Chuyên đề Thực trạng và một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần may Đức Giang

hệ mật thiết với nhau mà tách rời nhau hoàn toàn. Chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước thì công tác lập kế hoạch sản xuất ở Công ty đã được hoàn toàn thay đổi dặc biệt là từ khi công ty được cổ phần hoá, Công ty tự xây dựng cho mình các phương án sản xuất cũng như các phương án tiêu thụ sản phẩm kèm theo. Do đó hoạt động giữa sản xuất và tiêu thụ có mối liên hệ mật thiết với nhau. Tại Công ty may Đức Giang thị trường tiêu thụ chính của Công ty là thị trường nước ngoài, căn cứ vào kết quả nghiên cứu, điều tra, nắm bắt nhu cầu của thị trường từ đó có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng loại thị trường khác nhau. Hiện nay công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thị trường nước ngoài được thực hiện qua hợp đồng mua bán ngoại thương. Thông qua các hợp đồng mua bán này Công ty đã đưa sản phẩm của mình ra nước ngoài tiêu thụ gián tiếp. Do nhiều năm làm công tác xuất nhập khẩu cho nên uy tín và chất lượng hàng hoá của Công ty đã thu hút được nhiều khách hàng nước ngoài. Đặc biệt những năm gần đây Tổng Công ty cho phép các Công ty trực thuộc được phép tự tìm kiếm thị trường để sản xuất kinh doanh nhằm mạnh dạn đầu tư vào sản xuất để cung cấp ra thị trường không Quota. Do cơ chế mở đã thu hút được nhiều khách hàng nước ngoài, nhiều bạn hàng nước ngoài đã tìm đến Công ty để đàm phán ký kết hợp đồng mua sản phẩm may mặc của Công ty. Dựa vào những hợp đồng đã ký với bạn hàng, cần đối với năng lực sản xuất, thị trường cung ứng vật tư và khả năng vốn của mình, Công ty đã tiến hành xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm cho từng tháng, từng quý, 6 tháng hay một năm tuỳ thuộc vào số lượng hàng, tiến độ giao hàng, chất lượng hàng hoá mà hai bên đã thoả thuận trong hợp đồng. Các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng đều nhằm làm cơ sở để cho Công ty xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ cho cả năm. Tóm lại kế hoạch sản xuất tiêu thụ của Công ty được xây dựng trên cơ sở các cuộc đàm phán, ký kết hợp đồng bán hàng của Công ty với khách hàng. Vì vậy Công ty sản xuất sản phẩm gì, số lượng bao nhiêu, chất lượng và thời gian hàng hoá theo hợp đồng đã ký với khách hàng đã có mối liên hệ mật thiết lẫn nhau giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Những năm về trước chúng ta chỉ sản xuất những mặt hàng đơn giản như váy, quần lót xuất khẩu sang thị trường Liên Xô (cũ), hoạt động còn mang nặng tính bao cấp, thời kỳ này thị trường đã định sẵn, nay thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty ngày càng được mở rộng. Đến nay Công ty đã mở rộng thị trường sản xuất hàng hoá sang Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc những năm 1996 - 1997 Công ty đã chọn bạn hàng Hàn Quốc vì đây là thị trường lớn lại không có quota có thể tiêu thụ được một lượng hàng đáng kể. Do có uy tín với khách hàng nên trong năm 1998 Công ty đã ký được hợp đồng lớn với khách hàng làm áo jacket như khách hàng Đức. Cũng tại thời điểm này Công ty đã có quan hệ với 21 nước và 46 chi nhánh trên thế giới. áo Jacket của Công ty đã có mặt trên thị trường thế giới và được khách hàng đánh giá cao và yêu cầu Công ty nâng sản lượng cao hơn nữa trong thời kỳ mở cửa. Do ký được hợp đồng với khách nước ngoài vì vậy toàn bộ nguyên vật liệu cho bạn hàng gửi sang, Công ty may Đức Giang chỉ làm công việc may gia công hàng cho bạn. Chính vì thế Công ty đã tận dụng được các nguồn nguyên vật liệu thừa trong quá trình sản xuất hàng xuất khẩu Công ty lập kế hoạch sản xuất hàng tiêu dùng trong nước. Ngày nay chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng được nâng cao vì thế mà sản phẩm của công ty đã chinh phục được nhưng khách hàng kho tính như Mỹ, một số nước ở châu âu… Để xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ có hiệu quả cao, Công ty đã dựa vào các thông tin từ người tiêu dùng qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình, qua các khách hàng đến mua bán ký kết hợp đồng ở phòng nghiệp vụ. Trên cơ sở các thông tin đó Công ty tiến hành nghiên cứu, phân tích đi đến chiến lược đúng, phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng, phù hợp với nguyên vật liệu sẵn có và phù hợp với khả năng hiện có của Công ty. Các chỉ tiêu cơ bản của kế hoạch sản xuất - tiêu thụ ở Công ty may Đức Giang là: Giá trị tổng sản lượng, giá trị hàng hoá, chỉ tiêu lợi nhuận, chỉ tiêu nộp ngân sách. Ngay từ khi lập kế hoạch Công ty đã tính toán và cân đối các chỉ tiêu này. 5. Đánh giá chung về công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty: a. Những thành tích và ưu điểm. Từ khi chuyển sang cổ phần công ty may Đức Giang khô ng ngừng nỗ lực phấn đấu để hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kinh tế với mức tăng trưởng khá.Cụ thể là năm 2007 Doanh thu = 694255 đạt 106,8%, tăng 102% so với năm 2006 Kim ngạch xuất khẩu đạt 39 triệu 117 USD tăng 103% so với năm 2006. Tổng nộp ngân sách 3 tỷ 500 triệu đồng tăng 350% so với năm 2006 sở dĩ đạt được mức tăng trưởng như vậy là công ty đã tiến hành đổi mới một số trang máy móc thiết bị tiên tiến. Với chức năng mới, cho nên tầm hoạt động của Công ty được mở rộng, Công ty đã xắp xếp lại bộ máy tổ chức của mình một cách hợp lý, đào tạo thêm đội ngũ cán bộ quản lý kỹ thuật và công nhân kỹ thuật cho phù hợp với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh mới. Công ty đã từng bước đầu tư đúng hướng, trong 10 năm qua đầu tư trên 32 tỷ đồng để đổi mới thiết bị dây truyền may áo sơ mi cao cấp tự động cắt chỉ, máy là ép thân áo sơ mi, máy thổi phom áo jacket, thực hiện đổi mới công nghệ giác sơ đồ trên máy vi tính, 4 máy thêu điện tử JAJIMA 9 đầu, 12 đầu và 20 đầu và hệ thống giặt mài, hệ thống là hơi tự động, xưởng bao bì carton cùng với hệ thống in trên lưới. Đến nay nhờ có những mạnh dạn đầu tư đổi mới công nghệ đã giúp cho Công ty liên tục cải tiến được mẫu mã, đa dạng mặt hàng, chủng loại bảo đảm chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu tiêu dùng trong và ngoài nước. Trong những năm gần đây thị trường chính mà công ty xuất khẩu sang đó là Mỹ và một số nước châu âu như Bỉ, Hà Lan... xác định thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm, là mục tiêu để xác định sản xuất, tăng doanh thu, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên nên Công ty luôn chú trọng khâu tìm hiểu và chiếm lĩnh thị trường do sản phẩm của Công ty có kiểu dáng đẹp, chất lượng cao hấp dẫn người tiêu dùng trong nước và quốc tế nên thị trường của Công ty ngày càng mơ rộng. Chính vì vậy Công ty đã đứng vững trong cơ chế thị trường và không ngừng phát triển trên thường trường. Công ty cổ phần may Đức Giang là một trong những Công ty trong ngành có tư duy năng động trong cơ chế thị trường. Trải qua mấy năm đối mặt với cơ chế kinh tế mới, Công ty đã đào tạo được một đội ngũ cán bộ kỹ sư, cử nhân về làm việc tại Công ty. Chỉ trong vòng hơn 10 năm, Công ty đã xây dựng và phát triển được một cơ ngơi sản xuất kinh doanh rất bề thế với trang thiết bị máy móc công nghệ hiện đại, nhà xưởng rộng rãi, đẹp đẽ khang trang, tiện nghi làm việc đầy đủ. Mấy năm gần đây, làm ăn có lãi, Công ty đã phát triển, mở rộng qui mô sản xuất, thu hút nhiều lao động, đảm bảo thu nhập bình quân cho CBCNV được ổn định, thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu nộp ngân sách Nhà nước. -Về mối quan hệ mật thiết với khách hàng:Công ty đã tạo được mối quan hệ tương đối gắn bó với nhiều khách hàng trong nước và ngoài nước. Các loại sản phẩm may đã có chỗ đứng vững chắc ở thị trường trong nước cũng như có mặt ở nhiều khu vực thị trường trên thế giới. Nhờ có thế mạnh về chất lượng và chủng loại sản phẩm, Công ty ngày càng có đông bạn hàng trong nước và ngoài nước, uy tín trong sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng được nâng cao, tạo thế cho Công ty ngày một phát triển. -Công tác dự báo, khai thác và tìm kiếm thị trường được công ty đặc biệt chú trọng và qua ntâm với chủ trương tiếp tục duy trì các khách hàng truyền thống Levy, Textyle, Seiden, Intochu, New M…nhằm ổn định sản xuất và đong thời tiếp tục tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường. Kết quả trong năm đã có nhiều khách hàng mới đến đăt hàng sản xuất tại công ty. Do làm tốt công tác kếư hoạhc thị trường nên đã đảm bảo sản xuất 12 tháng liên tục cho May Đức Giang và các công ty liên doanh May Việt Thành, May Hưng Nhân, May Việt Thanh và các đơn vị vệ tinh khác. Công tác kế hoạch, sản xuất cung ứng nguyên phụ liệu đã có nhiều tiến bộ, cán bộ theo dõi mặt hàng đã bám sát tiến độ sản xuất của các xí nghiệp. Đã có kế hoạch sản xuất, giao hàng cho từng xí nghiệp hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng và cung cấp kịp thời nguyên phụ liệu cho sản xuất. Các đơn vị đã có sự phối hợp nhịp nhàng như phòng kỹ thuật, phong kinh doanh- xuất nhập khẩu và các xí nghiệp may nên đã duy trì được sản xuất liên tục, tránh tình trạng đứt truyền. -Công tác quản lý năng suất ngày càng bám sát với tình hình sản xuất , hàng ngày đều có mức khoán cho từng bộ phận, từng người công nhân và cứ 3 giờ lấy kết quả để phát thanh tuyên truyền nên đã tạo động lực thi đua trong các chuyền sản xuất, đồng thời ứng dụng được nhiều loại cữ gá chuyên dùng như dưỡng bổ túi, dưỡng may nẹp, may nắp túi, máy bổ túi tự động, máy may nhãn, máy may băng gai tự động…nên năng suất trong các tổ sản xuất tăng lên rõ rệt. - Công ty đã chú trọng quan tâm hơn đến thị trường trong nước nên đã tập trung củng cố tổ chức bộ máy, hình thành hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm, thiết kế các sản phẩm có tính thời trang, có giá trị cao va bước đầu xây dựng thương hiệu May Đức Giang trên thị trường. Đồng thời đầu tư cơ sở vật chất, mở thêm 2 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tai 229 Nguyễn Văn Cừ và của hàng 39 Tràng Thi bước đầu khai thác có hiệu quả. b. Những tồn tại và nguyên nhân trong công tác tiêu thụ hàng may mặc ở Công ty cổ phần may Đức Giang. Trong năm qua Công ty may Đức giang đã có nhiều cố gắng trong các hoạt động sản xuất và tiêu thụ của mình năng lực sản xuất mỗi năm trên 7 triệu áp sơ mi quy đổi đạt trên 70% năng lực sản xuất. Hàng hoá của Công ty luôn đảm bảo chất lượng và thời gian giao hàng đúng tiến độ. Tuy vậy năng lực sản xuất còn ở mức thấp chưa phát huy tay nghề, năng xuất lao động chưa được nâng cao. - Công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng. Công ty vẫn coi trọng thị trường nước ngoài và coi đâu là thị trường chính. Công tác tiêu thụ sản phẩm ở thị trường này chủ yếu do uy tín và chất lượng sản phẩm của Công ty mà các doanh nghiệp tìm đến để đặt hàng theo mẫu mã và số lượng sản phẩm: Với phương thức này Công ty sẽ bị động trong lập kế hoạch sản xuất, nếu khi đơn đặt hàng đến dồn dập cùng một lúc đặc biệt là thời kỳ chính vụ. Để đảm bảo tiến độ giao hàng và chất lượng sản phẩm theo hợp đồng đã ký có lúc Công ty phải từ chối một số hợp đồng. Nếu đơn đặt hàng ít thì Công ty không tận dụng hết khả năng thiết bị máy móc hiện có. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm ít nhiều Công ty vẫn chờ khách đến Công ty mua hàng. Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chỉ có một số cán bộ chức năng đảm nhiệm nên bị hạn chế về thời gian và hiệu quả và chưa có kinh nghiệm chuyên sâu trong việc nghiên cứu, thu nhập thông tin về thị trường. Các thông tin thu nhập được mang tính đơn lẻ, chưa có hệ thống, lượng thông tin thu được không nhiều. - Trong công tác ký kết hợp đồng có trường hợp một số điều khoản chưa được làm cần phải rõ ràng cụ thể, để tránh sự rủi ro về phía Công ty như việc gửi nguyên phụ liệu không đồng bộ, hoặc sai hoặc kém chất lượng … ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Công tác mở rộng đại lý ngoài việc mở thêm các đại lý Công ty cũng chưa tìm hiểu xem đại lý đó có phù hợp với mặt hàng của Công ty ở khu vực đó hay không, hơn nữa khi các đại lý đến lấy hàng cần cân đối giữa lượng hàng lấy tháng trước với tiền thanh toán hàng đã bán tháng đó có chênh lệch lớn không, nếu chênh lệch lớn Công ty cũng cần chấm dứt hợp đồng để tránh bị đọng vốn cho phía Công ty. - Giá bán hàng của Công ty chưa thay đổi nhậy bén để phù hợp với thị trường. Chế độ giá của Công ty thường do chủ quan từ phía Công ty đưa ra thiếu sự thăm dò giá bán của các sản phẩm cùng loại đang tiêu thụ ở thị trường. - Công ty cần khai thác và mở rộng thị trường nội địa hơn nữa, muốn vậy phải mở rộng cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm nhằm thăm dò thị hiếu khách hàng. Công tác giới thiệu thông tin quảng cáo sản phẩm của Công ty chưa được chú trọng, Công ty chưa sử dụng các phương tiện thông tin có uy tín lớn để quảng cáo sản phẩm của mình. Việc in ấn Catolog để giới thiệu chưa được rộng rãi, chỉ thực hiện trong phạm vi hẹp đối với những khách hàng đến Công ty hoặc ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Sở dĩ việc quảng cáo của Công ty chưa được đẩy mạnh là vì do Công ty muốn giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, nhưng thế giới người tiêu dùng sẽ thiếu thông tin và hiểu biết về chất lượng sản phẩm của Công ty, cho nên họ không phân biệt được sự khác nhau hàng của Công ty với các mặt hàng của các nơi khác đang tiêu thụ. Do đó Công ty nên có một chính sách giao tiếp và khuyếch trương nhằm đưa thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua; lôi kéo người mua về phía mình. Năng suất lao động chưa tăng, xuất khẩu còn đạt thấp so với các đơn vị trong ngành, chưa phát huy hết tiềm năng hiện có vào phát triển sản xuất dẫn đến vẫn còn hiện tượng kéo dài giờ làm việc. Công tác quản lý điều hành sản xuất ở đôi chỗ, bộ phận, thời điễm còn thấp yếu và chậm, chưa bám sát tình hình sản xuất hàng ngày dẫn đến chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng về chất lượng và giao hàng; cán bộ quản lý ở cấp tổ, ca và xí nghiệp còn yếu nên hiệu quả sản xuất kinh doanh đạt được chưa cao, nhất là một số liên doanh doanh thu thấp. Nguyên nhân chủ yêu của mặt chưa được nói ở trên là năng lực cán bộ còn nhiều bât cập(trong thời gian ngắn, phát triển nhanh nên thực sự thiếu cán bộ được đao tạo bài bản), đôi lúc đôi chỗ chưa quyết liệt, chưa tập trung, còn nể nang, chưa huy động được mọi nguồn lực sẵn có trong nội bộ cán bộ công nhân viên. Một số xí nghiệp chưa quan tâm đến công tác đánh giá của khách hàng vì vậy trong quá trình đánh giá còn gặp nhiều lỗi phải đánh giá nhiêu lần ảnh hưởng đến việc tìm kiếm khách hàng mới để nâng cao năng lực sản xuất. Phần 3 Một số giải pháp nhằm duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ ở công ty cổ phần may đức giang I. Đánh giá thị trường may mặc trong thời gian tới: Khi đời sống kinh tế xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu về hàng dệt-may sẽ ngày càng lớn. Tổng khối lượng lưu chuyển hàng hoá này chiếm tỉ trọng lớn trong cán cân thương mại quốc tế, chỉ đứng sau khoáng sản, tài nguyên và chế tạo điện tử. Theo đánh giá của Tổng Công ty Dệt-May Việt Nam, trong suốt cả chặng đường dài phát triển của mình, ngành Dệt-May đã có những đóng góp không nhỏ vào sự phát triển chung của nền kinh tế. Khi nước ta mở rộng quan hệ với các nước trên thế giới, kim ngạch xuất khẩu của chúng ta tăng lên đáng kể, từ năm 1991 đến nay, trung bình mỗi năm tăng hơn 20%, trong đó kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may tăng rất nhanh và hiện đang đứng thứ hai sau xuất khẩu dầu thô. Thêm nữa, việc nước ta đã ký hiệp định Việt-Mỹ đã tạo ra cho ngành dệt may một thị trường xuất khẩu mới đầy tiềm năng. Như vậy, nhu cầu về hàng dệt-may trên thế giới là rất lớn và luôn mở cửa cho những nhà kinh doanh về những sản phẩm này. Theo báo cáo của Phòng Thương Mại Việt Nam, ở Mỹ, nhu cầu về sản phẩm may mặc là rất lớn. Hàng năm, Mỹ nhập khẩu khoảng 30 tỷ USD hàng may mặc. ở thị trường các nước EC với số dân gần 400 triệu người cũng là nơi tiêu thụ khá lớn và đa dạng các loại quần áo, mức tiêu thụ trung bình ở thị trường này là 17 kg vải/năm. Đây là những thị trường lớn mà Công ty cần nghiên cứu để thâm nhập và mở rộng thị phần. Bên cạnh những thuận lợi thì cũng có một số khó khăn mà công ty gặp phải trong thời gian tới đó là: - Nền kinh tế thế giới sụt giảm, giá cả biến động nhanh,nền kinh tế gặp nhiều khó khăn,Việt Nam tham gia hội nhập thế giới với nhiều thách thức. - Giá cả đầu vào tiếp tục tăng cao, chính phủ tuyên bố sẽ bỏ hoàn toàn bù lỗ cho xăng dầu, than, điện…Đầu tư nước ngoài tiếp tục tăng, làm cho cạnh tranh ngày càng quyết liệt nhất là tình trạng thiếu hụt công nhân ngày may. Nhà nước tăng lương tối thiểu từ 1/1/2008 tạo nên áp lực trả lương cho người lao động ngày càng lớn đối với công ty. Trong khi chi phí đầu vào ngày càng tăng. Mô hình xây dựng các thương hiệu lớn, uy tín tại Việt Nam đang là thử thách lớn đối với công ty và ban lãnh đạo trong thời gian tới. - Kết cấu sản phẩm ngày càng phức tạp, số lượng sản phẩm cho một đơn vị hàng rất nhỏ, đỏi hỏi May Đức Giang phải chủ động đầu tư công nghệ mới và kết hợp nhiều giải pháp tổ chức sản xuất đồng bộ thì mới có thể vượt qua được. II-Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường và đẩy mạnh tiêu thụ ở công ty cổ phần may Đức giang. 1.Tăng cường công tác điêù tra và nghiên cứu thị trường. a. Đối với thị trường nước ngoài. Như phần trên đó nêu, nghiên cứu thị trường là công việc phức tạp, khó khăn nó đòi hỏi người nghiên cứu phải am hiểu thị trường một cách thật sâu sắc. Việc nhìn nhận thị trường rất khó chính xác. Tuy vậy vấn đề nghiên cứu thị trường, điều tra thị trường là vấn đề cấp bách mà Công ty cần xúc tiến ngay để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm. Nội dung nghiên cứu thị trường chính là trả lời các câu hỏi sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và cho ai. Việc xá định quy mô và cơ cấu của thị trường tức là nắm được số lượng người có nhu cầu, nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán. Để làm được việc này Công ty phải có nguồn thông tin về dân số, mức sống, trình độ văn hoá, phong tục tập quán, chế độ chính trị xã hội… Phương pháp xác định quy mô thị trường thông thường bằng phương pháp ước lượng, phản ánh gián tiếp khả năng mua, sức mua của người tiêu thụ. Mặt khác các số liệu thu thập phái có sức thuyết phục và phản ánh đúng thực trạng của thị trường. Trong các số liệu về mức sống và trình độ văn hoá, phong tục tập quán sẽ có một số về dữ kiện về mẫu mã, màu sắc và chất lượng hàng hoá mà thị trường đòi hỏi: Nếu chỉ dựa trên các số liệu đó, chúng ta sẽ được bức tranh chưa đầy đủ về thị trường lắm vì nó còn đòi hỏi nhiều yếu tố cơ bản khác nữa như: Chính sách thuế, các đối thủ trong và ngoài ngành hàng hoá của họ đang tiêu thụ trên thị trường. Nhưng nó cũng giúp ta phần nào hiểu được mộtít về thị trường đó. Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp và để có những nhận định đúng đắn giúp ban lãnh đạo Công ty có những chủ trương và biện pháp phù hợp trong sản xuất kinh doanh. Để làm tốt công tác tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty trong việc nghiên cứu thị trường, Công ty cần phải có một bộ phận nghiên cứu thị trường riêng. Nghiên cứu thị trường nước ngoài gắn liền với việc xuất khẩu hàng hoá và nhập khẩu vật tư thiết bị. Như phần tồn tại của Công ty trong vấn đề nghiên cứu thị trường đã nêu, để khắc phục các nhược điểm đó, Công ty thành lập một phòng thị trường và công tác xuất nhập khẩu. Phòng thị trường xuất nhập khẩu sẽ cử các cán bộ có trình độ chuyên môn cao, giỏi ngoại ngữ để theo dõi các thị trường nước ngoài qua các địa chỉ sau: Thị trường Châu á, thị trường Đông Nam á, thị trường Tây Âu, thị trường Đông Âu, và các thị trường mới như thị trường Trung á hay thị trường Bắc Mỹ. Khi có điều kiện, Công ty nên tạo các thuận lợi cho cán bộ thị trường có nhu cầu tiếp thị để có những thông tin chính xác, kiểm nghiệm thông tin và đánh giá thị trường mà cán bộ theo dõi. Mặt khác Công ty cũng cần duy trì và tạo những mối quan hệ công tác với các cơ quan thương mại ở trong nước như Bộ thương mại, Phòng thương mại và công nghệ Việt Nam, Trung tâm tư vấn, đồng thời tạo các mối quan hệ với các cá nhân và các cơ quan thương mại, tham tán của nước ta ở nước ngoài. Thông qua các cá nhân vàcác cơ quan thương mại, tham tán đó các cán bộ của Công ty sẽ có những thông tin hữu ích để phục vụ công tác nghiên cứu thị trường. Như chúng ta đã biết, việc xuất nhập khẩu hàng hoá sang thị trường nước khác điều cần thiết nhất là phải nghiên cứu kỹ thị trường đó. Trước đây Công ty vẫn duy trì làm hàng gia công xuất khẩu nghĩa là hàng hoá và thị trường tiêu thụ đã được xác định. Công ty chỉ ký hợp đồng làm gia công theo mẫu mã và nguyên phụ liệu của khách hàng gửi sang. Chính vì vậy Công ty không chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường. Từ khi nhà nước mở cửa nền kinh tế, Công ty may Đức Giang được quyền tự chủ trong việc tìm kiếm khách hàng, tìm kiếm thị trường vì thế Công ty đã tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, có đủ những thông tin cần thiết về giá cả và mẫu mã về các loại sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường đó, từ đó Công ty sẽ có những giải pháp phù hợp với đề xuất của khách hàng. Nội dung của phòng nghiên cứu thị trường còn bao hàm cả việc chào hàng ở các thị trường mới cũng như các thị trường quen thuộc. Việc chào hàng, đưa ra các mẫu mã, kích cỡ, kiểu dáng, giá cả cho từng thị trường đã chiếm 80% thành công của công tác chào hàng. Vì Công ty chưa đủ khả năng để mở văn phòng đại diện ở các nước trên thế giới, nên vấn đề chào hàng, uỷ nhiệm chào hàng với hoa hồng là điều cần thiết để mở rộng thị trường, tăng số lượng khách hàng là điều cần thiết phải suy nghĩ đến trong thời gian trước mắt. Chỉ những cán bộ chuyên trách và những mối quan hệ mật thiết được tạo dựng giữa phòng thị trường của Công ty với phòng thị trường thương mại Việt Nam. Với các cá nhân và các tổ chức thương vụ của Việt Nam ở nước ngoài mới thực hiện được nhiệm vụ này. Tóm lại: Để điều tra nghiên cứu thị trường một cách sâu sắc và đạt hiệu quả, phục vụ tốt công tác sản xuất kinh doanh đẩy nhanh công tác tiêu thụ hàng may mặc nói chung và thị trường nước ngoài nói riêng. Công ty may Đức giang cần thấy rõ giá trị thông tin do thị trường đem lại, nên thành lập một phòng nghiên cứu thị trường mơí mang đầy đủ ý nghĩa và phát huy tác dụng trong công tác tiêu thụ hàng hoá sản phẩm của mình. b. Đối với thị trường nội địa Một trong những tồn tại trong công tác tiêu thụ của Công ty may Đức Giang là coi nhẹ thị trường trong nước. Chính vì vậy việc ra đời phòng thời trang và kinh doanh nội địa chậm, các cán bộ phòng kinh doanh nội địa còn ít kinh nghiệm và ít kiến thức trong nghiên cứu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường trong nước xét về mặt lý luận và nghĩa vụ vấn giống như công tác nghiên cưú thị trường nước ngoài. Nếu xét về mặt thực thi thì đơn giản hơn nhiều, về mặt địa lý, dân tộc học, phong tục tập quán, xã hội của thị trường trong nước đối với Công ty không còn xa lạ. Với kinh phí ít hơn nhiều so với kinh phí nghiên cứu thị trường nước ngoài. Công ty vẫn có thể tiến hành nghiên cứu, điều tra được thị trường trong nước. Như trên đã nói, công tác thị trường trong nước khi tiến hành ít gặp khó khăn hơn so với khi điều tra nghiên cứu thị trường nước ngoài, nhưng không vì thế mà còn coi nhẹ công tác điều tra nghiên cứu thị trường trong nước là dễ thực hiện, đơn giản mà không gặp khó khăn. Để công tác thu nhập thông tin, điều tra nghiên cứu thị trường đạt được kết quả mong muốn, Công ty cần chia thị trường nội địa thành các vùng hẹp, có thể phân chia theo các vùng địa lý như: Vùng đồng bằng, miền núi, thành phố, nông thôn. Đối với những vùng núi, vùng nghèo, các cán bộ của phòng nghiên cứu thị trường (kinh doanh nội địa) cần nắm vừng mức sống và mức thu nhập của mỗi người dân cũng như những trang phục để đưa ra những ý kiến về kiểu dáng, mẫu mã mầu sắc, giá cả phù hợp với mức sống của những người dân vùng này. Đối với vùng đồng bằng, thành phố nhu cầu mặc đẹp của người dân cao hơn. Dựa trên những thông tin thu thập được phòng nghiên cứu thị trường sẽ đề xuất, kiến nghị với sản xuất các chủng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Có nhiều phương pháp thu nhập thông tin có nhiều, sau đây chỉ kiến nghị một số biện pháp có thể tiến hành ngay mà kinh phí không cần lớn lắm. - Thu nhập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua các đại lý bán hàng của Công ty. Có hình thức theo dõi thống kê chủng loại, mẫumã, mầu sắc, kích cỡ, loại hàng đã tiêu thụ theo từng mã, từng tháng ở các khu vực khác nhau để định hướng tiêu thụ sản phẩm theo từng mùa, từng tháng ở các khu vực đó. Thu nhập thông tin về các loại hàng đã và đang bán buôn, bán lẻ của các doanh nghiệp khác trên thị trường, xác định giá, chất lượng sản phẩm cùng loại, nắm được phương thức tiêu thụ các loại hàng đó. - Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng của các điểm bán hàng có số lượng lớn. - Nghiên cứu chất lượng, giá cả hàng ngoại nhập đang tiêu thụ trên thị trường tìm mặt mạnh mặt yếu của mặt hàng đó. - Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của khách hàng, đề xuất những biện pháp khắc phục khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của các nhà sản xuất đang hoạt động trong ngành về: công nghệ, tài chính, mang klưới tiêu thụ, chât lượng sản phẩm, uy tín, giá cả..Đánh giá đựơc quy mô thị phần của các nhà sản xuất cạnh tranh với công ty. Tìm hiểu xu thế phát triển của các đối thủ để có các hường đi đúng cho sản phẩm của công ty. Dựa trên những thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với những thông tin thu thập được ở các khách hàng với biện pháp thống kê, phòng nghiên cứu thị trường sẽ xác định được mẫu mã, chủng loại hàng tiêu thụ nhiều, hàng chậm tiêu thụ theo từng mùa, từng vụ, qua đó đề xuất phương hướng chiến lược sản phẩm theo từng giai đoạn, từng mùa, từng vụ ở các khu vực khác nhau trong các miền của tổ quốc. Có như vậy Công ty mới phản ứng nhanh với thị trường, đưa ra chủng loại hàng hoá, giá cả phù hợp với thị trường nhằm đẩy nhanh công tác tiêu thụ và sản xuất hàng hoá. 2.Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Trong thời gian tới công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm,chinh phục khách hàng bằng những sản phẩm chất kượng và giá thành thấp.Cũng như các công ty khác, công ty cổ phần may Đức Giang cũng có những đối thủ cạnh tranh như May Việt Tiến ,May 10,May 20….Để tạo chỗ đứng cho mình trong thị trường nội địa và đẩy mạnh xuất khẩu, không còn cách nào khác là phải nâng cao chất lượng sản phẩm song song với nó là việc nâng cao uy tín doanh nghiệp, uy tín cho sản phẩm. - Hiện nay các sản phẩm của công ty đã có những cách điệu mới nhưng vẫn chưa đủ để gây chú ý.trong thời gian tới, để tạo ra những đột phá mới trong cải tiến mẫu mã công ty cần quan tâm đúng mực ,hợp lý đến việc nghiên cứu , tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng.Trên cơ sở đó, tiến hành sản xuất thử đưa sản phẩm ra thị trường đồng thời theo dõi phản ứng của khách hàng.Sau khi sản xuất thử đạt kết quả khả quan mới đem ra sản xuất đại trà, vẫn tiếp tục theo dõi nhu cầu của thị trường để có những cải tiến, thích ứng hơn cho những sản phẩm tiếp theo.Đây là công tác rất quan trọng , nếu làm tốt, công ty có thể thu hẹp được khoảng cách đối với người tiêu dùng và dễ dàng chinh phục khách hàng. Sản phẩm của Công ty may Đức giang được khách hàng trong và ngoài nước đánh giá là có chất lượng cao và tương đối ổn định. Nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cũng nên quan tâm đến khâu cung cấp nguyên phụ liệu đúng quy cách, đúng chủng loại. Đồng thời tiến hành chịu quản lý chất lượng chặt chẽ ngay trên chuyền, thực hiện đúng quy trình công nghệ, thường xuyên kiểm tra các nguyên vật liệu để đưa vào sản xuất. Tăng cường công tác đào tạo nâng cao tay nghề cho người lao động để tạo ra đội ngũ cán bộ giỏi.Để một bộ máy cũng như một tổ chức hoạt động tốt thì người điều hành quản lý có vai trò quyết định. Công ty cần đào tạo và hoàn thiện đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ khả năng có tinh thần trách nhiệm và phải hết sức năng động đồng thời bộ máy quản lý phải ăn khớp với nhau có vậy thì hoạt động công ty mới nhịp nhàng.Yêu cầu này đòi hỏi công ty phải có biện pháp đầu tư nâng cao trình độ cán bộ quản lý.Để hình thành một cơ cấu lao động tối ưu cả về bộ phận sản xuất và bộ phận quản lý.Đồng thời công nhân được bố trí vào các khâu các bộ phận các công đoạn một cách cân đối và hợp lý để đảm bảo sản xuất đạt năng xuất đạt năng suất, các sản phẩm đạt chất lượng. Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hoà về danh mục sản phẩm chất lượng và chủng loại sản phẩm, nhãn mác bao bì và cách gắn nhãn sản phẩm. Trước hết Công ty cần xác định rõ những đặc điểm quan trọng của sản phẩm may mặc sau: Một là: Tính thay thế sản phẩm rất lớn. Nhu cầu hàng dệt may luôn biến động do phụ thuộc vào thu nhập và thị hiếu của khách hàng. Hơn nữa nhu cầu này chịu sự tác động lớn của mốt thời trang và luôn có sự biến đổi theo 2 chiều hướng nhu cầu bổ sung và nhu cầu thay thế. Hai là: Giá trị thẩm mỹ được coi trọng và trở thành một yếu tố cạnh tranh quan trọng giữa các nhà sản xuất vì nó không chỉ đáp ứng nhu cầu mặc (nhu cầu cơ bản) mà còn đáp ứng nhu cầu làm đẹp nhu cầu nâng cao địa vị của người sử dụng. Ba là: Cung cầu sản xuất và tiêu thụ hàng may mặc chịu sự tác động lớn của nhân tố thời gian, ảnh hưởng tới chu kỳ sống của mốt thời gian. Bốn là: Cạnh tranh gay gắt không những giữa các nhà sản xuất nước ngoài xuất khẩu sang cùng thị trường mà còn cạnh tranh với ngay cả các nhà sản xuất trong nước. * Công ty cần tập trung vào nâng cấp chất lượng sản phẩm bán ra loại hàng hoá mà khách hàng yêu cầu. Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần phải tìm cho mình một nguồn cung cấp ổn định, lâu dài, phải đảm bảo độ bền màu của sản phẩm. Công ty cần tiến hành sản xuất theo mô hình đầu tư trọng điểm, đầu tư vào các sản phẩm mà Công ty đã thành công và được thị trường Mỹ,EU biết đến như áo Jacket, áo sơ mi … không nên đầu tư đại trà vào các sản phẩm có xu hướng không được ưa chuộng hay chưa có tiếng vang. Chất lượng vải phải theo tiêu chuẩn quốc tế. Đối với hàng cao cấp như áo Jacket Công ty nên sản xuất và gia công theo nguyên liệu ngoại nhập, còn đối với đa số sản phẩm đơn giản như áo sơ mi, quần áo trẻ con, phụ nữ … Nên tận dụng nguồn trong nước của các Công ty cũng tương đối thành công trên thị trường trong nước và quốc tế như Công ty dệt Phong Phú, Công ty dệt 8 - 3. - Thay đổi kiểu dáng mẫu mốt đa dạng hoá sản phẩm đối với các sản phẩm Công ty nhận gia công thì việc nghiên cứu này là đơn giản, chủ yếu bên khách hàng yêu cầu. Còn đối với sản phẩm mà Công ty sản xuất thì yếu tố này là rất quan trọng đòi hỏi Công ty cần phải nắm bắt nhanh nhậy linh hoạt vì yếu tố thời trang biến động mà EU lại là trung tâm thời trang của thế giới vì vậy Công ty cần đặt văn phòng đại diện tại các nước bạn hàng EU để thăm dò thị trường nghiên cứu về sự thay đổi mẫu mã theo thời gian, địa lý khí hậu để các khách hàng chấp nhận sản phẩm của mình Công ty phải luôn tìm tòi sáng tạo kịp thời tạo được mẫu mốt phù hợp với người tiêu dùng và khẩn trương sản xuất để hàng giao đúng thời vụ. Do chưa có nhiều kinh nghiệm trên thị trường EU nên Công ty có thể tham khảo hay cải tiến những mẫu trên thị trường được ưa chuộng của các nước khác làm mẫu đồng thời dần chuyển sang trực tiếp tự thiết kế mẫu mã. -Về bao bì nhãn mác: Do sản phẩm gia công không được gắn nhãn mác, bao bì cũng do khách hàng đặt nên để nâng cao uy tín tạo hình ảnh trên thị trường EU hơn nữa dần chuyển sang xuất khẩu trực tiếp Công ty cần phải nghiên cứu thiết kế bao bì nhãn mác có tính đặc trưng. Nhãn mác của các Công ty phải dễ hiểu, dễ nhận biết tên Công ty, đặc biệt màu sắc phải nổi bật nhãn hiệu của sản phẩm. Nhãn hiệu của sản phẩm phải thể hiện được giá trị của sản phẩm và giá trị thẩm mỹ của nó. Nên đặt biểu tượng của Công ty vào nhãn hiệu của hàng hoá, vì biểu tượng của Công ty trên nhãn hiệu sẽ giúp cho khách hàng nhận biết Công ty. Từ đó tạo hình ảnh của Công ty trong khách hàng về chất lượng mẫu mã sản phẩm (ví dụ: áo tối màu như màu đen nâu cần phải thiết kế nhãn hiệu sáng màu như màu vàng xanh dương kết hợp với màu sáng …), nhưng cũng phải phù hợp với cách thức trang trí màu sắc, chữ viết, biểu tượng của Công ty. Ngoài ra các số liệu như kích cỡ chất liệu vải các hướng dẫn cũng cần đưa vào nhãn hiệu, Công ty nên đặt các khẩu hiệu lên nhãn hiệu tạo thêm niềm tin cho khách hàng như: "Sự cảm nhận tuyệt vời về chất lượng sản phẩm" hay vẫn để các thông tin về chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng ISO 9002 của Công ty như nhãn hiệu hiện nay là: Sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng ISO 9002 chứng nhận của IFIT. Sản phẩm cần được đặt dòng chữ "Made In Việt Nam" vì khi đó khách hàng biết được Công ty là của quốc gia nào và địa chỉ của Công ty và các bạn hàng sẽ đến đặt quan hệ với Công ty sau này, thêm vào đó Công ty cũng phải trừu tượng hoá nhận thức có tính biểu tượng của sản phẩm để xác định cái gì là biểu tượng của từng nước trong thị trường EU thông qua nhãn mác của sản phẩm. Đối với bao bì của sản phẩm: Bao bì của sản phẩm cũng là cách thể hiện chất lượng của sản phẩm. Với các cấp chất lượng và giá trị khác nhau, may Chiến Thắng nên thiết kế nhiều kiểu bao gói sản phẩm. Quá trình là, gấp, cho vào bao bì thường là giống nhau các công đoạn này Công ty làm rất tốt. Với những sản phẩm thông thường thì cần thêm túi đựng khi bán, nhưng với sản phẩm cao cấp thì dùng vỏ hộp. Vỏ hộp cũng nên thiết kế hai loại: loại cho sản phẩm cao cấp thì dùng hộp cứng, một màu đen (hoặc xanh) trên hộp in tên Công ty (Chigamex) nổi bật với nét nhỏ màu vàng. Loại cho sản phẩm chất lượng khá dùng vỏ nilông. 3. Hoàn thiện chính sách giá cả: Chính sách giá có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là đòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá thực hiện mục tiêu tăng lợi nhuận và tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Đối với thị trường có thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và chủng loại thấp thì cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại. Công ty nên bám sát những biến động giá cả của thị trường theo mùa, theo từng thời điểm, theo sự quản lý hàng nhập lậu qua biên giới cũng như nhu cầu của người tiêu dùng và giá cả của các đơn vị khác đang cạnh tranh trên thị trường. Từ đó Công ty sẽ điều chỉnh giá cho phù hợp với sự biến động giá trên thị trường để nhằm mục đích thúc đẩy sự tiêu thụ hàng hoá của mình trên thị trường. Mức giá trong nền kinh tế thị trương không chỉ đơn thuần là mức trao đổi nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi công ty trên thương trường. Do vậy để bán được sản phẩm trong lâu dài công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học hợp lý linh hoạt vừa tạo ưu thế trong cạnh tranh vừa bảo đảm cho công ty thu lợi nhuận cao. Để có thể khai thác có hiệu quả công cụ giá cả cần xây dựng nhiều mức giá khác nhau: - Xác định mức giá cho người sử dụng giá bán lẻ, mức giá cho các khâu tiêu thụ trung gian( giá bán buôn). - Xác định mức giá theo khối lượng bán để khuyến khích mua nhiều, có chiết khấu, giảm giá. - Công ty cũng cần đặt ra các mức giá cho từng vùng, từng khu vục thị trường. Tuỳ thuộc vào mục tiêu của công ty trên khu vực thị trường để tăng sản lượng bán hàng thâm nhập thị trường mà định giá cho thích hợp. - áp dụng các mức giá phân biệt theo thời gian thanh toán để tránh bị chiếm dụng vốn như áp dụng giá thấp hoặc có khoản chiết giá. Ngoài ra Công ty có thể áp dụng biện pháp giảm giá theo doanh thu mua một lần. Ví dụ: Mua 80 triệu đồng giảm giá 0,1% Mua 100 triệu đồng giảm giá 0,3% Còn mua 500 triệu đồng giảm giá là 0,7% Việc giảm giá hàng hoá là do hội đồng giá của Công ty bàn bạc thống nhất được ghi cụ thể trên bảng giá hàng và phổ biến rộng rãi cho mọi khách hàng được biết. Để mở rộng thị trường đặc biệt là các tỉnh miền Trung và các tỉnh phía Nam, Công ty cũng cần thăm dò thị trường để xem thị trường đó phản ứng thế nào về chủng loại hàng hoá và giá bán sản phẩm cùng loại của Công ty sắp tung ra. Công ty có thể thu hút khách hàng bằng cách bán hạ giá cho những người lần đầu mua hàng. Hơn nữa Công ty cũng cần tìm hiểu xem sự hấp dẫn của sản phẩm may mặc của Công ty đối với người tiêu dùng để định giá cho phù hợp. Sau khi khách hàng trở thành khách hàng thường xuyên của Công ty thì không cần áp dụng biện pháp giá này nữa mà có thể chuyển sang biện pháp hạ giá theo từng đợt. Công ty nên có chế độ thưởng cho người bán hàng áp dụng cho các đại lý chính bằng tỷ lệ phần trăm bán hàng hoặc nâng tỷ lệ hoa hồng lên theo doanh thu. Điều này kích thích các đại lý tìm mọi biện pháp mới để tiêu thụ nhanh sản phẩm của Công ty. Đây là biện pháp tăng lợi nhuận bằng cách tăng sản lượng tiêu thụ 4.Hoàn thiện chính sách phân phối. Mục tiêu của phân phối là thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và khai thác hết các vùng của thị trường, các nhóm khách hàng mục tiêu bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh. Việc phân phối không chỉ dừng lại ở việc bán tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau. Phương thức tốt nhất là sử dụng hệ thống bán buôn, bán lẻ, các đại lý để cung cấp tận nơi, thuận tiện cho người tiêu dùng. Kênh I: Công ty may Đức Giang– người tiêu dùng Kênh II: Công ty may Đức Giang – người bán lẻ – người tiêu dùng Kênh III: Công ty may Đức Giang - đại lý – người tiêu dùng Kênh IV: Công ty may Đức Giang – người bán buôn – người môi giới – người bán lẻ – người tiêu dùng Đối với kênh I: Hàng được bán thẳng cho người tiêu dùng tại kho, quầy hàng... của Công ty hoặc giao tại kho, cảng, đầu mối của người tiêu dùng. Với kênh tiêu thụ này, khách hàng của Công ty thường là các doanh nghiệp thường mua với số lượng lớn và thường xuyên. Do đó, công ty phải đảm bảo chất lượng và giao hàng đúng thời gian quy định trong hợp đồng để giữ uy tín. Mặt khác, Công ty sử dụng các dịch vụ sau khi bán như vận chuyển đến tận nơi, chịu trách nhiệm về sản phẩm trước khi giao. Họ là những khách hàng lớn của Công ty do đó, cần có các biện pháp khuyến khích và có mối quan hệ chặt chẽ để duy trì khách hàng cũng như doanh số bán ra. Đối với kênh II: Hàng hoá của công ty được bán cho người bán lẻ và người bán lẻ trực tiếp bán đến tay người tiêu dùng, kênh này chủ yếu là bán các sản phẩm dệt kim. Đối với kênh III: Hàng từ kho của Công ty được đưa đến các đại lý và các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm và qua đại lý và các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng hay người đại lý lại thông qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng. Với nguồn hàng đi qua các đại lý đã được tuyển chọn kỹ và chịu sự quản lý của công ty thì người tiêu dùng cá nhân hoặc các nhà sản xuất nhỏ được đảm bảo như mua trực tiếp tại công ty. Các đại lý này được hưởng hoa hồng phụ thuộc vào doanh số sẽ bán được. Vì vậy, họ luôn cố gắng bán càng nhiều càng tốt. Khi các đại lý được mở thì khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường sẽ tốt hơn và rút ngắn thời gian lưu thông trên thị trường. Như vậy, chu kỳ sống của sản phẩm sẽ dài hơn, giúp Công ty thu được nhiều lợi nhuận hơn. ở thị trường nội địa, Công ty cần thực hiện ngay dự án mở rộng các đại lý ở các điểm có nhu cầu tiêu dùng lớn như ở Nam Định, Thanh Hoá, Hải Phòng, Đà Nẵng... Để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường thông qua hệ thống đại lý sản phẩm rất nhanh chóng đến tay người tiêu dùng. Có được hệ thống đại lý sản phẩm rất nhanh chóng đến tay người tiêu dùng. Có được hệ thống đại lý rộng khắp, hoạt động tiêu thụ của Công ty chắc chắn sẽ đạt hiệu quả cao hơn. ở thị trường quốc tế, thông qua các đại lý của mình, Công ty giới thiệu cho người tiêu dùng thế giới biết đến sản phẩm của mình và từ đó sẽ ký kết được các hợp đồng sản xuất tiêu thụ với số lượng lớn với các đối tác nước ngoài. Đối với kênh IV: Hàng từ nơi sản xuất qua người bán buôn, người bán lẻ thông qua người môi giới mua sản phẩm của người bán buôn, cuối cùng người tiêu dùng mua sản phẩm từ tay người bán lẻ. Công ty nên đưa ra cho người môi giới mức hoa hồng hợp lý cho từng dịch vụ môi giới. Tỷ lệ môi giới này nên ở một mức độ nói chung không làm ảnh hưởng đến mức giá của sản phẩm, mặt khác phải kích thích hoạt động của người môi giới. Với các kiểu kênh khác nhau, Công ty có thể sử dụng chúng cho từng khách hàng và từng nhóm khách hàng cụ thể. Trong công việc hoàn thiện chính sách phân phối của Công ty, ngoài việc sử dụng hiệu quả các kênh phân phối, Công ty cần tổ chức tốt việc vận chuyển, giao hàng và xây dựng lực lượng bán và tổ chức bán hàng làm việc có hiệu quả. 5.Tăng cường các hoạt động xúc tiến và khuyếch trương. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp hiểu biết hơn về hàng hoá và lôi kéo họ đến với Công ty mình. Đồng thời người tiêu dùng cũng được thuyết phục là nên dùng các sản phẩm của Công ty, vừa rẻ, chất lượng cao và không thua kém các Công ty khác. Công việc xúc tiến đến nay vẫn chỉ được Công ty hướng vào thị trường nội địa là chủ yếu, mở rộng hoạt động ra các thị trường quốc tế, sự tham gia của các cơ quan quản lý cấp ngành, cấp bộ là rất cần thiết, đặc biệt là công tác quảng cáo, các hoạt động xúc tiến, khuếch trương cùng một lúc phải hướng vào cả 2 đối tượng là người tiêu dùng cuối cùng và các nhà nhập khẩu, nhà bán buôn bán lẻ. Tuy nhiên mỗi sản phẩm có đặc trưng riêng cần phải có hoạt động xúc tiến hỗn hợp thích hợp thì mới thành công được trên thị trường. Đối với sản phẩm may mặc cũng vậy không phải tất cả các hình thức quảng cáo đều có thể áp dụng được do loại sản phẩm này. Trên thực tế rất ít Công ty quảng cáo trên truyền hình, một mặt vì chi phí cho quảng cáo trên truyền hình là rất tốn kém đối với thị trường nước ngoài mặt nữa là do Công ty phân phối sản phẩm qua đại lý phân phối ở nước ngoài nên các yếu tố như uy tín, xúc tiến bán, yểm trợ bán, hoạt động thăm dò trao đổi thông tin qua lại với các đại lý mới là quan trọng. Đặc biệt sản phẩm may mặc không quảng cáo trên radio vì đặc trưng thẩm mĩ, mẫu mốt của sản phẩm khách hàng không nhìn thấy do đó thông điệp quảng cáo khách hàng không giải mã được và điều này không đem lại hiệu quả cho Công ty. Do vậy công ty cần tăng cường công tác quảng cáo: Quảng cáo là một nghệ thuật sử dụng các phương tiện tuyên truyền và đưa thông tin về hàng hoá của doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Quảng cáo là một hoạt động quan trọng để yểm trợ cho công tác bán hàng. Nó là một việc làm rất công phu đòi hỏi tư duy và sáng tạo. Trong thời gian qua, công tác quảng cáo bán hàng của Công ty chưa được chú trọng lắm, nên việc tiêu thụ hàng hoá của Công ty ít nhiều bị ảnh hưởng. Không những ở các nước tư bản chủ nghĩa mà ở nước ta công tác quảng cáo cũng được nhiều cơ sở sản xuất kinh doanh rất coi trọng chính nhờ quảng cáo mà người tiêu thụ hiểu được các chức năng, giá trị của hàng hoá mình cần. Cũng nhờ quảng cáo mà các khách hàng đã lựa chọn được sản phẩm trong tiềm thức và biết được địa chỉ mà mình cần đến. Trong thời gian tới Công ty nên đẩy mạnh công tác quảng cáo hơn nữa để người tiêu dùng biết thêm về sản phẩm của Công ty. Các hình thức quảng cáo mà công ty có thể áp dung như: - Quảng cáo trên sách báo tạp chí: Đối với sản phẩm sơ mi nam cao cấp của may Đức Giang hiện nay thì đối tượng tiêu dùng thường là nam giới, đoạn thị trường mục tiêu là nhóm người có thu nhập cao, lao động trí óc nên Công ty cần quảng cáo trên các tạp chí thời trang, báo thông tin quảng cáo, báo thể thao … Công ty nên quảng cáo trên các báo cuối tuần hoặc tạp chí cuối tháng. - Quảng cáo trên pano, áp phích: Công ty có thể đặt các pano áp phích tại nơi có nhiều người qua lại như các nút giao thông, đây là một hình thức quảng cáo được áp dụng một cách khá phổ biến và thông dụng. Nó có ưu điểm gây được ấn tượng mạnh đối với khách hàng và các thông tin được lưu giữ lâu bền. Ngoài ra Công ty có thể đặt các pano áp phích tại nơi có nhiều người qua lại như rạp chiếu bóng, các địa điểm dân cư của thủ đô nước đó. Mặt khác, các biển hiệu của các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty ở đó phải được bố trí đẹp ấn tượng như thế sẽ tạo ra được hình ảnh Công ty vừa gây ấn tượng cho khách hàng. Thông qua các phương tiện thông tin Công ty nên đưa ra sản phẩm truyền thống và các máy móc thiết bị tiên tiến hiện đại nhất để cho người tiêu dùng tin tưởng vào sản phẩm của Công ty. Công ty cũng cần thúc đẩy mua hàng bằng các hình thức khuyến khích như mua hàng với số lượng lớn được giảm % giá hay mua hàng nhiều thì được nhận một tặng phẩm…. Như vậy thông qua quảng cáo người mua có thể quyết định được nên mua hàng hay không, mua với số lượng bao nhiêu và mua ở đâu. Ngoài ra Công ty cần sớm cho xuất bản các loại catolo về sản phẩm của mình để khách hàng nhiều lứa tuổi có thể lưạ chọn, nhận biết sản phẩm của Công ty. Đồng thời Công ty cũng thông qua hội chợ triển lãm thương mại, tổ chức hội nghị khách hàng, qua quà lưu niệm để quảng cáo sản phẩm. Tham dự các hội chợ, triển lãm ở các tỉnh lớn ( Hà Nội, thành phố Hồ chí Minh…)như:triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ hàng tiêu dùng,hội chợ xuân….Đây là con đường ngắn nhất để đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng và qua đó có thể tiếp cận các ý kiến, phản ứng của khách hàng về công ty.Qua hoạt động này, công ty có thể có được những đơn đặt hàng mới, khách hàng mới, tìm hiểu thị hiếu tiêu dùng mới, đưa thương hiệu sản phẩm gần hơn với người tiêu dùng. Khi tham gia hội chợ cần thuê gian hàng thuận tiện việc xem quầy hàng và có điều kiện giới thiệu hàng hoá, thuận tiện việc đi lại, cách thức bố trí quầy hàng cũng phải hết sức chú ý từ màu sắc, treo quần áo lên mắc, treo mẫu quần áo lên quầy, các tủ kệ quần áo phải bố trí các quần áo cao cấp, khá và thường riêng có giá, cỡ nhãn hiệu trên từng sản phẩm, có tài liệu về Công ty, các sản phẩm của Công ty và các tài liệu hướng dẫn cách chọn mua quần áo đúng cỡ … Công ty cũng cần phải có các hình thức khuyến mại giảm giá hoặc có hình thức rút thăm trúng thưởng khi mua hàng của Công ty để tạo không khí đông vui vẻ sôi động,trước quầy hàng tạo ấn tượng cho khách hàng về hình ảnh của Công ty. Chiến lược tiếp thị, khuyến mại, khuyến mãi đặc biệt đối với khách hàng, các đại lý nhằm thu hút sự quan tâm của họ đối với sản phẩm của công ty và khuyến khích các đại lý hoạt động hiệu quả hơn.Đây là những hoạt động không thể thiếu trong cơ chế hoạt động mới như hiện nay. Người tiêu dùng đã quen với các chương trình khuyến mại của các công ty dưới rất nhiều hình thức hấp dẫn.Và theo tâm lý chung, họ sẽ lựa chọn phẩm nào có các hình thức khuyến mại hấp dẫn. Công tác khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm. Để có sự theo dõi về khách hàng mua hàng thường xuyên, Công ty nên lập phiếu khách hàng được sắp xếp theo thứ tự từ A - B - C với tên khách hàng cho tiệntheo dõi Công ty có thể sử dụng phiếu thanh toán hàng theo mẫu sau: Phiếu khách hàng Họ và tên: …………………………………………….. Địa chỉ: ………………………………………………... Thời gian mua hàng Loại sản phẩm Số lượng Tổng số tiền Tổng cộng Qua phiếu khách hàng Công ty sẽ xác định được những khách hàng quan trọng để có cách ứng sử thích hợp: Qua số lượng tiêu thụ nếu Công ty thấy giảm đi so với tháng trước thì phải tìm nguyên nhân để giúp đỡ khách hàng. Phiếu khách hàng sẽ tạo thuận lợi cho Công ty trong việc lập kế hoạch tiêu thụ. Nếu Công ty và khách hàng có mối quan hệ mật thiết với nhau thì qua những khách hàng này sẽ làm cho Công ty phần nào hiểu kỹ hơn về thị trường để giúp Công ty có được các chiến lược sản phẩm đúng đắn. Trong quá trình bán hàng Công ty có thể có chế độ ưu tiên hơn với những khách hàng lớn thường xuyên tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Việc áp dụng các chế độ ưu tiên Công ty nên có quy chế rõ ràng công khai phổ biến đến khách hàng. Ngoài chế độ ưu tiên cho khách hàng thường xuyên tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần có chế độ thưởng theo doanh thu. Để tăng cường lượng sản phẩm tiêu thụ nhất là thời kỳ tiêu thụ chậm, Công ty nên có chế độ thưởng theo % lượng hàng bán ra một cách thích hợp. Việc khuyến khích khách hàng tiêu thụ sẽ giúp Công ty có điều kiện giải phóng và thực hiện quá trình tái sản xuất được nhanh. Ngoài việc thưởng cho người mua nhiều sản phẩm, Công ty cũng cần có chế độ thưởng cho người bán hàng. Hình thức này nên áp dụng cho các cửa hàng đại lý chính bằng tỷ lệ % bán hàng hay nâng tỷ lệ hoa hồng theo doanh thu. Điều này kích thích các đại lý bán hàng nhanh hơn. Kết luận Hoà nhập với công cuộc đổi mới của đất nước công ty cổ phần may Đức Giang đang thực sự chuyển mình vượt qua được những khó khăn của cơ chế mới, công ty đã nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự là to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến sự thành công của công ty .Tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu tiêu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong công ty đựơc cải thiện.Giờ đây sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng vững chắc ở trong nước khu vực và thế giới ,uy tín của công ty ngày càng được khẳng định Sau một thời gian thưc tập và tìm hiêủ tình hình thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty một phần nào đó em đã hiểu những khó khăn và thuận lợi cũng như những thuận lợi và tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm .Trên cơ sở đó em đề xuất một số giải pháp với mong muốn là hoạt động tiêu thụ cuả công ty sẽ được đẩy mạnh hơn, góp phần vào tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của công ty Do có sự hạn chế về thời gian, kinh nghiệm và sự hiểu biết thực tế lên dẫn đến việc phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty trong đề tài này không thể tránh khỏi khiếm khuyết. Em rất mong được sự quan tâm chỉ bảo của thầy cô . Một lần nữa ,em xin đươc tỏ lòng biết ơn chân thành tới các thầy cô giáo đặc biệt là GS .TS Đỗ Hoàng Toàn cùng các cô chú trong công ty may Đức Giang đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành khoá luận . Tài liệu tham khảo 1. Nguyễn Hữu Bích,Nguyễn Mạnh Tuân-Nguyên lý Marketing-NXB Hà Nội-2005 2. Ngô Xuân Bình,Hoàng Văn Hải-Kinh tế và Quản trị doanh nghiệp-NXB Giáo Dục-2004 3. Bộ môn Thương mại - Quản lý các hoạt động thương mại trong doanh nghiệp Công nghiệp – 1997 (Giáo trình đại học Kinh Tế Quốc Dân) 4. Đặng Đình Đào-Thương mại doanh nghiệp-NXB Thống Kê-2002(Giáo trình đại học Kinh Tế Quốc Dân) 5. Phạm Hữu Huy- Marketing ứng dụng trong các doanh nghiệp Công nghiệp( Giáo trình đại học Kinh Tế Quốc Dân) 6. Phan quang Niệm - Phân tích hoạt động kinh-NXB Thống kê,Hà Nội 2002 (Giáo trìnhViện Đại học Mở Hà Nội) 7. G.A.Cô-Do-Lốp và S.P.pe-Rơ-Vu-Sin-Từ điển kinh tế-NXB Sự thật-1979 8. Số liệu báo cáo tổng kết các năm 2003-2007 của Công ty may cổ phần Đức Giang 9. Đỗ Hoàng Toàn,Nguyễn Kim Truy-Marketing-NXB Thống Kê-6/2005(Giáo trình đại học Mở Hà Nội) MỤC LỤC