Chuyên đề Tăng cường huy động vốn tại ngân hàng ngoại thương Việt Nam chi nhánh Quảng Ninh

, thanh toán phi mậu dịch, thanh toán thẻ đều tăng đáng kể. Dịch vụ thẻ với tốc độ phát triển nhanh, đặc biệt là năm 2006 hoạt động kinh doanh thẻ đã có sự biến đổi lớn về lượng và chất, sản phẩm thẻ ATM Connect 24 đã được đưa vào sử dụng hàng loạt với số lượng phát hành 3.900 thẻ tăng 116% so với năm 2005. Cùng với nó là việc triển khai lắp đặt một loạt máy rút tiền tự động ATM, dịch vụ thẻ đã thực sự vừa là nền tảng vừa là mũi nhọn cho mảng dịch vụ NH bán lẻ, mở ra một hướng mới cho việc huy động vốn, tiết kiệm chi phí vốn cho NH đồng thời cũng nâng cao hình ảnh, uy tín của Chi nhánh trên địa bàn. Bên cạnh những thành tích đáng kể trên hoạt động thanh toán XNK của Chi nhánh có dấu hiệu chững lại, năm 2005 thanh toán XNK giảm 3,1% so với năm 2004 ,tuy đã tăng trở lại vào năm 2006 đạt 68,8 triệu USD (tăng 18,02%) năm 2007 tăng lên 89,42 triệu USD ( 29,7%) song thị phần thanh toán quốc tế của Chi nhánh bị giảm từ 69% năm 2006 xuống còn 63,62% năm 2007, ( bảng 2.6 ) chứng tỏ mảng thanh toán quốc tế vốn là ưu thế của VCB Quảng Ninh đang đứng trước sự cạnh tranh giữa các NH trên điạ bàn. Doanh số mua bán ngoại tệ của Chi nhánh tăng mạnh xấp xỉ khoảng 70% qua từng năm từ 2005 - 2007 do hoạt động kinh doanh ngoại tệ của Chi nhánh diễn ra trong điều kiện tương đối thuận lợi, kim ngạch XNK tăng mạnh, tỷ giá USD/VNĐ khá ổn định .Công tác kinh doanh ngoại tệ đã đáp ứng khá tốt nhu cầu mua bán ngoại tệ của khách hàng và thực hiện nghiêm túc các quy định về quản lý ngoại hối của Nhà nước góp phần ổn định tiền tệ trên địa bàn. 2.2.3.3 Công tác kế toán và Ngân quỹ Công tác kế toán tài chính của Chi nhánh dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại: Chương trình NH bán lẻ Silverlake áp dụng từ năm 2001, chương trình IBT online (Internal Banking Transfer) kết nối toàn hệ thống áp dụng từ năm 2003 đã tạo điều kiện cho các hoạt động thanh toán, dịch vụ của Chi nhánh diễn ra nhanh chóng, chính xác, an toàn. Việc từng bước áp dụng các quy chế hoạt động tài chính phù hợp với chuẩn mực quốc tế được thực hiện nghiêm túc theo chỉ đạo của NHNT Việt Nam. Công tác thu chi ngân quỹ đạt được nhiều kết quả đáng khích lệ dù khối lượng tiền mặt thu chi lớn, năm 2006 số lượng tiền mặt VNĐ và ngoại tệ qua quỹ nghiệp vụ đạt 4.000 tỷ đồng tăng 75,5% so với năm 2005 và 103 triệu USD, tăng 57% so với năm 2005, nhưng hoạt động ngân quỹ luôn đảm bảo đúng quy trình nghiệp vụ an toàn chính xác một cách tuyệt đối không thu nhầm tiền giả vào quỹ NH, đặc biệt trong năm 2006 Chi nhánh đã phát hiện và thu hồi 21,1 triệu VNĐ và 850 USD tiền giả. 2.3 Thực trạng hoạt động huy động vốn của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Quảng Ninh Chi nhánh NHNT Quảng Ninh là NH đối ngoại trên địa bàn, có bề dầy truyền thống và ưu thế trong lĩnh vực kinh doanh ngoại tệ nên có lượng huy động vốn bằng ngoại tệ lớn nhất trên địa bàn và chiếm tỷ trọng cao trong tổng nguồn vốn huy động. Để hiểu rõ thực trạng huy động vốn của Chi nhánh NHNT Quảng Ninh, tôi xin phân tích chi tiết tình hình huy động vốn của Chi nhánh NHNT Quảng Ninh trên 2 khía cạnh đồng Việt Nam và ngoại tệ. 2.3.1 Tình hình huy động vốn bằng đồng Việt Nam Qua số liệu trong bảng 2.7 ở dưới cho chúng ta thấy tổng nguồn vốn bằng VNĐ (chưa tính ngoại tệ quy đổi) có sự tăng giảm thất thường. Tuy nhiên đây không phải là dấu hiệu xấu vì nguồn vốn huy động từ khách hàng và nguồn khác vẫn tăng đều qua các năm, Nguyên nhân chính ở đây phụ thuộc vào chỉ tiêu vốn vay từ VCB TW. Chỉ tiêu vốn vay VCB TW ở năm 2005 tăng so với năm 2004 (tăng 128,6 % ) nhưng lại giảm mạnh ở năm 2006 là 58,16 % và đến năm 2007 giảm xuống còn 75,08%, tức là 214 tỷ đồng Đây là tín hiệu đáng mừng vì VCB Quảng Ninh đã giảm dần sự lệ thuộc vào vốn vay từ VCB TW và để rõ hơn chúng ta phân tích tiếp chỉ tiêu VHĐ/Tổng NV. Bảng 2.7: Tình hình huy động vốn và sử dụng vốn bằng VNĐ Đơn vị tính: Tỷ đồng Nội dung Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh (%) 1 2 3 2/1 3/2 I. Tổng Nvốn 997,9 891,9 1158,5 89 130 1. HĐ từ khách hàng 391,47 483,18 872,82 123,42 180,64 1.1. Phân theo thời gian - Ngắn hạn 340,58 440,6 567,92 129,36 128,9 - Trung dài hạn 50,89 42,58 304,90 83,67 716,06 1.2. Phân theo thành phần vốn - VHĐ tiền gửi 95,44 151,39 + Không kỳ hạn 94,65 141,39 + Có kỳ hạn 0,79 10 - Tiền gửi tiết kiệm 211,4 315,19 - Giấy tờ có giá 84,63 16,6 1.3. Theo đối tượng huy động - Dân cư 303 363,36 - Tổ chức kinh tế 88,47 119,82 2.Vốn vay TW Trong đó: Vay dài hạn 490 60 285 60 214 58,16 75,08 3. Vốn khác 116,43 123,72 * Chỉ số phân tích nguồn vốn (%) VHĐ/Tổng NV 39,22 54,17 VHĐ TDH/Tổng NV HĐ 13 8,21 VHĐ TG/Tổng nguồn vốn HĐ 25 31,3 VHĐ từ dân cư/Tổng NVHĐ 77,4 75,2 Thị phần HĐV trên địa bàn 10,7 11,87 II. Sử dụng vốn 997,9 891,9 1. Nghiệp vụ ngân quỹ 96,35 65,8 2. Nghiệp vụ TD 682,32 758,99 559 111,23 73,65 Cho vay ngắn hạn /Tổng cho vay 177,19 25,97% 171,17 22,56% 111,23 Chovay TDH/Tổng CV 505,13 74,03% 587,82 77,44% 116,37 3. TS Có khác 169,63 27,08 (Nguồn số liệu: Báo cáo kết quả hoạt động kd NHNT Quảng Ninh năm 2005, 2006, 2007) Nhìn chung, VHĐ/Tổng NV chiếm tỷ trọng thấp, chỉ chiếm dưới 40% ở năm 2005 đã cho thấy sự lệ thuộc rất lớn vào nguồn vốn vay TW và vốn khác. Tuy vậy, chỉ tiêu này đã thực sự được cải thiện ở 2006 đạt 54,17 % .So với năm 2005 thì đây là bước tiến đáng kể nhưng đó chưa phải là con số lý tưởng vì nó chứng tỏ VCB Quảng Ninh chưa thực sự chủ động về nguồn vốn, do đó VCB Quảng Ninh cần tăng tỷ lệ này cao hơn nữa.Về thị phần vốn huy động trên địa bàn tuy có tăng nhưng chỉ là tăng nhẹ, năm 2005 là 10,7 % thì năm 2006 chỉ đạt 11,87 % cho thấy khả năng huy động vốn của VCB chưa thực sự phát triển, thể hiện qua việc tỷ trọng VHĐ từ dân cư/ Tổng NVHĐ giảm từ 77,4 tỷ vào năm 2005 xuống còn 75,2 tỷ năm 2006. Một chỉ tiêu nữa giúp chúng ta thấy được tồn tại trong công tác huy động vốn đó là tỷ lệ VHĐ TDH/Tổng NVHĐ của VCB Quảng Ninh là rất thấp, chỉ đạt dưới 15% trong khi cho vay TDH chiếm tỷ trọng lớn trong nghiệp vụ TD. Mặt khác tỷ lệ này lại đều giảm qua các năm, năm 2005 là 13%, đến 2006 chỉ còn 8,21%. Mặt khác ta có thể thấy rõ một nghịch lý là trong khi tỷ trọng cho vay TDH tăng lên ( từ 505,13 tỷ đồng tương ứng 74,03% năm 2005 lên 587,82 tỷ đồng tương ứng 77,44% năm 2006 ) thì tỷ trọng huy động vốn TDH giảm xuống ( từ 50,89 tỷ đồng năm 2005 xuống còn 42,58 tỷ đồng năm 2006 ) đồng thời tỷ trọng cho vay ngắn hạn giảm xuống ( từ 177,19 tỷ xuống còn 171,17 tỷ ) thì tỷ trọng huy động vốn ngắn hạn lại tăng lên (năm 2005 là 340,58 tỷ đến năm 2006 là 483,18 tỷ và năm 2007 là 872,82 tỷ).Và như vậy, VCB Quảng Ninh sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc định giá các khoản vay và rất dễ gặp rủi ro khi lãi suất trên thị trường thay đổi. 2.3.2 Tình hình huy động vốn bằng ngoại tệ Bảng 2.8: Tình hình huy động vốn và sử dụng vốn bằng ngoại tệ Đơn vị tính: Tỷ đồng, triệu USD Nội dung Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh (%) 1 2 3 2/1 3/2 I. Tổng Nguồn vốn 27,96 34,44 48 123,17 139,37 1. Huy động từ khách hàng 27,43 34,3 29,3 1.1. Phân theo thời gian - Ngắn hạn 24,13 31 36,2 - TDH 3,3 3,44 11,8 1.2. Theo thành phần vốn - Vốn HĐ tiền gửi 3,53 4,28 - Tiền gửi tiết kiệm 21,27 27,27 - Giấy tờ có giá 2,63 2,75 Phân tích chỉ tiêu HĐV (%) - HĐV/Tổng NV 98,1 99,59 - Vốn HĐ TDH/Tổng NVHĐ 12 11,6 - VHĐ từ dân cư/Tổng NVHĐ 87,24 87,8 - Thị phần HĐV trên địa bàn 67,4 65 II. Sử dụng vốn 27,96 34,44 48 1. Nghiệp vụ ngân quỹ 2,83 3,04 5,2 2. Nghiệp vụ cho vay 3,83 5,88 8,7 3. TS Có khác 21,3 25,52 34,1 Trong đó: Gửi VCB TW 21,3 25,52 34,1 (Nguồn số liệu: Báo cáo kết quả hoạt động kd NHNT Quảng Ninh năm 2005, 2006, 2007) Có thể thấy rõ công tác huy động vốn bằng ngoại tệ của VCB Quảng Ninh đã đạt được kết quả nhất định, luôn chiếm thị phần cao trong toàn tỉnh nhưng thị phần đang có chiều hướng đi xuống chứng tỏ có sự cạnh tranh trong hệ thống NHTM và VCB Quảng Ninh không còn chiếm ưu thế vượt trội so với các NHTM khác trong lĩnh vực ngoại tệ. Về sử dụng vốn bằng ngoại tệ thì đây là một bất cập rất khó giải quyết đối với hầu hết các NHTM, đó là không tìm được đầu ra và VCB Quảng Ninh không phải là ngoại lệ .Tuy số tiền cho vay đã tăng lên từng năm chứng tỏ sự cố gắng trong tìm dự án đầu tư của chi nhánh nhưng tỷ trọng (Cho vay)/Tổng NVHĐ vẫn còn rất khiêm tốn. Do đó VCB Quảng Ninh chỉ còn giải pháp gửi tại NHTW để hưởng lãi mặc dù đây không phải là biện pháp hay. 2.4 Đánh giá huy động vốn tại Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam - Quảng Ninh 2.4.1 Kết quả Qua phân tích số liệu và tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh của Chi nhánh NHNT Quảng Ninh ta thấy đã đạt được một số kết quả như sau: 2.4.1.1 Đối với huy động vốn bằng đồng Việt Nam Luôn tăng trưởng ở mức cao và tăng đều qua các năm với mức tăng trưởng đạt trên 20%, đặc biệt năm 2006 đạt xấp xỉ 30% đã nâng tỷ trọng HĐV/Tổng Nguồn vốn VNĐ từ 39,22% lên 54,17%, đây là một cố gắng của Chi nhánh trong việc tăng cường tính chủ động về vốn. Nguồn vốn huy động từ tiết kiệm tăng mạnh, năm 2005 tăng 26% so năm 2004, năm 2006 tăng 35% so năm 2005, năm 2007 tăng 39% so năm 2006 đã góp phần cải thiện nguồn vốn ổn định của Chi nhánh . Vốn huy động từ tài khoản tăng rất nhanh với tốc độ tăng 23,42% năm 2006 so với năm 2005 và đã tăng vọt lên 80,64% năm 2007 so với năm 2006. Thực tế cho thấy trong những năm qua nguồn vốn này tương đối ổn định chiếm khoảng từ 20-24% của tổng NVHĐ (VNĐ), riêng năm 2006 tỷ trọng này đã được nâng lên 31,3% .Đây là kết quả đáng ghi nhận trong việc thực hiện mục tiêu hướng tới nguồn vốn huy động rẻ, còn nhiều tiềm năng trong dân cư và các thành phần kinh tế. 2.4.1.2 Đối với huy động vốn bằng ngoại tệ Với ưu thế là NH có bề dầy về thanh toán quốc tế và thu đổi ngoại tệ nên HĐV bằng ngoại tệ tại Chi nhánh NHNT Quảng Ninh luôn dẫn đầu và chiếm thị phần lớn trên địa bàn .Song HĐV bằng ngoại tệ chịu ảnh hưởng rất lớn của sự biến động về tỷ giá và tỷ lệ lạm phát trong nước. Do vậy khi đồng Việt Nam mất giá, sức mua không ổn định thì tâm lý của người dân thích nắm giữ đồng ngoại tệ hơn nội tệ nên có hiện tượng đô la hoá nguồn vốn, dẫn đến nguồn vốn huy động bằng ngoại tệ tăng còn HĐV bằng VNĐ lại giảm thể hiện rất rõ qua kết quả HĐV bằng ngoại tệ qua các năm 2005, 2006, 2007 ( bảng 2.8). Chẳng hạn như năm 2005 tỷ giá ổn định suốt thời gian dài trong khi chênh lệch lãi suất giữa VNĐ và lãi suất USD quy đồng Việt Nam tương đối lớn thì HĐV VNĐ tại Chi nhánh NHNT Quảng Ninh tăng còn huy động vốn bằng ngoại tệ giảm. Đạt được các kết quả trên là do các nguyên nhân sau: * Nguyên nhân khách quan + Môi trường kinh tế của Quảng Ninh tương đối thuận lợi cho công tác huy động vốn. Quảng Ninh có vị trí địa lý, kinh tế thuận, nằm ở phía Đông Bắc của Tổ Quốc, một mặt giáp biên giới Việt Trung, một mặt giáp biển Đông cùng với sự ưu đãi tự nhiên về tài nguyên thiên nhiên cũng như thắng cảnh. Quảng Ninh không chỉ nổi tiếng vì có nhiều khoáng sản quý hiếm, trong đó có trữ lượng than lớn nhất và tốt nhất trong cả nước mà còn biết đến như 1 khu du lịch nghỉ mát tuyệt đẹp với núi rừng, biển cả hoang sơ, hùng vĩ, đặc biệt có Vịnh Hạ Long được UNESCO 2 lần công nhận là di sản thiên nhiên thế giới về danh lam thắng cảnh và kiến tạo địa chất. Vì vậy, Quảng Ninh được coi là một trong những vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc của Quốc gia, có tiềm năng phát triển toàn diện về kinh tế theo hướng tăng nhanh tỷ trọng các ngành thương mại, dịch vụ trên cơ sở sự phát triển ổn định của ngành công nghiệp .Trong giai đoạn 2001-2007, kinh tế Quảng Ninh có bước tăng trưởng ổn định và vững mạnh. Tổng GDP toàn tỉnh không ngừng tăng với mức tăng trưởng bình quân 16,72%/năm. Trong đó tốc độ tăng trưởng bình quân của ngành nông nghiệp, lâm nghiệp, thuỷ sản: 9,85%, ngành công nghiệp, xây dựng cơ bản là 13,43%, ngành du lịch, dịch vụ là 19,26% thuộc khu vực có GDP tăng cao nhất cả nước. Quảng Ninh là một trong số ít Tỉnh, Thành phố tự cân đối được thu chi ngân sách: năm 2004 tổng thu ngân sách của Tỉnh đạt: 2.990.000 triệu đồng, chi ngân sách đạt: 1.623.700 triệu đồng. + Dân số ở Quảng Ninh tính đến năm 2007 là 1.425.752 người, thuộc vào loại trung bình trong cả nước, với tỷ lệ tăng dân số là 1,26% hàng năm, phần lớn dân cư tập trung ở các TP Hạ Long, Thị xã Móng Cái , Thị xã Cẩm Phả, Đông triều, Uông Bí (chiếm tỷ lệ 82% dân số toàn tỉnh). Trong tổng dân số có 46,22% là dân cư thành thị, 53,78% là dân cư nông thôn, mật độ dân cư tập trung đông nhất ở TP Hạ Long 1028 người/1km2 cho thấy TP Hạ Long là thủ phủ, là trung tâm kinh tế, thương mại của Tỉnh. Dân số Quảng Ninh có đặc điểm là dân số trẻ, số người trong độ tuổi lao động chiếm 63,2%, thu nhập bình quân đầu người xấp xỉ 19 triệu đồng/ năm, thuộc dạng tương đối cao so với các tỉnh khác trong cả nước .Trình độ dân trí tương đối cao so với mặt bằng trong cả nước, đã được phổ cập giáo dục trong toàn tỉnh, môi trường giáo dục ngày càng được hoàn thiện. Lực lượng lao động được đào tạo có trình độ từ công nhân kỹ thuật đến đại học, trên đại học chiếm khoảng 32%/tổng dân số. Do vậy người dân có khả năng thích ứng với môi trường kinh tế và tiếp thu sử dụng các dịch vụ của NH. + Tỉnh Quảng Ninh rất quan tâm đến việc thực hiện và ban hành cơ chế, chính sách tạo môi trường đầu tư thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước và thu hút vốn đầu tư nước ngoài. Tổng mức đầu tư năm 2006 tăng 36%, cao nhất trong cả nước. Có thể nói với điều kiện kinh tế, văn hoá, xã hội, địa lý của Quảng Ninh cho thấy Quảng Ninh là địa bàn có tiềm lực về kinh tế, thu nhập cao, tiềm năng về vốn trong dân cư lớn đã tạo điều kiện tốt cho huy động vốn của NH. * Nguyên nhân chủ quan: + Ngay từ khi thành lập Chi nhánh NHNT Quảng Ninh đã xác định huy động vốn là yếu tố sống còn trong hoạt động kinh doanh. Do vậy Chi nhánh đã không ngừng cố gắng đẩy mạnh công tác huy động vốn bằng cách đa dạng hoá các sản phẩm truyền thống, đưa ra nhiều hình thức huy động vốn với nhiều kỳ hạn và lãi suất khác nhau như: tiền gửi có kỳ hạn: 1, 2, 3, 6, 9, 12 và trên 12 tháng bằng VNĐ và ngoại tệ, huy động kỳ phiếu với lãi suất cao, lãi suất bậc thang, tíêt kiệm dự thưởng... Do vậy khách hàng có cơ hội lựa chọn cho phù hợp với điều kiện tích luỹ từ nguồn thu nhập của mình. + Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ là điều kiện thúc đẩy công tác huy động vốn, phát huy thế mạnh là một NH đi đầu trong việc áp dụng công nghệ hiện đại, tiên tiến vào hoạt động kinh doanh và có một mạng lưới NH đại lý rộng khắp toàn cầu, trong những năm qua Chi nhánh đã không ngừng nâng cao dịch vụ thanh toán: Thanh toán L/C, chuyển tiền nhanh cho phép rút ngắn thời gian giao dịch tới mức tối đa khoảng 5-10 phút/1giao dịch, chi trả kiều hối, nhờ thu, bảo lãnh ... Đồng thời tư vấn miễn phí giúp khách hàng giảm thiểu rủi ro, cùng với thái độ phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo, giải quyết công việc nhanh chóng, an toàn thoả mãn được nhu cầu của khách hàng cũng như thể hiện ưu thế vượt trội của VCB Quảng Ninh so với các NH khác trên địa bàn, do vậy đã thu hút được nhiều khách hàng. đặc biệt là khách hàng lớn, nhiều tiềm năng trong Chi nhánh. + Tăng cường cung cấp dịch vụ, áp dụng những sản phẩm mới, NH đa tiện ích tạo điều kiện cho nhu cầu đa dạng của người dân như: Tích cực mở rộng dịch vụ thanh toán thẻ quốc tế, tính đến nay Chi nhánh NHNT Quảng Ninh đã là đại lý chính thức thanh toán các loại thẻ quốc tế có uy tín như: Master card, Visa card, JBC card, Amex card, Dinner club card... Doanh số thanh toán ngày càng tăng, chất lượng dịch vụ ngày càng cao đã thu hút được khách hàng đến mở tài khoản và gửi tiết kiệm tại VCB để sử dụng dịch vụ thẻ. Bên cạnh đó, Chi nhánh NHNT Quảng Ninh đi đầu trên địa bàn trong việc phát hành, thanh toán thẻ ATM và không ngừng gia tăng tiện ích trên dịch vụ Vietcombank Connect 24 cho phép thanh toán chuyển khoản, sao kê, vấn tin tài khoản, thanh toán dịch vụ ( bảo hiểm, viễn thông ) trên máy ATM. Cùng với công tác tuyên truyền quảng cáo vận động các pháp nhân có quan hệ tiền gửi, tiền vay sử dụng các dịch vụ NH mà trước mắt là chi lương và các khoản thu nhập cho nhân viên đơn vị thông qua thẻ ATM. Khi có nhu cầu vay vốn cho tiêu dùng các cá nhân có thể vay đảm bảo bằng tiền lương của mình. Hay với một khoản tiết kiệm nhất định khách hàng vừa được hưởng lãi suất, được sử dụng dịch vụ thẻ TD, được chiết khấu vay vốn tại Chi nhánh NHNT Quảng Ninh với lãi suất ưu đãi, thủ tục nhanh gọn thuận tiện. Kết quả mỗi năm đã thu hút được hàng ngàn cá nhân (bao gồm cả dân cư và CBNV chức) mở tài khoản giao dịch giao dịch tại Chi nhánh NHNT Quảng Ninh. Cụ thể năm 2004 có 11.000 khách hàng, năm 2005 là 19.400 khách hàng, năm 2006 tăng lên 22.200 khách hàng, năm 2007 tăng lên 29.034 khách hàng đã đẩy nguồn vốn huy động từ tài khoản và tiết kiệm tăng nhanh. Mặt khác Chi nhánh NHNT Quảng Ninh áp dụng chính sách giá cả phù hợp với từng giai đoạn gắn với chiến lược kinh doanh .Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, giá cả là yếu tố hữu hình tác động mạnh mẽ tới việc lựa chọn sản phẩm và dịch vụ NH của khách hàng. Đây là biện pháp kinh tế tác động trực tiếp tới lợi ích vật chất của khách hàng .Chi nhánh NHNT Quảng Ninh đã nghiên cứu áp dụng và điều chỉnh mức lãi suất phù hợp với diễn biến của thị trường nhưng luôn nằm trong khung lãi suất của NHNT Việt Nam và mức lãi suất thống nhất của hiệp hội các NH trên địa bàn .Thực hiện chính sách lãi suất mục tiêu và sự ưu đãi về phí dịch vụ cho khách hàng nhằm duy trì và mở rộng số lượng khách hàng tới quan hệ với chi nhánh. Ví dụ: Với lãi suất huy động thì luôn không thấp hơn mặt bằng lãi suất trên địa bàn. Nhưng lãi suất cho vay thường nằm ở mức thấp nhất trong khung mặt bằng lãi suất, đặc biệt áp dụng thống nhất cho mọi thành phần kinh tế, không phân biệt đối xử mà chỉ đưa ra lãi suất ưu đãi cho khách hàng có chất lượng cao, mức lãi suất này thấp hơn các đối tượng khác, thấp hơn mức lãi suất của các NH bạn .Với chính sách lãi suất này đã được các doanh nghiệp rất hoan nghênh, họ cảm thấy được cạnh tranh bình đẳng, được tôn trọng. Vì vậy chi nhánh đã thu hút được một lượng khách hàng có chất lượng tương đối tốt. Vừa đạt được mục tiêu huy động được nguồn vốn rẻ, vừa đầu tư vốn có hiệu quả .Còn về phí dịch vụ tuỳ từng mảng dịch vụ mà chi nhánh áp dụng mức phí thấp hơn so với các NH bạn .Ví dụ trong lĩnh vực thanh toán quốc tế khách hàng mở L/C qua Chi nhánh NHNT Quảng Ninh phải trả phí tối đa là 300 USD/1L/c, trong khi đó Chi nhánh NHNN Quảng Ninh là 400 USD/1L/c. . + Chi nhánh NHNT Quảng Ninh đã chú trọng và đưa hoạt động Marketing vào kinh doanh NH. Phần lớn nhân viên của Chi nhánh NHNT Quảng Ninh đều được trang bị về kiến thức cơ bản nhất về Marketing, biết chăm sóc khách hàng, nhiệt tình phục vụ khách hàng với thái độ ân cần, niềm nở hướng dẫn khách hàng, không gây phiền hà, tạo không khí thân mật trong mối quan hệ bạn hàng. Bên cạnh đó không ngừng xây dựng thương hiệu của mình như: Tăng cường tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Các sản phẩm, dịch vụ đều được gắn logo, biểu tượng NHNT thống nhất trên toàn quốc .Xây dựng lề lối làm việc tác phong công nghiệp., trang phục giao dịch đẹp, phù hợp, tạo không khí nghiêm túc khi làm việc, tạo cảm giác trang trọng, làm lên nét khác biệt riêng có của Chi nhánh NHNT Quảng Ninh. Điểm nữa là điều kiện hỗ trợ tương đối tốt như: nơi đón tiếp khách lịch sự, tiện nghi, văn minh, sạch sẽ tạo tâm lý thoải mái, yên tâm cho khách hàng đến giao dịch Tất cả việc làm đó đã để lại những tình cảm tốt đẹp, sự yêu mến trong lòng khách hàng tạo niềm tin tưởng của khách hàng với Chi nhánh NHNT Quảng Ninh . 2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 2.4.2.1 Hạn chế Bên cạnh những kết quả đã đạt được như trên, công tác huy động vốn của Chi nhánh NHNT Quảng Ninh còn thể hiện một số bất cập đó là: + Sự mất cân đối về nghiêm trọng về thời hạn huy động, thể hiện huy động vốn ngắn hạn chiếm tới gần 90%/tổng huy động, HĐV TDH chỉ chiếm hơn 10%/tổng nguồn vốn huy động + Thiếu vốn VNĐ đặc biệt là thiếu nguồn TDH. Tổng vốn huy động VNĐ không đủ đáp ứng cho nhu cầu vay vốn của khách hàng .Vốn huy động TDH với tỷ lệ rất thấp (lớn hơn 10%) trong khi đó dư nợ cho vay TDH chiếm tới từ 70-80%/tổng dư nợ. Sự mất cân đối giữa kỳ hạn TS Có và TS Nợ sẽ dẫn tới nguy cơ rủi ro về lãi suất (nếu như không nhận được sự hỗ trợ về vốn của NH TW thì rất khó khăn). + Thiếu vốn VNĐ nhưng lại thừa vốn ngoại tệ, tỷ lệ sử dụng vốn ngoại tệ để đầu tư cho vay rất thấp .Mặc dù Chi nhánh đã có nhiều cố gắng tìm đầu ra cho ngoại tệ song mức dư nợ cho vay chỉ đạt từ 4-10% trên tổng dư nợ và chỉ bằng 5-17%/tổng nguồn vốn huy động ngoại tệ .Phần lớn nguồn vốn huy động ngoại tệ Chi nhánh chủ yếu gửi NH TW .Xét về lợi ích kinh tế thì TS Có bằng ngoại tệ sinh lời thấp, không hiệu quả. + Thị phần huy động vốn cả VNĐ và ngoại tệ không được cải thiện mà còn có xu hướng giảm sút là một thách thức lớn đối với Chi nhánh NHNT Quảng Ninh khi mà Quảng Ninh đang trở thành địa bàn hoạt động của các NHTM cổ phần. 2.4.2.2 Nguyên nhân * Nguyên nhân khách quan +Về pháp luật : Môi trường kinh tế không minh bạch và hệ thống pháp lý thiếu đồng bộ, thiếu cơ sở khoa học cũng như ý chí của một số người thực thi pháp luật duy ý chí, còn thiếu khách quan dẫn đến một lượng vốn khá lớn trong xã hội không được gửi vào NH. + Về tính ổn định nền kinh tế, chính trị xã hội: Sức mua của đồng tiền thiếu ổn định, sự biến động của tỷ giá theo hướng đồng ngoại tệ lên giá, đồng nội tệ mất giá khiến cho người dân ưu tiên cho những cơ hội đầu tư có tỷ lệ sinh lời cao hoặc tránh rủi ro như đầu tư vào bất động sản, vàng, ngoại tệ... Mặt khác do xu hướng mất giá của đồng Việt Nam còn khiến cho người dân thường gửi tiền vào NH với kỳ hạn ngắn để tránh rủi ro, do vậy NH mất cân đối về kỳ hạn huy động, trong khi nhu cầu cho đầu tư lại rất lớn, đây là một mâu thuẫn, một gánh nặng cho các NH trong đó có NHNT Chi nhánh Quảng Ninh. + Về đối thủ cạnh tranh: Hiện nay có rất nhiều các NH mới với nhiều dịch vụ cung cấp ngày càng tốt hơn, hoàn thiện hơn nhằm thu hút khách hàng đến với họ. Mặt khác, nước ta lại mới gia nhập WTO nên việc các NH nước ngoài gia nhập sẽ ngày càng tăng sự cạnh tranh giữa các NH. +Về tâm lý thói quen người gửi tiền: Người dân vẫn chưa có thói quen gửi tiền vào NH, chưa quen tiêu tiền chuyển khoản như tiền séc, tiền nhựa, thẻ... tâm lý thích sử dụng tiền mặt, cất trữ bằng vàng, tiền mặt trong dân cư còn rất lớn do vậy ảnh hưởng không nhỏ tới việc huy động vốn của các NH. Ngoài ra trong những năm qua, tỉnh Quảng Ninh đang trong quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng, đầu tư mở rộng sản suất nên nhu cầu vốn đầu tư cho sản xuất rất lớn trong khi đó vốn sở hữu của các doanh nghiệp vốn đã rất nhỏ bé lại được huy động cho sản suất kinh doanh nên việc huy động vốn từ các doanh nghiệp không lớn và thiếu ổn định. * Nguyên nhân chủ quan + Về chính sách: giá cả còn thiếu linh hoạt như chưa điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với diễn biến lãi suất thị trường và hạn chế việc sử dụng các hình thức khuyến khích lợi ích cho khách hàng. +Về hình thức hoạt động và các dich vụ NH cung cấp: Sản phẩm dịch vụ còn nghèo nàn, đơn điệu. Mặc dù Chi nhánh NHNT Quảng Ninh đã đi đầu trên địa bàn về ứng dụng công nghệ tiên tiến và phát triển dịch vụ mới song thời gian triển khai chưa lâu và chưa được rộng rãi , so với trong hệ thống NHNT Việt Nam đã hạn chế nhưng so với các NH trong khu vực thì còn qúa nghèo nàn, vẫn chỉ là những sản phẩm cổ điển, truyền thống, là những dịch vụ cơ bản nhất của NH mà chưa có những sản phẩm hiện đại do vậy hiệu quả khai thác các nguồn vốn còn rất thấp. + Về hoạt động Marketing: Thông tin quảng cáo còn yếu, chưa thường xuyên và bài bản trong khi các NH bạn quảng cáo rầm rộ, thực hiện chiến lược Marketing tương đối hiệu quả. Trong khi đó đội ngũ cán bộ ít, chỉ giải quyết sự vụ mà không có thời gian đi tiếp cận khách hàng .Công tác chăm sóc khách hàng còn chưa đạt yêu cầu ở một vài cá nhân, sự vụ. + Về mạng lưới hoạt động: Mạng lưới của Chi nhánh NHNT Quảng Ninh còn quá mỏng, ngoài trụ sở chính đặt tại Thành phố Hạ Long, chỉ có 1 phòng giao dịch đặt tại Thị xã Uông Bí và tại Thị xã Móng Cái. Trong khi đó trên địa bàn Quảng Ninh có rất nhiều Chi nhánh các NH khác đang hoạt động như: NH Nông nghiệp và phát triển nông thôn, NH Công thương , NH Đầu tư và phát triển, NH phát triển Nhà đồng bằng sông Cửu Long, NH Cổ phần (NHCP) Hàng hải, NHCP Nhà Hà Nội, NHCP Quốc tế, NHCP Ngoài quốc doanh, NHCP Sài Gòn – Hà Nội, NHCP Sài Gòn Thương tín, NHCP Sài Gòn Công thương, NHCP Đông Nam á, NHCP Đông á, NHCP Đại Dương… Sắp tới còn có thêm một số NHTM khác sẽ được đưa vào hoạt động tại Quảng Ninh, đặc biệt các Chi nhánh NHTM Quốc doanh là những NH sớm được thành lập trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh, có thời gian hoạt động kinh doanh lâu hơn Chi nhánh NHNT Quảng Ninh rất nhiều, có mạng lưới rộng phân bố khắp nơi trong tỉnh. Những năm gần đây các NH này tăng cường mở rộng mạng lưới, đổi mới trên nhiều lĩnh vực nên thu hút được nguồn vốn rất lớn chiếm tới hơn 80% nguồn vốn huy động của toàn ngành .Trong khi Chi nhánh NHNT Quảng Ninh lại thường xuyên thiếu hụt nguồn vốn phải vay NH TW. Ngoài ra, cơ sở vật chất chưa đạt yêu cầu: Trụ sở chật hẹp, phòng chờ, phòng khách, nơi để xe chưa đáp ứng được yêu cầu CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH 3.1 Định hướng tăng cường huy động của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh + Trước hết phải hoàn thiện mô hình tổ chức, áp dụng các phương thức quản lý, quản trị tiên tiến, các chuẩn mực theo thông lệ quốc tế trong hoạt động NH. + Xây dựng nguồn nhân lực có kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ giỏi, trách nhiệm cá nhân cao, có phong cách làm việc văn minh, có tư duy nhạy bén với hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường. + Quan tâm tới việc đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, nhất là công nghệ tin học làm nền tảng để phát triển sản phẩm dịch vụ và tiện ích, nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều loại hình dịch vụ với chất lượng cao, giá cả hợp lý, mang lại lợi ích cho khách hàng cũng như bản thân NH . + Khơi tăng nguồn vốn nhưng phải đảm bảo hài hoà giữa lợi ích và chi phí, trên cơ sở lý thuyết chi phí cận biên nhằm tối đa hoá lợi nhuận. + Đẩy mạnh công tác huy động vốn nhưng phải quản trị được đồng vốn, hay sử dụng vốn có hiệu quả .Một NH hoạt động có hiệu quả là NH quản lý tốt “TS Có ”và “ TS Nợ ” hay nói cụ thể là luôn đảm bảo khả năng thanh toán, nắm giữ được nhiều TS Có sinh lời, rủi ro thấp và giành được nguồn vốn có chi phí thấp nhất. + Căn cứ vào môi trường kinh tế trên địa bàn (điều kiện kinh tế chính trị, xã hội, cơ cấu dân số, thu nhập, tiêu dùng của người dân...) để có biện pháp khai thác nguồn vốn cho tối ưu. + Căn cứ vào chiến lược kinh doanh, khả năng, thực trạng huy động vốn, cân đối giữa nguồn vốn và sử dụng vốn để xác định mục tiêu huy động vốn cho phù hợp. + Phân tích đối thủ cạnh tranh (lợi thế và hạn chế của đối thủ ), tận dụng phát huy tối đa thế mạnh của mình để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường. 3.2 Một số giải pháp tăng cường huy động vốn tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh trong thời gian tới Để nâng cao hiệu quả của hoạt động tăng cường huy động vốn ở Chi nhánh NHNT Quảng Ninh, dựa trên những cơ sở của việc phân tích tình hình huy động vốn, những hạn chế và nguyên nhân đã nêu trên, những định hướng của NHNT Quảng Ninh thì NHNT Quảng Ninh cần phải thực hiện một số các giải pháp sau đây: 3.2.1 Giải pháp về lãi suất Trong kinh doanh tiền tệ, lãi suất là một trong những công cụ quan trọng nhất .Trong cơ chế thị trường người vay tìm kiếm nguồn vốn vay có lãi suất thấp, người gửi tìm nơi có lãi suất cao .Do đó để phát triển các nghiệp vụ kinh doanh thì NH cần phải xây dựng chính sách lãi suất thích hợp, chính sách đó phải đảm bảo cả lợi ích của NH và khách hàng. Do vậy khi xây dựng chính sách lãi suất cần phải bảo đảm các nguyên tắc: + Lãi suất tiền gửi là lãi suất dương, nghĩa là phải bù đắp được tỉ lệ trượt giá và một phần khuyến khích người gửi tiền .Lãi suất cho vay bình quân phải cao hơn lãi suất huy động bình quân để đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh. + Lãi suất tiền gửi, tiền vay phải được quy định tăng dần theo thời gian và dự đoán, dự báo được xu thế phát triển của lãi suất trong tương lai. + Công cụ lãi suất phải được sử dụng linh hoạt, từ đó định ra lãi suất trong phạm vi quy định để thích hợp với các đối tượng, ngành nghề, các khu vực kinh tế nhằm phát huy tối đa hiệu quả kinh doanh của các đối tượng .Chi nhánh NHNT Quảng Ninh phải vận dụng linh hoạt các nguyên tắc trên trong xây dựng chính sách huy động vốn và tạo vốn cho NH, tuỳ từng thời điểm mà có các chính sách áp dụng linh hoạt phù hợp với cung cầu trên thị trường .Chính sách lãi suất phải linh hoạt, có nhiều loại lãi suất áp dụng cho các đối tượng khách hàng, có lãi suất ưu đãi cho khách hàng truyền thống lâu năm, khách hàng có uy tín của NH. Đa dạng hoá hơn nữa các hình thức trả lãi trước, trả lãi sau, trả lãi định kì hàng tháng, định kì 3 tháng... + Bám sát quan hệ cung cầu trên thị trường: vừa đẩy mạnh tăng trưởng TD nhằm phát triển kinh tế vừa nâng cao lợi nhuận cho NH. Ngân hàng phải luôn theo dõi sát sao tình hình biến động lãi suất huy động và dự báo được xu thế biến động để từ đó có các giải pháp thu hút thêm khách hàng. + Gắn việc huy động vốn với các loại cho vay: khách hàng vừa có thể gửi tiền, vừa có thể vay tiền, trị giá của món vay được quy đinh theo một tỉ lệ của tiền gửi, nếu khách hàng gửi tiền với lãi suất thấp thì khi vay sẽ được hưởng lãi suất thấp, nếu khách hàng gửi tiền với lãi suất thị trường thì khi vay sẽ tính lãi theo lãi suất thị trường. + Cần có mức lãi suất khuyến khích cho việc mở tài khoản tiền gửi và phát hành séc thanh toán qua NH, áp dụng lãi suất luỹ tiến theo số dư trên tài khoản của khách hàng. 3.2.2 Mở rộng kênh phân phối sản phẩm, đa dạng hoá các hình thức huy động và các hoạt động kinh doanh khác 3.2.2.1 Cần mở rộng ngay kênh phân phối sản phẩm + Cần mở rộng ngay kênh phân phối sản phẩm tức thiết lập và quản lý mạng lưới NH thông qua việc thành lập các chi nhánh, các địa điểm giao dịch (điểm đặt máy ATM, các đơn vị chấp nhận thẻ, dịch vụ NH tại nhà hoặc công sở tới các vùng đông dân cư, có tiềm lực phát triển kinh tế và nằm trong vùng quy hoạch trọng điểm phát triển kinh tế của tỉnh như khu vực Cẩm Phả, Uông Bí, Đông Triều mở Chi nhánh hoặc phòng giao dịch; các trung tâm thương mại dịch vụ, khu du lịch vui chơi giải trí, văn phòng công sở là những địa điểm rất thích hợp cho việc lắp đặt máy ATM ). Tiến tới mở rộng kênh phân phối hiện đại như NH tự động, sử dụng Internet như một trung gian cung cấp dịch vụ NH vừa mở rộng lượng dịch vụ vừa tạo sự thuận tiện cho khách hàng. + Hiện nay trên địa bàn Quảng Ninh đã có gần 10 NHTM đang hoạt động. Trong đó NHNT Quảng Ninh, NHNN Quảng Ninh là những NH có lịch sử hoạt động lâu đời nhất, có mạng lưới rất rộng lớn khắp các huyện thị thành phố, thậm chí cả phường xã trong tỉnh. Năm 2007 sẽ có thêm một số NHTM CP, đa số là những NH có tiềm lực tài chính mạnh, công nghệ hiện đại, có khả năng xâm nhập vào thị trường tốt hơn nhiều so với NHTM Nhà nước.Vì vậy sẽ là quá muộn nếu NHNT Quảng Ninh không có chiến lược mở rộng mạng lưới hoạt động ngay từ bây giờ. Với sự phát triển không ngừng của NHNT Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ NH, đây là điều kiện thuận lợi để Chi nhánh NHNT Quảng Ninh triển khai hình thức này trong tương lai, vừa tiết kiệm được nguồn nhân lực vừa mang lại nhiều lợi ích và có khả năng huy động vốn trong dân cư rất lớn. 3.2.2.2 Đa dạng hoá các hình thức huy động Hiện nay, Chi nhánh NHNT Quảng Ninh huy động vốn trong dân cư chủ yếu bằng các hình thức phát hành trái phiếu, kì phiếu, sổ tiết kiệm, tiền gửi trên tài khoản tiền gửi thanh toán. Nhưng ngày nay đất nước đang trên đà phát triển thì vốn tài chính trong dân cư tăng trưởng rất mạnh, nhu cầu cho tích tụ và tập trung vốn cho sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá ngày càng lớn, không thể chỉ dùng các hình thức trên, đã đến lúc phải đa dạng hoá các công cụ của thị trường tài chính. NH có thể áp dụng thêm các hình thức: tiền gửi bảo hiểm hưu trí, mở tài khoản cá nhân cả nội tệ và ngoại tệ, phát triển dịch vụ kiều hối, hình thức chi trả kiều hối… + Đối với tiền gửi không kì hạn Mở ra các loại tài khoản phục vụ khách hàng thường xuyên và không thường xuyên giao dịch với NH .Loại dành cho doanh nghiệp và dân cư, loại có số dư lớn và loại có số dư nhỏ, loại có hưởng lãi và loại không hưởng lãi...Tuỳ theo từng loại khách hàng để mở cho họ loại tài khoản thích hợp hoặc một khách hàng có thể mở hai hay ba tài khoản phù hợp với hoạt động kinh tế của mình. Ngân hàng luôn có sự hướng dẫn và tạo điều kiện cho khách hàng chuyển số dư từ tài khoản này sang tài khoản khác một cách dễ dàng, thuận lợi. Để tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp và cá nhân, theo xu hướng chung, NH mở tài khoản cá nhân cho các cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp và khu vực hành chính sự nghiệp để các đơn vị trả lương vào tài khoản tại NH; cải tiến séc cá nhân để chuyển nhượng và rút tiền mặt được thuận tiện. Tạo điều kiện người gửi tiền được hưởng các dịch vụ NH như: Thanh toán nhanh, chuyển tiền nhanh, được thấu chi tài khoản theo mức thoả thuận với NH. + Đối với tiền gửi có kì hạn Ngân hàng cần xem xét tiếp tục đa dạng hoá về kì hạn, về hình thức, về việc chuyển nhượng . Về kì hạn trong tương lai cần có nhiều kì hạn dài hơn ( hiện nay kì hạn mới có đến 5 năm ) + Đối với tiền gửi tiết kiệm Ngoài các hình thức truyền thống, NH nên hình thành và phát triển một số hình thức mới vừa có tính chất huy động vừa có tính chất cho vay nhằm giải quyết mối quan hệ giữa huy động vốn và sử dụng vốn: Tiết kiệm theo lãi suất bậc thang, tiết kiệm dự thưởng, tiền gửi được cầm cố, chiết khấu khi có nhu cầu… 3.2.2.3 Đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ và hoạt động kinh doanh khác Đây là giải pháp rất quan trọng nhằm khai thác tối đa nguồn vốn trong dân cư và các thành phần kinh tế .Đồng thời tăng thêm thu nhập bằng cách mở rộng lượng sản phẩm dịch vụ tài chính mà một khách hàng sử dụng, khách hàng được cung cấp dịch vụ trọn gói. Như vậy một mũi tên trúng hai đích vừa tăng được lượng khách hàng gửi tiền vừa tăng doanh thu từ phí giao dịch. Cụ thể: + Khuyến khích dân cư mở tài khoản tiền gửi NH dưới nhiều hình thức: Tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có hạn chế số lần rút trong tháng, khống chế số dư tối thiểu được trả lãi, tiền gửi có dịch vụ tự động chuyển thẳng vào tài khoản, tiền gửi có số dư nhất định được trả lãi theo lãi suất thị trường, tiền gửi tiết kiệm khách hàng cùng một lúc được hưởng nhiều loại dịch vụ NH như hưởng lãi suất, hưởng dịch vụ bảo hiểm thân thể, được sử dụng dịch vụ thẻ TD quốc tế ... và được chiết khấu hoặc vay vốn với lãi suất ưu đãi khi cần tiền mà sổ tiết kiệm chưa đến hạn... + Thu hút các doanh nghiệp mở và sử dụng tài khoản tiền gửi không kỳ hạn có các dịch vụ tiện ích như thanh toán miễn phí trong hệ thống VCB, trang bị hệ thống nối mạng trực tuyến với VCB để quản lý và điều hoà vốn, được vay với lãi suất ưu đãi, cấp Séc thanh toán miễn phí, tư vấn miễn phí về ngoại hối và biện pháp phòng chống rủi ro trong kinh doanh suất nhập khẩu ... + Đẩy mạnh dịch vụ phát hành và thanh toán thẻ, đặc biệt là thẻ ATM đang được người dân đón nhận và có nhu cầu sử dụng, với ưu điểm là khả năng thanh toán nhanh, giá rẻ thông qua việc thu hút khách hàng mở tài khoản cá nhân ( qua tính toán thì với chi phí bình quân 2,4%/năm so với lãi suất huy động tiền gửi cá nhân kỳ hạn 6 tháng là 6,72%/năm thì tiết kiệm được 4,3%/năm trên tổng số tiền huy động được), tiết kiệm được chi phí giao dịch (ví dụ: một giao dịch tiền gửi, rút tiền trung bình khoảng 10 phút thì một giao dịch thẻ chỉ mất khoảng 1 phút). Cuối cùng là các biện pháp hỗ trợ, thúc đẩy: + Đẩy mạnh hoạt động Marketing: Tăng cường quảng cáo rộng rãi về các sản phẩm dịch vụ NH trên các phương tịên thông tin đại chúng để nâng cao nhận thức của khách hàng về các dịch vụ của NH cũng như xây dựng danh tiếng, thương hiệu, hình ảnh của VCB Quảng Ninh trong giới doanh nghiệp cũng như trong quảng đại quần chúng và đối với tổ chức nước ngoài. + Tổ chức và làm việc ngoài giờ để tiếp nhận tiền gửi của khách hàng nhất là các quầy bán lẻ .Cải tiến quy trình nghiệp vụ, đơn giản hóa thủ tục. + Xây dựng cơ sở vật chất, trụ sở làm việc khang trang, vị trí thuận lợi với các điều kiện phục vụ khách hàng tốt như môi trường làm việc, phòng chờ, lễ tân khách tiết, nơi gửi xe tiện lợi, an toàn, đẹp với tiện nghi phục vụ khách: nước uống, điện thoại, điều hoà... + Xây dựng đội ngũ cán bộ có phẩm chất đạo đức nghề nghiệp. Vì NH là lĩnh vực kinh doanh trên cơ sở các mối quan hệ nên công chúng chỉ tiềm đến NH nào mà ở đó người ta tin tưởng và mong muốn nhận được sự chỉ dẫn am tường về tài chính, thái độ cư xử nhã nhặn và tác phong lịch sự của nhân viên NH,vì vậy cần giáo dục và rèn luyện kỹ năng của ngân viên NH (đặc biệt là đội ngũ giao dịch trực tiếp với khách hàng). Sự trung thực, độ tin cậy và tinh thần sẵn sàng tiếp thu những ý tưởng mới trong quá trình đáp ứng nhu cầu của khách hàng là nhân tố quan trọng hàng đầu để thành công trong lĩnh vực kinh doanh NH nói chung và huy động vốn nói riêng. 3.2.3 Xây dựng chiến lược khách hàng Ngân hàng phải có một chính sách khách hàng và bạn hàng dài hạn .Giữ và thu hút một số lượng lớn khách hàng tầm cỡ trên địa bàn chính là tạo được khả năng tăng cường vốn. Đối với Chi nhánh NHNT Quảng Ninh trong việc xây dựng chiến lược khách hàng cần thực hiện các vấn đề sau: + Thực hiện đa phương hoá khách hàng theo hướng: - Tiếp tục phát triển mối quan hệ chặt chẽ với các đơn vị khách hàng truyền thống. - Phát triển khách hàng là là các hộ sản suất tư nhân cá thể thuộc mọi tầng lớp dân cư trong tất cả các lĩnh vực: kinh doanh, dịch vụ, thương mại và đời sống. + Thực hiện chính sách khách hàng tích cực và hấp dẫn vì lợi ích của khách hàng và NH: - Trước hết phải tạo được chữ tín đối với khách hàng, NH phải bảo đảm an toàn nguồn vốn mà khách hàng gửi bằng các biện pháp bảo hiểm tiền gửi, khuyễn khích người dân tin tưởng và yên tâm khi gửi tiền. - Phải tạo sự hấp dẫn lợi ích vật chất đối với khách hàng, đó là thường xuyên nắm bắt lãi suất thị trường để có thể áp dụng một cơ chế lãi suất linh hoạt, mang tính cạnh tranh, không phân biệt giữa doanh nghiệp nhà nước và doanh nghiệp ngoài quốc doanh .Phải tạo sự thuyết phục về uy tín và độ tin cậy, tính dài hạn của sự hợp tác, sự khiêm nhường trong giao tiếp cũng như tính khẩn trương khi xử lí công việc. - Tiến hành phân loại khách hàng, thông qua đó có chính sách ưu đãi với các khách hàng truyền thống, khách hàng có tín nhiệm, các ngành nghề cần khuyến khích phát triển, khách hàng suất nhập khẩu, các ưu đãi có thể là về khối lượng vay, phí thanh toán... - Trong quan hệ với khách hàng, NH cần khơi dậy khả năng tiềm tàng của họ, cùng khách hàng tháo gỡ và giải quyết những khó khăn vướng mắc, để tạo ra sự đồng tình và tin tưởng của khách hàng đối với chi nhánh. Như vậy, việc xây dựng chiến lược khách hàng là một vấn đề quan trọng, nó quyết định tới việc mở rộng hay thu hẹp hoạt động của một NH. Do đó trong quá trình thực hiện NH cần có tầm nhìn xa và mưu cầu lợi ích lâu dài. 3.2.4 Giải pháp về mô hình tổ chức Chi nhánh NHNT Quảng ninh cần thành lập hoặc tách riêng một bộ phận chuyên quản trị về vốn, bộ phận này có nhiệm vụ: Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh tế trên địa bàn (điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội, cơ cấu dân số, thu nhập và chi tiêu của tầng lớp dân cư), định hướng chiến lược phát triển kinh tế, nghiên cứu diễn biến thị trường tiền tệ, lãi suất, phân tích tình hình huy động vốn và sử dụng vốn, lập kế hoạch cân đối vốn và sử dụng vốn để biết được tình trạng thừa thiếu vốn ra sao cần phải huy động thêm bao nhiêu (trong đó vốn ngắn hạn là bao nhiêu, TDH là bao nhiêu) để đáp ứng cho nhu cầu sử dụng vốn, tránh tình trạng hiện nay huy động vốn ngắn hạn chiếm 90% tổng nguồn vốn huy động nhưng cho vay dài hạn lại chiếm tới 70% đến 80% tổng dư nợ. Như vậy đã xảy ra hiện tượng chênh lệch thời lượng giữa TS nợ và TS có, do đó NH rất có thể gặp rủi ro lãi suất. Khắc phục hiện trạng này, Chi nhánh NHNT Quảng Ninh có thể sử dụng một trong các cách sau: + Tăng huy động dài hạn, giảm huy động ngắn hạn và giữ nguyên tỷ trọng cơ cấu cho vay. + Giữ nguyên tỷ trọng cơ cấu huy động, tăng cho vay ngắn hạn và giảm cho vay dài hạn. + Tăng huy động dài hạn và tăng cho vay ngắn hạn. + Nghiệp vụ hoán đổi lãi suất. Đồng thời, Chi nhánh NHNT Quảng Ninh cũng cần phải tính toán việc huy động và sử dụng vốn giữa VNĐ và ngoại tệ .Ta thấy ở Chi nhánh NHNT Quảng Ninh đang xảy ra tình trạng thiếu VNĐ,thừa ngoại tệ. Tuy nhiên đây không phải là bài toán dễ giải vì tâm lý chung e ngại rủi ro tỷ giá nên các doanh nghiệp rất ít khi dám vay bằng ngoại tệ. Biện pháp chủ yếu hiện nay vẫn là tìm kiếm thêm dự án mới, kết hợp gửi ngoại tệ tại hội sở chính để hưởng lãi mặc dù đây không phải là biện pháp tối ưu. Mặt khác, NH cũng phải tính toán hiệu quả của việc huy động vốn trên cơ sở thông qua: Tỷ lệ chi phí biên (MC) và Tỷ lệ thu nhập biên (MR) .Nếu như MR – MC = 0 (hoặc tiến tới 0) thì NH sẽ thu được lợi nhuận tối đa nhất. Tuy nhiên phải căn cứ vào khả năng của chi nhánh để điều chỉnh quy mô huy động vốn và quy mô TS có sinh lời sao cho đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất .Từ đó mới có thể đề ra những chính sách huy động vốn cho phù hợp. 3.2.5 Giải pháp về tâm lý Để tăng cường thu hút vốn, phát triển các hình thức huy động, những giải pháp về tâm lý đối với người gửi tiền là hết sức quan trọng. Hình ảnh (bao gồm cả nội dung và hình thức) của NH có ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý của người gửi tiền .Trước hết phải là nơi bảo đảm an toàn tài sản của mình, đảm bảo “gửi vào nhanh chóng, rút ra dễ dàng”, muốn vậy NH phải không ngừng nâng cao chất lượng hoạt động, phải có uy tín trên thương trường, có trụ sở và các điểm giao dịch khang trang, hệ thống thông tin hiện đại, đội ngũ nhân viên luôn ân cần niềm nở, tận tình, chu đáo. Ngân hàng cần thực hiện tốt chính sách khách hàng nhằm thu hút tối đa khách hàng về với NH .Điều này có nghĩa là NH cần đưa ra các thể lệ gửi tiền phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng nhằm vào các khách hàng có số dư tiền gửi lớn, mặt khác không bỏ qua các nguồn vốn nhỏ .Chiến lược hướng vào khu vực dân cư cần được quan tâm đúng hướng và cần đầu tư các mặt để thực hiện nhiều hơn nữa. Nâng cao chất lượng phục vụ làm cho người gửi tiền có cảm tình khi giao dịch với NH, nhân viên NH cần giúp đỡ, tư vấn cho khách hàng trong mọi dịch vụ .Công việc của NH luôn gắn với tiền bạc nên luôn phải an toàn, chính xác. Mọi thắc mắc của khách hàng cần được giải quyết hợp tình, hợp lý .Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, sổ góp ý để động viên người gửi tiền và lắng nghe ý kiến của họ . Ngân hàng cần tăng cường công tác quảng cáo nhất là trên hệ thống truyền hình, nơi có đông dân chúng. Các chương trình quảng cáo phải hấp dẫn thu hút được người xem, động viên thu hút họ gửi tiền nhằm “ ích nước, lợi nhà ”; ngoài ra, NH có các chương trình khuyến mại nhân dịp năm mới, nhân dịp thành lập ngành, thiếp mừng sinh nhật để khách hàng cảm thấy được NH quan tâm, chăm sóc .Điều chủ yếu là xây dựng lòng tin của khách hàng đối với NH. 3.2.6 Triển khai hình thức thanh toán tại địa bàn thị xã Móng Cái Tuy là NH có truyền thống và luôn dẫn đầu trong thanh toán quốc tế tại Quảng Ninh nhưng có thể nói việc triển khai thanh toán biên mậu của Chi nhánh NHNT Quảng Ninh là hết sức chậm chạp .Do chưa thực hiện loại hình nghiệp vụ này nên hàng ngày bình quân khoảng 25 tỷ VNĐ của khách hàng được chuyển tiếp hoặc chuyển từ các tài khoản tiền gửi ra khỏi hệ thống NH Ngoại thương Việt Nam sang các NHTM khác. Nếu triển khai thanh toán biên mậu, Chi nhánh NHNT Quảng Ninh sẽ có một khoản vốn huy động không phải là nhỏ với mức lãi suất thấp, đồng thời làm giảm được áp lực về tiền mặt trong thanh toán. Ngoài ra Chi nhánh NHNT Quảng Ninh sẽ có thêm nguồn thu, đó là thu về dịch vụ và thu về chênh lệch kinh doanh ngoại tệ. 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Một là, NHNT Việt Nam cần đào tạo bổ sung kiến thức cho đội ngũ cán bộ quản lý vốn về kiến thức, cơ sở lý luận và kỹ năng quản trị vốn. Hai là, NHNT Việt Nam cần tăng cường nghiên cứu, phát triển và triển khai các sản phẩm dịch vụ mới, các kênh phân phối hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của toàn hệ thống. Ba là, NHNT Việt Nam cần tiếp tục hỗ trợ kinh phí để nâng cấp cơ sở vật chất, mua sắm trang thiết bị, phương tiện hiện đại để giúp cho hoạt động tại các chi nhánh cơ sở đạt hiệu quả cao và phục vụ tốt khách hàng. Bốn là, NHNT Việt Nam cần sớm xây dựng một đường lối chiến lược Marketing chung, quy chế và cơ chế về hoạt động Marketing thống nhất trong toàn hệ thống để các chi nhánh Ngoại thương tỉnh, thành phố lấy đó làm cơ sở, nền tảng, xương sống cho việc xây dựng và thực hiện hoạt động chiến lược Marketing của mình. Năm là, NHNT Việt Nam cần có một chiến lược quảng cáo tổng thể, xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin đồng bộ hỗ trợ cho việc phân tích quản trị về vốn cũng như hỗ trợ cho các sản phẩm dịch vụ của các NH. Sáu là, NHNT Việt Nam nên sử dụng lãi suất huy động như một công cụ linh hoạt, tránh tình trạng cứng nhắc như hiện nay .Ví dụ: một số NHTM hiện nay sử dụng lãi suất bậc thang nhằm đem lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng, nghĩa là nếu khách hàng rút một khoản tiền gửi trước hạn sẽ được hưởng mức lãi suất của kỳ hạn tương ứng với thời gian mà NH huy động khoản tiền gửi đó. Trong khi đó NHNT Việt Nam vẫn sử dụng khung lãi suất cố định cho khoản tiền gửi theo đó nếu khách hàng rút tiền trước hạn thì chỉ được hưởng lãi suất không kỳ hạn. 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Một là, NH Nhà nước cần bổ sung, hoàn thiện các chính sách, cơ chế thúc đẩy phát triển nghiệp vụ NH, cụ thể: trên cơ sở các bộ luật của Nhà nước nhanh chóng xây dựng, hoàn chỉnh đồng bộ hệ thống các văn bản hướng dẫn (dưới luật) về hoạt động NH để các NHTM thực hiện; sửa đổi, hoàn thiện cơ chế thanh toán và nghiên cứu tạo môi trường cho phép sử dụng các phương thức thanh toán hiện đại để đáp ứng yêu cầu đổi mới; ban hành cơ chế phát hành và sử dụng các phương tiện thanh toán điện tử, cơ chế về quản lý dịch vụ NH nhằm tạo điều kiện phát triển hệ thống sản phẩm dịch vụ của các NHTM. Đưa nghị định về thanh toán không dùng tiền mặt vào thực tiễn để tiến tới xoá bỏ thói quen, tập quán chi tiêu tiền mặt gây hậu quả xấu cho nền kinh tế và ảnh hưởng tới công tác huy động vốn của NH . Hai là, NH Nhà nước cần đi trước trong việc hiện đại hoá công nghệ NH, hoàn thiện kỹ thuật công nghệ và cơ chế quản lý các trung tâm thanh toán bù trừ của NH Nhà nước; có chính sách khuyến khích hỗ trợ các NHTM tự đầu tư, hợp tác liên kết và vay vốn đầu tư cơ sở hạ tầng, hiện đại hoá công nghệ NH. Ba là, NH Nhà nước cần hoàn thiện tổ chức và hoạt động của thị trường tiền tệ, nâng cao hiệu quả hoạt động của thị trường mở, đa dạng các công cụ, chứng chỉ có giá giao dịch tại thị trường mở như: trái phiếu Chính phủ, trái phiếu công ty, trái phiếu công trình... để tạo tiền đề, cơ sở cho việc phát triển các nghiệp vụ của NHTM. Bốn là, NH Nhà nước cần mở rộng hệ thống thông tin phòng ngừa rủi ro để giúp các NHTM có căn cứ trong việc phân tích đánh giá thị trường và khách hàng theo từng ngành, từng lĩnh vực kinh tế để xem xét quyết định cho vay. Năm là, NH Nhà nước cần tuyên truyền rộng rãi các chủ trương, chính sách của Đảng và Chính phủ về lĩnh vực tài chính NH nhằm nâng cao hiểu biết của người dân về hoạt động NH, về các tiện ích mà NH mang lại cho họ. Sáu là, NH Nhà nước cần tiếp tục nghiên cứu và điều hành chính sách tỷ giá và lãi suất linh hoạt, mềm dẻo, phản ứng kịp thời với những biến động trong và ngoài nước . Bảy là, NH Nhà nước cần tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện thủ tục cổ phần hoá đối với các NHTM Nhà nước . Tám là, NH Nhà nước nên đứng ra làm đầu mối để thành lập một liên minh thống nhất cho tất cả các NHTM, tránh tình trạng “mạnh ai nấy làm ” như hiện nay gây lãng phí về vốn, phương tiện, con người .Hiện nay, các NHTM đã hình thành ba liên minh thẻ độc lập với nhau. Một liên minh do VCB với công nghệ hiện đại, lại là người đi trước liên minh với một số NHTM CP mạnh như Techcombank, NHTM CP Quân đội, VIB Bank…Một liên minh do NHTM CP Đông á liên kết với một số NHTM khác, hai liên minh này đã chính thức đi vào hoạt động. Liên minh thứ ba do các NHTM quốc doanh còn lại và một số NHTM CP khác liên kết với nhau. ở đây, chúng ta chưa cần xét về khía cạnh cạnh tranh nhưng về mặt lãng phí thì đã thấy rất rõ .Mặt khác, trước xu thế hội nhập nếu các NHTM trong nước không liên kết lại với nhau thì khả năng bị thua trên sân nhà là rất có thể xảy ra. 3.3.3 Kiến nghị với Nhà nước Một là, Nhà nước cần có chính sách khuyến khích và hỗ trợ các NHTM hiện đại hoá công nghệ NH nhằm đáp ứng yêu cầu đổi mới nền kinh tế đất nước . Hai là, Nhà nước cần hoàn thiện môi trường kinh tế, tạo môi trường đầu tư thông thoáng thông qua việc tiếp tục sắp xếp, đổi mới khu vực kinh tế quốc doanh, đẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá Doanh nghiệp Nhà nước, giải toả vốn bị đóng băng trong các Doanh nghiệp Nhà nước làm ăn kém hiệu quả nhằm tạo môi trường thuận lợi cho NH trong việc thu hút và mở rộng khách hàng. Ba là, Nhà nước cần có những chính sách đẩy mạnh thanh toán không dùng tiền mặt, phát triển bưu chính viễn thông và mạng Internet nhằm tạo ra cơ sở hạ tầng hoàn thiện tạo điều kiện cho đổi mới công nghệ, thực hiện đa dạng hoá nghiệp vụ. Bốn là, tiếp tục sửa đổi quy định về quản lý ngoại hối nhằm đẩy lùi hiện tượng đô la hoá . TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình NH Thương mại của Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân –PGS.TS Phan Thị Thu Hà. 2. Giáo trình Tài Chính Doanh Nghiệp –PGS.TS Lưu Thị Hương. 3. Đánh giá và phòng ngừa rủi ro trong kinh doanh NH - TS Nguyễn Văn Tiến – Nhà xuất bản Thống kê. 4. Luật các tổ chức TD. 5. Tạp chí NH, Thời báo NH, Thời báo kinh tế các số năm 2007. 6. Tạp chí Vietcombank các số phát hành năm 2005, 2006, 2007. 7. Một số chuyên đề, khoá luận của các sinh viên đã thực hiện.