Chuyên đề Thực trạng và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc thu hút thị trường khách công vụ tại Nhà Khách Dân Tộc

du lịch đã giúp đỡ cho nhà khách vượt qua khó khăn. Đên nay đã có được nhiều kết quả đáng ghi nhận. Tuy số lượng phòng còn hạn chế, với 40 phòng ngủ bao gồm các loại phòng: phòng tiêu chuẩn, phòng loại một với các mức giá phù hợp cho khách là người Việt Nam và người nước ngoài. Trong phòng tiêu chuẩn và phòng loại một được chia ra 3 cấp độ phòng khác nhau, giá cụ thể được thể hiện chi tiết trong báo giá phòng ngủ của nhà khách. Loại phòng Phòng tiểu chuẩn Phòng loại 1 Đối tượng Phòng 2 người Phòng 3 người Phòng 4 người Phòng 1 người Phòng 2 người Phòng 3 người Khách Việt Nam 220000 270000 320000 250000 300000 350000 Khách nước ngoài 25$ 32$ 28$ 32$ 38$ Nguồn Bộ phận lễ tân Tiện nghi trong phòng bao gồm: giường pơmu, điều hòa nhiệt độ, tủ lạnh, ti vi, điện thoại, bình nóng lạnh, truyền hình cáp, cầu thag máy. Giá phòng trên đã bao gồm hóa đơn tài chính, không bao gồm ăn sáng. Bên cạnh hệ thống phòng ngủ là hệ thống phòng họp được trang bị hiện đại dàn âm thanh đạt tiểu chuẩn phục vụ các hội nghị lớn. Bao gồm 3 phòng họp nhỏ và 1 phòng họp lớn khi cần có thể chia ra thành 4 phòng họp nhỏ. Phòng họp nhỏ nhất có sức chứa từ 40 dến 50 người, 2 phòng còn lại có sức chứa từ 90 đến 100 người, phòng họp lớn nhất có sức chứa từ 150 đến 160 người. Với hệ thống phòng họp như vậy đã có rất nhiều các của hội nghị hội thảo được tổ chức tại nhà khách. Giá tổ chức hội nghị tại nhà khách dân tộc đượ thể hiện trong báo giá các dịch vụ cụ thể như sau: Giá (VNĐ/ ngày) Số lượng khách ( người) 80000 20- 40 1500000 40 – 60 2000000 60 – 100 2500000 100 – 160 Nguồn Bộ phận lễ tân Trang thiết bị trong phòng họp bao gồm, trang âm, ánh sáng, diều hòa nhiệt độ, nước trà … Bên cạnh đó nhà khách còn phục vụ các trang bị cao cấp và các dịch vụ bổ xung như máy chiếu, giải khát giữa giờ để phục vụ hội nghị nếu khách hàng có yếu cầu. Giá thuê máy chiếu 35 –53 USĐ/ ngày Giá phục vụ giải khát giữa giờ 10000VNĐ/người / buổi trở lên ( gồm có trà lipton , hoa quả và bánh ngọt ) 1.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh Để nhận xét hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có phát triển không chúng ta cần phi dựa vào nhiều yếu tố như : Ban lãnh đạo , đội ngũ nhân viên, vốn đầu tư …. Nhưng đối với các yếu tố này ta phải đi nghiên cứu trong tình hình doanh nghiệp . Tuy nhiên, để nhận xét một cách nhanh chóng chúng ta chỉ cần nhìn vào bảng doanh thu của doanh nghiệp đó thì chúng ta cũng có thể nhận biết được doanh nghiệp hoạt động tốt hay yếu kém 1.1.6.1 Doanh thu. Doanh thu của nhà khách dân tộc trong 3 năm 2004.2005,2006 được biểu hiện qua bng số liệu sau: STT Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Tr.d Tr.d Tr.d 1 Donh thu lưu trú 1450 1600 1700 2 Doanh thu ăn uống 1300 1400 1550 3 Doanh thu dịch vụ khác 550 700 750 Tổng doanh thu 3300 3700 4000 Biểu doanh thu của nhà khách . Nguồn Phòng tài chính Qua biểu doanh thu của nhà khách dân tộc trong 3 năm gần đây 2004.2005.2006 ta co thể thấy rõ doanh thu của nhà khách tăng dân qua các năm điều đó được thể hiện rõ nét qua biểu đồ sau: Biểu đồ thể hiện sự gia tăng về doanh thu của nhà khách dân tộc Daonh thu từ hoạt động lưu trú năm 2005 tăng hơn so với năm 2004 là 150 Tr.d và năm 2006 tăng so với năm 2005 là 100 Tr.d. Thể hiện sự gia tăng về doanh thu qua các năm này là tương đôi đều. Đây chính là kết quả của sự nỗ lực không mệt mỏi của cán bộ công nhân viên nhà khách. Bên cạnh đó doanh thu từ hoạt động ăn uống và các dịch vụ khác cũng tăng tương ứng làm cho tổng doanh thu của nhà khách tăng lên rõ rệt năm 2006 tăng hơn so với 2005 là 300 Tr.d một con số không phải là ít. Những con số trên đã cho chúng ta thấy sự lớn mạnh của nhà khách trong những năm gần đây. Là đà cho các bước phát triển trong những năm tiếp theo. 1.1.6.2 Lợi nhuận. Giống như doanh thu , lợi nhuận cũng là một yếu tố để xem xét liệu doanh nghiệp hoạt động ngày càng phát triển hay không ? Phần lợi nhuận của nhà khách được chi tiết qua bảng sau: STT Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Tr.d Tr.d Tr.d 1 Lợi nhuận trước thuế 205 220 230 2 Lợi nhuận sau thuế 199 210 220 Biểu lợi nhuận của nhà khách. Nguồn Phòng tài chính Do tổng doanh thu của nhà khách tăng dần qua các năm kéo theo sự gia tăng về lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế. Năm 2006 tăng hơn so với năm 2004 về lợi nhuận trước thuế là 25 Tr.d, còn về lợi nhuận sau thuế tăng 21 Tr.d. Lợi nhuận gia tăng đem lại cho khách những điều kiện tôt hơn có điều kiện đầu tư thêm trang thiết bị, nâng cấp phòng nghỉ, phòng họp có nguồn kinh phí đào tạo cán bộ nhân viên. Nâng cao trình độ chuyên môn từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ tăng khả năng cạnh tranh của nhà khách. 1.1.6.3 Vốn. Là một dơn vị kinh doanh chủ yếu là dịch vụ lưu trú ,để nâng cao hiểu quả kinh doanh và nâng cao chất lượng phục vụ ,đáp ứng yêu cầu của khách hàng, nhà khách xây dựng cần có vốn để kinh doanh. Do nhà khách la đn vị kinh doanh thuộc quốc doanh nên nguồn vốn chủ yếu của mình là nguồn vốn từ ngân sách và nguồn vốn còn lại được bổ xung định kỳ từ lợi nhuận kinh doanh của nhà khách . STT Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Tr.d Tr.d Tr.d 1 Vốn cố định 1250 1500 1800 2 Vốn lưu động 900 1000 1200 Tổng vốn kinh doanh 2150 2500 3000 Biểu vốn kinh doanh của nhà khách. Nguồn Phòng tài chính Nhìn vào bảng trên ta thấy vốn kinh doanh cảu nhà khach được phân bố hợp lý tổng vốn kinh doanh của nhà khách năm 2005 so với năm 2004 tăng 16.27% tương ứng với 350 Tr.d năm 2006 tăng so với năm 2005 là 20% tương ứng với 500 Tr.d sự gia tăng về vốn tạo điều kiện cho nhà khách mở rộng kinh doanh thu hút được nhiều hơn nữa khách đến với nhà khách . 1.2 Hoạt động thu hút thị trường khách công vụ 1.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường khách công vụ Hà Nội là một trung tâm kinh tế của đất nước, là một thị trường rộng lớn và nhộn nhịp. Điều này sẽ giúp cho việc thu hút các nhà đầu tư đến đây nghiên cứu thị trường để tiến hành đầu tư. Vì vậy đã mở ra một thị trường khách công vụ trên địa bàn hà nội. Đứng trước thời cơ thị trường khách công vụ được mở rộng Nhà Khách Dân Tộc với những điều kiện sẵn có về cơ sở vật chất sẽ tập trung mọi nguồn lực để khai thác một cách có hiệu quả thị trường khách này. Đây là đối tượng khách sẽ mang lại nguồn thu lớn cho Nhà Khách Dân Tộc. Bộ phận điều tra và tìm hiểu thị trường khách công vụ là bô phận thuộc phòng kế hoạch dịch vụ bao gồm 4 thành viên làm việc dưới sự chỉ đạo của ban lãnh đạo. Tất cả các thành viên của bộ phận này đều đã tốt nghiệp tại các trường đại học có trình độ và đủ khả năng đảm đương các công việc của mình. Văn phòng làm việc của bộ phận này được trang bị 3 máy tính, máy điện thoại, máy fax và máy photo tất cả các trang thiết bị đó nhằm hỗ trợ cho công tác của bộ phận thuận lợi hơn và nhanh chóng hơn. Bộ phận này có trách nhiện tìm hiểu thị trường và đưa ra các bao cáo về tình hình chung của nghành từ đó giúp cho ban lãnh đạo đưa ra các chiến lược kinh doanh trong tương lai cũng như định hướng xây dựng sản phẩm cho phù hợp. Để lấy được thông tin và số liệu về thị trường bộ phận này đã sử dụng số liệu thông kê của toàn nghành đã được công bố trên mạng và các phương tiện thông tin đại chúng của tổng cục du lịch Việt Nam. Đặc biệt số liệu thống kê khách du lịch theo mục đích chuyên đi của từng tháng, quí, năm mà tổng cục thông kê đã đưa ra như sau: Mục đích Lượt khách So với cùng kỳ năm 2004 Du lịch nghỉ ngơi 1.583.985 +27.9% Công vụ 521.666 +11.4% Thăm thân 467.404 +19.2% Mục đích khác 354.821 +7.4% Thống kê thị trường khách theo mục đích chuyên đi năm 2005 Mục đích Lượt khách So với cùng kỳ năm 2005 Du lịch nghỉ ngơi 2.041.529 +28.9% Công vụ 493.335 -5.4% Thăm thân 505.327 +8.1% Mục đích khác 427.566 20.5% Thống kê thị trường khách theo mục đích chuyên đi năm 2005 Nguồn tổng cục thống kê Đây là số liệu giúp cho nhà khách định hướng và dự đoán số lượng khách trong các năm sau. Đây là nguồn thông tin được công bố cho nên chi phí thu thập thấp mà đem lại hiệu quả cho nhà khách. Cần phát huy việc thu thập thông tin từ nguồn này. Bên cạnh đó bộ phận nghiên cứu thị trường này còn thu thập thông tin từ các phương tiện thông tin về các cuộc hội nghị diễn ra tại Hà Nội. Để có sự chuẩn bị về cơ sơ vật chất lưu trú, ăn uống, bổ xung để thu hút đối tượng khách đến Hà Nội tham dự các cuộc hội nghị đó. Thông thường các thông tin này được công bố từ rất sớm đủ thời gian cho nhà khách chuẩn bị tiếp đón. Để thu hút được khối lượng lớn khách về với nhà khách thì cần có mối quan hệ tốt với ban tổ chức của các cuộc hội nghị đó.Với Nhà Khách Dân Tộc đây chắc chắn là thế mạnh bởi Nhà Khách Dân Tộc trực thuộc ủy ban dân tộc do đó có sẵn nguồn khách từ các ban dân tộc của tất cả các tỉnh thành về Hà Nội dự các cuộc hội nghị hội thảo do ủy ban tổ chức . Bên cạnh đó ủy ban dân tộc cũng có nhiều mối quan hệ với các ban ngành khác nhờ đó có thể biết được nhiều thông tin về các hội nghị do cac cơ quan đó tổ chức và có thể hộ trỡ nhà khách ký kết được các hợp đồng lưu trú và ăn uống. Điều này giúp cho nhà khách tăng nguồn thu . Bên cạnh đó bộ phận nghiên cứu thị trường của nhà khách cần phối hợp với các bộ phận khác trong nhà khách như lễ tân … Để có thể thấy được xu thế biến động của các loại khách nói chung và biến động của khách công vụ nói riêng. Để có những điều chỉnh về chiến lược kinh kíp thời đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của nhà khách luôn diễn ra tốt. Các nguồn thông tin trên có tính cập nhật cao và tức thời, mang lại những cơ hội cho nhà khách. Tuy nhiên để có các thông tin chính xác thì cần có sự phối kết hợp chặt chẽ giữa bộ phận nghiên cứu thị trường với các ban ngành và các bộ phận trong nhà khách. Với các thông tin trên cho thấy thị trường khách công vụ tại Hà Nội là rất lớn. Còn tại Nhà khách dân tộc lượng khách công vụ luôn chiếm từ 33% tổng số khách tại nhà khách trở lên. Điều này đã tạo nền tảng cơ sở cho nhà khách trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu là thị trường khách công vụ. Tuy nhiên để đạt được hiệu quả tốt nhất thì nhà khách phai nỗ lực tạo ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp với đối tượng là khách công vụ. Đê làm được điều này thì bộ phận nghiên cứu thị trường cần tìm hiểu được đặc điểm tiêu dùng và tâm lý khách nhờ đó có thể tạo ra được các sản phậm phù hợp . Thị trường khách cộng vụ tại Hà Nội là vô cùng to lớn xong Nhà Khách Dân Tộc tập trung vào khai thác các đối tượng là khách của các tỉnh thành trên cả nước đến Hà Nội tham dự các cuộc hội nghị do các ban ngành trên địa bàn Hà Nội tổ chức. Đây là đoạn thị trường khách ổn định do nhu cầu hội họp của các ban ngành thường mang tính định kỳ hàng thánh, hàng quí và hàng năm. Bên cạnh đó các cuộc hội thảo về các vấn đề mới phát sinh cũng có xu hướng gia tăng do đất nước đang trong thời kỳ hội nhập thường xuyên phát sinh các vấn đề mới cần giải quyết. Do đó lượng khách đến Hà Nội với mục đích này sẽ ngày càng gia tăng. Cùng mối quan hệ của Ủy Ban Dân Tộc với các ban ngành trên địa bàn Hà Nội sẽ là cơ sở để thu hút nguồn khách này về cho Nhà Khách Dân Tộc. 1.2.2 Thực trạng cung cấp dịch vụ cho khách công vụ +Chính sách sản phẩm của nhà khách Sản phẩm của nhà khách dân tộc cũng giống như sản phẩm của các nhà khách và khách sạn chủ yếu là dịch vụ . Dịch vụ vốn có bốn đặc điểm cần được chú ý khi xây dựng chương trình marketing. Tính vô hình hay phi vật chất của dịch vụ: các dịch vụ đều vô hình. Ngươi ta không thể nhìn thấy ,thử mùi vị, nghe hay ngửi trước khi tiêu dùng chúng. Với đặc tính này người mua buộc phải tin vào người bán do đó uy tín của doanh nghiệp là rất quan trọng trong kinh doanh dịch vụ. Để giảm bớt sự không chắc chắn khi mua dịch vụ người mua thường tìm kiếm các dấu hiệu chứg tỏ chất lượng của dịch vụ cung ứng đó có thể là địa ddiemr nhân viên trang thiết bị ….. Bên cạnh đó các nhà cung ứng cũng phai có những biện pháp nhằm củng cố niềm tin với khách hàng. Ví dụ như nhà cung ứng có thể tăng tính hữu hình cho dịch vụ của minh, nhà cung ứng không chỉ mô tả về dịch vụ của mình mà nhấn mạnh vào những lợi ích mà người tiếu dùng được hưởng tù dịch vụ đó…. Tính không thể tách rời khỏi nguồn gốc: quá trình sản xuất và tiêu thụ diễn ra đồng thời khác với các sản phẩm vật chất, dịch vụ không thể hình thành , sản xuất sau đó mới tiêu thụ. Dịch vụ không thể tách rời khỏi nguồn gốc của nó , dù cho đó là người hay máy móc trong khi hàng hóa vật chất vẫn còn tồn tại không phụ thuộc vào sự có mặt hay vắng mặt nguồn gốc của nó. Tính không ổn định và khó xác định chất lượng: Chất lượng dịch vụ dao động trong một khoảng rất rộng tùy thuộc vào hoàn cảnh tào ra dịch vụ . Sự không ổn định chất lượng này giải thích ví sao người mua dịch vụ thường hỏi ý kiến những người mua khác khi lựa chon người cung cấp dịch vụ. Tính không lưu trữ được Không thể lưu giữ dịch vụ được dó là lý doanh nghiệp hàng không đưa vào điều khoản phạt trong trường howpjhuyr bỏ chuyến bay họ biết rằng vé không được bán sẽ mất vĩnh viễn. Tính không lưu trữ được không phải là vấn đề lớn nếu cầu ổn định, được biết trước. Thế nhưng nếu cầu dao động thì các công ty du lịch sẽ gặp các vấn đề về mức độ sử dụng cơ sở vật chất kĩ thuật . Với những đặc tính trên của sản phẩm là dịch vụ thì nhà khách dân tộc cần phối hợp với các nhà cung ứng khác để xây dựng chính sách giá đa dạng chất lượng cao. Các dịch vụ mà Nhà Khách Dân Tộc cung cấp cho thị trương khách này bao gồm. Dịch vụ hội nghị, hổi thảo Đây là dịch đặc chưng trong các khách sạn phục vụ khách công vụ. Dịch vụ này xuất phát từ nhu cầu hội họp triển lãm gặp gỡ các đối tác hiện nay để đáp ứng nhu cầu này của khách này Nhà Khách Dân Tộc có phòng hội nghị và các dịch vụ bổ xung để phục vụ các cuộc hội họp của các đoàn khách tại đây. Trong năm 2006 nhà khách đã tổ chức hàng trăm cuộc hội nghị cho các đoàn khách tại nhà khách ví dụ như công ty Detesco Việt Nam ,Bộ giáo dục đào tạo …. Danh sách các cuộc hội nghị cụ thể sẽ được kèm theo trong phụ lục của chuyên đề này. Dịch vụ ăn uống Nhà khách có phòng ăn rộng rãi thoáng mát có sức chứa 200 người đủ khả năng tiếp đón các đoàn khách đông. Bên cạnh đó có các phòng ăn nhỏ phục vụ cho các đoàn khách quan trọng với số lượng ít. Đội ngũ đầu bếp lành nghề có khả năng tạo ra các món ăn ngon gây được ấn tượng với khách. Một đội ngũ phục vụ chuyên nghiệp nhanh nhẹn có khả năng làm hài lòng những vị khách khó tính. Nhà khách tạo ra sự khác biệt trong dịch vụ ăn uống bởi các món ăn khác lạ đậm đà bản sắc dân tộc phù hợp với khẩu vị của các đoàn khách từ các tỉnh đến nhà khách. Đây cũng là một trong các dịch vụ kèm theo rất quan trọng phục vụ các đoàn khách đên nhà khách lưu trú và hội họp mang lại nguồn thu lơn cho hoạt động kinh của nhà khách/ Dịch vụ lưu trú Với 40 phòng ngủ thoáng mát được trang trí theo phong cách các dân tộc với nhiều mức giá phù hợp cho nhều đối tượng khách đi lẻ hoạc đi đoàn. Có phòng đôi phòng dơn để đáp ứng nhu cầu riêng của từng đối tượng khách. Tất cả các phòng nghỉ trong nhà khách đều được trang bị đầy đủ các tiện nghi tốt nhất để phục vụ đối tượng khách là khách công vụ. trang thiết bị trong phòng bao gồm giường pơmu, tivi, điều hòa nhiệt độ, bình nóng lạnh, truyền hình cap… bên cạnh đó còn có các trang thiết bị đặc trưng dành cho khách công vụ ví dụ như bàn làm việc giấy bút … phục vụ tốt nhất cho nhu cầu công việc của đối tượng khách này. Dịch vụ lưu trú là một dịch vụ chính của nhà khách và la dịch vụ mang lại nguồn thu chính của nhà khach. +Các hình thức quảng bá sản phẩm Một số hình thức quảng bá sản phẩm của Nhà Khách Dân Tộc đẫ sử dụng để tạo hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng là: Quảng cáo: Hình thức quảng cáo được nhà khách sử dụng chủ yếu là tập gấp, cataloge… trình bầy đầy đủ thông tin về nhà khách để đem lại cho khách hàng một cái nhìn toàn diện về nhà khách và được đưa đến tay khách hàng thông qua các công ty du lịch công ty lữ hanh và các cơ quan ban ngành trên địa bàn Hà Nội có mối quan hệ với nhà khách. Khuyến mại tùy theo từng đối tượng khách khác nhau như đại lí du lịch, công ty lữ hành khách theo đoàn…. Mà nhà khách sẽ có những chính sách ưu đãi và chiết khấu hợp lí nhằm mục đích giữ chân khách. Bên cạnh đó có các hình thức khuyên khích khách hàng tiêu thụ các sản phẩm của nhà khách đoàn đi với số lường lớn trên 50 người sẽ được miễn phí 5 xuất ăn sáng và còn nhiều hình thức khác được áp dụng linh hoạt cho từng đối tượng khách. Áp dụng phương pháp marketting trực tiếp các nhân viên thuộc bộ phân kế hoạch dịch vụ trực tiếp đi đến các cơ quan có mối quan hệ với nhà khách và ủy ban để trực tiếp giới thiệu với họ về nhà khách và các dịch vụ mà nhà khách cung cấp từ đó làm tăng thị phần của nhà khách trên thị trường +Áp dụng chính sách giá với thị trường khách công vụ Cùng với việc đa dạng hóa các sản phẩm Nhà Khách Dân Tộc cũng cũng xây dựng một chính sách giá đa dạnh và linh hoạt phù hợp với nhiều đối tượng khách và nhiều nhu cầu. Về giá phòng rất linh hoạt có giá phòng cho từng loại phòng cụ thể như sau: Loại phòng Phòng tiểu chuẩn Phòng loại 1 Đối tượng Phòng 2 người Phòng 3 người Phòng 4 người Phòng 1 người Phòng 2 người Phòng 3 người Khách Việt Nam 220000 270000 320000 250000 300000 350000 Khách nước ngoài 25$ 32$ 28$ 32$ 38$ Báo giá phòng nghỉ tại Nhà khách Dân Tộc. Nguồn Bộ phận lễ tân Giá phòng được xây dựng để đáp ứng được tôi đa nhu cầu của khách có những khách ở một mình ở hai người…. nhà khách đều có các mức giá phù hợp Nhà khách cũng xây dựng các chính sách giá ưu đại đối với khách công vụ thể hiện ở chỗ khách đên đây họp có thể thuê phòng nửa ngày hoạc cả ngày tiết kiệm chi phí cho những khách chỉ có nhu cầu nghỉ trưa khi cuộc họp tạm nghỉ nhà khách sẵn sàng đáp ứng với việc thuê phòng nửa ngày của khách. Đây là một điểm đặc biệt trong chính sách giá của nhà khách. Dịch vụ ăn uống cũng có các mức giá từ thấp đến cao, phục vụ tất cả các đối tượng là khách chó khả năng chi trả thấp đến khách có khả năng chi trả cao. Với phương châm tất cả vì khách hàng. Nhà khách tạo moi điều kiện cho quis khách đến với nhà khách đều được hưởng các dịch vụ với mức giá mà họ có thể chấp nhận. +Chính sách phân phối bán sản phẩm. Chính sách phân phối sản phẩm là cầu nối quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính sách này có tốt thì mới có thể thúc đẩy hoạt động sản xuất diễn ra sôi nổi hơn. Nhà khách đã sử dụng các kênh phân phối sau: Nhà Khách Dân Tộc (4) Công ty lữ hành (1) (2) Đại lý du lịch (3) (5) Khách du lịch Các cơ quan khác Sô đồ kênh phân phối của nhà khách dân tộc Kênh (1) là kênh phân phối trực tiếp của nhà khách đây chính là các khách vãng lai tự tìm kiếm thông tin và liên hệ trực tiếp với nhà khách. Đây là kênh ngắn nhất xong số lượng khách trong kênh này rất hạn chế. Kênh (2) đây là kênh thu hút thị trường khách công vụ trong nước cảu nhà khách dân tộc. Hiện nay nhà khách đang tập trung khai thác kênh phân phối này vì nhà khách đã xác định đây là thị trường mục tiêu của mình. Kênh (3) đây là kênh thu hút khách công vụ quốc tế. trong tương lai nhà khách sẽ tập trung khai thác kênh này vì đây là kênh thu hút được đối tượng khách có khả năng chi trả cao. Kênh (5) (6) đây là 2 kênh trung gian chính của nhà khách. Khách du lịch có thể thông qua các công ty du lịch các đại lý lữu hành để tìm đến nhà khách. Đây cũng là kênh phân phối nhà khách cần tập trung khai thác một cách triệt để. Nhờ có các kênh phân phối đa dạng, các phương pháp bán hàng linh hoạt mà nhà khách có được nhiều cơ hội tiếp cận với thị trường mục tiêu của mình. Bên cạnh đó nhờ các kênh phân phối này nhà khách cũng thu hút được nhiều thị trường khách khác đến với nhà khách. Chương II Giải phát thu hút thị trường khách công vụ tại nhà khách 2.1 Vài nét chiến lược phát triển của nhà khách . 2.1.1 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của nhà khách. A, Đánh giá thị trường mục tiêu Như đã nói ở phần trên. Nhà Khách Dân Tộc đã xác định rõ thị trường mục tiêu của mình là thị trường khách công vụ. Trong điều kiện hiện này nhà khách tập trung khai thác chủ yếu thị trường khách công vụ trong nước. Đây là đối tượng khách của các cơ quan ban ngành tại các tỉnh thành trên cả nước có trụ sỏ chính tại hà nội. Khi nền kinh tế phát triển hình thành nhiều mô hình công ty mẹ , công ty con, các tập đoàn kinh. Đặt trụ sở chính tại các trung tâm kinh tế lớn như Hà Nội và đặt các chi nhánh tại các tỉnh thành trên cả nước, do đó khối lượng khách là nhân viên tại các chinh nhánh về Hà Nội để tham gia các cuộc họp của các tổng công ty. Điều này đã tạo ra một khối lượng lớn khách công vụ nội địa. Bên cạnh đó các bộ ban ngành cũng thường xuyên tổ chức các cuộc hội nghị hội thảo với ban lãnh đạo các sở ban ngành tại các tỉnh. Mở các lớp tập huấn cho nhân viên của mình. Điều này cũng tạo ra một luồng khách công vụ đến với Hà Nội. Như các phân tích trên đã cho thấy thị trường mục tiêu mà Nhà Khách Dân Tộc đã lựa chọn là một thị trường khả quan, có nhiều cơ hội hứa hẹn sẽ mang lại một nguồn thu lớn cho nhà khách. Ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên càn có những chiến lược marketting hiệu quả nhằm khai thác triệt để thị trường khách tiềm năng này. B, Đánh giá đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để thấy được mối quan hệ của Nhà khách, thấy được điểm mạnh, điểm yếu của nhà khách so với đối thủ cạnh tranh. Hiện nay trên Hà Nội có rất nhiều khách sạn với nhiều thứ hạng khác nhau xong vẫn cạnh tranh với nhau một cách khốc liệt. Các khách sạn được coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Nhà Khách Dân Tộc là: Khách sạn La Thành, Khách sạn Dân Chủ, Khách sạn Ngọc khánh….trong việc cung cấp các sản phẩm về lưu trú, dịch vụ ăn uống. Khi nghiên cưu vavs đối thủ cạnh tranh bộ phận kế hoạch dịch vụ cần nghiên cứu các thông tin sau: + Đối thủ cạnh tranh có cùng thị trường mục tiêu với nhà khách hay không? + Vị trí địa lý cảu đối thủ cạnh tranh có gần trung không? Có tiện đường giao thông không? + Đối thủ cạnh tranh cung cấp các sản phẩm như thế nào. Có sản phẩm nào là thế mạnh không? Từ các thông tin thu thập được bộ phận kế hoạch dịch vụ tiến hành tổng hợp, so sánh những lợi thế của nhà khách với các đối thủ cạnh tranh. Từ đó xây dựng một chính sản phẩm phf hợp với đối thủ cạnh tranh. Trong chính sách sản phẩm chỉ rõ nên sản xuất sản phẩm nào, tập trung vào sản phẩm gì? Các khách sạn như La Thành, Ngọc Khánh, Dân Chủ ….đều có thị trường khách công vụ. Đây là các khách sạn có cùng thứ hạng và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với nhà khách. Về vị trí địa lí nhà khách dân tộc ó một vị trí rất đẹp năm ngay ngã tư nơi giao cắt của hai con đường Đội Cấn, Liễu Giai. Thuận tiện cho giao thông đi lại nhất là tiện đường ra sân bay quốc tế Nội Bài. Bên cạnh đó giá cả các dịch vụ tại nhà khách luôn thấp hơn các đối thủ cạnh tranh ở cùng một dịch vụ.. Bên cạnh đó dịch vụ hội nghị hội thảo của nhà khách cũng được dánh giá cao được minh chứng bằng các cuộc hội nghi quan trọng đã được tổ chức tại đậy Điều này có thể là lợi thế cạnh tranh của nhà khách dân tộc. Do đó việc tập chung xấy dựng mô hình sản phẩm này sẽ amng lại lợi thế so sánh của nhà khách với các khách sạn cùng thư hạng C, Xu thế phát triển của thị trường khách công vụ. Trong những năm vừa qua Nhà Khách Dân Tộc đã và đang tập trung khai thác thị trường khách truyền thống ( khách công vụ nội địa ) Vào thời điểm hiện nay khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức cảu WTO tổ chức thương mại thế giớ. Sự kiện này đã mở ra cho ngành du lcihj rất nhiều cơ hội. Việc mở cửa của nhà nước Việt Nam đã tạo ra sự thông thoáng trong chính sách đầu tư. Điều này đã khuyến khích được nhiều nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam tìm hiểu thị trường và tìm cơ hội đầu tư. Sự xâm nhập của các nhà đầu tư và thị trương Việt Nam đã kéo theo một luồng khách công vụ và thương gia khà lớn. Đây là đối tượng khách có khả năng thanh toán rất cao. Xong đáp ứng được những vị khách khó tính này đòi hỏi phải có một qui trình phục vụ thật chuyên nghiệp, đội ngũ nhân viên lành nghề, kỹ năng nghề nghiệp cao… Đây vừa là cơ hội vừa là thách thức đối với nhà khách. Cơ hội là được mở rộng thị trường khách ngoài nguồn khách công vụ nội dịa ( truyền thống) giưof đây đã có thêm thị trường khách tiềm năng khách công vụ quốc tế. Thách thức là ở chỗ làm sao để tạo ra các sản phẩm dịch vụ đủ tiêu chuẩn để đáp ứng nhu cầu của thị trường mới này. Đứng trước cơ hội và thách thức đó nhà khách cũng đang có nhiều chiến lược phát triển cho riêng mình. Để có thể khai thác tốt thị trường khách nới này. Về đội ngũ nhân viên nhà khách sẽ tiến hành đào tạo và đào tạo lại nhằm tạo ra một đội ngũ nhân viên lành nghề và thông thạo nghiệp vụ. về cơ sở vật chất nhà khách đang chuẩn bị đầu tư giai đoạn hai một tòa nhà 18 tầng sẽ được xây dựng thêm với trang thiết bị hiện đại nhằm đáp ứng thị khách công vụ nước ngoài. Xu thế phát triển của thị khách công vụ tại nhà khách dân tộc là đang mở rộng thị trường khách dần dần đi sau vào khai thác thị trường khách công vụ quốc tế hứa hen đem lại một nguồn lợi nhuận cao cho nhà khách. 2.1.2 Chiến lược phát triển của nhà khách. Qua việc phân tích kết quả kinh doanh của nhà khách. Ta có thể thấy trong những năm gần đây nhà khách đã kinh doanh có hiệu quả thể hiện qua việc lợi nhuận của nhà khách tăng dần qua các năm. Bên cạnh những điều đã làm được nhà khách dân tộc vẫn còn một số điểm cần hoàn thiện. Để duy trì hoạt động kinh doanh và khắc phục những điều còn hạn chế ban lãnh đạo nhà khách đã đưa ra một số chiến lược phát triển nhà khách như sau: Trong dai hạn Để nâng cao khả năng thu hút khách và tăng thêm lợi thế cạnh tranh. Ban lãnh đạo nhà khách dân tộc đã trình lên cấp trên dụ án đầu tư nhà khách giai đoạn hai và đã được phê duyệt. Dự án sẽ được khởi công vào tháng 7 năm 2007 này. Một tòa nhà 18 tầng sẽ được xây dựng với qui mô 150 phòng. Được đầu tư các trang thiết bị hiện đại cùng với các dịch vụ vui trơi giả trí tại nhà khách nhăm đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày cang phong phú của du khách. Sau khi dự án này được hoàn thành nhà khách dân tộc sẽ có đủ điều kiện cơ sở vật chất để tiếp đón các đoàn khách quốc tế có khả năng thanh toán cao. Đây là thị trường khách mà nhà khách đang hướng tới. Chiến lược trong ngắn hạn. Với nguồn lực hiện có tại nhà khách. Ban lãnh đạo nhà khách đã đề ra một số chỉ tiêu trong năm 2007 như sau: tổng doanh thu đạt trên 6 tỷ đồng, lợi nhuận đạt trên 300 Tr.d, công xuất sử dụng phông trên 80%… tăng tỷ lệ dịch vụ ăn uống và bổ xung trong cơ cầu doanh thu. Đây là những chỉ tiêu không quá cao xong cũng không phải là dễ dàng đạt được. Đồi hỏi CBNV nhà khách cần có sự phối hợp chặt chẽ với nhau trong mọi công việc hỗ trợ và bổ xung cho nhau để đạt được chỉ tiêu đã đề ra. 2.2 Giải pháp thu hút khách công vụ. 2.2.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu cho hoạt động kinh doanh của nhà khách. Công tác nghiên cứu thị trường là một công tác rất quan trọng vì nhờ vào kết quả nghiên cứu đó mà nhà khách có thể đưa ra các chiến lược phát triển cho mình. Chính vì vậy công tác này phải được thực hiện một cách đúng đắn sử dụng các phương pháp có hiệu quả để có thể thu thập được nguồn thông tin chính xác. Bộ phận nghiên cứu thị trường phải chỉ ra được đâu là điểm mạnh đâu là điểm yếu của nhà khách so với đối thủ cạnh. Sau khi chỉ ra được các điều đó cần có các phương pháp để đi sâu phân tích điều tra về mức độ hài lòng của khách về chất lượng dịch vụ của đối thủ cạnh tranh…. Tư đó đưa ra được các chính sách sản phẩm, giá hợp lí. Sử dụng các bảng hỏi phiếu điều tra về chất lượng dịch vụ của đối thủ cạnh, mức độ hài lòng của khách về sản phẩm của đối thủ cạnh…. Đây là phương pháp khá dơn giản và mang lại hiểu quả cao trong công tác nghiên cứu thị trường và phù hợp với điều kiện của bộ phận nghiên cứu thị trường. Để biết rõ chất lượng và mức độ hài lòng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì nhà khách nên sử dụng phương pháp cho nhân viên của bộ phận nghiên cứu thị trường dùng thử sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đóng vai trò là những vị khách đến tiêu dùng sản phẩm, Phương pháp này sẽ giúp cho bộ phận nghiên cứu thị trường có được những đánh giá sát thực nhất. Xong những đánh giá này còn phụ thuộc vào những người điều tra phải công bằng, khách quan thì những đánh giá đó mới chính xác được. Để chất lượng dịch vụ của nhà khách ngày càng được nâng cao. Thì cúng ta cần năm bắt được suy nghĩ của khách hàng. Để có được điều này nhà khách nên thành lập một hồm thư góp ý để lắng nghe những phàn nàn của khách về dịch vụ. từ đó có biện pháp khắc phục kíp thời nhăm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách. Các bộ phận trong nhà khách cần có những ghi chép đầy đủ vế các thị trường khách về đặc điểm tiêu dùng, tâm lý của các thị trường khách khách nhau. Kết hợp với những luồng thông tin mà bộ phận nghiên cứu thị trường thu thập được. Để từ đó có các chiến lược phu hợp trong tương lai có thể nói đây là luồng thông tin chính xác nhất. Vì vậy nhà khách cần có các biện pháp hữu hiệu để khai thác tốt nguôn thông tin nay. Về dịch vụ hội nghị của nhà khách bộ phận nghiên cứu thì trường cần có phương pháp tiếp xúc với các ban tổ chức hội nghị qua diện thoại, fax, hoạc các cuộc gặp gỡ trực tiếp để thu thập thông tin. Các thông tin bộ phận này cần thu thập các thông tin chính sau: + Ai là người có quền hạn trong việc ký kết các hợp đồng tổ chức hội nghị? + Nội dung của hội nghị là gi? + Số lượng khách là bao nhiêu? + Nhu cầu của khách. ( về các dịch vụ bổ xung và các thiết bị khách ) +Khả năng đáp ứng của nhà khách. Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết trên bộ phận nghiên cứu thị trường phối hợp với các bộ phận khác trong nhà khách chuẩn bị mọi dịch vụ để thực hiện quá trình phục vụ khach. Nhà khách cần duy trì tốt mối quan hệ với các tổ chức để duy trì và thu hút nhiều hơn nữa lượng khách đến với nhà khách. Bằng cách giảm giá cho các dịch vụ mà tổ chức này sử dụng gửi quà và thư chức mừng vào các ngày lễ nhằm duy trì mối quan hệ và đặt thêm các mối quan hệ mới. 2.2.2 Nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách công vụ. Trong chuyên đề này đã chỉ rõ rằng thị trường khách công vụ là thị trường khách có khả năng thanh toán cao. Nhưng họ là những người bận rộn với công việc nhiều khi sức ép của công việc khiến cho họ trở thành những vị khách khó tính. Điều này đòi hỏi chất lượng dịch vụ phải hoàn hảo. Do đó nâng cao chất lượng dịch vụ sẽ góp phần nâng cao hiệu qur kinh daonh cảu nhà khách đối với thị trường khách công vụ. Một số biện pháp nhăm nâng cao chất lượng dịch vụ: Các chỉ tiếu đánh chất lượng dịch vụ là: + Sự tin cậy: cung cấp dịch vụ chính xác và tin cậy + Tinh thần trách nhiệm : hết lòng phục vụ và giúp đỡ khách khi có yếu cầu. + Sự đảm bảo: đảm bảo cho khách về mọi mặt tính mạng, của cải, thông tin ….. + Sự đồng cảm: thể hiện trong việc chăm sóc chu đáo quan tâm đến khách. + Tính hữu hình: là sự hiện diện của điều kiện làm việc, trang thiết bị con người và phương tiện thông tin. Sản phẩm cịch vụ càng đa dạng và vô hình thi khách hàng tin vào các yếu tố hữu hinh như trang hiết bị, nội thất, kiến trúc… chính vì vậy nhà khách phai thường xuyên bảo trì bảo dưỡng các trang thiết bị hiện có, Cơ sở vật chất hiện đại và có thẩm mỹ cao sẽ làn tăng giá trị của sản phẩm đồng thời làm tăng chất lượng dịch vụ. -Tiếp tục xây dựng một chính sách sản phẩm. đa dạng hóa sản phẩm nghiên cứu để đưa ra thêm nhiều dcihj vụ mới nhằm đáp ứng được nhiều đối tượng khách. Về dịch vụ lưu trú. Cần có thêm nhiều loại phòng với các mức giá khác nhau để phục vụ cho nhiều đối tượng khách có khả năng chi trả khác nhau. Cần có kế hoạch nâng cấp một số phòng trở thành phòng VIP. Nhà khách sẵn có một phong cách kiến trúc đặc trưng của các dân tộc điêu này là sự khác là dễ tạo ra ấn tượng đối với khach. Cần sử dụng các vật liệu truyền thống để trang trí tạo ra điểm nhấn trong phong cách kiến trúc của nhà khách. Đổi mới các trang thiết bị trong phòng như tivi siêu phẳng, máy tính tốc độ cao, các phương tiện liên lạc hiện đại…. đáp ứng các yêu cầu công việc của thị trường khách công vụ. Về dịch vụ ăn uống. Nhà khách cần đa dạng các món ăn mở rộng thực đơn. Chế biến các mon ăn theo nhu cầu của khách. Để tạo ra các bữa ăn làm hài lòng khách nhà khách cần thuê một đội ngũ đầu bếp chuyên nghiệp có khả năng nấu các món ăn dân tộc truyền thống. Bên cạnh đó cần có một nguồn cung cấp nguyên liệu chế biến tươi sống đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đây cũng là một trong các yếu tố quan trọng để tạo ra các món ăn ngon. Xong xong với công tác chế biến nhà khách cần bài trí phòng ăn tạo ra không khí thân thiện và thoải mái xây dựng một đội ngũ nhân viên phục vụ bàn chuyên nghiệp để đem lại cho khách hàng những bữa ăn ngon và hài lòng tại nhà khách. Về dịch vụ bổ xung. Dịch vụ bổ xung tại nhà khách còn khá đơn điệu nhà khách cần đầu tư thêm các dịch vụ vui trơi giải trí tạo ra những giây phút thoải mái cho khách sau những giớ làm việc mệt nhọc. Đặc biệt là các dịch vụ về đêm. Do đặc điểm của khách công vụ là làm việc cả ngày chỉ đến tối họ mới có thời gian nghỉ ngơi thư giãn. Đến lúc này mà nhà khách không có các dịch vụ vui chơi sẽ tạo ra sự nhạt nhẽo đối với khách. Sẽ làm giảm bớt ấn tượng của khách về nhà khách. Nhà khách cân đầu tư thêm một số dịch vụ bổ xung như: xây dựng các quầy bar và các sân khấu hat với nhau cho khách tự thể hiện khả năng ca hát của mình, đầu tư thêm một số môn thể thao nhẹ nhàng như bóng bàn, cầu lông …. Để xua tan những mệt mỏi sau một ngày làm việc căng thẳng. 2.2.3 Sử dụng linh hoạt các mức giá. Giá cả là yếu tố hữu hình của sản phẩm dịch vụ, là yếu tố nhảy cảm đối với người tiêu dùng. Nhà khách cần có chính sách giá phù hợp để thu hút khách với chất lượng tốt nhất xong vẫn đảm bảo doanh thu cảu nhà khách. các mức giá cần được áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khác nhau, thị trương khác nhau, thời vụ khác nhau. Để xây dựng chính sách giá hợp lý nhà khách cần chú ý các yếu tố sau. Cơ cấu chi phí độ co giản của cầu qua giá…… Hiện nay giá của các dịch vụ của nhà khách là tương đối thấp so với các khách sạn cùng loại đây chưa hẳn là lợi thế của nhà khách. do tâm lý của một số khách hang giá rẻ tương ứng với chất lượng kém do đó nhà khách cần có các mức giá khác nhau từ cao đến thấp dể khẳng định với khách hàng về sự đa dạng trong sản phẩm của mình loại bỏ được tâm lý trên của khách mặt khác làm như vậy sẽ làm tăng doanh thu của nhà khách. cần có chính sách phân biệt giá một cách rõ ràng và cụ thể cho từng đối tượng khách. Đối với khách của ủy ban … nhà khách có thể giảm giá từ 10% dến 15% đây là chính sách ưu đãi lớn nhất của nhà khách. Đối với khách của các bộ ban ngành khác, các công ty đóng trên địa bàn Hà Nội nhà khách nên giữ mức giá niêm yết nhưng sẽ có hoa hông cho các bên môi giới chức năng tùy theo thỏa thuận. Đối với khách là khách do các công ty du lịch, đại lí lữ hành gửi thì nhà khách cũng giữ mức giá công bó và có chiết khấu theo ty lệ nhất định dao động trong khoảng từ 5 đến 10%. Đối với khách vãng lai nhà khách áp dụng theo giá công bố. Một chính sách phân biệt rõ ràng và cụ cũng là một trong những lợi thế để có thể thu hút khách đến với nhà khách. 2.2.4 Nâng cao chất lượng lao động trong nhà khách. Để có một thị trường khách ổn định và lâu dài, khuyến khích khách quay lại nhà khách thì cần xây dựng một đội nhân viên lanh nghề thông thạo các nghiệp vụ nhà hàng khách sạn. Không để lại bất kỳ một ấn tượng xấu nào trong tâm trí khách hàng có như vậy thi lượng khách đến với nhà khách mới ổn định được. Thường xuyên có sự phối hợp với các cơ sở đào tạo về nghiệp vụ nhà hàng khách sạn mở các lớp đào tạo chuyên môn cho nhân viên trong nhà khách. Sau khi kết thúc khóa học cần có bài kiểm tra lý thuyết và thực hành để đánh giá đúng trình độ của nhân viên nhân viên. Từ đó có cac biện pháp phân công lao động hợp lý. Định kỳ tổ chức các hội thi tay nghề giữa nhân viên trong nhà khách. Điều này sẽ nhắc nhở họ tập trung vào công việc k ngừng học hỏi nâng cao nghiệp vu. Và cũng lấy đó làm cơ sở đẻ điều chỉnh mức lương cho nhân viên một cách hợp lý. Thực hiện tốt công tác tuyển chọn . nếu công tác tuyển chọn tốt thì nhà khách sẽ giảm được chi phí đào tạo lại nhân viên về sau mà chỉ tập huân nâng cao trình độ cho họ mà thôi. Việc nâng cao chất lượng đội ngũ lao động trong nhà khách cần phải được tiến hành thường xuyên và nghiêm túc nhằm mục đích phục vụ khách tốt nhất. 2.2.5 Tăng cường hoạt động quảng bá trên nhiều phương tiện. Nhằm mục đích tăng cường việc thu hút thị trường khách công vụ nhà khách dân tộc cần có chính sách quảng cáo về sản phẩm dịch vụ của mình nhiều hơn nữa. Thực hiện việc gửi thư ngỏ giới thiệu về nhà khách đến các công ty du lịch, đại lý lữ hành… để mở rộng thị trường. Hàng năm tổ chức các hội nghị khách hàng vào dịp cuối năm và gửi thiệp mời rộng rãi. Đây là cơ hội để tiếp thu ý kiến khách hàng đồng thời quảng bá cho hình ảnh của nhà khách. Đăng bài giới thiệu về sản phẩm dịch vụ của mình trên các tạp trí du lịch và các tờ báo nổi tiếng khác như báo Nhân Dân báo Tiền Phong…. Đưa bài và tin lên các trang web có số lượng người truy cập lơn điều này sẽ giúp cho nhiều người biết về nhà khách hơn. Tao điều kiện mở rộng thị trường. Tăng cường tham gia các hội trợ, triển lãm về du lịch. In cataloge và tờ giơi có nội dung thu hút hưn nữa sự quan tâm chú ý của mọi người. Đứng ra làm nhà tài trợ cho các cuộc thi, sinh hoạt văn hóa, tích cực tham gia vào các hoạt động từ thiện. Tăng cường chi phí cho công tác nghiên cứu thị trường để công tác này thực sự có hiệu quả. Duy trì tốt và mở rộng mối quan hệ với ban tổ chức các hội nghị, hội thảo của các ban ngành sẽ là những khách hàng tiềm năng của nhà khách. Công tác quảng cáo trong quá trình xúc tiến bán là khá quan trọng. giai đoạn này được thực hiện tốt sẽ mang lại hiệu quả vô cùng to lớn. khách hàng biết đến nhà khách nhiều hơn. Đây là cơ sở cho việc thu hút khách về với nhà khách dân tộc. 2.2.6. Đa dạng hóa các kênh phân phối. Hiện nay nhà khách đang sử dụng ba kênh phân phối chính. Bán hàng trực tiếp, thông qua các công ty du lịch và đại lý lữ hành, thông qua các cơ quan ban nghành trên địa bàn Hà Nội. Ba kênh này đang hoạt động khá hiệu quả. Xong để thu hút nhiều hơn nữa nhà khách cân đa dạng kênh phân phối hơn nữa. Cần có sự liên kết với các khách sạn nhà khách khác để có thê giúp đỡ nhau trong việc đáp ứng các nhu cầu của khách. Nếu công tác này tốt thì khi các khách sạn có mối quan hệ với nhà khách không đủ khả năng đáp ứng sẽ gửi khách đến cho nhà khách điều này cũng làm tăng lượng khách đến với nhà khách. Mở rộng kênh bán hàng trực tiếp. khách công vụ là những người thường xuyên làm việc và tìm kiếm thông tin trên mạng do đó nhà khách cân dẩy mạnh việc khếch trương hình ảnh của minh trên mạng thông qua các trang web có nhiều người truy cập. nếu khai thác tốt kênh phân phối này sẽ thu được lợi nhận cao do không phải chiết khấu hay cắt hoa hồng cho các tổ chức trung gian. Bên cạnh đó vẫn phải phát huy các kênh phân phối gián tiếp hiện có. Mở rộng kênh này bằng cách đặt thêm nhiều quan hệ với các công ty du lịch, đại lí lữ hành….. C- Kết luận Trong thời đại ngày nay xu thế hội nhập mở rộng quan hệ quốc tế đang thành xu thế toàn cầu. Việt Nam cũng không năm ngoài xu thế đó. Nước ta đã và đang tham gia vào các tổ chức kinh tế thế giới. Nhằm mục tiêu mở rộng quan hệ làm ăn với nhiều quốc gia trên thế giới trong mọi lĩnh vực kinh tế..Việc mở rộng quan hệ này sẽ mang lại cho Việt Nam những cơ hội phát triển và tận dụng được sự giúp đỡ của các quốc gia khác trên thế giới. Quan trọng hơn nữa là dòng vốn đầu tư sẽ ô ạt chạy vào nước ta. Để hoạt động đâu tư có hiệu quả các nhà đâu tư cần thực hiện các chuyên đi để khảo sát thị trường và tìm kiếm cơ hội đầu tư. Điều này đã tạo ra một luông khách công vụ với số lượng lớn đến Việt Nam. Đây là đối tượng khách có khả năng thanh toán cao như vậy họ cũng có quyền đói hỏi được sử dụng các sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo thõa mãn tối đa nhu cầu của họ. Đứng trươc một cơ hội lớn ban lãnh đạo nhà khách chủ trương huy độn mọi nguồn lực để nắm bắt cơ hội này. Nhà khách cần có nguồn kinh phí để đâu tư thêm các trang thiết bị trong nhà khách, đào tạo nhân viên, tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp và đạt tiêu chuẩn để có thể đón tiếp các đoàn khách công vụ quốc tế. Trên đây là một số giải pháp mà em đã đưa ra nhằm thu hút thị trường khách công vụ tại Nhà Khách Dân Tộc. Để có thể đưa ra các giair pháp trên em đã tập trung tìm hiểu các nguồn thông tin trong Nhà Khách Dân Tộc – nơi em đã thực tập, nhận thấy những điểm mạnh điểm yếu của nhà khách từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp với điều kiện của nhà khách. Bên cạnh đó là nguồn thông tin rất có ích từ những phân tích về sự phát triển chung của ngành du lịch Việt Nam. Do việc thu thập tài liệu chưa đầy đủ, kỹ năng xử lý thông tin còn hạn chế nên các phân tích nhận định, giải pháp của em đưa ra trong chuyên đề này cồn nhiều thiếu xót. Em mong nhận được sự đóng góp của các thầy, các cô để bản chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn anh Chính thuộc phòng tài chính của Nhà Khách Dân Tộc đã cung cấp cho em các số liệu đẻ em có thể hoàn thành được chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn Th.S Ngô Đức Anh đã nhiệt tình hướng dẫn, chỉnh lý, bổ xung nội dung để em có thể hoàn thanh chuyên đề này. Phục lục 1 Nhà Khách Dân Tộc Bản kê các hội nghị tổ chức tại NKDT năm 2006 STT Tên đơn vị ( cơ quan ) tôe chức hội nghị Số lượng người tháng 1 Công ty Detesco VN 80 1 2 Bộ giáo dục và đào tạo 80 1 3 Công ty cổ phần XDCT giao thông 818 100 1 4 Họp đồng hương tỉnh Bắc Kạn 100 1 5 Họp đồng hương tỉnh Lao cai 300 2 6 Hội nghị viện dân tộc 30 2 7 Họp đồng hương tỉnh Cao Bằng 50 2 8 Hội nghị hội văn học nghệ thuật các DTTS 40 2 9 Hội Nông Dân TP Hà Nội 100 2 10 Công ty GUIDEA 330 3 11 Hội nghị tạp trí dân tộc 100 3 12 Bộ trưởng UBDT tiếp Bộ trưởng bộ tộc nước CHDCND Lào 30 3 13 Hội nghị vụ Chính sách Dân tộc 30 4 14 Hội nghị hội nông dân TP Hà Nội 80 5 15 Hội nghị vụ Chính sách Dân tộc 30 5 16 Hội nghị công ty hợp tác lao động với nước ngoài 60 5 17 Hội nghị vụ Chính sách Dân tộc 30 6 18 Hội nghị TTGD chuyên biệt Viện chiến lược 100 6 19 Báo dân tộc và phat triển 50 6 20 Hội nghị của Viện lao TW 30 6 21 Hội nghị cục dự trữ Quốc Gia 50 7 22 Hội nghị bộ Lao động 250 7 23 Hội nghị của tổ chức VECO 75 7 24 TT đào tạo nghiên cứu KH & tổ chức quản lý 90 8 25 Lớp học của Ủy ban dân số GDD&TE 2800 8 26 TT đào tạo nghiên cứu KH & tổ chức quản lý 150 9 27 Công ty mỹ phẩm Quốc tế 100 10 28 PCN Sơn Song Sơn tiếp đoàn dại biểu Trà Vinh 50 10 29 Hội nghị TT thông tin tin học 50 10 30 Hội nghị Bộ y tế 360 10 31 Tập huấn của UBDS GĐ&TE 200 11 32 Hội đồng hương ban liên lạc CB Yên Bái 80 11 33 Đội nghị Bộ Thủy sản 130 11 34 Hội nghị Cục Lâm Nghiệp 200 11 35 Giao lưu trung tâm PÍK công đồng ánh sáng 100 11 36 Lão đạo UB gặp mặt các ĐB quốc hội là người DT 100 11 37 Hội nghị thanh tra Chính Phủ 110 11 38 Hội nghị công ty Thành An 40 12 39 Hội nghị công ty thương mại Rồng Việt 80 12 40 Hội nghị Viện dân tộc 50 12 41 Hội nghị Bộ Nông Nghiệp 10 12 42 Lãnh đạo UB tiếp đoàn Phần Lan tại phòng khách 12 12 43 Hội nghị của liên minh HTX 120 12 44 Hội nghị các tổ chức E&D Thụy Điển 50 12 45 Hội nghị của UBDS GĐ& TE 50 12 46 Tổng cộng 7147 Phục lục 2 Nhà Khách Dân Tộc Bảng kê các đoàn khách chính trị năm 2006 STT Tháng Tên đoàn , cơ quan Sô lượng khách 1 1 Đoàn cán bộ YBND huyện Nguyên Bình – Cao Bằng 20 2 UBND huyện Bắc Trà My 30 3 ĐVTN có nhiều thành tích tỉnh đoàn Bắc Kạn 50 4 Tập thể CBCNV có thành tích của công ty CP xây lắp Cao Bằng 15 5 CT, PCT các tỉnh Tuyên Quang, Hà Giang, Cao Bằng … về dự họp 50 6 Cán bộ các tỉnh Sơn La, Lai Châu, Gia Lai … về công tác trong tháng 370 7 Các dân tộc về tổng kết năm của UBDT 80 8 Đoàn cán bộ cơ quan đặc trách công tác DT nam bộ 12 9 2 HĐND và UBND tỉnh Sơn La 30 10 Hội VH NT các DT thiểu số tỉnh Đắc Lắc, Sơn La, Lai Châu, Ninh Thuận… về dự hội nghị 240 11 Hội Pn tiêu biểu tỉnh Quảng Nam 48 12 Sở tài nguyên môi trường tỉnh Cao Bằng 60 13 CBNV tiêu biểu NM thuốc là Thanh Hóa 17 14 Phòng GD và ĐT Quận Ba Vị Xuyên tỉnh Hà Giang là người DT thiểu số 30 15 Ban dân tộc các tỉnh Yên Bái, Cao Băng, Kon Tum 63 16 PCT tỉnh, cán bộ các tỉnhHaf Giang, Tuyên Quang về dự họp 31 17 Cán bộ các tỉnh miền núi Sơn La, Thanh Hóa, Trà Vinh,… về công tác trong tháng 118 18 3 Hội phụ nữ Hòa An Cao Bằng 100 19 Cán bộ xã tiêu biểu của huyện Quỳnh Lưu – Nghệ An 260 20 Đoàn giáo viên dạy giỏi trường mầm non Hạ Long – Quảng Ninh 56 21 Cựu cán bộ huyện Tràng Bàng – Tây Ninh 52 22 Đoàn Cn tiêu biểu công ty tuyển than Cửa ông – Quảng Ninh 57 23 Cán bộ các tỉnh Lào Cai, Lai Châu về công tác 205 24 4 Đoàn giáo viên tiêu biểu năm 2005 của sở GD ĐT tỉnh Nghệ An 198 25 Hội nghị biểu dương trẻ mồ côi, người tàn tật người bảo trợ toàn quốc 165 26 BDT các tỉnh Yên Bái, Cao Bằng, Hà Giang, Quảng Nam, Nghệ An, …về dự họp 60 27 CB các tỉnh Yên Bái, Bắc Kạn, Cao Bằng về công tác 367 28 5 BDT các tỉnh Yên Bái, Cao Bằng, Bình Thuận, Khánh Hòa, Quảng Nam…. 98 29 Đoàn cựu chiến binh cảng Sài Gòn 128 30 Huyện ủy Con Cuông – Nghệ An 200 31 Hội VHNT các DT thiểu số tỉnh Bạc Liêu 78 32 Ban tổ chức chính quyền tỉnh Bình Thuận 162 33 Đoàn cựu chiến binh tỉnh Tây Ninh 60 34 Đoàn GV tiêu biểu trương mầm non tư thục tỉnh Tây Ninh 50 35 Đoàn cán bộ Ủy Ban kiểm tra TW 50 36 Ban khoa giáo TW các tỉnh về dự họp 75 37 Cán bộ tỉnh Lai Châu, Nghệ An, Quảng trị… về công tác 206 38 6 Ban tuyên giáo An Giang 55 39 Tòa án ND tối cao các tỉnh về dự hội nghị 52 40 CBVP HĐND và UBND tỉnh Lạng Sơn 20 41 Ban DT và TG tỉnh Kon Tum 12 42 UBND tỉnh Hà Nam 54 43 Ban DT miền núi các tỉnh Nghệ An, Yên Bái, Thanh Hóa… 56 44 Đoàn GV tiêu biểu trương tiểu học Kim Đồng – Tây Ninh về tham quan 50 45 Ban tuyên giáo tỉnh ủy Bạc Liêu, Bình Phước , Cao Bằng…. 65 46 Đại biểu tỉnh An Giang dự hội nghị sơ kết công tác ban khoa giáo TW 60 47 Chủ tịch PTC tỉnh Tuyên Quang, Hà Giang 12 48 Đoàn GV phòng giáo dục tỉnh Tây Ninh 25 49 CB các tỉnh Sơn La , Hòa BÌnh , Hà Giang, Quảng Nam… về công tác 58 50 Trường dân tộc nội trú Đà Tẻn – Lâm Đồng về tahm quang viếng lăng Bác 123 51 CBNV tiêu biểu nhà máy có điện Uông BÍ – Quảng Ninh 21 52 VPH DDND & UBND thỉnh Cao Bằng, Đăc Lắc 8 53 Đoàn cán bộ các tỉnh miền núi về công tác 19 54 Doàn Chøc n¨ng tiêu biểu nhà máy xi măng Hà Tiên về tham quan thủ đô 96 55 Phòng thì án thỉnh TT huế , Tuyên Quang, Thái Bình…. 51 56 Tỉnh ủy Sơn La 25 57 Sở tư pháp Hà Giang 10 58 CB phòng GD huyện Gò Dầu – Tây Ninh 88 59 Tập thể CBGV trường PTTH Trần Hưng Đạo tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu 86 60 Đoàn tù chính trị - Kon Tum 144 61 7 Các ban DT về dự hội nghị 58 62 UBND huyện Đồng Văn – Hà Giang 36 63 TT các bác sĩ bệnh viện TW Huế 66 64 Sở tài nguyên môi trường tỉnh Quảng Ninh 18 65 CB phòng GD Tân Châu – Tây Ninh 138 66 CB các tỉnh miền núi về công tác 25 67 Đoàn cán bộ tỉnh Hà Tĩnh là người DT thiểu số 78 68 HĐND & UBND tỉnh Hà Giang 38 69 Đoàn cán bộ CA PC26 TP Điện Biên – Lai Châu 18 70 Doàn GLTB Quỳnh Lưu – Nghệ An 14 71 CB các xã MN về thăm lăng Bác 10 72 Đoàn BDT tôn giáo tỉnh Tây Ninh về thăm quan 46 73 VPND & H ĐND huyện Quảng Yên – Cao Bằng 18 74 CBDT thiểu số huyện ủy Văn Chấn – Yên Bái 10 75 PCN Ủy Ban Dân Tộc 24 76 VP HĐND & UBND tỉnh Lạng Sơn 9 77 Hội VHNT tỉnh Cao Bằng 10 78 8 VP HĐND và doàn đại biểu quốc hội Sơn Là 30 79 VP UBND tỉnh Sơn La 4 80 VP HĐND & UBND tỉnh Cao Bằng 8 81 GLTB huyện Ký Sơn – Nghệ An 16 82 Đoàn cán bộ các tỉnh miền núi về công tác 85 83 CB các huyện tiêu biểu tỉnh Tuyên Quang về tham quan 23 84 Đoàn CB lãnh đạo huyện Gò Dầu – Tây Ninh 150 85 UBND huyện Kỳ Hợp – Nghệ An 25 86 BDT Quảng Nam 8 87 VP tỉnh ủy Sơn Là 10 88 CB huyện ủy Nam Đàn 6 89 CBGV xã Chiềng Pha – Sơn Là 165 90 GV tiêu biểu trương Kim Đồng – Tây Ninh 100 91 PCN ủy ban dân tộc 118 92 Đoàn cán bộ lão thành cách mạng Tây Ninh 48 93 CBGV xã Chiềng Pha – Sơn Là 12 94 BDT Quảng Nam 10 95 9 VP UBND tỉnh Tuyên Quang 16 96 Cán bộ có công với cách mạng huyện Chiêm Hóa – Tuyên Quang 14 97 Ban tổ chức tỉnh ủy tỉnh Tuyên Quang 10 98 Cơ quan đặc trách công tác DT nam bộ 4 99 BDT tôn giáo Hà Giang, Cao Bằng 32 100 VP HĐND & UBND tỉnh Hà Giang 8 101 Hội PN huyện Mường Lay Điện Biên, Bảo Yên Lào Cai 150 102 CB huyện ủy Mương La Sơn La 12 103 BDTMN Nghệ An 21 104 CB các tỉnh miền núi về công tác 93 105 Đoàn cán bộ lão thành cách mạng huyện Bến Cầu Tây Ninh 154 106 VP HĐND tỉnh Sơn La 6 107 10 Đoàn nghệ thuật cồng chiêng tỉnh Dak Nông, Gia Lai về tham dự hội thảo do UNESCO tổ chức 400 108 Đoàn GLTB tỉnh Hòa Bình 130 109 UBND huyện Bắc Hà Lào Cai 22 110 Đoàn GLTB huyện ủy Ayunpa – Gia Lai 192 111 Đoàn GLTB có uy tín tỉnh Ninh Thuận 68 112 11 Doàn CB ban chấp hành tỉnh hội PN tỉnh Lạng Sơn 50 113 BDT các tỉnh về các tỉnh về họp 50 114 Đoàn GLTB tỉnh Khánh Hòa về tham quan thủ đô 84 115 CB các tỉnh Cao Bằng Lai Châu về dự họp 136 116 Thanh tra các tỉnh về dự họp 84 117 12 Đoàn cán bộ tiêu biểu của trung tâm khuyến nông – lâm tỉnh Cao Bằng 118 118 VP UBND tỉnh Cao Bằng 20 119 Sở kế hoạch và đầu tư các tỉnh về dự họp 160 120 Sở khoa học và công nghệ Điên Biên hội nghị 50 121 Đoàn CCB huyện Hòa Vang – Đà Nẵng tham quan Hà Nội 192 122 BDT các tỉnh về dự tổng kết cuối năm 104 123 Cb các tỉnh về dự họp trong tháng 207 124 Tổng cộng 9102 Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình: Quản trị kinh daonh khách sạn TS Nguyễn Văn Mạnh , Th.S Hoàng Thị Lan Hương. Giáo trình: Kinh tế Du lịch GS, TS Nguyễn Văn Đính TS Trần Thị Minh Hòa Giáo trình: marketting căn bản PGS, TS Trần Minh Đạo. Bài giảng marketting du lịch Bài giản Quản trị kinh doanh khách sạn Báo cao tông kết hoạt động kinhh doanh năm 2004.2005.2006 của Nhà khách Dân Tộc Và một số tài liệu khác. Nhận xét của cơ sở thực tập