Chuyên đề Tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện giai đoạn 2002 – 2006

. Đôi khi những thiệt hại đó có giá trị cao hơn toàn bộ gia sản của họ. Vì vậy bảo hiểm vật chất xe cơ giới và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe rất được các cá nhân quan tâm.Với khách hàng là các tổ chức kinh tế xã hội như các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề nghiệp... họ không chỉ sử dụng xe cơ giới để đi lại đơn thuần mà còn dùng để chuyên trở hàng hóa. Đối với họ, rủi ro xảy ra không chỉ làm hư hỏng xe mà bên cạnh đó còn gây thiệt hại cho hàng hóa trên xe, làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và do nhu cầu phát triển kinh tế xã hội nên khối lượng các phương tiện vận tải rất đa dạng và giá trị của chúng ngày càng lớn và thường tập trung nhiều ở các doanh nghiệp. Vì vậy, đây cũng là nhóm khách hàng sẽ cho doanh thu phí cao bởi vì giá trị bảo hiểm thường lớn. Sản phẩm bảo hiểm như đã nói ở trên là một sản phẩm dịch vụ, một sản phẩm vô hình, việc khai thác bảo hiểm ít đòi hỏi phương tiện vật chất. Yếu tố quyết định đến sự thành công của công tác này là yếu tố con người. Một khai thác viên đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn và hiểu biết xã hội. Bởi họ không chỉ đơn thuần là giới thiệu về sản phẩm, về công ty mà họ phải thuyết phục làm sao để khách hàng chấp nhận mua sản phẩm đó theo nhu cầu của họ. Đối với các nghiệp vụ bảo hiểm nói chung, bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng, cơ sở khai thác thường dựa vào các mối quan hệ quen biết: + Những người thân trong gia đình: Đây là nhóm người sẵn sàng tham gia bảo hiểm mà không có yêu cầu gì. + Những bạn bè thân thiết: Với nhóm người này nếu họ chưa tham gia bảo hiểm thì cũng dễ dàng thuyết phục họ. Với hai nhóm trên việc khai thác sẽ rất thuận lợi, người khai thác viên chỉ cần giải thích và hướng dẫn cụ thể cho họ là được. + Nhóm người qua quen biết, giới thiệu: Với nhóm người này, việc gặp được họ không khó nhưng khó khăn là ở chỗ làm sao để họ chấp nhận sản phẩm. Đây là nguồn khách hàng dồi dào, có nhiều cơ hội khai thác. + Tự đi liên hệ, tìm hiểu: Với nhóm này thực sự đòi hỏi sự kiên nhẫn, sự khéo léo của khai thác viên, bởi rất khó khăn để có cơ hội trình bày mục đích của mình với họ Với hai nhóm này, họ sẽ có sự so sánh giữa các công ty với nhau. Tuy nhiên, với sản phẩm bảo hiểm vật chất xe cơ giới, biểu phí được quy định bởi bộ tài chính. Do đó, sự chọn lựa ở đây là về chất lượng phục vụ, về uy tín của công ty. Người khai thác viên cần giải thích rõ ràng về sản phẩm, trả lời mọi thắc mắc, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm. Bên cạnh đó, để việc khai thác bảo hiểm xe cơ giới có hiệu quả hơn cần: - Huy động rộng rãi các kênh khai thác: Khai thác trực tiếp, khai thác qua đại lý, khai thác qua môi giới. - Sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp: Quảng cáo, quan hệ công chúng… 2.3. Quy trình khai thác Bảo hiểm xe cơ giới Quy trình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới gồm các bước cơ bản sau: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng: Đây là bước chính có tầm quan trọng chủ đạo trong toàn bộ khâu khai thác. Mục đích của bước này là đưa sản phẩm đến với khách hàng, giúp khách hàng biết và hiểu sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới mà công ty cung cấp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Việc tìm kiếm khách hàng dựa trên nguyên tắc cạnh tranh trung thực và đứng trên danh nghĩa Công ty chứ không phải là bất cứ cá nhân nào. Khai thác viên, cộng tác viên, đại lý phải cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho người tham gia bảo hiểm như: Nghị định 115/1997/NĐ-CP của Chính phủ về bảo hiểm bắt buộc đối với Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới, như vậy tất cả các chủ xe cơ giới tham gia giao thông đều phải mua bảo hiểm loại này nhưng vật chất xe cơ giới là hình thức tự nguyện, khách hàng không bắt buộc phải tham gia. - Quy tắc về nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp xe cơ giới: giải thích rõ về phạm vi bảo hiểm nếu khách hàng có yêu cầu. - Biểu phí cụ thể nghiệp vụ bảo hiểm mà khách hàng tham gia. - Các chi tiết khác nếu khách hàng có yêu cầu. Khai thác viên phải thực hiện tốt để đảm bảo đưa được thông tin chính xác đến với khách hàng trách những khiếu nại có thể xảy ra sau khi bán bảo hiểm. Bước 2: Cấp giấy yêu cầu bảo hiểm cho chủ xe: Giấy yêu cầu bảo hiểm vật chất xe ô tô được khai thác viên cung cấp cho chủ xe nhằm qua đó nắm được thông tin liên quan trực tiếp tới chiếc xe yêu cầu bảo hiểm như: tên, loại xe, năm sản xuất, trọng tải, số năm đã sử dụng, giá trị hiện tại, số tiền bảo hiểm… Giấy yêu cầu bảo hiểm được coi là bộ phận của hợp đồng bảo hiểm. Nếu như chỉ đơn giản là vấn đề chấp nhận mọi rủi ro thì hầu như không liên quan đến đơn yêu cầu bảo hiểm. Như vậy, hiển nhiên có mối liên hệ giữa đơn yêu cầu bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm thiệt hại vật chất xe ô tô. Để đi đến thoả thuận về các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm, khai thác viên phải thu thập các liên quan đến chiếc xe mà chủ xe yêu cầu bảo hiểm như: Mục đích sử dụng xe Độ tuổi và giới tính của lái xe Loại xe Thông tin vùng đại lý hoạt động xe Bước 3: Bán bảo hiểm: Đây là bước ký kết thoả thuận xác định quyền, nghĩa vụ của 2 bên. Sau khi khai thác viên đánh giá rủi ro từ các thông tin thu thập được sẽ kết hợp với chủ xe để thoả thuận về các yếu tố liên quan đến hợp đồng bảo hiểm như: Những rủi ro được bảo hiểm Về các điều khoản mở rộng đặc biệt như + Bảo hiểm không khấu hao vật tư thay mới + Bảo hiểm có áp dụng mức miễn thường có khấu trừ hay không khấu trừ + Bảo hiểm thiệt hại xảy ra ngoài lãnh thổ Việt Nam (giới hạn trong phạm vi các nước Trung Quốc, Lào, Campuchia). Từ tất cả các yếu tố trên, khai thác viên sẽ tính hành tính phí bảo hiểm. Hợp đồng bảo hiểm chỉ có hiệu lực khi chủ xe thanh toán phí bảo hiểm đúng thời hạn. Trong bước này phải thực hiện 2 việc: cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thu phí bảo hiểm. Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm: Giấy chứng nhận phải ghi rõ mức trách nhiệm, phí bảo hiểm ở tất cả các mục mà khách hàng yêu cầu bảo hiểm, mục nào không tham gia thì phải gạch chéo để đảm bảo rõ ràng, không nhầm lẫn. Cán bộ bảo hiểm phải ký, ghi rõ họ tên vào mục “người bán bảo hiểm”. Nếu chủ xe tham gia bảo hiểm dưới giá trị thì trên giấy chứng nhân bảo hiểm phải thể hiện được giá trị bảo hiểm và số tiền bảo hiểm của xe. Bước 4: Thống kê báo cáo. Thống kê báo cáo là công việc cần thiết và quan trọng trong việc quản lý nghiệp vụ, là cơ sở xây dựng biểu phí cho phù hợp cũng như chính sách đối với khách hàng và lãnh đạo đơn vị thường xuyên quan tâm nhắc nhở cán bộ thống kê phải cập nhật đầy đủ số liệu theo quy định của Công ty. Định kỳ hàng tháng/quý phải có báo cáo theo những mẫu biếu thống kê về xe cơ giới theo quy định chung. Qua báo cáo thống kê này, công ty bảo hiểm sẽ nắm vững được tình hình hoạt động của khâu khai thác, đặc biệt là có thể nắm vững được danh sách khách hàng tham gia lâu dài với số lượng lớn để thực hiện công tác chăm sóc khách hàng, tăng khả năm tái tục của hợp đồng của họ. CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH KHAI THÁC BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN (PTI) GIAI ĐOẠN 2002 – 2006 1. Vài nét về công ty cổ phần Bảo hiểm bưu điện 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Thực hiện chủ trương đa dạng hoá thị trường bảo hiểm Việt Nam, ngay khi Nghị định 100/CP của chính phủ ban hànhcác công ty bảo hiểm khác (ngoài hệ thống bảo hiểm cũ) đã nhanh chóng được thành lập và đóng góp tích cực vào việc phá bỏ kinh doanh độc quyền về bảo hiểm dã tồn tại hàng chục năm trước đây. Ngày 12/08/1998 theo quyết định số 3633/GP-UB củaUBND thành phố Hà Nội, Công ty Cổ phần bảo hiểm bưu điện (PTI) được thành lập. Trong đó, Tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT) vừa là cổ đông chính (60%) vừa là khách hàng quan trọng của công ty. Các cổ đông sáng lập khác là: Công ty Tái bảo hiểm quốc gia Việt Nam (VINARE), Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh (BẢO MINH), Tổng công ty xây dựng Hà Nội (HACC), Tổng công ty xuất nhập khẩu xây dựng Việt Nam (VINACONEX), Ngân hàng thương mại cổ phần quốc tế (VIPBANK), Công ty xuất nhập khẩu vật tư bưu điện I (COKYVINA). Tên công ty: Công ty Cổ phần Bảo hiểm bưu điện Tên tiếng Anh: Post & Telecommunication Joint Stock Insurance Company Tên viết tắt: PTI Vốn điều lệ: 70.000.000.000 đồng Hình thức sở hữu: công ty cổ phần Trụ sở giao dịch: Tầng 8 Toà nhà số 4A Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội Email: ptioffice@fmail.vnn.vn Hội sở giao dịch: 100 Thái Thịnh - Đống Đa – Hà Nội Ngành nghề kinh doanh a). Kinh doanh bảo hiểm trực tiếp Công ty có gần 40 sản phẩm được triển khai rộng khắp trong phạm vi cả nướcthông qua các chi nhánh và hệ thống văn phòng khu vực và đại lý tại 64 tỉnh thành. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm của PTI đã đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng, duy trì khả năng cạnh tranh trên thị trường. Trong số các nghiệp vụ có tốc độ tăng trưởng cao của PTI phải kể đến bảo hiểm thiết bị điện tử, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm cháy, bảo hiểm con người, bảo hiểm xe cơ giới. Tăng trưởng về doanh thu bảo hiểm gốc hàng năm đạt trung bình 30% năm. b). Kinh doanh tái bảo hiểm Nhận và nhượng tái bảo hiểm liên quan đến các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ cho các công ty bảo hiểm – tái bảo hiểm trong và ngoài nước. PTI có quan hệ hợp tác lâu dài và đã kí kết những hợp đồng tái bảo hiểm cố định với hầu hết các công ty, tập đoàn tái bảo hiểm có uy tín và năng lực tài chính hàng đầu trên thế giới. Nhờ đó, hiện nay PTI có khả năng nhận và thu xếp tái bảo hiểm ra thị trường quốc tếcác dịch vụ bảo hiểm có giá trị lên tới hàng trăm triệu USD, đặc biệt là các dự án xây dựng quy mô lớn như: thuỷ điện, xi măng, cầu, đường… Doanh thu từ hoạt động kinh doanh nhận tái bảo hiểm hàng năm đạt hơn 15 tỷ đồng. c). Giám định và giải quyết bồi thường PTI rất chú trọng tới công tác bồi thường cho khách hàng, đặt mục tiêu lợi ích của khách hàng lên trên hết, nhằm đưa công tác giám định bồi thường lên tính chuyên nghiệp. PTI đã thành lập phòng giám định bồi thường, chuyên xử lý giải quyết các vụ tổn thất, bên cạnh đó là sự hợp tác với các Công ty giám định độc lập uy tín trong và ngoài nước để giải quyết những vụ tổn thất lớn, phức tạp. Do vậy công tác giám định bồi thường đảm bảo được tính chính xác, khách quan, trung thực và đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng. Nhằm đảm bảo khả năng bồi thường cho khách hàng và năng lực nhận bảo hiểm cho các dự án đầu tư lớn, Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện đã có quan hệ hợp đồng với nhiều công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm có uy tín trên thị trường quốc tế như: Công ty tái bảo hiểm SwissRe (Thụy Sỹ), MunichRe (Đức), Sumitomo (Nhật), VinaRe…PTI có quan hệ mật thiết với các Công ty giám định tổn thất chuyên nghiệp như: Cunningham Lindsey, Crawford…Và nhận được sự cộng tác hiệu quả của các Công ty này trong việc giám định đánh giá rủi ro và giải quyết khiếu nại. Năm 2004 đã đánh dấu một mốc quan trọng trong sự phát triển của công ty, đó là việc hoàn thành sớm kế hoạch 5 năm lần thứ nhất 2001 – 2005. Năm 2005 công ty đã có những thay đổi lớn về mặt mô hình tổ chức bộ máy, thành lập hội sở giao dịch Hà Nội trên cơ sở tách riêng bộ phận kinh doanh trực tiếp ra khỏi văn phòng công ty; tổ chức lại mô hình quản lý tại văn phòng công ty theo nghiệp vụ bảo hiểm, từng bước chuyên môn hoá bộ máy quản lý nhằm đảm bảo cho công ty có thể mở rộng và phát triển trong giai đoạn tiếp theo. Những biến động mạnh về tổ chức làm giảm tốc độ tăng trưởng của đơn vị với mục tiêu. Năm 2006, Công ty đã mở rộng thêm hệ thống các chi nhánh, hiện nay Công ty có 21 chi nhánh và 1 hội sở. 1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của PTI Hệ thống tổ chức quản lý tại PTI được áp dụng theo mô hình công ty cổ phần. Mô hình này cho phép người lãnh đạo có toàn quyền quản lý, chỉ đạo và phát huy chức năng của các phòng ban trực thuộc. Chức năng cao nhất là Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Ban giám đốc gồm 1 giám đốc và 4 phó giám đốc. Các phòng ban tiến hành nghiên cứu theo nhiệm vụ và chức năng của mình, sau đó đề xuất ý kiến để Ban giám đốc đưa ra quyết định cuối cùng. Héi ®ång qu¶n trÞ Ban tæng gi¸m ®èc Ban kiÓm so¸t HÖ thèng giao dÞch vµ hÖ thèng c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn HÖ thèng tæng ®¹i lý, ®¹i lý vµ v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i 64 tØnh, thµnh phè Phßng bh Tµi s¶n Kü thuËt Phßng bh Hµng h¶i Phßng bh Xe c¬ giíi Phßng Bh Con ng­êi Phßng T¸i b¶o hiÓm Phßng Qu¶n lý ®¹i lý Phßng Tccb -l®tl Phßng Tæng hîp Phßng KÕ ho¹ch ®Çu t­ Phßng Hµnh chÝnh qu¶n trÞ Phßng Tµi chÝnh kÕ to¸n Phßng C«ng nghÖ th«ng tin Các phòng ban trong Công ty có nhiệm vụ và chức năng sau: Hội đồng quản trị: do Đại hội đồng cổ đông bầu ragồm 5 thành viên, có nhiệm kỳ 4 năm và có toàn quyền nhân danh công ty dể quyết định mọi vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Ban kiểm soát: kiểm tra, giám sát tất cả hoạt động quản lý và điều hành công ty. Tổng giám đốc: là người chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao, đồng thời là người quản lý và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty. Phó tổng giám đốc: giúp giám đốc điều hành các hoạt động của công ty và có ý kiến tham mưu trong việc ra các quyết định các hoạt động vủa công ty. Các phòng kinh doanh bảo hiểm: có nhiệm vụ khai thác cac nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ. Phòng tái bảo hiểm: có nhiệm vụ nhận và nhượng tái bảo hiểm. Phòng kế hoạch đầu tư: có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty; xây dựng các cơ chế, chính sách, xác định các định mức chi phí và phân bổ cho các bộ phận kinh doanh; hướng dẫn các bộ phạn trực thuộc công ty xây dựng kế hoạch kinh doanh, thực hiện các công việc liên quan đến đầu tư. Phòng tài chính kế toán: tổ chức các hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác theo pháp luật mà nhà nước quy định.Cụ thể là trung tâm sổ sách tài khoản của công ty, là nơi thực hiện quản lý, kiểm tra tài chính. Mở sổ sách kế toán và hoạch toán dể theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Tổng hợp số liệu kế toán toàn công ty, kiểm tra hướng dẫn việc thực hiện chế độ kế toán tài chính và công tác kế toán của các đơn vị trực thuộc, đồng thời cung cấp số liệu kịp thời, đầy đủ chính xác cho Ban giám đốc để điều hành mọi hoạt động của công ty. Phòng tổng hợp: có nhiệm vụ thu thập, quản lý và cung cấp thông tin cho các bộ phận kinh doanh, thực hiện chức năng thư kýcho Ban giám đốc, thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho công ty. Phòng tổ chức cán bộ: chuyên thực hiện mọi công việc về nhân sự, quản lý cán bộ, xây dựng các chế độ tuyển dụng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ công ty. Ngoài ra, hiện nay Công ty có 21 chi nhánh, các văn phòng đại diện trong phạm vi toàn quốc nhằm thực hiện hoạt động kinh doanh của công ty. Mặc dù mỗi phòng ban có nhiệm vụ chức năng khác nhau nhưng lại bổ sung liên kết với nhau thành một khối thống nhất. Chức năng và nhiệm vụ Nhiệm vụ chính, nhiệm vụ xuyên suốt trong quá trình hoạt động của công ty là kinh doanh dịch vụ bảo hiểm với sản phẩm chủ yếu là các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ theo quy định của pháp luật. Công ty thực hiện các chức năng sau: Chức năng đầu tiên mà công ty đã vạch ra cho mình ngay từ khi thành lập đó là kinh doanh các dịch vụ bảo hiểm phổ biến cho mọi đối tượng khách hàng nhằm giúp cho mọi người kịp thời giải quyết những lúc không may gặp rủi ro, tạo tâm lý an toàn hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh và trong cuộc sống góp phần nâng cao đời sống dân trí cả về mặt vật chất cũng như tinh thần. Bên cạnh đó, cũng như các doanh nghiệp bảo hiểm khác, PTI tài trợ vốn cho các doanh nghiệp trong các hoạt động kinh tế, xã hội, sử dụng vốn nhàn rỗi đưa vào lưu thông,tạo thêm việc làm cho xã hội, góp phần thúc đẩy xã hội phát triển. Ngoài ra, PTI còn phân phối lại thu nhập trong xã hội. Chức năng này được cụ thể hoá thông qua các hoạt động sau: Sử dụng ngân quỹ của số đông người tài trợ bù đắp cho số ít rủi ro thông qua hoạt động rủi ro, nhằm chia sẻ và tích cực đề cao tinh thần nhân bản như một giải pháp, một công cụ tài chính giúp cho doanh nghiệp có một sự hỗ trợ cho công tác quản lý, chính sách nhân sự đạt hiệu quả cao hơn, đồng thời hỗ trợ cho doanh nghiệp vượt qua những giai đoạn khó khăn về tài chính. Một chức năng khác của PTI trong hoạt động của mình đó là tư vấn, quản lý rủi ro cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Việc tư vấn và quản lý rủi ro này đã làm cho uy tín và chất lượng dịch vụ của công ty tăng lên so với trước. Hơn nữa PTI còn làm đại lý về giám định, bồi thường và giải quyết tổn thất. Cuối cùng, PTI nhận và nhượng tái bảo hiểm trên phạm vi toàn quốc và quốc tế. 1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bảng 1: Báo các kết quả kinh doanh của PTI (2003 – 2005) Đơn vị: tỷ đồng TT Nội dung 2003 2004 2005 2006 1 Doanh thu phí bảo hiểm gốc 154.926 208.420 258.194 227.101 2 Thu kinh doanh bảo hiểm 135.426 198.671 230.885 301.418 3 Chi kinh doanh bảo hiểm 119.291 177.171 216,613 248.098 4 Lợi nhuận thuần hoạt động kinh doanh 16.135 21.500 14,272 53.320 5 Lợi nhuận hoạt động kinh doanh khác 17.410 16.671 21.000 23.021 6 Tổng lợi nhuân trước thuế thu nhập 33.550 38.171 35.272 30.299 7 Thuế thu nhập doanh nghiệp 11.611 17.081 9.876 11.532 8 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 21.939 21.090 25,396 18.767 9 Lợi nhuận chia cổ đông 9.016 10.555 10.555 10.575 Nguồn: Phòng Tài chính - kế toán Kết quả kinh doanh năm 2006 Năm 2006, một năm được đánh giá là tình hình kinh doanh khó khăn. Tổng doanh thu thực hiện của toàn Công ty đạt 326.143 tr.đ, bằng 93,2% kế hoạch của Hội đồng quản trị giao, bằng 94% kế hoạch giao đơn vị, tăng trưởng 7,5% so với năm 2005, trong đó: Doanh thu bảo hiểm gốc thực hiện 277.101 tr.đ, bằng 92% kế hoạch giao đơn vị, tăng trưởng 7% so với năm trứơc. Doanh thu phí nhận tái bảo hiểm thực hiện là 24.317 tr.đ, đạt 103% kế hoạch, tăng 18% so với năm trước, trong đó nghiệp vụ Kỹ thuật, Dầu khí, và P&I tăng đột biến: Kỹ thuật đạt 131%, Dầu khí đạt 126%, P&I đạt 119%. Số tiền đầu tư là 328.720 tr.đ. Trong đó: Đầu tư ngắn hạn là 261.400 tr.đ, Đầu tư dài hạn 67.320 tr.đ.Trong năm tổng lãi từ hoạt động đầu tư của công ty đạt 24.725 tr.đ, bằng 104% kế hoạch, tăng 19% so với năm 2005. Tổng số tiền chi cho hoạt động kinh doanh năm 2006 khoảng 248.098 tr.đ, bằng 95% kế hoạch, tăng 10% so với năm 2005.Trong đó: Chuyển nhượng phí tái bảo hiểm đạt 74.591 tr.đ, chiếm tỷ lệ 51% doanh thu các nghiệp vụ bảo hiểm phải tái, đạt 100% kế hoạch, tăng 7% so với năm trước. Bồi thường bảo hiểm 107.883 tr.đ, tăng 58% so với năm trước chiếm tỷ lệ 35,8% doanh thu bảo hiểm. Chi đề phòng hạn chế tổn thất là 4.178 tr.đ, tăng 7% so với năm trước, bằng 1,5% doanh thu bảo hiểm gốc. Chi quản lý chưa bao gồm lương hiệu quả là 85.253 tr.đ, tăng 24% so với năm 2005, chiếm 28,3% doanh thu bảo hiểm gốc. Chi bán hàng 6.131 tr.đ, chiếm tỷ trọng 2% tổng doanh thu các nghiệp vụ, chiếm 6,4% doanh thu ngoài ngành nghiệp vụ Xe cơ giới. Chi trích lập dự phòng nghiệp vụ: Tổng dự phòng hoàn nhập trong năm là 159.428 tr.đ, tổng dự phòng nghiệp vụ trích lập trong năm là 187.037 tr.đ, bằng 82,5% phí giữ lại. Năm 2006, thu nhập trước lương hiệu quả của Công ty là 30.299 tr.đ, thu nhập trước thuế là 25.754 tr.đ, bằng 76% kế hoạch, giảm 21% so với năm trước. Thu nhập thực hiện của Công ty giảm so với kế hoạch do ảnh hưởng của việc tăng chi quản lý 9.946 tr.đ Thu nhập sau thuế là 18.767 tr.đ, bằng 77% kế hoạch, giảm 21% so với năm trước. Với mức lợi nhuận sau thuế này, Công ty đảm bảo tỷ lệ chi trả cổ tức năm 2006 là 15% như kế hoạch của Hội đồng quản trị, tương đương số tiền phải trả là 10.575 tr.đ. 1.4. Mục tiêu phương hướng hoạt động năm 2007 Mục tiêu: Quyết tâm phấn đấu thực hiện tôt nhiệm vụ năm 2007 Xây dựng chất lượng cuộc sống, vật chất tinh thần của người lao động, đoang kết cùng vượt qua mọi thử thách, khó khăn hoàn thiện nhiệm vụ được giao. Xây dựng Chi bộ trong sạch vững mạnh, Công đoàn và đoàn Thanh niên cùng gây dựng phong trào nhằm gắn kết mối quan hệ giữa các đồng nghiệp để thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh. Phương hướng Phấn đấu đảm bảo tốc độ tăng trưởng doanh thu bảo hiểm của Công ty 10%; hoạt động đầu tư tăng 15%. Quán triệt tổ chức thực hiện tốt quan điểm chỉ đạo của Công ty trong công tác kế hoạch phát triển kinh doanh. Phát huy nội lực, cùng hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm khác để nâng cao chất lượng kinh doanh và sức cạnh tranh trên thị trường. Nâng cao hiệu quả công tác của phòng kế toán, kế hoạch đầu tư, tổng hợp, giám định bồi thường. Thực hiện tốt các chính sách xã hội, xây dựng quy chế phân phối thu nhập hợp lý nhằm khuyến khích, động viên kịp thời cán bộ nhân viên trong Công ty. Xây dựng thương hiệu của Công ty Bảo hiểm Bưu điện, đảm bảo tiếp tục giữ vững thị phần trong tập đoàn Bưu chính viễn thông. Đẩy nhanh và mạnh công tác ứng dụng tin học vào quản lý, đẩy mạnh công tác thống kê, lưu trữ. Phân cấp mạnh công tác giám định bồi thường. 2. Thực trạng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PTI giai đoạn 2002 – 2006 2.1. Quy trình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PTI 2.1.1 Tìm kiếm khách hàng tham gia bảo hiểm Thông qua các mối quan hệ, thư chào, trao đổi điện thoại, thông tin đại chúng… khai thác viên, đậi lý trao đổi tìm hiểu nhu cầu bảo hiểm của các đối tượng khách hàng khác nhau để qua đó tổ chức các cuộc gặp gỡ nhằm mục đích tư vấn cho khách hàng về dịch vụ bảo hiểm mà PTI có khả năng cung cấp. Trước khi tiếp xúc khách hàng, khai thác viên hoặc đại lý phải chuẩn bị đầy đủ các tài liệu có liên quan như: quy tắc bảo hiểm, các điều khoản, biểu phí bảo hiểm… 2.1.2. Thu thập, xử lý thông tin và đưa ra phương án bảo hiểm a) Thu thập thông tin Sau khi tư vấn cho khách hàng về loại hình nghiệp vụ bảo hiểm, nếu khách hàng có nhu cầu về sử dụng dịch vụ bảo hiểm thì khai thác viên cần phải: Nhanh chóng thu thập các thông tin về đối tượng bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Khả năng tài chính của chủ xe. Tình hình tổn thất của loại hình bảo hiểm vật chất xe cơ giới trong thời gian qua. Đã tham gia loại hình bảo hiểm nào chưa. Có yêu cầu gì về sản phẩm của PTI va dịch vụ đi kèm. b) Xử lý thông tin và đưa ra phương án bảo hiểm - Tiến hành đánh giá rủi ro: một số yếu tố liên quan như Loại xe, phạm vi địa lý hoạt động, hiệu xe đời xe, số năm sử dụng và tình trạng của xe, mục đích sử dụng, đội ngũ lái xe, mức đội tổn thất thời gian trước đó. - Phương án bảo hiểm: Trên cơ sở đánh giá rủi ro và các yêu cầu bảo hiểm, khai thác viên đưa ra các phương án bảo hiểm mà khách hàng có thể chọn. c) Bán bảo hiểm - Hướng dẫn kháh hàng kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm: theo nội dung + Người yêu cầu bảo hiểm, người được bảo hiểm và các thông tin về điện thoại, tài khoản, mã số thuế… + Loại xe, biển kiểm soát, số khung, số máy, trọng tải, chỗ ngồi. + Số tiền bảo hiểm: hướng dẫn khách hàng mua bảo hiểm theo đúng gia trị. - Tiếp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm và thiết lập Hợp đồng bảo hiểm: Nội dung hợp đồng bảo hiểm phải phù hợp với nội dung giấy yêu cầu bảo hiểm. - Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và theo dõi việc thực hiện hợp đồng. 2.2. Thực trạng khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PTI Thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày càng sôi nổi và quyết liệt với sự tham gia của hàng loạt các Công ty mới trong và ngoài nước. Công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện ra đời từ năm 1998, trải qua một chặng đường ban đầu khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, triển khai các nghiệp vụ. Đến nay công ty đã đạt được nhiều kết quả trên tất cả các lĩnh vực kinh doanh: kinh doanh bảo hiểm gốc, tái bảo hiểm, hoạt động đầu tư tài chính… Hiện nay PTI có thị phần đứng thứ 5 trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam. Năm 2002, PTI bắt đầu triển khai nghiệp vụ xe cơ giới và gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ. Bởi nghiệp vụ này đã được các Công ty khác thực hiện từ trước đó, họ có nhiều kinh nghiệm, có một thị trường ổn định, có lượng lớn khách hàng quen thuộc. Tuy nhiên, đây là một thị trường mở, khách hàng rất phong phú và đa dạng, tiềm năng khai thác lớn. Vì vậy, với hướng đi đúng đắn và lợi thế của mình PTI đã dần dần có được kết quả kinh doanh tốt, doanh thu bảo hiểm xe cơ giới đóng góp ngày một lớn vào doanh thu chung của Công ty. Xét toàn thị trường: Năm 2002, thị phần xe cơ giới của PTI là 2,97%, năm 2003 là 2,69%, năm 2004 là 4,16%, năm 2005 là 5,91%. Thị phần bảo hiểm xe cơ giới của PTI chiếm trên 6% về doanh thu và đứng ở vị trí thứ 4 trên thị trường bảo hiểm xe cơ giới Việt Nam. Bảng 2: Số lượng xe tham gia bảo hiểm tại PTI Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 2005 2006 Ô tô Chiếc 8.098 13.766 23.674 39.890 42.229 Xe máy Chiếc 17.048 20.457 25.407 71.361 10.7376 Tổng Chiếc 25.146 34.223 49.081 11.1251 14.9605 Tốc độ tăng xe so với năm trước % _ 36 42 129 34 (Nguồn: Phòng cơ giới PTI) Nhìn vào bảng trên cho thấy: Số lượng xe tham gia bảo hiểm tại PTI ngày một tăng năm 2002 có 25146 xe tham gia, sau 5 năm con số này là 149605 vào năm 2006, tăng 6 lần. Trong đó, số lượng xe máy tăng đáng kể: năm 2002 số xe máy tham gia là 17048 chiếc, sang năm 2003 là 20457 chiếc, đặc biệt năm 2005 số lượng xe máy tham gia tăng lên là 713651 chiếc, tăng gấp 2,8 lần so với năm 2004, điều này đã làm cho tốc độ tăng xe tham gia năm 2005 so với năm 2004 là 129%. Trong thời gian này, Công ty đã không ngừng thay đổi trong việc thu hút khách hàng nên số lượng xe tham gia bảo hiểm đã tăng lên rõ rệt. Năm 2006, số lượng xe tham gia bảo hiểm vẫn tăng tuy nhiên tốc độ tăng không bằng các năm trước (tăng 34%). Điều này có thể do thị sự cạnh tranh lớn giữa các Công ty trong khi thị trường xe cơ giới bị hạn chế, tăng chậm. Bảng 3: Doanh thu phí bảo hiểm vật chất xe cơ giới Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 2005 2006 Doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới Triệu đồng 18.492 26.958 55.130 94.689 11.1957 Doanh thu phí BH vật chất xe cơ giới Triệu đồng 12.944 20.870 38.591 66.282 80.370 Tốc độ tăng DT phí BH vật chất xe % _ 61 85 72 21 (Nguồn: Phòng cơ giới PTI) Cùng với việc tăng số lượng xe tham gia bảo hiểm, đã làm cho doanh thu bảo hiểm xe cơ giới cũng tăng lên: Từ 18492 tr.đ (năm 2002) lên 111957 tr.đ (năm 2006). Trong đó, bảo hiểm vật chất chiếm khoảng 70% doanh thu của bảo hiểm xe cơ giới. Xét về doanh thu phí bảo hiểm vật chất xe: Năm 2002 đạt được 12944 tr.đ, sang năm 2003 là 20870 tr.đ, tăng 61%. Hai năm 2004 và 2005, doanh thu tăng nhanh đến 38591 tr.đ và 66282 tr.đ tương ứng tăng 85% và 72%. Nguyên nhân của việc này là do tình hình tai nạn giao thông thời gian này tăng gây tâm lý lo lắng cùng với việc gia tăng xe cơ giới ồ ạt. Đến năm 2006, con số này vẫn tăng lên nhưng do sự cạnh tranh giữa các Công ty nên cũng gây khó khăn cho PTI, tốc độ tăng doanh thu phí so với năm trước chỉ là 21%. Bảng 4: Cơ cấu doanh thu BH vật chất xe cơ giới theo phạm vi Đơn vị: Triệu đồng 2002 2003 2004 2005 2006 Trong ngành 8.349 10.378 21.225 33.100 34.560 Ngoài ngành 4.595 8.492 17.366 33.182 45.810 (Nguồn: Phòng cơ giới PTI) PTI có cổ đông rất lớn là VNPT, đây cũng là ưu thế của Công ty trong khai thác các sản phẩm, PTI chiếm phần lớn thị trường về nghiệp vụ bảo hiểm thiết bị điện tử (khoảng 93%). Đối với nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới cũng vậy, việc khai thác nhóm khách hàng trong ngành bưu điện cũng chiếm phần lớn. Năm 2002 là năm bắt đầu triển khai khai thác ra thị trường ngoài ngành, cho nên gặp nhiều khó khăn. Khai thác trong ngành là 8349 tr.đ, ngoài ngành là 4595 tr.đ tỷ lệ là 1,8 : 1. Đến năm 2003 tỷ lệ này là 1,2 : 1. Nhận thấy tầm quan trọng của thị trưòng ngoài ngành, Công ty đã tích cực đẩy nhanh việc mở rộng ra ngoài. Do đó, đến năm 2004, 2005 doanh thu ở hai khu vực này là gần ngang nhau (doanh thu trong ngành vẫn cao hơn một ít). Sang năm 2006, doanh thu ngoài ngành đã cao hơn, tỷ lệ trên là 1 : 1,3 2.3. Đánh giá thực trạng trên Theo như thực trạng trên, cho thấy với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới nói chung và bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng, tại PTI có một số điểm sau: + Số lượng xe tham gia gia tăng hàng năm, đặc biệt là số lượng xe máy. + Doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới chiếm 85% doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm phi hàng hải và 4% doanh thu phí của toàn Công ty. Con số này chưa phải là cao nhưng khẳng định tầm quan trọng không thể thiếu của nghiệp vụ này. + Kết quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe không ngừng tăng, đã có sự hài hoà trong cơ cấu khai thác trong và ngoài ngành. Xét cả về tuổi đời, quy mô và uy tín, PTI chưa thể bằng các Công ty lớn hiện nay ở Việt Nam như Bảo Việt, Bảo Minh, nhưng bằng sự nhanh nhạy của Hội đồng quản trị, công ty đã đạt được nhiều kết quả đáng kể. Đó là do: + PTI luôn nhận được sự quan tâm của Hội đồng quản trị và ban lãnh đạo công ty. Đồng thời đựoc sự quan tâm, ủng hộ của lãnh đạo Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam + Công ty đã chú ý đầu tư trang thiết bị hiện đại để phát triển toàn diện về mọi mặt. + Cán bộ nhân viên công ty không ngừng học hỏi, rút kinh nghiệm để làm tốt các công việc: nghiên cứu thị trường, triển khai sản phẩm… + Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới phát triển nhanh nhờ sự trợ gíp về đơn bảo hiểm tập thể từ phía khách hàng trong ngành Bưu chính viễn thông, và do xu thế của thị trường mà nhu cầu tham gia bảo hiểm của các cá nhân và tổ chức tăng cao. + Thị trường ô tô ngày càng mở rộng, xu hướng mua xe ô tô cá nhân phát triển, đồng thời mọi người đã có ý thức cần phải mua bảo hiểm. Do đó, số lượng xe tham gia bảo hiểm gia tăng. Tuy nhiên, với nghiệp vụ này PTI còn có nhiều hạn chế: + Số lượng xe tham gia còn ít so với toàn thị trưòng và một số Công ty khác + Doanh thu bảo hiểm vật chất xe cơ giới mới chỉ chiếm 4% tổng doanh thu bảo hiểm gốc trong khi đây là nghiệp vụ có khả năng phát triển + Thị phần của ngiệp vụ này thấp so với các công ty khác. Những hạn chế này là do một số nguyên nhân: + Công tác khai thác, tiếp xúc khách hàng chưa tôt. + Việc quảng bá hình ảnh cho Công ty còn kém hiệu quả + Sự canh tranh giữa các Công ty ngày càng gay gắt, nên PTI gặp nhiều khó khăn. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI TẠI PTI TRONG THỜI GIAN TỚI 1. Những thuận lợi và khó khăn trong khai thác Bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PTI Trước tình hình khai thác Bảo hiểm xe cơ giới như hiện nay, Công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện cần có những biện pháp hợp lý, khoa học để thúc đẩy hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao hơn. Muốn vậy, chúng ta sẽ phân tích những thuận lợi và khó khăn mà PTI phải đối mặt. 1.1. Thuận lợi 1.1.1. Về thị trường Bảo hiểm Việt Nam Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang phát triển rất nhanh chóng. Hiện nay, trên cả nước có trên 30 công ty với đủ các hình thức khác nhau như: doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài… kinh doanh trên tất cả các lĩnh vực nhân thọ, phi nhân thọ, tái bảo hiểm… Điều này đã làm thị trường bảo hiểm Việt Nam trở nên sôi động, cùng với công cuộc phát triển của đất nước, các công ty bảo hiểm không ngừng thay đổi để nâng cao vị thế của mình. Công ty bảo hiểm PTI có sự hậu thuẫn của các cổ đông lớn vững mạnh như VNPT hay ngân hàng quốc tế VIBANK… đó kà những nguồn vốn lớn để công ty tiếp tục đi lên Luật kinh doanh bảo hiểm đã được thông qua. Đây là cơ sở pháp lý quan trọng đối với thị trường bảo hiểm Việt Nam, tạo hành lang pháp lý cho hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và PTI nói riêng. Nhà nước đã có những quan tâm kịp thời đến tình hình phát triển của lĩnh vực này bằng việc đưa ra những văn bản pháp luật, các chính sách. Điều này giúp các doanh nghiệp có cơ sở hoạt động, xác định đúng mục tiêu phương hướng đồng thời không vi phạm pháp luật. Việt Nam đã gia nhập WTO, đây vừa là cơ hội vừa là thách thức cho các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam trong đó có PTI. Các doanh nghiệp trong nước sẽ học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm quản lý tiên tiến tiếp cận với phương thức kinh doanh hiện đại của các công ty bảo hiểm chuyên nghiệp nước ngoài. Đồng thời việc mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế , tăng cường thu hút đầu tư chuyển giao công nghệ từ nước khác cũng tạo thuận lợi cho PTI mở rông quan hệ, hợp tác, đưa sản phẩm ra nước ngoài. Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ tin học, thuận lợi cho các công ty bảo hiểm áp dụng rộng rãi vào các nghiệp vụ bảo hiểm, các công tác được triển khai nhanh chóng, hiệu quả để nâng cao chất lượng phục vụ và kết quả kinh doanh. Kinh tế tăng trưởng ổn định đã giúp cho đời sống kinh tế xã hội của mọi người được cải thiện hơn, trình độ nhận thức được nâng cao Do đó, các lĩnh vực dịch vụ trong đó có bảo hiểm đã được chú ý và quan tâm. Trình độ nhận thức có ảnh hưởng lớn đến việc mua bảo hiểm của ngưòi dân. Hiện nay, mọi người đã quen dần với bảo hiểm và thấy được lợi ích của nó tuy không phải ai cũng sẵn sàng mua do thu nhập của mỗi người khác nhau, nhận thức khác nhau. 1.1.2. Về phía Công ty Sau 9 năm, Công ty đã có được nhiều kinh nghiệm, không ngừng hoàn thiện cho phù hợp với nhu cầu của mọi người. Các phòng ban của công ty luôn được Ban giám đốc quan tâm chỉ đạo, tạo điều kiện nên công việc luôn được xử lý kịp thời. Một đặc điểm nổi bật đối với trong kinh doanh của Công ty đó là việc khai thác các khách hàng trong ngành Bưu điện – đây là một lợi thế rất lớn, đưa lại doanh thu chủ yếu cho Công ty. Từ năm 2003, PTI bắt đầu xúc tiến mạnh mẽ công tác khai thác ngoài ngành nên thị trường rất rộng, PTI có cơ hội khai thác nhiều dịch vụ mới và cơ hội phân chia lại thị trường của các công ty khác. Đội ngũ lãnh đạo công ty và các phòng ban có thâm niên công tác lâu nẳmtong ngành bảo hiểm, có kinh nghiệm quản lý hầu hết được tập huấn nghiệp vụ ở các Công ty bảo hiểm có uy tín trong và ngoài nước. Các nhân viên ở tất cả các phòng ban đều được đào tạo căn bản, có khả năng thích ứng với công việc và đáp ứng yêu cầu được giao. Phòng xe cơ giới có đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình với công việc. Nghiệp vụ kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới hàng năm đóng góp khoảng 4% vào doanh thu bảo hiểm gốc của công ty. Công ty có mạng lưới chi nhánh chưa nhiều, nhưng đã xen phủ khắp cả nước, ở những vùng đông dân cư. Sản phẩm bảo hiểm vật chất xe cơ giới đã được triển khai ở tất cả các chi nhánh, công tác giải quyết bồi thường luôn được thực hiên nhanh chóng đầy đủ, có được thiện cảm của người tham gia. Các chi nhánh và Công ty luôn có sự phối hợp chặt chẽ để nắm bắt các thông tin một cách kịp thời, đầy đủ. Từ đó, giúp Công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh. Công ty không ngừng học hỏi kinh nghiệm của các công ty khác về biện pháp khai thác, phương thức chăm sóc khách hàng, hoật động đề phòng và hạn chế tổn thất, giám định bồi thường tổn thất. Qua đó vừa khắc phục được tình trạng trục lợi bảo hiểm từ phía khách hàng vừa tạo dựng hình ảnh về một doanh nghiệp bảo hiểm đáng tin cậy, có uy tín. Thi trường xe cơ giới rất đa dạng với nhiều chủng loại với số lượng lớn. ngoài bảo hiểm trách nhiệm dân sự là bắt buộc mọi người đã chú ý tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Do đó với một thị trường tiềm năng như thế này các công ty bảo hiểm có rất nhiều thuận lợi để phát triển nghiệp vụ này, trong đó có Công ty bảo hiểm bưu điện. 1.2. Khó khăn 1.2.1. Về phía thị trường bảo hiểm Việt nam Tình hình cạnh tranh trên thị trường giữa các công ty bảo hiểm ngày càng khốc liệt bằng nhiều biện pháp như hạ phí, mở rộng phạm vi bảo hiểm, mở rộng điều kiện, điều khoản… gây nhiều khó khăn trong công tác khai thác. Các công ty bảo hiểm nước ngoài với ưu thế vựot trội: nguồn lực tài chính dồi dào, trình độ chuyên môn cao, có nhiều kinh nghiệm hoạt động, bộ máy quản lý chặt chẽ, gọn nhẹ… đang tiến sâu hơn vào thị trường Việt Nam và nhanh chóng chiếm được lòng tin của khách hàng. Các công ty trong nước với lợi thế sân nhà có được lượng khách hàng lớn, nhưng nếu không có biện pháp giữ khách thì sẽ không phát huy được ưu thế này. Tình hình tổn thất của một số nghiệp vụ bảo hiểm trên thị trường vẫn ở mức cao như nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá, bảo hiểm con người và bảo hiểm xe cơ giới. Tình hình bảo hiểm xe cơ giới ở nước ta hiện nay phần phí lớn nhất chính là phí bảo hiểm vật chất xe cơ giới, trong đó chủ yếu là xe ô tô từ các tổ chức, doanh nghiệp (doanh thu phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự không nhiều do bản thân mức phí thấp và tình trạng trốn bảo hiểm rất phổ biến). Trong đó, các tổ chức doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài có nhu cầu tham gia bảo hiểm khá cao: số lượng đầu xe nhiều, giá trị bảo hiểm trên từng đầu xe lớn…nhưng hầu hết họ đều muốn tham gia Bảo hiểm tại các công ty bảo hiểm nước ngoài. Xu hướng này đã làm di chuyển một phần phí đáng kể sang các công ty nước ngoài. 1.2.2. Về phía công ty Mạng lưới đại lý, cộng tác viên hoạt động chưa hiệu quả, không phát huy hết khả năng. Công tác khai thác chưa phong phú, chưa thu hút được khách hàng nên nhiều trường hợp chỉ mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự mà không mua bảo hiểm vật chất xe. Bảo hiểm vật chất xe là sản phẩm phổ biến và chiếm tỷ trọng cao trong bảo hiểm xe cơ giới. Do đó, giữa các công ty luôn có sự cạnh tranh nhau với nhiều hình thức, trong đó có những cách thiếu trung thực, gian lận để lôi kéo khách hàng. Trước tình hình đó PTI cần có nhiều biện pháp thiết thực và hiệu quả. Khách hàng sau một thời gian tìm hiểu và tham gia bảo hiểm đã có những nhận thức nhất định, đã có sự so sánh giữa công ty với các công ty bảo hiểm lớn khác trên thị trường. Đồng thời đây là loại hình bảo hiểm có thời hạn ngắn (thường là một năm), nên hết thời hạn bảo hiểm khách hàng có thể chuyển sang công ty khác. Điều này gây khó khăn cho PTI trong công tác bảo vệ phương án phí bảo hiểm, cơ sở xây dựng số tiền bảo hiểm cũng như sự linh hoạt trong công tác xử lý sự vụ. Công tác tuyên truyền, quảng cáo khuyếch trương sản phẩm chưa thực sự được chú trọng, nhiều người chưa biết đến PTI. Hình ảnh của công ty chưa được giới thiệu nhiều, trừ khu vực Hà Nội còn hầu như ở các tỉnh thành khác mọi người chỉ nghe đến Bảo Việt, Bảo Minh. Điều đó, cho thấy vị thế của PTI trên thị trường còn nhỏ. Tuy PTI đã đẩy mạnh công tác khai thác ngoài ngành nhưng kết quả thu được chưa cao 2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác Bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PTI 2.1. Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp, hiệu quả. Đây là bước đầu tiên của một hoạt động kinh doanh, quyết định hướng đi, hướng phát triển của nghiệp vụ đang triển khai. Yêu cầu của chiến lược là phải phù hợp với mục tiêu, định hướng phát triển của công ty: Xác định mục tiêu khai thác: khai thác triệt để các nhóm khách hàng, lám sao để khách hàng tham gia bảo hiểm trách nhiệm bắt buộc sẵn sàng tham gia cả bảo hiểm vật chất xe. Xác định các phương thức khai thác: Thị trường xe cơ giới rất dồi dào, Công ty nên tiến hành khai thác với nhiều cách khác nhau. 2.2. Công tác khai thác - Trước hết, công ty cần nắm rõ số lượng xe lưu hành và các chủ xe đâng có xe hoạt động. việc này rất khó nhưng đây là cách tôt nhất và ngắn nhất để tìm đến khách hàng. Để làm được việc này công ty phải phối hợp với các cơ quan chức năng như phòng Cảnh sát giao thông, bộ phận đăng kiểm xe, tình hình tai nạn giao thông. - Tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Xem xét những đối tượng đang sử dụng phương tiện cơ giới, họ có muốn và có thể tham gia loại hình bảo hiểm xe cơ giới được không. Nếu họ có nhu cầu tham gia, thì sẽ tham gia bảo hiểm toàn bộ xe hay chỉ bảo hiểm tổng thành thân vỏ. Nếu họ chỉ tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự thì cần nghiên cứu để khai thác họ. Để biết được điều này, các chi nhánh tại các tỉnh thành cần có nhân viên đi tìm hiểu thị trưòng. Công tác nghiên cứu thị trường phải được coi trọng và nên có một phòng thực hiện tìm hiểu, phân tích thị trường. Việc này nên được tiến hành thường xuyên để nhanh chóng đám ứng nhu cầu của khách hàng. - Các kênh khai thác: khai thác trực tiếp, khai thác qua đại lý, khai thác qua môi giới… phải được tiến hành đồng loạt và có sự phối hợp với nhau. Tuy nhiên, mỗi kênh phải phát huy được thế mạnh của mình, linh hoạt trong khi tiếp xúc với khách hàng. Các kênh nên trao đổi thông tin với nhau, để cùng rút ra kinh nghiệm và học hỏi lẫn nhau trong khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới, thấy được thuận lợi và khó khăn của từng vừng, từng nhóm khách hàng, từ đó tạo ra sự liên kết chặt chẽ. - Khách hàng trong ngành là một lợi thế của PTI, tuy nhiên như đã nói ở trên, nhóm khách hàng này đã có nhự so sánh với các công ty bảo hiểm lớn hơn. Do đó công ty cần có các biện pháp giữ khách như thực hiện tốt công tác dịch vụ khách hàng, các chương trình khuyến khích người tham gia tái tục bảo hiểm. Đồng thời, công ty không ngừng khai thác ngoài ngàng - thị trường này rất rộng và ngày một tăng. Do lượng khách hàng này chưa biết nhiều về công ty, nên phải có nhiều chương trình giới thiệu quảng bá về công ty và các sản phẩm. - PTI tích cực tuyên truyền quảng cáo cề công ty nói chung và về nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng dể tăng tính cạnh tranh đối với các công ty khác, thu hút khách hàng và quảng bá cho hình ảnh của công ty. Có thể tiến hành hoạt động này qua các phương tiện phát thanh truyền hình (đài, Ti vi) hoặc qua báo trí, phát tờ rơi…Nội dung thông điệp cần ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ, nổi bật được chủ ý của công ty. Sau một thơid gian Công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng nhằm giúp họ hiểu biết thêm về công ty. Công tác đánh giá hiệu quả tuyên truyền quảng cáo cần phải được thực hiện theo định kì (từng năm hoặc từng quý). Hiện nay, thông tin về công ty bảo hiểm bưu điện còn rất hạn chế. 2.3. Công tác đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ nhân viên Trong lĩnh vực bảo hiểm, nhân tố con người đóng vai trò cục kì quan trọng. Kinh doanh bảo hiểm là ngành kinh doanh dịch vụ đặc biệt, đòi hỏi những nhân viênlàm trong lĩnh vực này phải có một trình độ và sự hiểu biết nhất định, có trình độ chuyên môn vững vàng. Đối với công tác khai thác, thì yếu tố con người quyết định sự thành công trong việc khách hàng có mua sản phẩm hay không. Vì vậy, chiến lược đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là không thể thiếu. Khoảng hai quý một lần, công ty nên phối hợp với các trung tâm đào tạo mở các lớp đầo tạo nghiệp vụ ngắn hạn để cũng cố kiến thức về bảo hiểm cho các nhân viên. Bên cạnh đó, công ty có thể mời các chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm hoặc tổ chức những buổi thảo luận với những chuyên gia nước ngoài để học hỏi kiến thức của các công ty bảo hiểm quốc tế. Một vấn đề nữa là nâng cao chất lượng khai thác của các đại lý - cộng tác viên bằng việc mở rộng và đào tạo chuyên môn cho các đại lý, hướng tới đào tạo đại lý chuyên nghiệp. Đây là nguồn nhân lực cho việc tuyển dụng cán bộ sau này. Công tác tuyển dụng đại lý, cộng tác viên phải được chú trọng vào chất lượng trên cở sở hiệu quả làm việc. Để khuyến khích tinh thần làm việc hăng say cho cán bộ nhân viên của Công ty, Ban lãnh đạo cần quan tâm hơn nữa đến các chế độ thưởng cho nhân viểntong những dịp đặc biệt của năm, hàng năm tổ chức các chuyến dã ngoại để tạo mối quan hệ thân thiết, gần gũi giữa các cấp lãnh đạo với nhân viên. Từ đó khuyến khích sự tận tụy của các cán bộ để đẩy mạnh khai thác, kinh doanh trong Công ty. 2.4. Một số công tác khác - Công tác kiểm soát tổn thất: + Tuyên truyền, vận động mọi người có ý thức tôn trọng luật pháp, tôn trọng luật lệ giao thông + Trích kinh phí cho việc hỗ trợ xây dựng các công trình phục vụ giao thông như xây dựng thêm các con đường lánh nạn, dựng thêm các cột mốc chỉ đường… + Phối hợp với một số trung tâm bảo dưỡng xe để khách hàng có thể yên tâm đến sữa chữa để tránh tình trạng sử dụng xe không bảo đảm. Công tác giám định bồi thường tổn thất: Nếu công tác này được thực hiện tốt là thì đó là cách quảng cáo tốt nhất đối với doanh nghiệp bảo hiểm: + Công ty phải đào tạo đội ngũ cán bộ giám định có chuyên môn, nhiệt tình và trung thực + Công ty cần trang bị thêm các thiết bị máy móc, phương tiện phục vụ cho công tác giám định một cách hiện đại, có độ chính xác cao. + Phải có giám sát viên chuyên giám sát hoạt động giám định của các giám định viên khi có tai nạn xảy ra, tránh hiện tượng thông đồng. + Việc bồi thường phải tiến hành nhanh chóng, đầy đủ. Để tránh tình trạng trục lợi, cán bộ phụ trách khâu bồi thường cần phối hợp chặt chẽ với giám định viên và khai thác viên để bồi thường đúng thiệt hại. trong trường hợp người tham gia cố tình vi phạm, các nhân viên bồi thường cần có biện pháp xử lý một cách thận trọng, khéo léo. 3. Một số kiến nghị 3.1. Kiến nghị với Nhà nước Nhà nước định hướng và tạo khuông khổ cho các doanh nghiệp phát triển theo đúng dường lối. Có những vấn đề chỉ có Nhà nước khả năng và quyền hạn quyết định mà các công ty bảo hiểm không làm được: Nhà nước ban hành thêm những cơ chế quản lý tài chính trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ để tạo điều kiện thúc đẩy, khuyến khích các doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng khai thác và giám định. Bên cạnh đó Nhà nước nhanh chóng đổi mới phơng thức quản lý, đơn giản hóa các thủ tục hành chính, tránh tình trạng Nhà nước can thiệp quá sâu vào hoạt động kinh doanh của doanh ngiệp bảo hiểm. Tăng cường hiệu lực và tiến tới hoàn thiện Luật kinh doanh bảo hiểm dựa trên ý kiến đóng góp thực tiễn từ phía các doanh nghiệp bảo hiểm. Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực từ ngày1/4/2001, sau 6 năm thực hiện vẫn chưa phát huy hết tác dụng. Đây là văn bản quy mô mang tính nền tảng đầu tiên quy định đối với lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm. Thực tế cho thấy có rất nhiều vấn đề phức tạp phát sinh mà Luật kinh doanh bảo hiểm chưa đề cập hoặc chỉ đề cập ở mức sơ lược. Nhà nước cần phải đưa ra một khung pháp lý thật chi tiết và cụ thể về việc xử phạt vi phạm bảo hiểm bắt buộc đối với những vi phạm luật lệ an toàn giao thông, cho phép các cảnh sát giao thông, những người tiếp xúc trực tiếp với các chủ phương tiện có trách nhiệm và quyền hạn kiểm tra và xử phạt bằng tiền những vi phạm này. Bộ Tài chính quy định tỷ lệ phí bắt buộc áp dụng cho các Công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, vẫn có tình trạng giảm phí bảo hiểm bừa bãi từ phía các công ty bảo hiểm để thu hút khách hàng gây nên tình trạng cạnh tranh không lành mạnh làm nguy hại đến lợi ích của khách hàng, thị trường bảo hiểm bất ổn. Nhà nước cần có văn bản quy định xử phạt không chỉ ở mức hành chính mà có thể nâng lên ở mức cao hơn nếu vi phạm ở mức nghiêm trọng. 3.2. Kiến nghị với Hiệp hội bảo hiểm Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam ra đời và đi vào hoạt động từ tháng 12/2000, nhằm liên kết các doanh nghiệp bảo hiểm với nhau. hiệp hội cần tăng cường vai trò cầu nối của mình hơn nữa. Cần có sự liên kết trong hoạt động của các Công ty dể cùng nhau chống lại những tiêu cực trong kinh doanh và các hành vi trục lợi của khách hàng. Tổ chức các buổi hội thảo nhằm đóng góp ý kiến, xây dựng và hoàn thiện luật và các văn bản pháp luật về kinh doanh bảo hiểm và các lĩnh vực có liên quan. Xây dựng đường dây nóng do hiệp hội bảo hiểm quản lý dể cán bộ ngành bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm cũng như mọi người dân khác có thể phán ánh những vấn đề nổi cộm, vướng mặc trên thị bảo hiểm và hoạt động kinh doanh bảo hiểm. 3.3. Kiến nghị với Công ty Công ty nên phối hợp và tham gia các chương trình đào tạo, nâng cao trình độ cho các cán bộ quản lý về kinh doanh bảo hiểm, về ngoại ngữ, tin học… Tăng cường hợp tác với hệ thống ngân hàng thông qua các dịch vụ thu tiền hộ của ngân hàng, khuyến khích thanh toán, sử dụng dịch vụ chuyển tiền tự động qua hệ thống ngân hàng. Công ty nên đẩy mạnh công tác khai thác ngoài ngành hơn nữa. Việc này sẽ làm tăng doanh thu, tăng thị phần và khả năng cạnh tranh của Công ty Nâng cao hơn nữa công tác phục vụ khách hàng bằng việc xây dựng một hệ thống thông tin phản hồi với mọi yêu cầu, kiến nghị, góp ý, đề suất của khách hàng một cách nhanh nhất. Mở rộng công tác dịch vụ khách hàng. Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới có số đông người tham gia nên là một nghiệp vụ rất quan trọng. Công ty có thể xem xét làm dịch vụ hậu mãi cho những xe tham gia bảo hiểm nhưng không xảy ra sự kiện bảo hiểm trong thời gian hợp đồng như: được bảo dưỡng miễn phí, đánh bóng miễn phí… trong các chương trình khuyến mãi. Các khai thác viên cần nhắc nhở khách hàng của mình thực hiện các biện pháp an toàn cho mình và cho xe của mình. Đây là cách thể hiện sự quan tâm của công ty, đồng thời khách hàng cũng thấy được sự tôn trọng, tín nhiệm, đáng tin cậy của công ty. KẾT LUẬN Bảo hiểm vật chất xe cơ giới ngày càng trở nên cần thiết, phổ biến. Đây vừa là cơ hội vừa là thách thức cho các Công ty bảo hiểm: Các công ty có thêm nhiều cơ hội khai thác, tìm kiếm khách hàng nhưng đồng thời cũng vấp phải sự cạnh tranh quyết liệt. Do đó, các Công ty cần có chiến lược phát triển toàn diện. Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện đã tích luỹ được nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh nói chung và đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới nói riêng. Doanh thu nghiệp vụ này không ngừng tăng lên và ngày càng chiếm vị trí quan trọng. Thực tế đã chứng minh trong thời gian qua PTI đã nổ lực không ngừng và đạt được những thành quả to lớn và có một vị thế vững chắc trên thị trường. Qua 9 năm triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tổ chức bộ máy của Công ty về cơ bản được hình thành và đi vào hoạt động ổn định ở hầu hết các thành phố lớn và vùng kinh tế trọng điểm trong cả nước. Tận dụng đặc thù của ngành Bưu điện, Công ty đã thiết lập hệ thống mạng lưới đại lý tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Với ưu thế đó, Công ty luôn đáp ứng kịp thời yêu cầu trong công tác giám định tổn thất, chi trả bồi thường…Bên cạnh đó, được sự giúp đỡ của các doanh nghiệp Bảo hiểm, Tái bảo hiểm trong và ngoài nước, Công ty đã đào tạo được đội ngũ cán bộ chuyên môn hoá cao cấp, đáp ứng tốt yêu cầu kinh doanh. Được sự chỉ bảo tân tình của cô giáo Nguyễn Thị Chính và sự giúp đỡ của các anh chị phòng Bảo hiểm xe cơ giới của Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện em đã hoàn thành chuyên đề tực tập này. Do thời gian có hạn và sự hạn chế trong kinh nghiệm nghiên cứu và kiến thức thực tế, nên chuyên đề còn nhiều thiếu sót, em rất mong được sự chỉ bảo của các thầy cô trong Bộ môn Kinh tế bảo hiểm. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Bảo hiểm – TS.Nguyễn Văn Định, ĐHKTQD – Nhà xuất bản thống kê. Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm – TS.Nguyễn Văn Định, ĐHKTQD – Nhà xuất bản thống kê Tạp chí bảo hiểm Quy định về khai thác bảo hiểm xe cơ giới – Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện Một số báo cáo của Công ty MỤC LỤC