Chuyên đề Phương hướng và những biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel

c chỉ tiêu trên đều thấp và thấp nhất vào năm 2000, phản ánh hiệu quả kinh doanh của công ty chưa cao . Chỉ tiêu mức doanh lợi theo doanh thu phản ánh mức lợi nhuận đạt được trên một đồng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ Năm 1999 là 0,02, năm 2000 giảm xuống 0,017 và năm 2001 là 0,018. Chỉ số này còn thấp và không đều qua từng năm . Chỉ tiêu mức doanh lợi vốn cho biết một đồng vốn bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chẳng hạn, năm 1999 cứ 1 triệu đồng vốn công ty bỏ ra chỉ thu được 0,011 triệu đồng lợi nhuận. Năm 2000 chỉ tiêu này giảm xuống là 0,009 và tăng lên 0,0105 vào năm 2001. Chỉ số này cũng vẫn còn thấp và không đều và đặc biệt thấp vào năm 2000 . Chỉ tiêu mức doanh lợi theo chi phí phản ánh hiệu quả của chi phí, cứ 1 triệu đồng chi phí đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năm 1999 chỉ tiêu này là 0,0198 và giảm xuống vào năm 2000 là 0,0174 và tăng lên một chút vào năm 2001. Chỉ tiêu cuối cùng là chỉ tiêu số vòng quay của vốn biểu thị hiệu quả sử dụng vốn của công ty, xem 1 triệu đồng vốn tạo ra mấy đồng doanh thu trong một kỳ kinh doanh. Ta thấy năm 1999, chỉ số này là 0,554 tức là cứ 1 triệu đồng vốn bỏ ra tạo ra 0,554 triệu đồng doanh thu, năm 2000 là 0,526 tương đương với một triệu đồng vốn bỏ ra tạo ra 0,526 triệu đồng doanh thu và năm 2001 tăng lên 0,599 tương đương với một triệu đồng vốn tạo ra 0,599 triệu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này còn thấp chứng tỏ công ty chưa thật sự sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh của mình. Hầu hết các chi tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ trên đều thấp, chứng tỏ công ty chưa sử dụng tốt các nguồn lực, mặc dù tốc độ tăng trưởng qua các năm là khá khả quan. Việc hiệu quả sản xuất kinh doanh thấp trong những năm qua là do công ty chưa quản lý tốt các yếu tố chi phí và chủ yếu là do chính sách, chiến lược cạnh tranh về giá bán với mức giá thấp dẫn đến lợi nhuận trên đơn vị thấp nhưng vẫn đảm bảo tổng lợi nhuận đạt mức nhất định, do khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng và có thể chiếm lĩnh được thị trường. Hiệu quả sản xuất kinh doanh năm 2001 đã có xu hướng tăng dần lên đã phần nào phản ánh được những cố gắng, nỗ lực của công ty trong năm 2000 với việc tăng cường đầu tư ,nghiên cứu, mở rộng chủng loại mặt hàng và sẽ là tín hiệu tốt trong những năm tiếp theo . III. Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel. 1. Những ưu điểm và điều kiện thuận lợi . Trong những năm qua, công ty điện tử Hanel đã không ngừng khai thác thị trường truyền thống và liên tục nghiên cứu phát triển cải tiến mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường làm cho sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng lên.Đặc biệt là công ty đã nghiên cứu,sản xuất thành công và đưa ra thị trường sản phẩm tivi màu màn hình phẳng và các loại đầu đĩa ,trong đó tivi màn hình phẳng sẽ là mặt hàng chiến lược của công ty nhằm xâm nhập thị trường các hộ gia đình có thu nhập cao nên trong những năm tới thị phần có thể sẽ tăng lên 3-4%. Trong những năm qua ,bằng nỗ lực của chính mình công ty đã khôi phục lại được lại được một số thị trường truyền thống, đặc biệt là thị trường xuất khẩu sẽ là tiền đề cho việc mở rộng và khai thác khu vực thị trường xuất khẩu trong những năm tiếp theo.Bên cạnh đó công ty có thị trường truyền thống thuộc khu vực phía nam với tỷ trọng tiêu thụ chiếm khoảng 70% sản lượng. Công ty tổ chức lại bộ máy quản lý theo mô hình tổng công ty theo hướng công ty Mẹ-con và đang dần ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho việc liên kết, hỗ trợ linh hoạt phù hợp trong hoạt hoạt động sản xuất kinh doanh. Đặc biệt là, công ty đang khẩn trương thành lập ra phòng Marketing đảm nhiệm chuyên môn hoá hơn các chức năng marketing, giảm bớt gánh nặng cho phòng kinh doanh thị trường. Hệ thống bán hàng và kênh tiêu thụ cũng như hoạt động xúc tiến quảng cáo của công ty cũng được xem xét và cân nhắc để đảm bảo chất lượng số lượng sản phẩm, đảm bảo về chi phí cho hoạt động xúc tiến trên đầu sản phẩm bán ra dựa trên vị thế và chu kỳ sống của sản phẩm. Ngoài ra, công ty đã thực hiện thêm hình thức bán ký gửi tại một số thị trường còn trống. Những biện pháp đó của công ty đã đần phù hợp với thị trường do đó thúc đẩy hoạt động bán hàng, các sản phẩm mang thương hiệu Hanel đã được phần đông thị trường chấp nhận. Công ty điện tử Hà Nội là một trong những công ty điện tử đầu tiên áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 về thiết kế-sản xuất-kinh doanh-dịch vụ và đã được tổ chức QMS của úc cấp chứng chỉ có giá trị như một giấy thông hành đảm bảo về chất lượng toàn diện tạo thuận lợi cho công ty kinh doanh trên thị trường. Thêm vào đó ,công ty điện tử Hanel còn có một số điều kiện thuận lợi do được sự hỗ trợ từ phía Nhà nước như: - Vì là một DNNN trực thuộc UBND Thành phố Hà Nội nên công ty thường xuyên nhận được sự quan tâm và chỉ đạo của Thành ủy và các bộ ngành Trung Ương. - Công ty được hưởng các chính sách hỗ trợ như:được ưu đãi miễn giảm thuế xuất nhập khẩu đối với nguyên vật liệu nhập khẩu và các sản phẩm xuất khẩu của công ty;được vay vốn tín dụng đầu tư của Nhà nước từ quỹ hỗ trợ phát triển mà không phải thế chấp tài sản cũng như được hỗ trợ vốn ngân sách,giảm 50% tiền thuê đất đối với các dự án phát triển được duyệt. - Công ty được phép xuất khẩu hàng hoá theo qui định của Bộ Thương Mại và được Nhà nước trợ giá đối với các mặt hàng điện tử khi công ty cung ứng sản phẩm của mình đến các vùng sâu, vùng xa. - Bên cạnh đó hiện nay Chính Phủ Việt Nam có 1 số chính sách phát triển và bảo hộ sản xuất trong nước, với mức thuế tính cho nhập khẩu nguyên vật liệu thấp và đánh thuế cao vào hàng nhập khẩu nguyên chiếc, đây là môi trường kinh doanh thuận lợi cho công ty có thể tận dụng và phát triển. 2. Những mặt hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh những mặt mạnh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty còn có nhiều mặt hạn chế, khó khăn. Đặc biệt trong bối cảnh nền kinh tế với xu hướng quốc tế hoá ngày càng cao đã đặt các công ty điện tử nói chung và công ty điện tử Hanel nói riêng trước sự cạnh tranh gay gắt không chỉ với các công ty trong nước mà cả với các công ty nước ngoài và thị trường ngày càng được khai thác một cách triệt để hơn. Công ty Hanel là một công ty lớn và liên tục phát triển, song so với các công ty nước ngoài công ty Hanel có tiềm lực tài chính thấp hơn cộng thêm việc công ty phải nhập nguyên vật liệu đầu vào từ nước ngoài, do đó chất lượng sản phẩm sẽ phụ thuộc vào nguyên vật liệu đó, dẫn tới các sản phẩm mặc dù đã được đổi mới về mẫu mã và chất lượng song vẫn chưa thể được như các công ty nước ngoài. Một trong những mặt còn hạn chế của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quảng cáo khuyếch trương, mặc dù sản phẩm của công ty đang trong giai đoạn phát triển, chi phí cho hoạt động khuyếch trương chưa cần nhiều song về chất lượng về mức độ nhắc lại của hoạt động này chưa thực sự hợp lý đặc biệt là khi đưa ra thị trường sản phẩm mới. Điểm yếu này là do công ty chưa có quỹ dành cho hoạt động quảng cáo khuyếch trương, cũng không có việc đánh giá hiệu quả của hoạt động này một cách chính xác. Công tác nghiên cứu thị trường không đưa ra được các thông tin cụ thể về nhu cầu và đặc điểm tiêu dùng của khách hàng cuối cùng trên từng khu vực thị trường từ đó đãn đến việc xác định các chính sách giá cũng như lựa chọn loại trung gian, đại lý trong hệ thống kênh tiêu thụ chưa thực sự phù hợp.Thông tin nghiên cứu thị trường thu thập được chủ yếu là những thông tin về chiến lược quảng cáo của công ty đối thủ cạnh tranh,qua sách báo và các phương tiện thông tin đại chúng,qua các trung gian,đại lý... chứ chưa có sự trợ giúp của máy móc hay tổ chức nào do đó thông tin về thị trường không được đầy đủ và thiếu sự chính xác tuyệt đối. Xác định kênh tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng chưa nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng, tỷ lệ giữa cửa hàng do công ty quản lý và trung gian phân phối không đủ hợp lý để tạo điều kiện cho công ty quản lý về chất lượng sản phẩm và lấy được những ý kiến của khách hàng cuối cùng.Việc tiêu thụ bao nhiêu sản phẩm trên các khu vực thị trường là do các trung gian quyết định thông qua các đơn đặt hàng, do đó rất khó kiểm soát và thiếu sự chủ động cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó mức giá đặt ra cho sản phẩm của công ty cũng không hợp lý khi xét tới đặc điểm thị hiếu tiêu dùng của người Việt Nam và đặc điểm sản phẩm của công ty. Bởi vì không phải sản phẩm nào có gía rẻ hơn thì cũng đều có sức cạnh tranh lớn hơn đặc biệt là trên thị trường Việt Nam.Sản phẩm do công ty sản xuất ra là những sản phẩm đối với người Việt nó không chỉ là sản phẩm phục vụ nhu cầu sinh hoạt nó còn là vật tranh trí, tài sản, do đó nó không chỉ cần thiết đến chất lượng và giá rẻ của sản phẩm mà đòi hỏi phải đẹp và sang trọng, mà trong quan điểm của đại đa số người dân Việt Nam đều cho rằng sản phẩm nào càng đắt thì càng sang càng tốt.Do đó việc định giá của công ty theo mức giá thấp là chưa phù hợp. Tồn tại những hạn chế trên là do nhiều nguyên nhân khác nhau bao gồm cả nguyên nhân khách quan cũng như chủ quan. a. Nguyên nhân khách quan: Những ảnh hưởng khách quan trong nền kinh tế có tính chất dây truyền tác động đến thị trường kinh doanh của công ty làm cho mức tiêu thụ của công ty giảm xuống mà bản thân công ty không thể quyết định được như : biến động về nhu cầu thị trường, lạm phát, thiên tai địch hoạ, cạnh tranh không lành mạnh... đối với những hạn chế này công ty không có cách nào khác là phải nhờ sự trợ giúp can thiệp của nhà nước để giảm thiểu những tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của công ty. Do nhu cầu sử dụng cầu sử dụng sử dụng các sản phẩm điện tử như tivi, đầu đĩa hình ở nước ta còn thấp mà nguyên nhân chủ yếu là do thu nhập thấp nên hạn chế khả năng thực hiên nhu cầu của người dân. Chúng ta xem tình hình nhu cầu sử dụng tivi theo nghiên cứu dự báo của Tổng công ty điện tử Tin học Việt Nam cho dưới bảng sau: Bảng 18: Dự báo nhu cầu tivi đến năm 2005 Năm 2001 2002 2003 2004 2005 Dân số ( triệu dân ) 83,4 84,9 86,5 88 89,6 Số hộ gia đình ( triệu ) 17,3 17,6 17,9 18,2 18,6 Số tivi sử dụng (triệu cáI) 11,7 13,1 14,7 16,3 18,1 Số tivi hỏng cần thay thế ( triệu cái ) 0,6 0,7 0,7 0,8 0,8 Số tivi mua mới 0,8 0,9 0,9 1 1 Số tivi cần cung cấp 1,4 1,6 1,6 1,8 1,8 (Nguồn : Dự báo của Tổng Công ty Điện tử Tin học Việt Nam) Với mức nhu cầu sử dụng tivi của nhân dân tổng cầu về lượng tivi chỉ vào khoảng 1,6-1,8 triệu chiếc cho mỗi năm mà ở nước ta hiện nay có hơn 100 doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp tivi với tông công suất trên 3 triệu máy một năm thì với mức nhu cầu đó tổng thể ngành sản xuất lắp ráp tivi chỉ đạt 30-35% do cung vượt quá cầu.Do đó,làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp tivi cạnh tranh rất khốc liệt để giành giật thị trường để tăng khối lượng bán,và công ty điện tử Hanel cũng phải đặt mình vào tình thế cạnh tranh đó nên gây cho công ty nhiều khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Thị trường chung của công ty, đặc biệt là thị trường pháp lý cho kinh doanh hiện nay còn nhiều điểm chưa chặt chẽ, đẫn tới trên thị trường có những sản phẩm nhập lậu làm cho sản phẩm của công ty nói riêng và sản phẩm điện tử của các công ty sản xuất trên thị trường trong nước nói chung gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm . Công ty cũng không có được sự hỗ trợ nào từ các công ty nghiên cứu thị trường Việt Nam. Thực tế hoạt động nghiên cứu thị trường trên tầm vĩ mô chưa thực sự được chú trọng, dẫn tới việc cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp thì chủ yếu là các thông tin thô, chồng chéo, chất lượng thông tin không cao điều đó có thể dẫn tới việc hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường gặp nhiều khó khăn. Doanh nghiệp không thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Tại các trung tâm tư vấn cho các doanh nghiệp thì phải trả với lệ phí cao mà trình độ năng lực của tổ chức này lại thấp, trình độ tư vấn thấp vì vậy không tạo nhiều thông tin cho doanh nghiệp. Để hoạt động các doanh nghiệp thường lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành. Bên cạnh đó hoạt động tổ chức thị trường chưa tốt không tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, như trong một vài năm qua thị trường còn có những hoạt động độc quyền, cạnh tranh không lành mạnh gian lận thương mại. b. Những nguyên nhân chủ quan. Những nguyên nhân chủ quan xuất phát từ năng lực công nghệ của công ty còn nhiều hạn chế, cùng với điều kiện về vốn kinh doanh mà nhà nước quy định khiến cho công ty không tự chủ được trong chiến lược phát triển kinh doanh của mình. Quyết định về kênh tiêu thụ cũng như giá thành sản phẩm của công ty chỉ được nhìn nhận theo một mặt của thị trường và dựa trên mục tiêu của công ty mà chưa xác định được đặc điểm tiêu dùng của khách hàng để tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty còn quá lệ thuộc vào các trung gian,thị trường tiêu thụ của công ty lại rộng lớn nên rất khó kiểm soát. Bên cạnh đó,đội ngũ cán bộ và nhân viên kinh doanh,nghiên cứu thị trường cũng như xuất nhập khẩu còn hạn chế cả về số lượng và trình độ, kiến thức,năng lực chuyên môn làm ảnh hưởng rất nhiều trong việc nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ của công ty. Ngoài ra ,do chưa có nhà sản xuất phụ kiện một cách đồng bộ nên công ty vẫn phải nhập từ nước ngoài nên bị phụ thuộc vào phía đối tác, gây tốn kém thời gian chi phí cũng như sự chủ động linh hoạt trong khâu cải tiến, sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Các hoạt động của marketing chưa được công ty quan tâm chú ý, việc tổ chức nghiên cứu thị trường, quảng cáo xúc tiến chưa tốt, hình thức và phương pháp chưa hiệu quả trong kích thích tiêu thụ. Phần iii phương hướng và Những biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Hanel. I. Phương hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới. 1. Mục tiêu phát triển Mục tiêu phát triển lâu dài của ngành điện tử nói chung và của công ty nói riêng là thực hiện thành công quá trình điện tử hoá toàn bộ nền kinh tế quốc dân và xây dựng ngành điện tử thành một trong các ngành mũi nhọn của đất nước, nhằm góp phần tích cực vào công cuộc xây dựng đường lối CNH-HĐH nền kinh tế quốc dân mà Đảng và nhà nước đã đề ra. Mục tiêu phát triển của công ty từ nay đến năm 2010 là: - Xây dựng công ty trở thành một công ty điện tử hoặc Tổng công ty hay tổ hợp công nghiệp điện tử đừng đầu của Hà Nội và là một trong những công ty mạnh của cả nước. - Phấn đấu phát triển về ứng dụng khoa học công nghệ vào quá trình sản xuất bình quân đạt từ 25 đến 30% mức tăng trưởng trên năm. - Tăng cường mở rộng thị trường về vùng sâu ,vùng xa nhằm chiếm lĩnh nhóm thị trường này một triệt để. - Hợp tác và đầu tư với mọi thành phần kinh tế ở các quốc gia trên thế giới bằng nhiều hình thức khác nhau. Thực hiện liên doanh liên kết với các công ty điện tử tin học lớn nhằm nâng cao hiểu biết cho đội ngũ kỹ sư của công ty và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được một hiệu quả đáng kể trong công tác đóng thuế và tạo công ăn việc làm cho người lao động. Các chỉ tiêu kế hoạch phấn đấu trong năm 2002 Với những mục tiêu dài hạn đó, công ty đề ra mục tiêu trong năm 2000 khá cao để làm bàn đạp, động lực cho sự tăng trưởng trong những năm tiếp theo thể hiện thông qua các chỉ tiêu cụ thể như sau: Bảng 19:Các chỉ tiêu kế hoạch phấn đấu năm 2002 Chỉ tiêu ĐVT Kế hoạch Sản lượng sản xuất Triệu 58.000 Sản lượng tiêu thụ Triệu 58.000 Tổng doanh thu trước thuế Triệu 165.000 Nộp ngân sách Triệu 13.000 Lợi nhuận sau thuế Triệu 3500 Số lao động Người 350 Thu nhập bình quân Đồng 1.000.000 (Nguồn :Phòng kế hoạch đầu tư) Công ty cố gắng hoàn thành kế hoạch tăng trưởng 15% trong tất cả các chỉ số. 2. Phương hướng phát triển Để đạt được các mục tiêu này công ty đề ra các phương hướng sau: -Tiếp tục xây dựng công ty thành Công ty điện tử hàng đầu và có uy tín của Việt Nam với Đông Nam á và thế giới . - Công ty thực hiện xây dựng ngành công nghiệp điện tử theo hướng xuất khẩu, chuẩn bị và hoàn thiện các điều kiện để sớm hoà nhập vào mạng lưới sản xuất, dịch vụ và thương mại trong khu vực Đông Nam á. - Chủ động xây dựng phát triển sản phẩm, thị trường và đầu tư theo hai khu vực. + Khu vực đầu tư sản xuất sản phẩm mà trong nước có thể chủ động về vốn công nghệ và thị trường thì ưu tiên cho đầu tư trong nước. + Khu vực đầu tư sản xuất những sản phẩm mới có chất lượng cao mà hiện nay công ty chưa có khả năng sản xuất hoặc sản xuất trong nước chưa đạt hiệu quả, thì công ty có thể góp vốn. Còn nếu không chủ động về vốn, công nghệ, thị trường thì dành cho liên doanh hoặc hợp tác kinh doanh với nước ngoài. - Định hướng chiến lược thị trường đặc biệt là đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra những sản phẩm mới tốt hơn, đi từ sản xuất thiết bị cũ sang sản xuất linh kiện hiện đại. Thực hiện liên minh kinh tế kỹ thuật lâu dài về điện tử viễn thông với những Doanh nghiệp mạnh trên thế giới trên từng nhóm thị trường cụ thể. - ổn định tổ chức mô hình công ty Mẹ, công ty con hoặc Tổng công ty nhằm nâng cao hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh. - Tổ chức sắp xếp lực lượng lao động, gắn trách nhiệm về năng suất và chất lượng sản phẩm với người lao động ,duy trì thực hiện tốt hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 . - Tổ chức bán hàng và chăm sóc khách hàng tốt hơn để vừa giữ vững và mở rộng thị trường vừa quản lý tốt hơn mạng lưới phân phối và đại lý . II. một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. 1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường. Trong điều kiện kinh tế hiện nay, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt và người mua có quyền lựa chọn sản phẩm dịch vụ. Do vậy việc tiêu thụ sản phẩm không phải là “bán những gì mình có mà phải bán những gì mà khách hàng cẩn”. Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường thì phải hiểu về đặc điểm thị trường và nhu cầu của nó. Do đó công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề trong việc thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Song thực tế công tác nghiên cứu thị trường của công ty vẫn chưa được tổ chức có hiệu quả, những thông tin do các tổ thị trường của công ty thu thập được chủ yếu qua các trung gian, khách hàng có quan hệ làm ăn với công ty, thu thập thông tin qua sách báo và tiến hành điều tra thông qua các cửa hàng của công ty dẫn tới các thông tin về thị trường không toàn diện, chính xác và đầy đủ. Thông tin nghiên cứu về khách hàng qua điều tra từng vùng là không có, những đặc điểm thị trường, nhu cầu của khách hàng như thế nào chỉ được nhận biết qua kinh nghiệm và đánh giá chủ quan ... Để sản phẩm sản xuất và tiêu thụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng cuối cùng công ty cần phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường tốt hơn nữa. Vì thế công ty đang chuẩn bị thành lập phòng marketing nhằm chuyên môn hoá hơn các chức năng marketing, đặc biệt là nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường. Để hoạt động có hiệu quả, trước hết công ty có thể tổ chức phòng Marketing như sơ đồ sau: Phòng Marketing Bộ phận quản trị Marketing Bộ phận quản trị thị trường Bộ phận chuyên ngành quảng cáo , xúc tiến Thị trường miền Bắc Thị trường miền Trung Thị trường miền Nam Hình 6: Sơ đồ tổ chức phòng marketing Theo mô hình này, bộ phận quản trị thị trường là bộ phận trung tâm của phòng có chức năng xây dựng chiến lược thị trường thông qua phân tích môi trường, phân tích nội bộ ngành và khả năng cụ thể của doanh nghiệp. Bộ phận này có thể chia nhỏ thành 3 bộ phận đảm nhận các khu vực thị trường miền Bắc, miền Trung, miền Nam của công ty để nghiên cứu, thu thập thông tin về đặc điểm thị trường của từng vùng. Trên cơ sở thông tin thu thập được ,bộ phận quản trị Marketing sẽ đảm nhận công tác lập kế hoạch chiến lược Marketing cũng như xây dựng chương trình hành động cụ thể và bộ phận chuyên ngành quảng cáo, xúc tiến sẽ tổ chức các chương trình quảng cáo, xúc tiến phù hợp với đặc điểm của từng khu vực thị trường. Với việc thành lập được phòng Marketing với bộ phận chuyên ban về nghiên cứu thị trường thì công tác sẽ này tạo điều kiện cho việc nghiên cứu,thu thập thông tin chính xác, đầy đủ và tổng hợp hơn. Xong việc này đòi hỏi công ty phải tốn một khoản chi phí để tuyển dụng và đào tạo được một đội ngũ nhân viên làm Marketing. Bên cạnh đó,công ty cần kết hợp phương pháp nghiên cứu khái quát và chi tiết thị trường bằng nhiều hình thức từ nhiều nguồn khác nhau nhằm thu thập được những thông tin đầy đủ về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh ,ảnh hưởng của môi trường vĩ mô như thể chế chính sách... ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao, thu thập được những thông tin trên kịp thời và cập nhật công ty cần phải đáp ứng yêu cầu: - Về cán bộ nghiên cứu thị trường: đội ngũ cán bộ,nhân viên đảm nhận công tác này đã từng làm việc nhiều năm nên đều là những người có trình độ, kinh nghiệm và năng lực, nhạy bén trong công tác và trung thành với công ty. Song những đặc điểm của thị trường luôn thay đổi, đòi hỏi những cán bộ nghiên cứu thị trường phải luôn nắm bắt được những những kiến thức mới, vì vậy công ty cần có những khoá học để bổ xung kiến thức mới cho các cán bộ nhằm phục vụ tốt hơn cho công tác nghiên cứu thị trường. - Về đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường: + Công ty cần trang bị cơ sở vật chất hiện đại phục vụ cho công tác thống kê, phân tích: Máy vi tính, máy in, ... + Đầu tư phương tiện đi lại để những cán bộ nghiên cứu thị trường có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất, chính xác nhất. + Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo, tạp chí, mạng Internet phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường. Ngoài ra công ty cần có những chính sách để cung cấp cho cán bộ nghiên cứu thị trường được nguồn kinh phí hoạt động hàng năm. Có chế độ khen thưởng và kỷ luật hợp lý nhằm khai thác và bảo mật thông tin. Được như vậy, công tác nghiên cứu thị trường sẽ có chất lượng cao hơn, đem lại kết quả có giá trị thực sự cho công tác tiêu thụ. 2. Mở rộng chủng loại, mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm . Mẫu mã và chất lượng sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Chỉ có sản phẩm chất lượng cao và mẫu mã phù hợp với yêu cầu khách hàng mới được thị trường chấp nhận. a. Chủng loại, mẫu mã sản phẩm. Hiện nay công ty thực hiện chính sách mở rộng chủng loại,thiết kế những sản phẩm mới nhằm phục vụ cho chiến lược đa dạng hoá sản phẩm của mình. Với thị trường mục tiêu là các hộ gia đình có thu nhập trung bình,trung bình khá trở nên công ty đưa ra nhiều mặt hàng tivi, đầu đĩa có chất lượng khá, giá thành rẻ với nhiều loại mẫu mã khác nhau để người tiêu dùng lựa chọn, phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của mình. Do vậy,trong những năm tới công ty vẫn phải đầu tư nghiên cứu luôn có những mẫu mã sản phẩm mới, loại bỏ hoặc thu hẹp các sản phẩm tiêu thụ chậm nhằm có được một cơ cấu sản phẩm hợp lý, nhằm kích thích thị hiếu người tiêu dùng. Bên cạnh đó, đối với các sản phẩm hiện có công ty cần hoàn thiện, bổ sung những tính năng mới cho sản phẩm,đặc biệt là những sản phẩm chiến lược mang tính cạnh tranh để xâm nhập thị trường mới như sản phẩm tivi màn hình phẳng vì thực tế so với các sản phẩm cùng loại của các hãng có tên tuổi như SONY,PANASONICS... thì sản phẩm của công ty còn thiếu nhiều tính năng cơ bản. Đồng thời ,công ty có thể thay đổi kiểu dáng, màu sắc trên bao bì nhằm tạo ra sự đổi mới ngay từ cái nhìn đầu tiên của khách hàng. Hiện nay, công ty không ngừng mở rộng thị trường để đưa sản phẩm của mình tới thị trường mục tiêu là các hộ gia đình có thu nhập thấp, vùng sâu, vùng xa, thì công ty có thể cung ứng những loại sản phẩm những loại sản phẩm có chất lượng trung bình, giảm bớt các tính năng cần thiết để hạ giá bán sao có thể đáp ứng được nhu cầu và khả năng thanh toán của họ. Làm như vậy,công ty có thể chiếm lĩnh được thị trường và tăng nhanh khối lượng bán. Song để không ngừng mở rộng chủng loại, mẫu mã sản phẩm ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường thì công ty cần phải có những điều kiện nhất định như: có được một đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thiết kế sản phẩm ,tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu triển khai... b. Chất lượng sản phẩm. Mặc dù công ty theo đuổi sản xuất sản phẩm có chất lượng trung bình khá trong giai đoạn hiện nay nhưng không có nghĩa là chất lượng sản phẩm chỉ có vậy. Hơn bao giờ hết, để nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng chất lượng hàng hóa vẫn được quan tâm đúng mức,đặc biệt là về hình thức. Cụ thể là yêu cầu về chất lượng của công ty đề ra như sau: - Chất lượng sản phẩm sản xuất,tiêu thụ phải đảm bảo sự đồng đều,đạt được những tiêu chuẩn đề ra. - Không ngừng nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm ,nâng cao các tiêu chuẩn chất lượng. Để đạt được yêu cầu này, công ty cần thực hiện tốt các biện pháp sau: - Không ngừng đầu tư, cải tiến dây truyền công nghệ nhằm tận dụng công suất thiết bị, nâng cao chất lượng sản phẩm. - Tổ chức đảm bảo cung ứng vật tư cho sản xuất sản phẩm đầy đủ kịp thời và đúng về chất lượng, sản lượng. Công ty nên tìm cách chủ động về nhiều nguồn tránh phụ thuộc vào các nhà cung ứng nước ngoài. + Kiểm tra quy trình công nghệ và chất lượng sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối. + Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề, nâng cao vai trò tinh thần trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, thường xuyên biểu dương khen thưởng nhằm phát huy sáng kiến kỹ thuật trong sản xuất. Đặc biệt là công ty phải duy trì và triển khai tổ chức tốt hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 để góp phần cho việc ổn định về chất lượng và năng suất lao động. 3. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý. Giá cả là thước đo giá trị hàng hoá trên thị trường,là một nhân tố hết sức quan trọng và ảnh hưởng mạnh mẽ tới khối lượng hàng hoá bán ra và lợi nhuận của công ty.Xây dựng được một chiến lược giá tối ưu để bù đắp chi phí và có lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh và tạo cơ hội chiếm lĩnh thị trường là một mục tiêu lớn của công ty. Để làm được điều đó, trước hết công ty phải tìm các biện pháp hạ giá thành sản phẩm bằng cách sử dụng công nghệ tốt nhất để giảm bớt hao phí nguyên vật liệu nhưng vẫn đảm bảo mức chất lượng theo tiêu chuẩn. Chủ động đàm phán với các bên đối tác để nhập được những linh kiện có giá thấp,tiến tới sản xuất lấy các linh kiện mà hiện nay phải nhập, lúc đó giá thành sẽ hạ xuống rất nhiều . Với thực trạng và mục tiêu chiến lược khai thác thị trường nên công ty điện tử Hanel xác lập chiến lược giá thấp với các sản phẩm có chất lượng trung bình khá. Song với tính chất của sản phẩm điện tử vừa là phương tiện giải trí vừa là tài sản để trang trí, đặt chính sách rẻ hơn sẽ gây cho khách hàng có ý niệm không tốt về chất lượng sản phẩm. Vì vậy, với sản phẩm này công ty nên đặt giá với mức trung bình so với các sản phẩm cùng loại không quá cao, hoặc không quá thấp. Tùy theo từng đối tượng khách hàng,từng khu vực thị trường công ty thực hiện chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt nhằm đẩy mạnh lượng hàng hóa tiêu thụ. Hiện nay, chính sách giá của công ty là: giá bán tỷ lệ nghịch với lượng hàng hoá tiêu thụ trong tháng, khách hàng mua càng nhiều công ty bán với giá càng hạ. Các nhà phân phối và đại lý là những người tiêu thụ sản phẩm của công ty với mức giá thấp nhất, vì họ là khách hàng tiêu thụ khối lượng hàng hóa lớn nhất của công ty. Đây là chính sách giá có sức hấp dẫn lớn đối với cả khách hàng trực tiếp cũng như các trung gian, đại lý nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ. Đối với những thị trường cấp 2,cấp 3(vùng sâu ,vùng xa) mà công ty đang mở rộng khai thác công ty nên xây dựng chính sách giá cả phù hợp với các loại sản phẩm mà công ty đã và đang tiêu thụ tại đây.Tại các thị trường này các chủng loại sản phẩm tivi màu 14”,16” được ưa dùng và tiêu thụ mạnh vì giá bán các mặt hàng tivi 14”,16” này khoảng từ 1800000 đến 2600000 tùy theo loại phù hợp với nhóm thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp ở Việt Nam hiện nay. Bên cạnh việc xác định giá bán cho sản phẩm ,một vấn đề quan trọng là phương thức bán và phương thức thanh toán. Đây cũng là một nội dung trong chính sách giá để tăng khả năng tiêu thụ của công ty. Để đạt khả năng khai thác tối đa thị trường công ty nên sử dụng phương thức thanh toán bằng trả góp. Theo phương thức thanh toán này công ty cần đặt mối liên hệ với cơ quan công tác hoặc chính quyền địa phương nơi khách hàng đang sinh sống .Các cơ quan và đơn vị hành chính có trách nhiệm thu hồi tiền hàng tháng để trả công ty ,sau khi thanh toán xong,các đơn vị này được hưởng 3-4% giá trị sản phẩm bán ra. Người tiêu dùng mua qua cơ quan hoặc đơn vị hành chính địa phương với mức giá bán bằng mức giá bán tại đại lý. Hình thức này có thể được áp dụng như sau:trước tiên người tiêu dùng phải trả trước 30% giá trị hàng hóa ,số còn lại phải trả trong vòng 10 tháng, mỗi tháng 7,5% giá trị sản phẩm 5% trả kèm là % giá trị trượt giá của đồng tiền mà công ty phải chịu do khách hàng chưa trả tiền. áp dụng phương thức thanh toán này công ty điện tử Hanel có thể thành công tại các thị trường nông thôn, vùng sâu, vùng xa với nhóm đối tượng khách hàng có mức thu nhập tương đối thấp. Trong hoàn cảnh của Việt Nam, giá cả là một công cụ cạnh tranh có hiệu lực, công ty phải xây dựng một chính sách giá bán linh hoạt, áp dụng tùy theo từng trường hợp cụ thể, từng đối tượng khách hàng,từng khu vực thị trường theo một khung giá linh hoạt, trong đó giá trần là giá thị trường còn giá sàn tuỳ theo giá thành sản xuất có thể thiệt hại theo một tỷ lệ nhất định nhằm tăng năng lực cạnh tranh. Với cách làm này có thể làm suy giảm lợi nhuận của công ty trong thời gian đầu nhưng về lâu dài nó sẽ đẩy mạnh công tác tiêu thụ, thu hút được lượng khách hàng đông hơn. Nói chung, nếu có thể công ty vẫn thực hiện chính sách giá linh hoạt nhưng xoay quanh một mức giá thống nhất cho tất cả đại lý,cửa hàng bán sản phẩm của công ty nhằm đạt được một mặt bằng giá cả chung, dễ dàng cho công ty kiểm soát và giảm bớt sự cạnh tranh giữa các đại lý. 4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Việc sử dụng hệ thống kênh phân phối phù hợp đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc mở rộng thị trường. Hệ thống kênh phân phối là con đường đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà không đưa được đến tay người tiêu dùng thì mọi cố gắng của công ty cũng trở nên vô nghĩa. Vì vậy, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cũng có nghĩa là công ty đã phần nào phát huy và mở rộng thị trường của mình. Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cần thực hiện những công việc sau: a. Thiết lập kênh phân phối. Với mục tiêu hiện nay của công ty là mở rộng thị trường trong toàn quốc và cả thị trường nước ngoài, hơn nữa do đặc điểm của sản phẩm điện tử như tivi,đầu đĩa đã trở thành mặt hàng tương đối phổ biến trong dân chúng đòi hỏi công ty phải có một kênh phân phối đủ lớn để có thể phân phối được tới tận các thành phố ,thị trấn. Việc sử dụng phần lớn các trung gian, đại lý để phân phối sản phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng là cần thiết song việc thiết lập trung gian của công ty là theo phương thức mua đứt bán đoạn trên hợp đồng từng lô hàng, người trung gian được hưởng triết khấu thoả thuận và phải có trách nhiệm theo quy định của công ty trong hợp đồng. Với việc thực hiện như vậy công ty không dành quyền chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực tế ta thâý việc thiết lập kênh phân phối của công ty chưa thích hợp lắm. Để vẫn có thể thực hiện được mục tiêu phân phối vừa có thể giảm bớt sự phụ thuộc vào các trung gian thì cấu trúc kênh phân phối của công ty nên thay đổi. Cụ thể là, với thị trường miền Bắc, miền Trung các đại lý có thể đảm nhiệm vai trò của các nhà phân phối, trên cơ sơ đó có thể coi công ty là nhà phân phối chính,vì địa bàn tiêu thụ không xa nơi sản xuất lắm. Song để làm được điều này đòi hỏi công ty phải tốn một khoản chi phí rất lớn để đội ngũ nhân viên kinh doanh, giao nhận hàng hoá cùng các khoản chi phí lưu thông khác...Còn đối với thị trường miền Nam thì với hình ảnh uy tín của mình công ty có thể trực tiếp mở chi nhánh tiêu thụ, do đặc tính người miền Nam không muốn kinh doanh hàng hoá thông qua các nguồn từ đại lý. Bên cạnh đó, công ty cần xác định lượng trung gian một cách hợp lý chứ không phải cứ nhiều là tốt mà vấn đề hiệu quả được đặt lên hàng đầu. Để xác định được số lượng các trung gian trong kênh phân phối phải căn cứ vào nhiều tiêu thức như :mật độ dân cư, thu nhập, vị trí địa lý, thói quen tiêu dùng... Thông thường mỗi tỉnh nên thành lập ít nhất hai đại lý ở các thị xã ,thị trấn lớn. Nếu chỉ có một đại lý tại một tỉnh có thể gây ra hiện tượng thay đổi giá bán và nếu có quá nhiều đại lý tại một tỉnh sẽ gây ra chồng chéo về phân phối, khó kiểm soát, gây ra sự cạnh tranh không cần thiết giữa các đại lý. Do vậy, cần thiết kế và tổ chức hệ thống đại lý sao cho lấp đầy khoảng trống thị trường. Tại thị trường miền Nam , có thể phát triển đồng thời số lượng đại lý và cửa hàng bán lẻ cho công ty vì đây là khu vực thị trường truyền thống tiêu thụ phần lớn khối lượng hàng hóa của công ty. Còn với thị trường miền Bắc và miền Trung ,đặc biệt là trên địa bàn Hà Nội công ty nên tập trung phát triển đại lý tại các tỉnh và tăng cường quan hệ trực tiếp với khách hàng. Công ty mới bắt đầu áp dụng hình thức bán ký gửi ở một số thị trường còn trống tại một số cửa hàng bán lẻ các sản phẩm ,thiết bị điện tử hay tại các trung tâm,gian hàng sửa chữa điện tử...Đây là một biện pháp hay để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ mà công ty cần chú trọng trong những năm tiếp theo nhằm mở rộng và khai thác triệt để các thị trường còn trống. Đối với thị trường xuất khẩu ,do mới khôi phục lại hơn nữa thị trường này mới còn ở dạng tiềm năng do sản phẩm của công ty phần lớn là sản phẩm bao tiêu và một phần là đặt hàng gia công ,khách hàng là người tiêu dùng nước ngoài chia hiễu rõ nhiều về sản phẩm của công ty. Nhưng trong tương lai đây sẽ là một thị trường có triển vọng, song để sản phẩm của công ty có thể xuất khẩu tiêu thụ rộng rãi ở nước ngoài thì công ty nên chủ trương quan hệ ,liên kết với các nhà phân phối nước ngoài ,nhờ vào uy tín của họ để đưa sản phẩm tiêu thụ trên thị trường bên ngoài. Điều này còn phụ thuộc vào mối quan hệ của công ty,sự nỗ lực cũng như sự giúp đỡ của UBND trong việc tìm kiếm các đối tác và các tổ chức có uy tín nước ngoài . Tuy nhiên để cho các trung gian trên thị trường thấy được lợi ích thu đươc khi bán hàng của công ty thì bản thân công ty cần có chính sách khuyến khích, động viên, hỗ trợ nhằm thắt chặt mối quan hệ giữa công ty với các trung gian. b. Tổ chức đánh giá và khuyến khích các thành viên của kênh. Công ty cần thường xuyên đánh giá quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm của các thành viên trong kênh, cụ thể là các nhà phân phối và các đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như lượng hàng hoá tiêu thụ theo từng chủng loại, việc tuân thủ các qui định của công ty về giá bán ,bảo quản sản phẩm...cũng như việc quảng cáo thu thập thông tin thị trường cho công ty, từ đó phát hiện những điểm mạnh ,điểm yếu của các trung gian ,các vấn đề nảy sinh trong quá trình tiêu thụ để có những biện pháp tác động kịp thời đến các đại lý để họ đảm bảo đúng những dịch vu cho khách hàng Để kích thích các thành viên hoạt động tốt, công ty cần hiểu biết và đáp ứng nhu cầu của họ thông qua những hình thức, chính sách khuyến khích, động viên. Công ty có thể sử dụng những hình thức, biện pháp sau: - Đối với những khách hàng mua với khối lượng lớn công ty có thể chiết khấu ,giảm giá, vận chuyển đến tận nơi miễn phí áp dụng đối với các khách hàng trực tiếp và các trung gian. Đối với các trung gian là các nhà phân phối và các đại lý ,công ty thực hiện biện pháp thưởng theo doanh thu nếu các trung gian thanh toán nhanh và đúng thời hạn, tức là ngoài khoản chiết khấu nhận được từ công ty theo hợp đồng tiêu thụ thì trung gian còn được hưởng thêm một tỷ lệ % chiết khấu trên doanh thu tiêu thụ nếu các trung gian thanhtoán đúng hoặc trước thời hạn. Song với mức thưởng trên doanh thu với tỷ lệ 1% mà công ty đang áp dụng thì thực sự chưa hấp dẫn các đối tượng khách hàng.Vì thế ,công ty có thể tăng tỷ lệ này lên 1,5% nhằm kích thích các trung gian tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn. Ngoài ra, công ty còn có thể sử dụng hình thức chiết khấu luỹ tiến theo số lượng tiêu thụ đối với các khách hàng thường xuyên với khối lượng hàng hoá lớn. - Bên cạnh đó, công ty có thể sử dụng một số biện pháp tâm lý đối với các thành viên của kênh như tặng quà kỷ niệm ,tổ chức đi tham quan nghỉ mát... để động viên làm cho các thành viên vì lợi ích của họ mà gắn bó với công ty hơn. Đối với các trung gian là đại lý, nhất là các đại lý mới công ty cần trợ giúp về kinh phí trong xây dựng, trang hoàng , quảng cáo,đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng của đại lý cũng như của công ty để tạo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm của họ với công ty. 5. Tăng cường các hoạt động quảng cáo ,xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động quảng cáo ,xúc tiến hỗ trợ là những yếu tố rất quan trọng để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ những thiếu sót, tồn tại trong hoạt động này, trong thời gian tới công ty cần thực hiện tốt các mặt sau : * Hoàn thiện hoạt động quảng cáo Quảng cáo là biện pháp thúc đẩy bán hàng cực kỳ quan trọng, được thực hiện trước hoặc song song với quá trình sản xuất kinh doanh. Quảng cáo có tác dụng nhằm vào người mua hàng gián tiếp và chính là chính vì hệ thống phân phối có bán được hàng thì công ty mới tiêu thụ được sản phẩm. Do vậy,để có thể thực hiện quảng cáo sản phẩm nhất là trong giai đoạn hiện nay công ty tung ra rất nhiều sản phẩm mới thì hoạt động quảng cáo vào lúc này là rất cần thiết thì trước hết công ty cần xây dựng ngân sách cho quảng cáo khuyếch trương sản phẩm hợp lý. Đồng thời ,sau mỗi chiến dịch quảng cáo, bộ phận thị trường cần phải đánh giá hiệu quả của hoạt động này thông qua chi phí quảng cáo bỏ ra và doanh thu do tăng khối lượng bán . Công ty cần xây dựng một chương trình quảng cáo hợp lý bằng nhiều hình thức khác nhau vào từng khoảng thời gian thích hợp như khi công ty tung ra sản phẩm mới hoặc vào dịp lễ tết,các sự kiện thể thao trọng đại thì cần tăng cường quảng cáo khuyếch trương nhằm thu hút các đối tượng tiêu dùng.Về phương thức quảng cáo,công ty nên kết hợp hài hòa nhiều hình thức. Hiện giờ công ty mới chỉ quảng cáo chủ yếu qua catalo,đài truyền thanh,đài truyền hình địa phương, báo chí và qua các đại lý, trung gian nên mang lại hiệu quả chưa cao và không phù hợp với chính sách tiêu thụ trên địa bàn rộng khắp toàn quốc của công ty. Do đó, để cho các đối tượng tiêu dùng biết đến nhãn hiệu sản phẩm của mình công ty cần áp dụng thêm các hình thức quảng cáo khác được ưa dùng hơn như quảng cáo qua đài truyền hình phủ sóng toàn quốc, qua mạng Internet, qua các cuộc hội chợ triển lãm ,đặc biệt là hội chợ hàng công nghiệp... Có thể khẳng định rằng quảng cáo là một phương thức hữu hiệu để đưa thông tin đến khách hàng và có tác dụng lâu dài trong trong việc phát triển thị trường. Bên cạnh đó công ty cần thực hiện kết hợp một số biện pháp xúc tiến yểm trợ khác như quảng cáo,dich vụ hỗ trợ ... nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ. * Thực hiện các hình thức khuyến mại thích hợp. Hoạt động khuyến mại được coi là hình thức bổ trợ cho quảng cáo có tác động, kích thích rất lớn tới quyết định mua hàng của các đối tượng khách hàng. Hiện nay, hoạt động khuyến mại của công ty tác động vào hai đối tượng tiêu dùng chính là người tiêu dùng cuối cùng và các nhà phân phối, đại lý trung gian. Đối với các trung gian như nhà phân phối ,đại lý công ty vẫn nên duy trì hình thức khuyến mại bằng hình thức thưởng trên doanh thu ngoài mức chiết khấu đã thỏa thuận sẵn trên hợp đồng tiêu thụ là phù hợp. Song việc khuyến mại để có tác động tích cực tới người tiêu dùng cuối cùng mới là điều doanh nghiệp cần quan tâm hơn. Đối với người tiêu dùng công ty có thể sử dụng các hình thức khuyến mại như tham gia trò chơi trúng thưởng, giảm giá trong đợt khuyến mại,tặng quà có giá trị kèm theo khi mua sản phẩm ...nhằm đánh vào tâm lý khách hàng. Đối với từng đợt khuyến mại như vậy, công ty cần thông báo trước trên các phương tiện thông tin đại chúng hoặc qua áp phích để tạo điều kiện thuận lợi về thời gian khi đi mua sắm . * Các hoạt động dịch vụ,hỗ trợ tiêu thụ khác. Các hoạt động này cũng rất quan trọng góp phần không nhỏ đẩy nhanh công tác tiêu thụ nếu công ty thực hiện, có thể bao gồm các hoạt động sau : - Hỗ trợ kinh phí cho các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty hoặc các đại lý nhằm tăng khả năng quảng cáo, tạo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm trong công tác tiêu thụ. - Tổ chức lắp ráp phụ kiện, thả các phiếu bảo hành ,các phiếu hướng dẫn sử dụng trước khi bao gói chắc chắc với mẩu mã đẹp hấp dẫn để bán cho khách hàng. Với công tác này đem lại sự tin tưởng và an tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty, nếu công ty thiết kế được bao bì đẹp sẽ có tác dụng quảng cáo luôn. - Công ty luôn phải duy trì các hoạt động dịch vụ như đảm nhận vận chuyển hàng hoá miễn phí đối với những khách hàng mua nhiều ,tăng cường và thực hiện nghiêm các hoạt động bảo hành và sửa chưa nếu do sai sót về kỹ thuật. 6. Nâng cao trình độ tổ chức quản lý và phát huy nhân tố con người. Do phải hoạt động đa dạng trên nhiều lĩnh vực song để có thể hoạt động có hiệu quả ,đặc biệt trên lĩnh vực chính của công ty là sản xuất kinh doanh các mặt hàng điện tử đòi hỏi công ty phải có một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có kiến thức tổng hợp .Công ty lại đang trong quá trình chuyển đổi cơ cấu tổ chức quản lý nhằm phù hợp với qui mô và phạm vi, lĩnh vực hoạt động của mình. Do vậy, để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh công ty phải không ngừng nâng cao trình độ tổ chức quản lý nhằm vận hành tốt bộ máy quản lý, tạo ra sự ăn khớp đồng bộ giữa các khâu ,các bộ phận. Thực chất của vấn đề này chính là việc không ngừng phát huy nhân tố con người. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel thì công ty phải nâng cao hiệu quả hoạt động của tất cả các bộ phận đặc biệt là nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên của phòng Marketing, phòng Kinh doanh bán hàng và phòng Xuất nhâp khẩu vì các phòng ban này tác động rất lớn vào hiệu quả của công tác tiêu thụ. Do vậy, trong thời gian tới công ty phải ổn định cơ cấu tổ chức của mình; tiêu chuẩn hóa và nâng cao năng lực, kiến thức và trình độ chuyên môn cũng như kinh nghiêm của đội ngũ cán bộ làm công tác kinh doanh và thị trường. Công ty có thể tổ chức các khoá đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ hoặc cử đi học nhằm bổ xung những kiến thức mới tổng hợp hơn nhằm tạo sự ràng buộc, gắn bó, thúc đẩy họ trung thành và cống hiến hết mình cho công ty. Nếu có được đội ngũ cán bộ nhân viên như vậy, chắn chắn sẽ tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. iii. môt số kiến nghị đối với Nhà nước. 1. Đối với Bộ công nghiệp và Uỷ ban nhân dân thành phố. Thực tế thị trường cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt đặc biệt là khi Trung Quốc ra nhập khối WTO. Nguy cơ thu hẹp thị phần trong nước của sản phẩm Việt Nam nói chung và sản phẩm của công ty điện tử Hanel nói chung là tất yếu phải xảy ra, nếu ngay từ bây giờ các công ty cũng như ngành không có sự phối hợp trong chỉ đạo và thực hiện. Để phát triển ngành công nghiệp điện tử nói chung và công ty điện tử Hanel nói riêng cần có sự phối hợp nghiên cứu của nhiều ngành trong nước như: công nghệ thông tin, khoa học điện tử, công nghệ hoá học, công nghệ máy... để tạo ra thị trường nội địa chung có đủ khả năng cung ứng nguyên vật liệu rẻ nhất cho sản xuất sản phẩm điện tử, cũng như đội ngũ cán bố dày dạn kinh nghiệm và kiến thức. Về trước mắt Uỷ ban nhân dân thành phố cần đưa ra quyết định hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài. Do điều kiện sản xuất sản phẩm trong nước có giá thành cao hơn, ví dụ so với giá của Trung Quốc sản phẩm của công ty có giá cao hơn từ 3 đến 5 USD trên 1 chiếc mà vẫn chưa bù đắp nổi chi phí. Việc làm thị trường xuất khẩu hiện nay là tiền đề để xuất khẩu mạnh sản phẩm điện tử trong nước những năm tới đặc biệt là khi dự án nhà máy sản xuất thiết bị công nghệ điện tử cao của công ty đi vào hoạt động. Một trong những vấn đề quyết định lợi thế cạnh tranh trên thị trường là nguồn nguyên vật liệu, trong khi ta phải nhập nguyên vật liệu đầu vào với giá cao thì sản phẩm cùng loại của nước ngoài đặc biệt là Trung Quốc lại tận dụng và sản xuất lấy toàn bộ. Do đó bộ công nghiệp cũng cần phải phối hợp với các ngành, đưa kế hoạch đầu tư phát triển các ngành liên quan phục vụ cho việc tạo thị trường nguyên vật liệu trong nước với giá thành rẻ. Trước mắt do chưa chủ động được về nguồn nguyên vật liệu, UBND Thành phố và Bộ công nghiệp cần hỗ trợ bằng cách kiến nghị cho phép miễn, giảm thuế khi mua nguyên liệu đầu vào để giảm giá thành sản phẩm nâng cao lợi thế cạnh tranh. Bên cạnh đó bộ cũng cần phải hỗ trợ hoặc có trương trình đào tạo lại, bồi dưỡng nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên hiện có, đào tạo mới một đội ngũ cán bộ công nhân viên có chất lượng cao cho các đơn vị trong ngành. Trong đó cần chú trọng đầu tư cho các trường đại học cao đẳng, dạy nghề, nâng cao số lượng đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật với chất lượng tay nghề cao. Hỗ trợ về thông tin phục vụ cho yêu cầu về sản xuất kinh doanh của công ty, đưa ra các thông tin chính xác về tình hình thị trường trong và ngoài nước bao gồm cả thông tin về giá cả, cung cầu thị trường, thông tin về công nghệ, thông tin về các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong ngành...để từ dó công ty có thể lựa chọn đầy đủ tối ưu các nguyên vật liệu đầu vào, đồng thời nắm bắt được cơ hội kinh doanh trên thị trường tạo điều kiện quan trọng đẻ công ty sản xuất kinh doanh và hoạt động có hiệu quả. Tăng cường hỗ trợ cho công ty trong hoạt động nghiên cứu khoa học và quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001.Bổ trợ cho các doanh nghiệp trong việc tham gia hội trợ triển lãm quốc tế : cách thức thủ tục phương pháp trưng bày và giới thiệu để đạt được hiệu quả cao nhất. 2. Những chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước. Để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty điện tử Hà Nội và ngành điện tử Việt Nam nói chung phát triển mạnh hơn ngoài sự trợ giúp của bộ và UBND thành phố, nhà nước cũng cần phải phối hợp hỗ trợ ngành trong những vấn đề sau: - Có chính sách bảo hộ hợp lý đối với ngành công nghiệp điện tử. Các sản phẩm điện tử nước ngoài tràn ngập vào thị trường Việt Nam với ưu thế: sản xuất công nghiệp công nghệ hiện đại, năng suất cao, nguyên vật liệu không phải nhập từ nước ngoài do vậy giá thành rẻ. Trong khi đó ngành sản xuất công nghiệp điện tử trong nước chưa thể khắc phục được ngay tất cả những yếu kém về công nghệ, lao động, nguyên vật liệu... do đó nhà nước cần có chính sách bảo hộ hợp lý để tạo điều kiện cho ngành có thể đứng vững và phát triển. Đồng thời nhà nước cũng cần phải đánh giá đúng khả năng cạnh tranh của ngành để xác định hợp lý lịch trình gia nhập APEC, AFTA, WTO đồng thời làm cho các Doanh nghiệp trong ngành thấy rõ sức ép không thể né tránh của việc tham gia vào các tổ chức này và có chính sách trợ giúp, cùng nhau phát triển để chuẩn bị đầy đủ vật chất và tinh thần khi hội nhập. - Nhà nước cần tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp bằng cách: + Dự báo kịp thời quan hệ cung - cầu, thị trường và giá cả các mặt hàng liên quan đến cân đối lớn của nền kinh tế và mặt hàng tiêu dùng thiết yếu để chủ động điều hành kế hoạch sản xuất, lưu thông và xuất nhập khẩu. +Thực hiện tốt công tác quản lý thị trường, chống buôn lậu, gian lận thương mại, sản xuất và kinh doanh hàng giả và những hành vi phạm pháp. + Tổ chức tốt thị trường và xác định những kênh lưu thông hợp lý gắn với quy hoạch và đầu tư, sản xuất với thị trường tiêu thụ, nhất là đối với các mặt hàng mũi nhọn(như là hàng công nghiệp điện tử) tìm cơ sở phát huy lợi thế so sánh của các thành phần kinh tế trong lưu thông hàng hoá. +Tăng cường quản lý vĩ mô thị trường, đòi hỏi phải hoàn chỉnh, tăng cường hiệu lực của luật và những văn bản quy phạm pháp luật, tạo ra một hành lang pháp lý an toàn cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. +Thiết lập cho được mạng lưới thông tin về doanh nghiệp. Nếu có thể làm được như vậy, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong ngành công nghiệp điên tử nói chung và với công ty điện tử Hanel nói riêng sớm phát huy khả năng hoạt động hiệu quả, để nâng cao vai trò và vị trí của một công ty điện tử mạnh của nước nhà. Kết luận Có thể nói rằng công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường . Chỉ khi nào công tác này được thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện được các mục tiêu của mình đề ra. Kết quả của công tác tiêu thụ sẽ phản ánh được những nỗ lực, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp và nó ảnh hưởng tới tất cả các mặt khác trong quá trình sản xuất kinh doanh . Việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp có lợi nhuận để từ đó tích lũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Trong suốt quá trình hoạt động và phát triển, công ty điện tử Hanel đã không ngừng vươn lên tự khẳng định mình trong nền kinh tế thị trường.Doanh thu và lợi nhuận luôn tăng lên trong những năm qua. Nhưng tỷ lệ lợi nhuận và mức doanh thu trên một đồng vốn vẫn còn thấp, công ty vẫn gặp không ít khó khăn và còn tồn tại nhiều mặt hạn chế ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ . Đây không chỉ là vấn đề của riêng công ty điện tử Hanel mà còn là vấn đề chung của đại bộ phận doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đòi hỏi cần phải được khắc phục và có những biện pháp để giải quyết. Những phương hướng và giải pháp được đề xuất trong chuyên đề này xuất phát từ sự phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử Hanel với mong muốn phần nào giúp công ty tháo gỡ được những khó khăn của mình nhằm hoàn thiện hơn nữa trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Do thời gian nghiên cứu và khảo sát thực tế cũng như trình độ lý luận của bản thân còn hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì vậy,rất mong được sự giúp đỡ thầy giáo và các bạn để chuyên đề được hoàn thiện hơn.