Chuyên đề Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình

rong ho¹t ®éng qu¶n lý c¸c thµnh viªn cña c«ng ty. C«ng ty cã chÕ ®é khuyÕn khÝch vµ ­u ®·i c¸c ®¹i lý dùa trªn doanh thu mµ hä ®¹t ®­îc theo th¸ng, quý, n¨m vµ kh«ng cã hµnh vÞ gian lËn ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn , h×nh ¶nh c«ng ty. HiÖn nay h×nh thøc khuyÕn khÝch chÝnh mµ c«ng ty ®ang sö dông lµ h×nh thøc khuyÕn khÝch vËt chÊt víi chÕ ®é th­ëng nh­ sau: - TiÕp thÞ ®éc lËp, nh©n viªn thÞ tr­êng vµ nh©n viªn phßng Marketing ®­îc h­ëng 1,5 % v­ît møc - C¸c ®¹i lý mua hµng nép tiÒn ngay tõ 50.000.000® trë lªn ®­îc th­ëng 3%( c¸c ®¹i lý ph¶i kh«ng cã nî cò ch­a thanh to¸n ) - S¸u th¸ng mét lÇn c«ng ty xÐt duyÖt cho c¸c ®¹i lý , cöa hµng cã doanh sè b¸n hµng trªn 100.000.000®/th¸ng vµ cã phÇn th­ëng vµo c¸c dÞp tæng kÕt thi ®ua cña c«ng ty. C«ng ty cè g¾ng sö dông hîp lý c¸c c«ng cô marketing kh¸c nhau ®Ó t¹o nªn sù hîp t¸c gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh vµ thóc ®Èy c¸c thµnh viªn kªnh ho¹t ®éng theo chiÕn l­îc ph©n phèi cña c«ng ty , c¸c quyÕt ®Þnh gi¸, s¶n phÈm vµ xóc tiÕn hçn hîp ®­îc g¾n liÒn víi c¸c quyÕt ®Þnh vÒ kªnh ph©n phèi . 3.3.3. §¸ng gi¸ sù ho¹t ®éng cña kªnh . Cïng víi viÖc thùc hiÖn nh÷ng chÕ ®é , chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch sù ®ãng gãp ngµy cµng hiÖu qu¶ h¬n cña c¸c thµnh viªn kªnh, c«ng ty lu«n ®Ò cao c«ng t¸c ®¸ng gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh nh»m cã nh÷ng quyÕt ®Þng phï hîp nh»m ®¶m b¶o sù khuyÕn khÝch c«ng b»ng vµ thóc ®Èy sù hîp t¸c gi÷a c¸c trung gian. ViÖc ®¸ng gi¸ c¸c trung gian ®­îc dùa trªn nh÷ng tiªu chuÈn sau: - Doanh sè b¸n hµng thu ®­îc - DÞch vô mµ c¸c trung gian cung cÊp cho kh¸ch hµng ( t­ vÊn trång trät, sö dông thuèc, lo¹i thuèc,…) - Th«ng tin c¸c trung gian cung cÊp - Møc ®é trung thµnh cña kh¸ch hµng( tÇn suÊt mua hµng, sè lÇn mua lÆp l¹i, tû lÖ hµng c«ng ty ®­îc tr­ng bµy trªn quÇy hµng,…) Khi ®¸ng gi¸ c«ng ty còng cã nh÷ng thay ®æi cho phï hîp , linh ho¹t gi÷a c¸c vïng thÞ tr­êng víi mËt ®é d©n c­, xu h­íng trång trät lµ kh¸c nhau nh»m ®¶m b¶o c«ng b»ng vÒ quyÒn lîi cho c¸c thµnh viªn . 3.3.3.1. Nh÷ng thµnh c«ng ®· lµm ®­îc Sau 7 n¨m ho¹t ®éng, hiÖn nay c«ng ty Hoµ B×nh ®· thiÕt lËp ®­îc mét m¹ng l­íi c¸c ®¹i lý, cöa hµng,… t¹o nªn mét hÖ thèng tiªu thô kh¸ tèt vµ v÷ng ch¾c t¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c. T¹i thÞ tr­êng nµy c«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc h¬n 100 ®¹i lý lín, cïng víi ®ã lµ mét m¹ng l­íi c¸c cöa hµng b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty tr¶i réng vµ ®¶m b¶o ®é bao phñ thÞ tr­êng kh¸ tèt, s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã mÆt t¹i hÇu hÕt c¸c cöa hµng lµm cho sù tiÕp cËn cña ng­êi tiªu dïng ngµy mét thuËn lîi h¬n. Ngoµi ra t¹i hai miÒn Trung vµ Nam s¶n phÈm cña c«ng ty còng ®ang ®­îc x©m nhËp rÊt hiÖu qu¶ theo chiÕn l­îc ph©n phèi mµ c«ng ty ®· ¸p dông thµnh c«ng t¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c. C¸c dßng ch¶y trong kªnh Marketing còng ho¹t ®éng ®Òu ®Æn vµ cã hiÖu qu¶ C«ng ty ®· rÊt thµnh c«ng trong viÖc thiÕt lËp vµ qu¶n lý hÖ thèng kªnh, kªnh ph©n phèi ngµy cµng ®­îc hoµn thiÖn vµ phï hîp h¬n. ViÖc sö dông hçn hîp c¸c cÊu tróc kªnh gióp c«ng ty cã thÓ ®¶m b¶o ®­îc sù hµi lßng tr­íc nh÷ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. H¬n n÷a, hiÖn t­îng xung ®ét gi÷a c¸c trung gian ®· ®­îc gi¶m bít vÒ c¶ sè l­îng còng nh­ møc ®é. Víi hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®· ®­îc thiÕt lËp nh­ trªn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh. Tuy nhiªn ®Ó cã nh÷ng ®¸ng gi¸ chÝnh x¸c vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña tõng kªnh ph©n phèi, c«ng ty cÇn n¾m v÷ng vai trß cña hÖ thèng trong viÖc bao phñ thÞ tr­êng, cung cÊp s¶n phÈm, t×m hiÓu n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña kªnh. KÕt qu¶ ®¸nh gÝa cña c¸c kªnh Marketing hiÖn hµnh cña c«ng ty trong 5 n¨m 2001 – 2005: BiÓu 5 : Doanh sè theo kiÓu kªnh §¬n vÞ : 1 000 000 ®ång KiÓu kªnh N¨m 2001 2002 2003 2004 2005 Kªnh 1 1 800 3 100 21 575 32 466 44 678 Kªnh 2 5 700 8 700 40 785 45 568 57 255 Kªnh 3 14 550 18 700 82 288 95 224 123 344 Kªnh 4 6 075 9 500 44 575 50 455 74 890 Tæng 28 125 40 000 189 223 223 713 300 167 Nguån: Phßng Marketing Kªnh 1: Kh¸ch hµng tham gia vµo cÊu tróc kªnh nµy chñ yÕu lµ c¸c tæ chøc, doanh nghiÖp, n«ng tr­êng cã h×nh thøc kinh doanh lín, nªn lo¹i kªnh nµy th­êng Ýt ®­îc sö dông. Tuy nhiªn vÉn t¨ng tr­ëng hµng n¨m lµ do hiÖu qu¶ cña mèi quan hÖ l©u dµi vµ c¸c nç lùc b¸n hµng còng nh­ t¸c dông cña c¸c chiÕn l­îc qu¶ng c¸o, khuÕc tr­¬ng cña c«ng ty ®· thùc hiÖn. MÆt kh¸c, c¸c n«ng tr­êng, c¸c doanh nghiÖp cã xu h­íng ph¸t triÓn do nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®ang t¨ng cïng víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng thÕ giíi vÒ nh÷ng s¶n phÈm mµ hä ®ang kh¸ch hµng còng t¨ng lªn. H¬n n÷a ho¹t ®«ng cña kªnh tá ra rÊt hiÖu qu¶ vÒ th«ng tin còng nh­ c¸c biÖn ph¸p ch¨m sãc kh¸ch hµng cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn tèt. Kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty ®­îc h­íng dÉn ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c vÒ th«ng tin, c«ng ty cßn trùc tiÕp cö c¸c chuyªn gia trong ngµnh s½n sµng trî gióp, t­ vÊn kÜ thuËt cho kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng cã yªu cÇu. Kªnh 2: Ho¹t ®éng cña kªnh nµy còng t­¬ng ®èi m¹nh vµ ®øng sau ho¹t ®éng cña kªnh 3. Doanh thu cña kªnh 2 còng t¨ng ®Òu theo thêi gian, sè l­îng c¸c ®¹i lý, cöa hµng tham gia vµo kªnh mçi n¨m ®Òu t¨ng nhÊt lµ nh÷ng tØnh cã diÖn tÝch c©y trång ph¸t triÓn nh­: Nam §Þnh , Hµ Nam , Th¸i B×nh,… Kªnh 3: Víi viÖc sö dông lo¹i kªnh nµy, kh¶ n¨ng bao phñ thÞ tr­êng lín h¬n, ho¹t ®éng giao dÞch diÔn ra dÔ dµng h¬n do sè l­îng c¸c cöa hµng, ®¹i lý nhiÒu, ph©n bè réng. Doanh sè cña kiÓu kªnh nµy cao, t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m vµ phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh doanh cña c«ng ty. §©y chÝnh lµ kªnh chñ ®¹o cña c«ng ty. Kªnh 4: Lo¹i kªnh nµy cã nhiÒu cÊp ®é trung gian v× thÕ kh¶ n¨ng bao phñ thÞ tr­êng lín nh­ng c¸c mèi quan hÖ trong kªnh kh¸ phøc t¹p g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng qu¶n lý cña c«ng ty. Lo¹i kªnh nµy ®­îc sö dông nhiÒu ë c¸c tØnh xa vµ ë miÒn Trung. Lîi nhuËn mang l¹i cña kiÓu kªnh nµy kh«ng cao mÆc dï doanh thu kh¸ cao nh­ng chi phÝ l¹i cao h¬n so víi c¸c kiÓu kªnh kh¸c. MÆc dï vËy ®©y lµ kiÓu kªnh mµ c«ng ty cÇn quan t©m ph¸t triÓn, doanh thu kiÓu kªnh nµy t¨ng m¹nh trong n¨m 2005 ( ®¹t 74 890 triÖu ®ång ), ®iÒu nµy chøng tá viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty ngµy cµng ®¹t kÕt qu¶ tèt h¬n, sè l­îng c¸c thµnh viªn , trung gian ph©n phèi ngµy cµng t¨ng gióp cho s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn ®­îc nh÷ng vïng xa h¬n vµ doanh thu mang l¹i còng t¨ng lªn. C«ng t¸c qu¶n lý thµnh viªn kªnh ®­îc quan t©m theo tÇm chiÕn l­îc. ViÖc tuyÓn chän c¸c thµnh viªn kªnh ®­îc tæ chøc kh¸ nghiªm tóc vµ bµi b¶n, x©y dùng ®­îc uy tÝn cña c«ng ty ®èi víi c¸c thµnh viªn cña kªnh vµ víi kh¸ch hµng cña c«ng ty. Ho¹t ®éng khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn kªnh diÔn ra th­êng xuyªn, phï hîp vµ kÝch thÝch ®­îc sù phèi hîp cña c¸c thµnh viªn kªnh b»ng c¸c phÇn th­ëng vËt chÊt còng nh­ tinh thÇn : tiÒn , quµ, c¸c chuyÕn du lÞch hay c¸c kho¸ ®µo t¹o ng¾n h¹n cña c«ng ty,…B»ng viÖc b¸n cæ phiÕu cña m×nh cho c¸c ®¹i lý lín c«ng ty ®· t¹o nªn mèi quan hÖ rµng buéc kh¨ng khÝt vµ tr¸ch nhiÖm cao cña c¸c ®¹i lý nµy víi sù ph¸t triÓn chung cña c¶ c«ng ty vµ c¸c ®¹i lý . ViÖc sö dông hÖ th«ng kªnh ph©n phèi theo quan ®iÓm Marketing ®· gióp t¨ng nhanh doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty, ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®­îc n©ng lªn. C¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi còng cã ®­îc ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng còng nh­ lîi nhuËn cho b¶n th©n. §Æc biÖt lµ viÖc c«ng ty quyÕt ®Þnh ph©n chia c¸c khu vùc thÞ tr­êng mét c¸ch cô thÓ, râ rµng cho tõng nh©n viªn thÞ tr­êng cña c«ng ty vµ giao nhiÖm vô qu¶n lý hÖ thèng kªnh ph©n phèi cho phßng Marketing cña c«ng ty ®· gióp cho ho¹t ®éng ph©n phèi trë nªn hiÖu qu¶, lµnh m¹nh, chÊt l­îng vµ dÔ qu¶n lý h¬n. Tr¸nh ®­îc nhiÒu nh÷ng xung ®ét kh«ng ®¸ng cã vµ kÝch thÝch sù phÊn ®Êu, thi ®ua trong toµn hÖ thèng. 3.3.3.2. Nh÷ng tån t¹i cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi. S¶n phÈm cña c«ng ty chØ thùc sù ®Õn ®­îc víi thÞ tr­êng miÒn B¾c, cßn thÞ tr­êng miÒn Trung, Nam c«ng ty vÉn cßn ph¶i cè g¾ng h¬n n÷a ®Ó x©m nhËp vµ t¹o chç ®øng v÷ng ch¾c. MÆt kh¸c c«ng ty vÉn chØ ®Çu t­ cho thÞ tr­êng trong n­íc, hµng xuÊt khÈu ch­a cã vµ còng ch­a x©y dùng ®­îc chiÕn l­îc vµ hÖ thèng ph©n phèi xuÊt khÈu mÆc dï ®©y lµ mét trong nh÷ng môc tiªu kinh doanh cña c«ng ty. ViÖc sö dông hçn hîp cÊu tróc kªnh ®em l¹i cho c«ng ty lîi thÕ c¹nh tranh. Tuy nhiªn c¸c kiÓu cÊu tróc kªnh vÉn ch­a ph¸t huy ®­îc tèi ®a hiÖu qu¶ cña m×nh. Víi kiÓu kªnh 1: Do ®iÒu kiÖn ®Þa lý nªn c¸c thµnh viªn kªnh th­êng ë xa, viÖc mua hµng thùc hiÖn theo mïa vô hµng n¨m, v× vËy mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ c¸c kh¸ch hµng nµy ph¶i th­êng xuyªn ®­îc quan t©m nÕu kh«ng rÊt dÔ mÊt kh¸ch. Tuy nhiªn ®iÒu nµy còng kh«ng dÔ thùc hiÖn v× th­êng th× nh÷ng kh¸ch hµng nµy cã quy m« kh«ng lín trong khi chi phÝ b¸n hµng l¹i cao do viÖc vËn chuyÓn th­êng khã kh¨n vµ tèn kÐm. MÆt kh¸c kªnh2 do kh¸ch hµng lµ tæ chøc, c¸ nh©n b¸n lÎ, mèi quan hÖ kh¸ phøc t¹p vµ khã kiÓm so¸t g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng qu¶n lý cña c«ng ty. Víi kªnh 3, mÆc dï ho¹t ®éng hiÖu qu¶ song chØ phï hîp víi thÞ tr­êng gÇn, khi x©m nhËp vµo c¸c tØnh miÒn Trung , vïng xa, c«ng ty kh«ng thÓ sö dông kiÓu kªnh nµy v× sÏ khã kh¨n cho c«ng t¸c chuyªn chë, qu¶n lý. Kªnh 4 ®­îc sö dông ë c¸c vïng xa vµ ch­a ph¸t huy hÕt ®­îc tèi ®a kh¶ n¨ng bao phñ thÞ tr­êng do c«ng t¸c t×m kiÕm , hç trî c¸c thµnh viªn còng nh­ thÞ tr­êng cña c«ng ty cßn ch­a hiÖu qu¶. MÆc dï c«ng ty ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc qu¶n lý c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi nh­ng do b¶n chÊt ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn trong kªnh lµ v× môc tiªu lîi nhuËn nªn sù hç trî, gióp ®ì lÉn nhau ch­a cao. Do ®ã dÉn ®Õn hiÖn t­îng c¸c ®¹i lý, b¸n bu«n , b¸n lÎ tiªu thô s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp nhiÒu h¬n cña c«ng ty hay hiÖn t­îng b¸n hµng nh¸i , hµng gi¶ chÊt l­îng kh«ng ®¶m b¶o,…Hä ch­a thùc sù ®¶m b¶o vµ hoµn thµnh tèt chøc n¨ng cña m×nh nh­ viÖc më réng thÞ tr­ßng, t¹o mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn viÖc truyÒn b¸, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ h×nh ¶nh cña c«ng ty tíi kh¸ch hµng. Sù ph¶n ¸nh vµ cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng tõ c¸c thµnh viªn kªnh ®Õn c«ng ty cßn ch­a th­êng xuyªn, hiÖu qu¶ kh«ng cao, th«ng tin th­êng thiÕu vµ ®é chÝnh x¸c kh«ng cao mét phÇn do tr×nh ®é, hiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng, s¶n phÈm, hay c¸c lo¹i dÞch bÖnh cßn thiÕu vµ yÕu( nã chØ hiÖu qu¶ khi c«ng ty tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o n¬i mµ c«ng ty cã thÓ trùc tiÕp nghe vµ hiÓu ®­îc nh÷ng th«ng tin mµ ng­êi tiªu dïng ®­a ra.) Ho¹t ®éng tuyÓn chän thµnh viªn kªnh nhiÒu khi diÔn ra mét c¸ch å ¹t ch­a ®¶m b¶o ®­îc nghiÖp vô chuyªn m«n, tµi chÝnh dÉn ®Õn nhiÒu thµnh viªn cã chÊt l­îng chuyªn m«n kh«ng tèt, kh«ng ®ñ tr×nh ®é ®Ó t­ vÊn b¸n hµng hay tr× trÖ trong thanh to¸n c¸c kho¶n nî tíi h¹n,…§iÒu nµy kh«ng nh÷ng g©y thiÖt h¹i cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty mµ h×nh ¶nh vµ uy tÝn cña c«ng ty còng bÞ ¶nh h­ëng Ýt nhiÒu. Ho¹t ®éng qu¶n lý hÖ thèng cßn láng lÎo, míi chØ ®¶m b¶o ®­îc viÖc qu¶n lý ë cÊp ®¹i lý cßn ë c¸c cÊp d­íi rÊt Ýt hoÆc kh«ng cã. §iÒu nµy ¶nh h­ëng ®Õn quyÒn lîi vµ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña nhµ b¸n bu«n , b¸n lÎ vµ cã ¶nh h­ëng ®Õn quyÒn lîi cña ng­êi tiªu dïng. Quan hÖ qu¶n lý láng lÎo cña ng­êi s¶n xuÊt víi ng­êi b¶n lÎ ®· lµ c¬ héi cho s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng l­u hµnh trªn thÞ tr­êng lµm mÊt ®i sù ph¸t triÓn lµnh m¹nh cña thÞ tr­êng vµ ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. MÆt kh¸c ®éi ngò nh©n viªn thÞ tr­êng cña c«ng ty còng ch­a hoµn toµn ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu chuyªn m«n ®Ó cã thÓ gi¶i quyÕt ®­îc hÕt nh÷ng khã kh¨n mµ c¸c ®¹i lý gÆp ph¶i ®Ó cã thÓ n©ng cao chÊt l­îng ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi. ViÖc ph©n phèi, vËn chuyÓn hµng ho¸ nhiÒu khi kh«ng ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña thÞ tr­êng nhÊt lµ khi vµo mïa vô. ThiÕt bÞ , ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn cña c«ng ty còng ch­a ®¸p øng kÞp thêi nh÷ng nhu cÇu cña c¸c ®¹i lý, bªn c¹nh ®ã vÉn cßn hiÖn t­îng trïng lÆp trong viÖc x¾p xÕp ph­¬ng tiÖn vËn t¶i gi÷a c¸c cöa hµng g©y khã kh¨n vµ lµm mÊt ®i c¬ héi kinh doanh cña cöa hµng. 3.3.3.3. Nguyªn nh©n Tr­íc hÕt do ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty cßn ch­a linh ho¹t( nhÊt lµ trong viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ). Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng c¸c tØnh miÒn nói phÝa b¾c miÒn nam vµ miÒn trung cßn ch­a cã hiÖu qu¶ hoÆc lµ ch­a thùc hiÖn ®­îc. Do ch­a cã sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸n bé chuyªn m«n vµ c¸n bé Marketing nªn nhiÒu khi cã sù t¸ch biÖt hoÆc sù kh«ng phï hîp gi÷a ho¹t ®éng kinh doanh vµ ho¹t ®éng chuyªn m«n. C«ng t¸c tuyÓn chän c¸c thµnh viªn kªnh ch­a thËt sù hiÖu qu¶, ch­a cã nh÷ng rµng buéc thiÕt thùc nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng vµ tr¸ch nhiÖm ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh Ch­a cã sù qu¶n lý s©u, réng ®Õn víi kh¸ch hµng nhÊt lµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ nªn ch­a ph¸t huy hÕt nh÷ng t¸c dông cña hä trong viÖc b¸n s¶n phÈm còng nh­ viÖc tuyªn truyÒn , qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña c«ng ty. Ho¹t ®éng xóc tiÕn tËp trung qu¸ nhiÒu cho chiÕn l­îc ®Èy, ho¹t ®éng ch­a phï hîp t¹i c¸c vïng thÞ tr­êng, míi chñ yÕu tËp trung t¹i tØnh miÒn b¾c, cßn miÒn trung,nam vµ c¸c tinh miÒn nói, vïng xa kh«ng th­êng xuyªn. M«i tr­êng kinh doanh cña ngµnh ch­a thËt sù ®­îc ®¶m b¶o do hÖ thèng ph¸p luËt ®èi víi ngµnh ch­a chÆt chÏ. 3.3.4. Ho¹t ®éng cña c¸c dßng ch¶y trong kªnh. C¸c kªnh ph©n phèi ho¹t ®éng hiÖu qu¶ ph¶i ®¶m b¶o ®­îc sù ho¹t ®éng th­êng xuyªn cña c¸c dßng ch¶y trong kªnh. Tuy nhiªn ®Ó ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã kh«ng ph¶i bÊt cø doanh nghiÖp nµo, mét nhµ qu¶n lý nµo còng cã thÓ vËn hµnh ®­îc. T¹i c«ng ty Hoµ B×nh c¸c ho¹t ®éng nµy ®· vµ ®ang ®­îc vËn hµnh kh¸ tèt. *Dßng ch¶y s¶n phÈm ViÖc cung øng s¶n phÈm kÞp thêi cho kh¸ch hµng lµ mét ®ßi hái quan träng cho bÊt kú ho¹t ®éng ph©n phèi vËt chÊt nµo bëi nã cã ¶nh h­ëng lín ®Õn c¬ héi kinh doanh cña tÊt c¶ c¸c thµnh viªn trong kªnh. §Ó ®¸ng gi¸ vÒ ho¹t ®éng nµy cña c«ng ty, chóng ta cïng ph©n tÝch c©u hái sau : B¶ng 5: ¤ng (bµ) vui lßng cho biÕt ý kiÕn vÒ nhËn xÐt s¶n phÈm cña c«ng ty “®­îc cung øng kÞp thêi” TÇn suÊt PhÇn tr¨m (%) Hoµn toµn ®ång ý 10 33 §ång ý 13 43,3 B×nh th­êng 6 20 Kh«ng ®ång ý 1 3,3 Tæng 30 100 Cã 23 ®¹i lý t­¬ng øng víi 76,3% phÇn tr¨m sè ®¹i lý ®­îc hái hoµn toµn ®ång ý hoÆc ®ång ý víi ý kiÕn s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc cung øng kÞp thêi vµ chØ cã 3,3% sè ®¹i lý kh«ng ®ång ý víi ý kiÕn nµy. §iÒu ®ã chøng tá c«ng ty ®ang thùc hiÖn kh¸ tèt viÖc cung øng s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Thùc hiÖn dßng ch¶y nµy, c«ng ty ®· ®Çu t­ cho tæ chuyªn chë ba xe t¶i ( träng t¶i 1.5 – 3.5 tÊn ). Mçi chuyÕn xe cã thÓ phôc vô tõ 1-3 ®¹i lý, víi sè l­îng xe nh­ vËy, c«ng ty cã thÓ ®¶m b¶o phôc vô trong ®iÒu kiÖn b×nh th­êng. Tuy nhiªn vµo nh÷ng ®ît mïa vô hay cã nhu cÇu ®ét xuÊt nµo x¶y ra hay nh÷ng n¬i, ®¹i lý cã sè l­îng ®Æt hµng nhá, c«ng ty cã thÓ liªn l¹c víi tÇu, xe chë kh¸ch trong vïng thÞ tr­êng ®ã ®Ó cung cÊp s¶n phÈm, ®ång thêi bé phËn b¸n hµng cung cã thÓ nhanh chãng thuª xe ®Ó bæ xung, ®¶m b¶o hµng ho¸ lu«n lu«n s½n sµng phôc vô. Víi ph­¬ng ph¸p nµy c«ng ty cã thÓ gi¶i quyÕt nh÷ng t×nh huèng cÊp b¸ch, tiÕt kiÖm thêi gian, nh©n lùc. Tuy nhiªn hiÖu qu¶ lµ kh«ng cao do xe chë kh¸ch nªn hä cã thÓ kh«ng s½n sµng lµm viÖc hÕt lßng cho c«ng ty, kh«ng ®¸p øng ®­îc nh÷ng ®ßi hái vÒ thêi gian lµm lì c¬ héi kinh doanh cña c¸c ®¹i lý hay do viÖc b¶o qu¶n kÐm nªn hµng dÔ vì, dËp n¸t lµm kÐm chÊt l­îng vµ mÉu m· s¶n phÈm. MÆt kh¸c chÝ phÝ thuª ngoµi cao lµm t¨ng chi phÝ b¸n hµng trong khi chi phÝ vËn chuyÓn cho c¸c ®¹i lý c«ng ty chÞu 100% lµm cho lîi nhuËn gi¶m sót. Do c¸c ®¹i lý cña c«ng ty th­êng b¸n c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty kh¸c ( 90% ®¹i lý b¸n c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c – Phô lôc 2 ) nªn viÖc cung øng s¶n phÈm nhanh, kÞp thêi còng cÇn ®­îc thùc hiÖn tèt bëi ®©y còng lµ mét läi thÕ c¹nh tranh nÕu c«ng ty thùc hiÖn tèt viÖc nµy. §Ó ®¸ng gi¸ c«ng t¸c nµy, chóng ta ph©n tÝch c©u hái sau: B¶ng 6: ¤ng (bµ) vui lßng ®¸ng gi¸ viÖc cung øng s¶n phÈm cña c«ng ty so víi c«ng ty kh¸c lµ: TÇn suÊt PhÇn tr¨m (%) Tèt h¬n 18 60 Ngang nhau 9 30 KÐm h¬n 1 3,3 Tæng 30 100 Cã 18 ®¹i lý t­¬ng øng 60% sè ®¹i lý ®­îc hái cho r»ng viÖc cung øng s¶n phÈm cña c«ng ty lµ tèt h¬n so víi c¸c c«ng ty kh¸c vµ chØ cã 1 ®¹i lý t­¬ng øng 3,3% ®¸ng gi¸ lµ kÐm h¬n, ®iÒu nµy mét lÇn n÷a chøng tá ho¹t ®éng cung øng s¶n phÈm ®ang ®­îc c«ng ty thùc hiÖn tèt, c«ng ty cÇn duy tr× ®Ó t¹o lîi thÕ c¹nh tranh cho m×nh trong m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt nh­ hiÖn nay. * Dßng ch¶y th«ng tin HiÖn nay trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c, c«ng ty cã h¬n 100 ®¹i lý lín cïng víi hµng ngµn cöa hµng b¸n lÎ, c¸c cöa hµng b¸n lÎ quan hÖ trùc tiÕp víi c¸c ®¹i lý vµ c¸c ®¹i lý l¹i chÞu sù kiÓm so¸t cña c«ng ty . C¸c thµnh viªn kªnh ( nhÊt lµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ ) lµ ng­êi trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, ®­îc nghe, hiÓu vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng . ChÝnh v× thÕ , nh÷ng th«ng tin hä cung cÊp lµ hÕt søc quan träng ®èi víi nhµ s¶n xuÊt. Tuy nhiªn, nh÷ng th«ng tin nµy ®é chÝnh x¸c vµ møc ®é tin cËy cßn h¹n chÕ do ph¶i chuyÓn tiÕp qua nhiÒu trung gian khiÕn “ tam sao thÊt b¶n”. S¶n phÈm thuèc BVTV lµ s¶n phÈm cã nhiÒu ®Æc tÝnh riªng biÖt, l¹i mang ®éc tÝnh cao cã thÓ g©y nguy hiÓm cho ng­êi vµ m«i tr­êng nÕu cã bÊt tr¾c x¶y ra. MÆc dï trªn bao b× s¶n phÈm, c«ng ty ®· cung cÊp nh÷ng th«ng tin kh¸ ®Çy ®ñ vÒ c¸ch sö dông s¶n phÈm, c¸c h­íng dÉn an toµn trong sö dông,… nh­ng do nhËn thøc cña ng­êi d©n ch­a ph¶i ®· biÕt vµ hiÓu râ. Do ®ã c«ng ty còng cã nh÷ng ®µo t¹o ng¾n h¹n cho c¶ ng­êi b¸n hµng còng nh­ ng­êi d©n ®Ó cung cÊp th«ng tin, ®ång thêi gióp cho ho¹t ®éng kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ h¬n. C¬ së kü thuËt cña c«ng ty còng ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ vÒ ®iÖn tho¹i, m¸y vi tÝnh, m¸y fax,… nªn rÊt thuËn lîi cho giao dÞch vµ thanh to¸n. Liªn l¹c gi÷a c¸c ®¹i lý vµ c«ng ty hiÖn nay vÉn ®­îc thùc hiÖn chñ yÕu qua ®iÖn tho¹i. kh¸ch hµng cÇn bao nhiªu hµng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm th× lËp tøc c«ng ty sÏ cã ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn miÔn phÝ ®Õn tËn tay kh¸ch hµng, liªn l¹c qua ®iÖn tho¹i mÆc dï kh¸ thuËn lîi, nhanh song chi phÝ t­¬ng ®èi cao cho c¶ kh¸ch hµng vµ c«ng ty v× hÇu hÕt kh¸ch hµng ®Òu ë xa. V× thÕ c«ng ty cã nh÷ng quy ®Þnh víi c¸c kh¸ch hµng vµ ®¹i lý cña m×nh vÒ m· s¶n phÈm, quy c¸ch s¶n phÈm vµ chØ liªn l¹c khi cã nh÷ng kh¸c biÖt.NgoµI ra nh©n viªn thÞ tr­êng sÏ ®Õn gÆp c¸c c¬ së ®Ó lµm nhiÖm vô cung cÊp th«ng tin. * Dßng ch¶y thanh to¸n TÊt c¶ kh¸ch hµng cña c«ng ty ®Òu thanh to¸n trùc tiÕp cho c«ng ty b»ng tiÒn mÆt, c¸c ®¹i lý ë xa sÏ thanh to¸n qua nh©n viªn thÞ tr­êng, hay qua nh©n viªn giao hµng cña c«ng ty. C¸c ®¹i lý cã nghÜa vô thanh to¸n trong thêi gian 30 ngµy kÓ tõ ngµy giao hµng, qu¸ thêi gian trªn ®¹i lý sÏ ph¶i chÞu møc l·i suÊt theo tõng møc cô thÓ nh­ sau: BiÓu 6 : L·i suÊt thanh to¸n ¸p dông n¨m 2005 Thêi h¹n > 30 ngµy > 45 ngµy > 60 ngµy > 90 ngµy L·i suÊt 1 -1,5% 2 – 2,5% 3 – 4% 5 – 6% Nguån : Phßng Marketing. NÕu qu¸ 100 ngµy mµ ®¹i lý kh«ng thanh to¸n tiÒn cho c«ng ty th× c«ng ty sÏ chÊm døt hîp ®ång vµ ®¹i lý ph¶i thanh to¸n toµn bé sè tiÒn ®ã trong thêi gian 30 ngµy kÓ tõ ngµy chÊm døt hîp ®ång. Tuy nhiªn c«ng ty còng cã nh÷ng linh ®éng trong viÖc thanh to¸n nh­ víi cöa hµng lín cã qu¸ tr×nh hîp t¸c lµm ¨n l©u dµi, cã uy tÝn víi c«ng ty th× giao hµng ®ît sau lÊy tiÒn ®ît tr­íc. * Dßng xóc tiÕn hçn hîp C¸c cöa hµng, ®¹i lý cña c«ng ty ®­îc cung cÊp cho c¸c tê r¬i vÒ s¶n phÈm, dÞch bÖnh cña c©y trång. C¸c tê r¬i nµy ®Õn víi kh¸ch hµng lµ kÕt qu¶ nghiªn cøu cña c«ng ty ®Ó nh»m cung c¸p cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ ®Æc ®iÓm c©y trång , c¸c lo¹i s©u bÖnh h¹i c©y trång vµ s¶n phÈm cña c«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty cßn tµi trî trong viÖc t¹o b¶ng, biÓn cho c¸c thµnh viªn . C¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i, th­ëng, gi¶m gi¸, thi b¸n hµng lu«n ®­îc tæ chøc vµ c¸c ®¹i lý còng ph¶i cã nhiÖm vô triÓn khai tíi kh¸ch hµng mét c¸ch trän vÑn. Ngoµi ra c¸c vÊn ®Ò vÒ viÖc qu¶n lý vµ thùc hiÖn dßng ch¶y quyÒn së h÷u, dßng ch¶y ®µm ph¸n còng ®­îc c«ng ty thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶ th«ng qua cÊu tróc kªnh. 3.4. HÖ thèng ph©n phèi víi c¸c yÕu tè Marketing – Mix Ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty ®­îc nh×n nhËn, nghiªn cøu b¾t ®Çu tõ khi c«ng ty ®­îc thµnh lËp vµ ®I vµo ho¹t ®éng. HÖ thèng ph©n phèi lµ c«ng cô duy nhÊt ®Ó ®­a s¶n phÈm ®Õn víi ng­êi tiªu dïng, c¸c c«ng cô kh¸c cña Marketing – Mix nh­ s¶n phÈm, gi¸, xóc tiÕn lµ nh÷ng ho¹t ®éng hiÖu qu¶ kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng ®Õn víi s¶n phÈm cña c«ng ty. §Ó thµnh c«ng, c«ng ty ®· x¸c ®Þnh phèi hîp c¸c c«ng cô ®ã víi hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm 3.4.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. S¶n phÈm lµ yÕu tè duy nhÊt ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Ngµy nay trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t, nghiªn cøu nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó ®¸p øng nhanh, kÞp thêi c¸c ®ßi hái cña thÞ tr­êng lµ nhiÖm vô quan trängtrong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña phßng Marketing cña c«ng ty. C«ng ty lu«n cã nh÷ng yªu cÇu, nh÷ng khuyÕn khÝch ®èi víi c¸c thµnh viªn tham gia tÝch cùc trong viÖc b¸o c¸o nh÷ng th«ng tin míi vÒ kh¸ch hµng, bÖnh dÞch. C¸c thµnh viªn rÊt h­ëng øng viÖc ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi v× ®ã lµ kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu, n¾m b¾t th«ng tin nhanh nh¹y nªn s¶n phÈm míi th­êng ®em l¹i kÕt qu¶ cao vÒ tÝnh v­ît tréi, kÞp thêi. Mét ®iÒu ®¶m b¶o cho c¸c ®¹i lý khi ph©n phèi s¶n phÈm míi lµ khi mét s¶n phÈm míi ra ®êi ®­îc kiÓm duyÖt chÊt l­îng s¶n phÈm t¹i côc thó y vµ ®¨ng kÝ nh·n hiÖu. Sau ®ã c«ng ty thö nghiÖm trªn c©y trång khi kÕt qu¶ kh¶ quan míi ®em ra ph©n phèi réng r·i. Nh­ vËy, c«ng ty vµ c¸c thµnh viªn ®­îc nhµ n­íc ®øng ra b¶o hé quyÒn së h÷u vµ chÊt l­îng. §iÒu ®ã t¹o lßng tin cho c¸c thµnh viªn trong kªnh vµ kh¸ch hµng. Mét ®Æc ®iÓm cña ngµnh lµ sù kiÓm so¸t cña ngµnh cßn kh¸ láng lÎo, s¶n phÈm ph©n phèi réng kh¾p. MÆc dï s¶n phÈm ®· ®¨ng ký nh·n hiÖu nh­ng rÊt dÔ bÞ mÊt b¶n quyÒn do c¸c c¬ së lµm ¨n kh«ng ®¨ng ký kinh doanh, s¶n phÈm nh¸i, chÊt l­îng kÐm vµ tung ra thÞ tr­êng víi gi¸ rÎ lµm ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Tr­íc thùc tÕ nµy c«ng ty ngoµi viÖc b¶o vÖ quyÒn lîi cña m×nh b»ng c¸ch göi ®¬n khiÕu kiÖn lªn c¬ quan cã them quyÒn, c«ng ty còng cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ nh»m t¨ng c­êng qu¶n lý ®èi víi hÖ thèng ph©n phèi, ®¶m b¶o viÖc s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng lµ s¶n phÈm tèt nhÊt cã thÓ. C¸c biÖn ph¸p c«ng ty ¸p dông nh­ :kiÓm tra chÆt chÏ chÊt l­îng s¶n phÈm t¹i c¸c ®¹i lý, t¨ng c­êng khuyÕn c¸o ®Õn c¸c thµnh viªn, ®ång thêi cã nh÷ng phÇn th­ëng giµnh cho nh÷ng c¸ nh©n ph¸t hiÖn ra hµnh vi vi ph¹m, ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn, h×nh ¶nh cña c«ng ty. 3.4.2. ChÝnh s¸ch gi¸ Lµ yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn quyÒn lîi cña c¸c thµnh viªn kªnh. V× thÕ x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp sÏ t¹o ®iÒu kiÖn tèt cho sù hîp t¸c cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty. C«ng ty c¸c nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ riªng biÖt cho c¸c vïng thÞ tr­êng ë c¸c khu vùc kh¸c nhau dùa trªn nh÷ng c¨n cø sau ®©y: §Æc ®iÓm vïng thÞ tr­êng thµnh viªn ho¹t ®éng: - VÞ trÝ ®Þa lý - ThÞ phÇn c«ng ty - Xu h­íng c©y trång t¹i khu vùc ®ã Do nhu cÇu thÞ tr­êng Do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm Tû lÖ chiÕt kh©u c«ng ty dµnh cho c¸c thµnh viªn theo tõng vïng thÞ tr­êng nh­ sau MiÒn nam: 15 %, miÒn B¾c: 12%. miÒn trung 13% Møc gi¸ ®­îc Ên ®Þnh , c©n nh¾c c¨n cø vµo chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp ®öm b¶o quyÒn lîi cho c¸c thµnh viªn tr¸nh xung ®ét hay lµm gi¶m sù hîp t¸c gi÷a c¸c thµnh viªn. ViÖc chªnh lÖch gi¸ chiÕt khÊu gi÷a 3 miÒn lµ do t¹i miÒn b¾c c«ng ty ®· chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng, nªn s¶n phÈm ®­îc ph©n phèi nhiÒu, khèi l­îng lín, dÔ b¸n, ë miÒn trung, nam c«ng ty ®ang tõng b­íc x©m nhËp thÞ tr­êng vµ hiÖn nay trªn thi tr­êng nµy cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh , do ®ã c«ng ty cÇn cã mét møc gi¸ hÊp dÉn víi nh÷ng nhµ ph©n phèi ®Ó hä b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty. 3.4.3. Ho¹t ®éng xóc tiÕn Ho¹t ®éng xóc tiÕn cña c«ng ty ®­îc ®Çu t­ vµ duy trÝ©t th­êng xuyªn vµ cã hiÖu qu¶. C«ng ty sö dông hçn hîp c¶ bèn c«ng cô xóc tiÕn : b¸n hµng c¸ nh©n, qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n, quan hÖ c«ng chóng b»ng nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Mçi n¨m ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng nµy lµ hµng tû ®ång, ®ã còng lµ kho¶n ®Çu t­ kh¸ lín cña c«ng , chi phÝ dµnh cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o,tuyªn truyÒn, qu¶ng b¸ s¶n phÈm cô thÓ nh­ sau : BiÓu 7 : Chi phÝ héi th¶o §¬n vÞ : 1000 000® Héi th¶o N¨m 2003 2004 2005 §¹i lý 200 215 255 CÊp huyÖn 235 277 315,5 N«ng d©n 210 245 265 Tæng 645 737 835,5 Nguån : Phßng Marketing. Ta cã thÓ thÊy r»ng sè tiÒn c«ng ty dµnh cho viÖc tæ chøc héi th¶o c¸c cÊp ngµy cµng t¨ng lªn, ®iÒu ®ã chøng tá c«ng ty ngµy cµng quan t©m ®Õn ho¹t ®éng nµy. Ngoµi nh÷ng môc ®Ých cô thÓ khi c«ng ty tæ chøc c¸c buæi héi th¶o ®¹i lý nh­ lµ mét biÖn ph¸p ch¨m sãc kh¸ch hµng, gióp ®¹i lý thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn víi kh¸ch hµng cÊp d­íi cña hä, ...C¸c buæi héi th¶o cßn gióp t¨ng c­êng sù nhËn thøc cña ng­êi d©n vÒ c«ng ty, giíi thiÖu s¶n phÈm míi hay ®¬n gi¶n lµ gióp ng­êi d©n c¸c biÖn ph¸p phßng chèng s©u bÖnh hiÖu qu¶, h­íng dÉn sö dông thuèc hiÖu qu¶,...ChÝnh qua nh÷ng ho¹t ®éng nµy, h×nh ¶nh c«ng ty dÇn ®i vµo trong t©m trÝ cña kh¸ch hµng nh­ lµ mét c«ng ty cã uy tÝn víi kh¸ch hµng, biÕt quan t©m ®Õn kh¸ch hµng cña m×nh vµ dÇn dÇn cã ®­îc sù trung thµnh cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty . Ngoµi ra c«ng ty cßn thùc hiÖn viÖc qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh t¹i c¸c tØnh träng ®iÓm , n¬i c«ng ty cã thÞ tr­êng lín, tËp trung vµ cã doanh thu cao t¹i ®©y. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn thiÕt kÕ, in Ên tê r¬i, catalog, ph©n ph¸t c¸c tÆng phÈm cã in biÓu t­îng c«ng ty vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty trong c¸c buæi héi th¶o nh»m g©y dùng mét h×nh ¶nh tèt ®Ñp vÒ c«ng ty trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng, ®ång thêi tuyªn truyÒn qu¶ng b¸ cho s¶n phÈm cña c«ng ty. Trong ho¹t ®éng xóc tiÕn cña m×nh , c«ng ty sö dông nhiÒu chiÕn l­îc ®Èy b»ng c¸ch t¸c ®éng vµo c¸c thµnh viªn vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng, c«ng ty lu«n cã nh÷ng hç trî ®èi víi c¸c thµnh viªn kªnh nh­ : hç trî vÒ gi¸, khuyÕn m¹i, th­ëng hay tæ chøc c¸c cuéc thi b¸n hµng ®Õn tõng ®¹i lý vµ c¶ víi nh©n viªn thÞ tr­êng cña c«ng ty nh»m khuyÕn khÝch viÖc tiªu thô vµ t¨ng lîi nhuËn cho c¶ c«ng ty còng nh­ cho c¸c ®¹i lý thµnh viªn. HiÖn nay h×nh thøc khuyÕn khÝch chÝnh mµ c«ng ty ®ang sö dông lµ h×nh thøc khuyÕn khÝch vËt chÊt víi chÕ ®é th­ëng nh­ sau: TiÕp thÞ ®éc lËp, nh©n viªn thÞ tr­êng vµ nh©n viªn phßng Marketing ®­îc h­ëng 1,5 % v­ît møc C¸c ®¹i lý mua hµng nép tiÒn ngay tõ 50.000.000® trë lªn ®­îc th­ëng 3%( c¸c ®¹i lý ph¶i kh«ng cã nî cò ch­a thanh to¸n ) S¸u th¸ng mét lÇn c«ng ty xÐt duyÖt cho c¸c ®¹i lý , cöa hµng cã doanh sè b¸n hµng trªn 100.000.000®/th¸ng vµ cã phÇn th­ëng vµo c¸c dÞp tæng kÕt thi ®ua cña c«ng ty. Ch­¬ng iii Mét sè ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ hÖ thèng ph©n phèi t¹i c«ng ty cæ phÇn vËt t­ bvtv hoµ b×nh 1. nh÷ng ®Þnh h­íng chiÕn l­îc hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm. 1.1. KÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña c«ng ty. HiÖn nay c«ng ty Hoµ B×nh lµ mét trong 3 c«ng ty lín t¹i thÞ tr­êng miÒn b¾c vµ ®­îc ®¸nh gi¸ lµ c«ng ty cæ phÇn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ , cã møc cæ tøc cao. C«ng ty vÉn tiÕp tôc cã nh÷ng ®Çu t­ cho c¬ së h¹ tÇng, trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®Ó phÊn ®Êu trë thµnh c«ng ty thuèc BVTV lín nhÊt c¶ n­íc vµ h­íng tíi thÞ tr­êng c¸c n­íc ASEAN nh­ môc tiªu mµ c«ng ty ®· ®Ò ra tõ khi thµnh lËp, phÊn ®Êu ®Õn n¨m 2008 sÏ cã s¶n phÈm xuÊt khÈu ®Õn thÞ tr­êng c¸c n­íc trong khu vùc. §Ó x©y dùng cho m×nh mét lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n, c«ng ty còng ®· cã nhiÒu kÕ ho¹ch, t¹o mèi quan hÖ dµi h¹n kh¨ng khÝt ®èi víi c¸c thµnh viªn kªnh b»ng c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî, ®µo t¹o vÒ chuyªn m«n nghiÖp vô vµ t¹o c¬ héi cho c¸c thµnh viªn kªnh trë thµnh cæ ®«ng cña c«ng ty, nh»m t¨ng nguån lùc cña c«ng ty còng nh­ t¹o mèi quan hÖ g¾n bã, bÒn chÆt gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng v× môc tiªu kinh doanh chung. 1.2. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng vµ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng thu«c BVTV cã rÊt nhiÒu lo¹i thuèc, trong ®ã nh÷ng lo¹i thuèc nhËp khÈu cña n­íc ngoµI hay c¸c s¶n phÈm liªn doanh s¶n xuÊt theo c«ng nghÖ cao, chÊt l­îng tèt chiÕm kh¸ lín. MÆc dï lµ mét trong nh÷ng c«ng ty ®Çu ngµnh song Hoµ Binh còng chØ cã kho¶ng 100 s¶n phÈm c¸c lo¹i. S¶n phÈm ch­a thËt phong phóvÒ chñng lo¹i. ch­a cã nhiÒu s¶n phÈm chñ ®¹o, chÊt l­îng cao ®ñ søc c¹nh tranh ngang ngöa víi c¸c s¶n phÈm nhuËp khÈu. Trong nh÷ng n¨m tíi Hoµ B×nh x¸c ®Þnh sÏ ®Çu t­ m¹nh mÏ cho ho¹t ®éng nghiªn cøu kh¸ch hµng, ®Çu t­ trang bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®Ó ph¸t triÓn nh÷ng s¶n phÈm míi ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu ng­êi tiªu dïng, ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm thuèc trõ s©u, trõ cá lµ mÆt hµng thÕ m¹nh cña c«ng ty vµ ®· t¹o ®­îc chç ®øng trong t©m trÝ kh¸ch hµng. 1.3. Cñng cè lîi thÕ c¹nh tranh ë miÒn B¾c, x©m nhËp thÞ tr­êng miÒn Trung, Nam vµ x©y dùng chiÕn l­îc xuÊt khÈu. HiÖn nay thÞ tr­êng chÝnh cña Hoµ B×nh lµ thÞ tr­êng phÝa B¾c, thÞ tr­êng miÒn Trung, Nam , miÒn nói cßn ch­a x©m nhËp hoÆc cßn rÊt h¹n chÕ. V× thÕ môc tiªu x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng c¸c vïng trªn lµ môc tiªu c¨n b¶n vµ xuyªn suèt qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty. T¹i thÞ tr­êng miÒn Nam lµ vùa lóa lín cña c¶ n­íc, bªn c¹nh ®ã c¸c lo¹i c©y hoa mµu còng nh­ c©y c«ng nghiÖp ng¾n ngµy ®­îc trång víi diÖn tÝch lín. §©y lµ ®iÒu kiÖn hÕt søc thuËn lîi cho viÖc ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh nÕu nh­ c«ng ty x©m nhËp vµ t¹o ®­îc chç ®øng cña m×nh t¹i thÞ tr­êng nµy. Tuy nhiªn t¹i thÞ tr­êng nµy còng cã nh÷ng c«ng ty lín ®ang kinh doanh vµ kh«ng dÔ ®Ó c«ng ty cã thÓ x©m nhËp. §iÒu nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i x©y dùng lín m¹nh vÒ mäi mÆt, víi lîi thÕ c¹nh tranh vÒ c«ng nghÖ, nh©n lùc c¬ së vËt chÊt vµ cã chiÕn l­îc c¹nh tranh qua gi¸ mét c¸ch hiÖu qu¶ nh»m tõng b­íc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. §Æc biÖt lµ ph¶i x©y dùng vµ më réng vÒ c¶ nh©n lùc vµ vËt lùc t¹i chi nh¸nh tp. Hå ChÝ Minh. C«ng ty phÊn ®Êu t¹i nh÷ng vïng thÞ tr­êng lín sÏ cã c¸n bé chuyªn viªn cña c«ng ty lµ ng­êi ph©n phèi vµ giíi thiÖu s¶n phÈm tíi bµ con . Môc tiªu phÊn ®Êu ®Õn n¨m 2008 thÞ phÇn c«ng ty t¹i miÒn b¾c lµ 30%, miÒn trung : 10% vµ miÒn nam : 15% HiÖn nay thÞ tr­êng thuèc BVTV c¸c c«ng ty míi chØ lo tËp trung “®¸” trªn s©n nhµ, n¬i mµ hä ph¶i c¹nh tranh khèc liÖt víi nhau vµ víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty liªn doanh vµ c¶ hµng nhËu khÈu cßn ho¹t ®éng xuÊt khÈu vµ t×m kiÕm thÞ tr­êng n­íc ngoµi vÉn cßn bÞ bá ngá. Tranh thñ lîi thÕ c¹nh tranh cña m×nh vÒ thÞ tr­êng trong n­íc, c¸c nguån lùc cña c«ng ty c«ng ty ®· b¾t ®Çu b¾t tay vµo nghiªn cøu thÞ tr­êng khu vùc c¸c n­íc ASEAN víi môc tiªu 5% doanh thu cña c«ng ty n¨m 2008 lµ xuÊt khÈu. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ®· ®Ò ra, c«ng ty cÇncã nh÷ng gi¶i ph¸p cô thÓ ®Ó c¶i thiÖn vµ n©ng cao chÊt l­îng trong ho¹t ®éng qu¶n lý, nhÊt lµ ®èi víi ho¹t ®éng ph©n phèi – mét ho¹t ®éng quan träng ®Ó x©y dùng lîi thÕ c¹nh tranh l©u dµi trªn thÞ tr­êng. 2. nh÷ng gi¶I ph¸p cô thÓ nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi t¹i c«ng ty Hoµ b×nh 2.1. ViÖc tæ chøc hÖ thèng kªnh ph©n phèi Víi hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®· ®­îc thiÕt lËp, hiÖn nay c«ng ty Hoµ B×nh ®· cã nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh. Tuy vËy vÉn cÇn cã nh÷ng thay ®æi trong viÖc tæ chøc c¸c ho¹t ®éng cña kªnh nh»m hoµn thiÖn vµ ®Ó kªnh ho¹t ®éng hiÖu qu¶ h¬n. Thø nhÊt : C«ng ty cÇn triÓn khai vµ ®Çu t­ nhiÒu h¬n cho kiÓu cÊu tróc kªnh 3: C«ng ty §¹i lý B¸n lÎ Kh¸ch hµng. Víi kiÓu cÊu tróc kªnh nµy, ®¶m b¶o vÒ kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña c«ng ty ®èi víi c¸c thµnh viªn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng còng nh­ kh¶ n¨ng kiÓm so¸t, qu¶n lý vµ xö lý nh÷ng xung ®ét trong kªnh. Bëi v× s¶n phÈm thuèc BVTV cã thÓ x©m nhËp tíi nh÷ng vïng thÞ tr­êng xa , l¹i dÔ bÞ sao chÐp, gi¶ m¹o, mÊt b¶n quyÒn . NÕu sö dông kiÓu kªnh qu¸ dµi sÏ lµm ¶nh h­ëng ®Õn sù kiÓm so¸t chÊt l­îng s¶n phÈm dµnh cho kh¸ch hµng . Tuy nhiªn nÕu cÊu tróc kªnh qu¸ ng¾n sÏ khã bao phñ hÕt thÞ tr­êng, lµm mÊt thÞ phÇn cña c«ng ty. Thø hai: C«ng ty nªn cã nh÷ng chÝnh s¸ch tuyªn truyÒn t¸c ®éng ®Õn ng­êi tiªu dïng vïng s©u, xa,...®Ó x©m nhËp thÞ tr­êng nµy. Do hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng miÒn b¾c ®­îc tËp trung nhiÒu ë c¸c tØnh miÒn xu«i, thÞ tr­êng miÒn nói vÉn cßn bá ngá. Ngo¹i trõ mét sè n«ng tr­êng, c«ng ty cã quy m« c©y trång lín cã quy tr×nh canh t¸c hiÖn ®¹i cßn l¹i ®a phÇn lµ viÖc trång cÊy tù ph¸t, kh«ng khoa häc. Do ®ã c«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch tuyªn truyÒn t¸c ®éng ®Õn ng­êi tiªu dïng nh»m thay ®æi nhËn thøc cña hä, h­íng ng­êi d©n ph¸t triÓn c¸c ph­¬ng ph¸p canh t¸c, nu«i trång hiÖn ®¹i, khoa häc. §ång thêi hÖ thèng c¸c thµnh viªn ph¶i ®­îc më réng vµ tuyÓn chän t¹i nh÷ng thÞ tr­êng nµy vµ qua viÖc sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty cã hiÖu qu¶, ng­êi d©n sÏ nhËn thøc tèt h¬n vÒ viÖc sö dông thuèc BVTV trong viÖc canh t¸c cã hiÖu qu¶, ®©y chÝnh lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng mµ c«ng ty cÇn ph¶i h­íng tíi vµ khai th¸c hiÖu qu¶. Thø ba: T¹i nh÷ng vïng thÞ tr­êng cã diÖn tÝch c©y trång lín, c«ng ty cÇn nghiªn cøu xu h­íng ph¸t triÓn c©y trång vµ t¹i ®ã nªn cã c¸c ®¹i lý hay cöa hµng ®Ó ®¶m b¶o sù bao phñ thÞ tr­êng. T¹i ®ã ng­êi b¸n hµng ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao ®Ó gióp ®ì ng­êi n«ng d©n trong viÖc t­ vÊn sö dông thuèc, t¹o mèi quan hÖ kh¨ng khÝt, l©u dµi víi ng­êi d©n, ®Ó cã thÓ x©y dùng ®­îc mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi v÷ng ch¾c, l©u dµi t¹i ®©y. Nghiªn cøu xu h­íng c©y trång t¹i tõng vïng thÞ tr­êng còng lµ ®iÒu rÊt quan träng vÇ ®­îc c«ng ty ®Æc biÖt coi träng, bëi ®©y chÝnh lµ nh÷ng dù b¸o cho nh÷ng kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty. Thø t­: C«ng ty nªn lËp mét danh s¸ch kh¸ch hµng c¸ nh©n còng nh­ tæ chøc mua nhiÒu hµng vµ cã nhu cÇu trùc tiÕp ®Ó ®­a th­ chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ cã nh÷ng ­u ®·i hîp lý dµnh cho nh÷ng kh¸ch hµng nµy nh»m t¹o mèi quan hÖ l©u dµi, khuyÕn khÝch viÖc mua l¹i cña hä. Nh­ng c«ng ty còng cÇn l­u t©m ®Õn gi¸ c¶ dµnh cho nh÷ng kh¸ch hµng nµy, bëi nÕu cã sù chªnh lÖch vÒ gi¸ gi÷a c«ng ty vµ nhµ ph©n phèi ho¹t ®éng t¹i khu vùc thÞ tr­êng cña kh¸ch hµng ®ã sÏ dÉn ®Õn nh÷ng xung ®ét kªnh vµ nh­ vËy c«ng ty ®· lµm ho¹t ®éng cña thµnh viªn nµy cña c«ng ty trë nªn kÐm hiÖu qu¶. Thø n¨m: C«ng ty nªn cã mét m¹ng l­íi c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm phô tr¸ch c¸c vïng thÞ tr­êng nhá h¬n tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng tõ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p qu¶n lý vµ kiÓm so¸t chÆt chÏ h¬n. Do viÖc ph©n chia thi tr­êng theo c¸c vïng d­íi sù qu¶n lý cña c¸c ®¹i lý lín vÉn cßn nhiÒu bÊt cËp do khu vùc tÞ tr­êng mµ c¸c ®¹i lý nµy qu¶n lý th­êng lín vµ c¸c ®¹i lý th­êng kh«ng ®ñ nguån lùc còng nh­ cã ®éng c¬ thùc sù ®Ó lµm ®iÒu ®ã. Do ®ã c¸c ®¹i lý míi chØ tËp trung vµo viÖc b¸n vµ ph©n phèi san phÈm tíi c¸c cöa hµng, viÖc qu¶n lý th«ng tin cßn rÊt h¹n chÕ. Thø s¸u: T¹i thÞ tr­êng miÒn trung c«ng ty cÇn x©y dùng thªm mét chi nh¸nh nh­ ë miÒn b¾c, nam bëi ®iÒu ®ã gióp cho sù qu¶n lý vµ xö lý th«ng tin còng nh­ nh÷ng xung ®ét, khñng ho¶ng mét c¸ch s¸t sao, kÞp thêi h¬n. MÆt kh¸c c«ng ty nªn cã sù qu¶n lý däc theo cÊu tróc kªnh tõ ®¹i lý ®Õn ng­êi b¸n bu«n, b¸n lÎ. §©y lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu nhÊt ®Ó gi¶m sù gian lËn vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty t¹i c¸c c¬ së ph©n phèi do hiÖn nay thÞ tr­êng thuèc BVTV cßn kh¸ nhén nh¹o, s¶n phÈm dÔ bÞ lµm nh¸i, mÊt b¶n quyÒn… lµm tæn h¹i ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. §Ó thùc hiÖn ®iÒu nµy cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p cô thÓ sau: C«ng ty trùc tiÕp qu¶n lý c¸c trung gian gÇn nhÊt, c¸c thµnh viªn cÊp d­íi chÞu sù qu¶n lý cña c¸c thµnh viªn cÊp trªn theo sù l·nh ®¹o cña c«ng ty LËp danh s¸ch tÊt c¶ c¸c trung gian tõ ®¹i lý, ng­êi b¸n bu«n , b¸n lÎ ®ang ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ. C«ng ty cã sù kiÓm tra gi¸m s¸t ®Þnh kú víi tÊt c¶ c¸c cÊp trung gian. NÕu cã bÊt kú sai ph¹m nµo sÏ cã h×nh thøc sö ph¹t hîp lý theo hîp ®ång ®· kÝ kÕt: c¶nh c¸o, ph¹t tiÒn, chÊm døt hîp ®ång vµ th­a kiÖn lªn c¸c c¬ quan ph¸p luËt. Thùc hiÖn nghiªm tóc c¸c quy ®Þnh trong kinh doanh vµ c¸c nghÜa vô ®èi víi nhµ n­íc Thùc hiÖn khuyÕn khÝch, ®¸nh gi¸ víi toµn bé c¸c cÊp thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi. 2.2. KiÕn nghÞ vÒ ho¹t ®éng qu¶n lý hÖ thèng kªnh ph©n phèi. 2.2.1. Qu¶n lý c¸c dßng ch¶y trong kªnh Dßng s¶n phÈm: S¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®­îc ph©n phèi réng r·i trªn thÞ tr­êng miÒn b¾c, ®©y lµ kÕt qu¶ rÊt ®¸ng mõng mµ c«ng ty ®· lµm ®­îc. Tuy nhiªn qu¸ tr×nh ph©n phèi vÉn cßn cã nh÷ng bÊt hîp lý nh­ sù khan hiÕm vÒ s¶n phÈm gi÷a c¸c vïng , cã nh÷ng thÞ tr­êng c«ng ty hoµn toµn bá ngá, s¶n phÈm kh«ng ®Õn ®­îc kh¸ch hµng mét c¸ch ®Çy ®ñ , kÞp thêi. §Ó h¹n chÕ tèi ®a c¸c vÊn ®Ò nµy, c«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè gi¶i ph¸p sau ®©y: Më réng thÞ tr­êng, tuyÓn chän thªm c¸c ®¹i lý t¹i c¶ 3 miÒn b¾c, trung , nam, ®Æc biÖt quan t©m ®Õn nh÷ng vïng thÞ tr­êng míi ,nhiÒu tiÒm n¨ng ph¸t triÓn. Cã nh÷ng nghiªn cøu vÒ t×nh h×nh c©y trång t¹i c¸c vïng ®Ó tõ ®ã cã kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm hîp lý Cung cÊp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng dùa trªn nh÷ng yªu cÇu cña nhµ ph©n phèi, tr¸nh t×nh tr¹ng ¸p ®Æt Liªn tôc nghiªn cøu, ph¸t triÓn s¶n phÈm míi chÊt l­îng cao, an toµn, kÞp thêi t¹o lîi thÕ c¹nh tranh cho c«ng ty. Chia sÎ rñi ro víi c¸c cöa hµng, ®¹i lý, thµnh viªn trong tr­êng hîp c¸c yÕu tè kh¸ch quan lµm ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña hä, c«ng ty cã thÓ hç trî tµi chÝnh hay cho phÐp tr¶ l¹i hµng tån kh«ng b¸n ®­îc §Çu t­ nhiÒu h¬n cho ho¹t ®éng hç trî ph©n phèi: ®­a c¸n bé thÞ tr­êng ®i häc l¸i xe, t¹o mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi c¸c tæ chøc vËn t¶i ®Ó chñ ®éng trong c¸c t×nh huèng khÈn cÊp. HiÖn nay c¸c biÖn phÊp nµy ®· vµ ®ang ®­îc c«ng ty thùc hiÖn, triÓn khai song míi chØ dõng ë møc ®é ®¬n gi¶n, thiÕu quy m«. ChÝnh v× vËy, c«ng ty cÇn x©y dùng nh÷ng chiÕn l­îc cô thÓ nh»m thùc hiÖn vµ ph¸t huy tèi ®a t¸c dông cña nh÷ng biÖn ph¸p nµy. Dßng th«ng tin: ho¹t ®éng cña dßng ch¶y th«ng tin rÊt quan träng cho sù ho¹t ®éng vµ qu¶n lý cña c«ng ty. Dßng th«ng tin cÇn thiÕt ph¶i vËn ®éng hai chiÒu gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng, ®Ó ®¹t ®­îc ®iÒu nµy,c«ng ty cÇn quan t©m ®Õn mét sè vÊn ®Ò sau T¨ng c­êng sù hîp t¸c th«ng tin tõ phÝa ng­êi tiªu dïng, nhµ ph©n phèi víi c«ng ty b»ng c¸ch lËp c¸c b¸o c¸o cña c¸c thµnh viªn theo thêi gian vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm, ®Æc ®iÓm vµ nguyªn nh©n cña thùc tr¹nh ®ã. Thµnh lËp phßng t­ vÊn kh¸ch hµng bao gåm c¸c c¸n bé chuyªn m«n, tr×nh ®é cao, c¸c chuyªn gia trong ngµnh cã thÓ tra lêi trùc tiÕp qua ®iÖn tho¹i hoÆc th­ nh÷ng c©u hái mµ kh¸ch hµng ®Æt ra. Më réng vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña c¸c cuéc héi th¶o b»ng c¸ch t¨ng sè l­îng c¸c lÇn héi th¶o ë tõng cÊp tuú theo ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng tõng vïng vµ mËt ®é d©n sè, xu h­íng c©y trång . T¹o mèi quan hÖ víi nh÷ng nhµ nghiªn cøu chuyªn ngµnh , mêi hä tham gia héi th¶o n©ng cao chÊt l­îng c¸c cuéc héi th¶o nµy còng nh­ mang l¹i niÒm tin trong ng­êi n«ng d©n, kh¸ch hµng vÒ c«ng ty. TiÕp tôc in s¸ch, tê r¬i ®Ó ph¸t cho kh¸ch hµng, gi¶i thÝch vÒ c¸c lo¹i bÖnh dÞch, c¸c phßng tr¸nh còng nh­ s¶n phÈm cña c«ng ty. §Çu t­ nhiÒu h¬n cho c¸n bé thÞ tr­êng b»ng viÖc tranh bÞ ®iÖn tho¹i, m¸y tÝnh, m¸y fax ®Ó xö lý th«ng tin ®­îc nhanh gän, kÞp thêi. §µo t¹o nghiÖp vô kinh doanh cho c¸n bé thÞ tr­êng lµ ng­êi cña c¸c tr­êng khèi kinh tÕ vµ ®µo t¹o nghiÖp vô kinh doanh cho c¸n bé lµ kü s­ n«ng nghiÖp, chuyªn viªn trong ngµnh thuèc BVTV . Ho¹t ®éng nay gióp hä cã ph¶n x¹ nhanh , chÝnh x¸c linh ho¹t trong c¸c t×nh huèng kinh doanh gÆp ph¶i. Phßng Marketing cÇn liªn tôc nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng th«ng tin vÒ ngµnh vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. Dßng thanh to¸n: ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng , c«ng ty cã thÓ cho phÐp c¸c thµnh viªn ®­îc thanh to¸n vµo cuèi mçi th¸ng tr­íc khi quyÕt to¸n kinh doanh c¶u th¸nh ®ã ®èi víi nh÷ng thµnh viªn ®· hîp t¸c l©u ngµy víi c«ng ty. C«ng ty cã thÓ chÊp nhËn thanh to¸n qua ng©n hµng ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c thµnh viªn ë xa cã mong muèn thanh to¸n qua ng©n hµng. 2.2.2. TuyÓn chän c¸c thµnh viªn kªnh §èi víi c¸c cöa hµng: Cöa hµng thay mÆt c«ng ty lµm viÖc, qu¶n lý trùc tiÕp kh¸ch hµng, c¸c thµnh viªn nªn c¸c nh©n viªn ®­îc tuyÓn chän ho¹t ®éng t¹i cöa hµng ®ßi hái cao vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n vµ nghiÖp vô kinh tÕ. C«ng ty còng th­êng xuyªn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ kiÕn thøc vÒ kinh tÕ nh»m ph¸t huy hÕt n¨ng lùc , s¸ng t¹o vµ nhanh nh¹y cña ®éi ngò nh©n viªn míi trÎ, ®Çy nhiÖt huyÕt. §èi víi c¸c ®¹i lý: c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh tuyÓn chän hiÖu qu¶ vµ thùc hiÖn mét c¸ch nghiªm tóc. N©ng cao chÊt l­îng c¸c thµnh viªn kªnh ngay tõ b­íc t×m kiÕm. CÇn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cña c¸c ®¹i lý ( ®¹i diÖn cña ®¹i lý ph¶i cã b»ng chuyªn ngµnh tõ trung cÊp trë lªn ). Hîp ®ång kinh doanh chØ ®­îc kÝ kÕt khi thµnh viªn ®¶m b¶o ®­îc c¸c tiªu chuÈn theo quy ®Þnh cña nhµ n­íc vµ yªu cÇu cña c«ng ty. C«ng ty cÇn thùc thi tèt c¸c biÖn ph¸p th­ëng ph¹t gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh. Kiªn quyÕt chÊm døt hîp ®ång víi c¸c thµnh viªn kh«ng thùc hiÖn ®óng c¸c néi dung cam kÕt, qu¶n lý vµ ng¨n chÆn tuyÖt ®èi viÖc sö dông hµng lËu, hµng nh¸i b¸n t¹i c¸c cöa hµng cña c«ng ty. Nªn t×m kiÕm c¸c thµnh viªn kªnh lµ nh÷ng ng­êi ®ang lµm viÖc t¹i c¸c phßng n«ng nghiÖp, c¸c chi côc thuèc BVTV t¹i c¸c tØnh , ®Þa ph­¬ng, nh÷ng ng­êi cã uy tÝn ®èi víi nguêi d©n nh­ c¸n bé x·, huyÖn,… sÏ cã hiÖu qu¶ h¬n trong viÖc t¹o ¶nh h­ëng tíi ng­êi tiªu dïng. C¸c ý kiÕn t­ vÊn cña hä sÏ ®­îc ng­êi d©n dÔ dµng chÊp nhËn vµ tin t­ëng. CÇn ph¶i cã nh÷ng chiÕn l­îc cô thÓ trong c«ng t¸c tuyÓn chän. MÆt kh¸c t¹o cho c¸c thµnh viªn tin t­ëng vµ tham gia vµo hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty, c«ng ty cÇn quan t©m ®Õn mét sè vÊn ®Ò sau ®©y: ThÓ hiÖn ­u thÕ cña Hoµ B×nh so víi c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh T¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n cho c¸c thµnh viªn kªnh khi tham gia ho¹t ®éng, hîp t¸c víi Hoµ B×nh so víi viÖc tham gia vµo kªnh cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¸c thµnh viªn sÏ ®­îc h­ëng møc chiÕt khÊu, chÕ ®é th­ëng, khuyÕn m·i hÊp dÉn. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ sÏ ®­îc ¸p dông cô thÓ cho tõng thµnh viªn trong kªnh trªn tõng khu vùc thÞ tr­êng cô thÓ, ®¶m b¶o c«ng b»ng minh b¹ch ®èi víi mçi thµnh viªn , c¸c thµnh viªn kªnh ®Òu hiÓu râ nhÊt c¸c biÖn ph¸p gi¸ mµ c«ng ty thùc hiÖn. Nh©n viªn thÞ tr­êng cña c«ng ty b¸m s¸t thÞ tr­êng, kiÓm tra, gi¸m s¸t c¸c thµnh viªn s¸t sao vµ cã nh÷ng b¸o c¸o kÞp thêi vÒ c«ng ty nh÷ng bÊt th­êng, khã kh¨n mµ c¸c thµnh viªn gÆp ph¶i ®Ó c«ng ty cã biÖn ph¸p gi¶i quyÕt, gióp ®ì kÞp thêi. 2.2.3. KhuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn kªnh Ho¹t ®éng khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn kªnh t¹i Hoµ B×nh ®­îc tæ chøc th­êng xuyªn vµ h×nh thøc th­ëng vËt chÊt theo doanh sè b¸n ®­îc thùc thi cã hiÖu qu¶ v× vËy cÇn tiÕp tôc duy tr× c¸c ho¹t ®éng nµy. Ngoµi ra viÖc tæ chøc tham quan du lÞch, giao l­u, häc hái cho c¸c ®¹i lý cïng víi nh©n viªn c«ng ty gióp c¸ch thµnh viªn cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc, häc hái lÉn nhau, t¹o mèi quan hÖ mËt thiÕt gi÷a c«ng ty víi c¸c thµnh viªn trong kªnh vµ gi÷a c¸c thµnh viªn víi nhau. C«ng ty cã nh÷ng phÇn th­ëng cho c¸c ®¹i lý cã doanh thu b¸n hµng cao vµ æn ®Þnh trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. KhuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn kªnh qua viÖc cö ®i ®µo t¹o nghiÖp vô chuyªn m«n, nghiÖp vô kinh doanh ng¾n h¹n, t¹o cho hä cã ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn vµ cã c¶m gi¸c ®­îc träng dông, khuyÕn khÝch hä tÝch cùc lµm viÖc v× thµnh tÝch chung. MÆt kh¸c còng cÇn cã nh÷ng khuyÕn khÝch cho nh÷ng thµnh viªn ho¹t ®éng hiÖu qu¶ trong viÖc cung cÊp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng còng nh­ ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty. 2.3. Gi¶i ph¸p Marketing – Mix 2.3.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm C«ng ty Hoµ B×nh ®· lµ mét trong nh÷ng c«ng ty hµng ®Çu trong kinh doanh thuèc BVTV, ®Ó gi÷ v÷ng vÞ trÝ nµy c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng nh÷ng chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp ®Ó duy tr× lîi thÕ c¹nh tranh cña m×nh T¨ng c­êng ng©n s¸ch, nh©n lùc cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m t×m kiÕm nh÷ng s¸ng t¹o, ph¸t minh míi cho s¶n phÈm ®Ó phôc vô kÞp thêi hiÖu qu¶ h¬n cho ng­êi tiªu dïng. Tranh thñ sù ñng hé gióp ®ì cña c¸c c¸n bé ®Çu ngµnh, ®Çu t­ duy tr× lîi thÕ c¹nh tranh cña m×nh vÒ s¶n phÈm míi, c¸c nh·n hiÖu ®éc quyÒn vµ kiÓm so¸t chÆt chÏ viÖc tiªu thô s¶n phÈm PhÊn ®Êu gi¶m tèi thiÓu c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu , chØ kinh doanh c¸c s¶n phÈm do c«ng ty nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt. §Çu t­ m¹nh h¬n cho ho¹t ®éng nghiªn cøu mÉu m·, kiÓu d¸ng, bao b× s¶n phÈm ®Ó thùc hiÖn tèt viÖc qu¶ng c¸o trªn bao b×, t¹o sù nhËn biÕt vµ h×nh ¶nh vÒ c«ng ty. Ph©n phèi s¶n phÈm c¨n cø vµo xu h­íng ph¸t triÓn c©y trång cña tõng khu vùc thÞ tr­êng. §Çu t­ nhiÒu h¬n cho s¶n phÈm thuèc trõ s©u vµ thuèc trõ cá lµ nh÷ng s¶n phÈm chñ ®¹o cña c«ng ty. §Çu t­ h¬n n÷a cho c«ng t¸c kiÓm nghiÖm thuèc, ®¶m b¶o chÊt l­îng thuèc s¶n xuÊt vµ l­u hµnh trªn thÞ tr­êng, tr¸nh t×nh tr¹ng thuèc kh«ng ®ñ tiªu chuÈn g©y thiÖt h¹i cho ng­êi tiªu dïng vµ c¶ cho c«ng ty. 2.3.2. ChÝnh s¸ch gi¸ Tr­íc hÕt c«ng ty nªn tiÕp tôc duy tr× chiÕn l­îc gi¸ c¹nh tranh nhÊt lµ t¹i vïng thÞ tr­êng miÒn nói, miÒn trung, nam nh»m môc ®Ých më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty. HÖ thèng chiÕt khÊu cho c¸c khu vùc thÞ tr­êng lµ t­¬ng ®èi phï hîp, song c«ng ty nªn cã nh÷ng linh ho¹t trong viÖc x¸c ®Þnh tû lÖ chiÕt khÊu nµy ®èi víi tõng s¶n phÈm cô thÓ, tõng khu vùc thÞ tr­êng, tõng kh¸ch hµng cô thÓ nh»m khuyÕn khÝch vµ l«i kÐo c¸c thµnh viªn tham gia tÝch cùc vµo viÖc cung øng c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty, tr¸nh viÖc ph©n phèi khan hiÕm chØ tËp trung vµo mét sè s¶n phÈm nµo ®ã. Gi¸ ®­îc kiÓm so¸t chÆt chÏ cïng víi sù qu¶n lý ®èi víi c¸c thµnh viªn kªnh tr¸nh viÖc b¸n ph¸ gÝa, n©ng gi¸ g©y xung ®ét trong kªnh, ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. Víi s¶n phÈm ®­îc ®¨ng ký nh·n hiÖu ®éc quyÒn, chÊt l­îng cao ®¸p øng tèt nhu cÇu thÞ tr­êng th× c«ng ty nªn ¸p dông chiÕn l­îc “ gi¸ hít v¸ng” trong thêi gian ®Çu ®Ó t¹o mét h×nh ¶nh vÒ c«ng ty cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, cã nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao trong nhËn thøc cña ng­êi tiªu dïng. 2.3.3. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp. TiÕp tôc tuyÓn chän vµ n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô b¸n hµng, Marketing cho ®éi ngò b¸n hµng, tiÕp thÞ vµ nh©n viªn thÞ tr­êng cña c«ng ty . Qu¶ng c¸o: ng©n s¸ch qu¶ng c¸o ph¶i ®­îc chñ ®éng trÝch ra tõ doanh thu cña ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty víi mét tû lÖ nhÊt ®Þnh nh­ mét kho¶n ®Çu t­ tÊt yÕu. TiÕp tôc nghiªn cøu vµ ®Çu t­ cho viÖc viÕt s¸ch ®Ó giíi thiÖu vÒ c¸c ph­¬ng ph¸p canh t¸c hiÖn ®¹i, c¸ch phßng chèng bÖnh h¹i c©y trång. TiÕp tôc thùc hiÖn c¸c buæi héi th¶o ë c¸c cÊp víi quy m« vµ chÊt l­îng kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao. Nªn lËp ra c¸c kÕ ho¹ch lµm viÖc tiÕp xóc trùc tiÕp víi c¸c c¬ quan ®Þa ph­¬ng nh­ th«n x·, huyÖn tØnh. Tranh thñ sù ñng hé gióp ®ì cña hä ®Ó tuyªn truyÒn vÒ c«ng ty vµ vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, in vµ ph©n ph¸t tê r¬i, catalog,…®Õn tay ng­êi tiªu dïng, t¹o sù nhËn biÕt vÒ s¶n phÈm vµ vÒ c«ng ty. C«ng ty nªn tham gia vµo c¸c héi trî triÓn l·m cña ngµnh qua ®ã t×m nh÷ng b¹n hµng míi, c¸c ®èi t¸c, c¸c tæ chøc kinh doanh cã nhu cÇu liªn kÕt liªn doanh víi c«ng ty. X©y dùng trang web riªng cña c«ng ty t¹i ®Þa chØ http:www.hoabinh.hn.vn. vµ thùc hiÖn viÖc qu¶ng c¸o trªn m¹ng nh»m thùc hiÖn chiÕn l­îc h­íng ®Õn xuÊt khÈu cña c«ng ty. 2.4. C¸c gi¶i ph¸p kh¸c HiÖn nay ho¹t ®éng marketing ë c«ng ty ®ang ®­îc n©ng cao c¶ vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng. Phßng qu¶ng tiÕp thÞ, phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®· ho¹t ®éng song hiÖu qu¶ ch­a cao. §Ó ho¹t ®éng marketing cã hiÖu qu¶ tr­íc hÕt c«ng ty cÇn x©y dùng mét phßng marketing cã c¸c nh©n viªn ®­îc ®µo t¹o chÝnh quy vÒ chuyªn ngµnh. §éi ngò nµy sÏ gióp c«ng ty trong c«ng t¸c qu¶n lý thÞ tr­êng, qu¶n lý kªnh ph©n phèi, ®ång thêi thu thËp xö lý th«ng tin thÞ tr­êng vÒ kh¸ch hµng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh tõ ®ã chuyÓn l¹i cho nhµ chuyªn m«n ban qu¶n trÞ ®Ó cã nh÷ng quyÕt ®Þnh phï hîp hiÖu qu¶. §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é c«ng nh©n viªn vÒ c¶ nghiÖp vô chuyªn m«n, nghiÖp vô kinh tÕ, c«ng ty tiÕp tôc ®Çu t­ nghiªn cøu cho c«ng t¸c t×m kiÕm nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo, h¹n chÕ nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi ®Ó h¹n chÕ chi phÝ kinh doanh. 2.5. Mét sè kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc. Cã chÝnh s¸ch hç trî sù ph¸t triÓn ngµnh trång trät nh­ nghiªn cøu khoa häc kü thuËt vÒ gièng c©y trång, ph­¬ng thøc canh t¸c míi, v.v... xiÕt chÆt viÖc kiÓm tra thÞ tr­êng, ban thanh tra thÞ tr­êng lµm viÖc nghiªm tóc, kiÓm tra g¾t gao chÆt chÏ c¬ së kinh doanh cã giÊy phÐp hay kh«ng cã giÊy phÐp, tuyÖt ®èi ng¨n chÆn t×nh h×nh l­u h×nh thuèc gi¶, thuèc kÐm chÊt l­îng, thuèc nhËp lËu, lµm ¶nh h­ëng ®Õn sù ph¸t triÓn lµnh m¹nh cña ngµnh. MÆt kh¸c thuèc kh«ng ®¶m b¶o lµm tæn h¹i ®Õn ®êi sèng kinh tÕ cña ng­êi n«ng d©n hËu qu¶ ®em l¹i sÏ khã l­êng. Ban hµnh c¸c chÝnh s¸ch æn ®Þnh cho nhµ ®Çu t­ trong thêi gian ®µi, khuyÕn kÝch ®Çu t­ trong n­íc liªn doanh víi n­íc ngoµi t¹o nguån vèn vµ c¬ héi thuËn lîi trong viÖc nhËp nguyªn liÖu ®Çu vµo. H¹n chÕ nhËp khÈu thuèc BVTV ®Ó b¶o hé c¸c c¬ së kinh doanh trong n­íc. MÆt kh¸c nhµ n­íc cã nh÷ng trî gióp cho c«ng t¸c xuÊt khÈu s¶n phÈm c©y trång, nh­ t×m hiÓu thÞ tr­êng, cung cÊp th«ng tin, t¹o mèi quan hÖ víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ quèc tÕ, ®ång thêi ban hµnh c¸c chÝnh s¸ch thuÕ phï hîp víi ho¹t ®éng xuÊt khÈu n«ng s¶n ®­îc thuËn lîi, ®ã lµ nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña ngµnh thuèc BVTV. KÕt luËn Víi 7 n¨m ho¹t ®éng C«ng ty cæ phÇn VËt t­ BVTV Hoµ B×nh ®· kh¼ng ®Þnh vai trß vÞ thÕ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. C«ng ty lu«n hoµn thµnh môc tiªu trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng thuèc thó ý ngµy cµng ph¸t triÓn c¹nh tranh gay g¾t, c«ng ty lu«n ®Ò cao viÖc nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng vµ s¶n xuÊt kinh doanh trªn c¬ së ®ã, c«ng ty ®· vµ ®ang c¹nh tranh ngµy cµng tèt h¬n trªn thÞ tr­êng, lµ mét trong nh÷ng c«ng cô gãp phÇn vµo sù thµnh c«ng cña chiÕn l­îc kinh doanh lµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi. HiÓu râ tÇm quan träng cña nã vËn dông lý thuyÕt vµ thùc tÕ, em ®· t×m hiÓu, nghiªn cøu vµ ph©n tÝch hÖ thèng kªnh ph©n phèi t¹i c«ng ty cæ phÇn vËt t­ BVTV Hoµ B×nh ®Ó t×m ra ­u, nh­îc ®iÓm cña kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty ®ang sö dông. Tõ ®ã ®­a ra mét vµi ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. Em hy väng ®ãng gãp nhá bÐ cña m×nh sÏ gãp phÇn lµm cho hÖ thèng kªnh ph©n phèi t¹i c«ng ty ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng trªn thÞ tr­êng. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy Vò Minh §øc gi¶ng viªn khoa Marketing Tr­êng §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n, anh L­u Minh Thªm vµ tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty Hoµ B×nh nãi chung vµ phßng marketing nãi riªng ®· tËn t×nh gióp ®ì em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. tµi liÖu tham kh¶o 1. Qu¶n trÞ Marketing – Philip Kotler - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 2000 2. Gi¸o tr×nh Marketing c¨n b¶n –TrÇn Minh §¹o - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 2000 3. Qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi - Tr­¬ng §×nh ChiÕn - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 2000 4. Nghiªn cøu Marketing - NguyÔn ViÕt L©m - Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc 1999 5. C¸c b¸o N«ng NghiÖp ViÖt Nam (xuÊt b¶n ngµy 15,17,22/2/2006 vµ 12,15/3/2003). 6. LuËn v¨n tèt nghiÖp sè 20,22 kho¸ 40 khoa Marketing. 7. C¸c tµi liÖu kh¸c cña c«ng ty Cæ phÇn vËt t­ BVTV Hoµ B×nh `