Chuyên đề Tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà Nội: Thực trạng và giải pháp

bên cạnh đó một số lao động gián tiếp và lao động trực tiếp đã giảm nhưng không đáng kể. Tuy nhiên tình hình lao động vẫn là áp lực lớn đối với công ty. - Tình hình tài chính của công ty: Với tỷ lệ sở hữu nguồn vốn trong tổng số nguồn vốn của công ty là khá nhỏ, trong khi đó các khoản nợ phải thu chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số nguồn vốn của công ty. Bên cạnh đó công ty vẫn phải vay tiền vốn để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Điều đó cũng nói lên tình hình khó khăn về tiền vốn của công ty hiện nay. - Tình hình nộp NSNN: Mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong điều kiện còn nhiều khó khăn nhưng công ty vẫn luôn thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu nộp NSNN. 7.2. Hoạt động quản trị theo chức năng Công ty Cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội là một doanh nghiệp đa chức năng nhưng trong đó hoạt động kinh doanh vẫ là chủ yếu. Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện tốt công tác quản trị doanh nghiệp vì nó quyết định yếu tố thành bại của doanh nghiệp. Về công tác hoạch định, hàng năm Bộ xây dựng vẫn giao các chỉ tiêu để hướng dẫn công ty thực hiện gắn liền với sự phát triển của nền kinh tế cả nước theo hướng CNH – HĐH. + Bảo toàn vốn và phát triển vốn. + Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước. + Thu nhập bình quân đầu người ổn định Tuy trong năm 2006 hoạt động kinh doanh của công ty còn nhiều khó khăn nhưng công ty vẫn tăng cường đầu tư bằng việc mua sắm và sửa chữa các TSCĐ và TSLĐ. Việc đầu tư trên khẳng định công tác hoạch định được thực hiện một cách đúng đắn là không ngừng phát triển quy mô doanh nghiệp nhằm hướng tới một thị trường rộng lớn. Về công tác lãnh đạo: Do làm tốt công tác tổ chức nên đã góp phần cho việc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh từ trên công ty xuống dưới các đơn vị trực thuộc được thông suốt và nhịp nhàng, các phòng ban chức năng hoạt động theo mục tiêu chung của công ty có ý kiến đề xuất cùng Tổng giám đốc lập kế hoạch đề ra. Các xí nghiệp, các trung tâm hoạt động theo hình thức khoán chỉ tiêu nên đã phát huy được tính tự chủ và năng động trong công ty. Về công tác kiểm soát: Công ty đã thực hiện theo chế độ kiểm tra, kiểm soát thường xuyên thông qua báo cáo hàng tháng, hàng quý, hàng năm về hoạt động của các đơn vị để giám đốc và các phòng ban chức năng liên quan kịp thời phát hiện những vướng mắc, sai sót nhằm đề ra các biện pháp khắc phục để thực hiện mục tiêu đã đề ra. Các phòng ban chức năng thường xuyên phối hợp với nhau tổ chức kiểm tra các đơn vị trực thuộc nhằm phát hiện, uốn nắn những sai sót trong công tác quản lý giúp công ty thực hiện chế độ chính sách của Nhà nước và của công ty đã đề ra. II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2005 – 2006 1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội Sản xuất ra sản phẩm chỉ là giai đoạn đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, để có thể duy trì và phát triển thì doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình ra thị trường tiêu thụ, nếu như tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty có chiều hướng đi xuống tức là sản phẩm của doanh nghiệp không được thị trường tiếp nhận và đây cũng chính là nguyên nhân dẫn đến sự thua lỗ của các doanh nghiệp và nghiêm trọng hơn là doanh nghiệp có thể bị phá sản. Chính vì sự quan trọng của tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp cần có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn sao cho sản phẩm của doanh nghiệp có thể tiêu thụ được và có thể bù đắp được chi phí và có lãi. Trong thời gian qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần bê tông xây dựng Hà nội đang có chiều hướng tăng dần. Có thể thấy được kết quả này thông qua bảng tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2004 – 2006 Bảng 4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội trong giai đoạn 2005 – 2006 Đơn vị: M3 STT Tên sản phẩm 2005 2006 So sánh tuyệt đối 1 Cột điện 10.111 11.754 1.643 2 Ống nước 7.142 9.024 1.882 3 Panel 6 8 2 4 Cấu kiện 10.024 10.192 0.168 5 Bê tông thương phẩm 91.312 112 20.688 Nguồn: Thuyết minh báo cáo tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bê tông xây dựng hà nội M3 Trong giai đoạn 2005 – 2006, ta thấy khối lượng các sản phẩm của công ty đều tăng lên: + Đối với cột điện, năm 2006 khối lượng tăng hơn so với năm 2005 là 1.643 (M3). + Trong năm 2006 ống nước tăng hơn so với năm 2005 là 1.882 (M3). + Trong năm 2006 Panel tăng hơn so với năm 2005 là 2 (M3). + Trong năm 2006 cấu kiện tăng hơn so với năm 2005 là 0.168 (M3) và bê tông thương phẩm tăng hơn so với năm 2005 là 20.688 (M3). Cột điện là sản phẩm tăng cao nhất so với các sản phẩm khác đó là do cột điện là sản phẩm chủ yếu của công ty. Tuy nhiên cũng thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm đối với các sản phẩm khác cũng tăng đáng kể. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty có sự tăng đột biến như vậy đó là do ban lãnh đạo công ty đã có những chính sách đầu tư đúng đắn và chính sách thu hút khách hàng rất tốt. + Công ty đã chú trọng hơn vào việc xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng thời kỳ. + Tăng cường ngân sách cho xúc tiến bán hàng và tiêu thụ sản phẩm, công ty đã xây dựng 2 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và Quảng Ngãi để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại hai miền: miền nam và miền trung. Các nhà hoạch định chính sách của công ty đã nắm được nhu cầu của thị trường, khi mà hiện nay xu hướng xây dựng những nhà chung cư ngày càng cao thì đồng thời nhu cầu về bê tông cũng theo đó mà tăng lên thì đó chính là điều kiện để công ty mở rộng việc sản xuất, các nhà hoạch định chính sách của công ty đã nắm bắt được điều này và do đó tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2006 đã tăng cao hơn hẳn so với trong năm 2005. Khối lượng sản phẩm mà công ty sản xuất ra năm 2006 tăng hơn so với năm 2005, điều này chứng tỏ công ty đã thu hút được nhiều khách hàng hơn ngoài những khách hàng đã có từ lâu. Trong giai đoạn từ 2005 đến 2006, công ty đã có những chính sách thu hút khách hàng rất hiệu quả trong đó chính sách giữ khách hàng và đồng thời đẩy mạnh việc tuyên truyền quảng cáo đến các khách hàng tiềm năng. Sau đây có thể kể một vài đơn đặt hàng của công ty: Bảng 7: Tình hình xuất hàng bán hàng hóa Sản phầm Ngày Số hóa đơn Khách hàng Địa chỉ Số lượng xuất Đơn giá Giá trị Đ100x1 15/5/2006 52309 Cty Cp Thanh xuân Ngọc Thanh Vphuc 10 441 4.410.000 9/6/2006 52478 Cty Cp Thanh xuân Ngọc Thanh Vphuc 4 441 1.764.000 Đ1000x1Đ 18/10/2006 58495 Cty Đầu tư & PT Thương phẩm 18 Yên Ninh Ba Đình Hà nội 4 756 3.024.000 Đ1000x1Đ1 12/5/2006 96647 XN 297 Cty 789 BQP 310 Nguyễn Văn Cừ Gia Lâm Hà nội 19 724.5 13.765.500 10/10/2006 58478 Cty ĐTXD & KD nhà Đông Ngạc TL Hà nội 1 714 714 Nguồn: Tổng hợp xuất hàng bán hàng hóa của công ty Trong năm 2006, công ty đã có những đơn đặt hàng với giá trị lớn, đặc biệt là các đơn đặt hàng thường là liền nhau chứ không phải là rời rạc chứng tỏ trong năm 2006 vừa qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất tốt. Các đơn xuất hàng bán hàng hóa thường là cho khu vực miền bắc như: Hà nội, Vĩnh Phúc, Hà Tây v.v… Còn khu vực miền nam thì chưa có nhiều chỉ có vài đơn đặt hàng tại khu vực Hồ Chí Minh và Quảng Ngãi, nơi mà công ty đang đặt chi nhánh. Chính vì vậy, để có thể tăng thêm lượng tiêu thụ hàng hóa thì công ty cần phải có những chính sách nhằm thu hút khách hàng tại các khu vực miền nam và miền trung hơn nữa trong thời gian tới. Trong năm 2007, công ty đang có chính sách mở rộng mạng lưới phân phối của mình trên toàn đất nước, để có thể thực hiện được thì công ty cần phải đầu tư vào TSCĐ và TSLĐ mạnh hơn nữa. Tình hình tiêu thụ của công ty trong năm 2006 cao hơn so với năm 2005, trong đó có sự đóng góp rất lớn của xí nghiệp bê tông li tâm – công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội. Có thể chứng minh được điều này thông qua báo cáo doanh thu tại xí nghiệp bê tông ly tâm thuộc công ty cổ phẩm bê tông xây dựng Hà nội. Bảng 5: Báo cáo doanh thu tại xí nghiệp bê tông ly tâm – công ty Cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội năm 2006 Đơn vị: VNĐ Mã sản phẩm Tổng giá trị Trong đó Thanh toán Doanh thu Thuế 111 131 BT 2.583.000 2.460.000 123 2.583.000 Cột điện 10.271.364.045 9.782.246.593 489.117.452 9.493.406.655 777.957.390 Cấu kiện 2.192.892.364 2.088.465.394 104.426.970 2.060.621.890 132.270.474 CKN 32.867.400 31.224.030 1.643.370 32.867.400 Ống nước 12.368.863.964 11.763.073.718 605.790.246 10.349.022.857 2.019.841.107 Panel 4.639.060 4.418.144 220.916 4.639.060 Vận chuyển sản phẩm 1.538.640.531 1.482.159.776 56.480.755 1.248.449.120 290.191.411 VT 74.692.800 71.141.182 3.551.618 69.306.300 5.386.500 Tổng cộng 26.486.543.164 25.225.188.837 1.261.354.327 23.260.896.282 3.225.646.882 Nguồn: Báo cáo doanh thu tại xí nghiệp bê tông ly tâm – Công ty cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội Trong năm 2006, doanh thu bán hàng và dịch vụ của xí nghiệp ly tâm thuộc công ty Cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội đã đạt 25.225.188.837 (VNĐ) chiếm khoảng 21,354% trong tổng doanh thu bán hàng và dịch vụ của công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội. Đối với xí nghiệp bê tông ly tâm thì cột điện là sản phẩm có lượng tiêu thụ lớn nhất so với các sản phẩm khác, chiếm khoảng 38,77% trong tổng doanh thu mà xí nghiệp đạt được trong năm 2006 vừa qua. Ngoài ra các sản phẩm khác cũng đóng góp không nhỏ vào tổng doanh thu của xí nghiệp năm 2006. Xí nghiệp đạt được lượng tiêu thụ lớn như vậy thì không thể không kể đến sự cố gắng của ban lãnh đạo xí nghiệp, ngoài những đơn đặt hàng mà công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội giao cho thì xí nghiệp đã có những chính sách xúc tiến rất hiệu quả trong đó việc quảng cáo mạnh mẽ thông qua báo chí, điện tín… đặc biệt là thông qua mạng lưới internet kết nối đến tất cả khách hàng có nhu cầu, chính vì vậy mà công ty trong năm vừa qua đã đạt được chỉ tiêu đã đặt ra trong kì kế hoạch. Để có thể thấy được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đúng đắn hơn thì bảng tổng hợp xuất nhập và tồn kho thành phẩm có thể dùng để đánh giá. Bảng 6: Tổng hợp một số tình hình xuất – nhập – tồn kho của một số thành phẩm năm 2006 Sản phẩm ĐVT Thể tích Tồn đầu kỳ Nhập Xuất Tồn cuối kỳ S.lượng K.lượng S.L K.L S.L K.L K.L S.L Ống nước Đ1000x1 Ống 0,35 14 4.9 14 4.9 Đ1000x1,5NTL Ống 0,525 Đ1000x1Đ Ống 0,35 4 1.4 4 1.4 Đ1000x1Đ1 Ống 0,35 39 13.65 10 3.5 48 16.8 1 0.35 Đ1000x1A Ống 0,35 3 1.05 3 1.05 Phi 1750T Ống 0,96 136 130.6 136 130.56 Phi 2000/150 Ống 1,013 149 150.9 149 150.937 Phi 2000/200 Ống 1,38 Phi 13B Ống 0,308 1 0.308 1 0.308 Phi 1500/160 Ống 0,84 5 4.2 5 4.2 TN 0,6x0,6 Ống 0,094 1 0.094 1 0.094 Nguồn: thuyết minh tình hình xuất – nhập – tồn kho của một số thành phẩm của công ty Các sản phẩm như: Đ1000x1, Đ1000x1,5NTL tồn đầu kì là không có chứng tỏ trong năm 2005 cả hai sản phẩm này đều được tiêu thụ hết và không có tồn cuối kì, ngoài ra trong năm 2006 tình hình nhập và xuất các loại sản phẩm này đều cân bằng tức là không có tồn cuối kì, các sản phẩm trên đều được tiêu thụ hết trong kì đây là một dấu hiệu tốt, đó là tình hình tiêu thụ các sản phẩm trên đã đạt được mục tiêu đã đề ra trong kì kế hoạch. Tuy nhiên cũng có những sản phẩm tình hình xuất nhập không được tốt còn tồn kho cuối kì quá nhiều có thể kể ra đó là những sản phẩm như: Đ1000x1Đ1, Phi 13B Đối với sản phẩm Đ1000x1Đ1, trong năm 2006 tồn kho đầu kì vẫn còn chứng tỏ trong năm 2005 sản phẩm này tiêu thụ không được hết và đến trong năm 2006 thì nhập lớn hơn xuất và tồn cuối kì vẫn nhỏ hơn so với năm 2005. Điều này chứng tỏ sản phẩm này trong năm 2006 tình hình tiêu thụ là tốt hơn rất nhiều so với năm 2005. Đây là kết quả của việc công ty đã có những chủ trương và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm rất tốt và chính điều đó đã làm cho tồn kho cuối kì của công ty không quá lớn. Đối với sản phẩm là: Phi 13B, thì tình hình hoàn toàn ngược lại. Nếu như trong năm 2005 Phi 13B tiêu thụ không hết và đã tồn kho 1 (ống) thì đến năm 2006 thì số lượng tồn kho này đã không thể tiêu thụ hết và vẫn còn nguyên, nguyên nhân chính dẫn đến việc không thể tiêu thụ được đó là do nhu cầu về Phi 13B không có và nếu có thì rất nhỏ do đó công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm này bằng việc thu hút được nhiều đơn đặt hàng Phi 13B bằng cách kết hợp cả 2 kênh phân phối đó là: kênh trực tiếp đến khách hàng có nhu cầu và kênh gián tiếp bằng cách đẩy mặt hàng đó đến các nhà phân phối có khối lượng tiêu thụ lớn bằng cách sử dụng các công cụ nhóm 4p. 2. Các chính sách mà công ty đang áp trong thời gian vừa qua Trong giai đoạn hội nhập như hiện nay thì việc đề ra các chính sách phát triển công ty cũng như các chính sách tiêu thụ sản phẩm để có thể tồn tại và phát triển là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất như công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội. Các chính sách hiện nay mà công ty đang áp dụng đã mang lại những kết quả tích cực. a. Chính sách sản phẩm Hiểu và mô tả đúng đắn sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra bán trên thị trường là một trong những nhiệm vụ quan trọng của hệ thống Marketing hỗn hợp ở doanh nghiệp. Xác định đúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ (bán hàng) và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng việc mô tả sản phẩm một cách chính xác và đầy đủ vẫn thường bị xem nhẹ hoặc do thói quen hoặc chưa hiểu rõ về tầm quan trọng của nó trong hoạt động tiêu thụ và kinh doanh. Điều này dẫn đến những hạn chế và khả năng tiêu thụ cũng như hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Sản phẩm của công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội chủ yếu là: Cột điện, Ống nước , panel và các cấu kiện khác, đây là những sản phẩm chủ yếu dùng trong xây dựng, vì vậy mà chất lượng là yếu tố quan trọng hàng đầu. Chính vì hiểu được tầm quan trọng của chất lượng trong sản phẩm đưa ra thị trường mà công ty đã có những chính sách phát triển sản phẩm của mình tập trung vào việc nâng cao chất lượng. Ngoài những sản phẩm chủ yếu và lâu đời thì công ty cũng đề ra chính sách phát triển những sản phẩm mới nhằm theo kịp nhu cầu của thị trường, đặc biệt là công ty chú trọng vào việc cải tiến sản phẩm. b. Chính sách giá cả Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng để doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận thì doanh nghiệp phải xác định được giá sản phẩm của công ty sao cho đạt được một mức lợi nhuận đã đề ra. Đối với công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội phương pháp xác định giá được thực hiện qua các bước sau: - Xác định nhu cầu của khách hàng: Nhu cầu là yếu tố đầu tiên mà người định giá phải xem xét đến. Giữa mức giá cụ thể và nhu cầu có mối liên hệ với nhau. Mức giá được đặt ra khác nhau có thể dẫn đến các mức nhu cầu khác nhau của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Người làm giá phải nghiên cứu để xác định những giá mà người tiêu dùng có khả năng và sẵn sàng trả để có sản phẩm. Khách hàng của công ty thường là những công ty có nhu cầu về sản phẩm của công ty lớn lên giá mà công ty đưa ra chào hàng thường là linh hoạt theo nhu cầu về từng mặt hàng - Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hưởng của giá đến khách hàng: bao gồm các yếu tố sau: + Tác động do giá trị độc đáo của sản phẩm. + Tác động do ít hiểu biết về khả năng thay thế của sản phẩm tương tự. + Tác động do được chia sẻ chi phí khi một phần hoặc toàn bộ chi phí do người khác chịu. + Tác động do mua bổ sung để sử dụng đồng bộ với các sản phẩm đã mua trước đó. + Tác động do chất lượng cao của sản phẩm hoặc uy tín của nhãn hiệu, người bán. + Tác động do không có khả năng dự trữ. + Tác động do khan hiếm của hàng hóa. + Tác động do ít hoặc không có sản phẩm thay thế. + Tác động của lợi ích cuối cùng. - Chi phí: Chi phí là yếu tố đặc biệt quan trọng cần được xem xét khi xác định mức giá. Trong các điều kiện bình thường mức giá – dù tính theo phương pháp nào cũng phải đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận. Cần đặc biệt nghiêm túc phân tích chi phí kinh doanh khi làm giá. Trong giai đoạn từ năm 2005 đến năm 2006 công ty đã có những chính sách làm giảm chi phí sản xuất cũng như những chi phí kinh doanh như chi phí bán hàng, chính vì thế mà trong năm 2006 lợi nhuận mà công ty đạt được cao hơn so với năm 2006. - Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trường: Để thành công trong bán hàng, hầu như doanh nghiệp không thể định giá tùy ý. Chính vì vậy, mà công ty đã định giá bằng cách bám sát thị trường (giá hình thành nên bởi đối thủ cạnh tranh trên thị trường). - Các yếu tố về luật pháp và xã hội: Khi xác định mức giá, một yếu tố quan trọng cần phải được quan tâm là tính hợp pháp của giá. Các mức giá đặt ra không được vi phạm các qui định của hệ thống luật pháp và không được làm phương hại đến quyền lợi hợp pháp của các nhà kinh doanh cũng như người tiêu thụ. Chính vì vậy mà khi xác định mức giá công ty đã đề ra những yêu cầu nhằm đảm bảo một mức giá hợp lý mà vẫn đạt được lợi nhuận như đã đề ra + Đảm bảo giá trong khung quy định “ trần – sàn” của cơ quan kiểm soát giá của chính phủ. + Không được dối trá về giá: tránh đặt giá “giá không tưởng” – giá cao một cách lừa dối, quá giá trị thật của hàng hóa để tạo ảo tưởng về việc được giảm giá, được mua rẻ ở khách hàng mà thực ra, giá được gọi là rẻ đó còn cao hơn giá trị thật của hàng hóa. + Không được đặt giá quá thấp để bán phá giá nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh – cạnh tranh không hợp pháp bằng giá. + Không được tạo nên “liên minh” về giá giữa nhóm doanh nghiệp có khả năng khống chế thị trường để áp đặt giá bán trên thị trường gây thiệt hại cho khách hàng và các đối thủ cạnh tranh khác. + Không nên đưa ra giá đầu cơ khi cầu và cung mất cân đối nghiêm trọng, nhất là đối với sản phẩm thiết yếu, nhạy cảm và trong điều kiện thiên tai, định họa. Điều này có thể dẫn đến phản ứng của dân chúng và xã hội, ảnh hưởng xấu đến hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp. thậm chí có thể vi phạm đến pháp luật. c. Chính sách xúc tiến. Để tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa trong kinh doanh thương mại, người ta đã, đang và sẽ tìm ra nhiều công cụ khác nhau với mối liên hệ tương tác lẫn nhau nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội đã và đang áp dụng những hoạt động xúc tiến sau: + Quảng cảo: Đây là hình thức xúc tiến đã có từ lâu đời và được dùng phổ biến trong các nghiệp khác nhau. Hiện nay hình thức quảng cáo chủ yếu của công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội là quảng cáo qua website thông qua mạng internet đây cũng là hình thức quảng cáo được nhiều doanh nghiệp đang áp dụng, ngoài ra công ty cũng áp dụng quảng cáo qua điện thoại, thư tín và các hình thức khác. + Khuyến mại: Hoạt động khuyến mại sẽ giúp cho công ty thực hiện được mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn, các hình thức khuyến mại mà công ty chủ yếu đang áp dụng đó là: Giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí và một số hình thức khác. Ngoài ra công ty cũng thường xuyên tổ chức các buổi triển lãm nhằm thu hút được nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của mình và ký các hợp đồng có giá trị lớn. d. Chính sách phân phối Để đảm bảo tốt, doanh nghiệp cần phải thỏa mãn rất nhiều yêu cầu đặt ra từ phía khách hàng. Khách hàng cần không chỉ sản phẩm tốt và giá đúng mà còn cần đáp ứng được đúng thời gian và đúng địa điểm. Địa điểm là một nội dung rất quan trọng mà hệ thống Marketing của doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt trong chiến lược Marketing của mình. Đối với công ty cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội, là một công ty lớn và đã có hình thành và phát triển lâu đời thì việc đảm bảo giữ uy tín là một trong những yêu cầu đặt ra cho công ty, chính vì vậy mà công ty đã có những chính sách rất đúng đắn và hiệu quả khi thành lập hai chi nhánh của mình tại Thành phố Hồ Chí Minh và Quảng Ngãi. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY BÊ TÔNG XÂY DỰNG HÀ NỘI 1. Dự báo nhu cầu thị trường bê tông Tại Việt Nam, hiện nay thì nhu cầu bê tông xây dựng đang có xu hướng ngày càng tăng, đặc biệt xu hướng sử dụng bê tông chịu lửa ít xi măng trong những năm gần đây tăng mạnh. Hiện chúng ta có 9 dây chuyền sản xuất xi măng lò quay và trong những năm tới sẽ có khoảng 10 dây chuyền mới được đưa vào vận hành sử dụng, mỗi dây chuyền cần 100-200 tấn / năm. Ngành luyện kim mỗi năm cần đến 1.000 tấn để sửa chữa thay thế trong các lò luyện. Con số này sẽ tăng nhanh hơn nữa về tốc độ đầu tư và chuyển đổi công nghệ. Một số ngành sản xuất có sử dụng lò công nghiệp như gốm sứ, lọc hoá dầu, giấy, phân bón...Hàng năm cũng sư dụng đến hàng nghìn tấn vật liệu chịu lửa các loại. Như vậy, mỗi năm nước ta cần khoảng 3.000 - 5.000 tấn bê tông chịu lửa trong giai đoạn 2005- 2010 con số này sẽ tăng thêm 2-3 lần. Nhưng điều đang nói là hiện nay chúng ta vẫn phải nhập khối lượng bê tông chịu lửa từ các nước như: Đức, Nhật, Trung Quốc.. với giá 500- 1.500 USD/ tấn chúng ta đang bỏ phí thị trường đầy triển vọng này. Cầu vượt quá cung ngay tại thị trường nội địa gây rất nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp sử dụng loại vật liệu này vì luôn phải phụ thuộc vào nguồn cung cấp từ các hãng nước ngoài về giá cả, chất lượng, thời gian vận chuyển, trong khi đó nước ta thừa khả năng ttự sản xuất. Tình trạng trên đã thôi thúc các nhà khoa học Viện vật liệu xây dựng gấp rút đưa đề tài nghiên cứu :" Công nghệ sản xuất bê tông chịu lửa ít xi măng cho công nghiệp và luyện kim" vào ứng dụng. Hy vọng trong tương lai không xa, sản phẩm bê tông chịu lửa ít xi măng của Việt Nam sản xuất sẽ cạnh tranh đựơc với các sản phẩm cùng loại của nước ngoài sản xuất. Đây không phải là giấc mơ, bởi qua thử nghiệm ở một số cơ sở sản xuất như: Công ty Xi măng Hoàng Thạch, Công ty Xi măng Bút Sơn... kết quả cho thấy chất lượng sử dụng không thu kém sản phẩm ngoại nhập, được các đơn vị này đánh giá cao. Theo đánh giá của các chuyên gia về vật liệu xây dựng thì công nghệ này khi chuyển giao đưa vào sản xuất đại trà sẽ mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp Việt Nam, bởi giá thành BTCL rẻ hơn từ 50 đến 60% so với ngoại nhập. Vì vậy, nếu của trong nước sản xuất sẽ chủ động và và đẩm bảo cung ứng cho khách hàng sản phẩm " tươi", tránh tình trạng hàng quá hạn sử dụng, hàng tồn kho. Hơn nữa, khi doanh nghiệp sẽ chủ động trong việc lựa chọn sản phẩm. Tiến sĩ Nguyễn Đình Nghị cho biết: qui trình công nghệ sản xuất bê tông này của của Việt Nam với dây chuyền qui mô 3.000 tấn/ năm được thiết kế, lắp ráp hầu hết bằng thiết bị trong nước. Ngoài ra thì các sản phẩm bê tông khác cũng đang có xu hướng tăng nhanh và trong 50 năm sắp tới, những kết cấu xây dựng bằng bê tông chịu lực sẽ tiếp tục tăng lên về độ dài của nhịp và giảm độ dày. Xu hướng gia cường bằng việc tăng các tính chất của vật liệu như cường độ nén và kéo. Các vật liệu ghép sẽ có tính chất chịu kéo và nén đảm bảo, hạn chế được sự gia cường riêng rẽ. Các cấu kiện bê tông sẽ có hiệu quả hơn và mỏng hơn nhiều, dẫn tới giảm được tải trọng chết của các kết cấu. Thể tích các vật liệu cũng sẽ giảm đi rất nhiều. Bê tông sẽ trở thành một vật liệu rất “xanh”, giảm được những hiệu ứng đối với môi trường, phần lớn là nhờ giảm được các thể tích cần thiết cho xây dựng. Và các dự án xây dựng hạ tầng sẽ trở nên nhẹ nhàng hơn và ít hơn, nhu cầu lao động đối với xây dựng sẽ giảm đi. Cuộc vận động “xanh” sẽ trở thành một yếu tố quan trọng nhất khi xây dựng một công trình mới, được xã hội đề xuất với những giá trị hoàn toàn khác so với những gì thế hệ trước đây đưa ra. Các giá trị về vật chất của xã hội sẽ thay đổi rất mạnh, giảm được nhu cầu chiếm hữu. Những của cải mới mà chúng ta có được nhờ sự giảm chi phí năng lượng trên toàn thế giới, giảm xây dựng cơ sở hạ tầng, và chủ nghĩa tiêu dùng sẽ cho phép đối với các chi phí cho dự báo về sự phục hồi một môi trường xây dựng hoàn hảo hơn trên hành tinh này. Sự tái chế sẽ trở thành một ngành hoạt động lớn. 2. Phương hướng và mục tiêu của công ty trong những năm kế tiếp. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi các công ty phải không ngừng nâng cao trình độ quản lý cũng như tổ chức sản xuất kinh doanh của mình, xác định đúng đắn khả năng và bản lĩnh kinh doanh. Là công ty đi đầu trong việc cổ phần hóa của nhà nước và nắm được xu thế chung của thế giới cũng như là của đất nước công ty Cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội đã có những chính sách và mục tiêu của mình trong những năm kế tiếp như sau: + Không ngừng quảng bá công ty đối với khách hàng trong nước và đặc biệt là đối với khách hàng nước ngoài. + Không ngừng đổi mới bộ máy quản lý của công ty. + Không ngừng đổi mới công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến. + Tích cực thu hút thêm những nguồn lao động có chất lượng và chuyên môn tốt. + Không ngừng nâng cao mức sống cho người lao động, thu nhập cho người lao động. 3. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội 3.1. Thuận lợi và khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty a. Thuận lợi Trong những năm qua, công ty Cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội vẫn duy trì hoạt động kinh doanh của mình và có hiệu quả trước sự cạnh tranh gay gắt của các công ty sản xuất cùng ngành khác. Là công ty đầu tiên tại Việt Nam sản xuất các cấu kiện bê tông nên công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Sản phẩm của công ty đều đảm bảo được chất lược tốt, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. Thị trường tiêu thụ của công ty đã được mở rông. Ngoài thị trường truyền thống miền Bắc, công ty đã có các chi nhánh của mình tại miềm Trung và miền Nam. Việc các xí nghiệp của công ty đều có những phòng kế toán riêng nên việc này đã giảm bớt gánh nặng cho phòng tài chính kế toán. Những thuận lợi trên đã giúp cho công ty đạt đuợc những thành công nhất định đặc biệt là trong giai đoạn đầu khi mà công ty đang chiếm lĩnh gần như toàn bộ thị trường miền bắc. Một trong những nguyên nhân dẫn đến sự thành công của công ty đó là: Sản phẩm của công ty đều được khách hàng ưa thích với chất lượng đảm bảo cao, ngoài ra do là một doanh nghiệp của Nhà nước nên công ty cũng được sự giúp đỡ rất nhiều từ phía Nhà nước và Tổng công ty xây dựng Hà nội. Tuy nhiên, đồng thời với những thành công thì cũng vẫn còn tồn tại nhiều bất cập và khó khăn. b. Khó khăn Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nên vốn vay dài hạn của công ty chiếm một tỷ trọng rất lớn trong cơ cấu vốn của công ty do đó khó khăn của công ty là làm sao vốn được cấp nhanh chóng kịp thời đảm bảo tiến độ sản xuất kinh doanh của công ty. Sản phẩm của công ty do có tính chất là dài, kồng kềnh nên gây khó khăn trong việc vận chuyển đặc biệt là những thị trường ở xa, mặt khác sản phẩm của công ty thường là những sản phẩm dễ vỡ do đó việc bảo quản cũng gặp không ít khó khăn. Công ty chưa chú trọng nhiều đến khâu quảng bá sản phẩm và mở rộng thị trường. Chiến lược phát triển sản xuất, kinh doanh của công ty là không thể tách rời chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Trong một nền kinh tế mở, thị trường xuất khẩu được xem là yếu tố sống còn đối với sự duy trì, mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong thời kì mở cửa nền kinh tế mà đặc biệt là khi Việt Nam đã gia nhập WTO công ty phải đối mặt với nhiều thách thức rất lớn, cạnh tranh giành giật thị trường với nhiều công ty trong nước và đặc biệt là các công ty có tiềm lực mạnh. 3.2. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ trong thời gian qua của công ty Một số vấn đề đã đạt và chưa đạt trong việc quản lý, điều tiết và phát triển thị trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội: Đã làm được: Nhìn chung, lượng bê tông của công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội lưu thông trong nước là ổn định, năm 2006 có mức tăng trưởng cao hơn so với năm 2005. Cung-cầu bê tông và giá cả thị trường tương đối ổn định, lượng bê tông trong lưu thông ở hầu hết các thị trường, kể cả các tỉnh miền Trung và miền Nam. Hoạt động quản lý có nhiều tiến bộ trong việc tác động, giữ ổn định và phát triển thị trường. Công ty đã kịp thời đưa ra nhiều biện pháp xử lý sự biến động của thị trường, như các biện pháp giữ vững sự ổn định của giá cả; duy trì uy tín của công ty đối với khách hàng bằng chất luợng tốt…Mặc dù một số biện pháp mang tính tình thế nhưng cũng đã làm ổn định thị trường, thể hiện vai trò điều tiết của ban lãnh đạo công ty. Tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn vừa qua cũng đã có những tiến bộ vượt bậc, việc phân phối sản phẩm của công ty đã không còn bó hẹp trong một phạm vi là một miền mà là nhiều miền khác nhau: Bắc, Trung, Nam. Chính vì thế mà lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn từ năm 2005 đến năm 2006 đã thu được kết quả khả quan. Sản phẩm của công ty đã có mặt hầu như trên toàn bộ thị trường Việt Nam, và được nhiều khách hàng đánh giá là có chất lượng tốt. Có được điều này thì không thể kể đến những nỗ lực của ban lãnh đão công ty với những chủ trương, biện pháp, chính sách sản xuất kinh doanh hợp lý cho nên lượng tiêu thụ của công ty tăng lên nhanh chóng. Chưa làm được: Đã xuất hiện nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty ở thị trường miền Bắc cũng như ở các thị trường miền Trung và miền Nam. Nhiều biện pháp tình thế được đưa ra nhằm giải quyết tức thời sự biến động của thị trường, mặc dù các qui chế để triển khai thực hiện do các bộ phận chức năng đưa ra chưa thật thích hợp và thiếu chặt chẽ, nhưng vẫn phát huy được tác dụng bình ổn thị trường. Các giải pháp tài chính nhằm hỗ trợ cho tiêu thụ chủ yếu tập trung ở đầu ra trong qui trình sản xuất - tiêu thụ, do vậy đã không khuyến khích giảm giá thành sản phẩm, không phù hợp với các thông lệ quốc tế, dẫn đến nguy cơ bê tông của công ty có thể bị tranh chấp, bị áp dụng các biện pháp chế tài của các nước khác trên thế giới. Trong xu thế hội nhập, sự thích ứng với cơ chế thị trường của công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội còn thấp. Tình trạng tồn kho của một số sản phẩm tương đối nghiêm trọng. Nguyên nhân của sự tồn đọng sản phẩm chủ yếu do thiếu sự phối hợp giữa sản xuất và tiêu thụ, thiếu thông tin về thị trường. Ngoài ra, một số sản phẩm như: Cột ly tâm liền LT7A/ 140, LT7,5B/ 160, và một số sản phẩm ống nước ly tâm mất cân đối cung - cầu trong một số thời kỳ nhất định, giá cả biến động không lường hết, đánh giá cung - cầu chưa tốt, nhận định thị trường còn cảm tính, thiếu khoa học và toàn diện; qui hoạch sản xuất, tiêu thụ chưa phối hợp chặc chẽ giữa các ngành và địa phương, nhất là các ngành sản xuất nghiên cứu thị trường thiếu tính chiến lược dài hạn, chưa theo đúng cơ chế phát triển của thị trường; đầu tư sản xuất, chế biến chậm được điều chỉnh và chưa xuất phát từ nhu cầu thị trường. Tình hình tiêu thụ sản phẩm bê tông của công ty tuy có những bước phát triển quan trọng nhưng vẫn còn những tồn tại đó là thị trường của công ty còn nhỏ hẹp chưa được quan tâm đúng mức. Sau đây là một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ tại công ty. 3.3. Một số giải pháp đề xuất nhằm khắc phục khó khăn và tồn tại của công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội trong việc tiêu thụ sản phẩm Công ty cần chú trọng nhiều hơn nữa trong việc tiêu thụ sản phẩm và đổi mới khâu marketing để quảng bá sản phẩm đến nhiều khách hàng khác nhau. Tăng cường khâu sản xuất, thay thế những công nghệ đã có bằng những công nghệ hiện đại và tiên tiến hơn. Tìm vật liệu thay thế và giảm chi phí có liên quan, thực hiện tốt công tác này giúp cho công ty giảm bớt khó khăn khi thiếu vật liệu sản xuất. Khai thác các thị trường, những mặt hàng mới được xem là giải pháp thích hợp nhất cả trong ngắn hạn và dài hạn để giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu của mình, tăng khả năng tiếp cận các thị trường hàng hóa, dịch vụ khác nhau của thế giới khi mà các thị trường truyền thống trở nên "chật hẹp" đối với hàng hóa hiện có của doanh nghiệp. Việc phát triển thị trường cũng có thể là các biện pháp doanh nghiệp phát triển chính bằng những hàng hóa mà doanh nghiệp chưa từng xuất khẩu sang hoặc những mặt mới hoàn toàn mà doanh nghiệp chưa từng sản xuất, kinh doanh. Việc tiếp cận và xâm nhập các thị trường mới đối với loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất, xuất khẩu sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có cơ hội được tham gia cạnh tranh trên diện rộng hơn, qua đó, các doanh nghiệp tự hoàn thiện năng lực cạnh tranh của mình, của sản phẩm, có điều kiện để xây dựng thương hiệu doanh nghiệp, phát triển nhãn hiệu sản phẩm trên thị trường. Mở rộng thị trường mặt hàng mới đối với hàng hóa của doanh nghiệp sẽ song song với việc mở rộng phạm vi quan hệ với các đối tác, đặc biệt là thiết lập quan hệ đối tác mới ở các thị trường nhập khẩu. Điều này có ý nghĩa rất quan trọng đối với các doanh nghiệp trong việc đàm phán ký kết hợp đồng, tránh bị phụ thuộc vào một vài thị trường, thường bị khách hàng áp cấp, ép giá, từng bước đa dạng hóa bạn hàng xuất khẩu. Thông qua việc phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị trường, từng bước sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng các ngành hàng kinh doanh mới, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, giảm những rủi ro khi phải tập trung quá mức vào một hoặc một vài thị trường truyền thống của một số mặt hàng chủ đạo. 3.4. Những giải pháp cụ thể để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần bê tông xây dựng Hà nội Với chính sách đổi mới và mở cửa, từ 1991 trở lại đây vốn đầu tư cho xây dựng ở nước ta ngày một tăng, kéo theo sự gia tăng khối lượng các công trình xây dựng, do đó nhu cầu sử dụng các chế phẩm bê tông công nghiệp ngày càng lớn về số lượng và đòi hỏi cao về chất lượng. Chính vì vậy, trong những năm qua, việc sản xuất bê tông của công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội đã đạt được những bước tiến đáng kể, tuy nhiên vẫn còn tồn tại những vấn đề bức xúc như đã trình bày ở trên do đó công ty cần phải có những giải pháp để có thể giải quyết những tồn tại và vướng mắc. Sau đây là một số giải pháp cụ thể để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà nội: + Sản phẩm và công nghệ: Công ty cần chú trọng vào việc đổi mới công nghệ sản xuất nhằm làm cho chất lượng sản phẩm của công ty ngày một được nâng cao Trong những năm qua đã có một số đề tài nghiên cứu và xây dựng tiêu chuẩn về công tác bê tông đã được thực hiện và đưa vào áp dụng, song việc nghiên cứu chất lượng bê tông thương phẩm cần được tăng cường hơn nữa, đòi hỏi sự tham gia của các viện và các trường đại học thuộc lĩnh vực xây dựng cơ bản. Trong những năm qua đã có một số đề tài nghiên cứu và xây dựng tiêu chuẩn về công tác bê tông đã được thực hiện và đưa vào áp dụng, song việc nghiên cứu chất lượng bê tông thương phẩm cần được tăng cường hơn nữa, đòi hỏi sự tham gia của các viện và các trường đại học thuộc lĩnh vực xây dựng cơ bản. + Đào tạo nguồn nhân lực: Đối với nghề sản xuất bê tông, nên chọn mô hình đào tạo dạy nghề nơi cơ sở sản xuất. Cử các chuyên gia giỏi có kinh nghiệm trong dạy nghề, kết hợp với các thợ giỏi đến truyền nghề, kèm cặp nghề cho lao động mới bắt đầu vào nghề. Bổ túc các kiến thức về vật liệu, thẩm mỹ, xã hội cho các thợ chính và chủ cơ sở sản xuất. Trong giai đoạn mà công ty phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ khác có tiềm lực mạnh, thì hiện nay yếu tố rất quan trọng có thể nói là có ý nghĩa quyết định đó là việc nghiên cứu thị trường, thị trường bê tông hiện nay rất là đa dạng với nhiều loại mặt hàng bê tông khác nhau, vì vậy yếu tố quyết định đến việc bê tông của công ty này tiêu thụ được đó là sản phẩm bê tông của công ty phải được khách hàng chú ý đến , chính vì vậy mà công ty Cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội phải có chính sách nghiên cứu thị trường đúng đắn sao cho có hiệu quả, công ty cần phải nắm bắt được nhu cầu của thị trường và tìm mọi cách để có thể đáp ứng được nhu cầu của nguời tiêu dùng. Vì vậy mà công ty cần phải xây dựng được một đội ngũ làm thị trường có hiệu quả. + Chính sách phân phối sản phẩm: Trước đây công ty chỉ phân phối chủ yếu ở miền bắc mà thôi do đó mà lượng sản phẩm tiêu tương đối ít so với tiềm lực của doanh nghiệp, do đó công ty cần phải thay đổi chính sách phân phối sao cho có hiệu quả hơn. Công ty có thể một mặt duy trì mối quan hệ với những khách hàng đã biết trước đây mặt khác có thể khai thác được khách hàng tiềm năng bằng cách mở chi nhánh tại các thị trường tiềm năng đó. Chi nhánh cần khai thác hết cơ hội mà thị trường đó có như lượng khách hàng, luợng nhân lực, nếu làm tốt thì chắc chắn lượng tiêu thụ sản phẩm bê tông của công ty sẽ tăng lên và có điều kiện để mở rộng ra các thị trường tiềm năng khác. + Mở rộng thị trường: Hiện nay một công ty có thể tồn tại và phát triển thì không thể bó hẹp mình vào một thị trường nhất định mà phải tìm ra những thị trường khác có tiềm năng, chính vì vậy mà công ty Cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội cần phải mở rộng thị trường của mình ra ngoài không chỉ bó hẹp mình vào thị trường miền bắc mà cần phải mở rộng thị trường ra ngoài các miền khác chỉ có thế thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mới có tín hiệu khả quan và lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mới được tăng cao. Việc công ty cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội mở 2 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và Quảng Ngãi là một hướng đi đúng đắn và chính xác nhằm đạt được mục tiêu tiêu thụ được lượng sản phẩm hơn và ngày càng nhiều . + Tăng cường các biện pháp quản lý Nhà nước: Để có cơ sở khoa học và pháp lý trong việc quản lý chất lượng các sản phẩm bê tông công nghiệp, ngành xây dựng đã có nhiều cố gắng trong việc xây dựng các tiêu chuẩn ngành (TCXD) và phối hợp với Tổng cục tiêu chuẩn-đo lường-chất lượng để ban hành Tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN) về xây dựng. Tính đến cuối năm 1998 trong lĩnh vực bê tông đã có 29 TCVN và 5 TCXD được ban hành, bao gồm các tiêu chuẩn về phân loại, các phương pháp thử, các tiêu chuẩn cho một số sản phẩm bê tông công nghiệp, bê tông mác cao, bê tông bơm... Ngoài ra còn một loạt TCVN về thử nghiệm cát, đá, sỏi, xi măng để phục vụ cho công tác thi công công trình bằng bê tông. Tất cả những tiêu chuẩn trên, cả về số lượng và chủng loại đã đáp ứng được phần nào yêu cầu hiện tại của công tác quản lý chất lượng các sản phẩm bê tông và bê tông cốt thép. Bên cạnh đó, một số tiêu chuẩn nước ngoài cũng được các công ty sản xuất bê tông công nghiệp áp dụng trên cơ sở có sự thỏa thuận của Bộ xây dựng theo tinh thần Thông tư 12/BXD. Công tác kiểm tra, đánh giá chất lượng bê tông tuy đã có nhưng chưa đi vào nề nếp. Trong tổng số 54 đơn vị sản xuất chế phẩm bê tông đúc sẵn và bê tông tươi mới chỉ có một số đơn vị có phòng thí nghiệm được công nhận, như: Trạm trộn bê tông Phúc Yên, Trạm bê tông Pháp Vân, Nhà máy bê tông Xuân Mai, Công ty bê tông và xây dựng Thịnh Liệt, Xí nghiệp hỗn hợp bê tông xây dựng Hà Nội..., còn lại hầu hết các đơn vị chưa có phòng thí nghiệm được công nhận để kiểm tra chất lượng. Đối với gần 600 doanh nghiệp xây lắp sử dụng máy trộn đặt trên công trường, việc kiểm tra chất lượng bê tông chưa liên tục và chưa đi vào nề nếp. Đối với các công ty tư nhân sản xuất các sản phẩm bê tông đúc sẵn, công tác kiểm định chất lượng do các chi cục tiêu chuẩn-đo lường-chất lượng địa phương thực hiện, và ở đây trong công tác này cũng có nhiều vấn đề cần phải được quan tâm tăng cường hơn nữa. Với việc kiểm tra chất lượng sản phẩm bê tông như hiện nay đã dẫn đến chất lượng một số sản phẩm bê tông chưa bảo đảm, một số cột điện khi đưa vào sử dụng đã bị gẫy, ống nước bị dập, bê tông ở một số công trình đã bị rạn nứt... Mặc dù cho đến nay đã có trên 90 phòng thí nghiệm chuyên ngành xây dựng được công nhận, song các phòng thí nghiệm đó tham gia vào việc kiểm tra chất lượng bê tông các công trình còn gặp nhiều khó khăn, trở ngại (ngoại trừ một số công trình liên doanh). Để đáp ứng nhu cầu của thực tế sản xuất và thi công xây dựng hiện nay, việc sửa đổi, bổ sung, xây dựng và ban hành mới các văn bản pháp qui từ cấp cơ sở đến cấp ngành để quản lý chất lượng các sản phẩn bê tông là rất cấp thiết và phải được tiến hành thường xuyên, liên tục. Đối với các cơ sở sản xuất, cần xây dựng tiêu chuẩn sản phẩm, cũng như kiến nghị rà soát để sửa đổi, bổ sung và hoàn thiện các văn bản pháp qui phục vụ hệ thống KCS từ khâu kiểm soát nguyên liệu đầu vào đến khâu xuất sản phẩm; đồng thời chủ động đề xuất và phối hợp với các cơ quan chuyên môn của ngành xây dựng các tiêu chuẩn mới. Các cơ quan chức năng của ngành sẽ có chương trình xem xét các tiêu chuẩn và qui phạm hiện hành để lập danh mục, lên kế hoạch sửa đổi, bổ sung hoặc xây dựng và biên dịch các tiêu chuẩn mới, làm cơ sở pháp lý để quản lý chất lượng các chế phẩm bê tông xây dựng. Đây là những văn bản pháp qui quan trọng để triển khai thắng lợi Chương trình áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9000 và hệ thống tiêu chuẩn về môi trường ISO 14000 trong ngành. Công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm bê tông cần được các nhà đầu tư quan tâm hơn. Việc ký kết hợp đồng kiểm tra, đánh giá chất lượng công trình cũng như bê tông thương phẩm cần được thực hiện nghiêm ngặt hơn. + Chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Các công cụ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm trong phân tích kinh tế, rất nhiều cơ quan nhà nước và những người làm việc trong lĩnh vực phát triển kinh tế thường coi “kinh tế” và “tiêu thụ sản phẩm” như những cụm từ đồng nghĩa. Song trên thực tế, hai cụm từ này phản ánh hai lĩnh vực khác biệt và rất có lợi trong phát triển kinh tế xã hội nói chung. Cụ thể hơn nữa, đó là hai vấn đề chính, rất ít được nghiên cứu và phân tích trong các môn học về thị trường của kinh tế học chuẩn mực: các kết luận thông thường không mang tính chiến lược, và không dựa vào sự bền vững của xã hội cũng như của môi trường. Kinh tế học chuẩn mực thường nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng trên quan điểm thay đổi của đường cầu theo giá và theo thu nhập, và tỷ lệ phân bổ thu nhập của người tiêu dùng theo từng nhóm hàng hoá như lương thực thực phẩm, quần áo, nhà ở, ..... Trong khi những thước đo này cực kỳ hữu ích và phải được tiếp tục nghiên cứu các công ty cần xây dựng những nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm dựa vào các công cụ phân tích yếu tố, phân tích chất lượng tổng số, đánh giá ngẫu nhiên, điều tra thị hiếu người tiêu dùng, quảng cáo, thảo luận nhóm, phỏng vấn bằng điện thoại, phỏng vấn sau khi mua hàng, đánh giá đa phương diện, sơ đồ phân tích ưu điểm-nhược điểm-cơ hội- nguy cơ (SWOT), lưới chiến lược, cây quyết định Bayesian, và các kỹ thuật khác, sau đó chỉnh sửa các yếu tố để thoả mãn thị hiếu người tiêu dùng. Trên thực tế, phương pháp 4p của phân tích thị trường theo kinh tế học chuẩn mực không chỉ bao gồm sản phẩm (products), giá (prices), và địa điểm (place) mà còn cả quảng cáo (promotion). Cũng tương tự, họ đã xây dựng các sơ đồ về các kênh tiêu thụ và các thước đo hiệu quả kinh tế hữu ích trong việc lựa chọn cơ chế tối ưu nhất để cung cấp sản phẩm ra thị trường. Năm 1991, trong ngành khoa học tiêu thụ sản phẩm, Kinnear và Taylor đã đưa ra các ý tưởng kiểm định sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới, 4 giai đoạn trong vòng đời của sản phẩm (giới thiệu, tăng trưởng, chín muồi và suy giảm), xem xét các quan niệm về sản phẩm mới, nghiên cứu quảng cáo, kiểm định đóng gói, tên sản phẩm, nghiên cứu cách xác định và nhận biết sản phẩm, kiểm định doanh số, nghiên cứu vị trí của sản phẩm, phỏng vấn nhóm... Chiến lược đó được hình thành thông qua các hoạt động sau: + Hình thành các thủ tục trong điều hành quản lý + Chọn chủng loại sản phẩm và hệ thống nông lâm tiêu chuẩn + Xác định số lượng người tiêu dùng + Đóng gói và định vị sản phẩm + Xác định giá bán + Thiết lập hệ thống phân phối có hiệu quả + Quảng cáo và tiếp thị + Đánh giá thị phần và đánh giá ảnh hưởng. Ngoài ra công ty cũng cần chú trọng đến việc cải tiến sản phẩm và tìm ra những sản phẩm mới nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường: Từ những năm 20 của thế kỷ 20, những phát minh về bê tông nhẹ đã được các chuyên gia châu Âu nghiên cứu và áp dụng trong thực tế. Từ đó tới nay, bê tông nhẹ đã được phổ biến hầu như trên toàn thế giới (chỉ trừ một số nước chậm phát triển như Việt Nam). Từ khi có bê tông nhẹ để sử dụng thay thế gạch nung trong xây dựng, gạch  nung (nguyên liệu lấy từ đất tự nhiên) ở các nước tiên tiến đã bị nghiêm cấm sử dụng nhằm mục đích bảo vệ môi trường sinh thái quốc gia. Ngoài ra loại bê tông nhẹ với cấu trúc được làm từ bột tạo sẵn (còn gọi là Bê tông bọt) cũng được nhiều quốc gia có nền khoa học công nghệ cao như Mỹ, Đức, Pháp, Nhật… ứng dụng trong xử lý nhiều vấn đề địa kỹ thuật quan trọng như làm nền cho đường cao tốc, chống lún trượt ở những vùng đồi núi hoặc những vùng đất yếu với hiệu quả kỹ thuật - kinh tế vô cùng to lớn. Những thuận lợi khi ứng dụng bê tông nhẹ ở Việt Nam: Xưa nay, vật liệu xây dựng làm tường bao che chủ yếu ở Việt Nam vẫn là loại gạch nung (lấy nguyên liệu từ đất tự nhiên). Hàng năm, theo thống kê gần đây, cả nước sử dụng tới trên dưới 60.000.000/m3 gạch nung trong đó 70 - 80% là gạch nung thủ công (nguyên liệu đốt là củi, gỗ lấy từ rừng) gây lên những phá hoại nghiêm trọng về môi trường (có thể tính tương đương 1000 trận bom B52/năm). Trước tình hình đó, Thủ tướng Chính phủ đã có Quyết định 115/2001 ngày 1/8/2001 trong đó khẳng định chủ trương: “Tiến tới xoá bỏ việc sử dụng gạch nung thủ công tại ven các đô thị vào năm 2005 và trên phạm vi toàn quốc vào năm 2010”. Đây là một cơ sở pháp lý vô cùng quan trọng cho những người quan tâm nghiên cứu phát triển sản xuất bê tông nhẹ tại Việt Nam. Đặc biệt, xu hướng xây dựng nhà cao tầng gần đây ngày càng tăng, Việt Nam lại có nhiều khu vực có nền đất yếu, việc sử dụng bê tông nhẹ sẽ mang lại hiệu quả hết sức to lớn: - Giảm tải cho công trình, dẫn tới giảm kinh phí xử lý nền móng và hệ thống kết cấu của nhà. Giảm tác động tiêu cực của việc sử dụng gạch nung đồng thời góp phần giảm tổng mức đầu tư xây dựng công trình 7- 10%. - Các Block bê tông nhẹ thường có kích thước lớn hơn viên gạch nung nhiều lần nên có thể góp phần tăng tốc độ thi công và hoàn thiện phần bao che của công trình từ 2- 5 lần. - Khả năng cách nhiệt của bê tông nhẹ cao hơn nhiều lần so với gạch nung hoặc bê tông thường, mang lại hiệu quả ngôi nhà ấm vào mùa đông, mát vào mùa hạ, góp phần tiết kiệm điện năng dùng cho sưởi hoặc điều hoà không khí. Mặt khác, bê tông nhẹ làm từ bọt khí tạo trước cũng có thể áp dụng cho việc xử lý các vấn đề địa kỹ thuật như làm nền đường, giảm tải mố cầu, chống lún cho nền đất yếu cũng như ở các nước phát triển Anh, Pháp, Mỹ, Nhật… và có thể mang lại những hiệu quả kinh tế, kỹ thuật, xã hội vô cùng to lớn, thí dụ có thể xử lý được sự cố cầu Văn Thánh (TP Hồ Chí Minh) đầy tai tiếng trong thời gian qua. Có thể nói, đúng như Bộ quản lý ngành từng nhiều lần khuyến cáo: Nhu cầu sử dụng bê tông nhẹ để thay thế gạch nung trong xây dựng đã ngày càng trở nên cấp thiết”. Những khó khăn trong việc sử dụng bê tông nhẹ tại Việt Nam: Do những nhà sản xuất gạch nung gần như không phải trả tiền nguyên liệu đất. Nguyên liệu đốt thì lại khai thác tuỳ tiện từ rừng với giá rất rẻ nên giá thành sản phẩm gạch nung nhất là gạch nung thủ công thường là thấp so với giá trị thật của nó. Từ đấy tạo ra sự cạnh tranh hết sức không công bằng so với bê tông nhẹ (vốn làm từ các nguyên liệu được quản lý chặt chẽ, dễ kiểm soát). Mặt khác, công tác quản lý tài nguyên thiên nhiên cũng như môi trường ở Việt Nam còn rất tuỳ tiện, dễ dãi, thiếu nghiêm túc hoặc chồng chéo, nên mặc dù Chính phủ không ít lần nhắc nhở kèm theo nhiều quy định pháp lý rõ ràng, song vấn đề “gạch nung” tới nay vẫn chưa hề được giải quyết một cách tích cực. Cũng vì thế, không tạo ra được những bước đi ban đầu có hiệu quả để có thể thay thế “thói quen xấu” là dùng gạch nung trong nhân dân. Nhiều đơn vị Nhà nước - vì lợi nhuận trước mắt, vô trách nhiệm hoặc thiếu và yếu trong tiếp cận và xử lý thông tin - nên không những đã không gương mẫu mà còn tiếp tay, nêu gương xấu trong xã hội trong việc thường chỉ biết hoặc cố tình sử dụng gạch nung thủ công trong xây dựng công trình. Việc chúng ta không thể thực hiện được Quyết định 115 của Thủ tướng Chính phủ (tới năm 2005 xoá bỏ việc sử dụng gạch nung trong xây dựng tại các vùng ven đô thị) đã chứng minh rõ điều này. Với những thuận lợi như trên thì công ty Cổ phần bê tông xây dựng Hà nội có thể sản xuất bê tông nhẹ nhằm đáp ứng nhu cầu cao về bê tông nhẹ của thị trường tuy nhiên cũng cần phải có những biện pháp nhằm làm giảm sự khó khăn và tồn tại khi sản xuất bê tông nhẹ. KẾT LUẬN Thực tế cho thấy, công ty cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội đã khẳng được vị trí hàng đầu của mình trong hệ thống các công ty cùng ngành trên thị trường. Tuy nhiên, trong điều kiện nước ta trở thành một thành viên của tổ chức lớn nhất trên thế giới là tổ chức thương mại thế giới WTO thì tình hình cạnh tranh càng trở nên gay gắt từ đó đặt ra yêu cầu đòi hỏi công ty Cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội phải không ngừng đổi mới phương thức sản xuất cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Công ty cổ phần Bê tông xây dựng Hà nội là công ty đầu tiên ở Việt Nam sản xuất những mặt hàng bê tông đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước và đã gây được uy tín đối với khách hàng, trải qua nhiều thời gian thăng trầm, nhiều giai đoạn khó khăn nhưng công ty đã đứng vững và ngày càng phát triển hơn có được kết quả như vậy là nhờ công ty có chính sách phát triển hợp lý mà đặc biệt là chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý và có hiệu quả cao, chính sách marketing sản phẩm cũng rất mềm dẻo. Tất cả những chính sách đó mà công đã có một thị trường tiêu thụ truyền thống và rộng khắp. Với sự giúp đỡ của các cô, chú trong công ty, và được sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo Cấn Anh Tuấn mà em đã viết xong bản báo cáo chuyên đề này, tuy nhiên với kiến thức thực tế còn hạn chế nên em mong được thầy chỉ bảo cho em nhiều hơn nữa trong những giai đoạn tiếp theo. Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình: Thương mại doanh nghiệp của PGS.PTS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO - Giáo trình: Marketing thương mại của - Trang web của bộ thương mại: www.mot.gov.vn - Trang web tìm kiếm: www.google.com.vn - Giáo trình: Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại của PGS.TS. NGUYỄN THỪA LỘC. - Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam của GS. NGUYỄN THỊ XUÂN HƯƠNG. - Định giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - Lê thụ. - Tạp chí tia sáng Số 24/GP – BC. MỤC LỤC Trang NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN