Chuyên đề Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Việt Nam

ới các doanh nghiệp BHNT nước ngoài khác vẫn chưa cao. Tỷ lệ duy trì hợp đồng còn chưa cao (năm 2009 tỷ lệ duy trì hợp đồng khoảng 81%), nguyên nhân này là do đại lý chưa quan tâm tới khách hàng và do tâm lý của khách hàng với những công ty mới, đặc biệt là những công ty nước ngoài nên hay huỷ bỏ hợp đồng và chuyển sang công ty khác. Như vậy, trong thời gian tới Daiichi life cần phát huy hơn nữa những thế mạnh của mình và tìm cách khắc phục những hạn chế để có thể đạt được kết quả như đã đặt ra và chiếm được thị phần lớn trong thị trường bảo hiểm hiện nay. III. Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Dai-ichi life. Công tác tuyển dụng đại lý BHNT. Lập kế hoạch tuyển dụng. Sau một kỳ hoạt động theo quy định của công ty, tất cả các phòng ban hoặc các phòng chức năng trong công ty đều phải lên kế hoạch và xem xét lại xem phòng mình cần bao nhiêu người? cơ cấu và tiêu chuẩn như thế nào ? nguồn tuyển dụng lấy từ đâu để từ đó có kế hoạch tuyển dụng một cách cụ thể. Và lập kế hoạch này thực sự cần thiết vì nguồn nhân lực đóng một vai trò rất quan trọng trong sự phát triển của công ty. Quy trình tuyển chọn ứng viên. Để tuyển chọn ra được một ứng cử viên xuất sắc, thực sự đáp ứng được những yêu cầu của công ty, việc tuyển chọn ứng viên phải tuân theo một trình tự nhất định: Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn => Xác định đối tượng tuyển dụng => Lập danh sách ứng cử viên tiềm năng. Từ đó có thể lọc ra ứng viên và tiến hành gặp gỡ, tiếp xúc và giới thiệu về nghề tư vấn bảo hiểm. Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn. Cơ sở để xác dịnh nguồn tiêu chọn và kỹ năng tuyển chọn chính là tiêu chuẩn tuyên chọn. Việc xây dựng và hoàn thiện các tiêu chuẩn chọn chính là chìa khóa cho sự thành công của quy trình tuyển chọn. Có hai bước cần thực hiện khi xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn: Phân tích đặc điểm thị trường và nguồn nhân lực: Để có được tiêu chuẩn tuyển chọn, cán bộ tuyển dụng phải tiến hành phân tích, đánh giá về tiềm năng của thị trường, mạng lưới đại lý hiện nay cũng như thuận lợi và khó khăn sẽ gặp phải trong quá trình xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn. Đánh giá đúng tiềm năng cũng như khó khăn của thị trường quản lý là điều tiên quyết để đưa ra các tiêu chuẩn phù hợp, đúng kế hoạch tuyển dụng đã đặt ra. Với Daiichi life Việt Nam, thị trường lao động để khai thác khá lớn và phong phú. Ngoài ra, trình độ dân cư cũng như mức sống của người dân đang được nâng cao rõ rệt. Chính vì thế vấn đề quan trọng của tuyển dụng ở thị trường này chính là chất lượng tuyển viên và tuyển dụng. Có được đội ngũ đại lý có chất lượng tốt mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường nội thành. Với các nguồn tuyển dụng ở ngoại thành thì do trình độ khách hàng tại các khu vực này con hạn chế, tỷ lệ dân cư có việc làm thấp, còn mối quan hệ họ hàng, làng xóm, tính “ phong trào” cao… Do vậy chất lượng tuyển dụng ở những khu vực này sẽ thấp hơn khu vực nội thành, chủ yếu tập trung tuyển dụng theo địa bàn. Xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn: Sau khi phân tích và đánh giá tiềm năng thị trường, nguồn tuyển dụng, cán bộ sẽ đưa ra các chỉ tiêu để thống nhất lựa chọn những chỉ tiêu phù hợp với yêu cầu tuyển chọn. Để thành công trong công việc, một tư vấn tài chính cần phải đáp ứng được ít nhất 50% các yếu tố sau: Độ tuổi 25 – 45 tuổi; với người >= 22 hoặc trên 45 tuổi mà thực sự tiềm năng thì có thể bảo lãnh và làm đại lý. Trình độ học vấn THPT trở lên. Ngoại hình và khả năng giao tiếp tốt Mong muốn làm chủ công việc của mình, có khả năng học hỏi từ thực tế Thái độ làm việc tốt, chịu khó và tận tuỵ trong công việc Có cuộc sống gia đình ổn định Có ý chí vươn lên và ham học hỏi. Quan hệ xã hội nhiều thì càng tốt. Ngoài ra ứng cử viên cần có sức khỏe cũng như tính cách đạo đức tốt… Xác định đối tượng tuyển dụng. Đối tượng tuyển dụng là những người – những ứng viên tham gia vào quá trình tuyển dụng tại công ty. Có rất nhiều nguồn tuyển dụng khác nhau, do vậy cần xác định nguồn tuyển dụng phù hợp với nhu cầu, mục tiêu đề ra. Tùy theo mỗi lần tuyển dụng sẽ có các nguồn tuyển viên khác nhau. Thông thường thì công ty thường lấy các tuyển viên từ các nguồn: Bạn bè và người thân. Khách hàng của công ty Những người quen biết, hoặc được giới thiệu qua bạn bè và người thân. Những người ở xung quanh nơi sinh sống và làm việc. Lập danh sách ứng cử viên tiềm năng. Lập danh sách tuyển viên tiềm năng là công việc quan trọng đối với quá trình tuyển dụng. Công việc này đòi hỏi tính kiên trì và kỷ luật cao. Đây là công việc thường xuyên và liên tục của bộ phận tuyển dụng. Các bước tiến hành công việc bao gồm : Lập danh sách tuyển viên tiềm năng, thu thập thông tin, chọn lựa, lập kế hoạch thiết lập cuộc hẹn. Lập danh sách tuyển viên tiềm năng Định kỳ theo kế hoạch phải lập danh sách các ứng cử viên tiềm năng đã tìm được vào sổ theo dõi hoạt động của mình. Thu thập thông tin Những ứng viên được lập ra có thể mình biết trước hoặc có thể là người lạ. Vì thế cần nắm bắt, tìm hiểu thật kỹ thông tin của họ trong quá trình nói chuyện, phỏng vấn để từ đó tuyển chọn ra những ứng viên tiềm năng nhất. Chọn lựa Sau khi đã thu thập đầy đủ những thông tin cần thiết của các ứng cử viên thì ngừời tuyển dụng cần phải tiến hành lựa chọn. Những ứng cử viên nào đủ yêu cầu sẽ được lên danh sách cụ thể để tiếp tục tiếp cận. Lên kế hoạch tiếp cận Danh sách những ứng cử viên được lựa chọn sẽ được cán bộ tuyển dụng lên kế hoạch tiếp cận sao cho mang lại kết quả cao nhất. Thiết lập cuộc hẹn. Sau khi chọn lựa được những ứng cử viên tiềm năng thì cần có kế hoạch hẹn tuyển viên một cuộc gặp gỡ để tiếp xúc và tư vấn nghề nghiệp. Cuộc hẹn sẽ tiết kiệm thời gian cho bộ phận tuyển dụng cũng như tuyển viên, tạo cơ hội để hai bên tìm hiểu thông tin và chuẩn bị tâm lý. Bộ phận tuyển dụng sẽ chủ động liên lạc với các ứng viên được tuyển dụng bằng cách gọi điện thoại. Sau đó thì hai bên sẽ hẹn gặp nhau trực tiếp. Để chuẩn bị cho cuộc hẹn thì cả hai bên cũng phải chuẩn bị để đảm bảo các yếu tố sau: Các cán bộ tuyển dụng thể hiện được phong cách và sự chuyên nghiệp của công ty, trang phục gọn gàng nghiêm túc. Và phải chuẩn bị nội dụng rõ ràng cho cuộc hẹn. Tiếp xúc, giới thiệu về công ty và nghề tư vấn bảo hiểm. Sau khi thiết lập cuộc hẹn thì tiến hành gặp gỡ, trao đổi, tiếp xúc với tuyển viên để thu thập thêm các thông tin về tuyển viên và trình bày các công việc cụ thể, những cơ hội thăng tiến cũng như quyền lợi của một tư vấn viên chính thức. Sau khi tiếp xúc, cán bộ tuyển dụng thu thập thêm thông tin về tuyển viên đồng thời giới thiệu nghề tư vấn viên bảo hiểm, ứng phó với những thắc mắc, lo ngại… của tuyển viên đồng thời hướng dẫn chuẩn bị hồ sơ. Để có được buổi nói chuyện thành công thì công tác chuẩn bị phải chu đáo, phải chuẩn bị trang phục, tài liệu, thái độ, tác phong …một cách chu đáo. Đồng thời phải luôn chú ý tìm hiểu, thu thập thêm những thông tin về tuyển viên. Một số điểm cần lưu ý khi mô tả nghề tư vấn bảo hiểm cho các ứng viên: Nghề tư vấn bảo hiểm là nghề cung cấp các sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng. Với BHNT thì các sản phẩm mang lại cho khách hàng các kế hoạch tiết kiệm đồng thời giúp đỡ một phần chi phí khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Không chỉ đơn thuần là cung cấp dịch vụ, tư vấn viên BHNT còn là người tư vấn tài chính cho khách hàng. Cán bộ tuyển dụng phải có trách nhiệm chỉ bảo cho ứng cử viên rõ công việc của nghề tư vấn bảo hiểm bao gồm gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng biết về các sản phẩm cũng như thông tin về công ty, và quan trọng nhất là phải thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm của công ty. Lúc đó là chốt được hợp đồng. Sau buổi tiếp xúc và giới thiệu cho các tuyển viên về nghề, Công ty sẽ tiến hành phỏng vấn các tuyển viên. Quá trình phỏng vấn bao gồm: Phỏng vấn lần 1: Buổi phỏng vấn nhằm đánh giá sơ bộ về ngoại hình, khả năng giao tiếp của các tuyển viên. Sau đó cán bộ tuyển dụng loại bỏ những ứng viên không phù hợp với nghề đại lý. Phỏng vấn lần 2: Những tuyển viên đã qua phỏng vấn lần 1 sẽ được Phòng Phát triển và quản lý đại lý lập danh sách đề nghị lãnh đạo của công ty chấp nhận. Sau đó các tuyển viên sẽ phỏng vấn lần 2. Qua cuộc phỏng vấn lần thứ 2 cán bộ tuyển dụng sẽ đánh giá được khả năng, cách cư xử của các tuyển viên trong từng trường hợp cụ thể. Từ đó làm cơ sở đánh giá năng lực và khả năng làm việc của tuyển viên. Thực tế tại Dai-ichi life, nguồn ứng viên chủ yếu là từ sự giới thiệu của các tư vấn, đại lý cũ hay sự giới thiệu của chính những khách hàng. Do đó, chủ yếu nhà tuyển dụng và người tuyển dụng chỉ cần gặp gỡ lần đầu và việc gặp lại phỏng vấn lần hai là rất ít. Hỗ trợ và hướng dẫn trong thời gian học nghề. Bắt đầu từ khi tuyển dụng cho đến khi ứng viên trở thành đại lý của công ty thì công ty cũng phải bỏ ra những chi phí nhất định. Đặc biệt là bộ phận tuyển dụng, để tuyển dụng đươc một ứng viên thì cán bộ cũng phải mất thời gian và sức lực, do đó cần phải cố gắng để các tuyển viên ở lại làm việc cho công ty. Vì thế, trong quá trình đào tạo này, cán bộ tuyển dụng cần quan tâm nhắc nhở các tuyển viên tham dự buổi hội thảo nghề, thông báo đi học đầy đủ…Có như thế ứng viên mới ý thức được công việc của mình. Một vấn đề cũng khá quan trọng chính là cán bộ tuyển dụng phải hiểu tâm tư của tuyển viên, những thuận lợi và khó khăn của khóa đào tạo đối với mỗi ứng viên. Từ đó tìm cách động viên và tìm giải pháp khắc phục. Ngoài ra cán bộ giảng dạy tuyển dụng đào tạo cần chú ý sát sao, xem tình hình tiếp thu nội dung đào tạo của học viên, đồng thời chỉ ra những chỗ còn băn khoăn, thắc mắc cho các học viên. Ngoài ra, công ty nói chung và bộ phận tuyển dụng nói riêng phải thường xuyên tổ chức trao đổi lại nghiệp vụ hay các tình huống khi gặp khách hàng cho các tư vấn viên mới. Công tác đào tạo đại lý BHNT. Sau khi tuyển dụng những ứng cử viên tiềm năng, công ty tiến hành tổ chức cho họ học qua những lớp cơ bản nhằm đem lại những kiến thức cần thiết để họ có thể tiến hành đi tư vấn bảo hiểm và kí kết hợp đồng. 2.1 Chương trình đào tạo cơ bản. Nền tảng thành công. Đây là chương trình cơ bản được tổ chức cho tất cả các tuyển viên tham gia khi họ gia nhập đội ngũ tư vấn viên của công ty. Mục đích của khóa học này là nhằm trang bị cho các học viên những kiến thức và kỹ năng căn bản nhất của một tư vấn viên bảo hiểm. Khi tham gia các lớp học này, các học viên đều được đào tạo với hệ thống cơ sở vật chất đầy đủ. Hiện nay, tại văn phòng Hà Nội, Công ty đào tạo tại tầng hai toà nhà 195 Khâm Thiên – Hà Nội, ở đây phòng học đều rộng rãi, thoải mái đáp ứng nhu cầu học tập của các tuyển viên. Bên cạnh đó các tuyển viên còn được trang bị đầy đủ tài liệu, giáo trình, …Với phương pháp giảng dạy hiện đại cùng những kinh nghiệm giảng dạy của cán bộ đào tạo sẽ giúp các tuyển viên tiếp thu một cách tốt nhất và hiệu quả nhất. Trong suốt khóa học, công ty luôn có nhiều chương trình kiểm tra nhận thức của các học viên qua các trò chơi, các quy trình cụ thể trong bài giảng kỹ năng bán hàng. Đồng thời, cán bộ giảng dạy luôn cập nhập những sản phẩm mới, những slide mới …để tăng thêm sự lý thú cho bài giảng. Kết thúc quá trình đào tạo, các học viên sẽ phải thi trắc nghiệm theo đề thi do Bộ tài chính đưa ra. Sau đó công ty sẽ cấp chứng chỉ cho tuyển viên thi đạt và trở thành tư vấn viên mới của công ty. An thịnh chu toàn. An - Thịnh Chu Toàn là sản phẩm liên kết đầu tư chung, đây là sản phẩm tiên tiến và hiện đại hơn cả. Và để đại lý tư vấn được sản phẩm này thì họ phải có những yêu cầu nhất định như: Phải có ít nhất 6 tháng là đại lý BHNT (kể cả đã là đại lý BHNT ở công ty bạn), hoặc Phải có bằng tốt nghiệp chuyên nghành về tài chính như: kế toán, ngân hàng, bảo hiểm,… Như vậy không phải đại lý nào cũng có thể thực hiện nhiệm vụ bán sản phẩm liên kết đầu tư này. Vì thế, sau một thời gian nhất định, phòng ban chức năng sẽ lọc ra những tư vấn viên đủ tiêu chuẩn 6 tháng để tổ chức khoá học An thịnh chu toàn, nhằm tổ chức đào tạo họ hiểu biết thêm về sản phẩm này và có thể đi tư vấn cùng với những sản phẩm ưu việt khác của công ty. Thực tế, tại Daiichi life hiện nay, công ty không tiến hành khoá học này nữa mà kết hợp cho các học viên học kèm luôn với khoá học Nền tảng thành công. Họ vẫn có thể được tư vấn sản phẩm An thịnh chu toàn nhưng phải có thêm một tư vấn chính có bằng tài chính hoặc điều kiện đủ 6 tháng như trên đi tư vấn kèm để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng. Và dĩ nhiên tỷ lệ hoa hồng cũng được phân chia theo tỷ lệ hợp lý. Chương trình đào tạo thêm. Thông thường sau một thời gian nhất định, qua quá trình tư vấn hay qua nghiên cứu của các chuyên viên trong công ty mà công ty cho ra mắt sản phẩm mới, ưu việt. Do đó, công ty thường tổ chức một khoá học nhằm đào tạo thêm cho đại lý của mình biết thêm về sản phẩm mới, để từ đó họ có thể đưa ra nhiều giải pháp tài chính cho khách hàng của mình. Trong khoá đào tạo thêm này, giảng viên cũng có thể thu thập những tình huống khó, những câu hỏi hay, hoóc búa mà khách hàng đưa ra để mọi người cùng trao đổi, giải quyết vấn đề một cách tốt nhất. Chương trình đào tạo nâng cao. Khác với những năm trước, năm 2010 này, cấu trúc đại lý của công ty Daiichi life đựơc phân thành các bậc sau: Sơ đồ 1: Cấu trúc đại lý của Daiichi life trong năm 2010: (Nguồn: Daiichi life) Trưởng phòng cấp cao Trưởng phòng Trưởng nhóm cấp cao Trưởng nhóm Tiền trưởng nhóm Chuyên viên TVTC Tư vấn tài chính Như vậy, đại lý có thể vươn lên những cấp bậc khác nhau tuỳ theo năng lực của mình. Và những tư vấn tài chính càng lên cao như Chuyên viên tư vấn tài chính sẽ có thêm khoá bổ sung nhằm nâng cao hơn kỹ năng bán hàng của mình. Đánh giá kết quả và hiệu quả tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Dai-ichi life. Qua quá trình tuyển dụng cũng như đào tạo của công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi Việt Nam, Công ty cũng đã thu được nhiều thành quả đáng kể. Cụ thể tình hình tuyển dụng của công ty trong giai đoạn 2006- 2009 vừa qua như sau: Bảng 6: Tình hình tuyển dụng đại lý của công ty giai đoạn 2006-2009: Đơn vị: Người Năm 2006 2007 2008 2009 Số học viên 1180 2440 3300 9300 Số đại lý mới 980 2000 2800 8000 Tổng đại lý 1200 3200 6000 14000 Tỷ lệ đại lý ký hợp đồng(%) 83 82 84 85.5 (Nguồn: Dai-ichi life) Giai đoạn 2006-2009, công ty Daiichi life đã có một lượng đại lý tăng lên đáng kể, năm 2006 là 980 người, năm 2007 là 2000 người, năm 2008 là 2800 người và năm 2009 tăng cao nhất, lên tới 8000 người góp phần tổng đại lý của các năm tăng lên tương ứng là 1200, 3200, 6000 và 14000 người. Nguyên nhân chính của sự gia tăng này là do sự mở rộng hơn nữa của Daiichi life, từ 46 văn phòng năm 2008, cho đến năm 2009 số lượng văn phòng, tổng đại lý ở các tỉnh thành tăng lên tới con số 54 và do muốn thu hút nhân tài, đầu tư vào con người nên công ty có chính sách đãi ngộ đối với đại lý khá tốt. Hơn thế nữa, công ty cũng luôn có những đãi ngộ thích hợp đối với đại lý khi họ giới thiệu được những tư vấn tài chính mới làm việc hiệu quả. Số học viên trong giai đoạn trên khá cao nhưng tỷ lệ ký kết hợp đồng đại lý lại chưa lớn. Năm 2006 do mới đi vào hoạt động nên lượng đại lý chủ yếu là người nhà, người thân quen nhất của nhân viên, đại lý giới thiệu nên việc quản lý lớp học, đi học đầy đủ và thi cử là bớt khó khăn hơn, tỷ lệ duy trì hợp đồng của năm này là 83%. Nhưng đến năm 2007 giảm xuống chỉ còn 82%, nguyên nhân chính là do những yếu tố sau: Hầu hết, những người tham gia học lớp huấn luyện Nền tảng thành công là những giáo viên, bộ đội, kỹ sư…Việc tham gia khoá học này bắt buộc các học viên phải bỏ ra 5 ngày để tham gia. Và việc bỏ dở giữa chừng vì công việc là điều khó có thể tránh khỏi. Do việc tuyển dụng ồ ạt, lượng đông nhưng có nhiều người quá độ tuổi, trình độ nhận thức, tiếp thu bài giảng với tốc độ giảng dạy khá nhanh vì hạn chế thời gian khoá học nên khi tham gia thi kết thúc khoá học để cấp chứng chỉ có nhiều người không qua. Đây là tình trạng chung ở các khoá học nhưng Daiichi life đã tìm ra nguyên nhân và đang từng bước khắc phục để nâng cao tỷ lệ này dần. Để thấy rõ hơn hiệu quả của việc tuyển dụng đại lý này ta có thể thấy qua bảng số liệu sau: Bảng 7: Hiệu quả hoạt động theo doanh thu phí của đại lý trong giai đoạn 2006-2009: Năm 2006 2007 2008 2009 DTKT mới (triệu đồng) 97000 104000 112000 230000 Tổng DT phí BH (triệu đồng) 369 473 585 815 Số đại lý (người) 1200 3200 6000 14000 DT bình quân 1 đại lý (triệu đồng) 30.75 147.8 97.5 58.2 DT KT mới/ đại lý (triệu đồng) 80.83 32.5 18.67 16.43 (Nguồn: Dai-ichi life) Từ bảng số liệu trên ta thấy, doanh thu phí bảo hiểm bình quân 1 đại lý của công ty trong thời gian vừa qua là không cao và ngày càng giảm dần. Mặc dù năm 2006 đạt 30.75 triệu đến năm 2007 bình quân 1 đại lý thu về 147.8 triệu đồng tiền phí, đó là do sự tăng vốn đầu tư từ 25 triệu USD lên 72 triệu USD như đã nói ở trên nhưng năm 2008 con số này giảm xuống chỉ còn 97.5 triệu và đến năm 2009 tụt xuống còn 58.2 triệu. Theo đó, doanh thu phí mới trên một đại lý cũng giảm theo: 80.83, 32.5, 18.67 và 16.43 triệu đồng tương ứng với các năm 2006, 2007, 2008 và 2009. Như vậy, số lượng đại lý là rất đông nhưng hiệu quả hoạt động lại không cao. Bảng 8: Hiệu quả hoạt động theo số hợp đồng khai thác của đại lý giai đoạn 2006 – 2009: Năm 2006 2007 2008 2009 Số HĐ khai thác mới (HĐ) 19850 24000 26000 29000 Số HĐ duy trì hiệu lực (HĐ) 15780 20500 22000 24000 Số đại lý (người) 1200 3200 6000 14000 HĐ KT mới/đại lý (HĐ/Người) 16.5 7.5 4.3 2.1 HĐ duy trì hiệu lực/đại lý (HĐ/Người) 13.15 6.4 3.7 1.7 Nguồn: Dai-ichi life Việt Nam Điểm qua hoạt động của đại lý qua bảng số liệu trên, ta lại thấy rõ hiệu quả hoạt động của họ. Như vậy số lượng đại lý tăng lên quá cao nhưng các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động của đại lý lại không cao. Doanh thu khai thác mới trên một đại lý, số hợp đồng khai mới trên một đại lý hay hợp đồng duy trì hiệu lực bình quân một đại lý là không cao và ngày càng giảm dần. Số hợp đồng khai thác mới trên một đại lý năm 2006 là 16.5, năm 2007 là 7.5, năm 2008 là 4.3 và đến năm 2009 chỉ còn 2.1 hợp đồng. Năm 2006, số hợp đồng hiệu lực của một đại lý là 13.15 nhưng năm 2007 còn 6.4, năm 2008 còn 3.7, đến năm 2009 còn có 1.7 hợp đồng. Vậy nguyên nhân chính của hiện tượng này là do đâu? Có phải đó là do sự thiếu chặt chẽ trong việc kiểm tra đầu vào của các học viên, đại lý dẫn tới tình trạng chỉ có 1 phần nhỏ số họ làm việc sau khi tốt nghiệp khoá đào tạo. Ta có thể thấy rõ điều này qua tổng kết mới nhất của Văn phòng Daiichi life tại Hà Nội trong quý I/2010 thì khu vực Hà Nội đã tuyển dụng được 1804 đại lý mới. Song chỉ có 495 lượt tư vấn hoạt động, chiếm khoảng 27,45 % số đại lý mới được tuyển dụng. Rõ ràng rằng, quá nhiều đại lý không hoạt động sau khi được đào tạo hay có hoạt động nhưng kết quả đạt được là không cao. Và như vậy, doanh thu phí hay số hợp đồng mà những đại lý hiệu quả khai thác được phải san sẻ, phải gánh vác chung với những người không hoạt động như trên đã làm cho con số doanh thu phí mới bình quân 1 đại lý hay số hợp đồng khai thác được bình quân 1 đại lý cũng giảm dần như trong bảng. Vậy có nên tuyển dụng nhiều để rồi kết quả không cao? Hay nên tuyển dụng vừa đủ mà có hiệu quả? Có lẽ đó cũng chính là một trong những tồn tại lớn mà Daiichi life cần phải xem xét và khắc phục trong những năm tiếp theo. Như vậy, ngoài việc chú trọng tuyển dụng số lượng đại lý, nhà tuyển dụng còn phải quan tâm đến hiệu quả hoạt động của đại lý để có biện pháp, phương hướng tuyển dụng đạt hiệu quả cao. Ngoài các chỉ tiêu như trên thì tuổi nghề của đại lý cũng là một chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý. Nếu tuổi nghề của đại lý càng cao càng chứng tỏ công tác tuyển dụng và quản lý tốt. Nếu tuổi nghề của đại lý thấp thì từ đó nhà tuyển dụng biết cách đưa ra chiến lược, phương án tuyển dụng cũng như quản lý sao cho hiệu quả tuyển dụng và đào tạo ngày càng tốt hơn. Theo quy định trong hợp đồng đại lý của Daiichi life thì cứ sau 3 tháng công ty lại tổng kết và chấm dứt hợp đồng đại lý với những đại lý không đạt yêu cầu. Đó là những đại lý không hoạt động và khai thác được hợp đồng bảo hiểm nào. Như vậy các khung tuổi mà Daiichi life đưa ra là dưới 3 tháng, từ 3 tháng đến dưới 1 năm, từ 1 năm đến dưới 3 năm và từ 3 năm trở lên. Do đó, từ bảng thống kê tuổi nghề của đại lý, ta lại càng thấy rõ hơn lượng đại lý bỏ việc, nhất là đối với đại lý mới, thấy được hiệu quả tuyển dụng và quản lý của công ty là tốt hay không tốt. Theo thống kê sơ bộ của Daiichi life thì tuổi nghề của đại lý trong giai đoạn 2006-2009 như sau: Bảng 9: Tuổi nghề của đại lý trong giai đoạn 2006-2009 Đơn vị: Người Năm Số đại lý Tuổi nghề (T) T≤3 tháng 3 tháng≤T≤1 năm 1 năm≤T≤ 3 năm T≥ 3 năm 2006 1200 465 420 315 0 2007 3200 1248 1102 850 0 2008 6000 1967 2330 1090 613 2009 14000 5360 5443 2350 847 Nguồn: Daiichi life Để thấy rõ hơn hiệu quả hoạt động đại lý theo tuổi nghề, ta có thể theo dõi biểu đồ: Từ biểu đồ trên ta thấy, tuổi nghề của đại lý năm 2006 không chênh nhau nhiều. Tuổi nghề của đại lý dưới 3 tháng có 465 người hơn 45 người so với tuổi nghề từ 3 tháng đến 1 năm tuổi, hơn 115 người so với tuổi nghề trong khoảng từ 1 đến 3 năm tuổi. Nhưng tuổi nghề thấp nhất dưới 3 tháng lại ở mức cao nhất và tuổi nghề cao nhất lại chưa có ai, điều này cũng là điều đương nhiên với một công ty mới khi gia nhập thị trường hơn 1 năm này. Năm 2007, vị trí này không có gì sự thay đổi, sự thay đổi về mặt số lượng chỉ là do sự cộng dồn tuổi đại lý của năm trước, năm 2006 với tuổi của đại lý mới. Như vậy, 2 năm đầu, hiệu quả tuyển dụng và quản lý đại lý còn kém. Số lượng đại lý mới vừa tốt nghiệp khoá học đã bỏ học (dưới 3 tháng) là khá cao, năm 2006 có 465 người, năm 2007 tăng lên tới 783 người (=1248 - 465). Đến năm 2008, hiệu quả tuyển dụng và quản lý đã được nâng lên rõ rệt. Số lượng đại lý bỏ việc sau khi tốt nghiệp khoá học (dưới 3 tháng) giảm 64 người xuống còn 719 người (=1967 – 1248). Số lượng đại lý có tuổi nghề trên 3 tháng và dưới 1 năm tăng lên dẫn đầu với con số 2401 người. Tuổi nghề cao nhất trên 3 năm có số lượng người không nhiều 613 người nhưng cũng cho thấy tuổi nghề của đại lý dần được nâng lên, thể hiện công tác tuyển dụng và quản lý ngày càng được nâng cao hơn trước. Năm 2009 là năm có số lượng ngừơi có tuổi nghề trên 3 năm tăng lên không cao, chỉ tăng 234 người(=847 – 613). Hơn thế nữa, số người ở tuổi nghề trên 3 tháng và dưới 1 năm vẫn cao nhất chứng tỏ mức độ gắn bó của đại lý với công ty chưa cao. Thực chất của tình trạng này là sau khi tốt nghiệp khoá học Nền tảng thành công, nhiều đại lý đi khai thác đối tượng chính vẫn là người thân, bạn bè… Đây là những đối tượng có mức độ tiếp cận khá dễ, hơn nữa lại có sự quen biết từ trước nên việc tư vấn dễ dàng hơn. Trong thời gian dưới 1 năm đó, sau khi khai thác hết những đối tượng trên, đại lý chuyển sang đối tượng là khách hàng lạ, mức tiếp cận khó hơn, tư vấn khó hơn…Do đó, khi không đạt kết quả như mong muốn, đại lý hay nản chí và hoạt động ít dần, sau đó dẫn tới bỏ việc. Với những người cố gắng vươn lên thì họ thấm thía và tâm huyết với nghề hơn, có người vẫn ở vị trí chuyên viên tư vấn, có người thăng tiến lên bậc cao hơn như trưởng phòng, trưởng nhóm và “ gắn bó lâu dài” với công ty. Những tồn tại trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Dai-ichi life. Ngoài những thành tích đạt được thì vẫn còn một số tồn tại trong các hoạt động như sau: Về công tác tuyển dụng: Hiện nay kênh tuyển dụng chính ở công ty vẫn đang áp dụng là kênh tuyển tư vấn viên mới qua đại lý giới thiệu. Những chính sách cho đại lý khi giới thiệu đại lý mới hoạt động tốt khá cao, điều này cũng giúp công ty có thêm nhiều tư vấn tài chính tốt nhưng nhiều đại lý tập trung vào việc đi tuyển người mới hơn là công việc đi khai thác. Do đó xảy ra tình trạng vẫn còn một số hạn chế như tuyển viên được giới thiệu chưa đạt yêu cầu song vì mối quan hệ hay tuyển cho đủ tiêu chuẩn số người hoạt động theo định kỳ xét duyệt nên người tuyển dụng vẫn nhận những trường hợp đó. Về tiêu chuẩn tuổi đại lý: Tuổi đối với nghề đại lý BHNT có ảnh hưởng đến chất lượng của các đại lý. Tuổi cao thì khả năng nhanh nhạy và năng động trong khai thác hạn chế đi. Hơn nữa tuổi cao thì việc đi lại gặp gỡ khách hàng cũng sẽ không được nhiều. Còn nếu như tuổi quá trẻ thì ít các mối quan hệ và mỗi khi không thành công lại nản chí, bỏ cuộc, mau chán công việc, tính kiên trì và nhẫn nại không cao. Mà điều khá quan trọng trong nghề tư vấn chính là sự kiên trì nhẫn nại thuyết phục khách hàng. Như vậy nếu tuyển nhiều đại lý quá trẻ hoặc quá già thì hiệu quả sẽ không cao. Theo thống kê sơ bộ của Phòng quản lý đại lý thì lượng đại lý này chiếm quá nửa. Điều này gây ảnh hưởng ít nhiều đến chất lượng khai thác của đại lý cũng như của công ty. Số liệu ước tính mới nhất của công ty vào năm 2009 về tuổi của đại lý như sau: Bảng 10: Cơ cấu tuổi của đại lý trong năm 2009 của Daiichi life Việt Nam. Độ tuổi <32 32-55 >55 Số lượng ĐL 7429 3917 2654 Tỷ lệ (%) 53% 28% 19% (Nguồn: Dai-ichi life) Như vậy, độ tuổi dưới 32 là rất đông, số lượng đại lý là 7429 người, chiếm tới 53%, quá một nửa tổng số đại lý. Đây là những thành phần làm thêm trong lúc chờ công việc chính, sinh viên ra trường thất nghiệp hay là những người có công ăn việc làm chưa ổn định… Nhiều khi họ coi đại lý bảo hiểm là công việc phụ, làm cũng được, không làm cũng không sao. Do đó, nếu nhà quản lý không có sự giám sát, động viên, khích lệ tinh thần họ thì dễ dẫn tới tình trạng nản chí và bỏ việc khi gặp khó khăn ban đầu. Với lượng đại lý trên 55 tuổi là 2654 người, chiếm tới 19% tổng số đại lý. Thành phần chủ yếu ở đây thường gồm những người đã về hưu hay những người lao động tự do muốn kiếm thêm thu nhập. Với những người về hưu, uy tín và các mối quan hệ họ hàng khá cao nhưng nhiều khi họ tham gia vào công việc này chỉ nhằm tham gia cùng mọi người để giao lưu và vơi bớt đi nỗi cô đơn của tuổi già. Còn với những người lao động tự do muốn kiếm thêm thu nhập thì trình độ của họ lại không cao, sự nhận thức chậm và thường không nhanh nhạy nên hiệu quả hoạt động mang lại cho công ty cũng rất thấp. Còn độ tuổi từ 32 -55, đây là độ tuổi theo nghiên cứu là thành công nhất chỉ chiếm một lượng nhỏ là 28%. Do đó, Công ty cũng cần phải xem xét và điều chỉnh lại con số này sao cho phù hợp để nâng cao hiệu quả hoạt động của mình trong những năm tới. Với tốc độ phát triển của khoa học như ngày nay thì các kênh phương tiện thông tin sẽ có những ưu điểm hơn hẳn là sẽ có một lượng lớn tuyển viên tham gia song nó có hạn chế là chi phí tuyển dụng sẽ cao, khó kiểm tra nguồn thông tin do tuyển viên mang lại. Về trình độ học vấn đại lý: Phải nói rằng trình độ của các đại lý BHNT nói chung và đại lý của Daiichi life nói riêng vẫn còn rất hạn chế. Đại lý có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ lệ thấp. Năm 2008, số lượng đại lý có trình độ đại học và cao đẳng chỉ chiếm 25%, năm 2009 chiếm 28%. Như vậy, lượng đại lý có trình độ trung học và tốt nghiệp trung học phổ thông còn rất lớn. Trình độ đại lý thấp thường có khả năng nhận thức và khả năng thuyết phục khách hàng kém hơn, do đó cũng sẽ làm giảm hiệu quả hoạt động của công ty. Về công tác đào tạo vẫn còn tồn tại : Về chi phí đào tạo: Đây cũng là vấn đề cần xem xét. Chi phí dành cho đào tạo hiện nay của công ty vẫn còn hạn hẹp. Hiện tượng đại lý mới bỏ việc khi đào tạo xong làm cho công ty mất khoản chi phí đào tạo đã được khắc phục bằng cách khấu trừ 70000 đồng vào tài khoản của người tuyển dụng (đó thường là trưởng nhóm, tiền trưởng nhóm hoặc trưởng phòng). Nhưng có nhiều nguyên nhân khác như chi cho thuê mua phòng học, trang thiết bị, cơ sở vật chất và nhiều khoản chi khác cũng cản trở công ty đầu tư lớn vào công tác đào tạo. Về thời gian đào tạo : Trong ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng thì có rất nhiều người đã và đang làm việc trong nhiều ngành nghề khác cũng tham gia vào công việc đại lý này. Có nhiều người đã từng biết qua về bảo hiểm nhưng cũng có rất nhiều người còn mơ hồ chưa hiểu rõ. Và quá trình đào tạo của khoá học Nền tảng thành công chỉ diễn ra trong 5 ngày, trong 5 ngày này học viên phải nắm vững được kiến thức về bảo hiểm nhân thọ, kiến thức về công ty, sản phẩm, kỹ năng, cách thiết kế chương trình bảo hiểm...Như vậy đó là thời gian quá ngắn để học được 1 nghề. Đây chính là hạn chế rất lớn, nó ảnh hưởng tới chất lượng của đại lý và cũng có thể là nguyên nhân làm cho nhiều đại lý hiểu chưa đúng và tư vấn sai cho khách hàng của mình. CHƯƠNG III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ TRONG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ TẠI DAI-ICHI LIFE. Những thuận lợi trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT. Những thuận lợi trong công tác tuyển dụng. Ngày nay khi mà nền kinh tế ngày càng phát triển thì bảo hiểm như một tất yếu trong cuộc sống và nhận thức của người dân cũng có sự thay đổi rõ rệt, hiểu biết và tham gia vào bảo hiểm nhiều hơn. Và ngành tư vấn bảo hiểm mà người tư vấn còn đựơc gọi là đại lý từ đó cũng phát triển theo. Vậy trong công tác tuyển dụng đại lý của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nói chung, của Công ty Daiichi life nói riêng có những thuận lợi gì? Theo số liệu thống kê hàng năm của nước ta thì có khoảng 1,5 triệu người tham gia vào lực lượng lao động, đây cũng là cơ hội lớn để công ty tuyển dụng thêm nhiều đại lý có nhu cầu tìm việc. Không chỉ thế, với xu hướng cố phần hoá các doanh nghiệp nhà nước nên nguồn lao động dôi dư rất lớn. Đây cũng là nguồn nhân lực mà công ty thu hút vì họ có mối quan hệ trong xã hội và có nhiều kinh nghiệm trong giao tiếp. Hiện nay tính đến hết năm 2009, Daiichi life Việt Nam có mạng lưới đại lý ở trên 54 văn phòng khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước và được rất nhiều người biết đến. Hơn thế nữa, vốn là công ty của Nhật Bản- một nước thuộc khu vực châu Á có hàng hoá xâm nhập vào thị trường Việt Nam khá lâu và tạo dựng được nhiều uy tín thì lợi thế đó cũng một phần phô trương, quảng bá thêm cho thương hiệu của Daiichi life. Đặc trưng cơ bản của nghề tư vấn viên là nghề chủ động cả về không gian và thời gian. Đây là một điểm mạnh của nghề tư vấn viên bảo hiểm thu hút người tham gia. Như vậy, mọi người có thể làm chính hoặc làm thêm để kiếm thêm thu nhập cho mình. Một người đại lý khi đi làm thì vấn đề mà họ quan tâm không ít đó là quyền lợi mà họ được hưởng và môi trường mà họ làm việc. Vậy ở Daiichi life có những điều kiện gì thuận lợi cho công tác tuyển dụng này? Thực tế thấy rằng, Daiichi life là Công ty mới vào Việt Nam từ năm 2007 nhưng với nền móng vững chắc ban đầu được thừa hưởng từ Bảo Minh CMG và vốn đầu tư lên tới 72 triệu đô la, tương đương với 1152 tỷ đồng Việt Nam. Chính sách “đi tắt đón đầu” và thu hút nhân tài thể hiện ở việc đãi ngộ và luôn đưa ra chương trình tưởng thưởng cực kỳ hấp dẫn đã thu hút được đông đảo mọi người tham gia. Điều này cũng lý giải việc số lượng đại lý tăng đột xuất trong năm 2009 vừa qua. Những thuận lợi trong công tác đào tạo Như đã nêu trên, thời gian cho một khoá đào tạo cơ bản Nền tảng thành công rất ngắn, chỉ có 5 ngày. Vì vậy, sau khi nghiên cứu tìm tòi và sửa đổi, phòng huấn luyện đại lý đã biên tập ra cuốn tài liệu đào tạo rất chi tiết và dễ hiểu, giúp học viên có thể nắm bắt một cách đầy đủ và dễ hiểu nhất. Trong tài liệu giảng dạy, phòng huấn luyện đã đưa ra cả những kỹ năng về giao tiếp, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng chăm sóc khách hàng…nhờ đó tạo cho đại lý tính chuyên nghiệp, dễ kí kết được hợp đồng. Nhân lực chính là điều mà công ty hàng đầu Nhật Bản này quan tâm, do đó mà việc tìm ra giảng viên có đức, có tài…hội tụ những tri thức cần có đã đựoc Daiichi life đặt lên hàng đầu. Hiện nay, Daiichi life có 5 người chuyên trách phần giảng dậy, đó là những người có kỹ năng, kiến thức, sự am hiểu sâu rộng…và rất biết cách truyền đạt kiến thức tới học viên. Hơn thế nữa, trong quá trình giảng dạy, giảng viên luôn khuấy động phong trào tập thể, tổ chức những trò chơi xua tan mệt mỏi, gắn kết các thành viên với nhau, tạo nên một gia đình lớn. Những khó khăn trong công tác đào tạo đại lý BHNT. Những khó khăn trong công tác tuyển dụng. Bất cứ ngành nào cũng vậy, nó đều có những thuận lợi và khó khăn riêng. Vậy khó khăn đối với Công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi Việt Nam là gì? Về nguồn tuyển dụng: Tư vấn bảo hiểm hay còn gọi là đại lý, là nghề tự do với sự chủ động rất cao từ đại lí đối với năng suất làm việc, thời gian và địa điểm làm việc. Như vậy, hầu như sự quản lí về mặt hành chính của công ty chủ quản đối với đại lí là rất ít. Điều đó cũng có nghĩa là đại lí có thể bị phân tán trong quá trình làm việc đối với các ngành nghề tự do khác nếu như thu nhập của họ từ công việc tư vấn bảo hiểm không như mong muốn. Việc giữ được những đại lí giỏi đối với các công ty bảo hiểm hiện nay là rất khó. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều ngành nghề khác có những điều kiện làm việc gần giống như công việc tư vấn viên bảo hiểm mà đem lại thu nhập hấp dẫn cũng không kém, ví dụ như nhà đầu tư chứng khoán, môi giới chứng khoán, môi giới, kinh doanh bất động sản… Đặc biệt là sự thu hút nhân lực từ hai thị trường chính: kinh doanh bất động sản và kinh doanh chứng khoán. Mặt khác cơn khủng hoảng kinh tế vừa đi qua, hai thị trường này đang hồi phục và bứt lên mạnh mẽ. Có thể nguồn nhân lực sẽ bị hút về 2 thị trường này khi mà nguồn thu nhập cực kỳ hấp dẫn. Sự cạnh tranh với các ngành nghề khác đã khốc liệt rồi, thế còn với ngành bảo hiểm nhân thọ thì sao? Sự cạnh tranh đó lại càng thể hiện một cách rõ rệt hơn bao giờ hết.Với các công ty bảo hiểm đội ngũ đại lí là kênh phân phối chính thống và hiệu quả nhất trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Với những đòi hỏi đặc trưng của công việc tư vấn viên bảo hiểm, ứng viên phải thực sự có năng lực và phải có một nền tảng mối quan hệ xã hội thật tốt và rộng thì mới có thể phát triển được nghề nghiệp. Đương nhiên là những người đạt được những tiêu chí này thường rất ít và nhiệm vụ “đãi cát tìm vàng” thực sự là một quá trình khó khăn. Vấn đề này lại trở nên khó khăn hơn khi thị trường hiện nay đã có sự tham gia của rất nhiều công ty đàn anh, đàn chị trong nước như Bảo Việt, cũng như nước ngoài như Prudential, AIA, Manu life, ACE life…. Điều này không những làm cho thị phần bị chia nhỏ mà đây cũng là những đối thủ cạnh tranh rất mạnh trong việc thu hút nhân sự với những điều kiện làm việc cũng như đãi ngộ khá hấp dẫn Về tiêu chuẩn tuyển dụng : Thực tế nghiên cứu thì độ tuổi làm việc tốt nhất là từ 32 – 55 tuổi và độ tuổi của ứng viên mà Daiichi life đưa ra là từ 25 - 45 tuổi cũng là hợp lý. Tuy nhiên có rất nhiều trường hợp không đủ tiêu chuẩn như sinh viên mới ra trường, thất nghiệp, hay những trường hợp như già cả về hưu ở nhà buồn, muốn đi tham gia cùng mọi người cho khuây khoả. Vì cả nể là người thân quen của đại lý nên tuyển dụng vào một cách ồ ạt, không kỹ lưỡng, dẫn tới tình trạng người đông nhưng hoạt động không hiệu quả. Từ đó quy trình tuyển dụng thường bị bỏ qua một số bước làm ảnh hưởng tới chất lượng đại lý và hiệu quả hoạt động của công ty. Những khó khăn trong công tác đào tạo Về phía học viên: Trong một khoá học đông người bao gồm người có ngành nghề và trình độ khác nhau thì việc tiếp thu bài giảng không đồng đều là tình trạng khó có thể tránh khỏi. Những người tiếp thu bài giảng chậm hơn nếu không về xem thêm trong tài liệu thì có thể hiểu sai bài hoặc nản chí dẫn tới bỏ học. Mặt khác, ngoài việc học khoá đào tạo trên lớp, học viên có thể đảm nhiệm một công việc khác, do tính chất công việc hay lý do gì đó mà nghỉ học, dẫn tới thiếu kiến thức hoặc bỏ dở giữa chừng. Về phía công ty: Không chỉ ở riêng công ty Daiichi life mà hầu hết ở nhiều công ty khác, thời gian đào tạo ngắn cũng là một trong những khó khăn chính. Thời lượng bài giảng không đủ để giảng viên có thể truyền tải những thông tin, những chia sẻ thực tế bổ ích cho học viên đựơc. Mặt khác, việc thi cử trong bài sát hạch cuối kỳ vẫn còn chưa nghiêm túc, tình trạng làm bài hộ, bảo bài vẫn diễn ra. Điều này ảnh hưởng đến chất lượng đào tạo và ảnh hưởng hoạt động kinh doanh của công ty. Một số kiến nghị của bản thân về công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý. Kiến nghị về công tác tuyển dụng. Đại lý là bộ phận rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Họ chính là người trực tiếp mang doanh thu về cho công ty, đồng thời là đại diện, hình ảnh của công ty trực tiếp chăm sóc khách hàng. Do đó để đạt kết quả kinh doanh cao nhất thì công ty phải có đựơc đội ngũ đại lý, tư vấn viên thực sự tiềm năng và chất lượng. Và có được điều này hay không thì nó phụ thuộc rất lớn vào công tác tuyển dụng của mỗi công ty đó. Nhận thức được điều này, Công ty Daiichi life đang dần khắc phục những tồn tại của mình, song việc thực hiện vẫn chưa thực sự được triệt để. Theo em Daiichi life cần giải quyết được những vấn đề sau: Trước hết, sau khi nhận được từ ban giám đốc kế hoạch hoạt động, chỉ tiêu kinh doanh trong thời gian định kỳ tiếp theo. Tất cả các phòng ban chức năng phải họp bàn và đưa ra nhiệm vụ thực hiện một cách cụ thể. Từ đó, xem xét rằng với nhiệm vụ như thế, chỉ tiêu đưa ra như thế thì số lượng tuyển dụng cần là bao nhiêu? đối với thành phố lớn như thế nào? đối với tỉnh thành nhỏ hơn thì như thế nào? Từ đặc trưng của ngành là bảo hiểm nhân thọ và tính yêu thương con cái của gia đình Việt Nam nên thông thường vào giữa tháng 8 và đầu tháng 9, thời điểm chuẩn bị cho học kỳ mới của học sinh, sinh viên mà hợp đồng bảo hiểm bán chạy hơn cả. Đó có thể là do nhu cầu về an toàn, cũng có thể là món quà tặng con trong năm học mới. Chính vì thế mà tháng trước đó, công ty nên tập trung tiến hành quảng cáo về công ty và tổ chức tuyển dụng cả về số lượng cùng với chất lượng sao cho phù hợp. Về nguồn tuyển dụng: Hiện nay tại Công ty Daiichi life thì phần lớn việc tuyển dụng thông qua những đại lý cũ, họ thường giới thiệu người nhà vào làm việc. Và do sự cả nể mà việc tuyển dụng chưa được thực hiện sát xao, tiêu chuẩn tuyển dụng từ đó mà không được để ý nhiều tới. Theo số liệu cho thấy, đại lý dưới 32 tuổi còn qúa nhiều, chiếm tới quá nửa và hoạt động chưa thực sự hiệu quả. Ngày nay, khi mà thông tin đại chúng phát triển ngày càng rộng rãi thì Daiichi life nên mở rộng việc tìm kiếm ứng viên qua các kênh này để có thể nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý hơn. Và đồng thời kết hợp với việc tuyên truyền, quảng bá thương hiệu về Công ty thì việc tuyển dụng đựơc những người vừa có đức, vừa có tài đối với Daiichi sẽ không còn là vấn đề nữa. Về tiêu chuẩn tuyển dụng: Với tiêu chuẩn tuyển dụng tuổi ở Daiichi life từ 25-45 cũng khá là hợp lý, song về trình độ nhận thức lại quá chênh lệch. Hầu hết, đại lý có trình độ Đại học, cao đẳng chiếm phần rất nhỏ khoảng 25% nên dẫn đến sự tiếp thu không đồng đều, nhiều khi nhận thức còn hơi yếu. Với sự phát triển của nền kinh tế hiện nay thì số lượng người tốt nghiệp đại học, cao đẳng, những ngừơi có tầm nhận thức cao, nhanh nhạy là rất lớn. Vì thế Daiichi life cũng nên tìm kiếm những ứng viên này để cho đội ngũ đại lý ngày càng chất lượng và hoạt động được hiệu quả. Kiến nghị về công tác đào tạo. Việc tuyển dụng được những ứng viên tiềm năng là điều rất khó và mất nhiều công sức, song công tác đào tạo đặt ra lại càng cao hơn để làm sao có thể dẫn dắt, đưa đội ngũ này thành những chiến sỹ tiên phong xông pha trên thương trường khắc nghiệt. Vậy để thực hiện đựơc điều đó, theo em Daiichi life nên tiến hành khắc phục những tồn tại của mình và thực hiện thêm một số vấn đề sau: Trước hết ta thấy, lượng học viên trong các khoá đào tạo của Daiichi life khá lớn nhưng tỷ lệ bỏ dở giữa chừng cũng khá cao. Vì thế trứơc khi tham gia khoá đào tạo này, những người tuyển dụng phải trao đổi một cách kỹ lưỡng và cụ thể với ứng viên của mình về công việc và thời gian đào tạo. Nếu người nào quá bận thì có thể sắp xếp cho họ học những khoá đào tạo sau đó để họ chuyên tâm cho công việc của mình, tránh ảnh hưởng đến cái nhìn của học viên khác với công ty. Thời gian đào tạo của một khoá học là khá ngắn so với lượng kiến thức cần phải truyền tải tới học viên. Do đó, ngoài việc học trên lớp, những người trực tiếp tuyển dụng nên giúp đỡ, tốt hơn hết là nên tổ chức những buổi học tập thêm để trao đổi kinh nghiệm với nhau, xem xét xem những khó khăn mà họ gặp phải là gì, từ đó tìm cách giải quyết, giúp nhau đi lên. Đồng thời, giúp họ có thêm “ lửa” để làm tiếp công việc của mình. Do trình độ của các học viên là khác nhau, có nhiều người học xong khoá học còn quá mơ hồ về bảo hiểm nhân thọ cũng như kiến thức về sản phẩm. Và bài thi sát hạch cuối kỳ lại quá lỏng lẻo, khiến cho chất lượng đại lý chưa cao, làm việc chưa hiệu quả, có nhiều trường hợp tư vấn sai về công ty. Điều này gây ảnh hưởng nghiêm trọng tới uy tín mà trực tiếp ảnh hưởng là doanh thu của công ty. Do đó trong thời gian tới, Daiichi life nên tiến hành kiểm tra một cách chặt chẽ, gắt gao hơn. Nếu người nào còn yếu, không qua đựơc bài sát hạch có thể cho họ học thêm 1 khoá tiếp để đảm bảo việc tư vấn được đầy đủ, chính xác và thực sự hiệu quả. Về phía Nhà Nước: Nhà nước nói chung mà Bộ tài chính nói riêng là chủ thể quản lý hoạt động kinh doanh của công ty. Do đó, Nhà nước cần tạo ra một hành lang pháp lý cụ thể hơn, sâu sát hơn trong việc cấp chứng chỉ hành nghề đại lý BHNT trên phạm vi cả nước. Điều nay sẽ góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh bởi lẽ khi được cấp chứng chỉ như thế các đại lý có thể tự tin về nghề tư vấn viên bảo hiểm, đồng thời người dân cũng an tâm khi mua các hợp đồng bảo hiểm qua các đại lý. Ngoài ra Nhà nước cũng nên tạo điều kiện và giúp đỡ trong việc tạo dựng và hợp tác mối quan hệ với các hiệp hội bảo hiểm trên thế giới. Từ đó công ty sẽ có thể tăng cường cử cán bộ của mình đi học hỏi và tham khảo kinh nghiệm hệ thống các chương trình giảng dạy đào tạo từ các nước khu vực và trên thế giới. KẾT LUẬN Trong nền kinh tế mở cửa hội nhập như Việt Nam hiện nay, có rất nhiều công ty nước ngoài hoạt động kinh doanh với nhiều ngành nghề khác nhau. Và bảo hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ nói riêng là lĩnh vực gặp nhiều khó khăn với đặc thù của sản phẩm của chính mình! Vì thế đầu tư vào nhân lực, con người là vấn đề cần được quan tâm. Đại lý một lần nữa lại càng quan trọng hơn khi chính họ là đại diện cho hình ảnh của cả một công ty, là cầu nối giữa công ty với chính khách hàng. Nhận thức được điều này, Công ty Daiichi life Việt Nam đã và đang dần chú trọng tuyển dụng và đào tạo ra những người vừa có đức, vừa có tài nhằm đem lại doanh thu cao cho công ty và đóng góp thêm vào GDP Việt Nam. Đi sâu vào tìm hiểu vấn đề này em đã được hiểu hơn về công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Daiichi life Việt Nam. Trong bài làm của mình em đã nêu rõ những thế mạnh và điểm yếu của Daiichi life và đưa ra ý kiến của bản thân để góp phần cải thiện, phát triển Daiichi life hơn. Em hy vọng rằng trong tương lai Daiichi life ngày càng phát triển và vững mạnh hơn nữa. Em rất mong nhận được ý kiến chỉ bảo, đóng góp của thầy cô, các anh chị trong công ty để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Bùi Thị Ngọc DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình kinh tế bảo hiểm - Chủ biên: PGS.TS. Nguyễn Văn Định – NXB. Đại học Kinh tế quốc dân, 2008 Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm. Chủ biên: TS. Nguyễn Văn Định, 2004, NXB Thống kê. Hà Nội. Bảo hiểm nguyên tắc và thực hành, Học viện BH Hoàng gia Anh, Bản dịch năm 1998, Chủ biên: David Bland, 1993, Bảo hiểm – NXB Tài Chính, Hà Nội. Các trang Web tham khảo: baohiem.net baohiempro.com.vn dai-ichi-life.com.vn tailieu.vn Niêm giám của Bộ tài chính về thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2007, NXB Tài chính Hà Nội, 2008 Giáo trình huấn luyện Nền tảng thành công, Phòng huấn luyện kinh doanh của Công ty Dai-ichi life Việt Nam Ngoài ra còn tham khảo nhiều tài liệu khác như: Báo Sài Gòn, Tạp chí Bảo Việt, Tạp chí bảo hiểm… MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG BÀI - 1 - LỜI MỞ ĐẦU - 3 - CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT - 5 - I .Giới thiệu chung về Bảo hiểm nhân thọ. - 5 - 1. Sự ra đời và phát triển của BHNT. - 5 - 1.1 Ở thế giới. - 5 - 1.2 Ở Việt Nam. - 6 - 2. Đặc trưng của hoạt động kinh doanh BHNT. - 6 - 2.1 BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. - 6 - 2.2 BHNT đáp ứng được rất nhiều nhu cầu tham gia của người bảo hiểm - 7 - 2.3 Các hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp. - 7 - 2.4 Phí BHNT chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố, vì vậy quá trình định phí là quá trình phức tạp. - 7 - 2.5 BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế, xã hội nhất định. - 8 - 3. Các loại hình BHNT cơ bản. - 9 - 3.1 Bảo hiểm sinh kỳ (còn được gọi là bảo hiểm trong trường hợp sống). - 9 - 3.2 Bảo hiểm tử kỳ (còn gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn) - 9 - 3.3 Bảo hiểm hỗn hợp. - 10 - 3.4 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời. - 11 - 4. Vai trò của đại lý BHNT trong hoạt động của các công ty BHNT. - 12 - 4.1 Đối với DNBHNT. - 12 - 4.2 Đối với khách hàng. - 12 - 4.3 Đối với xã hội. - 12 - II. Đại lý Bảo hiểm nhân thọ. - 12 - 1. Khái niệm đại lý BHNT. - 12 - 2. Phân loại đại lý BHNT. - 13 - 2.1 Căn cứ theo tư cách pháp lý. - 13 - 2.2 Căn cứ theo nhiệm vụ thực hiện - 13 - 2.3 Căn cứ theo phạm vi và quyền hạn - 13 - 2.4 Căn cứ theo trình độ chuyên môn và thời gian hoạt động - 13 - 2.5 Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất rủi ro - 14 - 3. Nhiệm vụ của đại lý BHNT. - 14 - 3.1 Bán sản phẩm BH - 14 - 3.2 Ký kết hợp đồng - 14 - 3.3 Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm - 15 - 3.4 Chăm sóc khách hàng - 15 - 3.5 Thuyết phục khách hàng tái tục - 15 - 3.6 Các dịch vụ khác - 15 - 4. Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý BHNT. - 16 - 4.1 Trách nhiệm của đại lý BHNT. - 16 - 4.2 Quyền lợi của đại lý BHNT. - 17 - III. Tuyển dụng và đào tạo đại lý Bảo hiểm nhân thọ - 17 - 1. Vai trò của công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại các DNBHNHT. - 17 - 2. Nội dung công tác tuyển dụng đại lý BHNT. - 19 - 2.1. Xác định nhu cầu tuyển dụng đại lý BHNT. - 19 - 2.1.1 Số lượng đại lý - 19 - 2.1.2 Chất lượng đại lý. - 19 - 2.2. Xác định tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý BHNT. - 19 - 2.3. Xác định kênh tuyển dụng đại lý BHNT. - 20 - 2.4. Quy trình tuyển dụng đại lý BHNT. - 21 - 3. Nội dung công tác đào tạo đại lý BHNT. - 22 - 3.1 Mục đích đào tạo đại lý BHNT - 22 - 3.2 Nội dung đào tạo đại lý BHNT. - 22 - CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ TẠI DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM. - 25 - I. Khái quát chung về BHNT. - 25 - 1. Lịch sử quá trình hình thành và phát triển của công ty. - 25 - 2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban. - 27 - 3. Các sản phẩm mà công ty đang triển khai. - 30 - 3.1 Các sản phẩm truyền thống. - 30 - 3.1.1. Bảo hiểm hỗn hợp - 30 - 3.1.2. An sinh giáo dục. - 30 - 3.1.3. Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo dài hạn. - 31 - 3.1.4. Nền tảng thành công. - 32 - 3.1.5. An lộc tích lũy gia tăng. - 33 - 3.1.6. Bảo hiểm hưu trí - 35 - 3.1.7. Bảo hiểm sinh kỳ - 35 - 3.2 Sản phẩm liên kết đầu tư. - 35 - 3.2.1 Một vaì điểm nổi bật của Sản phẩm An - Thịnh Chu Toàn - 36 - 3.2.3 Các quyền lợi cơ bản của sản phẩm An - Thịnh Chu Toàn: - 37 - 3.3 Các sản phẩm bổ sung. - 38 - 3.3.1 Bảo hiểm tử kỳ. - 38 - 3.3.2 Bảo hiểm tai nạn toàn diện - 38 - 3.3.3 Bảo hiểm từ bỏ thu phí - 39 - 3.3.4 Bảo hiểm chết và thương tật do tai nạn - 39 - 3.3.5 Bảo hiểm mất khả năng lao động hoàn toàn và vĩnh viễn - 40 - 3.3.6 Bảo hiểm từ bỏ thu phí do thương tật - 40 - 3.3.7 Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo - 41 - 3.3.8 Quyền lợi bảo hiểm dành cho phụ nữ. - 41 - II. Kết quả kinh doanh của Dai-ichi life. - 42 - 1. Kết quả kinh doanh theo doanh thu. - 42 - 2. Kết quả kinh doanh theo chi phí. - 44 - 3. Một số vấn đề còn tồn tại. - 46 - III. Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Dai-ichi life. - 47 - 1. Công tác tuyển dụng đại lý BHNT. - 47 - 1.1 Lập kế hoạch tuyển dụng. - 47 - 1.2 Quy trình tuyển chọn ứng viên. - 47 - 1.2.1 Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn. - 47 - 1.2.2 Xác định đối tượng tuyển dụng. - 49 - 1.2.3 Lập danh sách ứng cử viên tiềm năng. - 49 - 1.3 Thiết lập cuộc hẹn. - 50 - 1.4 Tiếp xúc, giới thiệu về công ty và nghề tư vấn bảo hiểm. - 50 - 1.5 Hỗ trợ và hướng dẫn trong thời gian học nghề. - 51 - 2. Công tác đào tạo đại lý BHNT. - 52 - 2.1.1 Nền tảng thành công. - 52 - 2.1.2 An thịnh chu toàn. - 53 - 2.1.3 Chương trình đào tạo thêm. - 53 - 2.2 Chương trình đào tạo nâng cao. - 54 - 3 Đánh giá kết quả và hiệu quả tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Dai-ichi life. - 54 - 4 Những tồn tại trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Dai-ichi life. - 61 - CHƯƠNG III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ TRONG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ TẠI DAI-ICHI LIFE. - 65 - I. Những thuận lợi trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT. - 65 - 1. Những thuận lợi trong công tác tuyển dụng. - 65 - 2. Những thuận lợi trong công tác đào tạo - 66 - II. Những khó khăn trong công tác đào tạo đại lý BHNT. - 66 - 1. Những khó khăn trong công tác tuyển dụng. - 66 - 2. Những khó khăn trong công tác đào tạo - 68 - III.Một số kiến nghị của bản thân về công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý. - 68 - 1. Kiến nghị về công tác tuyển dụng. - 68 - 2. Kiến nghị về công tác đào tạo. - 70 - KẾT LUẬN - 72 - DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - 73 - DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1: Bảng minh họa quyền lợi sản phẩm An Lộc Tích Luỹ Gia Tăng. - 34 - Bảng 2: Bảng minh hoạ quyền lợi sản phẩm ATCT: - 37 - Bảng 3: Doanh thu của Công ty Daiichi life Việt Nam trong giai đoạn 2006-2009. - 42 - Bảng 4: Chi phí của công ty trong giai đoạn 2006-2009. - 44 - Bảng 5: Hiệu quả của công ty trong giai đoạn 2006-2009: - 45 - Bảng 6: Tình hình tuyển dụng đại lý của công ty giai đoạn 2006-2009: - 55 - Bảng 7: Hiệu quả hoạt động theo doanh thu phí của đại lý trong giai đoạn 2006-2009: - 56 - Bảng 8: Hiệu quả hoạt động theo số hợp đồng khai thác của đại lý giai đoạn 2006 – 2009: - 57 - Bảng 9: Tuổi nghề của đại lý trong giai đoạn 2006-2009 - 59 - Bảng 10: Cơ cấu tuổi của đại lý trong năm 2009 của Daiichi life Việt Nam. - 62 - Sơ đồ 1: Cấu trúc đại lý của Daiichi life trong năm 2010: - 54 -