Chuyên đề Thực trạng và giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển của Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội)

u¶ cuèi cïng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh dÞch vô mµ C«ng ty ®em l¹i. Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy doanh thu t¨ng nhiÒu qua c¸c n¨m nh­ng lîi nhuËn l¹i t¨ng chËm, thËm chÝ lµ gi¶m. N¨m 2000 lîi nhuËn t¨ng 273% so víi n¨m 1998 vµ gi¶m 14,6% so víi n¨m 1999. Cïng víi sù t¨ng doanh thu th× yÕu tè chi phÝ vËn t¶i mµ C«ng ty ph¶i thanh to¸n còng gia t¨ng. Gi¸ x¨ng dÇu trong nh÷ng n¨m qua t¨ng cao lµm chi phÝ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i t¨ng. §Æc biÖt n¨m 2000 võa qua tµu PASIFIC FALCON gÆp sù cè do ®©m ph¶i san h« g©y thiÖt h¹i cho C«ng ty. MÆc dï doanh thu n¨m 2000 t¨ng 48,3% so víi n¨m 1999 nh­ng lîi nhuËn l¹i gi¶m 14,6% so víi n¨m 1999. Nh­ vËy C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p chÝnh s¸ch ®Ó gi¶m chi phÝ nh»m t¨ng lîi nhuËn t­¬ng xøng hoÆc cao h¬n tû lÖ t¨ng doanh thu trong nh÷ng n¨m tíi. Ch­¬ng II Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing t¹i C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) Nãi mét c¸ch tæng qu¸t, C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) ®· thùc hiÑn c¸c ho¹t ®éng Marketing trong qu¸ tr×nh kinh doanh dÞch vô trong mÊy n¨m qua. Tuy nhiªn do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cßn h¹n hÑp còng nh­ nhËn thøc vÒ vai trß cña Marketing ch­a ®óng møc. Do ®ã ho¹t ®éng ma cña C«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ, kh«ng ®­îc tæ chøc lËp kÕ ho¹ch mét c¸ch thèng nhÊt theo mét ch­¬ng tr×nh hÖ thèng. Nh÷ng ho¹t ®éng Marketing ®ã chØ dõng l¹i ë nh÷ng ho¹t ®éng riªng lÎ, ch­a liªn kÕt víi nhau ®Ó t¹o ra mét søc m¹nh tæng hîp. I. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. Thùc tÕ lµ C«ng ty ch­a cã mét cuéc nghiªn cøu chÝnh thøc nµo vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng nh­ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ng c¸c ho¹t ®éng nµy còng ®­îc ban gi¸m ®èc, c¸c phßng ban nh­ phßng giao nhËn vËn chuyÓn vµ phßng vËn t¶i thuª tµu quan t©m. Kh«ng cã phßng ban Marketing riªng biÖt, c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu ®Õn c¸c yÕu tè m«i tr­êng, kh¸ch hµng ®­îc coi lµ nhiÖm vô cña c¸c c¸ nhaan vµ phßng ban trªn. Ban gi¸m ®èc vµ c¸c tr­ëng phßng cã nhiÖm vô xem xÐt nhu cÇu thÞ tr­êng, sù thay ®æi nhu cÇu kh¸ch hµng theo thêi gian, theo mïa vô, vµo c¸c dÞp lÔ tÕt, quan t©m tíi sù thay ®æi gi¸ c­íc vËn t¶i, gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, còng nh­ c¸c ch­¬ng tr×nh nh»m thu hót kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. Tõ ®ã ban gi¸m ®èc sÏ cã nh÷ng kÕ ho¹ch cô thÓ vµ quyÕt ®Þnh kÞp thêi, th­c hiÖn viÖc häc tËp rót kinh nghiÖm tõ c¸c C«ng ty kh¸c, còng nh­ ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p ®èi phã víi ®èi thñ c¹nh tranh vµ phï hîp víi sù biÕn ®æi cña nhu cÇu thÞ tr­êng. Nh­ng nhiÖm vô chÝnh yÕu cña ban gi¸m ®èc lµ khai th¸c vµ t×m ng­êi cung øng dÞch vô cho C«ng ty. Ban gi¸m ®èc t×m hiÓu ph©n tÝch, so s¸nh c¸c nhµ cung øng kh¸c nhau... ®Ó t×m ra nhµ cung øng ®¹t tiªu chuÈn, chÊt l­îng... ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu phong phó vÒ chñng lo¹i hµng ho¸ cÇn chuyªn chë c¶ kh¸ch hµng. Vµ tÊt nhiªn gi¸ c­íc mµ C«ng ty sö dông ph­¬ng tiÖn vËn t¶i cña nhµ cung øng ph¶i ®¶m b¶o lîi nhuËn khi cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng. V× vËy ®Ó ho¹t ®éng cung cÊp dÞch vô vËn t¶i biÓn ®¹t hiÖu qu¶ cao trong nh÷ng n¨m tíi. C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng, x©y dùng kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc, ch­¬ng tr×nh Marketing cã quy m« vµ tæ chøc cô thÓ ®Ó cã nh÷ng thay ®æi cho phï hîp víi thÞ tr­êng, nhu cÇu kh¸ch hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh theo h­íng cã lîi cho C«ng ty. II. ThÞ tr­êng môc tiªu. Sau khi ®· t×m hiÓu, ph©n tÝch thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn, cïng víi chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ môc tiªu mµ C«ng ty mÑ giao cho. C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh t¹i Hµ Néi) ®· tËp trung khai th¸c thÞ tr­êng miÒn B¾c víi tuyÕn ®­êng néi ®Þa (gi÷a c¸c c¶ng víi nhau) vµ bé phËn vËn t¶i thuª tµu phô tr¸ch. Thu nhËp tõ c¸c tuyÕn néi ®Þa lµ rÊt cao vµ lµ doanh thu chÝnh cña C«ng ty. Kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ b»ng c¸c tuyÕn n«i ®Þa chñ yÕu tËp trung ë cac khu c«ng nghiÖp, c¸c tØnh gÇn Hµ Néi víi quy m« s¶n xuÊt lín nh­: - Nhµ m¸y xi m¨ng Hoµng Th¹ch - Qu¶ng Ninh. - Nhµ m¸y xi m¨ng Chinfon H¶i Phßng. - Mhµ M¸y xi m¨ng Bót S¬n - Hµ nam. - Tæng C«ng ty than. - Nhµ m¸y giÊy B·i b»ng. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. S¶n phÈm cña hä kh«ng ph¶i cho tiªu dïng cuèi cïng mµ cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt tiÕp theo. Nhu cÇu vËn chuyÓn cña nhãm kh¸ch hµng nµy rÊt lín vµ th­êng xuyªn. C«ng ty cÇn ph¶i khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng vµ cã nh­ng chÝnh s¸ch ­u ®·i cho kh¸ch hµng. §èi víi tuyÕn ®­êng biÓn quèc tÕ, C«ng ty cung cÊpdv vËn chuyÓn hµng nguyªn c«ng vµ hµng lÎ tíi tÊt c¶ c¸c n­íc trªn thÕ giíi th«ng qua mét ®¹i lý ë Singapore. Kh¸ch hµng cña C«ng ty lµ c¸c nhµ xuÊt nhËp khÈu tËp trung ë c¸c khu ®« thÞ nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng... Trong ®ã Hµ Néi lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng mµ C«ng ty ®ang khai th¸c. N¬i tËp trung mét sè l­îng lín kh¸ch hµng vµ cã trô së chÝnh cña C«ng ty t¹o thuËn lîi cho viÖc giao dÞch víi kh¸ch hµng. Doanh thu cho nhãm kh¸ch hµng nµy t¹o ra chiÕm mét phÇn ®¸ng kÓ trong tæng doanh thu cña C«ng ty vµ ngµy mét gia t¨ng. Nhãm kh¸ch hµng nµy do phßng giao nhËn vËn t¶i phô tr¸ch. III. C¸c chÝnh s¸ch c«ng cô. 1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. HiÖn nay C«ng ty cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng vËn chuyÓn néi ®Þa víi khèi l­îng hµng ho¸ lín (nguyªn tµu hoÆc ghÐp tµu) vµ kh¸ch hµng lµ nhµ xuÊt nhËp khÈu nhá (hµng nguyªn c«ng hoÆc hµng lÎ). C«ng ty cung cÊp dÞch vô vËn chuyÓn hµng ho¸ cho hai nhãm kh¸ch hµng trªn lµ nh÷ng c¸ nh©n hay tæ chøc víi bÊt cø lo¹i hµng ho¸ nµo mµ nhµ n­íc cho phÐp ®­îc vËn chuyÓn. Nh­ vËy chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a cã sù tËp trung cho mét lo¹i hµng hay s¶n phÈm chñ ®¹o. Trong khi hµng ho¸ cña nhãm kh¸ch hµng vËn chuyÓn néi ®Þa lµ rÊt ®a d¹ng nh­ vËn chuyÓn dÇu khÝ, than ®¸, xi m¨ng, clinker... Mçi mét nhãm hµng ho¸ kh¸c nhau ®ßi hái tµu chuyÓn chë cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kü thuËt kh¸c nhau nh­: tµu chë dÇu, tµu chë container, tµu chë hµng rêi... MÆc dï trong t×nh h×nh hiÖn nay lµ rÊt quam träng ®èi víi C«ng ty. Nh­ng kh«ng ph¶i lóc nµo C«ng ty còng ®¸p øng d­îc hÕt c¸c nhu cÇu vËn chuyÓn cña kh¸ch hµng trong khi n¨ng lùc vËn chuyÓn ®éi tµu cña C«ng ty mÑ cã h¹n. Cßn nhiÒu khã kh¨n vÒ vèn cho ®Çu t­ ®éi tµu míi cã ®Æc ®iÓm tÝnh n¨ng kü thuËt phï hîp víi nhu cÇu vËn chuyÓn cña kh¸ch hµng. Trong nhiÒu tr­êng hîp C«ng ty ®· bÞ kh¸ch hµng ph¹t v× vi ph¹m hîp ®ång do tµu vËn chuyÓn kh«ng ®ñ träng t¶i nh­ ®· quy ®Þnh. NÕu C«ng ty kh«ng ho¹ch ®Þnh cho m×nh mét chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm môc tiªu. Mét danh môc hµng ho¸ còng nh­ träng t¶i tèi ®a cho phÐp C«ng ty ký kÕt víi kh¸ch hµng th× sÏ ¶nh h­ëng lín tíi sù ph¸t triÓn trong t­¬ng lai cña C«ng ty vµ ¶nh h­ëng tíi chÊt lùng cung øng dÞch vô, tíi doanh thu uy tÝn cña C«ng ty. Trong nhiÒu tr­êng hîp kh¶ n¨ng cung øng cña C«ng ty lµ kh«ng cã, nh­ng ®Ó gi÷ mèi lµm ¨n víi b¹n hµng. C«ng ty ph¶i ®i thuª tµu cña C«ng ty kh¸c vµ cã khi cßn chÊp nhËn thua lç. V× vËy ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh dÞch vô cña C«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao th× viÖc lËp kÕ ho¹ch, x¸c ®Þnh ®­îc c¸c s¶n phÈm môc tiªu sÏ lµ rÊt cÇn thiÕt. MÆc dï lµ mét c«ng ty cung cÊp dÞch vô vËn t¶i biÓn. Qu¸ tr×nh hay chøc n¨ng vËn chuyÓn hµng ho¸ chÝnh lµ tõ c¶ng ® c¶ng. Song ®Ócho s¶n phÈm dÞch vô cña C«ng ty ®­îc hoµn h¶o, tho¶ m·n nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ cña kh¸ch hµng. C«ng ty liªn kÕt víi mét sè C«ng ty vËn chuyÓn ®­êng bé ®Ó t¹o ra mét dÞch vô vËn chuyÓn khÐp kÝn theo quy tr×nh: Kho ® c¶ng ®i ® c¶ng ®Õn ® kho. Víi dÞch vô nµy, C«ng ty d· t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng tËp trung vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, gi¶m bít chi phÝ, thêi gian vµ nh÷ng thñ tôc giÊy tê kh¸c do kh«ng cã chuyªn m«n, kh«ng ph¶i ký kÕt hîp ®ång víi nhiÒu nhµ cung øng. Nh­ vËy tuú theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng mµ C«ng ty sÏ cung øng c¸c dÞch vô vËn chuyÓn hµng ho¸ kh¸c nhau. Tuy nhiªn lo¹i h×nh nµy vÉn ch­a ®­îc sö dông nhiÒu. Nãi chung chÊt l­îng dÞch vô cña C«ng ty trong mÊy n¨m qua lµ kh¸ tèt, t¹o ®­îc lßng tin, tr¸ch nhiÖm víi kh¸ch hµng. Bªn c¹nh viÖc ®¶m b¶o vÒ thêi giam giao hµng, sè l­îng hµng ®Çy ®ñ. C«ng ty cßn tæ chøc c¸c dÞch vô hç trî cho c¸c chuýen hµng nh­ dÞch vô ®ãng hµng, dÞch vô bãc xÕp gióp kh¸ch hµng gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n khi cã sù cè vÒ hµng ho¸. C«ng ty lu«n nç lùc hoµn thµnh tr¸ch nhiÖm, nghÜa vô cña m×nh sao cho dÞch vô cung øng cho kh¸ch hµng lµ tèt nhÊt. Tuy nhiªn sù cè tµu PASIFIC FALCON ®©m ph¶i san h« ngoµi biÓn vµo cuèi n¨m 2000 võa qua ®· g©y thiÖt h¹i vµ ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña C«ng ty. MÆc dï C«ng ty ®· cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¶i ph¸p kÞp thêi ®èi víi kh¸ch hµng ngay sau khi cè x¶y ra. 2. ChÝnh s¸ch gi¸: HiÖn t¹i C«ng ty kh«ng cã mét chÝnh s¸ch gi¸ cô thÓ cho mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã. §èi víi kh¸ch hµng lµ nhµ xuÊt nhËp khÈu cã hµng ho¸ lµ nguyªn c«ng hoÆc hµng lÎ th× th«ng th­êng gi¸ c­íc chØ cè ®Þnh trong vßng mét th¸ng, sang th¸ng sau sÏ cã sù ®iÒu chØnh ®«i chót hoÆc kh«ng thay ®æi. Møc gi¸ C«ng ty ®­a ra cho nhãm kh¸ch hµng nµy phô thuéc vµo sù thay ®æi cña h·ng tµu. Trªn c¬ së ®ã, tuú theo nhu cÇu vËn chuyÓn cña kh¸ch hµng nh­ tõ c¶ng H¶i Phßng ®i Singapore råi ®Õn mét c¶ng nµo ®ã trªn thª giíi hoÆc tõ n­íc ngoµi vËn chuyÓn vÒ trong n­ícth× C«ng ty sÏ ®­a ra møc gi¸ cô thÓ cho mét ®¬n vÞ hµng ho¸ tèi thiÓu sau khi ®· th­¬ng l­îng víi ®¹i lý tµu biÓn. §èi víi kh¸ch hµng vËn chuyÓn néi ®Þa: Dùa trªn khèi l­îng hµng ho¸ cÇn vËn chuyÓn tuyÕn ®­êng vËn chuyÓn vµ chñng lo¹i hµng ho¸, bé phËn vËn t¶i thuª tµu sÏ tÝnh to¸n c¸c møc chi phÝ cã liªn quan, bao gåm: c­íc bèc xÕp, dì t¹i c¶ng ®i c¶ng ®Õn, c­íc vËn t¶i ®­êng biÓn, b¶o hiÓm hµng ho¸, chi phÝ gi¸m ®Þnh hµng ho¸ t¹i c¶ng ®i vµ c¶ng ®Õn, chi phÝ ¸p t¶i, b¶o qu¶n hµng ho¸ vµ c¸c chi phÝ kh¸c... Céng víi phÇn l·i mµ C«ng ty h­ëng khi cung cÊm dÞch vô. C«ng ty sÏ cã møc c­íc phÝ cô thÓ cho l« hµng mµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn. Víi mçi lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau vµ mçi kh¸ch hµng kh¸c nhau sau khi d· tÝnh to¸n møc chi phÝ ph¶i tr¶ céng víi phÇn l·i ®­îc h­ëng. C«ng ty sÏ tiÕn hµnh ®µm ph¸n víi kh¸ch hµng®Ó nhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò c¹nh tranh gay g¾t trong thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. C«ng ty míi thµnh lËp víi tØ phÇn thÞ tr­êng ch­a lín. Nªn trong qu¸ trr×nh th­¬ng l­îng C«ng ty nªn cã nh÷ng ®iÒu chØnh gi¸ ®Ó giµnh ®­îc quyÒn vËn chuyÓn. Nh­ vËy, viÖc tÝnh gi¸ c­íc vËn chuyÓn hµng ho¸ còng gièng nh­ c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô kh¸c, viªc x¸c ®Þnh gi¸ còng dùa trªn c¸c yÕu tè sau: + Gi¸ c­íc vËn chuyÓn ph¶i ®¶m b¶o tÝnh cã l·i. + Gi¸ dùa trªn nhu cÇu thÞ tr­êng. + Gi¸ ph¶i ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña hµng. + Gi¸ ph¶i ®¶m b¶o cho c¹nh tranh. C«ng ty còng lu«n cã nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau cho c¸c kh¸ch hµng. Tuú theo môc tiªu cña C«ng ty, kh¸ch hµng lµ nh÷ng b¹n hµng ®· lµm ¨n l©u dµi víi C«ng ty hay lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi. Khi C«ng ty míi ®­îc thµnh lËp, ngoµi mét sè kh¸ch hµng ®­îc C«ng ty mÑ uû th¸c , C«ng ty hoµn toµn míi l¹ víi kh¸ch hµng miÒn B¾c. Thuéc diÖn sinh sau, ®Î muén vµ trong thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, C«ng ty ph¶i thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ thÊp nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng mÆc dï C«ng ty ph¶i bï lç hoÆc kh«ng cã l·i cho nh÷ng chuyÕn hµng ®ã. Víi kh¸ch hµng quen thuéc, kh¸ch hµng vËn chuyÓn víi sè l­îng hµng ho¸ lín C«ng ty cã nh÷ng ­u tiªn gi¸ nh­ ®Æt gi¸ thÊp, chiÕt gi¸ t¹o ra mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng. Tuy nhiªn trong thùc tÕ khi ®­a ra møc gi¸, C«ng ty dùa trªn møc gi¸ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. ViÖc tÝnh gi¸ theo møc gi¸ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng sÏ ®¶m b¶o tÝnh c¹nh tranh. Møc gi¸ mµ C«ng ty ®­a ra sÏ khj«ng cao h¬n víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c, do ®ã xÐt vÒ yÕu tè gi¸ c¶ th× c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh sÏ kh«ng c¹nh tranh víi nhau. §iÒu nµy rÊt cã lùi cho C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp míi thµnh lËp, thÕ vµ lùc cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng cßn yÕu. Møc gi¸ trung b×nh lµ møc gi¸ ®· ®­îc c¸c C«ng ty cã uy tÝn vµ chç ®øng trªn thÞ tr­êng ®­a ra, víi møc gi¸ nµy C«ng ty ®· cã mét phÇn lîi nhu©n. Nh­ vËy C«ng ty chØ cÇn kiÓm tra l¹i c¸c yÕu tè chi phÝ vµ lîi nhuËn ®­îc h­ëng mµ kh«ng ®­îc h­ëng mµ ph¶i chi phÝ nhiÒu vÒ ng­êi vµ thêi gian cho viÖc ®Þnh gi¸. 3. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp. Ngµy nay, yÕu tè xóc tiÕn hçn hîp trë nªn quan träng h¬n trong mét chiÕn l­îc Marketing, yÕu tè ®ã còng ®­îc c¸c doanh nghiÖp sö dông ngµy cµng nhiÒu. §Æc biÖt gÇn ®©y d­íi søc Ðp cña c¹nh tranh, c¸c C«ng ty kinh doanh dÞch vô vËn t¶i biÓn å ¹t sö dông c«ng cô xóc tiÕn hç hîp ®Ó thu hót kh¸ch hµng. Tuú thuéc vµo ho¹t ®éng, vµo kh¶ n¨ng mµ quy m« cña c«ng cô nµy ë c¸c C«ng ty khac nhau lµ kh¸c nhau. T¹i C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi), do c¸c nguyªn nh©n nh­ quy m« hÑp, kh¶ n¨ng tµi chÝnh kh«ng m¹nh nªn ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña C«ng ty chØ mang tÝnh ®¬n lÎ, tù ph¸t, kh«ng cã quy m«, chiÕn l­îc nhÊt qu¸n nªn hiÖu qu¶ mang l¹i kh«ng cao. Thø nhÊt lµ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: C«ng ty míi chØ tiÕn hµnh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o b»ng c¸ch göi mét th«ng ®iÖp qua m¸y fax cho kh¸ch hµng (c¸c c¬ së s¶n xuÊt, C«ng ty xuÊt nhËp khÈu...) ®Ó giíi thiÖu vÒ h×nh ¶nh cña C«ng ty, vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. MÆc dï quy m« cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nµy ch­a lín, sè l­îng th«ng ®iÖp göi cho kh¸ch hµng nhá. Nh­ng ®©y lµ ho¹t ®éng rÊt cÇn thiÕt ®Ó C«ng ty t¸c ®éng tíi kh¸ch hµng môc tiªu. C«ng ty ch­a cã nh÷ng chiÕn dÞch qu¶ng c¸orÇm ré trªn b¸o chÝ, tê r¬i ®Ó giíi thiÖu cho kh¸ch hµng cho nªn kh¸ch hµng cña C«ng ty chØ lµ do sù giíi thiÖu hay lµ kÕt qu¶ cña cuéc t×m kiÕm mang tÝnh c¸ nh©n hoÆc lµ do sù giíi thiÖu, m«i giíi tõ C«ng ty mÑ. Ngoµi ra, chÝnh c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cña C«ng ty ty mÑ trªn b¸o kinh tÕ, b¸o ®Çu t­ còng ®· cã nh÷ng ­u ¸i nhÊt ®Þnh cho C«ng ty nh­ giíi thiÖu ®Þa ®iÓm vµ ngµnh nghÒ cña C«ng ty. Trong khi thÞ tr­êng kh¸ch hµng cña C«ng ty ch­a lín. T×nh h×nh c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng lµ rÊt gay g¾t. C«ng ty ph¶i cã nh÷ng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o thiÕt thùc h¬n nh»m giíi thiÖu vµ thu hót kh¸ch hµng. Qu¶ng c¸o lµ ho¹t ®éng rÊt tèn kÐm C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch vµ thiÕt lËp mét ng©n s¸ch qu¶ng c¸o ®Ó co¸ thÓ triÓn khai vµ tiÕn hµnh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o qua c¸c ph­¬ng tiÖn nh»m l«i cuèn kh¸ch hµng. Thø hai lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n: C«ng ty còng ®· thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh gi¶m gi¸, chiÕt khÊu cho nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc, kh¸ch hµng cã khèi l­îng hµng ho¸ lín. C«ng ty còng ®· cã nh÷ng hç trî cho kh¸ch hµng gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hµng ho¸ hoÆc khi lµm c¸c thñ tôc cã liªn quan... Tuy nhiªn gièng nh­ qu¶ng c¸o, ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hay kÝch thÝch tiªu thô cña C«ng ty kh«ng ®­îc tæ chøc mét c¸ch quy m«, kÕ ho¹ch mµ ®¬n lÎ thiÕu hiÖu qu¶. Thø 3 lµ ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp: Lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh dÞch vô vËn t¶i dÞch vô vËn t¶i biÓn, kh¸ch hµng tham gia vµo thÞ tr­êng kh«ng lín vµ rÊt ®Æc tr­ng v× vËy ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp lµ c«ng cô chÝnh ®Ó C«ng ty t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ tiªu thô dÞch vô cña C«ng ty. C«ng ty lu«n chñ ®éng t×m kiÕm vµ trß chuyªn víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng t¹o ra mèi quan hÖ, sù quan t©m tíi kh¸ch hµng h»m môc ®Ých cuèi cïng lµ kh¸ch hµng sÏ tiªu thô dÞch vô cña C«ng ty. Ho¹t ®éng nµy C«ng ty thùc hiÖn rÊt hiÖu qu¶ cho c¶ bé phËn giao nhËn vËn chuyÓn vµ bé ph©n vËn t¶i thuª tµu. Tuy nhiªn sù nhËn thøc cña c¸c thµnh viªn trong C«ng ty kh¸c nhau, c¸c c¸ nh©n tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty thùc hiÖn ho¹t ®éng nµy theo ý thøc c¸ nh©n ch­a ®­îc huÊn luyÖn vµ qu¸n triÖt chÆt chÏ v× vËy mµ cßn nhiÒu tr­êng hîp kh«ng t¹o ®­îc sù thuyÕt phôc víi kh¸ch hµng. Thø tu lµ ho¹t ®éng quan hÖ cña c«ng chóng: Ho¹t ®éng cã ý nghÜa nhÊt ®ã lµ viÖc ®¨ng t¶i trªn b¸o chÝ vÒ sù thµnh c«ng, hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Còng nhê sù ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh cung cÊp dÞch vô vµ th¸i ®é ©n cÇn, lÞch sù v¨n minh cña c«ng nh©n trong qu¸ tr×nh lµm viÖc. Ngoµi ra ban l·nh ®¹o C«ng ty còng tÝch cùc víi c¸c ho¹t ®éng nh­ ñng hé ®ång bµo b·o lôt, tham gia vµo c¸c ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng mang tÝnh chÊt x· héi nh»m cæ vò cho tªn tuæi, uy tÝn cña C«ng ty. 4. ChÝnh s¸ch con ng­êi. Ngµy nay hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp thµnh c«ng lµ nh÷ng doanh nghiÖp biÐt ®¸nh gi¸ ®óng tÇm quan träng cña nguån nh©n lùc. V× tÊt c¶ mäi ho¹t ®éng, mäi kÕ ho¹ch chiÕn l­îc ®Òu xuÊt ph¸t tõ lùc l­îng nµy cña C«ng ty. §èi víi doanh nghiÖp vËn t¶i biÓn, yÕu tè con ng­êi còng rÊt quan träng vµ lu«n ®­îc ®Ò cao, nã ¶nh h­ëng tíi viÖc nghiªn cøu t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, t×m ®­îc nguån cung cÊp dÞch vô tèt, gi¸ c¶ phï hîp thóc ®Èy qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh tiªu dïng dÞch vô cña kh¸ch hµng b»ng th¸i ®é tËn t×nh gÝup ®ì, t­ vÊn tiªu dïng dÞch vô... §èi víi C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) ho¹t ®éng trong bèi c¶nh c¹nh tanh gay g¾t ngµy nay, viÖc xem xÐt ®¸nh gi¸ nguån nh©n lùc cña C«ng ty lµ rÊt cÇn thiÕt. §¸nh gi¸ nguån nh©n lùc cña C«ng ty vÒ c¸c mÆt: møc ®é phï hîp cña ngµnh nghÒ, trißnh ®é chuyªn m«n, b»ng cÊp vµ nhËn thøc cña c«ng nh©n viªn vÒ vÊn ®Ò c¹nh tranh. * Thø nhÊt lµ vÒ møc ®é phï hîp ngµnh nghÒ. HiÖn t¹i C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) cã tæng céng 14 c¸n bé c«ng nh©n viªn trong ®ã sè lao ®éng n÷ lµ 7 chiÕm 50%. §a sè c¸c c¸n bé c«ng nh©n vieen cña C«ng ty tuæi ®êi cßn trÎ cã søc lao ®éng tèt do vËy ®ã lµ ®iÓm m¹nh cña C«ng ty. Do ®Æc thï cña tõng dÞch vô , yªu cÇu tÝnh chÊt c«ng viÖc, ban l·nh ®¹o ®· bè trÝ c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm viÖc ë c¸c phßng ban theo giíi tÝnh. VÝ dô nh­ bé phËn vËn t¶i thuª tµu chØ cã mét n÷ giíi trong tæng sè 4 ng­êi lµm c«ngm t¸c l­u tr÷ v¨n phßng, tham gia so¹n th¶o hîp ®ång vµ theo dâi kh¸ch hµng. Sè cßn l¹i tham gia vµo viÖc ho¹ch ®Þnh tæ chøc theo dâi qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hµng ho¸. Kh¸ch hµng cña bé phËn nµy c¸c tæ chøc cã nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ néi ®Þa. Cã hµng ho¸ ë c¸c tØnh xa trô së cña C«ng ty. V× vËy khi thùc hiÖn mét hîp ®ång vËn chuyÓn hµng ho¸ cho kh¸ch hµng c¸n bé cña phßng vËn t¶i thuª tµu ph¶i xuèng tËn c¬ së ®Ó kiÓm ®Õm ®Ó lµm thñ tôc giÊy tê dÓ giao cho chñ tµu. Cã khi c«ng viÖc kÐo dµi hµng tuÇn hµng th¸ng do vËy c¸n bé lµ nam giíi phô trc¸ch c«ng viÖc nµy sÏ phï hîp h¬n. Ng­îc l¹i phßng giao nhËn vËn chuyÓn cung cÊp dÞch vô cho c¸ nh©n tæ chøc lµ c¸c nhµ xuÊt nhËp khÈu cã c¬ së hay trô së lµm viÖc ë c¸c trung t©m ®« thÞ n¬i mµ C«ng ty lµm viÖc thuËn loùi cho qu¸ tr×nh ®i l¹i tiÕp xóc trao ®æi víi kh¸ch hµng th× viÖc bã trÝ lao ®éng n÷ lµm viÖc lµ hoµn toµn phï hîp. N÷ giíi th­êng lµ ng­êi nhÑ nhµg tÝnh tÕ h¬n nam giíi trong viÖc ®o¸n biÕt t©m lý kh¸ch hµng,. Sù t¸c ®éngcña n÷ giíi dÔ ®­îc kh¸ch hµng (c¶ nam giíi vµ n÷ giíi) tin t­ëng vµ chÊp nhËn. * Thø hai lµ vÒ tr×nh ®é b»ng cÊp, tr×nh ®é chuyªn m«n: Ta cã b¶ng sè liÖu thèng kª c¬ cÊu lao ®éng cña C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi). Chøc danh Sè l­îng Tr×nh ®é Gi¸m ®èc 1 §¹i häc Phã gi¸m ®èc 1 §¹i häc Phßng giao nhËn vËn chuyÓn 4 §¹i häc Phßng vËn t¶i thuª tµu 4 §¹i häc Phßng kÕ to¸n 2 1 §¹i häc, 1 cao ®¼ng §¹i diÖn cña C«ng ty 2 §¹i häc Tæng céng 14 Nh­ vËy trong tæng sè 14 c¸n bé c«ng nh©n viªn cã 13 ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm 92,8% tæng sso lao ®éng. Tû lÖ nµy lµ kh¸ cao trong mét C«ng ty. §Æc biÖt ë c¸c vÞ trÝ quan träng nh­ Gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc, c¸c tr­ëng phßng ®Òu cã b»ng ®¹i häc lo¹i ­u. CHØ duy nhÊt mét ng­êi ë phßng kÕ to¸n cã tr×nh ®é cao ®¼ng phô tr¸ch l­u tr÷ vµ c«ng t¸c v¨n phßng. Cã thÓ nãi r»ng C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi h¸nh Hµ Néi) hoµn toµn tù hµo vÒ ®éi ngò lao ®éng cña m×nh. Hä lµ nh÷ng con ng­êi nhiÖt t×nh n¨ng ®éng trong c«ng viÖc, cã kh¶ n¨ng lµm viÖc ®éc lËp. §Æc biÖt lµ kh¶ n¨ng giao tiÕp b»ng tiÕng Anh cña c¸c thµnh viªn rÊt tèt, t¹o thuËn lîi cho viÖc ký kÕt hîp ®ång vµ më réng thÞ tr­êng kh¸ch hµng n­íc ngoµi trong qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. * Thø ba lµ vÒ nhËn thøc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn víi vÊn ®Ò c¹nh tranh. PhÇn lín c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty ®Òu ý thøc ®­îc vaasn ®Ò c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng hiÖn nay ®Æc biÖt lµ c¸c ®èi thñ trong ngµnh. §iÒu nµy cã ý nghÜa quan träng trong qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô cña C«ng ty. Tuy nhiªn sù nhËn thøc nµy chØ mang tinh chÊt ®¬n thuÇn c¸ nh©n. Trong qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng, c¸n bé c«ng nh©n viªnhu cÇu cña C«ng ty ®Òu nhËn thÊy ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh sö dông c«ng cô chÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ cã nh÷ng ph¶n øng nhÊt ®Þnh ®Ó ®iÒu chØnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña C«ng ty trong kh¶ n¨ng cho phÐp mµ ch­a cã sù am hiÓu râ rµng vÒ ®èi thñ c¹nh tranh nh­ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh kh¸c cña ®èi thñ c¹nh tranh, c¬ cÊu lao ®éng, qui m« kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng cung øng còng nh­ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña hä trong nh÷ng n¨m qua vµ môc tiªu vµ xu h­íng trong nh÷ng n¨m tíi cña hä lµ g× ? §Ó cã thÓ ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p, chÝnh s¸ch nh»m chñ ®éng c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty kh¸c. §iÒu nµy ®­îc gi¶i thÝch bëi sù nhËn thøc ch­a ®Çy ®ñ cña ban l·nh ®¹o c«ng ty vÒ vÊn ®Ò c¹nh tranh. ¶nh h­ëng cña vÊn ®Ò nµy liªn quan ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh kinh doanh cña C«ng ty lµ rÊt lín.Trong nh÷ng n¨m tíi ban l·nh ®¹o cÇn cã sù ®iÒu chØnh qu¸n triÖt phæ biÕn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn nhËn thøc vÒ vÊn ®Ò c¹nh tranh s©u h¬n. C¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t thÞ tr­êng kh¸ch hµng ngµy cµng bÞ thu hÑp. V× vËy C«ng ty kh«ng cã nh÷ng nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ c¸c nhµ cung øng trong nghµnh vµ cã nh÷ng chÝnh s¸ch c«ng cô x¸c ®¸ng th× khã cã thÓ ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. Qu¸ tr×nh tæ chøc cung øng dÞch vô. Qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô cña C«ng ty bao gåm nhiÒu c«ng ®o¹n kh¸c nhau, tõ khi t×m kiÕm kh¸ch hµng ®Õn khi thanh to¸n cã nghÜa lµ qu¸ tr×nh dÞch vô ®· kÕt thóc. Trong nhiÒu tr­êng hîp, qu¸ tr×nh nµy ®­îc rót ng¾n khi c«ng ty cung cÊp dÞch vô cho c¸c kh¸ch hµng quen, ®· lµm ¨n l©u dµi víi C«ng ty. S¬ ®å qu¸ tr×nh tæ chøc cung cÊp dÞch vô cña C«ng ty vËn t¶i ®Çu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi). X¸c ®Þnh kh¸ch hµng môc tiªu Chµo gi¸ vµ quan hÖ víi kh¸ch hµng Ký kÕt hîp ®ång X¸c ®Þnh thêi gian vµ lÞch vËn chuyÓn Qu¸ tr×nh vËn chuyÓn Phô lôc hîp ®ång Thanh to¸n 4.1. X¸c®Þnh kh¸ch hµng môc tiªu. Kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng dÞch vô cña C«ng ty. NÕu kh«ng cã kh¸ch hµng th× qu¸ tr×nh dÞch vô sÏ kh«ng diÔn ra. V× vËy kh¸ch hµng lµ rÊt quan träng ®èi víi C«ng ty vµ lµ ng­êi thanh to¸n chi phÝ còng nh­ ®em l¹i lîi nhuËn cho C«ng ty. Kh¸ch hµng môcc tiªu ®ã lµ nh÷ng kh¸ch hµng ®· ®­îc C«ng ty lùa chän ®Ó cung cÊp dÞch vô. HiÖn t¹i C«ng ty cung cÊp dÞch vô cho 2 nhãm kh¸ch hµng chÝnh ®ã lµ nhãm kh¸ch hµng vËn chuyÓn hµng néi ®Þa vµ kh¸ch hµng lµ nhµ xuÊt nhËp khÈu. Nhãm kh¸ch hµng vËn chuyÓn néi ®Þa thùc tÕ kh«ng nhiÒu ë miÒn B¾c. Quy m« vËn chuyÓn cña hä lµ rÊt lín vµ nhu cÇu vËn t¶i diÔn ra th­êng xuyªn. V× vËy hãm kh¸ch hµng nµy C«ng ty dÔ dµng ph¸t hiÖn vµ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng ®µm ph¸n nh»m thuyÕt phôc hä tiªu dïng dÞch vô cña C«ng ty. Nhãm kh¸ch hµng lµ nhµ xuÊt nhËp khÈu t©ph trung phÇn lín ë c¸c trung t©m Th­¬ng m¹i ®« thÞ lín. Nhãm kh¸ch hµng nµy nhiÒu vµ rÊt ®a d¹ng song khèi l­îng vËn chuyÓn l¹i nhá. C«ng ty cã thÓ ph¸t hiÖn kh¸ch hµng th«ng qua b¹n hµng, qu¶ng c¸o hoÆc tù kh¸ch hµng t×m ®Õn C«ng ty ®Ó t×m hiÓu dÞch vô cña C«ng ty. 4.2. Chµo gi¸ vµ quan hÖ kh¸ch hµng. Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc kh¸ch hµng cô thÓ, c¸n bé cña C«ng ty sÏ tiÕn hµnh t×m hiÓu vµ ®µm ph¸n víi kh¸ch hµng. Xem xÐt kèi l­îng hµng ho¸ còng nh­ tuyÕn ®­êng vËn chuyÓn ®Ó ®­a ra møc gi¸ phï hîp. Chµo gi¸ vµ quan hÖ víi kh¸ch hµng ®ã lµ mét nghÖ thuËt ®ßi hái c¸n bé C«ng ty ph¶i linh ho¹t, t¹o ra mét bÇu kh«ng khÝ lµnh m¹nh trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n nh»m chiÕm ®­îc c¶m t×nh cña kh¸ch hµng theo h­íng cã lîi cho C«ng ty. Trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n c¸n bé C«ng ty cã nhiÖm vô t­ vÊn cho kh¸ch hµng qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô nÕu nh­ kh¸ch hµng ch­a râ hoÆc kh«ng biÕt. C¸c giÊy tê thñ tôc liªn quan vµ C«ng ty sÏ gióp ®ì gi¶i quyÕt thay, còng nh­ c¸c lîi Ých vµ dÞch vô hç trî khi kh¸ch hµng tiªu dïng dÞch vô cña C«ng ty. 4.3. Ký kÕt hîp ®ång. Sau khi gi¸ c¶ vµ c¸c yÕu tè kh¸c nh­ b¶o hiÓm, c¸c chÝnh s¸ch cho kh¸ch hµng... ®­îc tho¶ thuËn th× hai bªn sÏ tiÕn hµnh ký kÕt hîp ®ång ®Ó ®¶m b¶o tÝnh ph¸p lý vµ b¶o vÖ quyÒn lîi cho mçi bªn khi cã tranh chÊp x¶y ra. Trong tr­êng hîp kh¸ch hµng lµ b¹n hµng ®· tiªu dïng dÞch vô cña C«ng ty th× hai b­íc ®µu trë nªn kh«ng cÇn thiÕt. Hai bªn sÏ tiÕn hµnh soan th¶o vµ ký kÕt hîp ®ång tiÕp theo. 4.4. X¸c ®Þnh thêi gian vµ lÞch vËn chuyÓn. Th­êng th× kh¸ch hµng sÏ ®­a ra hay x¸c dÞnh thêi gian cÇn vËn chuyÓn vµ lÞch vËn chuyÓn ®Ó C«ng ty lªn kÕ ho¹ch còng nh­ s¾p xÕp lÞch tr×nh vËn chuyÓn. NÕu nh­ thêi gian mµ kh¸ch hµng ®­a ra C«ng ty cÇn ph¶i cã sù ®iÒu chØnh th× sÏ tiÕn hµnh ®µm ph¸n ®Ó th­¬ng l­îng víi kh¸ch hµng trong kho¶ng thêi gian ng¾n nhÊt. Thêi gian vµ lÞch vËn chuyÓn ph¶i ®­îc thèng nhÊt gi÷a C«ng ty vµ kh¸ch hµng. Tr¸nh tr­êng hîp hµng ho¸ ph¶i n»m chê ë kho b·i trong tr­êng hîp ch­a cã tµu hoÆc tµu ph¶i chê trong c¶ng khi ch­a cã hµng ®Ó vËn chuyÓn hoÆc ch­a cã ph­¬ng tiÖn ®Ó bèc dìhµng ho¸ khái tµu. Nh­ vËy nÕu ai vi ph¹m hîp ®ång sÏ ph¶i thanh to¸n c¸c chi phÝ ph¸t sinh do viÖc vi ph¹m hîp ®ång g©y ra. 4.5. Qu¸ tr×nh vËn chuyÓn. Qu¸ tr×nh vËn chuyÓn ghh sÏ diÔn ra khi ®· ®ñ sè l­îng hµng ho¸ cÇn thiÕt cho viÖc vËn chuyÓn. Cã nghÜa lµ chi phÝ cho viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ ph¶i nhá h¬n møc chi phÝ mµ kh¸ch hµng tr¶ cho C«ng ty. §Ó gi¶m chi phÝ cho kh¸ch hµng lµ nhµ xuÊt nhËp khÈu C«ng ty cung cÊp dÞch vô vËn chuyÓn hµng nguyªn c«ng hoÆc hµng lÎ. Chi phÝ cho hµng nguyªn c«ng sÏ rÎ h¬n hµng lÎ nÕu tÝnh cho mét ®¬n vÞ hµng ho¸ nhÊt ®Þnh. Trong hîp ®ång vËn chuyÓn hµng ho¸ c¸c h·ng tµu chØ nhËn chuyªn chë container. V× vËy ®Ó gi¶m chi phÝ cho mçi ®¬n vÞ hµng ho¸. C«ng ty ph¶i gom hµng tøc lµ t×m kiÕm thªm kh¸ch hµng cã khèi l­îng hµng ho¸ nhá sao cho s¾p ®ñ mét container. Qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hµng ho¸ cho nhãm kh¸ch hµng nµy lµ rÊt phøc t¹p. Khi tµu ®Õn singapore c¸c container ®­îc më ra,t¹i ®©y hµng ho¸ cã cïng mét ®Þa ®iÓm sÏ ®­îc xÕp vµo mét container vµ ®­îc vËn chuyÓn ®Õn c¶ng ®Õn. T­¬ng tù nh­ kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn hµng néi ®Þa C«ng ty còng cung cÊp dÞch vô chë nguyªn tµu hoÆc ghÐp tµu. Tr­êng hîp ghÐp tµu khi mét kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn container kh«ng ®Çy mét tµu thay v× kh¸ch hµng ph¶i tr¶ toµn bé chi phÝ cho qu¸ tr×nh vËn chuyÓn th× C«ng ty t×m kiÕm thªm kh¸ch hµng ®Ó gi¶m chi phÝ cho hµng ho¸ ®­îc chuyªn chë. Nh­ vËy thêi gian vËn chuyÓn sÏ l©u h¬n. §Õn mét c¶ng nµo ®ã c¸c container sÏ ®­îc dì xuèng vµ chuyÓn sang c¸c tµu kh¸c ®Ó chë ®Õn c¶ng cuèi cïng. 4.6. Phô lôc hîp ®ång. Phô lôc hîp ®ång cã t¸c dông bæ sung mét sè ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång sau khi hµng ho¸ rêi ®i nh»m t¨ng thªm hiÖu qu¶ vµ tÝnh ph¸p lý cho hîp ®ång. Phô lôc hîp ®ång r¸t cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng vµ C«ng ty. Nã nh­ lµ mét b»ng chøng ®¶m b¶o quyÒn lîi cho c¶ hai bªn khi cã tranh chÊp x¶y ra. 4.7. Thanh to¸n gi¸ trÞ hîp ®ång vËn chuyÓn hµng ho¸. §èi víi kh¸ch hµng vËn chuyÓn néi ®Þa: th«ng th­êng kh¸ch hµng ph¶i thµnh to¸n 30% (tiÒn ®Æt cäc) sau khi ký kÕt hîp ®ång. PhÇn cßn l¹i lµ 70% kh¸ch hµng ph¶i thanh to¸n khi hµng ho¸ ®­îc bèc xÕp xong lªn tµu. Víi kh¸ch hµng ®· lµm ¨n l©u dµi víi C«ng ty th­êng nhËn ®­îc nh÷ng ­u ®·i trong viÖc thanh to¸n nh­ thanh to¸n sau 3 ngµy t¹i c¶ng dì. Kh¸ch hµng lµ nhµ xuÊt mk th× viÖc thanh to¸n hîp ®ång sau khi qu¸ tr×nh dÞch vô kÕt thóc. Khi lµm c¸c thñ tôc nhËn hµng, cso ho¸ ®¬n vµ biªn lai nhËn hµng th× kh¸ch hµng ph¶i thanh to¸n toµn bé chi phÝ ®· ghi trong b¶n hîp ®ång. Kh¸ch hµng cã thÓ thanh to¸n cho C«ng ty b»ng tiÒn mÆt, ng©nh phiÕu, sÐc hoÆc b»ng chuyÓn kho¶n. C«ng ty lu«n cã h×nh thøc th­ëng cho kh¸ch hµng vËn chuyÓn víi khèi l­îng lín, kh¸ch hµng sö dông dÞch vô cña C«ng ty nhiÒu lÇn vµ nh÷ng hîp ®ång kh«ng bÞ vi ph¹m. IV. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing cña C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi). MÆc dï C«ng ty ch­a cã phßng ban Marketing, ch­a cã c¸n bé lµm c«ng t¸c Marketing ®Ó lËp kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh, nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra mét c¸ch hîp lý, cã khoa häc c¸c cssp, chÝnh s¸ch gi¸. Con ng­êi vµ hÖ thèng dÞch vô cña C«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ h¬n. ThiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hay c¸c yÕu tè kh¸c trong ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp nh»m thu hót kh¸ch hµng. Song C«ng ty ®· cã nhiÒu ho¹t ®éng, nhiÒu viÖc lµm thiÕt thùc phôc vô cho qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô cña C«ng ty ®­îc tèt h¬n. Do ch­a nhËn th­c ®óng ®¾n vÒ ho¹t ®éng Marketing nªn c¸c ho¹t ®éng nµy trong C«ng ty ®­îc thùc hiÖn ®¬n lÎ mang tÝnh bét ph¸t. Ch­a cã sù phèi hîp gi÷a c¸c bé phËn do vËy hiÖu qu¶ tõ c«ng t¸c Marketing ch­a cao. ViÖc lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu, ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸, chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch con ng­êi... Cã nhiÒu ­u ®iÓm, mang tÝnh thuyÕt phôc cÇn ®­îc duy tr× vµ ph¸t huy nh÷ng lîi thÕ cña C«ng ty nh­ sù gióp ®ì cña C«ng ty mÑ, vÒ con ng­êi mµ C«ng ty ®· cã... t¹o ®µ ph¸t triÓn cho C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. Song nh×n nhËn mét c¸ch tæng qu¸t h¬n nh÷ng vÊn ®Ò ®· ®­îc ®Ò cËp trong ch­¬ng II nµy th× ho¹t ®éng Marketing cña C«ng ty cßn rÊt kÐm. Ban l·nh ®¹o cÇn ph¶i quan t©m vµ nhËn thøc h¬n n÷a c«ng t¸c Marketing. §©y lµ ®iÒu kiÖn cÇn vµ ®ñ ®Ó C«ng ty cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. NÕu kh«nghiÓu râ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh, kh«ng lµm tèt h¬n nh÷ng dÞch vô mµ ®èi thñ c¹nh tranh sÏ cung cÊp cho kh¸ch hµng th× cã thÓ kh¼ng ®Þnh mét ®iÒu: C«ng ty ®ang ®i ®Õn bê vùc cña sù ph¸ s¶n. Marketing vµ sù nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ nã sÏ lµ lim chØ nam cho mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Qua ®ã mµ C«ng ty biÕt m×nh ph¶i lµm g× vµ kh«ng ®­îc lµm nh÷ng g×. Cã nh­ vËy C«ng ty míi ®øng v÷ng vµ t¹o ra uy tÝn, thÕ m¹nh trªn th­¬ng tr­êng. Ch­¬ng III. C¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn nh»m më réng thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. Cung víi nÒn kinh tÕ më, tù do ho¸ khu vùc lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ngµnh vËn t¶i biÓn ngµy cµng mét ph¸t triÓn. Víi møc t¨ng tr­ëng kinh tÕ cao 6,7% nh­ hiÖn nay ViÖt Nam lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng thu hót rÊt nhiÒu c¸c nhµ ®Çu t­ trong vµ ngoµi n­íc t¹o ra mét møc cÇu rÊt lín vÒ ngµnh vËn t¶i biÓn. §©y qu¶ thùc lµ mét c¬ héi lín hay nãi mét c¸ch kh¸c lµ mét tin mõng cho c¸c C«ng ty tham gia vµo thÞ tr­êng nµy. Trong hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai vÊn ®Ò c¹nh tranh vÉn lµ gay g¾t. C«ng ty ph¶i nhanh chãng thay ®æi mét c¸ch c¬ b¶n nh÷ng suy nghÜ cña m×nh vÒ c«ng viÖc kinh doanh vµ chiÕn l­îc Marketing. Nh÷ng C«ng ty chiÕn th¾ng lµ nh÷ng C«ng ty lµm tho¶ m·n ®Çy ®ñ nhÊt vµ thùc sù lµm hµi lßng nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh. Hay nãi mét c¸ch kh¸c, nh÷ng C«ng ty nµy lu«n phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Nh­ vËy ®Ó C«ng ty cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn h¬n n÷a trong thÞ tr­êng c¹nh tranh kh¾c nghiÖt nµy. Nhµ qu¶n lý ph¶i x©y dùng ®­îc chiÕn l­îc Marketing, chÝnh s¸ch c«ng cô cho phï hîp nh»m tho¶ m·n mét c¸ch tèt nhÊt nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. A. §èi víi C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi). I. Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu. * H×nh thµnh c¬ chÕ tæ chøc Marketing. §Ó cã thÓ t¨ng kh¶ n¨ng khai th¸c nguån hµng vµ tiªu thô th«ng qua ®ã t¨ng doanh sè vµ lîi nhuËn hay nãi c¸ch kh¸c lµ t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. C«ng ty ph¶i t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng Marketing. Muèn c¸c ho¹t ®éng ®ã ®­îc thùc hiÖn cã hÖ thèng, ®em l¹i hiÖu qu¶ cao th× C«ng ty cµn ph¶i tæ chøc mét phßng Marketing chuyªn biÖt hoÆc Ýt nhÊt lµ cã c¸n bé lµm coong t¸c Marketing theo dâi hay phô tracchs ë phßng giao nhËn vËn chuyÓn vµ vËn t¶i thuª tµu. Nh­ng vÒ l©u dµi th× tæ chøc mét phßng Marketing chuyªn biÖt lµ hiÖu qu¶ nhÊt. Muèn vËy ph¶i cã chi phÝ cho viÖc ®µo t¹o huÊn luyÖn chuyªn m«n cho c¸n bé nhan viªn, tuyÓn mé nh÷ng ng­êi cã kinh nghiÖm lµm c«ng t¸c Marketing. * C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. §i ®«i víi viÖc h×nh thµnh c¬ chÕ tæ chøc Marketing. C«ng ty ph¶i quan t©m ®Õn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng. C«ng t¸c tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh... Do vËy C«ng ty ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu vÒ ho¹t ®éng dÞch vô, hµng ho¸, nghiªn cøu vÒ chñng lo¹i chÊt l­îng, sè l­îng gi¸ c¶ còng nh­ nghiªn cøu vÒ ®iÒu kiÖn giao nhËn, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn hµng ho¸, nghiªn cøu ®èi t­îng kh¸ch hµng, nghiªn cøu t©m lý vµ hµnh vi tiªu dïng dÞch vô cña hä. Nghiªn cøu sù biÕn ®éng cña nhu cÇu vµ mèi quan hÖ gi÷a chóng. Mét yÕu tè mµ C«ng ty kh«ng thÓ bá qua ®ã lµ nghiªn cøu vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty ph¶i biÕt ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh cña minh gåm nh÷ng ai? ThÕ m¹nh cña hä lµ g×? vµ cung cÊp dÞch vô cho nhãm kh¸ch hµng nµo? TÊt c¶ c¸c c«ng viÖc trªn ®­îc bé phËn Marketing lËp kÕ ho¹ch, thu thËp vµ xö lý th«ng tin ®Ó b¸o c¸o víi Ban gi¸m ®èc ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng ph­¬ng h­íng, chÝnh s¸ch cô thÓ phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Sao cho dÞch vô ®­îc cung cÊp cho kh¸ch hµng lµ lu«n lu«n tãt h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. * Chän lùa thÞ tr­êng môc tiªu. Nh­ ®· ph©n tÝch ë ch­¬ng II thùc hiÖn môc tiªu, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô mµ C«ng ty mÑ giao cho C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) khai th¸c thÞ tr­êng c¸c tinhr phÝa B¾c vµ cung cÊp dÞch vô cho hai nhãm kh¸ch hµng chÝnh ®ã lµ kh¸ch hµng vËn chuyÓn néi ®Þa vµ kh¸ch hµng vËn chuyÓn quèc tÕ. C¸c yÕu tè trªn ®· ®­îc C«ng ty thùc hiÖn rÊt tèt vµ cã hiÖu qu¶ v× vËy cÇn ®­îc ph¸t huy h¬n n÷a trong t­¬ng lai. Tuy nhiªn C«ng ty cã thÓ mmë réng thÞ tr­êng b»ng c¸ch më réng thÞ tr­êng kh¸ch hµng n­íc ngoµi th«ng qua c¸c®¹i lý ®Ó cung cÊp dÞch vô vËn chuyÓn hµng ho¸ trong n­íc ra n­íc ngoµi hoÆc ng­îc l¹i. HiÖn t¹i C«ng ty míi chØ cã mét ®¹i lý ë Singapore. Ngoµi ra C«ng ty cã thÓ khai th¸c nhãm kh¸ch hµng vËn chuyÓn néi ®Þa cã quy m« vËn chuyÓn trung b×nh ë c¸c tØnh nh»m khai th¸c thÞ tr­êng trèng v¾ng nµy khi mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ch­a quan t©m. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã quy m« s¶n xuÊt hµng ho¸ khong lín nh­ng sè l­îng kh¸ch hµng rÊt ®«ng t¹o ra møc cÇu vÒ vËn t¶i biÓn lµ rÊt lín. II. C¸c chÝnh s¸ch c«ng cô. 1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®ãng vÞ trÝ chñ chèt vµ b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng cña c¸c chÝnh s¸ch kh¸c cã hiÖu qu¶. Do vËy viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm mét c¸ch cã hiÖu qu¶ sÏ lµm t¨ng nhu cÇu vËn chuyÓn cña kh¸ch hµng vµ ph©n bè nhu cÇu mét c¸ch hîp lý. HiÖn nay, s¶n phÈm dÞch vô cña C«ng ty rÊt ®­îc sù hoan nghªnh cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn ph¶i cung cÊp c¸c lo¹i h×nh dÞch vô kh¸c nhau. Mçi dÞch vô sÏ cã mét møc gi¸, chÊt l­îng kh¸c nhau ®Ó b¶o ®¶m thu¹n lîi cho kh¸ch hµng khi lùa chän. C¸c dÞch vô ®ã bao gåm: + DÞch vô vËn chuyÓn tõ kho ®Õn kho. + DÞch vô vËn chuyÓn tõ kho ®Õn c¶ng. + DÞch vô vËn chuyÓn tõ c¶ng ®Õn kho. + DÞch vô vËn chuyÓn tõ c¶ng ®Õn c¶ng. DÞch vô vËn chuyÓn tõ kho ®Õn kho: ®©y lµ lo¹i h×nh dÞch vô chñ yÕu mµ kh¸ch hµng mong muèn ®­îc ®¸p øng. Lo¹i h×nh dÞch vô vËn chuyÓn nµy cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nh­ng ®ång thêi nã còng ®ßi hái C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­¬ngj cña toµn bé qu¸ tr×nh vËn chuyÓn tõ kho s¶n xuÊt ®Õn kho ®Ých. Qu¸ tr×nh vËn chuyÓn tõ kho ®Õn kho lµ mét qu¸ tr×nh liªn hoµn bao gåmtõ kh©u kiÓm ®Õm hµng ho¸, kiÓm tra hµng ho¸ ®Õn kh©u ®Õm hµng ho¸, kiÓm tra hµng ho¸ ë kho ®Õn. Trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn nµy cã thÓ bao gåm nhiÒu h×nh thøc vËn chuyÓn tham gia nh­ ®­êng bé, ®­êng s«ng vµ ®­êng biÓn... Tuú thuéc vµo ®Æc tÝnh cña hµng ho¸ vµ yªu cÇu cña chñ hµng. S¬ ®å qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô vËn chuyÓn tõ kho ®Õn kho. Kho xuÊt ph¸t C¶ng xuÊt ph¸t ®­êng bé ®­êng biÓn C¶ng ®Õn Kho ®Õn ®­êng bé Trong h×nh thøc vËn chuyÓn nµy C«ng ty cÇn ph¶i ®Æc biÖt quan t©m ®Õn kh©u bèc dì, kiÓm ®Õm hµng ho¸. ë c¸c ®iÓm ®i vµ ®Õn ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng trong qoµn bé qu¸ tr×nh vËn chuyÓn kh«ng g©y ra t×nh huèng h­ háng mÊt hµng... T¹o dùng uy tÝn víi kh¸ch hµng... víi lo¹i h×nh vËn chuyÓn nµy, kh¸ch hµng sÏ gi¶m ®­îc rÊt nhiÒu thêi gian vµ chi phÝ so víi c¸c lo¹i h×nh kh¸c, dÞch vô kh¸c. §ång thêi khi cung cÊp lo¹i h×nh dÞch vô nµy C«ng ty ®· ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ kinh tÕ kh¸ cao. Nhê vËy trong qu¸ tr×nh trao ®æi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, c«ng ty nªn t­ vÊn cho kh¸ch hµng hiÓu râ tõng lo¹i dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp. Qua ®ã kh¸ch hµng sÏ lùa chän cho m×nh mét dÞch vô hoµn h¶o nhÊt. §Æc c«ng ty ®­a ra nhiÒu lîi ®iÓm tõ dÞch vô vËn chuyÓn tõ kho ®Õn kho. Víi viÖc ®­a ra c¸c lo¹i h×nh dÞch vô trªn th× viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng dÞch vô lµ rÊt quan träng. Bëi chÊt l­îng lµ mét yÕu tè rÊt quan träng trong viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. §Ó qu¶n lý vµ n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô C«ng ty nªn ¸p dông c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé bao gåm viÖc theo dâi, t×m hiÓu vµ ph©n tÝch lo¹i trõ c¸c nguyªn nh©n g©y ra, nh÷ng qu¸ tr×nh ®Ó c¸c kh¸ch hµng ®­îc ®¸p øng tèt nhÊt. Nh­ vËy viÖc qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé cho c¸c dÞch vô cña c«ng ty khã kh¨n nhÊt lµ dÞch vô vËn chuyÓn tõ kho ®Õn kho. Bëi nã liªn quan mét bé phËn bªn ngoµi doanh nghiÖp tham gia ®ã lµ vËn chuyÓn ®­êng bé. ®Ó b¨tý tay vµo viÖc thùc hiÖn qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé th× ®iÒu ®ßi hái c¬ b¶n th× ph¶i cã mét chÝnh s¸ch chiÕn l­îc ®óng ®¾n. cã mét tæ chøc vµ nh÷ng gi¶i ph¸p thùc thi. Néi dung cña chÝnh s¸ch chÊt l­îng nµy bao gåm: - Môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ ®¹t ®­îc sù hµi lßng cña kh¸ch hµng bªn ngoµi vµ bªn trong ë møc cao ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu nµy ®iÒu thiÕt yÕu lµ c«ng nh©n viªn ph¶i cam kÕt thùc thi c¸c hÖ thèng hç trî vÒ qu¶n lý vµ vËn hµnh. - ChÊt l­îng lµ do kh¸c hµng x¸c ®Þnh, kh¸ch hµng cÇn nh÷ng s¶n phÈm, dÞch vô cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu vµ sù mong ®îi cña hä trong suèt thêi gian tiªu dïng dÞch vô víi mét phÝ tænn thùc hiÖn cho gi¸ trÞ. - C¸ch tèt nhÊt ®Ó ®¹t ®­îc tÝnh ­u viÖt vÒ chÊt l­îng lµ ng¨n ngõa c¸c trôc trÆc x¶y ra chø kh«ng ph¶i lµ biÖn ph¸p kh¾c phôc khi sù cè x¶y ra. - Mçi ng­êi ®Òu cã ¶nh h­ëng ®Õn mét phÇn nµo ®ã vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ t¸c ®éng ®Õn chÊt l­îng dÞch vô, sù ha×o lßng cña kh¸ch hµng. - Mçi c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Òu cã quyÒn lîi ®ßi hái ng­êi kh¸c ph¶i lµm tèt c«ng viÖc, ®ång thêi cã ngi· vô cung cÊp nh÷ng viÖc ®· lµm rÊt tèt cho ng­êi kh¸c. - Mçi ho¹t ®éng ®Òu ph¶i cã tr¸ch nhiÖm kiÓm ®iÓm vµ söa ch÷a c¸c hÖ thèng vµ thñ tôc hiÖn cã. - Néi dung cña chÝnh s¸ch vÒ chÊt l­îng dÞch vô cÇn ®­îc th«ng b¸o vµ qu¸n triÖt tõ trªn xuèng. §Ó c¸c c¸n bé trong c«ng ty th©ý ®­îc tÇm quan träng vµ thùc hiÖn tèt h¬n. 2. ChÝnh s¸ch. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ viÖc dù kiÕn mÆt hÖ thèng gi¸ c¶ trong t­¬ng lai sÏ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ chÝnh s¸ch v©y gi¸p cã c¨n cø ®Ó chØ ®¹o thùc hiÖn hÖ thèng gi¸ c¶. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ nµy chØ cã gi¸ trÞ cao khi nã xuÊt ph¸t tõ chiÕn l­îc thÞ tr­êng, tõ chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ tõ sù dù kiÕn biÕn ®éng cña gi¸ c¶ thÞ tr­êng. Cã nghi· lµ C«ng ty ph¶i dùa vµo c¸c quan ®iÓm øngq xö cña doanh nghiÖp trong tõng lo¹i thÞ tr­êng, dùa vµo mèi quan hÖ t­¬ng t¸c gi÷a nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã ph¶i dùa vµo viÖc x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty, s¶n phÈm nµo sÏ ®­îc duy tr× vµ më réng, s¶n phÈm nµo sÏ ®­îc c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn... Cuèi cïng dùa vµ« sù biÕn ®éng gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng, nghÜa lµ tuú theo møc ®é t¨ng gi¶m cña gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng mµ C«ng ty sÏ cã chÝnh s¸ch t¨ng, gi¶m thÝch hîp víi s¶n phÈm dÞch vô. Nh­ vËy víi mçi lo¹i thÞ tr­êng, s¶n phÈm dÞch vô vµ trong nh÷ng giai ®o¹n kh¸c nhau ta ph¶i x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶ míi cho phï hîp. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®óng ®¾n, hîp lý gióp doanh nghiÖp b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn, gióp cho cung cÇu gÆp nhau, tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ë tõng lo¹i thÞ tr­êng, kÝch thÝch nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm, nhê ®ã mµ C«ng ty cã thÓ ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô, gióp C«ng ty th¾ng lîi trong c¹nh tranh trªn tõng lo¹i thÞ tr­êng. Khi x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp cÇn ph¶i theo c¸c nguyªn t¾c sau: - Thø nhÊt: ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp ph¶i h­íng vµo môc tiªu lµ tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶, t¨ng s¶n l­îng tiªu thô. ViÖc ®­a ra chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý ë ®©y nghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng m­c gi¸ cao cho phï hîp víi tõng lo¹i ®èi t­îng kh¸ch hµng, trªn tõng khu vùc thÞ tr­êng vµ ph¶i ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. - Thø hai: Gi¸ c¶ ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng cña tõng lo¹i ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ph¶n ¸nh lç l·i cña doanh nghiÖp. Do ®ã, khi ®Þnh gi¸, C«ng ty cÇn ph¶i chó ý ®Õn chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ l­u th«ng, c¸c kho¶n nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc vµ cÊp trªn, trªn c¬ së ®ã møc gi¸ doanh nghiÖp ®Ò ra ph¶i kh«ng nh÷ng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn mµ l¹i võa ph¶i bï ®¾p chi phÝ bá ra vµ cã l·i. - Thø ba: Gi¸ c¶ lµ mét nh©n tè ®éng. V× thÕ khi x¸c ®Þnh gi¸ c¶ C«ng ty ph¶i nghiªn cøu t×nh h×nh biÕn ®éng cña cung cÇu, nghiªn cøu gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng thÕ giíi, thÞ tr­êng xung quanh vµ møc gi¸ h­íng dÉn cña Nhµ n­íc ®Ó kÞp thêi ®iÒu chØnh gi¸ c¶. - Thø t­: Trong qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh gi¸ th× nh÷ng c¸n bé vµ nh©n viªn lµm nv nµy ph¶i lu«n chó ýq ®Õn gi¸ c¶ cña s¶n phÈm dÞch vô cãq kh¶ n¨ng thay thÕ so víiq s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ cao hay thÊp vµ tÝnh n¨ng t¸c dông cña nã. Trªn c¬ së c¸c nguyªn t¾c trªn th× doanh nghiÖp cã hai chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ nh­ sau: - ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp: ChÝnh s¸ch nµy ®­îc ¸p dông cho c¸c C«ng ty muèn x©m nhËp thÞ tr­êng. Cung cÊp mét sè l­îng dÞch vô lín hay thu hót phÇn lín kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch nµy mang l¹i lîi Ých l©u dµi, nã gióp cho C«ng ty cung cÊp tiªu thô ®­îc dÞch vô cña m×nh, tr¸nh rñi ro vµ cã thÓ ®¸nh ®æ ®èi thñ c¹nh tranh. V× vËy kÕt hîp víi chÝnh s¸ch nµy C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o, chµo hµng... ®Ó g©y niÒm tin cho kh¸ch hµng. - ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ngang gi¸ thÞ tr­êng: ChÝnh s¸ch nµy ®­îc ¸p dông khi doanh nghiÖp thÊy kh«ng cã ý ®Þnh thu hót kh¸ch hµng b»ng c¸ch b¸n gi¸ thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh vµ còng kh«ng muèn mÊt kh¸ch hµng, ®ång thêi vÉn muèn cã lîi nhuËn cao. §Ó thùc hiÖn ®­îc môc ®Ých nµy th× bªn c¹nh chÝnh s¸ch nµy C«ng ty cÇn ph¶i kh«ng ngõng ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ thu hót kh¸ch vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng dÞch vô, ®Æc biÖt lµ trong thÞ tr­êng ®éc quyÒn c¹nh tranh. Víi chÝnh s¸ch nµy, C«ng ty muèn muèn ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng vµ thùc hiÖn c¸c môc ®Ých cña m×nh th× ph¶i t×m mäi biÖn ph¸p gi¶m bít chi phÝ s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô vµ c«ng t¸c tiÕp thÞ. Víi c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh­ trªn, tuú thuéc vµo môc ®Ých chiÕn l­îc cña C«ng ty mµ C«ng ty sÏ ph©n tÝch lùa chän c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý vµ cã lîi cho C«ng ty trong c¹nh tranh nhÊt ®Þnh. ViÖc x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã t¸c ®éng rÊt lín ®Õn sù thµnh b¹i cña C«ng ty trong c¹nh tranh. 3. ChÝnh x¸c xóc tiÕn hån hîp. ThÞ tr­êng vËn t¶i biÓn ®­îc cÊu t¹o bëi ng­êi cung øng dÞch vô vµ kh¸ch hµng. HiÖn t¹i C«ng ty ®ang t×m mäi c¸ch ®Ó giíi thiÖu víi kh¸ch hµng môc tiªu vÒ ho¹t ®éng cung cÊp, dÞch vô cña m×nh. V× vËy C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh mét ho¹t ®éng xóc tiÕn hç hîp sao cho phï hîp víi nh÷ng yªu cÇu cÇn thiÕt cña C«ng ty sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. - §èi víiq ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: C«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh cho m×nh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o vµ lËp mét chiÕn l­îc qu¶ng c¸o nh»m giíi thiÖu hay cung cÊp cho kh¸ch hµng môc tiªu cã ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ dÞch vô cña C«ng ty. Nh÷ng yÕu tè nµy ph¶i ®­îc c¸c chuyªn gia Marketing lËp kÕ ho¹ch dùa trªn møc doanh thu, chi phÝ vµ môc tiªu ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty.... C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o chÝ, ®µi truyÒn h×nh... ®Æc biÖt lµ t¹p chÝ chuyªn ngµnh nh­: t¹p chÝ giao th«ng vËn t¶i, t¹p chÝ kinh tÕ, b¸o ®Çu t­... ®Ó cong chóng nhËn biÕt vÒ h×nh ¶nh C«ng ty vµ c¸c dÞch vô mµ C«ng ty cung cÊp. Th«ng ®iÖn cÇn ph¶i ®Çy ®ñ th«ng tin vµ chÝnh x¸c, víi ng«n ng÷ dÔ hiÓu vµ g©y Ên t­îng víi kh¸ch hµng. - Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n: HiÖn t¹i ho¹t ®éng nµy cña C«ng ty thùc hiÖn rÊt tèt cÇn ®­îc ph¸t huy trong thêi gian tiÕp theo. Tuy nhiªn, ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cña C«ng ty cÇn ph¶i ®­îc tæ chøc cã quy m« vµ chÆt chÏ h¬n nh»m ®­a l¹i hiÖu qu¶ cao cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. - Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n: Do ®Æc tr­ng cña lo¹i h×nh cung cÊp dÞch vô, ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n vÉn lµ biÖn ph¸p ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt mµ C«ng ty ®· vµ ®ang sö dông. Song ®Ó phï hîp víi thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi ngµnh, C«ng ty cÇn tæ chøc líp huÊn luyÖn cho c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm c«ng t¸c quan hÖ víi kh¸ch hµng hay chµo hµng. §Ó khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®éi ngò nµy sÏ nhanh chóng thuyÕt phôc ®­îc kh¸ch hµng. - Ho¹t ®éng quan hÖ víi c«ng chungs: Nh»m bæ trî cho c¸c doanh nghiÖp trªn, C«ng ty cÇn ph¸t huy h¬n n÷a ho¹t ®éng quan hÖ víi c«ng chóng nh­ cã nh÷ng bµo b¸o nãi vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty... hç trî ®èng bµo bÞ thiªn tai, gióp ®ì trÎ em nghÌo... Võa mang tÝnh chÊt nh©n ®¹o võa t¹o ra h×nh ¶nh tèt ®Ñp cho C«ng ty. 4. ChÝnh s¸ch con ng­êi. VÊn ®Ò nµy ®· ®­îc ®Ò cËp ë phÇn thùc tr¹ng, C«ng ty ®ang së h÷u mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é kh¸ cao vµ cßn rÊt trÎ hä cã søc khÎo, n¨ng ®éng vµ cã kh¶ n¨ng lµm viÖc ®éc lËp. Nh­ng hiÖn t¹i C«ng ty ch­a cã c¸n bé lµm c«ng t¸c Marketing gióp C«ng ty ®Þnh h­íng chiÕn l­îc, ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch c«ng cô nh»m t¹o thuËn lîi cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. V× vËy C«ng ty cÇn tuyÓn chän mét sè c¸n bé cã kinh nghiÖm lµm c«ng t¸c Marketing ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò trªn. HiÖn t¹i Phßng giao nhËn vËn chuyÓn ®­îc bè trÝ 4 n÷ trong tæng sè 4 ng­êi. NÕu xÐt vÒ yÕu tè c«ng viÖc th× lao ®éng n÷ phô tr¸ch c«ng viÖc nµy rÊt phï hîp nh­ng kh«ng ph¶i hoµn toµn. Do c«ng viÖc ph¶i ®i l¹i nhiÒu, ®«i khi hµng ho¸ giao cho kh¸ch hµng vÒ muén (vµo buæi tèi) rÊt kh«ng thuËn lîi cho n÷ giíi. V× vËy C«ng ty cÇn ®iÒu chØnh ®Ó cã c¸n bé lµ nam giíi c«ng t¸c t¹i phßng giao nhËn vËn chuyÓn. MÆc dï tr×nh ®é häc vÊn cña c¸n bé C«ng ty lµ kh¸ cao, song nhËn thøc cña hä vÒ vÊn ®Ò c¹nh tranh lµ ch­a râ rµng vµ kh«ng ®ång bé. C«ng ty cã thÓ mõi chuyªn gia vÒ thÞ tr­êng hoÆc c¸n bé phô tr¸ch Marketing cña C«ng ty tæ chøc nãi chuyÖn ®Ó c¸n bé trong C«ng ty hiÓu râ vÊn ®Ò c¹nh tranh vµ viÖc cÇn lµm ®Ó chÝnh s¸ch tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong thêi gian tíi. B. §èi víi C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam. Lµ ®¬n vÞ sinh ra t¹o ®µ ph¸t triÓn cho C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (ChÝnh nh¸nh Hµ Néi). Sù ph¸t triÓn cña C«ng ty t¹o uy tÝn vµ thuËn lîi cho c¸c chi nh¸nh. V× vËy môc tiªu, chiÕn l­îc kinh doanh, c¸c chÝnh s¸ch c«ng cô cña chi nh¸nh Hµ Néi phô thuéc rÊt nhiÒu vµo môc tiªu chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty. Song sù ph¸t triÓn cña Chi nh¸nh Hµ Néi lµ ®éng lùc, lµ mét phÇn t¹o sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. V× vËy, trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch kÕ ho¹ch cô thÓ trong viÖc cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng. C«ng ty ®Çu t­, bæ sung mua hoÆc thuª tµu cã träng t¶i løn nh»m giópq Chi nh¸nh hµng ho¸ ký kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng mµ hiÖn t¹i träng t¶i tµu cña C«ng ty kh«ng ®¸p øng víi mong muèn cña kh¸ch hµng. - C«ng ty cÇn cã sù ®¸nh gi¸ vµ ®­a ra ph­¬ng h­íng chØ ®¹ hµng quý nh»m gióp chi nh¸nh ®¸nh gi¸ kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu. - C«ng ty cã sù hç vÒ ho¹t ®éng Marketing nh­ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ nh»m giíi thiÖu h×nh ¶nh, c¸c dÞch vô cña chi nh¸nh cung cÊp, tæ chøc, huÊn luyÖn cho c¸n bé cña Chi nh¸nh nhËn thøc vµ hiÓu râ h¬n sù cÇn thiÕt ®èi víi ho¹t ®éng Marketing... Nh­ vËy C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam cÇn ph¶i hç trî vµ ®Þnh h­íng sù ph¸t triÓn cña Chi nh¸nh Hµ Néi. T¹o ra sù thèng nhÊt vÒ chiÕn l­îc, môc tiªu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh gi÷a C«ng ty vµ Chi nh¸nh. Gióp c¶ hai t¹o ®­îc uy tÝn vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng ngµy mét c¹nh tranh gay g¾t. C. KiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc. VËn t¶i lµ mét trong nh÷ng ngµnh gã phÇn vµo sù æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn ®Êt n­íc. ViÖt Nam cã vÞ trÝ ®Þa lý thuËn lîi víi trªn 3.200 Km ®­êng biÓn ch¹y tõ B¾c xuèng Nam, n»m trªn ®­¬ng h¶i hµng quèc tÕ ch¹y tõ Ên §é D­¬ng sang Th¸i B×nh D­¬ng t¹o thuËn lîi cho sù giao l­u v¨n ho¸, kinh tÕ ®èi víi c¸c n­íc trªn thÕ giíi. V× vËy Nhµ n­íc cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch nhÊt ®Þnh nh»m thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña ngµnh vËn t¶i ViÖt Nam: - X©y dùng vµ cñng cè hÖ thèng c¶ng biÓn víi quy m« lín, trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i phï hîp vøi qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, cho phÐp tµu trªn 100.000 tÊn cã thÓ vµo ®­îc. - CÊp vèn, cho vay ®Ó C«ng ty cã thÓ ®Çu t­ bæ sung vµo ®éi tµu, t¨ng hµng träng l­îng vËn chuyÓn hµng ho¸ vµ c¶i tiÕn trang bÞ cho phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng. - Cñng cè lai hÖ thèng luËt ph¸p vÒ vËn t¶i biÓn sao cho chÆt chÏ, thñ tôc ®¬n gi¶n mµ hiÖu qu¶ cao. Qua ®ã Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i ®èi víi c¸c h·ng vËn t¶i biÓn trong n­íc nh»m c¹nh tranh ®­îc víi c¸c h·ng vËn t¶i n­íc ngoµi. MÆt kh¸c sù can thÖp cña Nhµ n­íc sÏ t¹o ra sù ph¸t triÓn c©n ®èi gi÷a ngµnh vËn t¶i ®­êng biÓn, ®­êng bé vµ ®­êng hµng kh«ng. §©y lµ yÕu tè lµm cho sù ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc c©n ®èi vµ toµn diÖn. KÕt luËn Ngµy nay kh«ng mét C«ng ty nµo b¾t tay vµo kinh doanh l¹i kh«ng muèn g¾n C«ng ty cña m×nh vµo thÞ tr­êng. Mäi ho¹t ®éng kinh doanh ®Òu ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng. C«ng ty muèn ®øng v÷ng th× ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó cã kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp. T×m ra c¸c gi¶i ph¸p cã hiÖu qu¶ ®Ó thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc ®ã mét c¸ch tèi ­u nhÊt. Mét trong c¸c gi¶i ph¸p h÷u hiÖu nhÊt hiÖn nay ®èi víi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh s¶n phÈm tiªu dïng, lµ vËn dông c¸c ho¹t ®éng Marketing vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña m×nh. Marketing ngµy cµng cã vÞ trÝ quan träng trªn thÞ tr­êng, vµ kh«ng thÓ phñ nhËn vai trß tÝch cùc cña nã. Tuy nhiªn viÖc vËn dông Marketing trong c¸c doanh nghiÖp ë n­íc ta cßn rÊt nhiÒu h¹n chÕ, quy m« nhá, ch­a cã kÕ ho¹ch râ rµng. Nh­ng trong t­¬ng lai nÕu C«ng ty kh«ng cã mét ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh th× khã cã thÓ ®¶m b¶o cho C«ng ty cã ®­îc vÞ thÕ hay sù tån t¹i trªn thÞ tr­êng. ViÖc tiÕn hµnh nghiªn cøu c¸c ho¹t ®éng Marketing, c¸c chÝnh s¸ch Marketing sÏ gióp cho ng­êi lµm qu¶n lý cã c¸ch nh×n tæng qu¸t vÒ thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng cña C«ng ty, vÒ vÞ trÝ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng, thÊy ®­îc ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña C«ng ty. §Ó tõ ®ã C«ng ty ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch Marketing phï hîp nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh dÞch vô cña C«ng ty. Trong chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nµy, em xin nªu ra c¸c gi¶i ph¸p Marketingnh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Qua ®ã ®­a ra c¸c ph­¬ng h­íng mµ tuú theo môc ®Ých, chiÕn l­îc cña C«ng ty, C«ng ty cã thÓ ¸p dông vµo môc tiªu kinh doanh trong thêi gian tíi. Do thêi gian chuÈn bÞ còng nh­ tr×nh ®é h¹n chÕ, trong bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái sai sãt, rÊt mong ®­îc sù th«ng c¶m vµ gãp ý cña thÇy gi¸o ®Ó bµi viÕt cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n.