Chuyên đề Tăng cường công tác tiêu thụ dòng sản phẩm snack tại công ty cổ phần chế biến thực phẩm kinh đô Miền Bắc

ác phương tiện truyền thông với mật độ dày đặc…Trong khi đó Kinh Đô Miền Bắc lại chuyển hướng đầu tư vào các mặt hàng thu được lợi nhuận cao hơn như bánh trung thu và cả kết hợp trong năm này các chương trình thúc đẩy bán hàng, quảng cáo khuyến mãi cho sản phẩm cũng không có nên phần nào đã bị mất thị phần, sụt giảm doanh số. 2.2.2. Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng Hiện nay sản phẩm Snack của Công ty có khá nhiều loại, nhiều mùi, vị khác nhau có thể đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Với nhiều mức giá khác nhau tùy thuộc vào trọng lượng của từng bao gói, nhưng các sản phẩm cùng loại mà có cùng trọng lượng với nhau thì có mức giá giống nhau. Bảng 7: Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng Snack qua các năm (Đơn vị: Thùng) Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Thùng % Thùng % Thùng % Thùng % Snack loại 7gr 142,742 47,9 134,392 36,8 133,446 28,9 71,504 18,6 Snack loại 12, 16 gr 104,896 35,2 160,320 43,9 225,496 48,9 225,586 58,7 Snack loại 45, 50 gr 11,622 3,9 15,338 4,2 25,763 5,6 13,647 3,5 Sachi 16, 35 gram 38740 13 55,144 15,1 76,650 16,6 67,014 17,4 Slide - - - - - - 6,891 1,8 Tổng lượng 298,000 100 365,195 100 461,328 100 384,642 100 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy các sản phẩm Snack loại 12gram có xu hướng tiêu thụ ngày càng tăng và ít có sự thay đổi lượng tiêu thụ qua 2 năm gần đây.Trong khi đó các sản phẩm snack loại 7gr có xu hướng ít được ưa chuộng từ năm 2005 chiếm tới 47,9% số lượng sản phẩm bán ra thì đến năm 2008 chỉ còn chiếm 18,6% số thùng bán ra của toàn nghành snack. Như xét trong hai năm 2007 và 2008 vị thế của Snack loại 12gram tăng lên từ 48,9% lên 58,7% tổng sản lượng tiêu thụ trong từng năm. Mặt khác, ta lại thấy tổng sản lượng tiêu thụ của Snack giảm đi 76,686 thùng từ 461,328 thùng của năm 2007 xuống 384,642 thùng năm 2008 tương ứng giảm 16,6% sản lượng. Điều đó cho thấy các sản phẩm snack khác đã bị sụt giảm sản lượng như dòng snack loại 7gram và loại 45, 50gram sụt giảm gần một nửa sản lượng 47% của năm 2008 so với năm 2007. Trong khi đó năm 2008 Công ty tung ra sản phẩm mới Slide potato, nhưng sản lượng tiêu thụ cũng không mấy khả quan chỉ chiếm 1,8% tổng sản lượng tiêu thụ của năm 2008. Các con số trên đã minh chứng cụ thể cho tình hình hoạt động tiêu thụ dòng sản phẩm Snack của Công ty đang ngày càng giảm sút. Qua đó, Công ty cần đánh giá và nhìn nhận lại để đề ra các chính sách và kế hoạch tiêu thụ cho các năm sau tốt hơn. 2.2.3. Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối Bảng 8: Kết quả tiêu thụ theo kênh qua các năm (Đơn vị: Nghìn đồng) Kênh Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 %2006/ 2005 %2007/ 2006 %2008/ 2007 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Nhà phân phối 21,046,090 97 27,193,700 96,5 33,327,862 95,8 24,828,247 94,3 129,2 122,6 74,5 Bakery 173,576 0,8 309,980 1,1 452,953 1,3 473,922 1,8 178,6 137,4 104,6 Siêu thị 477,334 2,2 676,320 2,4 1,008,185 2,9 1,026,831 3,9 141,7 149 101,5 Tổng cộng 21,697,000 100 28,180,000 100 34,789,000 100 26,329,000 100 129,9 123,4 75,7 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh thu tiêu thụ các sản phẩm Snack thông qua 2 kênh phân phối là Bakery và Siêu thị ngày càng được người tiêu dùng lựa chọn hơn. Sản lượng tiêu thụ ở hai kênh này tăng trưởng từ 0,2-1% qua từng năm do người tiêu dùng ngày càng có xu hướng mua ở những nơi có uy tín và biết rõ được nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm. Nên hàng năm Công ty lại mở thêm 1- 2 Bakery mới để ngày càng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nhưng kênh phân phối chính của Công ty vẫn là qua các nhà phân phối nên sản lượng tiêu thụ qua các nhà phân phối vẫn chiếm tỷ lệ cao, trên 90% tổng doanh thu của cả dòng Snack. Qua các số liệu trên, kênh nhà phân phối chính là kênh có hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhiều nhưng các kênh Bakery cũng như Siêu thị cũng ngày càng có xu hướng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty cần có các chính sách đầu tư hợp lý, mở rộng thêm các cửa hàng Bakery có các hình thức phục vụ phong phú hơn,… tạo điều kiện kết nối và hợp tác với các Siêu thị và các nhà phân phối tốt hơn nữa. 2.3. Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường Thị trường luôn luôn có một vai trò quan trọng đối với bất kì một công ty hay một tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trường chính là môi trường mà một công ty tồn tại và phát triển. Thị trường bao gồm khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các nhà cung cấp,…và các nhân tố đó ít hay nhiều đều tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Vì vậy, muốn hoạt động kinh doanh hiệu quả thì các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì công tác nghiên cứu thị trường ngày càng trở nên càng quan trọng hơn và ngày càng được chú trọng hơn. Nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp cho các công ty tìm ra được các giải pháp thích hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Nhận thức được điều đó, Kinh Đô Miền Bắc cũng đã thực hiện các chính sách, biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường. Tuy nhiên, do chưa có sự đầu tư đúng mức cho hoạt động nghiên cứu thị trường sản phẩm Snack trong những năm gần đây nên vẫn còn nhiều mặt hạn chế cần khắc phục trong thời gian tới. a. Nghiên cứu cầu về sản phẩm Bất kì một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động kinh doanh cũng đều phải nghiên cứu cầu. Nghiên cứu cầu sẽ giúp doanh nghiệp biết được khách hàng cảu mình là ai, họ ở đâu, họ có nhu cầu gì và họ cần bao nhiêu…Đây là một công việc quan trọng và nó có ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụ của Công ty. Vì vậy, trong những năm qua Kinh Đô Miền Bắc thực hiện công tác nghiên cứu cầu dưới hai hình thức là nghiên cứu trực tiếp và nghiên cứu gián tiếp. Nghiên cứu trực tiếp: đây là phương pháp tiếp cận trực tiếp với để nghiên cứu thị trường thông qua các phiếu điều tra cho người tiêu dùng. Thường hoạt động nghiên cứu này Công ty thuê các công ty bên ngoài thực hiện. Kết hợp với đó tất cả các nhân viên phòng Kinh doanh và phòng Marketing cũng thường tổ chức các đợt công tác để giám sát tiến độ bán hàng và tìm hiểu các nhu cầu và kiến nghị của cả nhà phân phối và người tiêu dùng về sản phẩm của Công ty. Các nhân viên bán hàng tại các Bakery cũng có các bảng hỏi phát cho khách hàng để tìm hiểu về nhu cầu của người tiêu dùng và biết được cảm nhận của khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm của Công ty. Những ý kiến này sẽ được tập hợp lại cho phòng Kinh doanh để có thể đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Nghiên cứu gián tiếp: đây là phương pháp thu thập thông tin của Công ty thông qua các thông tin ngoài thị trường, các cơ sở dữ liệu do Công ty tạo ra như các bản thống kê tiêu thụ sản phẩm, bảng so sánh kế hoạch tiêu thụ và kết quả đạt được, các số liệu của kế toán quản trị và kế toán tài chính…và được tập hợp lại cho phòng kinh doanh ra quyết định Trong những ngày đầu mới thành lập công tác nghiên cứu cầu về sản phẩm của Kinh Đô miền Bắc rất được chú trọng và thời điểm đó mặt hàng sản xuất chính của Công ty chính là dòng Snack. Công ty đã tạo ra được sản phẩm ưu thế giá rẻ, mùi vị đăc trưng, gần với thị hiếu người Việt để có thể chiếm lĩnh được thị trường từ tay người Thái. Nhưng trong những năm gần đây Công ty đã bị ế ngành hàng Snack do ngân sách của Công ty dành cho dàng Snack thực tế là không có mà thay vào đó Công ty đã chú trọng đầu tư cho các hoạt động hơn vào các nghành hàng mang lại lợi nhuận lớn. Nhưng do tâm lý người Việt Nam là không thể bỏ nguồn cội- Công ty đã đi lên từ sản phẩm Snack- nên cũng không muốn bỏ dòng Snack nhưng cũng không muốn đầu tư thêm. Đây chính là điều làm cho sản phẩm của Công ty đã không đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng liên tục thay đổi, ngày càng đòi hỏi khắt khe hơn và xuất hiện ngày càng nhiều các sản phẩm cùng loại hấp dẫn hơn, rẻ hơn, ngon hơn... b. Nghiên cứu cung Sự phát triển của khoa học công nghệ, các ngành hóa thực phẩm cũng có nhiều bước tiến vượt bậc, nhiều công thức, cách thức chế biến mới được phát minh tạo ra những hương vị, màu sắc độc đáo sản phẩm cho các sản phẩm Snack đầy sức hấp dẫn người tiêu dùng. Mặt khác thị trường Snack Việt Nam đang là một thị trường đang trong giai đoạn phát triển nên tạo cho môi trường kinh doanh ngày càng sôi động với sự góp mặt của các hãng nổi tiếng trong lĩnh vực khác cũng như các công ty nước ngoài mới gia nhập vào thị trường. Tuy mới tham gia vào thị trường nhưng các công ty này đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường đẩy các công ty đi trước vào sự cạnh tranh gay gắt. Hiện nay, việc nghiên cứu cung của Công ty mới chỉ dừng lại ở việc điều tra và tìm hiểu các số liệu thống kê về các đối thủ cạnh tranh, quan sát các hoạt động kinh doanh, chính sách giá cả hay sản phẩm của họ, các chương trình xúc tiến và hỗ trợ bán hàng…để nhận định dòng sản phẩm Snack của công ty đang đi xuống so với các đối thủ chứ qua đó cũng chưa tạo ra một chiến lược cạnh tranh phù hợp. So sánh với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu về sản phẩm Snack của Kinh Đô Miền Bắc 1. Pepsico (Snack Poca khoai tây, Poca vị cua rang me,…): - Sản phẩm ở phân khúc giá cao từ 2000>> 4000 vnđ. - Có đội ngũ Salesmen chuyên trách. - Hình ảnh tại các cửa hàng đẹp, vật dụng hỗ trợ đầy đủ. - Hình ảnh mẫu mã bao bì hấp dẫn, chất lượng sản phẩm cao. Như Poca khoai tây được làm từ củ khoai tây tươi trồng tại Đà Lạt. Pepsico Việt Nam trở thành công ty duy nhất trên thị trường có quy trình khép kín từ việc trồng khoai tây “sạch” cho đến các quy trình sản xuất “sạch” sau đó. Chính điều này làm cho snack khoai tây Poca đạt được tiêu chuẩn chất lượng cao nhất. - Vị trí: hiện dẫn đầu về ngành hàng Snack ở phân khúc giá cao. - Trọng lượng gói: 22- 27 gram 2. Orion (O’star, Tunies,…) - Sản phẩm phân khúc ở phân khúc giá cao từ 2000>> 4000 vnđ. - Có salesmen chuyên trách. - Mẫu mã bao bì đẹp. - Vật dụng hỗ trợ cho điểm bán đầy đủ. - Vị trí: Hiện đứng thứ hai về nghành hàng Snack ở phân khúc giá cao. 3. Liwayway (Oishi cay, oishi ngô,…) - Sản phẩm ở phân khúc giá trung bình 500>>3000 vnđ. - Hệ thống phân phối: tự chảy, không có salesmen chuyên trách. - Hình ảnh mẫu mã bao bì hấp dẫn. - Vị trí: Hiện đứng ở vị trí thứ 1 về nghành hàng Snack ở phân khúc giá trung bình. - Trọng lượng gói: 9gram, 18gram,… 4. Tràng An, Hải Hà… - Sản phẩm ở phân khúc giá thấp phù hợp với khu vực thị trường ở các tỉnh xa(Nông thôn,miền núi) - Hệ thống phân phối: hỗn hợp cùng với các sản phẩm khác của công ty. - Hình ảnh mẫu mã sản phẩm hạn chế, chất lượng sản phẩm thấp. - Vị trí: Hiện tại không có thương hiệu đối với người tiêu dùng. 2.3.2. Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Cùng với sự phát triển nhanh chóng của thị trường, Kinh Đô Miền Bắc đã từng bước xây dựng cho mình một mạng lưới giúp cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm của Công ty nhất. Hiện nay, Công ty sử dụng hai hệ thống kênh phân phối đó là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Sơ đồ 9: Hệ thống kênh phân phối của Công ty Nhà phân phối Bakery Người tiêu dùng Công ty Siêu thị (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Các sản phẩm dòng Snack của Công ty chủ yếu có mặt ở địa bàn các tỉnh thành khác thông qua các nhà phân phối rồi từ các nhà phân phối đến trực tiếp cho người tiêu dùng. Còn riêng trên địa bàn Hà Nội các sản phẩm Snack xuất hiện chủ yếu trong các Bakery và các Siêu thị lớn. Hiện nay, Công ty đang tiêu thụ hàng hóa theo phương thức hỗn hợp do đó địa bàn hoạt động rộng lớn và không có người chuyên trách riêng về hoạt động phân phối Snack. Kênh phân phối qua các Bakery là hình thức phân phối trực tiếp. Công ty áp dụng hình thức này chính là thông qua các cửa hàng Bakery để giới thiệu các sản phẩm trực tiếp với người tiêu dùng và còn là đại diện hình ảnh về sản phẩm của Công ty. Hiện nay, tại Hà Nội Công ty có 9 cửa hàng Bakery, các cửa hàng này chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng bánh tươi, bánh mỳ còn mặt hàng Snack lượng tiêu thụ rất ít do Snack cũng không phải là mặt hàng chính nên cũng chưa có sự ưu tiên vị trí đặt thuận lợi trong các Bakery. Toàn hệ thống Bakery có một giám đốc hệ thống Bakery, mỗi một Bakery có một cửa hàng trưởng của Bakery đó chuyên phụ trách hoạt động kinh doanh bán hàng và tiêu thụ sản phẩm trong các cửa hàng Bakery. Và nhân viên bán hàng tại cửa hàng Bakery ngoài việc bán hàng các còn phải nắm bắt nhu cầu của khách hàng thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Đây là một hệ thống giám sát hoạt động bán hàng chặt chẽ có sự kết nối giữa các bộ phận và cũng là cách nhanh nhất để thu thập được thông tin về sản phẩm và về thị trường. Mặt khác, việc sử dụng kênh phân phối này cần một sự đầu tư khá lớn, chi phí ban đầu cao và khả năng lưu chuyển vốn thì chậm. Nhưng nhìn chung trong các năm tới khả năng tiêu thụ sản phẩm Snack tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty ngày càng tăng do tạo được sự uy tín đây chính là nơi bán hàng của Công ty, hàng chính hãng. Bảng 9: Các cửa hàng Bakery trên địa bàn Hà Nội Bakery Địa chỉ Số điện thoại 1 Số 200 Thái Hà, P. Trung Liệt, Q. Đống Đa 04 38572345 2 Số 104 Tôn Thất Tùng, P. Khương Thượng, Q. Đống Đa 04 3574 6510 3 Số 63 Tôn Đức Thắng, P. Quốc Tử Giám, Q. Đống Đa 04 3732 6063 4 Số 534-536 Bạch Mai, P.Trương Định, Q. Hai Bà Trưng 04 36244778 5 Số 183A Lò Đúc, P. Đổng Mác, Q. Hai Bà Trưng 04 39726243 6 Số 257 Ngọc Lâm, P. Ngọc Lâm, Q. Long Biên 04 3759 1195 7 Số 41 Lạc Long Quân, P. Nghĩa Đô, Q. Cầu Giấy 04 37591195 8 Số 306 Cầu Giấy, P. Quan Hoa,Q. Cầu Giấy 04 3793 1170 9 Số 170 Trần Duy Hưng, P. Trung hòa, Q. Cầu Giấy 04 37832 840 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Kênh phân phối gián tiếp là kênh thông qua các nhà phân phối. Đây cũng chính là kênh tiêu thụ sản phẩm Snack chủ lực của Công ty, mạng lưới giúp Công ty bao phủ một cách tốt nhất thị trường. Hiện nay, Công ty có tổng số 52 nhà phân phối chính thức bao phủ 28 tỉnh thành khu vực phía bắc và được chia thành 5 khu vực. Mỗi một nhà phân phối có 1 giám sát bán hàng và mỗi nhà phân phối chịu sự quản lý của 1 trưởng kinh doanh khu vực của mình. Các nhà phân phối này khá lớn và có đủ tư cách pháp lý là một nhà kinh doanh như DNTN, Công ty Cổ phần, Công ty TNHH, Công ty TM & DV, NPP khu vực. Bảng 10: Một số nhà phân phối của Công ty TT Mã KH Tên nhà phân phối Địa chỉ 1 1004430 Công ty CP ĐT & TM Thiên Minh Đống Đa- Hà Nội 2 1004434 DNTN TM An Anh Hòa Bình 3 1004397 DNTN Ngô Thanh Chi Điện Biên 4 1004413 NPP khu vực Sơn La Sơn La 5 1004400 DNTN Hiền Dương Bắc Ninh 6 1004387 Công ty TNHH TM & DV Toàn Tâm Hải Phòng 7 1004420 DNTM Thanh Thu Hạ Long (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Các nhà phân phối sẽ được xem xét để được kí kết hợp đồng nhà phân phối và trở thành viên của công ty góp phần tiêu thụ chủ yếu sản phẩm Snack với doanh số chiếm khoảng trên 90% tổng doanh thu về mặt hàng Snack. Các nhà phân phối này được hưởng hoa hồng và các chính sách chiết khấu khác nhau đối với từng hạng mục sản phẩm và tương ứng với từng mức đơn đặt hàng của nhà phân phối. Đối với mặt hàng Snack các nhà phân phối được hưởng chiết khấu từ 5-7% từ phía Công ty. Hàng sẽ được đội xe của Công ty vận chuyển đến nhà phân phôi và mọi chi phí vận chuyển sẽ do công ty thanh toán, còn nếu các nhà phân phối có xe chuyên chở riêng thì mọi chi phí xăng dầu, vận chuyển sẽ được Công ty thanh toán. Và khi nhà phân phối thanh toán đầy đủ tiền hàng cho công ty hàng của Công ty sẽ được xuất giao cho các nhà phân phối và các khoản thanh toán đều bằng tiền mặt. Với những chính sách ưu đãi như vậy công ty đã thắt chặt mối quan hệ với các nhà phân phối, tuy nhiên với chính sách phải thanh toán ngay tiền hàng phần nào gây hạn chế cho các nhà phân phối lúc nào lấy hàng cũng phải chuẩn bị một lượng vốn lớn để mua hàng và cũng không có chính sách thanh toán chậm hay kí quỹ. Kênh phân phối thông qua các siêu thị là một kênh gián tiếp. Hàng hóa của Công ty được phân phối thông qua các siêu thị lớn như: BigC, Metro,…Hệ thống các siêu thị này có 1 giám đốc kinh doanh phụ trách quản lý và các nhân viên bán hàng của Công ty chịu trách nhiệm bán hàng và đặt hàng tại các Siêu thị. Hàng tháng, họ thường xuyên liên lạc và kiểm tra hàng hóa và trao đổi thông tin với người phụ trách siêu thị. Nhưng hiện nay tại các siêu thị sản phẩm Snack của Công ty tiêu thụ rất chậm chiếm khoảng 4% trong tổng số doanh thu của Snack. Công ty cần đẩy mạnh và chú trọng vào hoạt động tiêu thụ qua kênh Siêu thị hơn nữa. Có thể nói, mỗi một thành viên kênh là một mắt xích tiêu thụ quan trọng của Công ty. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần cân nhắc để có thể đưa ra các chỉ tiêu cụ thể để phù hợp với xu hướng thị trường dựa vào tình hình tiêu thụ, khả năng bán hàng qua các kênh để mở rộng thị trường và có các chương trình hỗ trợ cách thức xúc tiến bán hàng cho các nhà phân phối hay tại các cửa hàng Bakery. 2.3.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ 2.3.3.1. Chính sách sản phẩm Đặc điểm về sản phẩm Snack có chu kì sống ngắn, nó là một sản phẩm ăn chơi, ăn lúc nào cũng được, thường phục vụ cho lứa tuổi từ 5 đến 30 tuổi nên phải thường xuyên thay đổi mẫu mã, kiểu dáng bao bì và phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng. Hiện nay, sản phẩm dòng Snack của Công ty đang ở trong giai đoạn chín muồi, sản lượng tiêu thụ chững lại và giảm mạnh, xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh mạnh, cạnh tranh càng quyết liệt hơn. Hiện nay sản phẩm dòng Snack có trên 30 loại trong đó có rất nhiều sản phẩm đã bị loại bỏ do không còn phù hợp với thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng. Để đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, Công ty luôn cố gắng nghiên cứu cải tiến hay tạo ra các sản phẩm mới để đưa ra thị trường với những mẫu mã, hình ảnh kích thích nhu cầu của người tiêu dùng, mùi vị hấp dẫn và trọng lượng bao gói phong phú. Cùng với việc phát huy hết tiềm lực một cách tốt nhất đoạn thị trường của mình, chính sách sản phẩm của Công ty hiện nay là vẫn duy trì các sản phẩm có lượng tiêu thụ lớn hay có số lượng đơn hàng lớn, mỗi năm phòng nghiên cứu và phát triển thiết kế đưa ra 10-15 sản phẩm mới. Bảng 11: Các chủng loại sản phẩm của Công ty hiện nay Số Thứ Tự Mã sản phẩm(SAP) Tên sản phẩm Đơn vị tính Gói (Lon) / Thùng 1 5001701 Snack Kitto Tôm 12gram Thùng 100 2 5001702 Snack Kitto vị rau quả 12gram Thùng 100 3 5001703 Snack Kitto Mực 12 gram Thùng 100 4 5001704 Snack Kitto hương sữa dừa 12gr Thùng 100 5 5001705 Snack Kitto Cà ri gà 12gram Thùng 100 6 5001706 Snack Kitto Cua rang me 12gram Thùng 100 7 5001707 Snack Kitto Chocolate 12gram Thùng 100 8 5001710 Snack Kitto Cà ri gà 45gram Thùng 40 9 5001711 Snack Kitto Tôm 45gram Thùng 40 10 5001712 Snack Kitto Vị rau quả 45gram Thùng 40 11 5001907 Snack Kitto Rau quả 7gram Thùng 200 12 5001909 Snack Kitto Choco 7gram Thùng 200 13 5001912 Snack Kitto Sữa dừa 7gram Thùng 200 14 5001924 Snack Kitto Cam 7gram Thùng 200 15 5001908 Snack Kitto Mực 7 gram Thùng 200 16 5001910 Snack Kitto Tôm 7 gram Thùng 200 17 5001911 Snack Kitto Cà ri gà 7 gram Thùng 200 18 5001898 Snack Sachi Ống hành 16gram Thùng 60 19 5001899 Snack Sachi Sambal 16gram Thùng 60 20 5001925 Snack Sachi hương vị thơm cay 16gr Thùng 60 21 5001926 Snack Sachi hương vị thịt nướng 16gr Thùng 60 22 5001928 Snack Sachi hương vị Sambal 35 gram Thùng 30 23 5001929 Snack Sachi hương vị hành 35gram Thùng 30 24 8000397 Snack Tôm 20gram Thùng 60 25 8000398 Snack Cua 20gram Thùng 60 26 8000394 Snack Kitto Tôm 50gram Thùng 40 27 8000395 Snack Kitto Ngũ vị 50gram Thùng 40 28 8000404 Snack Kitto Cari gà 50gram Thùng 40 29 8000396 Snack Kitto Rau quả 50gram Thùng 40 30 8000405 Snack Kitto Hành tỏi 50gram Thùng 40 31 8000294 Slide Potato barbecue 75gram Thùng 28 lon 32 8000295 Slide Potato Hot & Spicy 75gram Thùng 28 lon 33 8000233 Slide Potato Original 75gram Thùng 28 lon 34 8000235 Slide Potato Sour cream & onion 75gr Thùng 28 lon 35 8000296 Slide Potato barbecue 160gram Thùng 14 lon 36 8000297 Slide Potato Original 160gram Thùng 14 lon 37 8000234 Slide Potato Hot & Spicy 160gram Thùng 14 lon 38 8000236 Slide Potato Sour cream & onion 160gr Thùng 14 lon (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Dòng Snack của Công ty được chia làm 2 loại chính: Loại Snack Kitto, Snack Sachi là loại snack được làm từ nhiều loại khác nhau như gà, tôm, chocolate, hành, …với nhiều hương vị, mẫu mã phong phú và đầy đủ các mức trọng lượng từ 7gram, 12gram, 16gram, 20gram,…chính vì thế có các mức giá thành trung bình như dành cho món quà vặt. Loại này chủ yếu được đóng thành các gói nhỏ. Và loại thứ 2 là Slide potato được làm từ bột khoai tây (chứ không phải từ củ khoai tây tươi hay củ khoai tây khô) , nó được cán thành lát mỏng và đi kèm với các hương vị khác nhau. Loại này được đóng thành từng lon dài cao chừng 20cm, trọng lượng lớn 75gram, 160gram nên thích hợp cho nhu cầu tiêu dùng của khách hàng muốn mua nhiều một lúc. Do đó giá thành của dòng này tương đối cao. 2.3.3.2. Chính sách Marketing a. Chính sách giá cả Bảng 12: Giá một số sản phẩm Snack năm 2009 (Đơn vị tính: VNĐ) Số thứ tự Sản phẩm Đơn vị tính Giá lẻ thùng Giá bán lẻ 1 Snack Kitto các vị loại 7gram gói 78,000 390 2 Snack Kitto các vị loại 12gram gói 78,000 780 3 Snack Kitto các vị loại 45gram gói 128,000 3,200 4 Snack Kitto các vị loại 50gram gói 128,000 3,200 5 Snack Sachi các vị loại 16gram gói 102,500 1,708 6 Snack Sachi các vị loại 35gram gói 102,000 3,400 7 Slide Potato các vị loại 75gram lon 336,000 12,000 8 Slide Potato các vị loại 160gram lon 280,000 20,000 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Giá sản phẩm không chỉ phản ánh chất lượng, số lượng sản phẩm mà còn phản ánh được uy tín, sức mạnh cạnh tranh của mỗi Công ty trên thị trường. Hiện nay Công ty đang áp dụng chính sách giá tùy theo trọng lượng của bao gói Snack chứ không phân biệt do sản phẩm Snack được làm ra từ nguyên liệu như thế nào. Các mặt hàng có cùng loại và cùng trọng lượng thì có chung một mức giá như nhau. Giá được tính dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh, giá cả nguyên vật liệu và các khoản chi phí trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá của sản phẩm Snack do khối sản xuất tính toán dựa trên giá thành và các chi phí liên quan. Chính sách giảm giá bán và chiết khấu thương mại áp dụng đối với các Nhà phân phối của Công ty Các nhà phân phối này được giảm giá một cách nhất định theo các giá trị hợp đồng chiết khấu thương mại, áp dụng đối với các khách hàng mua khối lượng lớn, thời gian thanh toán nhanh. Mức chiết khấu hiện nay của Công ty đang áp dụng từ 5-7% cho các nhà phân phối. Tùy từng loại sản phẩm, tùy từng ngành hàng mà Công ty có mức chiêt khấu khác nhau và thay đổi theo từng năm phù hợp với diễn biến của thị trường. b. Chính sách Marketing Nếu như chính sách sản phẩm được coi là xương sống của chiến lược kinh doanh, chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của Công ty thì chính sách xúc tiến có ý nghĩa quan trọng trong việc bổ trợ đáng kể cho hoạt động phân phối của Công ty. Các hoạt động xúc tiến marketing sẽ khuyến khích các thành viên kênh tham gia tích cực hơn vào hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Các hình thức xúc tiến bán hàng hiện nay của Công ty thực hiện chủ yếu thông qua các nhân viên bán hàng, nhân viên tại các nhà phân phối, nhân viên ở các khu vực. Với hình thức các nhân viên này được hưởng 50% mức lương cơ bản(chính là lương cứng họ được hưởng) và 50% còn lại được tính phụ thuộc vào các chỉ tiêu mà các nhân viên này đạt được để thúc đẩy số lượng đơn hàng, giá trị bình quân của các đơn hàng, doanh số và độ phủ của mặt hàng, cách thức trình bày sản phẩm và doanh số sản phẩm mục tiêu thu được. Tùy vào từng thời điểm cụ thể và cũng tùy vào các mặt hàng khác nhau mà các chỉ tiêu đó được thay đổi cho phù hợp với diễn biến thị trường. Phương pháp này có ưu điểm là thực hiện nhanh chóng, thúc đẩy được nhân viên bán hàng trong thời điểm thực hiện chương trình và kích thích được tiêu thụ nhưng do không phổ biến, quảng cáo rộng rãi nên khách hàng vẫn khó tiếp cận và biết được các thông tin về sản phẩm. Thực tế hiện nay, trong 2 năm trở lại đây Công ty đã không đầu tư cho hoạt động quảng cáo, các chương trình xúc tiến hay giới thiệu nào về sản phẩm Snack trên các phương tiện truyền thông mà chỉ dựa trên thương hiệu đã có của mình từ trước về sản phẩm Snack và các dòng sản phẩm khác. Hay nếu có thì chỉ là các quảng cáo về dòng sản phẩm bánh Trung thu vào dịp Trung thu đến thu hút sự quan tâm của khách hàng. 2.3.4. Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng a. Thiết kế và trình bày cửa hàng Hiện nay trên địa bàn Hà Nội, Công ty có 9 các cửa hàng Bakery giới thiệu sản phẩm, các cửa hàng này đều được đặt ở các tuyến phố lớn có vị trí trung tâm, tập trung khu đông dân cư có tiềm năng tiêu thụ lớn như Tôn Đức Thắng, Thái Hà, Ngã tư Chợ Mơ, ngã tư Chùa Bộc- Tôn Thất Tùng,… Tuy nhiên, tại các Bakery này cũng đang phải đối mặt với sự cạnh tranh từ phía các cửa hàng bán bánh kẹo xung quanh, ví như Bakery- 536 Bạch Mai, ở chếch phía bên kia đường là cửa hàng giới thiệu sản phẩm của của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, còn đối diện là các cửa hàng bán lẻ bày bán các sản phẩm Snack rất hấp dẫn, người tiêu dùng có thể chỉ cần tấp vào lề đường trong vòng vài phút đã có thể mua ngay được cho mình sản phẩm. Trong khi đó để vào mua sản phẩm trong Bakery thì khách hàng phải gửi xe, chờ hóa đơn để thanh toán làm cho khách hàng có tâm lý ngại không muốn vào vì sợ mất thời gian chờ đợi và chỉ mua sản phẩm có giá trị thấp mà lại vào một cửa hàng lớn và có vẻ sang trọng như vậy. Hơn nữa, một phần lớn không gian của các Bakery chủ yếu dành cho các sản phẩm Bánh kem, Bánh tươi, còn các sản phẩm Snack xếp ở khu vực phía trong nên lại càng ảnh hưởng đến việc thu hút khách hàng từ cảm quan bên ngoài để nhận biết sản phẩm Snack so với các cửa hàng bán lẻ bên ngoài. Những bất cập này phần nào ảnh hưởng đến việc tiêu thụ dòng sản phẩm dành cho việc ăn chơi như Snack. Hiện tại, các Bakery đều được thiết kế với 2 tông màu chủ đạo vàng và đỏ mang đậm thương hiệu của Kinh Đô tạo nên sự nhận biết về Công ty cho khách hàng thông qua các Bakery. b. Tổ chức hoạt động bán hàng Các Bakery đều có các cách thức trưng bày các sản phẩm theo một quy chuẩn chung là khu bày bán các sản phẩm Bánh kem, bánh tươi được trưng bày ở phía phải của lối vào cửa hàng, phía bên trái của lối vào chính là quầy thu ngân, còn lối giữa nơi bày bán các hàng khô (Snack, bánh Cosy, kẹo…) đa dạng. Với các sản phẩm hàng khô được trưng bày để khách hàng có thể tự lựa chọn, còn các sản phẩm bánh tươi do phải bảo quản trong tủ làm lạnh nên khi khách hàng có yêu cầu sẽ được nhân viên bán hàng phục vụ. Tại các cửa hàng Bakery, giá bán lẻ của các sản phẩm Snack đều được thống nhất và ngang bằng với giá bán lẻ ngoài thị trường, giá được ghi rõ đối với từng loại, tuy nhiên vẫn có nhiều mặt hàng không ghi giá trên các sản phẩm nên phần nào ảnh hưởng tới lượng tiêu thụ. Bởi lẽ do tâm lý khách hàng nói chung là thích ghi rõ các mức giá để họ có thể nhẩm tính lựa chọn sản phẩm mà không cần hỏi giá của mặt hàng thông qua nhân viên bán hàng. Hiện nay, tại các cửa hàng Bakery của Công ty không thực hiện chính sách chiết khấu giá bán cho các khách hàng mua với số lượng lớn khi mua tại các Bakery. Chính sách này đã không tính đến tâm lý của khách hàng khi mua với số lượng lớn thì muốn được hưởng ưu đãi nào đó. Do vậy, phần nào Bakery cũng không khuyến khích được khách hàng mua nhiều hơn như các đại lý bên ngoài. Đặc biệt trong thời điểm hiện nay, sản phẩm Snack của các đối thủ cạnh tranh được phân phối rộng rãi tới các điểm bán nhỏ lẻ, được hỗ trợ cách thức trình bày bắt mắt, thu hút tạo cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với lựa chọn địa điểm mua hấp dẫn nhất, điểm bán nào có các chương trình giảm giá, tặng thêm sản phẩm,…dành cho họ thì họ sẽ lựa chọn. Thái độ của nhân viên bán hàng là một trong những yếu tố quyết định và ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ hàng cũng như ảnh hưởng đến nhận thức về hình ảnh Công ty nói chung và hình ảnh của cửa hàng nói riêng từ phiá khách hàng. Hiện nay nhân viên bán hàng của các Bakery ngoài hoạt động thanh toán với khách khi mua hàng, cũng đã làm tốt các hoạt động mời chào, giới thiệu sản phẩm và hướng dẫn khách mua hàng đã kích thích được các khách hàng móc hầu bao của mình ra để mua hàng. Nhưng không phải lúc nào các nhân viên bán hàng cũng có được sự tràn đầy năng lượng, chăm sóc cho khách mua hàng một cách chu đáo, đôi lúc chỉ khi khách hàng hỏi thì nhân viên họ mới trả lời, hay để cho khách hàng thoải mái lựa chọn nhưng không có một sự tư vấn từ phía nhân viên bán hàng. Chính điều này làm hạn chế sự hiểu biết của khách hàng về thông tin về sản phẩm của Công ty cũng như khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng của nhân viên bán hàng c. Tổ chức hoạt động dich vụ sau bán hàng Hiện nay, dịch vụ sau bán hàng của Công ty còn hạn chế chủ yếu hoạt động trông giữ xe cho khách vào mua hàng hoặc thăm quan và tại các cửa hàng mới chỉ là nơi để bán chứ chưa triển khai được các dịch vụ ăn uống tại chỗ, tạo không gian cho khách hàng có thể thưởng thức ngay tại cửa hàng phần nào hạn chế lượng tiêu thụ. Mà mặt hàng Snack là mặt hàng dành cho việc ăn chơi, có thể ăn lai rai nên khi có không gian cho khách và được sự phục vụ của nhân viên cửa hàng thì sẽ thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ hơn. Tại các cửa hàng có áp dụng chế độ đổi trả hàng, trả lại hàng nếu sản phẩm lỗi hoặc không đảm bảo chất lượng. Nhân viên bán hàng sau khi nhận được thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm bị lỗi sẽ báo ngay cho phòng QC để kiểm tra và tìm hiểu nguyên nhân của lô sản phẩm đấy. Và sau khi có kết quả Công ty sẽ thông báo lại cho khách hàng về chất lượng sản phẩm có đạt tiêu chuẩn không. 2.4. Đánh giá chung về công tác tiêu thụ - Thành tựu Trong những năm đầu thành lập, do có sự đầu tư đầy đủ và có chất lượng về công nghệ, máy móc thiết bị cũng như các hoạt động nghiên cứu thị trường, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của người Việt Nam nên sản phẩm Snack của Công ty đã chiếm lĩnh được thị trường thay thế cho các sản phẩm Snack của Thái, và giữ luôn vị trí số một trên thị trường trong những năm đầu hoạt động. Do hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay nên Công ty phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và thách thức. Tuy nhiên, nhờ có các chiến lược và hướng đi đúng đắn, thêm vào đó là sự nỗ lực hết mình của tập thể cán bộ, công nhân viên trong Công ty đã xây dựng nên sự vững mạnh của thương hiệu Kinh Đô với “13 năm liền đạt tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lượng cao” nên phần nào tạo tác động lớn tới người tiêu dùng, dùng các sản phẩm không phải thế mạnh của Công ty như sản phẩm snack trong những năm gần đây. - Hạn chế 1. Về sản phẩm của Công ty hiện nay kém sự cạnh tranh, mẫu mã bao bì không hấp dẫn, không đa dạng, phong phú về chủng loại nên đã không đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng thay đổi của khách hàng. Ví dụ như sản phẩm Kitto tôm loại 12gram có bao bì với màu hồng “chóe”, trên bao bì chỉ là các thông số về sản phẩm chứ không có thêm các câu slogan cho sản phẩm, hình ảnh về hình dáng về sản phẩm không kích thích được sự thèm ăn của người mua, trong khi đó cùng sản phẩm của Oishi cay vị tôm của Liwayway được bao gói màu đỏ băt mắt, hình ảnh về sản phẩm hấp dẫn, có vẻ giòn tan, cũng cùng có trọng lượng 12gram nhưng được đống trong bao lớn nên tạo cho người mua cảm giác như sản phẩm có nhiều hơn,…với những ưu điểm như thế đã kích thích và thu hút người tiêu dùng mua sản phẩm Oishi cay vị tôm rồi. Các vấn đề đó là do các hoạt động nghiên cứu thị trường chưa có sự đầu tư đúng mức để nghiên cứu tạo ra các sản phẩm mới hấp dẫn, mẫu mã đẹp, giá cả cạnh tranh không có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn đi kèm với sản phẩm nên đã mất dần thị phần chung trên thị trường sản phẩm Snack. 2. Về hệ thống kênh phân phối chưa có các hoạt động hỗ trợ bán hàng như hướng dẫn các cách thức trưng bày sản phẩm, các vật dụng trưng bày sản phẩm đẹp mắt(giá treo hàng, móc treo dây snack,…) và thu thu hút khách hàng hơn. Trong khi đó các đối thủ thực hiện các hoạt động trên rất tốt và con có đội ngũ salesmen chuyên trách phân phối sản phẩm, hướng dẫn cho các chủ cửa hàng cách thức trưng bày sản phẩm sao cho hợp lý và có mức tỉ lệ chiết khấu cho các cửa hàng cao hơn so với khi nhập sản phẩm Snack của Công ty. 3. Về các chương trình xúc tiến còn chưa được đầu tư đầy đủ và có sự quan tâm đúng mức và tương xứng so với tầm quan trọng của các chương trình mang lại như các chương trình quảng cáo sản phẩm, chương trình khuyến mãi,… để người tiêu dùng biết và sử dụng sản phẩm của Công ty như các sản phẩm Poca của Pepsico. 4. Dây chuyền công nghệ, thiết bị sản xuất đã lỗi thời do dây chuyền sản xuất Snack không có sự đổi mới mà vẫn dùng các lại máy móc do Kinh Đô Miền Nam chuyển giao sau khi đã khấu hao được 8 năm nên đã không đáp ứng được với nhu cầu sản xuất ra các sản phẩm mới đáp ứng cho thị trường. Chương 3: Giải pháp tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm Snack tại Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc 3.1. Định hướng phát triển của Công ty 3.1.1. Phương hướng hoạt động của Công ty Kinh Đô Miền Bắc trong những năm tới - Duy trì vị thế một nhà cung cấp hàng đầu các sản phẩm bánh kẹo tại thị trường Miền Bắc, doanh thu và lợi nhuận hằng năm tăng trưởng tư 25%-30%. - Đầu tư nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm mới như bánh tươi, các sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao nhưng ít đường, giàu canxi, DHA và Vitamin,…nhằm đưa Kinh Đô Miền Bắc thành một nhà sản xuất có tất cả các dòng sản phẩm bánh kẹo trên thị trường phía Bắc. - Đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất để tăng cường năng lực cung ứng sản phẩm chủ lực chiếm tỷ trọng tiêu thụ cao - Mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua hệ thống bán hàng trực tuyến. Phát triển thị trường tới những vùng sâu, vùng xa thông qua hệ thống đại lý và nhà phân phối. Xây dựng mối quan hệ gắn bó, cùng hợp tác cùng phát triển với các nhà cung ứng, nhà phân phối, đại lý. - Có chính sách để đầu tư phát triển nguồn nhân lực, đào tạo phát triển trong nội bộ và thu hút được nhân tài làm việc tại Công ty. Nâng cao năng lực quản lý, quản trị nguồn nhân lực cho Công ty. - Thúc đẩy mạnh mẽ hơn nữa hoạt động xuất khẩu bằng việc thâm nhập thông qua lựa chọn kênh phân phối thích hợp như các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp đến người tiêu dùng tại nước ngoài 3.1.2. Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ dòng Snack Trong thời gian tới, Công ty xác định phương hướng hoạt động chủ yếu cho nghành hàng Snack như sau: Thiết kế một dòng sản phẩm Snack mới về mẫu mã, tên gọi, mùi vị, trọng lượng…để phù hợp với tình hình thị trường chung. Khôi phục sản phẩm Snack của Công ty trở thành số 1 trên thị trường nghành hàng này. Với chiến lược phát triển lâu dài, bền vững, mục tiêu của Công ty là Tập trung nâng cao và không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Hướng tới thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Luôn quan tâm phục vụ lợi ích chính đáng của khách hàng. 3.2. Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm Snack của Công ty 3.2.1. Thiết kế tạo ra một sản phẩm mới để phù hợp với thị hiếu tiêu dùng Hiện nay, Các sản phẩm Snack của Công ty đang trong giai đoạn bão hòa, suy thoái trong khi đó nghành hàng Snack chung đang trên đà phát triển, các công ty đối thủ cạnh tranh không ngừng cho ra đời các sản phẩm chất lượng, mẫu mã hấp dẫn, phong phú chủng loại cho người tiêu dùng lựa chọn. Để cạnh tranh được với các đối thủ, Công ty cần phải cải tiến sản phẩm hiện có hoặc cho ra đời các sản phẩm mới với: - Chất lượng các sản phẩm sẽ được chế biến từ các nguyên liệu tự nhiên như: khoai tây tươi, ngô,…do xu hướng người tiêu dùng hiện nay thích dùng các sản phẩm có nguồn gốc từ tự nhiên, không phải do các phản ứng hóa học, chất hóa học tạo ra. - Trọng lượng, kích thước bao bì lớn hơn: người tiêu dùng có xu hướng dùng các sản phẩm có trọng lượng trung bình loại 16-20gram nhiều hơn. - Mẫu mã, màu sắc của các bao bì nên sử dụng các màu sắc kích thích sự hấp dẫn muốn ăn hơn, hay các màu tươi sáng xanh lá cây, vàng,… - Trên các bao bì có ghi thêm các câu Slogan như khẳng định đẳng cấp, hay vui hơn khi dùng các sản phẩm trong các bữa tiệc party,… Để thực hiện được các vấn đề trên Công ty cần tổ chức lại hệ thống thiết kế sản phẩm, kích thích các ý tưởng sáng tạo ra đời thông qua các cuộc thi thiết kế ý tưởng cho sản phẩm, bao gói,…đến các cán bộ công nhân viên trong Công ty. Và tách riêng các bộ phận chuyên thiết kế sản phẩm cho các dòng sản phẩm riêng để tạo ra sự chuyên môn hóa cao và nắm rõ được đặc điểm của từng ngành hàng một cách tương tận. 3.2.2. Quan tâm đến phát triển thương hiệu dòng Snack của Công ty Nhìn chung hiện nay, các công ty kinh doanh trong nghành Snack đã quan tâm đến việc phát triển thương hiệu cho dòng sản phẩm của mình để có thể cạnh tranh và phát triển trên thị trường ngày càng cạnh tranh quyết liệt. Một phần các công ty khác như Pepsico chỉ sản xuẩt có mỗi mặt hàng về Snack chứ không như các Công ty khác sản xuất tất cả các sản phẩm về bánh kẹo nên họ có sự đầu tư lớn cho các chương trình quảng bá thương hiệu rông khắp, khuyến mãi lớn cho người tiêu dùng. Nên khả năng tiếp cận thị trường một cách nhanh chóng, người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận sản phẩm thông qua chương trình được trực tiếp dùng thử sản phẩm để xem nó có hợp khẩu vị của mình hay không rồi mới phải quyết định mua hay không. Họ đã bước đầu tạo được lòng tin đối với người tiêu dùng cho dù đây là sản phẩm mới của một hãng nổi tiếng về nước giải khát như Pepsico. Vì vậy, Công ty trước hết phải quan tâm hơn nữa việc xây dựng cho mình một thương hiệu mạnh về dòng sản phẩm Snack với chất lượng cao, tạo sự tiếp cận với người tiêu dùng nhiều hơn để họ biết về sản phẩm rõ hơn, dần hình thành và trở nên quen thuộc trong tâm trí họ. Và Công ty cần có các chính sách và chiến lược xây dựng, phát triển một thương hiệu mạnh cho sản phẩm Snack của Kinh Đô thông qua việc nâng cao bồi dưỡng kiến thức cho đội ngũ cán bộ phụ trách về vấn đề này. Kết hợp với đó là các chương trình quảng bá thương hiệu trên các phương tiện truyền thông một cách rộng rãi đên với người tiêu dùng. Công ty cũng cần nhìn nhận vấn đề xây dựng thương hiệu mạnh cho dong sản phẩm Snack sẽ là một bước tiến dài để Snack Công ty có thể xâm nhập trở lại vào thị trường, đứng vững và phát triển trên thị trường Snack đang trên đà phát triển như hiện nay. Thương hiệu mạnh khẳng định uy tín, chất lượng sản phẩm của Công ty, nó thực sự là tấm vé thông hành hữu hiệu cho việc tiêu thụ Snack trên thị trường. 3.2.3 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Khách hàng mục tiêu mà sản phẩm Snack của Công ty muốn nhắm tới là những người nằm trong độ tuổi từ 5- 30 tuổi. Đây là thuộc nhóm những người trẻ nên khả năng nắm bắt thông tin rất nhanh nhạy, tiếp cận với các xu hướng mới rất nhanh, luôn thích sự mới mẻ và ưa khám phá nhưng cũng dễ thay đổi. Nên để đáp ứng được đối tượng khách hàng này Công ty cần: - Đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng: tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm ngay tại các trường học, khu vực vui chơi giải trí, hay tại các hội chợ, triển lãm… để có cơ hội tiếp cận nhiều thông tin xác thực và cập nhập về thị trường nhanh chóng. - Sử dụng thêm các phương pháp nghiên cứu xã hội học, tâm lý học và thống kê học để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến sự ưa thích, xu hướng tiêu dùng trong thời gian tới, thu nhập và mức sống của người dân để có thể tạo ra được các sản phẩm phù hợp với thị trường. - Tăng ngân sách đầu tư cho các chi phí hoạt động nghiên cứu thị trường, các chi phí tìm hiểu thông tin và tiếp thị. Hiện nay, chi phí hoạt động nghiên cứu thị trường ngành hàng Snack còn thấp và chưa được chú trọng. - Bổ sung thêm nguồn lực cả về số lượng và chất lượng để có thể đáp ứng được nhu cầu thông tin từ Công ty tới các kênh phân phối vế các chính sách tiêu thụ, khuyến mãi,…và ngược lại các thông tin về khách hàng, thị trường do các kênh phân phối thông tin ngược trở lại cho Công ty để có thể phản ứng kịp thời trước những biến động của thị trường. 3.2.4. . Mở rộng hệ thống kênh phân phối Như chúng ta đã biết thì hiện nay Công ty sử dụng cả hai loại kênh phân phối để đưa sản phẩm của Công ty tới người tiêu dùng tại các thị trường khác nhau. Mặc dù, Công ty sử dụng cả hai hình thức phân phối trên đã mang lại những hiệu quả nhất định nhưng bên cạnh đó còn tồn tại những mặt hạn chế. Sau đây là một số giải pháp mà Công ty có thể đưa ra nhằm khắc phục những mặt còn hạn chế: - Mở thêm các cửa hàng Bakery đa chức năng: Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội Công ty có 9 cửa hàng Bakery. Các cửa hàng này mới chỉ thực hiện mỗi chức năng bán hàng chứ không phục vụ dùng hàng ngay tại các Bakery. Mà sản phẩm Sanck là sản phẩm ăn chơi của giới trẻ, khi họ tụ tập bạn bè, đi chơi nên để thu hút được khách hàng vào các Bakery mua Snack về nhà hay đi đâu đó dùng. Thay vì như thế Công ty nên tạo ra một không gian Bakery mới, trẻ trung, thân thiện với nhiều dịch vụ tiện ích như có các bàn phục vụ ăn, uống vui chơi, giải trí ngay trong cửa hàng thì sẽ đem lại cho khách hàng sự thoải mái và thư giãn tối đa sẽ càng thúc đẩy được khả năng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cao. Công ty cần học hỏi thêm các cách thức mở rộng các cửa hàng Bakery như công ty Kinh Đô Sài Gòn đang thực hiện với : K-Đô Bakery & Café điểm họp mặt lý tưởng cho giới tre và gia đình hay Mô hình cửa hàng Kinh Đô Bakery mới năng động hơn, trẻ trung hơn, không gian cửa hàng thiết kế với hai gam màu chủ đạo là cam và xanh lá thay cho 2 gam màu đặc trưng của công ty là đỏ và vàng. Màu cam tượng trưng cho năng lượng tràn đầy, sự trẻ trung, năng động và màu xanh lá là màu của thiên nhiên, của không gian trong lành. - Và cuộc sống ngày càng bận rộn, thời gian là vàng nên xu hướng của người tiêu dùng hiện nay thường hay mua hàng vào các dịp cuối tuần và tích trữ thức ăn cho cả tuần nên kênh phân phối ở các Siêu thị là một kênh phân phối có xu hướng tiêu thụ sản phẩm tăng cao. Công ty cần tăng cường đưa hàng vào các siêu thị, hỗ trợ các hình thức bán và các vị trí thuận lợi đặt sản phẩm thu hút người tiêu dùng khi vào các siêu thị mua sắm. Tăng cường thêm các nhân viên bán hàng của Công ty trực tiếp bán các sản phẩm tại các siêu thị đó để hướng dẫn và giúp người tiêu dùng lựa chọn hàng cũng như tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng. - Tiếp cận và tăng cường công tác hỗ trợ các nhà phân phối về các vật dụng trưng bày sản phẩm (các giá treo sản phẩm,…), tập huấn và hướng dẫn cho các nhà phân phối cách thức trưng bày cửa hàng, trưng bày sản phẩm một cách hợp lý. Vì có đến 45% người tiêu dùng nảy sinh ý định mua hàng thông qua cách thức trưng bày sản phẩm, có thể lúc đó họ chưa mua nhưng phần nào đã tác động tới sự cảm nhận ban đầu của họ về sản phẩm. Tại các cửa hàng Bakery có thể tạo ra một góc riêng phía lối vào cửa hàng để bày các sản phẩm Snack, đây là sản phẩm đồ ăn nhẹ và giá thấp nên dễ kích thích người tiêu dùng lựa chọn dùng thử. - Tổ chức các hoạt động nhằm khuyến khích các nhà phân phối. Tổ chức thi đua giữa các nhà phân phối, giữa các nhân viên nhà phân phối,…về doanh số bán hàng. Do hiện nay hệ thống phân phối sản phẩm Snack đang được phân phối chung với các loại bánh kẹo, mà mức chiết khấu hiện nay của Công ty cho các nhà phân phối về sản phẩm Snack so với các đối thủ nên cũng đã không được các nhà phân phối đầu tư cho nguồn hàng này. Công ty cũng có thể đưa ra các chính sách giá cả hợp lý, đây là biện pháp phổ biến nhất và đạt kết quả mong muốn nhất. 3.2.5. Đổi mới công nghệ, máy móc thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và hỗ trợ đổi mới sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm là một hình thức đáp ứng được các nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Bởi, mỗi một khách hàng có một khẩu vị khác nhau, mỗi một xu hướng tiêu dùng khác nhau,…phù hợp với các loại Snack khác nhau. Để tạo ra được điều đó Công ty cần có sự đầu tư cho quy trình máy móc phù hợp để theo kịp sự tiến bộ của khoa học công nghệ, sản xuất ra các sản phẩm với các công thức chế biến mới phù hợp với thị trường hiện nay thay thế cho các máy móc thiết bị hầu như không còn phù hợp với thị trường và gần như đã hết giá trị khấu hao. Không ngừng cải tiến công nghệ, máy móc thiết bị giúp cho Công ty không ngừng theo kịp với tiến độ phát triển khoa học công nghệ mà còn giúp Công ty thể hiện sự trường tồn và không ngừng phát triển. 3.2.6. Các chính sách xúc tiến tiêu thụ linh hoạt Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong Marketing phải được phối hợp một cách chặt chẽ để đạt tác dụng truyền thông tối đa đến người tiêu dùng. Hiện nay, các hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng khẳng định vai trò của mình trong việc tạo dựng hình ảnh Công ty, tăng lượng tiêu thụ hàng hóa, kích thích nhu cầu người tiêu dùng… Trong thời gian tới, một số giải pháp liên quan đến chương trình xúc tiến linh hoạt mà Công ty cần quan tâm như: - Tăng cường các hoạt động quảng cáo Quảng cáo là một trong những hoạt động quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị. Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của Công ty. Thế nhưng thời gian qua công ty không thực hiện một quảng cáo nào qua truyền hình hay qua các phương tiện truyền thông. Trong khi đó, truyền hình là một phương tiện quảng cáo tuyệt vời, nước ta trung bình ít nhất mỗi người sử dụng 3 giờ đồng hồ mỗi ngày ngồi trước màn hình tivi mà đặc biệt giới trẻ lại có tần suất xem cao hơn nên khả năng tiếp cận thông tin quảng cáo của công ty sẽ dễ dàng được biết đến. Với các hình ảnh quảng cáo đẹp mắt, hình ảnh lôi cuốn kết hợp với cả âm thanh sống động sẽ thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng. Chi phí cho các hoạt động quảng cao trên truyền hình được vào các khung giờ có số lượng người theo dõi cao, Công ty phải chịu sự đầu tư lớn nhưng mang lại hiệu quả nhanh chóng. Và hiện nay, các hình thức quảng cáo thông qua các tờ báo giấy, báo mạng, sách tạp chí,… cũng rất phổ biến, chi phí bỏ ra cho nó không nhiều. Nhưng đối tượng khách hàng cho sản phẩm Snack của Công ty là giới trẻ nên công ty phải lựa chọn các loại báo mà độc giả là khách hàng mục tiêu của Công ty như: Báo Hoa học trò, Mực tím, Sinh viên Việt Nam, Tiêu dùng, Tiếp thị và gia đình, hoahoctro.vn, dantri.com,… - Tổ chức các chương trình khuyến mãi Hiện nay, các chiêu thức khuyến mãi của các công ty đang thực hiện được cho là hình thức kích thích người tiêu dung mua với số lượng lớn hơn. Thế nhưng trong 2 năm trở lại đây Công ty không có một chương trình khuyến mãi nào đi kèm với các sản phẩm Snack. Công ty nên áp dụng một trong các chương trình sau tùy vào từng thời điểm cụ thể như: cho dùng thử sản phẩm Snack tại các trường học giờ tan học, phát miễn phí dùng thử một gói sản phẩm, các chương trình tặng thêm sản phẩm nhưng giá không đổi, chương trình bốc thăm trúng thưởng, hay quà tặng kèm trong các bao gói sản phẩm,…sẽ thu hút được người tiêu dùng tham gia và bước đầu muốn dùng thử sản phẩm hơn. Nhưng để có được các chương trình trên Công ty cần có sự đầu tư về ngân sách hợp lý. 3.3. Một số kiện nghị Hiện nay, với quá trình gia nhập WTO ngày càng sâu rộng thì các doanh nghiệp nước ngoài sẽ càng xuất hiện nhiều trên thị trường Việt Nam, Chính phủ cần có những biện pháp bảo hộ cho các doanh nghiệp bánh kẹo trong nước có tác động bao phủ toàn diện thị trường và tăng cường khẳ năng cạnh tranh mạnh mẽ hơn các đối thủ ngoại, tạo tiền đề cho phát triển thương mại. Về chính sách thuế: Nhà nước xem xét có quyết định điều chỉnh giảm mức thuế nhập nhập khẩu nguyên vật liệu để giúp các doanh nghiệp trong nước giảm giá thành sản phẩm. Về chính sách khoa học công nghệ: tăng cường vốn cho các hoạt động đổi mới công nghệ và tổ chức các hoạt động tư vần đổi mới công nghệ cho doanh nghiệp, tiến hành các cuộc hội thảo chuyên đề giúp các doanh nghiệp có thể tiếp cận học hỏi các khoa học tiến bộ ngày nay. Tăng cường năng lực quản lý và giám sát của nhà nước về hệ thống tổ chức quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm từ trung ương đến địa phương. Và bên cạnh đó cũng đẩy mạnh công tác thông tin và giáo dục tuyên truyền về các quy định vệ sinh an toàn thực phẩm trong sản xuất. Song song với đó nhà nước cũng cần có các quy định, chính sách bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng. Kết luận Tiêu thụ có vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển trong nền kinh tế thị trường nói chung và đối với các doanh nghiệp nói riêng. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ là việc bất cứ Công ty nào cũng phải thực hiện. Hoạt động này có ý nghĩa sống còn đối với công ty. Việc quản trị phải được thực hiện một cách bài bản và khoa học trong cả ngắn hạn và dài hạn. Và trong thời điểm hiện nay việc tìm ra các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ cho sản phẩm Snack tại Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc đang là một vấn đề cấp bách. Sau một thời gian thực tập tại Công ty, ngoài sự nỗ lực của bản thân cùng với sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của cô giáo Th.s Đỗ Thị Đông và sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, anh chị trong Công ty, em đã hoàn thành được chuyên đề thực tập của mình. Hy vọng rằng một số giải pháp đưa ra trong bản chuyên đề sẽ được áp dụng vào thực tế và đem lại hiệu quả nhất định cho công ty. Tuy nhiên do thời gian hạn hẹp và do kiến thức của bản thân còn hạn chế, bản chuyên đề sẽ không tránh khỏi những sai sót, khiếm khuyết, vì vậy em mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô và các bạn nhằm hoàn thiện hơn nữa chuyên đề thực tập của mình. Hà Nôi, tháng 12 năm 2009 Sinh viên Nguyễn Thị Hồng Danh mục tài liệu tham khảo Nguyễn Ngọc Huyền: Quản trị Kinh Doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân 2007. Trần Minh Đạo: Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân 2006 Website: www.kinhdo.vn Website: www.kinhdobakery.vn Nhận xét của giáo viên hướng dẫn