Chuyên đề Phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm tại công ty Cổ Phần Thái Linh

ững ràng buộc sau: - Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. - Đặc tính mặt hàng. - Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bạn hàng. - Đặc điểm về cạnh tranh. - Đặc điểm về công ty. - Đặc điểm môi trường marketing công ty. Phân tích các ràng buộc trên công ty thương mại cần khẳng định rõ được các năng lực đáp ứng yêu cầu đối với kênh phân phối của công ty cả về phía nguồn hàng và người tiêu thụ như: quy mô, phân bố, khả năng chiếm lĩnh, phát triển thị trường và thế vị công ty… 2.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể: Cho đến nay các kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý và mỗi cơ sở ít quan tâm đến hoạt động của cả kênh. Những kênh marketing truyền thống đó thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm là hoạt động kém hiệu lực và có nhiều xung đột. Khách hàng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà sản xuất Kênh marketing thông thường Hệ thống marketing dọc Khách hàng Công ty bán lẻ Công ty bán buôn Công ty sản xuất BH 2 :So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc Tăng trưởng hệ thống marketing dọc: Một trong những bước tiến bộ có ý nghĩa gần đây là sự xuất hiện những hệ thống marketing dọc đối chọi với các kênh marketing truyền thống. Một hệ thống marketing dọc (VMS- Vertical Marketing System) bao gồm: công ty sản xuất, công ty bán buôn và công ty bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Hoặc một thành viên này là người điều khiển của các thành viên khác hoặc cho họ đặc quyền thương mại hoặc có quyền lực mạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác. Một VMS có thể do một công ty sản xuất, công ty bán lẻ hay công ty bán buôn thống lĩnh. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột do việc mỗi thành viên chỉ lo đi theo lợi ích của mình. Nó đạt được sự tiết kiệm qua quy mô, khả năng mua bán và xóa bỏ được những trùng lặp. Có 3 kiểu VMS cơ bản là: VMS công ty, VMS hợp đồng và VMS được hỗ trợ. Tăng trưởng của các hệ thống marketing hàng ngang: Một phát triển khác về mặt tổ chức kênh là sự sẵn sàng của hai hay nhiều công ty ở một mức hợp lại với nhau để khai thác một thời cơ nào đó mới xuất hiện. Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹ thuật, quy mô và các tài lực tiếp thị để phiêu lưu một mình, hoặc là ngại rủi ro, hoặc nhìn ra một sức mạnh mới khi hợp tác với công ty khác. Các công ty có thể làm việc với nhau trên cơ sở nhất thời hay lâu dài, hoặc lập một công ty riêng và được gọi là marketing cộng sinh. Sự phát triển của các hệ thống marketing đa kênh: Nhiều công ty dụng hệ đa kênh để phục vụ hai cấp khách hàng khác nhau: được gọi là hệ phân phối lưỡng hợp, kiểu này có thể sinh ra nhiều xung đột cho công ty bảo trợ. Việc phân tích các động thái tăng trưởng vừa là một phương pháp tiếp cận hiện đại của kinh doanh, vừa là những cứ liệu xác đáng và hữu hiệu để công ty thương mại lựa chọn kiểu kênh mà nó tham gia và công nghệ ứng xử kênh phù hợp. 2.3. Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị của tổ chức kênh: a) Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian và mạng lưới thương mại của công ty: Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức đã có thể thiết lập đường dây cho mình. Nội dung lựa chọn loại kiểu bao hàm : chọn các công ty nguồn hàng; công ty sản xuất, nhà phân phối công nghiệp; công ty bán buôn và các nhà nhập khẩu; các công ty bán hàng theo chiều ngang và theo chiều dọc ở mức thấp hơn. b) Chọn số lượng nguồn, bạn hàng và quy cách, loại hình sức bán của công ty thương mại: Có phương thức xác lập sau: - Phân phối cường độ: nghĩa là tồn kho mặt hàng của công ty ở càng nhiều cửa hàng càng tốt. - Phân phối đặc quyền: một số nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng nhà trung gian bán hàng của mình đã lựa chọn hình thức cực đoan là tổng đại lý hay phân phối độc quyền. - Phân phối lựa chọn: nằm giữa kiểu phân phối cường độ và đặc quyền trên là phương thức phân phối lựa chọn – sử dụng nhiều hơn một mặt hàng nhưng không phải tất cả các trung gian nào đồng ý bán hàng của mình. Trên cơ sở này và dựa vào marketing mục tiêu công ty thương mại lượng định các cấu trúc phân phối cho các cơ sở trực thuộc thành viên và xác lập phương pháp thích hợp. c) Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh, mạng phân phối: Các công ty thương mại phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối: - Chính sách giá yêu cầu các nguồn hàng và bạn hàng cùng nội bộ mạng lưới công ty nêu bảng giá và trình tự chiết giá. - Điều kiện bán hàng bao gồm: các chi trả thanh toán và bảo đảm của bên nguồn hàng với công ty và công ty với bạn hàng trung gian. - Quyền hạn theo lãnh thổ của các thành viên kênh. - Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ phải được đề ra cẩn thận nhất là trong kênh đại lý đặc quyền và tổng đại lý bán, các kênh dài dạng đầy đủ. 2.4. Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh: a) Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi lựa chọn kênh có một công suất bán hàng và chi phí khác nhau. Vấn đề thứ nhất là sức bán của công ty hay đại lý bán hàng ai sẽ đạt doanh số cao hơn. Thứ hai là đánh giá mức chi phí của việc bán các lượng hàng khác nhau qua mỗi kênh. b) Tiêu chuẩn kiểm soát: Nếu sử dụng một đại lý bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn. Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ quan tâm nâng cao lợi nhuận của chính nó. Nhân viên ở đây có thể tập trung vào các khách hàng quan trọng về loại hàng họ mua hơn là chú ý tới mức lãi của họ trong một tên hàng nào đó của công ty thương mại. c) Tiêu chuẩn thích nghi: Mỗi kênh đều có một hoạt động giao ước và sau đó mất đi tính linh hoạt nào đó. Một công ty thương mại sử dụng một đại lý bán hàng thường phải ký một hợp đồng 5 năm. Trong thời gian này những kiểu bán hàng khác như bán hàng thư tín chẳng hạn, có thể trở nên hữu hiệu hơn, nhưng nhà sản xuất không thể tùy tiện xóa bỏ hợp đồng đại lý bán hàng được. Xét cho kỹ, một kênh có thời hạn lâu dài về mặt kinh tế và kiểm soát nhưng cần có điều khoản bổ xung về tính thích nghi. 3. Những yêu cầu và hệ thống chỉ tiêu đánh giá quản trị kênh phân phối tại công ty Cổ Phần Thái Linh: 3.1.Những yêu cầu đánh giá hiệu quả quản trị kênh phân phối: Xuất phát từ mục tiêu của chiến lược phân phối của công ty kinh doanh quản trị kênh phân phối phải đáp ứng những yêu cầu sau: - Đảm bảo khả năng bao quát thị trường của phân phối. - Đảm bảo và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng ở thị trường mục tiêu. - Đảm bảo tăng doanh số, lợi nhuận và thị phần của công ty. - Đảm bảo giảm tổng chi phí phân phối sản phẩm. - Đảm bảo mức độ và yêu cầu điều khiển kiểm soát kênh của công ty. - Tiết kiệm và sử dụng có hiệu quả nguồn lực của công ty và các trung gian góp phần mở rộng thị trường. - Đảm bảo tính linh hoạt của kênh phân phối. - Góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường. 3.2. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị phân phối. Để đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối người ta thường dựa vào các chỉ tiêu sau: - Các chỉ tiêu và mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng ở thị trường mục tiêu: các chỉ tiêu về mặt hàng thời vụ, địa điểm, dịch vụ và các chỉ tiêu về giá. - Các chỉ tiêu về kết quả và hiệu quả bao gồm: + Doanh số bán. + Tốc độ tăng trưởng doanh số bán. + Mức độ bao phủ và mở rộng thị trường. + Thị phần và tốc độ tăng trưởng thị phần. + Chi phí vận hành kênh phân phối. + Tốc độ lưu chuyển hàng hóa. + Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận. - Các chỉ tiêu khác: + Khả năng cạnh tranh của kênh. + Mức độ hợp tác và uy tín của công ty. + Trách nhiệm và vai trò vủa các thành viên kênh. + Mức độ điều khiển trong kiểm soát kênh. Như vậy qua chương I này, chúng ta đã đề cập tới một số vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối, quản trị kênh phân phối và những nội dung cơ bản của thiết kế kênh phân phối của công ty sản xuất kinh doanh và cũng thấy được vai trò quan trọng của kênh phân phối đối với công ty. Dựa trên những lý luận này giúp các nhà quản trị nắm bắt được những thông tin cần thiết phục vụ cho hoạt động quản lý công ty nói chung và hoạt động quản trị kênh phân phối nói riêng. Từ đó giúp cho các nhà quản lý kênh của công ty lựa chọn được những kênh phân phối sản phẩm có hiệu quả cao đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÁI LINH 1.Giới thiệu khái quát về công ty Cổ Phần Thái Linh: 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty: Ngày đầu mới thành lập công ty có tên là Công Ty Cổ Phần Thái Linh và được cấp giấy phép kinh doanh số 0303000287 ngày 12 tháng 5 năm 2005 do ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp và công ty vẫn dang hoạt động kinh doanh với cái tên Công Ty Cổ Phần Thái Linh. Trụ sở giao dịch đặt tại :Làng nghề sơn mài Hạ Thời-Duyên Thái-Thường Tín-Hà Tây. Điện Thoại giao dịch : 034.376.8618 Mã số thuế : 0500 467 025 Mã xuất khẩu : 0500 467 025 Tài khoản : 90111 0000 305 (USD) ; 90111 0000 291 (VND) - Được cấp tại ngân hàng Sài Gòn Thương Tín ( SACOMBANK ) Ngành nghề kinh doanh của công ty là sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ như : hàng Mây Tre Đan, hàng Sơn Mài, hàng Gốm Sứ,Cói… Công ty cổ phần Thái Linh là một tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, hạch toán chi phí độc lập, có con dấu riêng, được mở tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng theo quy định của pháp luật. Công ty thành lập theo nguyên tắc dân chủ, công khai. Các sản phẩm của công ty là các mặt hang thủ công mỹ nghệ có chất lượng cao được người tiêu dùng trong và ngoài nước rất ưa chuộng. Mục tiêu hoạt động mà công ty luôn hướng tới và quyết tâm thực hiện là: thu được doanh thu cao nhằm trang trải được các chi phí của hoạt động sản xuất kinh doanh và có lãi. Bên cạnh đó là giải quyết được việc làm tại khu vực thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh. 1.2.Chức năng,nhiệm vụ của công ty: 1.2.1.Chức năng của công ty: Vận hành bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo đúng mục tiêu đặt ra. Vì chức năng chính của công ty là sản xuất và xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ cho nên việc thực hiện sản xuất theo đúng quy trình và có độ chính xác là vấn đề luôn được đặt lên hàng đầu. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm sản xuất ra và uy tín của công ty trên thị trường, đặc biệt là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như ngày nay. Củng cố mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung ứng hiện tại, bên cạnh đó công ty phải tìm thêm các nhà cung ứng mới để đảm bảo cho nguồn nguyên liệu được đáp ứng đầy đủ và giảm bớt được chi phí mua hàng.Cùng với đó là việc giữ uy tín đối với các nhà nhập khẩu nước ngoài và người tiêu dùng trong nước bằng việc đảm bảo chất lượng sản phẩm,quy trình giao hàng và các dịch vụ sau bán. 1.2.2. Nhiệm vụ của công ty: Để phù với chức năng của mình trong từng thời kỳ khác nhau thì nhiệm vụ của đặt ra của công ty khác nhau. Trong tình hình hiện nay nhiệm vụ cơ bản của công ty là: - Xây dựng và tổ chức chiến lược kinh doanh. - Tăng cường củng cố, hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tạo sức cạnh tranh trên thị trường. - Quản lý, khai thác và sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả . - Trong mọi hình thái kinh tế, công ty phải xem xét khả năng kinh doanh của mình, nắm bắt nhu cầu tiêu dùng của thị trường để từ đó đưa ra những kế hoạch sản xuất kinh doanh đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt lợi nhuận tối đa. - Chấp hành và thực hiện đầy đủ nghiêm túc các chính sách của ngành, luật pháp của Nhà nước về hoạt động kinh doanh và nghĩa vụ đối với Nhà nước. - Ngoài ra, công ty còn có nghĩa vụ khác với nền kinh tế xã hội như bảo vệ an ninh chính trị, trật tự xã hội, bảo vệ môi trường. 1.3.Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty: GIÁM ĐỐC Trưởng Phòng KD Trưởng Phòng HC Phòng PTTT Phòng bán hàng Phòng Kế toán Phòng Nhân sự BH2: Sơ đồ tổ chức hoạt động sản xuất của công ty. Qua sơ đồ về cơ cấu tổ chức hoạt động sản xuất của công ty cho ta thấy công ty tổ chức hoạt động theo cơ cấu về chức năng của các phòng ban trong công ty. Mỗi phòng ban hoạt động theo chuyên môn và nhiệm vụ riêng biệt, theo sự chỉ đạo của Giám đốc. Các phòng ban bên cạnh việc hoạt động tốt theo những chức năng, nhiệm vụ của mình còn phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác để thực hiện tốt mục tiêu chung của công ty tạo nên một cơ cấu tổ chức hoạt động sản xuất hoàn chỉnh. 1.4.Kết quả kinh doanh của công ty: * Đặc điểm thị trường - sản xuất của công ty: Sau 4 năm hoạt động, thị trường của công ty đã được mở rộng và chủ yếu là thị trường nước ngoài như Nhật Bản và các nước Châu Âu,khách hàng của công ty chủ yếu là các nhà nhập khẩu nước ngoài và là những khách hàng quan trọng của công ty. Các sản phẩm của công ty là các đồ thủ công mỹ nghệ thích hợp cho việc trang trí và đa dạng về chủng loại được khách hàng trong và ngoài nước rất ưa chuộng đặc biệt là khách nước ngoài,dưới đây là danh mục một số mặt hàng chủ yếu của công ty: STT Mặt hàng 1 Mây tre đan 2 Gốm 3 Sơn mài 4 Cói 5 Tre cuốn BH 3: Các sản phẩm chính của công ty ( Nguồn : phòng bán hàng – công ty Cổ phần Thái Linh ) * Kết quả kinh doanh của công ty: Trong những năm gần đây hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty càng ngày càng được mở rộng và phát triển hơn. Cho nên kết quả sản xuất kinh doanh cũng đã đạt được những thành tựu và bước tiến quan trọng. Và nó được thể hiện qua bảng dưới đây: (Đơn vị:USD) Các chỉ tiêu 2006 2007 Chênh lệch % 1.Tổng doanh thu 200.000 270.000 70.000 35 2. Tổng chi phí 160.000 214.000 54.000 33.75 3.Lợi nhuận trước thuế 40.000 56.000 16.000 40 4.Thuế GTGT 20.000 27.000 7.000 35 5.Lợi nhuận sau thuế 20.000 29.000 9.000 45 6.Số lao động(người) 50 50 0 0 7.Thu nhập bình quân 1.000.000 (VND) 1.200.000 (VND) 200.000 (VND) 20 BH 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty Cổ phần Thái Linh) Phân tích: Để đánh giá một cách chính xác nhất hiệu quả của các hoạt động kinh doanh ta phải xem xét đến chỉ tiêu lợi nhuận. Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh trên ta có nhận xét: Trong năm 2007 lợi nhuận sau thuế của công ty đạt 29.000(usd) tăng 45% so với năm 2006, tổng nộp ngân sách năm 2007 là27.000(usd) tăng 35% so với năm 2006.Như vậy,có thể thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty phát triển tốt. Bên cạnh đó,tổng doanh thu năm 2007 đạt 270.000(usd) tăng 35% so với năm 2006,trong khi đó chi phí năm 2007 là 214.000(usd) tăng 33.75% so với năm 2006. Như vậy công ty đã cố gắng nhiều trong việc tăng doanh thu và giảm chi phí . Điều này cho thấy, chất lượng lao động và năng suất lao động của công ty đã được cải thiện đáng kể. Với kết quả kinh doanh như vậy , đời sống công nhân viên trong công ty ngày một nâng cao hơn với thu nhập bình quân là 1.200.000(vnd) mỗi tháng tăng 20% so với năm 2006. Nhìn chung trong hai năm hoạt động vừa qua công ty đều đạt được những hiệu quả kinh doanh tốt, điều này chứng tỏ sự nỗ lực không ngừng của ban giám đốc và toàn thể đội ngũ cán bộ và công nhân trong công ty. 2.Thực trạng tổ chức kênh phân phối mặt hàng Mây Tre Đan của công ty Cổ Phần Thái Linh: 2.1. Đặc điểm thị trường của mặt hàng mây tre đan của công ty Cổ phần Thái Linh: Mặt hàng mây tre đan là mặt hàng thủ công truyền thống đã có từ lâu đời, hiện nay các sản phẩm mây tre đan không chỉ phục vụ nhu cầu trong nước mà còn là sản phẩm xuất khẩu đem lại hiệu quả kinh tế cao, góp phần phát triển các làng nghề thủ công truyền thống. Công ty Cổ phần Thái Linh đã kinh doanh mặt hàng này 3 năm và thị trường chủ yếu mà công ty hướng tới là thị trường Nhật Bản và các nước Châu Âu. Đây là thị trường có nhiều tiềm năng, mặt hàng thủ công mỹ nghệ rất được ưa chuộng đặc biệt là mây tre đan,nhu cầu của thị trường này rất lớn và rất đa dạng về chủng loại,mẫu mã .Hàng hóa phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng riêng của từng cá nhân hay tập thể, tiện ích lớn, dùng để trang trí các phòng ban nơi công sở hoặc trang trí trong từng hộ gia đình theo phong cách và xu hướng riêng tùy theo từng sở thích, con mắt thẩm mỹ và yêu cầu của từng địa điểm, điều kiện phù hợp. Tại thị trường này, nhu cầu về mặt hàng Mây Tre Đan là rất lớn,đây là các nước phát triển nhu cầu về mặt hàng nhiều nhưng cũng kèm theo đó là những yêu cầu về mặt chất lượng sản phẩm, tính tiện ích của sản phẩm , mẫu mã sản phẩm là rất cao kèm theo đó là giá cả phải phù hợp cho nên công ty cần có những biện pháp khắc phục những thiếu xót và hạn chế những lỗi của sản phẩm do đặc tính sản xuất sản phẩm tạo nên, đồng thời tạo ra những mẫu mã đẹp phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của thị trường này. 2.2.Thực trạng hệ thống kênh phân phối mặt hàng Mây Tre Đan tại công ty: Trên cơ sở những nghiên cứu đã có, công ty tập trung nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối sản phẩm, tổ chức nó như thế nào cho hiệu quả và phù hợp với tiềm lực của công ty. Với đặc điểm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty là khách nước ngoài, các hộ gia đình, các công ty… do đó việc thiết lập hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo sao cho hiệu quả, kịp thời đáp ứng được yêu cầu của mọi khách hàng. Với quy mô và nguồn lực còn nhiều hạn chế cùng với đó là thị trường của công ty chưa lớn, vì thế mà hệ thống kênh phân phối công ty xây dựng còn khá đơn giản, số lượng thành viên của kênh còn ít, được thể hiện qua sơ đồ sau : Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà nhập khẩu Công ty Cổ phần Thái Linh BH 5 :Sơ đồ các thành viên kênh phân phối của công ty Cổ phần Thái Linh Do dặc thù của công ty mà kênh phân phối của công ty được xây dựng khá đơn giản, công ty chịu trách nhiệm sản xuất và xuất khẩu trực tiếp cho nhà nhập khẩu nước ngoài, các hàng hóa, sản phẩm của công ty sau khi đến tay nhà nhập khẩu nước ngoài sẽ thông qua mạng lưới bán buôn và bán lẻ trong kênh phân phối và đến tay người tiêu dùng trực tiếp. 2.3.Đặc điểm các trung gian trong kênh phân phối của công ty: * Thành viên bán buôn: Thành viên bán buôn của công ty chủ yếu là các công ty sản xuất thương mại, các công ty nay thường là các công ty tư nhân, cổ phần…và các nhà nhập khẩu nước ngoài là chủ yếu. Bộ phận khách hàng này chiếm phần lớn tỉ trọng trong doanh số bán ra của công ty. Hiện nay phần lớn sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua trung gian này. * Thành viên bán lẻ : Hiện nay, công ty chưa xây dựng được cho mình hệ thống đại lý bán hàng và các cửa hàng của mình, các thành viên bán lẻ chủ yếu do các công ty và các nhà nhập khẩu nước ngoài thiết lập hệ thông riêng của họ. * Các tổ chức bổ trợ : Để công việc phân phối hàng hóa đạt hiệu quả cao, ngoài việc mua, bán chuyển quyền sở hữu được thuận lợi, công ty cổ phần Thái Linh còn có hệ thống các tổ chức bổ trợ làm việc hiệu quả. Phương tiện vận chuyển của công ty luôn sẵn sàng hoạt động khi có yêu cầu của khách hàng. Về tổ chức tài chính : Công ty mở tài khoản tại ngân hàng Sài Gòn Thương Tín. Hiện nay, việc thanh toán giữa công ty với khách hàng được thực hiện qua ngân hàng rất nhanh chóng và thuận tiện. Bên cạnh đó, công ty vẫn mua bảo hiểm cho tài sản và vẫn là khách hàng quen thuộc của công ty bảo hiểm.Nhờ đó, công ty yên tâm hơn trong công việc kinh doanh và trong bước đường phát triển của mình. 2.4.Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty: Có được hệ thống kênh phân phối như hiện nay công ty cổ phần Thái Linh đã mất khá nhiều công sức trong việc nghiên cứu thị trường. Đây là công việc quan trọng, công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm về các đặc điểm như tập tính của khách hàng tiêu thụ, các đối thủ cạnh tranh, các yếu tố môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật... Hiện tại, thị trường trọng điểm của công ty vẫn là các nước trong thị trường Châu Âu và Nhật Bản. Đây là thị trường truyền thống và tương đối ổn định của công ty. Còn các thị trường khác như thị trường Mỹ, Thái Lan, Singapo… là những thị trường tiềm năng của công ty và công ty cũng đang lên kế hoạch xâm nhập vào một số đoạn của các thị trường này. Trên cơ sở những nghiên cứu đã có công ty tập trung nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối sản phẩm, tổ chức nó như thế nào cho hiệu quả và phù hợp với tiềm lực của công ty. Hiện nay cơ sở sản xuất chính của công ty đặt tại làng nghề Sơn mài - Hạ Thời - Duyên Thái - Thường Tín - Hà Tây, mà sản phẩm của công ty lại tiêu thụ ở nhiều nước khác nhau. Vì thế mà công ty cổ phần Thái Linh đã xây dựng hệ thống kênh của mình với loại kênh phân phối trực tiếp cho nhà nhập khẩu nước ngoài. Với hệ thông kênh như hiện nay công ty đã tổ chức khá tốt việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Tuy nhiên hạn chế hiện nay của công ty là chưa có được bộ phận marketing riêng biệt, bởi thế mà việc nghiên cứu thị trường của công ty gặp nhiều khó khăn, việc thu thập thông tin cũng bị chậm lại. Công ty cần phải khắc phục hạn chế này càng sớm càng tốt. 3. Đánh giá chung tình hình tổ chức kênh phân phối tại công ty: 3.1. Ưu điểm: Nhìn chung công tác tổ chức kênh phân phối của công ty đạt hiệu quả cao và khá ổn định. Kết cấu tổ chức kênh phân phối phù hợp với sản phẩm kinh doanh và thị trường của công ty, phù hợp với khả năng tài chính của công ty. Kết cấu này tạo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các tiêu chuẩn chọn thành viên cụ thể, có những động lực tích cực lôi cuốn thành viên kênh. Công ty xây dựng được mối quan hệ lâu dài mật thiết giữa công ty với các thành viên kênh với nhau.Với những ưu điểm đó, hoạt động quản trị kênh phân phối đã giúp công ty đạt được một số thành tích sau: - Hoàn thành mục tiêu về sản lượng bán ra và mục tiêu về lợi nhuận. - Những nỗ lực trong việc mở rộng thị trường, địa bàn hoạt động, đã có khách hàng ở trong và ngoài nước, đặc biệt là thị trường Châu Âu và Nhật Bản. - Công ty cũng đã quan tâm chú trọng nhiều đến chính sách sản phẩm về chất lượng, chủng loại, quy cách... 3.2. Hạn chế: Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động tổ chức kênh phân phối tại công ty vẫn còn tồn tại một số những yếu kém : Tuy công ty có chú trọng nhiều đến chính sách sản phẩm về chất lượng,chủng loại nhưng do mặt hàng đặc thù là hàng thủ công mỹ nghệ nên chất lượng các sản phẩm không thể hoàn thiện và giống nhau như các mặt hàng công nghiệp,nhiều sản phẩm có chất lượng rất tốt nhưng cũng có những sản phẩm không đạt yêu cầu. Do mạng lưới vận chuyển của công ty chưa tốt như mong muốn nên cũng xảy ra những trường hợp hàng xuất khẩu của công ty đến tay nhà nhập khẩu muộn hơn so với thời gian quy định trong hợp đồng. Do công ty xuất khẩu trực tiếp cho nhà nhập khẩu nước ngoài nên việc tiếp xúc với khách hàng sử dụng trực tiếp còn ít,dẫn đến chưa thể biết hết được những nhu cầu và mong muốn về sản phẩm của công ty của khách hàng,vì thế mà việc hoàn thiện sản phẩm của công ty gặp khó khăn và đưa ra các mẫu mã mới còn hạn chế. 3.3. Nguyên nhân : *Khách quan : Do các nhà nhập khẩu nước ngoài chưa có những yêu cầu cụ thể và đa dạng hóa những mặt hàng mà công ty có thể cung ứng về mẫu mã, công dụng,ứng dụng thực tế,và nhu cầu sử dụng… cụ thể của khách hàng để công ty có thể từ đó mà nâng cao chất lượng,tối đa hóa khả năng sử dụng sản phẩm của mình vào thực tế,phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. *Chủ quan : Hoạt động nghiên cứu thị trường là một hoạt động rất quan trọng nhưng lại chưa được quan tâm đúng mức, làm cho việc thu thập thông tin kém chuẩn xác và không cập nhật. Mối liên hệ giữa công ty với các thành viên trong kênh, giữa các thành viên với nhau chưa cao. Sản phẩm của công ty chưa thực sự đa dạng, chất lượng chưa cao. Các hoạt động xúc tiến chưa được đầu tư xứng đáng: hoạt động quảng cáo chưa phát triển, công tác quan hệ công chúng còn nhiều yếu kém, chính sách khuyến mãi chưa thực sự đem lại hiệu quả cao. CHƯƠNG III :NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÁI LINH 1. Dự báo về sự thay đổi thị trường ngành và định hướng phát triển của công ty: 1.1.Dự báo về sự thay đổi thị trường ngành: Từ năm 2005 đến nay, công ty Cổ Phần Thái Linh vẫn hoạt động sản xuất kinh doanh dưới sự quản lý của nhà nước và có được những kết quả kinh doanh ổn định.Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn khi chỉ mới hoạt động được một thời gian ngắn và có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn,nhưng công ty vẫn đi vào hoạt động một cách ổn định và thu được lợi nhuận. Trong thời gian gần đây tình hình lạm phát gây rất nhiều khó khăn cho việc sản xuất kinh doanh của công ty, giá cả đầu vào tăng làm cho giá sản phẩm tăng, giá vận chuyển tăng,…cùng với sự khó khăn về hàng rào thuế quan nên việc xuất khẩu hàng hóa cũng gặp nhiều khó khăn. Các sản phẩm của công ty là các mặt hàng thủ công mỹ nghệ như: mây tre đan, gốm, hàng sơn mài… đòi hỏi nhân công có tay nghề cao nhưng do xu hướng hiện nay những nghệ nhân lành nghề ngày càng ít đi cộng với số lượng nhân công ngày càng giảm dẫn đến số lượng và chất lượng sản phẩm không cao. Theo số liệu thống kê, trong tháng 7 năm 2007, kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng mây tre đan,sơn mài của việt Nam vào thị trường EU đạt 9,9 triệu USD, tăng 5,3% so với trong trước. Như vậy, sau khi liên tục giảm sút trong tháng 5 và tháng 6, thì sang tháng 7, kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng này là còn thấp. Tuy nhiên, theo số liệu thống kê sơ bộ, trong 20 ngày đầu tháng 8, kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng mây tre đan, sơn mài, gốm…của Việt Nam vào thị trường EU đạt 7,3 triệu USD, ước tính trong tháng 8, kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng mây tre đan, sơn mài của Việt Nam vào thị trường EU đạt 11 triệu USD. Tính chung, trong 8 tháng năm 2007, kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng mây tre đan, sơn mài của Việt Nam vào thị trường EU đạt 83,7 triệu USD, tăng 41,6% so với cùng kỳ năm 2006 và chiếm 56,5% tổng kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng này của cả nước. Dự báo, từ nay đến cuối năm, kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan, sơn mài của Việt Nam vào thị trường EU sẽ tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng khả quan. Trong thời kì hiện nay và trong tương lai sắp tới những nhu cầu về các sản phẩm của công ty ngày càng tăng nhất là thị trường ngoài nước như thị trường các nước Châu Âu và Nhật Bản vì thế công ty cần có những biện pháp làm tăng số lượng và chất lượng của sản phẩm nhằm tăng sức cạnh tranh với các công ty khác. 1.2. Định hướng phát triển của công ty: è Định hướng phát triển của công ty : Đứng trước những dự báo về môi trường kinh doanh và những biến động của thị trường, công ty đã xác định mục tiêu năm 2008 là mở rộng và phát triển thị trường, từng bước tăng doanh số, nâng cao chất lượng sản phẩm từ đó tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và nâng cao đời sống của công nhân viên. Thị trường ngành có sự thay đổi thì đòi hỏi hệ thống phân phối cũng phải có sự thay đổi cho phù hợp : - Đối với thị trường truyền thống, công ty cần tập trung khai thác theo chiều sâu. Xây dựng thêm hệ thống các trung gian bán lẻ và đại lý trên từng khu vực kinh doanh cụ thể, nắm bắt và đáp ứng kịp thời thay đổi của nhu cầu thị trường. - Đối với thị trường mới, sử dụng chiến lược xâm nhập thị trường, công ty xây dựng hệ thống kênh dài, tập trung hơn vào các đại lý và xây dựng một số cơ sở bán lẻ. Hệ thống kênh như vậy có thể giúp công ty bước đầu tìm hiểu về thị trường mới, đồng thời phù hợp với khả năng tài chính của mình. è Mục tiêu của công ty : - Mở rộng hơn nữa danh mục sản phẩm kinh doanh, nâng cao chất lượng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng của công ty. - Điều cần thiết trước mắt là công ty phải xây dựng bộ phận Marketing riêng biệt đáp ứng mảng nghiên cứu thị trường nói chung và tiến tới thành lập phòng Marketing để có được những kế hoạch trong công tác bán hàng và quản lý kênh mang tính chuyên môn hóa cao. - Công ty cần làm tốt công tác quản lý lao động, sản xuất kinh doanh và quan tâm nhiều hơn nữa đến hoạt động của mạng lưới phân phối. Nói chung những định hướng và mục tiêu phát triển của công ty đặt ra là hết sức cần thiết đối với tình hình hiện nay của công ty và những mục tiêu đều mang tính thực tế cao. Tuy nhiên, công ty cần phải có kế hoạch cụ thể để có thể giám sát từng khía cạnh, từng lĩnh vực của hoạt động kinh doanh. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty vẫn là một điểm yếu của công ty, vì vậy việc đầu tư cho hệ thống phân phối là vô cùng cần thiết. Để có được một hệ thống kênh và hoạt động quản trị kênh đạt hiệu quả công ty cần phải có một kế hoạch phát triển và hoàn thiện nó để nó ngày càng phù hợp hơn với sự biến đổi không ngừng của thị trường. 2. Đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối tại công ty : 2.1. Đề xuất thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường và xác lập VMS của công ty : Đối với ngành nghề kinh doanh và thực trạng hoạt động sản xuất tại công ty thì việc nghiên cứu thị trường là rất quan trọng và là ưu tiên hàng đầu cho bước đường phát triển của công ty. Công ty cần có một đội ngũ marketing chuyên nghiệp nhằm tìm hiểu về thị trường, đánh giá thị trường, nắm bắt nhanh chóng những biến động của thị trường và khả năng thu thập nhanh thông tin về nhu cầu của thị trường từ đó đưa ra những phân tích đánh giá nhanh chóng và đúng đắn nhằm đưa ra một chiến lược marketing phu hợp cho công ty. Ngoài ra công ty cần xác lập một hệ thống marketing phù hợp giúp cho tình hình phát triển của công ty và quá trình tiêu thụ sản phẩm ngày một tốt hơn. Đó là hệ thống marketing dọc hay còn gọi là VMS (Vertical Marketing System). Nó hoạt động như một thể thống nhất bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nó kiểm soát được hoạt động của kênh, điều giải xung đột do việc mỗi thành viên chỉ lo đi theo lợi ích của mình, nó đạt được sự tiết kiệm quy mô, khả năng mua bán và xóa bỏ được những trùng lặp. VMS đã trở thành kiểu phân phối chủ yếu trong thị trường hàng tiêu dùng ở các nước Tây Âu và Mỹ, nó phục vụ đến 64% thị trường. 2.2. Đề xuất phát triển kênh phân phối mới của công ty : Trong giai đoạn hiện nay, công ty chủ yếu phân phối mặt hàng của mình bằng phương pháp xuất khẩu trực cho nhà nhập khẩu nước ngoài rồi từ đó các nhà nhập khẩu nước ngoài thông qua kênh phân phối riêng của mình đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Trong tình hình phát triển hiện nay, thị trường trong nước cũng rất sôi động và nhu cầu tiêu dùng mặt hàng Mây Tre Đan cũng ngày càng nhiều. Từ đó, công ty nên lựa chọn những kênh phân phối nới phù hợp và đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Một mặt công ty vẫn giữ nguyên kênh phân phối trực tiếp cho nhà nhập khẩu nước ngoài mặt khác công ty phát triển các đại lý bán lẻ trong nước nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong nước. Nhờ đó sản phẩm của công ty sẽ được tiêu thụ rộng rãi cả trong nước và nước ngoài mang lại lợi nhuận lớn cho công ty và đạt được hiệu quả kinh tế cao. 2.3. Đề xuất thực hiện lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối: Với các định hướng phát triển và mục tiêu đã đặt ra về việc mở rộng và đa dạng hóa các loại hình kênh phân phối của công ty thì việc tuyển chọn thành viên kênh có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Các thành viên kênh phải được tuyển chọn thường xuyên, có như thế công ty mới có được hệ thống kênh phân phối phù hợp với chiến lược phát triển chung của công ty. - Mở rộng thêm các đại lý đại diện, cửa hàng bán lẻ tại các thị trường, nhất là những thị trường truyền thống ở những nước Châu Âu và Nhật Bản. - Còn ở các thị trường mà công ty đang muốn hướng tới thì công ty nên đầu tư cơ sở hạ tầng, mở rộng cơ sở đại lý, tìm kiếm thêm một số nhà trung gian bán buôn có uy tín và kinh nghiệm ở những thị trường mới xâm nhập tại từng địa bàn, kéo dài kênh phân phối để phục vụ được tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Sau khi xây dựng được tập hợp các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh: điều kiện phân phối, dòng sản phẩm, độ bao phủ thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường, quy mô, địa điểm phân phối, loại hình phương tiện vận chuyển, tùy thuộc vào mục tiêu phân phối và điều kiện cụ thể công ty lựa chọn thành viên kênh một cách thỏa đáng. 2.4. Đề xuất hoàn thiện mối quan hệ giữa các thành viên kênh : Để công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả tốt hơn thì không những các thành viên trong công ty phải góp sức, đồng lòng thì cũng cần có sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên kênh với nhau.Và để mối liên hệ giữa các thành viên kênh thêm chặt chẽ hơn thì giữa các thành viên kênh nên có những giao lưu với nhau về các mặt như có các thi đua về doanh số hay các cuộc thi về thể thao… được tổ chức thưỡng xuyên hay những dịp đi dã ngoại tham quan trong hệ thống công ty, giúp cho các thành viên kênh thêm hiểu nhau hơn từ đó xuất hiện những mối quan hệ tốt giữa các thành viên kênh, những ý tưởng mới được đề xuất và từ đó công ty có thể khai thác và phát triển hoạt động kinh doanh được tốt hơn. 2.5. Đề xuất hoàn thiện đánh giá và chọn lựa tổ chức kênh phân phối tại công ty : Định kỳ nhà sản xuất đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn đã đặt ra. Hoạt động đánh giá thành viên kênh giúp công ty biết được thành viên đã làm được gì, mức độ họ thực hiện theo những tiêu chuẩn phân phối đặt ra như thế nào, mối quan hệ ở đâu là bền vững, ở đâu là yếu, nhà sản xuất phải làm gì để mối quan hệ trong kênh có thể đứng vững và tốt nhất. Nhờ vậy, công ty có thể điều chỉnh kịp thời và có những tác động kịp thời đến các thành viên kênh. Với hai hệ thống tiêu chuẩn: tiêu chuẩn kinh tế và tiêu chuẩn thích nghi công ty đặt ra để đánh giá thành viên kênh giúp công ty đánh giá khá tốt. Nhưng trong thực tế không phải khi nào cũng đánh giá đúng, trung thực các hoạt động của các thành viên kênh. Bởi vì, những thông tin nhận được từ các thành viên kênh không chính xác, việc điều tra kết quả thực hiện theo những tiêu chuẩn mà công ty đã đặt ra gặp nhiều khó khăn... Ngoài những biện pháp mang lại hiệu quả cao trong công tác đánh giá thành viên kênh mà công ty đang áp dụng thì công ty nên sử dụng một số biện pháp như sau: - Thành lập một bộ phận riêng biệt thuộc phòng kinh doanh chuyên làm nhiệm vụ kiểm tra, đánh giá hoạt động của thành viên kênh. Bộ phận này sẽ có quyền và nghĩa vụ riêng biệt nhằm nâng cao chất lượng đánh giá thành viên kênh. - Tạo lập mối quan hệ thân thiết với các thành viên kênh, thường xuyên tổ chức các cuộc thi giữa các thành viên kênh với nhau. Nội dung thi công ty đặt ra các tiêu chuẩn cụ thể như: mức doanh số cho trung gian, mức độ lưu kho trung bình..., kết quả cuộc thi phải có phần thưởng có giá trị. Mối quan hệ mật thiết có thể hạn chế được tình trạng báo cáo không đúng của các thành viên kênh. - Kiểm tra mức tiêu thụ của các thành viên: công việc này phải được kiểm tra thường xuyên thông qua từng đợt giao hàng cho họ hoặc qua các báo cáo nhanh về mức tiêu thụ ở từng địa bàn. Công ty phải luôn có một bản tổng hợp về tình hình tiêu thụ của từng loại mặt hàng để từ đó có điểu chỉnh trong việc cung ứng lần sau. Đồng thời giúp công ty có được số liệu về lượng hàng hóa còn tồn lại. Có thể đánh giá bằng cách so sánh lượng hàng bán hiện tại với lượng hàng bán trong kỳ trước của các trung gian, so sánh lượng bán hàng của một trung gian với tổng lượng của tất cả các thành viên trong kênh... - Các khả năng của lực lượng bán: công ty phải tìm hiểu, đánh giá khả năng bán hàng của các trung gian thường xuyên hơn nữa qua doanh số, khối lượng hàng tiêu thụ, khối lượng đặt hàng... Qua đó công ty sẽ thấy hiệu quả hoạt động của các trung gian phân phối thông qua khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty và thấy được sản phẩm của công ty sẽ bán với khối lượng bao nhiêu so với đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra công ty còn thấy sự hoạt động của các trung gian là có tiềm năng hay không? Bên cạnh đó nhà quản lý kênh cần xem xét đến: thái độ các thành viên kênh, khả năng quản lý tổ chức bán hàng, chất lượng dịch vụ mà họ cung cấp là những gì? Thời gian đánh giá định kỳ là bao nhiêu? Hệ thống tiêu chuẩn cụ thể của công ty phải thay đổi thường xuyên tuỳ thuộc vào từng thời kỳ, giai đoạn phát triển, số lượng thành viên kênh của công ty và từ đó đưa ra quyết định tổ chức kênh phân phối cho phù hợp. 3. Một số đề xuất nhằm phát triển tổ chức kênh phân phối tại công ty Cổ Phần Thái Linh 3.1. Đề xuất quản lý và sử dụng vốn tại công ty : Trước tiên chúng ta xem xét tình hình vốn của công ty qua hai năm 2006 và 2007. (đơn vị : triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ % Tổng số vốn 2.750 100 2.940 100 Vốn cố định 1.800 65.45 1.800 61.22 Vốn lưu động 950 34.55 1.140 38.78 BH 6 : Tình hình vốn tại công ty (Nguồn : phòng Kế Toán – Công ty Cổ phần Thái Linh) Theo đánh giá của ban lãnh đạo công ty, tình hình vốn của công ty đã có nhiều tiến triển tốt. Tổng tài sản năm 2007 tăng 190 trđ, tương ứng tăng 6.9% so với năm 2006. Cuối năm2006 doanh nghiệp đảm bảo trang trải tài sản bằng vốn của mình là 85%, năm 2007 thì tỷ lệ này tăng lên là 93%. Mặc dù vậy tình hình thu hồi công nợ vẫn là vấn đề đáng lo ngại, khả năng quay vòng vốn của công ty bị hạn chế. Để giảm thiểu tình trạng này công ty nên: - Nên áp dụng hình thức giao hàng và thanh toán linh hoạt đối với các đơn vị mua hàng. Nghĩa là tùy tình hình của khách hàng, công ty có thể tiến hành giao hàng thành nhiều đợt, thanh toán tiền theo định kỳ... Công ty phải tiến hành tìm hiểu kỹ lưỡng đặc điểm từng khách hàng để đánh giá khả năng thanh toán của họ, ưu tiên cho khách hàng có khả năng thanh toán sớm. - Đa dạng hóa hình thức sở hữu, có nghĩa công ty nên áp dụng cả hình thức bán buôn đối lưu với các đơn vị sản xuất trong ngành: tiến hành thanh toán hợp đồng bằng cách bù trừ với khách hàng. - Công ty cần quản lý tốt lượng hàng hóa dự trữ để kịp thời thanh lý hàng hóa ứ đọng, tồn kho chậm lưu chuyển. Đồng thời, công ty tìm hiểu các đơn đặt hàng trước khi nhập hàng về kho từ đó chuyển hàng trực tiếp về kho của khách hàng ... 3.2. Đề xuất hoàn thiện bộ phận Marketing : Sau đây, tôi xin đưa ra đề xuất thiết lập bộ phận marketing của công ty. Hiện tại công ty Cổ Phần Thái Linh chưa có bộ phận marketing riêng biệt, mà các nhân viên phòng kinh doanh đảm nhiệm các công việc của hoạt động marketing. Và việc tách riêng bộ phận marketing ra khỏi hoạt động của phòng kinh doanh là việc làm cấp thiết và tiến tới thành lập phòng marketing. Công ty có thể xây dựng bộ phận marketing dựa trên sơ đồ sau: Bộ phận Marketing Nhóm nghiên cứu và phát triển thị trường Nhóm xúc tiến thươ ng mại Nhóm quản lý hoạt động bán hàng Nhóm quản lý hoạt động mua hàng Nghiên cứu: - Chiến lược marketing - Các chiến lược hỗ trợ khác. Phát triển: - Thị trường - Sản phẩm - Phân tích và xác định giá.. - Xúc tiến bán - Quảng cáo - Quan hệ công chúng. - Bán hàng - Quản lý kênh phân phối - Nhận đơn đặt hàng - Dịch vụ khách hàng - Mua nguyên vật liệu. - Tìm nguồn cung ứng. - Đánh giá người cung ứng BH 7: Đề xuất sơ đồ bộ phận Marketing. Khi đó công ty cần phải tuyển chọn những cán bộ, nhân viên marketing có trình độ, kinh nghiệm trong lĩnh vực mà họ phụ trách, đồng thời cũng phải có kế hoạch đào tạo họ. Họ sẽ là bộ phận đắc lực giúp công ty phát triển mạnh hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm vì đây là bộ phận sẽ tiếp xúc nhiều với khách hàng và có những nghiên cứu về họ. Có thể tuyển chọn nhân viên marketing theo những tiêu chuẩn như sau: - Phải có hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của công ty và hoạt động của công ty. - Linh hoạt, năng động và nhanh nhạy trước mọi tình huống xảy ra, có khả năng nắm biết được tâm lý sở thích của khách hàng. - Phải biết thu thập thông tin, xử lý thông tin nhanh chóng và chính xác. - Có khả năng làm việc theo nhóm đạt hiệu quả cao. 3.3. Một số kiến nghị vĩ mô nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức kênh phân phối tại công ty Cổ Phần Thái Linh : è Đối với công ty Cổ Phần Thái Linh:. Công ty cần quán triệt mọi cơ chế chính sách của Nhà nước, căn cứ vào điều kiện cụ thể đề ra các quy định hợp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiến hành hoạt động kinh doanh: chính sách hỗ trợ vốn và các hỗ trợ khác. Công ty cần hỗ trợ cho phòng kinh doanh về vấn đề tìm kiếm bạn hàng, mở rộng thị trường, tìm kiếm nguồn cung ứng nguyên liệu đầu vào chi phí thấp... Thực hiện điều này sẽ giúp công ty phát triển mạnh mẽ, hoạt động quản trị phân phối nhờ vậy mà hoạt động tốt hơn, có đủ khả năng về vốn, hệ thống kênh có thể đáp ứng kịp thời các điều kiện vật chất, hệ thống tuyển chọn, quản lý thành viên kênh hiệu quả hơn. è Đối với Nhà nước. Hiện nay Đảng và Nhà nước ta đang rất quan tâm đến sự phát triển của nền kinh tế chung và sự phát triển củ các doanh nghiệp nói riêng, tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các công ty, doanh nghiệp phát triển. Bên cạnh những điều đó , vẫn có những chính sách không thuận lợi cho các doanh nghiệp, hệ thống pháp luật chưa thật chặt chẽ vẫn còn khe hở. Hơn nữa, cơ sở hạ tầng của nước ta còn yếu kém nên hạn chế sự phát triển mở rộng của công ty. Để các ngành trong nền kinh tế quốc dân được ổn định phát triển, việc tạo môi trường hành lang pháp lý công bằng và ổn định của Nhà nước là rất cần thiết. Các chính sách kinh tế của Nhà nước cũng phải đảm bảo đủ sức chi phối các ngành hàng, mặt hàng mũi nhọn mang tính chiến lược và ổn định thị trường. Hệ thống kênh phân phối cũng cần phải được đảm bảo để toàn bộ nền kinh tế phát triển hệ thống kênh hiện đại, loại bỏ các kênh bất hợp pháp , các kênh không hiệu quả, đẩy nhanh quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động trong phân phối. Ngoài ra, Nhà nước cần đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng cho phân phối: phát triển hệ thống giao thông vận tải, hệ thống kho hiện đại, cải tiến hoạt động của ngân hàng, bảo hiểm, tài chính... đây là điều kiện quan trọng để phát triển hệ thống kênh hiện đại. Với những giải pháp đã đưa ra ở trên tôi hy vọng rằng sẽ giúp ích được cho công ty trong quá trình phát triển tổ chức kênh phân phối và nâng cao được thế mạnh và hạn chế những khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Với tiềm lực còn hàn chế, công ty nên tranh thủ thời cơ tận dụng cơ hội kinh doanh để hoàn thành mục tiêu đã đề ra và giúp công ty phát triển mạnh hơn nữa. KẾT LUẬN Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế quốc gia và toàn cầu đã mở ra nhiều thuận lợi và cơ hội mới cho các doanh nghiệp sản xuất cũng như các doanh nghiệp kinh doanh. Tuy nhiên điều đó lại tạo ra môi trường cạnh tranh khắc nghiệt cho các doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp cùng Nhà nước phải cố gắng không ngừng để theo kịp dòng chảy của nền kinh tế, nắm bắt cơ hội một cách triệt để, đồng thời tránh những rủi ro xuất hiện trong nền kinh tế thị trường đưa đất nước ngày càng đi lên. Công ty Cổ Phần Thái Linh đang dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường sản xuất và xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Trong thời gian qua công ty cũng đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ nhưng trong quá trình hoạt động của mình công ty cũng không thể tránh khỏi những mặt hạn chế. Nhưng chúng ta tin tưởng rằng với sự nỗ lực của ban lãnh đạo, sự cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên và cùng với sự giúp đỡ của Nhà nước, Công ty Cổ Phần Thái Linh sẽ khắc phục được khó khăn, ngày càng lớn mạnh với chiến lược và hệ thống kênh đã được hoàn thiện của mình, công ty sẽ đạt được các chỉ tiêu đã đặt ra. Với đề tài "Phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm tại công ty Cổ Phần Thái Linh”, tôi mong muốn góp phần nào suy nghĩ, nghiên cứu, tìm tòi và đóng góp một số ý kiến, đề xuất của mình vào quá trình tiêu thụ hàng hóa của công ty, giúp công ty có thể tổ chức và phát triển hệ thống kênh phân phối của mình. Trong quá trình nghiên cứu với thời gian hạn hẹp, phạm vi nghiên cứu rộng và kiến thức còn chế nên đề tài chắc chắn còn nhều thiếu sót. Vì vậy, tôi mong nhận được sự nhận xét và đóng góp ý kiến của các thầy, cô và bạn đọc để đề tài này đựơc hoàn thiện hơn. Cuối cùng tôi xin được cảm ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn Cao Tuấn Khanh đã giúp đỡ tận tình cho tôi trong suốt thời gian xây dựng và hoàn thiện đề tài này. Tôi cũng xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần Thái Linh và các bác, các cô chú trong phòng kinh doanh đã tạo điều kiện thuận lợi giúp tôi hoàn thành tốt quá trình thực tập của mình tại công ty. TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing – Phillip Kotler. Marketing căn bản- Phillip Kotler. Marketing thương mại- PGS.TS Nguyễn Bách Khoa Giáo Trình Marketinh Lý Thuyết – Tập Thể Tác Giả trường ĐHNT Một số tài liệu của công ty Cổ Phần Thái Linh. LỜI NÓI ĐẦU Sau hơn 20 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được nhiều thành tựu và đang ngày càng khởi sắc, tiếp tục giữ vững định hướng phát triển nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Hiện nay, hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành xu thế phát triển của hầu khắp các nền kinh tế trên thế giới và kinh tế Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế đó. Để hội nhập, một mặt chúng ta nỗ lực bằng chính sức lực của mình, mặt khác đưa ra những chính sách hiệu quả để thu hút đầu tư nước ngoài thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Kinh tế phát triển, môi trường kinh doanh được mở rộng thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài ngày càng gay gắt, đặc biệt là việc tìm kiếm thị trường nước ngoài để xuất khẩu các mặt hàng mà mình sản xuất, vì vậy mà bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi phải nỗ lực hết mình. Hiện nay, chúng ta đang tận dụng những thế mạnh của mình để tăng cường cả về số lượng và chất lượng các mặt hàng xuất khẩu nhưng cũng đang vấp phải sự cạnh tranh gay gắt trong nền kinh tế thị trường. Xuất phát từ thực tiễn trên và qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thái Linh, tôi đã chọn đề tài: “Phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm tại công ty Cổ phần Thái Linh”. Mục đích và nội dung nghiên cứu: do sản phẩm của công ty Thái Linh chủ yếu phục vụ cho xuất khẩu nên đề tài sẽ nhằm hoàn thiện kênh phân phối sẽ giúp cho sản phẩm của công ty đặc biệt là sản phẩm mây tre đan sẽ có mặt nhiều hơn tại các thị trường nước ngoài, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đồng thời giúp tôi củng cố thêm cho mình về mặt kiến thức, lý luận và qua đó có thể rèn luyện được phương pháp nghiên cứu khoa học phục vụ bản thân. Để thực hiện được đề tài mà tôi đã chọn,tôi tập trung nghiên cứu về kênh phân phối đặc biệt là kênh phân phối xuất khẩu nhằm bổ sung kiến thức cho bản thân và hoàn thiện được đề tài mà tôi đã chọn. Giới hạn và phạm vi nghiên cứu:Vì vấn đề kênh phân phối rất phức tạp và rất rộng liên quan đến nhiều lĩnh vực trên các khía cạnh như tổ chức,điều hành, các nghiệp vụ liên quan…Trong thời gian ít ỏi và năng lực của sinh viên tôi không hy vọng có thể giải quyết được hết tất cả các vấn đề có liên quan đến đề tài vì vậy tôi xin giới hạn nghiên cứu đề tài chỉ tập trung vào mặt hàng mây tre đan tại công ty Cổ Phần Thái Linh cho thị trường Châu Âu và Nhật Bản trong giai đoạn phát triển của công ty từ nay đến năm 2015. Nghiên cứu đề tài trên góc độ tiếp cận lý luận của môn học Marketing kinh doanh thương mại. Phương pháp nghiên cứu: Vận dụng những kiến thức đã học và những kinh nghiệm của bản thân,tôi đã chọn phương pháp tiếp cận của môn học Marketing kinh doanh thương mại,đó là hệ thống phương pháp tiếp cận hệ thống lịch sử để lựa chọn và xác định thích hợp các phương pháp nghiên cứu: phân tích, tổng hợp có phê phán, sơ đồ hóa…để nghiên cứu về kênh phân phối. Kết cấu của đề tài gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh. Chương II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tổ chức kênh phân phối tại công ty Cổ phần Thái Linh. Chương III: Những giải pháp phát triển tổ chức kênh phân phối tại công ty Cổ phần Thái Linh. MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Chương I. Một số vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh 1 1. Khái quát về lý thuyết phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh 1 1.1. Khái niệm và chức năng của kênh phân phối 1 1.2. Cấu trúc kênh phân phối và các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối tại công ty 2 2. Những nội dụng cơ bản của tổ chức kênh phân phối của công ty kinh doanh 4 2.1. Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc 4 2.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 5 2.3. Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị của tổ chức kênh 6 2.4. Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh 7 3. Những yêu cầu và hệ thống chỉ tiêu đánh giá quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần Thái Linh 8 3.1. Những yêu cầu đánh giá hiệu quả quản trị kênh phân phối 8 3.2. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị kênh phân phối 8 Chương II. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tổ chức kênh phân phối tại công ty cổ phần Thái Linh 10 1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần Thái Linh 10 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 10 1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 11 1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 12 1.4. Kết quả kinh doanh của công ty 13 2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối mặt hàng mây tre đan của công ty cổ phần Thái Linh 15 2.1. Đặc điểm thị trường của mặt hàng mây tre đan của công ty cổ phần Thái Linh 15 2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối mặt hàng mây tre đan tại công ty 16 2.3. Đặc điểm các trung gian trong kênh phân phối của công ty 17 2.4. Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty 18 3. Đánh giá chung tình hình tổ chức kênh phân phối tại công ty 19 3.1. Ưu điểm 19 3.2. Hạn chế 19 3.3. Nguyên nhân 20 Chương III. Những giải pháp phát triển tổ chức kênh phân phối tại Công ty cổ phần Thái Linh 22 1. Dự báo về sự thay đổi thị trường ngành và định hướng phát triển của công ty 22 1.1. Dự báo về sự thay đổi thị trường ngành 22 1.2. Định hướng phát triển của công ty 23 2. Đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối tại công ty 24 2.1. Đề xuất thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường và xác lập VMS của công ty 24 2.2. Đề xuất phát triển kênh phân phối mới của công ty 25 2.3. Đề xuất thực hiện lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối 26 2.4. Đề xuất hoàn thiện mối quan hệ giữa các thành viên kênh 26 2.5. Đề xuất hoàn thiện đánh giá và chọn lựa tổ chức kênh phân phối tại công ty 27 3. Một số đề xuất nhằm phát triển tổ chức kênh phân phối tại Công ty cổ phần Thái Linh 28 3.1. Đề xuất quản lý và sử dụng vốn tại công ty 28 3.2. Đề xuất hoàn thiện bộ phận marketing 30 3.3. Một số kiến nghị vĩ mô nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức kênh phân phối tại công ty cổ phần Thái Linh 32 KẾT LUẬN 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO 36