Chuyên đề Thực trạng khai thác bảo hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex

n kinh tế của Nhà nước ta đã có những chuyển biến đáng kể, đặc biệt là sự ra đời của Luật kinh doanh bảo hiểm .Từ năm 2000 đến năm 2002 khi mà nền kinh tế tăng trưởng ổn định ở tốc độ cao và Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực thì tốc độ tăng trưởng doanh thu bảo hiểm tăng ổn định ở mức độ cao năm 2001 là 29,7% và năm 2002 là 25,05% Có thể nói rằng , khi nền kinh tế càng phát triển , mức sống của người dân càng cao thì nhu cầu về bảo hiểm càng trở nên cần thiết.Cùng với sự tăng trưởng đó thì thị phần của các công ty bảo hiểm cũng có sự thay đổi đáng kể Bảng3: Thị phần của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ đơn vị: % Tên công ty Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Bảo Việt 82,92 69,06 63,45 60,90 56,86 50,9 45,3 40,4 Bảo minh 15,54 20,28 21,15 22,28 24,52 25,1 26,5 28,1 Pv - 4,96 6,64 6,76 4,8 5,0 9,05 14,5 Pjico - 4,08 5,89 5,8 5,78 6,4 6,0 5,7 Bảo long 1,54 1,49 1,77 1,28 1,52 1,4 1,2 1,1 Pti - - - 0.27 2.8 4.0 3,9 3,7 Các công ty khác - - - ? ? ? 3.8 6,5 (Nguồn tổng hợp cuối năm 2002 của VINARE) 2. Về công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex. 2.1 Quá trình hình thành và phát triển. Xuất phát từ chủ trương phát triển nền kinh tế nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước; xuất phát từ chính sách mở cửa phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam. Theo giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện kinh doanh bảo hiểm số 06-TC/GCN ngày 27/05/1995 của Bộ Tài chính, giấy phép thành lập số 1873/CP-UB ngày 08/06/1995 của UBND thành phố Hà Nội và Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 060256 ngày 15/06/1995 của Uỷ ban kế hoạch (nay là Sở kế hoạch - đầu tư) thành phố Hà Nội, Công ty cổ phần bảo hiểm Ptrolimex (tên giao dịch là Pjico) gồm 7 cổ đông sáng lập đã được thành lập, có điều lệ của Công ty sẽ do các cổ đông tự nguyện đóng góp bằng tiền của mình và một phần do phát hành cổ phiếu trên thị trường. Cụ thể là: Vốn góp của các cổ đông Pjico: STT Đơn vị Tỷ trọng (%) Vốn góp (triệu đồng) Số cổ phiếu Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam 51 28.050 14.025 Ngân hàng ngoại thương Việt Nam 10 5.500 2.750 Công ty tái bảo hiểm quốc gia 8 4.400 2.200 Tổng Công ty thép Việt Nam 6 3.300 1.650 Công ty vật tư và thiết bị toàn bộ 3 1.650 852 Công ty điện tử Hà Nội 2 1.100 550 Công ty TNHH thiết bị an toàn 0,5 275 138 Cá nhân 19,5 10.275 5.362 Tổng cộng 100 55.000 27.500 (Trang wesbsize của Pjico) Như vậy, Pjico là Công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên ở Việt Nam, thành lập ngày 27/05/1995 và chính thức đi vào hoạt động ngày 15/06/1995 với thời gian hoạt động 22 năm kể từ ngày cấp giấy phép, hết thời hạn hoạt động sẽ được xin gia hạn. Với tổng vốn góp ban đầu là 55 tỷ đồng, trong đó gần 50% là vốn của doanh nghiệp Nhà nước, sự hội tụ này đã tạo cho Công ty có nguồn lực và uy tín ngay lần đầu với khách hàng. Trong 7 năm qua, tốc độ tăng trưởng về doanh thu Công ty bình quân là 38,6%/năm, đội ngũ cán bộ công nhân viên ngày càng được mở rộng, tốc độ phát triển, thị phần... cũng gia tăng. Năm 2000 Pjico đã được nhận danh hiệu anh hùng lao động hạng ba, càng khẳng định hơn nữa sự thành công của Công ty. 2.2 Tổ chức bộ máy và cán bộ. Quản lý doanh nghiệp là quản lý hoạt động của Công ty về cả vốn và con người trong quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất thông qua hệ thống các biện pháp được xác lập phát huy tính năng động của con người trong việc sử dụng các yếu tố vật chất kỹ thuật, tiền vốn, sức lao động. Ngay sau khi được cấp giấy phép thành lập và tiến hành đăng ký kinh doanh, Pjico đã nhanh chóng phát triển bộ máy và triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại trụ sở Hà Nội, đến cuối năm 1995 Công ty đã thành lập 6 phòng ban tại văn phòng Công ty, 3 chi nhánh tại Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng. Đến nay Công ty đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ nhân viên gồm 372 người làm việc tại 10 phòng ban, 7 phòng bảo hiểm tại Hà Nội, nhiều chi nhánh, văn phòng đại diện tại các tỉnh và thành phố như Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ ..., tổng đại lý, cộng tác viên bảo hiểm trên toàn quốc. Cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty 95% có trình độ đại học, độ tuổi bình quân 28 tuổi. Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty: Hội đồng quản trị Tổng Giám Đốc Phó tổng giám đốc P tài sản hoả hoạn P BH phi hàng hải VP BH KV I VP BH KV II VP BH KV III VP BH KV IV VP BH KV V VP BH KV VI VP BH KV VII C.N Hà Nội C.N Hà Tây Quảng Ninh Hải Phòng Thanh Hoá Nghệ An Hà Tĩnh Quảng Bình Phòng kế toán P.Đtư tín dụng & TTCK P. tổ chức cán bộ Ban thanh tra pháp chế Phó tổng giám đốc P. tổng hợp P. quản lý nghiệp vụ P. BH hàng hải P. tái BH C.N T. Huế C.N Đà Nẵng P. bảo hiểm QN C.N K.Hoà C.N Cần Thơ P.bh. Cà Mau P.bh Kiên Giang C.N Sài Gòn Bình Dương Các tổng đại lý, đại lý, cộng tác viên bảo hiểm Trong công tác tổ chức bộ máy quản lý và tổ chức hoạt động kinh doanh công ty đã tổ chức theo kiểu trực tuyến: đứng đầu là Hội đồng quản trị, sau đó là Tổng giám đốc, 2phó giám đốc , các phòng ban chức năng để điều hành hoạt động kinh doanh. Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của Pjico do Đại hội đồng cổ đông bầu ra giữa hai kỳ đại hội. Tổng giám đốc và Phó tổng giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm và theo những tiêu chuẩn nhà nước bầu ra. Các phòng ban đóng vai trò trực tiếp kinh doanh, tham mưu cố vấn còn tổng giám đốc là người ra quyết định cuối cùng , ngoài ra còn phải phối hợp với các chi nhánh, văn phòng đại diện, đài lý để hoàn thành kế hoạch sản phẩm một cách đồng bộ. Chi tiết hơn: Phòng tổ chức tổng hợp : Có chức năng quản ly doanh nghiệp, đặc biệt là công tác quản ly cán bộ;tổ chức tiền lương, phân phối phúc lợi khen thưởng và chê độ khoán chi phí quản lý; tổ chức nâng trình độ cho cán bộ nhân viên trong công ty. Phòng tài chính – kế toán: phản ánh tình hình thu chi tài chính và hoạt động kinh doanh của công ty. Đảm bảo thanh quyết toán kịp thời cho khách hàng nhằm phục vụ tốt yêu cầu kinh doanh .Xây dung hệ thống sổ sách chứng từ theo chế độ quản lý mới; đồng thời tổ chức kiểm tra, kiểm soát hoạt động thu chi tài chính của chi nhánh , văn phòng đại diện trực thuộc một cách thường xuyên. Phòng bảo hiểm hàng hải: tiến hành hướng dẫn chỉ đạo kiểm tra và trực tiếp kinh doanh nghiệp vụ hàng hải. Phòng bảo hiểm phi hàng hải: hướng dẫn việc triển khai , thực hiện việc khai thác bảo hiểm, kết hợp với phòng tổ chức chỉ đạo kiểm tra các chi nhánh, văn phòng đại diện , đại lý của công ty trong việc thực hiện khai thác các nghiệp vụ do phòng đảm nhiệm. Phòng tái bảo hỉêm: căn cứ vào khả năng tài chính của Pjico để tổ chức thực hiện nhượng tái bảo hiểm đối với tất cả các loại hình bảo hiểm; phối hợp cùng phòng nghiệp vụ bảo hiểm gốc lập các thủ tục cần thiết , tính toán để đòi bồi thường từ nhà tái bảo hiểm. Phòng thị trường: nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng hơn nữa thị phần mà công ty đang nắm giữ; đối với những sản phẩm mới cần tìm kiếm khách hàng, thị trường để sản phẩm đó tồn tại và phát triển. 2.3. Các nghiệp vụ triển khai Để phục vụ nhu cầu bảo hiểm đa dạng của người tiêu dùng, công ty đã thực hiện rộng rãi tất cả các loại hình nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ cho các đối tượng khách hàng trong ngoài cổ đông, các tổ chức cá nhân trong và ngoài nước. Bao gồm: *Nghiệp vụ bảo hiểm Hàng hải: - Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển bằng đường biển, đường bộ, đường sông, đường hàng không. - Bảo hiểm thân tàu. - Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu. - Bảo hiểm nhà thầu đóng tầu. - Bảo hiểm tàu sông , tàu cá. *Nghiệp vụ bảo hiểm phi Hàng hải: - Bảo hiểm xe cơ giới. - Bảo hiểm kết hợp con người. - Bảo hiểm học sinh, giáo viên. - Bảo hiểm bồi thường cho người lao động. - Bảo hiểm khách du lịch. - Bảo hiểm hành khách. *Nghiệp vụ bảo hiểm kỹ thuật và tài sản. - Bảo hiểm mọi rủi ro về xây dựng lắp đặt - Bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt - Bảo hiểm mọi rủi ro công nghiệp - Bảo hiểm trách nhiệm - Bảo hiểm hỗn hợp tài sản cho thuê mướn. *Nghiệp vụ tái Bảo hiểm: - Nhượng và nhận tái Bảo hiểm các nghiệp vụ bảo hiểm *Các hoạt động khác - Thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến Bảo hiểm: giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, đại lý giắm định, xét giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba. - Hợp tác đầu tư tín dụng, liên doanh liên kết với các bạn hàng trong và ngoài nước. Ngoài ra Pjico còn thực hiện việc nhận và nhượng tái Bảo hiểm, giám định kiểm tra, tính toán, phân bố tổn thất, đại lý giám định, xét giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba… theo yêu cầu và nguyện vọng chính đáng của mọi tổ chức và tập thể cá nhân trong và ngoài nước. II. Thực trạng khai thác bảo hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex. 1.Quy trình khai thác bảo hiểm của công ty. Xuất phát từ phương châm hoạt động “lấy chữ tín làm trọng, coi lợi ích của khách hàng là trên hết, nâng cao trình độ về chuyên môn và chất lượng phục vụ khách hàng”, kết hợp với sự đánh giá cao về tầm quan trọng của công tác khai thác bảo hiểm , Pjico đã đề ra khẩu hiêu cho hoạt động khai thác đó là “năng động, tích cực, khoa học , nhanh và tôn trọng lợi ích của khách hàng cũng như cộng tác viên” . Ngay từ khi mới thành lập công ty đã khoong ngường mở rộng địa bàn khai thác , đặt nhiều văn phòng đại diện ở các thành phố lớn, hàng trăm tổng đại lý được mở ra ở các khu vực đông dân cư, nhiều người qua lại, thuận tiện cho việc bán bảo hiểm để thực hiện khâu khai thác được tốt nhất, triệt để nhất, nhằm bám sát khách hàng, tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận và tham gia bảo hiểm tại công ty Quy trình khai thác bảo hiểm của công ty gồm các bước sau: 1.1. Lập kế hoạch khai thác bảo hiểm Mặc dù mới thành lập, chưa có nhiều số liệu để thống kê nên Pjico cũng tiến hành công tác tìm hiểu thị trường, tham khảo, học tập kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm khai thác về tổ chức, quản lý đại lý, quản lý mạng lưới phân phối sản phẩm. Sau khi nghiên cứu xong, Pjico tiến hành lập kế hoạch khai thác cho mình. Kế hoạch khai thác được xây dựng chi tiết từ phương hướng, mục tiêu, nhiệm vụ của cả công ty dến nhiệm vụ, phương hướng của phòng nghiên cứu thị trường, của các khai thác viên bảo hiểm nên đã tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên khai thác của coong ty Tại công ty thì kế hoạch khai thác được sử dụng nhiều đó là kế hoạch về doanh thu mà mỗi văn phòng phải khai thác được trong vòng một năm. 1.2. Xây dựng và đề ra các biện pháp khai thác. Khi có được kế hoạch khai thác thì từng khai thác viên sẽ tự tìm cho mình những nhiệm vụ cụ thể. Trong thời gian này công ty sẽ họp thường kỳ tháng hoặc kểm tra các văn phòng thực hiện kế hoạch đến đâu, tập huấn cho các khai thác viên mới về một số biện pháp phổ biến để họ học tập và rút kinh nghiệm. Cùng việc khai thác các cổ đông của công ty, các đại lý đều tìm kiếm khách hàng, mở rộng phạm vi hoạt động của mình. Với sự cố gắng nỗ lực của toàn thể công ty đó là các cán bộ quản lý, đặc biệt là cán bộ khai thác mới cùng với trình độ kinh nghiệm, mối quan hệ… đã góp phần không nhỏ vào sự thành công của Pjico. 1.3. Tổ chức khai thác. Ngoài các nguyên tắc cơ bản khi tiếp xúc với khách hàng để có thể ký kết hợp đồng được dễ dàng thì các khai thác viên bảo hiểm với nghiệp vụ vững vàng đã biết thuyết phục khách hàng từ chỗ không có ý định tham gia bảo hiểm hoặc hiện không tham gia bảo hiểm tại công ty đã quyết định tham gia hoặc đổi nơi tham gia về Pjico. Khai thác viên đưa ra các lý lẽ hợp lý, các dẫn chứng cụ thể của các nghiệp vụ bảo hiểm mà công ty triển khai. Chẳng hạn như, ngoài việc luôn luôn thường xuyên cuàng khách hàng đề cao công tác để phòng hạn chế tổn thất, Pjico đã giải quyết bồi thường nhanh chóng kịp thời, hợ tình hợp lý hàng nghìn vụ tổn thất lớn nhỏ thuộc trách nhiệm cho các đối tượng khách hàng như công nhân, học sinh, các doanh nghiệp, cơ quan nhà máy, giúp khách hàng hồi phục và ổn định đời sống và ổn định sản xuất kinh doanh. Nếu khách hàng đồng ý rtam gia bảo hiểm thì khai thác viên sẽ cáp giáy yêu cầu bảo hiểm cho khách hàng để họ kê khai đồng hời tiến hành các công tác như đánh giá rủi ro, xác định giá trị bảo hiểm…Sau đó tiến hành chào phí cho khách hàng và thông báo cho ban lãnh đạo công ty để ký hợp đồng. 1.4. Kiểm tra giám sát quá trình khai thác bảo hiểm Các văn phòng của công ty ngoài nhiệm vụ tự mình kiểm tra, giám sát tình hình khai thác của các cá nhân trong văn phòng thì các trưởng phòng còn có nhiệm vụ thường xuyên thông báo cho công ty về tình hình khai thác của văn phòng mình theo từng tháng, quý, nên để công ty có các biện pháp điều chỉnh kịp thời và hiệu quả, tránh tình trạng bị động. 1.5. Đánh giá kinh nghiệm trong công tác khai thác Đầu tuần nào công ty cũng họp vào buổi sáng để đánh giá rút kinh nghiệm trong hoạt động của toàn công ty. Căn cứ vào bản báo cáo của các văn phòng, các phòng nghiệp vụ, công ty tổ chức đánh giá, rút kinh nghiệm về hoạt động chung của các phòng và tình hình khai thác hiện nay đang gặp phải những khó khăn gì sẽ cùng nhau giải quyết, tích cực đẩy mạnh hơn nữa những thuận lợi đang có. 2. Tình hình khai thác của Pjico . Trước năm 1995 thị trường bảo hiểm Việt Nam chỉ có một công ty bảo hiểm duy nhất, đó là bảo Việt. Nhưng đến năm 1995 thì đã xuất hiện nhiều công ty bảo hiểm tạo nên một thị trường bảo hiểm sôi động nhưng điều đó cũng đồng nghĩa với việc thị trường bị chia sẻ nhiều hơn và cạnh tranh diễn ra quyết liệt hơn. Công ty bảo hiểm nào cũng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm của mình để chiếm được lòng tin của khách hạng và mở rộng thị phần. Vậy Pjico đã tiến hành công tác khai thác như thế nào để có một chỗ đứng như hiện nay? Chúng ta cùng xem xét sự biến động về doanh thu cuả các nhóm nghiệp vụ. 2.1. Tình hình khai thác tính theo doanh thu nhóm nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải. Bảng4:Doanh thu nhóm nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải: Đơn vị:triệu đồng Nghiệp vụ 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 D .thu D .thu 96/95 D .thu 97/96 D .thu 98/97 D .thu 99/98 D .thu 00/99 D .thu 01/00 D .thu 02/01 1.Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển 4.911 14.936 3,04 20.815 1,39 22.117 1,06 17.898 0,81 20.045 1,12 21.640 1,07 24.564 1,14 2.Bảo hiểm thân tàu 1.382 5.035 3,64 5.924 1,18 8.441 1,42 9.598 1,14 10.365 1,08 11.543 1,11 12.348 1,069 3.Bảo hiểm trách nhiệm chủ tàu 111 2.825 2,56 3.966 1,4 5.128 1,29 5.740 1,12 5.970 1,04 6.387 1,02 6.864 1,07 (Nguồn :Phòng bảo hiểm hàng hải-Pjico) Qua bảng số liệu ta thấy năm 1995 doanh thu của các nghiệp vụ đều đạt được ở mức thấp bởi công ty bắt đầu đi vào hoạt động từ tháng 6 năm 1995 do đó ngay kể cả các cổ đông của công ty cũng chưa tham gia ngay được do có thể đã ký hợp đồng bảo hiểm với công ty bảo hiểm khác trong một năm. Năm 1996 doanh thu của các nghiệp vụ tăng cao hơn nhiều so với năm 1995 và đạt tốc độ tăng liên hoàn từ 2,5 – 3,5 lần so với năm trước. Năm 1997 khi hoạt động của Công ty đã tương đối ổn định, số lượng khai thác viên bảo hiểm tăng thì doanh thu năm sau hơn năm trước trung bình 1,3 lần. Song con số này không phải là cao bởi Công ty mới tiến hành khai thác trong phạm vi các cổ đông của mình. Năm 1998 thị trường bảo hiểm thực sự sôi động, các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh gay gắt và hàng loạt các nghiệp vụ bảo hiểm mới ra đời. Nhờ việc mở rộng mạng lưới đại lý và chính sách tuyên truyền quảng cáo mà doanh thu của công ty không hề bị giảm mà có xu hướng tăng lên với mức tăng liên hoàn trung bình là 1,2 lần. Năm 1999 do nước ta có những thay đổi trong luật doanh nghiệp gây ảnh hưởng đến lượng hàng xuất nhập khẩu do đó làm doanh thu phí bảo hiểm của nghiệp vụ bảo hiểm hh giảm 0,19 lần so với năm 1998. Sau năm đó khi luật doanh nghiệp có những thay đổi theo chiều hướng mở cửa cho nước ngoài đầu tư tại Việt Nam thì doanh thu phí bảo hiểm hàng hoá lại tăng trở lại, tăng 1,12 lần so với năm trước đó. 2.2 Doanh thu phí bảo hiểm nhóm nghiệp vụ phi hàng hải Bảng5:Doanh thu phí bảo hiểm nhóm nghiệp vụ phi hàng hải đơn vị: triệu đồng Nghiệp vụ 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 D .thu D .thu 96/95 D .thu 97/95 D .thu 98/97 D .thu 99/98 D .thu 00/99 D .thu 01/00 D .thu 02/01 1. BH. Xe cơ giới 1.413 5.948 4,21 13.721 2,31 19.249 1,4 19.661 1,02 20.446 1,04 20.934 1,02 21.452 1,02 2. BH. Con người kết hợp 676 2.545 3,76 4.367 1,52 5.209 1,19 5.532 1,06 5.468 0,99 5.624 1,03 6.012 1,07 3. BH G. viên, H. sinh 1.056 1.239 1,17 2.881 2,33 4.055 1,41 5.516 1,36 7.723 1,4 7.836 1,01 7.921 1,01 4. BH bồi thường cho người lao động 188 1.924 10,22 2.473 1,29 2.187 0,88 2.069 0,95 2.073 1,00 2.082 1,00 2.093 1,00 5. bảo hiểm khách du lịch - 68 - 52 0,72 78 1,51 125 1,59 273 1,87 351 1,29 421 1,20 6. BH hành khách 65 989 15,21 2.452 2,48 2.706 1,1 3.000 1,11 3.104 1,03 3.241 1,04 3.425 1,06 Trong bảng này doanh thu của các nghiệp vụ trong nhóm này đều có xu hướng tăng lên tốc độ tăng liên hoàn của các nghiệp vụ thường xấp xỉ ở mức 1- 2 lần so với các năm trước chỉ cá biệt ở một số nghiệp vụ mới có sự đột biến. Chẳng hạn như ở nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới thì năm 1996 tăng lên 4,21 lần so với 1995 nhưng đây dễ dàng thấy rằng năm 1995 chỉ mới triển khai được 6 tháng cuối năm. Nhưng nếu nhìn vào năm 1998 thì năm này có doanh thu là 19.249.916.000 đồng, tăng 5,17 lần so với 1997. Vì sao lại có sự tăng tăng đột ngột như vậy? Đó là do công ty đã xây dựng được mạng lưới đại lý rộng khắp, tiến hành khai thác nghiệp vụ này ở rất nhiều nơi như tại các điểm bán xăng dầu, tại các bến xe, tại các trạm đăng kiểm... và qua các năm hoạt động trước thì người dân đã nhận ra một sản phẩm bảo hiểm có chất lượng và phục vụ tốt nên nhiều doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân đã chuyển đến tham gia bảo hiểm xe cơ giới tại công ty.Trong năm 2003 này thì chắc chắn là nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới sẽ có sự tăng đột biến nữa vì sự ra đơì của luật bắt buộc mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới. Nghiệp vụ bảo hiểm giáo viên, học sinh năm có thể nói là tăng mạnh qua các năm (trên 1,3 lần mỗi năm). Có được thành tích như gậy là nhờ sự nhanh nhạy trong việc nắm bắt thời cơ của đội ngũ cán bộ lãnh đạo, đã nhận thấy nhu cầu bảo hiểm của học sinh, giáo viên trên các địa bàn các khu trung tâm rất lớn với mục tiêu phục vụ kịp thời, nhanh chóng đưa tiền bồi thường xuống cho gia đình nạn nhân và động viên họ khi họ gặp phải rủi ro bất ngờ nên đã thành lập các văn phòng đại diểm bảo hiểm Pjico khai thác quản lý những khu vực nhất định. Việc thành lập mới các văn phòng cũng có nghĩa là mở rộng thêm mạng lưới đại lý của công ty. Đội ngũ đại lý này giờ đây không chỉ thụ động khai thác trong các cổ động của công ty, hoặc chỉ trong khu vực mà văn phòng đó phụ trách mà họ là một đội ngũ trẻ năng động, linh hoạt, sáng tạo chủ yếu để có nhiều hợp đồng. Nghiệp vụ bảo hiểm khách du lịch cũng tăng nhất là về số tuyệt đối bởi sau năm 1997, cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ xảy ra đã ảnh hưởng đến nhiều nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới làm ảnh hưởng đến lượng khách du lịch. Hơn nữa trong năm 1999, Nhà nước có chủ trương phát triển ngành du lịch để nó trở thành một ngành mũi nhọn của đất nước chúng ta. “Việt Nam - điểm hẹn của thiên niên kỷ mới”. Năm 1999 doanh thu phí bảo hiểm của nghiệp vụ này tăng gấp rưỡi so với năm trước đó và năm 2000 thì tỷ lệ đó tăng lên gần 2 lần.Năm 2003 theo dự kiến nghiệp vụ này sẽ tăng đột biến do Việt Nam tổ chức Seagame, tuy nhiên đến nay thì ngành du lịch đang bị ảnh hưởng nghiêm trọng do căn bệnh truyền nhiễm viêm đường hô hấp cấp cho nên cũng không thể nói trước được sự tăng trưởng của nghiệp vụ bảo hiểm này. 2.3 Tình hình khai thác tính theo doanh thu nhóm nghiệp vụ bảo hiểm kỹ thuật và tài sản. Bảng6: Doanh thu phí bảo hiểm nhóm nghiệp vụ bảo hiểm kỹ thuật và tài sản. Đơn vị:triệu đồng Ng. Vụ Năm BH mọi rủi ro về XDLĐ BH hoả hoạn & rủi ro đặc biệt BH trách nhiệm BH hỗn hợp tài sản cho thuê muớn 1995 Doanh thu 139 3.355 61 480 1996 Doanh thu 4.269 9.385 1.302 2.572 96/95 33,09 2,80 3,52 5,35 1997 Doanh thu 5.363 15.872 2.541 6.353 97/96 1,26 1,69 21,3 2,47 1998 Doanh thu 6.060 19.891 4.537 8.386 98/97 1,13 1,26 1,78 1,32 1999 Doanh thu 5.817 13.339 6.284 9.309 99/98 0,96 0,67 1,38 1,11 2000 Doanh thu 6.923 18.718 10.029 11.171 00/99 1,19 1,4 1,60 1,20 2001 Doanh thu 7.253 19.251 12.346 12.536 01/00 1,01 1,04 1,23 1,18 2002 Doanh thu 7.685 20.134 13.641 13.685 02/01 1,05 1,05 1,1 1,09 (Nguồn: Phòng bảo hiểm Phi hàng hải – Pjico) Qua bảng trên ta thấy các nghiệp vụ của năm sau đều tăng cao hơn năm trước duy chỉ có năm 1999 thì ở cả 2 nghiệp vụ bảo hiểm mọi rủi ro về xây dựng “bảo hiểm mọi rủi ro” năm 1999 giảm 0,96 lần so với năm 1998; nghiệp vụ “ bảo hiểm hoả hạn...” năm 1999 giảm 0,67 lần so với năm trước. Nghiệp vụ bảo hiểm hỗn hợp tài sản cho thuê mưới trong năm 1995 có doanh thu thấp nhất trong các nghiệp vụ của nhóm bởi vừa là năm đầu và vừa là công ty chưa triển khai nghiệp vụ bảo hiểm thuê mướn. 2.4 Đánh giá kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty. Bảng 7: Kết quả kinh doanh từ 15/6/1995 đến 31/12/2002 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Tổng doanh thu 18.036 64.998 97.908 116.030 118.127 124.103 164.600 211.900 D, thu bảo hiểm gốc 14.108 52.230 80.279 96.353 96.400 98.028 138.300 175.800 Tổng chi phí 12.539 55.584 86.932 104.525 110.554 115.028 120.345 123.254 Chi phí khai thác 548 1.997 3.211 4.362 4.496 4.661 4.752 4.852 Lợi nhuận trước thuế 5.497 9.414 10.976 11.505 7.573 8.775 9.200 12.000 Lợi nhuận sau thuế 3.543 5.697 6.085 6.513 5.150 5.562 6.012 6.621 Số CBCNV (người) 8 52 115 153 184 281 334 372 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh – Pjico) Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của công ty tăng mạnh qua các năm, năm 1995 doanh thu thấp bởi vì công ty mới thành lập chỉ thực sự kinh doanh sáu tháng cuối năm. Từ năm 1996 trở đi doanh thu tăng mạnh qua các năm đặc biệt là năm 2001 và năm 2002 có được sự tăng trưởng mạnh như vậy là có sự ảnh hưởng lớn của sự ra đời của luật kinh doanh bảo hiểm đồng thời toàn công ty đã có nhiều cố gắng tập trung khai thác mở rộng mạng lưới khách hàng để tăng doanh thu, hoàn thành kế hoạch hội đồng quản trị giao.Hầu hết các nghiệp vụ đều có tốc độ tăng trưởng cao, chỉ có một vài nghiệp vụ có tốc độ tăng trưởng thấp nhưng lại rơi vào các nghiệp vụ có tỷ trọng thấp là bảo hiểm vật chất xe máy, tai nạn con người mức cao và bảo hiểm khách du lịch. Công ty đã tập trung vào khai thác được một số công trình, dự án lớn về tàu biển,cầu đường…làm cho các nghiệp vụ này đạt mức tăng trưởng cao. Các nghiệp vụ bảo hiểm ô tô là nghiệp vụ có mức phí ổn định, ít bị cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nước ngoài.Nghiệp vụ bảo hiểm học sinh cũng là nghiệp vụ tăng trưởng mạnh. Ngoài ra, một nhân tố tác động lớn làm tăng trưởng doanh thu của công ty là hàng năm công ty tích cực mở các chi nhánh mới, đại lý, cộng tác viên, triển khai thêm nhiều nghiệp vụ bảo hiểm mới. Cùng với sự tăng trưởng doanh thu thì chi phí kinh doanh cũng tăng tuy nhiên công ty vẫn đảm bảo tăng trưởng tổng lợi nhuận và tăng mức chia lãi cổ tức.Số lượng cán bộ nhân viên tăng không ngừng , quy mô của và danh tiếng của công ty ngày càng mở rộng Dựa vào kết quả kinh doanh của công ty trong vòng 7 năm qua sẽ phần nào đánh giá được hiệu qủa của công tác khai thác bảo hiểm. Bảng8:Chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh Năm Chỉ tiêu 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2002 2002 1.43 1,17 1,13 1,11 1,07 1,08 1,09 1,12 0,28 1,11 0,007 0,06 0,04 0,05 0,039 0,04 25744 26154 25001 22089 21441 21031 22012 23234 Qua bảng phân tích hiệu quả kinh doanh của Pjico thì : Hiệu quả kinh doanh của công ty tính theo chi phí bỏ ra thì cứ một đồng chi phí bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng doanh thu .Qua các năm , số đồng doanh thu giảm dần từ 1,43 xuống còn 1,12 đồng. Hiệu quả kinh doanh tính theo chỉ tiêu lợi nhuân, nghĩa là một đồng chi phí bỏ ra công ty sẽ thu về được bao nhiêu đồng lợi nhuận .Từ năm 1995 cứ một đồng chi phí bỏ ra sẽ thu được 0,28 đồng nhưng đến năm 2002 thì chỉ thu được 0,04 đồng lợi nhuận. Hiệu quả của công tác khai thác cũng có xu hướng tương tự như các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh tức là nó cũng giảm dần qua các năm nhưng vẫn đảm bảo có lợi cho công ty. Hiệu quả khâu khai thác tính theo doanh thu (tức là một đồng bỏ ra cho khai thác sẽ thu được bao nhiêu đồng doanh thu) giảm từ 25744 đồng xuống còn 23234 đồng. Có thể đi đến kết luận rằng, ngày càng nhiều các công ty bảo hiểm gia nhập thị trường và điều đó đồng nghĩa với việc có rất nhiều các sản phẩm cùng loại ở các công ty khác nhau, khách hàng có quyền lựa chọn những sản phẩm có chất lượng tốt nhất với giá cả hợp lý nhất. Đứng trước thực trạng đó, để có thể tồn tại và phát triển Pjico không còn cách nào khác là nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm phí bảo hiểm nếu có thể được, nâng cao chất lượng khâu khai thác để khách hàng có ấn tượng tốt về công ty ngay từ quá trình tiếp xúc ban đầu.  CHƯƠNG III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả khai thác bao hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex I. Những thuận lợi khó khăn và phương pháp hoạt động trong thời gian tới của công ty trong công tác khai thác 1.Thuận lợi Có được những thành tích như đã nói ở trên , phải kể đến những thuận lợi mà Pjico đã có được Năm 1995, thị trường bảo hiểm bắt đầu được mở rộng và phát triển. Lúc đó cả nước mới có Bảo Việt ,Bảo Minh, tiếp đó là đến Pjico và Bảo Long. Mạng lưới bảo hiểm lúc này còn rất mỏng , song do chưa có sự cạnh tranh gay gắt nên không gặp nhiều khó khăn. Chủ trương cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nứơc tiếp tục được Đảng và nhà nước quan tâm. Sự tham gia góp vốn,tham gia bảo hiểm và ủng hộ của các cổ đông lớn, đặc biệt là tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Như vậy công tác khai thác sẽ được tiến hành trước hết trong các cổ đông của công ty, việc này đã giảm được nhiều chi phí ,từ đó sẽ giảm được chi phí bảo hiểm. Những thành tích đã đạt được trong những năm hoạt động trước đó là tiền đề quan trọng cho việc tạo dung và củng cố uy tín của Pjico , thuận tiện cho việc khai thác, lượng khách hàng tăng lên, thị phần ngày càng mở rộng . Sự đoàn kết nhất trí trong tập thể lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên, sự phối hợp chặt chẽ giữa chính quyền, tổ chức Đảng, Công đoàn, Đoàn thanh niên đã phát huy tính tích cực sáng tạo của mỗi người trong công ty và trong đó có đội ngũ khai thác viên bảo hiểm. Mô hình công ty cổ phần được Đảng và Nhà Nước quan tâm phát triển, đồng thời đã thể hiện tính ưu việt trong nền kinh tế đã làm cho nhận thức của mọi tầng lớp dân cư cũng như việc chấp nhận mô hình này trong tâm lý xã hội cũng tăng lên. Đội ngũ cán bộ của công ty nhìn chung là trẻ, năng động, nhiệt tình và thích ứng nhanh với sự cạnh tranh của cơ chế thị trường. Tiềm năng thị trường tại một số địa bàn có văn phòng của công ty khá lớn, là điều kiện thuận lợi cho công tác khai thác. 2. Những khó khăn Bên cạnh những thuận lợi mà công ty có được thì còn có rất nhiều những khó khăn thử thách lớn trong một số vấn đề cơ bản. Một số doanh nghiệp nước ngoài đã dần chuyên sang tham gia bảo hiểm tại các văn phòng nước ngoài. Các công ty bảo hiểm trong nước cũng cạnh tranh quyết liệt và cũng đã đưa ra một số sản phẩm mơí chính sách mới phù hợp với thị trường. Pjico là một công ty mới thành lập nên bị thiệt thòi hơn các doanh nghiệp nhà nước đã có tên tuổi trên thị trường. Thêm vào đó do mới thành lập cho nên khó khăn hơn cho việc tuyên truyền sản phẩm của mình và tính độc quyền nhà nước trong thị trường bảo hiểm Việt Nam từ trước đến nay, tạo cho khách hàng thói quen sử dụng các sản phẩm bảo hiểm của một số công ty mới là không dễ dàng gì. Số lượng khách hàng lớn, cố định của công ty là ít chủ yếu là các cổ đông còn lại là các khách hàng nhỏ lẻ tự khai thác do vậy tính ổn định thấp. Công tác giám định, bồi thường hoàn toàn do các phòng trên công ty đảm nhiệm, một số vụ tai nạn xảy ra công tác bồi thường chưa kịp thời, chưa linh hoạt, quan hệ với khách hàng chưa chặt chẽ một số khách hàng đã không tiếp tục bảo hiểm. Trang thiểt bị phục vụ cho công tác khai thác tại văn phòng (nhất là văn phòng được thành lập từ trước đây) chưa được tốt, chưa có dấu của văn phòng. Bộ máy tổ chức của công ty còn chưa đầy đủvà ổn định từ văn phòng công ty đến các chi nhánh. Công tác quản lý ở văn phòng còn nhiều hạn chế, thiếu cán bộ quản lý có kinh nghiệm, thiếu cán bộ vững vàng về nghiệp vụ chưa có tính tự giác chấp hành kỷ luật, một số chưa thích ứng được với cơ chế thị trường, chưa chịu khó học tập, khả năng ngoại ngữ chưa tổt. Công ty chưa tuyên truyền quảng cáo sâu rộng, mạng lưới khai thác còn ít làm cho rất ít người biết đến công tác nghiệp vụ mà công ty đang triển khai. Một số chính sách mà công ty đưa ra còn chậm. Những nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc được công ty triển khai song chưa phối hợp chặt chẽ vơí các nghành chức năng nên chưa có hiệu quả. Số nhân sự của các phòng có nhiều thay đổi, ảnh hưởng lớn đến công tác khai thác. Trong quá trình khai thác chưa làm tốt công tác giải thích, tuyên truyền một cách rõ ràng các đièu kiện phạm vi bảo hiểm… cho người tham gia bảo hiểm gây khó khăn, khóc mếu cho việc giải quyết sau này. Ngoài những khoản chi hoa hồng đại lý, cộng tác viên thì để tiến trình khai thác nhanh chóng đạt hiệu quả công ty ần thựuc hiện một số công việc khác ddể khuếch trương hình ảnh của công ty, chi cho họi nghị khách hàng, hội nghị tổng kết… nhưng dến nay những khoản chi này hầu như rât ít. 3. Phương hướng hoạt động trong thời gian tới Để phát huy kết quả đạt được trong những năm vừa qua nhằm phục khách hàng tốt hơn nữa công ty dự kiến. Tận dụng để khai thác tối đa các dịch vụ bảo hiểm trong các cổ đông, các liên doanh có vốn góp của các cổ đông nước ngoài. Tranh thủ sự ủng hộ của các cổ đông thông qua việc thiết lập mạng lưới đại lý. Tiếp tục củng cố bộ máy tổ chức, đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ đáp ứng những nhu cầu bảo hiểm của khách hàng tại văn phòng công ty và các văn phòng đại diện. Xây dựng mạng lưới tổng hợp đại lý, hợp tác các cộng tác viên để tiếp cận với khách hàng coi đây là một trong những nhiệm vụ trọng tâm của công ty. Phát huy tính năng động sáng tạo bảo đảm sự phát triển tài năng trí tuệ của toàn bộ cán bộ công nhân viên, thực hiện hoàn thành kế hoạch kinh doanh đã đề ra. Bền bỉ kiên trì vận động khách hàng tam gia bảo hiểm và mở rộng quan hệ hợp tác với khách hàng, mở rộng thị phần chiếm lĩnh và giữ vững thị trường. Không ngừng tạo dựng và phát triển uy tín với khách hàng, coi sự ổn định và an toàn về tài chính của khách hàng là sứ mệnh và trách nhiệm chủ yếu của Pjico. II. Biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm tại công ty. Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều tiến hành hạch toán kinh doanh độc lập, điều đó đòi hỏi quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải đảm bảo có lãi và không ngừng tăng trưởng. Chính vì thế mà mọi tổ chức, mỗi doanh nghiệp sẽ tự tìm ra cho mình một hướng đi đúng để tồn tại và phát triển trên thương trường. Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex cũng nằm trong số đó. Là một công ty trẻ nên Pjico gặp một số khó khăn nhưng đã biết tận dụng cơ hội thuận lợi vượt qua những trở ngại đó để có thể vươn lên dành chỗ đứng trong thương trường như bây giờ. Trong thời gian thực tập tại Pjico, được sự giúp đỡ tận tình của các cô chú anh chị trong công ty, cùng việc bản thân tự tìm hiểu và nghiên cứu được phần nào công tác khai thác của công ty em đã thấy được phần nào mặt tốt và mặt chưa tốt của khâu này. Với vốn hiểu biết ít ỏi, cùng một thời gian thực tập ngắn ngủi nên chỉ xin đề xuất một vài ý kiến nhằm được đóng góp phần nhỏ vào việc hoàn thiện công tác khai thác tại Pjico. 1.Biện pháp ở cấp vĩ mô Ngày 7/12/2000 Quốc hội đã chính thức thông qua luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam và có hiệu lực từ 1/4/2001. Đây là văn bản pháp lý quan trọng nhất đối với thị trường bảo hiểm Việt Nam. Tạo cơ sở vững chắc cho hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và Pjico nói riêng. Theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm, các đại lý bảo hiểm để có thể hoạt động trên thị trường phải có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp. Đây là một yếu tố tích cực nhằm tăng cường và thống nhất quản lý giám sát đối với hệ thống đại lý bảo hiểm, để hoạt động của các đại lý bảo hiểm đi vào lề nếp. Nhà nước cần phải đưa ra các điều luật bắt buộc bảo hiểm ở một số loại hình bảo hiểm có ý nghĩa quan trọng với cộng đồng và giám sát chặt chẽ việc thực hiện, đặc biệt là một số loại hình bảo hiểm trách nhiệm. Các doanh nghiệp bảo hiểm phải có sự phối hợp tốt với các cơ quan thông tin đại chúng, đẩy mạnh công tác thông tin tuyên truyền làm cho nhận thức của quần chúng nhân dân nâng cao lên một bước , thấy rõ vai trò tác dụng của việc bảo hiểm đối với nền kinh tế và xã hội , do đó khai thác thêm được nhiều dịch vụ bảo hiểm mới. Các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải ngày càng tăng cường hợp tác giúp đỡ nhau:thông qua việc tuân thủ các thoả thuận đã ký kết như bảo hiểm cháy, bảo hiểm ttrách nhiệm chủ tàu… 2. Các biện pháp ở cấp vi mô. 2.1 Tiếp cận khách hàng. Hầu như công ty không gặp trực tiếp khách hàng mà chỉ có đại lý tiếp xúc, thuyết phục để khách hàng tham gia bảo hiểm . Vì thế nắm vững và biết phân tích tâm lý khách hàng thì đối với một đại lý sẽ thành công. Khai thác viên bảo hiểm có trách nhiệm xác định các cơ hội thị trường, phát triển các sản phẩm mới và đánh giá kết quả của việc bán sản phẩm của công ty cho thị trường. Có thể phân các dạng tâm lý của khách hàng như sau để từ đó đưa ra các cách gợi ý đẻ xử lý, phản ứng linh hoạt kịp thời. Khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do thói quen thì đại lý sẽ đưa ra các câu hỏi và tạo điều kiên để câu tra lời của khách hàng không bao giờ là “không”. Nếu khách hàng từ chối tiếp cận đại lý do có kinh nghiệm không vui, đại lý chia sẻ kinh nghiệm không vui đó với khách hàng và đưa ra một sự so sánh để thấu được tính ưu việt của sản phẩm mà công ty chào bán. Khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do không thích sự thay đổi, đại lý phải kiên trì xây dựng hình ảnh về một cái mới và kích thích sự thay đổi của khách hàng bằng sức hấp dẫn của cái “mới” đó. Khi khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do có lý do không có nhu cầu bảo hiểm thì khai thác viên bảo hiểm cần tạo ra nhu cầu bảo hiểm cho khách hàng để khách hàng hiểu tằng rủi ro là điều không thể biết trước được và tổn thất là điều không thể chống đỡ được. Nếu khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do đắn đo, lưỡng lự biểu hiện thường thấy là chưa vội, không tin tưởng lắm … Cần tìm hiểu khách hàng còn do dự ở đâu và tập trung giải qyết triệt để ở đó để khách hàng hoàn toàn tin tưởng. Và nếu như họ từ chối tiếp cận đại lý do không thể quyết định được có mua bảo hiểm hay không thì các khai thác viên nên tiếp cận trực tiếp với người có thể quyết định việc mua bảo hiểm hoặc người có ảnh hưởng trực tiếp đến người ra quyết định… Nắm vững tâm lý khách hàng là bí quyết thành công của người khai thác bảo hiểm . 2.2 Xây dựng và quản lý đội ngũ đại lý,khai thác viên bảo hiểm theo phần trên đã trình bày thì nắm vững tâm lý khách hàng là bí quyết thành công của công việc khai thác . Tuy nhiên để có được một đội ngũ khai thác viên có thể phân tích được dạng tâm lý của khách hàng một chác tinh tế lại đòi hỏi đội ngũ đó phai được trang bị “đồ nghề” cần thiết, tạo uy thế mành, vững chắc cho dại lý cho công ty, có nghĩa là phải đòi hỏi tuyển chon tốt hơn, đào tạo bồi dưỡng bài bản để có tiềm lực sáng tạo trong thực tiễn đa dạng phong phú gởi các khai thác viên thường xuyên phải chủ động đi quan hệ với nhiều đối tượng có trình độ đa dạng và khác nhau. Hơn nữa việc khai thác con được quyết định thắng lợi tiếp trong tình hình mới. Có thể nhận thấy rằng: đại lý hoạt đông kinh doanh trong giai đoạn tới , giai đoan cạnh tranh để phát triển bên vững đòi hỏiphải huấn luyên cơ ản hơn để đai lý dễ sáng tạo hơn thêo hướng học một biết mười . Đây là khả năng mà doanh nghiệp có thể làm tốt được . Có những đại lý bán hàng giỏi thường đạt doanh thu rất cao nhưng thường là người đã từng trải, có vốn sống hoặc có người thân giúp đỡ, nhưng cũng có người có địa bàn thuận lợi …Nhưng nếu được đào tạo, bồi dưỡng cơ bản hơn để biết vân dụng sáng tạo, chắc chắn có hiệu quả còn cao hơn vì tuổi đời của cán bộ công nhân viên của Pjico còn rất trẻ, còn có quãng đường dài sáng tạo làm lợi cho công ty. Nếu được đào tạo có bài bản thì khi thành công họ cũng biết rõ cơ sở khoa học của việc làm đã thành công để cải tiến tiếp và khi chưa thành công, thậm chí thất bại tạm thời cũng biết cơ sở khoa học của sự việc chưa thành công để cải hiến sâu sắc hơn. *Biện pháp xây dựng và quả lý mang lưới đại lý có hiệu quả. Thành lập mạng lứi đại lý ngày càng mổ rộng bằng cách tuyển chọn thêm đại lý. Việc tuyển chọn có thể theo các hướng: nhân viên của công ty trực tiếp làm đại lý khai thác , hoặc do các đại lý khai thác trước giới thiệu hoặc cũng có thể mở các cuộc phỏng vấn để tuyển chọn. Thông qua việc thừa nhận tầm quan trọng của công tác khai thác mà hệ thống khen thưởng đề bạt nhân viên cần xây dựng một cách hợp lý. Thực hiện chính sách làm theo năng lực , hưởng theo lao động; ai làm tốt, đạt doanh thu cao thì được thưởng theo một tỷ lệ nhất định trên doanh thu thu được , ai làm sai hoặc gây thiệt hại thì có hình thức phạt theo mức độ nặng nhẹ khác nhau. Công ty nên quy định doanh thu tháng cho từng đơn vị và đặt ra mức lương cá nhân được hưởng theo mức doanh thu mà họ đạt được. Đối với đơn vị, cá nhân nào làm vượt mức kế hoạch sẽ dược thưởng có thể bằng tiền hoặc bằng việc tổ chức cho họ những chuyến tham quan, du lịch … chi phí do công ty trích ra từ quỹ khen thưởng để chi trả. Ngoài ra cũng nên nâng tỷ lệ hoa hồng Mở các lớp đào tạo nhằm nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ, đại lý đây không phải la các khoá học cấp tốc ngắn hạn mà là bồi dưỡng thêm kiến thức để nâng cao nghiệp vụ; hoặc tham gia các cuộc hội thảo hội nghị trong nước và ngoài nước. 2.3 Thực hiện tốt các biện pháp hỗ trợ khai thác 2.3.1 Tuyên truyền quảng cáo. Tuyên truyền quảng cáo là một trong những chiến lược của marketing, mà marketing được coi là chức năng chính của bộ phận khai thác bảo hiểm. Người tiêu dùng thường bảo thủ và do đó có sức ỳ hay thái độ ngần ngại, chần chừ trong việc mua bảo hiểm . Vì vậy để thành công Pjico cần tập trung mọi nguồn lực và cố gắng vào việc thúc đảy tiêu thụ và khuyến mại. Công ty luôn phải xác dịnh nên áp dụng biện pháp nào là tốt để truyền tải thông tin và các thông ddiệp của mình tới các thị trường mà công ty đang hoặc có ý định tiến hành các hoạt động kinh doanh . Khi tiến hành tuyen truyền quảng cáo, các mức chi phí thông điệp, phương tiện và các biện pháp phát huy hiệu quả. Phải quả lý và thực hiện các biện pháp tuyên truyền quảng cáo một cách có hiệu quả và thống nhất nhằm hỗ trợ các mục tiêu kinh doanh và các mục tiêu chiến lược marketing của công ty. Các mục tiêu tuyen truyền quảng cáo của công ty phụ thwcj vào những phản ứng và hồi âm mà công ty nhận được từ khách hàng . Sau khi đã xác định được các hồi âm và phản ứng của khách hàng , công ty sẽ có thể xây dựng thông điệp thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng , đánh thức sự ham muốn và khiến khách hàng đi đến quýet định mua và tiến hành soạn thảo chương trình quảng cáo. *Soạn thảo chương trình quảng cáo. Để soạn thảo chương trình quảng cáo , công ty cần thông qua năm quyết định quan trọng là: đề ra nhiệm vụ, xây dựng ngân sách, lựa chọn thông tin, lựa chọn phương tiện truyền thông và đánh giá chương trình quảng cáo. - Đề ra nhiệm vụ: Công tác tuyên truyền quảng cáo thực sự chưa được triển khai sâu rộng . Công ty dường như chỉ được biết đến trong phạm vi các cổ đông vạ trên một số nghiệp vụ truyền thống như bảo hiểm xe cơ giới , bảo hiểm học sinh … Còn phần lớn người dân chưa biết đến nhiều. Để mở rộng thị trường, Pjico cần quảng cáo tên tuổi của mình cũng như các thành tích mà công ty đã đạt được; từ đó khẳng định vị thêt của mình, gây dựng tiềm thức của mọi người về một công ty bảo hiểm trẻ nhưng thành công. - Xây dựng ngân sách quảng cáo: Với nhiêm vụ đề ra, xây dựng ngân sách quảng cáo phải đảm bảo thực hiện nhiệm vụ . Trước tình hình hiện nay, ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm mới gia nhập vào thị trường nước ta đòi hỏi công tác tuyên truyền quảng cáo phải được triển khai sâu rộng trong quần chúng nhân dân để họ biết và hiểu thêm và các laọi sản phẩm hiện có củ công ty. Điều đó đoid hỏi chi phí dành cho quảng cáo sẽ tăng lên và dãn đén tình trạng mâu thuẫn với việc giảm phí bảo hiểm .Do đó tuỳ theo tình hình của công ty cũng như tính cấp thiết của việc quảng cáo mà có chính sách điều chỉnh cho hợp lý. - Lựa chọn thông tin: dựa vào những phản ứng, hồi âm của khách hàng; thông qua trò truyện trao đổi với người tham gia bảo hiểm, đại lý bảo hiểm, chuyên gia… để có thể thu thập được những thông tin cần thiết. Có thể thu thập thông tin thông qua các biện pháp sau: Đặt câu hỏi Trả lời câu hỏi của khách hàng Biết lắng nghe một cách có hiệu quả Thuyết phục khách hàng Điều tra… - Lựa chọn phương tiện thông tin: Lựa chọn thông tin để tiến hành quảng cáo hợp lý sẽ giúp cho công tác này đạt hiệu quả cao. Cần lựa chọn hình thức nào là do công ti quyết định. Đây là công cụ được công ty sử dụng nhiều trong tuyên truyền quảng cáo Ân phẩm thương mại Trang vàng của danh bạ điện thoại Báo dành cho người tiêu dùng Tạp chí dành cho người tiêu dùng Đài phát thanh truyền hình địa phương Đài phát thanh truyền hình trung ương Quảng cáo ngoài trời bằng Panô, ap phích… Đánh giá một chương trình quảng cáo Khi tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra xem xét chương trình đó và đánh giá chất lượng của nó. Để đánh gía một chương trình quảng cáo thông thường thực hiện việc giám sát tốc độ phát triển của công việc đặt ra qua việc xác định ảnh hưởng của quảng cáo, bằng việc kiểm tra các mục tiêu quảng cáo dài hạn và chương trình chi tiết ngắn hạn. Những chỉ tiêu kiểm tra sau khi thực hiện quảng cáo được sử dụng để đánh gía: Doanh thu Tỉ phần thị trường Chi phí quảng cáo Lợi nhuận Thái độ của người tiêu dùng Sức mạnh bán sản phẩm ảnh hưởng của quảng cáo Những phản ứng trở lại của thị trường Đánh giá hiệu quả là đảm bảo sự phát hiện tin nhanh nhạy, phân phối kịp thời cho những nhu cầu của nhiệm vụ quảng cáo, giúp cho nhà quản trị đưa ra những quyết định kịp thời, hành động đúng đắn. Tuy nhiên trong quá trình đánh gía sẽ gặp phải khó khăn trong giám sắt toàn bộ hiệu quả của quảng cáo, không phân tích đầy đủ của sức mạnh quảng cáo hoặc so sánh hoạt động của mình với đối thủ cạnh tranh. 2.3.2 Các công tác khác nhằm nâng cao hiệu quả của khâu khai thác Khai thác không chỉ bao gồm việc tiếp cận khách hàng để chào bán các sản phẩm của công ty và kết quả cua nó cũng không chỉ phụ thuộc vào công tác đó có triển khai tốt hay không mà còn phụ thuộc vào các chiến lược về sản phẩm, chiến lược giá cả, dịch vụ cho khách hàng sau khi mua hàng… Pjico có được lợi thế là có các cổ đông lớn tham gia bảo hiểm và công ty đã biết sử dụng lợi thế này. Song để nâng cao doanh thu của công ty thì việc mở rộng khai thác ra bên ngoài cổ đông là rất cần thiết và việc vận dụng các chiến lược là điều mà nhà quản trị của Pjico cần quan tâm thích đáng. Vận dụng chiến lược sản phẩm: Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm đặc biệt. Pjico hiện nay đã triển khai hơn 40 nghiệp vụ bảo hiểm và để cạnh tranh được trên thị trường buộc Pjico cần hoàn thiện các sản phẩm và dịch vụ hiện có, cung cấp cho khách hàng các sản phẩm có chất lượng cao nhất với mức phí phù hợp. Với những sản phẩm có chất lượng tốt hơn mà mức phí bảo hiểm bằng với các công ty bảo hiểm khác thì công ty sẽ chiếm lĩnh được nhiều khách hàng hơn từ đó tăng doanh thu hơn là việc công ty có ít khách hàng với một lượng hợp đồng có gía trị lớn hơn nhưng số lượng nhỏ không đảm bảo doanh thu. Tuy nhiên công ty cũng nên tập chung hoàn thiện các sản phẩm mà cho rằng khách hàng sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt nhất trên thị trường. Tất nhiên là họ sẵn sàng trả phí cao hơn để nhận được các sản phẩm và dịch vụ đó. Ví dụ như bảo hiểm tai nạn và trợ cấp phẫu thuật nằm viện, bảo hiểm tài sản cá nhân… Vận dụng chiến lược giá cả Nhiều khi khách hàng không biết phân biệt các sản phẩm bảo hiểm do các nhà bảo hiểm khác nhau cung cấp mà họ chỉ quan tâm đến sản phẩm của công ty nào có mức phí thấp. Với cách nhìn nhận về bảo hiểm của người Việt Nam như hiện nay thì chắc chắn rằng hầu hết mọi người đều quan tâm đến giá cả và uy tín của các công ty nhà nước. Đứng trước thực tế này đòi hỏi Pjico đi theo chiến lược giá cả là thuận lợi nhất. Điểm quan trọng quyết định sự thành công trong chiến lược này là số sản phẩm cung cấp và mức giá bán. Số sản phẩm cung cấp tăng lên đồng nghĩa với việc triển khai tốt các công tác có liên quan đến khai thác, còn việc giá bán với quy mô của doanh nghiệp thì e rằng sẽ gặp khó khăn. Đối với doanh nghiệp, các tổ chức tham gia bảo hiểm tại công ty trong một thời gian dài ( từ năm năm trở nên) nếu tái tục sẽ được giảm phí. Vận dụng chiến lược phục vụ Khách hàng khi quyết định tham gia bảo hiểm sẽ tham khảo ý kiến của nhiều người đã và đang tham gia bảo hiểm của Pjico và các công ty khác. Chính vì vậy phục vụ khách hàng kịp thời chu đáo là yêu cầu với bất kỳ một công ty bảo hiểm nào. Những người đã và đang tham gia mua bảo hiểm của công ty sẽ có những nhận xét rất chủ quan về chất lượng phục vụ của công ty họ không hề phân tích chất lượng phục vụ ra nhiều mặt, họ thường có khuynh hướng tập trung vào khâu yếu nhất của quá trình phục vụ để phê phán như: nhân viên bán bảo hiểm (nhất là các sản phẩm bảo hiểm quy định bắt buộc) có thái độ không hoà nhã cởi mở, việc trả bồi thường không kịp thời… và rồi họ chỉ trich, chê bai toàn bộ quá trình phục vụ đó chỉ vì lỗi ở khâu yếu nhất ấy. Do đó công ty cần phải đảm bảo tính nhất quán trong chiến lược phục vụ khách hàng. Để chiến lược này triển khai có hiệu quả cần: - Xây dựng đội ngũ đại lý bán bảo hiểm lịch sự, nhiệt tình, chu đáo. yêu cầu nhân viên phải duy trì mức phục vụ tốt đều như nhau trong bất kỳ thời gian nào, bất kỳ ở đâu và bất kỳ khách hàng nào. - Giải quyết nhanh chóng những vụ tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm - Thực hiện chế độ khen thưởng phù hợp với những nhân viên được nhiều khách hàng nhận xét tôt… Việc triển khai tốt nghiệp vụ bảo hiểm học sinh sẽ là một hình thức quảng cáo vừa hiệu quả lại không tốn kém. Bởi nếu công ty triển khai nghiệp vụ này tốt sẽ gây được uy tín với phụ huynh học sinh, từ đó sẽ tác động tới người thân bạn bè, gia đình… Công tác đầu tư tài chính Nếu công ti hoàn thành tốt công tác khai thác của mình mà lượng vốn thu về không được đầu tư thích đáng thì nó sẽ làm cho hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty giảm đi đáng kể. Do dó công ty cần xây dựng cơ chế đầu tư đối với các lĩnh vực đầu tư như hình thức góp vốn vào các doanh nghiệp khác, cho vay theo pháp luật ngân hàng và đầu tư bất động sản, kinh doanh chứng khoán và tiền gửi ngân hàng. Hiện nay thì hình thức đầu tư chủ yếu là gửi tiền vào các ngân hàng thương mại để hưởng lãi(chiếm trên 50%) sau đó là kinh doanh chứng khoán – công cụ đầu tư quan trọng thứ hai của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam. Nâng cao hiệu quả đánh gía rủi ro. Hiện nay công tác đánh gía rủi ro của các nghiệp vụ bảo hiểm của công ti có thể nói là rất tốn kém, bởi công ti chưa có bộ phận giám định, hầu hết các đại lý phải đảm đương mọi công việc từ khâu khai thác đến bồi thường tổn thất. Tất nhiên để xây dựng một đội ngũ giám định viên bảo hiểm không thể không tránh khỏi tốn kém nhưng bù lại lại tránh được những chi phí đi thuê giám định bên ngoài, đánh gía chính xác rủi ro ban đầu và giải quyết đúng tình hình hiện có của đối tượng bảo hiểm từ đó xác định chính xác những rủi ro được bảo hiểm, những rủi ro loại trừ tránh được tình trạng trục lợi bảo hiểm của người tham gia; quan trọng hơn nữa đó là việc sẽ rất gây được uy tín với khách hàng. Vậy nên chăng trong thời gian tới công ty có thể triển khai thêm bộ phận giám định bảo hiểm để vừa tiết kiệm được chi phí lại vừa nâng cao được trình độ cho đội ngũ giám định… Ngoài ra công ty cần phải tổ chức hội nghị khách hàng nhằm giúp họ hiểu biết thêm về công ty, từ đó quảng bá cho công ty dẫn tới khả năng khai thác cả trong và ngoài ngành. Như vậy công ty nên tổ chức những hội nghị cuối mỗi quý để đánh giá tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh bảo hiểm trong quý và cùng nhau phân tích rút kinh nghiệm trong quá trình khai thác của công ty. Đồng thời nên tiếp tục có những khuyến khích vật chất tốt hơn đối với khách hàng thường xuyên tham gia bảo hiểm mà ít sảy ra tổn thất. Thiết nghĩ điều này cũng sẽ có tác dụng tích cực tới tâm lý khách hàng, là động lực thúc đẩy họ mua sản phẩm bảo hiểm của công ty và là sự gắn bó giữa nhà bảo hiểm – người tham gia bảo hiểm ngày một khăng khít hơn. Kết luận Qua quá trình nghiên cứu ta thấy công tác khai thác là một trong những khâu quan trọng của chu trình một nghiệp vụ bảo hiểm . Khai thác có kết quả sẽ là điều kiện để công ty có được doanh thu cao. Để có kết quả tốt, công ty phải làm việc có hiệu quả ở mọi khâu, các khai thác viên bảo hiểm đã hết sức năng động , nhiệt tình và sáng tạo. Song dù rất cố gắng nhưng công ty vẫn không thể không tránh khỏi những khó khăn, vướng mắc cần có thời gian để khắc phục dần. Bảo hiểm là một ngành mới ở nước ta và tiềm năng của nó còn sất lớn nhưng việc cạnh tranh giữa các công ty sẽ ngày càng quyết liệt bởi ngày càng có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tham gia vào thị trường , kể cả doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài. Để Pjico tồn tại và ngày một phát triển hơn nữa, nâng cao chất lượng của công tác khai thác sẽ tạo được cho khách hàng ấn tượng tốt đẹp ngay từ việc gặp gỡ ,tiếp xúc đầu tiên. Tài liệu tham khảo -Giáo trình kinh tế bảo hiểm -Các tạp trí bảo hiểm -Các báo cáo tổng hợp và tài liệu thống kê của công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex