Chuyên đề Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Tạp phẩm

ững mặt hàng này không quá khắt khe như các thị trường khác. Bên cạnh thị trường Iraq thì công ty còn xuất khẩu sang các thị trường như: Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc…đây là những thị trường có sức mua lớn, có vị trí địa lý gần với Việt Nam tiện về vận chuyển. Mấy năm gần đây công ty đã xuất sang những thị trường này các sản phẩm như thủ công mỹ nghệ, đồ gốm sứ, quần áo…tuy nhiên hàng hoá xuất sang có giá trị không lớn, nhỏ giọt không ổn định. Nguyên nhân là hàng hóa của Công ty ít có những thay đổi về mẫu mã kiểu dáng, không bắt kịp với nhu cầu sở thích của khách hàng dẫn đến mất dần các đơn đặt hàng từ những thị trường này.Trong tương lai đây là những thị trường có sức mua lớn, không quá khó tính công ty cần nâng cao giá trị xuất khẩu vào thị trường này. Riêng đối với thị trường các nước ASEAN thì công ty xuất khẩu chủ yếu sang thị trường Lào. Tuy kim ngạch xuất khẩu sang Lào không lớn nhưng lại ổn định. Thị trường Philippin là một thị trường mới của công ty nhưng những năm gần đây công ty đã xuất khẩu sang thị trường này một khốí lượng hàng hoá tương đối lớn (chủ yếu là gạo). Ngoài thị trường Lào, Philippin thì các thị trường khác trong khối ASEAN công ty chưa khai thác được. Nguyên nhân là hàng hóa của các nước trong khối ASEAN có những nét tương đồng với hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam hàng hóa của ta khó mà cạnh tranh được. Một nguyên nhân chủ quan khác là nếu như xuất khẩu hàng hóa sang các thị trường khác như EU, MỸ thì Công ty chỉ cần liên kết với một nhà nhập khẩu trên thị trường đó sau đó việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm do nhà nhập khẩu lo hết Công ty chỉ phải lo tìm kiếm nguồn hàng, cung cấp hàng hóa theo đúng yêu cầu về chất lượng, mẫu mã của nhà nhập khẩu. Nhưng khi xuất khẩu sang thị trường ASEAN thì Công ty phải làm tất cả những bước từ tìm kiếm bạn hàng, nghiên cứu thị trường, xây dựng mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng…do đó các cán bộ kinh doanh của Công ty ngại khó khăn, vất vả không muốn xuất khẩu hàng hóa sang thị trường này. Mặt hàng xuất khẩu chính của TOCONTAP trên thị trường Châu Á trong những năm trước là văn phòng phẩm, hàng tiêu dùng, thủ công mỹ nghệ…tuy nhiên khi thị trường Iraq mất thì những mặt hàng này xuất khẩu được rất ít. Ví dụ như mặt hàng nông sản, thực phẩm nếu như năm 2003 có kim ngạch là 970.211 (USD) thì đến năm 2006 giảm xuống đến hơn 1/3 chỉ còn 301.014 (.USD). Các mặt hàng như quần áo, thiết bị sản xuất đũa tre…không ổn định năm xuất được năm không. Hai năm gần đây thì công ty chuyển sang xuất khẩu gạo sang Philippin. Năm 2005 công ty xuất khẩu được khối lượng gạo có giá trị là 683.487 USD. Chúng ta thấy rằng chủng loại hàng hoá công ty xuất khẩu sang Châu Á tương đối đa dạng nhưng có giá trị thấp. Các mặt hàng thế mạnh của Việt Nam như giày dép, quần áo, thủy sản chế biến công ty công ty vẫn chưa khai thác được nguồn hàng nên hầu như không xuất khẩu hoặc xuất khẩu rất ít. Bảng 5: Kim ngạch xuất khẩu theo mặt hàng sang thị trường Châu Á Đơn vị: USD Mặt hàng 2003 2004 2005 2006 Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch % TCMN 13.487 0,44 27.007 0,2 10.015 0,92 13.026 2,17 Hàng NS,TP 970.211 31,55 485.212 3,51 550.673 50,8 301.014 50 VPP 970.211 68,01 25.638 2,37 66.434 11,04 Hàng may mặc 2.091.600 143.207 23,8 Bóng đèn 10.317.607 74,6 450.706 41,6 39.105 6,5 Thiết bị sx đũa tre 16.455 1,52 Quạt diện 2.988.073 21,61 30.000 2,77 39.968 6,6 Nhựa thông 11.760 0,09 Tổng 3.075.298 100 13.829.659 100 1.083.487 100 601.664 100 Nguồn: Báo cáo xuất khẩu hàng hoá các năm 2003 – 2006 TOCONTAP là một đơn vị xuất khẩu trung gian, cơ sở sản xuất ít, các mặt hàng xuất khẩu của TOCONTAP như thủ công mỹ nghệ, nông sản, thực phẩm có tính cạnh tranh lớn phụ thuộc nhiều vào sự biến động của thị trường nên kết quả kinh doanh không cao. Như vậy, trong thời gian tới công ty cần tăng cường nghiên cứu tìm hiểu thị trường Châu Á để nâng cao kim ngạch xuất khẩu vào thị trường này. 2.2 Thị trường EU EU là một thị trường rộng lớn, tất cả các sản phẩm được bán ở EU phải đảm bảo an toàn và theo những quy định hết sức nghiêm ngặt để bảo vệ qyền lợi của người tiêu dùng. Thị trường EU được coi là khó tính, chọn lọc kỹ, họ luôn tìm kiếm những thị trường cung cấp hàng đẹp nhưng phải rẻ. Trong những năm qua TOCONTAP đã cố gắng xâm nhập vào thị trường này và đã đạt được một số kết quả khả quan. Bảng 6: Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Châu Âu Đơn vị: USD Thị trường 2003 2004 2005 2006 Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch % Pháp 18.252 10,14 45.207 11,58 Đức 30.617 11,38 83.861 29,94 39.210 21,77 80.230 20,56 Anh 155.783 57,92 157.633 56,28 100.389 55,75 184.699 47,34 Tây Ban Nha 28.643 10,65 10.071 5,59 33.256 8,52 Hà Lan 18.085 6,46 12.160 6,75 Italia 53.923 20,05 20.503 7,32 46.744 11,9 Tổng 268.966 100 280.082 100 180.082 100 390.136 100 Nguồn: Báo cáo xuất khẩu hàng hoá các năm 2003 –2006 Biểu đồ 4: Tốc độ kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Châu Âu thời kỳ 2003 – 2006 Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy: Giá trị xuất khẩu sang thị trường Châu Âu không ổn định. Năm 2004, 2005 kim ngạch giảm trong khi năm 2006 có dấu hiệu tăng lên. Thị trường chính của TOCONTAP là thị trường Pháp, Đức, Anh, Tây Ban Nha…tuy nhiên chỉ có thị trường Đức, Anh là ổn định hơn cả, luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng kim ngạch xuất khẩu sang EU, các thị trường khác không ổn định , năm được năm không. Công ty bắt đầu thâm nhập vào thị trường Tây Ban Nha, Hà Lan, Italia… tuy nhiên giá trị xuất khẩu không lớn, mới chỉ mang tính chất thăm dò. Biểu đồ 7: Kim ngạch xuất khẩu theo mặt hàng sang thị trường Châu Âu Mặt hàng 2003 2004 2005 2006 Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch % TCMN 82.566 30,7 18.085 6,46 17.265 9,59 15.160 3,89 Giấy trang trí 18.260 10,14 24.731 6,33 Quần áo 30.617 11,38 83.861 29,24 52.380 29,09 104.940 26,9 Chổi quét sơn 155.783 57,92 157.633 56,28 92.177 51,19 190.215 48,76 SP gỗ thông 20.503 7,32 55.090 14,12 Tổng 100 100 100 100 Nhìn vào cơ cấu mặt hàng của công ty xuất sang EU ta thấy các mặt hàng chủ yếu là quần áo, chổi quét sơn, thủ công mỹ nghệ, giấy trang trí..Đặc biệt giấy trang trí là một mặt hàng công ty mới bắt đầu khai thác để xuất khẩu ( Công ty xây dựng nhà máy sản xuất ở Hưng Yên) đã bước đầu tìm được thị trường ở Tây Ban Nha, Ý..Năm 2006 Công ty cũng đã ký được hợp đồng xuất khẩu sản phẩm gỗ thông trị giá 55.090 USD sang thị trường Anh. Có một số mặt hàng của công ty ở EU rất được ưa chuộng như thủ công mỹ nghệ, quần áo, giày dép, chổi quét sơn. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ năm 2003, 2004 xuất khẩu được với kim ngạch cao nhưng đến năm 2005, 2006 thì kim ngạch giảm hẳn. Đây là một điều rất đáng tiếc vì thủ công mỹ nghệ là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của công ty. Nguyên nhân là năng lực cạnh tranh của các sản phẩm này của công ty không cao do chất lượng và độ đồng đều của các lô hàng xuất khẩu chưa đáp ứng được yêu cầu về chủng loại mẫu mã, giá cả. Các sản phẩm này lại bị cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm cùng loại của Trung Quốc, Thái Lan, Indonexia…Một nguyên nhân chủ quan khác là nhân viên của TOCONTAP thường lo lắng ký được hợp đồng bằng mọi giá nhưng thời gian giao hàng gấp, không thu gom được hàng nên giao hàng không đủ, chậm thời gian giao hàng. Điều này đã ảnh hưởng tới niềm tin của khách hàng dành cho công ty. Nhìn vào tổng kim ngạch xuất khẩu sang thị trường EU, ta thấy kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này còn rất ít.Thị trường EU có những đòi hỏi khắt khe nhưng không có nghĩa là không xâm nhập được. Hiện nay TOCONTAP vẫn chưa tiếp cận được kênh phân phối các sản phẩm sang thị trường EU. Do chưa có nắm được đặc điểm của kênh phân phối nên chưa có biện pháp để xâm nhập. Nhiều khi hàng xuất khẩu của công ty chỉ theo một kênh phân phối. Việc làm này đã hạn chế khả năng đẩy mạnh xuất khẩu, đa dạng hoá mặt hàng và nâng cao giá bán sản phẩm của công ty. 4.3 Thị trường các nước khác Ngoài thị trường truyền thống trên hiện nay công ty còn mở rộng thêm nhiều thị trường mới giàu tiềm năng như Mỹ La tinh, Châu Phi, các nước Bắc Âu…Đối với Tocontap thì thị trường này cũng chiếm một tỷ lệ quan trọng trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty. Đặc biệt năm 2005, 2006 thị trường Bắc Mỹ đã trở thành thị trường xuất khẩu lớn nhất của công ty. Có được kết quả đó là trong những năm gần đây công ty thường cử những đoàn khảo sát sang thị trường này để nghiên cứu, thu thập thông tin tìm cách xâm nhập vào thị trường này. Bảng 8: Kim ngạch xuất khẩu sang các thị trường thị trường khác Đơn vị: USD Thị trường 2003 2004 2005 2006 Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch % Canada 2.947.700 86,51 2.492.669 79,74 2.136.210 72,78 2.825.257 89,88 Úc 396.154 11,63 503.634 16,16 476.123 16,22 120.608 38,37 Hungary 10.992 0,32 18.441 1,62 21.638 0,7 19.623 6,2 Chi Le 37.950 1,11 46.635 0,59 36.290 1,2 46.351 14,7 CH Séc 5.000 0,15 9.408 1,5 64.256 2,19 Mỹ 5.960 0,17 0,3 154.00 5,2 116.237 3,69 Argentina 26.547 0,9 Braxin 20.000 0,68 15.076 0,48 Tổng 3.407.222 100 3.118.249 100 2.935.064 100 3.243.152 100 Nguồn: Báo cáo xuất khẩu hàng hoá qua các năm 2003- 2006 Nhìn vào bảng thống kê ta thấy kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường này tương đối lớn. Đặc biệt kim ngạch xuất khẩu sang Canada rất lớn chiếm tới trên 80% trong tổng kim ngạch xuất khẩu. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty sang Canada là chổi quét sơn và con lăn tường ( Do công ty liên doanh với Canada để sản xuất và tiêu thụ mặt hàng này). Bên cạnh đó công ty còn xuất sang thị trường này một số sản phẩm dệt may. Bên cạnh Canada là thị trường trọng điểm thì bước đầu công ty đã xâm nhập được vào thị trường Mỹ, Chi Lê, Úc..tuy nhiên giá trị xuất khẩu chưa lớn. Các mặt hàng công ty chủ yếu xuất sang thị trường này là gốm sứ, thảm len, hàng mây tre đan…Thị trường Mỹ là thị trường rất lớn, không quá khắt khe như thị trường Châu Âu. Đặc biệt hiệp định thương mại Việt - Mỹ được chính phủ hai nước thông qua là cơ hội rất thuận lợi để công ty xuất khẩu hàng hoá sang Mỹ nhưng công ty chưa tận dụng được cơ hội này. Nguyên nhân là hàng hoá xuất khẩu sang Mỹ lấy giá cả làm yếu tố quan trọng, mẫu mã có thể không quá cầu kỳ nhưng rất cần sự đa dạng, đặc thù. Trong khi hàng của Tocontap vẫn chưa đáp ứng được các tiêu chí này. Một nguyên nhân nữa là thông tin về thị trường Mỹ còn quá ít, các cán bộ kinh doanh của Tocontap còn biết về thị trường này quá sơ sài do đó chưa nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của người Mỹ cũng như hệ thống luật pháp của nước này do đó chưa thể tìm kiếm được khách hàng để ký kết các hợp đồng xuất khẩu. 3. Tình hình mở rộng thị trường của TOCOTAP Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới và khu vực. Bắt đầu từ những năm 1992- 1993 sau khi Liên Xô và các nước Đông Âu tan vỡ, kinh doanh xuất khẩu của công ty đã chuyển sang thị trường khác. Từ đó mở ra một thời kỳ phát triển mới với tốc độ tăng trưởng cao, thay đổi về quy mô cơ cấu mặt hàng xuất khẩu, đã và đang đóng góp có ý nghĩa vào hiệu quả kinh doanh của công ty. Thời gian qua, đồng thời với việc phát triển thị trường truyền thống thì công ty không ngừng nâng cao và mở rộng thị trường xuất khẩu. Công ty đã mở rộng thị trường xuất khẩu ra trên 20 nước với 12 mặt hàng chính. Ngoài những thị trường truyền thống như Nhật Bản, EU, Canada, ASEAN…Hiện nay công ty còn mở rộng thêm nhiều thị trường mới giàu tiềm năng như Mỹ La tinh, Hàn Quốc, các nước Bắc Âu. Đối với thị trường EU, khó khăn chủ yếu là xuất hiện nhiều hàng rào bảo hộ ngày càng tinh vi hơn, kể cả sản phẩm thô và sản phẩm chế biến trong đó có các quy định về sản phẩm may mặc. Bên cạnh đó đây là thị trường mở và có sự cạnh tranh khốc liệt. Mặc dù vậy, công ty vẫn tiếp tục xâm nhập thị trường này và coi đây là thị trường xuất khẩu chính của mình trong những năm tới. Thị trường Mỹ, Canada và Mỹ La tinh là những thị trường hết sức tiềm năng, có nhu cầu tiêu dùng lớn và đòi hỏi về chất lượng hàng hoá không quá khắt khe. Hiện nay, TOCONTAP cũng đang áp dụng các biện pháp thích hợp nắm bắt thông tin đầy đủ, tiếp tục đầu tư, bổ sung mạng lưới cơ sở vật chất kinh doanh, thực hiện tốt hoạt động xúc tiến để tăng cường xuất khẩu hơn nữa việc xuất khẩu sang thị trường này. 4. Các biện pháp mở rộng thị trường mà công ty đã áp dụng Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng. Vì vậy phát triển thị truờng vừa là mục tiêu, vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh. Có mở rộng và phát triển thị trường mới duy trì được mối quan hệ gắn bó với khách hàng, củng cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trước người tiêu dùng để tăng thêm khách hàng. Chính vì vậy phát triển thị trường là một hoạt động được công ty hết sức quan tâm. Hiện nay công ty đang áp dụng một số biện pháp phát triển thị trường sau để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Về chính sách sản phẩm Để mở rộng thị trường công ty đã chủ trương đa dạng hoá sản phẩm, mặt hàng nào có khả năng đem lại lợi nhuận cao thì công ty chú trọng. Vì vậy, danh mục các mặt hàng của công ty rất đa dạng từ hàng nông sản thực phẩm tới hàng tiêu dùng, văn phòng phẩm, đồ thủ công mỹ nghệ… Bên cạnh việc đa dạng hoá mặt hàng thì công ty còn chú trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu của người mua. Nguồn hàng cho hoạt động xuất khẩu của công ty được thu mua từ các hộ gia đình, các công ty nhỏ hoặc công ty liên kết với các xí nghiệp sản xuất. Hàng hoá của công ty được thu mua từ nhiều nguồn khác nhau vừa tránh được sự phụ thuộc quá lớn vào người cung cấp, vừa đảm bảo cung ứng hàng kịp thời và đa dạng chủng loại mẫu mã. Về chính sách giá cả Giá cả là đòn bẩy để thu hút người mua. Giá thành của Công ty được xây dựng trên cơ sở mức giá mua trong nước cộng thêm những chi phí phát sinh trong quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng như chi phí vận chuyển đóng gói, bao bì…Để khuyến khích khách hàng mua nhiều và mua thường xuyên, Công ty đã ra chính sách giá cả và thanh toán phù hợp như mua nhiều giảm giá, chiết khấu. Khi giá cả trên thị trường giảm, có sự chênh lệch lớn về hợp đồng đã ký, nếu bạn hàng có yêu cầu giảm giá và nếu có thể công ty sẽ điều chỉnh lại giá cho phù hợp. Chính điều này đã tạo nên một hình ảnh tốt về công ty được bạn hàng ở nhiều nước trên thế giới tin cậy. Các biện pháp về xúc tiến Đối với một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xuất khẩu thì các hoạt động xúc tiến có vai trò vô cùng quan trọng. Nó giúp giới thiệu hình ảnh của công ty đến với các bạn hàng trên thế giới. Hiện nay hoạt động xúc tiến thương mại của TOCONTAP chủ yếu là gửi thư chào hàng của các phòng nghiệp vụ. Công ty tiến hành gửi hàng hoá tham gia các hội chợ quốc tế. Ngoài ra công ty còn mở rộng quan hệ với các tổ chức xúc tiến thương mại ngoài nước, các cá nhân, các cán bộ hoạt động thương mại tại nước ngoài và có chính sách khuyến khích vật chất khi họ giúp công ty tìm được bạn hàng mới. III. ĐÁNH GIÁ VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU TẠP PHẨM Được thành lập từ năm 1956 công ty là một trong những doanh nghiệp lớn của Nhà nước. Tuy đã trải qua những thời kỳ thăng trầm khi đất nước gặp khó khăn nhưng hiện nay công ty đã thiết lập được một mạng lưới kinh doanh quốc tế, quan hệ hợp tác với các tổ chức trên 70 quốc gia trên thế giới, tận dụng các thuận lợi mà thị trường đem lại đưa hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ngày càng phát triển hơn nữa. 1. Một số kết quả đạt được Thị trường xuất khẩu của Công ty không ngừng được củng cố và mở rộng Nếu như vào những năm 90 hàng của Công ty chủ yếu xuất sang thị trường các nước Đông Âu thì hiện nay hàng xuất khẩu của công ty đã đến với trên 20 quốc gia trên thế giới bước đầu xâm nhập được vào các thị trường đầy tiềm năng như Nhật Bản, Mỹ, EU… Chủng loại sản phẩm ngày càng đa dạng phong phú, chất lượng sản phẩm được nâng cao do công ty luôn chú trọng tới công tác thu mua tạo nguồn . Công ty luôn đảm bảo được chất lượng hàng hoá phù hợp với yêu cầu của các hợp đồng đã ký kết giữ được chữ tín trong kinh doanh. Việc mở rộng mặt hàng xuất khẩu, thường xuyên đưa ra các mẫu mã mới đã giúp công ty duy trì được các thị trường của mình cũng như kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Các hoạt động xúc tiến của công ty được thực hiện ngày càng có hiệu quả hơn. Công ty đã lựa chọn phương thức xúc tiến thích hợp với từng mặt hàng , thị trường xuất khẩu. Nhờ đó,Công ty đã chào bán thành công nhiều loại sản phẩm và phát triển thị trường về mặt địa lý. Các cán bộ kinh doanh của Công ty đã dám nghĩ, dám làm, năng động sáng tạo thích ứng dần với cơ chế thị trường không còn thụ động ngồi chờ các đơn hàng đến với minh mà đã trở nên xông xáo tìm kiếm bạn hàng, phát triển các thị trường mới. Chính nhờ những nỗ lực ở tất cả các khâu mà trong những năm vừa qua Công ty đã đạt được những thành công trong công tác phát triển thị trường. Đó là các hợp đồng xuất khẩu sang quần áo, thủ công mỹ nghệ sang Mỹ một thị trường mà trước đây công ty chưa từng xuất khẩu sang, xuất khẩu nồi inôx sang Chi Lê, mây tre đan sang Tây Ban Nha…Phát triển thị trường theo chiều rộng là một tín hiệu đáng mừng nhưng Công ty cần phải phát huy được khả năng của mình, khắc phục những mặt còn yếu để duy trì và phát triển các thị trường mới này theo chiều sâu một cách hiệu quả. 2. Những hạn chế Bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì việc phát triển thị trường của Công ty còn có một số hạn chế cần khắc phục: Thứ nhất công ty chỉ mới có các biện pháp nhằm đối phó với các biến động trước mắt mà chưa có chiến lược phát triển thị trường lâu dài. Công ty đã quá tập trung thị trường Iraq nên khi quốc gia này gặp bất ổn về chính trị công ty đã không có biện pháp đối phó chuyển hướng kịp thời xuất khẩu sang thị trường khác dẫn đến kim ngạch xuất khẩu giảm hẳn. Thứ hai, tuy Công ty đã mở rộng được một số thị trường mới như Mỹ, , Hàn Quốc…nhưng giá trị xuất khẩu sang các thị trường này còn thấp chưa xứng đáng với tiềm năng của thị trường cũng như của Công ty. Giá trị xuất khẩu sang một số thị trường còn thất thường, tăng giảm liên tục. Mặc dù Công ty đã có nhiều cố gắng trong việc phát triển thị trường nhưng chưa thật chủ động đáp ứng các mặt hàng mà khách hàng cần mà chủ yếu là bán những sản phẩm mà mình có. Trong nền kinh tế thị trường phương châm kinh doanh phải là” chúng ta bán những thứ mà thị trường cần chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có” thì với tư duy kinh doanh như trên là một bất lợi lớn đối với Công ty. Công ty vẫn chưa có quan hệ mật thiết với các cơ sở sản kinh doanh trong nước để tìm kiếm nguồn hàng xuất khẩu. Từ trước tới nay Công ty vẫn duy trì kinh doanh theo kiểu ký kết hợp đồng với các nhà nhập khẩu nước ngoài về một loại hàng hóa nào đó sau đó mới tìm cách thu gom nguồn hàng trong nước để đáp ứng hợp đồng đã ký kết. Cách thức làm ăn này nhiều khi đẩy công ty vào tình trạng bị động nhiều khi giao hàng không kịp thời gian, chất lượng hàng hóa không đảm bảo như ký kết trong hợp đồng. Điều này đã làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty với bạn hàng quốc tế. Một vấn đề cần khắc phục trong thời gian tới là thông tin nghiên cứu thị trường. Tuy yếu tố này có đột tin cậy khá cao nhưng yếu tố cập nhật, kịp thời nhiều khi còn chưa được đảm bảo. Các thông tin mới chỉ đưa ra một cách nhìn tổng quát về thị trường mà chưa đi sâu phân tích những đặc điểm riêng về nhu cầu của thị trường về các loại sản phẩm. Nhiều khi việc xác định thị trường và chủng loại sản phẩm kinh doanh chỉ dựa chủ yếu vào kinh nghiệm của các cán bộ kinh doanh….Vì vậy, các hoạt động của Công ty chủ yếu mang tính thu nhặt mà chưa mang tính chiến lược lâu dài. 3. Nguyên nhân của những hạn chế 3.1 Nguyên nhân khách quan Sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong và ngoài nước cùng với sự biến động của nền kinh tế thị trường và xu thế hội nhập. Đối với thị trường trong nước Công ty bị cạnh tranh gay gắt với các Công ty cùng ngành như Textimex, Artexport hay các doanh nghiệp xuất khẩu lớn như tập đoàn dệt may Vinatex… Ở thị trường ngoài nước Công ty chịu sự cạnh tranh quyết liệt với các doanh nghiệp Trung Quốc cũng như các doanh nghiệp trong khối ASEAN. So với hàng của TOCONTAP hàng hóa của họ rẻ hơn, chất lượng tốt hơn lại đa dạng hơn về chủng loại mẫu mã. Lãi suất tín dụng tiếp tục tăng, chính sách tín dụng của các Ngân hàng thương mại ngày càng chặt chẽ hơn cũng là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Tình hình chính trị, an ninh thế giới diễn biến phức tạp, khó lưòng làm cho các lô hàng xuất khẩu đi chậm thanh toán, khó khăn trong việc xuất khẩu hàng sang các thị trường. Giá xăng dầu tăng làm cho chi phí sản xuất tăng dẫn đến giá thành sản phẩm tăng, có lúc giá nội địa cao hơn giá xuất khẩu làm cho việc thực hiện các hợp đồng xuất khẩu gặp nhiều khó khăn, có lúc không thực hiện được. Sự biến động của các loại ngoại tệ, khi giá đồng tiền tại thị trường nước xuất khẩu thấp, Công ty quyết định giam hàng lại coi như tồn kho để tránh bán phá giá, chấp nhận tạm thời mất thị trường. Các chính sách về quản lý xuất khẩu của Nhà nước còn nhiều bất cập, thường xuyên thay đổi, chính sách hỗ trợ xuất khẩu chưa phát huy tác dụng. Các hoạt động xúc tiến thương mại, phát triển thị trường của các cơ quan ngoại giao Việt Nam ở nước ngoài chưa được thực hiện thưòng xuyên. Việc cung cấp thông tin và hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận thị trường quốc tế của các Thuơng vụ ở nước ngoài còn chưa được quan tâm đúng mức. 3.2 Nguyên nhân chủ quan Là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu nhưng hiện nay TOCONTAP còn thiếu cơ sở sản xuất, gia công các mặt hàng xuất khẩu, thiếu hệ thống kho tàng phục vụ cho việc dự trữ sản phẩm. Đây là một bất lợi rất lớn đối với TOCONTAP, nó ảnh hưởng tới chất lượng hàng hoá xuất khẩu của Công ty. TOCONTAP chưa có hệ thống phân phối hàng ở nước ngoài nên hoạt động kinh doanh thiếu tính chủ động. Công ty chưa xây dựng một chiến lược xuất khẩu thực sự. Từ trước đến nay chỉ mới dừng lại ở việc đưa ra các mục tiêu xuất khẩu và phương hướng cho năm tới chứ chưa có một chiến lược, một kế hoạch phát triển thị trường thực sự. Vì thế trước những biến động phức tạp của thị trường Công ty rơi vào tình trạng bị đông, phản ứng một cách chậm chạp. Công tác Marketing và nghiên cứu dự báo thị trường chỉ mang tính thời kỳ, không thường xuyên. Phòng tổng hợp có chức năng nghiên cứu và dự báo thị trường nhưng cơ cấu chỉ có ba nguời, những cán bộ này tuổi đã cao ảnh hưỏng không nhỏ tới việc nắm bắt thông tin một cách kịp thời, chính xác trong khi thị trường thế giới luôn biến động khó lường. Công ty chưa thực sự chú trọng vào việc phát triển những thị trường mới, chỉ thụ động ngồi chờ các đơn đặt hàng dựa trên mối quan hệ và uy tín của Công ty chứ chưa tích cực phát triển các thị trường đó. Đội ngũ cán bộ nhân viên của Công ty có tuổi đời khá cao, hạn chế về ngoại ngữ tin học, vẫn mang tư tưởng kinh doanh của thời kỳ bao cấp. Đây là bất lợi lớn đối với Công ty đặc biệt trong giao dịch đàm phán với các bạn hàng nước ngoài. Như vậy qua việc phân tích kết quả hoạt động kinh doanh cũng như thực trạng phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty ta nhận thấy: Mặc dù Công ty có nhiều cố gắng trong việc phát triển thị trường tuy nhiên trong thời gian qua việc phát triển thị trường còn gặp nhiều khó khăn, kết quả kinh doanh xuất khẩu còn chưa cao. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của Công ty. Chính vì thế mà việc đưa ra những định hướng và giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế dó của Công ty là một yêu cầu cấp thiết đối với TOCONTAP trong thời gian tới. CHƯƠNG III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU TẠP PHẨM TRONG NHỮNG NĂM TỚI I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU TẠP PHẨM TRONG THỜI GIAN TỚI 1. Các căn cứ định hướng phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty 1.1 Cơ hội phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty Ngày 07 tháng 11 năm 2006 Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức Thương mại thế giới (WTO), chính thức bước vào sân chơi toàn cầ. Khi gia nhập WTO, Việt Nam sẽ được tiếp cận mức đột tự do hoá thương mại hàng hoá và dịch vụ quốc tế mà không phải đàm phán hiệp định song phương với từng nước. Khi tiến ra thị trường quốc tế các doanh nghiệp của ta phải đối mặt với nhiều rào cản trá hình, núp bóng các công cụ được WTO cho phép như chống trợ cấp, chống bán phá giá…tranh chấp thương mại là điều khó tránh khỏi mà phần thiệt thường về phía nước nhỏ. Gia nhập WTO sẽ giúp ta sử dụng được cơ chế giải quyết tranh chấp của WTO, qua đó có thêm công cụ để đấu tranh với các nước lớn bảo đảm sự bình đẳng trong thương mại quốc tế. Đây là một cơ hội rất lớn cho TOCONTAP nói riêng và các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam nói chung. Công ty sẽ có cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá sang các nước thành viên WTO vì tại các nước này hàng hoá của Việt Nam được hưởng mức thuế Tối huệ quốc (MFN). Ngoài ra, với việc mở rộng các quan hệ thương mại, Công ty sẽ tiếp cận được các phương thức quản lý tiên tiến, cách thức làm ăn hiện đại từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Trong thời gian tới Việt Nam sẽ tiếp tục điều chỉnh chính sách thuế, chính sách tỷ giá hối đoái cùng nhiều chính sách hỗ trợ xuất khẩu khác nhằm khuyến khích các hoạt động xuất khẩu. Đây là những cơ hội rất thuận lợi mà TOCONTAP cần tận dụng. 1.2 Thách thức mà công ty phải đương đầu Cùng với những cơ hội mà thị trường mang thì Công ty cũng gặp phải những thách thức to lớn. Cùng với sự mở rộng giao lưu kinh tế, nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng và đa dạng là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các khu vực kinh tế, giữa các quốc gia với nhau và giữa các doanh nghiệp. Nhất là trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam còn yếu kém, tụt hậu khá xa so với các nước trong khu vực và trên thế giới hàng hoá của ta thua kém hàng của Trung Quốc, Thái Lan về mọi mặt đây là một điều rất khó khăn mà Công ty XNK Tạp phẩm sẽ gặp phải. Mặt khác, mâu thuẫn giữa cung và cầu ngày càng lớn, cung vượt xa cầu. Do xu hướng dỡ bỏ hàng rào thương mại giúp các doanh nghiệp ra nhập thị trường nhiều hơn. Số lượng các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều dẫn đến sự cạnh tranh hết sức gay gắt, tỷ suất lợi nhuận giảm. Chỉ có những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh để đầu tư vào công nghệ, có khả năng khai thác tối đa điều kiện về môi trường mới có thể tồn tại được. Trong xu thế các Công ty, liên doanh sát nhập liên kết tạo thành các tập đoàn xuyên quốc gia, các tập đoàn kinh tế thì các doanh nghiệp nhỏ như Công ty chỉ có thể xâm nhập, tìm kiếm các khoảng trống nhỏ trên thị trường. Với việc kinh doanh các mặt hàng khá đa dạng điều này giúp cho công ty tránh được những rủi ro gặp phải trong kinh doanh nhưng nó cũng dẫn đến việc phân tán nguồn lực trong Công ty. Ngoài ra Công ty còn gặp phải một số khó khăn do nguyên nhân khách quan như: Nếu như trước kia Công ty là Công ty thuộc quyền sở hữu của Nhà nước được hưởng nhiều ưư đãi thì hiện nay Công ty đã cổ phần hoá phải tự hạch toán làm ăn kinh doanh, tự tìm kiếm nguồn hàng, khách hàng, tự ứng phó với những rủi ro gặp phải trên thị trường. 2. Cơ cấu thị trường xuất khẩu của Việt Nam năm 2007 Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam ra nhập WTO, nền kinh tế nước ta sẽ phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức.Tuy nhiên với việc Việt Nam ra nhập WTO hàng hoá Việt Nam sẽ được hưởng quyền bình đẳng khi thâm nhập vào thị trường quốc tế. Theo Bộ Thương Mại thì năm 2007 cơ cấu thị trường xuất khẩu, kim ngạch xuất khẩu sang các thị trường sẽ có sự thay đổi như sau: Biểu đồ 4: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của cả nước năm 2007 Nguồn: tạp chí ngoại thương số 05+06/2007 Nhìn vào biều đồ trên ta thấy cơ cấu thị trường xuất khẩu có sự thay đổi theo hưóng giảm dần xuất khẩu hàng hóa sang thị trường Châu Á- Thái Bình Dương, tăng kim ngạch xuất khẩu hàng hoá sang thị trường Châu Âu, Châu Mỹ và Châu Phi. 3. Định hướng phát triển thị trường của công ty trong một số năm tới Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải có những định hướng rõ ràng cho hoạt động kinh doanh của mình trong thời gian tới. TOCOONTAP cùng không nằm ngoài điều đó. Hàng năm trên cơ sở các mục tiêu đề ra công ty xây dựng kế hoạch kinh doanh cũng như các chính sách cho từng thị trường cụ thể. Trên cơ sở phân tích những thuận lợi khó khăn của Công ty trong điều kiện mới, ban lãnh đạo Công ty đã đề ra phương hướng hoạt động cuả Công ty trong thời gian tới như sau: - Mở rộng hoạt động của Công ty sang lĩnh vực sản xuất sẽ tạo sự cân bằng trong hoạt động của Công ty có cả sản xuất và kinh doanh. Trong thời gian tới Công ty sẽ đầu tư hơn nữa vào dây chuyền sản xuất của nhà máy liên doanh sản xuất giấy trang trí ở Hưng Yên để nâng cao công suất của nhà máy này. - Đảm bảo sử dụng vốn có hiệu quả, tranh thủ các nguồn vốn tín dụng của Nhà nước, các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước, của các cá nhân cán bộ trong Công ty. - Thực hiện tốt mọi quy chế của công ty Cổ phần. - Hợp tác tốt với đối tác bạn hàng, luôn giữ chữ “ Tín” trong kinh doanh để mở rộng thêm mặt hàng và có bạn hàng mới. Xác định phân loại khách hàng, có quy định chế độ ưu đãi đối với bạn hàng có uy tín, gắn bó với công ty và những bạn hàng có quan hệ nghiêm túc, quan trọng. - Tích cực tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại, thông tin thương mại để phát hiện kịp thời và nắm bắt cơ hội kinh doanh, nâng cao uy tín thương hiệu của Công ty trên thị trường trong và ngoài nước. - Đảm bảo văn minh thương mại, tạo uy tín trên thương trường với phương châm hành động là ‘ Uy tín - Chất lượng - Hiệu quả”. Trong năm 2007 dựa vào chỉ tiêu Bộ Thương Mại giao cho cũng như việc cân đối với tình hình thực hiện kinh doanh xuất nhập khẩu năm trước Công ty đã đề ra một số chỉ tiêu sau: Bảng 9: Các chỉ tiêu kế hoạch năm 2007 Chỉ tiếu Giá trị Tổng kim ngạch XNK. Trong đó: 52.400.000(USD) Xuất khẩu 9.000.000(USD) Nhịp khẩu 43.400.000(USD) Doanh thu 670 tỷ đồng Lợi nhuận 4,10 tỷ đồng Nguồn: Phòng tổng hợp Năm 2007 Công ty đưa ra chỉ tiêu kim ngạch xuất khẩu là 8.000.000 USD. Đây là một con số vượt xa so với tình hình thực hiện năm 2006 (Năm 2006 kim ngạch xuất khẩu của Công ty đạt 4.134.000 USD. Sở dĩ Công ty đưa ra chỉ tiêu này vì với Việt Nam ra nhập WTO sẽ làm cho hàng hoá của Việt Nam được đối xử bình đẳng trên thị trường quốc tế, Công ty sẽ có có cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá sang thị trường các nước thành viên WTO. Riêng đối với hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu Công ty đề ra một số phương hướng sau: Đối với thị trường trong nước: - Công ty sẽ liên kết với các Công ty chưa có nhiều kinh nghiệm xuất nhập khẩu để tiếp tục làm trung gian xuất khẩu cho họ. - Mạng lưới cửa hàng bán lẻ sẽ được thiết lập chủ yếu tại các đô thị lớn để nắm bắt trực tiếp nhu cầu của thị trường trong nước. - Một mặt Công ty vẫn liên kết với các bạn hàng cũ để phát triển sản xuất kinh doanh, một mặt tìm kiếm các nguồn hàng mới làm đa dạng danh mục mặt hàng xuất khẩu. Đối với thị trường ngoài nước: Định hướng chung: Phát triển thị trường theo hướng tăng cường xuất khẩu sang các thị trường truyền thống như Đông Bắc Á, ASEAN, EU, Canada..đồng thời tiếp tục khai thác và mở rộng quan hệ với các thị trường mới như Mexico, Mỹ, Braxin…và các nước Châu Phi, Trung Đông. Các định hướng phát triển thị trường cụ thể: - Đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm chủ lực của Công ty như hàng thủ công mỹ nghệ, chổi quét sơn, hàng nông sản thực phẩm sang các thị trường truyền thống. - Công ty cũng chủ trương đưa các mặt hàng hiện có của Công ty vào các thị trường mới. - Nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu trên cơ sở năng lực của Công ty để phát triển các mặt hàng mới. Trong đó, mặt hàng thuỷ sản được đánh giá là mặt hàng có triển vọng, có giá trị xuất khẩu lớn nhưng hiện nay còn hạn chế cả về số lượng và mặt hàng. - Tăng cường nghiên cứu tìm hiểu thị trường Mỹ để nâng cao giá trị hàng xuất khẩu vào Mỹ. Để đạt được những chỉ tiêu đề ra như trên đòi hỏi toàn thể cán bộ công nhân viên phải cố gắng rút kinh nghiệm của những năm trước, phát huy những mặt đã làm được và khắc phục những mặt còn tồn tại để đảm bảo kinh doanh hiệu quả, tăng trưởng về mọi mặt. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU Trong xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thì việc có mở rộng được thị trường xuất khẩu hay không chính là việc làm của từng doanh nghiệp, đó là chiến lược cạnh tranh và kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp. Sự hỗ trợ của Nhà nước là cần thiết nhưng Nhà nước cũng không thể làm thay các doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp phải có chính sách thị trường, ngành hàng, phương thức kinh doanh hiệu quả. Với triết lý đó, sau khi nghiên cứu thực trạng về thị trường xuất khẩu của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Tạp phẩm, tôi đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển thị trường xuất khẩu sau: 1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để lựa chọn thị trường kinh doanh Khi xâm nhập vào bất cứ thị trường nào cũng cần phải nghiên cứư xem xét môi trường kinh doanh, phong tục tập quán, văn hoá tiêu dùng, sở thích để xem hàng hoá mình định xuất khẩu có phù hợp với thị trường đó không. Việc nghiên cứu thị trường nhằm mục đích thu thập được nguồn thông tin chính xác, kịp thời và toàn diện về thị trường. Qua đó, Công ty nắm bắt được những thông tin của thị trường, thông tin của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị hiếu của khách hàng về mẫu mã, chất lượng,chủng loại và giá cả của sản phẩm trên thị trường….Khi đã có đầy đủ các thông tin về thị trường mà mình muốn xâm nhập, cần phải tiến hành phân tích xử lý các thông tin để có thể đưa ra quyết định một cách hợp lý và có tính khả thi nhất. Khi nghiên cứu thị trường, Công ty còn cần nghiên cứư nghiên cứu khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác, xác định khả năng cung ứng sản phẩm như thế nào với giá cả ra sao, thị phần của họ trên thị trường, các biện pháp cạnh tranh mà họ đang sử dụng. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam khác, sản phẩm của họ cũng tương tự như Công ty về mẫu mã, chất lượng. Điều mà Công ty cần chú ý là các biện pháp cạnh tranh về giá mà các doanh nghiệp Việt Nam thường áp dụng. Đối với các đối thủ nước ngoài, Công ty cần chú ý tới các doanh nghiệp đến từ Trung Quốc, Thái Lan…Hàng hoá của Công ty không thua kém về chất lượng nhưng mẫu mã, giá cả thì yếu thế hơn. Đặc biệt các doanh nghiệp đến từ Trung Quốc là những đối thủ rất mạnh họ luôn đưa ra được những sản phẩm có mẫu mã phong phú và luôn bắt kịp được với sự thay đổi của thị trường. Trên cơ sở nghiên cứư nhu cầu của thị trường, các đối thủ cạnh tranh, Công ty nên so sánh các điểm mạnh, điểm yếu của mình và của đối thủ, từ đó xác định thị trường trọng điểm của mình. Trong thời gian tới, Công ty có thể xác định thị trường Canada, Mỹ, Philippin, Anh, Đức là những thị trường trọng điểm, thị trường Bắc Âu, Mỹ Latinh là những thị trường tiềm năng. Canada, philippin, Anh, Đức…là những thị trường quen thuộc của Công ty trong những năm qua thường chiếm tỷ trọng cao và ổn định. Tuy nhiên hàng hoá xuất sang các thị trường này chủ yếu là gạo, chổi quét sơn, con lăn tường còn các mặt hàng truyền thống của Công ty là thủ công mỹ nghệ, hàng tiêu dùng…trong 2 năm gần đây xuất khẩu được rất ít. Do đó, trong thời gian tới, Công ty tập trung nghiên cứu thị trường, nối lại các mối quan hệ với các bạn hàng cũ để mở rộng mặt hàng kinh doanh cũng như khôi phục lại các mặt hàng truyền thống. Tiếp tục nghiên cứu thị trường, Công ty không nên chỉ dựa vào các nguồn tin có sẵn hoặc từ các trung tâm xúc tiến thương mại mà nên cử các cán bộ có năng lực làm đại diện ở nước ngoài, đi thăm dò nghiên cứu qua các đợt công tác ngắn. Như vậy, hiệu quả sẽ cao hơn và Công ty sẽ nắm bắt được nhu cầu của thị trường một cách tốt hơn. 2. Công ty cần xây dựng chính sách phát triển thị trường Mỗi một thị trường đều có những đặc điểm riêng về môi trường kinh doanh, nhu cầu sản phẩm..Do đó Công ty cần xây dựng các chiến lược kinh doanh cho từng khu vực cụ thể. Đối vối thị trường Châu Á Thị trường Châu Á là thị trường kinh doanh chủ yếu quen thuộc của nhiều doanh nghiệp Việt Nam. Hiện thị trường này chiếm tới 54,5% trong tổng kim ngạch xuất khẩu sang Việt Nam. Đây là thị trường có nhu cầu tương đối lớn về hàng tiêu dùng, thủ công mỹ nghệ, lại có vị trí điạ lý thuận lợi nên hầu hết các Công ty của Việt Nam đều lấy thị trường này làm trọng điểm. Do đó cạnh tranh trên thị trường này rất khốc liệt và cạnh tranh về giá là chủ yếu. Trong những năm qua, thị trưòng Iraq là thị trường chủ yếu của Công ty nhưng do tình hình bất ổn ở Iraq hàng xuất khẩu của Công ty bị dừng lại. Do đó khả năng tiếp tục xuất khẩu sản phẩm sang thị trưòng này là rất khó. Vì vậy, trong thời gian tới, Công ty cần chú ý tấn công vào thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan ,Singapore, Campuchia, Malayxia…Đây là những thị trường có nhu cầu lớn về hàng thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, mây tre đan, hàng may mặc là những mặt hàng truyền thống của Công ty. Trong những năm qua, thị trường Nhật, Đài Loan giảm dần nhu cầu nhập hàng mây tre và gốm sứ do kiểu dáng mẫu mã thay đổi không nhiều. Vì thế để duy trì hai thị trường này, Công ty phải nghiên cứu đưa ra những sản phẩm mới kết hợp được tính hiện đại và tính truyền thống. Nói cách khác, Công ty phải áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm ở đây. Đối với thị trường Campuchia là một thị trường rất gần với Việt Nam. Công ty nên đẩy mạnh xuất khẩu hàng tiêu dùng sang thị trường này. Vì hiện nay ngành sản xuất hàng tiêu dùng của Campuchia còn rất ít do Campuchia tập trung đầu tư vào các ngành may mặc, giày dép, nhà hàng khách sạn. Toàn bộ hàng tiêu dùng Campuchia phải nhập khẩu trong đó chính sách bảo trợ đối với mặt hàng tiêu dùng hầu như không có. Để đẩy mạnh xuất khẩu hàng sang thị trường Châu Á, Công ty cần phải có phương thức và kênh bán hàng phù hợp thông qua chi nhánh của mình tại các nước này. Ngoài ra Công ty cũng có thể mở rộng mặt hàng xuất khẩu như chào hàng khách du lịch Châu Á thông qua các cửa hàng của công ty. Đối với thị trường EU Công ty phải nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng của người EU như: Tính đa dạng của thị trường( bốn mùa, lứa tuổi, sở thích…). Điều quan trọng là Công ty phải có phản ứng nhanh nhạy với khuynh hướng tiêu dùng của người dân EU. Ở thị trường EU yếu tố giá cả không phải là yếu tố quá quan trọng mà chất lượng sản phẩm mới là yếu tố quyết định. Vì vậy, khi xuất khẩu sang thị trường này hàng hoá của Công ty phải đảm bảo có chất lượng cao, vượt qua được các tiêu chuẩn kỹ thuật mà thị trường EU đề ra. Ngoài ra, Công ty phải áp dụng chính sách phát triển sản phẩm theo hướng đa dạng mẫu mã, đưa ra các loại hàng có chất lượng cao. Khu vực Châu Mỹ Với thị trường Nam Mỹ, Công ty nên tiếp tục phát triển một số thị truờng mà công ty đã xâm nhập là Braxin, Arghentina. Đối với các thị trường này Công ty nên phát triển theo hướng đa dạng hoá sản phẩm chào bán một số sản phẩm như mây tre đan, gốm sứ, gạo… Tại thị trường Bắc Mỹ, Canada là một thị trường truyền thống của Công ty. Trong thời gian tới Công ty nên tiếp tục cung cấp sản phẩm chổi quét sơn, con lăn tường vào thị trường này. Đối với thị trường này Công ty nên áp dụng chính sách phát triển sản phẩm theo chiều sâu. Mỹ là một thị trường đầy tiềm năng, có sức mua lớn nhưng dường như Công ty chưa quan tâm tới thị trường này. Sau khi Việt Nam ra nhập WTO thì các mặt hàng như gốm sứ, mây tre đan, mỹ nghệ, đồ kim khí, văn phòng phẩm …là những sản phẩm mà thị trường Mỹ có nhu cầu rất lớn. Đây là những sản phẩm mà Công ty hoàn toàn có khả năng đáp ứng được. Để đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá sang Mỹ thì Công ty cần phải chú trọng đẩy mạnh công tác quảng cáo, xúc tiến thương mại sang thị trường này nhiều hơn. Nhìn chung, Công ty hoàn toàn có khả năng duy trì thị trường của mình ở các thị trường Châu Á, EU, Châu Mỹ nếu như Công tác mặt hàng được chú trọng hơn. Ngoài ra Công ty cũng cần chú trọng tới các hoạt động quảng cáo xúc tiến và thiết lập kênh phân phối để củng cố các thị trường hiện tại cũng như xâm nhập vào một số thị trường mới. 3. Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu Để mở rộng phát triển thị trường Công ty cần đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu. Đa dạng hoá giúp cho Công ty tránh được những rủi ro trong kinh doanh. Tuy nhiên đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh không có nghĩa là lựa chon mặt hàng xuất khẩu một cách tràn lan mà phải dựa trên khả năng tiềm lực tài chính của Công ty, dựa vào những sản phẩm có sức mua, những mặt hàng mà thị trường có nhu cầu. Trong những năm qua, cùng với việc mở rộng thị trường xuất khẩu thì danh mục các mặt hàng xuất khẩu của TOCONTAP cũng tăng lên. Tuy nhiên để phát triển hơn nữa Công ty cần chú ý những điểm sau: Chú trọng nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới, hiện đại hoá khâu thiết kế sản phẩm để thay đổi kiểu dáng, hình thức, mẫu mã…của những mặt hàng đang xuất khẩu nhưng phải đảm bảo tính nghệ thuật, thẩm mỹ, đồng thời gia tăng giá trị sử dụng của những mặt hàng này. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm để có điểm dừng cũng như để tung sản phẩm ra thị trường. 4. Nâng cao hiệu quả của công tác thu mua tạo nguồn Đối với những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu thì nguồn hàng đóng vai trò rất quan trọng. Có được nguồn hàng tốt ổn định là tiền đề cho việc phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty. Nguồn hàng có ảnh hưởng rất lớn đến việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu, uy tín của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh. TOCONTAP có rất ít cơ sở sản xuất, gia công hàng hóa xuất khẩu nguồn hàng chủ yếu của Công ty là do thu mua từ các cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ, các hợp tác xã, hộ gia đình… vì vậy phụ thuộc rất nhiều vào các chủ hàng, chất lượng hàng nhiều khi không được như ý muốn làm giảm khả năng cạnh tranh của Công ty, ảnh hưởng đến việc xâm nhập vào các thị trường đặc biệt là những thị trường khó tính. Vì vậy, trong công tác thu mua tạo nguồn hàng Công ty cần chú ý những điểm sau: - Công ty phải chú ý đến trong việc tiếp nhận hàng về số lượng, phẩm cấp và giá cả. Để có được nguồn hàng tốt, Công ty nên tìm đến nhà cung cấp hàng là những nhà cung cấp có uy tín, có tiềm năng và thế mạnh trong việc cung cấp những mặt hàng mà Công ty cần. - Công ty nên tổ chức mạng lưới thu mua hàng hợp lý với nhiều kênh mua hàng để tạo ra nguồn hàng ổn định, mặt hàng đa dạng phong phú. - Công ty nên tiến hành liên doanh liên kết với các nhà cung cấp, tạo ra sự gắn kết chặt chẽ giữa sản xuất và kinh doanh xuất khẩu. Với giải pháp này, Công ty vừa giảm thiểu được chi phí trung gian, vừa kiểm soát được chất lượng, số lượng hàng hóa cũng như đảm bảo kịp thời thời gian giao hàng, không còn bị động như trước luôn phụ thuộc vào người cung ứng. 5. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và xúc tiến phát triển thị trường Hoạt động quảng cáo và xúc tiến có vai trò rất to lớn trong việc kích thích, gợi mở, tạo sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm. Đối với một Công ty xuất khẩu có nhiều hình thức quảng cáo như: Quảng cáo qua các hội chợ triển lãm, qua mạng Internet…để đưa thông tin về sản phẩm đến với người tiêu dùng. Mỗi nước có những phong tục, tập quán văn hóa xã hội khác nhau vì vậy khi quảng cáo ở thị trường nào thì Công ty cần chú ý đến những yếu tố như chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội….của từng thị trường để có nội dung quảng cáo cho phù hợp, đạt hiệu quả cao nhất. Trong thời gian qua, Công ty đã tiến hành nhiều hoạt động quảng cáo nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu như gửi thư chào hàng tới các nhà phân phối nước ngoài, cử người tham gia các hội chợ quốc tế để giúp giới thiệu sản phẩm tuy nhiên chi phí cho các đợt tham dự thường không nhỏ. Vì vậy để nâng cao hiệu quả, Công ty nên tham dự các hội chợ mang tính chuyên ngành hơn là các hội chợ tổng hợp. Vì qua những hội chợ này, Công ty sẽ nắm bắt được nhu cầu một cách sát thực hơn cũng như là sẽ có cơ hội tíêp xúc trực tiếp với khách hàng của mình. Bên cạnh các biện pháp trên thì Công ty nên tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin như báo chí trong và ngoài nước. Đặc biệt trong thời đại phát triển công nghệ thông tin như hiện nay Công ty nên sử dụng hình thức quảng cáo trên Internet. Với cách thức này, Côg ty sẽ giới thiệu được hình ảnh của mình với các bạn hàng trên thế giới nhờ đó cơ hội phát triển thị trường sẽ cao hơn. Ngoài ra, Công ty cần chủ động chào hàng hơn nữa nhất là đối với các bạn hàng đã từng cộng tác chứ không nên ngồi chờ các đơn hàng đến với mình. Việc chào hàng có thể chủ động tiến hành khi Công ty có các sản phẩm mới, mẫu mã mới hoặc khi giá cả của hàng hoá giảm xuống. Ngoài ra Công ty nên gửi các Cataloge tới các nhà nhập khẩu trong khu vực… Trong thời gian tới công ty cần chú trọng đến công tác hỗ trợ bán hàng, giảm giá đối với khách hàng mua với khối lượng lớn và có những chính sách ưu tiên khách hàng truyền thống. 6. Chú trọng công tác đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ Trong thời gian qua, Công ty đã luôn quan tâm tới việc đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ nhân viên của Công ty. Hiện nay, đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty có tuổi đời khá cao, trình độ ngoại ngữ tin học còn hạn chế, khả năng giao dịch đàm phán với khách hàng còn yếu do vậy chưa đáp ứng được những đòi hỏi của thị trường khi Việt Nam ra nhập WTO. Trong thời gian tới Công ty cần có các biện pháp nâng cao trình đội của đội ngũ cán bộ công nhân viên. Các biện pháp đó là: - Công ty nên thành lập một bộ phận chuyên biệt nghiên cứu thị trường. Các nhân viên của bộ phận này được đào tạo , bồi dưỡng kiến thức Marketing, thương mại quốc tế và cần có chi phí thoả đáng cho lĩnh vực này. - Cử cán bộ kinh doanh ra nước ngoài để được cọ xát với tình hình thực tế, học hỏi kinh nghiệm cũng như tìm kiếm khách hàng. - Đào tạo trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ mới để nâng cao trình độ nghiệp vụ. Trên đây là những giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của TOCONTAP. Hi vọng với những giải pháp nêu trên, thị trường xuất khẩu của Công ty Xuất nhập khẩu Tạp phẩm sẽ ngày càng được phát triển và mở rộng hơn nữa. IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC 1. Hoàn thiện hành lang pháp lý tạo thuận lợi cho xuất khẩu Để khuyến khích khẩu Nhà nước cần rà soát lại hệ thống luật để điều chỉnh các quy định không còn phù hoặc chưa rõ ràng trước hết là Luật Thương Mại. Trong Luật Thương Mại cần mở rộng phạm vi điều chỉnh cho phù hợp với quy định của WTO cũng như cần quy định chặt chẽ hơn và cụ thể hơn về mọi hoạt động thương mại và liên quan đến thương mại cho phù hợp với xu thế mở cửa thị trường, xu hướng hội nhập để khuyến khích sản xuất và xuất khẩu. Ngoài ra, Nhà nước cần thực hiện một số chính sách sau: - Hỗ trợ tín dụng cho các doanh nghiệp xuất khẩu như: Mở rộng khả năng tiếp cận nguồn tín dụng từ các ngân hàng cũng như các định hướng tài chính, đơn giản hoá thủ tục và yêu cầu thế chấp tài sản của ngân hàng và các tổ chức tín dụng. - Sử dụng có hiệu quả quỹ hỗ trợ xuất khẩu để các doanh nghiệp được vay vốn với lãi suất thấp, giải quyết được khó khăn về vốn lưu động,bảo lãnh tín dụng xuất khẩu. - Thông qua ngân hàng, linh hoạt hạ mức lãi suất để đẩy mạnh xuất khẩu, nới lỏng chính sách tỷ giá hối đoái và chính sách quản lý ngoại tệ. - Tiếp tục đẩy mạnh chương trình cải cách hành chính, giảm bớt những thủ tục rườm rà và những quy định hành chính không phù hợp. 2. Tăng cường các tham tán và xúc tiến thương mại ở các nước. Hệ thống các cơ quan, văn phòng đại diện thương mại ở nước ngoài có nhiệm vụ xúc tiến thương mại, nó giúp cho các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu trong nước nắm bắt được thông tin nhu cầu về thị trường, mở rộng giao dịch và cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Đây là bộ phận quan trọng có vai trò như một cầu nối giữa thị trường trong nước và thị trường thế giới. Cũng nhờ bộ phận này mà hoạt động xúc tiến thương mại được đẩy mạnh, xúc tiến thương mại là biện pháp để phát triển mạnh xuất nhập khẩu hàng hoá với nước ngoài. Nhu cầu tiêu dùng ngày càng được nâng cao thì hàng hoá muốn tiêu thụ được phải đáp ứng được nhu cầu đó. Mặt khác ngày này các quốc gia đều tiến hành tự do hoá thương mại do đó môi trường cạnh tranh rất khốc liệt, chất lượng hàng hóa được nâng cao. Vì vậy, việc xuất khẩu được hàng hoá hay không phụ thuộc rất lớn vào chính sách xúc tiến thương mại mà Nhà nước đề ra. KẾT LUẬN Đối với một doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thì thị trường xuất khẩu như mảnh đất để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp nào có chính sách thị trường, ngành hàng, phương thức kinh doanh hiệu quả thì doanh nghiệp đó sẽ thành công. Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Tạp phẩm sau khi tìm hiểu thực tế, tìm hiểu môi trường kinh doanh cũng như thực trạng kinh doanh xuất khẩu của Công ty em thấy rằng Công ty cần có phương hướng và giải pháp cụ thể để phát triển thị trường xuất khẩu của mình. Có như vậy giá trị kinh doanh xuất nhập khẩu mới được nâng cao. Trong chuyên đề này em đã đưa ra một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty như: Công ty cần xây dựng chính sách phát triển thị trường cụ thể, Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để lựa chọn thị trường kinh doanh, Nâng cao hiệu quả của công tác thu mua tạo nguồn…Em hi vọng với những kiến thức được học ở nhà trưòng sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty. Một lần nữa em xin chân thành các cô chú phòng kinh doanh xuất nhập khẩu 5, cô giáo TS Phan Thị Nhiệm đã giúp em hoàn thành chuyên đề này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại. Tác giả: PGS.TS Hoàng Minh Đức PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất bản Lao động – Xã hội 2. Giáo trình Marketing thương mại quốc tế 3. Sách “ Giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam sang thị trường Châu ÂU” Tác giả: PGS.TS Vũ Chí Lộc Nhà xuất bản lý luận chính trị 4. Cẩm nang về xâm nhập thị trường Mỹ. Tác giả: TS. Hồ Sĩ Hưng- Nguyễn Việt Hưng 5. Thương mại quốc tế và phát triển thị trường xuất khẩu Tác giả: PGS. TS Nguyễn Duy Bột NXB Thống Kê 6. Báo cáo tổng kết các năm 2003- 2006 của Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu tạp phẩm. 7.Wesdsite: www. mot.gov.vn 8. Tạp chí Ngoại thương: Số 32,14,13/2006. Số 05+06/2007 Tạp chí thương mại: Số 46,43,41,37,14/2006 MỤC LỤC