Chuyên đề Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

u. Mäi ho¹t ®éng liªn quan ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm diÔn ra ch­a nhÞp nhµng, ®ång bé, cßn thiÕu kinh nghiÖm trong viÖc thiÕt kÕ s¶n phÈm, qu¶n lý. N¨m 1998,1999 c«ng ty ®· më réng ph¹m vi b¶o hiÓm cña c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm vµ tiÕt kiÖm (An khang thÞnh v­îng ), An sinh gi¸o dôc ®· thu hót ®­îc ®«ng ®ñ sè ng­êi tham gia b¶o hiÓm. Tæng doanh thu phÝ. N¨m 1998, doanh thu phÝ ®Çu tiªn 1479,949 vµ n¨m1999 t­¬ng øng lµ 1981,125 triÖu ®ång. Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy r»ng ngay tõ ®Çu triÓn khai c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm vµ tiÕt kiÖm5 n¨m, s¶n phÈm an sinh gi¸o dôc lu«n chiÕm tû träng cao. Bëi v× c¸c s¶n phÈm nµy lu«n cã thêi h¹n ng¾n, møc phÝ ®ãng phï hîp víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch hµng. H¬n n÷a t©m lý kh¸ch hµng kh«ng muèn tham gia b¶o hiÓm víi thêi h¹n dµi v× sî r»ng cã nh÷ng bÊt tr¾c, ch­a tin t­ëng vµo sù biÕn ®éng cña ®ång tiÒn … Trong n¨m 2000, 2001 c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ an tiÕp tôc triÔn khai, më réng c¸c ®iÒu kho¶n b¶o hiÓm ®· ®­îc tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam phª chuÈn.Nh»m ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Doanh thu phÝ ban ®Çu cña n¨m 2000 lµ 8080,321 triÖu n¨m 2001 lµ 13777,016 triÖu.Trong n¨m 2000 vµ n¨m 2001 ngoµi c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng nh­ b¶o hiÓm vµ tiÕt kiÖm,an sinh giao dôc chiÕm tû träng cao th× c«ng ty cßn triÓn khai c¸c s¶n phÈm nh­ An h­ëng h­u trÝ,b¶o hiÓm trän ®êi vµ mét sè ®iÒu kho¶n riªng kh¸c.rong ®ã s¶n phÈm An h­ëng h­u trÝ chiÕm tû träng kh¸ cao.Theo thèng kª NghÖ an lµ tÜnh cã sè ng­êi tham gia s¶n phÈm an h­ëng h­u trÝ ®«ng nhÊt. §iÒu nµy chøng tá nhu cÇu vÒ s¶n phÈm nµy cña ng­êi d©n lµ rÊt cao,®©y lµ h­íng khai th¸c míi thuËn lîi cho c«ng ty. Víi viÖc më réng ph¹m vi b¶o hiÓm trong khi møc phÝ b¶o hiÓm cã thÓ kh«ng thay ®æi hay kh«ng ®¸ng bao nhiªu nh­ng quyÒn lîi b¶o hiÓm ®­îc n©ng cao ®· thu hót ®­îc ®«ng ®¶o sè ng­êi tham gia. MÆt kh¸c c¸c s¶n phÈm tung ra thÞ tr­êng ngµy cµng nhiÒu, doanh thu phÝ ngµy mét t¨ng nhanh. §iÒu nµy chøng tá mét mÆt ®êi sèng cña d©n c­ ngµy cµng n©ng cao, mÆt kh¸c chøng tá kü n¨ng khai th¸c cña c¸c ®¹i lý lu«n ®­îc c«ng ty chó träng,®µo t¹o båi d­ìng. C«ng t¸c tæ chøc, qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý thùc hiÖn tèt 2.§¸nh gi¸ kÕt qu¶, hiÖu qu¶ khai th¸c cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ an giai ®o¹n 1998-2002: 2.1. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ khai th¸c cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An T×nh h×nh khai th¸c cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An trong giai ®o¹n nµy ®¹t kÕt qu¶ kh¸ kh¶ quan c¶ vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng khai th¸c, gãp phÇn còng cè,t¨ng c­êng uy tÝn cña c«ng ty vµ tæng c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam trªn thi tr­êng b¶o hiÓm.§Ó nghiªn cøu s©u h¬n chóng ta h·y xem xÐt kÕt qu¶ cô thÓ ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An th«ng qua c¸c b¶ng sè liªu sau : * Sè liÖu t×nh h×nh khai th¸c cña c«ng ty(1998-2002) Qua b¶ng sè liÖu cho thÊy tèc ®é khai th¸c cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An t¨ng liªn tôc qua c¸c n¨m víi t¨ng tr­ëng kh¸ cao. N¨m 2000 cã sè hîp ®ång khai th¸c 15213 t¨ng so víi n¨m 1999 lµ 103,1% ®¹t tèc ®é t¨ng liªn hoµn cao nhÊt, n¨m 2002 tæng sè hîp ®ång khai th¸c míi lµ 21753 gi¶m so víi sè l­îng hîp ®ång khai th¸c n¨m 2001 ( 25100) lµ 3347 hîp ®ång t­¬ng øng 13,33%. Tuy nhiªn tæng sè phÝ khai th¸c ®Çu tiªn cña n¨m 2002 ®¹t 19838,142 triÖu ®ång t¨ng so víi tæng phÝ khai th¸c ®Çu tiªn cña n¨m 2001 (13777,016 TriÖu ®ång) lµ 6061,126 triÖu ®ång t­¬ng øng 43,99%. Nguyªn nh©n nµy lµ do trong n¨m 2002 víi sù më réng ®Þa bµn ho¹t ®éng cña mét sè c«ng ty kh¸c trªn thÞ tr­êng do ®ã sè l­îng hîp ®ång khai th¸c gi¶m nh­ng nhê cã nh÷ng chÝnh s¸ch n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô kh¸ch hµng. KÕ ho¹ch tæ chøc khai th¸c cã hiÖu qu¶ cña m¹ng l­ãi ®¹i lý khai th¸c, n©ng cao kh¶ n¨ng duy tr× hîp ®ång. MÆt kh¸c trong n¨m 2002 c«ngty võa chó träng tæ chøc khai th¸c võa kÕt hîp ®Èy m¹nh c«ng t¸c ®µo t¹o, båi d­ìng ®éi ngò c¸n bé ®¹i lý. ChuÈn bÞ cho kÕ ho¹ch l©u dµi do ®ã Ýt nhiÒu ¶nh h­ëng tíi c«ng t¸c khai th¸c cña c«ng ty. Tuy nhiªn tæng phÝ ®Çu tiªn tõ c¸c hîp ®ång khai th¸c míi vÉn kh«ng gi¶m mµ t¨ng 43,99% so víi n¨m 2001 ®¹t møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. MÆt kh¸c th«ng qua b¶ng sè liÖu ®Ò ra cho thÊy r»ng sè hîp ®ång khai th¸c míi b×nh qu©n trªn mét ®¹i lý qua c¸c n¨m t¨ng nhanh.N¨m 1998 con sè nµy lµ 15,836 hîp ®ång trªn mét ®¹i lý th× ®Õn n¨m 2001,2002 con sè nµy lµ 39,46 vµ 31,39 hîp ®ång trªn mét ®¹i lý. Kh«ng nh÷ng sè hîp ®ång trªn mìi ®¹i lý t¨ng lªn mµ kÌm theo ®ã lµ sè phÝ b¶o hiÓm b×nh qu©n tõ c¸c hîp ®ång khai th¸c míi trªn mét ®¹i lý còng t¨ng lªn liªn tôc víi tèc ®é t¨ng kh¸ cao cô thÓ lµ n¨m 1998 con sè nµy lµ 4,3147 triÖu trªn mét ®¹i lý, ®Õn n¨m 2000; 2001; 2002 con sè nµy lµ 15,6899 ; 21,696 ; 29,1737 triÖu ®ång trªn mét ®¹i lý.H¬n n÷a møc phÝ b×nh qu©n trªn mét hîp ®ång còng t¨ng nhanh qua c¸c n¨m,n¨m 1998 lµ 0,27245 trªn mét hîp ®ång, ®Õn n¨m 2002 lµ 0,912 triÖu ®ång trªn mét hîp ®ång. C¸c sè liÖu trong b¶ng cho thÊy kh¶ n¨ng khai th¸c cña c¸c ®¹i lý ngµy mét n©ng cao, c«ng t¸c tæ chøc, qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý cña c«ng ty ngµy cµng ®¹t hiÖu qu¶ cao.chuyªn m«n nghiÖp vô, kh¶ n¨ng giao tiÕp cña c¸c ®¹i lý dÇn ®­îc c¶i thiÖn. Uy tÝn chÊt l­îng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng kh¸ tèt. KÕt qu¶ ®ã lµ nhiÖt t×nh cña c¸c ®¹i lý trong c«ng t¸c tiÕp thÞ,qu¶ng c¸o ,tËn t×nh trong c«ng t¸c dÞch vô kh¸ch hµng. H¬n n÷a, c«ng t¸c ®µo t¹o cña c«ng ty ngµy mét hoµn thiÖn vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng, néi dung vµ ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o hîp lý. C«ng t¸c tæ chøc vµ bè trÝ lùc l­îng ®¹i lý ®ång ®Òu, phï hîp vÒ sè l­îng lÉn chuyªn m«n cña c¸c ®¹i lý t¹i phßng b¶o hiÓm khu vùc. §Ó hiÓu s©u vÒ qu¸ tr×nh khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä ë c¸c phßng b¶o hiÓm khu v­c ta h·y xem xÐt b¶ng sè liÖu sau: B¶ng 12 : KÕt qu¶ khai th¸c cña mét sè phßng b¶o hiÓm khu vùc giai ®o¹n (1998-2002) N¨m ChØ tiªu 1998 1999 2000 2001 2002 Tæng Phßng BH DiÔn Ch©u Sè H§ khai th¸c 99 537 2042 3349 3079 6027 PBH thu ®Çu tiªn (triÖu ®ång) 25,109 90,275 822,190 1420,414 1797,214 4155,202 Sè PBH thu trong n¨m (triÖu ®ång) 70,176 251,316 1.558,696 2.736,896 2.918,812 7.532,896 Phßng BH NghÜa §µn Sè H§ khai th¸c 616 718 2026 4292 3330 10988 PBH thu ®Çu tiªn (triÖu ®ång) 161,152 241,517 959,390 2176,763 2383,748 5922,57 Sè PBH thu trong n¨m 540,486 593,99 2.015,143 4.515,867 3.813,436 11.478,922 Phßng BH §« L­¬ng Sè H§ khai th¸c 872 1155 2709 4932 5301 14969 PBH thu ®Çu tiªn (triÖu ®ång) 104,270 205,980 1008,12 2253,975 3702,436 7274,793 Sè PBH thu trong n¨m (triÖu ®ång) 404,829 690,951 2.020,533 3.975,968 5.495,51 12.587,431 Phßng BH Quúnh L­u Sè H§ khai th¸c 954 1255 2000 3684 2827 10720 PBH thu ®Çu tiªn (triÖu ®ång) 254,318 260,038 636,703 1338,375 1578,417 4067,851 Sè PBH thu trong n¨m (triÖu ®ång) 747,620 777,428 1.397,420 2.992,760 2.850,668 8.765,896 Phßng BH Khu vùc I (TP Vinh) Sè H§ khai th¸c 2398 3260 5697 7292 7174 25821 PBH thu ®Çu tiªn (triÖu ®ång) 837,429 1066,278 4320,309 6014,115 10360,724 22598,855 Sè PBH thu trong n¨m (triÖu ®ång) 2.256,832 2.851,81 7.414,590 10.221,108 13.783,021 36.527,361 Nguån : “C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An” §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng kinh doanh, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô, t¨ng doanh sè b¸n, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An ngay tõ ®µu ®· nhËn ®Þnh vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo tõng ®Þa bµn khu vùc, víi nh÷ng ®Æc ®iÓm vÒ ®Þa h×nh, d©n c­ kh¸c nhau ®· t¹o nªn m¹ng l­íi ®¹i lý réng kh¾p trªn toµn ®Þa bµn. HiÖn nay toµn bé thÞ tr­êng ®­îc c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An chia lµm 5 khu vùc, khu vùc 1 cã ®Þa bµn ho¹t ®éng t¹i thµnh phè Vinh vµ mét sè huyÖn l©n cËn, khu vùc 2 cã phßng b¶o hiÓm ®ãng t¹i huyÖn DiÔn Ch©u, khu vùc 3 cã phßng b¶o hiÓm ®ãng t¹i NghÜa §µn, khu vùc 4 cã phßng b¶o hiÓm t¹i §« L­¬ng, khu vùc 5 cã phßng b¶o hiÓm ®ãng t¹i Quúnh L­u. Víi sù ph©n bæ hîp lý vÒ khu vùc ®Þa bµn ho¹t ®éng trong thêi gian qua ho¹t ®éng khai th¸c cña c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao lµ nhê vµo sù ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ cña m¹ng l­íi ®¹i lý ®­îc tæ chøc thµnh c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc. Nh×n vµo b¶ng sè liÖu khai th¸c cña c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc ta thÊy r»ng kÕt qu¶ khai th¸c ph¶n ¸nh s¸t thùc víi thøc tÕ ®Æc ®iÓm, ®iÒu kiÖn cña tõng phßng b¶o hiÓm khu vùc ®ãng t¹i c¸c ®Þa bµn. KÕt qu¶ khai th¸c cña tÊt c¶ c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc ®Òu t¨ng nhanh qua c¸c n¨m ph¶n ¸nh ®óng víi kÕt qu¶ tæng hîp cña c«ng ty. Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy r»ng kÕt qu¶ khai th¸c cña phßng b¶o hiÓm khu vùc 1 lµ ®¹t kÕt qu¶ cao nhÊt qua c¸c n¨m víi tæng sè hîp ®ång khai th¸c ban ®Çu tõ n¨m 1998 ®Õn n¨m 2002 lµ 25821 hîp ®ång (bao gåm sè hîp ®ång khai th¸c bÞ huû bá ). §iÒu nµy lµ do phßng b¶o hiÓm khu vùc 1 cã ®Þa bµn ho¹t ®éng chñ yÕu lµ thµnh phè Vinh (NghÖ An) vµ mét sè huyÖn l©n cËn nh­ Nghi Léc, H­ng Nguyªn … hÇu hÕt d©n sè ë møc sèng cao, kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®¶m b¶o, ng­ßi d©n cã sù hiÓu biÕt vÒ b¶o hiÓm nh©n thä. Do ®ã nhu cÇu tham gia b¶o hiÓm lµ rÊt lín, h¬n n÷a ë ®Þa bµn nµy d©n c­ ®«ng, mËt ®é d©n sè cao, tËp trung. §iÒu nµy rÊt thuËn tiÖn cho viÖc khai th¸c, tiÕt kiÖm chi phÝ khai th¸c, c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o thuËn lîi. Th«ng tin ®­îc tiÕp nhËn vµ ph¶n håi nhanh chãng. Khu vùc ®¹t kÕt qu¶ thø 2 ®ã lµ khu vùc §« L­¬ng, NghÜa §µn cã tæng sè hîp ®ång khai th¸c trong thêi gian 1998-2002 t­¬ng øng lµ 14969 vµ 10988 hîp ®ång. Ph¶i thõa nhËn r»ng khu vùc NghÜa §µn cã møc sèng d©n c­ cao, tr×nh ®é d©n trÝ cao. Nh­ng khi so s¸nh kÕt qu¶ khai th¸c khu vùc DiÔn Ch©u, víi §« L­¬ng th× møc sèng d©n c­, d©n trÝ cña khu vùc nµy kh«ng ph¶i lµ qu¸ thÊp nh­ng tæng sè hîp ®ång khai th¸c tõ n¨m 1998 ®Õn 2002 cña khu vùc DiÔn Ch©u chØ ®¹t 6027 hîp ®ång. §iÒu nµy chøng tá kh¶ n¨ng khai th¸c, c«ng t¸c tæ chøc cña phßng b¶o hiÓm DiÔn Ch©u cã phÇn ch­a tèt. Tuy nhiªn ®ã chØ lµ nh÷ng sè liÖu ph¶n ¸nh tæng qu¸t kÕt qu¶ ho¹t ®éng khai th¸c cña c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc. 2.2. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ khai th¸c cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An §Ó ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c phßng khu vùc qua c¸c n¨m mµ chóng ta chØ c¨n cø vµo nh÷ng sè liÖu th«, ®¬n ®iÖu th× kh«ng thÓ ph¶n ¸nh chÝnh x¸c hiÖu qu¶ khai th¸c cña c¸c phßng. §Ó chi tiÕt h¬n chóng ta sÏ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña mét sè phßng b¶o hiÓm khu vùc trong n¨m 2002 nh­ sau : B¶ng 13 : KÕt qu¶ khai th¸c trong n¨m 2002 cña c¸c phßng BH khu vùc TT Phßng BH khu vùc ChØ tiªu Phßng BH DiÔn Ch©u Phßng BH NghÜa §µn Phßng BH §« L­¬ng Phßng BH Quúnh L­u Phßng BH khu vùc I (Vinh) 1 Sè H§BH khai th¸c míi (hîp ®ång) 3079 3336 5301 2027 7174 2 Sè PBH ®Çu tiªn tõ H§KTM ( triÖu ®ång) 1797,214 2383,748 3702,436 1578,417 10360,724 3 Sè H§ KTM bÞ huû bá ( hîp ®ång) 77 70 117 65 144 4 Sè H§BH huû bá trong n¨m (hîp ®ång) 180 347 489 320 650 5 Sè H§ cßn hiÖu lùc ®Õn cuèi n¨m ( hîp ®ång) 5870 10120 14200 10100 24310 6 Tæng chi hoa hång ( triÖu ®ång) 892,8 1767,5 1561,7 977,5 5451,4 7 Sè ®¹i lý ( ®¹i lý) 93 101 114 85 281 8 S« ®l ®­îc ®µo t¹o, båi d­ìng (®¹i lý) 20 22 25 17 84 9 Sè PBH thu trong n¨m (triÖu ®ång) 2.918,812 3.813,435 5.495,510 2.850,668 13.783,021 Nguån : “C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An” Cã rÊt nhiÒu ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng khai th¸c cña m¹ng l­íi ®¹i lý, phßng b¶o hiÓm khu vùc. Chóng ta h·y xem xÐt hiÖu qu¶ khai th¸c cña c¸c phßng khu vùc trong n¨m 2002 theo ph­¬ng ph¸p so s¸nh c¸c ®¬n vÞ ®ång nhÊt víi vai trß chØ tiªu so s¸nh gièng nhau. Tõ b¶ng sè liÖu trªn ta cã b¶ng ph©n tÝch sau : B¶ng 14 : Ph©n tÝch sè liÖu khai th¸c TT Phßng BH khu vùc ChØ tiªu Phßng BH DiÔn Ch©u Phßng BH NghÜa §µn Phßng BH §« L­¬ng Phßng BH Quúnh L­u Phßng BH khu vùc I (Vinh) 1 Sè H§KTM BQ /®¹i lý (hîp ®ång) 33,1 33,029 46,5 33,25 25,55 2 Sè PBH thu ®Çu tiªn BQ/1 H§KTM ( triÖu ®ång) 0,5837 0,7145 0,6984 0,558 1,444 3 Tû lÖ huû bá H§ trong n¨m (%) 3,32 3,31 3,07 3,33 2,64 4 Thu nhËp BQ / ®¹i lý ( triÖu ®ång) 9,6 17,5 13,7 11,5 19,4 5 Tû lÖ H§KTM bÞ huû bá (%) 2,5 2,1 2,2 2,3 2,0 6 Tû lÖ ®¹i lý ®­îc ®µo t¹o,båi d­ìng trong n¨m (%) 0,215 0,217 0,219 0,2 0,29 B¶ng 15: B¶ng ®iÓm c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc TT ChØ tiªu §iÓm Phßng BH DiÔn Ch©u Phßng BH NghÜa §µn Phßng BH §« L­¬ng Phßng BH Quúnh L­u Phßng BH khu vùc I 1 Sè H§KTM BQ /®¹i lý ( hîp ®ång) 3 2 5 4 1 2 Sè PBH thu ®Çu tiªn BQ/1 H§KTM (triÖu ®ång) 2 4 3 1 5 3 Tû lÖ huû bá H§ trong n¨m (%) 2 3 4 1 5 4 Thu nhËp BQ / ®¹i lý ( triÖu ®ång) 1 4 3 2 5 5 Tû lÖ H§KTM bÞ huû bá (%) 1 4 3 2 5 6 Tû lÖ ®¹i lý ®­îc ®µo t¹o vµ båi d­ìng trong n¨m (%) 2 3 4 1 5 7 Tæng 11 20 22 11 26 Sau khi tÝnh to¸n c¸c chØ tiªu cho tõng v¨n phßng khu vùc sÏ cho ®iÓm cao nhÊt cho v¨n phßng cã chØ tiªu ®¹t hiÖu qu¶ tèt nhÊt cô thÓ ®iÓm 5 cao nhÊt ®iÓm 1 thÊp nhÊt Sau ®ã céng ®iÓm tÊt c¶ c¸c chØ tiªu cña tõng phßng khu vùc. Phßng b¶o hiÓm khu vùc nµo cã tæng ®iÓm cao nhÊt lµ phßng cã hiÖu qua kinh doanh tèt nhÊt. Qua tÝnh to¸n b¶ng sè liÖu ta thÊy r»ng phßng b¶o hiÓm khu vùc 1 cã sè ®iÓm cao nhÊt 26 ®iÓm, tiÕp theo lµ phßng b¶o hiÓm §« L­¬ng vµ NghÜa §µn cã sè ®iÓm t­¬ng øng lµ 22;20 ®iÓm cuèi cïng lµ phßng b¶o hiÓm DiÔn Ch©u vµ Quúnh L­u víi sè ®iÓm lµ 11. Tõ kÕt qu¶ ph©n tÝch cho thÊy r»ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc ph¶n ¸nh ®óng víi thùc tÕ. Phßng b¶o hiÓm khu vùc §« L­¬ng cã sè hîp ®ång khai th¸c míi b×nh qu©n trªn mét ®¹i lý cao nhÊt 46,5 hîp ®ång/ mét ®¹i lý. §iÒu nµy ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng khai th¸c, sù nhiÖt t×nh trong qu¸ tr×nh giíi thiÖu, chµo b¸n s¶n phÈm, tiÕp xóc kh¸ch hµng nh­ng l¹i cã tû lÖ huû bá hîp ®ång trong n¨m kh¸ cao (3,07%). Chøng tá kh¶ n¨ng duy tr× hîp ®ång lµ ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. Tuy nhiªn ®©y kh«ng ph¶i lµ nguyªn nh©n chÝnh mµ chñ yÕu lµ do kh¶ n¨ng tµi chÝnh kh«ng æn ®Þnh cña kh¸ch hµng. Nh×n vµo chØ tiªu sè hîp ®ång khai th¸c míi trªn mét ®¹i lý cña khu vùc 1 lµ thÊp nhÊt ( 2,55 hîp ®ång) bëi v× ho¹t ®éng chñ yÕu tªn ®Þa bµn thµnh phè Vinh ®Þa bµn nµy cã sù c¹nh tranh m¹nh liÖt cña c¸c c«ng ty kh¸c nh­ AIA, prudential, Manulife … Do ®ã viÖc khai s¶n phÈm lµ rÊt khã kh¨n so víi c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc kh¸c Ýt cã ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ng tû lÖ phÝ b¶o hiÓm b×nh qu©n trªn mét hîp ®ång cña phßng b¶o hiÓm khu vùc 1 l¹i cao nhÊt, 1,444 triÖu/ mét hîp ®ång, tiÕp theo lµ phßng b¶o hiÓm NghÜa §µn vµ §« L­¬ng t­ong øng 0,7145 vµ 0.6984 triÖu ®ång/1 hîp ®ång chØ sè nµy ph¶n ¸nh ®óng víi thùc tÕ bëi v× khu vùc 1 cã møc sèng d©n c­ cao h¬n so víi c¸c khu vùc kh¸c. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh æn ®Þnh h¬n khu vùc b¶o hiÓm DiÔn Ch©u vµ Quúnh L­u nªn hä cã ®iÒu kiÖn tham gia c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm víi sè tiÒn b¶o hiÓm lín, møc phÝ ®ãng cao. Tû lÖ huû bá hîp ®ång cña phßng b¶o hiÓm DiÔn Ch©u vµ Quúnh L­u cao nhÊt lµ 3,32% vµ 3.33% thÊp nhÊt vÉn lµ phßng khu vùc 1 chØ cã 2,64% (tû lÖ huû bá hîp ®ång trong n¨m). Qua b¶ng sè liÖu vµ kÕt qu¶ ph©n tÝch ta thÊy r»ng phßng b¶o hiÓm khu vùc 1®¹t hiÖu qu¶ khai th¸c tèt nhÊt tiÕp ®Õn lµ phßng b¶o hiÓm NghÜa §µn vµ §« L­¬ng. Tuy sè l­îng chØ tiªu tÝnh to¸n ch­a ®Çy ®ñ, nh­ng nh÷ng chØ tiªu c¬ b¶n trªn ®· ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng khai th¸c, tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý cña tõng phßng b¶o hiÓm khu vùc Ch­¬ng III Ph­¬ng h­íng hoµn thiÖn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä ë c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An N¨m 2000 ®¸nh dÊu mét b­íc ngoÆt míi trong ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä. §ã lµ kinh doanh trong thÞ truêng c¹nh tranh thùc sù. Víi sù gãp mÆt cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä n­íc ngoµi lµm cho thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam trë nªn s«i ®éng, thóc ®Èy nghµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam ph¸t triÓn.Thùc tÕ tr¶i qua thêi gian gÇn 3 n¨m tõ n¨m 2000 ®Õn nay c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam ®· tr¶i qua kh«ng Ýt khã kh¨n khi cã mÆt cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä n­íc ngoµi ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng. Víi chÊt l­îng dÞch vô tèt, Kinh nghiÖm ®Çy m×nh c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä n­íc ngoµi ®· thu hÑp dÇn thÞ phÇn b¶o hiÓm nh©n thä cña c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam. §øng tr­íc nh÷ng th¸ch thøc míi, tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam muèn tån t¹i ph¸t triÓn bÒn v÷ng tr­íc khi tr«ng chê vµo nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i cña nhµ n­íc th× cÇn ph¶i tù hoµn thiÖn m×nh. ¸p dông c¸c biÖn ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng, cñng cè vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Trong ®ã c«ng t¸c hoµn thiÖn tæ chøc, qu¶n lý tæ chøc lµ c«ng viÖc kh«ng thÓ thiÕu. Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An ®­îc tiÕp xóc xem xÐt, nghiªn cøu vµ ®¸nh gi¸ c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä t¹i c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An. KÕt hîp víi nh÷ng hiÓu biÕt cña b¹n th©n, t¸c gi¶ xin ®­îc tr×nh bµy mét sè ý kiÕn ®ãng gãp phÇn nµo nh»m hoµn thiªn c«ng t¸c tæ chøc, qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä cã hiÖu qu¶ h¬n ThuËn lîi vµ khã kh¨n cña c«ng ty trong c«ng t¸c tæ chøc, qu¶n lý m¹ng l­íi khai th¸c 1.ThuËn lîi: Tr¶i qua h¬n 7 n¨m ho¹t ®éng ch­a ph¶i lµ thêi gian dµi ®Ó mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm nh©n thä chuÈn bÞ ®Çy ®ñ mäi mÆt ®Ó ®øng v÷ng trªn thi tr­êng,chøng tá ho¹t ®éng kinh doanh cã hiªu qu¶ cu¶ m×nh. Nh­ng c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ an (ChÝnh thøc thµnh lËp th¸ng 6 n¨m 2000) d­íi sù chØ ®¹o cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt nam c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä nghÖ an ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng kÓ. §Æc biÖt trong t¸c tæ chøc qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c. C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc m¹ng l­íi ®¹i lý réng kh¾p.Tæ chøc vµ qu¶n lý ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi ®¹i lý cã hiÖu qu¶. §iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua: - Sè l­îng hîp ®ång ký kÕt víi c¸c kh¸ch hµng ngµy cµng t¨ng,víi møc phÝ b¶o hiÓm b×nh qu©n trªn mét hîp ®ång t¨ng lªn qua c¸c n¨m. Cô thÓ n¨m 1998 khai th¸c ®ù¬c 5432 hîp ®ång ®Õn n¨m 1999, 2000, 2001, 2001 con sè nµy lµ 7490, 15213, 25100, vµ 21753 hîp ®ång. Víi tèc ®é t¨ng liªn hoµn so víi n¨m 1998 t­¬ng øng lµ 37,88%, 103,1%, 64,99%, chØ n¨m 2002 lµ sè hîp ®ång gi¶m 13,33%. PhÝ b×nh qu©n ®Çu tiªn trªn mét hîp ®ång n¨m 1998 lµ 0,27245 triÖu ®Õn n¨m 2002 lµ 0,912 triÖu ®ång ( thÓ hiÖn qua b¶ng 11) - C«ng ty cã m¹ng l­íi ®¹i lý réng kh¾p trªn ®Þa bµn C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ an ®· x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng,ph©n ®o¹n thÞ tr­êng,t­¬ng øng víi viÖc thµnh lËp c¸c v¨n phßng b¶o hiÓm khu vùc trªn c¸c ®o¹n thÞ tr­êng. Tõ ®ã cã kÕ ho¹ch vÒ chiÕn l­îc s¶n phÈm hîp lý,®óng ®èi t­îng kh¸ch hµng,c«ng ty thùc hiÖn tèt c«ng t¸c qu¶n trÞ nh©n lùc - Sè l­îng ®¹i lý ngµy cµng t¨ng. N¨m 1998lµ 343 ®¹i lý n¨m 2000 lµ 515 ®¹i lý vµ ®Õn n¨m 2002 sè l­îng ®¹i lý lµ 680 (b¶ng 4, 5). ChÊt l­îng ®¹i lý ngµy mét n©ng cao, kü n¨ng khai th¸c,chuyªn m«n nghiÖp vô cña c¸c ®¹i lý ngµy mét hoµn thiÖn.bªn c¹nh ®ã lµ ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o, néi dung ®µo t¹o lu«n ®­îc c«ng ty chó träng vµ hoµn thiÖn. H¬n n÷a c«ng ty lu«n cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®éng viªn,khen th­ëng kÞp thêi, chÝnh s¸ch thu nhËp cña c¸c ®¹i lý phï hîp. C«ng ty x©y dùng ®­îc m«i tr­êng lµm viÖc tèt tõ ®ã t¹o cho c¸c ®¹i lý trë nªn g¾n bã víi c«ng ty, víi nghÒ nghiÖp…. 2. Nh÷ng khã kh¨n tån t¹i Bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶,thµnh tùu ®¹t ®­îc c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ an còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng v­íng m¾c tån t¹i mµ c«ng ty cÇn kh¾c phôc kÞp thêi.Trong ®ã cã c«ng tÊc tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c. - Ch­¬ng tr×nh khai th¸c s¶n phÈm cßn mét sè h¹n chÕ + Quy m« ®¸nh gi¸ rñi ro ch­a ®­îc thùc hiÖn tèt,nghiªm tóc,®óng tr×nh tù.NhiÒu khi ch¹y theo sè l­îng mµ kh«ng chó träng hay ®¸nh gi¸ rñi ro mét c¸ch s¬ sµi dÉn ®Õn nh÷ng tr­êng hîp rñi ro x·y ra råi míi ký kÕt hîp ®ång + NhiÒu khi ®¹i lý cè t×nh kh«ng gi¶i thÝch râ rµng c¸c ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång nh»m ký kÕt hîp ®ång dÉn ®Õn vi ph¹m quyÒn lîi cña kh¸ch hµng khi rñi ro x·y ra + Sè hîp ®ång huû bá t­¬ng ®èi nhiÒu. N¨m 2002 lµ 2000 hîp ®ång chiÕm 3,3% hîp ®ång cã hiÖu lùc,t¨ng 0,15 so víi n¨m 2001 lµ 1909 hîp ®ång.§iÒu nµy chøng tá kh¶ n¨ng duy tr× hîp ®ång khai th¸c cßn nhiÒu h¹n chÕ + MÆc dï ®· ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cho tõng ®¹i lý nh­ng nhiÒu tr­êng hîp vÉn cã hiÖn t­îng khai th¸c chång chÐogi÷a c¸c ®¹i lý lµm cho thÞ tr­êng trì nªn bã hÑp + Do ®Æc ®iÓm ®Þa lý d©n c­ ph©n bè kh«ng ®ång ®Òu vÒ mËt ®é lÉn møc sèng cho nªn sè ®¹i lý tËp trung chñ yÕu ë ®Þa bµn thµnh phè, thÞ trÊn, thÞ x·, mµ cã khi bá qua thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng n«ng th«n + Do ®Þa bµn d©n sè kh«ng tËp trung nªn chi phÝ cho ho¹t ®éng kh¸ lín,®iÒu nµy ¶nh h­ëng tíi t©m lý cña c¸c ®¹i lý + VÉn cã tr­êng hîp ®¹i lý vµ kh¸ch hµng cÊu kÕt ®Ó ký kÕt hîp ®ång b¶o hiÓm + Th¸i ®é phôc vô cña mét sè ®¹i lý ch­a tèt ch¼ng h¹n kh«ng th«ng b¸o kÞp thêi nh÷ng thay ®æi vÒ thÞ tr­êng,thay ®æi vÒ phÝ hay c¸c yÕu tè kh¸c liªn quan ®Õn viÖc thùc hiÖn hîp ®ång + C«ng t¸c tuyÓn chän ®¹i lý cßn mét sè bÊt cËp,nhiÒu lóc do cã míi quan hÖ gi÷a c¸n bé tuyÓn chän víi c¸c ®¹i lý lµm cho c«ng t¸c tuyÓn chän kh«ng ®¶m b¶o kh¸ch quan + HiÖn nay mÆc dï sè l­îng ®¹i lý cña c«ng ty kh¸ ®«ng nh­ng vÉn ch­a t­¬ng xøng víi thÞ tr­êng do ®ã c«ng ty vÉn ch­a ph¸t huy d­îc hÕt kh¶ n¨ng khai th¸c + ChÊt l­îng ®¹i lý mÆc dï ®· ®­îc n©ng cao, c«ng t¸c ®µo t¹o,båi d­ìng lu«n chó träng nh­ng so víi chÊt l­îng ®¹i lý cña c¸c c«ng ty kh¸c trong tæng c«ng ty hay so víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi. + ChÕ ®é hoa hång,thï lao cña c¸c ®¹i lý cßn mét sè bÊt cËp.HiÖn nay hoa hång ®­îc tr¶ cho c¸c ®¹i lý ®­îc chia lµm ba møc . N¨m thø nhÊt tõ 12 % ®Õn 18 %( tuú theo tõng s¶n phÈm) n¨m thø 2 tõ 5 % ®Õn 6 % n¨m thø 3 trë ®i lµ 4,7 %. Do ®ã lµm cho c¸c ®¹i lý ch¹y theo sè l­îng, tËp trung khai th¸c hîp ®ång míi mµ Ýt chó träng ®Õn c«ng t¸c duy tr× hîp ®ång. §iÒu nµy ch¾c ch¾n ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn t×nh tr¹ng nî phÝ chÊt l­îng ch¨m sãc kh¸ch hµng gi¶m, c«ng t¸c ®Çu t­ cña c«ng ty + C«ng ty ch­a thùc sù thùc hiÖn nghiªm tóc, xö lý c¸c tr­êng hîp vi ph¹m néi quy ho¹t ®éng, c«ng t¸c cña ®¹i lý, ý thøc chÊp hµnh c¸c néi quy vÒ ®¹i lý cña mét sè ®¹i lý ch­a cao. NhiÒu ®¹i lý cã t©m lý ch­a coi träng c«ng viÖc ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä lµ mét nghÒ thùc thô mµ chØ lµ mét nghÒ t¹m thêi. MÆc dï ho¹t déng cña m¹ng l­íi ®¹i lý c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An vÉn cßn nh÷ng tån t¹i, v­íng m¾c do t¸c ®éng cña nhiÒu nh©n tè kh¸ch quan còng nh­ chñ quan. Song ph¶i thõa nhËn r»ng víi kho¶ng thêi gian ch­a ph¶i lµ dµi tõ khi c«ng ty thµnh lËp ®Õn nay, sù c¹nh tranh ngµy cµng m·nh liÖt trªn thÞ tr­¬ng b¶o hiÓm nh©n thä. Nh­ng c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An ®· x©y dùng cho m×nh mét m¹ng l­íi ®¹i lý ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ gãp phÇn vµo sù thµnh c«ng ho¹t ®éng b¶o hiÓm nh©n thä cña tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam. Tuy nhiªn nh÷ng tån t¹i ®ã cÇn ph¶i ®­îc gi¶i quyÕt kÞp thêi nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng khai th¸c gãp phÇn ®­a b¶o hiÓm nh©n thä ®i vµo cuéc sèng cña mçi gia ®×nh, gãp phÇn hoµn thiÖn thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä t­¬ng xøng víi sù ph¸t triÓn cña nªn kinh tÕ ®Êt n­íc. II.Mét sè ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi vÒ c«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý m¹ng l­íi khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä t¹i c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An Tr­íc nh÷ng thuËn lîi khã kh¨n cña c«ng ty trong thêi gian qua c«ng ty ®· x¸c ®Þnh vai trß quan träng c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c vµ ®­a ra mét sè kÕ ho¹ch nh­ sau: 1.VÒ c«ng t¸c tuyªn chän vµ ®µo t¹o ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä - KÓ tõ n¨m 2000c«ng ty tù ®µo t¹o ®¹i lý cÊp mét, trong thêi gian ®ã c«ng ty phÊn ®Êu ®µo t¹o 12-15 kho¸ ®¹i lý cÊp mét trong mçi n¨m, trong kho¶ng thêi gian tõ 2003-2005 - Phèi hîp víi trung t©m ®µo t¹o cña b¶o viÖt t¨ng c­êng ®¹i lý cÊp hai,®¹i lý cÊp ba h»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c qu¶n cña c¸c tæ tr­ëng,c¸c tæ ®¹i lý, tr­ëng phßng khai th¸c. N©ng cao tr×nh ®é c¸n bé ®µo t¹o ®¹i lý khai th¸c b»ng c¸ch phèi hîp víi trung t©m ®µo t¹o cña b¶o viÖt ®µo t¹o 50 gi¸o viªn ®¹i lý tõ n¨m2003-2005 - C«ng ty sÏ n©ng cao chÊt l­îng ®µo t¹o ®¹i lý.Cô thÓ lµ sÏ x©y dùng ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý riªng phï hîp víi dÆc ®iÓm cña thÞ tr­êng.T¨ng c­êng sè líp båi d­ìng n¨ng cao kü n¨ng khai th¸c cho c¸c ®¹i lý theo th¸ng,quý. Quy tr×nh tuyÓn chän ®­îc thùc hiÖn nghiªm tóc, kh¸ch quan - X©y dùng kÕ ho¹ch c¶i thiÖn chÕ ®é hoa hång ®¹i lý. 2.VÒ m« h×nh tæ chøc qu¶n lý: HiÖn nay m« h×nh tæ chøc qu¶n lý ®¹i lý cña c«ng ty ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, phï hîp víi lùc l­îng,®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng do ®ã trong thêi gian tíi theo kÕ ho¹ch sÏ kh«ng cã sù thay ®æi vÒ m« h×nh tæ chøc qu¶n lý.T¨ng c­êng ®µo t¹o ®éi ngò tæ tr­ëng,tr­áng phßng, n©ng cao tr×nh ®é khai th¸c cho hä.§Æc biÖt trong c«ng t¸c x¸c ®Þnh thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó thùc hiÖn tèt quy tr×nh khai th¸c s¶n phÈm.N©ng cao uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng.Trong thêi gian tíi c«ng ty dù kiÕn sÏ bæ sung mét phã gi¸m ®èc phô tr¸ch nh©n lùc, thay v× tr­íc ®©y chØ cã mét phã gi¸m ®èc phô tr¸ch chung. 3. C«ng t¸c khai th¸c,qu¶n lý vµ theo dâi hîp ®ång Trong thêi gian tíi c«ng ty phÊn ®Êu më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng t¨ng c­êng ®¹i lý cho c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc nh»m t¨ng doanh thu phÝ b¶o hiÓm víi tèc ®é t¨ng liªn hoµn 30% mçi n¨m. §­a sè hîp ®ång khai th¸c t¨ng liªn hoµn 45% mçi n¨m trong kho¶ng thêi gian tõ n¨m 2003-2005. III.Mét sè ®Ò xuÊt vµ biÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tæ chøc,qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý. 1.C«ng t¸c tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®¹i lý Víi môc tiªu n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi ®¹i lý.§øng v÷ng vµ ph¸t triÓn tr­íc nh÷ng th¸ch thøc míic«ng ty cÇn cã nh÷ng ®Þnh h­íng sau: a. Lu«n x¸c ®Þnh r»ng lùc l­îng ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä lµ lùc l­îng gi÷ vai trß quyÕt ®Þnh tíi sù sèng cßn cña viÖc ph¸t triÓn b¶o hiÓm nh©n thä trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng ViÖt Nam hiÖn nay. Trong thêi gian qua c«ng viÖc tuyÓn chän ®¹i lý diÔn ra kh¸ å ¹t, Ýt cã nh÷ng chØ tiªu cô thÓ. Do ®ã trong thêi gian tíi tr­íc khi tuyÓn chän c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh sè l­îng ®¹i lý dùa trªn c¬ së hai yÕu tè sau: - TiÒm n¨ng ph¸t triÕn b¶o hiÓm nh©n thä trªn ®Þa bµn trªn c¬ së ph©n tÝch thÞ tr­êng - KÕ ho¹ch kinh doanh trong tõng giai ®o¹n. Trªn c¬ së ®¸nh gi¸ hai yÕu tè trªn c«ng ty cã thÓ x¸c ®Þnh sè l­îng ®¹i lý cÇn tuyÓn dông mét c¸ch chÝnh x¸c.ViÖc lËp kÕ ho¹ch tuyÓn dông ®ßi hái c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i tr¶ lêi ®­îc c¸c c©u hái sau: +TuyÓn dông ai? + T×m hä ë ®©u? + Sè l­îng bao nhiªu? - §­a th«ng b¸o tuyÓn dông trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. HiÖn nay c«ng ty ®· ¸p dông c¸c ph­¬ng tiÖn nh­ b¸o NghÖ An míi, b¸o N«ng d©n…Tuy nhiªn viÖc ®­a tin nµy kh«ng cËp nhËt nhiÒu khi kh«ng ®Õn ®­îc ng­êi cã nhu cÇu. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn cã nh÷ng th«ng b¸o cô thÓ vÒ viÖc tuyÓn dông, kÌm theo c¸c yªu cÇu c¬ b¶n trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ®µi, b¸o chÝ, tê r¬i…MÆc dï nh÷ng chi phÝ nµy kh«ng ph¶i lµ nhá,nh­ng ®æi l¹i c«ng ty sÏ tuyÓn chän ng­êi cã n¨ng lùc thùc sù. §ång thêi qua ®ã lµ c¬ héi ®Ó c«ng ty d­íi thiÖu vÒ c«ng ty. +Trong c¸c b­íc tuyÓn chän c«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó ý c¸c b­íc nh­ giíi thiÖu,®Þnh h­íng cho tuyÓn viªn hiÓu râ vÒ c«ng viÖc mµ m×nh ®ang tham gia, lo¹i bít nh÷ng ng­êi ch­a cã ý ®Þnh nghiªm tóc vÒ nghÒ nghiÖp. Kh©u pháng vÊn còng hÕt søc quan träng.C«ng ty cã thÓ chän ®­îc nh÷ng ng­êi ®· cã kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng qu¶n lý tham gia pháng vÊn v× h¬n ai hÕt hä hiÓu biÕt nh÷ng yªu cÇu s¸t thùc h¬n, nh»m tuyÓn dông ®­îc ®¹i lý thùc sù mong muèn g¾n bã víi nghÒ. + CÇn më réng ®èi t­îng tuyÓn viªn cho nh÷ng ng­êi kh«ng cã hé khÈu trªn ®Þa bµn v× hiÖn nay ®Æc biÖt lµ thµnh phè Vinh ®ang cã mét l­îng sinh viªn c¸c tØnh kh¸c ®ang häc tËp lµm viªc trªn ®Þa bµn. Hä lµ nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc, kiÕn thøc thùc sù kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt. b. §èi víi quy tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cña c«ng ty. VÒ néi dung gi¸o tr×nh hiÖn nay mÆc dï cã gi¸o tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cña b¶o viÖt nh­ng ®©y lµ gi¸o chung cho c¶ c«ng ty. Thùc tÕ cho thÊy tÊt c¶ c¸c ®Þa bµn ho¹t ®éng lai kh«ng gièng nhau do ®ã trªn c¬ së gi¸o tr×nh cña b¶o viÖt,c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An cÇn x©y dùng cho m×nh gi¸o tr×nh mang ®Æc ®iÓm riªng.Trong quy tr×nh khai ®Æc biÖt chó ý tíi c«ng t¸c tiÕp cËn,dÉn dô kh¸ch hµng do ®ã trong gi¸o tr×nh ®µo t¹o cÇn ®­a ‘quy tr×nh b¸n hµng chi tiÕt h¬n. Quy tr×nh nµy sÏ gióp cho ®¹i lý ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n ®Æc biÖt c«ng ty ph¶i x©y dùng riªng biÖt ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý míi, ®µo t¹o l¹i c¸c ®¹i lý,hay båi d­ìng n©ng cao nghiÖp vô. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c kû n¨ng khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä ph¶i tr¶i qua c¸c b­íc sau: TiÕp xóc vµ giíi thiÖu SP ThiÕt lËp cuéc hÑn V­ît qua trë ng¹i kÕt thóc thµnh c«ng T×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng Giao hîp ®ång Phôc vô kh¸ch hµng * B­íc 1:T×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ViÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ rÊt quan träng, cã rã rÊt nhiÒu ®¹i lý sau khi ë c¬ quan vÒ hä kh«ng biÕt ®i ®©u, vÒ ®©u v× kh«ng biÕt b¸n s¶n phÈm b¶o hiÓm cho ai. §iÒu nµy cã dÈn tíi hÖ qu¶ hoÆc lµ ®¹i lý kh«ng b¸n b¶o hiÓm n÷a hoÆc lµ sÏ mß mÉm tiÕp xóc víi nh÷ng ng­êi xa l¹,thiÕu th«ng tin do ®ã kh¶ n¨ng thÊt b¹i lµ rÊt lín.Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng còng gièng nh­ nh÷ng nguån tµi nguyªn thiªn nhiªn ®Ó biÕn nguån tµi nguyªn ®ã ®ªm b¸n th× ph¶i th¨m dß, ®¸nh gi¸ vµ sang tuyÓn …..§Ó thùc hiÖn thµnh c«ng b­íc nµy ®ßi hái ®¹i lý ph¶i tr· lêi ®­îc c¸c c©u hái sau : - Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ g× ? Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng ng­êi cã triÓn véng trì thµnh kh¸ch hµng thùc tÕ tøc lµ ng­êi tham gia b¶o hiÓm. Nh­ng cÇn nh÷ng chØ tiªu nµo ®Ó x¸c ®Þng ®ã lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng v× vËy ®Ó x¸c ®Þnh ®­îc ®©u lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng b¹n ph¶i x¸c ®Þnh c¸c yÕu tè sau: + Cã nhu cÇu vÒ b¶o hiÓm nh©n thä: “Nhu cÇu lµ c¶m gi¸c thiÕu hôt mét c¸i g× ®ã mµ con ng­êi c¶m nhËn ®­îc”. Nhu cÇu b¶o hiÓm nh©n thä còng kh«ng tr¸nh khái quy luËt ®ã mµ cô thÓ lµ xem ai cÇn b¶o hiÓm nh©n thä vµ hä cÇn v× lý do g×. Tuy nhiªn chóng ta cã thÓ kh¼ng ®Þnh hÇu hÕt mäi ng­êi cã nhu cÇu vÒ b¶o hiÓm nh©n thä v× c¸c lý do c¬ b¶n sau Ai còng cÇn b¶o vÖ gia ®×nh, ng­êi th©n tr­íc nh÷ng ròi ro trong cuéc sèng. Mäi ng­êi ®Òu ph¶i tiÕt kiÖm cho nh÷ng kÕ ho¹ch,dù ®Þnh trong t­¬ng lai cho quéc sèng khi vÒ giµ. H·nh diÖn tr­íc ®ång nghiÖp,hä hµng, bÌ b¹n,l¸ng giÒng. Còng cè mèi quan hÖ víi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm ( th©n quen,b¸o hiÕu …vv.) Yªn t©m vÒ mÆt tinh thÇn + Cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh : kh¶ n¨ng tµi chÝnh lµ ®iÒu kiÖn cÇn ®Ó thùc hiÖn nhu cÇu b¶o hiÓm cña mäi ng­êi, nã sÏ gióp kh¸ch hµng duy tr× hîp ®ång … + Lµ ®èi t­îng cã thÓ ®­îc nhËn b¶o hiÖm : Tøc lµ ng­êi cã ®ñ ®iÒu kiÖn vÒ søc khoÎ, tuæi t¸c. YÕu tè nµy gióp ®¹i lý kh«ng l·ng phÝ thêi gian khi tiÕp xóc ng­êi kh«ng ®ñ ®iÒu kiÖn. + Cã thÓ tiÕp cËn : §©y lµ yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh ai lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng chÝnh cña b¹n. CÇn xem xÐt vÞ trÝ x· héi nghÒ nghiÖp, mèi quan hÖ cña kh¸ch hµnh - Nguån kh¸ch hµng tiÒm n¨ng : B¹n cã thÓ t×m nguån kh¸ch hµng tiÒm n¨ng qua c¸c mèi quan hÖ sau : + Mèi quan hÖ c¸ nh©n :Trong mèi quang hÖ nµy cÇn chó ý hai luång tr¸i ng­îc nhau lµ lîi dông quen biÕt ®Ó b¸n b¶o vµ ng¹i b¸n b¶o b¶o hiÓm cho ng­êi quen + Th«ng qua nh÷ng kh¸ch hµng ®ang tham gia b¶o hiÓm,chÝnh hä lµ ng­êi ®ãng vai trß quan träng,cã hiÖu qu¶ trong viÖc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o d­êi thiÖu kh¸ch hµng cho b¹n + Nh÷ng ng­êi cã ¶nh h­ëng lín : Hä th­êng lµ ng­êi nh­ b¸c sÜ,gi¸o viªn,l·nh ®¹o c¸c cÊp §¶ng,chÝnh quyÒn … Ng­êi kh«ng quen biÕt th«ng qua th«ng tin qu¶ng c¸o,b¸o chÝ,danh b¹ ®iÖn tho¹i,hay chñ ®éng t×m kiÕm.Tuy nhiªn nguån nµy lµ rÊt khã kh¨n.Muèn thùc hiÖn tèt c«ng viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®¹i lý cÊn thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc sau: .§Æt chØ tiªu hµng ngµy .LËp sè tay kh¸ch hµng (bao gåm c¸c th«ng tin nh­ tªn tuæi,®Þa chØ,sè ®iÖn tho¹i …) .LËp danh s¸ch ghi l¹i c¸c th«ng tin c¬ b¶n sau .Thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng .KiÓm tra l¹i th«ng tin, lªn kÕ ho¹ch hÑn gÆp *B­íc 2: ThiÕt lËp cuéc hÑn: B­íc nµy ®¹i lý ®Ò nghÞ kh¸ch hµng ®Ó hÑn gÆp nh»m trao ®æi t­ vÊn s¶n phÈm chuÈn bÞ thiÕt lËp cuéc hÑn sÏ gióp ®¹i lý tiÕt kiÖm thêi gian tr­íc khi ®Õn gÆp trùc tiÕp vµ t¹o sù chuÈn bÞ t©m lý thuËn lîi tõ phÝa kh¸ch hµng.B¹n cã thÓ hÑn gÆp qua ®iÖn tho¹i hay tiÕp xóc trùc tiÕp tuú theo ®èi t­îng kh¸ch hµng. *B­íc 3 TiÕp xóc vµ d­íi thiÖu s¶n phÈm : §Ó thùc hiÖn tèt c«ng viÖc nµy b¹n ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c c«ng viÖc sau. - ChuÈn bÞ: C«ng t¸c chuÈn bÞ lµ rÊt quan träng bëi v× h×nh ¶nh cña b¹n khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng sÏ quyÕt ®Þnh tíi Ên t­îng cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®èi víi b¹n.Cã thÓ lµ sau mét hay hai phót tiÕp xóc kh¸ch hµng sÏ quyÕt ®Þnh tõ chèi hay tiÕp tôc trß chuyÖn víi b¹n.Do ®ã b¹n cÇn cã sù chuÈn bÞ ®Çy ®ñ vÒ mäi mÆt,chu ®¸o nh­: + C¸c tµi liÖu cã liªn quan : ThÎ ®¹i lý,biÓu phÝ,ho¸ ®¬n thu phÝ tê r¬i qu¶ng c¸o hay hîp ®ång in s½n c¸c bµi bµo viÕt vÒ c«ng ty … + Néi dung cuéc hÑn. B¹n s¾p xÕp sÏ tr×nh bµy nh÷ng g× trong thêi gian bao l©u… +VÒ trang phôc: Trang phôc lÞch sù,nh· nhÆn sÎ lµm cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng c¶m thÊy yªn t©m,tho¶i m¸i khi tiÕp xóc víi b¹n +DiÖn m¹o : Tãc tai gän gµng,phô n÷ trang ®iÓm gän gµng +Th¸i ®é t¸c phong, lÞch sù kh«ng nªn nhót nh¸t dÌ dÆt, th©n mËt nh­ng kh«ng nªn qu¸ tho¶i m¸i,khi b¾t tay ph¶i ®­a tay ra tr­íc míi lÞch sù - Khëi ®Çu cuéc hÑn: Khi b¾t ®Çu cuéc hÑn b¹n ph¶i thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc sau: Giíi thiÖu vÒ b¹n, c«ng ty (kh«ng nªn tù tiÖn ngåi xuèng nÕu ch­a ®ù¬c phÐp cña kh¸ch hµng,chän t­ thÕ ngåi phï hîp. §Æc biÖt kh«ng tù tiÖn hót thuèc nÕu kh¸ch hµng kh«ng cho phÐp). T¹o bÇu kh«ng khÝ th©n thiÖn, cëi më - KiÓm tra th«ng tin vµ gîi më nhu cÇu, nh¾c l¹i môc ®Ých cuéc hÑn vµ pháng vÊn kh¸ch hµng (thu thËp th«ng tin vµ t¹o ®éng c¬ mua b¶o hiÓm nh©n thä ) - §­a ra s¶n phÈm thÝch hîp : Lóc nµy vai trß cña ®¹i lý lµ t­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ kh¶ n¨ng tµi chÝnh, b¶o hiÓm nh©n thä ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm hîp lý. §Æc biÖt chó ý vµo th¸i ®é cña kh¸ch hµng,kh¸ch hµng cã thÓ cã c¸c th¸i ®é, cö chØ sau: +Tay chèng c»m +Ngåi v­¬n ng­êi vÒ phÝa tr­íc +Ngåi th¶ láng dùa vµo ghÕ nh×n lªn trÇn nhµ +Nh×n ch»m ch»m vµo b¹n +NgËm gäng kÝnh +Nh×n xuèng nhÆt bôi hay gâ tay lªn mÆt bµn +Tay chèng vµo ®ïi gèi vµ nh×n ®ång hå *B­íc 4:V­ît qua trë ng¹i vµ kÕt thóc thµnh c«ng Néi dung cña b­íc nµy lµ b¹n gi¶i to¶ tÊt c¶ c¸c b¨n kho¨n vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®­a ra quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä. §iÒu cÇn l­u ý r»ng kh«ng nªn lo ng¹i khi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®­a ra c©u hái hay tõ chèi mua b¶o hiÓm. V× ®©y chøng tá kh¸ch hµng ®ang quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña b¹n.C¸c ph¶n øng cña kh¸ch hµng cã thÓ lµ : - Th¾c m¾c - Lo ng¹i - Tõ chèi Do ®ã b¹n cã thÓ xö c¸c ph¶n øng ®ã theo tr­êng hîp nh­ : -Th«ng c¶m,tá ra ®ång c¶m víi kh¸ch hµng - HiÓu ®óng ph¶n øng - Gi¶i to¶ ph¶n øng - X¸c nhËn r»ng kh¸ch hµng ®· hµi lßng Sau khi xem xÐt gi¶i quyÕt c¸c ph¶n øng b¹n h·y kÕt thóc thµnh c«ng cuéc hÑn.Khi kÕt thóc cuéc hÑn b¹n chó ý c¸c nguyªn t¾c sau - Ph¶i lu«n ®ãng vai trß chñ déng,®Æc biÖt ph¶i lu«n quyÕt ®o¸n - §õng ®Ó kh¸ch hµng ®i vµo bôi rËm (kh«ng nªn ®­a ra cho kh¸ch hµng qu¸ nhiÒu sù lùa chän ) - Chñ ®éng chän cho kh¸ch hµng ph­¬ng ¸n phï hîp nhÊt vÒ s¶n phÈm,sè tiÒn b¶o hiÓm ®Þnh kú ®ãng phÝ vµ møc phÝ ph¶i ®ãng mçi lÇn *B­íc 5 : Giao hîp ®ång Giao hîp ®ång lµ c«ng viÖc cã t¸c ®éng tíi h×nh ¶nh cña c«ng ty còng nh­ c«ng viÖc khai th¸c cña b¹n. Môc tiªu cña b­íc nµy lµ: - Kh¼ng ®Þnh l¹i nhu cÇu cña kh¸ch hµng - X©y dùng uy tÝn cho ng­êi ®¹i lý,c¶m ¬n kh¸ch hµng ®· tham gia - Gi¶i ®¸p b¨n kho¨n cßn l¹i cña kh¸ch hµng - §Ò nghÞ kh¸ch hµng giíi thiÖu kh¸ch hµng míi *B­íc 6 :Phôc vô kh¸ch hµng: Trong b­íc nµy b¹n ph¶i thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc sau. - B¹n ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc lîi Ých cña sù phô vu kh¸ch hµng ®ã lµ : + T¨ng tû lÖ duy tr× hîp ®ång +T¨ng sè hîp b¶o hiÓm b¸n ®­îc +T¨ng sè ng­êi ®­îc giíi thiÖu - B¹n ph¶i lµm g× ®Ó phô vô kh¸ch hµng th­êng xuyªn gÆp gì kh¸ch hµnh gi¶i kÞp thêi nh÷ng b·n kho¨n cña hä. TÆng quµ, chóc mõng, th¨m hái khi gia ®×nh, kh¸ch hµng cã chuyÖn hiÕu hÜ hay sinh nhËt. Gi÷ lêi høa víi kh¸ch hµng. c.T¨ng c­êng c«ng t¸c ®µo t¹o ®¹i lý cÊp hai,cÊp ba ThÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä ngµy cµng ph¸t triÓn c«ng viÖc ngµy mét phøc t¹p, phong phó. Sù gãp mÆt cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä n­íc ngoµi lµm cho thÞ tr­êng ngµy cµng s«i ®éng. KiÕn thøc hiÖu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ b¶o hiÓm nh©n thä ®­îc n©ng cao. Do ®ã ®Ó t¨ng c­êng chuyªn m«n cho c¸c ®¹i lý cÊp 1 th× mét c«ng viÖc quan träng lµ t¨ng c­êng ®éi ngò c¸n bé gi¸o viªn ®µo t¹o ®¹i lý vÒ sè luîng vµ chÊt l­îng. N©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò qu¶n lý,®Þnh h­íng thÞ tr­êng cña c«ng ty.§ång thêi t¨ng c­êng c¬ së vËt chÊt t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng t¸c gi¶ng d¹y vµ häc tËp cña gi¸o viªn,c¸n bé ®¹i lý ®¹t hiÖu qña cao 2. M« h×nh tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä. HiÖn nay víi m« h×nh tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c theo khu vùc (huyÖn,thÞ x·,thµnh phè), ®ang ®­îc c«ng ty ¸p dông kh¸ hiÖu qu¶. Tuy nhiªn víi sù thay ®«i, ph¸t triÓn tõng ngµy cña thÞ tr­êng,c¹nh tranh sÏ quiÕt liÖt.Do ®ã t«i xin m¹nh d¹n ®­a ra m« h×nh tæ chøc, qu¶ lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c nh­ sau : M« h×nh 7 : M« h×nh tæng ®¹i lý Phßng qu¶n lý vµ ph¸t triÓn ®¹i lý Phßng BH khu vùc Phßng BH khu vùc Phßng BH khu vùc V¨n phßng ®¹i diÖn t¹i c¸c huyÖn quËn V¨n phßng ®¹i diÖn t¹i c¸c huyÖn quËn V¨n phßng ®¹i diÖn t¹i c¸c huyÖn quËn Nhãm (Tæ) ®¹i lý Nhãm (Tæ) ®¹i lý Nhãm (Tæ) ®¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý Theo m« h×nh nµy vÒ mÆt tæ chøc tæng ®¹i lý bao gåm nhiÒu phßng b¶o hiÓm khu vùc ®· ®­îc ph©n chia, Tæng ®¹i lý chØ tËp trung tèi ®a n¨ng lùc trong viÖc qu¶ lý c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc nµy tæng ®¹i lý ph¶i h¹ch to¸n toµn bé chi phÝ ho¹t ®éng cho c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc. Tuy nhiªn vÉn trªn c¬ sì c¸c kiÕn nghÞ ®Ò xuÊt chi phÝ thùc tÕ ph¸t sinh cña c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc. §Ó cã thÓ cÊp thªm chi phÝ ho¹t ®éng cho tõng phßng b¶o hiÓm khu vùc: Ch¼ng h¹n chi phÝ thuª v¨n phßng, mua thiÕt bÞ,®iÖn n­íc …§Æc biÖt quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ ®¹i lý lµ quan hÖ hîp ®ång, c¸n bé cña ®¹i lý chñ yÕu kh«ng ph¶i lµ c¸n bé cña c«ng ty,mµ c«ng ty chØ ®iÒu mét sè c¸n bé gi÷ vai trß chñ chèt trong tæng ®¹i lý. Thu nhËp cña c¸c ®¹i lý lµ hoa hång trùc tiÕp tõ c¸c hîp ®ång khai th¸c,hoa hång t¨ng thªm tõ doanh sè b¸n cña c¸c ®¹i lý,v¨n phßng b¶o hiÓm khu vùc. Theo m« h×nh nµy c«ng ty sÏ tiÕt kiÖm chi phÝ ho¹t ®éng,c¸n bé biªn chÕ ph¸t huy ®­îc tÝnh chñ ®éng,s¸ng t¹o cña c¸c ®¹i lý,tæng ®¹i lý.C¸c c«ng viÖc tuyÓn chän ®¹i lý,®Ò b¹t tæ tr­ëng, tr­ëng phßng khu vùc sÏ do c¸c ®¹i lý quyÕt ®Þnh theo ®Þnh h­íng cña c«ng ty. Bëi chÝnh hä lµ ng­êi n¾m b¾t s¸t thùc víi thÞ tr­êng h¬n ai hÕt, sÏ x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu ®¹i lý, tiªu chuÈn ®Ó phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng. Tuy nhiªn viÖc ¸p dông m« h×nh nµy còng cã mét sè h¹n chÕ nhÊt ®Þnh ®ã lµ - ViÖc qu¶n lý cña c«ng ty kh«ng ®­îc s¸t thùc,kh«ng ®­îc s©u - C«ng ty kh«ng hoµn toµn chñ ®éng triÓn khai chiÕn l­îc s¶n phÈm cña m×nh trªn tõng ®Þa bµn khu vùc - ViÖc truyÒn ®¹t th«ng tin còng nh­ tiÕp nhËn th«ng tin kÐm hiÖu qu¶.Tuy nhiªn ngµy nay víi sù ph¸t triÓn cña khoa häc c«ng nghÖ th× nh­îc ®iÓm nµy cã thÓ ®­îc kh¾c phôc 3. Hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n lý ho¹t ®éng m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c t¹i c«ng ty b¶o hiÓm NghÖ An * C«ng ty nªn t¨ng c­êng kiÓm tra viÖc thùc hiÖn chøc n¨ng,nhiÖm vô cña tæ tr­ëng, tr­ëng phßng khai th¸c khu vùc ®Ó hä tËp trung qu¶n lý phßng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n. §Þnh kú hµng th¸ng, hµng quý ph¶i tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ chÊt l­îng ®iÒu hµnh,qu¶n lý cña hä * X©y dùng cô thÓ ®èi víi c¸c chøc n¨ng tr­ëng phßng,tæ tr­ëng.Tæ chøc tèt c¸c phong trµo thi ®ua nh»m n©ng cao chÊt l­îng khai th¸c,gi¸o dôc ý thøc,n©ng cao ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp * T¨ng c­êng chÝnh s¸ch ®·i ngé ®èi víi c¸c ®¹i lý. Mäi ng­êi ®Òu lo l¾ng cho cuéc sèng cña m×nh khi vÒ giµ,chÕ ®é b¶o hiÓm nh©n thä dµnh cho c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc ®· cã tõ l©u,cßn ®èi víi nh÷ng ng­êi lµm ®¹i lý th× sao?.LiÖu hä cã yªn t©m lµm viÖc khi tuæi giµ cña hä ch­a biÕt tr«ng chê vµo ®©u. NÕu gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò nµy th× ch¾c ch¾n sÏ lµ yÕu tè kh«ng nhá lµm t¨ng uy tÝn cho c«ng ty,t¨ng nhiÖt huyÕt cho c¸c ®¹i lý.VÊn ®Ò nµy cã thÓ gi¶i quyÕt theo hai h­íng sau - Mua b¶o hiÓm x· héi cho c¸c ®¹i lý - LËp quü l­¬ng h­u riªng cho c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä C¸ch ®Çu cã lÏ lµ rÊt khã bëi v× hÇu hÕt c¸c ®¹i lý ë ViÖt Nam ®Òu kh«ng cã hîp ®ång lao ®éng.C¸ch thø hai cã thÓ kh¶ quan h¬n, ®Æc biÖt tõ khi cã s¶n phÈm b¶o hiÓm niªn kim nh©n thä.Víi c¸c ®¹i lý chÝnh thøc c«ng ty nªn mua cho hä mét hîp ®ång b¶o hiÓm con ng­êi hçn hîp, nh÷ng ng­êi cã th©m niªn cao, cã nhiÒu ®ãng gãp hä ®­îc mua b¶o hiÓm niªn kim nh©n thä mµ chØ ®ãng mét phÇn phÝ,ch½ng h¹n 60% cßn 40% trÝch tõ quü ®· lËp ®Ó bï vµo.Ngoµi ra trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng c«ng ty nªn cã c¸c chÕ ®é ®·i ngé kh¸c nh­ trî cÊp khã kh¨n, cho vay tiÒn ®Ó mua ph­¬ng tiÖn * T¨ng c­êng ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý chuyªn thu hç trî cho c¸c ®¹i lý khai th¸c.M« h×nh tæ chøc ®¹i lý theo ba cÊp hiÖn nay cña c«ng ty lµ hîp lý, nh­ng vÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó c¸c ®¹i lý khai th¸c giái ph¸t huy kh¶ n¨ng cña m×nh mµ kh«ng bÞ rµng buéc bìi c«ng viÖc thu phÝ qu¶n lý nhiÒu hîp ®ång. Do ®ã tèt nhÊt lµ c«ng ty nªn chia ®¹i lý theo ®¹i lý chuyªn thu vµ ®¹i lý khai th¸c. Môc ®Ých cña ®¹i lý chuyªn thu lµ qu¶n lý hîp ®ång cña c¸c ®¹i lý bá viÖc hay ®¹i lý khai th¸c qu¶n lý nhiÒu hîp ®ång. Nh÷ng ®¹i lý giái cã kh· n¨ng khai th¸c sau mét thêi gian qu¶n lý duy tr× hîp ®ång kho¶ng 3 th¸ng hä sÏ chuyÓn giao cho ®¹i lý chuyªn thu vµ tiÕp tôc khai th¸c hîp ®ång míi .C¸ch lµm nµy ch¾c ch¾n sÏ ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng cña c¸c ®¹i lý t¨ng sè l­îng hîp ®ång,gi¶m t×nh tr¹ng huû bá,t×nh tr¹ng nî phÝ. * N©ng cao ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä trong qu¸ tr×nh khai th¸c vµ dÉn dô kh¸ch hµng. Ng­êi ®¹i lý cña B¶o viÖt kh«ng chØ biÕt nãi vÒ ®¹o ®øc, mµ nÕu hä sèng vµ lµm viÖc theo ®¹o ®øc ch¾c ch¾n hä sÏ thµnh c«ng.b¶o hiÓm nh©n thä ho¹t ®éng kinh doanh trªn c¬ së sù tÝn nhiÖm vµ sù ch©n thËt dùa trªn nguyªn t¾c chia sÏ rñi ro. §iÒu nµy ®ßi hái ®¹i lý ph¶i cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao, tr×nh ®é,chuyªn nghiÖp cao. C«ng viÖc cña ®¹i lý sÏ ®¹t hiÖu qu¶ cao nÕu hä chÊp hµnh ®óng nh÷ng chuÈn mùc ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp sau. - Quan t©m ®Õn quyÒn lîi cña kh¸ch hµng : + §Æt quyÒn lîi cña kh¸ch hµng lªn trªn quyÒn lîi cña chÝnh m×nh kh«ng v× quyÒn lîi tr­íc m¾t mµ quyªn ®i quyÒn lîi l©u dµi +T­ vÊn gióp ®ì kh¸ch hµng lùa chän s¶n phÈm thÝch hîp nhÊt vêi nhu cÇu + Ph©n tÝch ®Ó kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm víi sè tiÒn b¶o hiÓm phï hîp víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä. §iÒu nµy thÓ hiÖn kh¶ n¨ng ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch hµng - B¶o mËt th«ng tin cho kh¸ch hµng. Kh«ng tiÕt lé th«ng tin cña kh¸ch hµng cho bÊt cø ai kh«ng cã tr¸ch nhiÖm ngoµi c«ng ty (ch¼ng h¹n thu nhËp cña kh¸ch hµng,sè tiÒn b¶o hiÓm … ) - Gi¶i thÝch vÒ ®iÒu kho¶n b¶o hiÓm, s¶n phÈm b¶o hiÓm … §¶m b¶o cung cÊp cho kh¸ch hµng th«ng tin trung thùc,râ rµng,chÝnh x¸c,tr×nh bµy ®óng gi¸ trÞ s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty - Cã tr¸ch nhiÖm víi giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm + H­íng dÉn kh¸ch hµng kª khai ®Çy ®ñ, trung trùc víi giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm + Nãi râ cho kh¸ch hµng biÕt nh÷ng néi dung kª khai cã ¶nh h­ìng nh­ thÕ nµo ®Õn hiÖu lùc cña hîp ®ång b¶o hiÓm. Kh«ng ®­îc kª khai hé giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm, kh«ng ®­îc tuú tiÖn l­îc bá thay ®æi bÊt kú néi dung nµo trong giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm ,tr¸nh t×nh tr¹ng trôc lîi cña kh¸ch hµng. - ChÊp hµnh ®óng chÕ ®é thu,nép phÝ b¶o hiÓm +Thu phÝ b¶o hiÓm ®óng h¹n, ®óng sè tiÒn vµ nép vÒ c«ng ty theo ®óng quy ®Þnh +Kh«ng ®­îc tù ý trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp gi¶m mét phÇn hay toµn bé phÝ b¶o hiÓm mµ kh¸ch hµng ®ãng (ngo¹i trõ ®¹i lý chÊp nhËn trÝch mét phÇn hoa hång cña m×nh ®Ó gi¶m phÝ nh»m khuyÕn khÝch kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm ) +Khi thu phÝ b¶o hiÓm ph¶i viÕt râ rµng ®Çy ®ñ chÝnh x¸c néi dung cña biªn lai thu phÝ vµ giao liªn ®á cho kh¸ch hµng +Kh«ng ®­îc chiÕm phÝ b¶o hiÓm d­íi bÊt kú h×nh thøc nµo: Ch¼ng h¹n thu phÝ n¨m nh­ng nép phÝ th¸ng,viÕt ho¸ ®¬n kh«ng ghi ngµy… - Phôc vô kh¸ch hµng +Ph¶i trao hîp ®ång vµ c¸c th«ng b¸o cña c«ng ty ®Õn tËn tay kh¸ch hµng.V× nã ¶nh h­ëng tíi uy tÝn cña c«ng ty vµ uy tÝn cña ®¹i lý +Th­êng xuyªn liªn hÖ víi kh¸ch hµng.Duy tr× tèt mèi liªn hÖ víi kh¸ch hµng sÏ cã lîi cho ®¹i lý,®ång thêi thÓ hiÖn sù quan t©m tíi kh¸ch hµng +B¸o c¸o víi c«ng ty nh÷ng tr­êng hîp kh«ng gi¶i quyÕt ®­îc hay kh«ng thuéc thÈm quyÒn gi¶i quyÕt +Gi¶i thÝch râ rµng ®Çy ®ñ nh÷ng khiÕu n¹i,th¾c m¾c cña kh¸ch hµng - Trung thùc ®èi víi c«ng ty +T¹o lËp uy tÝn hay gi÷ uy tÝn cho c«ng tü sÏ gióp ®¹i lý khai th¸c ®­îc nhiÒu hîp ®ång +Kh«ng ®­îc t¹o ®iÒu kiÖn hay cÊu kÕt víi kh¸ch hµng lµm thiÖt h¹i cho c«ng ty +TuyÖt ®èi ®¶m b¶o uy tÝn cho c«ng ty (kh«ng tyÕt lé th«ng tin liªn quan ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ra ngoµi - §èi víi ®ång nghiÖp vµ c«ng ty b¶o hiÓm c¹nh tranh +Kh«ng ®­îc g©y bÊt kú m©u thuÉn nµo hay nãi xÊu c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä kh¸c c¸c tæ chøc tµi chÝnh,hay ®¹i lý kh¸c +Kh«ng ®­îc gîi ý hay thuyÕt phôc kh¸ch hµng huû bá hîp ®ång hiÖn cã ë c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä kh¸c còng nh­ ®¹i lý kh¸c ®Ó tham gia b¶o hiÓm víi m×nh +Lu«n cã ý thøc t¹o lËp m«i tr­êng lµm viÖc lµnh m¹nh,b×nh ®¼ng,®oµn kÕt, th©n thiÖn gióp ®ì lÉn nhau KÕt LuËn ViÖc nghiªn cøu nh÷ng vÊn ®Ò vÒ lý luËn,thùc tiÓn ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä cho thÊy ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä cã vai trß hÕt søc quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä.§Ó ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä ngµy cµng ph¸t triÓn ®¸p øng ngµy cµng cao nhu cÇu b¶o hiÓm trong ®êi sèng d©n c­. C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä cÇn ph¶i kÕt hîp nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau,trong ®ã viÖc n©ng cao chÊt l­îng h¹ot ®éng cña m¹ng l­íi ®¹i lý lµ hÕt søc cÇn thiÕt. §ßi hái ph¶i cã mét ch­¬g tr×nh cô thÓ vµ ph¶i qua mét thêi gian dµi,do ®ã ®Ó hoµn thiÖn m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c cÇn ®­îc lªn kÕ ho¹ch,x¸c ®Þnh môc tiªu cô thÓ trong c«ng t¸c tæ chøc,qu¶n lý. Sau khi xem xÐt nghiªn cøu thùc tr¹ng tæ chøc,qu¶n lý ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c t¹i c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An.Em ®· ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c tæ chøc,qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c,khuyÕn khÝch ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý cã hiÖu qu¶ h¬n. NÕu c«ng ty tæ chøc tèt c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä ch¾c ch¾n r»ng c«ng ty sÏ cã mét chç ®øng v÷ng ch¾c trong thÞ tr­êng.§Æc biÖt lµ trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng c¹nh tranh hiÖn nay vµ tin r»ng víi ®éi ngò c¸n bé trÎ trung,n¨ng ®éng cña ban qu¶n lý nh­ hiÖn nay ch¾c ch¾n c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An sÏ thµnh c«ng. VÊn ®Ò tæ chøc,qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý lu«n ®­îc ­u tiªn hµng ®Çu ë c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä.ChÝnh v× vËy ®Ò tµi lu«n mong nhËn ®­îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp quý b¸u, ®Ó ®Ò tµi ®­îc hoµn thiÖn h¬n. T¸c gi¶ xin c¶m ¬n sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c« gi¸o,c¸c c¸n bé nh©n viªn cña c«ng ty còng nh­ cña c¸c b¹n ®äc ®Ó ®Ò tµi ®­îc hoµn thiÖn h¬n Tµi liÖu tham kh¶o : 1.Gi¸o tr×nh KTBH –Tr­êng ®¹i häc KTQD Hµ Néi th¸ng 6/2000 2.T¹p chÝ BH sè ra hµng th¸ng 3.Nguån sè liÖu c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An 4.Gi¸o tr×nh “§µo t¹o ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä cÊp 1, 2” –Tæng c«ng ty BH ViÖt Nam 5.C¸c tµi liÖu tham kh¶o kh¸c  Môc lôc Néi dung Trang Lêi më ®Çu ……………………………………………………………………1 PhÇn I : Lý luËn chung vÒ b¶o hiÓm nh©n thä vµ ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ……………………………………………………………...2 I . Lý luËn chung vÒ b¶o hiÓm nh©n thä ………………………………………..2 1.LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn b¶o hiÓm nh©n thä ……………………………….2 2.§Æc ®iÓm vµ c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä ………………………………..6 3.Nguyªn t¾c kho¸n trong b¶o hiÓm nh©n thä ………………………………12 4.Hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä ………………………………………………...13 II .C«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c trong doanh nghiÖp kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä …………………………14 1.§¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä vµ sù cÇn thiÕt tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä …………………………………………………14 2.Tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä …………………….18 3. Qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä ………………………26 PhÇn II: Thùc tr¹ng vÒ c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c t¹i c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An …………………….28 I. Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An………………….28 1.Vµi nÐt vÒ lÞch sö ra ®êi cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An………….28 2. C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An …………………..29 3. T¸c ®éng cña thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An………………………... 30 II. C«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c t¹i c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An…………………………………………1 1§Æc ®iÓm tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c t¹i c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An………….…………………………..31 2. C«ng t¸c tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä ………35 3. Qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä t¹i c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An………………………………………42 4. ChÕ ®é th­ëng ph¹t cña c«ng ty ®èi víi ®¹i lý………………………………43 5.ChÕ ®é hoa hång b¶o hiÓm nh©n thä cña c«ng ty…………………………….50 III. KÕt qu¶ ho¹t ®éng khai th¸c cña c«ng ty vµ ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c giai ®o¹n 1997- 2002 ……………..52 1. KÕt qu¶ t×nh h×nh khai th¸c cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An …………….52 2.§¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ khai th¸c cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An giai ®o¹n 1998-2002……………………………………………..…..57 PhÇn III : Ph­¬ng h­íng hoµn thiÖn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä ë c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An ………………..….65 I ThuËn lîi vµ khã kh¨n cña c«ng ty trong c«ng t¸c tæ chøc , qu¶n lý m¹ng l­íi khai th¸c ………………………………………………….65 1.ThuËn lîi……… …………………………………………………………..65 2. Khã kh¨n tån t¹i ………………………………………..…………………66 II.Mét sè ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi vÒ c«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý m¹ng l­íi khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä t¹i c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä NghÖ An …………………………………… 68 1.VÒ c«ng t¸c tuyªn chän vµ ®µo t¹o ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ……………68 2.VÒ m« h×nh tæ chøc qu¶n lý……………………………………………….69 3.C«ng t¸c khai th¸c ,qu¶n lý vµ theo dâi hîp ®ång…………………………69 III.Mét sè ®Ò xuÊt vµ biÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tæ chøc ,qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý…………………………69 1.C«ng t¸c tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®¹i lý ………………………………………69 2. M« h×nh tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä …………. .75 3. Hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n lý ho¹t ®éng m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c t¹i c«ng ty b¶o hiÓm NghÖ An …………………………………….76 KÕt luËn ………………………………………………………………………80 C¸c tµi liÖu tham kh¶o ……………………………………………………….81