Chuyên đề Thực trạng về chính sách xúc tiến và một số giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược xúc tiến các chương trình du lịch của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc Tế Xanh cho thị trường Hà Nội

hân biệt tôn giáo, sắc tộc, thể chế chính trị trên cơ sở tôn trọng độc lập chủ quyền, toàn vẹn lãnh thổ của nhau”. Điều này tạo ra một môi trường hoạt động ổn định cho doanh nghiệp, tạo ra niềm tin của khách du lịch khi đến Việt Nam – một điểm đến an toàn. Tuy nhiên, hệ thống thủ tục hành chính của Việt Nam còn rườm rà và đôi khi gây ra các khó khăn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. e.Môi trường công nghệ Hiện nay, chính phủ Việt Nam đã và đang ưu tiên cho việc phát triển công nghệ thông tin với việc đầu tư về cơ sở hạ tầng và nguồn nhân lực trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Chính vì vậy, công nghệ thông tin ở Việt Nam trong những năm vừa qua phát triển mạnh mẽ. Do đó, các công ty Việt nam đã có được môi trường công nghệ tốt để có thể ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Tại Greentours, công ty đã ứng dụng công nghệ tin học trong các hoạt động kinh doanh (công ty đã đầu tư một hệ thống máy vi tính kết nối mạng Internet; đặc biệt cuối năm 2007 công ty đã xây dựng một website với địa chỉ là www.greentours.com.vn.). Nhờ đó công ty đã nâng cao được hiệu quả kinh doanh của mình trong thời gian gần đây. f.Môi trường văn hóa Môi trường văn hóa bao gồm tín ngưỡng, tôn giáo, các phong tục tập quán, những quan niệm về giá trị đạo đức… Môi trường văn hóa của mỗi dân tộc là khác nhau. Do vây, tín ngưỡng, tôn giáo, các phong tục tập quán, những quan niệm về giá trị đạo đức cũng khác nhau. Việc phân tích môi trường văn hóa đối với các doanh nghiệp du lịch nói chung và đối với công ty Greentours nói riêng là vô cùng quan trọng. Bỏi vì có phân tích về môi trường văn hóa của từng thị trường khách ta mới hiểu được tín ngưỡng, tôn giáo, các phong tục tập quán, những quan niệm về giá trị đạo đức… Từ đó mới xây dựng được sản phẩm du lịch phù hợp với văn hóa của từng thị trường khách. Lúc đó các công ty mới có thể làm hài lòng các khách hàng của mình. 2.1.2.2.Môi trường vi mô a.Các nhà cung cấp Đó là tất cả các tổ chức cung cấp những nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm du lịch mà không phạm pháp. Các nhà cung cấp cho doanh nghiệp kinh doanh lữ hành rất là đa dạng nó bao gồm cả những nhà cung cấp trong lĩnh vực du lịch và ngoài lĩnh vực du lịch. Các nhà cung cấp ngoài lĩnh vực du lịch bao gồm các công ty quảng cáo, các cơ sở đào tạo về du lịch, các công ty máy tính… Còn các nhà cung cấp trong lĩnh vực du lịch lại là các hãng vận chuyển, các điểm du lịch, các khách sạn, nhà hàng… Đối với một doanh nghiệp thì việc phân tích tìm hiểu các nhà cung cấp rất quan trọng. Bởi vì điều này giúp cho các doanh nghiệp có thể thiết kế các sản phẩm du lịch một cách hiệu quả, hợp lý nhất và có chất lượng. Ngoài ra nó còn giúp doanh nghiệp xác định được tính chất và tầm quan trọng của các nhà cung cấp để xây dựng mối quan hệ với từng loại nhà cung cấp một cách hợp lý nhất. Đối với các nhà cung cấp dịch vụ chính của công ty Greentours thì phải kể đến các khách sạn như Melia, Hilton, Sofitel Plaza,Deawoo, Majectis Hotel, Rex Hotel… b.Bản thân doanh nghiệp Bao gồm tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp như bộ phận tài chính kế toán, bộ phận nhân lực, bộ phận marketing… Tất cả các bộ phận này đều có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, tác động qua lại lẫn nhau và tạo thành một chỉnh thể thống nhất. Các bộ phận này có hoạt động tốt và phối hợp ăn khớp với nhau thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới có thể diễn ra trôi chảy. Tóm lại, các bộ phận trên tạo ra sức mạnh nội lực của mỗi một công ty. Doanh nghiệp Greentours bao gồm 8 bộ phận: Tài chính – Kế toán, Nhân Sự, Marketing, Dịch vụ cho thuê xe, Du lịch trong nước, Du lịch quốc tế, Bán vé máy bay, Dịch vụ tư vấn Visa – Hộ chiếu. Các bộ phận này cùng phối hợp hoạt động, liên kết với nhau tạo ra những sản phẩm du lịch của Greentours. c.Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh bao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và sản phẩm thay thế. Đối với ngành du lịch khả năng để xây dựng một sản phẩm thay thế là rất nhỏ. Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong thị trường du lịch của công ty Greentours đó là các công ty VietTrans, Nam Thanh, Redtour, Opentour. Trong một môi trường cạnh tranh mạnh mẽ với các đối thủ như vậy đòi hỏi Greentours phải luôn nỗ lực hoàn thiện chất lượng dịch vụ để thu hút ngày càng nhiều khách du lịch. d.Trung gian thị trường Trung gian thị trường là các tổ chức và các cá nhân giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh hoạt động du lịch đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng. Trung gian thị trường có vai trò rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng và bán các sản phẩm du lịch cho khách hàng. Trung gian thị trường du lịch bao gồm các trung gian phân phối, đại lý dịch vụ Marketing. Đối với Greentours thì trung gian tài chính là Ngân hàng Techcombank, một trong các đại lý dịch vụ Marketing là Tan An Phuc JSC. Các trung gian này đã đóng góp một phần đáng kể trong việc tiêu thụ các sản phẩm của Greentours. e.Khách du lịch Khách du lịch là người tiêu dùng cuối cùng những sản phẩm du lịch. Sự hài lòng của khách hàng còn là một yếu tố quan trọng quyết định sự thất bại hay thành công của doanh nghiệp kinh doanh hoạt động du lịch. Ngày nay, ngoài việc bán những sản phẩm du lịch các doanh nghiệp còn cần quan tâm đến chính sách hậu mãi (những dịch vụ sau khi bán). Nghĩa là các doanh nghiệp cần quan tâm đến lợi ích của khách hàng sau khi bán sản phẩm và lôi kéo họ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp để họ có thể tiếp tục tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những lần tiếp theo. f.Dư luận xã hội Dư luận xã hội là những ý kiến của các tổ chức công chúng. Các tổ chức công chúng này có thể là các phương tiện thông tin đại chúng, báo chí, đài phát thanh, truyền hình, các cơ quan chính quyền, các tổ chức quần chúng trực tiếp như: các tổ chức bảo vệ môi trường, bảo vệ người tiêu dùng… Mọi công ty đều hoạt động trong môi trường chịu tác động của hàng loạt các tổ chức công chúng. Bởi vậy, mỗi khi ra một quyết định các công ty cần phải cân nhắc kỹ lưỡng để tránh những khó khăn mà dư luận có thể gây ra cho công ty. 2.3.Hoạt động Marketing của công ty 2.3.1.Thị trường mục tiêu của công ty 2.3.1.1.Thị trường khách du lịch quốc tế a.Thị trường khách du lịch quốc tế đến: Bao gồm khu vực Châu Á Thái Bình Dương, Châu Úc; đặc biệt là một số nước Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Australia và một số nước Đông Nam Á như Malaysia, Thailand, Singapore… b.Thị trường khách du lịch quốc tế đi: Hiện nay, Greentours đang tập trung vào hai thị trường lớn: Đó là thủ đô Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Công ty chủ yếu tập trung vào hai thành phố lớn này là bởi vì chỉ có những người có thu nhập cao mới có khả năng đi du lịch ra nước ngoài. Công ty đã thực hiện các chính sách xúc tiến ở hai thành phố lớn và đã thu hút được một lượng đáng kể khách du lịch. Trong vài năm trở lại đây, do đời sống người dân thành thị nâng cao nên thị trường khách du lịch quốc tế đi ngày càng trở nên sôi động. Điều này đã dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty lữ hành. Để thu hút được nhiều khách du lịch, công ty Greentours đã đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp hơn nữa; chẳng hạn như đẩy mạnh việc phát tập gấp, việc bán hàng cá nhân, sử dụng các chương trình khuyến mại… Do đó, đã có được thêm nhiều khách hàng đến với công ty. 2.3.1.2.Thị trường khách du lịch nội địa Thị trường khách du lịch nội địa của công ty cũng chủ yếu nằm trong hai thành phố lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh; trong đó chủ yếu khách là các công ty đi theo đoàn. Ngoài ra còn có một số các khách hàng đi lẻ. 2.3.2.Chiến lược marketing của công ty Chiến lược của công ty Greentours đó là sử dụng các chính sách. Marketing hỗn hợp, tập trung vào hoàn thiện sản phẩm, phát triển sản phẩm du lịch mới, tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán, hoàn thiện các chiến lược e-marketing và thương mại điện tử trên mạng Internet nhằm khẳng định thương hiệu Greentours, tạo ra một lượng khách hàng trung thành lớn trong tương lai 2.3.3.Các chính sách marketing hỗn hợp của công ty 2.3.3.1.Chính sách về sản phẩm Hiện nay, công ty Greentours đang thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm, với nhiều loại sản phẩm cho một đoạn thị trường. Chẳng hạn như, công ty cung cấp những chuyến du lịch tín ngưỡng, tôn giáo cho những người đi lễ đầu năm; ví dụ như tour Hà Nôi – Chùa Hương, Hà Nội – Yên Tử… Cùng là một đoạn thị trường là những người đi lễ đầu năm, công ty giới thiệu những điểm đến khác nhau để khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Một ví dụ khác là vào giai đoạn hè, công ty Greentours có nhiều chương trình du lịch với sự thay đổi về điểm đến, độ dài, các dịch vụ đơn lẻ trong các tour để áp dụng cho đoạn thị trường là các công ty, các cơ quan nhà nước có nhu cầu đi nghỉ. Ngoài ra, công ty còn có chính sách thiết kế các chương trình du lịch theo yêu cầu của khách đi theo đoàn. Chiến lược của Greentours trong tương lai là xây dựng một sản phẩm du lịch đặc thù của Greentours, hướng tới đem lại cho khách hàng một dịch vụ trọn gói hoàn hảo, các dịch vụ trong một chuyến đi xa của khách hàng đều được sắp xếp và quyết định nhanh chóng hơn nhờ sự hỗ trợ của Greentours. 2.3.3.2.Chính sách về giá Hiện nay giá các sản phẩm du lịch của công ty Greentours được chia làm nhiều loại với sự phân loại giá cho khách lẻ và khách đoàn. Khách đoàn sẽ nhận được sự ưu ái về giá do số lượng người đi đông. Trong môi trường đầy biến động như ngày nay thực chất giá các chương trình du lịch của Greentours luôn thay đổi (tùy vào từng thời điểm thì giá của các tour là khác nhau). 2.3.3.3.Chính sách phân phối Hiện nay, Greentours đang sử dụng hai kênh phân phối như sau: A B Doanh nghiệp Doanh nghiệp Khách du lịch Chi nhánh Khách du lịch Sơ đồ các kênh phân phối của Greentours. Kênh phân phối A gọi là kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối này là kênh có kích thước ngắn nhất. Công ty Greentours lựa chọn kênh phân phối này nhằm duy trì lực lượng bán của chính công ty và chịu trách nhiệm về tất cả các vấn đề của kênh. Công ty sử dụng kênh này đối với các khách hàng là các cơ quan, tổ chức đi du lịch theo đoàn với dịch vụ du lịch trọn gói. Kênh phân phối B gọi là kênh phân phối gián tiếp. Nó bao gồm một trung gian ở giữa là chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh của công ty. Sử dụng kênh phân phối này khuyến khích chi nhánh thực hiện giới thiệu và bán các sản phẩm du lịch của công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh. Trong tương lai, công ty sẽ đẩy mạnh hệ thống chi nhánh của Greentours tại các trung tâm du lịch của Việt Nam, từ đó góp phần tạo cơ sở vững chắc, một mạng lưới kết nối dịch vụ một cách hiệu quả để phục vụ mọi đối tượng khách hàng ở khắp mọi nơi trên cả nước. 2.3.3.4.Chính sách xúc tiến Theo quan điểm của Marketing, “Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là quá trình truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm. Vì vậy, còn có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing”. Trên thế giới có nhiều quan điểm khác nhau về các công cụ xúc tiến hỗn hợp nhưng theo quan điểm của Phillip Kotler thì có 6 công cụ xúc tiến hỗn hợp, đó là: quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), PR (quan hệ công chúng), bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và mạng Internet. Hiện nay, tại công ty Greentour các công cụ xúc tiến như quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp đang được sử dụng nhiều nhất để truyền thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới cho khách hàng. a.Hoạt động quảng cáo của công ty Thứ nhất về mục tiêu quảng cáo của Greentour: Công ty Greentour đã xác định mục tiêu quảng cáo nhằm vào hai mục tiêu chính đó là: tăng số lượng các chương trình du lịch được bán ra trên thị trường Hà Nội và quảng cáo để giới thiệu những chương trình du lịch mới cho các khách hàng mục tiêu. Nhưng trong từng giai đoạn (trong chu kỳ sống) của sản phẩm thì công ty Greentour chưa có sự phân biệt cho các mục tiêu là khác nhau. Nghĩa là trong tất cả các giai đoạn trong chu kỳ sống của một chương trình du lịch công ty đều thực hiện chiến dịch quảng cáo như nhau mà không có sự phân biệt về mục tiêu quảng cáo, nội dung thông điệp quảng cáo, phương tiện quảng cáo. Thứ hai là về ngân sách cho quảng cáo của công ty. Hiện nay việc xác định ngân sách cho quảng cáo của công ty chủ yếu dựa theo phương pháp căn cứ khả năng. Nghĩa là doanh nghiệp xác định ngân sách cho quảng cáo dựa vào khả năng chi tiêu của doanh nghiệp. Phương pháp này mang tính ngẫu hứng, tuỳ tiện và không có cơ sở khoa học. Đây cũng là một điểm yếu của công ty Greentour. Thứ ba là về nội dung quảng cáo: Công ty Greentour có một câu khẩu hiệu (slogan) khá ấn tượng: “Đơn giản một chuyến đi, đích thực một dịch vụ”. Với câu khẩu hiệu này thì công ty muốn gửi đến các khách hàng của mình thông điệp là chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn một chuyến đi đơn giản dễ dàng, thuận tiện với một chất lượng dịch vụ tuyệt vời. Và để cung cấp một chuyến đi với một dịch vụ như vậy thì Greentour đã hàm ý rằng chúng tôi là một công ty có năng lực và chúng tôi thể làm việc này rất dễ dàng. Vậy có thể nói thông điệp của Greentour đã chuyển tải được lợi ích và đặc trưng của chương tình du lịch do Greentour cung cấp. Thứ tư đó là về phương tiện quảng cáo: Hiện nay công ty Greentour đã quảng cáo qua báo, tập gấp, tập san VIETNAM guidebook và qua mạng Internet. Trong đó đáng chú ý nhất là tập gấp của công ty Greentour. Từ những tháng cuối năm 2006 Greentour đã triển khai kế hoạch đầu tư cho tập gấp; với quyết định này công ty đã thiết kế ra tập gấp có đồ họa đẹp, được in màu trên giấy đẹp (trước kia là in đen trắng trên giấy thường). Từ đó đã mở ra một bước chuyển biến trong hoạt động quảng cáo của công ty: Số lượng các chương trình du lịch bán ra đã tăng 23,8%, số lượng khách du lịch đã tăng lên 18,71%. b.Hoạt động xúc tiến bán của công ty Greentour Hiện nay, Greentours đã thực hiện các chương trình khuyến mại dành cho khách đi theo đoàn, theo tổ chức mua dịch vụ trọn gói, nhờ đó khuyến khích các cơ quan tiêu dùng nhiều hơn sản phẩm du lịch của Greentours. Tùy vào từng chương trình du lịch cụ thể mà công ty có mức giảm giá khác nhau. Các chương trình khuyến mại của Greentour còn đơn điệu chưa đa dạng. Hầu hết các chương trình khuyến mại của Greentour chỉ là giảm giá cho khách nếu khách đi theo đoàn hoặc là khuyến mại giảm giá vào những dịp đặc biệt. Điều này khiến cho doanh nghiệp không tận dụng triệt để sức mạnh của công cụ khuyến mại ( xúc tiến bán). Đây cũng là điểm yếu của Greentour. c.Hoạt động PR (quan hệ công chúng): Hiện nay, hoạt động PR của công ty chưa được chú trọng đầu tư. Vì vậy, trong tương lai công ty cần phải chú trọng đến vấn đề này vì nếu như Greentour muốn thực sự trở thành một doanh nghiệp lữ hành có tiếng trong lĩnh vực du lịch và có hình ảnh tốt trong công chúng. Hoạt động PR của công ty Greentour chưa được chú trọng có lẽ do hai nguyên nhân sau: Do công ty chưa thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động PR Do ngân sách của công ty chi cho hoạt động xúc tiến còn hạn hẹp d.Bán hàng cá nhân: Công ty đã sử dụng công cụ này khá thành công trong việc cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Nó đã từng đem lại nhiều hợp đồng cho công ty Greentours. Tuy nhiên, lực lượng bán hàng của công ty cũng chưa được đào tạo một cách kỹ lưỡng. Thông thường các nhân viên mới vào đều không được đào tạo kỹ năng bán hàng. Ngay cả trong quá trình làm việc nhân viên cũng không có những khóa học bổ sung nâng cao kỹ năng bán hàng của mình. Hầu hết các nhân viên đều qua thực tế mà tự đúc rút ra những kinh nghiệm cho riêng bản thân mình. Hơn nữa công tác quản trị bán hàng cũng chưa được công ty quan tâm đúng mức. e.Marketing trực tiếp: Bộ phận Marketing của công ty đã tiến hành sử dụng công cụ này bằng cách thông qua điện thoại, fax, qua mạng internet để cung cấp thông tin và thuyết phục khách mua hàng và nhận ý kiến phản hồi. Nhưng hiệu quả của hoạt động này là chưa cao; chỉ dừng ở mức độ lập danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng cá nhân chứ chưa bán được nhiều chương trình du lịch. f.Mạng Internet: Vào cuối năm 2007, công ty đã xây dựng website với địa chỉ www.greentours.com.vn với mục đích sử dụng mạng Internet để xúc tiến sản phẩm du lịch đến khách hàng và bước đầu mang lại sự thuận tiện cho khách hàng và sự thành công cho doanh nghiệp. Với website doanh nghiệp đã giới thiệu được những thông tin về doanh nghiệp và hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp tới các khách hàng. Nhìn chung, website của công ty Greentour được thiết kế khá đẹp, giao diện thân thiện dễ sử dụng và được trình bày bằng tiếng Anh và tiếng Việt. Website của công ty cũng được cập nhật thông tin mới, cập nhật giá và chương trình du lịch cũng như các sản phẩm dịch vụ của Greentour theo các thời điểm khác nhau. Hiện nay Greentour bước đầu cung cấp dịch vụ đặt chương trình du lịch theo yêu cầu trên mạng. Tức là khách hàng có thể đặt những chương trình du lịch theo sở thích của mình theo một số tiêu chí cho trước. Tuy nhiên, hiện nay website của Greentour vẫn chưa được nhiều người biết đến (ngày 11/4/2008 mới chỉ có 7509 lượt truy cập) và số lượng giao dịch qua mạng là rất ít. Mặt khác cơ sở dữ liệu khách hàng cũng hạn chế. Điều này gây ra rất nhiều khó khăn trong việc thực hiện chiến lược E – marketing của công ty và việc quản trị mối quan hệ giữa khách hàng và công ty Greentour. Một website được thiết kế đẹp, công phu nhưng không một ai biết đến sự hiện diện của nó thì coi như việc xây dựng website của công ty đó sẽ trở nên vô nghĩa, nó chỉ như một trò chơi làm tốn thời gian và tiền bạc của công ty mà không đem lại lợi ích nào cả. Do đó, công ty Greentour cần phải đẩy mạnh hơn nữa việc quảng bá website của chính công ty. 2.4.Kết quả kinh doanh của công ty a. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006 & 2007 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006 & 2007(Đơn vị: VND) Năm 2006 Năm 2007 Doanh thu 5,415,445,000 5,823,060,000 Giá vốn hàng bán 4,765,324,000 5,124,004,700 Lãi gộp 650,121,000 699,055,300 Doanh thu tài chính 15,370,000 16,526,000 Chi phí tài chính 28,826,000 30,996,300 Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp 623,275,000 637,931,000 Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh 40,302,000 75,594,600 Doanh thu khác 191,265,000 205,661,920 Chi phí khác 187,537,000 201653011 Thu nhập khác 3,728,000 4,008,909 Tổng thu nhập trước thuế 44,030,000 79,603,509 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 13,209,000 29,000,000 Lợi nhuận sau thuế 30,821,000 50,603,509 (Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Greentours) Nhận xét: Doanh thu của Công ty Greentours năm 2007 tăng khoảng 7,5% so với năm 2006 đạt 407,615,000 VND) Lợi nhuận sau thuế của công ty Greentours năm 2007 tăng khoảng 64% so với năm 2006 đạt 19,782,509 (VND) b.Số liệu thống kê Số lượng khách hàng Số chương trình du lịch bán ra Năm 2006 326 21 Năm 2007 387 26 (Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Greentours) Nhận xét: Số lượng khách hàng tăng năm 2007 tăng lên khoảng 18,71% so với năm 2006 tăng 51 khách. Số lượng chương trình du lịch bán ra năm 2007 tăng khoảng 23,8% so với năm 2006 tăng 5 chương trình. Vậy sau khi tiến hành các hoạt động xúc tiến trong năm 2007 thì tình hình kinh doanh của công ty trong hai năm trở lại đây tiến triển rất thuận lợi. nhìn chung hoạt động xúc tiến đã đem lại hiệu quả cho kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, nhưng cũng cần lưu ý rằng kết quả hoạt động kinh doanh của của công ty Greentours còn tăng lên do nhiều mảng kinh doanh khác của doanh nghiệp như dịch vụ cho thuê xe, bán vé máy bay, tư vấn hộ chiếu visa. Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến của công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ quốc tế xanh 3.1.Định hướng cho chiến lược xúc tiến của công ty 3.1.1.Phù hợp cho từng thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu được hiểu là một tập hợp người mua có cùng nhu cầu đòi hỏi hay những đặc tính giống nhau mà doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những lợi thế so sánh cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh và cho phép tối đa hoá các mục tiêu marketing đã đặt ra của doanh nghiêp. Mỗi một thị trường mục tiêu thì đặc tính tâm lý của khách hàng là khác nhau cho nên các chuyên gia marketing cần phải nắm rõ những đặc tính tiêu dùng đó để có thể đưa ra chiến lược xúc tiến thích hợp. Tức là với tùng thị trường thì người làm marketing lựa chọn những công cụ xúc tiến nào là chủ yếu, quan trọng, những công cụ nào là những công cụ bổ sung, nên sử dụng kết hợp với công cụ nào với nhau... để hiệu quả truyền tin là tốt nhất. 3.1.2.Phù hợp với xu hướng thay đổi về đặc điểm của thị trường mục tiêu Các công ty cũng cần thu thập những thông tin về khách hàng một cách thường xuyên liên tục và cập nhật vào cơ sở dữ liệu về khách hàng của công ty. Từ đó giám sát sự thay đổi hành vi tiêu dùng của người mua hàng để đưa ra những điều chỉnh hợp lý cho chiến lược xúc tiến của mình, cũng như là chiến lược marketing – mix của công ty. Điều này giúp công ty ổn định về doanh số bán và duy trì được một lượng khách hàng lớn. Nếu như một công ty không nắm bắt được sự thay đổi tâm lý của khách hàng và không có sự điều chỉnh kịp thời về các chiến lược marketing thì công ty đó sớm muộn cũng sẽ thất bại và phá sản. 3.1.3.Phù hợp với ngân sách của công ty Việc xác định ngân sách cho chiến lược xúc tiến là vấn đề không đơn giản. Phải chi bao nhiêu để có thể đạt được mục tiêu đề ra với kết quả tốt nhất? Nếu chi ít quá không đủ cho hoạt động truyền thông hoạt động có hiệu quả thì sẽ không đạt được mục đích của doanh nghiệp. Nhưng nếu chi nhiều thì lại ảnh hưởng đến ngân sách giành cho các hoạt động marketing khác. Ngoài việc trả lời câu hỏi ở trên ra thì các công ty cũng cần chú ý đến khả năng chi của ngân sách của công ty. Nếu doanh nghiệp không chú ý đến khả năng tài chính của mình mà chi quá khả năng cho phép thì sẽ hết sức mạo hiểm. Bởi chính quyết định này sẽ làm thâm hụt ngân sách thu chi và đẩy công ty vào bờ vực của sự nguy hiểm (có thể sẽ phá sản). Do đó, các công ty cần có quyết định về ngân sách cho chiến lược xúc tiến sao cho đạt được mục tiêu đề ra và phù hợp với khả năng tài chính của công ty mình. 3.1.4.Hướng tới các mục tiêu của công ty Ở mỗi một giai đoạn thì mỗi một công ty lại có những mục tiêu khác nhau và việc xây dựng chiến lược xúc tiến phải luôn phù hợp với những mục tiêu đó. Có như vậy thì công ty đó mới tồn tại và phát triển được. Thật vậy, khi ở giai đoạn cạnh tranh, mục tiêu của công ty là phải tăng được lượng hàng bán ra, tạo ra lợi thế cạnh tranh thì chiến lược xúc tiến phải đẩy mạnh truyền tin về sản phẩm để thuyết phục khách mua hàng. Còn khi thị trường ở giai đoạn bão hòa, mục tiêu của công ty là duy trì thị phần thì lúc này chiến lược xúc tiến lại chỉ nhằm nhắc nhở khách hàng, gợi nhớ hình ảnh sản phẩm của công ty trong tâm trí người tiêu dùng. Vậy, mỗi một doanh nghiệp cần phải có những điều chỉnh chiến lược xúc tiến sao cho phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp mình trong từng giai đoạn khác nhau. 3.2.Một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến của công ty 3.2.1.Một số kiến nghị về hoạt động xúc tiến 3.2.1.1.Một số kiến nghị về quảng cáo Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả hơn công ty Greentour cần phải xác định mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Với từng mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn công ty sẽ xác định được ngân sách cho quảng cáo bao nhiêu là phù hợp, truyền đạt những nội dung gì? Và lựa chọn những phương tiện quảng cáo gì cho phù hợp. Cụ thể là: Trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm (lúc công ty đưa ra chương trình du lịch mới) thì mục tiêu chính của Greentour lúc này là phải cung cấp những thông tin về chương trình du lịch mới cho tất cả các khách hàng mục tiêu, làm cho họ nhận biết sự xuất hiện, cảm nhận được sự hiện diện của chương trình du lịch mới. Do đó công ty nên đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo trong giai đoạn này. Các phương tiện quảng cáo trong giai đoạn này sẽ là những phương tiện có mức độ truyền tin nhanh, gây được sự chú ý như ti vi, mạng internet, báo, tập gấp, catalog. Ví dụ, đối với đoạn thị trường khách du lịch quốc tế đi tại Hà Nội. Nhóm khách hàng này thường từ 35 tuổi trở nên, với thu thập cao (khoảng từ 800USD trở lên)… Nếu quảng cáo trên ti vi thì Greentour cần chú ý giờ phát sóng sao cho phù hợp giờ mà có nhiều khách hàng mục tiêu xem ti ti nhất chẳng hạn lúc phát sóng thời sự, lúc phát sóng một bộ phim hay phù hợp với khách hàng mục tiêu. Tương tự như vậy khi quảng cáo trên báo, Greentour cũng nên chọn những tờ báo có nhiều khách hàng mục tiêu đọc nhất. Ví dụ như quảng cáo trên thời báo kinh tế Việt Nam sẽ gây được sự chú ý đối với nhiều doanh nhân, nhiều nhà quản lý. Khi quảng cáo bằng internet, tập gấp, catalog thì với khách hàng đã từng mua chương trình du lịch của công ty Greentours (thông qua địa chỉ của họ trong cơ sở dữ liệu về khách hàng) thì việc gửi thư e-mail, gửi tập gấp và catalog qua đường bưu điện giới thiệu về sản phẩm mới thật là đơn giản (nhưng công ty cũng cần chú ý tránh làm phiền khách hàng). Với những khách hàng tiềm năng thì việc gửi thư e-mail, gửi tập gấp và catalog qua đường bưu điện giới thiệu về sản phẩm mới cần phải khéo léo tế nhị, biết cách chọn thời điểm sao cho phù hợp nhất, không gây phiền phức cho khách hàng. Ngoài ra, Greentours còn có thể quảng cáo trên chính website của công ty. Hiệu quả của kiểu quảng cáo là rất hạn chế bởi nó này phụ thuộc vào số lượng người tiêu dùng biết đến website của công ty. Trong khi website của công ty hiện nay còn chưa có tiếng trên mạng, số lượng người truy cập vào còn rất hạn chế (ngày 11/4/2008 mới chỉ có 7509 lượt truy cập). Thông điệp quảng cáo trong giai đoạn này phải hấp dẫn và gây được sự chú ý, tò mò với khách hàng mục tiêu. Greentours có thể thuê các chuyên gia về marketing để thiết kế các thông điệp quảng cáo này hoặc là sử dụng ý tưởng của chính bộ phận marketing của công ty. Trong giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của doanh nghiệp là làm tăng nhu cầu của người mua thì mục tiêu quảng cáo của Greentour lúc này là phải thuyết phục khách hàng. Trong giai đoạn này thông điệp của quảng cáo phải đi tìm câu trả lời cho câu hỏi: Tại sao khách hàng nên mua chương trình du lịch của Greentours chứ không phải là của một công ty nào khác? Và câu trả lời cho câu hỏi này đó là công ty Greentours phải thiết kế thông điệp đưa ra những sự khác biệt, vượt trội về chương trình du lịch của công ty và những lợi ích mà công ty đem lại cho khách hàng mục tiêu so với các đối thủ cạnh tranh khác. Phương tiện truyền thông được dùng trong giai đoạn này là tivi, báo, tạp chí, tập gấp, catalog, mạng internet… Do tính vô hình của chương trình du lịch, nó không thể sờ nếm thử để kiểm tra, lựa chọn trước khi mua giống như người ta bước vào một cửa hàng, mà người ta phải đi du lịch theo chuyến, phải tiêu dùng nó thì mới có được sự cảm nhận về nó. Do vậy để thuyết phục khách trong giai đoạn này là rất khó. Cho nên phương tiện quảng cáo tivi sẽ phải được ưu tiên nhất vì nó có lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc. Từ đó nó có thể miêu tả chương trình du lịch một cách cụ thể nhất giúp cho khách hàng cảm nhận được, nhìn thấy được những lợi ích mà chương trình du lịch đem lại và thuyết phục khách mua hàng. Trong giai đoạn bão hòa của sản phẩm thì mục tiêu quảng cáo của Greentours sẽ là duy trì khách hàng. Hoạt động quảng cáo không phải là hoạt động chủ đạo mà chỉ nhằm mục đích nhắc nhở khách hàng mục tiêu tiếp tục mua các chương trình du lịch. Tần suất của quảng cáo xuất hiện trên các phương tiện truyền thông giảm dần (khoảng 1 tuần/ 1 lần). Thông điệp sẽ rút ngắn lại chỉ mang tính nhắc nhở, từ đó rút ngắn thời gian quảng cáo trên các phương tiện truyền thông và tích kiệm được chi phí quảng cáo cho công ty. Trong giai đoạn suy thoái hoạt động quảng cáo sẽ tiếp tục giảm mạnh về tần suất và thời gian( khoảng 2 cho đến 3 tuần/ 1 lần ). Phương tiện quảng cáo có lẽ sẽ chỉ bao gồm báo, tạp chí và mạng internet. Và hoạt động quảng cáo sẽ dừng hẳn vào cuối giai đoạn này. 3.2.1.1.Một số kiến nghị về xúc tiến bán Để tận dụng sức mạnh của công cụ khuyến mại (xúc tiến bán) thì doanh nghiệp phải tùy thuộc vào những đặc điểm của thị trường mục tiêu, tùy thuộc vào từng giai đoạn mà công ty Greentours đưa ra các quyết định cho hoạt động xúc tiến. Trong giai đoạn bão hòa thì hoạt động xúc tiến của Greentours cần phải triển khai mạnh mẽ bởi lúc đó chính là lúc công cụ xúc tiến mang lại hiệu quả cao nhất so với các công cụ xúc tiến khác trong việc thu hút khách hàng. Trong giai đoạn suy thoái thì công cụ xúc tiến trở thành một công cụ quan trọng vì nó còn phát huy tác động một cách tích cực. Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm thì hoạt động xúc tiến cũng cần phải tiến hành nhằm khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch của công ty. Còn trong giai đoạn tăng trưởng thì hoạt động xúc tiến có thể giảm xuống tùy theo điều kiện của công ty. Mặt khác Greentours cũng phải phân loại các đối tượng khách; tùy từng đối tượng mà công ty sử dụng những nhóm công cụ xúc tiến khác nhau. Đối với người tiêu dùng công ty Greentours có thể dùng nhóm công cụ tạo ra lợi ích kinh tế như tặng phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng… Cụ thể là: Phiếu thưởng là giấy chứng nhận cho người khách được giảm một khoản tiền nhất định khi mua một chương trình du lịch của công ty. Với công cụ phiếu thưởng thì doanh nghiệp có thể sử dụng trong giai đoạn đầu của các chương trình du lịch mới để khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch của công ty. Gói hàng chung là gói hàng mà công ty Greentours giới thiệu một số dịch vụ thêm kèm theo chương trình du lịch song bán với giá hạ. Nghĩa là một chương trình du lịch với 2 dịch vụ thêm kèm theo nhưng giá bán chỉ bằng giá chương trình du lịch gốc (không tính giá 2 dịch vụ miễn phí kèm theo). Công ty Greentours có thể sử dụng công cụ này trong giai đoạn giới thiệu và bão hòa khi muốn tăng cường lượng bán trong thời gian ngắn. Quà tặng là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp. Công ty Greentours có thể sử dụng quà tặng để kích thích khách mua chương trình du lịch. Ngoài ra công ty còn có thể quảng cáo nhắc nhở nhờ việc in lô gô của công ty Greentours lên những quà tặng đó. Nhất là những quà tặng là đồ dùng thường ngày mà khách thường dùng đến. Mỗi lần dùng đến quà tặng đó nó sẽ giúp gợi nhớ cho người tiêu dùng về công ty. Đối với các địa lý lữ hành thì Greentours cũng có thể sử dụng chương trình mẫu chào hàng (cho người đại diện của đại lý đó tham gia chương trình du lịch mẫu miễn phí để họ có cảm nhận về chương trình du lịch và tiến tới hành động nhận làm đại lý cho công ty Greentours, giúp công ty bán những chương trình du lịch), chế độ hoa hồng đặc biệt, những lô hàng miễn phí với những đại lý có tiếng để thuyết phục họ làm đại lý cho công ty, từ đó họ sẽ khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch của công ty Greentours. 3.2.1.1.Một số kiến nghị về PR (quan hệ công chúng) Hoạt động PR rất quan trọng cho công ty Greentours trong việc đảm bảo cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi về công ty đã lan truyền ra ngoài. Hơn nữa, PR có khả năng thuyết phục người mua lớn và tiết kiệm được chi phí hơn so với hoạt động quảng cáo. Do đó, trước mắt công ty nên đẩy mạnh hoạt động PR với ba hoạt động chính đó là tham gia vào các hội trợ thương mại và triển lãm, làm việc với giới truyền thông và báo chí và tài trợ. Trong tương lai khi tiềm lực của công ty Greentours đã mạnh lên thì công ty có thể tiến hành thêm một số hoạt động PR như tổ chức hội nghị khách hàng (mời các nhân vật nổi tiếng, thực hiện tại địa điểm nổi tiếng…), tài trợ hướng tới các hoạt động xã hội nhiều hơn… a.Tham gia các cuộc triển lãm và hội chợ thương mại Để Greentours tham gia một cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) thành công thì bộ phận marketing của công ty cần thực hiện tốt các công việc trong ba giai đoạn sau: Giai đoạn 1: Trước khi tham gia triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) Trong giai đoạn này bộ phận marketing của Greentours phải tìm hiểu những thông tin về cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) sắp diễn ra như là ai là người đứng ra tổ chức triển lãm, họ triển lãm hàng hóa hay dịch vụ gì, có điều gì đặc biệt về gian hàng không, họ có hoạt động khuyến mại đặc biệt nào tại gian hàng, mục đích của cuộc triển lãm là gì… Từ những thông tin đó, Greentours sẽ phải xem liệu cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) này có phù hợp với hoạt động PR của công ty không, nó đem lại những lợi ích gì cho công ty, liệu có phù hợp với ngân sách của công ty để đưa ra quyết định là công ty có tham gia hay không? Sau khi chọn được một cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) thích hợp để tham gia thì Greentours cần tiến hành những hoạt động sau: Tiến hành đặt chỗ gian hàng triển lãm: công ty Greentours nên đặt chỗ sớm (thường là trước một năm) để lấy vị trí đẹp, thu hút được nhiều khách hàng đến tham quan. Khi đặt chỗ, công ty sẽ phải đặt trước một khoản tiền đặt cọc nhất định. Bởi thế Greentours cần phải kiểm tra kỹ hợp đồng (bao gồm: về địa điểm triển lãm, gian hàng của công ty, các tiêu chuẩn kỹ thuật về gian hàng thiết kế sẵn, những điều mà công ty được làm và không được làm…) vì nếu công ty hủy hợp đồng thì ban tổ chức sẽ không hoàn lại tiền cho công ty. Lên kế hoạch thiết kế gian hàng: trang trí gian hàng của công ty với ý tưởng của bộ phận marketing sao cho tạo ra sự khác biệt so với các gian hàng khác thu hút được khách tham quan. Trong công việc này, công ty nên nhờ sự tư vấn của các chuyên gia thiết kế, trang trí để có thể có một gian hàng đẹp, hấp dẫn khách tham quan. Thông tin liên lạc: công ty Greentours nên chủ động liên hệ với ban tổ chức để thu thập và cập nhật tất cả các thông tin sẵn có. Tìm hiểu xem tất cả các khách mời tham dự buổi khai mạc triển lãm và cố gắng mời những nhân vật quan trọng này ghé thăm gian hàng của công ty. Kiểm tra: công ty Greentours nên kiểm tra tất cả các công việc tại địa điểm triển lãm có liên quan tới công ty trước ít nhất 1 ngày. Giai đoạn 2: Trong khi triển lãm (hoặc hội chợ thương mại) Thông cáo báo chí: Trong cuộc triển lãm có đến hàng trăm gian hàng và gian hàng nào cũng đều muốn cung cấp thông tin cho báo chí. Cho nên để thông tin của bạn được đăng tải trên báo chí thì bạn nên cho họ những thông tin nóng hổi, hình ảnh quan trọng và cần thiết. Mặt khác, ban tổ chức cũng thường cung cấp những thông tin cho báo chí hoặc phóng viên đài truyền hình. Cho nên công ty nên cho người liên hệ với ban tổ chức để có thể công ty xuất hiện trong bản tin do ban tổ chức cung cấp. Ngoài ra, bộ phận marketing của Greentours có thể tổ chức buổi họp báo riêng ngay tại quầy để quảng bá cho công ty. Kiểm tra những cuộc họp báo diễn ra trong suốt triển lãm để xem có cơ hội quảng bá hình ảnh về công ty Greentours hay không. Chăm sóc gian hàng của công ty: Trong khi triển lãm diễn ra thì gian hàng có thể trở nên bừa bộn . Do đó, công ty cần phải dọn dẹp và lau chùi gian hàng hàng ngày để duy trì sự sạch sẽ của gian hàng trong suốt thời gian triển lãm. Mời những nhân vật quan trọng của công ty Greentours xuất hiện tại gian hàng vào ngày triển lãm được lên báo hay truyền hình. Ghi lại tên và địa chỉ của tất cả các khách hàng đến thăm gian hàng của công ty vào một cuốn sổ. Giai đoạn 3: Sau khi triển lãm kết thúc (hoặc hội chợ thương mại) Đánh giá kết quả đã đạt được: đã làm được những gì, chưa làm được việc gì, những việc gì làm chưa tốt, những kinh nghiệm có được sau cuộc triển lãm. Từ đó suy nghĩ ra cách làm tốt hơn cho các cuộc triển lãm (hoặc hội chợ thương mại) tương tự tiếp theo. b. Làm việc với giới truyền thông và báo chí Giới truyền thông và giới báo chí đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Sự khác biệt nổi bật nhất đó là thông tin trên radio và tivi đều tồn tại rất ngắn ngủi, bởi người tiêu dùng chỉ nghe và xem được một hai lần; trong khi báo chí có thể xem lại nhiều lần mặc dù chỉ qua một ngày nội dung của bài báo sẽ là tin cũ. Nếu công ty biết khai thác đặc điểm của các phương tiện truyền thông và báo chí thì chúng có thể sẽ truyền tải thông tin về chương trình du lịch và hình ảnh của công ty Greentours đến với công chúng mục tiêu. Với giới báo chí công ty có thể cho đăng tải mục để cung cấp thông tin về chương trình du lịch và hoạt động của công ty tới công chúng, hoặc là những diễn đàn xung quanh những sự kiện (nhất là các hoạt động xã hội) công ty tham gia qua nhiều số báo. Chi phí cho hoạt động PR cho báo chí phù hợp với năng lực của công ty Greentours và hiệu quả cũng rất khá cho nên công ty Greentours có thể sử dụng phương pháp PR này. Với radio thì công ty Greentours có thể tiến hành thu âm phỏng vấn liên quan tới sản phẩm của công ty và hoạt động của công ty hoặc công ty cũng có thể tổ chức phỏng vấn những người nổi tiếng đã từng tiêu dùng sản phẩm của công ty rồi cho phát trên đài phát thanh. Điều này sẽ tác động lớn đến nhóm công chúng mến mộ người nổi tiếng đó. Chi phí cho hoạt động PR này cũng không quá lớn cho nên công ty cũng có thể xem xét để áp dụng khi có thể. Với hoạt động PR qua tivi thì công ty Greentours sẽ phải chi trả một khoản chi phí lớn so với khả năng tài chính hiện tại của công ty. Cho nên mặc dù đem lại hiệu quả cao nhưng công ty không nên áp dụng phương tiện truyền thông này cho hoạt động PR. c.Hoạt động tài trợ Tài trợ là một hoạt động cung cấp các nguồn lực (có thể là tiền hoặc là hiện vật) của một tổ chức nào đó cho một hoạt động nào đó không vi phạm pháp luật trong xã hội mà thông qua hoạt động tài trợ này các tổ chức sẽ thu được những lợi ích mà họ mong muốn. Hiện nay, có rất nhiều tổ chức thực hiện hoạt động tài trợ dưới nhiều hình thức tài trợ khác nhau chẳng hạn như là: tài trợ cho sách ấn phẩm, triển lãm và sự kiện, nghệ thuật và văn hóa, từ thiện, thám hiểm và những hoạt động đặc biệt, thể thao, các sự kiện địa phương, giải thưởng chuyên nghiệp… Các tổ chức thực hiện hoạt động từ thiện thường nhằm vào hai mục đich đó là vì từ thiện và vì thương mại lành mạnh. Đối với công ty Greentours có thể thực hiện hoạt động từ thiện trong chương trình “Nối vòng tay lớn” do đài truyền hình tố chức hằng năm. Bởi vì chương trình này sẽ được truyền hình trực tiếp trên tivi, được nhiều khán giả theo dõi và sự quan tâm của dư luận cho nên nó sẽ là một cơ hội tốt để quảng bá tên tuổi, hình ảnh của công ty Greentours đến với một lượng khán giả lớn. Ngoài ra với khoản tài trợ càng lớn và với tần suất lớn thì công ty Greentours sẽ tạo ấn tượng với các giới hữu quan trọng xã hội về hình ảnh một công ty luôn có thiện chí, sẵn sàng hỗ trợ xã hội. Hơn nữa, việc tài trợ cũng giúp cho công chúng yêu mến doanh nghiệp hơn vì nhà tài trợ được xem là hào phóng và có trách nhiệm với cộng đồng, với xã hội. Mặt khác, Greentours cũng có thể tài trợ cho một số chương trình truyền hình xuất hiện hàng ngày, hàng tuần, trên tivi. Với sự tài trợ lặp đi lặp lại này sẽ tạo sự liên tưởng đến sản phẩm của Greentours khi nhắc tới chương trình mà công ty tài trợ. Điều này đã đánh trúng tâm lý một số người tiêu dùng chỉ ưa chuộng những sản phẩm có nhãn hiệu mà họ quen biết. 3.2.1.1.Một số kiến nghị về bán hàng cá nhân Trong tương lai công ty cần phải chú trọng trong công tác quản trị bán hàng bao gồm các công việc như: thiết lập mục tiêu cho các nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, tuyển chọn, huấn luyện và giám sát những nhân viên bán hàng. Chiến lược cho lực lượng bán hàng của công ty phải tùy theo điều kiện cụ thể mà xác định theo những định hướng là khác nhau chẳng hạn như bán hàng theo nhóm người mua, bán hàng theo tiếp xúc cá nhân…Ngoài ra công ty Greentours phải tùy theo số lượng các chương trình du lịch muốn bán ra, số lần muốn viếng thăm khách hàng trong một năm, số lượng viếng thăm khách hàng có thể thực hiện được trong một năm mà xác định số lượng các nhân viên bán hàng cho phù hợp. Với công ty Greentours thì số lượng nhân viên bán hàng là 3 người nhưng đồng thời họ cũng làm thêm cả nhiệm vụ của nhân viên marketing trực tiếp. Do vậy, để thực hiện những nỗ lực bán hàng trên toàn thị trường Hà Nội thì lực lượng bán hàng còn hơi ít so với yêu cầu thực tế khoảng 2 người và không có tính chuyên nghiệp hóa cao, kỹ năng bán hàng chưa tốt. Vậy, Greentour cũng phải có kế hoạch về tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán. Và các kế hoạch này phải được thực hiện một cách cẩn thận, kỹ lưỡng. Việc tuyển chọn những nhân viên bán hàng cá nhân làm việc có hiệu suất cao là một công việc không đơn giản, nó là yếu tố quyết định đến sự thành công của công ty Greentours trong việc bán các chương trình du lịch. Để tuyển được những nhân viên theo ý của mình thì trước tiên công ty cần đưa ra tiêu chuẩn cần có đối với nhân viên bán hàng cá nhân. Đối với công ty Greentours thì tiêu chuẩn của một nhân viên bán hàng có thể sẽ là năng động, có khả năng thuyết phục tốt, thông cảm với khách hàng, tự tin, có thái độ ân cần. Tiếp đó công ty phải tiến hành tuyển mộ liên hệ với các trung tâm tìm kiếm việc làm, liên hệ với các trường đại học, cao đẳng, thông qua sự giới thiệu của nhân viên bán hàng hiện có. Sau đó công ty Greentours phải tiến hành tuyển chọn thông qua thi viết, phỏng vấn về chuyên môn nghiệp vụ, khả năng bán hàng…Tiếp theo công ty phải thực hiện huấn luyện đào tạo các nhân viên mới thông qua các khóa học ngắn hạn, các khóa huấn luyện để các nhân viên mới có thể hiểu biết và hòa đồng với công ty Greentours, hiểu biết về sản phẩm của công ty, hiểu biết những đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh, hiểu rõ và nắm được những thủ tục quy định và trách nhiệm của công việc chào hàng, biết cách chào hàng có hiệu quả. Song song với việc đào tạo các nhân viên mới thì công ty Greentours cũng phải tiến hành các hoạt động đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng cho những nhân viên cũ của mình để giúp họ có khả năng chào hàng tốt hơn, từ đó thực hiện thành công những mục tiêu do công ty Greentours đề ra. Công việc giám sát nhân viên bán hàng cũng là một vấn đề quan trọng. Greentours phải thường xuyên giám sát kiểm tra và đánh giá để có những điều chỉnh phù hợp. Công ty Greentours có thể thu thập thông tin về nhân viên bán hàng của mình qua nhiều nguồn khác nhau như: qua báo cáo bán hàng, qua phản hồi của khách hàng, qua các nhân viên bán hàng khác. Từ đó công ty tiến hành đánh giá các nhân viên bán hàng thông qua việc so sánh các nhân viên bán hàng với nhau, so sánh mức tiêu thụ hiện tại và quá khứ, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng mà họ đã phục vụ. Từ đó công ty đưa ra kết quả và tiến hành điều chỉnh cho hợp lý. 3.2.1.1.Một số kiến nghị về marketing trực tiếp Để nâng cao hiệu quả của marketing trực tiếp thì công ty Greentours phải nâng cao công tác đào tạo trình độ chuyên môn nghiệp vụ những nhân viên marketing trực tiếp; từ đó nâng cao năng lực của họ giúp cho họ có thể phát hiện những khách hàng mục tiêu có triển vọng tốt dựa vào các biến số như tuổi, giới tính, trình độ, học vấn, lý do mua… từ đó lập danh sách cụ thể bao gồm những thông tin chi tiết về những khách hàng, biết được đặc điểm tâm lý của khách hàng. Hơn nữa họ phải sử dụng tốt những thông tin đó để thiết lập cho chiến lược chào hàng. Có như vậy thì số lượng các chương trình du lịch bán cho khách hàng qua các công cụ của marketing trực tiếp mới tăng lên. Với một số công cụ của marketing trực tiếp thì công ty cũng cần tiến hành điều chỉnh lại cho phù hợp. Cụ thể là: Đối với marketing bằng thư trực tiếp thì công ty Greentours cần phải đẩy mạnh vì nó đơn giản (chỉ cần lập được danh sách của những khách hàng tiềm năng đã chọn lọc rồi gửi thư để thăm dò phản ứng của khách), có tính chọn lọc cao, có thể tiếp cận với từng cá nhân, linh hoạt. Nhưng công ty Greentours cũng cần cân nhắc kỹ lưỡng danh sách khách hàng gửi thư để có thể tránh được những chi phí không cần thiết. Đối với marketing trên truyền hình thì mặc dù rất có hiệu quả nhưng chi phí nó là lớn cho nên không phù hợp với công ty. Có thể trong tương lai đây sẽ là một công cụ marketing trực tiếp hữu dụng nhất của công ty. Marketing trên truyền thanh, báo và tạp chí: với công cụ này công ty chưa sử dụng, cho nên trong thời gian sắp tới công ty cũng nên tiến hành thử nghiệm xem có phù hợp với thị trường Hà Nội không. Bởi chi phí của nó không lớn với khả năng của công ty (nó kết hợp với quảng cáo trên các phương tiện truyền thông với một số điện thoại đặt hàng miễn phí ). 3.2.1.1.Một số các kiến nghị về mạng internet Xuất phát từ thực trạng website của công ty, rõ ràng công ty Greentours cần phải có một chiến dịch quảng bá website của mình. Để thu hút sự chú ý của khách hàng đến trang web các doanh nghiệp thường phải tiến hành các hoạt động như: Doanh nghiệp có thể đăng ký trang web của công ty Greentours lên các bộ máy tìm kiếm thông dụng như: www.google.com, www.yahoo.com, www.vinaseek.com. Thiết lập các đường liên kết trên các trang web ngành như trang web của hiệp hội kinh doanh lữ hành, các khách sạn, các điểm du lịch, các công ty thuê xe (không phải là các doanh nghiệp đang cạnh tranh với Greentours. Đặt dòng quảng cáo trên các website nổi tiếng. Trao đổi quảng cáo hoặc quảng cáo trên bảng tin với cấc doanh nghiệp liên kết để giành được các khách hàng mới. Quảng bá website trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài truyền hình, phát thanh, in quảng cáo tại cuốn các trang vàng địa chỉ Internet. Từ đó tạo ra nguồn cơ sở dữ liệu về các khách hàng , tạo điều kiện thuận lợi cho các chiến dịch E- marketing của công ty Greentours sau này. 3.2.2.Nguồn nhân lực cho hoạt động Marketing Tại Greentours, công tác đào tạo nguồn nhân lực cũng được chú trọng nhưng do điều kiện có hạn nên công ty mới chỉ đào tạo những nhân viên mới thông qua phương pháp truyền thống. Công ty thường bố trí những nhân viên cũ có trình độ và kinh nghiệm làm việc cùng với những nhân viên mới vào trong giai đoạn đầu từ đó tạo điều kiện cho nhân viên mới có thể học hỏi những kinh nghiệm và từng bước hoàn thiện kỹ năng, trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Trong thời gian tới, Greentours sẽ phải tổ chức nhiều khóa học cho nhân viên marketing để đào tạo những kỹ năng cần thiết như kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng…Có được những nhân viên marketing có trình độ chuyên môn nghiệp vụ giỏi thì chiến lược xúc tiến của công ty mới có thể đạt được nhiều thành công trong tương lai. Hiện nay, công ty có một hệ thống tiền lương và thù lao cho nhân viên tương đối rõ ràng nhưng chưa thực sự hấp dẫn đối với các nhân viên. Tiền lương trung bình của nhân viên ở Greentours là khoảng 1.400.000VND. Mức tiền lương này trong điều kiện kinh tế hiện nay nếu chi tiêu tiết kiệm thì chỉ đủ cho những nhu cầu thiết yếu của nhân viên đó chứ không thể nuôi sống gia đình. Vậy, thiết nghĩ công ty Greentours nên có sự điều chỉnh về tiền lương cho nhân viên. 3.2.3.Sự hỗ trợ của các chính sách marketing khác Chiến lược xúc tiến là một trong bốn chính sách của marketing – mix. Do đó nó có mối quan hệ chặt chẽ không thể tách rời với các chính sách còn lại ( chiến lược về giá, sản phẩm và phân phối). Mỗi một quyết định cho một chính sách đều ảnh hưởng tới các chính sách còn lại. Ví dụ khi công ty quyết định đưa ra một sản phẩm mới cao cấp dành cho những người thích thể hiện đẳng cấp của mình trong xã hội thì chính sách giá của công ty thường sẽ là chính sách “hớt váng”; chính sách phân phối và xúc tiến của công ty sẽ phải điều chỉnh sao cho việc mua hàng của những khách hàng mục tiêu này là dễ dàng nhất và việc truyền thông tin của sản phẩm đến với khách hàng có hiệu quả cao nhất. Vậy khi ra quyết định cho mỗi một chính sách trong Marketing – mix, người làm marketing cần xem xét xem nó sẽ tác động như thế nào đối với các chính sách còn lại để từ đó đưa ra quyết định phù hợp nhằm tạo ra sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các chính sách marketing – mix. Một nhà quản trị marketing giỏi phải là người biết kết hợp một cách hài hòa tác dụng của các chính sách marketing – mix để đạt được mục tiêu đã đề ra. KẾT LUẬN Sử dụng các công cụ xúc tiến để truyền tin tới khách hàng về sản phẩm và về doanh nghiệp là một công việc hết sức cần thiết đối với mỗi một doanh nghiệp kinh doanh hoạt động du lịch. Nhất là trong giai đoạn hiện nay tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt thì chính sách xúc tiến lại càng trở nên quan trọng hơn đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty Greentour nói riêng. Có thể nói, hoạt động xúc tiến đóng góp một vai trò quan trọng trong quá trình thúc đẩy người mua tiêu dùng các sản phẩm. Bài viết này nêu ra những vấn đề cơ bản về chính sách xúc tiến, thực trạng về hoạt động marketing của công ty và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến cho công ty Greentour. Áp dụng những kiến thức đã được học vào tình thình hoạt động của Công ty Greentour , em xin đưa ra một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chính sách xúc tiến tại công ty. Em hy vọng rằng bài viết này sẽ được công ty xem xét và có những điều chỉnh. Trong quá trình viết báo cáo tổng hợp em đã nhận được sự giúp đỡ rất nhiệt tình của Th.S.Lê Trung Kiên và các anh chị ở Công ty Greentours. Em xin chân thành cảm ơn Th.S.Lê Trung Kiên đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này! Đồng thời em cũng xin cảm ơn các anh chị ở công ty Greeentours! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS.Nguyễn Văn Đính, Th.S.Phạm Hồng Chương – Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành – NXB Thống kê, Hà Nội, 2000 PGS.TS.Nguyễn Ngọc Quân, Th.S.Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực – NXB Lao Động Xã Hội, Hà Nội, 2004 GS.Ts. Nguyễn Văn Đính – Ts. Trần Thị Minh Hoà - Giáo trình Kinh tế du lịch – NXB Lao Động Xã Hội, Hà Nội, 2004 TS.Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương - Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành – NXB Đại học Kinh tế quốc dân,Hà Nội, 2006 PGS.TS.Trần Minh Đạo – Giáo trình Marketing căn bản – NXB giáo Dục, Hà Nội, 2002 Philip Kotler – Quản trị Marketing – NXB Thống Kê, 2003 Frank Jefkins – Phá vỡ bí ẩn PR – Nhà Xuất Bản Trẻ, 2007 Steve Cone – Đánh cắp ý tưởng – Nhà Xuất Bản Trẻ, 2007 Philip Henslowe – Những bí quyết căn bản để thành công trong PR- Nhà Xuất Bản Trẻ, 2007 TS. Nguyễn Văn Mạnh – Tập bài giảng về Marketing Du lịch Tài liệu của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc Tế Xanh MỤC LỤC Nhận xét của cơ sở thực tập