Chuyên đề Ứng dụng Marketing trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh ở công ty kỹ thuật công nghệ Hạ Long

454.000 454.000 1140000 NV kinh doanh 450.000 450.000 450.000 450.000 450.000 1028000 L·i ch­a ph©n phèi 9.000 ---------- ---------- 4.000 4.000 12.000 Tµi s¶n 2034000 2035000 2035000 1560000 1560000 2145000 Tµi s¶n cè ®Þnh 5000 5000 5000 5000 5000 5000 Tµi s¶n l­u ®éng 2029000 203000 203000 1555000 1555000 2140000 Cã thÓ dùa trªn b¶ng c©n ®èi kÕ to¸n cña c«ng ty ®Ó cã mét sè nhËn xÐt vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty: Tµi s¶n cè ®Þnh cña c«ng ty kh«ng cã sù thay ®æi, chøng tá trong suèt 3 n¨m qua c«ng ty kh«ng t¨ng c­êng ®Çu t­ cho tµi s¶n cè ®Þnh mµ chØ gi÷ nguyªn thùc tr¹ng. Vèn l­u ®éng cña c«ng ty lín gÊp nhiÒu lÇn tµi s¶n cè ®Þnh cña c«ng ty: Do c«ng ty cã chiÒu h­íng lµ mét c«ng ty th­¬ng m¹i nhiÒu h¬n lµ mét c«ng ty s¶n xuÊt. Nguån vèn dµi h¹n trong nh÷ng n¨m 1998, 1999, 2000 ®Òu lín h¬n tµi s¶n cè ®Þnh chøng tá kh¶ n¨ng thanh to¸n cña doanh nghiÖp tèt, nguån vèn ®ñ tµi trî cho TSC§ vµ TSL§ ®ñ ®Ó doanh nghiÖp tr¶ c¸c kho¶n nî vay ng¾n h¹n. Nguån vèn cña c«ng ty ®· cã møc ph¸t triÓn: 2000 lµ 2.145.000.000 VN§, h¬n so víi n¨m 1998 lµ 2.029.000.000 VN§. Tuy vËy vèn cña c«ng ty cßn t­¬ng ®èi khã cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong nh÷ng hîp ®ång cã gi¸ trÞ lín. 2.6. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian qua. B¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh 1998-2000. §¬n vÞ 1000® ChØ tiªu 1998 1999 2000 1. Tæng doanh thu 5.500.000 3.000.000 3.300.000 2. C¸c kho¶n gi¶m trõ 60.000 - 60.000 3. Doanh thu thuÇn 5.440.000 3.000.000 3.240.000 4. Gi¸ vèn hµng b¸n 5.000.000 2.500.000 2.900.000 5. L·i gép 440.000 500.000 340.000 6. Chi phÝ qu¶n lý kinh doanh 440.000 507.500 350.000 7. L·i lç tõ ho¹t ®éng kinh doanh thuÇn 0 -7.500 -10.000 8. Thu nhËp trong nh÷ng ho¹t ®éng kh¸c 3.400 13.500 21.000 9. Chi phÝ c¸c ho¹t ®éng kh¸c - - - 10. L·i lç c¸c ho¹t ®éng kh¸c 3.400 13.500 21.000 11. Tæng lîi tøc tr­íc thuÕ 3.400 6.00 11.000 12. ThuÕ lîi tøc ph¶i nép 1.088 1.920 3.520 13. Lîi tøc sau thuÕ 2.312 4.080 7.480 Qua ®ã cã thÓ nhËn thÊy, ho¹t ®éng cña c«ng nghiÖp lµ tèt nhÊt trong n¨m 1998, tuy nhiªn sau ®ã doanh thu gi¶m do ¶nh h­ëng cña khñng ho¶ng tµi chÝnh vµ sù t¨ng tr­ëng chËm l¹i cña c¸c n­íc §«ng Nam A còng nh­ nÒn kinh tÕ ViÖt Nam. N¨m 2000 C«ng ty ®· cã nh÷ng dÊu hiÖu cña sù t¨ng tr­ëng trë l¹i cña doanh thu. XÐt vÒ mÆt lîi tøc, c«ng ty cã tû lÖ lîi tøc rÊt nhá so víi doanh thu: N¨m 1998 tû lÖ lîi tøc so víi doanh thu lµ 3400/5.500.000=0,06% N¨m 1999 tû lÖ lîi tøc so víi doanh thu lµ 6000/3.000.000=0,6% N¨m 2000 tû lÖ lîi tøc so víi doanh thu lµ 11.000/3.300.000=0,06% MÆc dï tû lÖ lîi tøc cã t¨ng lªn trong nh÷ng n¨m qua nh­ng vÉn cßn rÊt nhá so víi doanh thu, h¬n n÷a mét trong nh÷ng ®iÓm yÕu cña t×nh h×nh kinh doanh ®ã lµ chi phÝ qu¶n lý kinh doanh qu¸ lín ®Ó t¨ng c­êng lîi nhuËn c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ qu¶n lý kinh doanh vµ më réng thÞ tr­êng ®Ó cã hiÖu qu¶ vÒ quy m« ®èi víi nh÷ng chi phÝ kinh doanh kh«ng thÓ c¾t gi¶m, ®ång thêi cè t×m kiÕm c¬ héi lín nhÊt ®Ó tiªu thô ®­îc tèt nhÊt s¶n phÈm cña doanh nghiÖp mµ qua ®ã míi cã thÓ ®¹t ®Õn môc tiªu lîi nhuËn. ii. hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh hiÖn nay cña c«ng ty h¹ long vµ thùc tr¹ng øng dông marketing trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh 1. Thùc tr¹ng thÞ tr­êng cña C«ng ty H¹ Long 1.1. Thùc tr¹ng b¶n th©n c«ng ty. C«ng ty øng dông c«ng nghÖ vµ kü thuËt H¹ Long lµ mét c«ng ty võa vµ nhá ho¹t ®éng chñ yÕu trªn thÞ tr­êng m¸y tÝnh ViÖt Nam. H¹ Long còng lµ mét trong sè nh÷ng c«ng ty ®· cã nhiÒu thµnh c«ng trong nh÷ng n¨m qua. Tuy vËy H¹ Long vÉn ch­a ®¹t ®­îc møc ph¸t triÓn vµ quy m« lín so víi nh÷ng c«ng ty ®ang dÉn ®Çu ngµnh. Tæng doanh thu cña c«ng ty trong toµn bé nh÷ng lÜnh vùc liªn quan tíi m¸y tÝnh bao gåm dÞch vô vµ phÇn cøng n¨m 2000 lµ 2,663 tû VN§, céng víi 0,52 tû lµ tõ nh÷ng ho¹t ®éng dÞch vô , chiÕm ch­a tíi 0,1% trong tæng sè h¬n 3000 tû cña thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam. Nh÷ng con sè nµy cho thÊy c«ng ty kh«ng thuéc vµo lo¹i h×nh doanh nghiÖp dÉn ®Çu thÞ tr­êng. H¬n thÕ ho¹t ®éng cña c«ng ty chñ yÕu tËp trung trong hai lÜnh vùc lµ thÞ tr­êng m¸y tÝnh cho c¸c c«ng ty cïng ngµnh vµ thÞ tr­êng m¸y tÝnh cho c¸c dù ¸n hay c¸c xÝ nghiÖp, c«ng ty võa vµ nhá cßn trong thÞ tr­êng b¸n lÎ cho c¸c kh¸ch hµng thuéc khèi gia ®×nh c«ng ty tá ra t­¬ng ®èi yÕu kÐm. B¶ng : Tû lÖ thÞ phÇn cña c«ng ty trong lÜnh vùc m¸y tÝnh nguyªn chiÕc TrÝch trong b¶ng b¸o c¸o KQKD n¨m 2000. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng Sè l­îng tiªu thô (c) Tû träng (%) Doanh thu (1000®) Tû träng (%) TT DN võa vµ nhá 230 51,11 1.330.000 50,57 TT gia ®×nh 90 20,00 455.000 17,30 TT liªn c«ng ty 130 28,88 845.000 32,13 Tæng 450 --- 2.630.000 --- Cã thÓ thÊy doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty trong lÜnh vùc b¸n m¸y tÝnh ë thÞ tr­êng liªn c«ng ty chiÕm 32,13% doanh thu, thÞ tr­êng cung cÊp gi¶i ph¸p cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá chiÕm 50,57% chiÕm phÇn chñ yÕu doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. 1.2. §èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu trªn thÞ tr­êng. C¸c ®èi thñ chñ yÕu trªn thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin vµ ®Æc biÖt trªn thÞ tr­êng m¸y tÝnh ViÖt Nam chia lµm 3 lo¹i víi nh÷ng vÞ thÕ, chiÕn l­îc, môc tiªu kh¸c nhau. -C¸c tËp ®oµn m¸y tÝnh trªn thÕ giíi: §©y lµ c¸c tËp ®oµn lín trªn thÕ giíi, c¸c tËp ®oµn nµy th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam b»ng c¸ch lËp c¸c c«ng t­ cã 100% vèn n­íc ngoµi nh­ IBM ViÖt Nam, ACER ViÖt Nam, Compaq Computer ViÖt Nam, ký kÕt c¸c hîp ®ång liªn doanh nh­ Fujisu ViÖt Nam, Samsung ViÖt Nam, hoÆc ký kÕt c¸c uû quyÒn ®¹i diÖn víi c¸c ®èi t¸c lµ c¸c c«ng ty ViÖt Nam. S¶n phÈm cña c¸c tËp ®oµn nµy th­êng lµ c¸c s¶n phÈm chÊt l­îng cao, cã thêi gian b¶o hµnh dµi h¬n so víi nh÷ng c«ng ty néi ®Þa hoÆc s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty §µi Loan, Trung Quèc, tuy vËy gi¸ cña s¶n phÈm còng cao h¬n gi¸ cña nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt m¸y tÝnh ë trong n­íc tõ 30-35% bëi ph¶i chÞu nh÷ng chi phÝ nh­ chi phÝ b¶o hµnh, chi phÝ qu¶n lý, chi phÝ nghiªn cøu thÞ tr­êng. HiÖn t¹i tuy ViÖt Nam kh«ng ph¶i lµ thÞ tr­êng lín nh­ng hä vÉn muèn duy tr× h×nh ¶nh vµ x©y dùng tiÒm n¨ng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai nªn vÉn tiÐp tôc ®Çu t­ ë ViÖt Nam. Nh÷ng c«ng ty nµy kh«ng ph¶i lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp vµ ngang hµng cña c¸c c«ng ty m¸y tÝnh trong n­íc trong ®ã cã H¹ Long, tuy vËy xu h­íng cña c¸c c«ng ty nµy trong t­¬ng lai cã x¸c ®Þnh sÏ tËp trung h¬n n÷a cho thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá nªn cã thÓ sÏ g©y ra mét sè khã kh¨n cho c«ng ty H¹ Long trong lÜnh vùc nµy. -Nh÷ng c«ng ty m¸y tÝnh n­íc ngoµi cña §µi Loan, Trung Quèc. Nh÷ng c«ng ty nµy còng cã tiÒm lùc xÊp xØ nh­ nh÷ng c«ng ty ViÖt Nam, hä tham gia vµo thÞ tr­êng VIÖt Nam chñ yÕu theo môc tiªu lîi nhuËn, th«ng qua c¸c hîp ®ång ®¹i lý ng¾n h¹n. Hä hç trî c¸c c«ng ty ®èi t¸c b»ng hç trî kü thuËt, tham gia chñ yÕu trong thÞ tr­êng m¸y tÝnh gia ®×nh. C¸c nh·n hiÖu ®­îc ®¨ng ký vµ chÊt l­îng, kh¶ n¨ng b¶o hµnh cña hä còng chØ t­¬ng ®­¬ng hay nhØnh h¬n mét chót so víi c¸c c«ng ty trong n­íc.Còng cã thÓ coi nh÷ng c«ng ty n­íc ngoµi nµy lµ ®èi thñ trùc tiÕp cña c¸c c«ng ty trong n­íc, tuy hä hä võa lµ ®èi t¸c nh­ng hä sö dông nh÷ng c«ng ty ®èi t¸c cña ViÖt Nam ®Ó c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty cßn l¹i trªn thÞ tr­êng. Do vËy c¸c c«ng ty m¸y tÝnh ViÖt Nam ph¶i quan s¸t vµ theo dâi nh÷ng c«ng ty m¸y tÝnh thuéc lo¹i nµy bëi hä lµnh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh ngang hµng vµ môc tiªu gÇn gièng c¸c c«ng t­ m¸y tÝnh ViÖt Nam. -Nhãm nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p m¸y tÝnh viÖt Nam: Nhãm nµy chia lµm ba bé phËn, cã chøc n¨ng riªng phèi hîp víi ph©n chia thÞ tr­êng ViÖt Nam: *C¸c c«ng ty nhá cã sè vèn Ýt, th­êng chØ tËp trung trong lÜnh vùc b¸n hµng vµ ph©n phèi cho thÞ tr­êng b¸n lÎ, bé phËn nµy kh«ng ph¶i lµ c¸c ®èi thñ cña c«ng ty H¹ Long, mµ c«ng ty nªn tËp trung ®Ó liªn kÕt víi nh÷ng c«ng ty nµy ®Ó më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. NÕu hç trî tèt th× ®©y cã thÓ lµ nh÷ng ®¹i lý tèt vµ h÷u Ých ®èi víi c«ng ty. *Bé phËn c¸c c«ng ty lín, cã sù chi phèi ¶nh h­ëng ®èi víi thÞ tr­êng nh­ FPT, T&H, AIS, CDS... §©y lµ nh÷ng c«ng ty cã mèi quan hÖ chiÕn l­îc víi nh÷ng ®èi t¸c n­íc ngoµi. Nh÷ng c«ng ty nµy còng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng b¸n lÎ, tuy vËy nguån doanh thu chÝnh cña hä tõ thÞ tr­êng cung cÊp linh kiÖn vµ m¸y tÝnh liªn c«ng ty, hä còng tham gia c¸c dù ¸n cung cÊp m¸y tÝnh cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá. Tuy nhiªn c¸c c«ng ty nµy còng ch­a ®¹t ®­îc tÇm cung cÊp gi¶i ph¸p nh­ nh÷ng c«ng ty n­íc ngoµi lín. XÐt vÒ tiÒm lùc, kinh nghiÖm còng nh­ ý chÝ th× nh÷ng c«ng ty nµy m¹nh h¬n H¹ Long, hä c¹nh tranh trùc tiÕp víi c«ng ty trong c¸c dù ¸n ®Êu thÇu, trong lÜnh vùc m¸y tÝnh cho thÞ tr­êng doanh nghiÖp võa vµ nhá. V× vËy, ®©y lµ mét trong nh÷ng ®èi thñ quan träng vµ lµ ®èi thñ chÝnh cña c«ng ty H¹ Long trong lÜnh vùc m¸y tÝnh cho thÞ tr­êng doanh nghiÖp võa vµ nhá. *Bé phËn thø ba lµ nh÷ng doanh nghiÖp tÇm trung, hä còng nh­ H¹ Long cã sè vèn trung b×nh, cã mèi quan hÖ t­¬ng ®èi víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. C¸c c«ng ty nµy lµm ®¹i lý m¸y tÝnh cho §µi Loan hay Trung Quèc, c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng b¸n lÎ vµ cung cÊp m¸y tÝnh cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá còng nh­ c¸c dù ¸n nhá cña chÝnh phñ cã sù trî gióp cña c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. Hä lµ c¸c ®èi thñ ngang hµng víi c«ng ty v× hä cã cïng môc tiªu chiÕn l­îc, cïng biÖn ph¸p c¹nh tranh ®ã lµ th«ng qua c¸c c«ng ty n­íc ngoµi ®Ó tham gia c¸c dù ¸n. Tãm l¹i, khi nh×n vµo thÞ tr­êng m¸y tÝnh ViÖt Nam, nh×n vµo c¸c nhµ cung cÊp néi ®Þa, th× thÊy ®iÓm chung lµ nh÷ng doanh nghiÖp vöa vµ nhá cã sè vèn nhá v× vËy kh«ng cã sù ®Çu t­ lín trong c«ng nghÖ còng nh­ trong ®Çu t­ d©y truyÒn l¾p r¸p vµ s¶n xuÊt. HÇu hÕt m¸y tÝnh trong n­íc l¾p r¸p theo kiÓu thñ c«ng. M¸y tÝnh nh·n hiÖu ViÖt Nam thùc sù ch­a ®­îc c«ng nh©n vµ ch­a ®­îc biÕt tíi. Nãi chung m¸y tÝnh ViÖt Nam l¾p r¸p th­êng ®­îc gäi mét tªn lµ m¸y tÝnh §«ng Nam ¸ hay m¸y nh¸i. 2. ChÝnh s¸ch thanh to¸n cña c«ng ty H¹ Long Víi h×nh thøc lµ c«ng ty võa vµ nhá, còng gièng nh­ nh÷ng c«ng ty m¸y tÝnh kh¸c, hiÖn t¹i C«ng ty H¹ Long chØ cã hai chÝnh s¸ch thanh to¸n duy nhÊt ¸p dông ®èi víi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng vµ ®èi víi nhµ cung øng ®ã lµ thµnh to¸n b»ng tiÒn mÆt hoÆc tr¶ chËm. Thùc ra víi chÝnh s¸ch thanh to¸n nµy còng cã nh÷ng mÆt tÝch cùc ®èi víi c«ng ty, ®ã lµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu c¬ b¶n cña thÞ tr­êng, t©m lý cña ng­êi ViÖt Nam chØ quen hai lo¹i thanh to¸n lµ tr¶ tiÒn mÆt vµ thanh to¸n tr¶ chËm dùa trªn mèi quan hÖ quen biÕt, viÖc thanh to¸n víi h×nh thøc tr¶ chËm cã thÓ thu hót thªm kh¸ch hµng v× nhiÒu kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua nh­ng kh¶ n¨ng tµi chÝnh ch­a cho phÐp (nhÊt lµ ®èi víi c¸c sinh viªn). Nh­ng cã thÓ nãi lµ trong viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch thanh to¸n cña c«ng ty chØ víi hai lo¹i thanh to¸n nh­ trªn kh«ng khuyÕn khÝch thùc sù ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng thuéc khèi doanh nghiÖp còng nh­ c¸ nh©n ®Èy m¹nh mua hµng. C«ng ty còng kh«ng t¹o ra sù kh¸c biÖt thùc sù cña c«ng ty so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c trong chÝnh s¸ch thanh to¸n. 3.Thùc tr¹ng øng dông Marketing - mix ë c«ng ty H¹ Long . Nh­ chóng ta ®· biÕt, Marketing g¾n liÒn mét c¸ch chÆt chÏ víi ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña doanh nghiÖp. Ngµy nay, d­íi ¸p lùc ngµy cµng t¨ng lªn mét c¸ch m¹nh mÏ cña c¹nh tranh, trong ®iÒu kiÖn cña mét nÒn kinh tÕ d­ thõa hµng ho¸, kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng khã kh¨n, phøc t¹p h¬n, ®é rñi ro trong s¶n xuÊt, kinh doanh ngµy cµng lín h¬n. §Ó t×m kiÕm kh¶ n¨ng tèt h¬n, ch¾c ch¾n h¬n vµ h¹n chÕ rñi ro ®Õn møc cao nhÊt, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i nhËn thøc ®­îc ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña marketing khi øng dông nã trong kinh doanh, nh»m t×m ra nh÷ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm héi tô ®ñ nh÷ng yÕu tè m¹nh nhÊt vÒ tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp vµ nh÷ng yÕu tè hç trî m¹nh nhÊt cña thÞ tr­êng ®Ó doanh nghiÖp tËp trung khai th¸c nh»m tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu lîi nhuËn vµ môc tiªu ph¸t triÓn doanh nghiÖp. Dùa vµo tiÒm n¨ng cña m×nh, nh÷ng mÆt m¹nh vµ mÆt yÕu C«ng ty H¹ Long còng ®· x©y dùng chiÕn l­îc nh»m phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh víi mét sè biÖn ph¸p marketing ®­îc øng dông. 3.1. S¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch hç trî kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña c«ng ty H¹ Long ThÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin bao gåm rÊt nhiÒu s¶n phÈm trong ®ã cã s¶n phÈm vÒ phÇn cøng vµ s¶n phÈm vÒ phÇn mÒm. S¶n phÈm phÇn cøng lµ nh÷ng s¶n phÈm h÷u h×nh trong thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin, nã bao gåm nhiÒu thÓ lo¹i tõ linh kiÖn m¸y tÝnh, thiÕt bÞ, m¸y tÝnh, nh÷ng thiÕt bÞ ®i kÌm vµ hç trî m¸y tÝnh cho tíi c¶ hÖ thèng m¸y chñ. Tãm l¹i phÇn cøng lµ phÇn x¸c cña m¸y tÝnh. HiÖn t¹i s¶n phÈm phÇn cøng trªn thÕ giíi thay ®æi liªn tôc, do c«ng nghÖ thay ®æi nhanh, c¸c thÕ hÖ phÇn cøng míi nèi tiÕp c¸c thÓ hÖ phÇn cøng cò víi tèc ®é chãng mÆt trong khi gi¸ kh«ng ®æi ®Èy gi¸ cña nh÷ng s¶n phÈm cò nµy xuèng nªn s¶n phÈm nµy cã ®Æc ®iÓm khÊu hao v« h×nh rÊt nhanh, hÇu nh­ s¶n phÈm phÇn cøng cña m¸y tÝnh kh©u hao v« h×nh hÕt tr­íc khi khÊu hao h÷u h×nh. S¶n phÈm phÇn mÒm lµ nh÷ng s¶n phÈm v« h×nh, phÇn mÒm lµ nh÷ng phÇn khiÕn cho m¸y tÝnh cã thÓ ho¹t ®éng ®­îc, cã thÓ nãi phÇn mÒm lµ phÇn hån cña m¸y tÝnh. S¶n phÈm phÇn mÒm cã ®Æc ®iÓm lµ s¶n phÈm mang tÝnh trÝ tuÖ cao, hµm l­îng chÊt x¸m chiÕm 99,99% gi¸ trÞ phÇn mÒm. Nh­ vËy s¶n phÈm m¸y tÝnh lµ mét lo¹i s¶n phÈm kü thuËt cao, nã kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ viÖc mua m¸y vi tÝnh mµ môc ®Ých chÝnh cña viÖc trang bÞ m¸y vi tÝnh ®ã lµ phôc vô cho c«ng viÖc, m¸y vi t×nh ®ßi hái ng­êi sö dông nã ph¶i cã kü n¨ng do vËy viÖc hç trî s¶n phÈm lµ hoµn toµn cÇn thiÕt. §«i khi ®èi víi c¸c kh¸ch hµng hä chän lùa s¶n phÈm bëi dÞch vô hç trî s¶n phÈm kÌm theo cña c«ng ty. Mµ mÆt hµng kinh doanh chÝnh cña c«ng ty H¹ Long lµ m¸y tÝnh vµ c¸c lo¹i kinh kiÖn, do ®ã theo ®Æc thï cña lo¹i s¶n phÈm nµy, C«ng ty H¹ Long cã mét sè c¸c chÝnh s¸ch hç trî s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng nh­ cµi ®Æt phÇn mÒm, hç trî b¶o hµnh, h­íng dÉn s¬ l­îc cho ng­êi míi mua m¸y vi tÝnh. Nhê ¸p dông chÝnh s¸ch nµy mµ doanh sè cña c«ng ty t¨ng lªn ®¸ng kÓ, n¨m 1999 sè m¸y tÝnh b¸n lÎ thÞ tr­êng gia ®×nh lµ 72 chiÕc nh­ng n¨m 2000 ®· t¨ng lªn lµ 90 chiÕc. Trong khèi kh¸ch hµng lµ c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty cã nh÷ng sù hç trî kh¸ch hµng nh­ b¶o hµnh, cµi ®Æt, t­ vÊn cho kh¸ch hµng, hç trî xö lý nh÷ng sù cè kü thuËt th«ng qua ®iÖn tho¹i, cung cÊp c¸c tµi liÖu kü thuËt kÌm theo s¶n phÈm, n¨m 1999 sè m¸y b¸n ra lµ 285 chiÕc, n¨m 2000 lµ 360 chiÕc, doanh sè thu ®­îc tõ thÞ tr­êng nµy t¨ng 25%. Nãi chung dÞch vô hç trî cña c«ng ty H¹ Long ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty b¸n ra lµ kh¸ tèt, ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu c¬ b¶n, nh÷ng h­íng dÉn cña c«ng ty ®Ó xö lý nh÷ng sù cè kü thuËt, vÒ nh÷ng lçi do ng­êi dïng t¹o ra lµ t­¬ng ®èi nhanh vµ chÝnh x¸c. Nh÷ng tµi liÖu c«ng ty cung cÊp lµ rÊt tèt ®èi víi nh÷ng ng­êi ®· cã kinh nghiÖm, nh÷ng ho¹t ®éng nh­ ®µo t¹o h­íng dÉn s¬ l­îc lµ t¹m ®­îc. B¶ng: LÝnh kiÖn m¸y tÝnh b¸n ®­îc n¨m 1999-2000 Tªn linh kiÖn §¬n vÞ 1999 2000 M¸y tÝnh Mµn h×nh Linh kiÖn kh¸c ChiÕc C¸i §ång 370 295 180.000.000 450 314 260.000.000 Tuy vËy nh×n ho¹t ®éng hç trî cña c«ng ty lµ t­¬ng ®èi trung b×nh, c«ng ty kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu hç trî 24/24 giê, nh÷ng h×nh thøc hç trî vÉn cßn cøng nh¾c vµ kh«ng ®¸p øng ®­îc tÊt c¶ nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Æc biÖt c«ng ty kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu hç trî cña khèi kh¸ch hµng lµ nh÷ng doanh nghiÖp võa vµ nhá, h¬n thÕ n÷a so s¸nh dÞch vô hç trî cña c«ng ty H¹ Long víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh ho¹t ®éng trong cïng thÞ tr­êng cung cÊp s¶n phÈm cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá th× thÊy c«ng ty H¹ Long chØ cã nh÷ng ho¹t ®éng hç trî kü thuËt t­¬ng ®­¬ng víi nh÷ng c«ng ty quy m« võa cña ViÖt Nam. 3.2. ChÝnh s¸ch gi¸ ë c«ng ty H¹ Long. MÆc dï nãi thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam cã møc gi¸ phô thuéc hoµn toµn vµo thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin thÕ giíi vµ c¹nh tranh chñ yÕu b»ng nh÷ng biÖn ph¸p phi gi¸ nh­ng ®ã lµ trªn tæng thÓ vµ thêi gian dµi nh­ng c¹nh tranh vÒ gi¸ ®«i khi vÉn x¶y ra trªn thùc tÕ trong mét sè thêi ®iÓm. N¨m 1999 gi¸ 1 chiÕc m¸y tÝnh trªn thÞ tr­êng tõ kho¶ng 700-1200USD c¸c lo¹i, n¨m 2000 gi¸ ®· gi¶m xuèng cßn tõ 620-1150USD. C¸c c«ng ty cã thÓ h¹ gi¸ bÊt ngê ®Ó b¸n hÕt sè l­îng s¶n phÈm tån kho tr­íc khi cã thÕ hÖ s¶n phÈm míi. ë H¹ Long chÝnh s¸ch gi¸ lµ t­¬ng ®èi linh ho¹t, c«ng ty cã chÝnh s¸ch gi¸ thay ®æi theo thÞ tr­êng vµ còng cã sù ph©n cÊp gi÷a c¸c kh¸ch hµng, ®èi víi c¸c kh¸ch hµng thuéc khèi c«ng ty liªn ngµnh, c¸ nh©n, hé gia ®×nh c«ng ty b¸n víi gi¸ linh ho¹t cËp nhËp theo tõng ngµy v× nh÷ng ®èi t­îng trªn cã ph¶n øng cao víi gi¸ cßn ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng thuéc khèi doanh nghiÖp võa vµ nhá, c«ng ty ®­a ra chÝnh s¸ch gi¸ theo tõng th¸ng. Nh­ th¸ng 2 n¨m 2001 thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ (2%) v× sau tÕt ©m lÞch nhu cÇu thÊp . Trong ®ît nµy c«ng ty ®· b¸n ®­îc 11 chiÕc m¸y tÝnh, doanh thu thu ®­îc lµ 91.000.000 ®. Th¸ng 3, th¸ng 4 thùc hiÖn chÝnh s¸ch t¨ng gi¸ do cã nhu cÇu míi. Th¸ng 5-6 chÝnh s¸ch theo gi¸ thÞ tr­êng. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm m¸y tÝnh l¾p r¸p c«ng ty cè g¾ng gi¶m gi¸ thµnh mµ kh«ng lµm chÊt l­îng m¸y tÝnh gi¶m b»ng c¸ch néi ®Þa ho¸ nh÷ng thµnh phÇn kh«ng cÇn tíi s¶n phÈm ngo¹i nh­ hép xèp, vá m¸y, mua linh kiÖn tõ nh÷ng c«ng ty lín cña ViÖt Nam cã gi¸ thµnh thÊp nhê nhËp hµng lo¹t, nhËp mét sè linh kiÖn víi gi¸ rÎ tõ ®èi t¸c n­íc ngoµi dùa trªn c¬ së mèi quan hÖ gi÷a hai c«ng ty. N¨m 2000, c«ng ty b¸n m¸y tÝnh gi¸<650USD, sè l­îng m¸y tÝnh b¸n ra ®· t¨ng 20%/th¸ng trong th¸ng 7 vµ 8 n¨m 2000. Nhê chÝnh s¸ch gi¶m gi¸, cuèi quý I n¨m 2001, c«ng ty ®· ®¹t tû lÖ t¨ng thu nhËp rßng lµ 10% trong tæng t¨ng tr­ëng doanh thu cïng kú n¨m ngo¸i. Cã thÓ ®¸nh gi¸ chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty lµ t­¬ng ®èi tèt, nã phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña ngµnh t­¬ng ®èi linh ho¹t cã kh¶ n¨ng chèng l¹i c¹nh tranh vÒ gi¸ tõ c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c gi¶m gi¸ thµnh trong s¶n phÈm m¸y tÝnh l¾p r¸p. 3.3.Thùc tr¹ng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty H¹ Long Cã thÓ thÊy tr­íc ®©y trong nh÷ng n¨m 1997, 1998 C«ng ty H¹ Long chØ kinh doanh ë thÞ tr­êng m¸y tÝnh vµ nh÷ng thiÕt bÞ linh kiÖn ®Ó l¾p r¸p còng nh­ thay thÕ cho m¸y tÝnh, ho¹t ®éng chñ yÕu trong lÜnh vùc m¸y tÝnh giµnh cho hé gia ®×nh vµ m¸y tÝnh cho thÞ tr­êng liªn c«ng ty. Tuy nhiªn trong thêi gian gÇn ®©y víi sù biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ kÐo theo ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng m¸y tÝnh ViÖt Nam, m¸y tÝnh dµnh cho c¸ nh©n vµ c¸c hé gia ®×nh cã sù c¹nh tranh khèc liÖt, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cµng ngµy cµng khã kh¨n h¬n, lîi nhuËn cã chiÒu h­íng suy gi¶m, sè l­îng m¸y b¸n ra gi¶m tõ 465 chiÕc (n¨m 1998) xuèng cßn 370 chiÕc (n¨m 1999). §øng tr­íc t×nh h×nh trªn C«ng ty H¹ Long ®· chuyÓn h­íng chiÕn l­îc, hä më réng ngµnh nghÒ kinh doanh nh»m gi¶m rñi ro trong kinh doanh ®ång thêi thay ®æi nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng vµ kh¸ch hµng trong lÜnh vùc kinh doanh m¸y tÝnh. Tõ n¨m 1999, c«ng ty H¹ Long ®· më réng mÆt hµng kinh doanh lµ cöa tù ®éng vµ nh÷ng hÖ thèng an ninh cho c¸c toµ nhµ th­¬ng m¹i vµ d©n c­. Ngoµi ra, ngay trong lÜnh vùc m¸y tÝnh còng cã nh÷ng sù thay ®æi ®Çu tiªn lµ H¹ Long ®· më nh÷ng dÞch vô liªn quan tíi lÜnhvùc m¸y tÝnh nh­ nhËn söa ch÷a, nhËn l¾p ®Æt n©ng cÊp cho m¸y tÝnh, t­ vÊn thiÕt kÕ m¹ng côc bé cho c¸c doanh nghiÖp nhá (nh­ s¶n phÈm Multimedia hç trî cho gi¶ng d¹y), nhËn cµi ®Æt phÇn mÒm, dÞch vô trong lÜnh vùc phôc håi, b¶o mËt th«ng tin, ®æ mùc in... Kh¸ch hµng môc tiªu vµ nh÷ng chiÕn l­îc tiÕp cËn còng ®­îc thay ®æi, c«ng ty hiÖn t¹i ®· chuyÓn h­íng tËp trung cho nh÷ng kh¸ch hµng thuéc khèi doanh nghiÖp, nh÷ng s¶n phÈm míi cña c«ng ty cßn tËp trung cho thÞ tr­êng thuéc khèi ngµnh gi¸o dôc vµ y tÕ (n¨m 1998 c«ng ty tróng thÇu cung cÊp 250 m¸y tÝnh nh·n hiÖu Mitac cho c¸c tr­êng phæ th«ng ë Hµ Néi). Nh÷ng kh¸ch hµng nµy ®· nhanh chãng trë thµnh kh¸ch hµng chiÕn l­îc cña c«ng ty. §ång thêi ®Ó t¨ng thªm kinh nghiÖm vµ uy tÝn c«ng ty H¹ Long vÉn duy tr× quan hÖ ®èi t¸c víi mét sè c¸c c«ng ty n­íc ngoµi, hiÖn t¹i lµ ARES, c«ng ty x¸c ®Þnh ®©y lµ mét phÇn quan träng cña sù thµnh c«ng, ë thÞ tr­êng liªn ngµnh c«ng ty còng më réng mèi quan hÖ. Tõ n¨m 1999, do chÞu sù t¸c ®éng cña khñng ho¶ng tµi chÝnh Ch©u ¸, t×nh h×nh thÞ tr­êng m¸y tÝnh thay ®æi, c¹nh tranh trë nªn gay g¾t h¬n, C«ng ty ph¶i chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t tõ c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh, ®¬n ®Æt hµng gi¶m sót, doanh thu vµ lîi nhuËn trong n¨m 1999 gi¶m m¹nh ®Æc biÖt trong thÞ tr­êng b¸n kh¸ch hµng lµ nh÷ng hé gia ®×nh hay nh÷ng c¸ nh©n khiÕn c«ng ty H¹ Long cã nh÷ng sù thay ®æi c¬ b¶n vÒ chiÕn l­îc trong ®ã cã sù c¶i thiÖn cña hÖ thèng b¸n hµng, nh÷ng kiÓu b¸n hµng cña c«ng ty trë nªn ®a d¹ng vµ phong phó h¬n. Trong nh÷ng n¨m trë l¹i c«ng ty H¹ Long cã nh÷ng nç lùc to lín trong c«ng cuéc c¶i tæ kªnh ph©n phèi. ChiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ kªnh ph©n phèi ®­îc ¸p dông triÖt ®Ó. C«ng ty H¹ Long ®· ¸p dông c¶ ba h×nh thøc kªnh ph©n phèi thay cho viÖc chØ ¸p dông lo¹i kªnh ph©n phèi thø hai nh­ tr­íc ®©y: (1)H¹ Long §¹i lÝ b¸n bu«n §¹i lý b¸n lÎ ng­êi tiªu dïng (2)H¹ Long Ng­êi tiªu dïng (3)H¹ Long §¹i lý b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Sè l­îng Sè ®¹i lý b¸n bu«n, trong ®ã: 12 TP Hå ChÝ Minh 4 TP Hµ Néi 6 TP H¶i Phßng 2 Sè ®¹i lý b¸n lÎ 60 Sè nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp 140 Lo¹i h×nh kªnh ph©n phèi th«ng qua nhµ b¸n bu«n vµ nhµ b¸n lÎ ®­îc ¸p dông, c«ng ty H¹ Long ®· tiÕn hµnh ®µm ph¸n víi nh÷ng c«ng ty kh¸c trong ngµnh ®Ó hä lµ ng­êi ph©n phèi l¹i s¶n phÈm cña c«ng ty H¹ Long. HiÖn t¹i c«ng ty ®· cã nh÷ng ®¹i lý lín nh­ Duy Nguyªn, Logico, EMICo, Hång Hµ... ®ång thêi c«ng ty còng chó träng tíi nh÷ng c«ng ty nhá chuyªn lµm nhiÖm vô ph©n phèi l¹i hµng ho¸ nh­ §«ng ¸, Long B×nh, Newcomputer... sù thay ®æi nµy ®· t¨ng c­êng ®¸ng kÓ cho c«ng ty trªn thÞ tr­êng b¸n lÎ (n¨m 1999 lµ 72 chiÕc, n¨m 2000 t¨ng lªn 94 chiÕc), ®ång thêi còng t¨ng c­êng uy tÝn cho c«ng ty trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nh­ thÞ tr­êng liªn c«ng ty hay thÞ tr­êng cung cÊp m¸y tÝnh cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá. Lo¹i kªnh ph©n phèi thø hai cña c«ng ty còng cã sù thay ®æi ®¸ng kÓ so víi tr­íc ®©y. C«ng ty ®· tæ chøc ®µo t¹o l¹i nh©n viªn b¸n hµng, t¨ng c­êng kh¶ n¨ng ®¸p øng kh¸ch hµng tíi tèi ®a. Nh÷ng biÖn ph¸p b¸n hµng míi nh­ b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i hoÆc giao hµng tËn n¬i kh¸ch hµng còng ®­îc ¸p dông, t¨ng c­êng ®­îc sù tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. §ång thêi trong kªnh ph©n phèi nµy sù thay ®æi quan träng nhÊt ®Õn ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng thuéc khèi thÞ tr­êng liªn c«ng ty vµ thÞ tr­êng dµnh cho doanh nghiÖp võa vµ nhá, n¨m 1999 sè l­îng m¸y b¸n ra lµ 278 chiÕc, doanh sè lµ 195.600USD, cßn n¨m 2000 lµ 360 chiÕc, doanh sè lµ 244.800USD. C«ng ty ®· ®Æt ra tiªu thøc thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Kh¸ch hµng cã thÓ mua ®­îc hµng trong thêi gian ng¾n nhÊt víi chÊt l­îng b¶o ®¶m vµ cã thÓ nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin ph¶n håi quan träng tõ kh¸ch hµng. Tãm l¹i hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®· ®­îc c¶i thiÖn nhiÒu so víi nh÷ng n¨m 1997. C«ng ty hiÖn t¹i ®· cã hÖ thèng kªnh ph©n phèi dµi ®ång thêi t¨ng c­êng søc m¹nh cho hÖ thèng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp cña c«ng ty. Tuy vËy nh×n chung hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty vÉn ch­a hoµn thiÖn cßn tån t¹i nhiÒu ®iÓm yÕu kÐm, nh÷ng cè g¾ng cña thÞ tr­êng trong ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi dµi ch­a tá râ hiÖu qu¶. Cßn hÖ thèng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp cña c«ng ty vÉn cßn nhiÒu vÊn ®Ò ph¶i c¶i thiÖn. ViÖc thu nhËn th«ng tin ph¶n håi cña kh¸ch hµng ch­a thùc sù tèt, hiÓu biÕt chuyªn s©u cña nh©n viªn kinh doanh trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm lµ t­¬ng ®èi Ýt h¬n n÷a ®«i khi kh¸ch hµng ph¶i ®îi v× lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng t­¬ng ®èi máng. 3.4. Nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn m¹i cña C«ng ty H¹ Long ®ang ¸p dông. Thùc tÕ trong n¨m 2000, c«ng ty H¹ Long kh«ng cã chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i cho kh¸ch hµng c¸ nh©n vµ c«ng ty kh«ng cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ trong lÜnh vùc b¸n lÎ cña m×nh nh­ nh÷ng c«ng ty kh¸c cïng ngµnh. Nh÷ng ho¹t ®éng khuyÕn m¹i cña c«ng ty chñ yÕu dµnh cho kh¸ch hµng tÇm trung vµ nh÷ng c«ng ty liªn ngµnh, ®ã lµ nh÷ng kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín. §Ó ®Èy nhanh tiÕn ®é b¸n hµng vµ gi¶m tån kho, c«ng ty ®­a ra hai chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i ®ã lµ gi¶m gi¸ ®èi víi kh¸ch hµng lµ c¸c c«ng ty trong ngµnh trªn c¬ së sè l­îng ®Æt hµng vµ ®¸nh gi¸ kh¸ch hµng thuéc vµo tiÒm n¨ng, hay kh¸ch hµng quen th­êng xuyªn mua víi sè l­îng lín. §iÒu nµy lµ rÊt cã lîi v× c«ng ty duy tr× ®­îc mèi quan hÖ víi nh÷ng c«ng ty ®èi t¸c. ®©y lµ chiÕn l­îc hîp lý bëi ®èi víi nh÷ng c«ng ty m¸y tÝnh ViÖt Nam gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng hµng ®Çu khi mua hµng. ChÝnh s¸ch khuyÕn m¹i thø hai ®èi víi c¸c kh¸ch hµng thuéc khèi doanh nghiÖp võa vµ nhá vµ c¸c c¬ quan gi¸o dôc, y tÕ, c«ng ty ¸p dông ph­¬ng thøc khuyÕn m¹i b»ng tÆng phÈm còng thuéc lo¹i mÆt hµng c«ng ty kinh doanh. Vd: Mua hÖ thèng m¸y tÝnh ®­îc tÆng kÌm mét m¸y in... TÆng quµ khuyÕn m¹i cho c¸c kh¸ch hµng cã doanh thu cao vµo c¸c dÞp lÔ (DÞp 30/4 - 1/5, 2/9, tÕt ©m lÞch tÆng cho 20 kh¸ch hµng cã doanh thu cao nhÊt. Trong ®ã 10 kh¸ch hµng ®Çu tÆng quµ cã trÞ gi¸ 300.000® cã in logo cña c«ng ty, 10 kh¸ch hµng sau tÆng quµ cã gi¸ trÞ 150.000 ®. Tæng trÞ gi¸ 4.500.000® mçi ®ît. §ång thêi c«ng ty cßn in 10.000 tê gÊp giíi thiÖu c«ng ty víi kh¸ch hµng). §iÒu nµy võa gióp cho c«ng ty tiªu thô ®­îc thªm hµng gi¶m tån kho ®ång thêi t¨ng sù hÊp dÉn ®èi víi c¸c mÆt hµng vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong viÖc ®Êu thÇu. Nh÷ng chÝnh s¸ch nµy ®· gãp mét phÇn l»m doanh thu n¨m 2000 ®· t¨ng 17% so víi n¨m 1999. Cã thÓ thÊy trong c«ng t¸c khuyÕn m¹i c«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh quyÕt t©m tËp trung cho nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu. Nh÷ng kh¸ch hµng chÝnh ®· ®­îc quan t©m, chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i gi¸ ®èi víi kh¸ch hµng lµ c«ng ty cïng ngµnh vµ chÝnh s¸ch tÆng phÈm ®èi víi kh¸ch hµng doanh nghiÖp võa vµ nhá tá ra t­¬ng ®èi hiÖu qu¶. ViÖc ¸p dông nh÷ng chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i nµy trong n¨m 2000 t¨ng ®· phÇn nµo chøng tá ®­îc ®iÒu ®ã. 3.5. C«ng t¸c qu¶ng c¸o. Còng nh­ sè c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vÊn ®Ò qu¶ng c¸o lu«n ®­îc ban gi¸m ®èc c«ng ty quan t©m. Hµng n¨m c«ng ty ®· chi mét phÇn doanh thu cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o theo ®ît khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o liªn tôc theo tõng chiÕn dÞch qu¶ng c¸o. Trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty ®· chi sè tiÒn qu¶ng c¸o lµ: B¶ng chØ phÝ qu¶ng c¸o cña c«ng ty. §¬n vÞ tÝnh: 1000 ® N¨m Doanh thu Chi phÝ qu¶ng c¸o Tû lÖ Nöa cuèi 1997 3.000.000 45.000 0,15% 1998 5.500.000 55.000 0,10% 1999 3.000.000 21.000 0,70% 2000 3.300.000 39.600 0,12% QuÝ 1/2001 800.000 13.600 0,17% Tuy nhiªn ta cã thÓ thÊy c«ng ty ®Çu t­ kh«ng nhiÒu cho qu¶ng c¸o, møc cao nhÊt còng chØ chiÕm tíi 0,17% so víi doanh thu nh­ng ®Êy còng lµ mét kho¶n lín so víi lîi nhuËn cña c«ng ty, ®©y lµ mét trong nh÷ng ®iÓm yÕu mµ c«ng ty cÇn ph¶i kh¾c phôc khi c¸c c«ng ty trong cïng ngµnh th­êng ¸p dông møc 1% so víi doanh thu. C¸c ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o ®­îc c«ng ty ¸p dông bao gåm: -Qu¶ng c¸o qua ®µi ph¸t thanh vµ truyÒn h×nh: §©y lµ lo¹i h×nh qu¶ng c¸o t­¬ng ®èi tèn kÐm, c«ng ty H¹ Long t­¬ng ®èi Ýt qu¶ng c¸o trªn lo¹i h×nh nµy tuy vËy ®©y lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p qu¶ng c¸o h÷u Ých nhÊt, nã cã tÝnh trùc quan, kÕt hîp ®­îc c¶ ©m thanh lÉn h×nh ¶nh, vµ cã tÝnh phæ biÕn nhÊt nªn c«ng ty ®ang cã nh÷ng cè g¾ng t¨ng ng©n s¸ch cho lÜnh vùc nµy. -Qu¶ng c¸o th«ng qua radio, ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o qua ®µi ph¸t thanh ®ang ®­îc c«ng ty ¸p dông thö, c«ng ty cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o th«ng qua ®µi FM vµ cã mét sè nh÷ng thµnh c«ng nhá trong lÜnh vùc kh¸ch hµng thuéc lÜnh vùc b¸n lÎ. -Lo¹i h×nh qu¶ng c¸o ngoµi trêi còng ®­îc c«ng ty quan t©m, ®©y lµ mét trong nh÷ng ph­¬ng tiÖn tèt nhÊt ®Ó t¹o dùng h×nh ¶nh tíi ng­êi tiªu dïng, c«ng ty ®ang tiÕn hµnh qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn nh­: +Qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng c«ng céng nh­ « t« buýt, qu¶ng c¸o ë c¸c nhµ ga, bÕn xe... +Qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c cuéc héi chî, triÓn l·m, ®Æc biÖt c«ng ty chó träng vµo c¸c cuéc triÓn l·m cña ngµnh, ®©y lµ mét trong nh÷ng qu¶ng c¸o mang tÝnh chÊt chñ chèt cña c«ng ty, bëi nã ®em c«ng ty tíi víi nh÷ng kh¸ch hµng thuéc khèi doanh nghiÖp, më réng uy tÝn cña c«ng ty ®èi víi nh÷ng c«ng ty kh¸c. C«ng ty ®· tham gia ®Çy ®ñ nh÷ng cuéc triÓn l·m cña ngµnh vµ mét sè nh÷ng cuéc triÓn l·m hµng chÊt l­îng cao còng nh­ triÓn lµm thuéc vÒ khèi ngµnh kü thuËt. 3.6. Nh÷ng chÝnh s¸ch xóc tiÕn th­¬ng m¹i kh¸c cña H¹ Long Ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp: C«ng ty cã mét cöa hµng trùc tiÕp b¸n hµng ®èi víi c¸c kh¸ch hµng thuéc khèi kh¸ch hµng b¸n lÎ nh­ ®· tr×nh bÇy ë phÇn kªnh ph©n phèi vµ hç trî b¸n hµng trùc tiÕp qua ®iÖn tho¹i ®èi víi kh¸ch hµng lµ nh÷ng c«ng ty trong ngµnh vµ nh÷ng doanh nghiÖp, tæ chøc. Ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch t­¬ng ®èi tèt, cöa hµng ®­îc bè trÝ mét c¸ch th«ng tho¸ng, dÔ ®em l¹i Ên t­îng cho kh¸ch hµng. §èi víi c«ng ty ®©y còng lµ mét c¸ch ®em l¹i h×nh ¶nh cho c«ng ty. Ho¹t ®éng tuyªn truyÒn: Ho¹t ®éng tuyªn truyÒn cña H¹ Long lµ kh«ng tèt mÆc dï qu¶ng c¸o vÉn cã ng©n s¸ch nh­ng ho¹t ®éng tuyªn truyÒn th× l¹i kh«ng cã trong danh môc chi phÝ s¶n phÈm cña c«ng ty H¹ Long, thËm chÝ trong kÕ ho¹ch n¨m 2001 vµ chiÕn l­îc dµi h¹n. §èi víi ban gi¸m ®èc c«ng ty, chi phÝ cho ho¹t ®éng tuyªn truyÒn lµ kh«ng cÇn thiÕt. Tuy trong thùc tÕ vÉn cã nh÷ng bµi viÕt vÒ uy tÝn, chÊt l­îng cña s¶n phÈm c«ng ty trªn nh÷ng tê b¸o uy tÝn (nh­ PCWORD, t¹p chÝ tin häc ®êi sèng) nh­ng nh÷ng bµi viÕt nµy ngµy cµng Ýt v¶ l¹i c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh cã ®Çu t­ ®¸ng kÓ cho ho¹t ®éng tuyªn truyÒn nµy th× c«ng ty nªn xem xÐt l¹i chi phÝ vÒ ho¹t ®éng nµy trong chiÕn l­îc. iii. nh÷ng kÕt luËn c¬ b¶n rót ra qua nghiªn cøu øng dông marketing trong ho¹t ®éng kinh doanh ë c«ng ty H¹ Long 1.§iÓm m¹nh 1.1. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm *LÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng: ThÞ tr­êng cña c«ng ty trong lÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng tËp trung trong lÜnh vùc m¸y tÝnh v¨n phßng, m¸y in, c¸c thiÕt bÞ hç trî kh¸c. Lo¹i s¶n phÈm nµy nh»m vµo c¸c v¨n phßng, trô së lµm viÖc cña c¸c c¬ quan vµ sù tiªu dïng cña nh©n d©n. V× vËy kh¸ch hµng chñ yÕu lµ c¸c c«ng ty nhµ n­íc vµ c¸c c«ng ty liªn doanh. Bªn c¹nh ®ã ph¶i nãi r»ng c«ng ty rÊt m¹nh trong viÖc cung cÊp m¸y tÝnh phôc vô cho viÖc gi¶ng d¹y trong gi¸o dôc ®Æc biÖt lµ c¸c khèi tr­êng phæ th«ng. §iÒu nµy ®­îc kh¼ng ®Þnh qua viÖc cung cÊp mét khèi l­îng lín m¸y tÝnh hiÖu Mitac cho c¸c tr­êng phæ th«ng hÇu hÕt ë Hµ Néi vµ mét vµi tØnh l©n cËn trong n¨m 1998. Ngoµi ra viÖc cung cÊp m¸y tÝnh cho c¸ nh©n tiªu dïng cña c«ng ty còng kh«ng ph¶i lµ nhá. HiÖn t¹i, qua qu¸ tr×nh ph¸t triÓn c«ng ty ®· g©y dùng ®­îc mét uy tÝn nhÊt ®Þnh, x©y dùng mét sè mèi quan hÖ v÷ng ch¾c ®èi víi kh¸ch hµng kÓ c¶ c¬ quan Nhµ n­íc, t­ nh©n, liªn doanh vµ ng­êi d©n. C«ng ty còng cã kinh nghiÖm vµ kh¶ n¨ng thùc hiÖn còng nh­ ®Êu thÇu c¸c dù ¸n cña nhµ n­íc trong lÜnh vùc ®æi míi trang thiÕt bÞ v¨n phßng, qu¶n lý n»m trong chiÕn l­îc hiÖn ®¹i ho¸ c«ng t¸c qu¶n lý cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta hiÖn nay. C«ng ty còng ®· tham gia nhiÒu dù ¸n vÒ gi¸o dôc vµ kiÕn tróc, ®©y còng lµ hai thÞ tr­êng ng¸ch quan träng, vµ lµ 2 thÞ tr­êng chÝnh v× hiÖn t¹i sè l­îng m¸y mãc v¨n phßng dïng cho ®µo t¹o t¹i ViÖt Nam lµ t­¬ng ®èi khan hiÕm vµ nhµ n­íc còng cã chñ tr­¬ng t¨ng c­êng ®Çu t­ cho gi¸o dôc trong ®ã mét phÇn kinh phÝ kh¸ lín dµnh cho hiÖn ®¹i ho¸ c¸c thiÕt bÞ gi¸o dôc vµ dµnh cho c¸c lÜnh vùc míi nh­ th«ng tin, viÔn th«ng. v.v... C«ng ty H¹ Long võa lµ c«ng ty trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm tíi kh¸ch hµng, trùc tiÕp thùc hiÖn c¸c dù ¸n lín vµ ®ång thêi còng t¹o dùng mét thÞ tr­êng b¸n sØ liªn c«ng ty gi÷a c¸c c«ng ty thiÕt bÞ v¨n phßng, hä cã mèi quan hÖ tèt ®èi víi c¸c ®èi t¸c, t¹o dùng ®­îc uy tÝn vµ th­êng xuyªn cã nh÷ng hîp ®ång b¸n sØ c¸c s¶n phÈm hoÆc c¸c linh kiÖn sang c¸c c«ng ty cung cÊp thiÕt bÞ v¨n phßng kh¸c. C«ng ty ch­a x©y dùng mét chiÕn l­îc qu¶ng c¸o ®Çy ®ñ ®èi víi mÆt hµng nµy. Ngoµi mét thÞ tr­êng lín vÒ c¸c dù ¸n, c«ng ty còng cã mét thÞ tr­êng b¸n lÎ, th«ng qua bé phËn b¸n hµng cña c«ng ty. Trong lÜnh vùc nµy, mÆc dï c¹nh tranh gay g¾t vµ kh«ng ®­îc c«ng ty tËp trung, nh­ng H¹ Long vÉn cã ®­îc mét phÇn thÞ tr­êng t­¬ng ®èi. H¬n n÷a c«ng ty cßn cã mét m¹ng l­íi ®¹i lý cung cÊp hµng ho¸ cho m×nh ë mét sè thµnh phè lín t¹i ViÖt Nam nh­: TP Hå ChÝ Minh, §µ N½ng vµ mét sè tØnh, huyÖn l©n cËn. *LÜnh vùc cöa tù ®éng: MÆc dï cöa tù ®éng ®· xuÊt hiÖn tõ nh÷ng n¨m thËp niªn 80 ë Mü vµ c¸c n­íc ph­¬ng T©y, phæ biÕn trong c¸c kh¸ch s¹n hay c¸c trô së cña c¸c c«ng ty, tuy nhiªn ë ViÖt Nam lo¹i mÆt hµng nµy míi thùc sù xuÊt hiÖn vµ ph¸t triÓn ®­îc chõng 2 n¨m, mÆc dï lo¹i hµng nµy ch­a phæ biÕn nh­ng nã høa hÑn nhiÒu triÓn väng bëi tiÒm n¨ng cña chÝnh s¶n phÈm. §· cã mét sè kh¸ch s¹n vµ mét sè c«ng tr×nh x©y dùng míi, c¸c tæng c«ng ty, v¨n phßng bé vµ c¸c toµ nhµ lín ®· ®Æt mua lo¹i mÆt hµng nµy vµ trong t­¬ng lai, khi nhu cÇu x©y dùng cña ViÖt Nam cã chiÒu h­íng t¨ng so víi n¨m tr­íc vµ nhÊt lµ víi tèc ®é ph¸t triÓn x©y dùng ®Õn chãng mÆt vÒ quy ho¹ch còng nh­ viÖc x©y dùng c¬ së h¹ tÇng (... ®Çu t­ x©y dùng t¨ng.. Trong khi ®ã c«ng ty H¹ Long lµ mét trong nh÷ng c«ng ty tiªn phong trong lÜnh vùc nµy: Mét trong n¨m c«ng ty ®Çu tiªn tham gia nhËp vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ cöa tù ®éng, ®ång thêi H¹ Long còng lµ c«ng ty ®­a ra møc gi¸ thÊp nhÊt so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. VÒ thùc chÊt c«ng ty ®· biÕt ®Õn mÆt hµng nµy tõ n¨m 1994, nh­ng sù chuyªn s©u nghiªn cøu th× ®­îc ®Çu t­ vµo gÇn 2 n¨m khi mµ thÞ tr­êng cöa tù ®éng b¾t ®Çu cã. C«ng ty cã nh÷ng thÕ m¹nh mµ c¸c ®èi thñ kh«ng cã ®ã lµ mèi quan hÖ víi c¸c c«ng ty x©y dùng lín (VINACONEX, Tæng C«ng ty x©y dùng Hµ Néi vµ h¬n l÷a lµ trong hÖ thèng ngµnh x©y dùng qu©n ®éi), ®ång thêi c«ng ty còng cã ®­îc lîi thÕ khi lµ c«ng ty ®Çu tiªn x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ víi c«ng ty chuyªn dông vÒ lÜnh vùc cöa tù ®éng cña §øc, trë thµnh nhµ ®éc quyÒn vÒ s¶n phÈm cöa tù ®éng mang nh·n hiÖu DORTEX. Cïng víi lîi thÕ nµy sù tiªn phong vµ chÝnh thèng h¬n c¸c c«ng ty c¹nh tranh ®em l¹i nhiÒu thuËn lîi cho c«ng ty. 1.2. Lîi thÕ doanh nghiÖp nguån hµng. H¹ Long cã mèi quan hÖ tèt ®èi víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi, ®èi víi thÞ tr­êng m¸y tÝnh tªn tuæi cña c«ng ty vµ gi¸m ®èc ®­îc nhiÒu b¹n hµng biÕt ®Õn kÓ c¶ thÞ tr­êng cung cÊp hµng ho¸ chÝnh cho thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ §µi Loan. Hä lµ ®¹i lý ph©n phèi chÝnh cho rÊt nhiÒu h·ng trªn thÕ giíi (LEO, MITAC, ARES, DORTEX tiÕn tíi lµ ACER...). Hä lu«n lu«n n¨ng ®éng t×m kiÕm c¸c chñng lo¹i hµng, c¸c c«ng ty cung cÊp vµ ®ång thêi còng t¹o ra nh÷ng c«ng ty cung cÊp th­êng xuyªn do vËy hä cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶, ®é tin cËy vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ sù yªn t©m vÒ sè l­îng. §ång thêi bé phËn l­u kho còng kh«ng ph¶i chÞu chi phÝ qu¸ lín, hµng th­êng ®­îc l­u kho rÊt Ýt vµ d­êng nh­ c«ng ty ho¹t ®éng theo ph­¬ng thøc JIT (dù tr÷ gÇn nh­ b»ng kh«ng) v× hä cã kh¶ n¨ng chuyÓn tiÕp sè hµng mét c¸ch nhanh chãng còng nh­ do sù tin cËy cña nguån cung cÊp t¹o cho hä kh¶ n¨ng nhËp hµng bÊt kú khi nµo vµ sù kh¶ chuyÓn lín trong kinh doanh. Sù hç trî cña ®èi t¸c trong viÖc qu¶ng c¸o, marketing, chÕ ®é b¶o hµnh cña h·ng..., hä ®­îc ®éc quyÒn. 2. §iÓm yÕu. Mét trong nh÷ng ®iÓm yÕu cña c«ng ty ®ã chÝnh lµ vèn, vèn cña c«ng ty t­¬ng ®èi nhá vµ h¹n chÕ. Bëi dï sao, ®©y còng lµ c«ng ty t­ nh©n. mÆt hµng cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ phong phó, c«ng ty chØ kinh doanh trong hai lÜnh vùc (trong ®ã lÜnh vùc cöa tù ®éng lµ míi ®­îc c«ng ty ®­a vµo trong n¨m 2000 trong chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty). Mµ hai lÜnh vùc nµy ®Òu cã rÊt nhiÒu h¹n chÕ: LÜnh vùc cöa tù ®éng lµ qu¸ míi mÎ t¹i ViÖt Nam, nã thuéc lo¹i mÆt hµng cao cÊp, sù thµnh c«ng cña lÜnh vùc lµ kh«ng thÓ nãi ch¾c ch¾n ®­îc, doanh thu, chi phÝ, lîi nhuËn lµ kh«ng thÓ ®o¸n tr­íc, tuy nã cã nhiÒu triÓn väng. ThÞ tr­êng cña nã th× ch­a ®­îc më réng ra c¸c tØnh l©n cËn vµ c¸c thµnh phè lín kh¸c. LÜnh vùc truyÒn thèng cña c«ng ty lµ thiÕt bÞ v¨n phßng, m¸y tÝnh cã kh¸ nhiÒu ®iÓm h¹n chÕ: LÜnh vùc nµy trong thêi kú b·o hoµ, cã nhiÒu ®èi thñ ®· gia nhËp thÞ tr­êng trong kho¶ng hai n¨m trë l¹i ®©y d­íi c¶ hai h×nh thøc c«ng ty vµ cöa hµng, lµm t¨ng sù c¹nh tranh ®èi víi c«ng ty. §ång thêi víi sù c¹nh tranh cña c¸c h·ng trong n­íc th× kh«ng thÓ kh«ng nãi tíi c¸c tËp ®oµn n­íc ngoµi, c¸c tËp ®oµn n­íc ngoµi lín (IBM, COMPAQ, HP, SUN...) víi nhiÒu lîi thÕ (vèn, kinh nghiÖm, uy tÝn) ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p tæng thÓ c¹nh tranh trong c¸c dù ¸n mang tÇm cì lín vµ võa, trªn thùc tÕ hä ®· cã ®­îc thÞ tr­êng ë c¸c ngµnh ng©n hµng, tµi chÝnh, c¸c tæng c«ng ty lín n¬i mµ sù tin cËy ®­îc ®­a lªn hµng ®Çu. Ng­îc l¹i sù kinh doanh mang tÝnh chÊt kh«ng l©u dµi chØ víi môc ®Ých tån t¹i lµ chñ yÕu cña c¸c cöa hµng hay c¸c c«ng ty qu¸ nhá, lµm ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu vÒ gi¸ cho thÞ tr­êng nãi chung vµ c«ng ty nãi riªng. C¸c yÕu tè trªn ®· phÇn nµo thu hÑp dÇn thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty còng nh­ lµm cho gi¸ c¶ gi¶m mét c¸ch t­¬ng ®èi (thu hÑp ®¸ng kÓ lîi nhuËn cña c«ng ty). Trong lÜnh vùc cã møc ®é c«ng nghÖ thay ®æi nhanh, gi¸ c¶ cña c¸c lo¹i mÆt hµng chñ yÕu cã chiÒu h­íng gi¶m h¬n so víi tr­íc t¨ng søc c¹nh tranh vµ nã kh«ng cßn lµ mét thÞ tr­êng b¸o bë nh­ nh÷ng n¨m ®Çu thµnh lËp c«ng ty. §iÓm yÕu thø ba cña c«ng ty ®ã lµ sù phô thuéc t­¬ng ®èi nhiÒu cña c«ng ty trong viÖc thùc hiÖn c¸c dù ¸n còng nh­ c¸c hîp ®ång lín cung cÊp hµng cho ®èi t¸c, mµ c«ng ty ký kÕt ®­îc c¸c dù ¸n nµy trong c¸c n¨m tr­íc ®©y cã phÇn nhiÒu dù ¸n ký kÕt ®­îc khi c«ng ty nhanh nhËy vµ cã mèi quan hÖ g©y dùng ®­îc nªn t×m ®­îc c¸c dù ¸n míi khi c¸c ®èi thñ ch­a biÕt, tuy nhiªn trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i, c¸c dù ¸n th­êng ®­îc ®em ra ®Êu thÇu vµ c¸c th«ng tin th­êng lµ ®­îc c«ng khai mét c¸ch réng raÜ cïng víi sù ph¸t triÓn cña c¸c c«ng nghÖ th«ng tin, c«ng ty ph¶i chÞu thªm mét søc Ðp lín tõ c¸c ®èi thñ kh¸c trong viÖc t×m kiÕm dù ¸n. §iÓm yÕu thø t­: §ã lµ ®Þa bµn ho¹t ®éng cña c«ng ty t­¬ng ®èi nhá, hÇu nh­ chØ trong ®Þa bµn Hµ Néi (c«ng ty còng cã mét sè ®¬n ®Æt hµng ë c¸c tØnh kh¸c) mµ tiÒm n¨ng thÞ tr­êng cña c¶ n­íc lµ t­¬ng ®èi lín. §iÓm yÕu thø n¨m: C«ng ty tuy cã mét hÖ thèng ®¹i lý còng nh­ nhµ ph©n phèi trong c¶ n­íc nh­ng ch­a nhiÒu nªn ch­a t¹o ra ®­îc sù tiªu thô hµng ho¸ m¹nh mÏ còng nh­ sù c¹nh tranh trùc tiÕp t¹i c¸c ®Þa bµn ngoµi Hµ Néi. 3. C¬ héi vµ th¸ch thøc 3.1.C¬ héi *LÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng : C«ng ty vÉn cßn cã c¸c mèi quan hÖ vµ uy tÝn víi c¶ c¸c ®èi t¸c, b¹n hµng vµ víi c¶ kh¸ch hµng. ChÝnh nhê mèi quan hÖ nµy mµ c«ng ty cã mét sù hç trî rÊt lín tõ c¸c b¹n hµng lín hay tõ chÝnh c¸c h·ng lín. VÒ thùc chÊt c¸c h·ng nµy ®· t¹o ra cho c«ng ty mét lîi thÕ ®éc quyÒn. MÆt kh¸c sù c¹nh tranh m¹nh mÏ trªn thÕ giíi dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¸c h·ng lín b¾t buéc ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¹i lý cña m×nh ®Ó g×n gi÷ phÇn thÞ tr­êng cña m×nh t¹i c¸c n­íc, ®iÒu nµy t¹o ra cho c«ng ty rÊt nhiÒu ­u thÕ trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh trong n­íc (qu¶ng c¸o, marketing, dÞch vô hËu m·i...), ®ång thêi cßn c¸c thÕ m¹nh. Trong xu h­íng hiÖn nay th× thÞ tr­êng cña c«ng ty vÉn cßn t­¬ng ®èi lín kh«ng nh÷ng thÕ mµ cßn cã thÓ më réng, mét sè thÞ tr­êng ng¸ch cña c«ng ty t­¬ng ®èi v÷ng ch¾c cho phÐp c«ng ty cã thÓ chó t©m tíi më réng lÜnh vùc cña m×nh. Víi thÞ tr­êng m¸y tÝnh c«ng ty cã mét s¶n phÈm ®éc quyÒn mµ sù c¹nh tranh cña nã kh«ng nhiÒu ®ã lµ teacherwin - mét s¶n phÈm multimedia hç trî lín cho gi¶ng d¹y t¹i c¸c tr­êng häc (®¹i häc, phæ th«ng, tiÓu häc) ®©y lµ lo¹i s¶n phÈm rÊt phï hîp víi thÞ phÇn mµ c«ng ty ®ang n¾m gi÷. H¬n thÕ n÷a lo¹i s¶n phÈm nµy cã thÓ phôc vô cho rÊt nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c cña c¸c lo¹i h×nh c«ng ty ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ dÞch vô, nh­ héi th¶o, tr×nh bµy, gi¶ng d¹y th«ng tin... H¹ Long lµ mét c«ng ty cã uy tÝn vµ ®é tin t­ëng cao víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi, c¸c nhµ kinh doanh n­íc ngoµi trong lÜnh vùc m¸y tÝnh víi c¸c tªn hiÖu lín rÊt quan t©m ®Õn H¹ Long víi môc ®Ých më réng thÞ tr­êng t¹i ViÖt Nam, trong mét thêi gian ng¾n n÷a H¹ Long cã thÓ chÝnh thøc lµ c«ng ty lín nhÊt ®¹i diÖn cho sù ph©n phèi s¶n phÈm m¸y tÝnh mang nh·n hiÖu ACER t¹i ViÖt Nam, chÝnh ®iÒu nµy sÏ thóc ®Èy ho¹t ®éng cña c«ng ty ë mäi mÆt trong thêi gian tíi. Víi kinh nghiÖm hiÖn cã vµ víi nh÷ng s¶n phÈm ®· cã vµ sÏ cã, c«ng ty cã kh¶ n¨ng t¨ng c­êng chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong c¸c dù ¸n truyÒn thèng v× vËy cã thÓ nãi trong lÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng sÏ vÉn lµ lÜnh vùc chÝnh cña c«ng ty trong vµi n¨m kÕ tiÕp. *LÜnh vùc cöa tù ®éng: Cã thÓ nãi r»ng, cöa tù ®éng lµ t­¬ng ®èi míi vµ hiÖn t¹i doanh thu cña c«ng ty vÒ cöa tù ®éng trong n¨m ngo¸i lµ kh«ng cao (350 triÖu VN§, doanh thu ®em lîi lîi nhuËn kho¶ng 150 triÖu) ®ãng gãp mét phÇn khiªm tèn trong tæng doanh thu vµ tæng lîi nhuËn cña c«ng ty nh­ng ®ã lµ mét lÜnh vùc kh¸ høa hÑn. Cïng víi sù ®Çu t­ vµ ®æi míi, c¸c dù ¸n vÉn tiÕp tôc ®­îc ®Çu t­ ë ViÖt Nam, nÒn kinh tÕ cã nh÷ng t¨ng tr­ëng, ®Çu t­ vµo c¬ së h¹ tÇng còng nh­ c¸c dù ¸n ®Çu t­ kh¸c ®­îc dù ®o¸n trong n¨m nay sÏ t¨ng tr­ëng m¹nh. NhiÒu v¨n phßng sÏ ®­îc më ra ®ång thêi sù më réng ®Þa bµn cña c«ng ty tõ Hµ Néi ra c¶ n­íc còng høa hÑn mét thÞ tr­êng lín h¬n vµ triÓn väng h¬n ®èi víi lÜnh vùc nµy. §Æc biÖt h¬n n÷a, sù ®Çu t­ cña nhµ n­íc vµo c¸c c«ng tr×nh mang tÇm quèc gia víi ý nghÜa lµ bÒ mÆt cña sù ngo¹i giao vµ cña ®Êt n­íc (nh­ trung t©m thÓ theo Seagame 2003 t¹i MÔ Tr×, hay trung t©m c«ng nghÖ cao t¹i L¸ng Hoµ L¹c...) thùc sù më ra cho cöa tù ®éng mét h­íng ®i rÊt réng r·i. MÆt kh¸c sù ph¸t triÓn cña quèc gia vÒ mäi mÆt trong ®êi sèng kinh tÕ x· héi dÉn ®Õn nhu cÇu cña con ng­¬× còng t¨ng lªn theo chiÒu h­íng tÝch cùc, mÆt hµng cao cÊp thùc sù cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng. Ng­êi tiªu dïng ®· ®Æt vµo nh÷ng vÊn ®Ò hiÖu qu¶ vµ thÈm mü cña s¶n phÈm ®ã chÝnh lµ yÕu tè s½n cã cña cöa tù ®éng (Autodoor), ®ã chÝnh lµ thø mµ c«ng ty ®Æt môc tiªu vµo khai th¸c trong thêi gian kh«ng l©u ®Ó cã thÓ ®øng ngang hµng víi lÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng s½n cã ë c«ng ty. ThÞ tr­êng cöa tù ®éng thùc sù ®ang më réng, nhÊt lµ víi nh÷ng c«ng ty ®· ®Æt ch©n vµo nã tõ tr­íc ®©y nh­ H¹ Long (Tõ n¨m 1994). 3.2. Th¸ch thøc Tõ phÝa ng­êi tiªu dïng: Trong lÜnh vùc cöa tù ®éng, ng­êi tiªu dïng mÆc dï cã Ýt sù lùa chän ng­êi cung cÊp nh­ng hä l¹i cã nhiÒu sù lùa chän thay thÕ trong khi ®ã gi¸ cña mét bé cöa tù ®éng kho¶ng tõ (1600-2400$/bé). Cöa tù ®éng vÉn ch­a ®­îc biÕt ®Õn nhiÒu hay cô thÓ h¬n lµ ch­a th«ng dông ë ViÖt Nam, nã bÞ giíi h¹n phÇn nµo vÒ tr×nh ®é hiÓu biÕt cña ng­êi tiªu dïng vµ thãi quen ®Çu t­ ng¾n (võa vµ nhá) cña thÞ tr­êng Hµ Néi. S¶n phÈm nµy cßn bÞ ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu bëi c¸c s¶n phÈm thay thÕ vµ c¬ cÊu mÆt b»ng h¹ tÇng hiÖn t¹i. Cßn trong lÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng th× c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c doanh nghiÖp hä th­êng rÊt quan t©m tíi gi¸ c¶, chÊt l­îng, sù hiÖu qu¶, dÞch vô hËu m·i, hä cã kiÕn thøc tèt, cã sù lùa chän phong phó nªn cã mét søc m¹nh ®¸ng kÓ. Tr×nh ®é cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc n©ng cao nªn sù ®ßi hái vÒ s¶n phÈm trong lÜnh vùc nµy thùc sù lµ vÊn ®Ò cÇn ®­îc quan t©m. Tõ phÝa nhµ cung øng: C«ng ty H¹ Long th­êng cã mèi quan hÖ tèt ®èi víi c¸c nhµ cung øng bªn n­íc ngoµi nhê vµo mèi quan hÖ tèt còng nh­ chiÕn l­îc hîp lý, tuy nhiªn v× c«ng ty còng kh¸ phô thuéc vµo c¸c nhµ cung øng vÒ gi¸ c¶, thêi gian vµ nhÊt lµ mÉu m· mµ s¶n phÈm vµ c¸c dÞch vô sau b¸n hµng nh­ b¶o hµnh s¶n phÈm theo chÕ ®é h·ng. Tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh: §èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty trong lÜnh vùc cöa tù ®éng th× kh«ng nhiÒu nh­ng kh«ng ph¶i kh«ng ®¸ng nãi. C¹nh tranh trong thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ c¹nh tranh vÒ quan hÖ chø Ýt cã sù ®èi ®Çu trùc tiÕp tõ c¸c c«ng ty. C¸c c«ng ty kh¸c kh«ng chÝnh thèng nh­ c«ng ty H¹ Long nªn s¶n phÈm cña hä còng kh«ng râ xuÊt xø, chÝnh ®iÒu nµy ®«i lóc lµm cho C«ng ty H¹ Long gÆp khã kh¨n trong c¹nh tranh gi¸ c¶. Ngoµi ra §©y lµ lo¹i s¶n phÈm míi trªn thÞ tr­êng cho nªn tªn tuæi vµ xuÊt xø cña s¶n phÈm ®«i lóc còng lµm cho H¹ Long chÞu nhiÒu ¸p lùc cña ®èi thñ c¹nh tranh. Trong thÞ tr­êng truyÒn thèng th× c«ng ty chÞu sù c¹nh tranh tõ c¸c ®èi thñ trong vµ ngoµi n­íc trong ®ã cã c¸c c«ng ty m¹nh cña trong n­íc vµ c¸c tËp ®oµn xuyªn quèc gia cña n­íc ngoµi. Mét khã kh¨n n÷a mµ c¸c c«ng ty kh¸c cã thÓ c¹nh tranh víi H¹ Long trong lÜnh vùc nµy ®ã lµ gi¸ s¶n phÈm cïng lo¹i mµ hµng lo¹t c¸c c«ng ty lµm ¨n kh«ng theo con ®­êng chÝnh thèng ®­a vµo thÞ tr­êng. Tuy s¶n phÈm nµy nhiÒu lóc kh«ng ®­îc ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng nh­ng nã lµm ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn gi¸ c¶ mÆt b»ng cña thÞ tr­êng nãi chung ®iÒu nµy rÊt bÊt lîi cho c¸c c«ng ty lµm ¨n chÝnh thèng nh­ H¹ Long. §èi thñ tiÒm n¨ng: Ngµnh c«ng nghÖ, øng dông c«ng nghÖ lµ mét trong nh÷ng ngµnh cã sù ph¸t triÓn còng nh­ cã sù t¨ng tr­ëng râ rÖt nhÊt. LÞch sö ë c¸c n­íc kh¸c cho thÊy, ®©y lµ mét trong nh÷ng ngµnh hÕt søc ph¸t triÓn trong nh÷ng thËp niªn gÇn ®©y, nã ®· trë thµnh ngµnh mòi nhän ngay ë c¶ c¸c n­íc c«ng nghiÖp ph¸t triÓn, ChÝnh phñ ViÖt Nam còng nhËn ®Þnh ngµnh nµy lµ mét trong nh÷ng ngµnh then chèt cÇn ph¸t triÓn vµ sÏ cã ®Çu t­, tuy nhiªn ngµnh nµy còng lµ mét trong nh÷ng ngµnh cã sù gia nhËp kh¸ lín, rµo c¶n c«ng nghÖ lµ hoµn toµn kh«ng cã ý nghÜa v× thùc chÊt c¸c c«ng ty trong ngµnh hiÖn t¹i ë ViÖt Nam chØ mang tÝnh chÊt liªn doanh víi n­íc ngoµi hoÆc lµ c«ng ty nhËp hµng tõ n­íc ngoµi. H¬n n÷a bÊt kú c«ng ty n­íc ngoµi nµo còng cã thÓ liªn doanh ®Ó th©m nhËp thÞ tr­êng ViÖt Nam hoÆc më c«ng ty 100% vèn n­íc ngoµi. Víi hÖ thèng qu¶n lý nh­ ViÖt Nam - thÞ tr­êng më vµ chÕ ®é kÝch thÝch ®Çu t­ kinh doanh lín, lÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng rÊt dÔ bÞ t¨ng ®èi thñ c¹nh tranh bëi lo¹i mÆt hµng nµy rÊt phï hîp víi lo¹i h×nh kinh tÕ mµ ViÖt Nam ®ang khuyÕn khÝch ph¸t triÓn - ®ã lµ lo¹i h×nh doanh nghiÖp võa vµ nhá. Cöa tù ®éng lµ thÞ tr­êng cßn réng më vµ ®Çy “bÐo bë” ch¾c ch¾n kh«ng thÓ thiÕu sù c¹nh tranh cña c¸c “®èi thñ míi” trong t­¬ng lai. Ch­¬ng III ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn c«ng ty H¹ long Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty H¹ Long B­íc vµo mét thiªn niªn kû míi, víi nh÷ng tiªu chÝ, c¸c ngµnh, nghÒ mµ §¶ng vµ Nhµ n­íc ®· v¹ch ra vµ ®Æt lªn hµng ®Çu nh­ x©y dùng c¬ së h¹ tÇng, c«ng nghÖ thÞ tr­êng... C«ng ty H¹ Long còng tù hoµ m×nh vµo sù ph¸t triÓn chung cña ®Êt n­íc. §øng tr­íc nh÷ng môc tiªu cña Nhµ n­íc ®Æt ra, H¹ Long còng ®· x¸c ®Þnh nh÷ng môc tiªu cô thÓ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. TËp trung ph¸t triÓn, ®Èy m¹nh 3 mÆt hµng (3 lo¹i s¶n phÈm chÝnh) + Cöa tù ®éng (Autodoor) mang nh·n hiÖu DORTEX + M¸y tÝnh nguyªn chiÕc mang nh·n hiÖu ACER + HÖ thèng Multimedia (Lap) mang hiÖu Teacherwin Bªn c¹nh viÖc kinh doanh c¸c lo¹i mÆt hµng nh­ cò th× 3 mÆt hµng nµy, H¹ Long muèn ®Èy m¹nh sù ph¸t triÓn 3 lo¹i mÆt hµng trªn víi danh nghÜa lµ 3 mÆt hµng chñ lùc t­¬ng ®­¬ng nhau. + Autodoor Dortex lµ mét s¶n phÈm míi thÞ tr­êng cßn Ýt, thÞ phÇn ch­a nhiÒu vµ ch­a ®em l¹i doanh thu còng nh­ lîi nhuËn lín cho c«ng ty, H¹ Long mong muèn ®­a Dortex thµnh mét s¶n phÈm ®­îc biÕt ®Õn trªn thÞ tr­êng ngµnh x©y dùng vµ cïng víi nã lµ doanh thu ®¸ng kÓ tõ mÆt hµng nµy. T¹o lËp thµnh mÆt hµng chiÕn l­îc cho c«ng ty. + Víi m¸y tÝnh ACER: T¹o lËp l¹i tªn tuæi thÞ tr­êng ®· mÊt mµ ACER ®· t¹o lËp nªn tr­íc ®©y. T¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm ACER víi c¸c s¶n phÈm kh¸c nh­ COMPAQ, IBM vµ c¸c s¶n phÈm m¸y tÝnh l¾p r¸p kh¸c. §­a ACER thµnh tiªu chuÈn s¬ b« jcña mét sè ngµnh, lÜnh vùc ho¹t ®éng ®ång bé (gi¸o dôc, c«ng nghÖ m«i tr­êng... t¹p lËp thÞ tr­êng truyÒn thèng cho ACER, cïng víi viÖc doanh thu æn ®Þnh tõ lo¹i mÆt hµng nµy. + Teacherwin: Kh¼ng ®Þnh vµ cñng cè h¬n n÷a tªn tuæi, chÊt l­îng cña s¶n phÈm nµy trªn thÞ tr­êng nhÊt lµ ngµnh gi¸o dôc, më réng sang c¸c ngµnh kh¸c nh­ ng©n hµng hay tµi chÝnh... t¨ng ®é æn ®Þnh vÒ doanh thu cho c¸c lo¹i mÆt hµng nµy, còng nh­ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh. + C¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c vÉn kinh doanh nh­ng gi¶m bít ®é tËp trung vµ vÉn ph¶i duy tr× thÞ tr­êng truyÒn thèng. + T×m kiÕm më réng thªm thÞ tr­êng khi mµ xu h­íng cña thÞ tr­êng cã sù ®Çu t­ lín cña nhµ n­íc, còng nh­ c¸c quy ®Þnh chÆt chÏ h¬n vÒ viÖc x©y dùng s¶n xuÊt thiÕt bÞ v¨n phßng (l¾p r¸p m¸y tÝnh); thuÕ m¸, xuÊt nhËp khÈu. BiÖn ph¸p T¨ng vèn: §¶m b¶o vÒ t­ c¸ch, kh¶ n¨ng tµi chÝnh trong ®Êu thÇu, x©m nhËp vµo “thÞ tr­êng lín” ®ã lµ c¸c ngµnh, c¸c c«ng tr×nh lín cña nhµ n­íc vµ liªn doanh hay c«ng ty n­íc ngoµi. T¨ng ®Çu t­ (chi phÝ vµ con ng­êi) cho ho¹t ®éng Marketing + GÆp mÆt kh¸ch hµng tiÒm n¨mg. + Qu¶ng c¸o (b¸o chÝ, tê r¬i, truyÒn h×nh) + KhuyÕn m·i... X©y dùng tËp trung n©ng cao kh¶ n¨ng hç trî, kh¸ch hµng (Giao hµng, l¾p ®Æt, b¶o hµnh, b¶o tr×...) ThiÕt lËp hÖ thèng céng t¸c viªn. Cã chiÕn l­îc cô thÓ vÒ gi¸ c¶ KhuyÕn khÝch sù s¸ng t¹o vµ ®¶m b¶o quyÒn tù chñ cho tÊt c¶ c¸c thµnh viªn trong c«ng ty. N©ng cao, khuyÕn khÝch lîi Ých vµ tr¸ch nhiÖm vËt chÊt cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. N©ng cao tÝnh truyÒn thèng vµ ®oµn kÕt trong c«ng ty. TiÒn ®Ò thùc hiÖn Sù thµnh c«ng cña c«ng ty trong n¨m tr­íc t¹o rÊt nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc ph¸t triÓn c«ng ty. + Tù tin cho c«ng ty,. + T¨ng kh¶ n¨ng t¸i s¶n xuÊt kinh doanh. + N©ng cao tªn tuæi. §­îc sù hç trî cña c¸c c«ng ty b¹n hµng cung cÊp. + H·ng ACER + H·ng DORTEX + H·ng Teacherwin VÒ - khuyÕn m¹i - Gi¸ - C¸ch thøc vËn chuyÓn - §µo t¹o con ng­êi. §­îc ®é tin t­ëng cña b¹n hµng (kh¸ch hµng) §éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é. Tuæi ®êi g¾n bã víi c«ng ty ChÕ ®é qu¶n lý tho¸ng Môc tiªu chÝnh s¸ch míi cña §¶ng vµ Nhµ n­íc... KÕt luËn C«ng ty TNHH øng dông c«ng nghÖ kü thuËt H¹ Long lµ mét m« h×nh doanh nghiÖp võa vµ nhá trong hÖ thèng kinh tÕ ViÖt Nam. Víi nh÷ng c¸i mµ nã cã ®­îc qua mét lÞch sö ph¸t triÓn gÇn 5 n¨m cã thÓ nãi lµ æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn, tuy ph¶i nãi lµ gÆp nhiÒu khã kh¨n vµ cßn rÊt nhiÒu nh÷ng mÆt yÕu cÇn kh¾c phôc. MÆt kh¸c môc tiªu ph¸t triÓn vµ ngµy cµng ph¸t triÓn lu«n lµ môc tiªu hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp, hÇu hÕt c¸c nhµ cÇm qu©n trong kinh doanh ®Òu Ýt khi b»ng lßng víi c¸i mµ m×nh ®· cã, h¬n thÕ n÷a víi mét m«i tr­êng kinh doanh hÕt søc më nh­ n­íc ta, sù c¹nh tranh lµ cùc kú gay g¾t nhÊt lµ nh÷ng mÆt hµng, s¶n phÈm thuéc lo¹i chiÕn l­îc ph¸t triÓn quèc gia, sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ cña C«ng ty H¹ Long nãi riªng lu«n lµ ®iÒu th«i thóc. Më réng s¶n phÈm nh»m më réng thÞ tr­êng, n©ng cao tªn tuæi lµ c¸i mµ hÇu hÕt c¸c c«ng ty thuéc m« h×nh nµy vµ c«ng ty H¹ Long ®Òu ®­îc quan t©m vµ ®Æt lªn hµng ®Çu. Qua mét thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty H¹ Long, tuy ch­a ®­îc nhiÒu nh­ng qua thùc tÕ vµ sè liÖu nghiªn cøu, em còng ®· thÊy ®­îc nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ nh÷ng ®iÓm yÕu, sù khã kh¨n cña c«ng ty H¹ Long nhÊt lµ khi tham gia kinh doanh thªm nh÷ng mÆt hµng míi trong mét nÒn kinh tÕ hiÖn nay.