Chuyên đề Thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của công ty TNHH Việt An

ẩm, không kinh doanh hàng giả, hàng lậu, hàng kém chất lượng và tuyệt đối không kinh doanh các mặt hàng cấm. Các cửa hàng phải được trang trí sạch, đẹp; Các chợ phải niêm yết giá và bán đúng giá niêm yết. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng phục vụ tận tình những yêu cầu của từng đối tượng khách hàng. 3. ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT AN – TRUNG PHỤNG - ĐỐNG ĐA – HÀ NỘI 3.1. Lịch sử hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công Công ty TNHH Việt An được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0102001627, cấp ngày 12/12/2000. Hoạt động theo luật Doanh nghiệp có tư cách pháp nhân. - Trụ sở của công ty: Số 54 - Ngõ 8 - Tổ 31 - Phường Trung Phụng - Quậnn Đống Đa - Thành phố Hà Nội. - Mã số thuế : 0101102921 - Điện thoại : 048515141 - Số TK: 1000-1301 tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc tế Việt Nam Ngành nghề kinh doanh chủ yếu: Mua bán các loại mặt hàng xi măng phục vụ cho ngành xây dựng đặc biệt là nhà phân phối chính thức của Nhà máy Xi măng Chinfon Hải Phòng. 3.2 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý của công ty 3.21. Đặc điểm về lao động của công ty Lao động và trình độ lao động ảnh có ảnh không nhỏ tới kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Hiện nay số cán bộ nhân viên trong công ty là 40 người, hầu hết đã tốt nghiệp đại học Kinh tế, Bách khoa, Xây dựng. Trong đó: Ban giám đốc 2 người; Phòng kế toán 4 người; Phòng điều độ 10 người; Phòng kinh doanh, bán hàng 14 người; Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường 10 người. Tuổi trung bình của cán bộ nhân viên trong công ty hiện nay trên 25 tuổi, nhiều cán bộ có kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh. Nhìn chung đội ngũ cán bộ công ty tương đối vững về nghiệp vụ chuyên môn và có kinh nghiệm thực tế. Số lượng lao động và mức luơng bình quân của người lao động tròn 3 năm qua được thể hiện trên biểu 3.01 như sau: Biểu 3.01: Lao động và mức luơng bình quân người lao động của công ty trong 3 năm 2005 - 2007 Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 TĐPTBQ (%) 1. Tổng quỹ lương (đồng/năm) 559.432.000 1.335.129.383 1.238.400.000 148,78 2. Số lượng lao động (ngườI) 33 52 40 110,11 3. Thu nhập bình quân (đồng/người/năm) 1.413.000 2.139.630 2.580.000 135,13 (Nguồn: Phòng Kế toán) Qua biểu 3.01 ta thấy: Số cán bộ công nhân viên trong công ty có sự thay đổi qua từng năm. Năm 2006 số cán bộ công nhân viên tăng 19 người so năm 2005 do công ty mở rộng thêm lĩnh vực hoạt động kinh doanh. Năm 2007 giảm 12 người so năm 2006, nguyên nhân là năm 2007 hoạt động kinh doanh của công ty đã tương đối ổn định, nhiều cán bộ nhân viên của công ty đã nắm vững được nghiệp vụ chuyên môn, công ty tiến hành cắt giảm số lao động trong công ty để nâng cao chất lượng lao động. Tuy có sự tăng giảm về số lao động song tốc độ phát triển bình quân về số lượng lao động của 3 năm đạt 110,11%. Công ty TNHH Việt An là đơn vị kinh doanh thương mại, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ảnh hưởng không nhỏ tới thu nhập của người lao động. Mức thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên trong công ty tăng qua từng năm dù có sự biến động về số lượng lao động chứng tỏ kết quả kinh doanh của công ty không ngừng tăng và công ty đã quan tâm tới đời sống cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cho họ yên tâm và phát huy khả năng sáng tạo trong công việc. Do đó tốc độ phát triển bình quân về thu nhập bình quân trong ba năm qua đạt 135,13%. 3.2.2. Đặc điểm về tổ chức bộ máy của công ty Để có thể tồn tại phát triển và đứng vững trên thị trường, tổ chức bộ máy quản lý công ty được tổ chức theo mô hình trực tiếp, gọn nhẹ, quản lý theo chế độ một thủ trưởng. Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện trên sơ đồ 3.01 như sau: Phó giám đốc Giám đốc Phòng kinh doanh và bán hàng Phòng điều độ Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường Phòng kế toán Bán buôn Bán lẻ Bảo vệ Lái xe Sơ đồ 3.01: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH Việt An - Giám đốc: Người có quyền lãnh đạo cao nhất, phụ trách tình hình hoạt động chung của công ty và trực tiêp chỉ đạo các phòng ban. - Phó giám đốc: Người chịu trách nhiệm chính sau giám đốc về các hoạt động kinh doanh của công ty . - Phòng kinh doanh: Nơi tiếp nhận các hợp đồng, định ra các kế hoạt về tiền vốn cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Theo dõi phục vụ khách hàng là cầu nối với các công ty khác. Là bộ phận tham mưu cho công ty trong quá trình king doanh. Kịp thời cung cấp các thông tin về khách hàng, tìm nguồn khách, tình hình và nhu cầu của khách hàng để ban lãnh đạo công ty vạch ra chiến lược kinh doanh hợp lý. - Phòng điều độ: Là phòng điều chuyển các lái xe vận chuyển hàng hoá của công ty một cách nhanh chóng dến tận tay khách hàng và quản lý các đội bảo vệ hàng hoá kho bãi khi hàng về. - Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường: Tìm hiểu thị trường, lập kế hoạch thúc đẩy kinh doanh cho công ty, tuyên truyền, quảng cáo… Mặc dù mỗi phòng ban đều có chức năng, nhiệm vụ rõ ràng và khác nhau nhưng giữa các phòng ban đều có mối quan hệ mật thiết với nhau . 3.3. Tổ chức công tác kế toán trong công ty * Tổ chức bộ máy kế toán Công ty TNHH Việt An là đơn vị hạch toán độc lập. Bộ máy kế toán được tổ chức theo mô hình tập trung nên tương đối hoàn thiện, mọi công việc kế toán đều thực hiện ở phòng kế toán (chịu sự kiểm soát của kế toán trưởng). Không tổ chức ở bộ phận kế toán riêng mà chỉ phân công công việc cho nhân viên kế toán để tạo điều kiện cho việc kiểm tra, giám sát chỉ đạo nghiệp vụ, đảm bảo cho sự lãnh đạo tập trung, thống nhất của kế toán trưởng cũng như sự chỉ đạo của ban lãnh đạo công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán của công ty được thể hiện trên sơ đồ 3.02 như sau: Kế toán chi phí, tiền lương, thủ quỹ Kế toán TSCĐ, CCDC, vật tư Kế toán thanh toán và ngân hàng Kế toán trưởng Sơ đồ 3.02: Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán của công ty - Kế toán trưởng: Giúp việc cho giám đốc làm công tác chuyên môn của bộ phận kế toán, điều hành mọi công việc kế toán, chỉ đạo hạch toán của phòng kế toán, duyệt và kiểm tra chứng từ phát sinh… chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về chấp hành pháp luật, thể lệ, chế độ tài chính hiện hành, về các quyết định cũng như công việc của phòng. - Kế toán thanh toán và ngân hàng: Từ chứng từ gốc, lập phiếu thu, chi. Cuối tháng lên báo cáo phát sinh từ các tài khoản 111, 112, 113, 331…và lên báo cáo tồn quỹ hàng ngày, lên báo cáo chứng từ trong tháng và bảo quản chứng từ. Đối với ngân hàng, hàng ngày giao dịch với ngân hàng, viết bắng séc, uỷ nhiệm chi, thanh toán công nợ bằng chuyển khoản. - Kế toán TSCĐ, CCDC, vật tư, lên phiếu nhập, xuất TSCĐ (nếu có) vào máy tra bảng khấu hao, lên phiếu hạch toán ghi sổ. Cuối tháng lên báo cáo phát sinh tài sản TSCĐ, kiểm kê TSCĐ theo quý. Đối với CCDC cũng là phiếu nhập, xuất CCDC, làm biên bản thanh lý hàng tháng, lên phiếu hạch toán, lên bảng phát sinh CCDC và kiểm kê hàng tháng. Với vật tư, hàng ngày khi có phát sinh làm phiếu nhập kho, xuất kho vật tư, hàng hoá vào máy theo chứng từ. Cuối tháng lên báo cáo nhập - xuất - tồn kho. Cùng với thủ kho đối chiếu, kiểm tra thực tế. - Kế toán chi phí, tiền lương, thủ quỹ: Hạch toán các chi phí trực tiếp theo từng đối tượng chịu chi phí như vật tư, công tác phí của cán bộ công nhân viên, chi phí phát sinh khi tiêu thụ sản phẩm, chi phí về CCDC, chi phí trong doanh nghiệp, chi phí khác bằng tiền … * Chế độ kế toán áp dụng tại công ty Sổ, thẻ kế toán chi tiết Bảng tổng hợp chi tiềt Sổ cái Bảng cân đối số phát sinh Sổ nhật kí chung Nhật kí chuyên dùng Chứng từ gốc Báo cáo tài chính Hiện tại công ty TNHH Việt An đang áp dụng chế độ kế toán theo hình thức nhật kí chung nghĩa là tất cả nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh đều phải ghi vào sổ nhật kí, trọng tâm là sổ nhật kí chung, theo thứ tự thời gian phát sinh và định khoản nghiệp vụ đó, sau đó lấy số liệu trên các sổ nhật ký để chuyển ghi sổ cái theo từng nghiệp vụ phát sinh. Chế độ kế toán đang áp dụng tại Công ty được thể hiện trên sơ đồ 3.03 như sau: Ghi chú : Ghi cuối ngày Ghi cuối tháng Quan hệ đối chiếu Sơ đồ 3.03: Chế độ kế toán mà công ty đang áp dụng 3.4. Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật và nguồn vốn kinh doanh của Công ty Tài sản cố định là những tư liệu lao động có vai trò quan trọng, nó phục vụ cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty TNHH Việt An là công ty thương mại mỗi loại TSCĐ phải phù hợp hoạt động kinh doanh của công ty. Đăc điểm TSCĐ của công ty được thể hiện trên sơ đồ 3.02 như sau: Biểu3.02: Đặc điểm tài sản cố định của công ty TT Loại tài sản Nguyên giá (đồng) Tỉ trọng (%) GTCL (đồng) Tỉ lệ GTCL(%) 1 Máy móc thiết bị 863.600.740 35 717.237.919 29,07 2 Phương tiện vận tải 989.212.879 40,09 830.080.501 33,64 3 TSCĐ khác 641.617.075 24,91 445.009.133 18,04 Tổng 2.467.430.686 100 1.992.327.553 80,75 (Nguồn: Phòng kế toán) Hiện tại tổng giá trị TSCĐ của công ty là 2.467.430.686 đồng trong đó các phương tiện vận tải chiếm tỉ trọng lớn nhất là 40,09%,phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh thương mại, công ty chú trọng đầu tư các phương tiện vận tải nhằm đáp ứng tốt hơn cho quá trình vận chuyển hàng của mình. Giá trị còn lại của công ty khá cao, tổng giá trị tài sản còn lại là 1.992.327.553 đồng, chiếm 80,75% giá trị tài sản của công ty. Điều này chứng tỏ công ty chú trọng đổi mới công nghệ và đổi mới các thiết bị, phương tiện vận tải và các loại TSCĐ khác nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu kinh doanh. Ngoài tài sản thì bất cứ một doanh nghiệp nào để có thể tồn tại và phát triển tốt mọi hoạt động kinh doanh đều phải có vốn. Hiệu quả sử dụng vốn ảnh hưởng đến sự sống còn của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến lợi ích kinh tế của các doanh nghiệp có liên quan. Nguồn vốn của công ty được thể hiện trên biểu 3.03 như sau: Biểu 3.03: Nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2005-2007 Đơn vị (đồng) Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 TĐPTBQ(%) I. Nợ phải trả 16.983.654.738 15.557.368.431 13.830.805.856 90,24 1. Nợ ngắn hạn 16.503.244.738 15.333.208.431 13.730.805.856 91,21 2. Nợ dài hạn 480.410.000 224.160.000 100.000.000 45,62 II. Nguồn vốn chủ sở hữu 1.506.971.949 1.427.405.311 3.040.977.996 142,05 Tổng vốn quỹ 1.506.971.949 1.472.405.311 3.040.977.996 142,05 Tổng 18.490.626.687 17.029.773.742 16.817.783.852 95,52 (Nguồn: Phòng Kế toán) Kinh doanh thương mại đòi hỏi khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết các sản phẩm kinh doanh đều có chỗ đứng trên thị trường. Hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH ViệtAn là nhập hàng hoá từ các đơn vị sản xuất và xuất bán cho những khách hàng có nhu cầu về mặt hàng mà công ty kinh doanh. Trong ba năm qua tổng nợ phải trả của công ty giảm 9,76% trong đó nợ dài hạn của công ty giảm 54,38% điều này sẽ giúp công ty giảm được lãi vay khi sử dụng nguồn vốn này. Tốc độ phát triển bình quân tổng nguồn vốn chủ sở hữu của công ty tăng 42,05% là do công ty làm ăn có lãi, lợi nhuận tương đối ổn định, dần tự chủ về vốn kinh doanh của mình. 3.5 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện trên biểu 3.04 như sau: (Trang bên) Biểu 3.04: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2005 – 2007 (Đơn vị tính : đồng) Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 TĐPT BQ (%) 1.Doanh thu thuần về bán hàng 48.173.637.305 44.110.692.402 57.491.985.316 109,24 2.Giá vốn hàng bán 47.227.461.089 41.970.557.854 56.769.921.592 109,64 3. Lợi nhuận gộp về bán hàng 946.176.216 2.140.114.548 722.063.724 87,36 4. Chi phí tài chính 997.864.598 1.467.543.929 353.406.532 59,51 5.Chi phí bán hàng 98.295.167 140.145.455 210.791.390 156,44 6.Chi phí quản lý doanh nghiệp 309.392.433 1.012.403.819 577.042.966 136,57 7. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (459.375.982) (488.978.655) (419.177.164) - 8.Thu nhập khác 506.711.337 1.301.708.082 1.115.533.818 148,38 9.Chi phí khác 820.014.402 595.690.000 10. Lợi nhuận khác 506.711.337 481.693.680 559.843.818 101,29 11. Tổng lợi nhuận trước thuế 47.335.355 (7.284.975) 100.666.654 - 12. Thuế thu nhập doanh nghiệp 11.883.839 25.166.674 145,83 13.Lợi nhuận sau thuế 35.501.516 75.499.991 - (Nguồn: Phòng kế toán) Qua biểu 3.04 trên ta thấy: Doanh thu thuần qua 3 năm qua đều tăng giảm không ổn định song tốc độ phát triển bình quân đạt 109,24%. Nguyên nhân do khối luợng hàng bán thay đổi cùng sự ra đời của nhiều công ty phân phối kinh doanh mặt hàng xi măng dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường đã làm ảnh hưởng đến sản lượng và doanh thu tiêu thụ của công ty. Đặc biệt năm 2006 do sự biến động của thị trường, nhiều đối thủ cạnh tranh, giá xăng dầu tăng…sản lượng tiêu thụ xi măng của công ty giảm dẫn đến doanh thu giảm. Nhưng sang năm 2007 công ty đã ổn định lại thị trường tiêu thụ của mình với nhiều chính sách giá ưu đãi thì ngoài khách hàng trung thành thì nhiều khách hàng mới đã tìm đến với công ty, sản lượng tiêu thụ tăng làm cho doanh thu tiêu thụ tăng. Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp năm qua cũng có sự biến động. Tốc độ phát triển bình quân về chi phí bán hàng đạt 159,73% và chi phí quản lý doanh nghiệp đạt 147,93% nguyên nhân trong năm qua công ty có sự tăng giảm số lượng lao động đồng thời công ty mở rộng quy mô, thị trường tiêu thụ, nâng cao năng lực cho người lao động nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Chi phí hoạt động tài chính của công ty năm qua có sự tăng giảm với tốc độ phát triển bình quân đạt 64,41%. Do năm 2007 công ty giảm được vốn vay dài hạn tăng nguồn vốn chủ sở hữu giúp công ty giảm được khoản phải trả từ việc vay vốn. Thu nhập khác là khoản thu nhập bất thường của công ty những năm qua đạt 148,38% do nhiều khoản khách hàng nợ trong mục khó đòi và khó có khả năng thu hồi công ty lại thu hồi được và tiền thưởng của công ty xi măng Chinfon do bán hàng vượt kế hoạch… trong khi các chi phí khác giảm dẫn đến lợi nhuận khác của công ty trong 3 năm qua đạt 101,29% Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2006 đạt giá trị âm là (7.284.975) do năm 2006 tổng các chi phí cho các hoạt động của doanh nghiệp cao hơn so doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ mà công ty đạt được trong khi đó các khoản thu nhập khác không bù đắp đủ chi phí bởi vậy tổng thu nhập sau thuế của công ty đạt giá trị âm. 4. THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 4.1 Thực trạng thị trường tiêu thụ của Công ty Do đặc tính của sản phẩm là xi măng phục vụ cho việc xây dựng dân dụng, do vậy ở bất kỳ khu vực nào cũng có thị trường về xi măng. Để khai thác tốt được thị trường tiêu thụ trong những năm qua công ty đã triển khai một số hoạt động như thăm, dò khảo sát một số tỉnh thành xung quanh khu vực Hà Nội như: Hà Tây, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc… Vì mỗi thị trường có một đăc trưng riêng nên sẽ có nhu cầu về những loại sản phẩm khác nhau. Song thị trường tiêu thụ xi măng chủ yếu của công ty vẫn là khu vực Hà Nội và các vùng lân cận xung quanh khu vực Hà Nội như: Hà Tây, Vĩnh Phúc… Sản lượng và giá trị hàng hoá tiêu thụ của công ty trong 3 năm gần đây được thể hiện trên biểu đồ 4.01 như sau: Biểu 4.01: Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty 3 năm 2005 - 2007 TT Thị trường Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 TĐPTBQ(%) 1 Hà Nội Sản lượng(tấn) 43.947,02 35.618,23 48.000 104,51 Giá trị (ng.đồng) 28.293.009 23.118.661 31.688.828 105,83 2 Hà Tây Sản lượng (tấn) 14.649,01 11.872,74 7.000 69,13 Giá trị (nghđồng) 9.431.003 7.729.554 5.226.443 74,44 3 Vĩnh Phúc Sản lượng (tấn) 4.883 4.452,28 5.000 101,19 Giá trị (ngh.đồng) 3.143.668 2.898.583 3.724.069 108,84 4 Khu vực khác Sản lượng (tấn) 2.441,50 1.484,10 4.000 128 Giá trị (ngh.đồng) 1.571.834 996.194 2.974.764 139,90 Tổng Sản lượng(tấn) 65.920,53 53.427,35 64.000 98,53 Giá trị(ngh.đồng) 42.439.514 34.782.992 43.585.104 101,34 (Nguồn: Phòng nghiên cứu và phát tiển thị trường) Qua biểu 4.01 ta thấy trong 3 năm qua thị trường Hà Nội là thị trường tiêu thụ nhiều nhất các sản phẩm của công ty. Tốc độ phát triển bình quân đạt 104,51% về mặt sản lượng và 105,83% về mặt giá trị. Vì đây là thị trường tiêu thụ chính, khách hàng trung thành, lâu năm, có sự tín nhiệm về sản phẩm mà công ty kinh doanh. Hà Tây thị trường tiêu thụ quen thuộc của công ty nhưng sản lượng tiêu thụ có xu hướng giảm qua từng năm do thị trường này sức cạnh tranh của công ty đang giảm, các sản phẩm mà thị trường này cần công ty chưa đáp ứng đầy đủ. Bởi vậy công ty cần có chính sách mới để giữ vững và phát triển tốt thị trường quen thuộc này. Vĩnh Phúc và các tỉnh khác là thị trường mới song tốc độ phát triển bình quân lớn hơn 100% đặc biệt là thị trường tại các tỉnh khác. Qua đây ta thấy rõ được đây là thị trường đầy tiềm năng bởi vậy công ty cần có chiến lược cụ thể để khai thác và phát triển thị trường. Cùng với việc đưa các chính sách mới để duy trì và phát triển hơn nữa thị trường quen thuộc của mình là Hà Nội và Hà Tây thì công ty phải có chính sách, chiến lựơc kinh doanh, đặc biệt phải vận dụng linh hoạt các chính sách Marketing như chính sách sản phẩm, chính sách giá… trong việc mở rộng phạm vi kinh doanh, mở rộng tìm kiếm nhiều thị trường tiêu thụ mới. 4.2. Thực trạng vận dụng các chính sách maketing của công ty TNHH Việt An 4.2.1 Thực trạng sử dụng chính sách sản phẩm a. Các cấp độ của sản phẩm Xi măng là mặt hàng chủ yếu phục vụ cho ngành xây dựng. Trong những năm gần đây, nhu cầu về xi măng ngày càng lớn do nhu cầu xây dựng nhà ở, các công trình lớn của đất nước ngày càng nhiều… Hàng loạt các sản phẩm phong phú về chủng loại, phù hợp với nhiều loại công trình đã được công ty nhập về và phân phối. Với mục tiêu cung cấp mặt hàng xi măng trên địa bàn Hà Nội và các khu vực lân cận xung quanh Hà Nội. Công ty đã xác định mục tiêu kinh doanh là đáp ứng đầy đủ kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng, với nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: tiền mặt, chuyển khoản, séc… Những khách hàng truyền thống, lâu năm hay những khách hàng mua với số lượng lớn thì công ty có hình thức như giảm giá, trả chậm không phải chịu lãi… tuân thủ các quy định về chất lượng, khối lượng… Công ty chỉ nhập những sản phẩm đủ tiêu chuẩn được phép lưu thông trên thị trường. b. Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp Tên hiệu sản phẩm cho người tiêu dùng biết họ sử dụng sản phẩm tên gì? Nó được sản xuất ở đâu? chủng loại nào? chất lượng ra sao? cách sử dụng… Nhãn hiệu không chỉ cung cấp thông tin cho người tiêu dùng song nó còn đóng vai trò quan trọng trong quá trình giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm của mình. Đối với công ty TNHH Việt An với chức năng là hoạt động kinh doanh thương mại. Các sản phẩm của công ty không phải do công ty tự sản xuất. Bởi vậy công ty không có quyền quyết định tên, bao bì, nhãn mác cho sản phẩm. c. Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm Xi măng là một loại hàng hoá đặc biệt dùng sản xuất bê tông cho các công trình xây dựng. Đặc điểm của sản phẩm này là dễ đông cứng, nặng… bởi vậy bao bì sản phẩm phải bền, chắc, tránh tiếp xúc với ánh nắng, độ ẩm và an toàn khi vận chuyển. Sản phẩm xi măng được đóng thành từng bao, khối lượng 50kg/bao, đảm bảo yêu cầu về chất lượng, khối lượng. Bao gói sản phẩm do các nhà sản xuất quyết định, công ty không bao gói gì thêm. Nhìn chung công ty đã đi sâu khai thác, mở rộng lĩnh vực kinh doanh, nhập đa dạng hoá các loại sản phẩm phục vụ nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. d. Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá Sản phẩm kinh doanh của công ty TNHH Việt An rất đa dạng và phong phú bao gồm các loại vật liệu xây dựng phục vụ mọi công trình xây dựng. Và mặt hàng kinh doanh chủ yếu các lọai xi măng. Xi măng được nhập từ nhiều hãng sản xuất khác nhau và được thể hiện trên biểu 4.02 như sau: Biểu 4.02 : Một số hãng xi măng mà công ty nhập hàng trong 3 năm 2005-2007 TT Đơn vị cung cấp Năm 2005 Năm 2006 Năm2007 TĐPTBQ (%) SL nhập(Tấn) TT(%) SL nhập (Tấn) T T(%) SL nhập (Tấn) TT(%) 1 Công ty Xi Măng chinfon Hải Phòng 33.734,55 55,76 25.491,85 46,42 38.094,90 68,15 106,27 2 Công ty xi măng Hoàng Thạch - Hải Dương 5.315,60 8,79 7.395,54 13,47 10.421,59 18,64 140,02 3 Công ty xi măng Bút Sơn - Hà Nam 4.631,05 8,43 4 Công ty Xi măng Hoàng Mai - Nghệ An 20.480 33,85 16.451 29,96 6,882 12,31 57,97 5 Công ty Xi măng Bỉm sơn - Thanh Hóa 433,40 0,72 584,60 1,06 465,55 0,83 103,64 6 Công ty Xi măng Phúc Sơn – Hải Dương 35 0,06 237 0,43 7 Công ty Xi măng Nghi Sơn - Thanh Hoá 500 0,83 106 0,19 8 Công ty xi măng trăng - Thái Bình 3,10 0,01 17 0,03 4 0,01 113,59 9 Công ty Xi măng trắng khác 15 0,02 33 0,06 Tổng 60.501,65 100 54.914,04 100 55.901,04 100 96,12 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Nhìn biểu 4.02 ta thấy loại xi măng được tiêu thụ nhiều nhất trong 3 năm qua là mác xi măng Chinfon. Năm 2007 xi măng chinfon chiếm 68,15% tổng lượng hàng mà công ty nhập về nguyên nhân do công ty là nhà phân phối chính thức xi măng Chinfon trên địa bàn Hà Nội và các vùng lân cân xung quanh khu vực Hà Nội, tốc độ phát triển bình quân về số lượng xi măng Chinfon trong 3 năm qua là 106,27% . Để đa dạng hoá các mặt hàng trong kinh doanh công ty còn nhập thêm của nhiều hãng khác như xi măng Hoàng Thạch, xi măng Hoàng Mai, xi măng Trắng... lượng hàng nhập về phụ thuộc vào thị trường tiêu thụ, nguồn hàng, nhu cầu của khách hàng mà công ty có thể nhập hàng về để bán. e. Thiết kế, cải tiến sản phẩm Là đơn vị kinh doanh thương mại công ty chỉ nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu tiêu dùng của thị trường sau đó nhập và phân phối ra ngoài thị trường những loại sản phẩm đang có nhu cầu cao. Tiếp tục kinh doanh các mặt hàng cũ và bắt đầu đầu năm 2008 công ty kinh doanh thêm mặt hàng xi măng là Xi măng Vinakansai. Vì đặc tính cùng xi măng dùng để xây dựng nên sản phẩm này có thể thay thế sản phẩm kia nhằm đa dạng hoá các mặt hàng, mang lại lợi ích cho công ty, phục vụ tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng. Nhìn chung công ty đang cố gắng đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh hơn nữa bằng cách đi sâu nghiên cứu, khai thác sản phẩm mới có chất lượng bằng hoặc tốt hơn sản phẩm cũ để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận. f. Chu kỳ sống của sản phẩm Công ty TNHH Việt An chuyên phân phối các mặt hàng xi măng phục vụ cho ngành xây dựng, không tự sản xuất ra sản phẩm. Chỉ kinh doanh những sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường. Bởi vậy chu kì sống của sản phẩm ảnh hưởng không lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. Sản phẩm này suy thoái thì công ty sẽ tìm loại sản phẩm khác để thay thế. g. Chi phí cho chính sách sản phẩm Chi phí cho chính sách sản phẩm của công ty ít, chỉ có chi phí cho dịch vụ sau bán hàng như có thể đổi hàng cho khách nếu như sản phẩm không đảm bảo chất lượng... Công ty chỉ thực hiện phân phối sản phẩm đã được thị trường chấp nhận mà không sản xuất ra sản phẩm nên hầu như không có sản phẩm kém chất lượng. Chính sách về sản phẩm hầu như thuộc về nhà máy sản xuất. h. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo từng quý trong 3 năm qua Trong những năm qua tình hình tiêu thụ của công ty có sự biến động qua từng thời điểm. Nhìn chung thời gian tiêu thụ nhiều nhất trong 3 năm qua đều vào quý IV vì những tháng cuối năm thời tiết ít mưa, khô hanh… thích hợp cho công việc xây dựng. Đây cũng là thời điểm mà công ty có những chính sách như giảm giá cho mọi khách hàng khi mua hàng của công ty. Kết quả tiêu thụ của công ty trong 3 năm qua được thể hiện trên biểu đồ 4.03 như sau: (trang bên) Nhìn vào biểu 4.03 ta thấy 3 năm qua thì Quý IV luôn là quý có lượng xi măng tiêu thụ cao nhất. Mặt hàng được tiêu thụ nhiều nhất là xi măng Chinfon PCB30 sản luợng tiêu thụ bình quân trong 3 năm qua là 7.710,11 tấn/quý, do công ty là nhà phân phối chính cho hãng, sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường, chất lượng và giá cả phù hợp với đại bộ phận người tiêu dùng. Tốc độ phát triển bình quân theo quý của loại xi măng này đạt 30,08% do vào quý I và quý II là thời gian thời tiết không ổn định mưa bão xảy ra ảnh hưởng đến việc xây dựng các công trình nên thời gian này sản tiêu thụ thường thấp hơn các quý khác. Xi măng Hoàng Mai và xi măng Hoàng Thạch trong năm qua là mặt hàng công ty thường xuyên nhập về và phân phối so với các loại xi măng khác do hai mác xi măng này nhiều người tiêu dùng đã biết đến mặt khác đất nước ta đang trong quá trình phát triển nên nhu cầu xi măng cho xây dựng cơ bản là rất lớn. Các loại xi măng khác tuỳ thuộc vào nhà từng thời điểm và lượng hàng và nhu cầu của khách mà công ty có thể nhập hàng và phân phối. 4.2.2. Thực trạng vận dụng chinh sách giá của công ty a. Căn cứ để định giá * Cơ sở để công ty quyết định giá hàng hoá của mình - Mức độ thường xuyên của hợp đồng tiêu thụ xi măng; Khối lượng xi măng được tiêu thụ - Giá xi măng trên thị trường trong nước - Sự biến động về các chi phí có liên quan: Giá xăng dầu tăng, chi phí nguyên vật liệu đầu vào tăng… làm chi phí sản xuất xi măng tăng dẫn đến giá bán xi măng trên thị trường tăng. - Nhu cầu về mặt hàng xi măng tăng do sự phát triển của nền kinh tế nhiều công trình lớn đang và sẽ xây dựng,nhu cầu về nhà ở… Công ty đang định giá trên các chi phí phát sinh như thuế VAT, cược vận chuyển, chi phí bán hàng và lãi định mức Giá xuất bán = Giá nhập + Thuế VAT + Cước vận chuyển + Lãi dự kiến * Xác định giá vốn hàng bán Công ty hạch toán hàng tồn kho theo phuơng pháp kê khai thường xuyên và tính giá vốn theo phương pháp giá đích danh. Theo phương pháp này, khi xuất kho hàng hoá để bán căn cứ vào số hàng đã xuất kho thuộc lô hàng nhâp kho nào thì căn cứ vào giá trị nhập kho của lô hàng đó để xác định giá vốn của hàng xuất kho. Trị giá vốn của lô hàng xuất kho bao gồm giá trị mua và chi phí thu mua hàng hoá xuât kho. Trị giá mua là hàng hoá được ghi trên hoá đơn mua hàng. Biểu 4.04: Giá vốn bình quân một số mác xi măng của công ty trong 3 năm 2005 – 2007 (Đơn vị tính: 1000 đồng) TT Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 TĐPTBQ(%) 1 Xi măng PCB30 Chinfon 615,89 618,50 635 101,54 2 Xi măng PCB40 Chinfon 646,63 669,33 682 102,69 3 Xi măng PCB30 Hoàng Thạch 691,48 686,31 703 100,83 4 Xi măng PCB30 Bút Sơn 666,18 673,86 694 102,07 5 Xi măng PCB40 Bút Sơn 719,42 722 6 Xi măng PCB30 Hoàng Mai 613,8 628,04 655,07 103,31 7 Xi măng PCB40 Hoàng Mai 640,58 664,48 672 102,42 8 Xi măng Bỉm Sơn 630,38 645,03 9 Xi măng PCB Phúc Sơn 667,71 678,01 10 Xi măng PCB Nghi Sơn 653,28 671,01 11 Xi măng trắng Thái Bình 1.132,63 1.404,86 1.627 114,89 ………. (Nguồn: Phòng kế toán) Giá vốn hàng bán của công ty được xác định tuỳ thuộc vào thời điểm nhập hàng, từng mác hàng của từng đơn vị cung ứng. Nhìn vào biểu 4.03 ta thấy giá vốn của 2 mác sản phẩm xi măng PCB30 và PCB40 Chinfon so với mác hàng của các hãng khác đề thấp hơn bởi vì công ty là nhà phân phối chính cho Nhà máy xi măng Chinfon nên được sự hỗ trợ của nhà máy nên giá nhập hàng sẽ được ưu đãi hơn các nhà cung ứng khác. Tốc độ phát triển bình quân về giá vốn của công ty đều đạt trên 100% do sự biến động của thị trường như lạm phát, giá xăng dầu liên tục tăng, các nguyên liệu đầu vào để sản xuất xi măng đều tăng ảnh hưởng đến giá thành sản xuất xi măng. Là một nhà phân phối nên công ty sẽ không có quyền quyết định giá nhập hàng mà công ty chỉ có quyền quyết định giá bán sao cho phù hợp với thị trường mà vẫn có lãi. * Xác định thuế VAT Thuế VAT của hàng hoá bán ra là một chỉ tiêu gắn với doanh thu bán hàng nên trong quá trình bán hàng bên cạnh việc theo dõi và hạch toán doanh thu bán hàng còn phải theo dõi tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước thông qua thuế VAT của hàng hoá bán ra. Công ty TNHH Việt An là đơn vị tính thuế VAT theo phương pháp khấu trừ, mức thuế xuất đối với hàng hoá bán ra là 10%. Ví dụ: Tại thời điểm tháng 11 năm 2007 Xi măng Chinfon PCB30 - Giá bán đã có thuế là 730.000 (đồng/tấn) 100 - Giá bán là : 730.000 x x 100 = 663.636 (đồng/tấn) (100 +10%) - Số thuế VAT phải nộp là 730.000 - 663.636 = 66.364 (đồng/tấn) * Xác định lãi dự định Tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm mà công ty xác định mức lãi khác nhau. Hệ số lãi của một số mặt hàng xi măng trông 3 năm qua được thể hiện trên biểu 4.04 như sau: Biểu 4.05 : Hệ số lãi một số mặt hàng Xi măng của công ty 3 năm qua 2005-2007 TT Sản phẩm H2005 H2006 H2007 1 Xi măng PCB 30 Chinfon 0,040 0,050 0,054 2 Xi măng PCB 40 Chinfon 0,030 3 Xi măng PCB 30 Hoàng Thạch 0,007 0,012 0,010 4 Xi măng PCB 30 Bút Sơn 0,003 0,003 0,003 5 Xi măng PCB 40 Bút Sơn 0,020 6 Xi măng PCB 30 Hoàng Mai 0,020 0,024 0,003 7 Xi măng PCB 40 Hoàng Mai 0,036 0,040 0,030 8 Xi măng Bỉm Sơn 0,001 0,010 9 Xi măng Phúc Sơn 0,016 0,020 10 Xi măng PCB 40 Nghi Sơn 0,037 0,040 11 Xi măng trắng Thái Bình 0,180 0,200 0,290 ………… (Nguồn: phòng Kế toán) Mức lãi căn cứ vào giá vốn hàng hoá và từng loại mặt hàng hoá. Hệ số lãi này không ổn định thường biến động theo sự biến động của thị trường. Sự điều chỉnh này phụ thuộc vào thị trường và các đối thủ canh tranh. Xi măng được tiêu thụ nhiều nhất là xi măng Chinfon PCB30 hệ số lãi những năm qua không biến động nhiều là do công ty đủ khối lưọng hàng để cung cấp cho khách hàng, lượng hàng dồi dào không khan hiếm. Công ty chỉ điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trưòng. Xi măng PCB40 hệ số lãi năm 2005 biến động nhẹ so năm 2006, năm 2006 có sự biến động đáng kể so năm 2007. Hai năm gần đây có sự biến động này là do giá nhập từ nhà máy về đến công ty tăng, khi bán ra thị trường nếu giá quá cao khách hàng sẽ chuyển sang dùng sản phẩm khác thay thế bởi vậy công ty có chính sách giá hợp lý để giữ khách hàng. Riêng xi măng trắng, loại măt hàng có hệ số lãi cao nhất, là loại xi măng đặc biệt không dùng để xây mà dùng hoàn thiện các công trình như trang mạch trong công tác ốp lát… không có sản phẩm thay thế buộc khách hàng phải mua với mức giá nào, nhưng mức giá phù hợp với tình hình thị trường. Các loại mặt hàng xi măng khác mức lãi còn căn cứ vào nhu cầu của khách, các đối thủ cạnh tranh, nguồn hàng mà công ty có những mức lãi khác nhau sao cho phù hợp đảm bao công ty vẫn có lợi nhuận. Lãi dự định = H x Giá vốn hàng hoá nhập về kho Trong đó : H: Hệ số lãi dự định (tuỳ thuộc từng loại mặt hàng xi măng) Cách tính giá hai loại mác xi măng Chinfon: xi măng PCB30 và xi măng PCB40 mà công ty đang áp dụng (cước vận chuyển tính trong vòng bán kính 20km) Biểu 4.06: Cách tính giá một số mác xi măng Đơn vị tính: đồng/tấn TT Hạng mục Xi măng PCB30 Xi măng PCB40 1 Gi á vốn 663.000 710.000 2 Thuế VAT(10) 66.300 71.000 3 Cước vận chuyển (nếu có) 40.000 40.000 4 Hệ số lãi dự kiến 0,05 0,04 5 Lãi dự kiến (5) = [ (1) + (2) ] * (4) 36.465 31.240 6 Giá xuất kho [ (6)= (1) +(2) + (3) + (5) ] 805.765 852.240 Công ty đã thực hiện cách tính này để tính cho các loại xi măng, với giá bán dựa trên cơ sở giá vốn hàng bán để đảm bảo phản ánh đúng tình hình biến động của giá trên thị trường. Tuỳ từng đối tượng khách hàng và hình thức thanh toán mà công ty có mức giá khác nhau. Mỗi mức giá áp dụng sao cho có lợi cho khách hàng mà công ty vẫn có lãi. Đối với khách hàng mua với số lượng lớn (từ 20 tấn trở lên) thanh toán tiền ngay mỗi tấn khách hàng được giảm 1% giá bán Ví dụ: Công ty Đầu tư và xây dựng A mua 20 tấn xi măng Chinfon PCB30 vào đầu năm 2008 với giá bán như sau: - Giá bán: 805.765(đồng/tấn) - 1 tấn khách hàng được giảm 1% * 805.765 = 8.058 (đồng/tần) Vậy 1 tấn khách hàng được giảm 8.058(đồng/tấn) so với giá bán. Đối khách hàng quen và lâu năm mua với số lượng từ 12 tấn trở lên công ty ngoài việc giảm 0,65% so với giá bán như trên thì khách hàng còn được hưởng thêm hình thức thanh toán chậm không phải chịu lãi. - Đối với khách hàng làm đại lý cho công ty, công ty sẽ giảm 2,5% so với giá bán, được hưởng thêm hình thức thanh toán chậm, không chịu lãi. Bên cạnh đó nếu các đại lý này co doanh thu cao sẽ được thưởng. b. Giá bán bình quân một số mác xi măng Sự biến động giá của từng loại xi măng do ảnh hưởng của giá các nguyên liệu đầu vào như clinhke, than, điện… trong sản xuất ra sản phẩm này. Trong nhưng năm qua, nhu cầu về xi măng tăng cao do nhu cầu về xây dựng, phát triển các khu công nghiệp, phát triên các công trình cở sở hạ tâng, nhu cầu về nhà ở tăng cao… đã làm cho giá cả mắt hàng này biến động. Giá xi măng của công ty cũng nằm trong xu thê biến động chung của thị trường. Giá bán bình quân một số mác xi măng trong 3 năm qua của công ty được thể hiện trên biểu 4.06 như sau: Biểu 4.07: Giá bán bình quân một số mác xi măng trong 3 năm 2005 – 2007 (Đơn vị tính: 1000 đồng) TT Sản phẩm P2005 P2006 P2007 TĐPTBQ(%) 1 Xi măng PCB 30 Chinfon 702,11 711,28 732,79 102,16 2 Xi măng PCB 40 Chinfon 763,04 3 Xi măng PCB 30 Hoàng Thạch 759,75 768,93 780,33 101,35 4 Xi măng PCB 30 Bút Sơn 734,80 743,27 765,48 102,07 5 Xi măng PCB 40 Bút Sơn 0.00 805,75 6 Xi măng PCB 30 Hoàng Mai 686,76 705,92 722,54 102,57 7 Xi măng PCB 40 Hoàng Mai 727,70 757,51 759,36 102,15 8 Xi măng Bỉm Sơn 0.00 694,05 715,98 9 Xi măng Phúc Sơn 745,16 759,37 10 Xi măng PCB 40 nghi Sơn 742,78 764,95 11 Xi măng trắng 1.449,77 1.826,32 2.261,53 124,90 …….. Giá xi măng PCB30 Chinfon có mức gí thấp nhất so với các mác xi măng khác do công ty được hỗ trợ từ nhà máy sản xuất, bởi vậy sản phẩm này có tính cạnh tranh nhất so với các nhà cung cấp khác trên thị trường. Trong 3 năm qua, gí của tất cả các loại xi măng bán ra của công ty đề tăng qua từng năm và tốc độ phát triển bình quân đạt trên 100%. Đặc biệt xi măng trắng Thái Bình đạt tốc độ cao nhất là 124,90% do đây là loại mặt hàng không sản xuất đại trà, các nguyên vật liệu đầu vào sản xuất loại sản phẩm này đều tăng. Với chính sách giá đang áp dụng, việc điều chỉnh giá bán công ty hoàn toàn chủ động. Hiện nay giá xi măng trên thị trường biến động mạnh (Biến động tăng) nên giá các loại xi măng đồng loạt tăng, điều này buộc công ty phải điều chỉnh giá bán theo giá cả chung của thị trường. Quí I năm 2008 giá xi măng tăng cao do hàng hoá khan hiếm, công sẽ khó khăn trong quá trình cung ứng. Để chủ động giải quyết khó khăn trong quá trình cung ứng hàng công ty cần chủ động nắm bắt thông tin về giá cả cùng những biến động trên thị trường để linh hoạt trong phân phối và đưa ra giá bán cho phù hợp. 4.2.3. Thực trạng vận dụng chính sách phân phối Phân phối là quá trình thực hiện tốt các giá trị sản phẩm, việc tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm chính là việc thực hiện tốt quá trình mục tiêu kinh doanh của công ty. Việc tiêu thụ sản phẩm được tốt là cơ sở quan trọng để công ty thực hiện tái đầu tư mở rộng. Vì vậy mà công ty đã áp dụng phương thức bán hàng sau: a. Phương thức phân phối * Phương thức bán buôn Khi công ty nhập một lô hàng nào đó bộ phận kinh doanh của công ty sẽ gửi thư chào hàng tới khách hàng mua buôn. Qua việc trao đổi về nhu cầu mua bán hai bên sẽ đàm phán thỏa thuận, kí kết hợp đồng. Căn cứ váo hợp đồng đã kí kết hay đơn đặt hàng đã được Giám đốc phê duyệt, bộ phận kinh doanh lập phiếu xuất kho và hoá đơn GTGT. Các chứng từ vừa làm hoá đơn bán hàng vừa làm căn cứ để xuất kho và ghi sổ kế toán hạch toán doanh thu. Đối với người mua hàng nó làm chứng từ để nhận và vân chuyển hàng đi hay đang chuyển trên đường. Trong hình thức bán buôn có hai hình thức: + Bán buôn qua kho: Công ty xuất hàng trực tiếp thừ kho giao cho người mua, người mua cầm hoá đơn GTGT và phiếu xuất kho do phòng kế toán lập sau đó đến kho nhận hàng. Hàng hoá được coi là bán khi người mua đã nhận và ký xác nhận trên hoá đơn và phiếu xuất kho. Việc thanh toán hàng có thể bằng tiền mặt ngân phiếu, séc hoặc thanh toán chậm. Quy trình giao dịch bán buôn qua kho được mô tả qua sơ đồ 4.01 như sau Tại kho Tận tay khách hàng Nhân viên bán hàng xuống kho nhận hàng (2) (3) Công ty giao hàng Khách hàng Kho của nhà máy sản xuất (Ký gửi) Công ty (1) Ký hợp đồng (4) Khách hàng Tận tay khách hàng Công ty Kho nhà máy g ty h Tại kho (3) Công ty giao hàng Kho nhà máy SX (Ký gửi) Nhân viên bán hàng xuống kho nhận hàng (2) Giám đốc Phó giám đốc Bảo vệ Phòng kinh doanh và bán hàng c Sơ đồ 4.01: Quy trình giao dịch bán buôn qua kho Hình thức bán buôn qua kho lại được chia nhỏ thành hai hình thức - Bán trực tiếp qua kho: Công ty xuất hàng trực tiếp cho người mua do bên mua uỷ nhiệm đến nhận hàng trực tiếp. Hàng hoá được coi là bán khi người mua nhận hàng và ký xác nhận (giao hàng tại kho của nhà máy). - Bán theo hình thức chuyển hàng: Công ty xuất hàng từ kho để chuyển cho người mua theo hợp đồng bằng phương thức vận tải hoặc tự thuê ngoài (giao hàng tận tay khách hàng). + Bán buôn chuyển thẳng: Công ty cử người ở phòng kinh doanh đi đến kho để nhận hàng và làm thủ tục nhận hàng. Khi thủ tục nhận hàng đã xong phòng kế toán nhập phiếu xuất kho và hoá đơn GTGT. Phòng kinh doanh cử người mang phiếu xuất kho và hoá đơn tới người mua, đồng thời chuyển hàng hoá xuất kho cho người mua. Hàng hoá được coi là bán hàng khi người mua nhận đủ hàng và kì xác nhận trên hoá đơn, chứng từ của công ty. Việc thanh toán tiền có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, hay thanh toán chậm… Quy trình giao dịch bán buôn chuyển thẳng được mô tả qua sơ đồ 4.02 như sau: Kho nhà máy sản xuất (Ký gửi) Công ty ty h Nhân viên bán hàng xuống kho nhận hàng Khách hàng (Khách hàng quen) (2) Giao hàng tại kho (3) khách hàng thanh toán Sơ đồ 4.02: Quy trình giao dịch bán buôn chuyển thẳng Phương thức này chỉ áp dụng với những khách hàng quen thuộc của công ty, đã có hợp đồng nguyên tắc về mua bán hàng hoá vá trở thành khách hàng mua buôn của công ty. * Phương thức bán lẻ: Theo phương thức này việc bán lẻ diễn ra ở văn phòng của công ty và thường khách hàng xem hàng hoá, nếu đồng ý về chất lượng vá giá cả thì sẽ mua hàng và trả tiền ngay. Tuy nhiên doanh thu bán lẻ không lớn. Quy trình giao dịch bán lẻ được mô tả qua sơ đồ 4.03 như sau: Công ty Kho nhà máy g ty h Kho nhà máy SX (Ký gửi) (3) nhận hàng Khách hàng Nhân viên bán hàng xuống kho nhận hàng (2) (1) ký hợp đồng và thanh toán ngay Sơ đồ 4.03: Quy trình giao dịch bán lẻ Người mua có thể trực tiếp đến hoặc có thể gọi điện, Fax,.. đến văn phòng công ty làm thủ tục mua hàng, khi đó nhân viên bán lẻ sẽ xuồng kho lấy hàng và vận chuyển hàng nêu như khách yêu cầu. b. Kênh phân phối của công ty - Đối với kênh phân phối trực tiếp: Hàng được ký gửi tại kho của nhà máy sản xuất, công ty xuất hàng ngay tại kho. Các kho chính mà công ty nhập và ký gửi hàng và xuất hàng: tại Hà Nội: kho Hà Nội, Chèm, Cảng Đức Giang, Khuyến Lương; tại Hà Tây: kho Hà Đông, Kho Phú Lương…Công ty thực hiện phân phối cho các đối tác của mình bằng cách ký kết hợp đồng, hàng hoá sau đó công ty vận chuyển tới địa điểm nhận hàng nếu khách hàng yêu cầu vận chuyển.Với kênh phân phối trực tiếp này công ty là người quyết định giá cuối cùng. - Đối với kênh phân phối gián tiếp: Công ty cung cấp xi măng cho các đại lý bán buôn bán lẻ sau đó các đại lý đó bán cung cấp cho người tiêu dùng. Hàng hoá được lấy tại kho, công ty có thể vận chuyển hàng cho các đại lý hoặc các đại lý tự vận chuyển hàng. Đối với các đại lý của công ty chỉ giảm giá và có thưởng chứ không được hưởng chiết khấu phần % hoa hồng. Như vậy công ty đã lựa chọn cho mình hình thức phân phối phù hợp với tính chất hàng hoá mà công ty đang kinh doanh. Công ty tổ chức mạng lưới phân phối hàng hoá của mình trên khắp địa bàn Hà Nội đáp ứng tốt nhu cầu xi măng trên địa bàn và đang mở rộng sang các địa bàn lân cận. c. Chi phí cho chính sách phân phối Hàng năm công ty tốn từ 5% đến 7% doanh thu (đã trừ thuế GTGT) cho việc tổ chức các kênh phân phối. Chi phí này thường để mở rộng tìm các của hàng làm đại lý cho công ty. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các tỉnh ngoài Hà Nội. Công ty thực hiện hình thức mua đứt bán đoạn nên các đại lý của công ty không được hưởng chiết khấu phần trăm hoa hồng. Những khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng thanh toán tiền hàng ngay thì được giảm giá, thanh toán chậm không chịu lãi… 4.2.4. Thực trạng vận dụng chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh của công ty a. Quan điểm của công ty về chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Phỏng vấn Giám đốc và kế toán trưởng, nhân viên điều động hàng của công ty được biết Công ty không chú trọng và ít chú trọng đến vấn đề này thể hiện như kế hoạch kinh doanh của công ty không được xây dựng cụ thể chi tiết. Là công ty kinh doanh thương mại chức năng là nhập các loại xi măng về rồi phân phối ra thị trường. Việc tổ chức tuyên truyền quảng cáo về sản phẩm đến tay người tiêu dùng đã được các nhà sản xuất thực hiện. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh chưa thực sự được quan tâm đến, công ty chỉ quan tâm đến số lượng khách hàng đến mua. Những khách hàng mua với số lượng lớn công ty bán với giá ưu đãi, giảm giá… Khách hàng thường phải tìm đến công ty qua như sự giới thiệu của khách háng cũ, người quen… bởi vậy công ty chưa quảng bá được hình ảnh của mình, nhiều khách hàng chưa tìm đến được với công ty. b. Các công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh mà công ty đã sử dụng: Công ty chưa có hình thức hay chiến lược nào với việc vận dụng các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Một số hình thức công ty đang áp dụng còn đơn thuần như tiếp xúc với khách hàng truyền thống, giám giá cho những khách hàng lớn… Đầu năm 2008 công ty đã có hình thức xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh như: giới thiệu trên trang vàng, phát tờ rơi, áp-phích… c. Phương thức thanh toán Khách hàng của công ty khi mua hàng có thể sử dụng nhiều hình thức thanh toán khách nhau như: tiền mặt, chuyển khoản, séc, thanh toán chậm…và không có chính sách ưu đãi gì đối với các hình thức thanh toán trên. d. Định hướng xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của công ty Để đạt kết quả cao hơn nữa trong hoạt động kinh doanh của mình, công ty TNHH Việt An phải chú trọng hơn nữa quảng bá hình ảnh của mình với người tiêu dùng. Củng cố và bổ sung thêm mạng lưới bán buôn, bán lẻ trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh ngoài. Thực hiện chính sách giá cạnh tranh, giá ưu đãi đối với khách hàng lớn… Vận dụng tốt các công cụ và chính sách Marketing trong kinh doanh nhằm thâm nhập thị trường, tiếp xúc với khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm… Tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng khi đến mua hàng. e. Chi phí cho chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Là đơn vị kinh doanh thưong mại, công ty chưa chú trọng đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Bởi vậy chi phí cho hoạt động này của công ty trong thời gian qua không đáng kể. Đầu năm 2008 công ty bắt đầu có những chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. 4.3. Dự báo tình hình biến động mặt hàng xi măng trong thời gian sắp tới Nhu cầu xi măng quý 1/2008 tăng 14%, đây là mức tăng đột biến so với nhiều năm gần đây nhưng hoàn toàn nằm trong dự báo của Bộ Xây dựng và ngành. Theo Tổng Công ty Xi măng Việt Nam, giá xi măng tăng trong những tháng đầu năm 2008 là do tác động trực tiếp của giá xăng dầu giá than... Hiện giá xăng dầu tăng làm cho giá thành sản xuất xi măng bình quân toàn Tổng công ty tăng 17.500 đồng/tấn.Giá vật tư đầu vào như vỏ bao, phụ gia, thạch cao... tăng trung bình khoảng 5-10% và giá cước vận tải tăng 7-10%. Tính chung cước vận tải và giá vật tư đầu vào khác tăng sẽ làm giá thành sản xuất xi măng  và chi phí bán hàng của các công ty tăng khoảng 15.000-20.000 đồng/tấn. Theo nhận định của Bộ Xây dựng, tốc độ tăng trưởng nhu cầu xi măng có tăng đột biến so với cùng kỳ các năm trước nhưng đều trong dự báo, do tăng trưởng kinh tế ở mức cao, các dự án đầu tư XDCB tăng nhanh khiến nhu cầu xi măng tăng mạnh. Từ nay đến hết quý II và cả năm 2008, ngành xi măng sẽ đưa vào hoạt động khoảng 10 Nhà máy xi măng với tổng công suất 10 triệu tấn bổ sung cho thị trường bên cạnh đó các liên doanh xi măng lớn như Holxim, Chinfon đã cam kết sẽ sản xuất vượt công suất thiết kế khoảng 10% để bù đắp khoảng 20% công suất toàn thị trường… Bộ khẳng định nguồn cung xi măng trong nước hoàn toàn đáp ứng được nhu cầu ở mức tăng trưởng 14% như dự kiến. Từ 1/7/2008, giá Xi măng có tăng hay không còn tuỳ thuộc vào điều kiện thị trường. Theo như chỉ thị của Thủ tướng ngày 15/3/2008, không tăng giá điện, than thì các doanh nghiệp xi măng khẳng định cũng sẽ không tăng giá xi măng. Là nhà phân phối xi măng, công ty TNHH Việt An không có quyền quyết định giá nhập hàng mà phụ thuộc vào nhưng đơn vị cung ứng. Công ty chỉ có quyền quyết định mức giá bán phù hợp với thị trường đảm hoạt động kinh doanh của công ty có lãi. Dự báo sang Quý II năm 2008 thị trường xi măng sẽ ổn định hơn. Công ty là nhà phân phối chính thức mặt hàng xi măng Chinfon, theo kế hoạch công ty phân đấu năm 2008 tiêu thụ được khoảng 63.000 tấn xi măng chinfon và vượt mức kế hoạch. 5. MỘT SỐ Ý KIẾN NHẰM HOÀN THIỆN VÀ SỬ DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY 5.1. Những thuận lợi và khó khăn trong việc vận dụng các chính sách Marketing của Công ty TNHH Việt An trong thời gian qua. a. Thuận lợi Từ khi thành lập đến nay công ty đã và đang dần đi vào ổn định, phát triển, đã tạo được uy tín và tầm ảnh hưởng của mình với khách hàng. Nhiều hợp đồng đã được kí kết cung cấp xi măng để xây dựng nhiều công trình lớn. Công ty đã áp dụng một số chính sách Marketing mang lại hiệu quả và phù hợp đặc điểm kinh doanh của mình như: chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá Cơ sở vật chất của công ty tương đối ổn định và dần được tăng lên. Đội ngũ cán bộ của công ty năng động sáng tạo, nhiệt tình có trách nhiệm cao… b. Khó khăn Bên cạnh những thuận lợi, công ty còn gặp phải một số khó khăn trong kinh doanh như: + Việc áp dụng một số các chính sách Marketing trong kinh doanh còn yếu như - Chính sách giá còn chưa linh hoạt - Các sản phẩm mà công ty kinh doanh không phải do công ty tự sản xuất nên hạn chế trong các chính sách sản phẩm như: Chưa đáp ứng được hết những nhu cầu của khách hàng; Chưa đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh ngoài mặt hàng kinh doanh truyền thống là xi măng… Nhiều thị trường tiềm năng còn bỏ ngỏ. - Chưa chú trọng các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh và chi phí cho chính sách này còn khiêm tốn. + Phương tiện vận chuyển còn ít, khách hàng nhiều khi phải tự vận chuyển, công ty chỉ vận chuyển trong vòng bán kính 20km + Công ty chưa có các kho chứa hàng của mình, hàng hoá nhập về ký gủi tại kho của nhà máy sản xuất nên rất bị động và phụ thuộc. 5.2. Một số ý kiến nhằm hoàn thiện việc sử dụng các chính sách Marketing của công ty trong thời gian tới. Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường đầy biến động. Với sự tăng giá của xăng dầu, các nguyên vật liệu đầu vào… đặt ra cho doanh nghiệp phải có những kế hoạch cho sự phát triển các hoạt động kinh doanh của mình để nâng cao dần lợi nhuận. Từ kết quả nghiên cứu của chuyên đề tôi xin đề xuât một số ý kiến nhằm hoàn thiện việc sử dụng các chính sách Marketing của công ty TNHH Việt An trong thời gian tới như sau: - Nghiên cứu, tìm hiểu và mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ của công ty như có thể phân phối hàng đi các tỉnh xa khu vực vực Hà Nội. - Các chính sách sản phẩm mà công ty có thể áp dụng như: đẩy mạnh đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh để phù hợp với người tiêu dùng. Công ty có thể nghiên cứu tìm kiếm các mặt hàng mới phục vụ cho ngành xây dựng như thép, sắt, cát, gạch… - Áp dụng chính sách giá linh hoạt hơn như: Chiết khấu phần trăm hoa hồng cho các khách hàng lớn, có các chương trình khuyến mãi, hậu mãi… Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng các chiến lược giá khác như: giá cạnh tranh, giá phân biệt .. - Khi phân phối hàng hoá công ty cần có biện pháp hợp lý hơn. Tăng chi phí cho chính sách phân phối như tổ chức và mở rộng hơn nữa các kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp… - Xây dựng chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty như tăng cường quảng bá hình ảnh bằng nhiều hình thức như quảng cáo, phát tờ rơi, giới thiệu sản phẩm bằng các catalogue… chủ động tìm kiếm khách hàng. KẾT LUẬN Tăng chất lượng kinh doanh và tăng lợi nhuận là mục tiêu của mọi doanh nghiệp. Muốn thực hiện được mục tiêu trên ngoài chính sách sản phẩm, chính sách giá thì doanh nghiệp phải áp dụng một cách linh hoạt các chính sách Marketing trong kinh doanh như chính sách phân phối, chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh… nếu kết hợp một cách khoa học, hợp lý đúng lúc, đúng chỗ, đúng đối tượng thì sẽ mang lại hiệu quả rất lớn trong kinh doanh. Trong quá trình tìm hiểu vai trò và tầm quân trọng của Marketing đối với doanh nghiệp và quá trình thực tập tại công ty TNHH Việt An tôi đã lựa chọn đề tài “Thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của công ty TNHH Việt An – Trung Phụng – Đống Đa – Hà Nội” Tôi nhận thấy công ty đã và đang áp dụng chính sách Marketing vào họat động kinh doanh của mình nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Tuy nhiên hình thức áp dụng của công ty mới chỉ là Marketng đơn thuần như giảm giá hàng bán cho những khách hàng lớn, khách hàng quen…mà công ty chưa có biện pháp nâng cao hình ảnh, chưa mở rộng thị trường tiêu thụ, chưa năm bắt được nhu cầu thị trường tiêu thụ... Do thời gian và nhận thức có hạn, chuyền đề này chỉ đi sâu nghiên cứu một số vấn đề cơ bản về cơ sở lý luận của việc vận dụng các chính sách Marketing nói chung và việc vận dụng các chính sách Marketing của công ty TNHH Việt An nói riêng. Và đưa ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh việc áp dụng các chính Marketing tại công ty. Qua đây tôi xin chân thành cảm ơn các thấy Nguyễn Minh Đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên công ty TNHH Việt An đã giúp đỡ hoàn thành chuyên đề này. Trong chuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót rất mong được sự đóng ý của thầy cô và bạn bè để chuyên đề được hoàn thiện hơn. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Công ty TNHH Việt An, Báo cáo tài chính năm 2005, 2006, 2007 2. PGS,TS: Tăng Văn Bền : Marketing dưới góc độ nhà quản trị- Nxb Thống kê, Hà Nội 3. PGS.PTS. Trần Minh Đạo (1998), Giáo trình Marketing căn bản – Nxb Thống kê, Hà Nội. 4. Nguyễn Văn Đệ, Phân tích hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp- Nxb Nông Nghiệp, Hà Nội 5. Nguyễn Quốc Thịnh (2005), Thương hiệu với nhà quản lý – Nxb Văn hoá thông tin, Hà Nội 6. TS. Nguyễn Đăng Nam (2001), Quản trị tài chính doanh nghiệp, Nxb Tài chính, Hà Nội