Chuyên đề Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở công ty cổ phần thương mại đầu tư long biên -Thực trạng và giải pháp

vụ cho nhu cầu tiêu dùng của dân cư trên địa bàn,phục vụ nhu cầu về văn phòng phẩm,bảo vệ hộ lao động…cho các cơ quan Xí nghiệp lân cận.Hàng hóa kinh doanh của cửa hàng bao gồm : _Hàng dụng cụ gia đình như : xoong nồi, bát, đĩa,ấm chén,ly cốc, thìa dĩa, dao, kéo… _Các mặt hàng phụ tùng xe đạp,xe máy. _Hàng da cao su như túi cặp,áo mưa,khăn trải bàn. _Hàng đồ điện các loại như công tắc,ổ cắm,bàn là,đèn bàn,quạt điện, máy say sinh tố. _Hàng đường sữa bánh kẹo các loại,rượu,chè,thuốc lá. _Hàng giày dép đồ nhựa. _Hàng văn phòng phẩm : Bút chì, thước kẻ, mực bảng,giấy viết, giấy in các loại,ru-băng vi tính, đĩa vi tính… _Hàng may mặc các loại như : chăn, màn, quần áo,ga gối đệm,ô dù che nắng. _Hàng đồ chơi trẻ em các loại. _Hàng lưu niệm. _Hàng phục vụ thể thao cá loại. _Hàng mỹ phẩm các loại. _Các loại hàng tạp phẩm khác. 2.2.Thị trường tiêu thụ hàng hóa: Trong phạm vi kinh doanh tổng hợp của cửa hàng nói chung thì thị trường tiêu thụ là các khách hàng hoặc nhóm khách hàng,các cơ quan,Xí nghiệp lân cận mà cửa hàng có thể cung cấp thỏa mãn nhu cầu của họ. Như vậy, với khả năng cung cấp hàng hóa được nhập về thì vấn đề quan trọng của cửa hàng là khách hàng, là nhu cầu của khách hàng,bởi vì “Khách hàng là thượng đế”, là người trả lương cho cửa hàng. Những khách hàng này gồm có khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Đối với Siêu thị Hapro Mart Nguyễn Văn Cừ, thị trường được nghiên cứu và xem xét là các khách hàng như : Công ty xăng dầu khu vực I, Nhà máy Z133, Xí nghiệp cổ phần vận tải xăng dầu, Công ty 26 Bộ quốc phòng, Tồng cục hải quan, Công ty xây lắp 1, Đoàn bay 919, Đoàn tiếp viên Hàng không, Cảng nội địa, Trung tâm y tế Gia Lâm.Những khách hàng đó chủ yếu là các doanh nghiệp Nhà nước có nhu cầu thường xuyên về văn phòng phẩm, bảo hộ lao động, bánh kẹo, các trang bị đồ dung cho bệnh viện…Vì thế vai trò của thị trường là vấn đề sống còn đối với cửa hàng.Thị trường bị mất hay không có đồng nghĩa với phá sản. Đồng thời thị trường của cửa hàng là một bộ phận trong tổng thị trường của ngành và nền kinh tế. 3.Trang thiết bị của công ty : Sự hình thành và phát triển của cửa hàng có ảnh hưởng không nhỏ tới đặc điểm về trang thiết bị của cửa hàng. Cửa hàng mới được thành lập nên toàn bộ quầy tủ bán hàng được đóng mới bằng khung nhôm kính ,được thiết kế theo kiểu siêu thị.Toàn bộ quầy chủ của cửa hàng trị giá khoảng : 55.000.000đ. 4.Đặc điểm về lao động, cơ cấu lao động của công ty : 4.1.Lao động : Lực lượng lao động của cửa hàng hiện tại gồm 15 người,trong đó có 3 lãnh đạo ( 1 trưởng cửa hàng phụ trách chung, 1 phó cửa hàng phụ trách việc nhập hàng, 1 phó cửa hàng phụ trách việc xuất hàng), 1 kế toán, 1 bảo vệ, 1 thủ quỹ kiêm tạp vụ, còn lại là 9 nhân viên bán hàng. Lãnh đạo cửa hàng đều có trình độ Đại học chính quy, tại chức của trường Đại học Thương mại và đều đã qua lớp trung cấp lý luận chính trị. Kế toán và nhân viên bán hàng đều tốt nghiệp trường trung cấp thương mại Hà Nội. 4.2.Bộ máy quản lí và chức năng nhiệm vụ của các thành viên trong công ty : Bộ máy quản lý của cửa hàng được tổ chức theo kiểu trực tuyến. Chủ tịch hội đồng quản trị Giám đốc Phòng hành chính tổ chức Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng kế toán tài vụ Siêu thị Harpro Mart Trâu Quỳ Siêu thị Harpro Mart Sài Đồng Cửa hàng KDTH Hương Sen Siêu thị Harpro Mart Yên Viên Cửa hàng KDTH Thanh Am Siêu thị Harpro Mart Nguyễn Văn Cừ Siêu thị Harpro Mart 70 Ngọc Lâm Cửa hàng KDTH 71 Ngọc Lâm Cửa hàng trưởng Cửa hàng phó Thủ quỹ Bảo vệ Nhân viên nhập hàng Nhân viên bán hàng Kế toán viên Chức năng Trực tuyến Tổ chức bộ máy của Công ty : Chủ tịch hội đồng quản trị trực tiếp làm việc với giám đốc về các kế hoạch cũng như các chính sách của Công ty.Giám đốc điều hành trực tiếp mọi hoạt động của Công ty cũng như các cửa hàng các phòng ban chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc và gián tiếp quản lý các cửa hàng của Công ty.Các thủ trưởng các cửa hàng tuân thủ mọi chỉ đạo của Công ty. + Chủ tịch hội đồng quản trị : Đây là người có quyền quyết định cao nhất của Công ty.Các phương án kinh doanh lớn của Công ty đều phải được sự chấp nhận của Chủ tịch hội đồng quản trị. + Giám đốc Công ty : Giám đốc Công ty là người điều hành chính và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty trước Chủ tịch hội đồng quản trị,với Nhà nước. Là người có quyền quyết định trong việc đề ra chính sách, phương thức kinh doanh,phương thức quản lý và sử dụng các nguồn vốn…;có quyền ra quyết định trực tiếp chỉ đạo kiểm tra việc thực hiện nhiệm vụ của các phòng ban có liên quan trong Công ty. Các phòng ban trực thuộc của Công ty cũng như trưởng các cửa hàng có nhiệm vụ cung cấp các thông tin thuộc chức năng của mình,hoạt động kinh doanh của mình.Tạo điều kiện cho giám đốc phân tích tình hình và kịp thời ra quyết định chỉ đạo kinh doanh.Cụ thể : +Phòng Hành chính-Tổ chức : Có chức năng tổ chức cán bộ, nhân sự điều động công nhân viên, sắp xếp lại lao động, quản lý các chế độ về tiền lương,tiền thưởng ngoài ra còn hỗ trợ phục vụ như cung cấp giấy,bút,văn phòng phẩm các thiết bị cần thiết khác cho hoạt động của văn phòng. + Phòng Kế toán-Tài vụ : Có chức năng thu thập, phân loại, xử lý tài chính, tổng hợp các số liệu của quá trình kinh doanh, các thông tin về hoạt động sản xuất kinh doanh từ các cửa hàng trực thuộc đưa lên, sau đó tính toán, xác định kết quả lãi lỗ,thực hiện phân tích rồi đưa ra giải pháp tối ưu đem lại hiệu quả trong công tác quản lý doanh nghiệp ; giúp giám đốc giám sát,quản lý mọi hoạt động tài chính kinh doanh của các cửa hàng,xác định kết quả kinh doanh của từng cửa hàng và công ty. +Phòng kế hoạch kinh doanh : Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, có trách nhiệm tìm kiếm,khai thác các nguồn hàng mới, trực tiếp kí hợp đồng mua bán hàng hóa với những công ty sản xuất nhằm cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng, hạn chế qua các khâu trung gian, cung cấp nguồn hàng thường xuyên đảm bảo về chất lượng cũng như về giá cả cho các cửa hàng. Mỗi phòng ban đều có chức năng riêng biệt nhưng có mục đích chung là tăng cường công tác quản lý,phục vụ cho việc kinh doanh của Công ty nhằm mang lại hiệu quả cao và kiểm tra việc chấp hành các chỉ tiêu kế hoạch, các chế độ chính sách của Nhà nước, các nội quy quy chế của công ty đề ra. +Các siêu thị, cửa hàng Hapro Mart và cửa hàng kinh doanh tổng hợp: Có nhiệm vụ kinh doanh tổng hợp (bán buôn,bán lẻ,đại lý) các mặt hàng tới tay người tiêu dùng, nhà sản xuất kinh doanh.Hàng tháng kiểm kê hàng hóa,cân đối sổ sách,lập chứng từ nhật ký báo cáo về các phòng kế toán xác định kết quả kinh doanh, nộp các chỉ tiêu thuế, lợi nhuận, chi phí về công ty theo hình thức báo sổ. _Cửa hàng trưởng chịu trách nhiệm chung trước Giám đốc Công ty về việc điều hành chỉ đạo kinh doanh, sản xuất của cửa hàng mình được giao.Tổ chức kinh doanh(bao gồm trực tiếp mua bán kí gửi đại lí) các mặt hàng Công ty được phép kinh doanh như : hàng công nghệ phẩm ,nông sản thực phẩm,vật liệu chất đốt và điện máy, và phải bảo đảm có hiệu quả.Quản lý tài chính,tiền hàng theo các quy định mà Giám đốc giao quyền và ủy quyền.Đẩy mạnh mua vào,bán ra để hoàn thành và hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch Công ty giao,đảm bảo đúng nguyên tắc chế độ, bảo toàn và phát triển được vốn.Đảm bảo đoàn kết nội bộ, thực hiện công khai tài chính và hiệu qủa kinh doanh sản xuất của đơn vị trước tập thể cửa hàng. _Cửa hàng phó giúp việc cho cửa hàng trưởng chịu trách nhiệm trước phần việc được giao. Đối với cửa hàng phó phụ trách việc nhập hàng hóa phải tuân thủ các nguyên tắc mua hàng của Nhà Nước, Tổng cục Thuế và Công ty quy định như: Mua hàng phải trung thực, hàng hóa mua vào phải đảm bảo có chất lượng tốt,giá cả hợp lý.Hàng có đủ đăng kí chất lượng,địa chỉ sản xuất rõ ràng mới được nhập về.Mua hàng phải có hóa đơn ghi rõ địa chỉ nơi bán.Tuyệt đối cấm nâng giá đầu vào để ăn chênh lệch ,việc mua những mặt hàng gì,có số lượng là bao nhiêu,nhất là đối với những mặt hàng mới phải dựa trên khả năng bán ra của cửa hàng và nhu cầu của thị trường.Hàng ngày trước khi mua hàng phải được bàn bạc thống nhất trong Ban lãnh đạo cửa hàng. Đối với cửa hàng phó phụ trách quầy hàng cùng Ban phụ trách cửa hàng trực tiếp đôn đốc ,quan sát, quản lý việc mở , đóng cửa hàng, trưng bày vệ sinh quảng cáo,giới thiệu hàng hóa.Cuối ngày đôn đốc các quầy thu nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ cửa hàng, chỉ cho phép các quầy giữ lại số tiền lẻ để hôm sau trả lại khách hàng không quá 100.000đ/quầy.Giám sát việc đưa hàng vào quầy.Tuyệt đối không đưa hàng thẳng từ nghiệp vụ ra quầy.Căn cứ vào sức bán của từng cửa hàng cũng như nhu cầu và lượng kê bổ sung của các quầy, cần thêm bớt bổ sung mua cho ngày hôm sau phải bàn bạc thống nhất trong ban phụ trách đồng thời không trực tiếp đứng quầy. _Đối với thủ quỹ phải nhận tiền cẩn thận hàng ngày của mậu dịch viên Trước khi ra về phải niêm phong két, vào cuối tháng, kho quỹ tiền mặt phải được kiểm kê chính xác. _Đối với mậu dịch viên bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng phải ăn mặc gọn gàng, sạch sẽ,phục vụ chu đáo tận tình niềm nở đối với khách hàng.Không ngừng học hỏi để nâng cao kỹ năng nghiệp vụ và thao tác bán hàng, hiểu rõ công dụng cũng như tính chất lý hóa của hàng hóa để giải thích và hướng dẫn khách hàng sử dụng,phải bày biện sắp xếp vệ sinh,quảng cáo hàng hóa đảm bảo mỉ quan và thẩm mĩ,100% hàng hóa bày bán phải đuợc niêm yết giá và bán đúng giá niêm yết do phụ trách cửa hàng cho. Mậu dịch viên phải làm tốt công tác Marketing,luôn nắm bắt , tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để phản ánh cho phụ trách cửa hàng,giúp cho việc mua bán hàng đúng thị hiếu , đáp ứng nhu cầu của khách để tăng doanh số và hiệu quả.Toàn bộ hàng hóa mua bán phải được ghi chép vào thẻ đầy đủ . Cuối ngày bán hàng phải nộp hết tiền vào quỹ. _ Đối với nhân viên kế toán phải thực hiện nghiêm chỉnh pháp lệnh kế toán thống kê của Nhà nước ban hành phải làm đúng theo thông tư hướng dẫn của Bộ tài chính, Tổng cục thuế , tổng cục thống kê ,đồng thời thực hiện nghiêm chỉnh sự hướng dẫn của phòng kế toán tài vụ Công ty. Kế toán cửa hàng phải phản ánh ghi chép sổ sách đầy đủ 100%, trung thực, kịp thời, đúng chế độ và đúng thực trạng tài chính của cửa hàng. _Đối với nhân viên bảo vệ phải đảm bảo tuyệt đối an toàn về tài sản, kho tàng, hàng hóa và mọi cơ sở vật chất mình được phân công. Trong lúc làm việc tuyệt đối không được uống rượu, cờ bạc, đưa khách quen của mình vào nơi làm việc. 5.Đặc điểm về vốn kinh doanh : Tính đến ngày 1/1/2007 tổng số vốn kinh doanh của cửa hàng là 485 triệu đồng. Trong đó : Vốn cố định : 260 triệu đồng. Vốn lưu động : 225 triệu đồng. Vốn Công ty giao cho cửa hàng là 25 triệu đồng , vốn vay ngân hàng và vay khác là 200 triệu đồng. Theo báo cáo tổng hợp tình hình tài sản của cửa hàng đến 1/1/2007. STT CÁC CHỈ TIÊU SỐ LIỆU GHI CHÚ A Các chỉ tiêu chính 1. Tổng số vốn kinh doanh: _Vốn cố định _Vốn lưu động 485 tr.đồng 260 tr.đồng 225 tr.đồng 2. Tổng số vốn vay ngân hàng và vay khác 200 tr.đồng 3. Vốn tự có 25 tr.đồng 4. Tổng quỹ lương thực hiện 2006 100,45 tr.đồng 5. Tổng doanh thu thực hiện 2006 748 tr.đồng 6. Lãi thực hiện 2006 6,2 tr.đồng 7. Tổng các khoản phải nộp ngân sách 2006,trong đó : _Thuế doanh thu _Thuế lợi tức 119,4 tr.đồng 70 tr. Đồng 2,8 tr.đồng Tổng Chi Phí 46,6 tr.đồng B Các chỉ tiêu phân tích 1. Lương bình quân thực hiện 2006 558.000 đồng 2. Doanh thu trên vốn 1,5422 đồng 3. Doanh lợi trên vốn 0,0127 đồng CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY 1.Công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường : Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng,thị trường là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng đến quá trình hoạt động kinh doanh .Vì vậy việc nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiết, đầu tiên với tất cả các cơ sở kinh doanh thương mại. Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó của công ty.Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, công ty nâng cao khả năng thích ứng với thị trường đối với các sản phẩm hàng hóa của mình, tiến hành bán những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi. Vì vậy nghiên cứu thị trường sẽ được thực hiện theo ba bước công việc : thu thập thông tin, xử lý thông tin, ra các quyết định hoạt động kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trường đó như : Cung cầu, giá cả ,tình hình cạnh tranh. Đối với Công ty cổ phần TM&ĐT Long Biên, việc nghiên cứu nhu cầu chủ yếu dựa vào ý kiến khách hàng và những ghi chép của nhân viên bán hàng. Với vị trí ở gần nhiều trường học như : trường cấp 1, cấp 2 Ngọc Lâm ,trường trung học Nguyễn Gia Thiều, Trường cấp1, cấp 2 Ái Mộ , nên công ty kinh doanh nhiều các loại văn phòng phẩm ,đồ dùng học tập phục vụ học sinh, công ty mở một quầy lưu niệm riêng để bán đồ chơi trẻ em, đồ tặng sinh nhật. Hàng ngày trong khi bán hàng ,mỗi quầy đều có sổ ghi chép những ý kiến , nhu cầu của khách hàng về hàng hóa mà cửa hàng kinh doanh.Những mặt hàng nào đang trong thời kỳ bán chạy thì phải có lượng hàng dự trữ nhất định.Bên cạnh đó, lãnh đạo cửa hàng cũng thường xuyên đi thu thập thông tin, thăm dò những nhu cầu của khách hàng về dịch vụ ,phương pháp bán hàng, bổ sung những mặt hàng mới kịp thời ,điều chỉnh giá bán cho hợp lí , trên cơ sở đó tổng hợp được nhu cầu thị trường.Đối với những mặt hàng thu thời vụ, cửa hàng dùng phương pháp nghiên cứu các số liệu thống kê lượng bán ra của những năm trước để có những quyết định của thị trường ở giai đoạn hiện tại. 2.Việc quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty Trong doanh nghiệp Thương mại, công tác tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.Nền kinh tế mở đã tạo ra một môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, quyết liệt. Công ty cổ phần TM&ĐT Long Biên đã thực hiện việc khoán quản tới từng cửa hàng.Công ty cho phép các cửa hàng được quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh,hàng tháng thực hiện hạch toán kết quả kinh doanh theo hình thức báo sổ về Công ty quản trị tiêu thụ hàng hóa ở cửa hàng là quản tử khâu mua vào, bán ra, tồn kho hàng tháng. 2.1.Khâu mua hàng : Hàng ngày, đầu giờ các quầy nộp tờ kê hàng cho cửa hàng trưởng để xem xét và quyết định việc mua hàng. Sau đó ký tạm ứng tiền cho phó phụ trách mua hàng.Việc mua hàng yêu cầu phải có hóa đơn , chứng từ rõ ràng ghi rõ địa chỉ người bán, địa điểm bán, số điện thoại để tiện việc liên hệ khi có sai sót xảy ra. Khi hàng về công ty ,trưởng cửa hàng , kế toán cùng người mua hàng sẽ xem xét đối chiếu để giao hàng cho mậu dịch viên, nếu hàng mua về đúng chủng loại đã kê, đảm bảo chất lượng , giá cả hợp lý thì kế toán tiến hành viết hóa đơn nhập và giao cho quầy.Nếu là doanh nghiệp nhà nước, Công ty TNHH khi nhập hàng phải có hóa đơn VAT theo mẫu.Nếu nhập hàng của tư nhân phải có hóa đơn đỏ theo mẫu. Sau khi vào sổ sách kế toán tiến hành viết phiếu chi cho người mua hàng để thanh toán với quỹ theo mẫu. 2.2.Khâu bán hàng : Trong kinh doanh, hoạt động bán hàng là khâu then chốt quyết định sự thành công của doanh nghiệp , điều này thể hiện ở việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa chi phối đến hầu hết các hoạt động và nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp. Đã kinh doanh phải nghĩ tới lợi nhuận, không có lợi nhuận , doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển.Nhưng doanh nghiệp cũng phải nghĩ tới lợi ích xã hội, người tiêu dùng, bạn hàng, đời sống của người lao động, phải có đạo dức kinh doanh, tức là hiểu biết được sự ràng buộc của pháp luật, phải giữ được uy tín trong kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường mất uy tín là mất tất cả.Hoạt động bán hàng ảnh hưởng tới tất cả các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp : lợi nhuận, doanh thu, doanh lợi , tốc độ chu chuyển vốn, bảo toàn vốn,... Hoạt động theo hình thức bán lẻ ,nên hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần TM&ĐT Long Biên rất được chú trọng. Hàng ngày cửa hàng mở cửa từ 7h sáng đến 21h30. Lãnh đạo phụ trách bán hàng thường xuyên có mặt trên quầy để đôn đốc nhắc nhở mậu dịch viên (MDV) thực hiện đúng quy trình, các bước bán hàng căn bản, cùng MDV trưng bày quảng cáo hàng hóa gọn gàng, sạch sẽ đẹp mắt gây hấp dẫn cho khách hàng, giải đáp kịp thời những yêu cầu , thắc mắc của khách hàng về mẫu mã,chủng loại, chất lượng hàng hóa, cùng với mậu dịch viên nhận hàng bổ sung theo phiếu nhập kho kiêm phiếu xuất của kế toán lập. Đối với những khách hàng mua với số lượng lớn hoặc những cơ quan,Xí nghiệp đặt hàng, lãnh đạo sẽ bàn bạc bán cho họ với giá thấp hơn và vận chuyển hàng đến tận nơi mà họ yêu cầu. Cuối ngày, phụ trách quầy cùng người bán hàng kiểm tiền nộp cho thủ quỹ, sau đó kế toán sẽ làm phiếu thu. 2.3.Khâu tồn kho-dự trữ : Dự trữ hàng hóa là những hàng hóa được mua về vẫn để ở kho chưa mang ra quầy.Dự trữ hàng hóa ở cửa hàng cần phải tối ưu và phải đáp ứng được 2 yêu cầu : Đầy đủ để thực hiện việc bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm đảm bảo tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động. Nếu để tồn kho nhiều sẽ gây ứ đọng vốn, dẫn đến chi phí vốn cao,ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh. Cuối tháng, ở cửa hàng lãnh đạo cùng nhân viên bán hàng tiến hành kiểm kê hàng hóa tồn kho để nắm được lượng hàng của mình, từ đó có những biện pháp xử lý thích hợp đối với những mặt hàng tiêu thụ chậm,mẫu mã chủng loại không còn phù hợp. Sau khi kiểm kê mậu dịch viên sẽ làm báo cáo bán hàng để kế toán tổng hợp vào sổ sách, để xác định kết quả kinh doanh trong từng tháng. 3.Những nhà cung ứng hàng hóa thường xuyên : Công ty TNHH Nhật Trí-Cửa hàng 12 Hàng Buồm. Công ty TNHH Phú Thái. Công ty TNHH Thương mại Trường Hải. Công ty TNHH Viễn Oanh. Công ty Ladoda. Công ty TNHH Thương mại Trường Sinh số7 Hàng Buồm. Công ty Tạp phẩm và bảo hộ lao động 1E Cát Linh. Công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà. Chi nhánh Công ty Thiên Long Công ty Kim khí Thăng Long. Chi nhánh Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti’s). Công ty Thương mại Tây Sơn. Xí nghiệp văn hóa phẩm Hà Nội. Công ty Cổ phần dịch vụ Hoàn Kiếm. Công ty Kao Việt Nam. Công ty sữa Vinamilk. Công ty bánh kẹo Hải Hà. Công ty cao su Sao Vàng. Công ty điện cơ 91 Bộ Quốc Phòng. Công ty khóa Việt Tiệp. Công ty cổ phần dệt 10-10. 4.Khách hàng : Chức năng, nhiệm vụ của công ty là bán những sản phẩm hàng hóa tiêu dùng, vì vậy thị trường của công ty là thị trường tư liệu tiêu dùng.Cho nên khách hàng của công ty chủ yếu là cư dân trong địa bàn, học sinh các trường phổ thông gần đó và các cơ quan, Xí nghiệp các Công ty có nhu cầu về văn phòng phẩm,bảo hộ lao động, vật chất tiêu dùng.Ngoài ra, công ty còn ký hợp đồng với bệnh viện đa khoa Gia Lâm để cung cấp toàn bộ những nhu cầu thiết yếu cho bệnh viện như : Về văn phòng phẩm cung cấp toàn bộ giấy in, giấy viết, bút mực các loại…về đồ dùng của bệnh nhân như : chăn, màn , chiếu, ga , gối, , vải may quần áo, phích nước… Những đồ phục vụ cho bệnh nhân như : gang tay, xà phòng giặt , bóng điện, thùng rác, xô chậu nhựa ,thùng dựng nước,bát đũa,ấm chén,nilon trải phòng khám ,nước tẩy… Lượng mua hàng của khách hàng truyền thống hàng năm có tăng nhưng không cao,là do các Xí nghiệp ,Công ty đều quy định mức tiêu dùng cụ thể cho các phòng ban. Lượng hàng bán lẻ vẫn là chủ yếu,doanh thu bán lẻ hàng năm tăng lên rõ rệt.Như vậy,nhu cầu tiêu dùng của nhân dân là rất đa dạng,phong phú.Công ty cần đi sâu nghiên cứu nguồn hàng ,mặt hàng kinh doanh,giá cả mẫu mã,mầu sắc để đạt doanh thu ngày càng cao hơn. Kết quả cụ thể của từng quầy hàng : _Quầy lưu niệm doanh thu thấp nhất,nhưng tỷ lệ lãi gộp cao nhất (30%). _Quầy đường sữa,bánh kẹo đạt doanh thu cao nhưng lãi suất thấp nhất (6%). _Quầy tạp phẩm văn phòng phẩm có lãi suất 15%. _Quầy dụng cụ và may mặc đều có lãi suất 10%. Kết quả cụ thể của từng quầy Đơn vị tính: 1.000VND Năm Chỉ tiêu Quầy lưu niệm Quầy may mặc Q.dụng cụ Q/tạp phẩm VPP Q. Đường sữa bánh kẹo 2005 Doanh thu 60.000 100.000 170.000 70.000 200.000 Lãi gộp 18.000 14.500 17.000 10.500 10.000 2006 Doanh thu 70.000 105.000 180.000 90.000 20.500 Lãi gộp 21.000 10.000 18.000 19.000 7.000 2007 Doanh thu 100.000 12.500 200.000 115.000 208.000 Lãi gộp 30.000 13.000 20.000 15.000 10.000 (Nguồn: Trích bản tổng hợp kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại và đầu tư Long Biên năm 2005 - 2007) Điều đó cho thấy công ty nên đi sâu nghiên cứu phát triển thêm mặt hàng lưu niệm.Mặt hàng chè thuốc ,đường sữa ,bánh kẹo tuy lãi suất thấp nhưng đó lại là mặt hàng thong dụng,là mặt hàng có nhu cầu tiêu dùng thường xuyên nên cửa hàng vẫn phải duy trì đều đặn… 5.Xác định hàng hóa và cơ cấu hàng hóa của công ty : Trong những năm gần đây,do sự cạnh tranh gay gắt với các thành phần kinh tế nên việc xác định hàng hóa kinh doanh và cơ cấu hàng hóa đối với công ty là vô cùng quan trọng.Với điều kiện nhu cầu thị trường như nhau, nơi nào có chất lượng tốt hơn, giá rẻ là khách hàng sẽ tìm đến, nhất là đối với những mặt hàng thông dụng có nhu cầu tiêu dùng hàng ngày như chè thuốc, bánh kẹo, dầu gội đầu, xà phòng. Xác định được tầm quan trọng trên, năm 2006-2007 công ty dã có hướng xác định những hàng hóa chính, những hàng hóa phụ, những mặt hàng thiết yếu không thể thiếu, tăng cường quầy tủ cho những mặt hàng có tỷ lãi cao như lưu niệm. 6.Công tác lập kế hoạch và tổ chức thực hiện chiến lược Marketing : Để thực hiện quản trị kinh doanh có hiệu quả, hàng năm Công ty dựa vào đặc điểm thị trường khu vực ,dựa vào kết quả kinh doanh năm trước để giao chỉ tiêu kế hoạch cho từng quầy một năm 2 kỳ với các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu như : _Chỉ tiêu doanh số : mức giao doanh số cho cửa hàng căn cứ vào địa thế tình hình ,thị trường khu vực ,số vốn mà Công ty giao cho được quản lý sử dụng,bảo toàn và dựa trên các chi phí bắt buộc của cửa hàng. _Vốn lưu động định mức :vốn này giao cho cửa hàng căn cứ vào số vốn hiện có của Công ty,dựa trên các chỉ số như doanh số bán ra,con người và các chi phí. _Vốn cố định : những cửa hàng có địa điểm đi thuê thì sẽ căn cứ vào giá thuê thực tế để phân bổ nghĩa vụ nộp của cửa hàng.Những cửa hàng có sẵn địa điểm của công ty sử dụng đến đâu chịu nghĩa vụ nộp khấu hao đến đó (tính đến giá trị tài sản thực tế sử dụng). _Thuế : áp dụng theo luật thuế VAT theo quy định hiện hành của Nhà nước. _Các chi phí bắt buộc (thuế vốn,thuế đất, chi phí hoạt động). Đối với cửa hàng bán lẻ ,mậu dịch viên là người làm công tác Marketing tốt nhất vì họ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,lắng nghe ý kiến phản ánh của khách hàng về hàng hóa mà cửa hàng kinh doanh,tìm hiểu nhu cầu về hàng hóa qua từng thời kỳ,tìm hiểu nhu cầu về hàng hóa qua từng thời kì để từ đó có kế hoạch phục vụ cho nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.  7.Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong 3 năm qua : 7.1.Một số kết quả đạt được trong thời gian qua : Kết quả kinh doanh năm 2005 - 2007 Stt Các chỉ tiêu chủ yếu ĐVT (đ) 2005 2006 2007 1 Tổng doanh thu không thuế 1000 600.000 650.000 748.000 2 Tổng chi phí 1000 37.000 40.000 46.600 3 Các khoản nộp NS 1000 98.000 100.000 119.000 4 Lợi nhuận 1000 -1.000 -450 6.200 5 Tổng lao động người 15 15 15 6 Thu nhập bình quân 1000đ/tháng 400 500 558 (Nguồn: Trích bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Siêu thị Hapro Mart Nguyễn Văn Cừ năm 2005 - 2007) Bảng trên cho thấy doanh thu của cửa hàng ngày càng tăng , hàng hóa của cửa hàng kinh doanh ngày càng có uy tín trên thị trường .Tiêu thụ hàng hóa tăng nên lợi nhuận của cửa hàng cũng tăng lên. Đời sống cán bộ công nhân viên cũng tăng lên rõ rệt. Mặc dù cửa hàng đã rất cố gắng nhưng kết quả vẫn chưa cao. Kết quả kinh doanh 2 tháng đầu năm 2007 của Công Ty : Tổng doanh thu thực hiện đạt 886,2 tỷ đồng, tăng 40% so với cùng kỳ năm 2006, bằng 17% kế hoạch năm 2007, trong đó doanh thu XK đạt 305 tỷ đồng, chiếm 34,4% tổng doanh thu, doanh thu nội địa chiếm 65,6 % tổng doanh thu. Trong đó: - Kim ngạch xuất khẩu đạt 19 triệu USD, tăng 53% so với cùng kỳ năm 2006, bằng 20% kế hoạch năm 2007, Trong đó: + Hàng nông sản : 13.386 ngàn USD ( chiếm 69,9 % tổng KNXK) + Hàng TCMN : 2.602 ngàn USD ( chiếm 13,6 % tổng KNXK) - Kim ngạch nhập khẩu thực hiện được 18,4 triệu USD, tăng 83,6% so với cùng kỳ năm 2006, bằng 19% kế hoạch năm 2007 + Ô tô, xe máy : 2,8 triệu USD. + Nguyên liệu phục vụ SX: 10,2 triệu USD + Hàng tiêu dùng: 3 triệu USD + máy móc phụ tùng: 2,4 triệu USD - Thực hiện nộp ngân sách Nhà nước đạt 101.193 triệu đồng, tăng 128% so với cùng kỳ năm 2006 Trong đó: + Ngân sách Trung ương đạt 88.649 triệu đồng, tăng 148% so với cùng kỳ năm 2006 + Ngân sách địa phương đạt 12.544 triệu đồng, tăng 45% so với cùng kỳ năm 2006 Tình hình sản xuất, kinh doanh của Tổng Công ty trong 9 tháng cuối năm 2007, Tổng Công ty đạt doanh thu 4.327 tỷ đồng, bằng 84% kế hoạch năm và tăng 29 % so với cùng kỳ năm trước. Dự kiến, tổng doanh thu cả năm sẽ đạt 5.250 tỷ đồng. Công ty đã nộp ngân sách 250 tỷ đồng, tăng 32% so với cùng kỳ; khai trương thêm 6 siêu thị và 30 cửa hàng tiện ích mới, đồng thời tăng cường liên kết, hợp doanh với nhiều đối tác tại các tỉnh ở khu vực phía Bắc nhằm xây dựng, đưa vào hoạt động hệ thống siêu thị. Tổng Công ty tiếp tục thực hiện định  hướng kết hợp hài hoà giữa thương mại nội thương và ngoại thương, đẩy mạnh thâm nhập và mở rộng thị trường trong và ngoài nước. - Tổng doanh thu: ước đạt 154 tỷ đồng, đạt 118% kế hoạch năm, tăng 151% so với thực hiện năm 2006 - Kim ngạch nhập khẩu: 18.000 USD - Nộp ngân sách: 176 triệu đồng - Thu nhập bình quân: 1,6 triệu đồng/người/ tháng, tăng 33% so với năm 2006 Với nhiệm vụ trọng tâm phát triển mạng lưới kinh doanh, nâng cao tính cạnh tranh, Công ty đặc biệt chú trọng đến việc xây dựng hệ thống bán lẻ văn minh, hiện đại, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu và tiện ích của người tiêu dùng . Trong năm 2007, mặc dù có rất nhiều khó khăn và trong thời gian ngắn, Công ty đã khai trương them 1 siêu thị và 3 của hàng tiện ích. Công ty đã triển khai công tác Marketing đến toàn bộ các địa điểm kinh doanh trong Công ty, xây dựng và quảng bá hình ảnh, tổ chức các chương trình khuyến mãi, thu hút khách hàng và tăng doanh số tại các Siêu thị, cửa hang.Trong năm 2007,Công ty cũng tham gia các hội chợ trong nước, tổ chức nghiên cứu thăm dò thị trường, xúc tiến thương mại tại các Trung tâm thương mại, Siêu thị lớn nhằm quảng bá thương hiệu.          Dựa vào kết quả trên,Công ty đã giao kế hoạch kinh doanh 6 tháng đầu năm 2008 : Kế Hoạch 6 Tháng Đầu Năm 2008 _Số lao động : 15 người _Doanh số bán không thuế : 700 triệu đồng _Lãi gộp : 51 triệu đồng _Tổng chi phí : 50 triệu đồng Trong đó : + Khấu hao : 9 triệu đồng + Bảo toàn vốn : 0,14 triệu đồng + Thuế vốn : 0,36 triệu đồng + Thuế đất : 2 triệu đồng + Chi phí Công ty : 4 triệu đồng + Vốn lưu động : 25 triệu đồng ( Nguồn : Trích bảng giao kế hoạch 6 tháng đầu năm 2007 của Siêu thị Hapro Mart Nguyễn Văn Cừ ). Mặc dù mới thành lập nhưng cửa hàng đã đạt được những kết quả đáng kể. Trong quá trình kinh doanh, Công ty đã áp dụng hình thức khóan quản đối với cửa hàng, trả lương theo hiệu quả kinh doanh mà cửa hàng đạt được nên đã kích thích người lao động có ý thức tự giác ,nhiệt tình trong công việc được giao. Cửa hàng có chính sách khuyến khích thưởng lại cho người mua hàng với số lượng lớn, thường xuyên nên mặc dù phải cạnh tranh với nhiều thành phần kinh tế nhưng cửa hàng vẫn ổn định và ngày càng đi lên.Hiện nay, cửa hàng đã có tích lũy và đóng mới thêm một số quầy tủ phục vụ kinh doanh trị giá 5.000.000đ. 7.2.Nguyên nhân đạt được những kết quả trên : Cửa hàng đạt được những kết quả trên là do : _ Cửa hàng đã được sự quan tâm, chỉ đạo đúng hướng của Ban giám đốc và các phòng chức năng trong Công ty. _ Công ty áp dụng hình thức khoán quản tới cửa hàng nên đã tạo điều kiện, thúc đẩy sự nhiệt tình làm việc của mọi người. _ Lãnh đạo cửa hàng có sự đoàn kết nhất trí cao. _ Cửa hàng có đội ngũ mậu dịch viên đều qua đào tạo,có kinh nghiệm,năng lực trong giao tiếp. _ Trang thiết bị phục vụ cho kinh doanh như quầy tủ đều được đóng mới phù hợp với điều kiện kinh doanh mới. CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TM&ĐT LONG BIÊN I.ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN   1.Phương hướng : - Căn cứ vào định hướng phát triển kinh tế,  xã hội của Thành phố Hà Nội. - Căn cứ vào kế hoạch 5 năm 2006-2010 và tầm nhìn 2020 của Tổng Công ty. - Căn cứ vào kế hoạch năm 2008 của Tổng Công ty cho Công ty cổ phần TM & ĐT Long Biên - Thực hiện phát triển nhanh mạng lưới kinh doanh, nhằm chiếm lĩnh thị trường bán lẻ toàn thành phố. 2. Nhiệm vụ cụ thể:      Quyết tâm phấn đấu hoàn thành vượt mức kế hoạch năm 2008 với các chỉ tiêu:    + Doanh thu : 300 tỷ đồng, tăng 94,8 % so với ước thực hiện năm 2007    + Kim ngạch NK: 312.500 USD, tăng 1.636% so với ước thực hiện năm 2007    + Lợi nhuận trước thuế: Phấn đấu kinh doanh có hiệu quả    + Thu nhập bình quân:1,9 triệu đồng/người/tháng, tăng 13% so với thực hiện năm 2007   Phát triển mở rộng 3 cửa hàng tiện ích và 2 cửa hàng thực hiện nhượng quyền thương mại.   - Tiếp tục hoàn thiện và củng cố về chất hoạt động kinh doanh của Công ty theo cơ cấu mới, phát triển mạng lưới kinh doanh. - Bám sát nội dung nhiệm vụ Tổng Công ty giao cho Công ty cổ phần TM & ĐT Long Biên để triển khai các công việc đúng tiến độ. - Tăng khả năng khai thác nguồn hàng, đảm bảo phong phú chủng loại, giá hấp dẫn, phù hợp thị hiếu người tiêu dùng. Nâng cao phong cách, chất lượng phục vụ, chủ động tìm kiếm khách hàng. Xây dựng được chương trình quảng cáo, khuyến mại hiệu quả để cạnh tranh và phát triển mở rộng thị trường trong nước, phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng phù hợp ở tất cả các chỉ tiêu. - Khảo sát, nghiên cứu sát tình hình thực tế của các Tỉnh để phát triển mạng lưới cửa hàng tiện ích,  siêu thị phù hợp với mô hình của từng địa phương. - Đầu tư cải tạo xây dựng siêu thị , cửa hàng tiện ích có hiệu quả.   - Chú trọng công tác đào tạo hiệu quả và công tác bổ nhiệm, luân chuyển cán bộ, thực hiện đúng quy trình, quy hoạch và đào tạo đội ngũ cán bộ kế cận. II.GIẢI PHÁP 1.Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường : Đối với hoạt động kinh doanh, việc nghiên cứu kỹ thị trường,nhu cầu thị trường, xây dựng chiến lược là một thắng lợi bước đầu,đóng vai trò quyết định tới hiệu quả hoạt động mua,bán kinh doanh của cửa hàng. Trong điều kiện kinh tế hiện nay, cửa hàng phải tự quyết định mọi hoạt động trên cơ sở các Chỉ Thị,Nghị quyết của Công ty và của ngành đề ra.Nhu cầu thị trường có vai trò quyết định hoạt động mua, bán kinh doanh của cửa hàng. Chính vì lẽ đó, việc nghiên cứu, xây dựng các chiến lược thị trường là điều kiện tất yếu đối với cửa hàng . Công ty cổ phần TM& ĐT Long Biên có quy mô kinh doanh nhỏ,khi nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi: Đối tượng mua hàng mua bao nhiêu, cơ cấu của loại hàng, mua dùng làm gì? Các đối tượng cạnh tranh…thị trường hàng tiêu dùng phụ thuộc vào người tiêu dùng như sở thích, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hóa,thói quen… Trong điều kiện kinh tế thị trường,cũng cần phải nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh,tức là những doanh nghiệp tư nhân kinh doanh mặt hàng đồng loại và phương thức đáp ứng nhu cầu của họ. Công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường ở công ty cổ phần TM & ĐT Long Biên chưa được quan tâm đúng mức. Do vậy, vấn đề này trong thời gian tới cần được quan tâm hơn nữa. Công ty cần nghiên cứu về nhu cầu mặt hàng lưu niệm ,sinh nhật để phục vụ một lượng lớn nhu cầu là học sinh. Từ việc nghiên cứu ,công ty sẽ xác định mục tiêu chiến lược của mình sao cho hợp lý , đạt hiệu quả kinh tế cao.Trên cơ sở đó, chia thành các mục tiêu nhỏ hàng tháng, quý kèm theo những mục tiêu đó là các giải pháp thực hiện có tính chất khả thi. Trong quá trình thực hiện phải theo dõi chặt chẽ và tiếp thu hoàn thiện khi thực hiện các mục tiêu đã nêu ra. Trong điều kiện hiện nay, đối với chiến lược chung về thị trường, công ty cần quan tâm đến thành quả đã được nghiên cứu trong Marketing theo sơ đố sau : CHIẾN LƯỢC CHUNG Chính sách sản phẩm hàng hoá Chính sách giá cả Chính sách phân phối bán hàng Chính sách giao tiếp khuyếch trương Theo sơ đồ này, các quyết định Marketing được sắp xếp theo 3 cấp.Trước hết ở cấp cao nhất hình thành chiến lược chung Marketing. Sau khi chiến lược này được thông qua các chính sách sản phẩm hàng hóa, giá cả, chi tiết…sẽ hình thành nên những quyết định , chiến thuật được đưa ra hàng ngày .Những chính sách này không phải được xác định một cách biệt lập với nhau mà có thể phân phối được một kế hoạch chung nhất được gọi là “ Chiến lược chung marketing hay marketing hỗn hợp “. Ngày nay ,Marketing đã phát triển ở trình độ cao,không chỉ giới hạn ở lĩnh vực kinh tế mà còn phát triển sang nhiều lĩnh vực khác. Trong các cửa hàng thương mại Marketing là một công cụ kinh doanh đặc biệt ,được thể hiện ở hàng loạt các chức năng sau : _ Nghiên cứu thị trường, phân tích tiềm năng ,nhu cầu tiêu dùng dịch vụ và dự đoán triển vọng… _ Tăng cường khả năng của cửa hàng.Thích ứng với điều kiện thường xuyên biến động của thị trường. _ Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. _ Tổ chức hoàn thiện hệ thống bán hàng. _ Phối hợp và lập kế hoạch. _ Xây dựng chiến lược ,sách lược kinh doanh _ Tăng cường hiệu quả kinh tế. Trước khi bán hàng hóa trên thị trường ,cửa hàng phải hoạch định kế hoạch bán hàng.Hoạch định kế hoạch bán hàng bao gồm việc lập kế hoạch và những dự định,ý đồ ,biện pháp,phương pháp để bán hàng hóa trên thị trường. Trong việc hoạch định kế hoạch bán hàng có thể vận dụng marketing hỗn hợp.Đó là sự sắp xếp hay phối hợp các tham số mà công ty có thể điều khiển được sao cho phù hợp với hoàn cảnh thị trường và thỏa mãn nhu cầu nhóm khách hàng trọng điểm . Như vậy, khi hoạch định kế hoạch bán hàng, công ty cần quan tâm tới các nội dung sau : 1.1.Chính sách sản phẩm hàng hóa tiêu thụ : Đối với các công ty thương mại,hoạch định hàng hóa tiêu thụ là được chọn các sản phẩm thích nghi với thị trường để cửa hàng bán được. Công ty phải nghiên cứu thị trường phát triển để thường xuyên thay đổi chủng loại ,mầu sắc hàng hóa,việc bao gói, trang trí loại hàng cho phù hợp với từng loại sản phẩm. Chính sách sản phẩm hàng hóa tiêu thụ còn bao gồm cả việc xác định cơ cấu, chủng loại.Dù là mặt hàng mới hay mặt hàng truyền thống của cửa hàng,thì việc xác định đúng và đa dạng hóa chủng loại vừa là biện pháp triệt để khai thác thị trường, đồng thời cũng là biện pháp quan trọng để đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh. 1.2. Chính sách giá cả : Gía cả sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa cực kì quan trọng ,nó ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm ,đến lợi nhuận, đến sự tồn tại và phát triển của công ty.Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách tùy tiện chủ quan . Giá cả là một phạm trù kinh tế tổng hợp,nó tồn tại một cách khách quan với sự ra đời và phát triển của hàng hóa.Đồng thời nó cũng là tín hiệu phản ánh mối quan hệ kinh tế giữa người bán và người mua ,giữa sản xuất với thị trường xã hội. Trên thị trường có nhiều hình thức cạnh tranh tiêu thụ hàng hóa,nhưng cạnh tranh bằng giá cả có một vai trò đặc biệt quan trọng.Hàng hóa sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả không được người tiêu dùng chấp nhận.Đối với người tiêu dùng, việc quan tâm đến giá cả hàng hóa gần như được coi là mục tiêu số một.Do đó, công ty cần áp dụng một chính sách giá hợp lí và cần thiết.Công ty cần tìm các biện pháp để giảm chi phí tối đa,tiết kiệm trong mọi khâu nghiệp vụ, từ đó đảm bảo giá thành hợp lí để khách hàng chấp nhận được. 1.3.Chính sách bán hàng : Để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ,trong công tác bán hàng cần thực hiện tốt một số biện pháp như : _Số lượng, mặt hàng và chất lượng hàng hóa kinh doanh đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng. _Tổ chức tốt các dịch vụ trong quá trình bán hàng như : bao gói, trang trí,vận chuyển hàng hóa khi khách có nhu cầu. _Không ngừng hoàn thiện, cải tiến,thiết kế cửa hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh. _Phải có thái độ bán hàng văn minh,lịch sự . 1.4.Chính sách giao tiếp và khuếch trương : Trong nền kinh tế thị trường ,công ty phải cạnh tranh với nhiều thành phần kinh tế nên chiến lược quảng cáo để xúc tiến bán hàng là rất quan trọng.Đôí với những khách hàng thường xuyên thì công ty cần quan tâm, có sự liên lạc trực tiếp để giới thiệu, quảng cáo những mặt hàng mới.Mục đích là giúp khách hàng hiểu biết về tính năng, chất lượng , công dụng của sản phẩm hàng hóa. Từ đó tăng tiêu thụ hàng hóa,nâng cao hiệu quả kinh doanh. Quảng cáo bên trong cửa hàng chính là việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm hàng hóa gọn gàng, hợp lí, đẹp mắt có tính nghệ thuật, thu hút sự chú ý của khách hàng, kích thích ý muốn mua sắm hàng hóa. Hàng hóa trưng bày trên quầy hàng phải thường xuyên lau chùi,sạch sẽ,đảo mẫu liên tục để tránh sản phẩm bị bạc mầu,hết hạn sử dụng.Tất cả hàng hóa bày trên quầy đều phải niêm yết giá rõ rang,ghi rõ chủng loại,nơi sản xuất Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường được coi là hoạt động có tính khởi đầu trong hoạt động của doanh nghiệp thương mại nói chung cũng như ở công ty nói riêng.Mục đích của việc nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ của cửa hàng.Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường, cửa hàng có thể nâng cao được khả năng thích ứng với thị trường của những sản phẩm hàng hóa mình kinh doanh,những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi.Ổn định và ngày càng phát triển là mục tiêu của Công ty cổ phần TM & ĐT Long Biên.Vì thế ,cần phải có những chiến lược và biện pháp phù hợp với điều kiện thực tế của cửa hàng, trong đó công tác điều tra nghiên cứu thị trường là hết sức cần thiết và có tính chất tiền đề của công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của công ty. 2. Đảm bảo chất lượng sản phẩm hàng hoá kinh doanh : Trong cơ chế bao cấp,thương nghiệp quốc doanh bán hàng theo kế hoạch của Nhà nước nên không quan tâm nhiều đến chất lượng hàng hóa bán ra. Ngày nay, trong cơ chế thị trường, hàng hóa rất đa dạng, phong phú với nhiều loại hình phục vụ khác nhau,nên chất lượng hàng hóa là mục tiêu số 1 mà công ty cần quan tâm đến. Hàng hóa có chất lượng cao,giá cả hợp lí sẽ thu hút được lượng khách hàng ngày càng tăng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo uy tín cho công ty. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm hàng hóa bán ra, cửa hàng cần đến tận nơi sản xuất để mua hàng, đối với các cơ sở sản xuất tư nhân, mua hàng của họ phải có đăng kí chất lương , trên cơ sở sản xuất, nơi sản xuất, số điện thoại để tiện liên hệ. Ngoài ra, để hàng hóa mua về đảm bảo chất lượng, cửa hàng của công ty cần có đội ngũ mua hàng có năng lực hiểu biết, tinh thông nghiệp vụ để không mua nhầm những hàng hóa không đảm bảo chất lượng. Đảm bảo chất lượng hàng hóa là một trong số các biện pháp góp phần tăng khả năng cạnh tranh của cửa hàng trên thị trường.Đồng thời chất lượng hàng hóa đảm bảo, giá bán có cao hơn một chút thì hàng hóa vẫn được lợi nhuận cao.Mặt khác,nhờ biện pháp này mà doanh thu của cửa hàng sẽ tăng lên do doanh số bán ra tăng lên tạo thế cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường,tạo uy tín cho cửa hàng trên thị trường. 3.Củng cố và mở rộng thị trường : Do công ty mới thành lập nên khách hàng còn rất ít,lượng hàng hóa tiêu thụ có tăng nhưng chưa cao.Việc củng cố các quầy hàng cũ là rất cần thiết,có như vậy cửa hàng mới có khả năng bán ra thị trường,khối lượng hàng hóa và phạm vi tiêu thụ sẽ được mở rộng hơn. Mặt khác, hàng bán đúng giá niêm yết, đảm bảo chất lượng để mở rộng thị trường mới, tạo hướng phát triển lâu dài với mọi sản phẩm hàng hóa công ty bán ra. Công ty cần nghiên cứu xem xét có thể thuê địa điểm mở thêm quầy bán hàng ở chợ Ô Cách ,là nơi tập trung đông dân và nhiều cơ quan Xí nghiệp lớn ,có nhu cầu cao về hàng tiêu dùng. Việc bán hàng và tiêu thụ hàng hóa đến các quầy bán lưu động cần được nghiên cứu kỹ lưỡng.Từ vấn đề lựa chọn mặt hàng bán đến phục vụ nhóm khách hàng nào, nhằm đáp ứng kịp thời đến tận nơi người tiêu dùng. Tuy vậy trong bán hàng do đặc diểm của mỗi khu vực là khác nhau nên công ty phải có chính sách giá cả thế nào để các điểm bán lưu động đạt được hiệu quả.Chính sách giá cả công ty phải áp dụng một cách hợp lý đối với từng khu vực và có sự khuyến khích vật chất đối với những người bán hàng tại các điểm này cũng như đối với các khách hàng.Cụ thể là đối với điểm bán ở chợ Ô Cách (nhu cầu thấp hơn khu vực chợ Đức Hòa ) có thể áp dụng mức giá thấp hơn ở công ty để khuyến khích điểm này bán được nhiều hàng và đồng thời cũng kích thích được nhu cầu của người tiêu dùng trong khu vực này. Công ty áp dụng biện pháp này để củng cố các quầy hàng cũ, mở rộng các điểm bán mới giúp cho cửa hàng có khả năng tiêu thụ hàng hóa trên quy mô lớn hơn,tăng sức cạnh tranh của thương nghiệp quốc doanh trên thị trường.Thông qua thị trường này, công ty có thể tìm được hướng phát triển thích hợp nhất cho mình, thay đổi cơ cấu chủng loại hàng hóa cho phù hợp, thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu của thị trường và từ đó sẽ lựa chọn được chiến lược kinh doanh phù hợp cho giai đoạn mới. Thông qua thị trường, cửa hàng có thể tạo lập được them uy tín,hàng hóa sẽ được tiêu thụ nhanh hơn , được khách hàng xa gần tín nhiệm làm cho hoạt động kinh doanh của cửa hàng đạt hiệu quả kinh tế cao. Tóm lại,củng cố các quầy hàng cũ và mở rộng điểm bán mới là mục tiêu rất cần thiết bởi vì nhu cầu của dân cư trên địa bàn cửa hàng cũng như các khu vực khác ngày càng cao.Do vậy, cửa hàng cần nhanh chóng thực hiện tốt biện pháp này, có như vậy hoạt động kinh doanh của cửa hàng mới đạt kết quả tốt. 4. Tiết kiệm chi phí : Trong kinh doanh ,chi phí có ảnh hưởng rất lớn đến giá cả của hàng hóa.Nếu chi phí cao thì giá bán cao, thị trường sẽ không chấp nhận ,do đó việc tiêu thụ hàng hóa sẽ chậm lại, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty.Bởi vậy, tiết kiệm chi phí là một việc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp. Các chi phí ở cửa hàng bao gồm : Chi phí vận chuyển, chi phí điện thoại, khấu hao,thuế đất,chi phí hoạt động Công ty,tiền lương của người lao động. Để tiết kiệm chi phí khâu mua hàng,cần phải tính toán lượng hàng hợp lý cho một lần mua để đủ chuyến hàng,tránh lãng phí trong vận chuyển.Đối với những mặt hàng khó vận chuyển như quạt điện,bóng đèn,phích nước … cửa hàng nên kết hợp với các cửa hàng khác trong Công ty thuê phương tiện vận chuyển để giảm chi phí.Đối với những mặt hàng của nhà máy nếu mua số lượng lớn sẽ được giảm giá 1% như màn tuyn của dệt 10-10 , cửa hàng cũng nên kết hợp cùng mua với các cửa hàng khác để mua với giá rẻ.Vì thế sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hàng tháng, lãnh đạo cửa hàng cần tính toán lượng hàng dự trữ để có tồn kho hợp lý,tránh ứ đọng vốn,từ đó sẽ giảm được chi phí về vốn ( tiền lãi ngân hàng). Ngoài ra, lãnh đạo cửa hàng cần phổ biến ý thức tiết kiệm đến mọi người trong việc sử dụng điện,điện thoại. Tiết kiệm chi phí để có giá bán thấp hơn thị trường là một trong những biện pháp góp phần thúc đẩy cạnh tranh của hàng hóa trên thị trường .Điều đó sẽ làm cho hàng hóa được tiêu thụ mạnh hơn,lợi nhuận thu được cao hơn. 5. Khuyến khích bằng lợi ích vật chất đối với người lao động : Hàng hóa có được tiêu thụ mạnh hay không chính là do khâu bán hàng.Vì thế công ty cần có chế độ khen thưởng thích hợp.Công ty nên khuyến khích người bán hàng bằng cách : nếu mậu dịch viên bán hàng nhiệt tình,có doanh số cao,mời được những khách hàng mới mua hàng thường xuyên ,công ty sẽ trích thưởng 20% trên lãi sau thuế,để động viên người lao động,tạo điều kiện cho họ phát huy hết năng lực của mình trong công việc được giao. Sử dụng lao động một cách hiệu quả áp dụng chế độ lương thưởng hợp lý sẽ động viên khuyến khích người lao động nhiệt tình trong công việc nhất là đội ngũ mậu dịch viên. Từ đó sẽ thúc đẩy công tác bán hàng, nâng cao doanh số, hiệu quả cao hơn trong kinh doanh. 6. Đào tạo,bồi dưỡng đội ngũ công nhân viên : Trong nền kinh tế thị trường,để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa thì thái độ người bán hàng cũng góp một phần quan trọng.Công ty cần phải đào tạo đội ngũ những người bán hàng tinh thông về nghiệp vụ,có lòng kiên trì ,yêu nghề,phải có thái độ niềm nở ,nhiệt tình,tận tụy với khách hàng,phải chủ động chào mời khách,nắm được tâm lý nhu cầu khách,hướng dẫn tỉ mỉ về tính năng công dụng của hàng hóa,phải thật sự quan tâm tới khách hàng. Mậu dịch viên là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,vì thế phải tạo cho khách hàng có ấn tượng tốt về cửa hàng.Từ đó sẽ giữ được khách và lôi kéo khách đến với cửa hàng ngày càng đông hơn, tạo điều kiện cho cửa hàng đạt doanh thu cao hơn và hiệu quả ngày càng tăng. 7.Tập trung kinh doanh chuyên sâu vào những mặt hàng kinh doanh chủ đạo : Trong điều kiện hiện nay, mua sắm hàng hóa tương đối dễ dàng nên tâm lý khách hàng là muốn mua ở những nơi hàng hóa được trưng bày quảng cáo hấp dẫn đẹp mắt, cùng một loại hàng nhưng hình thức,mẫu mã,kích thước đa dạng,phong phú,thuận tiện cho việc lựa chọn.Trước tình hình đó,với thực tế ở công ty cổ phần TM & ĐT Long Biên thì giải pháp góp phần quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa nâng cao hiệu quả kinh doanh là chuyên sâu vào 2 ngành tạp phẩm lưu niệm,văn phòng phẩm,cửa hàng cần đóng thêm quầy tủ để hàng hóa bày bán được phong phú hơn đáp ứng phần lớn nhu cầu của học sinh và dân cư trên địa bàn.Đối với những mặt hàng kinh doanh kém hiệu quả như hàng nhựa, hàng quần áo…cửa hàng nên dẹp bớt để tập trung chuyên sâu vào những mặt hàng chủ đạo.  KẾT LUẬN Trong kinh doanh, doanh nghiệp muốn tồn tại-phát triển trên thị trường hiện tại đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải ra sức phấn đấu chủ động tìm hướng kinh doanh làm cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu qủa kinh tế cao. Tiêu thụ hàng hóa là một yếu tố quan trọng nhất đối với hoạt động kinh doanh của công ty.Hàng hóa mua về mà không tiêu thụ được sẽ bị ứ đọng vốn ,coi như công ty kinh doanh không thu được hiệu quả. Chính vì lẽ đó mà việc nghiên cứu để tìm ra những giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là một vấn đề hết sức cần thiết đối với Công ty Thương mại nói chung và Công ty cổ phần TM&ĐT Long Biên nói riêng. Qua thời gian thực tế tại Công ty cổ phần TM&ĐT Long Biên tôi đã đi sâu vào tìm hiểu thực trạng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại công ty, đồng thời cũng đưa ra được một số giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ. Trong quá trình làm báo cáo,tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban giám đốc,lãnh đạo,nhân viên công ty Cổ phần TM&ĐT Long Biên ,sự chỉ đạo của thầy giáo hướng dẫn thực tập.Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo Trần Văn Bão,cùng Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần TM&ĐT Long Biên,các cán bộ công nhân viên phòng tổ chức đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 –Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006-2007 của Công ty Cổ phần TM&ĐT Long Biên. 2 –Báo cáo thành tích xây dựng và phát triển Công ty Cổ phần TM&ĐT Long Biên. 3 –Quy chế tổ chức và quản lí các hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần TM&ĐT Long Biên. 4 – Giáo trình : Thương mại Doanh Nghiệp-NXBTK2002 5 – Giáo viên hướng dẫn : TS.TRẦN VĂN BÃO. NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP HÀ NỘI ,ngày ......tháng...........năm 2008. NHẬN XÉT THỰC TẬP CỦA THẦY CÔ GIÁO HÀ NỘI ,ngày ......tháng...........năm 2008 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU …1 CHƯƠNG I : KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ LONG BIÊN…………………… …3 I.CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP …3 1.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ………………………. …3 2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp …………… …4 3. Đặc trưng của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường …7 4. Các kênh tiêu thụ sản phẩm …7 5. Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới sản phẩm hàng hoá và các biện pháp làm tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá 9 5.1. Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. 9 5.2. Biện pháp làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá 11 6.Nội dung cơ bản của chính sách tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp 12 7.Nhiệm vụ của bộ máy quản trị tiêu thụ 13 8.Chức năng của bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm 13 8.1.Trong công tác kế hoạch 13 8.2. Trong công tác nghiệp vụ tiêu thụ 14 8.3.Trong công tác kho hàng 15 8.4.Về công tác hợp đồng 15 II.LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY 16 1.Giới thiệu về công ty 16 2.Chức năng và nhiệm vụ của công ty 17 2.1.Chức năng hiện tại của Công ty 17 2.2.Nhiệm vụ 18 II.NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HÓA VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 18 1.Vị trí địa lý 18 2.Đặc điểm về hàng hóa và thị trường tiêu thụ của công ty 19 2.1.Hàng hóa 19 2.2.Thị trường tiêu thụ 19 3.Trang thiết bị của công ty 20 4.Đặc điểm về lao động,cơ cấu lao động của công ty 20 4.1.Lao động 20 4.2.Bộ máy quản lý và chức năng ,nhiệm vụ của các thành viên trong công ty 21 5.Đặc điểm về vốn kinh doanh 25 CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY 27 1.Công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường 27 2.Việc quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty 28 2.1.Khâu mua hàng 28 2.2.Khâu bán hàng 29 2.3.Khâu tồn kho-dự trữ hàng hóa 29 3.Những nhà cung ứng hàng hóa thường xuyên 30 4.Khách hàng 31 5.Xác định hàng hóa và cơ cấu hàng hóa của công ty 32 6.Công tác lập kế hoạch và tổ chức thực hiện chiến lược Marketing 33 7.Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong 3 năm qua 34 7.1.Một số kết quả đạt được trong thời gian qua 34 7.2.Nguyên nhân đạt được những kết quả trên 37 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TM&ĐT LONG BIÊN 38 I.ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN 38 1.Phương hướng 38 2.Nhiệm vụ cụ thể 38 II.GIẢI PHÁP 39 1.Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường 39 1.1.Chính sách sản phẩm hàng hóa tiêu thụ 42 1.2.Chính sách giá cả 42 1.3. Chính sách bán hàng 43 1.4. Chính sách giao tiếp và khuếch trương 43 2. Đảm bảo chất lượng sản phẩm hàng hoá kinh doanh 44 3.Củng cố và mở rộng thị trường 45 4. Tiết kiệm chi phí 46 5. Khuyến khích bằng lợi ích vật chất đối với người lao động 47 6. Đào tạo,bồi dưỡng đội ngũ công nhân viên : 47 7.Tập trung kinh doanh chuyên sâu vào những mặt hàng kinh doanh chủ đạo 48 KẾT LUẬN 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP 51 NHẬN XÉT CỦA THẦY CÔ GIÁO 52