung gian hoặc tổ chức độc lập khác đã giúp họ tiết kiệm được một khoản chi phí không nhỏ. Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng tốt đã giúp doanh nghiệp ngày càng thể hiện chỗ đứng của mình trong ngành thiết bị bán dẫn và đo lường. Quý trọng các mối quan hệ với khách hàng, đối tác và cộng đồng cùng với sự tận tâm trong công việc là phương trâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp luôn cam kết đổi mới tất cả các hoạt động kinh doanh bán hàng và kinh doanh dịch vụ để không ngừng tạo ra những giá trị mới cho khách hàng và xã hội. Trong tương lai, thị phần của doanh nghiệp được dự báo là sẽ gia tăng. Biến tần/ Bộ nguồn bị hư Kiểm tra nhanh xem có thực sự bị hư? ( có mặt KH) Kiểm tra chính xác xem có thể sửa được không Làm báo giá KH đồng Ý Thực hiện sửa chữa Kiểm tra lần cuối In kết quả test, biên bản sửa chữa và BH Giao cho khách hàng Trả lại cho khách Trả lại cho khách Trả lại cho khách ngay lập tức No No No Yes Sơ đồ 7: Quy trình sửa chữa một sản phẩm: Nguồn: Phòng KT của chi nhánh HN 2.3.1.4.Mạng lưới phân phối được mở rộng : Khi mới thành lập, chi nhánh Hà Nội hoạt động chủ yếu tại Hà Nội và một vài tỉnh phụ cận như: Hà Tây, Bắc Ninh, Hưng Yên…Đến năm 2007, mạng lưới phân phối đã được mở rộng ra khắp các tỉnh thành Miền Bắc . Hiện nay, công ty thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh – chi nhánh Hà Nội hoạt động tại nhiều khu công nghiệp khác nhau như: Nomara của Nhật Bản, Đình vũ- Hải Phòng, Bắc Thăng Long, Nội Bài, Đại An, Từ Sơn, Quế Võ, Phố Nối A. Chi nhánh luôn chú trọng tới việc tạo kênh phân phối tại các tỉnh có nhịp độ phát triển kinh tế nhanh như Hải Dương, Hải Phòng… Trong đầu năm 2008, Chi nhánh không chỉ tham gia hoạt động tại thị trường phía Bắc mà còn mở rộng hoạt động của mình tại các tỉnh Miền Trung( Nghệ An ). 2.3.1.5. Công tác Marketing ngày càng được hoàn thiện hơn: Với các doanh nghiệp hoạt động trong ngành phân phối thiết bị công nghiệp thì công tác marketing là vô cùng quan trọng. Nhiệm vụ của marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp cũng giống như sản xuất tạo ra sản phẩm. Nó giữ vai trò kết nối mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Thấy được tầm quan trọng của công tác marketing, chi nhánh luôn chú trọng tới kế hoạch marketing của mình. 2.3.1.6. Chất lượng nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực của chi nhánh luôn được chú trọng đào tạo về kỹ năng để đáp ứng được yêu cầu của công ty. Hàng năm, chi nhánh có tiến hành tuyển thêm nguồn lực nhưng số nguồn lực được tuyển thêm không lớn do nguồn vốn đầu tư cho nguồn lực chiếm tỷ lệ không cao( nguồn nhân lực hạn chế). Ban đầu khi mới thành lập, chi nhánh chỉ có 7 người ,đến cuối năm 2007 con số đã lên đến 15 người. Tỷ lệ lao động có trình độ đại học chiếm một tỷ lệ khá lớn, điều đó càng chứng tỏ công ty rất quan tâm đến vấn đề chất lượng nguồn nhân lực. Đây cũng là một phương thức để doanh nghiệp cạnh tranh được với các đối thủ khác. Ngoài kiến thức chuyên môn, đa số CNV của chi nhánh đều có độ tuổi từ 25 tuổi đến 40 tuổi( điều đó thể hiện sức trẻ của doanh nghiệp ). Bảng 8: Bảng biến động nguồn nhân lực của chi nhánh Hà Nội Đơn vị: người Chỉ tiêu 2006 2007 Tổng số lao động 7 15 Trình độ đại học 3 6 Trình độ cao đẳng 2 5 Trình độ trung học 2 4 Nam 5 11 Nữ 2 4 Nguồn: Chi nhánh HN Suốt một chặng đường hoạt động trong lĩnh vực phân phối thiết bị bán dẫn và đo lường, ban lãnh đạo của công ty luôn chú trọng tới việc đào tạo nguồn nhân lực, tổ chức, sắp xếp hợp lý các phòng ban trong quá trình hoạt động nhằm phát huy hiệu quả làm việc của các phòng. Số lao động của doanh nghiệp đều có trình độ cao đẳng, đại học( với chi nhánh Hà Nội nguồn lao động của công ty từ trường ĐH Công Nghiệp là chủ yếu, đại học Thương Mại, đại học Xây Dựng). Một số lượng nhỏ nhân viên có trình độ trung học. Nguồn cung lao động cho doanh nghiệp chủ yếu là từ bên ngoài do thời gian hoạt động của doanh nghiệp mới từ năm 2003( của chi nhánh Hà Nội là 2006); trong doanh nghiệp ít có biến động nguồn nhân lực( nghỉ hưu, thuyên chuyển…). Số lao động nam trong doanh nghiệp chiếm một tỷ lệ khá lớn so với số lao động nữ. Hàng năm, doanh nghiệp đều chú trọng đến chính sách tiền lương( chế độ lương, thưởng hợp lý, tổ chức các buổi du lịch…). Hằng năm các chuyên gia nước ngoài từ hai tập đoàn YASKAWA ENGINEERING & NEMIC- LAMBDA đến giám sát và bồi dưỡng kỹ năng cho nhân viên của công ty. 2.3.2. Những hạn chế: 2.3.2.1. Sự phối hợp giữa các phòng ban chưa thực sự linh hoạt và gắn kết: Chi nhánh Hà Nội có 4 phòng ban: Phòng HC –KT, phòng kỹ thuật, phòng kinh doanh, phòng kế hoạch dự án. Các phòng ban trong công ty đều thực hiện các chức năng, nhiệm vụ riêng của mình nhằm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu chiến lược đã đề ra. Phòng KH –DA tham mưu giúp giám đốc quản lý công tác kế hoạch bán hàng và dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng…; phòng kinh doanh trực tiếp tiếp xúc với thị trường: làm công tác dự báo sự thay đổi của thị trường,công tác bán hàng cho từng quý và từng năm; nghiên cứu, tham mưu giúp công ty đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với thị trường người tiêu dùng Việt Nam; Phòng chịu trách nhiệm phụ trách công tác kỹ thuật : Vận hành máy móc dịch vụ sau bán hàng, thiết kế và lắp đặt các hệ thống tự động, hệ thống hoạt động đồng bộ nhiều biến tần theo yêu cầu của khách hàng; tiến hành bảo trì, sửa chữa các loại máy móc thiết bị đo lường, biến tần, bộ nguồn, UPS của tất cả các nhãn hiệu khác trên thế giới quy; . Phòng HC-KT có chức năng và nhiệm vụ là tham mưu giúp giám đốc công ty tổ chức công tác thống kê nguồn ngân sách, công tác kế toán phù hợp với tình hình hoạt động của công ty để đưa ra những quyết định đúng đắn trong từng giai đoạn kế hoạch. Các phòng chịu sự quản lý từ ban giám đốc. Ban giám đốc căn cứ vào số liệu từ phòng HC-KT đưa ra, căn cứ vào hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp đạt được trong các năm, các quý trước nhằm đưa ra một chiến lược cụ thể cho cả một giai đoạn dài( chiến lược) và kế hoạch cụ thể cho các quý, năm tiếp theo và giao chỉ tiêu cho các phòng ban một cách cụ thể. Các phòng ban chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về hoạt động của phòng mình. Giữa các phòng ban trong công ty có mối liên hệ với nhau nhằm tạo ra một chủ thể thống nhất: Phòng HC-KT luôn cập nhập một cách đầy đủ và chính xác về tình hình tài chính của công ty trong thời gian qua như về nguồn vốn kinh doanh mà công ty hiện có, về lợi nhuận, về công tác tiền lương, thưởng của doanh nghiệp… để các phòng khác như phòng kế hoạch lập công tác một cách chính xác( kế hoạch bán hàng( số lượng bán trong từng quý, từng năm, chủng loại sản phẩm, về công tác nghiên cứu sản phẩm mới ; về vấn đề có nên đưa ra thị trường sản phẩm mới không), kế hoạch nguồn nhân sự( doanh nghiệp có nên tuyển mộ thêm nguồn lao động không?( cầu nhân sự) , công tác đào tạo nguồn nhân sự…).Ngân sách là nguồn cung cấp tài chính của mọi hoạt động của doanh nghiệp. Trong ngắn hạn,các nhà lập kế hoạch phải tìm cách sao cho kế hoạch chiến lược hoạt động trong khuôn khổ ngân sách cho phép. Ngân sách tăng hay giảm đều có tác động trực tiếp đến công tác marketing và nhu cầu nhân sự. Khi kế hoạch được lập một cách chính xác giúp cho phòng kinh doanh xúc tiến công tác bán hàng và dự báo bán hàng trong các quý sau phù hợp, củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường( hiện tại doanh nghiệp chiếm 14% thị phần cả nước) tăng thêm lợi nhuận của công ty từ đó tìm kiếm và mở rộng thị trường hơn nữa . Công tác bán hàng tốt kéo theo đó là dịch vụ chăm sóc khách hàng được thuận lợi ( kỹ thuật dịch vụ sau bán hàng).Dịch vụ sau bán hàng là rất quan trọng nó nhằm củng cố chặt chẽ hơn nữa mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, tạo uy tín với khách hàng( với các doanh nghiệp thì vấn đề uy tín là cực kỳ quan trọng) từ đó tìm kiếm và xác định một cách chính xác các khách hàng lớn và có quan hệ mật thiết với doanh nghiệp. Những khách hàng lớn này sẽ thường xuyên đặt hàng của doanh nghiệp từ đó sẽ giúp doanh nghiệp xác định một cách chính xác hơn mức dự trữ và cung ứng sản phẩm nhằm tránh tình trạng cháy kho hay dư thừa. Tuy nhiên, sự gắn kết giữa các phòng ban chưa thực sự tốt và linh hoạt. Nhân viên trong các phòng ban hoạt động độc lập là chủ yếu, ít có sự hoạt động theo nhóm ( trong cùng một nhóm hay có sự trao đổi phối hợp giữa các nhóm của phòng ban khác với nhau ). Kế hoạch bán hàng chưa thực sự tốt ( các giải pháp bảo đảm nguồn hàng cho cho doanh nghiệp và khách hàng là chưa thực sự hiệu quả, hiện tượng cháy kho vẫn xảy ra đối với doanh nghiệp. Chính điều đó khiến uy tín của doanh nghiệp giảm sút, một lượng không nhỏ khách hàng chuyển sang ký hợp đồng mua bán hàng hoá với công ty khác. Chính điều đó ảnh hưởng đến doanh thu của chi nhánh . Một trong những nguyên nhân dẫn đến hiện tượng này là do sự phối hợp giữa phòng kinh doanh và phòng KH – DA không được tốt. 2.3.2.2. nguồn ngân sách chưa lớn: Nguồn vốn mà doanh nghiệp có được lấy từ hai nguồn khác nhau: Vốn nội bộ và nguồn vốn bên ngoài. Khi mới thành lập, nguồn vốn điều lệ của chi nhánh là 2.000.000.000 VNĐ. Do mới thành lập nên nguồn ngân sách mà doanh nghiệp có được chưa thực sự lớn. Doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút thêm nguồn vốn nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Một trong những hình thức huy động vốn của doanh nghiệp là vay ngân hàng. Việc lãi suất cho vay của ngân hàng trong thời gian qua liên tục tăng có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2.3.2.3. Thị phần còn thấp: Chi nhánh Hà Nội là một doanh nghiệp khá non trẻ trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường độ rộng nên thị phần mà chi nhánh có được là chưa lớn. Trong số 40 doanh nghiệp hoạt động trong ngành này tại thị trường phía Bắc thì thị phần mà chi nhánh có được chỉ là khoảng 3%. Sự kiện Việt Nam ra nhập WTO đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thởi gian tới( khi mà số lượng đối thủ tiềm ẩn càng lớn ). Tăng cường công tác bán hàng để tạo doanh thu mở rộng thị phần là điều doanh nghiệp đang cố gắng làm thật tốt trong tương lai gần. 2.3.2.4. Mạng lưới phân phối chưa thực sự lớn mạnh: Do đặc thù của sản phẩm là thiết bị ngành công nghiệp( không phải là những sản phẩm thông thường phục vụ số đông dân chúng) nên sản phẩm chủ yếu được bán tại các vùng phát triển kinh tế( nơi tập trung rất nhiều nhà máy tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh ). Hiện nay, doanh nghiệp mới chỉ có mặt tại khoảng 5 khu công nghiệp tại Miền Bắc. Công tác tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp chưa thực sự tạo ra tính đột phá cao( doanh thu mà doanh nghiệp có được là lớn nhưng thật sự chưa đạt được chỉ tiêu đề ra.). Để có được doanh thu tăng mạnh trong thời gian tới buộc công ty phải đẩy mạnh công tác tìm kiếm thị trường của mình. 2.3.2.5. Công tác dự báo biến động thị trường chưa thực sự tốt: Để có một kế hoạch marketing thật hoàn hảo thì công tác dự báo là rất quan trọng. Nguồn ngân sách mà chi nhánh đầu tư cho công tác dự báo là chưa nhiều. Toàn doanh nghiệp chỉ có một cán bộ thực hiện công tác này, việc tham khảo ý kiến của các chuyên gia là chưa có. 2.3.3. Nguyên nhân: 2.3.3.1. Mới thành lập: Thành lập 09/ 2006, chi nhánh là một doanh nghiệp còn khá non trẻ trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường tại thị trường phía Bắc. Việc quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp đến khách hàng còn nhiều hạn chế( do đặc thù sản phẩm nên công tác quảng cáo chủ yếu là dựng các biển quảng cáo tại các khu công nghiệp, xây dựng trang Web riêng cho công ty, quảng cáo thông qua báo điện tử,các hội chợ giới thiệu và trưng bày sản phẩm hàng công nghiệp là chủ yếu ). Đối với các đối thủ mà đã hoạt động lâu năm trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường việc quảng bá hình ảnh rất tốt, số lượng khách hàng truyền thống mà họ có được là tương đối nhiều. Họ không chỉ quảng bá hình ảnh rộng rãi đến khách hàng thông qua các trang Web, hội chợ trưng bày và giới thiệu sản phẩm… mà công tác PR( quan hệ công chúng ) còn khá tốt. Uy tín, hình ảnh mà họ có được là cái mà không phải doanh nghiệp nào cũng làm được. 2.3.3.2. Sản phẩm có giá bán tương đối cao: Giá bán các sản phẩm là tương đối cao so với các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Việc định giá cao là do sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng rất tốt, một số chi phí phát sinh trong quá trình lưu kho, vận chuyển… Việc đặt giá cao so với đối thủ khác cũng khiến cho chi nhánh gặp nhiều khó khăn bởi tại thị trường phía Bắc chi nhánh là một doanh nghiệp khá non trẻ. Khách hàng của chi nhánh rất rất nhạy cảm về giá, nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm trong ngành công nghiệp này là chưa nhiều. Hơn nữa, doanh nghiệp không phải là nhà độc quyền phân phối thiết bị này tại thị trường phía Bắc( với hơn 40 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này tại Miền Bắc ). Giá bán cao cộng với chính sách giá kém linh hoạt đã tạo ra những khó khăn nhất định cho doanh nghiệp trong việc mở rộng thị phần của mình. Với những khách hàng là những doanh nghiệp nhỏ họ thường mua với một số lượng hạn chế hoặc bỏ không sử dụng các sản phẩm của công ty nữa. 2.3.3.3.Sự cạnh tranh khá gay gắt của các đối thủ trong nghành: Hiện nay, có khoảng 40 doanh nghiệp hoạt động trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường. Mới tham gia vào hoạt động tại thị trường phía Bắc, công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng xung Phát Minh - Chi nhánh Hà Nội còn gặp khá nhiều khó khăn: Nguồn vốn kinh doanh chưa lớn, công tác dự báo thị trường chưa thực sự tốt, giá bán sản phẩm tương đối cao và thiếu linh hoạt, hình ảnh, uy tín mà doanh nghiệp có được chưa thực sự lớn… Những khuyết điểm đó đã khiến doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác( đặc biệt là các đối thủ đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực này ). 2.3.3.4. Môi trường kinh tế liên tục biến đổi nên công tác dự báo trở nên khó khăn hơn: Sự biến động của môi trường kinh tế đã khiến cho công tác dự báo của doanh nghiệp gặp không ít khó khăn( Sự biến động không ngừng của đồng đô la Mỹ khiến cho doanh thu của doanh nghiệp cũng biến động theo). Trong thời gian qua, nền kinh tế Việt Nam phát triển khá nóng( tốc độ tăng trưởng rất cao nhưng kèm theo đó là lạm phát, chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng đặc biệt là các mặt hàng tiêu dùng, vật liệu xây dựng như xi măng, sắt thép. Những biến động về giá dầu và giá vàng, của đồng đôla Mỹ khiến cho nhà đầu tư trở nên dè dặt hơn . Chính những tác động đó làm ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian qua.Trong khi đó, công tác dự báo của doanh nghiệp chưa thực sự tốt và linh hoạt khi mà cả công ty có duy nhất một chuyên gia làm công tác dự báo biến động của thị trường. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU BIẾN ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH – CHI NHÁNH HÀ NỘI 3.1. DỰ BÁO CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI: Quá trình dự báo và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp là vô cùng quan trọng bởi nó xác định những cơ hội và thánh thức đối với doanh nghiệp từ môi trường bên ngoài. Cơ hội được xem như là những yếu tố thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, những mục tiêu sẽ đạt được nếu doanh nghiệp có được những thuận lợi trong kinh doanh. Thách thức là mối đe doạ lớn đối công ty. Việc phân tích càng trở nên cần thiết khi mà môi trường kinh doanh liên tục có những biến đổi khó lường. 3.1.1 Môi trường chính trị và luật pháp: Đối với các công ty, đặc biệt là các tập đoàn đa quốc gia thì việc dự báo ảnh hưởng của môi trường chính trị là vô cùng quan trọng. Sự biến động không ngừng của thế giới có ảnh hưởng mạnh mẽ tới sự phát triển của các quốc gia đặc biệt là cá quốc gia đang phát triển. Trong một vài năm gần đây thế giới biến động khó lường.: Sự bất ổn của khu vực Trung Đông luôn là đề tài được cả thế giới theo dõi và tìm hướng giải quyết. Khu vực này được coi là chảo lửa của thế giới. Quan hệ Nga – Mỹ có chiều hướng xấu đi. Các cuộc khủng bố, xung đột sắc tộc xảy ra ở nhiều quốc gia trên thế giới. Nằm trong khu vực Châu Á - Thái Bình Dương( khu vực năng động của thế giới ), Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi sự bất ổn này.Với sự nỗ lực, cố gắng của chính phủ,Việt Nam vẫn được coi là điểm đến của các nhà đầu tư bởi sự ổn định của chính trị. Đây là một thuận lợi rất lớn đối với Việt Nam. Yếu tố luật pháp có tác động lớn đến mức độ thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh của mình. Trong qúa trình sản xuất kinh doanh, tất cả các công ty đều phải tuân thủ Luật về thuế, môi trường, Luật Lao Động… Sự kém linh hoạt, những thủ tục rườm rà trong Luật Doanh Nghiệp sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của những nhà đầu tư tại thị trường Việt Nam. Tiến trình hội nhập toàn cầu ( tham gia các tổ chức AFTA, WTO…) đã tạo ra những thay đổi quan trọng cả ở trên đường biên giới lẫn bên trong đường biên giới. Cũng giống như khi tham gia vào AFTA, việc tham gia WTO sẽ dẫn tới cắt giảm hàng rào thuế quan… Việt Nam cam kết cắt giảm thuế quan xuống mức trung bình là 18%, trong đó thuế công nghiệp vào khoảng 17%và thuế nông nghiệp bình quân là 25%. . Cùng với đánh giá nhu cầu pháp lý, từ năm 2002 – 2006 việc Việt Nam viết lại hầu hết Luật và quy chế đã ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc xây dựng mới và toàn diện Luật Sở Hữu Trí Tuệ, Luật Đầu Tư chung, Luật Doanh Nghiệp chung đã tạo ra một sân chơi bình đẳng giữa các doanh nghiệp: DNNN, DN tư nhân và doanh nghiệp nước ngoài. Sự thay đổi của Luật pháp đã có ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp. Tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được cắt giảm thuế suất, điều đó có ảnh hưởng đến mức giá bán của doanh nghiệp( mức giá bán sẽ giảm ). Điều đó tạo ra những thuận lợi và khó khăn nhất định đối với doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Một khó khăn nữa là sự xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ tiềm ẩn. Mức giá bán mà doanh nghiệp đặt ra thông thường cao hơn so với hầu hết các đối thủ khác từ 3 USD đến 5 USD. Khi cắt giảm thuế thì các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có mức giá bán thấp hơn hiện tại nhiều( Mức thuế suất mà doanh nghiệp phải chịu hàng năm là 28%). Tuy nhiên, sản phẩm của các đối thủ khác cũng hưởng mức thuế suất thấp hơn và giá bán của họ cũng giảm. 3.1.2. Thu nhập: Mức thu nhập cao sẽ kích thích cầu của của người tiêu dùng. Để đáp ứng được mức cầu này buộc các nhà máy, xí nghiệp phải mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình( doanh nghiệp sẽ tiến hành đầu tư mua sắm máy móc, thiết bị cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh). Điều đó sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp ngày càng có nhiều hơn các hợp đồng mua bán thiết bị trong ngành bán dẫn và đo lường với các công ty khác. Trong thời gian tới, khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp vẫn là các nhà máy thuộc tập đoàn điện lực Việt Nam, ngành công nghiệp thực phẩm… 3.1.3. Tỷ lệ lãi suất và lạm phát: Tỷ lệ lãi suất thay đổi có ảnh hưởng cả đến khách hàng lẫn doanh nghiệp. Đối với khách hàng thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua hàng với giá trị lớn thì sự biến động của mức lãi suất là quan trọng vô cùng. Họ sẽ phải cân nhắc nhiều hơn trước khi mua hàng. Với doanh nghiệp cũng vậy, mức lãi suất tiền vay tăng cao khiến họ gặp nhiều rủi ro hơn trong kinh doanh. Từ tháng 4/ 2008 mức lãi suất huy động vào khoảng 11%. Lãi suất cho vay tại khối quốc doanh ngân hàng khoảng 14.6%, trung và dài hạn là khoảng 13.5%-16.2%. Cùng với việc đồng đôla liên tục sụt giảm trong thời gian qua buộc doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều hơn đến việc vay vốn để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Lạm phát cao trong thời gian qua đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Việt Nam( trong năm 2007, mức lạm phát là 12.3% đây là mức lạm phát cao trong những năm gần đây ). Giá tiêu dùng năm 2007 diễn biến phức tạp và xu hướng tăng trong những tháng cuối năm. Giá tiêu dùng tháng 12/2007 tăng 2.91% so tháng trước. So với tháng 12/2006 giá năm 2007 tăng 12.63%, giá tiêu dùng bình quân năm 2007 tăng so năm 2006 là 8.3% . Giá tiêu dùng tăng mạnh tại các mặt hàng tiêu dùng khiến người dân( đặc biệt là những người có mức thu nhập trung bình thấp ) gặp rất nhiều khó khăn. Đối với ngành xây dựng, một số lĩnh vực khác cũng gặp nhiều khó khăn khi mà giá sắt, thép, xi măng… liên tục tăng trong khi đó đồng đôla liên tục mất giá khiến cho nhiều dự án đầu tư phải bỏ dở hoặc chậm tiến độ. Điều đó, tác động đến hợp đồng mua bán của doanh nghiệp( các hợp đồng giao hàng không được ký đúng thời gian, số lượng hàng tồn kho sẽ tăng mạnh ). 3.1.4. Sự phát triển của công nghệ: Sự phát triển của khoa học công nghệ khiến cho sản phẩm hiện đang dùng trở nên lỗi thời trong thời gian ngắn( chu kỳ sống của sản phẩm bị ngắn lại) đồng thời cũng tạo ra những sản phẩm mới có nhiều tính năng hơn nhằm đảm bảo nâng cao chất lượng cuộc sống( đối với các doanh nghiệp sự phát triển của khoa học công nghệ giống như một con dao hai lưỡi ). Chính điều đó buộc doanh nghiệp thường xuyên nghiên cứu, đưa vào thị trường những ứng dụng mới nhằm tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh khác. 3.2. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CHUNG CỦA TOÀN DOANH NGHIỆP TRONG THỜI GIAN TỚI NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM LỢI NHUẬN 3.2.1.Chiến lược chung: Có một chiến lược kinh doanh hợp lý là điều mà tất cả các doanh nghiệp đều mong đợi. Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh cũng đưa ra chiến lược của riêng mình. Doanh nghiệp luôn chú trọng tới chất lượng của sản phẩm- của dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng. Đối với doanh nghiệp sự khác biệt trong sản phẩm là điều quan trọng nhất. Cái mà khách hàng mong đợi ở sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp là công dụng, tính năng vượt trội của nó so với sản phẩm khác, độ bền trong quá trình sử dụng( một điều bất lợi đối với doanh nghiệp là giá bán sản phẩm của doanh nghiệp là khá cao. Dưới sự tác động của khoa học công nghệ, doanh nghiệp khác có thể rất dễ dàng bắt chước những sản phẩm của công ty với mức giá bán thấp hơn). Sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp còn rất đa dạng về chủng loại và mẫu mã. Với 3 chi nhánh đặt tại 3 thành phố lớn( TP Hồ Chí Minh, Tp Hà Nội, TP Đồng Nai ), khách hàng của doanh nghiệp rộng khắp trong cả nước. Do sản phẩm của doanh nghiệp là sản phẩm trong ngành thiết bị công nghiệp nên việc xúc tiến bán hàng đối với doanh nghiệp rất quan trọng. Doanh nghiệp duy trì và tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống của mình- những khách hàng thường xuyên mua hàng và mua với số lượng lớn. 3.2.2. Mục tiêu chung: Công ty đã đề ra phương hướng kinh doanh của mình trong thời gian tới(2008-2010) là phấn đấu trở thành nhà phân phối lớn nhất trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường tại thị trường Việt Nam( mức thị phần mà doanh nghiệp đạt ra trong thời gian tới là 20% ) Hiện tại, doanh nghiệp đang nắm giữ 14% thị phần trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường( sau hai nhà phân phối là công ty TNHH Sa Giang và công ty TNHH Nguyễn Đức Thịnh). Doanh nghiệp cố gắng để tăng doanh thu bán hàng , tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, phát triển thương hiệu và uy tín doanh nghiệp. Đối với chi nhánh Hà Nội phấn đấu trong giai đoạn 2008-2010 sẽ đạt mức tăng trưởng khá và nâng mức thị phần mà doanh nghiệp có được lên 6%. Doanh nghiệp sẽ tiến hành mở rộng kênh phân phối của mình, mở rộng hoạt động kinh doanh của mình( không chỉ là nhà phân phối các thiết bị công nghiệp này tại thị trường phía Bắc mà còn mở rộng ra tại khu vực Miền Trung). Bên cạnh đó, chất lượng dịch vụ sau bán hàng cũng được doanh nghiệp rất quan tâm. 3.3. TẦM QUAN TRỌNG CỦA CHI NHÁNH TRONG TOÀN CÔNG TY 3.3.1.Đứng trên góc độ tỷ trọng doanh thu: Tham gia hoạt động tại thị trường phía Bắc khá muộn nhưng những gì mà chi nhánh Hà Nội đạt được là rất khả quan. Trong quý IV của năm 2006, doanh thu mà chi nhánh đạt được là 120 nghìn USD, năm 2007 là 500 nghìn USD( đạt 80% so với mục tiêu mà kế hoạch đặt ra). Mức doanh thu 500 nghìn USD được coi là bước đầu thành công với một doanh nghiệp còn khá non trẻ trong lĩnh vực phân phối thiết bị bán dẫn và đo lường tại Miền Bắc. Mức doanh thu mà doanh nghiệp đạt được trong năm 2007 chiếm 20% doanh thu toàn doanh nghiệp ( 2500 nghìn USD). Đối với chi nhánh Đồng Nai, mức doanh thu mà chi nhánh đạt được chiếm khoảng 30% doanh thu toàn doanh nghiệp. Trong thời gian tới, chi nhánh sẽ phấn đấu để gia tăng mức doanh thu hơn nữa. 3.3.2. Đứng trên góc độ lợi nhuận sau thuế: Năm 2007, mức lợi nhuận sau thuế của chi nhánh là 72 nghìn USD( toàn doanh nghiệp là 360 nghìn USD). Mức lợi nhuận này là chưa cao do công ty mới thành lập nên cần huy động vốn để gia tăng mức cạnh tranh của doanh nghiệp tại thị trường phía Bắc. Một trong những hình thức huy động vốn của doanh nghiệp là vay ngân hàng. 3.4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG 3.4.1.Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Kênh phân phối được định nghĩa là tập hợp các doanh nghiệp hoặc các cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới nơi tiêu dùng. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa và trực tiếp đưa hàng hóa đó đến tay người tiêu dùng của mình hoặc thông qua các tổ chức trung gian. Một kênh phân phối hoàn thiện gồm có người sản xuất, các đại lý, nhà bán buôn hay nhà phân phối , nhà bán lẻ, người tiêu dùng . Kênh phân phối hoàn chỉnh sẽ như sau: Sơ đồ 8: Kênh phân phối hoàn chỉnh Nhà sản xuất Bán buôn Bán lẻ Đại lý Người tiêu dùng Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường Phát Minh với vai trò là một trung gian phân phối các thiết bị trong ngành công nghiệp. Nhà phân phối sẽ giúp doanh nghiệp YASKAWA ELECTRIC và TDK-LAMBDA đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Việt Nam( bởi nhà phân phối sẽ nâng cao hiệu quả của các giao dịch nhờ khả năng chuyên môn hóa, kinh nghiệm, thông tin thị trường, vốn tiếng. 3.4.1.1.Đối cấu trúc kênh phân phối: Thông qua nhà phân phối sản phẩm của hai doanh nghiệp hàng đầu Nhật Bản sẽ được đưa đến khách hàng của doanh nghiệp. Do sản phẩm của ngành không như những hàng hóa thông thường khác( lương thực thực phẩm…) nên hình thức phân phối mà công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh lựa chọn là thông qua các cửa hàng của mình để trưng bày, bán sản phẩm hay đưa trực tiếp đến khách hàng( nếu khách hàng nằm ở Khu vực Hà Nội hay các tỉnh phụ cận). Sơ đồ 9:Kênh phân phối của chi nhánh HN Nhà phân phối Người tiêu dùng Nhà phân phối Người tiêu dùng Cửa hàng Trong thời gian tới doanh nghiệp sẽ cố gắng hơn nữa để hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối của mình. 3.4.1.2. Nâng cao khả năng quản lý,tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh: Tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh có vai trò rất quan trọng. Mối liên kết ấy có vững chắc thì sản phẩm bán ra của doanh nghiệp sẽ gia tăng và doanh thu đạt được là tốt. Sản phẩm của chi nhánh được cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng và thông qua các cửa hàng của mình. Hệ thống phân phối thông qua các cửa hàng chưa được quan tâm đúng mức. Các cửa hàng bán sản phẩm của công ty được bố trí khắp các tỉnh thành( Hải Phòng, Vĩnh Phúc…).Trong thời gian tới, chi nhánh sẽ tận dụng tối đa ưu thế bán lẻ của mình tại các cửa hàng của mình nhằm mở rộng thị phần đã có. Một trong những giải pháp được doanh nghiệp sử dụng là coi những cửa hàng này như những khách hàng quan trọng của doanh nghiệp( bởi những cửa hàng này ngoài bán những sản phẩm của chi nhánh cung cấp họ còn bán sản phẩm của nhiều hang khác) và có chính sách hỗ trợ, đầu tư và ưu đãi đối với họ. Thường xuyên kiểm tra, liên lạc với họ nhằm nhận được thông tin một cách nhanh chóng và chính xác, tạo ra thông tin 2 chiều cho chính chi nhánh và các cửa hàng từ đó giúp cho kế hoạch bán hàng được chuẩn xác hơn. Vai trò của các cửa hàng càng trở nên quan trọng khi doanh nghiệp quyết định mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Có chính sách tốt quan tâm đến các cửa hàng để tạo ra mối liên kết nhuần nhuyễn trong kênh phân phối là rất quan trọng. 3.4.1.2.1. Bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và các thành viên làm công tác nghiên cứu thị trường: Cán bộ nghiên cứu thị trường là những người rất quan trọng. Họ là những người hiểu hơn ai hết nhu cầu của thị trường( thị trường hiện tại cần gì? Cần bao nhiêu? Sản phẩm họ cần có những chức năng gì?...). Doanh nghiệp cần có chính sách hợp lý nhằm tạo điều kiện cho cán bộ nghiên cứu thị trường có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Hàng năm, doanh nghiệp tiến hành bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán bộ nghiên cứu thị trường. Đối với cán bộ quản lý: Hàng năm, cán bộ quản lý của công ty được cử đi học các lớp bồi dưỡng ngắn hạn nhằm nâng cao năng lực quản lý về chuyên môn, nghiệp vụ của mình. 3.4.1.2.2. Nâng cao kỹ năng làm việc theo nhóm: Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy, kỹ năng làm việc theo nhóm là vô cùng quan trọng. Khi làm việc theo nhóm, dưới sức mạnh của tập thể công việc sẽ được giải quyết một cách nhanh chóng và hợp lý. Doanh nghiệp khuyến khích và tạo điều kiện cho các thành viên làm việc theo nhóm. Trước khi đưa ra những quyết định quan trọng của mình, doanh nghiệp thường tham khảo ý kiến của các thành viên trong toàn công ty nhằm đưa ra một kết quả chính xác nhất. Đặc biệt, ý kiến của các nhân viên bán hàng, của các cán bộ làm nhiệm vụ xúc tiến thị trường, của nhân viên làm dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng rất quan trọng. 3.4.1.2.3.Thường xuyên tham khảo ý kiến của các thành viên để công tác kế hoạch được hoàn thiện hơn: Trước khi đưa ra một bản kế hoạch hoàn chỉnh, chi nhánh thường tham khảo ý kiến của rất nhiều thành viên. Đối với bản kế hoạch bán hàng cũng vậy. Trước khi đưa ra một bản kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, chi nhánh đã tham khảo ý kiến của khách hàng , của chính các thành viên làm công tác xúc tiến bán hàng, của các chuyên gia ( các chuyên gia sẽ giúp doanh nghiệp dự báo được sự biến động của môi trường kinh doanh trong một giai đoạn nào đó ). 3.4.1.3.Trưng bày sản phẩm tại các triển lãm, hội chợ, cửa hàng: 3.4.1.3.1. Tham gia các buổi triển lãm, hội chợ nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng đồng thời tìm kiếm các hợp đồng: Chi nhánh rất tích cực tham gia các buổi triển lãm, hội trợ nhằm tìm kiếm khách hàng( khách hàng tiềm năng ), đồng thời quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Tại các buổi triển lãm, doanh nghiệp còn tham gia ký kết các hợp đồng mua bán với khách hàng của mình. 3.4.4.3.2. Mở rộng hơn nữa hệ thống các cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty: Hiện nay, số lượng các cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty được đặt ở rất nhiều tỉnh thành trong Miền Bắc. Tuy nhiên, số lượng các cửa hàng này là chưa lớn. Trong thời gian tới, doanh nghiệp sẽ đầu tư một phần ngân sách của mình nhằm mở rộng hơn nữa hệ thống các cửa hàng trưng bày sản phẩm của mình. 3.4.2. Đối chất lượng sản phẩm: + Thời gian bảo hành đối sản phẩm dài hơn: Chất lượng sản phẩm là điều mà các khách hàng của chi nhánh đặt sự quan tâm hàng đầu. chi nhánh là nhà phân phối những sản phẩm thiết bị bán dẫn và đo lường có chất lượng và uy tín tốt nhất trên toàn thế giới.Tùy theo từng loại sản phẩm mà thời gian bảo hành đối với sản phẩm mà chi nhánh đưa ra là khoảng từ 1 đến 5 năm. Trong thời giai tới doanh nghiệp sẽ đưa vào Việt Nam những dòng sản phẩm mới có thời hạn bảo hành dài hơn. + Cải tiến mẫu mã sản phẩm: Các quyết định liên quan đến nhãn hiệu, bao bì, mẫu mã sản phẩm cũng rất quan trọng. Bao bì của sản phẩm không chỉ có công dụng bảo quản mà nó còn tiếp thị, mang hình ảnh của doanh nghiệp đến với khách hàng. Sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra có tên gọi rõ ràng , có hướng dẫn sử dụng, phải có khả năng bảo quản và tiện lợi cho việc di chuyển… 3.4.2.1. Đưa vào Việt Nam dòng sản phẩm mới: Tiến tới doanh nghiệp sẽ đưa vào thị trường Việt Nam nhiều sản phẩm mới nhằm tiến hành đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và nhằm nâng cấp sản phẩm với nhiều tính năng vượt trội và phần mềm dễ sử dụng. + Rô bốt: Đó là những rô bốt có chức năng ưu việt hơn những sản phẩm khác nhằm thực hiện những công việc khó khăn, phức tạp mà các thiết bị khác không làm được. Những rô bốt này sẽ đượ sử dụng trong điều khiển tự động… + Các thiết bị nâng cấp : Đó là các sản phẩm nâng cấp của L7series inverter drives.( từ L7 lên L1000), F7 series inverter drives lên đến F1000 series inverter drives . 3.4.2.2.Dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau khi mua sản phẩm: + Hoàn thiện hơn nữa dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau khi mua sản phẩm bằng cách giữ mối liên hệ thường xuyên với khách hàng sau khi mua sản phẩm. Sản phẩm sau khi mua sẽ được kiểm tra ngay: nếu sản phẩm bị lỗi do nhà cung cấp thì khách hàng sẽ được cung cấp cho sản phẩm khách. Khách hàng sau khi mua sản phẩm sẽ được các chuyên gia của chi nhánh đến tận nơi hướng dẫn cách vận hành và sử dụng sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao nhất khi sử dụng. + Cử các kỹ sư sang Nhật học các khóa ngắn hạn nhằm nâng cao tay nghề: Hàng năm, chi nhánh đều cử các kỹ sư của mình sang Nhật học các khoá học ngắn ngày nhằm nâng cao tay nghề( kỹ thuật sửa chữa khi máy móc bị hỏng, kỹ thuật bảo trì, vận hành máy móc đặc biệt là những sản phẩm mới). Ngoài ra, doanh nghiệp còn nhờ các chuyên gia Nhật Bản sang giảng dạy, đào tạo chuyên môn, kỹ thuật cho CNV của mình. 3.4.3.Quảng bá thương hiệu: 3.4.3.1. Quảng cáo: Chi nhánh đã bỏ ra một phần ngân sách của mình cho công tác quảng cáo. Do sản phẩm của công ty là các thiết bị công nghiệp nên khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp hoạt động trong các khu công nghiệp nên những biện pháp công ty thực hiện là hình thức quảng cáo chủ yếu là qua báo chí, trưng các biển quảng cáo(các cataloge tại tại các khu công nghiệp ), qua trang web( việc quảng cáo trên mạng cũng được các doanh nghiệp sử dụng nhiều bởi chi phí quảng cáo thấp mà số lượng khách hàng truy cập tương đối lớn ). 3.4.3.2. Quan hệ công chúng: Công tác PR được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô lớn. Quan hệ công chúng sẽ đưa hình ảnh của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng một cách sâu sắc và lâu dài hơn( rất nhiều hãng đã làm được điều này một cách rất tốt như hãng xe máy Honda, hãng nước ngọt Cocacola, hãng điện tử Sony, hãng xe máy Yamaha…). Hiện tại, công tác PR của doanh nghiệp còn rất hạn chế. Doanh nghiệp dự định sẽ chi một khoản ngân sách cho công tác này nhằm tạo ra hình ảnh lớn trong lòng công chúng. Công tác quan hệ công chúng chưa được chú trọng nhiều 3.4.3.3.Chiết khấu thương mại: Chiết khấu thương mại được hiểu là khoản mà doanh nghiệp đã giảm trừ hoặc đã thanh toán cho người mua hàng do việc người mua hàng đã mua hàng sản phẩm hàng hóa ), dịch vụ với khối lượng lớn và theo thoả thuận bên bán sẽ giành cho bên mua một khoản chiết khấu thương mại( đã ghi trên hợp đồng kinh tế mua bán hoặc cam kết mua bán hàng ). Giá bán sản phẩm của công ty là khá cao nên công ty thường chiết khấu thương mại với những khách hàng mua với một khối lượng lớn. Ngoài ra , những khách hàng truyền thống của công ty cũng được hưởng khoản chiết khấu này. Với những khách hàng ở xa Hà Nội, công ty sẽ vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Giá sản phẩm được bán sẽ không tính cước vận chuyển. Khách hàng sẽ thanh toán tiền cho doanh nghiệp bằng tiền mặt, sec hoặc chuyển khoản… tạo ra sự linh hoạt cho doanh nghiệp cũng như khách hàng. Khách hàng được phép mua theo hình thức trả góp trong một thời gian khoảng 6 tháng đến 1 năm( hình thức này chỉ áp dụng với một số sản phẩm). KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY + Quan tâm hơn nữa đến chất lượng nguồn nhân lực: Đối với những doanh nghiệp kinh doanh thiết bị bán dẫn và đo lường thì chất lượng nguồn nhân lực là vô cùng quan trọng. Hàng năm, doanh nghiệp vẫn bỏ ra một phần ngân sách cho công tác đào tạo nguồn nhân lực nhưng lượng ngân sách đó còn nhiều hạn chế. Các CNV của công ty chưa thật sự được cọ sát, trao đổi kinh nghiệm nhiều với các doanh nghiệp khác. Công ty nên liên hệ chặt chẽ với các trường đại học bởi đó sẽ là nơi cung cấp một số lượng không nhỏ nguồn lực.( do thời gian thành lập, quy mô doanh nghiệp là chưa thật sự lớn nên trong doanh nghiệp ít có sự thuyên chuyển nguồn nhân lực, nguồn lực mà công ty sử dụng chủ yếu lấy từ bên ngoài ). + Giá bán sản phẩm khá cao nên ngoài chính sách chiết khấu thương mại doanh nghiệp nên áp dụng thêm nhiều hình thức nữa như khuyến mại: Đối với doanh nghiệp, việc hạ giá thành là rất khó khăn. Hiện nay, khi mà tình hình kinh tế có nhiều bất ổn ( chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng trong những tháng cuối năm 2007 và đầu năm 2008 đã khiến cho người dân cũng như nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh ) đã khiến nhiều dự án kinh doanh phải để ngỏ, nhiều khách hàng quyết định lựa chọn dòng sản phẩm có giá bán thấp hơn. Cùng với đó là sự tiến bộ và phát triển không ngừng của khoa học công nghệ nên rất nhiều công ty đã sản xuất ra những sản phẩm tương tự như sản phẩm của công ty nhưng với giá bán thấp hơn. Với mức giá thành khá cao, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn thật sự trong việc tiêu thụ sản phẩm khi mà sự khác biệt về chất lượng là mất đi. Hiện nay, doanh nghiệp đã áp dụng hình thức khuyến mãi khi mua hàng với khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. Doanh nghiệp sẽ tiến hành phân loại khách hàng để có chính sách phù hợp. Với những khách hàng lớn và thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp thì hình thức chiết khấu thương mại hay được sử dụng rộng rãi hơn. Đối với khách hàng mới thì việc tiếp thị, quảng bá và thuyết phục khách hàng mua và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp thật sự gặp nhiều khó khăn. Doanh nghiệp sẽ tiến hành khuyến mãi đối với những khách hàng này. + Đối công tác dự báo: Khi mà thị trường càng biến động thì công tác dự báo càng trở nên quan trọng. Toàn chi nhánh mới chỉ có một cán bộ làm công tác dự báo nhu cầu khách hàng. Trong thời gian tới, doanh nghiệp nên tăng cường hơn nữa cho công tác dự báo bằng việc tuyển thêm nhân viên hoặc tham khảo nhiều hơn nữa ý kiến chảu các chuyên gia, của các nhân viên xúc tiến bán hàng…ý kiến của họ là một nguồn dữ liệu quan trọng giúp công ty hiểu một cách chính xác nhất nhu cầu của thị trường trong thời điểm hiện tại là gì( cũng cần phải chú ý đôi khi ý kiến của cán bộ bán hàng không chuẩn xác vì sự gian lận trong bán hàng ). + Tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nước ngoài: Sản phẩm mà doanh nghiệp bán mới chỉ được cung cấp cho thị trường trong nước. Trong thời gian tới,doanh nghiệp sẽ tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nước ngoài( thị trường Lào, Campuchia. Và một số nước khác ). Sản phẩm của hai hãng Nhật Bản được bán tại Việt Nam nhưng chưa có mặt tại thị trường Lào, Campuchia… + Nắm chắc chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm có liên quan lớn đến mức lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được, ở những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thì mức lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được cũng là khác nhau. Doanh nghiệp nên theo dõi một cách thật chính xác chu kỳ sống của sản phẩm để biết được tại mỗi thời điểm ta nên làm gì để đạt được mức lợi nhuận cao. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển doanh nghiệp nên tăng cường hơn nữa công tác bán hàng của mình, nên mở rộng quy mô doanh nghiệp. Với những sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái, doanh nghiệp nên cân nhắc nên giữ lại sản phẩm hay thay bằng sản phẩm mới( mới hoàn toàn hay tiến hành nâng cấp sản phẩm). KẾT LUẬN Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh Hà Nội không ngừng phấn đấu để tăng thêm doanh thu, mở rộng quy mô thị trường, khẳng định chỗ đứng trong ngành cung cấp thiết bị công nghiệp. Để có được uy tín, hình ảnh tốt trong lòng khách hàng là điều mà doanh nghiệp đang hướng tới. Dưới sự biến động không ngừng của môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa- xã hội cùng với sự cạnh tranh đầy gay gắt của các doanh nghiệp trong ngành buộc công ty phải có những giải pháp đầy thiết thực nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra. Trong qúa trình hoạt động của mình, công ty luôn quan niệm khách hàng là vấn đề then chốt, quan trọng nhất đối với một doanh nghiệp và đem đến sự hài lòng cho khách hàng chính là đem lại sự hài lòng cho doanh nghiệp - đó là điều không phải doanh nghiệp nào cũng làm được. Chất lượng của sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh Bài viết đặc điểm phát triển KTTT định hướng XHCN của Việt Nam trong bối cảnh toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế của tác giả: Nguyễn Văn Nam Giáo trình kinh tế phát triển - NXB trường ĐH Kinh tế Quốc dân Giáo trình kế hoạch kinh doanh – NXB trường ĐH Kinh tế Quốc dân Giáo trình Kinh doanh - NXB Ngân hàng thế giới Trang Web: Trang Web: Giáo trình Marketing – NXB trường ĐH Kinh tế Quốc dân 9. Giáo trình Tín dụng – NXB trường Học viện Ngân hàng DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1 : Sơ đồ môi trường vĩ mô để phân tích 8 Sơ đồ 2 : Mô hình 5 áp lực cạnh tranh đối với doanh nghiệp 17 Sơ đồ 3 : Doanh thu của doanh nghiệp giai đoạn 2003 – 2007 28 Sơ đồ 4 : Thị phần của doanh nghiệp 30 Sơ đồ 5 : Biểu đồ thị phần của chi nhánh HN tại thị trường phía Bắc 34 Sơ đồ 6 : Doanh thu theo từng loại khách hàng( năm 2007) 38 Sơ đồ 7 : Quy trình sửa chữa một sản phẩm 45 Sơ đồ 8 : Kênh phân phối hoàn chỉnh 58 Sơ đồ 9 : Kênh phân phối của chi nhánh HN 59 Bảng 1 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2003-2007 26 Bảng 2 : Bảng đoanh thu của doanh nghiệp qua các năm so với kế hoạch đặt ra 27 Bảng 3 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh Hà Nội trong giai đoạn 2006-2007 31 Bảng 4 :Doanh thu của chi nhánh so với kế hoạch 32 Bảng 5 :Bảng doanh thu của công ty trong năm 2007 đối với từng loại khách hàng 34 Bảng 6 : Bảng doanh thu của công ty theo phương thức bán hàng ( năm 2007) 39 Bảng 7: Bảng doanh thu của chi nhánh theo từng loại mặt hàng trong năm 2007 41 Bảng 8: Bảng biến động nguồn nhân lực của chi nhánh Hà Nội 47 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Trách nhiệm hữu hạn TNHH Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh Doanh nghiệp DN Doanh nghiệp vừa và nhỏ DNV&N Sản phẩm SP Doanh thu DT Lợi nhuận LN Chiến lược kinh doanh CLKD Kế hoạch- Dự án KH – DA Kĩ thuật KT Tổ chức thương mại Thế Giới WTO Ngân hàng thế giới WB Khu vực tự do thương mại ASEAN AFTA Doanh nghiệp Nhà nước DNNN Khách hàng KH MỤC LỤC Trang