Chuyên đề Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh

iá cả hợp lý với túi tiền. + Công ty TNHH Thương Mại Thăng Uy Địa chỉ: 6A Trần Quốc Toản – Hoàn Kiếm – Hà Nội Sản phẩm: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp Công ty Thăng Uy là công ty phân phối sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn của hãng Hitachi - Nhật Bản, nhưng đặc thù của hãng này là chỉ phân phối Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít vào thị trường Việt Nam, còn Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston là không có. Công ty này có hai nguồn cung cấp Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn đó là 1 nguồn từ Malaysia, và một nguồn từ Nhật Bản, với nguồn máy từ Malaysia, do là nước thuộc khu vực Apta do đó cũng được miễn thuế nhập khẩu những mặt hàng này. Bảng 10: Bảng giá một số loại sản phẩm của 3 công ty. ĐVT: VNĐ Stt Loại sản phẩm Công ty Hải Linh Công ty FUSHENG Công ty Thăng Uy 1 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 1 HP 1.700.000 1.650.000 Không có 2 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 2HP 2.500.000 2.400.000 Không có 3 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 10 Hp 17.000.000 17.000.000 Không có 4 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít có dầu 22KW 180.000.000 160.000.000 175.000.000 5 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 37 KW 251.000.000 230.000.000 246.000.000 6 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 55KW 362.000.000 310.000.000 340.000.000 7 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 75KW 610.000.000 500.000.000 560.000.000 8 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 100KW 890.000.000 750.000.000 850.000.000 (Nguồn phòng kinh doanh và phòng dự án của công ty) Nhận xét: Với những loại máy Piston (loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn nhỏ), công ty Hải Linh có sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn piston hiệu FINI (Italia) xuất xứ Trung Quốc, những dòng máy này thì đối thủ trực tiếp của công ty là công ty FUSHENG, công ty này cạnh tranh hơn về giá so nhưng về chất lượng của máy móc là không tốt bằng, (đã có sự so sánh của khách hàng), với lại công ty FUSHENG có hệ thống kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, do đó phạm vi khách hàng của họ là rộng hơn, công ty Hải Linh chỉ phân phối hàng hoá từ Đà Nẵng trở ra ngoài bắc. Với những Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít, là loại hàng hoá có giá trị lớn, công ty FUSHENG vẫn tập trung những sản phẩm cạnh tranh về giá, nhưng sản phẩm của họ sản xuất trong nước, còn công ty Thăng Uy có những dòng sản phẩm từ Malaysia, cũng có giá cạnh tranh hơn (do máy công nghiệp được nhập khẩu từ những nước Apta nên được miễn thuế 10%) với những sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn hiệu Mitsuiseiki của công ty Hải Linh, nhưng về chất lượng thì không bằng, do được sản xuất từ Malaysia, nên những thiết bị cấu thành nên máy có xuất xứ, từ những hãng không nổi tiếng, nhiều là từ Trung Quốc, và những sản phẩm được nhập khẩu từ Malaysia cũng không có chất lượng bằng những sản phẩm có xuất xứ từ Nhật Bản. Nên với những khách hàng đặt tiêu chí giá lên hàng đầu thì hai đối thủ trên rõ ràng là cạnh tranh hơn, nhưng với khách hàng đặt chất lượng lên hàng đầu thì công ty Hải Linh lại có ưu thế hơn. Lợi thế thứ 2 của công ty Thăng Uy là họ có văn phòng đại diện tại Miền Nam (công ty Hải Linh không có), do đó những thị khách hàng có nhu cầu Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn ở phía nam là họ có cạnh tranh hơn, do khu vực địa lý xa, nên những sản phẩm của công ty Hải Linh tại những thị trường này là không cạnh tranh. Máy phát điện: Sản phẩm máy phát điện có thể phân thành 2 nhóm chính: Máy phát điện chạy xăng, máy phát điện chạy dầu Diesel: Công ty TNHH Năng Lượng Sáng Ban Mai: Địa chỉ: 14/84 Ngọc Khánh, Ba Đình, Hà Nội Sản phẩm: Máy phát điện SBM Power Công ty này có nhà máy lắp giáp máy phát điện tại khu công nghiệp Sóng Thần Bình Dương, sản phẩm của công ty này đa dạng hơn, bởi họ có sản phẩm lắp giáp tại Việt Nam, nhiều sản phẩm có xuất xứ Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore, nên giá cả cạnh tranh hơn những sản phẩm có xuất xứ từ Châu Âu, Nhật Bản. - Công ty Cổ Phần Hữu Toàn Địa chỉ: 66 Thái Hà - Đống Đa – Hà Nội Sản phẩm: Máy phát điện Hữu Toàn Công ty này có chuyên cung cấp những sản phẩm lắp giáp tại Việt Nam, những dòng máy nhỏ chạy xăng tại Việt Nam là họ có chiếm thị phần lớn. Hiện tại thị trường máy phát điện bình dân, phổ biến trong dân cư là các sản phẩm của công ty Hữu Toàn: Bảng 11: Bảng so sánh giá một số loại máy phát điện của 3 công ty ĐVT: đồng Stt Loại sản phẩm Công ty Hải Linh Công ty Sáng Ban Mai Công ty Hữu Toàn 1 Máy phát điện 5KVA Không có 22.000.000 15.000.000 2 Máy phát điện 10KVA Không có 50.000.000 45.000.000 3 Máy phát điện 100KVA 350.000.000 320.000.000 270.000.000 4 Máy phát điện 150KVA 400.000.000 350.000.000 320.000.000 5 Máy phát điện 200KVA 520.000.000 500.000.000 480.000.000 6 Máy phát điện 300KVA 850.000.000 840.000.000 790.000.000 7 Máy phát điện 400KVA 950.000.000 960.000.000 920.000.000 8 Máy phát điện 500KVA 1.300.000.000 1.350.000.000 1.280.000.000 (Nguồn phòng dự án) Ổn áp các loại: Công ty ánh Sao + Địa chỉ: 360 Trần Khát Trân – Hai Bà Trưng – Hà Nội + Điện thoại: 04.8246046 + Loại sản phẩm: ổn áp các loại SKF Công ty TNHH TM & DV Thành Niên + Địa chỉ: 255 Phố Huế - Hai Bà Trưng – Hà Nội + Điện thoại: 04.8260345 + Loại sản phẩm: NaChi Bảng 12: Bảng so sánh giá một số loại ổn áp các loại của ba công ty ĐVT: đồng Stt Loại sản phẩm Công ty Hải Linh Công ty Thành Niên Công ty ánh Sao 1 ổn áp các loại loại 6201 – ZZ 9.500 12.000 11500 2 ổn áp các loại loại 6202 – ZZ 10.000 15.000 13.000 3 ổn áp các loại loại 6301 – ZZ 13.000 16.000 13500 4 Vòng bị loại 6310 – ZZ 120.000 150.000 130000 5 Vòng bị loại 6314 – ZZ 290.000 360.000 330000 (Nguồn phòng kinh doanh) Nhận xét: Mặt hàng ổn áp các loại: Thị trường ổn áp các loại tại Việt Nam có thể chia thành ba nhóm chính: + ổn áp các loại chất lượng tốt + ổn áp các loại chất lượng vừa phải + ổn áp các loại giá rẻ Trên bảng so sánh trên ta có thể thấy về giá cả của ba công ty là không có sự khác nhau lớn, do đó chính sách bán hàng của mỗi công ty (sự tiếp thị sản phẩm, các kênh phân phối) lượng hàng tồn kho (lượng hàng có sẵn tại Việt Nam) là ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ hàng hoá trên thị trường. 2.4. Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Hải Linh 2.4.1. Phân tích công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng kinh doanh Công ty TNHH Hải Linh thực hiện công tác nghiên cứu thị trường thông qua các phòng, mỗi phòng đảm nhiệm việc kinh doanh của mình. Các phòng độc lập nghiên cứu thị trường như sau: - Phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettsẽ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để xác định tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp thông qua khối lượng sản phẩm, hàng hóa, bán được ở năm trước và sự biến đổi của thị trường Ti vi, Radio, cassett trong năm kế hoạch để xác định nhu cầu về Ti vi, Radio... Mặt khác, khối lượng hàng hóa mà công ty bán ra còn dựa vạơ mở rộng đại lý của mình giá cả thị trường và số lượng đối thủ cạnh tranh. Sau khi xác định tổng khối lượng hàng hóa bán ra trong năm kế hoạch, phòng Ti vi, Radio, cassettcần nghiên cứu để đưa ra chính sách giá phù hợp. Chính sách giá phải dựa vào tình hình chung về giá cả các mặt hàng thay thế các mặt hàng tương tự, chi phí vận chuyển, chi phí giao dịch, chi phí về thuế phải nộp cho nhà nước, và xem xét giá cả chung trên thị trường về các mặt hàng Ti vi, Radio... Song song với việc xác định giá cả, phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettcòn phải xác định rõ tổng số đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng họ kinh doanh. Trên cơ sở nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để nắm bắt về điểm mạnh, điểm yếu, phòng kinh doanh sẽ đưa ra chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Một việc quan trọng nữa mà phòng kinh doanh cũng phải làm là phải nghiên cứu cung hàng hóa trên thị trường. Nắm chắc tình hình các đơn vị cung ứng hàng hoá trên thị trường, giúp cho phòng kinh doanh có thể tạo nguồn và mua hàng ổn định, hiệu quả. Lựa chọn được bạn hàng uy tiến, sản phẩm chất lượng, thương hiệu nổi tiếng và giá cả hợp lý. - Phòng kinh doanh Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, phòng kinh doanh thiết bị tự động hoá, phòng kinh doanh ổn áp các loại cũng thựu hiện tương tự như trên nhằm nắm bắt được các yếu tố về cung, cầu, giá cả của đối thủ cạnh tranh. 2.4.2. Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng Khách hàng Công ty Hải Linh Sơ đồ 3: Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty Hải Linh. Đại lý Bảng 13: Một số đại lý của công ty Hải Linh Stt Tên đại lý Địa chỉ 1 Công ty tb phụ tùng Thiên Phú (Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn ) 37 Lạc Trung – Hai Bà Trưng - HN 2 Cửa hàng tb điện CN Việt Mai (Đồng hồ Glasslin) 30/15 Nguyễn Công Trứ -HBT–HN 3 Cửa hàng vật liệu điện Dung Toán (Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn FINI) H4 – H5 TT Nguyễn Công Trứ 4 Cửa hàng kinh doanh vật tư cơ khí (ổn áp các loại KBC) 832 đường Láng - Đống Đa – HN 5 Công ty TNHH TM Đại Đức (ổn áp các loại KBC) 15 Thuỵ khuê – Tây Hồ - Hà Nội (Nguồn phòng kinh doanh) Bảng 14: Doanh thu bán tại các đại lý từ 2006 – 2008 ĐVT: đồng Tên đơn vị Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 07/06 (%) 08/07 (%) Cty thiết bị Thiên Phú 4.625.425.000 4.725.425.000 6.714.125.450 1,0216 1,4208 CH thiết bị điện CN Việt Mai 5.460.250.255 5.915.212.500 7.625.145.250 1,0833 1,2890 CH Vliệu điện Dung Toán 2.542.512.620 2.315.212.500 2.250.145.250 -1,0899 -1,0281 CH kinh doanh vật tư cơ khí 2.564.125.125 2.658.450.125 3.585.614.525 1,03678 1,34876 Công ty TNHH TM Đại Đức 1.691.618.000 2.866.968.875 4.816.395.225 1,6948 1,6799 Tổng cộng 16.883.931.000 18.481.269.000 24.991.425.700 (Nguồn phòng kinh doanh) Chất lượng là một nguyên nhân dẫn đến việc người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm điển tử (TV) của Công Ty ngày càng nhiều hơn , đặc biệt là TV DAEWOO 14’’. Có thể nói chất lượng là yếu tố có khả năng cạnh tranh hàng đầu trên thị trường , góp phần nâng cao uy tín của Công Ty đối với người tiêu dùng , đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty . Để tăng cường công tác bán hàng , Công Ty đã nhanh chóng chuyển hướng sản xuất và trở thành đơn vị đầu tiên tiến hành lắp ráp TV dạng IKD , xuất phát từ việc xác định thế mạnh của hình thức sản xuất này, TV được lắp ráp ở dạng IKD cho phép Công Ty tiết kiệm được chi phí, hạ giá thành sản phẩm , bởi vì : - Nó cho phép tiết kiệm chi phí về thuế cũng như vận chuyển lưu kho (thuế nhập khẩu là 5% thấp hơn 10% so với nhập khẩu linh kiện dạng SKD ) -Những linh kiện tự sản xuất có mức chi phí thấp hơn giá nhập ngoại (do giá lao động rẻ ). Để thực hiện chiến lược này , bên cạnh việc đầu tư trang bị kỹ thuật , Công Ty đã thực hiện dự án liên doanh với Công Ty điện tử DEAWOO Hàn Quốc để sản xuất vỏ nhựa TV và các linh kiện khác , đồng thời hợp tác với các đơn vị trong nước để sản xuất một số linh kiện như bao bì , xốp chèn , Antena... Đến nay Công Ty đã tổ chức sản xuất được trên dưới 10% giá trị bộ linh kiện nhập ngoại, được tập chung chủ yếu cho TV mầu DAEWOO 14 nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm này. Nhờ thế Công ty đã đạt được ưu thế về chi phí so với các hãng cạnh tranh, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. * Chính sách giá của Công Ty : Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán hoặc trong một số trường hợp là những mức giá bán (Khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản phẩm theo loại khách hàng , theo các thời kỳ trong năm , theo số lượng mua ... ). Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian , trước hết để có thể xác định được mức giá thì Công Ty phải xác định được chi phí sản xuất ra loaị sản phẩm đó, tức là xác định được giá thành của sản phẩm . Bảng 15: Giá thành 2 loại sản phẩm chính của Công ty VIETTRONICS STT Khoản mục DMQ 1444 DMQ 2046 1 Nguyên vật liệu chính -Bộ linh kiện 1.507.000 2.200.000 -Thuế nhập khẩu 75.300 220.000 -Vỏ nhựa , bao bì 176.000 -Phí vận chuyển,kiểm đếm 5000 12500 2 Vật liệu phụ 1000 1500 3 Điện , nước 2500 3000 4 Lương công nhân sản xuất 36000 50000 5 Bảo hiểm xã hội 7200 10000 6 Chi phí phân xưởng 5000 6500 7 Khấu hao TSCĐ 8000 9000 8 Chi phí bảo hành 16500 22000 9 Chi phí lưu thông và chi phí ngoài sản xuất 17500 35000 10 -Chí phí quản lý 15000 19500 Giá thành sản phẩm 1.881.000 2.589.000 Nguồn: Theo số liệu thực tế năm 2008 tại Công ty Hiện nay Công Ty đang áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tượng khách hàng và về phương thức thanh toán . Công Ty quy định 4 mức giá khác nhau . -Giá giao cho các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty với mức độ ưu đãi cao (tỷ lệ chiết khấu 0,9 -1% ) nhằm phát huy hiệu quả hoạt động của họ , đặc biệt là hoạt động kiểm soát giá cả trên thị trường. - Giá giao cho cho các tổng đại lý với tỷ lệ hoa hồng 0,6% - 0,7% nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong phân phối giữa sản phẩm của Công Ty với các sản phẩm khác , tuy nhiên giá bán cho tổng đại lý thường thấp hơn so với các đại lý để khi đưa hàng cho các đại lý, sau khi bán hàng cũng có phần lợi nhuận của họ . - Giá bán buôn cho người mua theo lô , thanh toán ngay . Nói chung mức giá này thường thấp nhất để khuyến khích người mua hàng thanh toán nhanh giúp Công Ty nhanh chóng thu hồi vốn , ngoài ra còn tạo uy tín với người mua , duy trì khách hàng thường xuyên . - Giá bán lẻ cho người mua trực tiếp tại Công Ty , đây là mức giá cao nhất , thường tương đương với giá bán trên thị trường . Đây là một biện pháp khuyến khích người tiêu dùng mua hàng tại các đại lý tránh phá vỡ hệ thống phân phối của Công Ty . Nhìn chung cơ chế khá linh hoạt , tăng cường được khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của Công Ty và nhờ đó đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty . * Chính sách phân phối của Công Ty . Tuỳ theo đặc điểm của từng thị trường , tuỳ theo cự ly khoảng cách từ Công Ty đến người tiêu dùng , Công Ty lập nên những hệ thống phân phối sau Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối của Công ty Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Kênh1 Công Ty Khách hàng Kênh2Đại lý Khách hàng Đại lý Tổng đại lý Kênh 3 Kênh 1: Đây là kênh trực tiếp bao gồm chỉ có Công Ty và khách hàng loại kênh này được hình thành do nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm của TV tại nơi sản xuất . Do đó Công Ty đã phân phối thông qua 6 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty . Đó là : - Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại Công Ty . - Cửa hàng 26 Lê Thái Tổ . - Cửa hàng số 8 Hai Bà Trưng . - Cửa hàng 88 Cù Chính Lan . Với phương thức bán tại cửa hàng , Công Ty quy định rõ : Cửa Hàng là một bộ phận của Công Ty - không có tư cách pháp nhân . Cửa hàng thực hiện các chức năng sau : - Giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty . - Thu thập các thông tin giúp Công Ty mở rộng sản xuất kinh doanh . - Góp phần tăng thu nhập của Công Ty . Các cửa hàng của Công Ty đều hoạt động dưới hình thức hạch toán chứng từ ghi sổ và thực hiện nghĩa vụ của mình với Công Ty . Cửa hàng phải nộp bảo hiểm xã hội , nộp khấu hao vốn đầu tư , trang thiết bị ; nộp thuế cho Nhà nước, nộp các khoản tiền nhà , tiền điện , nước , bảo vệ ... phục vụ cửa hàng . Mỗi cửa hàng đều phải thực hiện chế độ báo cáo định kỳ ( hoặc đột xuất ) theo hướng dẫn của Công Ty , phải có trách nhiệm hạch toán đầy đủ , đảm bảo kinh doanh có hiệu quả . Trong phạm vi hoạt động còn hẹp , 6 cửa hàng của Công Ty đã phân phối một khối lượng lớn . Cụ thể doanh thu tiêu thụ của các cửa hàng năm 2000 chiếm khoảng 50% tổng doanh thu tiêu thụ của Công Ty . Với cách thức tổ chức này , Công Ty đã khuyến khích các cửa hàng chủ động kinh doanh và tự chịu trách nhiệm , qua đó đã gián tiếp thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình , không ngừng tăng doanh số bán và tăng thu nhập của Công Ty . Kênh 2 : Đây là kênh trung bình bao gồm Công Ty , các đại lý và người tiêu dùng . Các đại lý có thể là doanh nghiệp Nhà nước như : Công Ty điện tử tin học Hải Phòng , Công Ty thương mại Thanh Hoá , Công Ty kinh doanh và phát triển ở Nam Định ..., Công Ty trách nhiệm hữu hạn như LISADO , Công Ty điện máy Thanh Hoá , Công Ty vật tư Đông Anh ... hay các cá nhân kinh doanh . Kênh này hình thành do nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở các nơi xa và do sự cần thiết tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm . Đại lý được coi là bạn hàng của Công Ty , cộng tác đắc lực trong công tác tiêu thụ của Công Ty . Theo hợp đồng, Công Ty có trách nhiệm cung cấp sản phẩm cho các đại lý, sản phẩm này Công ty đã làm nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước. Công Ty đảm bảo chất lượng hàng hoá , thời gian bảo hành kèm với máy. Hàng được giao tại kho của Công Ty, đại lý chịu trách nhiệm vận chuyển, bảo quản . Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 30% tổng doanh thu tiêu thụ của cả Công Ty . Về phương thức thanh toán, đại lý phải thanh toán tiền hàng cho Công Ty theo số lượng đã bán . Do tình hình giá thường xuyên biến động nên CôngTy không ghi giá trên hoá đơn mà báo giá cho đại lý theo từng thời điểm Giá bán hàng tại đại lý do Công Ty quy định và thông báo cho đại lý bán theo giá trên và hưởng hoa hồng. Cụ thể mức hoa hồng trong năm 2000 như sau : - TV DAEWOO 14’’ : 22000Đ/1 máy - TV DAEWOO 20’’ : 25000Đ/1 máy - TV DAEWOO 16’’ : 28000Đ/1 máy Kênh 3 : Đây là kênh dài nhất trong hệ thống phân phối sản phẩm của Công Ty, bao gồm : Công Ty, Tổng đại lý, đại lý và người tiêu dùng. Kênh này được hình thành nhằm đáp ứng nhu cầu ở nơi xa và nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công Ty. Ngoài ra , đáp ứng nhu cầu của các đại lý ở một khu vực nào đó do ở xa Công Ty, không đủ điều kiện đến Công Ty để nhận hàng. Công Ty có 4 tổng đại lý và các đại lý trực thuộc 4 tổng đại lý này. Tổng đại lý này có vai trò rất quan trọng trong quá trình khai thác, mở rộng thị trường của Công Ty. Doanh thu tiêu thụ qua các tổng đại lý chiếm xấp xỉ 20% tổng doanh thu của Công Ty. Các tổng đại lý hoạt động khá tích cực tiêu biểu là 2 tổng đại lý ở Hải Phòng và Nam Định . Công Ty giao quyền quản lý các đại lý cho các tổng đại lý, hình thức này rất tích cực trong việc thúc đẩy các đại lý tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin thu được từ tổng đại lý rất thường xuyên và chính xác hơn, ở kênh này mức độ khai thác nhu cầu thị trường sâu hơn, hàng hoá được phân phối rộng khắp hơn so với 2 kênh trên. Tuy nhiên hoạt động của các tổng đại lý còn lệ thuộc rất nhiều vào Công Ty, việc phân phối cũng như vận chuyển hàng hoá của Công Ty cho các tổng đại lý cũng như đối với các đại lý còn chưa hợp lý và mất cân đối. Giá bán cho tổng đại lý do Công ty quy định thấp hơn giá bán cho đại lý nhằm khuyến khích các đại lý lấy hàng từ tổng đại lý. Quá trình thanh toán và phương thức thanh toán cũng giống như đối với các đại lý .Công Ty thường xuyên kiểm tra theo dõi các hoạt động của tổng đại lý , nếu phát hiện ra những mặt yếu , Công Ty có biện pháp sử lý kịp thời , yêu cầu tổng đại lý có kế hoạch giải quyết . Để có thể khái quát được một bức tranh về các đại lý tiêu thụ cũng như kết quả tiêu thụ trên các địa bàn của Công ty, chúng ta có bảng sau : * Tổ chức dịch vụ bán hàng và xúc tiến bán hàng . Khách hàng mua sản phẩm của Công Ty luôn được nhân viên bán hàng giới thiệu , hướng dẫn tính năng ,sự ưu việt của sản phẩm . Nếu khách hàng mua nhiều Công Ty sẽ đảm bảo vận chuyển hàng đến tận nơi và giảm giá . Các sản phẩm của Công Ty đều được bảo hành , thời gian bảo hành là 24 tháng .Mỗi sản phẩm đều kèm theo một phiếu bảo hành , khi bán sản phẩm phiếu bảo hành sẽ được cắt làm đôi , mỗi bên giữ một nửa . Nếu trong thời gian bảo hành máy có trục trặc về mặt kỹ thuật , người mua mang máy và phiếu bảo hành đến địa điểm bảo hành để thực hiện công tác bảo hành .Tỷ lệ bảo hành Công Ty là 5% . Hiện nay Công Ty có 5 địa điểm bảo hành đặt tại:Hà Nội , Hải Phòng , Thanh Hoá , Quảng Ninh , Nam Định , Các điểm bảo hành đặt những nơi có lượng hàng hoá tiêu thụ lớn thuận tiện cho khách hàng .Khi đã được bảo hành , người tiêu dùng sẽ yên tâm hơn khi mua hàng của Công Ty . Bên cạnh đó , công tác bảo hành vẫn chưa được thực hiện tốt . Nhiều địa điểm đặt quá xa nơi bán hàng .Ví dụ như : Khách hàng mua TV ở Phú Thọ phải sang Hải phòng mới có điểm bảo hành , thái độ phục vụ của nhân viên chưa tốt , nhiều khi còn gây phiền hà mất thời gian của khách hàng. Công Ty cần có hướng khắc phục vì đây là một yếu tố quan trọng giúp cho công tác tiêu thụ có hiệu quả hơn . Chính sách giao tiếp khuyếch trương là điểm yếu nhất trong việc tổ chức công tác tiêu thụ của Công Ty. Xét về mặt khách quan , từ khó khăn lớn nhất của Công Ty là vấn đề kinh phí. Song cũng có nhiều yếu tố chủ quan gây nên, chẳng hạn việc nhận thức chưa đầy đủ về vai trò của giao tiếp khuyếch trương. Hiện nay Công Ty mới chỉ áp dụng hình thức chủ yếu là bao bì sản phẩm và tham gia các hội chợ triển lãm nhưng hiệu quả vẫn chưa cao, chưa đi sâu vào ký ức người tiêu dùng. Công Ty hầu như chưa áp dụng các hình thức quảng cáo qua các phường tiện như TV, báo đài phát thanh. Do chi phí dành cho quảng cáo ít nên tên của Công Ty chưa được gắn với tên của những sản phẩm TV DAEWOO ,SANYO và nhiều người còn chưa biết đến cái tên của Công Ty, đây là một hạn chế lớn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công Ty + Kênh trực tiếp: Khách hàng của công ty có thể mua hàng trực tiếp từ các văn phòng giới thiệu sản phẩm của công ty, có thể mua hàng tại trụ sở công ty. + Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh công ty có sử dụng hệ thống các đại lý. Công ty có nhiệm vụ cung ứng hàng hóa đến các đại lý, hỗ trợ đại lý tiêu thụ sản phẩm, quảng cáo, xúc tiến bán hàng 2.4.3. Chính sách xúc tiến bán hàng Quảng cáo: Các biển quảng cáo: Biển quảng cáo tại trụ sở công ty 30 Hàng Tre – Hoàn Kiếm – Hà Nội, biển quảng cáo tại 550 Minh Khai. Quảng cáo trên báo: Giới thiệu sản phẩm mới, tính năng ưu việt, giới thiệu các nội dung, chương trình khuyến mại. Quảng cáo trên trang vàng sản phẩm Chương trình khuyến mại: Hàng năm, vào thời gian cuối năm, công ty tổ có chương trình khuyến mại, tặng áo sơ mi, áo khoác, đồng hồ, mũ, áo phông cho những khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nhằm đầy mạnh doanh số. (Trường hợp này áp dụng với những đại lý và những khách hàng sử dụng những loại máy nhỏ) Tiếp thị bán hàng: Công ty Hải Linh có đội ngũ nhân viên tiếp thị trực tiếp, mỗi người phụ trách 1 khu vực riêng, đối với những máy có trị giá lớn thì tiếp thị trực tiếp đến khách hàng, với những máy có trị giá nhỏ thì tiếp thị đến các cửa hàng, để xây dựng, mở rộng thêm hệ thống các đại lý. Qua các hoạt đông quảng cáo, xúc tiến bán hàng, những sản phẩm của công ty Hải Linh đã được đông đảo người dân biết đến, thúc đẩy công việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. Bảng 16: Một số kết quả hoạt động bán hàng ĐVT: VNĐ Năm Chỉ tiêu 2006 2007 2008 So sánh (%) 07/06 08/07 Tổng doanh thu 16.883.933.643 18481.269.000 24.991.425.700 109,46 135,23 Nộp ngânh sách 22.362.206 17.215.882 20.712.454 -1,23013 1,203102 Lợinhận 54.967.115 44.456.598 53.260.596 -1,19121 119,80 (Nguồn: Phòng k ế toán công ty) 2.5. Đánh giá hoạt động bán hàng 2.5.1. Thành tựu đạt được. Qua mười hai năm kinh doanh trên thị trường, công ty TNHH Hải Linh đã đạt được những thành tựu sau: Thứ nhất: Doanh thu của công ty không ngừng tăng lên qua các năm và dần tìm được chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trường. Thành công đó trước hết là do công ty được lãnh đạo bởi một giám đốc giỏi, ông biết giao đúng người đúng việc, kiểm soát chặt chẽ công việc của nhân viên, có những sách lược và chiến lược kinh doanh phù hợp và biết ứng phó kịp thời với những thay đổi của môI trường kinh doanh. Bên cạnh đó công ty ngày càng bổ sung thêm nhiều mặt hàng và đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng thay đổi của thị trường, đồng thời huy động hợp lý tiềm lực của công ty đưa vào kinh doanh. Thứ hai: công ty đã tạo thêm nhiều việc làm và nâng cao thu nhập cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Thứ ba: Từ thị trường trọng điểm là Hà Nội, công ty đã vươn ra các thị trường như Thanh Hoá, Hải Phòng, vv.. Do thị trường của công ty ngày càng được mở rộng. Thứ tư: Với mục tiêu tất cả hướng tới khách hàng, vì khách hàng phục vụ, vì vậy công ty ngày càng chiếm được lòng tin từ phía khách hàng. Thứ năm: Các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán ngày càng được doanh nghiệp chú trọng. Công ty cũng xem đây là công cụ cạnh tranh hàng đầu trên thị trường. Do đó khách hàng ngày càng tin tưởng và hợp tác làm ăn lâu dài với công ty. Thứ sáu: Cùng với các doanh nghiệp khác, công ty đã góp phần giải quyết một phần công ăn việc làm cho người lao động và đóng góp vào nguồn ngân sách nhà nước, góp phần xây dựng đất nước ngày càng tươi đẹp. 2.5.2. Những hạn chế và nguyên nhân: * Những hạn chế Trong vài năm vừa qua thị trường hàng điện tử đã có nhiều khởi sắc; các doanh nghiệp thành lập ngày càng nhiều, đặc biệt là nhu cầu xây dựng ở Việt Nam tăng đột biến trong những năm vừa qua. Nguồn điện năng cần thiết phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng trong cả nước còn thiếu nhiều, v.v Do đó nhu cầu về dây truyền công nghệ phục vụ sản xuất, các loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, các loại máy phát điện, v.v ngày càng lớn. Đây là cơ hội để doanh nghiệp tăng khối lượng bán hàng. Tuy nhiên, cùng với nhu cầu hàng hoá điện tử tăng nhanh thì cũng có nhiều doanh nghiệp mới được thành lập, vì vậy đối thủ của công ty ngày càng nhiều. Các doanh nghiệp mới này chủ yếu là các tập đoàn, doanh nghiệp cổ phần, doanh nghiệp nhà nước. Những công ty này có ưu thế về con người, về vốn, kỹ thuật công nghệ, nên bên cạnh thị trường ngày càng được mở rộng thì đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và gay gắt. Là một công ty TNHH thương mại quy mô nhỏ, nên nguồn vốn và nhân lực còn hạn chế, do đó rất khó khăn trong việc mở rộng quy mô hoạt động, cũng như đa dạng hoá kinh doanh. Vốn ít và nhân lực hạn chế còn ảnh hưởng đến công tác khảo sát thị trường, các biện pháp xúc tiến bán hàng. Phương pháp nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin mà công ty áp dụng là phương pháp nghiên cứu tại bàn và thông qua nhân viên bán hàng tại cửa hàng. Do đó tính chính xác của thông tin và hiệu quả thu thập thông tin chưa cao. Thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được đầy đủ, thông tin về sản phẩm của công ty đến khách hàng còn chậm nên việc triển khai bán hàng gặp nhiều khó khăn, Hệ thống các đại lý của công ty còn ít, đội ngũ nhân viên bán hàng chưa nhiều vì vậy chưa bao phủ được thị trường, khối lượng sản phẩm bán ra chưa lớn, dẫn tới tốc độ tăng trưởng của công ty qua các năm còn chậm. Các hoạt động dịch vụ của công ty triển khai còn sơ sài, chưa đồng bộ, trong khi đó các đối thủ cạnh tranh ngày càng chú trọng phát triển đầy đủ các dịch vụ. Vì vậy khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường cọn thấp. * Nguyên nhân - Mạng lưới đại lý tổ chức chưa thực sự có hiệu quả và số lượng còn ít, do đó chưa thể chiếm được vị trí ưu thế trên thị trường. - Hoạt động marketing mix chưa được chú trọng đầu tư thích đáng, chi phí cho việc nghiên cứu và phát triển thị trường còn ít, các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuếch trương sản phẩm chưa được thực hiện chu đáo. - Công ty chưa có phòng marketing riêng và đội ngũ cán bộ chuyên môn nghiệp vụ về phân tích kinh doanh, phân tích thị trường. Cơ cấu tổ chức được cấu tạo bởi các phòng riêng, các nhân viên trong phòng này chỉ có kiến thức về kĩ thuật mà kiến thức về kinh tế còn non yếu. - Công ty hầu như chỉ giới thiệu sản phẩm thông qua mời thầu, qua đội ngũ nhân viên kinh doanh và qua các trung gian khác mà không sử dụng nhiều đến phương tiện truyền thông. - Thị trường biến động phức tạp trong khi công tác dự báo chưa hoàn thành nhiệm vụ. CHƯƠNG III. Giải pháp thúc dẩy bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh 3.1. Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 3.1.1. Phương hướng đầu tư và phát triển con người Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Do đó, công ty cần có chiến lược để phát triển nguồn nhân lực. Một mặt duy trì và đào tạo tốt đội ngũ công nhân viên của công ty, mặt khác công ty cần có chiến lược để phát triển nguồn nhân lực. Một mặt duy trì và đào tạo tốt đội ngũ công nhân viên hiện có của công ty, mặt khác công ty cần tuyển chọn những cán bộ, nhân viên có trình độ năng động, yêu nghề và hết mình vì doanh nghiệp. Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty luôn khuyến khích sự năng động sáng tạo trong công việc và công ty cũng luôn luôn đào tạo để nâng cao trình độ cho đội ngũ bán hàng để phù hợp với tình hình mới luôn biến động. Công ty Hải Linh đã có đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ cao, tuy nhiên trong thời gian tới doanh nghiệp cũng có nhiều chiến lược nâng cao trình độ quản lý cho họ, để đáp ứng tình hình ngày càng cạnh tranh, khốc liệt và giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường. 3.1.2. Phương hướng phát triển thị trường và khách hàng Duy trì và cũng cố tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống thể hiện qua cung cấp đầy đủ, ổn định về số lượng, đảm bảo về chất lượng, mặt hàng kinh doanh và hoàn thiện các hoạt động dịch vụ để phục vụ khách hàng, tạo được niềm tin tuyệt đối với khách hàng. Tập trung hơn nữa vào khâu xúc tiến bán hàng thông qua quảng cáo trưng bày sản phẩm và các hoạt động khuyến mại. Công ty định hướng mở rộng thị trường ra các khu vực miền bắc và miền trung. Công ty tiếp tục mở rộng mạng lưới bán hàng và hoàn thiện chúng. 3.1.3. Phương hướng phát triển nguồn hàng Nhiệm vụ cơ bản, chủ yếu nhất của doanh nghiệp thương mại là đảm bảo cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết đủ về số lượng, tốt về chất lượng kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách thường xuyên, liên tục, ổn định ở các nơI cung ứng. Để thực hiện được các nhiệm vụ cơ bản, chủ yếu đó, doanh nghiệp phảI tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng. Do đó, để tạo cơ sở cho sự phát triển của công ty trong những năm tới thì công ty đã có định hướng sau: Xác định đúng đắn bạn hàng để khi cần cung cấp sản phẩm, trên trị trường thì có ngay. Bạn hàng phảI cung cấp hàng hoá đúng, đủ và kịp thời. Duy trì tốt quan hệ tốt với bạn hàng cũ, đông thời tìm kiếm bạn hàng mới, nhằm mục đích tìm được nguồn hàng mới tốt, rẻ và phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Các mặt hàng nhặp khầu về, phảI kết hợp nhịp nhàng với khối lượng bán ra, nhằm mục đích giảm chi phí hàng tồn kho. 3.1.4. Phương hướng hoàn thiện cơ sở vật chất Công ty TNHH Hải Linh là công ty có quy mô nhỏ nên chưa đủ điều kiện để trang bị đầy đủ các loại máy móc thiết bị hiện đại mà từng bước hoàn thiện đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên hoàn thành tốt công việc của mình. 3.2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Hải Linh, xuất phát từ việc nghiên cứu, tìm hiều, và đánh giá thực trạng của hoạt động bán hàng tại công ty. Theo tôi có thể áp dụng một số giảI pháp sau để đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới. 3.2.1. Chú trọng và nâng cao chất lượng của khâu nghiên cứu thị trường. Công ty TNHH Hải Linh là một tác nhân trên thị trường nên phảI nghiên cứu thị trường, để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trường. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, điện tử doanh nghiệp có thể lựa chọn được mặt hàng đúng đắn, từ đó tạo nguồn và bán những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. - Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp. Nghiên cứu quy mô thị trường tức là nắm được số lượng đơn vị tiêu dùng. Mặt hàng mà doanh nghiệp Hải Linh kinh doanh là hàng điện tử: Các Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, ổn áp các loại, máy phát điện, thiết bị tự động hoá và các mặt hàng này đều nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng vì vậy thị trường mà Hải Linh chinh phục là các công ty, tổ chức, có nhu cầu về các sản phẩm tốt, thương hiệu nổi tiếng. Công ty tập trung nghiên cứu số lượng các doanh nghiệp có nhu cầu về mặt hàng mà mình kinh doanh, thông qua mời thầu của các công ty này, hoặc thông qua phương tiện thông tin như đài, báo, ti vi hoặc nhân viên kinh doanh, trực tiếp đi khảo sát thị trường. Chỉ có như vậy mới nắm chắc được quy mô thị trường của doanh nghiệp để từ đó có chiến lược chinh phục khách hàng. - Nghiên cứu tổng cung vả cung của doanh nghiệp Công ty phải nắm được tổng cung hàng hóa mà các doanh nghiệp mà mình kinh doanh trên thị trường là bao nhiêu trong một thời gian nhất định. Trên cơ sở thông tin về lao động, vật tư tiền vốn và tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định số lượng và khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp mình đưa ra thị trường. - Nghiên cứu giá cả thị trường Giá cả thị trường luôn biến động không ngừng, vì vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu để có chính sách phù hợp, phải xác định được các chi phí nhập khẩu, chi phí vận chuyển, chi phí nộp thuể… để tìm ra chênh lệch giá trên thị trường và giá mua. Bên cạnh đó công ty phải xem xét các chính sách của Chính Phủ với mặt hàng mà Hải Linh kinh doanh. Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường “ Biết mình biết người trăm trận trăm thắng”. Đó là nguyên lý ngàn đời vẫn để lại, thương trường là chiến trường, vì vậy doanh nghiệp phảI nghiên cứu nắm chác số lượng đối thủ cạnh tranh, nắm được điểm mạnh, điểm yếu của họ, phương thức kinh doanh, cách thức chinh phục khách hàng, của câc đối thủ, để từ đó có thể học tập, rút kinh nghiệm và có chiến lược kinh doanh phù hợp. 3.2.2 Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng Xây dựng mạng lưới bán hàng với mục tiêu bán được nhiều hàng, thu được lợi nhuận lớn. Mạng lưới tiêu thụ của công ty, có vai trò hết sức quan trọng, nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng, đảm bảo tốc độ chu chuyển hàng hoá nhanh, vốn quay vòng nhanh… Giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy công ty phải có mạng lưới bán hàng, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, tạo điều kiện thuận lợi, sự tin tưởng, thoả mãn cho khách hàng khi lựa chọn mua hàng của công ty. Qua đó, góp phần mở rộng thị trường, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Tuy nhiên, để hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty cần thực hiện một số mạng lưới sau: - Củng cố hệ thống bán hàng hiện có. Công ty cần nâng cấp các cửa hàng, các địa điểm bán hàng, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, để tăng cơ hội bán hàng. tăng số lượng khách hàng. công ty cần quan tâm đầu tư hơn nữa về vốn, cơ sở hạ tầng cho các cửa hàng trọng điểm, để tạo sự thuận lợi cho việc giao dịch với khách hàng. - Mở rộng thêm các cửa hàng, đại lý bán hàng mới: Cần xây dựng thêm các cửa hàng ở các vị trí trung tâm thành phố, gần các công trình xây dựng để tiếp cận với khách hàng tốt hơn. - Liên doanh liên kết với các công ty cửa hàng khác: công ty phảI hợp tâc làm ăn với cấc công ty về xây dựng, công ty về điện, nhằm mục đích quy tụ được sức mạnh, tạo điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh, từ đó đưa công ty ngày càng phát triển hơn. - Thường xuyên giám sát kiểm tra và đánh giá kết quả bán hàng của mạng lưới đại lý. Làm tốt việc này sẽ thúc đẩy được các đại lý hoạt động tích cực hơn, đồng thời cũng giúp công ty nắm chắc được tình hình hoạt động của mạng lưới, phân phối và có phương hướng để điều chỉnh thích hợp. - Tăng cường quyền hạn cho các cửa hàng. Đê phát huy hết năng lực của các cửa hàng, công ty cần mở rộng quyền hạn cho các cửa hàng, các đại lý uỷ quyền, có thể thay mặt công ty mở rộng mạng lưới bán hàng của mình, cho họ tự kinh doanh như một đơn vị độc lập, nhằm tận dụng khả năng sáng tạo của họ, giúp khâu bán hàng ngày càng lớn mạnh. Các đại lý cửa hàng phảI phối hợp với nhau, hàng hoá có thể luân chuyển giữa các đơn vị nhằm đáp ứng được nhu cầu hàng hoá của khách hàng kịp thời và đầy đủ. Các đại lý được phép tự do cạnh tranh lành mạnh với nhau, công ty thông qua quản doanh số và dùng các đòn bẩy kinh tế để khuyến khích các đại lý làm việc hết năng lực của mình. Mặt khác các đại lý cũng phảI thống nhất với nhau, nhằm quy tụ sức mạnh để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường. 3.2.3. Hoàn thiện hình thức và phương thức bán hàng Tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để đẩy nhanh doanh số bán ra và tạo được các mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Bên cạnh đó tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán hàng thông qua dự án, luôn tìm hiểu nhu cầu của thị trường, để tham gia đấu thầu công ty kinh doanh các thiết bị tự động hoá chủ yếu thông qua đấu thầu. Vì vậy, cần phảI có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật và giỏi về giao dịch và đàm phán kinh doanh. Công ty cần chú trọng hình thức bán hàng thông qua kí gửi hàng hoá ở các đại lý, nhằm mục đích mở rộng thị trường và tăng được doanh số. Tuy nhiên công ty cần có sự tính toán chặt chẽ khoản hoa hồng mà các đại lý được hưởng, đồng thời kiểm tra chặt chẽ giá bán và chất lượng hàng hoá, mà các đại lý này bán cho khách hàng, nhằm mục đích giữ được lòng tin, sự uy tín của các sản phẩm mà công ty cung cấp đối với khách hàng. 3.2.4. Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng Hoạt động xúc tiến Thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng. Thông qua hoạt động xúc tiên bán hàng, các doanh nghiệp có cơ hội hiểu biết lẫn nhau, đặt mối quan hệ buôn bán với nhau, mặt khác thông qua hoạt động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thêm các thông tin vê thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh. Tuy nhiên hiện nay các doanh nghiệp ở Việt Nam, thực hiện rất kêm các khậu bán hàng. Công ty TNHH Hải Linh cần làm tốt hoạt động xúc tiến bán hàng sau. - Quảng cáo: Doanh nghiệp phảI thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, đài, báo, ti vi… để khuyếch trương giới thương doanh nghiệp và các sản phẩm của mình tới khách hàng. Cần tận dụng ở các vị trí văn phòng, công ty, đại lý, để làm các biển quảng cảo, băng rôn, gây sự chú ý của khách hàng, quảng cáo thông qua internet cần có phần riêng giới thiệu về công ty về sản phẩm, giá thành sản phẩm từ đó thông qua internet khách hàng có thể nắm bắt được sản phẩm mà công ty kinh doanh và có hành vi tiêu dùng kịp thời. - Khuyến mại, hội chợ triển lãm và bán hàng trực tiêp. Là một công ty TNHH Thương Mại quy mô nhỏ, do đó nguồn vốn rất hạn chế, dẫn đến việc chi phí cho xúc tiến bán hàng còn nhiều hạn chế. Bởi vậy, để phù hợp với năng lực của mình có thể tiến hành một số biện pháp sau: + Giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng thông qua các nhân viên kinh doanh. + Thực hiện khuyến mại truyền thống và các khách hàng mua với khối lượng lớn, giá trị cao. + Tận dụng các Hội chợ, triển lãm để giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng. 3.2.5. Giữ vững thị trường hiện có và tìm kiếm thị trường mới. Thị trường của công ty Hải Linh chủ yếu là địa bàn Hà Nội. Ngoài việc, kí kết các hợp đồng truyền thống như dịch vụ vận chuyển, tư vấn, lắp đặt phương thức thanh toán, công ty con đảm bảo giao hàng đúng tiến độ, đúng cả về số lượng và chất lượng. Đã giúp công ty tạo mối quan hệ bền vững với những khách hàng truyền thống. Bên cạnh củng cố, giữ vững thị trường hiện tại, công ty phải tìm kiếm, mở rộng những thị trường mới, để tận dụng tối đa năng lực của mình, đồng thời tạo điều kiện để tăng doanh thu tiêu thụ. Thị trường chủ yếu của công ty ở Hà Nội, nhưng phải có chiến lược mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc như: Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Phòng… Mỗi thị trường có những đặc điểm riêng, nên công ty có những chính sách nghiên cứu thị trường phù hợp. 3.2.6. Nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên Đội ngũ công nhân viên là những người trực tiếp tham gia vào quá trình kinh doanh của công ty, vì vậy trình độ chuyên môn, năng lực của họ uyêt định trực tiêp đến hiệu quả công việc. Công ty TNHH Hải Linh là công ty Thương mại chuyên kinh doanh các mặt hàng điện tử, do đó, đội ngũ nhân viên kinh doanh phảI có trình độ kỹ thuật cao, để đánh giá sản phẩm, tư vấn, lắp đăt. Hiện giờ, yêu cầu về nhân viên đã hiểu biết về kỹ thuật đẩy đủ, họ chủ yếu tốt nghiệp Đại học Bách Khoa, tuy nhiên công ty Hải Linh là công ty Thương Mại nên đội ngũ nhân viên cũng phải giỏi về marketting, quản trị kinh doanh tốt. Do đó, trong thời gian tới doanh nghiệp nên đào tạo những nhân viên trong các phòng kinh doanh, phòng dự án các kiến thức về kính tế, như quản trị doanh nghiệp, các nghiệp vụ buôn bán quốc tế, trình độ marketting. Để có được đội ngũ kinh doanh có trình độ về kinh tế, thì doanh nghiệp phải tạo điều kiện khuyến khích nhân viên, đi học bổ sung, học văn bằng hai. Hoặc tuyển thêm cán bộ công nhân viên tốt nghiệp các trường khối kinh tế, có như vậy doanh nghiệp mới kinh doanh tốt trên thị trường được. 3.2.7. Chính sách giá phải linh hoạt Để đạt được mục tiêu là lợi nhuận, doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp. Chính sách giá đúng có thể giúp Hải Linh định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Đối với những khách hàng truyền thống và những khách hàng mua với khối lượng hàng lớn thì nên giảm giá cho họ, nhằm mục đích bán được nhiều hàng, giữ vững khách hàng hiện tại và lôI kéo thêm khách hàng mới. Các mặt hàng mà công ty Hải Linh kinh doanh, chủ yếu là nhập khẩu ở các nước phát triển, vì vậy giá cả sản phẩm cao, chất lượng tốt và khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới là khách hàng trung gian, họ quyết định mua hàng cho các tố chức, công ty của họ, nên doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp để chinh phục đối tượng khách hàng này. Hơn nữa công ty cũng bán hàng theo dự án, do đó, tuỳ vào tính chất đặc điểm của từng dự án, giá tri hàng hoá trong dự án mà đưa ra giá cả phù hợp nhằm mục đích cạnh tranh dẫn đến thắng lợi trong các cuộc đàm phán. 3.2.8. Phát triển các hoạt động dịch vụ Khi nền kinh tế phát triển thì người tiêu dùng có quyền lựa chọn các mặt hàng tốt nhất phục vụ cho nhu cầu của mình. Nhu cầu về sản phẩm, không chỉ chất lượng tốt giá rẻ, mà các hoạt động dịch vụ phục vụ cho khách hàng cũng phảI tốt: Hiện nay trên thị trường các doanh nghiệp không còn cạnh tranh nhau về giá cả hay chất lượng nữa mà họ đã chuyển sang sử dụng các hoạt động dịch vụ làm vũ khí cạnh tranh. Khách hàng trong nền kinh tế thị trường là thượng đế, họ muốn được đáp ứng đồng bộ các yêu cầu, vì vậy chú ý nâng cao chất lượng của các hoạt động dịch vụ là nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp thương mại. Công ty TNHH Hải Linh là một công ty kinh doanh mặt hàng điện tử, vì vậy các hoạt động dịch vụ, cần phải được thực sự quan tâm ở các khâu trước, trong và sau khi bán.Trước khi bán doanh nghiệp phảI tư vấn, giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm như xuất xứ, cấu tạo, nguyên tắc hoạt động của sản phẩm, để khách hàng có thể nắm chắc được những ưu điểm của sản phẩm mà công ty mang lại các hoạt động dịch vụ trong khi bán hàng, doanh nghiệp cần chú trọng: Có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tiếp đón khách hàng lịch sự, chu đáo, đảm bảo “ vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”. Ngoài ra còn đặc biệt chú trọng đến dịch vụ sau khi bán, cần có phương thức vận chuyển an toàn, tiện lợi các sản phẩm tới tận nơI tiêu dùng. Khi lắp đặt cần có đội ngũ chuyên môn giỏi, hướng dẫn lắp đặt. Mặt khác công ty cần chú trọng đến khâu bảo hành, bảo trì cho khách hàng từ đó tạo được uy tín và niềm tin tuyệt đối đối với khách hàng. 3.2.9. Đổi mới lại cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Hải Linh có cơ cấu tổ chức các phòng ban theo mặt hàng, vì vậy việc kinh doanh giao cho từng phòng riêng lẻ, khách hàng không tạo được một khối đoàn kết. Theo tôI nên thành lập thêm phòng kinh doanh và phòng marketting và chia ra thành các bộ phận theo từng loại mặt hàng. Phòng marketting có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và đưa ra các biện pháp marketting mix. Ngày nay, để kinh doanh có hiệu quả chúng ta phảI nghiên cứu thị trường một cách chi tiết, sau đó mới lựa chọn mặt hàng kinh doanh, co như thế mới đảm bảo được bán cái mà khách hàng cần, chứ không bán cáI mà mình có. Mặt khác Phòng marketting có nhiệm vụ thiết kế, kênh phân phối cho phù hợp với từng mặt hàng, hơn nữa Phòng marketting liên tục thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng. Phòng kinh doanh đảm nhận việc kinh doanh chung, phòng này phải luôn tìm cách để đưa ra chiến lược kinh doanh cho từng mặt hàng trong thời gian hiện tại và tương lai. 3.3. Một số kiến nghị 3.3.1. Kiến nghị từ phía Nhà nước Nhà nước cần hỗ trợ việc cơ cấu lại dựa trên các đặc điểm: tăng năng suất trong các công đoạn, về lao động và quản lý; nâng cao công nghệ sản xuất và cải tiến tổ chức các quy trình chế tạo; đẩy mạnh chuyên môn hóa sản xuất, tăng giá trị gia tăng, chất lượng sản phẩm; tuyển dụng những nhà quản lý có chuyên môn và chú ý phát triển nguồn nhân lực; thúc đẩy những thay đổi trong tổ chức ngành; tập trung phát triển các dịch vụ và sản phẩm theo thị hiếu người tiêu dùng. Các chương trình hỗ trợ đặc biệt nên phát được phát triển trong bốn lĩnh vực sau: - Nguồn nhân lực. Các trường đào tạo nên đảm bảo những lớp đào tạo phát triển nhân lực có kỹ thuật, có ý nghĩa quyết định và nâng cao tay nghề kỹ thuật công nghiệp, kỹ thuật chính xác, thiết kế công nghiệp, tự động hóa nhà máy và công nghệ tiên tiến (trang bị máy CNC và chương trình CNC, CAD/CAM), điện tử công nghiệp. Nên thành lập một Trung tâm quản lý hiệu quả để đảm bảo đào tạo kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất và phổ biến các công nghệ có hiệu quả, hiện đại nhất. Các công ty nên đựơc khuyến khích để thực hiện đào tạo một cách có hệ thống cho lao động tuyển dụng và cho công nhân có trình độ thấp. Nhà nước sẽ trợ cấp các loại phí cho lớp đào tạo và chi phí đào tạo của các chuyên gia trong nước và nước ngòai. - Nâng cấp công nghệ trong nước. Cần cải thiện cơ chế cho phép các doanh nghiệp (cả quốc doanh lẫn tư nhân) có thể liên kết chiến lược với các doanh nghiệp nước ngòai. Nhà nước nên tài trợ cho chuyển giao những kỹ năng kỹ thuật, vận hành và quản lý từ những công ty nước ngòai tỏng vùng đối với công nghiệp trong nước. Nhà nước nên trợ cấp cho những dịch vụ tư vấn nghề nghiệp theo chiều sâu để hỗ trợ các doanh nghiệp trong nước nâng cao năng suất bằng việc nâng cao kỹ thuật công nghiệp, các thủ tục vận hành quản lý chất lượng, quản lý năng suất, quản lý nguồn nhân lực và giảm tiêu hao năng lượng và vật liệu thô. Nhà nước nên khuyến khích đầu tư nước ngòai và trong nước về công nghệ và các bí quyết hiện đại hơn so với mức trung bình trong ngành thông qua miễn giảm thuế. Nhà nước nên hướng vào việc tạo ra mọt bầu không khí thuận lợi để phát triển và đổi mới sản phẩm. Các quy chế của Chính phủ cản trở phát triển và đổi mới sản phẩm phải được xem xét lại. Hỗ trợ các cá nhân và các doanh nghiệp trong nước những ngừơi có tư tưởng sáng tạo mà có thể khai thác về thương mại. Trợ cấp các chương trình nuôi dưỡng nghiên cứu và triển khai bao gồm những phương tiện kiểm tra phát triển và thiết kế mẫu sản phẩm cho những dự án nghiên cứu khả thi về thương mại. Phát triển năng lực nghiên cứu và triển khai trong ngành cơ khí thông qua những nỗ lực hợp tác giữa ngành và các trường đại học. 3.3.2. Kiến nghị từ phía ngành Bộ công thương cần cung cấp cho các doanh nghiệp các thông tin về sản phẩm, nhập khẩu như thương hiệu, giá cả, chất lượng, để doanh nghiệp có thể lựa chọn được bạn hàng phù hợp. Mặt khác, Bộ Công Thương cần có các chính sách khuyến khích nhập khẩu, các mặt hàng có chât lượng cao, phục vụ cho sản xuất, nhằm mục đích thúc đẩy sản xuất nước nhà. Hơn nữa Bộ Công Thương cần có thống kê đầy đủ về nhu cầu thị trường hiện tại, và dự báo nhu cầu trong tương lai. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở đưa ra chiến lược kinh doanh lâu dài. KÕt luËn Công ty TNHH Hải Linh là một đơn vị điển hình trong hoạt động kinh doanh về lĩnh vực buôn bán hàng hóa, điện tử. Nắm bắt được những yêu cầu thực tế của thị trường Việt Nam, ban lãnh đạo công ty đã đưa ra thị trường những mặt hàng phù hợp với nhu cầu thực tế, giúp doanh nghiệp không ngừng lớn mạnh, trong những năm vừa qua. Trên cơ sở mục tiêu nghiên cứu về bán hàng của công ty, để từ đó phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty nói riêng và các doanh nghiệp tư nhân ở Việt Nam nói chung. Bằng những kiến thức đã được học và thực tế nghiên cứu bán hàng ở công ty đề tài tập trung làm rõ những nội dung sau: Công ty TNHH Hải Linh đã không ngừng lớn mạnh và nâng cao được vị thế của mình trên thị trường. Đây là kết quả của sự phấn đấu bền bỉ, đoàn kết trong các năm vừa qua của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty mà công đầu thuộc về ban lãnh đạo doanh nghiệp với việc nhạy bén, linh hoạt trên thị trường. Mặc dù còn những hạn chế, khó khăn song với việc nhận thức được nó công ty sẽ đưa ra được chiến lược kinh doanh phù hợp, giúp doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh. Do đó thông qua chuyên đề tốt nghiệp "Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng của Công ty TNHH Hải Linh", tôi đã đưa ra một số giải pháp cần thiết về công tác quản trị theo chiến lược, các hoạt động Marketing chủ yếu, đồng thời đưa ra những kiến nghị với công ty cũng như với nhà nước để đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Tuy nhiên những biện pháp em đưa ra mang tính chủ quan của bản thân vì thế vẫn còn nhiều thiếu sót.Trong quả trình làm chuyên đề tốt nghiệp em nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc cũng như của Công ty TNHH Hải Linh. Tôi xin chân thành cảm ơn! Danh mục tài liệu tham khảo 1. Các tài liệu trong Công ty TNHH Hải Linh -Bảng kê tình hình xuất nhập khẩu của công ty -Báo cáo tài chính các năm 2005,2006,2007,2008. -Danh sách khách hàng của công ty -Điều lệ công ty -Gíây chứng nhận đăng ký kinh doanh 2. Các ấn phẩm của tạp chí công nghiệp. 3. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp -PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc – NXB Lao động xã hội. 4. Giáo trình Kinh tế thương mại-GS.TS Hoàng Đức Thân, GS.TS Đặng Đình Đào – NXB Lao động xã hội. 5. Giaó trình: Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp -PGS, TS Nguyễn Thừa Lộc, TS Trần Văn Bão. 6. Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh kinh doanh các doanh nghiệp thương mại trên địa bàn Hà Nội-Tác giả: Phan Tố Uyên 7. Đẩy mạnh kinh doanh xuất nhập khẩn dược liệu trong điều kiện chuyển sang cơ chế thị trường -Tác giả: Nguyễn Phú Kiều 8. Thời báo kinh tế Việt nam www.vneconomy.com.vn