Chuyên đề Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa tại công ty cổ phần thương mại và kỹ thuật ứng dụng

khác; + Quyết định chào bán giá cổ phần và trái phiếu của công ty; + Quyết định phương án đầu tư và dự án đầu tư theo trong thẩm quyền và giới hạn theo điều lệ; + Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thông qua hợp đồng mua, bán, cho vay, và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo gần nhất của công ty hoặc một tỷ lệ khác nhỏ hơn áp dụng cho các giao dịch đặc biệt do Hội đồng quản trị yêu cầu và được Đại hội đồng cổ đông bỏ phiếu tán thành với trên 75% cổ phiếu tán thành; + Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồng với giám đốc hoặc ngưới có chức từ trưởng phòng trở lên; + Giám sát, chỉ đạo giám đốc và người quản lý khác trong điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty; + Quyết định cơ cấu tổ chức và quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định thành lập công ty con, chi nhánh, văn phòng đại diện và góp vốn, mua cổ phần của công ty khác; + Duyệt chương trình, nội dung tài liệu họp Đại hội đồng cổ đông, triệu tập Đại hội đồng cổ đông hoặc lấy ý kiến để Đại hội đồng cổ đông thông qua quyết định; + Trình báo cáo tài chính hằng năm lên Đại hội đồng cổ đông; Kiến nghị mức cổ tức được trả. Quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ tức hoặc xử lý lỗ phát sinh trong quá trình kinh doanh; Kiến nghị việc tổ chức lại, giải thể hoặc yêu cầu phá sản công ty. - Chủ tịch hội đồng quản trị: + Lập chương trình kế hoạch của Hội đồng quản trị; + Chuẩn bị hoặc tổ chức việc chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu cuộc họp, triệu tập và chủ trì cuộc họp Hội đồng quản trị; + Tổ chức việc thông qua quyết định của Hội đồng quản trị; + Giám sát quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị; + Chủ tọa họp Hội đồng cổ đông; - Ban Giám đốc công ty: + Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc hằng ngày của công ty, nằm trong thẩm quyền đã quy định mà không cần phải có quyết định của Hội đồng quản trị; + Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị; + Tổ chức thực hiện kế hoạnh kinh doanh và phương án đầu tư của công ty; + Kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty; + Bổ nhiệm, miễn nhiệm, các chức danh quản lý trong công ty, trừ các chức danh thuộc thẩm quyền quyết định của Hội đồng quản trị; + Quyết định lương và phụ cấp (nếu có) đối với người lao động trong công ty kể cả người quản lý thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của Giám đốc; + Tuyển dụng lao động trong kế hoạch tuyển dụng nhân sự đã được Hội đồng quản trị phê duyệt; + Quyết định phương án trả cổ tức và xử lý lỗ trong kinh doanh. Phòng quản lí dự án: + Lập kế hoạch dự án: như các kế hoạch phạm vi, kế hoạch thời gian, kế hoạch chi phí, kế hoạch nhân lực, kế hoạch quản lý chất lượng. + Quản lý thời gian và tiến độ của dự án: Thiết lập mạng công việc, xác định thời gian thực hiện từng công việc cũng như toàn bộ dự án, quản lý tiến trình thực hiện công việc trên cơ sở các nguồn lực cho phép và yêu cầu chất lượng đã định. + Phân phối các nguồn lực cho dự án: Phân bổ, điều phối các nguồn cho dự án của công ty, giải quyết các tình trạng thiếu hụt nguồn lực. + Dự toán ngân sách và quản lý chi phí dự án: Dự tính chi phí cho từng công việc dự án, xác định và phân bổ chi phí gián tiếp, dự tính chi phí cho từng năm và cả vòng đời của dự án, kiểm soát chi phí của dự án. + Quản lý chất lượng dự án: Xây dựng chương trình, chiến lược, chính sách và kế hoạch chất lượng. Xác định chất lượng cần phải đạt tới trong từng thời kỳ, từng giai đoạn của quá trình thực hiện dự án. Phân tích tác động của các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng dự án, chỉ ra phương hướng kế hoạch cụ thể, xây dựng các biện pháp để thực hiện thành công kế hoạch chất lượng. + Giám sát, đánh giá dự án: Giám sát kế hoạch, giám sát chi phí, giám sát hoạt động. Báo cáo giám sát dự án. Đánh giá hiệu quả của dự án. Phòng thiết kế: Thiết kế hệ thống điều hoà không khí, hệ thống thông gió công nghiệp, hệ thống khí ga công nghiệp, hệ thống lạnh công nghiệp, hệ thống điện. Phải đáp ứng được yêu cầu tiêu chuẩn của khách hàng đề ra trong hợp đồng. Phòng kế hoạch kinh doanh: + Xây dựng các kế hoạch kinh doanh: Như kế hoạch mua hàng, kế hoạch bán hàng, kế hoạch dự trữ, kế hoạch dịch vụ, kế hoạch kĩ thuật ngành hàng. Các kế hoạch nghiệp vụ tài chính như: Kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu thông, kế hoạch tiền lương… + Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh: Tổ chức bộ máy kinh doanh, phân bổ nguồn lực để thực hiện kế hoạch. Triển khai thực hiện kế hoạch nghiệp vụ kinh doanh như: Hoạt động tạo nguồn, dự trữ bảo quản hàng hoá, bán hàng và hoạt động dịch vụ khách hàng. + Kiểm tra, đánh giá kế hoạch kinh doanh. Phòng tài chính quản trị: + Lập kế hoạch tài chính đồng thời thống nhất với kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. + Lựa chọn các phương thức huy động vốn và đầu tư có hiệu quả nhất. + Tổ chức thanh toán kịp thời, đầy đủ, đúng hạn, và đúng chế độ các khoản nợ và đôn đốc thu nợ. + Tổ chức phân tích tài chính doanh nghiệp và kiểm tra tài chính. + Tham gia xây dựng giá bán và thiết kế các hợp đồng kinh tế với khách hàng. Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm: Bán các sản phẩm hàng hoá của công ty, giới thiệu những tính năng, cách sử dụng sản phẩm. Tư vấn về công việc bảo trì, bảo dưỡng hàng hoá cho khách hàng cùng các dịch vụ đi kèm theo. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, giữ uy tín hình ảnh của công ty trước khách hàng. Xưởng sản xuất và lắp ráp: Sản xuất các sản phẩm từ nhôm, tôn và gia công cơ khí. Lắp ráp các thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, bảo đảm yêu cầu của khách hàng. Trung tâm bảo hành và dịch vụ khách hàng: Thực hiện các hoạt động dịch vụ sau khi bán hàng như : Bảo trì, bảo dưỡng, thay thế các thiết bị, phụ tùng định kỳ cho khách hàng. Đội thi công: Trực tiếp hoạt động tại các dự án công trình của Công ty, lắp đặt hệ thống điện, hệ thống thông gió, hệ thống điện lạnh…đảm bảo cho công trình thực hiện đúng tiến độ công trình đã đặt ra. 5. Các đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty: 5.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất: Cơ sở vật chất kỹ thuật được xem như là bộ mặt của Công ty. Cơ sở vật chất kỹ thuật cũng rất quan trọng nhằm giới thiệu năng lực công ty. TRATECH có một nhà xưởng rộng khoảng 300m2 đất, nằm tại xã Đại Mỗ - Huyện Thanh Trì - Hà Nội. Nhà xưởng là nơi lắp ráp, sửa chữa máy điều hoà nhiệt độ, sản xuất các thiết bị liên quan đến máy điều hoà không khí. Nhà xưởng còn là kho chứa máy điều hoà không khí, là nơi để công nhân học hỏi, giao lưu, trao đổi kinh nghiệm, tay nghề. Văn phòng Công ty được thuê tại tầng 1 toà nhà 133 Thái Hà - Đống Đa - Hà Nội. Công ty có đầy đủ các thiết bị cần thiết cho văn phòng như: Hệ thống máy vi tính được nối mạng Internet, máy Fax, máy Photocopy, máy in, ... Công ty có 02 xe hơi 04 chỗ ngồi để Ban giám đốc đi công tác, tiếp xúc khách hàng và gặp gỡ đối tác. Công ty có 04 xe tải được dùng để vận chuyển hàng hoá, máy điều hoà đến nơi lắp đặt, thi công,... Công nhân của Công ty được trang bị đầy đủ các công cụ, dụng cụ lắp đặt máy điều hoà, trang phục và dụng cụ bảo hộ lao động tốt nhất, có thể làm việc tốt ở trên những công trình nhà cao tầng. Đặc điểm về nhân lực: Trong những ngày đầu mới thành lập, do thiếu vốn kinh doanh và nhân sự nên tình hình kinh doanh có khó khăn. Công ty chỉ có khả năng dự thầu những công trình có quy mô nhỏ, những công trình lớn hơn công ty đều phải thuê nhân lực ở bên ngoài. Tuy nhiên trong những năm gần đây, do hoạt động kinh doanh thuận lợi công ty đã tuyển dụng nhiều cử nhân kinh tế, kỹ sư và công nhân có tay nghề cao đáp ứng được những công trình tầm cỡ. Việc tuyển mộ thêm công nhân, kỹ sư liên tục được diễn ra nhằm mục tiêu phát triển công ty rộng lớn hơn, cải thiện hình ảnh của công ty. Tình hình nhân sự của Công ty TRATECH hiện nay như sau: + Tiến sỹ chuyên ngành máy lạnh và thiết bị nhiệt : 01 người. + Kỹ sư chuyên ngành máy lạnh và thiết bị nhiệt : 05 người. + Kỹ sư điện, tự động hoá : 03 người. + Kỹ sư chế tạo máy : 02 người. + Kỹ sư môi trường : 02 người. + Thợ điện lạnh 4/7 : 15 người. + Thợ điện bậc trên 4/7 : 05 người. + Thợ cơ khí, hàn áp lực bậc trên 4/7,6/7 : 10 người. + Công nhân lành nghề : 35 người. + Cử nhân kinh tế : 08 người. Đánh giá qua về tình hình nhân sự của công ty. Thì hiện nay TRATECH có 1 tiến sỹ, 12 kỹ sư chuyên ngành máy lạnh, thiết bị nhiệt, điện,tự động hoá và có 8 cử nhân kinh tế. Đây là số nhân lực trình độ cao, đóng vai trò chủ chốt trong các hoạt động của công ty. Ngoài ra công ty còn có 65 công nhân tay nghề cao đảm bảo thực hiện 1 cách tốt nhất các công trình mà công ty dự thầu. Tình hình lao động của công ty TRATECH có những mặt tích cực và những mặt hạn chế. Mặt tích cực chính là việc công ty luôn tạo được khối lượng công việc cần thiết để công nhân viên luôn luôn có việc làm, bảo đảm tốt cho tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Ngoài thời gian đi làm công trình tại các công trình xây dựng công ty còn luôn có kế hoạch cho công nhân đi lắp đặt nhỏ lẻ cho các hộ gia đình tiêu dùng cá nhân hay là việc đi sửa chữa, bảo hành cho các công trình đã thực hiện. Ban giám đốc luôn nghiên cứu, tìm tòi, tìm kiếm khách hàng mới, vấn đề quan trọng nhất đối với ban giám đốc là dự thầu được những công trình điều hoà không khí có giá trị cao để làm tăng thêm uy tín cho công ty. Mặt hạn chế của Công ty là ở chỗ có thể dư thừa lao động trong thời gian mà công ty không có những công trình điều hoà liên tục. Vì vậy, dư thừa lao động thường xuyên diễn ra, đây cũng chính là vấn đề mà TRATECH vẫn đang nỗ lực giải quyết. Đặc điểm về tài chính: Là công ty có quy mô không lớn nên vốn dùng trong kinh doanh là hạn chế chỉ có 6.800.000.000 đ cùng với các nguồn lực khác như nhân lực, cơ sở vật chất hiện tại thì công ty chỉ có khả năng dự thầu những công trình có quy mô nhỏ. Vốn kinh donah của công ty bao gồm: Vốn lưu động và vốn cố định. Trong đó tỷ trọng vốn lưu động chiếm đại đa số trong vốn kinh doanh của công ty khoảng từ 80%- 90%. Vốn lưu động bao gồm: Vốn dự trữ hàng hoá, vốn bằng tiền mặt. Vốn cố định của công ty bao gồm: Nhà xưởng, các loại xe tải, xe con, các trang thiết bị máy móc phuc vụ cho các công trình, các thiết bị điện, điện tử, điện lạnh ở nơi làm việc của công ty như: Máy in, máy lạnh, dàn máy vi tính, máy fax…Nguồn vốn của công ty bao gồm: Nguồn vốn chủ sở hữu và nguồn vốn vay. Hoạt động tài chính của doanh nghiệp do chính Giám đốc Công ty quản lý bên cạnh đó là cả một bộ máy, phòng ban tài chính với kế toán trưởng, kế toán viên, thủ quỹ, phục vụ nhằm cung cấp thông tin phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách chính xác và kịp thời và giúp Giám đốc tài chính điều hành chung hoạt động tài chính của doanh nghiệp. Tình hình tài chính của công ty thường được tổng kết qua từng năm thông qua bảng cân đối kế toán hay báo cáo tài chính. 5. 4 Đặc điểm hàng hoá kinh doanh: Là công ty chuyên kinh doanh trong lĩnh vực máy điều hoà không khí, cho nên hiện nay các hàng hoá kinh doanh của công ty rất phong phú, đa dạng phù hợp với nhu cầu của từng loại khách hàng. Các hàng hoá kinh doanh của công ty có thể kể đến như: General, Carrier, Mitsubisi, LG, Trane, Panasonic, Toshiba, Đaikin...Và hiện nay Công ty là Đại lý chuyên ngành của các hãng điều hoà không khí nổi tiếng thế giới, điều đó càng khẳng định được uy tín và sự tín nhiệm của các đối tác kinh doanh và khách hàng của Công ty. Loại sản phẩm điều hoà không khí mà Công ty kinh doanh là những sản phẩm có chất lượng hàng đầu hiện nay trên thị trường, truyền thống và lợi ích của sản phẩm đã được công nhận trên toàn thế giới. Đó là những nhãn hiệu nổi tiếng trên thế giới về lịch sử phát triển và chất lượng sản phẩm. Công ty không được phép thay đổi kiểu dáng, mẫu mã hay đặc tính sản phẩm, công việc này chỉ thuộc về nhà sản xuất, Công ty chỉ có quyền hoàn thiện thêm sản phẩm và truyền tải được lợi ích mà những sản phẩm đó mang lại. II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TRATECH Hiện nay ở nước ta đang mọc lên rất nhiều các công trình xây dựng nhà ở, nhà văn phòng, cũng như các nhà máy, xí nghiệp lớn. Đó chính là cơ hội cho các công ty lắp đặt và thiết kế hệ thống điều hoà không khí bởi sự cần thiết của nó. Nắm bắt được điều đó, trong những năm gần đây TRATECH đã đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến để có thể dự thầu được những công trình có giá trị lớn. Tuy nhiên để có thể dự thầu được những công trình đó đòi hỏi sự nỗ lực và quyết tâm của ban lãnh đạo của công ty. Hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty TRATECH vốn là lắp đặt hệ thống máy điều hoà không khí. Trung bình mỗi năm Công ty nhận được từ 2 đến 3 hợp đồng lắp đặt Hệ thống máy điều hoà không khí cho các công trình xây dựng nhà mới xây của các tập đoàn, doanh nghiệp, tổ chức của Nhà nước cũng như tư nhân. Đồng thời công ty cũng luôn nhận được những hợp đồng lắp máy cho các hộ gia đình hay các văn phòng, gọi là khách hàng tiêu dùng cá nhân. TRATECH cũng thường xuyên phải sửa chữa, bảo hành cho các hợp đồng đã thực hiện trước đó. Ban giám đốc Công ty luôn phải tìm kiếm khách hàng mới để duy trì hoạt động của công ty và tăng doanh thu cho công ty. Sau gần 10 năm hoạt động, TRATECH đã đạt được những bước tiến đáng kể về doanh thu và danh tiếng của công ty. TRATECH được xem như là đơn vị duy nhất lắp đặt hệ thống máy điều hoà không khí cho các trạm phát sóng mạng điện thoại di động Mobiphone toàn miền Bắc, gọi tắt là VMS. Kết quả hoạt động kinh doanh của TRATECH từ 2004 - 2007 Các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty được thể hiện thông qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh được tổng kết lại ở cuối năm của công ty.  Bảng kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2004 - 2007 Năm 2007 Năm 2007 10.616.375.798 7.825.164.386 2.791.211.412 2.769.704.072 21.507.304 6.260.661 27.768.001 7.774.760 19.993.261 Năm 2006 9.745.118.995 7.037.065.134 2.708.053.861 2.631.540.498 76.513.363 13.137.261 89.650.624 25.102.175 74.548.449 Năm 2005 7.957.298.623 6.393.597.868 1.563.700.755 3.685.142 1.532.288.909 35.096.988 35.096.988 9.827.156 25.269.832 Năm 2004 7.679.221.127 6.048.335.034 1.630.886.034 1.182.317 1.623.753.999 8.314.411 8.314.411 2.328.035 5.986.376 Chỉ tiêu Doanh thu thuần Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung ứng dịch vụ Doanh thu từ hoạt động tài chính Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh Tổng lợi nhuận trước thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp Lợi nhuận sau thuế stt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 (Trích từ bảng tổng hợp kinh doanh của công ty TRATECH từ năm 2004 -2007) Thông qua bảng tổng hợp kinh doanh của công ty từ năm 2004 - 2007 có thể thấy rằng doanh thu liên tục tăng với tốc độ tăng tương ứng trong từng năm là 3,62%; 22.7%; 8,94%. Tốc độ tăng của năm 2006 so với năm 2005 lớn hơn nhiều lần so với tốc độ tăng của năm 2005 với năm 2004. Tuy nhiên sang tới năm 2007 thì tốc độ tăng lại giảm xuống đáng kể chỉ còn 8,94%. Giải thích cho nguyên nhân này là do trong năm 2007 lạm phát tăng cao đẩy chi phí kinh doanh lên rất lớn do đó công ty hạn chế đầu tư dự thầu các công trình điều hoà mà chỉ tập trung vào một số các công trình cụ thể chứ không dàn trãi như các năm. Doanh thu của công ty chủ yếu tập trung vào một số lĩnh vực như: Lắp đặt hệ thống điều hoà công nghiệp: Chiếm khoảng 60%. Lắp đặt máy điều hoà dân dụng: Chiếm khoảng 12%. Kinh doanh thương mại (thiết bị, máy móc): Khoảng 9%. Dịch vụ kỹ thuật: Chiếm khoảng 7%. Tư vấn thiết kế: Chiếm khoảng 6%. Qua tỷ lệ doanh thu ở một số lĩnh vực kinh doanh của TRATECH thì có thể thấy rằng: Lĩnh vực lắp đặt hệ thống điều hoà công nghiệp chiếm tỷ trọng cao nhất là 60%, đây cũng là mục tiêu chiến lược mà TRATECH hướng tới. Sở dĩ là vì, ở những dự án này giá trị công trình của nó là lớn, chi phí tổng thể khi mua thiết bị, vật tư được giảm đi nhiều hơn đối với khi thực hiện những dự án có quy mô nhỏ. Đứng thứ 2 là doanh thu từ lắp đặt máy điều hoà dân dụng chiếm 12%, đối với lĩnh vực này thì khách hàng chủ yếu là các hộ gia đình cá nhân và các văn phòng công ty. Còn lại là các lĩnh vực khác như kinh doanh thương mại, tư vấn thiết kế, dịch vụ kỹ thuật chiếm tỷ trọng khá khiêm tốn trong tổng doanh thu. TRATECH cần phải có những biện pháp thích hợp để đẩy mạnh doanh thu từ những lĩnh vực này. Về lợi nhuận, thì liên tục tăng từ năm 2004-2006 từ 6 triệu cho tới 65 triệu. Thế nhưng tới năm 2007 thì lợi nhuận tụt xuống chỉ còn khoảng 20 triệu. Có thể thấy năm 2007 là một năm không thành công của công ty vì lợi nhuận thu được là rất thấp. Do khả năng cạnh tranh của công ty giảm, cũng như do các yếu tố khác của môi trường tác động vào. Trong năm 2008, cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến cho công ty mà điều này phụ thuộc vào sự nỗ lực ban giám đốc công ty. Chỉ có vậy thì công ty mới có thể dự thầu được những công trình lớn mang lại việc làm cho các nhân viên trong công ty. Nguồn thu chủ yếu của công ty trong các năm vừa qua là lắp đặt hệ thống điều hoà công nghiệp và dân dụng. Trong năm 2008 cần phải tăng nguồn thu từ nhiều lĩnh vực khác nữa như tư vấn thiết kế, dịch vụ, kinh doanh thương mại. Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá của công ty Từ khi thành lập cho tới nay, TRATECH luôn hướng tới mục tiêu phát triển thị trường cả về mặt khách hàng, sản phẩm, địa lý. Về khách hàng, TRATECH nghiên cứu và xâm nhập thị trường người tiêu dùng cá nhân và thị trường các tổ chức , các doanh nghiệp. Thị trường người tiêu dùng cá nhân bao gồm các hộ gia đình, các cá nhân trên địa bàn Hà Nội. Khách hàng là những người tiêu dùng cá nhân sử dụng với số lượng ít, nhỏ lẻ. Thị trường các tổ chức, doanh nghiệp với khách hàng của công ty thường là tổ chức các cơ quan Nhà nước, người nước ngoài, các tổ chức phi chính phủ, các doanh nghiệp, các công ty Nhà nước, các doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp liên doanh,…TRATECH chú trọng vào việc duy trì thường xuyên mối quan hệ với khách hàng truyền thống. Bởi họ có vị trí đặc biệt trong sư phát triển của công ty, giảm được rất nhiều chi phí trong việc tìm kiếm khách hàng mới.Tuy nhiên không vì thế mà không triển khai các hoạt động marketing giới thiệu để tìm kiếm khách hàng mới. TRATECH phát triển khách hàng cả về mặt số lượng và chất lượng. Về mặt số lượng, công ty tăng số lượng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện hàng hoá, giá cả, dịch vụ liên quan đến sản phẩm. Về măt chất lượng, thông qua việc tăng sức mua hàng hoá của khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần mua. Về hàng hoá, ngoài những mặt hàng chủ lực là những sản phẩm của các hãng điều hoà nổi tiếng thế giới, TRATECH còn cung cấp cho khách hàng những hàng hoá khác phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng. Hoàn thiện các dịch vụ đi kèm để tăng thêm mức độ hoàn hảo cho hàng hoá như các dịch vụ về bảo hành, bảo trì, tư vấn khách hàng… Về mặt địa lý, TRATECH đã lắp đặt hệ thống điều hoà cho nhiều công trình ở 3 miền trên cả nước. Trong đó tập trung chủ yếu là thị trường ở phía Bắc với các tỉnh như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Ninh Bình,…Các tỉnh thuộc miền Trung như: Thanh Hoá, Quảng Bình, Nghệ An…Và trong miền Nam là TP.HCM. TRATECH thuộc thành phần kinh tế tư nhân có quy mô vừa và nhỏ, chủ yếu hoạt động trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Do đó để giữ vững và mở rộng thị trường kinh doanh, Công ty cần phải nhận biết được các yếu tố cấu thành trên thị trường mà mình đang hoat động để có được những biện pháp phát triển thị trường hiệu quả. Đó là các yếu tố như: Các nhà cung ứng của doanh nghiệp, cầu của doanh nghiệp, giá cả, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhà cung ứng của TRATECH: TRATECH đã và đang nỗ lực thiết lập mối quan hệ của mình với các nhà cung ứng khác nhau về hàng hoá dịch vụ như các loại hàng hoá, sức lao động, dịch vụ quảng cáo, vận chuyển và tài chính. Đó là các yếu tố đầu vào của Công ty. Trong số các yếu tố đầu vào, vấn đề nguồn hàng của Công ty là vô cùng quan trọng. TRATECH đã nghiên cứu tìm hiểu các nguồn cung ứng với loại hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng, chất lượng hàng hoá, khối lượng hàng hoá có khả năng đáp ứng trong từng thời gian như giá cả hàng hoá, chi phí vận chuyển là vấn đề cần phải cân nhắc để đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Hiện nay, các loại máy điều hoà của TRATECH đều được nhập từ bên Trung Quốc về. Tuỳ thuộc vào khu vực địa lý mà Công ty có công trình lắp đặt thì hàng hoá sẽ được nhập về ở những cảng thuộc từng khu vực một. ở miền Bắc là Cảng Hải Phòng, ở miền Trung là Cảng Đà Nẵng, ở miền Nam là Cảng Sài Gòn. Vấn đề quan trọng hàng đầu của TRATECH là phải bảo đảm ổn định nguồn hàng, hàng hoá có chất lượng bảo đảm, số lượng mỗi lần giao hàng phù hợp, giá phải chăng. Để hợp lý hoá và giảm chi phí đầu vào, TRATECH cần quan hệ với các nguồn cung ứng khác như vận chuyển, tài chính…để giảm chi phí kinh doanh, ổn định đầu vào. Cầu của Công ty trên thị trường kinh doanh: Nhu cầu về lắp đặt hệ thống điều hoà là rất lớn trên cả nước, đặc biệt ở khu vực thành phố lớn, nơi tập trung đông dân cư cũng như mức thu nhập bình quân rất cao. Bởi hiện nay các khu công nghiệp, khu trung cư, toà nhà văn phòng cho thuê rất nhiều. Điều quan trọng là TRATECH phải có kế hoạch về Marketing, có hệ thống thông tin hỗ trợ tìm kiếm khách hàng. Các nguồn thông tin ở môi trường bên ngoài chủ yếu là từ sách, báo, mạng internet để dự thầu được những công trình có giá trị lớn. Giá cả hàng hoá: Giá cả là vấn đề quan trọng của bất cứ doanh nghiệp thương mại nào không chỉ riêng TRATECH, bởi nó ảnh hưởng tới lợi nhuận kinh doanh. Để đưa ra được mức giá hàng hoá, TRATECH cần phải dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh, cũng như tiềm lực của mình để đưa ra được mức hợp lý đối với khách hàng. Cạnh tranh trên thị trường kinh doanh: Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm hàng hoá và dịch vụ cụ thể nào đó ( hoặc đang tham gia hoặc tiếp tục tham gia) đều cần phải có sự hiểu biết và tính toán đến đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hoá, dịch vụ mình đang kinh doanh. Hiện nay, trên thị trường kinh doanh có rất nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh trong lĩnh vực như TRATECH, chỉ tính riêng thị trường Hà Nội đã có tới hơn 100 doanh nghiệp cùng cạnh tranh với TRATECH. Điều quan trọng là TRATECH phải xác định được vị trí hiện tại của mình trên thị trường, để từ đó xác định đúng đối thủ cạnh tranh, có thể đưa ra những biện pháp phù hợp để giữ và phát triển thị trường hiện tại. Có thể liệt kê những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của TRATECH như: Công ty phát triển công nghệ máy ADC; Công ty công nghệ môi trường PROTEX; Công ty TEXMEC; Công ty kỹ thuật công nghệ ETC; Công ty lắp đặt và thương mại Việt… Biểu đồ doanh thu theo khu vực địa lý Đơn vị: Việt Nam đồng (VNĐ) Từ biểu đồ doanh thu theo khu vực địa lý của công ty TRATECH thì doanh thu từ thị trường miền Bắc chiếm khoảng từ 70%-75%, thị trường miền Trung chiếm khoảng 20%-25%, còn thị trường miền Nam chiếm khoảng 10%-15%. Sau đây là một số công trình lắp đặt, bảo dưỡng, bảo trì của công ty trong những năm qua từ (2000- 2006) Các công trình lắp đặt hệ thống điều hoà TT Tên công trình Địa chỉ Hãng Chủng loại Tổng công suất (BTU/h) Tổng giá trị (USD) 1 Học viện Hành chính Quốc gia Nguyễn Chí Thanh – HN Carrier Máy điều hoà tủ đứng (Slim package type) 400.000 28.800 2 Bệnh viện Bạch Mai Đường Giải Phóng - HN Carrier Máy điều hoà treo tường (Wall mouted type) 960.000 75.000 3 Bưu điện Thành phố Hà Nội Đinh Tiên Hoàng - HN General Máy điều hoà treo tường (Wall mouted type) 392.000 31.000 4 Bưu điện Thành phố Thanh Hoá Thành phố Thanh Hoá General Máy điều hoà treo tường (Wall mouted type) 540.000 87.000 5 XN liên doanh sản xuất thực phẩm Nghĩa Mỹ Thành phố Hải Dương Carrier Máy điều hoà trung tâm (Water cooled water chiller) 1.210.000 115.000 6 Bưu điện Nghệ An TP. Vinh - Nghệ An Carrier Máy điều hoà âm trần nối ống gió (Ducted Split type) 500.000 35.000 7 Công ty Xi măng Nghi Sơn Tĩnh Gia - Thanh Hoá General Máy ĐH tủ đứng + treo tường (Slim package and wall mouted type) 2.300.000 250.000 8 Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội Nguyễn Du - Hà Nội General Máy ĐH âm trần, áp trần, treo tường (Cassette, underceling wall mouted type) 850.000 70.000 9 Nhà văn hoá Thanh thiếu niên Trung ương Thanh Xuân - Hà Nội Carrier Máy ĐH tủ đứng, âm trần nối ống gió (Slim package and Ducted type) 1.080.000 105.000 10 Nhà máy Thép Việt Hàn Quán Toan - Hải Phòng Carrier Máy điều hoà trung tâm (Water cooled package) 920.000 55.000 11 Nhà 10 Đại học Kinh tế QD Đường Giải Phóng - HN General Máy điều hoà cục bộ treo tường (Wall mouted split) 650.000 44.400 12 Nhà máy thuốc lá Thanh Hoá Hà Trung - Thanh Hóa Carrier Máy điều hoà trung tâm (Air cooled water chiller) 240.000 36.130 13 Kho bảo quản thuốc - Công ty SX KD XNK Bộ Thương Mại Khương Đình - HN Carrier Máy điều hoà âm trần nối ống gió (Water cooled package) 860.000 56.000 14 Hội trường G4 - Bộ tàI chính Phan Huy Chú - HN General Máy điều hoà âm trần (Cassette type split) 1.400.000 88.700 15 Khách sạn 4 sao - Sao Mai TP. Thanh Hoá Phan Chu Trinh TP. Thanh Hoá Toshiba Carrier Máy điều hoà trung tâm - MMS (Modular Multi System) 3.100.000 251.000 16 Công ty 20 - Bộ Quốc Phòng Gia Lâm - Hà Nội Carrier Máy điều hoà trung tâm (Wated cooled package) 700.000 55.000 17 Khách sạn Công đoàn Nhật Lệ Nhật Lệ - Quảng Bình LG Máy điều hoà cục bộ (Wall mouted split) 450.000 30.000 18 Khách sạn 3 sao - Cosevco Nhật Lệ Nhật Lệ - Quảng Bình LG Máy điều hoà cục bộ (Cassette, wall mouted and underceling split) 1.200.000 120.000 19 Nhà luyện tập và thi đấu thể thao Phú Thọ TP. Việt Trì - Phú Thọ LG Thông gió Điều hoà cục bộ treo tường (Wall mouted split) 300.000 75.000 20 Bệnh viện bán công Hoè Nhai Hoè Nhai - Hà Nội Trane Điều hoà bán trung tâm - âm trần nối ống gió (Ducted split) 700.000 65.000 21 Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Hải Phòng Quán Toan - Hải Phòng Carrier Điều hoà cục bộ Tủ đứng đặt sàn 770.000 45.000 22 Hội trường Quân Chủng Hải Quân Điện Biên - Hải Phòng Carrier Điều hoà bán trung tâm - âm trần nối ống gió (Ducted split) 1.400.000 120.000 23 Nhà điều hành công ty Xi măng Tam Điệp Tam Điệp - Ninh Bình Carrier Điều hoà trung tâm (Water cooled water chiller) 1.500.000 130.000 24 Nhà máy Thuỷ điện Sơn La Mường La - Lai Châu LG Điều hoà cục bộ treo tường (Wall mouted split) 376.000 21.000 25 Xí nghiệp khảo sát Đầu tư và Xây dựng Thanh Trì - Hà Nội Carrier Điều hoà cục bộ treo tường (Wall mouted split) 1.131.000 57.000 26 Đài truyền hình tỉnh Trà Vinh Thị xã Trà Vinh Trane Điều hoà trung tâm - âm trần nối ống gió (Ducted split type) 600.000 75.000 27 Trụ sở làm việc Bộ Tài Chính Phan Chu Chinh - Hà nội Carrier Toshiba Máy điều hoà trung tâm S - MMS (Super Modular Multi System) 16.500000 550.000 28 Trung tâm Thồn tin di động KVI Đường GiảI Phóng- Hà Nội. DaiKin Điều hoà trung tâm Hệ VRV II 155.000 29 Trunh tâm di động khu vực I Hải Phòng DaiKin Điều hoà trung tâm Hệ VRV II 140.740 30 Cung Văn Hoá Hữu Nghị Việt Xô Trần Hưng Đạo- Hà Nội YORK CHILLER 1.920.000 380.000 II. Các công trình bảo dưỡng, bảo trì TT Tên công trình Địa chỉ Bảo dưỡng, bảo trì 1 Công ty Thông tin di động khu vực I Đường Giải Phóng- Hà Nội Hệ thống điều hoà trung tâm TRANE 2 Ngân Hàng Đầu Tư Và Phát Triển HảI Phòng Thành Phố Hải Phòng Hệ thống điều hoà trung tâm CARRIER 3 Công ty Liên doanh ANSV- Acatel Hoàng Quốc Việt- Hà Nội Hệ thống điều hoà trung tâm CARRIER 4 Cung Văn Háo Hữu Nghị Việt Xô Trần Hưng Đạo- Hà Nội Hệ thống điều hoà trung tâm YORK 5 Văn phòng Bộ Tài Chính Phan Huy Trú- Hà Nội Hệ thống điều hoà cục bộ 6 Khách sạn Sao Mai( thành phố Thanh Hoá) Thành phố Thanh Hoá Hệ thống điều hoà trung tâm Toshiba MMS III. Hệ thống kho lạnh và thông gió công nghiệp TT Tên công trình Địa chỉ Chủng loại Tổng công suất (Kw- M3/h) Tổng giá trị(USD) 1 Công ty may Hiệp Hưng Khu CN Quế Võ- Bẵc Ninh Hệ quạt hút li tâm- ống gió 35- 80.0000 50.000 2 Nhà luyện tập và thi đấu Phú Thọ Hùng Vương- Việt Trì- Phú Thọ Hệ quạt hút li tâm- ống gió 55-128.000 65.000 3 Khách sạn Sao Mai TP. Thanh Hoá Kho lạnh bảo quản đông- CARRIER 15 30.000 4 Công ty Thuỷ sản I TW Lạc Trung- Hà Nội Kho lạnh bảo quản- ZANOTI 11 25.000 ( Nguồn từ Công ty cổ phần thương mại và kĩ thuật ứng dụng). Trong số các dự án mà TRATECH nhận thầu những năm vừa qua, chỉ có một vài công trình có giá trị lớn hơn 200.000 USD. Công trình có giá trị lớn nhất từ trước tới nay đối với TRATECH là công trình trụ sở làm việc của Bộ Tài Chính. Phần lớn các công trình còn lại có giá trị nhỏ trên dưới 100.000 USD. Đánh giá mặt mạnh và những mặt yếu trong phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty TRATECH Mặt mạnh: Công ty TRATECH hoạt động trên thị trường trong ngành hàng máy điều hoà đã được gần 10 năm. Khoảng thời gian không phải là dài nhưng TRATECH đã gây dựng được hình ảnh tốt đẹp trước các khách hàng khó tính. Bằng chất lượng sản phẩm chính hãng được nhập nguyên chiếc từ các nhà cung cấp máy điều hoà nổi tiếng trên thế giới như TOSHIBA, CARRIER, LG,…cùng với chất lượng dịch vụ hoàn hảo thì TRATECH luôn tạo được niềm tin cho các khách hàng. Ngoài các dòng sản phẩm điều hoà nổi tiếng thì TRATECH cũng kinh doanh các dòng điều hoà khác để đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của từng loại khách hàng như DAIKIN, FUNIKI… Với kinh nghiệm có được cũng như đã thành công trong việc lắp đặt hệ thống điều hoà cho các công trình lớn ở trong nước như: Công trình trụ sở làm việc của Bộ tài chính, Cung văn hoá hữu nghị Việt Xô, Công trình xi măng Nghi Sơn,…Chình vì vậy mà TRATECH đã được mạng điện thoại di động Mobiphone chọn làm nhà lắp đặt hệ thống điều hoà di động cho các trạm phát sóng trên toàn miền Bắc. Với hợp đồng này thì TRATECH luôn có công trình lắp dặt điều hoà, bảo đảm thu nhập cho các nhân viên trong công ty. Bởi mạng điện thoại di động Mobiphone đang mở rộng thị trường của mình. TRATECH đã thiết lập được cho mình một hệ thống các khách hàng truyền thống cũng như các khách hàng hiện tại. Các khách hàng của TRATECH chủ yếu là các cơ quan hành chính nhà nước như trường học, bệnh viện, trụ sở làm việc của các bộ, ban ngành, các chủ dự án xây dựng nhà ở, nhà văn phòng…Do đó khối lượng cung cấp điều hoà cho các công trình này thường là rất lớn. Không những thế TRATECH còn có cả một hệ thống khách hàng là các hộ gia đình cá nhân trên hầu các địa bàn ở thành phố Hà Nội. Đây cũng là một mặt mạnh của công ty bởi khách hàng là hộ gia đình thì lại có rất nhiều các quan hệ khác tạo ra hiệu ứng gợn sóng cho công ty. Hiện nay thị trường chủ yếu của TRATECH là các tỉnh thuộc khu vực miền Bắc. Nhưng trong những thời gian qua, TRATECH đã nỗ lực mở rộng thị trường của mình sang tỉnh thuộc khu vực miền Trung và khu vực miền Nam. ở khu vực miền Trung thì Công ty đã thành công với các công trình lắp đặt tại Thanh Hoá, Quảng Bình, Nghệ An. Còn ở miền Nam thì Công ty mới chỉ đặt dấu chân của mình với các công trình ở thành phố Hồ Chí Minh. Tuy chưa chú trọng phát triển mạnh vào thị trường miền Trung và thị trường miền Nam nhưng với những thành công của mình ở hai khu vực này thì TRATECH hy vọng trong một vài năm nữa thì thị trường ở khu vực này sẽ là thị trường chính của công ty. Mặt yếu: Để mở rộng và thâm nhập sâu vào thị trường kinh doanh thì điều cần thiết nhất là phải có vốn lớn. Mà điều này hiện nay là vô cùng khó khăn cho TRATECH. Chính vì vậy mà công ty chỉ tập trung vào thị trường ở các tỉnh thuộc khu vực miền Bắc mà chủ yếu là thị trường Hà Nội, ở khu vực này thì áp lực cạnh tranh cho TRATECH rất lớn. Do số vốn kinh doanh và nguồn nhân lực không nhiều cho nên Công ty chưa dự thầu được nhiều công trình có quy mô lớn. Doanh thu chủ yếu của TRATECH là hoạt động lắp đặt hệ thống điều hoà cho các công trình, còn hoạt động kinh doanh thương mại thì chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu. Hiện tại thì công ty vẫn chưa có một đại lý nào ngoài trụ sở mà công ty đang hoạt động tạị toà nhà 133 Thái Hà. Điều này làm hạn chế thu nhập của Công ty.Mặc dù đã có một hệ thống các khách hàng truyền thống, khách hàng hiện tại tuy nhiên số lượng khách hàng đó chưa phải là nhiều để đảm bảo cho sự phát triển của công ty. TRATECH cũng chưa tích cực sử dụng các công cụ Marketing để xây dựng thương hiệu cho mình, mà điều này lại vô cùng quan trọng cho các công ty hoạt động trong lĩnh vực lắp đặt hệ thống điều hoà như TRATECH. Thông tin là một phần không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.. Hệ thống thông tin chính là hệ thống trợ giúp Marketing của TRATECH. Công ty hiện nay chỉ có một bộ phận nghiên cứu Marketing nhỏ bé làm nhiệm vụ dự báo thông thường, phân tích tình hình tiêu thụ và thăm dò theo từng đợt. TRATECH hiện nay chưa đủ điều kiện để xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối. Hoạt động phân phối chủ yếu của TRATECH là tự vận chuyển hàng hoá đến cho khách hàng, tức là công ty phải chịu chi phí vận chuyển. Công ty có một lực lượng vận chuyển riêng, có thể vận chuyển hàng hoá đi xa đến các tỉnh toàn miền Bắc. Tuy nhiên TRATECH cũng có mối quan hệ mật thiết với các thành viên như các công ty vận tải, các cơ quan pháp luật, các đại lý khác, ... Chương 3 Mục tiêu, phương hướng phát triển kinh doanh và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của công ty TRATECH Mục tiêu, phương hướng phát triển kinh doanh Mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty Bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường như hiện nay đều phải xác định mục tiêu phát triển cụ thể cho doanh nghiệp của mình. Việc đề ra được mục tiêu phát triển đúng đắn giúp doanh nghiệp định hướng rõ con đường đi của mình, chủ động trong các hoạt động kinh doanh và là căn cứ quan trọng để lựa chọn các quyết định kinh doanh. Nếu không có mục tiêu hoặc mục tiêu không rõ ràng thì Công ty sẽ không biết nơi mình định đến, không biết lúc nào mình đến đích. Vấn đề hoạch định mục tiêu phụ thuộc vào các điều kiện sau: Nguồn lực của doanh nghiệp: Nguồn lực về vốn, cơ sở vật chất và con người của doanh nghiệp bao giờ cũng là căn cứ cụ thể khi xác định mục tiêu. Các doanh nghiệp có nguồn lực dồi dào, có tài nguyên lớn thì có nhiều khả năng đối phó với hoàn cảnh của môi trường kinh doanh tốt hơn và có khả năng lựa trọn mục tiêu rộng hơn những doanh nghiệp nhỏ và tiềm năng yếu. Những lực lượng bên ngoài doanh nghiệp: Người cung ứng, đối thủ cạnh tranh, khách hàng có tác động lớn đến việc lựa chọn mục tiêu của doanh nghiệp. Xác định mục tiêu cũng chính là xác định mối tương quan lực lượng giữa một bên là doanh nghiệp và bên kia là các lực lượng bên ngoài doanh nghiệp. Quan hệ quyền lực và chính trị nội bộ của doanh nghiệp: Nếu doanh nghiệp có được sự ủng hộ nhiệt tình, hỗ trợ của các nhân viên chủ chốt có nhiều điều kiện thuận lợi trong xây dựng và áp đặt mục tiêu. Năng lực phẩm chất của người lãnh đạo doanh nghiệp: Xác định mục tiêu là xây dựng hình ảnh tương lai của doanh nghiệpliên quan nhiều đến năng lực cá nhân như kiến thức được đào tạo kinh nghiện cá nhân và những thông tin có được về môi trường kinh doanh sẽ quyết định đến tầm nhìn của người lãnh đạo gây ảnh hưởng to lớn đến xây dựng, lựa chọn mục tiêu chiến lược. Hoạt động trên thị trường trong lĩnh vực máy điều hoà đã được gần 10 năm. TRATECH đã xác định rõ mục tiêu phát triển của mình trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn. Chính vì có mục tiêu phát triển cụ thể trong từng giai đoạn hình thành mà TRATECH mới có thể tồn tại và phát triển như hiện nay Mục tiêu dài hạn của công ty: Đưa ra thị trường các sản phẩm điều hoà do chính hãng cung cấp đảm bảo chất lượng tốt nhất. Đồng thời hoàn thiện các dịch vụ đi kèm, thoả mãn toàn diện các nhu cầu của khách hàng trên toàn quốc. Củng cố vững chắc các khách hàng truyền thống của công ty, đồng thời phải mở rộng hệ thống khách hàng mới trên những thị trường mới bằng các công cụ Marketing Mix. Tập trung xây dựng thương hiệu mạnh trên toàn miền Bắc, sau đó phát triển thương hiệu trên các thị trường ở khu vực miền trong. Cải thiện vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường hiện tại và thâm nhập sâu vào các thị trường mới. Mục tiêu ngắn hạn: Tổ chức quản lý hiệu quả hơn để đáp ứng những nhu cầu mới xuất hiện trên thị trường. Tăng thu nhập từ tất cả các lĩnh vực kinh doanh của công ty lên từ 20% - 25%. Đặc biệt là từ lĩnh vực kinh doanh thương mại và lĩnh vực lắp đặt hệ thống điều hoà cho các dự án. Đầu tư 10% doanh thu cho việc nâng cao cơ sở vật chất cho công ty, 5% cho công tác nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá. Đào tạo nâng cao trình độ tay nghề của công nhân viên trong công ty. Đáp ứng được môi trường kinh doanh ngày càng hiện đại. Tiếp tục hoàn thiện chất lượng dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Trước khi bán hàng như: hoạt động giới thiệu hàng hoá, nhận đặt hàng trước với khách hàng, ký các hợp đồng mua bán hàng hoá…Trong khi bán hàng như: dịch vụ thanh toán tiền hàng, bốc xếp lên phương tiện vận chuyển…Sau khi bán hàng như: sửa chữa, bảo dưỡng, bán phụ tùng, thay thế phụ tùng… 2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh và thị trường tiêu thụ hàng hoá của TRATECH 2.1 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp là một cá thể trong môi trường kinh doanh. Nếu như cá thể này đã hài lòng với những gì mình đang có mà không có phương hướng, kế hoạch phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh, thì không lâu sau cá thể này sẽ bị đào thải, bởi sự cạnh tranh vô cùng gay gắt của các cá thể khác trong môi trường kinh doanh. Chính vì thế mà doanh nghiệp cần xác định được phương hướng phát triển của mình thật rõ ràng và cụ thể. Công ty TRATECH luôn luôn nỗ lực cố gắng hoàn thiện mình, không bao giờ hài lòng với những gì hiện tại mình đang có. TRATECH đã đưa ra phương hướng phát triển trong thời gian tới như sau: - Đa dạng hoá danh mục sản phẩm hàng hoá và mở rộng thêm các lĩnh vực kinh doanh nhằm tăng thêm doanh thu. Do có kinh nghiệm trong lĩnh vực điện tư, điện lạnh công ty đã và đang nhập thêm các sản phẩm hàng hoá như máy giặt, tủ lạnh… của những hãng khác nhau kể cả những hãng trong nước và nước ngoài để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. - Do doanh thu của TRATECH chủ yếu phụ thuộc vào lĩnh vực kinh doanh dự án là chính, cho nên tính ổn định của nó là không cao. Sở dĩ vì sao nói như vậy, là tại vì chỉ có thầu được dự án thì công ty mới có đủ thu nhập để trang trãi cho những khoản chi phí khác. Chính vì vậy việc phát triển lĩnh vực thương mại của công try là vô cùng cần thiết và thiết yếu, nó sẽ hỗ trợ đắc lực cho lĩnh vực kinh doanh theo dự án của công ty. Và trong vòng 2 năm tới công ty sẽ mở thêm một đại lý tại địa bàn của Hà Nội, một chi nhánh nữa ở thành phố Thanh Hoá để tăng cường hoạt động bán hàng của công ty. - Để đáp ứng cho nhu cầu mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh cho những năm tới. Hiện tại TRATECH đang nỗ lực thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao trong cả hai mảng là kinh doanh và kỹ thuật, nhưng đặc biệt chú trọng hơn trong lĩnh vực kinh doanh của công ty. - TRATECH đang hoàn thiện chất lượng dịch vụ, chất lượng nguồn nhân lực, đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật. Hoàn thiện hệ thống bộ máy quản lý của công ty để đạt tiêu chuẩn xây dựng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000. Có như vậy mới tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. 2.2 Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá Hiện nay do mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ của mình sao thật sự hợp lý với quy mô và tiềm lực của doanh nghiệp. Có như vậy mới đạt hiệu quả cao trong công việc phát triển thị trường. Xét về phương hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại, về mặt lý luận có thể phát triển thị trường theo 3 hướng: Phát triển theo chiều rộng. Phát triển theo chiếu sâu. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Để có thể lựa chọn hướng phát triển thị trường phù hợp thì TRATECH phải nhìn vào chiến lược phát triển tổng thể công ty, cân nhắc về khả năng tài chính của mình cũng như những yếu tố bên ngoài mô trường kinh doanh tác động vào Công ty. Với 2 hướng phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm năng về vốn kinh doanh, cơ sơ vật chất. Mặt khác phải đòi hỏi doanh nghiệp đã có một vị trí vững chắc trên thị trường, có được khả năng quản lý hiệu quả của người lãnh đạo. Với các nhân tố này thì hiện TRATECH chưa thể đáp ứng được một cách tốt nhất, chính vì vậy mà Công ty đã không lựa chọn theo hướng phát triển này. Nhận thức được điều đó, TRATECH đã chủ động phát triển thị trường của mình theo hướng phát triển theo chiều sâu. Phát triển thị trường theo chiều sâu chính là sự nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường. Với uy tín về chất lượng sản phẩm được nhập từ chính những hãng điều hoà nổi tiếng thế giới, sự đánh giá cao của những khách hàng đã được TRATECH phục vụ. Từ những điểm mạnh cần thiết như vậy TRATECH tin tưởng vào sự thành công của mình theo hướng đã lựa chọn. Để đảm bảo cho sự thành công thì TRATECH phải không ngừng cố gắng nâng cao hoàn thiện chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng, sản phẩm phụ trợ của công ty, rút ngắn thời gian thực hiện các công trình nhưng vẫn phải bảo đảm chất lượng như trong hợp đồng.Có 3 hình thức phát triển thị trường theo chiều sâu: Thâm nhập vào thị trường: Thị trường hiện tại của TRATECH chủ yếu tập trung vào các tỉnh thuộc khu vực phía Bắc và một số tỉnh thuộc miền Trung. Xâm nhập sâu vào thị trường này là việc TRATECH phải tìm kiếm tăng mức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ hiện có của mình bằng các công cụ Marketing Mix thật sự mạnh mẽ và đặc biệt phải chú tâm tới các hoạt động quan hệ quần chúng. Có như vậy mới tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh cho tương lai. Mở rộng thị trường: Hiện tại sản phẩm hàng hoá của TRATECH đều là các dòng máy điều hoà nổi tiếng được nhập từ nước ngoài về. Để có thể đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng thì ngoài những dòng máy đang kinh doanh, Công ty cần phải mua thêm những dòng sản phẩm của những hãng máy điều hoà khác. Đưa thêm những dịch vụ mới về thanh toán, vận chuyển…để tăng tính cạnh tranh của công ty tại những khu vực, thị trường mới. Có như vậy mới có thể tăng mức tiêu thụ không những của thị trường hiện tại mà còn cả thị trường mới. Như vậy phát triển thị trường theo chiều sâu làm cho doanh số bán tăng lên. Đồng thời với việc tỷ suất lợi nhuận doanh số bán ra cũng tăng lên, sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp có tính cạnh tranh cao, thị trường của doanh nghiệp tăng cả về giá trị lẫn tỷ trọng trong ngành, nâng cao uy tín và vị thế trong cạnh tranh. II. Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá công ty TRATECH Nội dung, phương hướng phát triển là xét trên phát triển nội dung nào? Phương hướng phát triển ra sao? Biện pháp phát triển thị trường là xét trên phương diện doanh nghiệp phải làm gì, phải tiến hành những hoạt động nào để phát triển thị trường. Do không có bộ phận chuyên nghiên cứu về thị trường kinh doanh. Cho nên TRATECH cần phải lựa chọn công ty chuyên nghiên cứu về nhu cầu của thị trường, nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, thời điểm cần hàng hoá dịch vụ, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để đưa ra thị trường những hàng hoá, dịch vụ phù hợp. Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh và phát triển thị trường, chiến lược cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh. Ngày càng hoàn thiện bộ máy kinh doanh, để có thể đáp ứng với những biến động của thị trường một cách linh hoạt, có hiệu lực với những công việc được giao. Nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng để đưa ra thị trường nhiều loại dịch vụ với chất lượng tốt nhất như là một phương tiện lôi kéo khách hàng, một phương tiện cạnh tranh hiệu quả nhất. Cần chú trọng rất nhiều vào các hoạt động dịch vụ sau bán hàng. Tăng cường hợp lý các hoạt động xúc tiến thương mại, đặc biệt là hoạt động quan hệ quần chúng. Xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu sản phẩm để làm tăng giá trị sản phẩm một cách toàn diện của doanh nghiệp, tạo ra sự khác biệt so với những sản phẩm cùng loại trên thị trường. Nâng cao được vị thế, uy tín và có hình ảnh đẹp trong con mắt của khách hàng. Một trong những giải pháp quan trọng, có yếu tố quyết định trong kinh doanh của doanh nghiệp đó là yếu tố con người. Do đó để thành công trong kinh doanh công ty cần phải đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên của mình, chìa khoá của mọi thành công. Đó là những con người có tài năng, có trình độ khoa học kỹ thuật tiên tiến, am hiểu nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về kinh tế thị trường có kỹ năng ứng xử và giải quyết linh hoạt các hoạt động trong kinh doanh. III. Điều kiện để thực hiện các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá của công ty TRATECH Để có thể thực hiện được các giải pháp trên, đòi hỏi công ty phải có những nền tảng cơ bản thực sự vững chắc như về tài chính, con người, công nghệ. Về tài chính: Vốn kinh doanh là vấn đề vô cùng quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào khi muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Chỉ có vốn kinh doanh thì Công ty mới có thể trang trải cho các hoạt động nghiên cứu thị trường, các hoạt động xúc tiến thương mại cho tới các hoạt động kinh doanh khác trên thị trường này. Mà với những hoạt động này thì vốn đầu tư là không nhỏ kể cả thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng mà Công ty đang đặt hi vọng vào nó. Do đó, điều quan trọng là phải đa dạng nguồn vốn và sử dụng hiệu quả nguồn vốn kinh doanh này. Về con người: Ban lãnh đạo của Công ty phải có đủ khả năng, bản lĩnh điều hành hoạt động kinh doanh của công ty. Kịp thời đưa ra quyết định để điều chỉnh linh hoạt những biến động thường xuyên của thị trường và có hệ thống dự đoán được những biến động đó. Cần tích cực có các hoạt động vận động hành lang để có được một hệ thống các mối quan hệ với các cơ sở kinh doanh khác và các cơ quan hành chính. Tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Còn đối với các nhân viên trong Công ty cần phải có đủ trình độ chuyên môn để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của công việc. Phải có ý thức trách nhiệm với công việc, với khách hàng thì mới nâng cao hình ảnh và uy tín cho Công ty. - Về công nghệ: Phải có đầy đủ các dụng cụ, phương tiện cần thiết phục vụ cho công việc của nhân viên cả nhân viên kỹ thuật cũng như nhân viên kinh doanh. Đầu tư thêm các máy móc phục vụ cho các công trình dự án mà Công ty trúng thầu. Kết luận Để tiếp tục tồn tại, phát triển và đạt được các mục tiêu đề ra trong kinh doanh, không chỉ TRATECH mà các doanh nghiệp khác cần phải mở rộng thị trường kinh doanh, việc mở rộng theo hướng nào tùy thuộc tình hình thực tế của mỗi công ty. Là một Công ty hoạt động trong lĩnh vực tư vấn, thiết kế, lắp đặt hệ thống điều hoà không khí, TRATECH cần phải mở rộng phạm vi hoạt động của mình. Do đó, trong thời gian tới TRATECH cần phải tập trung hơn nữa cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Trong chương 3 là một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của công ty TRATECH, những giải pháp này được đưa ra sau khi đã được tham gia vào thực tế kinh doanh của công ty. Với kiến thức quản lý và thực tế kinh doanh còn nhiều thiếu sót thì những giải pháp của em đưa ra có thể chưa phải là các giải pháp toàn diện để có thể áp dụng ngay vào thực tế của công ty. Sau một thời thực tập tại Công ty cổ phần thương mại và kỹ thuật ứng dụng. Em đã hiểu thêm về kinh doanh nói chung và kinh doanh hàng công nghiệp nói riêng. Trong thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy một số vấn đề còn tồn tại trong công tác tổ chức đánh giá dự án đầu tư và công tác quản lý chi phí đầu tư cho dự án công trình. Hoạt động bán hàng đang còn yếu vì chưa có một chính sách nào hỗ trợ cho lực lược bán hàng của công ty. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Hoàng Minh Đường - Trường ĐHKTQD cùng toàn thể Ban giám đốc Công ty cổ phần thương mại và kỹ thuật ứng dụng đã tận tình chỉ bảo giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn! Tài liệu tham khảo Điều lệ thành lập doanh nghiệp Công ty cổ phần thương mại và kỹ thuật ứng dụng. Giới thiệu năng lực Công ty cổ phần thương mại và kỹ thuật ứng dụng. Giáo trình chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.(Đồng chủ biên: PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, TS Trần Văn Bão) Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại(Đồng chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc)5. Giáo trình quản lý dự án đầu tư (TS. Từ Quang Phương) Nhận xét của cơ sở thực tập Sinh viên Lê Văn Hiếu được Công ty TRATECH chấp nhận vào thực tập từ ngày 3/1/2008 đến ngày 27/4/2008. Trong quá trình thực tập sinh viên Lê Văn Hiếu đã nghiêm chỉnh chấp hành đầy đủ các nội quy của công công ty. Có tinh thần trách nhiệm và sự nỗ lực phấn đấu rất lớn trong công việc, hoàn thành tốt những nhiệm vụ được giao. Ngoan ngoãn, chan hoà với tất cả các thành viên trong Công ty và có tinh thần học hỏi những kinh nghiệm do các anh chị hướng dẫn khi làm việc. Không những thế, trong quá trình thực tập sinh viên Lê Văn Hiếu đã đóng góp một số sáng kiến hữu ích cho Công ty về một số các hoạt động Marketing, các hình thức kinh doanh mới mà công ty có thể áp dụng thành công. Và đặc biệt là đề tài về phát triển thị trường tiêu thụ mà sinh viên Hiếu thực hiện sẽ tài liệu bổ ích cho công ty. Tuy nhiên, có thể thấy được sự bỡ ngỡ của sinh viên Hiếu trong quá trình thực tập, vì đang còn thiếu những kiến thức thực tiễn trong công việc. Do vậy, Công ty có một số ý kiến đóng góp với sinh viên Hiếu: Ngoài những kiến thức trong sách vở thu nhập được ở trường học, cần nỗ lực hơn nữa đối với những kinh nghiệm thực tiễn. Cần bồi dưỡng thêm tiếng Anh chuyên ngành thương mại, vì sinh viên Hiếu đang còn yếu về mặt này. Tóm lại, Công ty hài lòng với những gì mà sinh viên Hiếu đã làm được trong thời gian thực tập vừa qua, mặc dù đang còn thiếu những kinh nghiệm thực tế. Qua đây thì công ty cũng đề nghị nhà trường cần nâng cao hơn nữa các bài học thực tiễn cho sinh viên trong quá trình học tập ở trường. Đại diện Công ty TRATECH