Chuyên đề Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp traenco-Motor

c tay lái. - Lắp hệ thống phanh + bình chứa khí + van phanh + tuy ô + bầu phanh. - Lắp cụm giảm xóc trước và sau - Lắp thùng nhiên liệu + giá chứa thùng ắc quy Công đoạn III: - Lắp hệ thống thuỷ lực, bơm nâng, hạ ben, thùng dầu ben, tuy ô ben, xi lanh thuỷ lực. - Lắp hệ thống dầu bôi trơn, két dầu làm mát, bộ van chia dầu. - Lắp bình lọc khí, chắn bùn, bảo hiểm, ống xả, bơm dầu mỡ. *Quy trình lắp và hàn cabin, thùng xe Công đoạn I: Hàn ca bin - Định vị các chi tiết ca bin vào bộ gá hàn, sàn ca bin, thành trước, thành phía sau, khuôn cánh cửa bên phải, khuôn cánh cửa bên trái, nóc ca bin - Định vị đường đo khung kính chắn gió, cánh cửa trái và phải - Định vị các chi tiết khung bảng táp nô điện, vị trí ghế ngồi lái phụ xe - Hàn định vị Công đoạn II: Hàn thùng xe - Định vị các chi tiết thùng xe - Định vị sát xi thùng xe, thành xe phía phải, phía trái, phía trước, phía sau, khoá thùng xe - Hàn định vị Công đoạn III - Định vị lắp ráp hoang thiện khung cửa chính, khung cửa phụ, khung cửa nóc gió xe cabin - Định vị lắp ráp khung cửa kính chắn gió + khung cửa kính phía sau *Khu vực lắp ráp tổng hợp - Cẩu chuyển toàn bộ khung vỏ cabin từ xe goong sang xe ôtô sát xi. - Lắp cụm trợ lực côn, dần động bàn đạp côn, lắp cụm trợ lực phanh và dẫn động phanh. - Lắp toàn bộ hệ thống điện, điện điều khiển, bảng đồng hồ kiểm tra, đèn pha, đèn xi nhan, đèn tín hiệu, đèn phanh, radio, quạt bảng táp lô điện. - Lắp toàn bộ khung, gioăng kính chắn gió, gioắng khung kính cánh cửa, gioăng khung kính cửa hậu, lắp gương mô tơ chổi gạt mưa. - Lắp toàn bộ khung ghế đệm lái xe, ghế + đệm phụ, tán che nắng, tấm nệm sàn xe bậc lên xuống. - Lắp cụm tay số cần dẫn động đi số công tắc điều khiển nâng hạ ben (tay nâng hạ khoá cánh cửa ben) + Khoá cả ben. - Lắp bađơsốc, mạt nạ và các thiệt bị phụ trợ khác. *Chạy rà, hiệu chỉnh và kiểm tra - Chạy rà không tải động cơ đủ thời gian cho phép. - Kiểm tra siết chặt hệ thống côn + hộp số + trục truyền lực, hiệu chỉnh hành trình tự do côn từ 2mm đến 4mm. - Hiệu chỉnh góc nghiêng dọc của ngưỡng trục xoay trong khoảng từ 10 đến 30 - Hiệu chỉnh độ chụm của bánh trước trong khoảng 1, 5mm đến 8mm - Hiệu chỉnh góc nghiêng ngang của ngưỡng trục xoay trong khoảng 60 đến 80 - Cự ly nhanh (ở tốc độ 30km/h) < 9, 5m *Quy trình làm sạch và tẩy rửa xe ôtô trước khi sơn Sau khi hàn, lắp khung vỏ, chuẩn bị cho công đoạn sơn Tẩy rỉ bằng cơ khí: Giấy ráp, đá mài Rửa bằng nước sạch Dùng dung dịch sút tẩy rỉ toàn bộ Dùng nước sạch rửa toàn bộ xe Dùng máy nén khí thổi sạch toàn bộ xe (không còn nước trong các thanh, khung và kết hợp dùng giẻ lau sạch). 2.1.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp trong những năm qua . Các lĩnh vực sản xuất kinh doanh của xí nghiệp * . Xuất nhập khẩu trực tiếp : - Xuất khẩu : Hàng công nghiệp , nông sản , lâm sản , thủy sản , khoáng sản . Hàng tiểu thủ công nghiệp và công nghệ thực phẩm . - Nhập khẩu : Vật tư máy móc thiết bị . Phương tiện vận chuyển và hàng tiêu dùng . * . Sản xuất , đầu tư : - Sản xuất chế biến thu mua khoáng sản , nông lâm sản , sản xuất dược liệu - Sản xuất lắp ráp máy móc thiết bị , phương tiện vận chuyển và hàng điện tử . - Bất động sản và nhà ở dân dụng . - Đầu tư xây dựng phát triển giao thông vận tải , nông nghiệp và du lịch * . Đại lý , dịch vụ ; - Ủy thác xuất nhập khẩu . - Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa , vật liệu xây dựng , xăng dầu , trang trí nội thất . - Tư vấn trong các ngành công nghiệp , tài chính thương mại . - Dịch vụ thương mại và du lịch . . Kết quả kinh doanh năm 2005 Doanh thu. .Doanh thu năm 2005 là : 121.832. 578. 451 VNĐ với Mã số 10.00 .Doanh thu 1 số mặt hàng như sau: Bảng 2: Doanh thu một số mặt hàng ĐVT: Đồng Diễn giải Mã số Đối ứng Phát sinh nợ Phát sinh có Số dư Doanh thu bán hàng ôtô cho Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Bảo Long 1201010 1311 108.571.429 108.571.429 Kết quả chuyển doanh thu vào TK911 Lô 15 xe Bảo Long TK1017 1201010 911 108.571.429 Doanh thu bán xe máy cho công ty TNHH Xuất nhập khẩu và đầu tư Nam Việt Phát. 201020 1311 2.309.090.800 Kết quả chuyển doanh thu và TK 911 Nam Việt Phát 201020 911 2.309.090.800 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Lợi nhuận trước thuế Mã số 50.00 là 403.295.026.000 VNĐ. Lợi nhuận sau thuế Mã số 60.00 là 403.295.026.000 VNĐ. Giá trị tài sản cố định bình quân trong năm(2005). Mã số 210 là6.017.873.000 VNĐ. Vốn lưu động bình quân trong năm(2005). Mã số 411 là :229.324.000 VNĐ. Số lao động bình quân trong năm: Có 199 người trong đó có 55 Tổng chi phí sản xuất trong năm(2005): 356.177.027.000 VNĐ. Nhìn vào Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2005 ta thấy: + Giá vốn hàng bán chiếm 96.43% trong cơ cấu Doanh thu. Đây là một tỷ lệ rất cao so với tất cả các lĩnh vực khác và cả lĩnh vực lắp ráp ô tô. Với lý do Xí nghiệp chính thức đi vào lĩnh vực lắp ráp này từ cuối năm 2004, khi đó vẫn còn hoàn thành nốt công trình xây dựng Xưởng tại Như Quỳnh - Văn Lâm - Hưng Yên nên hầu như năm 2004 hoạt động lắp ráp diễn ra rất ít hầu như là thử nghiệm. Năm 2005 mới là năm hoạt động lắp ráp diễn ra mạnh. Năm đầu tiên ra quân bước vào thị trường ô tô đầy khó khăn, Xí nghiệp phải đưa ra mức giá cạnh tranh để có thể kéo được những khách hàng mới. Lý do thứ 2 là Doanh nghiệp cũng chưa tiết kiệm tối đa chi phí bỏ ra tại các Phân xưởng sản xuất lắp ráp, chưa tận dụng tối đa công suất máy cũng như nguồn nhân lực. + Cũng chính lý do phải đưa ra mức ra cạnh tranh trên thị trường mà Xí nghiệp không dám đầu tư vào Quảng cáo, xúc tiến khâu bán hàng (tỷ lệ chi phí bán hàng trong cơ cấu Doanh thu là 0.02%) bởi nguồn vốn chỉ đủ trang trải đầu tư xây dựng Xưởng, qui trình công nghệ cũng như vật tư linh kiện đầu vào. Hầu hết Xí nghiệp thường lắp ráp theo Đơn đặt hàng là chính, ít sản phẩm tự lắp ráp và chào bán trên thị. Sự thiếu mạnh dạn này của Xí nghiệp làm mất đi nhiều cơ hội phát triển thị trường, cơ hội xây dựng thương hiệu. + Khó khăn về tài chính do phải đầu tư ban đầu quá nhiều khiến Xí nghiệp phải sử dụng đến nguồn vốn vay rất nhiều nên chi phí tài chính hầu như là chi phí lãi vay (chiếm 97.3%). + Đối với khoản thu nhập khác cho thấy Xí nghiệp đã tránh được những lãng phí không đáng có, tận dụng mọi nguồn thu. + So sánh tất cả các chỉ tiêu với năm 2004 cho thấy sự lớn mạnh của Xí nghiệp theo thời gian. Thể hiện ở tất cả các chỉ tiêu đều tăng theo chiều thuận như: Doanh thu tăng gấp 4.27 lần; Lợi nhuận sau thuế tăng 13.24 lần mặc dù chi phí quản lý chỉ tăng 1.27 lần. Sự phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu đó giúp Xí nghiệp càng ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường trong nước. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Bảng 3: kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ĐVT: Đồng Chỉ tiêu Mã số Năm 2006 Năm 2007 1 2 3 4 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 206.026.974.680 198.668.126.350 Các khoản giảm trừ (03=04+05+06+07) 03 0 +Chiết khấu thương mại 04 + Giảm giá hàng bán 05 +Hàng bán bị trả lại 06 580.952.381 +Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế nxk 07 1.Doanh thu thuần tvề bán hàng và cung cấp dịch vụ 10 206.026.974.680 199.720.385.601 2.Giá vốn hàng bán 11 203.998.707.702 196.126.4955.201 3.Lợi nhuận gộp vê bán hàng và cung cấp dịch vụ 20 2.028.266.978 2.069.816.540 4.Doanh thu từ hoạt động tài chính 21 19.633.469 45.744.213 5.Chi phí hoạt động tài chính 22 231.889.925 58.394.089 Trong đó : Lãi vay phải trả 23 58.394.089 6.Chi phí bán hàng 24 131.320.991 186.592.000 7.Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 914.411.825 1.359.851.250 8.Lợi tức thuần từ hoạt động kinh doanh 30 770.277.706 2.034.797.274 9. Thu nhập khác 31 19.648.450 5.894.000 10. Chi phí khác 32 21.068.792 20.519.306 11. Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 -1.420.342 -14.625.306 12. Tổng lợi nhuận trước thuế(50=30+40) 50 768.857.364 2.020.171.968 13.Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 51 14.Lợi nhuận sau thuế(69=50-51) 60 768.857.364 2.020.171.968 Nguồn: Phòng kế toán Đánh giá kết quả kinh doanh năm 2006 so với năm 2005 Tổng lợi nhuận trước thuế Qua báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy tổng lợi nhuận trước thuế của xí nghiệp ô tô Traenco năm 2006 so với 2005 tăng 21, 415, 797 đồng với tốc độ tăng là 2, 79% song lại thấp hơn so với tốc độ tăng của năm 2004 Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh: trong năm 2006 tăng 10, 354, 702 đồng so với năm 2005 tốc độ tăng là 1, 34%. Ta thấy có 5 nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận thuần từ hoạt động sản uất kinh doanh bao gồm: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, Giá vốn hàng bán, Chi phí bán hàng, Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận từ hoạt động khác năm 2006 so với năm 2005 tăng cao là 13, 938, 923 tương ứng với 81, 38% đã làm cho tổng lợi nhuận trước thuế tăng. Lợi nhuận từ các hoạt động khác tăng là do 2 nhân tố anhư hưởng sau: Thu nhập từ các hoạt động khác, Chi phí các hoạt động khác Tổng lợi nhuận sau thuế : Tổng lợi nhuận sau thuế năm 2006 tăng không đáng kể so cới năm 2005 là 8, 403, 177 tương ứng với 1, 13% do ảnh hưởng của 2 nhân tố là tổng lợi nhuận trước thuế và thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp Để thấy rõ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm, ta có thể căn cứ vào bảng so sánh giữa doanh thu và chi phí trong 3 năm dưới đây: Bảng 4: Bảng so sánh giữa doanh thu và chi phí ĐVT: Đồng I Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Tổng doanh thu 1 Doanh thu bán hàng và Dịch vụ bán hàng 121.832.578.451 206.062974.680 216.560.289.130 2 Doanh thu từ các hoạt động khác 19.005.341 19.633.469 22.042.588 II Tổng chi phí 1 Giá vốn bán hàng 119.382.451.415 203.998.707.702 213.740.884.842 2 Chi phí bán hàng 363.714.206 131.320.991 234.224.102 3 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.349.416.118 914.411.825 949.423.977 4 Chi phí các hoạt động khác 3.470.000 21.068.792 19.355.265 III Tổng lợi nhuận 403.295.062 768.857.364 490.273.161 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu 2.2. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP TRAENCO-MOTOR. 2.2.1. Phân tích chung thực trạng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp Xí nghiệp ô tô Traenco sản xuất và lắp ráp các sản phẩm ô tô, xe máy và máy công trình... Em xin phân tích hiệu quả sản xuất kinh doanh của mặt hàng xe máy. Sản lượng hàng hoá sản xuất và tiêu thụ: Bảng 5: Sản lượng hàng hóa sản xuất tiêu thụ ĐVT: Chiếc TT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 So sánh T.thụ/SX Sản xuất Tiêu thụ Sản xuất Tiêu thụ Sản xuất Tiêu thụ +/- % 1 Skyway Chiếc 2000 2000 0 100 2 Belita Chiếc 5700 5700 3423 3423 0 100 3 Fugiar Chiếc 5400 5400 9240 9240 0 100 4 Lora Chiếc 1300 1300 6860 6860 0 100 5 Aponi Chiếc 600 600 1950 1950 0 100 6 Anwen Chiếc 500 500 2878 2878 0 100 7 Alison110 Chiếc 2930 2930 0 100 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Qua bảng trên ta thấy: trong 3 năm gần đây công ty nhìn chung đã giải quyết rất tốt khâu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Từ khi mới tách chuyển công ty mới chi lắp ráp và tiêu thụ 1 sản phẩm xe máy Skyway đến nay đã sản xuất và lắp ráp được thêm nhiều sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường cạnh tranh. Ta nhận thấy các mặt hàng của xí nghiệp đều có tỉ lệ tiêu thụ trên sản xuất đạt chỉ tiêu 100%. Cho thấy chiến lược sản xuất và tiêu thụ của xí nghiệp là hoàn toàn đúng đắn, nó đem lại cho xí nghiệp lợi nhuận lớn. Tuy nhiên xí nghiệp cũng cần đẩy mạnh các hoạt động sản xuất, lắp ráp các sản phẩm mới để kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường. Đồng thời khai thác tìm kiếm thị trường mới để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. *. Giá trị hàng hoá tiêu thụ: Bảng 6: Giá trị hàng hoá tiêu thụ ĐVT: Đồng TT Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 So sánh 2006/2005 +/- % 1 Skyway 9,600,000,000 - 2 Belita 27,360,000,000 16,430,400,000 (10,929,600,000) 60 3 Fugiar 25,920,000,000 44,352,000,000 18,432,000,000 171 4 Lora 6,240,000,000 32,928,000,000 26,688,000,000 528 5 Aponi 2,880,000,000 9,360,000,000 6,480,000,000 325 6 Anwen 2,400,000,000 13,814,400,000 11,414,400,000 576 8 Alison110 14,064,000,000 14,064,000,000 - Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm mục tiêu là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận, đảm bảo quá trình tái sản xuất liên tục của doanh nghiệp. Giá trị hàng hoá bán ra sẽ thu lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quay vòng vốn sản phẩm cũng như mở rộng thị trường. Giá trị sản lượng các mặt hàng đều tăng theo từng năm với cấp số nhân. Tỷ lệ giá trị bán ra 2006 so với 2005 tăng tử 60 đến 576%. Điều này chứng tỏ sản phẩm xe máy của xí nghiệp Traenco đã được thị trường tiêu dùng chấp nhận. Tuy có sự tăng mạnh về giá trị sản lượng hàng hoá nhưng xí nghiệp vẫn cần xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho những năm tiếp theo. Xí nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như : phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định... *Chi phí tiêu thụ * Nguyên tắc phân tích tình hình tiêu thụ theo mặt hàng của công ty là không được lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Công ty đã áp dụng phương pháp so sánh để phân tích Tính ra tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thụ theo công thức: Qua bảng phân tích ta thấy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về khối lượng sản phẩm hàng hoá: - Năm 2005 công ty đã hoàn thành khối lượng sản phẩm hàng hoá tiờu thụ so với kế hoạch tăng 7, 3% - Năm 2006 công ty đã vượt kế hoạch 8, 38% *. Tình hình tiêu thụ theo thị trường Trên cơ sở nghiên cứu, phân tích về thị trường ễtụ trong nước cũng như trên thế giới, từ đó công ty áp dụng chính sách phân chia thị trường, hướng các hoạt động marketing vào thị trường mục tiêu mà công ty có lợi thế a. Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý Địa lý là yếu tố ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm. Do đó ảnh hưởng đến việc phân phối, các dịch vụ kèm theo tiêu thức này. Xớ nghiệp chia thị trường ra thành 2 phần: thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Trong đó thị trường trong nước chiếm hầu hết doanh thu và sản lượng tiêu thụ. b. Lựa chọn thị trường tiêu thụ. Xớ nghiệp xác định thị trường chính là khu vực Hà Nội - thành phố HCM - Vinh và một số tỉnh lân cận của thành phố Hà Nội, những khu vực tập trung dân cư, có mạng lưới giao thông thuận tiện. Đối với thị trường nước ngoài Xớ nghiệp xác định thị trường mục tiêu là các nước trong khu vực như Lào, Campuchia, Myanma... quốc gia có truyền thống quan hệ kinh tế với Việt Nam, thuận lợi trong việc giao dịch. Tình hình sản xuất và kinh doanh của Xớ nghiệp Traenco-Motor chủ yếu là thị trường trong nước, trong đó thị trường lắp rỏp và nhập khẩu là một thị trường lớn chiếm vị trí chủ yếu hoạt động sản xuất của Xớ nghiệp. Cùng với thị trường đó cú, trong những năm qua Xớ nghiệp đã chủ động tìm kiếm khai thác nhiều khách hàng mới, đó là những khách hàng mua bán trực tiếp qua xuất nhập khẩu Bảng B¶ng 7: doanh thu từ hoạt động của Xí nghiêp Traenco-Motor ĐVT: Đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 05/04 06/05 Tổng doanh thu 21.926.889.466 27.673.287.732 26.829.849156 30.854.326.529 126% 97% Doanh thu xuất khẩu 3.655.260.156 4.553.143.190 4.746079.913 5.457.991.900 124% 104% DT nội địa 18.271.629.310 23.120.144.542 22.083.769.243 25.396.334.635 126% 95, 5% DT gia công 11.632.666.062 13743.190.341 15.906.026.030 18.291.929.930 118% 115% DT thương mại 6.638.963.248 9.376.954.201 6.177.713.213 7.140.369.950 141% 66% Nguồn: Phòng kế toán Qua bảng trên ta thấy được năm 2004 doanh thu từ xuất khẩu chiếm 16, 5% tổng doanh thu. Doanh thu nội địa chiếm 83, 5% trong đó doanh thu từ gia công chiếm 63, 6%, doanh thu từ thương mại chiếm 36, 4%. Sang năm 2005 doanh thu xuất khẩu tăng hơn 800 triệu đồng, tức là tăng 24% so với năm 2004. Doanh thu nội địa tăng 4, 8% tỷ đồng, tỷ lệ tăng bằng 18% so với năm 2004. Doanh thu thương mại tăng 2, 7% tỷ đồng, tỷ lệ bằng 41%. Năm 2006 tổng doanh thu giảm hơn 800 triệu, khoảng 0, 3% so với năm 2005. Trong đó doanh thu xuất khẩu chiếm 17, 7% tổng doanh thu. Doanh thu nội địa giảm 1 tỷ đồng, tỷ lệ giảm bằng 4, 4% so với năm 2005. Như vậy, nếu so sánh năm 2005 với năm 2006 ta thấy tỷ lệ doanh thu nội địa giảm đi; trong đó tỷ lệ của gia công tăng còn tỷ lệ của thương mại giảm. Bảng 8: Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường ĐVT: Đồng Thị trường Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 DT Tỷ trọng % DT Tỷ trọng % DT Tỷ trọng % Bắc 11282 55, 3 15.229 57.6 13.769 53, 7 Trung 4321 21, 2 5134 19, 4 5426 21, 1 Nam 1611 7, 9 1926 7, 3 2343 9, 2 X khẩu 3212 15, 6 4151 15, 7 4144 16, 2 Tổng 20426 100 26440 100 25.682 100 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Mạng lưới tiêu thụ sản của Xí nghiệp được triển khai hầu hết ở các tỉnh thành trong cả nước. Bên cạnh những tổng đại lý tại các thành phố với tỷ lệ tiêu thụ lớn, công ty còn mở thêm mạng lưới tiêu thụ về tuyến địa phương (huyện, xã …). Việc triển khai thị trường thông qua nhiều kênh phân phối và tuyển những nhân viên tiếp thị có năng lực. Qua bảng số liệu trên ta thấy sản phẩm của Xí nghiệp Traenco-Motor được tiêu thụ trên thị trường miền Bắc có tỷ lệ giá trị cao nhất và tương đối ổn định. Năm 2005 tỷ lệ giá trị tiêu thụ của thị trường này chiếm tới 57, 6% tổng giá trị tiêu thụ. Mặc dù sang năm 2006, tỷ lệ này đã giảm xuống còn 53, 6%, xong giá trị tiêu thụ vẫn ở mức ổn định. Doanh thu tiêu thụ tại thị trường miền Trung có tăng nhưng xét về tỷ trọng thị trường này có xu hướng giảm và bị thu hẹp, nguyên nhân là tại thị trường này có nhiều sự xuất hiện của các công ty cùng kinh doanh mặt hàng với Xí nghiệp. Vì vậy họ có điều kiện thuận lợi hơn. Trong khi đó thị trường miền Nam, doanh thu tiêu thụ là thấp nhất song Xí nghiệp vẫn cố duy trì mức tiêu thụ ổn định tại thị trường này. Về doanh thu xuất khẩu, tỷ lệ cũng tăng nhưng chậm do sự đầu tư tìm hiểu thị trường nước ngoài còn thấp, chất lượng chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu của thị trường đó. Tuy nhiên thị trường nước ngoài là thị trường hấp dẫn mà công ty cần hướng tới từng bước hoàn thiện sản phẩm của mình để thâm nhập thị trường này. Để thuận tiện cho việc kinh doanh một cách có hiệu quả, Xí nghiệp đã phân loại thị trường thành các khu vực nhỏ để dễ dàng quản lý nắm bắt thông tin về khách hàng. * Thị trường Hà Nội : - Khu vực 1 : Hàm Long - Đê La Thành - Giảng Võ - Khu vực 2 : Trường Trinh - Đường Láng - Nguyễn Trãi - Khu vực 3 : Trương Định - Giải Phóng - Văn Điển - Thường Tín - Khu vực 4 : Gia Lâm - Đông Anh * Thị trường ngoại tỉnh miền Bắc : - Khu vực 1 : Hưng Yên - Hải Dương - Hải Phòng - Quảng Ninh - Khu vực 2 : Bắc Ninh - Bắc Giang - Thái Nguyên - Cao Bằng - Khu vực 3 : Sơn La - Điện Biên - Lào Cai - Khu vực 4 : Nam Định - Thái Bình - Thanh Hoá - Nghệ An Mỗi khu vực trên đều có một trưởng tuyến phụ trách chính và bên dưới thị trường mỗi tỉnh đều có phân điểm tiếp thị địa phương để thông báo mọi chính sách giá, tìm hiểu thị trường và chăm sóc khách hàng. *Chi phí tiêu thụ Bảng 9: Chi phí tiêu thụ Đơn vị: Đồng TT ChØ tiªu N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 So s¸nh 2006/2005 1 Chi phÝ nguyªn vËt liÖu 126.863.620.916 183.279.452.888 120.602.269.746 62, 677, 156, 142 65.8 2 Chi phÝ nh©n c«ng 3.241.405.420 2.235.801.507 2.969.942.150 734, 140, 643 132.8 3 Chi phÝ khÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh 721.533.409 1.567.695.276 914.411.825 -653, 283, 451 -58.3 4 Chi phÝ dÞch vô mua ngoµi 590.125.631 740.137.347 706.885.736 33, 251, 611 95, 5 5 Chi phÝ kh¸c b»ng tiÒn 144.364.927 171.795.958 212.068.792 40, 272, 834 123, 4 Tæng 131.561.050.303 205.184.814.388 125, 405, 605, 249 - 79, 779, 209, 139 -61.1 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Qua bảng yếu tố chi phí trong 3 năm ngoài chi phí nguyên vật liệu đã dùng vào sản xuất, lắp ráp ta nhận thấy chi phí chiếm nhiều nhất trong chi phí tiêu thụ của xí nghiệp là chi phí nhân công. Hiện tại chi phí nhân công hay còn gọi là chi phí quản lý hành chính chủ yếu dành cho việc chi trả cho các nhân viên, cán bộ quản lý có trách nhiệm nghiên cứu và phân phối thị trường và một phần lớn cho công nhân lao động trực tiếp sản xuất và lắp máy. Chi phí này bao gồm tiền lương, ký kết hợp đồng và lương thành phẩm. Chi phí năm 2006 so với năm 2005 tăng 62, 677, 156, 142 đồng tương ứng với 65, 8%. Điều này cung cho thấy xí nghiệp đã tăng quy mô sản xuất hàng hoá. Về chi phí khấu hao tài sản cố định ta thấy năm 2006 đã giảm so với năm 2005 là: 653, 283, 451 đồng cho thấy xí nghiệp đã có những kế hoạch sử dụng tài sản cố định hiệu quả. Chi phí khác bằng tiền năm 2006 tăng cao so với năm 2005 là 40, 272, 834, tuy không phải là một số lớn nhưng với tỷ lệ tăng 123, 4% lại là quá nhiều. vì vậy công ty cần có những chính sách hợp lý để quản lý tình hình về chi phí. Nhìn chung trong năm 2006 yếu tố chi phí đã được sử dụng có hiệu quả, tổng chi phí năm 2006 đã giảm so với năm 2005 là 79, 779, 209, 139 đồng là một sưn cố gắng lớn. Yếu tố chi phí càng giảm thì doanh thu của xí nghiệp càng lớn, vì vậy yếu tố này cần phải được sử dụng và tính toán hợp lý mà vẫn đảm bảo rằng doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả 2.2.2. Hoạt động yểm trợ tiêu thụ của xí nghiệp Về chính sách xúc tiến bán hàng ở Xí nghiệp Traenco-Motor hiện nay đang áp dụng các hình thức là triển lãm, xây dựng trang web để quảng cáo trên mạng, trình bày dưới dạng tóm tắt, giới thiệu về Xí nghiệp - Marketing trực tiếp: Để giới thiệu sản phẩm cho các khách hàng Xí nghiệp thường hay gửi các catalogue chứa các nội dung về mẫu mã sản phẩm và địa chỉ của Xí nghiệp để khách hàng có thể liên lạc. Khuyến mại: Đây là hình thức xúc tiến bán hàng được áp dụng nhiều nhất. Về khuyến mãi, khuyến khích người mua Xí nghiệp có chế độ giảm giá cho khách hàng thường xuyên tạo thuận lợi cho khách hàng trong thanh toán. Về khuyến mại, khuyến khích người bán. Xí nghiệp có chế độ khen thưởng cho các cá nhân có thành tích cao trong tiêu thụ sản phẩm, đối với các nhà bán buôn và bán lẻ Xí nghiệp có tỷ lệ hoa hồng từ 5 - 10% tuỳ theo từng mặt hàng. Quan hệ công chúng: Để thu thập ý kiến phản hồi từ công chúng Xí nghiệp thường tổ chức các hội nghị khách hàng tham gia các kỳ hội chợ. Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa với khách hàng. Những người bán hàng là người thay mặt Xí nghiệp quan hệ với rất nhiều khách hàng đồng thời cũng mang về cho Xí nghiệp những thông tin cần thiết về khách hàng. Mặc dù áp dụng nhiều hình thức xúc tiến bán hàng những mỗi hình thức đều có hạn chế do kinh phí dành cho các hoạt động này chiếm tỷ lệ quá nhỏ trong doanh thu nên hiệu quả mang lại chưa thực sự cao. *Hoạt động nghiên cứu thị trường : Trong những năm gần đây sự giao lưu kinh tế phát triển mạnh mẽ. Vì thế Xí nghiệp Traenco-Motor đã có được nhiều điều kiện để tham gia hội chợ triển lãm quốc tế tại Việt Nam nhưng vì lý do kinh phí còn hạn hẹp cho nên Xí nghiệp chỉ lựa chọn những hội chợ thích hợp, có hiệu quả để tham gia. Trung bình mỗi năm xí nghiêp tham gia khoảng 2 đợt triển lãm chi phí cho những đợt triển lãm này khoảng 130.000. 000 đ. So với các Công ty khác như: Vinaxuki. Cửu long motor, Trường Hai ... Một năm họ chi phí cho quảng cáo khoảng 700 triệu đến 900 triệu đồng thì như vậy là tương đối ít. Thông qua các đợt triển lãm như vậy, Xí nghiệp đã giới thiệu sản phẩm của mình với thị trường. Mặt khác Xí nghiệp có thể gặp gỡ trực tiếp với người tiêu dùng để tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của họ và gặp gỡ trực tiếp với các nhà sản xuất kinh doanh cùng ngành nghề để hiểu thêm về họ trong lĩnh vực sản xuất cạnh tranh. Từ đó Xí nghiệp có những chiến lược sản phẩm đúng và đưa ra các phương thức tiêu thụ sản phẩm phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. - Xí nghiệp cũng mở 5 cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Trên cơ sở đó sẽ lập kế hoạch sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Vì lực lượng nghiên cứu, điều tra nắm bắt thị trường của phòng kinh doanh còn tương đối mỏng. Trình độ chưa cao nên Công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa sâu, do đó chưa đáp ứng được yêu cầu nghiên cứu thị trường một cách tổng quát. *Hoạt động marketing : Bộ phận marketing trực thuộc phòng kinh doanh của xí nghiêp chịu trách nhiệm chung về hoạt đọng tiêu thụ sản phẩm cúa xí nghiêp, đề ra các chính sách, các chương trình Marketting _Mix……. 2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP TRAENCO-MOTOR 2.3.1. Những kết quả : Là một đơn vị trực mới thành lập trực thuộc Doanh nhiệp cổ phần trong điều kiện kinh tế thị trường với sự cạnh tranh quyết định của các đơn vị của một số thành tự đáng khích lệ trong ngành, Công ty cổ phần Traenco – Chi nhánh công ty Traenco – Xí nghiệp ôtô Traenco đã đạt được một số thành tựu trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm núi riờng và trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Trong những năm qua là một doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp, nhập khẩu các loại xe ô tô, xe máy. Xí nghiệp đã từng bước nắm bắt được thị trường, cải tiến đầu tư máy móc, trang bị những dây chuyền công nghệ hiện đại và thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Đến nay nhờ có những mạnh dạn đầu tư đổi mới công nghệ đã giúp cho Xí nghiệp liên tục cải tiến mẫu mã, đa dạng mặt hàng, chủng loại đảm bảo chất lượng, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Xí nghiệp luôn chú trọng khâu tìm hiểu và chiếm lĩnh thị trường do sản phẩm của Xớ nghiệp có kiểu dáng, chất lượng cao hấp dẫn người tiêu dùng nên thị trường của Xí nghiệp ngày càng mở rộng. Chính vì vậy, Xí nghiệp đã đứng vững trong cơ chế thị trường và không ngừng phát triển trên thương trường. * Xí nhiệp đã đạt được thành tựu sau; - Doanh thu bán hàng liên tục tăng : Năm 2005 tăng 69.1% so với năm 2004 mức tăng là 4.194.396.229 VNĐ. Năm 2006 tăng 5.1% so với 2005 mức tăng 10.533.314 VNĐ. Mức tăng của năm 2006 so với năm 2005 tuy không cao nhưng về mặt cơ bản đã đáp ứng được đủ nhu cầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh. - Cơ cấu nguồn vốn, tài sản của Xí nghiệp ta thấy rõ các chỉ tiêu đều có sự tăng trưởng, có sự tích luỹ mở rộng vốn và tài sản sau mỗi năm. - Các mặt hàng sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp có mẫu mã đa dạng, phong phú và được khách hàng chấp nhận. Biểu hiện ở sản lượng hàng hoá tiêu thụ đạt mức tối đa 100%. Giá trị hàng hoá bán ra liên tục tăng 60-576%. 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân. Trong năm qua Xí nghiờp Traenco-Motor đã có nhiều cố gắng trong hoạt động sản xuất và tiêu thụ, hàng hoá của Xí nghiờp luôn đảm bảo chất lượng và thời gian giao hàng đúng tiến độ. Tuy vậy, năng lực sản xuất còn ở mức thấp, chưa phát huy hết tay nghề, năng lực lao động chưa được nâng cao. Công tác điều hành sản xuất của Xí nghiệp còn lúng túng, Công tác cấn đối năng lực sản xuất máy móc thiết bị và cung ứng nguyên phụ liệu có thời điểm có mã hàng chưa đáp ứng được yêu cầu của sản xuất. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường của Xí nghiệp lực lượng còn mỏng nên bị hạn chế về hiệu quả và chưa có kinh nghiệm, chuyên sâu trong việc nghiên cứu, thu nhập thông tin về thị trường. * Việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường nước ngoài chỉ do cán bộ chức năng như Phó giám đốc kinh doanh hay Giám đốc trực tiếp đi theo dạng kết hợp theo đoàn Chính phủ hay đoàn thương mại do đó việc nghiên cứu thị trường chưa hệ thống được một cách tổng quát. Giá bán của Xí nghiệp chưa thay đổi nhạy bén để phù hợp với thị trường. Chế độ giá cua Xí nghiệp thường do chủ quan từ phía Xí nghiệp đưa ra thiếu sự thăm dò giá bán của các sản phẩm cùng loại đang tiêu thụ trên thị trường. Xí nghiệp cần khai thác và mở rộng thị trường hơn nữa muốn vậy phải mở rộng cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm nhằm thăm dò thị hiếu khách hàng. Công tác giới thiệu thông tin quảng cáo sản phẩm của Xí nghiệp chưa được chú trọng. Xí nghiệp chưa sử dụng các phương tiện thông tin có uy tín lớn để quảng cáo sản phẩm của mình. Việc in ấn catalog để giới thiệu chưa được rộng rãi, chỉ thực hiện trong phạm vi hẹp đối với những khách hàng đến Xí nghiệp hoặc ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Sở dĩ việc quảng cáo của Xí nghiệp chưa được đẩy mạnh là do Xí nghiệp muốn giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, nhưng như thế người tiêu dùng sẽ thiếu thông tin và hiểu biết về chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp, cho nên họ không phân biệt được sự khác nhau giữa hàng Xí nghiệp với mặt hàng của các nơi khác đang tiêu thụ. CHƯƠNG III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP TRAENCO MOTOR 3.1. PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP TRONG NHỮNG NĂM TỚI 3.1.1. Thuận lợi và khó khăn của xí nghiệp. *Thuận lợi: Chúng ta đang chứng kiến những bước phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà, cùng với việc gia nhập WTO nền kinh tế nước ta đã thực sự hòa nhập cùng nền kinh tế thế giới: tốc đọ tăng trưởng GDP bình quân luôn đạt trên 8% trong 3 năm liên tục , đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI tăng mạnh và liên tục đạt được những kỷ lục mới (năm 2007 là trên 20 tỉ usd), môi trường chính trị ổn định, luật pháp ngày càng được hoàn thiện, các chuyên gia trong và ngoài nước luôn dành nhưng đánh giá khả quan nhất về sự tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam….Đó đều là những thuận lợi to lớn mà doanh nghiệp có được và có thể tận dụng để phát triển. Đi đôi với sự phát triển kinh tế mạnh mẽ là đời sống của nhân dân ngày càng được nâng cao, thu nhập của dan cư tăng người dân sẽ có nhiều tiền hơn để chi cho các hoạt đông tiêu dung phục vụ đời sống của mình trong đó có khoản chi cho các phương tiện phục vụ đi lại.Nếu biết đánh đúng vào tâm lý của người tiêu dung, biết khai thác tối đa nhu cầu của họ thì doanh nghiệp sẽ đạt được những kết quả mong muốn. Với nhịp độ phát triển kinh tế cao thì nhu cầu sử dụng các loại xe phục vụ vận tải đi lại ngày càng tăng cao tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của nghành công nghiệp ô tô nói chung và sự phát triển của doanh nghiệp nói riêng.Tất cả các doanh nghiệp đều cần các loại phương tiện để phục vụ vận chuyển hàng hóa, trang thiết bị công nghệ…Người dân thì cần các loại xe nhỏ để phục vụ hoạt động đi lại của mình ..Đặc biệt là thị trường các loại xe tải, xe ben nhỏ có nhu cần to lớn.Kinh tế ngày càng phát triển, các doanh nghiệp ngày càng tăng trưởng mở rộng sản xuất….nhu cầu sử dụng xe ngày càng tăng hay thị trường ngày càng được mở rộng đó là 1 thuận lợi lớn cho doanh nghiệp Nước ta mở của hội nhập cùng thế giới quan hệ quốc tế ngày càng được mở rộng quan hệ hợp tác đầu tư được thiết lập rộng rãi…Đó là cơ hội cho doanh nghiệp có thể tiếp cận được các nguồn đầu tư nước ngoài , tìm kiếm các đối tác kinh doanh , học hỏi được những kinh nghiệm quản lý ….. * Tuy vậy cái gì cũng có mặt trái của nó, kinh tế thị trường tạo cho doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng để lại nhiều thách thức, khó khăn đòi hỏi doanh nhiệp phải không ngừng phấn đấu vượt qua Hầu hết các sản phẩm của công ty dều là nhập ngoại.Các nguồn trong nước vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu, tỷ lệ nội địa hóa còn rất thấp đây là một khó khăn lớn đối với doanh nghiệp.Nghành công nghiệp ô tô còn non trẻ và mới có những bước phát triển đâu tiên nên còn rất nhiều những bất cập cần hoàn thiện trong chính sách đầu tư phát triển, cơ chế quản lý, định hướng phát triển, luật pháp…Hầu hết các công ty đều chưa chủ động được nguồn nguyên liệu cho mình, thiết bị công nghệ cũ kỹ lạc hậu, công nhân có tay nghề chưa cao…và công ty cũng không nằm ngoài khó khăn này.. Công ty có không ít các đối thủ cạnh tranh trên thị trường với các loại sản phẩm cùng chủng loại, hay những khác biệt rất nhỏ…Đây là một khó khăn không nhỏ cho công ty bởi vì sự cạnh tranh là rất lớn.. Khó khăn về vốn, về lạm phát cao, về cơ chế quản lý hoạt đông xuất nhập khẩu còn nhiều bất cập….Đó đều là những khó khăn lớn đối với doanh nghiệp Thuận lợi nhiều nhưng các thách thức khó khăn cũng không ít, điều quan trọng là doanh nghiệp phải tận dụng các cơ hội và hạn chế những khó khăn để đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh. 3.1.2. Mục tiêu chung của xí nghiệp. - Phấn đấu trở thành xí nghiệp sản xuất kinh doanh ô to hàng đầu của bộ GTVT và của cả nước vỏi tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm đạt từ 10 đến 20%. - Mở rộng thị trường khắp Bắc, Trung, Nam với các đại lý phủ sóng toàn quốc. - Duy trì mối quan hệ tốt với các đơn vị bạn đã ký hợp đồng cung cấp sản phẩm hàng năm với công ty đồng thời mở rộng tìm kiếm bạn hàng mới, các đối tác khác để đa dang hóa mẫu mã chủng loại sản phẩm, phấn đấu trong năm nay đưa các loại xe mà doanh nghiệp cung cấp lên 12 loại tất cả.. - Nâng cao đời sống cơ sỏ vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên toàn công ty.Cụ thể lương tối thiểu với công nhân là 1tr 8/tháng, với cán bộ văn phòng, kinh doanh là 2tr4/tháng.. 3.1.3. Phương hướng sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Là một công ty trực thuộc bô GTVT, chiến lược phát triển kinh doanh của công ty theo chiến lươc phát triển chung của bộ.Trong đó phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty cơ bản là: *Tiếp tục đẩy mạnh quá trình sản xuất kinh doanh trên các lĩnh vực hoạt động hiện tại, cũng như mở rộng và phát triển thêm các lĩnh vực khác như tài chính bảo hiểm.. *Thực hiện sản xuất, lắp ráp, chế tạo các loại máy, xe, may công cụ, máy công trình…đảm bảo phục vụ thị trường trong nứoc cũng như xuất khẩu…. *Với qui mô sản xuất rộng lớn, hệ thống các phân xưởng giải khắp các khu công nghiệp và cửa hàng trưng bầy sản phẩm thuận tiện giao thông đi lại tạo điều kiện cho việc giới thiệu sản phẩm tại chỗ. Mặc dù vậy nhưng đây chưa phải là thị trường tiềm năng cần khai phá. Với đặc trưng của sản phẩm là các loại ô tô khách 27 chỗ kiểu dáng đẹp và công nghệ lắp ráp cao phù hợp với các công ty liên doanh hoặc các công ty lớn trong nước có nhu cầu đưa đón nhân viên. Sản phẩm này được Xí nghiệp đặt tại đại lý ký gửi trong thành phố Hồ Chí Minh, khu công nghiệp Bình Dương, Đồng Nai… Riêng đối với các loại xe tải nhẹ thị trường được coi là tiềm năng tại các tỉnh lẻ đặc biệt là những nơi đồi núi có nhu cầu chở hàng nhiều vì thế Xí nghiệp cũng đặt đại lý ký gửi tại những nơi này và trong tương lai sẽ phát triển hệ thống marketing của Xí nghiệp vững mạnh. Kiến thức sản phẩm sẽ được trang bị đầy đủ đối với các nhân viên bán hàng trực tiếp tại các đại lý ký gửi và các cửa hàng trưng bầy sản phẩm. 3.2. BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP TRAENCO-MOTOR 3.2.1 Xu hướng phát triển của thị trường xe các loại ở Việt Nam trong thời gian tới Xã hội ngày càng phát triển, đời sống của nhân dân ngày càng được nâng cao thì nhu cầu về sản phẩm ngày càng lớn Việt Nam nằm trong khu vực Đông Nam Á và là một nước đang phát triển.Trong những năm gần dây nền kinh tế Việt Nam có nhiều chuyển biến, Việt Nam đang dần trở thành một con hổ Châu Á Để đáp ứng yêu cầu cho sản xuất, phục vụ tăng trươngr kinh tế thì nhu cầu về máy móc.trang thiết bị là rất lớn.Trong đó đặc biệt là nhu cầu về phương tiện giao thông phục vụ đi lại , chuyên chở, vận chuyển… Nhìn chung thị trường ô tô Việt Nam trong những năm tới phát triển theo hai xu hướng : - Thị trường các loại xe tải , xe Ben, xe container…Nhu cầu sẽ tiếp tục gia tăng mạnh trong thời gian tới.Với viêc xuất hiện ngaỳ càng nhiều những dự án đầu tư sản xuất mở rộng, đòi hỏi việc chuyên chở vận chuyển máy móc thiết bị, nguyên vật liệu tăng cao thì tất yếu đẩy nhu cầu về các loại xe này lên cao. - Thị trường các loại xe con, xe gia đình + Xe chở khách các loại : Nhờ sự phát triển kinh tế nhanh nên thu nhập của người dân cũng tăng lên.Đời sống của nhân dân không ngừng được nâng cao.Nhiều người dân đã đủ tiền để sắm ô tô riêng cho mình, đấy là chưa kể bộ phận lớn doanh nhân cũng có nhu cầu sắm xe phục vụ đi lại và công tác…Do đó có thể nhận định rằng thị trường các loại xe này sẽ tăng trưởng nhanh và không ngừng phát triển Thị trường xe chở khách cũng sẽ phát triển do nhu cầu của người dân về đi lại tăng cao.. 3.2.2. Biện pháp 1: Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường * Mục tiêu Hiện nay vấn đề cần quan tâm của Xí nghiệp Traenco-Motor là tăng số lượng tiêu thụ, giảm thiểu hàng hoá tồn kho, chủ động trong sản xuất và tiêu thụ. Do vậy đòi hỏi Xí nghiệp phải có một lực lượng cán bộ nghiên cứu thị trường đủ mạnh cả về số lượng cán bộ nghiên cứu thị trường đủ mạnh cả về số lượng và trình độ nghiệp vụ. Để tạo ra bước đột phá mới trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp từ thực trạng trên đồng thời căn cứ vào tình hình thực tế của xớ nghiệp đũi hỏi Xí nghiệp nên có bộ phận chuyên trách Marketing. Bộ phận này có thể không cần tách riêng ra hoạt động độc lập mà nên nắm trong tay cơ cấu của phòng kinh doanh để vừa gọn nhẹ, vừa nhanh chóng phối hợp trong các chính sách kinh doanh. * Nội dung Chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của bộ phận Marketing Nghiên cứu nhu cầu sản phẩm để nhanh chóng có những cải tiến về chủng loại mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng kích thước ... nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng. Tổ chức sự vận động tối ưu của sản phẩm từ khi kết thúc quá trình sản xuất đến khi sản phẩm được tiêu dùng. Để thực hiện chức năng này, bộ phận Marketing cần thực hiện tốt các nhiệm vụ sau: + Tìm hiểu nhu cầu của mọi đối tượng tiêu dùng và lựa chọn đối tượng tiêu dùng có khả năng nhất. + Lập văn bản hướng dẫn về thủ tục ký kết hợp đồng với các đơn vị đặt hàng, lên danh mục hàng hoá, chỉ dẫn bao gói ký hiệu, mẫu mã và các thủ tục khác để sẵn sàng giao hàng. + Tổ chức đội xe vận tải của Xí nghiệp hoặc hướng dẫn khách hàng các thủ tục cần thiết để thuê phương tiện vận chuyển với điều kiện đảm bảo thời gian và cước phí hợp lý. + Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ người tiêu dùng mua sản phẩm của Xớ nghiệp tạo thuận lợi cho việc mua hàng của khách hàng. Chức năng tiêu thị hàng hoá với nhiệm vụ chủ yếu là kiểm soát về giá cả đồng thời hướng dẫn nhân viên bán hàng về nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng. Chức năng quảng cáo và xúc tiến bán hàng với nhiệm vụ chủ yếu là thiết kế các chương trình quảng cáo, tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng, đưa sản phẩm đi chào hàng. Việc chào hàng, đưa ra các mẫu mã, kích cỡ, kiểu dáng, giá cả cho từng thị trường chiếm khoảng 80% thành công của công tác chào hàng. Như vậy, chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của bộ phận Marketing là thực hiện các công việc xây dựng các chính sách Marketing - Mix đồng thời phối hợp với các bộ phận khác để thực hiện. Theo phương hướng này Xí nghiệp có thể tuyền thêm 05 cán bộ thị trường bổ sung cho phòng kinh doanh. Số nhân viên này sẽ chịu trách nhiệm thu thập và xử lý thông tin về thị trường đó lập báo cáo trình cấp trên. * Chi phí biện pháp Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường và tiếp thị chào hàng, dự kiến chi phí như sau: - Chi phí tuyển dụng: Chi phí thông tin tuyển dụng + chi phí tổ chức phỏng vấn 300.000đ/ người x5 người = 1.500.000đ - Chi phí điện thoại, Internet: 3.000.000đ/tháng x12 tháng = 36.000.000đ - Công tác phí cho tổ tiếp thị chào hàng (3 người) 800.000đ/tháng x3 x12 tháng = 28.800.000đ - Lương tháng trả cho 05 người một năm 1.800.000đ/ tháng x 5 người x12 tháng = 108.000.000đ - Mua thiết bị phục vụ cho công việc + 5 bộ bàn ghế : 5 x 400.000 = 2.000.000đ + 4 máy vi tính: 4 x 7.000.000 = 28.000.000đ + 1 máy in HP : 1 x 6.400.000 = 6.400.000đ + 1 máy tính xách tay: 1x22.750.000 = 22.750.000đ Tổng cộng = 59.150.000đ Các thiết bị này được khấu hao đều trong 3 năm Mức khấu hao hàng năm là: 19.716.000đ Như vậy, chi phí trả cho bộ phận này là: 137.300.000đ/năm * Kết quả của biện pháp Dự kiến bộ phận nghiên cứu của thị trường sẽ giúp Công ty tiêu thụ và tìm kiếm được các hợp đồng lớn với mức tăng doanh thu tăng. Cụ thể là bộ phận này sẽ tìm kiếm và chào hàng vào một số công trình lớn mang hợp đồng về cho Công ty như khu công nghiệp Hưng Yên, khu công nghiệp Lĩnh Nam, khu công nghiệp An Khánh ... Với số lượng tiêu thụ dự kiến tăng khoảng 8% so với doanh thu năm 2003. 26.829.000.000 x8% = 2.146.320.000đ - Lợi nhuận từ doanh thu 2.146.320.000đ x 8% = 171.705.600đ - Lợi nhuận từ biện pháp 171.705.600 - 137.300.000 = 34.405.600đ/năm Bằng giải pháp cải tiến hệ thống tổ chức bộ phận Marketing Xớ nghiệp sẽ ổn định được thị trường tiêu thụ. 3.2.3. Biện pháp 2: Phát triển hoạt động hỗ trợ bán hàng * Mục tiêu: Quảng cáo là một nghệ thuật sử dụng các phương tiện tuyên truyền và đưa thông tin về hàng hoá của doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Chính nhờ quảng cáo mà người tiêu thụ hiểu được các chức năng, giá trị hàng hoá mình cần. Cũng nhờ quảng cáo mà các khách hàng đã lựa chọn hiệu sản phẩm trong tiềm thức và biết được địa chỉ của mình cần đến. Trong thời gian tới Xí nghiệp nên đẩy mạnh công tác quảng cáo hơn nữa để người tiêu dùng biết thêm về sản phẩm của mình. Thông qua các phương tiện thông tin Xí nghiệp nên đưa ra các sản phẩm truyền thống, giới thiệu máy móc thiết bị sản xuất hiện đại nhất để cho người tiêu dùng tin tưởng vào sản phẩm của Công ty. Thiết kế các chương trình quảng cáo, đưa ra các thông điệp quảng cáo nhấn mạnh độ tin cậy, chính xác của các loại sản phẩm, đưa thông tin về sản phẩm đến được với khách hàng một cách có hiệu quả nhất. Hiện nay trên thị trường có nhiều hình thức quảng cáo khác nhau có những ưu nhược điểm khác nhau phù hợp với từng loại sản phẩm. Công ty cần thúc đẩy mua hàng bằng các hình thức khuyến khích như mua hàng với số lượng lớn được giảm % giá hay mua hàng nhiều nhận được quà tặng. * Nội dung Để có sự theo dõi khách hàng mua hàng thường xuyên, Xí nghiệp nên lập phiếu khách hàng để tiện theo dõi, Xí nghiệp có thể sử dụng phiếu thanh toán theo mẫu sau: Phiếu khách hàng Họ và tên:.................................................................................................. Địa chỉ:...................................................................................................... Thời gian mua hàng Loại sản phẩm Số lượng Tổng số tiền Tổng cộng Qua phiếu khách hàng Xí nghiệp sẽ xác định được những khách hàng quan trọng để có cách ứng xử thích hợp. Qua số lượng tiêu thụ Xí nghiệp thấy giảm đi so với tháng trước thì phải tìm nguyên nhân. Phiếu khách hàng sẽ tạo thuận lợi cho Xí nghiệp trong việc lập kế hoạch tiêu thụ. Nếu Xí nghiệp và khách hàng có mối quan hệ mật thiết với nhau thì qua những khách hàng này sẽ làm cho Xí nghiệp phần nào hiểu kỹ hơn về thị trường để giúp Xí nghiệp có được những chiến lược sản phẩm đúng đắn. Trong quá trình bán hàng Xí nghiệp có thể có chế độ ưu tiến hơn những khách hàng lớn thường xuyên tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Việc áp dụng ưu tiên cua Xí nghiệp nên có quy chế rõ ràng công khai phổ biến đến khách hàng. Ngoài chế độ ưu tiên cho khách hàng thường xuyên tiêu thụ sản phẩm công ty cần có chế độ thưởng theo doanh thu để tăng cường sản phẩm tiêu thụ, nhất là thời kỳ tiêu thụ chậm. Xí nghiệp nên có chế độ thưởng % theo lượng hàng bán ra một cách thích hợp. Việc khuyến khích khách hàng tiêu thụ sẽ giúp cho Xớ nghiệp cũng có chế độ thưởng cho người bán hàng. Hình thức này nếu áp dụng cho các cửa hàng đại lý chính bằng tỷ lệ % bán hàng hay nâng tỷ lệ hoa hồng theo doanh thu. Điều này kích thích các đại lý bán hàng nhanh hơn. Chính sách giá cả có mối quan hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá thực hiện mục tiêu tăng lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với thị trường có thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng, chủng loại thấp thì cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại. Xí nghiệp nên bám sát những biến đông giá cả của thị trường the từng thời điểm, theo sự quản lý hàng lậu qua biên giới cũng như nhu cầu của người tiêu dùng và giá cả của các đơn vị khác đang cạnh tranh trên thị trường. Ngoài ra Xí nghiệp có thể áp dụng biện pháp giảm giá theo doanh thu mua một lần. Ví dụ: Mua 20 triệu đồng giảm 0, 1% Mua 40 triệu đồng giảm 0, 3% Mua 100 triệu đồng giảm 0, 7% Việc giảm giá hàng hoá là do hội đồng giá của Xí nghiệp bàn bạc thống nhất được ghi cụ thể trên bảng giá hàng. Để mở rộng thị trường đặc biệt là các tỉnh miền Trung, miền Nam Công ty cần thăm dò thị trường để xem thị trường đó phản ứng thế nào về chủng loại hàng hoá và giá bán cùng loại của xớ nghiệp sắp tung ra. Xí nghiệp có thể thu hút khách hàng bằng cách bán hạ giá cho những người lần đầu mua hàng. Sau khi khách hàng trở thành khách hàng thường xuyên của Xí nghiệp thì không cần áp dụng biện pháp giá này nữa mà có thể chuyển sang biện pháp hạ giá theo từng đợt. 3.2.4 Biện pháp 3: Đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm Muốn đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng chúng ta phải luôn luôn cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm với thiết bị cũ kỹ, lạc hậu hoặc hư hỏng. Xí nghiệp phải có kế hoạch đầu tư vào thiết bị, mua mới, sửa chữa hay nâng cấp các phương tiện, công cụ sản xuất. Công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm có một vai trò cực kỳ quan trọng vì nó đảm bảo chất lượng hàng hoá trước khi đưa ra thị trường đồng thời phát hiện các nguyên nhân làm giảm chất lượng sản phẩm, từ đó có kế hoạch khắc phục, việc kiểm tra chất lượng sản phẩm được các nhân viên kiểm tra chất lượng rất tỷ mỉ theo tiêu chuẩn được ghi trong tài liệu kỹ thuật về sản phẩm và được phân loại như sau: + Loại1: Các sản phẩm đạt chất lượng như đã quy định hoặc nằm trong dung sai cho phép. + Loại 2: Các sản phẩm đạt chất lượng thấp hơn so với quy định như hụt kích thước. Từ 0, 1-0, 3 c m, xước. + Loại 3: (Phế Phẩm): Các sản phẩm có những sai hỏng vượt quá quy đinh trên. Dưới đây có bảng báo cáo tình hình chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp như sau: Bảng 3.1 STT Năm Tỷ lệ thành phẩm loại 1 % Tỷ lệ thành phẩm loại 1 % Tỷ lệ thành phẩm loại 1 % 1 2004 91, 3 5 3, 7 2 2005 92 4, 5 3, 3 3 2006 95 3 2 Nguồn: Tổng hợp báo cáo các phòng kỹ thuật Qua bảng trên ta thấy rõ ràng từ năm 2004 đến năm 2006 chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp đã được cải thiện đáng kể, tỷ lệ sản phẩm của Xí nghiệp đã được cải thiện đáng kể, tỷ lệ sản phẩm loại 1 tăng trong tỷ lệ sản phẩm loại 2 và tỷ lệ phế phẩm giảm. Có được kết quả này là do năm 2004 đến năm 2006 Xí nghiệp đã mạnh dạn đầu tư trên 1 tỷ đồng để mua mới một số trang thiết bị máy móc. Tuy nhiên hiện nay hàng năm Xí nghiệp Traenco vẫn chịu một khoản chi phí không nhỏ do tình trạng máy móc hỏng gây ra Bảng 3.2. Giá trị giảm do máy móc hỏng năm 2006 ĐVT: Đồng Tên thiết bị Chức năng Hiện tượng hỏng Giá trị giảm Phế phẩm Công làm lại Máy cắt bàn Cát ống, băng Dập khuôn, dăm 2.500.000 1.800.000 Máy uốn Uốn ống Vỡ ống, nứt mối nối 1.800.000 2.500.000 Máy hàn tig Hàn sản phẩm cháy, thủng 2.100.000 2.700.000 Nguồn: Tài liệu phòng kỹ thuật Như vậy, theo phương pháp này để khắc phục tình trạng trên trước mắt Xí nghiệp nên đầu tư thay thế một số máy móc thiết bị như sau: Bảng 3.3. Dự kiến thay thế máy móc thiết bị Tên thiết bị Số lượng (chiếc) Dự kiến đầu tư Dự kiến giá trị tiết kiệm 1 năm Máy cát bàn 2 22.000.000 4.000.000 Máy uốn 1 9.500.000 2.000.000 Máy hàn tig 5 35.000.000 5.000.000 Tông cộng 66.000.000 11.000.000 Điều kiện để thực hiện biện pháp này là trước hết Xí nghiệp cần lập dự án đầu tư cụ thể với mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm. Sau đó tìm nguồn vốn tài trợ cho dự án. Đồng thời với việc đổi mới trang thiết bị công nghệ cần đào tạo thêm lực lượng lao động, tập huấn thêm kiến thức mới cho cán bộ kỹ thuật. Tóm lại: Việc đầu tư đổi mới kỹ thuật công nghệ không đơn thuần là đầu tư tự mua sắm máy móc, trang thiết bị mới và còn quan tâm tới các thành phần khác cấu thành nên công nghệ như vấn đề công nghệ thông tin, con người tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh. Nếu không thì việc đầu tư sẽ không đem lại hiệu quả kinh tế chậm chí còn gây khó khăn cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. KẾT LUẬN Hội nhập vào nền kinh tế thế giới và kinh tế thị trường làm cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cũng như công tác tiờu thỤ sản phẩm nói riêng của các doanh nghiệp có nhiều thuận lợi song cũng gặp không ít khó khăn. Thuận lợi là hội nhập vào nền kinh tế thế giới các doanh nghiệp có cơ hội đưa sản phẩm của mình vào các thị trường rộng lớn. Được quan hệ hợp tác với các đối tác nước ngoài từ đó học hỏi được rất nhiều kinh nghiệm về quản lý các hoạt động kinh doanh. Song khó khăn là ở chỗ khi đã ham gia vào nền kinh tế thế giới, kinh tế thị trường là phải chấp nhận cạnh tranh, phải đối mặt với các đối thủ mạnh hơn rất nhiều về khả năng tài chính, về công nghệ... Tuy nhiên doanh nghiệp nào biết lấy khó khăn làm động lực phấn đấu, biết phát huy những thuận lợi thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại. Xí nghiệp TraenXco-Motor trong những năm vừa qua đã có nhiều cố gắng trong công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như trong công tác khác trong quá trình sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ tạo được uy tín với khách hàng. Tuy nhiên Xí nghiệp vẫn còn một số hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm đem lại hiệu quả ngày càng cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho Xí nghiệp tiếp tục phát triển. Trong đề án này, em đã nghiên cứu thực hiện tình hình tiêu thụ của công ty và đã mạnh dạn đề xuất một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên đó mới chỉ là những suy nghĩ bước đầu do đó không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong nhận được sự góp ý của các thầy cô để em hoàn thành tốt hơn đề án này Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn các THẦY cô trong Khoa QTKD Thương mại trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, đặc biệt là GS.TS Hoàng Đức Thân cùng các cán bộ nhân viên Xí nghiệp Traenco-Motor đã nhiệt tình hướng dẫn, giúp đỡ em trong quá trình làm chuyên đề này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Kinh tế thương mại, Kinh doanh kho và bao bì, Marketting thương mại…trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội. 2. Cẩm nang quản trị-Tim Hindle, Robert Heller - Nxb Lao Động Xã Hội. 3. Bán hàng tức thì – Cyril Charney - Nxb Lao Động Xã Hội. 4. Khách hàng là thương đế - Phạm côn Sơn – Nxb Phương Đông. 5. Tổ chức hàng hóa trong cửa hàng – Kiểm tra hàng hóa – Trần Minh Nhật b- - Nxb Thanh Hóa. 6. Thị hiếu và quảng cáo – Bùi văn Danh – Nxb Văn Hóa Sài Gòn 7. Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2006, 2007, 2008 của Xí nghiêp Traenco-Motor. 8. Báo cáo tổng kết năm 2005, 2006, 2007 của xí nghiệp Traenco-Motor. 9. www.thuonghieu.com.vn, www.vneconomy.com.vn, kienthuckinhte.com , www.viet-studies.info/kinhte/kinhte.htm MỤC LỤC