Chuyên đề Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty Dai-Ichi Việt Nam

au đó lên chương trình tuyển dụng cho phòng và báo cáo lên bộ phận phụ trách nhân sự rồi trình lên lãnh đạo xem xét va đánh giá. Nội dung kế hoạch tuyển dụng của từng phòng bao gồm: Xác định số đại lý sẽ tuyển Số lần tuyển, thời điểm tuyển Tìm kiếm nguồn tuyển Yêu cầu mỗi tuyển viên trong từng đợt (thường có sự thống nhất giữa các phòng trong cùng tỉnh, thành phố cùng hoạt động) Các con số trong hoạt động tuyển dụngđại lý của công ty được tổng hơp tại bộ phân phụ trách nhân sự của công ty và bộ phận này sẽ báo cáo lên lãnh đạo cảu công ty để từ đó có những chỉ đạo đúng đắn và kịp thời. Trong giai đoạn này Dai-ichi Việt Nam quy định mỗi phòng kinh doanh ít nhất phải có 40 người, mỗi nhóm kinh doanh phải có từ 8 người trở lên, Trưởng phòng và trưởng nhóm phải đảm bảo ít nhất 50% số đại lý còn hoạt động. + Tiếp cận ứng viên tiềm năng: Đây là sự gặp gỡ giao lưu và trao đổi ban đầu với những người tuyển dụng và các ứng viên, bộ phận chỉ đạo tuyển dụng nói chung đã đưa ra những yêu cầu nghiêm túc đối với nhân viên trực tiếp tuyển dụng là: Phải tạo được sự ấn tượng về sự thành công trong nghề đại lý bảo hiểm. Giới thiệu những kỹ năng có được trong được trong nghề, những cơ hội thăng tiến, đồng thời người tuyển dụng phải có thái độ tuyển dụng sẵn sàng chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp đối với đại lý mới, có tác phong làm việc khoa học năng động, Dai-ichi Việt Nam đã tóm gọn những tiêu chuẩn này thành nguyên tắc 3A khi tiếp cận ứng viên mới đó là :Tác phong, thái độ và khả năng . + Hội thảo tuyển dụng: Những người phụ trách thuyết trình trong các buổi hội thảo tuyển dụng thường là những cán bộ trong phòng nhân sựvà huấn luyện của công ty hoặc cũng có thể của những cán bộ trong phòng kinh doanh từ cấp trưởng phòng trở lên.Nội dung chính của các hội thảo này bao gồm: Giới thiệu về công ty Dai-ichi Việt Nam :quá trình thành lập và hoạt động. Giới thiệu về nghề tư vấn tài chính, đại lý bảo hiểm. Cơ hội nghề nghiệp tại Dai-ichi Việt Nam . Những hướng dẫn ban đầu: Điền vào đơn xin việc và một số các giấy tờ khác. Trong bước trình bày hội thảo Dai-ichi Việt Nam đưa ra 3 yêu cầu cho nhân viên là : Thể hiện các kỹ năng thuyết trình cơ bản Khả năng trình bày cá nhân. Tham khảo những nên và không nên đã được đúc kết. + Phỏng vấn được chia thành hai bước: - Chuẩn bị phỏng vấn : Trong bước này người tuyển dụng sẽ chuẩn bị hồ sơ ứng viên, phỏng vấn và bảng câu hỏi. - Thực hiện cuộc phỏng vấn: Người phỏng vấn phải tạo ra sự thoải mái, đặt câu hỏi và lắng nghe, ghi nhận chính xác và đầy đủ, giữ thái độ khách quan, cố gắng nghe hơn những gì ứng viên nói và muốn nói, tránh nói nhiều hơn ứng viên. Bước này giúp các cán bộ tuyển dụng thăm dò xem những ứng viên tièm năng nhận thức về nghề tư vấn tài chính và đại lý như thế nào có mong muốn làm tại công ty hay không và kiểm tra được phần nào việc đáp ứng các tiêu chuẩn do công ty đưa ra. + Kiểm tra thông tin: Bộ phận nhận thông tin từ ứng viên có nhiệm vụ kiểm tra và đảm bảo độ chính xác cho thông tin nhận được.Ngoài ra cần tìm hiểu thêm thông tin của các đối tượng này giúp họ có những quýêt định chính xác. + Kiểm tra chất lượng ứng viên đủ tiêu chuẩn: Sau giai đoạn kiểm tra thông tin và loại hồ sơ các ứng viên này qua giai đoạn kiểm tra chất lượng, những ứng viên có bài kiểm tra chất lượng sẽ chính thức được nhận và ký kết hợp đồng đại lý với công ty. 1.3 Kết quả tuyển dụng Bảo Minh CMG Bảo Minh CMG đã thực hiện công tác tuyển dụng nghiêm túc theo đúng quy trình xây dựng và đã đạt được kết quả nhất định. Bảng 5: Tình hình tuyển dụng đại lý của Bảo Minh CMG giai đoạn 2003-2006 Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Số đại lý (người) 5.560 6.530 7.296 5.893 Tốc độ tăng (%) 37,96 17,44 11,73 -19,23 Nguồn: Báo cáo tổng kết của Bảo Minh CMG Qua bảng số liệu từ năm 2003-2006 thì số lượng đại lý có xu hướng giảm tuy nhiên tốc tăng trưởng của Bảo Minh CMG vẫn có xu hướng tăng. Số lượng đại lý tăng từ 5.560 năm 2003 đại lý lên đến 7.296 đại lý vào năm 2005 .Tốc độ tăng trưởng số đại lý mạnh nhất vào năm 2002 và đến năm 2006 giảm chỉ còn 5.893 đại lý (tốc độ tăng trưởng của đại lý -19.23%). Đặc biệt khi Bảo Minh CMG chuyển quyền sở hữu cho Dai-ichi Việt Nam vào tháng 1/2007 thì chế độ đãi ngộ và chính sách ưu đãi của các tư vấn tài chính và đại lý ngày càng lớn, cơ hội nghề nghiệp rất lớn, khả năng thăng tiến cao, khả năng phát huy khả năng của nhóm cá nhân rất cao.Trong khi các công ty bảo hiểm nhân thọ tốc độ tăng trưởng về doanh thu phí chậm thì Dai-ichi Việt Nam đang có tốc độ tăng trưởng khá cao. Bảng 6: Tình hình thực hiện tuyển dụng đại lý của Bảo Minh CMG Năm Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Số đại lý 6.800 6.952 7.320 7.630 7.000 7.296 8.500 5.896 10.000 - Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch(%) - 102,2 - 104,2 - 104,2 - 69,36 - - (Nguồn :Báo cáo tổng kết của Bảo Minh CMG năm 2006) Dựa vào bảng số liệu cho thấy, nhu cầu tuyển dụng rất lớn và ngày càng tăng. Năm 2005 công ty Bảo Minh CMG đưa ra là 7.000 đại lý và đã vượt quá chỉ tiêu 296 đại lý . Đến năm 2006 thì kết quả không được như mong đợi Bảo Minh CMG đặt chỉ tiêu năm 2006 đạt 8.500 đại lý nhưng thực tế số lượng đại lý bỏ việc rất lớn nên năm 2006 số lượng đại lý là 5.896 đại lý và tốc độ tăng trưởng âm, Bảo Minh CMG không đạt được kết quả đề ra. Tuy nhiên trong năm 2007 thì Dai-Ichi Việt nam sẽ đưa ra chính sách tuyển dụng rất tốt, cơ hội nghề nghiệp lớn và thu nhập khá cao để có thể thu hút và tuyển dụng số lượng đại lý lớn và chất lượng đại lý cao. Bảng 7: Số lượng đại lý của Bảo Minh CMG tăng trưởng qua các năm 2003-2006 Năm 2003 2004 2005 2006 Đại lý chuyên nghiệp (người) 1.989 2.570 2.783 2.432 Đại lý bán chuyên nghiệp(người) 3.751 3.960 4.293 3.461 Tổng đại lý(người) 5.560 6.530 7.296 5.893 Tỷ lệ đại lý chuyên nghiệp(%) 35,7 39,4 38,14 41,27 Cộng tác viên(người) 1.545 1.720 2.215 2.750 Chung 7.105 8.250 9293 8.643 (Nguồn báo cáo tổng kết năm 2006 của Bảo Minh CMG) Số lượng đại lý đã tăng lên nhanh chóng qua các năm, có thể nhận thấy qua các năm : Năm 2001 Số lượng đại lý chuyên nghiệp chỉ có 806 người, năm 2003 chỉ có 1989 đại lý nhưng đến năm 2006 số lượng đại lý chuyên nghiệp đã tăng lên 2.432 người. Năm 2005 số lượng đại lý chuyên nghiệp đã tăng lên 2.783 người cao nhất so với các năm. Đối với đại lý bán chuyên nghiệp số lượng đại lý tăng cũng rất lớn năm 2001 chỉ có 1.944 và đến năm 2006 số lượng chỉ đạt 3.461 người. Công ty liên tục mở rộng địa bàn khai thác và tìm kiếm thị trường mới, điều này đòi hỏi sự có mặt và tham gia của số lượng lớn của đại lý. Năm 2007, với việc đặt thêm các văn phòng đại diện ở các địa phương trong cả nước đã quyết định số lượng đại lý của công ty lên tới 10.000 người. Tuy nhiên, theo kết quả của bảng biểu ta thấy đại lý chuyên nghiệp không ngừng tăng nhưng tỷ trọng còn nhỏ. Năm 2001 chỉ có 806 người chiếm 29,3% và đến năm 2005 tăng 7.296 người (chiếm 32% ). Điều này chứng tỏ công ty rất quan tâm đến công tác tuyển dụng và chất lượng của đại lý. Những lực lượng này đóng vai trò rất quan trọng trong đến việc đưa sản phẩm nhân thọ đến tay khách hàng và phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ. Đối với đại lý bán chuyên nghiệp thì hoạt động của họ khi bán bảo hiểm gặp rất nhiều khó khăn do họ chưa có thời gian tập trung vào công việc, tư tưởng đại lý không hết lòng vì công việc, họ coi đây là nghề tay trái vì thu nhập từ nghề này không ổn định, kiến thức chuyên môn nghiệp vụ không cao. Đa số họ tập trung bán sản phẩm bảo hiểm An Sinh Giáo Dục và liên quan đến quyền ưu tiên tuyển sinh.Tốc độ tăng trưởng sản phẩm này tăng rất mạnh chỉ tập trung ở Hà nội, Thành phố Hồ chí Minh. Còn các văn phòng đại diện ở các tỉnh, thành phố khác chủ yếu bán các sản phẩm thường khác.Một vấn đề được đề cấp là công ty Dai-ichi Việt Nam tuyển rất nhiều đại lý, thời gian và chi phí đào tạo nhiều nhưng một số Tư vấn tài chính sau khi làm một thời gian họ bỏ công việc. Nên chăng công ty nên chú trọng đến vấn đề chất lượng đại lý, đối tượng và phương pháp đào tạo.Các phòng kinh doanh nên có các buổi đào tạo thường kỳ để nâng cao chất lượng đào tạo và kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm. Để trở thành đại lý giỏi đảm bảo : Đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, nắm bắt nhu cầu và tâm lý của khách hàng, kỹ năng bán bảo hiểm . Qua số liệu còn thấy, một lực lượng tham gia tích cực trong việc tạo doanh thu cho công ty đó chính là cộng tác viên.Cộng tác viên bảo hiểm là những tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền bán các sản phẩm bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng cộng tác viên và không phải là đơn vị trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm.Lực lượng cộng tác viên ngày càng tăng năm 2001 chỉ đạt 750 người và năm 2006 tăng lên 2.750 người.Công ty đã sử dụng hình thức tuyển cộng tác viên rất hiệu quả đem lại hiệu quả không nhỏ đối với công ty.trong thơi gian tới công ty nên quan tâm nhiều hơn nữa đến khâu tuyển chọn, đặc biệt là bước giới thiệu định hướng nghề nghiệp, phỏng vấn để loại bớt được những trường hợp không phù hợp, tránh tình trạng bỏ việc khi mới hoạt động được một thời gian ngắn gây ảnh hưởng đến chất lượng khai thác chung của công ty cũng như uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường. Chúng ta cùng xem xét bảng sau để thấy rõ tình hình tuyển dụng của công ty trong năm 2005. Bảng 8: Hoạt động tuyển dụng đại lý Bảo Minh CMG năm 2006 Tháng số hồ sơ số học viên TGPV (người) số lượng đăng ký học nghề (người) số ĐL nghỉ trong giai đoạn học nghề (người) Sô đại lý ký hợp đồng đại lý (người) 1+2 653 624 611 12 599 3+4 596 574 560 23 527 5+6 476 455 450 28 422 7+8 642 639 623 23 600 9+10 608 579 576 18 558 11+12 667 662 652 21 631 Chung 3640 3523 3472 125 3.447 (Nguồn : Báo cáo tổng kết cuối năm của Bảo Minh CMG năm 2006) Qua bảng số liệu trên cho thấy rằng, trong năm 2006 có 3.640 hồ sơ xin việc, số học viên phỏng vấn là 3.523 người (chiếm 96,79%).Trong đó, số đăng ký học nghề chiếm 98,55% và số đại lý bỏ việc trong giai đoạn học nghề la 125 người. Kết quả số đại lý ký hợp đồng khá cao3.447 người trong đó đa số đại lý bán chuyên nghiệp. Bảng 9: Số đại lý theo doanh nghiệp trong giai đoạn năm 2003-2006 Chỉ tiêu Doanh nghiệp Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Đại lý mới Tổng Đại lý Đại lý mới Tổng Đại lý Đại lý mới Tổng Đại lý Đại lý mới Tổng Đại lý AIA 7.623 15.502 9.153 19.861 8.753 21.737 5.972 8.789 Bảo Minh CMG 4.530 6.952 5.896 7.630 5.763 7.296 3.477 5.893 Bảo Việt 6.753 25.461 7.563 26.503 5.630 24.866 2.390 22.506 Manulife 3.542 8.532 3.156 5.070 2.350 4.221 1.735 2.771 Prudential 13.245 38.002 16.234 36.687 15.463 40.638 11.113 27.404 Prevoir - - - - - - 407 407 ACE - - - - - 288 2.178 1.947 Newyork - - - - - - - - Tổng 35.693 94.449 42.002 95.751 37.959 99.046 27.242 69.717 (Nguồn báo cáo: Tạp trí bảo hiểm và Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam năm 2006) Theo thống kê của Hiệp hội bảo hiểm Việt nam thì số đại lý mới tham gia hoạt động bảo hiểm nhân thọ tăng. Tuy nhiên, số đại lý tăng nhỏ hơn so với số đại lý nghỉ việc, không tham gia hoạt động làm đại lý.Cuối năm 2005 Bảo Minh CMG có tổng đại lý là 7.296 người mà đến cuối kỳ báo cáo chỉ còn 5.893, đại lý mới là 3.447 người . Đây là xu hướng chung của cả thị trường như prudential năm 2003 số lượng đại lý 38.002 đại lý, đến năm 2005 tăng lên 40.638 người nhưng đến 2006 thì số lượng đại lý giảm chỉ còn 27.404 đại lý. Câu hỏi được đặt ra: làm sao tổ chức và quản lý mạng lưới tốt? tìm kiếm được những đại lý giỏi, nhiệt huyết ? làm sao tăng số đại lý mới chất lượng hơn nữa và giảm số lượng đại lý bỏ việc ? Bảng 10: Tốc độ tăng trưởng đại lý của Bảo Minh CMG năm 2006 so với cùng kỳ năm trước STT Doanh nghiệp Tổng số đại lý Tốc độ tăng trưởng Kỳ báo cáo Cùng kỳ năm trước 1 AIA 8.789 21.727 -59,57% 2 Bảo Minh CMG 5.893 7.296 -19.23% 3 Bảo Việt 22.506 24.866 -9.49% 4 Manulife 2.771 4.221 -34.35% 5 Prudential 27.404 40.638 -32.57% 6 Prevoir 407 - - 7 ACE 1.947 288 576.04% 8 Newyork - - 9 Tổng 69.717 99.046 -29.61% (Nguồn: báo cáo của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam năm 2006) Từ bảng báo cáo ta thấy, hiện nay các công ty trên thị trường bảo hiểm có tốc độ tăng trưởng số lượng đại lý âm.Qua đó, kết quả tuyển dụng đại lý chưa đạt kết quả và chất lượng đại lý cần xem xét? sự tập trung nghiệp vụ của đại lý chưa cao dẫn đến công ty mất rất nhiều thời gian và chi phí để đào tạo rất nhiều ứng viên, các đại lý .Tuy nhiên kết quả hoạt động của đại lý giảm, rất nhiều đại lý đã không làm cho công ty. Nguyên nhân do công ty tuyển nhiều Tư vấn tài chính, đại lý bán chuyên nghiệp, họ chưa tập trung vào công việc và không coi là công việc chính nên khi tham gia một thời gian thì đại bỏ việc hoặc đại lý hoạt động chưa hiệu quả. Điều này làm ảnh hưởng hoạt động kinh doanh của công ty tăng thêm chi phí đào tạo rất lớn. Theo báo cáo của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam tháng 11/2006, ta thấy Bảo Minh CMG trước đây :có Đại lý mới vào cuối kỳ báo cáo năm 2006 là 3.447 người, tổng đại lý hiện đang làm việc cho công ty là 5.893 người ,tốc độ tăng trưởng tổng số đại lý năm 2006 so cùng kỳ năm trước là -19,32%. Trong khi đó năm 2005 tổng số đại lý là 7.296 người, tức là vào năm 2006 có khoảng 4850 đại lý bỏ việc.Đây là một con số rất lớn và vấn đề bất cập đối với Dai-Ichi Việt Nam cũng như các doanh nghiệp BHNT.Có thể thấy, AIA Tổng đại lý năm 2005 là 21.737 và đến năm 2006 chỉ còn 8.789 đại lý, tốc độ tăng trưởng đại lý của AIAlà -59,57%, tốc độ tăng trưởng đại lý của prudential là -32,57%. Vậy Dai-Ichi Việt Nam và các doanh nghiệp BHNT phải có phương hướng hoạt động và giải pháp tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý một cách có hiệu quả và đưa ra mô hình quản lý mạng lưới đại lý hợp lý hơn. Trong giai đoạn này thị trường BHNT đang trong thời kỳ chững lại và gặp rất nhiều trong kinh doanh bảo hiểm, khai thác thị trường tiềm năng và quản lý mạng lưới đại lý, Khâu tuyển dụng đại lý chất lượng và đại lý chuyên nghiệp. Tổng số đại lý cuối năm 2005 là 99.046 người nhưng đến cuối năm 2006 chỉ còn 67.717, tốc độ tăng trưởng của thị trường BHNT là -29,61%. Công tác đào tạo Sau khi sơ tuyển doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạch bậc cơ bản.Quá trình đào tạo đại lý có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nó quyết định chất lượng hoạt động đại lý.Để tổ chức đào tạo đại lý thì công ty Dai-Ichi Việt Nam tập trung nâng cao chất lượng đào tạo đại lý mục đích tăng số lượng hợp đồng khai thác, tăng uy tín cũng như sự phát triển của công ty.Nhận thức được tầm quan trọng của đại lý nên Dai-Ichi Việt Nam luôn có những đổi mới về chương trình đào tạo để nâng không ngừng nâng cao chất lượng đào tạo và phù hợp với thị trường BHNT Việt Nam . Mục đích đào tạo Đào tạo đội ngũ Tư vấn tài chính, đại lý có kỹ năng và tác phong làm việc, dịch vụ chăm sóc khách hàng mang lại những đặc trưng riêng cho từng doanh nghiệp. Đào tạo liên tục giúp các đại lý cập nhập sự thay đổi chiến lược của công ty, những yêu cầu của thị trường bảo hiểm và từng bước nâng cao kỹ năng bán bảo hiểm. Phương pháp đào tạo Phương pháp đào tạo là yếu tố quyết định việc đào tạo có hiệu quả hay không? Hiện nay Dai-Ichi Việt Nam vừa mới gia nhập thị trường bảo hiểm Việt Nam và đang từng bước thay đổi phương pháp đào tạo có hiệu quả hơn. Dai-Ichi Việt Nam là công ty bảo hiểm nhân thọ đứng thứ 6 trên thế giới, đã kinh doanh BHNT ở rất nhiều nước nên họ có rất nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực BHNT nên họ sẽ đưa ra mô hình tổ chức và kinh doanh phù hợp với người dân Việt Nam. Một số khóa đào tạo và những hội nghị dành cho các đại lý mọi cấp bậc như sau : * Các khóa huấn luyện kinh doanh. Nền tảng thành công. Phát triển nghề nghiệp Vươn tới sự thành công. Phục vụ khách hàng chuyên nghiệp *Các hội nghị kinh doanh trong nước và quốc tế: - Quản lý kinh doanh toàn quốc. - Các ngôi sao kinh doanh. - Hội nghị kinh doanh quốc tế. - Hội nghị bàn tròn siêu sao thế giới. * Huấn luyện kỹ năng quản lý. - Tuyển dụng các ngôi sao. - Quản lý ứng dụng cấp tiến. a, Đào tạo ban đầu chương trình đào tạo “ nền tảng thành công” Khóa học này đào tạo cho những ứng viên muốn trở thành đại lý của Dai-Ichi Việt Nam . Khóa học kéo dài trong 6 buổi vào 3 ngày thứ 3, thứ 4, thứ 5 hàng tuần và cuối buổi học là kỳ kiểm tra chất lượng để tìm những đại lý đảm bảo đủ các tiêu chuẩn. Nội dung của chương trình đào tạo “ nền tảng thành công” : +Giới thiệu về sự hình thành của Bảo Minh CMG và Sự hình thành của Dai-Ichi Việt Nam . + Thành công của công ty đã đạt được, mô hình hoạt động, mạng lưới các văn phòng đại diện, những giải thưởng mà thị trường bảo hiểm công nhận. + Giới thiệu tổng quan về thị trường BHNT và các sản phẩm bảo hiểm của công ty. + Huấn luyện kỹ năng và quy trình tư vấn bảo hiểm. Sơ đồ 7: Quy trình tư vấn bảo hiểm Chăm sóc khách hàng Trình bày bán hàng Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Tiếp cận Trao hợp đồng và xin giới thiệu Dứt điểm Lập kế hoạch và lưu trữ thông tin Chối Từ Lý Xử + Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của doanh nghiệp đối với đại lý bảo hiểm. + Chính sách đãi ngộ và đạo đức nghề nghiệp của tư vấn tài chính. Mục tiêu : Nhằm xây dựng thành công hệ thống mạng lưới khách hàng liên tục thông qua việc khai thác các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, nâng cao danh tiếng của về kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ của Dai-Ichi Việt Nam và của tư vấn tài chính thông qua việc cung cấp các dịch vụ có chất lượng cao. b, Chương trình đào tạo nghề nghiệp. Dai-Ichi Việt Nam có rất nhiều chương trình đào tạo do các phòng kinh doanh thực hiện từng tháng, từng quý để nhằm nâng cao chất lượng đại lý, cơ hội để tham gia các lớp huấn luyện kỹ năng bán bảo hiểm, kỹ năng quản lý, phát huy tối đa khả năng của các đại lý và của nhóm, phòng kinh doanh. Đại lý được tham gia khóa “ Phát triển nghề nghiệp” dành cho các đại lý sau khi tham gia lớp đào tạo ban đầu nhằm hoàn thiện kiến thức của đại lý. Các khóa huấn luyện về kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng giao tiếp với khách hàng trực tiếp hoặc gián tiếp, kỹ năng chăm sóc khách hàng và kỹ thuật tính phí, thiết kế chương trình bảo hiểm và giải đáp những thắc mắc, những khó khăn mà đại lý gặp phải và giải pháp để giải quyết vấn đề khó khăn. + Những đại lý hoạt động thường xuyên tại công ty : Đảm bảo một số tiêu chuẩn đạo đức và nghề nghiệp. Số hợp đồng ký được trong 3 tháng tối thiểu là 3 hợp đồng. Phải đảm bảo ít nhất 50% số đại lý trong nhóm hoạt động. Tất cả các chương trình đào tạo đều được các đội ngũ giáo viên, giới nghiệp vụ nhiều kinh nghiệm đào tạo, toàn bộ tài liệu và giáo trình học đều được soạn theo chương trình đào tạo đại lý của hiệp hội Marketing và nghiên cứu của BHNT quốc tế (LIMRA) và giáo trình của LOMA. + Khóa đào tạo chuyên tu (dành cho các đại lý được công ty ủy quyền chuyên thu phí bảo hiểm nhân )bao gồm : Phân tích tâm lý khách hàng, đào tạo kỹ năng khai thác và kỹ năng thuyết phục tái tục hợp đồng. + Các chương trình đào tạo lại các đại lý của công ty nhằm cập nhập những thay đổi của công ty. Kết quả đào tạo Dai-Ichi Việt Nam rất chú trọng tới công tác đào tạo và phương pháp đào tạo để nâng cao chấ lượng của đại lý. Thực tế từ khi hoạt động trên thị trường bảo hiểm công ty Dai-Ichi Việt Nam (Bảo Minh CMG) đã đạt được kết quả thành công lớn và chính sách đãi ngộ đối với tư vấn tài chính đại lý đã thu hút được nhiều đại lý tham gia, các đại lý hoạt động rất hiệu quả. Bảng 11: Tình hình khai thác của đại lý phân theo cấp bậc của Bảo Minh CMG Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số đại lý (người) Số HĐBH khai thác TB (HĐBH) Số đại lý (người) Số HĐBH khai thác TB (HĐBH) Số đại lý (người) Số HĐBH khai thác TB (HĐBH) Số đại lý (người) Số HĐBH khai thác TB (HĐBH) Đại lý thường 2.345 14 3.918 18 4.035 14 3650 16 Đại lý quản lý cấp 1 1.235 35 1.894 43 1.937 45 1.235 47 Đại lý quản lý cấp 2 563 56 718 70 1.332 74 1.008 78 Chung 4.143 6.530 7.296 5.893 (Nguồn : Báo cáo tổng kết của Bảo Minh CMG 2006) Qua bảng số liệu ta thấy rằng số lượng đại lý quản lý cấp 1 và đại lý quản lý cấp 2 chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng số hợp đồng khai thác chiếm phần lớn. Đặc biệt đại lý cấp 2 năm 2004 số hợp đồng khai thác trung bình của một đại lý quản lý cấp 2 là 70 hợp đồng/ Đại lý và năm 2006 thì số hợp đồng khai thác trung bình của đại lý cấp 2 là 78 hợp đồng/ Đại lý ( gấp 4,88 lần so với đại lý thườngvà gấp 1,66 lần so với đại lý quản lý cấp 1. Như vậy những đại lý càng được đào tạo đầy đủ kỹ năng nghiệp vụ thì họ hoạt động hiệu quả hơn, khả năng thuyết phục và dịch vụ chăm sóc khách hàng rất tốt. Bảng 12: Tình hình đào tạo đại lý BHNT tại Bảo Minh CMG trong năm 2006 Chỉ tiêu Tháng Ứng viên tham gia đào tạo ban đầu Số đạt chất lượng (người) Tỷ lệ đào tạo đạt chất lượng % Số đại lý đào tạo chuyên sâu Số đạt chât slượng Tỷ lệ đào tạo đạt chất lượng % 1+2 216 215 99,53 67 66 98,51 3+4 320 316 98,75 70 65 92,86 5+6 420 420 100 75 73 97,73 7+8 450 445 98,89 69 68 98,55 9+10 410 400 97,56 71 70 98,59 11+12 389 388 99,74 80 75 93,75 Chung 2205 2184 90,04 432 417 96,52 (Nguồn : Báo cáo tổng kết của Bảo Minh CMG năm 2006) Nhìn vào bảng số liệu cho thấy kết quả đào tạo của Bảo Minh CMG đạt tỷ lệ rất cao. Tuy nhiên năm 2006 số liệu đại lý mới tham gia đào tạo chuyên sâu rất thấp và tỷ lệ số đạt chất lượng là 96,52% như vậy Dai-Ichi Việt Nam nên có nhiều lớp đào tạo kỹ năng cho các đại lý thường, đại lý cấp I để họ có thể phát huy khả năng và tham gia các lớp đào tạo chuyên sâu. 2. Quản lý mạng lưới của Dai-Ichi Việt Nam. Quản lý có vai trò rất quan trọng trong hệ thống mạng lưới đại lý của Dai-Ichi Việt Nam. Đểcông ty có mạng lưới đại lý phủ rộng trên khắp cả nước và hoạt động hiệu quả thì đòi hỏi công ty luôn phải chú trọng đến những vấn đề quản lý đại lý một cách hiệu quả, hỗ trợ lẫn nhau, xây dựng hình ảnh công ty trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, cần có mô hình tổ chức, phù hợp với hoạt động của công ty Sơ đồ 8: Mô hình quản lý mạng lưới đại lý của Dai-Ichi Việt Nam Tổng giám đốc công ty Dai - Ichi Việt nam Ban giám đốc công ty Giám đốc khu vực miền Nam Giám đốc khu vực miền Bắc Giám đốc khu vực miền Trung Các phòng ban chức năng Nhóm đại lý Nhóm đại lý Nhóm đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đây là cách tổ chức mạng lưới đại lý theo mô hình tổ chức và quản lý đại lý theo khu vực đại lý. Mô hình này có ưu điểm. - Mở rộng mạng lưới bán hàng, tìm kiếm thị trường tiềm năng - Chuyên môn hóa sâu về nhân sự - TẬp trung các sản phẩm tùy theo tập quản của khách hàng. Công ty Dai-Ichi Việt nam quản lý mạng lưới dưới các hình thức. + Quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của trưởng phòng, phó phòng khai thác, trưởng nhóm và các đại lý Bảo hểim nhân thọ. + Công ty quản lý đại lý thông qua các chỉ tiêu: Số hợp đồng khai thác mới hàng tháng, số hợp đồng hủy bỏ, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, doanh thu phí bảo hểim năm đầu, tỷ lệ duy trì hợp đồng, tỷ lệ nợ phí bảo hiểm. + Hàng tháng công ty tổ chức các cuộc họp thường kỳ với các trưởng phòng kinh doanh ở các văn phòng đại diện để báo cáo tình hình kinh doanh và khai thác của phòng để xếp hàng các trưởng phòng, trưởng nhóm và các đại lý khai thác. + Hàng tháng, hàng tháng có buổi họp phòng để chỉ đạo hoạt động cho các trưởng nhóm và các đại lý. Đồng thời phát huy ý tưởng sáng tạo của các đại lý, trưởng nhóm về hoạt động kinh doanh khai thác và công tác tổ chức quản lý có hiệu quả. Đồng thời nắm bắt các quy định, chính sách, biện pháp và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới. Công ty Dai-Ichi Việt Nam chịu sự quản lý của Hội đồng quản trị tập đoàn Bảo hiểm Nhân thọ Dai-Ichi của Nhật các giám đốc khu vực chịu sự quản lý của tổng giám đốc công ty Dai-Ichi Việt Nam. Mỗi khu vực có giám đốc khối, anh Vũ Bá Tuyên Giám đốc khu vực miền Bắc quản lý hoạt động kinh doanh của khu vực miền Bắc. Tất cả các trưởng phòng của từng tỉnh miền Bắc sẽ báo cáo cho giám đốc khu vực miền Bắc tất cả các hoạt động của các văn phòng đại diện, tình hình khai thác, những kết quả và khó khăn của từng tỉnh để đưa ra chiến lược, phương hướng, mục tiêu và chỉ đạo hoạt động. Mỗi văn phòng đại diện có các trưởng phòng quản lý các đại lý, trưởng nhóm, sát sao tình hình hoạt động và đào tạo đại lý, đào tạo kỹ năng, quản lý đào tạo hoạt động. Bên cạnh việc quản lý, công ty đưa ra chương trình thi đua, các phần thưởng, chương trình vươn tới những tầm cao 2007. + Kỳ nghỉ dành cho các ngôi sao của Dai-Ichi Việt Nam ở Singapore, Malaixia và Tôkyô. + Giải thưởng "Tân Binh Xuất sắc" + Tham gia câu lạc bộ các ngôi sao Câu lạc bộ "Chỉ huy", Câu lạc bộ Sĩ quan hạng nhất, "Câu lạc bộ Hoa Tiêu", Câu lạc bộ "Đại đội trưởng", Câu lạc bộ "MDRT" 3. Kết quả và hiệu quả hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Công ty Dai-Ichi Việt Nam từ khi gia nhập thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã thừa kế những thành quả của Bảo Minh CMG trước đây với mạng lưới không ngừng được mở rộng và hoàn thiện với Dai-Ichi Việt Nam thành công của các tư vấn tài chính, đại lý chính là tự thành công của công ty. Mạng lưới đại lý được quản lý tốt và hoạt động khá hiệu quả và đem lại những thành công cho công ty. Bảng 13: Kết quả về tình hình kinh doanh của Bảo Minh-CMG (2003- 2006) Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Doanh thu khai thác mới (trđ) 87.190 107.407 200.180 255.695 Số đại lý (người) 5.560 6.530 7.296 5.893 Doanh thu phí bình quân một ĐL (trđ/ĐL) 15,68 16,45 27,44 43,39 Số hợp đồng khai thác (HĐ) 86.873 202.226 218.156 229.525 Số hợp đồng bình quân một ĐL (HĐ/ĐL) 15,62 30,97 29,90 38,95 (Nguồn: Công ty Bảo Minh CMG) Sau gần 7 năm hoạt động những kết quả mà Bảo Minh CMG đã đạt được là những con số đáng ghi nhận. Với mạng lưới đại lý được bao phủ rộng khắp ở hầu hết các tỉnh, thành phố trên cả nước công ty đã không ngừng đổi mới sản phẩm, đổi mới chất lượng quản lý và đào tạo mạng lưới đại lý, do đó thu được các kết quả khả quan và rất đáng mừng. Năm 2001, sau 2 năm kể từ ngày đi vào hoạt động doanh thu phí của công ty đạt 40.105 triệu đồng với số lượng đại lý là 2.750 người, lúc này thị phần cũng như mức tăng trưởng của Bảo Minh CMG mới chỉ là những con số rất khiêm tốn. Năm 2004 và 2005 là hai năm ghi nhận sự nỗ lực hết mình của công ty cũng như đánh dấu bước ngoặt quan trọng của công ty trên thị trưởng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Năm 2004 doanh thu phí đạt 107,407 tỷ đồng với số lượng hợp đồng khai thác là 202.226 hợp đồng nâng doanh thu phí bình quân một đại lý lên 16,45 triệu đồng, năm 2004 chỉ có duy nhất Bảo Minh CMG đạt mức tăng trưởng dương khi mà toàn thị trường bảo hểim nhân thọ Việt Nam đều nằm ở mức tăng trưởng âm. Tiếp tục duy trì vị trí dẫn đầu trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, năm 2005 Bảo Minh CMG đạt mức doanh thu phí bảo hiểm là 200.180 tỷ đồng, mạng lưới đại lý được mở rộng hơn với 7.296 đại lý ở 52 chi nhánh và văn phòng đại diện của công ty, trong năm này Bảo Minh CMG đạt mức tăng trưởng là 35% với doanh thu phí bình quân một đại lý đạt 27,44 triệu đồng/ đại lý. Có thể nói kết qủa mà Bảo Minh CMG đạt được là sự cố gắng của các ban giám đốc cũng như của cá nhân từng đại lý. Ta có thể thấy rõ về tình hình hoạt động của công ty thông qua tốc độ tăng trưởng của công ty kể từ khi đi vào hoạt động cho đến cuối năm 2003, được minh họa qua biểu đồ dưới đây: Cùng với sự lớn mạnh của số lượng đại lý trong hệ thống mạng lưới đại lý cũng ngày càng tăng cao hơn. Thông qua biểu đồ Năm 2001 số lượng lượng hợp đồng khai thác được bình quân của một đại lý mới đạt 3,69 hợp đồng thì đến năm 2005 con số này đã lên tới 29.90 hợp đồng/ đại lý, đến năm 2006 số lượng hợp đồng khai thác bình quân đạt 38,95 hợp đồng/ đại lý. Có thể thấy số lượng hợp đồng tăng lên dẫn đến phí bảo hiểm tăng lên đáng kể . Điều này giúp công ty tạo niềm tin với khách hàng, Tăng uy tín của doanh nghiệp.Từ đó chứng tỏ vai trò của đại lý rất quan trọng.Cần có chính sách quản lý mạng lưới đai lý và không ngừng nâng cao chất lượng đại lý. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ CÓ HIỆU QUẢ TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM I. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM. 1.Thuận lợi Những thuận lợi trong công tác tổ chức và quản lý mạng lưới giúp Dai-Ichi Việt Nam có những bước tiến hơn nữa trên thị trường BHNT tại Việt Nam. Những thuận lợi đó là: - Mô hình quản lý mạng lưới đại lý theo văn phòng đại diện của công ty mang lại hiệu quả khá tốt. - Hiện nay, công ty đang tổ chức rất nhiều chương trình đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên sâu về nghiệp vụ . - Dai-Ichi Việt nam được thừa kế mô hình tổ chức của Bảo Minh CMG. Đồng thời, Dai-Ichi la công ty BHNT có kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm quốc tế nên đưa ra mô hình tổ chức và quản lý mạng lưới hiệu quả nhất sau khi tất cả giấy tờ của Bảo Minh CMG chuyển giao sang cho Dai-Ichi. - Hệ thống các chính sách, biện pháp và các quy định của công ty đối với các chức danh và việc tuyển dụng đại lý ngày càng chặt chẽ để quản lý mạng lưới đại lý tốt hơn, giảm tối thiểu tình trạng tuyển ồ ạt đại lý sau một thời gian lại bỏ viêc. - Dai-Ichi Việt Nam luôn đưa ra các hình thức khen thưởng và chế độ đãi ngộ đối với các trưởng phòng, trưởng nhóm và các đại lý khai thác giỏi, xếp hạng ngôi sao sáng của công ty, xếp loại các phòng khai thác, Phát động phong trào thi đua : tuyển dụng, những kỳ nghỉ đi du lịch singapore, Malaixia, Tôkyô, tham gia câu lạc bộ MDRT, cơ hội thăng tiến. - Công ty thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn kinh doanh, triển khai nghiệp vụ mới, mở lớp bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ của cán bộ quản lý đại lý. - Hiện nay, Công ty Dai-Ichi Việt Nam đang chủ yếu tập trung chủ yếu các sản phẩm An Sinh Giáo Dục kết hợp với quyền ưu tuyển sinh vào trường đại học quốc tế RMIT Việt Nam và Sản phẩm Bệnh Hiểm Nghèo dài hạn, doanh thu tăng, mức tăng trưởng cao nhất trong các công ty BHNT cho nên đội ngũ đại lý của Dai-Ichi Việt Nam rất năng động, chuyên nghiệp. 2. Khó khăn. Bên cạnh những thành tựu của Bảo Minh CMG trước đây đạt được, những thuận lợi trong công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý BHNT mà Dai-Ichi Việt Nam có được thì vẫn còn những khó khăn mà công ty gặp phải đó là: - Thị trường BHNT ngày càng trở lên sôi động và cạnh tranh gay gắt đối với các công ty BNHT khác dẫn đến việc thu hẹp thị trường, sự chia sẻ nguồn tuyển dụng. Đặc biệt ngày càng có nhiều công ty BHNT nước ngoài. - Đội ngũ tư vấn tài chính có trình độ chuyên môn sâu, có thâm niên công tác trong nghề còn ít, phương thức tổ chức và quản lý đại lý của tùng phòng kinh doanh còn chưa đồng bộ và nhất quán. - Chế độ đãi ngộ của công ty đối với các đại lý chưa thực sự thỏa đáng nên gây tâm lý nghề đại lý BHNT chỉ là nghề tay trái nên họ chưa tập trung trong công việc. - Vấn đề đào tạo đại lý bến cạnh đào tạo chuyên môn công ty chưa chú trọng vấn đề giáo dục đạo đức nghề nghiệp. Điều này có thể ảnh hưởng đến công ty rất lớn. - Dịch vụ chăm sóc khách hàng của Doanh nghiệp bảo hiểm chưa được sự hỗ trợ tài chínhcủa công ty, nhiều đại lý do phải bỏ chi phí nên có một số đại lý chưa quan tâm đến chăm sóc khách hàng. II .PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA DAI – ICHI VIỆT NAM. 1.Phương hướng phát triển kinh doanh chung Trong thời gian sắp tới đây Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế (WTO), điều này sẽ mở ra nhiều cơ hội để các công ty bảo hiểm nước ngoài xâm nhập vào thị trường BHNT Việt Nam. Việc gia nhập này sẽ làm cho thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và thị trường BHNT nói riêng chuyển sang giai đoạn mới với nhiều cơ hội và thách thức mới, từ đó các công ty phải xây dựng một chiến lược cạnh tranh hiệu quả và những cải tiến kịp thời cho mình.Trong khi Dai-ichi vừa gia nhập vào thị trường Việt nam, đây là công ty bảo hiểm đầu tiên của Nhật tại Việt nam với 100% vốn nước ngoài. Dai-ichi vừa có những thuận lợi là tiếp quản công ty Bảo Minh CMG với sự kết hợp bề dày kinh nghiệm quốc tế và sự am hiểu con người, thị trường bảo hiểm Việt nam, với những sản phẩm độc đáo sáng tạo, sự kinh doanh sáng tạo của Bảo Minh CMG. Đồng thời, Dai-ichi lại có nhiều kinh nghiệm về kinh doanh BHNT trong nước cũng như quốc tế với khoảng 200 sản phẩm. Với những thuân lợi và khó khăn đã xác định ở trên, Dai – Ichi đã đề ra một số mục tiêu, phương hướng nhiệm vụ thực hiện trong năm 2007 và Dai – Ichi vẫn đang cố gắng để đạt được các mục tiêu đề ra, đó là: - Tăng cường giữ thị phần ở một vị trí xứng đáng hơn thị trường với mức phỏng định là 8% thị phần khai thác mới trong năm 2007 và đến năm 2010 là 10% và đạt mức độ tăng trưởng trung bình thời kỳ tới la 15%/năm. - Tuyển dụng lực lượng đại lý một cách vừa phải trong các năm tiếp theo, tập chung tăng cường vào chất lượng và tính chuyên nghiệp của hệ thống đại lý cũng như đội ngũ quản lý kinh doanh để đáp ứng tốt hơn các vấn đề phát sinh ngày càng tăng trong cạnh tranh và những vấn đề về thị trường trong tương lai. - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tăng cường và cải thiện mối quan hệ giữa công ty và khách hàng thông qua một lực lượng nhân viên cam kết gắn bó với công việc và quy trình quản lý hiệu quả cùng vơi sự hỗ trợ của hệ thống công nghệ thông tin. - Rút ngắn đến mức hợp lý thời gian đánh giá rủi ro các đơn yêu cầu bảo hiểm và nhanh chóng phát hành hợp đồng cho khách hàng. - Duy trì vị trí cạnh tranh đối với các sản phẩm cá nhân và giới thiệu các sản mới để duy trì lợi nhuận trên sản phẩm theo quy định cùng với việc xây dựng và phát triển hình ảnh công ty như một nhà đổi mới sáng tạo và đại lý thân thiện. - Kiểm soát hiệu quả công việc thông qua việc sử dụng hệ thống máy tính hiện đại nhằm hỗ trợ hiệu quả các hoạt động kinh doanh trong môi trường phát triển, chủ động kiểm soát an toàn kết nối cho việc truy cập hệ thống chung của công ty, tiếp tục duy trì các tiêu chuẩn quốc tế về kỹ thuật bằng cách nâng cấp và cập nhật môi trường kỹ thuật đảm bảo sự liên tục của kinh doanh trong trường hợp thiên tai hoặc thảm họa xảy ra. - Tăng cường sự cam kết của nhân viên đối với các nguyên tắc hoạt động và giá trị cơ bản, của đại lý đối với các nguyên tắc đạo đức nhằm đạt được sự cam kết cao nhất của toàn thể trong việc thực hiện phương châm của công ty. - Tiếp tục phát triển các kỹ năng chuyên môn và khả năng xử lý công việc của nhân viên, kỹ năng lãnh đạo của cấp quản lý. - Mục tiêu đầu tiên và rất quan trọng đối với Dai – Ichi đó là việc tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng ở 25% như năm 2007. Đây là một cố gắng rất lớn của Dai- Ichi vì hầu hết giai đoạn này các công ty BHNT đều đang gặp khó khăn và sẽ càng khó khăn hơn khi sắp đương đầu với sự gia nhập thị trường BHNT của công ty bảo hiểm nước ngoài trong thời gian Việt Nam gia nhập WTO tới đây. Để đạt được các mục tiêu của mình Dai-ichi Việt nam đã đưa ra kế hoạch: + Dai-ichi Việt nam sẽ cung cấp những sản phẩm và dịch vụ có chất lượng tốt nhất cho khách hàng, phù hợp với tập quán của người Việt nam. Đặc biệt trong tương lai công ty sẽ đưa ra sản phẩm BHNT có đối tượng là các doanh nghiệp 100% vốn của Nhật hoặc công ty liên doanh với Nhật. + Dai-ichi Việt nam sẽ tăng số vốn pháp định của công ty từ 12,2 triệu USD lên 25 triệu USD trong thời gian sớm nhất. + Tiếp tục hoàn thiện bộ máy quản lý trong cơ cấu tổ chức của mình. + Phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ, mục tiêu đã đặt ra với những mục tiêu cụ thể như : Đạt mức tăng trưởng về doanh thu phí bảo hiểm gốc là 35%, tức là doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2007 sẽ đạt khoảng 453,25 tỷ đồng Năm 2007 dự kiến số đại lý toàn công ty là 10000 người, tiêu chuẩn tuyển dụng có phần chặt chẽ hơn, ưu tiên các đối tượng có trình độ học vấn THPT trở lên và những người có kinh nghiệm sẽ đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm chuyên nghiệp hơn. Đạt doanh thu phí tính cho một hợp đồng là 5,5 triệu đồng tăng 38,56% so với năm 2006 . + Tăng cường công tác dịch vụ khách hàng, đem lại cho khách hàng dịch vụ tốt nhất đặc biệt là nâng cao chất lượng sau bán hàng nhằm tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng. + Tăng cường hỗ trợ công tác tuyển dụng nhằm tăng chất lượng tuyển dụng đầu vao, để việc đào tạo hiệu quả hơn. + Tăng cường tỷ lệ thu phí định kỳ, đảm bảo tiến độ khai thác mới để giữ vững tỷ lệ tăng trưởng như năm 2006 + Đẩy mạnh công tác đào tạo và đào tạo lại nhằm nâng cao kĩ năng nghiệp vụ cho đội ngũ quản lý, đại lý và cộng tác viên của công ty, đồng thời chú trọng hơn nữa công tác quản lý đại lý. + Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao chất lượng hệ thống sản phẩm đã có, đẩy mạnh công tác nghiên cứu những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu ngày cang đa dạng trên thị trường BHNT. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay do ảnh hưởng của chỉ số giá tiêu dùng nên người dân còn do dự khi tham gia BHNT. Do đó công ty đang triển khai thiết kế và cải biến những sản phẩm giúp khách hàng yên tâm hơn khi tham gia BHNT tại công ty Dai- Ichi. + Ngoài việc đặt mục tiêu tăng trưởng về doanh thu Dai- Ichi Viêt Nam xây dựng chiến lược tăng thị phần như khai thác mảng thị trường tiềm năng còn đang bỏ ngỏ, tìm kiếm thị trường mới và khai thác triệt để những thị trường cũ, Dai – Ichi dự kiến thị phần tính theo doanh thu phí khai thác mới là 10% đến năm 2010 và theo doanh thu phí bảo hiểm gốc khoảng 20%. + Phấn đấu nâng cao hình ảnh của Dai- Ichi Việt Nam thông qua các chương trình quảng cáo, chương trình phúc lợi, các họat động cộng đồng,… để đưa hình ảnh của Dai-Ichi Việt Nam đến từng người dân, từng gia đình Việt Nam và những doanh nghiệp 100% vốn của Nhật. *Mục tiêu kinh doanh chính miền bắc 2007 + Chỉ tiêu AFYP Miền Bắc là 50.3 tỷ ( kế hoạch AFYP toàn công ty là 13909 tỷ) NSKT= 0.5& persítency=85% + Phí bình quân: 10triệu/HĐ + Tuyển dụng nguồn nhân lực: 1.600 TVTC mới Bổ nhiệm 80 Trưởng nhóm & 10 Trưởng phòng mới + Hoàn thiện các quy trình khai thác các SP BHNT truyền thống : BHN, HT , HH… *Mục tiêu chính miền bắc 2007 + Cải thiện các phòng và đào tạo nghề nghiệp để bảo vệ thọ trường chung + Tăng cường đào tạo kỹ năng cho Tư vấn tài chính và kỹ năng kinh doanh + Bảng bàng danh dự: 78/108 vị trí + Top FC , Tp UM , Top STM & Top SGM: Top 7/10STMs captain’s&3/5 Star’s MDRT=60: captain=25; Star=15. 2.Phương hướng phát triển đối với công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý 2.1 Phương hướng phát triển đối với công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý. 2.1.1 Công tác tuyển dụng: - Phát triển các kênh tuyển dụng để thu hút sự tham gia của các ứng viên.Qua đó, phỏng vấn và đào tạo để tìm ra những đại lý đảm bảo yêu cầu về số lượng và chất lượng. - Tăng cường kênh tuyển dụng đại lý từ đội ngũ cộng tác viên, vì họ đã có kinh nghiệm và tiếp cận với môi trường làm việc của công ty cũng như tích lũy kinh nghiệm và kỹ năng về khả năng tiếp cận với khách hàng tiềm năng.Những người này cần đào tạo thêm kỹ năng về tư vấn cho khách hàng, kiến thức về sản phẩm, cách tính phí và chương trình bảo hiểm, các kỹ năng dứt điểm và ký kết hợp đồng. - Tuyển dụng qua các hội trợ việc làm, trung tâm dịch vụ viêc làm, các trang tuyển dụng trên mạng, kết hợp với phòng tư vấn việc làm, đăng tin tuyển dụng trên các báo và tạp chí lớn. 2.1.2 Đào tạo đại lý : - Đào tạo đại lý theo các cấp :đào tạo đại lý cấp 1, đào tạo đại lý cấp 2, đào tạo đại lý cấp 3. + Đào tạo cấp 1: chương trình đào tạo khởi nghiệp, giới thiệu nghề, cung cấp các kiến thức cơ bản về bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ, các kỹ năng khai thác. Dai-Ichi Việt Nam cập nhập những tài liệu mới phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường, tăng cường nội dung của các chương trình thi đua, tổ chức những khóa đào tạo “ nền tảng thành công”.Tiếp tục cập nhập thông tin thị trường và các sản phẩm của công ty. + Đào tạo đại lý cấp 2: Đào tạo các kỹ năng khai thác, kiến thức bảo hiểm và khả năng quản lý đối với những đại lý hoạt động hiệu quả, ý thức tổ chức kỷ luật tốt,đáp ứng các yêu cầu của doanh nghiệp bảo hiểm. + Đào tạo cấp 3: Nhằm nâng cao kiến thức về bảo hiểm, kỹ năng quản lý và điều hành - Tổ chức các chương trình đào tạo lại: Kiểm tra lại kỹ năng của các tư vấn và đại lý của Dai-Ichi Việt Nam.Để từ đó phân loại các trình độ và đào tạo cho phù hợp.Xây dựng các chương trình đào tạo mới. - Đào tạo các đội ngũ chuyên nghiệp :Đưa ra nước ngoài đào tạo, mời các giáo viên có kinh nghiệm giảng dạy. - Đào tạo các kỹ năng về tuyển dụng cho các trưởng phòng, trưởng nhóm và các tư vấn tài chính 2.1.3 Phương hướng tổ chức quản lý mạng lưới đại lý. Xây dựng mô hình tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý hoàn thiện. + Lập kế hoạch quản lý đại lý: Tuyển dụng như thế nào là hiệu quả, số lượng đại lý cần tuyển dụng, lên kế hoạch đánh giá , hình thức thưởng,phạt đối với hoạt động của đại lý. + Tổ chức quản lý đại lý: - Tuyển dụng đại lý theo phương hướng như trên. - Quản lý đại lý thông qua đào tạo đại lý theo phương hướng như trên. - Các doanh nghiệp quản lý đại lý thông qua các hợp đồng khai thác, qua các phần thưởng, chịu sự quản lý của các trưởng phòng và trưởng nhóm vì họ là những người tiếp cận với đại lý và đào tạo đại lý kỹ năng nghiệp vụ, khuyến khích sự tự quản lý và đưa ra các chương trình thi đua hấp dẫn và thiết thực giúp các tư vấn tài chinh, đại lý phấn đấu,tích cức hoạt động. Hiện nay, Công ty Dai-Ichi Việt Nam đang tổ chức cuộc thi : “tuyển dụng” đối với các tư vấn tài chính và trưởng nhóm, cuộc thi vươn tới tầm cao 2007, Kỳ nghỉ cho các ngôi sao Dai-Ichi Việt Nam là một phần thưởng dành cho người có thu nhập cao trong công ty. III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ HIỆU QUẢ TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM . Xây dựng mô hình quản lý mạng lưới đại lý ở Dai-Ichi Việt Nam hoàn thiện là điêu rất quan trọng và cần thiết vì quyết định đến kết quả kinh doanh của toàn công ty.Đại lý chính là lực lượng tạo doanh thu và khai thác hợp đồng bảo hiểm cho công ty.Để quản lý mạng lưới đại lý tốt vấn đề đặt ra là công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý cũng đóng vái trò khá quan trọng.Mỗi một đại lý giỏi và có năng lực, sự nhiệt tình trong công việc thực sự góp phần không nhỏ vào sự phát triển của công ty cũng như uy tín và hình ảnh của công tỷ trên thị trường. Phương pháp tuyển dụng hiệu quả thể hiện thông qua chất lượng của đại lý tuyển dụng, tiết kiệm chi phí, thời gian tuyển dụng. Theo em Dai-Ichi Việt Nam nên xây dựng quy trình tuyển dụng đại lý có khoa học, có tính thuyết phục và hiệu quả cao. Dai-Ichi Việt Nam phải chăng nên xác định mục tiêu tuyển dụng, đối tượng tuyển dụng trước khi tuyển dụng. Sau đó, sẽ tiến hành tuyển dụng, đào tạo nghiệp vụ cơ bản và nâng cao. Có những hình thức kiểm tra để tìm ra những Tư vấn tài chính có khả năng thành công cao. Một số giải pháp giúp doanh nghiệp trong công tác tuyển dụng: + Đảm bảo nguồn tuyển dụng : - Liên hệ đối với các trường đại học và cao đẳng đào tạo những chuyên ngành bảo hiểm có năng lực, kỹ năng bán bảo hiểm, có kiến thức về bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm. - Các trưởng nhóm, tư vấn tài chính và các chuyên gia tuyển dụng trong hệ thống đại lý sẽ trực tiếp liên hệ với các ứng viên và sẽ giới thiệu cơ hội nghề nghiệp, hỗ trợ đào tạo. Bên cạnh đó công ty vần chịu trách nhiệm đào tạo. - Công ty còn sử dụng một số hình thức tuyển dụng khác: Quảng cáo, hội thảo tuyển dụng, Các Website tuyển dụng, tuyển dụng thông qua mối quan hệ bạn bè, cùng trường, cùng lớp, thông qua thành viên trong nhóm cộng đồng,… + Doanh nghiệp nên đưa ra hình mẫu của các ứng viên và thông qua việc kiểm tra đánh giá kỹ năng của đại lý. Một đại lý cần có năng lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phân tích tâm lý khách hàng, hiểu được nhu câu của khách hàng và đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, kỹ năng bán bảo hiểm, có khả năng kiên nhẫn chấp nhận thất bại.Khả năng lập chương trình bảo hiểm cho khách. + Doanh nghiệp có thể lựa chọn ứng viên thông qua: - Kiểm tra tiểu sử, sơ yếu lý lịch, kiểm tra trình độ và kinh nghiệm cuộc sống ,kinh nghiệm công tác trước đó. - Nhân cách, đánh giá thái độ, niềm tin liên quan đến sự trung thực. - Văn hóa, cách ứng xử, khả năng giao tiếp. + Hoàn thiện quy trình phỏng vấn, khâu nhận và phân loại hồ sơ. + Công ty phải giới thiệu nghề nghiệp, trả lời những cầu hỏi do ứng viên hỏi, quyền lợi của các ứng viê khi làm công viêc của đại lý.Công ty có đáp ứng được nhu cầu của các ứng viên đang tìm kiếm một công việc phù hợp. Một số giải pháp về tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý: - Quản lý đại lý thông qua hồ sơ lý lịch và nắm chắc nguyện vọng cá nhân của nhân viên. Nhà quản lý phải có nghệ thuật quản lý :Hiểu nhu cầu mong muốn của đại lý, khuyến khích, khen thưởng đối với các đại lý có thành tích xuất sắc trong công việc, cùng giải quyết những xung đột, giải quyết những khó khăn mà đại lý gặp phải.Đồng thời xử phạt nghiêm minh đối với hành vi vi phạm. - Đào tạo kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm, người quản lý nên lắng nghe, hướng dẫn, tư vấn và từng bước hỗ trợ trong từng quy trình làm việc, cùng nhau tháo gỡ những khó khăn, đào tạo một số kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm, khả năng thuyết phục khách hàng.Tìm hiểu những lý do vì sao mà đại lý kinh doanh không hiệu quả để đưa ra giải pháp giúp họ kinh doanh tốt hơn. - Khuyến khích và khơi dậy tinh thần làm việc, giúp họ phát huy khả năng cá nhân, sự năng độc và làm việc độc lập, lòng nhiệt huyết, tâm huyết với nghề. - Lên kế hoạch cho công việc trong tương lai, hàng tuần cả phòng họp, thảo luận, tháo gỡ vướng mắc trong công việc gặp khó khăn. - Phát huy tính đoàn kết trong phòng, các nhóm, sự đoàn kết của các tư vấn tài chính. - Tổ chức buổi giao lưu học hỏi kinh nghiệm giữa các phòng. - Khuyến khích phát huy khả năng sáng tạo đóng góp vào việc xây dựng bộ máy quản lý một cách hiệu quả và phát triển của công ty. - Nhà quản lý nên quan tâm đến cuộc sống của các đối tượng quản lý, giúp đỡ đại lý khi họ gặp khó khăn về tài chính và tinh thần. - Xây dựng và phát triển tính cộng đồng, xây dựng lực lượng bán hàng toàn diện. Đưa ra chế độ khen thưởng đối với đại lý xuất sắc và kỷ luật đối với các đại lý vi phạm. Mỗi một đợt thi đua đều có những phần thưởng ý nghĩa và có giá trị giúp các đại lý phấn đấu và có đông lực làm việc. Dai-Ichi Việt Nam đưa ra các phần thưởng có giá trị :phần thưởng tháng, phần thưởng quý, phân thưởng năm. Ngược lại, đối với đại lý không hoàn thành công việc hoặc có những hành vi vi phạm thì áp dụng chế tài xử lý :Trừ tiền hoa hồng đại lý hoặc chấm dứt hợp đồng đại lý (đối với các đại lý không đạt chỉ tiêu trong 3 tháng liên tục) hoặc vi phạm nghiêm trọng ảnh hưởng tới uy tín công ty. IV. KIẾN NGHỊ 1.Kiến nghị đối với Dai-Ichi Việt Nam . - Doanh nghiệp nên sớm có những sản phẩm mang tính ưu việt phù hợp với tập quán của người Việt Nam . Ngoài ra đưa những sản phẩm BHNT bán cho các doanh nghiệp của Nhật và liên doanh với Nhật. - Đào tạo các tư vấn tài chính quy trình tư vấn bán bảo hiểm An Sinh Giáo Dục cấp quyền ưu tiên tuyển sinh vào trường đại học quốc tế RMIT mà cả các sản phẩm thông thường. - Đào tạo các tư vấn tài chính khâu dứt điểm hợp đồng và ký kết hợp đồng và cách phỏng vấn, tuyển dụng và quản lý. - Nâng cao chất lượng đội ngũ kinh doanh bảo hiểm. - Nâng cao tác phong công việc và sự chuyên nghiệp. - Doanh nghiệp phải cập nhật thông tin thị trường bảo hiểm, các vấn đề đại lý .Thông qua đó sẽ rút ra những kinh nghiệm và xây dựng tổ chức và quản lý mạng lưới kinh doanh bảo hiểm. - Đưa một số cán bộ quản lý, giáo viên giảng dạy và đào tạo đại lý sang Nhật để đào tạo và nâng cao khả năng quản lý hơn nữa, mô hình quản lý và hoạt động của nước ngoài. - Đầu tư cơ sở hạ tầng và công nghệ đa truyền thông trong quản lý. 2. Kiến nghị đối với các cơ quan chức năng. - Nhà nước cần có quy định cụ thể về tiêu chuẩn đào tạo đại lý, sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề trên phạm vi toàn quốc để đảm bảo quyền lợi của người dân. - Phải chăng Nhà nước nên tạo mối quan hệ với Hiệp hội bảo hiểm thế giới để nâng cao chất lượng đào tạo và cán bộ đào tạo bằng cách đưa họ sang các nước đào tạo để học hỏi kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm cũng như mô hình tổ chức quản lý công ty bảo hiểm và quản lý mạng lưới đại lý. KẾT LUẬN Trong quá trình hội nhập quốc tế, đặc biệt là khi Việt Nam ra nhập WTO và sự phát triển nhanh chóng của ngành bảo hiểm ở Việt Nam, thị trường BHNT ngày càng xuất hiện nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài dẫn đến thị phần thu ngày càng thu hẹp dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt. Khi Dai- Ichi bước vào thị trường BHNT Việt Nam bên cạnh những thuận lợi còn gặp rất nhiều khó khăn. Vì vậy doanh nghiệp bảo hiểm muốn tồn tại và phát triển lâu dài phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, thiết kế đa dạng các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng, nâng cao đội ngũ quản lý và đại lý, có hệ thống phân phối rộng rãi với giá cả cạnh tranh… Đặc biệt là vấn đề tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý cần phải hoàn thiện hơn để thúc đẩy sự phát triển không ngừng của BHNT và tìm chỗ đứng của công ty trên thị trường bảo hiểm. Công ty cần phải đưa ra những biện pháp hữu hiệu, chiến lược kinh doanh, sáng tạo trong kinh doanh để khẳng định được vị thế của mình cũng như là chiếm được lòng tin của đông đảo khách hàng Việt Nam với những sản phẩm có chất lượng dịch vụ tốt nhất với phương châm “luôn đi đầu và được tín nhiệm trong việc cung cấp các sản phẩm BHNT ưu việt và là chỗ dựa vững chắc của các gia đình Việt Nam” và “Gắn bó lâu dài với khách hàng”. Trong đó lực lượng đại lý đóng vai trò quan trọng trong sự thành bại của các công ty BHNT .Vì vậy, em hy vọng trong thời gian tới Dai-Ichi Việt Nam với sự kết hợp giữa kinh nghiệm quốc tế và sự am hiểu về thị trường BHNT Việt Nam, sức mạnh về tài chính, chất lượng sản phẩm tốt. Đồng thời tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý một cách hiệu quả nhất để công ty từng bước chiếm vị trí trên thị trường BHNT Việt nam. MỤC LỤC 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trình bảo hiểm 2.Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm 3.Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam năm 2006. 4.Báo cáo tổng kết cuối năm 2006 của Bảo Minh CMG. 5.Tạp trí bảo hiểm năm 2006 6.Trang Web: 7.Trang Web: 8.Bảo hiểm nguyên tắc và thực hành.