Chuyên đề Quy trình khai thác bảo hiểm Nhân thọ ở Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam

ính quyền địa phương các sở ban ngành để mở hội nghị lồng ghép, hội nghị khách hàng với mục đích tuyên truyền, quảng bá thương hiệu của Bảo việt Nhân thọ tới toàn dân - Để có những bước bứt phá nhằm chiếm lĩnh thị trương đơn vị thường xuyên quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường để nhằm mục đích hỗ trợ đại lý khai thác kịp thời như việc: Thông tin đối thủ cạnh tranh, thăm dò ý kiến của khách hàng, mở rộng bám sát địa bàn kịp thời xử lý những tình huống bất lợi cho đơn vị. - Định hướng cho tư vấn viên khai thác theo nhóm, tập thể - Khai thác triệt để từng mảng thị trường - Hỗ trợ tư vấn viên xuống các điểm mà đối thủ mở hội nghị, có chinh sách hỗ trợ kịp thời, hợp lý đối với TVV tại các điểm đó. Hiện nay Bảo hiểm nhân thọ Hà nam đang thành công trong việc mở hội nghị tại các thôn xã và hội nghị khách hàng tiềm năng tại đơn vị, khách hàng tham gia bảo hiểm ngay tai đại hội chiếm 70% tổng số khách hàng mời, đơn vị hỗ trợ TVV một phần quà tặng và toàn bộ kinh phí mở hội nghị nhằm tạo dựng điều kiện tốt nhất cho TVV khai thác. * Công tác tài chính kế toán: Năm 2005 được sự chỉ đạo của tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, Bảo hiểm nhân thọ Hà Nam đã ban hành lại các quy định về công tác quản lý tài chính. Chấp hành chế độ quản lý tài chính, báo cáo quyết toán, báo cáo thống kê, lưu truyền số liệu theo quy định, thực hiện nghiêm túc việc chuyển tiền tập trung vốn theo phân cấp. Về khả năng cân đối chi quản lý và nguồn hoa hồng: Đơn vị thực hiện quản lý chặt chẽ chi phí quản lý và hoa hồng đảm bảo tiết kiệm, hiệu quả. Khả năng quản lý công nợ và cho vay đảm bảo đúng quy định của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam * Công tác tin học: Về công tác tin học tại công ty được Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trang bị kịp thời đầy đủ, việc bảo trì bảo hành các máy móc thiết bị được trung tâm thông tin đáp ứng kịp thời b. Phân tích kết quả hoạt động khai thác của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam trong giai đoạn 2001 - 2005 Năm 2005 vừa qua, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã diễn ra rất sôi động và tiếp tục tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm cuối kỳ đạt 9.300 tỉ đồng, cùng với lãi đầu tư đạt 2.200 tỉ đồng. Tuy nhiên tốc đọ tăng trưởng chững lại rõ rệt, chỉ đạt 7.1% do số hợp đồng khai thác mới trong năm giảm, số lượng hợp đồng hết hiệu lực trong kỳ tăng. Do ảnh hưởng của môi trường kinh tế, lãi suất tiền gửi tiết kiệm tăng, các doanh nghiệp bảo hiểm tích cực đẩy mạnh khai thác băng việc phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của từng lớp, từng lứa tuổi người dân và cải thiện chất lượng của đội ngũ đại lý bảo hiểm. Hiện nay, Bảo Việt tiếp tục đi đầu về thị phần trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Đó là kết quả phấn đấu của toàn bộ đôi ngũ cán bộ công nhân viên trong hệ thống Bảo Việt, trong đó có sự đóng góp tích cực của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam. * Doanh thu khai thác giai đoạn 2001 – 2005 Mặc dù mới đi vào họat động khai thác bảo hiểm nhân thọ nhưng Bảo Việt nhân thọ Hà Nam đã từng bước khẳng định vai trò và vị thế của mình trên địa bàn tỉnh nhà. Những kết quả mà công ty đạt được trong thời gian qua là rất đáng nể. Biểu đồ biểu diễn doanh thu thực hiện - kế hoạch (Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam) Bảng 2: Doanh thu phí của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam (2001 – 2005) Năm 2001 2002 2003 2004 2005 Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Doanh thu (Tr.đ) 5.000 6400 10.000 11500 15000 15800 20000 22000 25000 27450 Mức độ hoàn thành kế hoạch (%) 127 115 105 110 109,8 Tốc độ phát triển (%) - 179,7 137,4 139,2 124,77 Tốc độ tăng (%) - 79,7 37,4 39,2 24,77 Mức tăng (tr.đ) - 5100 4300 6200 5450 Nguồn: Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam Nhìn chung, trong suốt 5 năm hoạt động công ty đều thực hiện vượt mức kế hoạch đề ra bất chấp nhưng khó khăn từ môi trường kinh doanh. Điều đó cho thấy tính khoa học và thực tế trong công tác lập kế hoạch, sự chỉ đạo điều hành của ban giám đốc và sự nỗ lực của toàn bộ đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty. Qua bảng số liệu trên ta thấy, tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty trong giai đoạn 2001 – 2005 là tương đối cao: Năm 2002 là 79.7%; năm 2003 là 37.4%; năm 2004 là 39.2% và năm 2005 là 24.77%, tăng trung bình trên 30%. Lượng tăng tuyệt đối của công ty không lớn, điều này cũng dễ hiểu khi đây là giai đoạn đầu đối với công ty mới đi vào hoạt động thị trường còn đang được tiếp tục khai phá. Tốc độ tăng qua các năm khá dều, thể hiện ở việc trong 4 năm thì chỉ có 1 năm có tốc độ tăng dưới mức trung bình. Năm 2002 là năm có tốc độ tăng cao nhất: 79.7% tương ứng với số tăng tuyệt đối là 5.1 tỷ đồng.càng về sau tốc độ tăng trưởng có xu hướng giảm đi từ 79.7% năm 2002 xuống còn 24.77% năm 2005, trong khi mức tăng tuyệt đối lại không cao. Điều này cho phép ta nhận định rằng trong thời gian tới sẽ không có sự đột biến về tốc độ tăng trưởng doanh thu bởi lẽ thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng có sự cạnh tranh quyết liệt bởi các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài và những kênh huy động vốn khác, trong khi khả năng mở rộng thị trường lại tương đối khó khăn. *Sự biến động chi phí hoạt động kinh doanh của công ty Công ty mới đi vào hoạt động khoảng 5 năm, trong khi thời hạn thấp nhất của một hợp đồng bảo hiểm là 5 năm. Do vậy chưa thể xem đến chỉ tiêu lợi nhuận. Song chúng ta có thể lưu ý đến mối tương quan giữa doanh thu và chi phí trong giai đoạn vừa qua thể hiện qua biểu đồ dưới đây: Biểu đồ biểu diễn doanh thu – chi phí (2001 – 2005) (Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam) Để thấy rõ hơn ta xem xét đến chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh (doanh thu/chi phí) trong giai đoạn 2001 – 2005 của Công ty. Chỉ tiêu này cho thấy trong năm Công ty bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiều đồng doanh thu. Bảng 3: Doanh thu/chi phí trong giai đoạn 2001 – 2005 Năm 2001 2002 2003 2004 2005 Doanh thu (tỷ đồng) 6.4 11.5 15.8 22 27.45 Chi phí (tỷ đồng) 1.87 2.05 2.46 3.95 4.95 Doanh thu/chi phí 3.42 5.60 6.42 5.57 5.54 (Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam) Trong những năm đầu, chỉ tiêu này của công ty có xu hướng tăng (từ một đồng chi phí tạo ra 3.42 đồng doanh thu). Công ty có tốc độ tăng doanh thu cao do những năm đầu chưa có những biến động lớn về chi phí vì chưa phát sinh các khoản chi trả bảo hiểm do đáo hạn hợp đồng. Những năm tiếp theo (từ năm 2004) chỉ tiêu này có xu hướng giảm xuống là do hai nguyên nhân sau: - Tốc độ tăng doanh thu có xu hướng giảm vì thị trường bị thu hẹp do sự cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty bảo hiểm nhân thị nước ngoài trong xu thế hội nhập - Tốc độ tăng chi phí có xu hướng tăng lên, tăng nhanh hơn tốc độ tăng doanh thu vì ở những năm tiếp theo các khoản phát sinh chi phí do đáo hạn là tương đối lớn. Bảng 4: Chi phí kinh doanh giai đoan 2001 - 2005 Năm 2001 2002 2003 2004 2005 Chi hoa hồng(triệu đồng) 128 230 416 540 849 Chi quản lý (triệu đồng) 860 345 374 560 523.5 Chi trả bảo hiểm(triệu đồng) 882 1.472 1670 2850 3580 Tổng(triệu đồng) 1870 2050 2460 3950 4952.5 Tốc độ tăng(%) - 9.63 20 60.57 25.38 Mức tăng(triệu đồng) - 180 410 1490 1002.5 (Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam) Nhìn chung, chi phí kinh doanh của Công ty qua các năm có xu hướng tăng lên. Năm 2002 tăng 9.63% so với năm 2001, tăng tuyệt đối là 180 triệu đồng; năm 2003 tăng 20% so với năm 2002, tương tứng tăng tuyệt đối là 410 triệu đồng; năm 2004 tăng 60.57% so với năm 2003, tăng tuyệt đối là 1.490 triệu đồng; năm 2005 tăng 25.38% so với năm 2004 và tăng tuyệt đối 1.003 triệu đồng. Trong năm 2001 tỷ lệ chi hoa hồng và chi quản lý chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi, là do đấy là năm đầu thành lập nên phải chi khoản chi quản lý để nâng cấp cơ sở hạ tầng, tuyển dụng đại lý. Trong giai đoạn tiếp theo nó được thay bởi các khoản chi trả bảo hiểm. Chi hoa hồng có xu hướng tăng lên vì chi hoa hồng luôn tỷ lệ thuận với doanh thu phí bảo hiểm. Vì vậy các biện pháp giảm chi cần được hướng tới khoản chi quản lý. Qua thời gian các khoản chi này sẽ dần ổn định hơn vì: - Cơ sở vật chất hạ tầng, các phương tiện làm việc của công ty sẽ đi và ổn định hơn - Do khoản chi trả tiền bảo hiểm ngày càng tăng và tăng với tốc độ cao ví số lượng hợp đồng đến ngày đáo hạn càng lớn. Bảng 5: Kết quả tổng hợp của hoạt động khai thác Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 Tổng số hợp đồng HĐ 3500 3900 4700 5300 5500 Số hợp đồng khai thác mới HĐ 3280 3470 4180 4700 4900 số hợp đồng bị hủy bỏ HĐ 119 265 212 191 110 Doanh thu phí Tr.đ 6400 11500 15800 22000 27450 Chi hoa hồng Tr.đ 128 230 415 540 849 Số đại lý Người 50 70 120 160 190 số hợp đồng khai thác mới bình quân một đại lý HĐ 65.6 49.57 34.83 29.375 25.79 Số hợp đồng bị hủy bình quân một đại lý HĐ 2.38 3.76 1.76 1.2 0.58 Doanh thu phí bình quân một đại lý Tr.đ 128 164 131 137.5 144.5 Thu nhập bình quân một đại lý Tr.đ 2.56 3.29 3.46 3.375 4.47 Tỷ lệ hủyhợp đồng % 3.4 6.8 4.5 3.6 2 (Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam) Ngoài ra, còn có các chỉ tiêu khác như: tỷ lệ duy trì hợp đồng là 98%, tỷ lệ thu phí định kỳ 95.4%, phí bình quân trên một hợp đồng là 770.800 đồng (số liệu thống kê năm 2005) Qua bảng số liệu trên ta có một số nhận xét sau : Số lượng hợp đồng khai thác trong những năm qua tăng khá đồng đều. Năm 2003 có sự tăng trưởng lớn về số lượng hợp đồng so với năm 2002, là do năm này người dân đã có sự làm quen với loại hình bảo hiểm khá mới mẻ này. Đồng thời Bảo Việt đưa ra nhiều sản phẩm có nhiều đặc tính hấp dẫn khách hàng. Hai năm 2004 và 2005 số lượng hợp đồng tăng ít nhất là do sự cạnh tranh khai thác của các công ty bảo hiểm ngoài hệ thống Bảo Việt. Nhưng đó cũng là sự cố gắng rất lớn của Công ty trước những khó khăn của thị trường. Số hợp đồng khai thác mới qua các năm cũng tăng khá đều, khoảng cách giữa các năm 2002, 2003 và 2004 là khá lớn so với năm 2001 đó là do người dân đã được tiếp xúc và biết đến loại hình sản phẩm dịch vụ này. Tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng trong những năm đầu là khá cao là do người dân không đủ điều kiện tham gia về sức khỏe và khả năng tài chính đặc biệt là năm 2002 tỷ lệ là 6.8%. Những năm sau do có công tác tuyên truyền và thực hiện công tác đánh giá rủi ro có hiệu quả tỷ lệ này đã giảm đáng kể, năm 2005 chỉ còn la 2%. Do Bảo Việt nhân thọ Hà Nam đã thực hiện tốt công tác chi trả bồi thường bằng cách chi trả tận nhà cho người được bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xa ra. Chính vì thế mà tỷ lệ duy trì hợp đồng mới có tỷ lệ cao như thế. Tuy nhiên số hợp đồng khai thác bình quân trên một đại lý qua mỗi năm lại giảm dần. Điều này cho thấy thị trường bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn tỉnh đang có sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty trong ngành với nhau đặc biệt là trong lĩnh vực quảng cáo, tuyên truyền và dịch vụ khách hàng; và khách hàng sẽ phải đắn đo hơn khi tham gia bảo hiểm Để hoạt động khai thác diễn ra theo đúng định hướng của Tổng công ty là: “đổi mới, tăng cường và hiệu quả” Bảo Việt nhân thọ Hà Nam cần có những giải pháp nhất định, cụ thể xứng đáng với niềm tin của nhân dân, tuèng bước khẳng định mình. 3.2. Các tồn tại và nguyên nhân: Bên cạnh những thành tựu đạt được BVNT Hà Nam còn có những hạn chế nhất định như: - Trong công tác đánh giá rủi ro, việc xác định người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm mắc bệnh có sẵn trước khi tham gia bảo hiểm là khó khăn vì ở nông thôn hầu hết người dân không đi khám sức khỏe định kỳ hoặc bệnh tật lại không được khám ở các trung tâm, chỉ khi bệnh nặng mới đi khám và điều trị do vậy khó có cơ sở để xác định thời điểm phát sinh bệnh do vậy việc giải quyết quyền lợi còn gặp nhiều khó khăn. - Do sự giải thích chưa được rõ ràng của một số lực lượng tư vấn viên làm cho khách hàng cảm thấy bức xúc và không được thỏa mãn cho lắm về một số điều khoản - Do sự nhận thức của người dân địa phương về bảo hiểm còn hạn chế nên khó khăn trong khâu khai thác. - Do có nhiều công ty ngoài hệ thống Bảo Việt đẩy mạnh hoạt động đã làm cho thị phần bị chia sẻ. Các đối thủ tích cực tiếp cận các lãnh đạo giữ chức quyền tại địa bàn Hà Nam để tạo dựng lòng tin và hình ảnh. Mặt khác, các công ty đó đã thu hút một số lượng đại lý của Bảo Việt, tỷ lệ nghỉ việc của đại lý là khá cao (trong năm nghỉ việc 50 đại lý) do trình độ còn hạn chế, thị trường cạnh tranh lớn, khả năng thuyết phục khách hàng chưa cao, và một số đại lý chạy sang các công ty khác với số hoa hồng cao hơn. - Tình hình biến động của giá cả thị trường, đồng tiền mất giá làm tâm lý hoang mang dao động của khách hàng đã tham gia cũng như chuẩn bị tham gia bảo hiểm dẫn đến việc thành công trong công tác tư vấn thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm thấp. Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác ở Bảo Việt nhân thọ Hà Nam I. Định hướng phát triển của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam trong thời gian tới Năm 2005 Bảo Việt nhân thọ Hà Nam đã có những thành quả đáng khích lệ nhờ sự nỗ lực của toàn bộ công ty, nhận xét và đánh giá kết quả của năm trước để rút ra bài học và những hướng đi cho năm tiếp theo. Trong báo cáo tổng kết cuối năm 2005 Công ty đã đánh giá những kết quả đạt được, chưa đạt được và đề ra những phuơng hướng hoạt động cho Công ty vào năm tiếp theo. Nhận thấy rõ tình hình kinh tế xã hội trên địa bàn tỉnh Hà Nam đang từng ngày đổi mới Công ty đã có những hướng đi cụ thể như sau: - Mở thêm hai văn phòng khai thác tại hai huyện Kim Bảng và Thanh Liêm để phủ kín địa bàn trong toàn tỉnh. Vì có sự cạnh tranh của các công ty ngoài hệ thống Bảo Việt trên thị trường nên việc mở rộng mạng lưới văn phòng đại lý trên khắp địa bàn cơ sở là rất phù hợp cho công tác khai thác. Tù đó làm thu hẹp thị trường của các đối thủ cạnh tranh - Tăng cường công tác đào tạo đại lý nâng cao trình độ kỹ năng khai thác sản phẩm. Đại lý có trình độ cao sẽ tăng khả năng giành giật khách hàng so với đối thủ cạnh tranh, làm cho khách hàng có lòng tin đối với mỗi đại lý khai thác - Phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn, đảm bảo công việc từ thu phí đến trả tiền đáo hạn, chi trả bồi thường đến tận nhà khách hàng, lam cho khách hàng yên tâm khi tham gia - Tổ chức khai thác tập thể của các địa phương trong toàn huyện, thị xã; giúp các cán bộ khai thác tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng khách nhau đồng thời học hỏi kinh nghiệm khai thác giữa các cán bộ trong công ty với nhau - Mở các hội nghị khách hàng tiềm năng tại văn phòng công ty để giới thiệu hình ảnh công ty, giải thích những thắc mắc trực tóêp của khách hàng, thăm dò tâm lý khách hàng từ đó sẽ đưa đến quyết định bán bảo hiểm cho những đối tượng đó - Tiếp tục củng cố và kiện toàn bộ máy cán bộ nhân viên trong đơn vị, nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cùng thực hiện những nhiệm vụ mà cấp trên giao một cách xuất sắc, có kiến thức để giải quyết những thắc mắc hết sức phong phú của khách hàng - Tập trung phát triển hệ thống đại lý Bảo hiểm Nhân thọ thông qua chính sách khen thưởng để đại lý tuyển đại lý chất lượng cao. Ngày nay các công ty ngoài hệ thống Bảo Việt đang đảy mạnh đầu tư khai thác và tuyển những đại lý giỏi nên việc giữ chân đại lý là vấn đề cần được quan tâm và giải quyết phù hợp. II. Giải pháp thúc đẩy khai thác bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm là một ngành hoạt động dịch vụ, sản phẩm của nó có những đặc điểm riêng. Là ngành dịch vụ bảo hiểm phải thoả mãn yêu cầu của mọi thành viên trong xã hội, mọi đơn vị kinh tế xã hội trong nền kinh tế quốc dân. Là một doanh nghiệp kinh doanh loại hình bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ Hà Nam là doanh nghiệp hoạt động dịch vụ, giải quyết cả mục tiêu kinh tế và xã hội, do vậy trong quá trình hoạy động của mình, Công ty phải xác định được mục tiêu phát triển, một hướng đi đúng đắn và hiệu quả: - Đẩy mạnh công tác khai thác, tăng cường khai thác các sản phẩm đã triển khai, đồng thời đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhằm đáp ứng tốt yêu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng - Mở rộng mạng lưới văn phòng khai thác trên toàn địa bàn tỉnh để có điều kiện phục vụ khách hàng ngày một tôt hơn. - Không ngừng hoàn thiện thủ tục tham gia bảo hiểm, từng bước nâng cao chất lượng dịch vụ, bảo đảm giữ vững uy tín, giúp cho quá trình phát triển nhanh, mạnh và vững chắc. Như đã đề cập ở phần trước, khai thác là khâu đặc biệt quan trọng trong quá trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Nhận thức rã điều này, lãnh đạo công ty đã cùng toàn thể cán bộ công nhân viên tập trung trí tuệ, nỗ lực hết mình và đã đạt được những thành tích đáng khích lệ. Song bên cạnh đó vẫn còn không ít tồn tại, thậm chí có những vấn đề khá bức xúc. Có thể đưa ra môt vài nguyên nhân: - Do chất lượng của đội ngũ đại lý chưa đảm bảo ? - Hiệu quả của các hoạt động hỗ trợ bán hàng chưa cao ? - Địa điểm bố trí các văn phòng khai thác chưa phù hợp ? - Những lợi ích kinh tế nhằm kích thích đội ngũ bán hàng chưa được quan tâm thoả đáng? - Tính chuyên nghiệp trong hoạt động đại lý chưa được nâng cao? Với mong muốn góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động khai thác của Công ty, em mạnh dạn đưa ra một vài giảp sau: Nói đến vai trò của khâu khai thác không thể không nói đến vai trò của người đại lý bảo hiểm nhân thọ - Đại lý là một trung gian phân phối có vai trò chính là tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm cũng được coi là khâu quan trọng nhất, lại càng có ý nghĩa hơn khi đó là doanh nghiệp bảo hiểm. ở đây đại lý là nhân tố cơ bản giúp Công ty bán sản phẩm. - Không chỉ dựng lại ở khâu khai thác, kích thích nhu cầu của khách hàng, người đại lý còng có trách nhiệm thoả mãn các yêu cầu của khách hàng. Khi công việc này được thực hiện tốt sẽ giúp Công ty nâng cao uy tín, mở rộng thị trường và tăng sức cạnh tranh. - Vai trò quan trọng của người đại lý là thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm, song không dừng ở đó, đại lý còn tạo cho khách hàng có sự tin tưởng vào công ty, vào chất lượng của các sản phẩm mà công ty triển khai. Về lâu dài, đây có thể coi là vai trò quan trọng nhất của đại lý bảo hiểm Thấy được tầm quan trọng và những ảnh hưởng quyết định của đại lý tới hoạt động khai thác chung ta dẽ dàng tìm được câu trả lời cho câu hỏi: làm gì trước tiên để đẩy mạnh hoạt động khai thác? 1. Nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý Để đạt được các mục tiêu đã định, trước hết Công ty phải có một lực lượng đại lý giỏi và đội ngũ cộng tác viên xuất sắc. Để thành công trong công việc thì người đại lý phải có những kiến thức về bảo hiểm nhân thọ, quy định pháp luật về bảo hiểm, những nội dung cơ bản về các sản phẩm, ưu nhược điểm của nó so với các đối thủ cạnh tranh và đặc biệt quan trọng là phải nhận biết được tâm lý của khách hàng. Người đại lý giỏi là người biết tiếp cận khách hàng tiềm năng, biết liên hệ giữa nhu cầu của khách hàng với lợi ích của từng sản phẩm bảo hiểm, biết tạo dựng lòng tin... Điều này đòi hỏi công tác tuyển chọn đại lý, đào tạo, bồi dưỡng và công tác quản lý một cách bài bản, khoa học để có được những đại lý chuyên nghiệp có thể tiếp cận với tất cả các loại khách hàng 1.1. Một số vấn đề về công tác tuyển dụng đại lý Để tuyển chọn được một đội ngũ đại lý hoạt động có hiệu quả thì công việc đầu tiên là phải xây dựng được kế hoạch tuyển dụng cho từng thời kỳ, căn cứ vào chiến lược kinh doanh của công ty, căn cứ vào tiềm năng của thị trường cũng như việc đánh giá năng lực khai thác hiện tại của những đại lý đang hoạt động khai thác trên địa bàn. Kế hoạch tuyển dụng bao gồm các sau: - Xác định mục tiêu tuyển dụng - Căn cứ vào thông tin của thị trường, nhu cầu của những khách hàng lớn, số lượng và năng lực khai thác của các đại lý theo từng vùng nhất định để xác định số lượng tuyển dụng mỗi đợt và bố trí các đại lý về phòng khai thác nhằm đảm bảo thực hiện mục tiêu chung của công ty - Ra quyết định tuyển dụng và đưa ra tiêu chuẩn tuyển dụng dựa trên những quy định của Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam và ban lãnh đạo Bảo Việt nhân thọ Hà Nam. Với đặc điểm của nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ là bán sản phẩm vô hình, thời hạn bảo hiểm là tương đối dài trong điều kiện nhận thức của người dân còn nhiều hạn chế, vì thế đòi hỏi người đại lý cần nắm vững các kiến thức về bảo hiểm nhân thọ, am hiểu đời sống kinh tế xã hội để có thể giới thiệu kỹ càng, tư vấn sản phẩm bảo hiểm phù hợp. Chính vì vậy, tiêu chuẩn tuyển dụng nên tập trung vào một số mặt như: Trình độ, tuổi tác, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, hoàn cảnh gia đình, phương tiện đi lại, nơi cư trú... Về cơ bản, quy trình tuyển dụng đại lý của công ty phải đáp ứng tốt các yêu cầu đó. Trong quá trình tuyển dụng cần chú ý một số vấn đề sau: - Nên xem xét kỹ lưỡng những kinh nghiệm mà họ đã tích luỹ được, đặc biệt trong công tác bán hàng, khả năng sáng tạo và sức lôi cuốn trong giao tiếp, vốn kiến thức xã hội... - Nên giới thiệu cho các ứng cử viên biết rõ đặc điểm trong công việc của người đại lý bảo hiểm nhân thọ, những nhiệm vụ và những khó khăn mà họ phải đối mặt nhằm loại ra những người thiếu lòng nhiệt tình, không có ý thức sâu sắc về công việc. - Cần có những đánh giá ban đầu về những đức tính của các đại lý cần tuyển dụng, đây là một việc làm rất khó nhưng nếu làm tốt sẽ đem lại những lợi ích hết sức to lớn. Đại lý là người được công ty uỷ quyền nhằm đưa các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tới khách hàng, họ chính là bộ mặt của công ty. Việc đòi hỏi ở người đại lý phải có tinh kiên nhẫn, kiên trì và nhẫn lại là rất cao, đòi hỏi khả năng đeo bám khách hàng vì do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nên không chỉ qua một vài lần tiếp xúc là có thể khiến khách hàng tin tưởng 1.2. Công tác đào tạo đại lý 1.2.1. Công tác đào tạo ban đầu Đây là khâu quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động của đại lý. Nó không chỉ cung cấp những kiến thức cơ bản về nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mà còn giúp cho người đại lý có được kỹ năng bán hàng, khả năng nhận diện khách hàng ... nhằm giúp họ nâng cao hiệu quả khai thác. Nhưng thực tế hoạt động đào tạo đại lý của Công ty trong thời gian đầu chưa hiệu quả bởi lẽ nội dung chỉ mới tập trung ở ba phần: - Giới thiệu chung về bảo hiểm nhân thọ, và phân biệt giữa các loại hình với nhau. - Giới thiệu nội dung các sản phẩm mà Công ty đang triển khai và quy trình khai thác hợp động bảo hiểm nhân thọ. - Nội dung công việc của người đại lý Nhận rõ những hạn chế đó, trong thời gian tiếp theo Công ty đã tăng thêm khối lượng kiến thức cung cấp cho đại lý. Đó là những kiến thức chung về Marketing, cách thức xử lý phản ứng của khách hàng, quy trình đánh giá rủi ro và đặc biệt là các buổi họp về nghệ thuật bán hàng về tâm lý bán hàng tích cực và nghệ thuật giữ khách hàng... Những nội dung đó đã cải thiện đáng kể chất lượng của các đại lý bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm thực chất là một tư vấn viên tài chính. Không phải trong mọi trường hợp, thuyết phục được khách hàng chấp nhận số tiền bảo hiểm càng lớn thì càng tốt, vì chất lượng của hợp đồng còn phụ thuộc vào khả năng duy trì, sự phá vỡ hợp đồng do không có khả năng đóng phí sẽ làm thiệt hại cả hai bên. Tư vấn được số tiền bảo hiểm phù hợp đòi hỏi đại lý phải có những kiến thức nhất định về kinh tế và tài chính. Vì vậy, những kiến thức về tài chính như lãi suất, giá trị của tiền trong tương lai, ảnh hưởng của yếu tố lạm phát là rất cần thiết đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ và sự hiểu biết về các vấn đề xã hội là cần thiết hơn cho công việc của họ. 1.2.2. Về đội ngũ cán bộ làm công tác đào tạo ở Bảo Việt nhận thọ Hà Nam phụ trách công tác đào tạo là những cán bộ thuộc phòng phát triển và quản lý khách hàng và có sự hỗ trợ của các phòng ban khác. Để nâng cao hiệu quả công tác của bộ phận này Công ty nên lưu tâm tới một số vấn đề sau: - Cần nâng cao kỹ năng sư phạm cho đội ngũ cán bộ làm công tác đào tạo - Thực hiện chuyên môn hoá công tác đào tạo. Công ty phải xây dựng được một đội ngũ cán bộ chuyên làm công tác đào tạo - Lãnh đạo Công ty cần tạo điều kiện cho các cán bộ làm công tác đào tạo được cọ sát thường xuyên với thực tế để họ có cơ hội nâng cao kiến thức chuyên môn nắm chắc thông tin về thị trường để cung cấp kịp thời cho các đại lý nhằm định hướng hành động của họ. 1.2.3. Công tác tái đào tạo và đào tạo nâng cao. Sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường bảo hiểm nhân thọ đòi hỏi các đại lý luôn phải tự hoàn thiện mình. Hơn nữa các kiến thức đã trang bị nhiều khi trở nên lạc hậu đặc biệt về nội dung sản phẩm, thông tin thị trường, nhu cầu của khách hàng. Do đó việc tái đào tạo và đào tạo nâng cao cho đội ngũ đại lý là điều cần thiết. Công tác tái đào tạo là đảm bảo các yêu cầu: bổ sung kiến thức mới, cũng cố kiến thức cũ. Quá trình tái đào tạo phải tiến hành theo từng mảng: mảng nghiệp vụ, mảng thị trường ... Đào tạo nâng cao nhằm mục đích đưa các đại lý có năng lực về công tác tổ chức cũng như về khai thác vào những vị trí mới. Công việc này phải thực hiện một cách khách quan vô tư và công bằng để tuyển những người có năng lực thực sự. 1.3. Tăng cường các chương trình gắn với quyền lợi đại lý. Để đại lý thực sự gắn bó với Công ty thì phải đẳm bảo quyền lợi cho họ thông qua việc trả hoa hồng. Khoản hoa hồng này được xác định bằng một tỷ lệ phần trăm so với số phí của mỗi hợp đồng bảo hiểm. Tỷ lệ này nằm trong khoảng 10 - 25% tuỳ theo từng loại hình bảo hiểm và thời hiện tham gia. Bên cạnh các khoản hoa hồng Công ty có thể đứng ra tham gia bảo hiểm xã hội, bảo hiểm nhóm... cho các đại lý. Tổ chức đi tham quan tập thể làm tăng sự gắn kết giữa họ và Công ty giúp tăng năng suất lao động. Công ty thường xuyên tổ chức những phong trào thi đua giữa các đại lý, đại lý nào khai thác nhiều thì sẽ được Công ty ưu tiên một chuyên đi tham quan ... 2. Nâng cao hiệu quả của các phòng khai thác khu vực. Văn phòng khai thác khu vực là một kênh phân phối có nhiệm vụ chính là tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm sẽ được phân phối rộng rãi cho nhiều đối tượng khác nhau trên nhiều thị trường. Do đặc điểm về dân cư địa lý và thu nhập của người dân Hà Nam làm ảnh hưởng tới mức độ tham gia bảo hiểm. Với việc sử dụng các phòng khai thác, công ty có thể tập trung vào nghiên cứu thị trường trên từng khu vực trên địa bàn tỉnh để đưa ra những sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhằm phát huy lợi thế tạo điều kiện mở rộng và giữ vững thị trường. 2.1. Một số tồn tại. - Hoạt động khai thác của các văn phòng khai thác còn mang tính tự phát, mạnh ai người ấy làm. Mặt khác các đại lý đa số chú trọng khai thác cá nhân qua các mối quan hệ có sẵn như bà con, bạn bè... là chủ yếu. - Nhịp độ khai thác không đều dẫn đến tình trạng công việc thiếu ổn định. 2.2. Một vài nguyên nhân. - Trình độ của đại lý còn nhiều hạn chế như chưa thực sự tự tin, chưa chịu khó tìm kiếm khách hàng, chưa có phương pháp khai thác thích hợp. - Sự hỗ trợ cho công tác khai thác từ văn phòng công ty chưa thực sự hiệu quả. - Việc thực hiện kế hoạch khai thác còn chưa được cán bộ khai thác quán triệt đầy đủ, mọi người chỉ chú ý khai thác thật nhiều cho bản thân mình nên nhiều lúc dẫn đến tình trạng cạnh tranh giữa các đại lý công ty với nhau... 2.3. Đề xuất một số biện pháp hỗ trợ. Thứ nhất, công ty cần cử một số cán bộ xuống hỗ trợ trực tiếp cho các văn phòng khai thác. Công việc này sẽ giúp các phòng biết thêm nhiều thông tin trên thị trường đồng thời tạo cơ hội cho các cán bộ khai thác học hỏi được cách tiếp xúc tác, phong làm việc tích cực, góp phần nâng cao tính chuyên nghiệp cho các đại lý. Thứ hai, cần có sự hỗ trợ về mặt tài chính cho các phòng khai thác. Để khai thác được nhiều hợp đồng cần phải có sự đầu tư về thời gian công sức và tiền của. Ngoài việc hỗ trợ này công ty nên có thêm nhiều hình thức khuyến khích khách hàng tham gia các hợp đồng bảo hiểm với số tiền lớn thông qua việc tặng quà cho những người tham gia... Thứ ba, đối với một số thị trường trọng điểm, khi khai thác đại lý phải tiếp xúc với các cá nhân có vị trí trong xã hội như: các tổng giám đốc, giám đốc các viện nghiên cứu, các doanh nghiệp ... cần có sự hỗ trợ từ phía lãnh đạo Công ty. Bởi vì đây là những người có học vấn, địa vị, đòi hỏi người tiếp xú phải có uy tín, nhiều kinh nghiệm. Mặt khác, khi Lãnh đạo Công ty đi cùng sẽ tăng thêm tính long trọng. Mối quan hệ này rất có lợi cho việc mở rộng hoạt động khai thác do họ là những người có uy tín, quan hệ rộng, tiếng nói của họ đối với mọi người có trọng lượng và hiệu quả. Thứ tư, cần tăng cường công tác hỗ trợ thông tin cho các phòng khai thác. Bộ phận phụ trách công tác Marketing cần thu thập đầy đủ thông tin về các doanh nghiệp, viện nghiên cứu, khu dân cư ... với địa chỉ cụ thể trên địa bàn thành phố để cung cấp cho các phòng khai thác. Hơn nữa, Bộ phận này cần thường xuyên gửi thư ngõ hoặc trực tiếp tiếp xúc để tạo mối quan hệ cho các phòng khai thác đặt vấn đề giới thiệu sản phẩm. 3. Nâng cao hiệu quả hoạt động phục vụ bán hàng Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc thành công trong hoạt động của một công ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng phục vụ khách hàng của công ty cũng như của toàn đại lý. Nó đã trở thành một trong những yếu tố quyết định đến việc công ty đó có vị trí hơn hẳn những công ty khác trên thị trường hay không. Do sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, thời gian hiệu lực của hợp đồng thường kéo dài trong nhiều năm nên điều duy nhất mà Công ty cũng như các đại lý có thể cho khách hàng thấy được chất lượng sản phẩm của mình là sự phục vụ tận tâm, nhiệt tình, chu đáo trong suốt thời gian khách hàng tham gia bảo hiểm. Thực tế kinh doanh đãc chứng minh rằng, việc phục vụ khách hàng tốt sẽ đem lại rất nhiều lợi ích: -Thứ nhất, nó giúp tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng (giảm tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng). - Thứ hai, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tái tục hợp đồng hoặc bán thêm hợp đồng cho những khách hàng cũ. - Thứ ba, có thêm nhiều khách hàng mới nhờ vào sự giới thiệu của những khách hàng đã từng tham gia. - Thứ tư, tăng thu nhập cho bản thân đại lý. - Thứ năm, việc phục vụ tôt sẽ giúp xây dựng hình ảnh đẹp về công ty, nâng cao uy tín trên thị trường, tạo ra môi trường thuận lợi cho các đại lý làm việc. Chính những lợi ích to lớn này đòi hỏi Công ty cần lưu tâm đến một số vấn đề sau: Một là, cần nhận thức rằng vai trò của người đại lý trong công tác phục vụ khách hàng là cực kỳ quan trọng. Bởi vì, trong con mắt của khách hàng, họ chính là người đại diện cho Công ty cung cấp các sản phẩm bảo hiểm, đồng thời họ cũng chính là người tạo nên hình ảnh của Công ty. Còn đối với công ty, đại lý là người đại diện cho khách hàng chuyển các thông tin hữu ích về sản phẩm (chuyển giao các yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, các yêu cầu thay đổi nội dung có liên quan đến hợp đồng...). Như vậy, điểm “nhấn” quan trọng nhất trong công tác này phải bắt đầu từ người đại lý. Quá trình học tập và làm việc, đại lý cần nhận thức rõ những vấn đề mà khách hàng cần ở mình, nó thể hiện sự quan tâm, săn soc thường xuyên, sự phục vụ tận tình, chu đáo, giữ lời hứa với khách hàng... Nhiệm vụ của Công ty là phải giúp đại lý hiểu rõ đièu đó và cung cấp cho họ những phương tiện để thực hiện. Sự phục vụ ở đây vừa là nhiệm vụ, trách nhiệm nhưng cũng vừa phải xuất phát từ một tấm lòng chân thành. Công ty và đại lý sẽ thành công khi khách hàng thấy mình là một thành viên trong gia đình Bảo Việt. Hai là, cần đa dạng hoá các dịch vụ chăm sóc khách hàng. hiện nay, công ty đã có 2 loại dịch vụ chăm sóc: Các dịch vụ cam kết trong hợp đồng: - Thu phí định kỳ ở nhà. - Thông báo chia lãi. Các dịch vụ bổ sung: - Tư vấn, giải đáp các khiếu nại, thắc mắc của khách hàng qua đường dây nóng. - Tặng thiếp sinh nhật. - Gửi thông tin hoạt động hàng quý. - Tặng phiếu kiểm tra sức khoẻ miễn phí. Ngoài ra, với mối quan hệ riêng của mình, đại lý có thể có những tặng phẩm riêng cho khách hàng nhân dịp nò đó. Điều này, một mặt cũng góp phần làm tăng giá trị, mặt khác cũng gây ra sự hiểu lầm, nghi ngờ khi khách hàng thấy có sự khác nhau. Vì vậy, Công ty cần nhắc nhỡ đại lý nên nói cho khách hàng rõ đâu là tặng phẩm của công ty, đâu là tặng phẩm của riêng mình. Trên thực tế, so với các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài đang hoạt đông tại Việt Nam, chất lượng của Bảo Việt kém hơn hẳn. Vì thế mà không ít đại lý đã để tuột cơ hội khi khách hàng đưa ra thác mắc này. Có rất nhiều đại lý đã trả lời khách hàng rằng: mục đích của việc tham gia bảo hiểm nhân thọ là mua sự bảo đảm an toàn tài chính, là tiết kiệm chứ đâu phải là được nhận quà tặng. Đây là cách trả lời rất khôn ngoan, nhưng hãy đặt bản thân vào vị trí khách hàng-Với tâm lý của người Việt Nam ta sẽ thấy được sự tinh tế trong cung cách phục vụ khách hàng của các công ty nước ngoài. Ba là, đối với người Việt Nam ta-một dân tộc rất coi trọng tình cảm- thì một lời hỏi thăm, động viên vào thời điểm hợp lý sẽ tạo những hiệu quả đặc biệt. Bởi thế, khi gia đình, người thân của khách hàng gặp chuyện vui hay có chuyện buồn thì người đại lý (trong một só trường hợp cả cán bộ của Công ty) cần có những động thái nhằm biểu lộ tình cảm của mình đối với khách hàng.. Hàng năm, Công ty nên tổ chức các buổi gặp mặt khách hàng, nhân đó bày tỏ sự cảm ơn vì khách hàng đã tham gia bảo hiểm trong thời gian qua, đông thời đây là một cơ hội để Công ty tìm hiểm tâm tư, nguyện vọng, lắng nghe những nhận xét, đáng giá từ phía khách hàng để cải tiến, nâng cao chất lượng phục vụ. Hơn nữa, đây cũng là dịp tốt để khách hàng hiểu thêm về Bảo Việt, góp phần cũng cố niềm tin và tạo thêm sự gắn bó chặt chẽ hơn giữa khách hàng và Công ty. 4. Tăng cường các hoạt động marketing 4.1. Thực hiện phân đoạn thị trường một cách khoa học Thực tế đã chỉ ra rằng, thị trường rất đa dạng. người mua có thể rất khác nhau về nhu cầu, về khả năng tài chính, nơi cư trú, thái độ thói quen mua sắm. Hơn nữa, đối với loại hình bảo hiểm nhân thọ, mỗi sản phẩm lại quy định người tham gia và người được bảo hiểm có sự khác nhau. Mặt khác mỗi cá nhân, doanh nghiệp lại đối mặt với những rủi ro khác nhau, với mức độ cũng rất khác nhau tuy thuộc vào đặc điểm nghề nghiệp và môi trường hoạt động. Vì vậy Công ty phải có định hướng công tác phân đoạn thị trường càng sớm càng tốt. Bởi lẽ, có phân đoạn thị trường thì Công ty mới nắm rõ hành vi mua của từng người, từ đó đề ra những phương thức tiếp cận, tư vấn và đưa hợp đồng tới người mua một cách phù hợp, tạo ra sự vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Trên thị trường địa bàn tỉnh Hà Nam hiện nay, Công ty có thể chú ý tới một số đoạn thị trường như: Đoạn thị trường học sinh (bao gồm các nhà trẻ, mẩu giáo, học sinh từ lớp 1 - 7). Sản phẩm cần đưa ra ở đoạn thị trường này là An sinh giáo dục . ở đây, có thể lưu ý hai hình thức khai thác: - Khai thác cá nhân hình thức này sẽ dựa chủ yếu vào sự quen biết, giới thiệu. Do vậy sẽ không mở ra nhiều cơ hội. - Khai thác tập thể thông qua các buổi họp phụ huynh, các nhóm đại lý có sự hỗ trợ của cán bộ phòng marketing- thực hiện công tác giới thiệu bảo hiểm nhân thọ, phát phiếu thu thập thông tin, trực tiếp tư vấn hay chuyển sang khai thác cá nhân khi đã có đủ thông tin. Đây là hình thức khai thác tương đối hiệu quả, nhưng lại đòi hỏi công ty, các phong khai thác, đại lý phải có mối quan hệ tốt với nhà trường. Vì vậy, thời điểm cuối kỳ hay cuối năm học, công ty có thể trao một phần thưởng cho các giáo viên và học sinh giỏi của một số trường để tạo quan hệ. Các đại lý có thể nhờ chính các thầy, cô giáo làm cộng tác viên cho đoạn thị trường này-song cần chú ý đây là một điều khá tế nhị. Đoạn thị trường làng xã Đây là đoạn thị trường được đánh giá là rất khó và cũng rất dễ khai thác. Khó vì đây là khu vực có thu nhập thấp, sự hiểu biết của người dân về bảo hiểm nhân thọ chưa nhiều. Song cũng dễ vì người dân sống trong khu vực này rất chân thực, mộc mạc hơn nữa, sự ảnh hưởng dây chuyền trong khu vực này là rất lớn (ví dụ: một người tham gia bảo hiểm thì có thể cả làng, cả xã biếtẶ). Việc thu thập thông tin cũng tương đối dễ dàng các đại lý thông qua UBND xã hay các ông(bà) trưởng thôn, trưởng xóm để thực hiện việc đó. Sản phẩm đưa ra đoạn thị trường này có thể là: An khang thịnh vượng), An gia thịnh vượng. Hay An sinh giáo dục. Đoạn thị trường các công ty TNHH, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Việc tiếp cận đoạn thị trương này nên theo trình tự sau: -Tìm hiểu thông tin về công ty, doanh nghiệp: lĩnh vực kinh doanh, các sản phẩm cung cấp trên thị trường, quá trình hình thành và phát triển Ặ - Gửi thư ngỏ của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam cùng với những thông tin sơ bộ về sản phẩm. - Thiết lập cuộc hẹn với Giám đốc hoặc những người có trách nhiệm khác. Nếu nhận được sự đồng ý thì nên triển khai công tác giới thiệu , tư vấn. Các sản phẩm cần đưa ra trên đoạn thị trường này là: An gia thịnh vượng, An hưởng hưu trí, An bình hưu trí 4.2. Tập trung hơn nữa cho công tác quảng cáo, tuyên truyền Trên thực tế, công tác quảng cáo, giới thiệu, tuyên truyền về các sản phẩm đều do bộ phận Marketing trên Tổng công ty thực hiện, có sự tham gia đóng góp của các công ty thành viên, trong đó có Bảo Việt nhân thọ Hà Nam. Nhìn chung công tác này- trong thời gian vừa qua-chưa được quan tâm thích đáng. Bảo Việt chỉ có một số ít chương trình quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh và trên một số mặt báo khi mới ra đời (như đối với các sản phẩm: An sinh giáo dục, An gia thịnh vượng, và an bình hưu trí). Hầu như chưa thấy Bảo Việt trong các chương trình thể thao, ca nhạc, lễ hội văn hoá... , những lĩnh vực mà các công ty như: Prudential, AIA hay Manulife thường xuyên xuất hiện. Điều đó có lẽ do Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nước nên còn bị ràng buộc bởi các quy định của Bộ Tài chính về ngân sách dành cho quảng cáo. Tuy nhiên, trước sự bành trướng của các công ty nước ngoài Bảo Việt cần có sự đầu tư mạnh mẽ hơn nữa trong công tác tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu hình ảnh, tên tuổi của mình. Có thể thực hiện dưới các hình thức sau: - Tài trợ cho các cuộc thi trên truyền hình, các cuộc thi thể thao ... - Kết hợp với các các chương trình phổ biến kiến thức trên các phương tiện thông tin đại chúng để giới thiệu về bảo hiểm nhân thọ. - Giới thiệu tên tuổi của mình trên các panô, áp phíc, trên các vật dụng hàng ngày như sách, vở, áo... Còn đối với Bảo Việt nhận thọ Hà Nam, do thị trường chủ yếu là địa bàn tỉnh Hà Nam với địa hình phức tạp nên việc quảng cáo cho các sản phẩm của mình còn gặp nhiều khó khăn. 5. Tích cực tìm kiếm những kênh phân phối mới Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm cũng đều cần đến hệ thống phân phối- tức là cần tới yếu tố con người và phương tiện vậy chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang người mua. Doanh nghiệp bảo hiểm cũng vậy, nó cũng cần hệ thống phân phối có hiệu quả giúp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm bảo hiểm từ doanh nghiệp tới bên mua bảo hiểm. Có hai loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm: Hệ thống bán hàng cá nhân: đây là hệ thống có sử dụng lực lượng bán hàng được trả lương hay hoa hồng, bao gồm: - Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các cá nhân hay tổ chức được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm. - Môi giới bảo hiểm: là các tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kếm các doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp và tiến hành thu xếp các hợp đồng bảo hiểm. - Hệ thống văn phòng bán: là các hệ thống phân phối sản phẩm do các nhân viên của công ty được trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở của chính doanh nghiệp hay tại phòng bảo hiểm khu vực ... - Các mạng lưới phân phối kết hợp (hệ thống bán hàng tại điểm): là hệ thống phân phối dựa vào kênh phân phối của các lĩnh vực khác như: ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bán lẻ,... Hệ thống bán hàng trực tiếp: không sử dụng lực lượng bán hàng là các cá nhân mà thay vào đó là sử dụng các phương tiện thông tin để thu nhận và xử lý các yêu cầu của khách hàng. Hệ thống phân phối trực tiếp chỉ thực hiện việc bán những sản phẩm đơn giản về mặt kỹ thuật, có số tiền bảo hiểm không lớn, việc thẩm định chỉ dựa vào kê khai của người tham gia. Vì vậy, nó không được sử dụng trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Với tính phức tạp, gắn với tình trạng sức khoẻ của từng cá nhânẶ nên các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ yếu được chuyển giao cho khách hàng thông qua hệ thống bán hàng cá nhân. Càng ngày, tính liên kết và phụ thuộc giữa các hoạt động trong nền kinh tế càng trở nên mật thiết. Do đó, hệ thống phân phối kết hợp sẽ được lưu ý nhiều, chỉ sau hệ thống đại lý chuyên nghiệp. Tuy nhiên cũng nảy sinh một số khó khăn khi mà các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ lại là đối thủ cạnh tranh với các hình thức huy động vốn của hệ thống ngân hàng và bưu điện. Điều đó đòi hỏi Công ty phải sớm có kế hoạch chọn lựa đối tác, đàm phán nhằm dung hoà lợi ích giữa các bên. Các công ty Gas, đồ điện tử gia dụng... sẽ là những lựa chọn hợp lý, có thể trên tư cách là đại lý giới thiệu dịch vụ hay chí ít là đối tác cung cấp nguồn thông tin về khách hàng tiềm năng. 6. Liên tục mở hội nghị khách hàng tiềm năng Hội nghị khách hàng tiềm năng: Mục đích của hội nghị là nhằm thu hút một lượng khách hàng tiềm năng đang còn do dự chưa tham gia hợp đồng bảo hiểm bằng việc mời họ đến công ty dự hội nghị khách hàng tiềm năng. Những khách hàng này do các tư vấn viên xác định và sẽ được công ty mời đến thông qua giấy mời do phòng phát triển và quản lý khách hàng thực hiện. Tại hội nghị, ban lãnh đạo công ty sẽ trực tiếp giới thiệu về công ty và nhưng ưu điểm của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhằm tạo sự tin tưởng của khách hàng, đồng thời bộ phận tư vấn viên ở phái dưới sẽ trả lời những yêu cầu của khách hàng. Ban lãnh đạo công ty phát giấy tham dò tỉ lệ khách hàng trong hội nghị sẽ tham gia bảo hiểm và có chương trình tặng quà lưu niệm cho những khách hàng đăng ký sẽ tham gia bảo hiểm. Việc làm này của Công ty vừa làm cho khách hàng hiểu được những lợi ích của bảo hiểm nhân thọ đồng thời thông qua họ công ty cũng một phần tuyên truyền hình ảnh của công ty tới quần chúng thông qua những khách hàng tiềm năng đến dự hội nghị. Thông thường sau mỗi hội nghị khách hàng được tổ chức thì có khảng 40% khách hàng đăng ký tham gia bảo hiểm nhân thọ, đây là con số đáng khích lệ. Kết luận Khai thác là khâu đầu tiên song cũng là khâu quan trọng nhất trong quá trình triểm khai một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh của công ty. Vì vậy, tập trung vào hoạt động khai thác là một chiến lược phù hợp, tất nhiên không thể bỏ qua vai trò quan trọng của công tác quản lý rủi ro hay giải quyết quyền lợi bảo hiểm... Giữa các khâu này có mối liên hệ hữu cơ, phụ thuộc lẫn nhau, bổ sung cho nhau để cùng hoàn thiện. Bảo Việt nhân thọ Hà Nam là công ty mới đi vào hoạt động độc lập từ năm 2001 tuy gặp vô vàn khó khăn song đã nhanh chóng nắm bắt thời cơ, phát hiện cái mới, khơi dậy tiềm năng để đạt được những thành công lớn, từng bước khẳng định tên tuổi và vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, đã đóng góp không nhỏ vào tổng doanh thu của Bảo Việt. Đẩy mạnh khai thác luôn là trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty. Để thực hiện thành công chiến lược đó, Công ty đã chủ động xây dựng những điều kiện cần thiết như: tăng cường quản lý và mở rộng mạng lưới đại lý, cộng tác viên, không ngừng nâng cao đội ngũ cán bộ làm công tác khai thác, chú trọng công tác phục vụ khách hàng, cải tiến hoạt động Marketing... Tin rằng, trong tương lai, Bảo Việt nhân thọ Hà Nam sẽ còn đạt được nhiều thành công hơn. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Bảo hiểm. Đại học KTQD Hà Nội. NXB Thống kê. 2004. 2. Giáo trình Quản trị Kinh doanh Bảo hiểm. Đại học KTQD Hà Nội. NXB Thống kê. 2004. 3. Luật Kinh doanh Bảo hiểm. NXB Chính trị Quốc gia. 4. Bản tin Số 03 – Năm 2005. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 5. Tạp chí Bảo hiểm 6. Báo cáo tổng kết 2005 của Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam 7. Tài liệu: Quy trình khai thác bảo hiểm nhân thọ, các số liệu thống kê và các tài liệu có liên quan của Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam 8. Thống kê bảo hiểm 9. Giáo trình Marketing căn bản. NXB Thống kê 10. Trang wed: http:// www.baoviet.com.vn. MỤC LỤC Trang