Chuyên đề Vấn đề duy trì và mở rộng thị phần của công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh- CMG

ởng doanh thu đạt mức 63,14% sơ với năm 2002. Tuy nhên, công ty cũng vướng phải không ít những khó khăn mà có lẽ khó khăn lớn nhất là phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các công ty BHNT. Đó là công ty TNHH Prudential- công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài do tập đoàn tài chính Prudential- Anh Quốc- đầu tư tại Việt Nam, chính thức cấp giấy phép hoạt động từ tháng 10/1999. Đó là công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA- cũng là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài do tập đoàn quốc tế Hoa Kỳ AIG đầu tư tại Việt Nam, thành lập chi nhánh tại Hà Nội tháng 5/2000. Tiếp đó là công ty TNHH Chinpon- Manulife- Canada. Và cuối cùng là Bảo Việt nhân thọ Việt Nam. Tất cả các công ty đều mong muốn phấn đấu trở thành công ty đứng đầu tại Việt Nam, mà trước hết tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra mức sống của nhân dân ty đã được nâng lên nhưng chưa đồng đều và thu nhập của một bộ phận lớn dân cư còn thấp nên khả năng tham gia bảo hiểm không cao. Mặc dù đứng trước khó khăn song với sự đoàn kết, cố gắng tận tâm, tận lực của toàn thể lãnh đạo và nhân viên mọi khó khăn sẽ được đẩy lùi điều này được thể hiện: trong hai năm liên tiếp(2001-2002) Bảo Minh- CMG được trao giải “ phong cách kinh doanh và sản phẩm người Việt Nam ưa chuộng nhất trong toàn ngành tài chính và ngân hàng”. 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy Trưởng phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Trưởng nhóm kinh doanh trưởng nhóm kinh doanh tư vấn tài chính tư vấn tài chính ban giám đốc Phòng tổng hợp Phòng tài chính kế toán Phòng phát hành hợp đồng Phòng quản lý đại lý Phòng quản lý hợp đồng Phòng dịch vụ khách hàng Trưởng khối Trưởng khối Trưởng khối Chức năng và nhiệm vụ của các phòng được quy định như sau *Giám đốc Giám đốc công ty do hội đồng quản trị tổng công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của tổng giám đốc. Giám đốc là người đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị. Giám đốc có chức năng quản lý các hoạt động chung của công ty như quản lý nhân sự, tổ chức khai thác sản phẩm .v.v.... Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất ở công ty * Phó giám đốc Bảo Minh- CMG có hai phó giám đốc là người giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo phân công của giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được giám đốc phân công thực hiện - Phó giám đốc I : Phụ trách đào tạo cán bộ sử dụng đại lý, nâng cao trình độ nhân viên cũng như đại lý - Phó giám đốc II : Phụ trách đối ngoại * Các phòng ban chức năng Phòng tổng hợp: Đây là phòng thực hiện công tác tổng hợp và bao gồm 5 chức năng chính + Đảm nhiệm công tác tổ chức cán bộ và lao động tiền lương + Đảm nhiệm công tác hành chính, văn thư + Thực hiện việc thi đua khen thưởng + Thực hiện các nhiệm vụ tổng hợp Phòng phát hành hợp đồng bảo hiểm + Đánh giá rủi ro để chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm là chức năng quan trọng nhất ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh + Phát hành hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng + Lập báo cáo thống kê trong lĩnh vực được phân công + Giám định bảo hiểm Phòng tài chính kế toán + Nhiệm vụ thực hiện công tác hoạch toán kế toán toàn bộ tài sản, tiền vốn + Đảm nhiệm các hoạt động thu chi tài chính, lập các báo cáo tài chính và kế hoạch kinh doanh hằng năm của công ty + Kiểm tra, giám sát hoạt động kế toán tài chính của nội bộ công ty Phòng quản lý đại lý + Tổ chức đại lý, tổ chức quản lý đội ngũ cộng tác viên khai thác bảo hiểm + Quản lý về vấn đề nhân sự của đại lý, về hồ sơ, bổ nhiệm, miễn nhiệm, theo dõi, đánh giá. + Thực hiện công tác tổ chức và phát triẻn đại lý, tuyển dụng cán bộ như: lập kế hoạch tuyển dụng, kế hoạch bổ sung + Đào tạo đại lý: mở lớp đào tạo chuyên nghành Phòng quản lý hợp đồng bảo hiểm: Có 4 chức năng chính + Quản lý tình trạng hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm như: quá trình nộp phí, thay đổi người thu phí, thay đổi điều kiện, thời gian nộp phí. + Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên quan đến trả tiền bảo hiểm + Tri trả hợp đồng + Lưu trữ hợp đồng Phòng dịch vụ khách hàng: Có các chức năng sau: + Trợ giúp khách hàng như cung cấp thông tin, trả lời thắc mắc của khách hàng về điều khoản + Thực hiện các yêu cầu như: thay đổi địa chỉ, thay đổi người được hưởng quyền lợi bảo hiểm, thay đổi kỳ nộp phí, đảm nhiệm công tác hỗ trợ đại lý và công tác marketing Trưởng khối: Có nhiệm vụ giám sát và quản lý các phòng khai thác khu vực Trưởng phòng: Thông thường đề là những nhân viên chính thức của công ty đề cử làm trưởng phòng hoặc do những người đại lý giỏi có kinh nghiệm khai thác, có khả năng lãnh đạo được công ty cân nhấc lên làm trưởng phòng. II, Phân tích thực trạng khai thác BHNT tại công ty BHNT Bảo Minh- CMG Hoạt động kinh doanh BHNT bao gồm nhiều khâu khác nhau. Mỗi khâu có một vai trò nhất định trong hệ thống. Song có thể nói khâu khai thác là khâu “then chốt” nhất đối với một doanh nghiệp kinh doanh BHNT. Nó không những mang khách hàng về cho doanh nghiệp mà còn đồng thời phản ánh chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp, đưa thông tin phản hồi của khách hàng về cho doanh nghiệp một cách chính xác và nhanh nhậy nhất Quy trình khai thác BHNT Quy trình khai thác là quá trình người cán bộ tư vấn BHNT tìm kiếm khách hàng, giới thiệu tư vấn cho khách hàng, làm nẩy sinh nhu cầu bảo hiểm của họ và đưa đến quyết định yêu cầu tham gia bảo hiểm. Quy trình này kết thúc khi công ty đưa ra quyết định cuối cùng đối với yêu cầu bảo hiểm của khách hàng ( chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm). Tại Bảo Minh- CMG thì một quy trình khai thác bao gồm 7 bước sau: Sơ đồ khái quát 7 bước Xác định khách hàng tiềm năng Kê khai “phiếu thông tin khách hàng” Thu phí bảo hiểm ước tính Kê khai “giấy yêu cầu bảo hiểm” chuyển hồ sơ yêu cầu bảo hiểm về công ty để đánh giá rủi ro Đánh giá rủi ro Kết thúc quy trình khai thác Bước 1 : Xác định khách hàng tiềm năng, tiếp cận, giới thiệu và tư vấn bảo hiểm Đây là bước rất quan trọng trong quy trình khai thác. Cán bộ tư vấn phải xác định được nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng của mình để có thể giới thiệu BHNT, tư vấn cho khách hàng cũng như kích thíc tâm lý để khách hàng đưa ra quyết định mua bảo hiểm. Các chỉ tiêu quan trọng dể xác định khách hàng tiềm năng là : + Thuộc đối tượng được bảo hiểm + Có đủ sức khoẻ + Có khả năng tài chính + Có thể tiếp xúc được + Có nhu cầu về bảo hiểm ( nhu cầu bảo hiểm có thể chỉ mới phát sinh khi tiếp xúc) Quá trình tư vấn bảo hiểm gồm các hoạt động: Đề xuất, minh hoạ, giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm về: + Loại hình bảo hiểm + Số tiền bảo hiểm + Mức phí bảo hiểm + Thời hạn bảo hiểm + Thời hạn nộp phí... Chính sự lựa chọn sản phẩm BHNT của khách hàng có phù hợp hay không sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng duy trì hiệu lực hợp đồng của khách hàng Bước 2 : Kê khai “ Phiếu thông tin khách hàng in mô tả quyền lợi bảo hiểm”. “ Phiếu thông tin khách hàng” bao gồm nhiều tiêu thức : Tên, tuổi, giới tính, thu nhập, nhu cầu bảo hiểm. Loại hình bảo hiểm dự kiến tham gia, các hợp đồng BHNT đang có hiệu lực ...Phiếu này do cán bộ khai thác kê khai. Sau đó, trên cơ sở “ phiếu thông tin khách hàng” tuỳ theo yêu cầu của khách hàng, công ty sẽ in hoặc không in “bảng miêu tả quyền lợi bảo hiểm” bao gồm: thông tin về khách hàng, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm, số phí nộp mỗi năm, giá trị giải ước, số tiền bảo hiểm giảm của các năm hợp đồng .v.v...để làm cơ sở cho khách hàng tìm hiểu quyền lợi bảo hiểm trước khi tham gia Bước 3 : Kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, báo cáo cho đại lý. Sau khi giải thích đầy đủ quyền lợi cho khách hàng, khi khách hàng có quyết định mua bảo hiểm thì cán bộ khai thác hướng hẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm . Đây chính là cơ sở dể công ty bảo hiểm xác định được các điều kiện về sức khoẻ, tài chính có thoả mãn các yêu càu khi nhận bảo hiểm hay không.Sau này, giấy yêu cầu là một bộ phận quan trọng của hợp đồng bảo hiểm, được lưu cùng bản hợp đồng để làm căn cứ giải quyết các quyền lợi bảo hiểm. Về phần mình các đại lý có nhiệm vụ kê khai “báo cáo đại lý”. Đây là phương tiện trao đổi các thông tin liên quan đến khách hàng giữa cán bộ khai thác và công ty, cụ thể là bộ pphận đánh giá rủi ro. Nó cũng chính là sự xác nhận lại ý kiến đánh giá của cán bộ khai thác về những điều kiện để nhận được bảo hiểm đối với khách hàng, mục đích tham gia bảo hiểm.Đồng thời thông qua các báo cáo đại lý, cán bộ khai thác có thể yêu cầu bộ phận đánh giá rủi ro kiểm tra lại sức khoẻ của khách hàng trong trường hợp xuất hiện những biểu hiện bất thường của khách hàng nằm ngoài khả năng đánh giá của cán bộ khai thác. Bước 4 : Thu phí bảo hiểm ước tính Cán bộ khai thác sẽ thu phí bảo hiểm ước tính trên giấy yêu cầu bảo hiểm bằng biên lai thu phí bảo hiểm tạm thời và giao cho khách hàng. Sau đó phí bảo hiểm tạm thu phải được nộp cho bộ phận kế toán ngay trong ngày hoặc chậm nhất không quá 24 giờ đồng hồ. Bước 5: Chuyển hồ sơ yêu cầu bảo hiểm về công ty để đánh giá rủi ro Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm bao gồm + Giấy yêu cầu bảo hiểm + Báo cáo đại lý + Biên lai thu phí bảo hiểm tạm thời + Đề nghị bổ sung ngày sinh( nếu CMT hoặc hộ khẩu thiếu ngày, tháng, sinh) + Bản thoả thuận + Bản trả lời bổ sung sức khoẻ( trong trường hợp khách hàng có bệnh hoặc đã phẫu thuật) + Các giấy tờ y tế cần thiết khác( sổ y bạ, gấy ra viện, phiếu mổ.v.v...) Bước 6: Đánh giá rủi ro ở bước này, bộ phận đánh giá rủi ro của Bảo Minh- CMG sẽ xem xét, cân nhắc trên cơ sở các thông tin được cung cấp trong hồ sơ yêu cầu bảo hiểm. Nếu giấy yêu cầu còn thiếu thông tin hoặc khi biện pháp đánh giá rủi ro cần tìm hiểu, thu thập thêm thông tin liên quan đến khách hàng thì cán bộ khai thác và khách hàng sẽ phải bổ sung thông tin còn thiếu. VD như, Hồ sơ y tế, mức thu nhập hiện tại và trong tương lai gần...Sau khi nhận đủ các thông tin cần thiết, bộ phận đánh giá rủi ro sẽ đưa ra một trong các quyết định sau: + Chấp nhân bảo hiểm + Từ chối bảo hiểm + Tạm thời từ chối bảo hiểm Các quyết định được lập thành văn bản và gửi cho khách hàng thông qua các cán bộ khai thác Bước 7. Kết thúc quy trình khai thác Quy trình khai thác kết thúc khi xẩy ra một trong hai sự kiện sau: Một là: Chấm dứt yêu cầu bảo hiểm nếu giấy yêu cầu bị từ chối. Trong trường hợp này, thông báo từ chối chấp nhận bảo hiểm gửi tới khách hàng và hoàn lại phí bảo hiểm tạm thời mà khách hàng đã nộp Hai là : Chấp nhận bảo hiểm : trong trường hợp này, công ty phát hành hợp đồng, hoá đơn thu phí đầu tiên gửi khách hàng. Hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực tính từ ngày thu phí bảo hiểm tạm thời. Và mọi rủi ro xẩy ra trước ngày phát hành hợp đồng sẽ được giải quyết quyền lợi theo quy định trong giấy chứng nhận bảo hiểm tạm thời. Như vậy, trong 7 bước của quy trình khai thác thì lúc nào cũng có sự tham gia rất quan trọng của cán bộ khai thác - chính là các đại lý khai thác BHNT.Vì vậy, sẽ thật thiếu sót khi phân tích thực trạng khai thác BHNT của Bảo Minh- CMG mà không đề cập tới tình hình phát triển đại lý BHNT của công ty. 2.Tình hình phát triển đại lý Đại lý BHNT luôn luôn được nhìn nhận là yếu tố sống còn của một doanh nghiệp kinh doanh BHNT bởi vì đây chính là câù nối để doanh nghiệp tìm đến tiếp cận với khách hàng và để khách hàng hiểu về doanh nghiệp, về sản phẩm. Từ đó dẫn đến ký kết hợp đồng bảo hiểm, mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Có thể nói không có đại lý BHNT thì doanh nghiệp BHNT không thể phát triển. Đối với Bảo Minh- CMG cũng không phỉ ngoại lệ, mà thậm chí trong tình hình thị trường nhiều biến động, cạnh tranhgay gắt như những năm vừa qua thì vấn đề phát triển đại lý được quan tâm hơn bao giờ hết. Công ty đặc biệt chú ý, xây dựng một mạng lưới đại lý khai thác sao cho có hiệu quả nhất. Và suốt những năm qua cho đến nay công ty đã tuyển chọn được với số lượng 1.310 đại lý. Bảng 1: số lượng đại lý BHNT tại Bảo Minh- CMG Năm Loại đại lý 2001 2002 2003 2004 Chuyên nghiệp 300 410 840 1.197 Bán chuên nghiệp 20 27 56 113 Tổng 320 437 896 1310 Khai thác 270 387 830 1.180 Chuyên thu 50 50 66 130 Tổng 320 437 896 1310 Tốc độ phát triển (%) _ 136,56 205,03 146,2 (Nguồn : Bảo Minh- CMG ) Qua bảng trên cho ta thấy: Số lượng đại lý BHNT của công ty năm sau bao giờ cũng cao hơn năm trước với tốc độ phát triển luôn trên 135% và tốc độ phát triển trung bình là162,6%. Đặc biệt vào năm 2003, tốc độ phát triển rất cao: 205,03%. Sự phát triển vượt bậc về số lượng đại lý qua các năm do hai nguyên nhân chính sau. Một là : BHNT xuất hiện lần đầu tiên trên thị trường từ năm 1996. Chính vì thế, sau 6 năm triển khai BHNT, dân chúng đã hiểu biết khá nhiều về BHNT, cùng với thu nhập tăng lên làm nhu cầu tham gia bảo hiểm tăng lên. Từ đó, đòi hỏi lực lượng khai thác BHNT cũng phải tăng lên theo. Hai là : Các công ty BHNT đều chú trọng vào công tác đào tạo và phát triển hệ thống đại lý. Song các đại lý BHNT khi đến với nghề ai cũng hiểu rằng: Niềm tin của khách hàng vào đại lý, vào doanh nghiệp sẽ quyết định tất cả... những yếu tố liên quan trực tiếp đến thu nhập của đại lý. Vì thế, mặc dù phải cạnh tranh với nhiều công ty BHNT, song Bảo Minh- CMG với kinh nghiệm và kiến thức bao quát thị trường của mình đã thu hút được một số lượng lớn đại lý, vượt qua các đối thủ cạnh tranh. Sau hai năm 2002, 2003, nguồn cán bộ tư vấn BHNT bị chia sẻ bởi rất nhiều công ty kinh doanh BHNT. Lúc này, một số công ty đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường Việt Nam. VD như : Prudential. Song, Bảo Minh- CMG với nhiều biện pháp và hình thức tuyển đại lý BHNT như : Tuyển trực tiếp thông qua các buổi hội thảo, qua khách hàng tham gia bảo hiểm, qua các đại lý sẵn có... vẫn duy trì được tốc độ phát triển đại lý khá cao và ổn định. Năm 2002, tốc độ phát triển đại lý là136,56% và năm 2003 con số này là 205,03%. 3. Số lượng hợp đồng BHNT Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng phản ánh kết quả khai thác tại Bảo Minh- CMG. Trước hết chúng ta sẽ xem xét về số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 hằng năm của công ty Bảng 2. Cơ cấu số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 theo sản phẩm chính tại Bảo Minh- CMG Năm Sản phẩm 2001 2002 2003 2004 số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 tỷ trọng (%) số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 tỷ trọng (%) số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 tỷ trọng (%) số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 tỷ trọng (%) 1. Bảo hiểm và tiết kiệm 14.121 28,01 34.767 39,9 40.315 38,47 42.716 37,7 2. An sinh giáo dục 35.478 70,37 50.497 57,98 62.395 59,54 68.400 60,3 3. An hưởng hưu trí 187 0,37 491 0,56 607 0,57 683 0,6 4. An khang trường thọ 200 0,39 798 0,91 872 0,83 894 0,79 5. Bảo hiểm sinh mạng cá nhân 427 0,84 534 0,6 595 0,56 607 0,53 Tổng 50.413 100 87.087 100 104.784 100 113.300 100 ( Nguồn: Bảo Minh- CMG ) Từ những con số thống kê trên giúp chúng ta có một cái nhìn sơ lược về tình hình quản lý hợp đồng của Bảo Minh- CMG.Có thể thấy: số lượng hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 của công ty tăng dần qua các năm. Nếu như năm 2001,số lượng này là 50.413 hợp đồng thì đã tăng trưởng rất nhanh trong năm 2002 với tốc độ tăng 72,74%. Và tốc độ tăng trưởng của năm 2004 là 8,12%. Xu hướng tăng trưởng cũng diễn ra ở hầu hết tất cả các sản phẩm của Bảo Minh- CMG. Trong đó, đặc biệt phải đề cập đến sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm. Trong những năm đầu triển khai, sản phẩm này được mọi tầng lớp nhân dân tham gia nhiệt tình. Đến năm 2001, số lượng hợp đồng đã là 14.121 hợp đồng . Con số này tiếp tục tăng qua các năm với tốc độ tăng trưởng là 146,2% năm 2002, 15,95% năm 2003 và 5,95 năm 2004. Như vậy, cho đến thời điểm hiện này các sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm của công ty đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Sản phẩm An sinh giáo dục vẫn được coi là một trong những sản phẩm chủ đạo của công ty trong giai đoạn hiện nay. Và hầu hết các công ty BHNT trên thị trường đều tập trung triển khai sản phẩm này. III, Đánh gia kết quả và hiệu quả khai thác . Trong phần II, chúng ta đã phân tích thực trạng khai thác BHNT của Bảo Minh- CMG trong những năm qua. Trên cơ sở đó chúng ta sẽ đánh giá một các chi tiết hơn kết quả và hiệu quả khai thác của công ty trong giai đoạn 2002-2004. Bảng 5 : Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả khai thác BHNT tại Bảo Minh- CMG Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 1. Số hợp đồng CHL đến 31/12 bình quân một đại lý (hợp đồng/ người) 85 96 75 2. Số hợp đồng KTM bình quân một đại lý (hợp đồng/ người) 40 32 28 3. doanh thu phí bình quân một đại lý (hợp đồng / người) 175,95 189,71 196,26 4.doanh thu phí KTM bình quân một đại lý ( triệu đồng/đại lý ) 78,54 62,03 70,29 5. Số HĐCHL đến 31/12 (hđ/trđ) chi HH 3,87 4,86 5,90 Số HĐKTM (hđ/trđ) chi HH 1,49 1,57 1,34 doanh thu phí (hđ/trđ) chi HH 7,67 8,93 14,85 Doanh thu phí KTM (hđ/trđ) chi HH 4,15 4,07 5,23 Số HĐCHL đến ngày 31/12 (hđ/trđ) chi quản lý 9,21 12,37 15,76 Số HĐKTM (hđ/trđ) chi quản lý 4,28 4,07 4,28 Doanh thu phí (hđ/trđ) chi quản lý 15,29 19,30 37,23 Doanh thu phí KTM (hđ/trđ) chi quản lý 7,42 8,65 13,39 ( Nguồn : Bảo Minh- CMG ) + Trong những năm đầu tiên triển khai BHNT, số khách hàng tham gia BHNT hay chủ hợp đồng BHNT phần lớn là những người thân, quen, bạn bè, đồng nghiệp của các đại lý BHNT. Họ tham gia BHNT ngoài lý do là vì lợi ích của bản thân còn là do “ủng hộ” con cháu , bạn bè nên quá trình khai thác BHNT diễn ra dễ dàng, suôn sẻ hơn làm cho số hợp đồng khai thác mới tăng nhanh kéo theo năng suất khai thác của đại lý tăng lên nhanh. Tuy nhiên, sau hơn sáu năm khai thác BHNT , lượng khách hàng tiềm năng này ngày càng giảm dần. Các đại lý BHNT phải mở rộng địa bàn hoạt động của cá nhân. Trong khi thị trường chung Hà Nội gần như không thay đổi về nhân khẩu. Kèm theo đó, số lượng đại lý BHNT ngày một tăng( không chỉ đối với riêng công ty mà đối với toàn thị trường) làm cho năng suất khai thác của các đại lý tính theo số hợp đồng giảm đi là điều tất yếu. + Mặt khác, đối với riêng Bảo Minh- CMG trong những năm mới thành lập và hoạt động luôn phải đương đầu với vô vàn khó khăn thách thức trước sức mạnh cạnh tranh của các công ty BHNT trên thị trường. Một miếng bánh mà phải chia sẻ cho nhiều người thì dĩ nhiên phần bánh của mỗi người sẽ giảm đi dù ít hay nhiều. Chính vì thế mà không thể tránh khỏi công ty phải chia se thị trường cho các doanh nghiệp khác. Dẫn tới lực lượng hàng tham gia vào công ty ngày một giảm làm cho số lượng hợp đồng khai thác mới cũng giảm theo. Mặc dù, xét về năng suất khai thác bình quân một đại lý theo số lượng hợp đồng BHNT thì có thể nói rằng tình hình khai thác của công ty đang trong tình trạng sa sút nhưng nếu xét tới chất lượng mỗi hợp đồng thì lại là một điều rất đáng mừng, thể hiện qua: doanh thu phí bình quân một đại lý năm 2004 có sự tăng lên rất lớn: trung bình cứ một đại lý mang về cho công ty 196,26 triệu đồng doanh thu phí BHNT, tăng 6,55 triệu đồngếo với năm 2003 trong đó có 70,29 triêu đồng doanh thu phí khai thác mới,tăng 8,26 triêu đồng so với năm 200. Như vậy, để đối mặt với cạnh tranh, Bảo Minh- CMG chấp nhận tình trạng số hợp đồng khai thác mới giảm đi và bù lại, công ty chọn con đường: Nâng cao chất lượng hợp đồng khai thác mới. Quả đây là một sự lựa chọn rất đúng hướng để ứng phó kịp thời với sự bão hoà của thị trường. Và bây giờ chúng ta sẽ đánh giá hiệu quả sử dụng tiền chi hoa hồng của công ty. Có thể nói, đối với một doanh nghiệp kinh doanh BHNT thì chi hoa hồng là khoản chi lớn thứ hai sau chi giả quyết quyền lợi bảo hiểm. Quan trọng hơn nữa là nó còn là khoản chi ở điẻm hiện tại, tác động rất lớn đến kết quả khai thác của công ty BHNT. Vẫn theo số liêu ở bảng 5 thì nhìn chung, Bảo Minh- CMG hiêu quả sử dụng chi hoa hồng tương đối tốt thiể hiện ở những khía cạnh sau: - Khoản tiền chi hoa hồng góp phần mang lại cho Bảo Minh- CMG 3,97 hợp đồng vào năm 2002, 4,86 hợp đồng vào năm 2003. 5,90 hợp đồng vào năm 2004. - Khoản tiền chi hoa hồng tham gia tạo ra cho công ty 7,67 triệu đồng doanh thu phí BHNT năm 2002, 8,93 triệu đồng doanh thu phí năm 2003, và 14,85 triệu đồng vào năm 2004. Sự tăng lên của những con số này cho thấy hướng đi nâng cao chất lượng hợp đồng của công ty là hoàn toàn đúng đắn. Tuy nhiên, thì hiệu quả sử dụng chi hoa hồng đối với số hợp đồng khai thác mới lại giảm đi qua các năm. Đây là một điều mà Bảo Minh- CMG cũng như tất cả các công ty BHNT khác không bao giờ mong muốn. Cuối cùng là phần đánh giá hiệu quả sử dụng chi quản lý. Nhìn chung, là tất cả các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hiệu quả sử dụng chi quản lýdiễn biến theo chiều hướng rất tốt.Hầu như chúng đều tăng qua các năm. Chẳng hạn như với số hợp đồng có hiệu lực đến 31/12 thì chi quản lý góp phần mang lại cho công ty 9,21 hợp đồng năm 2002. 12,37 hợp đồng năm 2003, 15,76 hợp đồng năm 2004. Có thể thấy hiệu quả sử dụng chi quản llý cao như vậy là nhờ mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty rất phù hợp. Công ty đã tận dụng được những ưu điểm của một bộ máy quản lý được xây dựng theo hình kim tự tháp: quản lý gọn nhẹ tập trung, không cồng kềnh và đặc biệt là chi phí quản lý ít tốn kém. Như vậy, với chiến lược kinh doanh xiên suốt “nâng cao chất lượng hợp đồng” thì kết quả và hiệu quả khai thác của Bảo Minh- CMG trong những năm qua là tương đối tốt.Nhưng liệu trong những năm tới đây Bảo Minh- CMG có duy trì được tình hình khai thác như vậy hay không, có đạt được mục tiêu “ đổi mới tăng trưởng hiêu quả” được hay không, vẫn không ai có thể chắc chắn. Song, có một điều ai cũng nhận ra là sự vận động khẩn trương của “guồng máy” Bảo Minh- CMG để nang cao hiệu quả khai thác trong tình hình diễn biến phức tạp của thị trường BHNT đang cạnh tranh gay gắt Chương III Các giải pháp duy trì và mở rộng thị phần của công ty BHNT Bảo Minh- CMG I, Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị phần ở Việt Nam thị trường BHNT nhìn chung còn rất mới mẻ, nên việc duy trì và mở rộng thị trường của công ty BHNT Bảo Minh- CMG gặp rất nhiều khó khăn . Vì vậy để công ty có thể mở rộng được thị trường của mình thì cần phải có những điều kiện nhất định bao gồm các yếu tố môi trường bên ngoài như các yếu tố về kinh tế, xã hội , pháp luậi, dân số và cũng như các yếu tố nội tại khác 1. Môi trường bên ngoài. 1.1 Các yếu tố về kinh tế xã hội Quản trị bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng chỉ ra đời và phát triển trong một điều kiện kinh tế phát triển ở một mức độ nhất định.Môi trường kinh tế ở một quốc gia ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của công ty, việc mở rộng thị phần của công ty chỉ có thể thực hiện một cách thuận lợi khi thu nhập của người dân nơi đây phải thoả mãn được những nhu cầu cơ bản và bắt đầu có tích luỹ, nền kinh tế của nước ta tăng trưởng nhanh và ổn định, lạm phát phải được kiềm chế ở mức thấp. Chính sách của nhà nước phải tạo điều kiện cho thị trường BHNT phát triển. Nền kinh tế tăng trưởng ổn định cũng tạo điều kiện để công ty yên tâm đầu tư phí bảo hiểm. Công ty đầu tư với lãi suất cao sẽ có điều kiện giảm phí và có điều kiện để chia lãi cho khách hàng, từ đó thu hút được nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm tại công ty. Các điều kiện về dân số Bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là bảo hiểm về vấn đề con người,nên yếu tố dân số ở đây là rất quan trọng. Là một trong số các quốc gia đông dân nhất thế giới, Việt Nam rất giầu tiềm năng BHNT. Tính đến năm 2003, dân số Việt Nam đã lên tới gần 80 triệu người, trong đó người trong độ tuổi lao động, và trẻ em chiếm đa số. Tuy vậy, số người tham gia BHNT mới khoảng 3 triệu người, chiếm gần 4% dân số. So với các nước trên thế giới và trong khu vực tỷ lệ này còn rất thấp. Vậy tại sao dân số đông mà số người tham gia BHNT lại ít là do trình độ dân chí còn hạn chế họ chưa hiểu hết được quyền lợi cũng như ý nghĩa to lớn khi tham gia BHNT ....Ngoài ra, các yếu tố về văn hoá, thói quen tiêu dùng, tập quán tiết kiệm của nhân dân cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động duy trì và mở rộng thị phần của công ty. Một câu hỏi rất thú vị dặt ra là thị trường BHNT có bao giờ bão hoà không? câu trả lời là không ! Bởi BHNT ra đời để phục vụ cho nhu cầu khác nhau của mọi tầng lớp dân cư trong xã hội . Một trẻ em mới trào đời cần được đảm bảo tài chính để học tập và chuẩn bị những điều kiện tốt cho tuổi trưởng thành. Đến tuổi trưởng thành con người cần sự đảm bảo tài chính để thực hiện các dự định chi tiêu của mình và gia đình. Khi đến tuổi nghỉ hưu, người ta muốn được đảm bảo tài chính để trang trải các chi phí sinh hoạt để an hưởng tuổi già. Lúc khuất bóng xuôi tay, con người mong muốn đảm bảo tài chính cho người thân và gia đình. Xã hội không ngừng thay đổi với những con người mới được sinh ra, lớn lên và phát triển, khiến cho thị trường BHNT không bao giờ bão hoà. 1.3 Môi trường pháp lý. Vấn đề an toàn tài chính cho hàng triệu người luôn phải được đặt lên hàng đầu, cho nên việc kiểm tra kiểm soát của Nhà nước trong hoạt động này là rất chặt chẽ. Kiểm tra của Nhà nước được tiến hành vì lợi ích của những người được bảo hiểm, những người ký kết hợp đồng và góp phần ổn định, phát triển thị trường bảo hiểm. Hiện nay, nhà nước đã quan tâm hơn đến việc khuyến khích phát triển nghành bảo hiểm Việt Nam, được thể hiện qua việc. Quốc hội đã thông qua luật kinh doanh bảo hiểm. Nhà nước đảm bảo cung cấp đủ vốn điều lệ cho các doanh nghiệp nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm hoạt động -Nhà nước đầu tư các nguồn lực cho các doanh nghiệp bảo hiểm để thực hiện các nghiệp vụ bảo hiểm phục vụ cho chương trình mục tiêu phát triển kinh tế xã hội. - Nhà nước đã và đang không ngừng tạo một môi trường pháp lý ổn định và thuận lợi cho các công ty bảo hiểm phát triển. Như vậy, nhờ những quy định cụ thể và các chính sách ưu đãi của nhà nước đối với doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm trong nước cũng như doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài có điều kiện để mở rộng thị trường 2. Các yếu tố nội tại. Bên cạnh các yếu tố thuộc về môi trường hoạt động, các yếu tố bên trong công ty có vai trò quyết định đối với việc duy trì và mở rộng thị trường cuả công ty. Bởi vì trong điều kiện cạnh tranh môi trường tạo ra những cơ hội và thách thức chia đều cho các công ty.Việc duy trì cũng như mở rộng thị phần của công ty BHNT phụ thuộc chủ yếu vào nội lực của công ty và khả năng hoạt động linh hoạt của các đại lý. Do đó, việc tăng cường nội lực, nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty, là điều kiện tiên quyết để mở rộng thị trường. Các điều kiện nội tại bao gồm: 2.1 Khả năng tài chính của công ty Muốn mở rộng thị trường, tăng sức mạnh cạnh tranh công ty thì phải có khả năng tài chính mạnh, có khả năng tài chính mạnh, công ty có thể đẩy mạnh công tác tuyên truyền quản cáo, thu hút khách hàng giúp công ty mua sắm các nguồn lực, các yếu tố đầu vào và làm tăng sức mạnh của công ty. Khả năng tài chính của công ty được thể hiện ở doanh thu phí bảo hiểm. Do vậy, nếu doanh thu càng cao, công ty có điều kiện chi lớn vào các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng khang trang cho công ty. Công ty có thể tăng thêm chi phí tuyên truyền quản cáo và các hình thức khuyến mãi khác nhằm thu hút thêm đông đảo khách hàng tham gia. 2.2 Chuyên môn Hoạt động kinh doanh bảo hiểm rất phức tạp, để có thể duy trì và mở rộng thị phần trong điều kiện hiện nay đòi hỏi công ty phải có đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao. Chuyên môn cao, cho phép cán bộ khai thác dễ dàng xác định được khách hàng tiềm năng, có khả năng thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm tại công ty và đặc biệt có thể đánh giá rủi ro, lựa chọn được những đối tượng khách hàng có khả năng gặp rủi ro thấp nhất, do đó giảm được chi phí bồi thường. Trình độ chuyên môn sẽ giúp cho các chuyên viên giám định và giải quyết khiếu nại chính xác, nhanh chóng, từ đó gây được lòng tin đối với khách hàng và giảm chi phí giám định v.v... Để làm được điều này công ty đã có chính sách tuyển dụng, đào tạo cán bộ nhân viên hợp lý, tuyển dụng những nhân viên có năng lực đồng thời tổ chức đào tạo và đào tạo lại, để nâng cao trình dộ đội ngũ cán bộ, nhân viên của công ty, sắp xếp tổ chức bộ máy của công ty sao cho có thể đáp ứng được một cách tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng và tiết kiệm được thấp nhất chi phí quản lý. Nhằm nâng cao uy tín của công ty, tạo được hình ảnh tốt đẹp của công ty đối với khách hàng. Cùng với những yếu tố bên trong, những yếu tố bên ngoài cũng tác động thường xuyên đến quá trình tổ chức kinh doanh bảo hiểm. Nếu không có công nghệ xử lý và những phương pháp vận hành linh hoạt, các doanh nghiệp bảo hiểm rất khó thực hiện được mục tiêu của mình.. Khi số lượng doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động trên thị trường ngày càng nhiều thì sức ép cạnh tranh ngày càng lớn và gay gắt. Các doanh nghiệp bảo hiểm thường sử lý vấn đề này bằng nhiều biện pháp khác nhau như: giảm phí bảo hiểm, thiết kế những sản phẩm mới, mở rộng thị trường ra nước ngoài... Nhưng vấn đề đặt ra là lựa chọn theo phương pháp nào, vào thời điểm nào và quy trình thực hiện ra sao lại liên quan trực tiếp đến công tác quản lý. Nhữ Những thay đổi về mặt kinh tế cũng có thể tác động đến các doanh nghiệp bảo hiểm dưới nhiều hình thức khác nhau. Ví dụ, một ngành nghề mới ra đời cũng có thể góp phần tạo ra một hoặc một số sản phẩm bảo hiểm và ngược lại. Hoặc lạm phát sẽ ảnh hưởng tới các tổn thất phải bồi thường và một số sản phẩm bảo hiểm sức mua bị giảm sút . Hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể bị ảnh hưởng rất nặng nề từ các yếu tố kinh tế, vấn đề đặt ra là phải xác định được phương hướng và hình thức đầu tư điều này là vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp BHNT. Hệ p Hệ thống phối sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Mỗi hệ thống phân phối khác nhau sẽ đáp ứng được nhu cầu của những nhóm khách hàng khác nhau. Cho nên, việc lựa chọn hệ thống phân phối và tổ chức kênh phân phối như thế nào cho phù hợp là vấn đề không đơn giản, đôi khi kinh nghiệm quản lý cũng chưa hẳn đã giải quyết được. Tất cả những vấn đề nêu trên đòi hỏi phải có những phương pháp khoa học, những kiến thức chuyên sâu và những công nghệ phù hợp mới có thể sử lý và giải quyết thoả đáng. II, Những giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị phần 1. Nâng cao kỹ năng và nghiệp vụ của đại lý Phần lớn các giao dịch giữa khách hàng với công ty được thực hiện thông qua các đại lý BHNT, từ hoạt động giới thiệu trào bán sản phẩm đến ký kết và giao hợp đồng cho khách hàng. Vì vậy, kỹ năng nghiệp vụ của đại lý ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả khai thác. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để nâng cao được kỹ năng nghiệp vụ của đại lý BHNT ? Đầu tiên ngay từ khâu tuyển dụng đại lý BHNT , công ty nên đưa ra những chính sách, chế độ ưu đãi và có sức thu hút nhiều tuyển viên tham gia mà điểm mấu chốt là quyền lợi của họ nếu trở thành đại lý BHNT của Bảo Minh- CMG Quyền lợi càng cao thì sức thu hút càng lớn. Điều này đã được các công ty BHNT áp dụng ngay từ khi họ bắt đầu hoạt động kinh doan BHNT ở nước ta.Tất nhiên, khi quyền lợi tăng lên thì nghĩa vụ của đại lý BHNT cũng sẽ tăng lên, song nhìn chung, với quyền lợi trước mắt càng cao thì nguồn tuyển viên của công ty cũng càng tăng lên làm cho công ty có cơ hội sàng lọc được nhiều đại lý BHNT có kỹ năng nhiệp vụ tốt. Song song với việc thu hút nhiều tuyển viên thì công ty cũng nên chú trọng tới chất lượng của nguồn tuyển viên. Khai thác BHNT là một nghề đồng thời cũng là một nghệ thuật về mặt tâm lý nhằm tác động lôi cuấn khách hàng và khơi gợi nhu cầu của họ, qua đó chỉ ra cho họ thấy công dụng và ý nghĩa thực sự của sản phẩm BHNT đối với sự ổn định tài chính của gia đình mình. Điều này đòi hỏi người làm đại lý BHNT ngoài sự trải nghiệm thực tế, cần có kỹ năng khai thác hiệu qủa, có sự am hiểu về đời sống kinh tế-xã hội và sự nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng . Chính vì vậy, công ty cũng nên hạn chế nguồn tuyển viên chỉ có trình độ phổ thông trung học, còn quá trẻ và chưa qua một trường lớp chuyên môn nào vì những người này thường có cách nghĩ khá đơn giản, thiếu chiều sâu.Đa phần, họ ít coi trọng tính khoa học của quy trình khai thác , việc lập kế hoạch khai thác và kĩ năng thuyết phục khách hàng. Do đó, từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận giới thiệu sản phẩm đến kết thúc bán hàng và giao hợp đồng nhiều khi tiến hành rất ngẫu hứn, mệnh ai lấy làm, không bài bản, không thống nhất với nhau, dễ dấn tới tình trạng che dấu thông tin hoặc làm sai lệch thông tin. Điều này, về lâu dài sẽ làm kìm hãm sự phát triển của toàn công ty vì đối với một doanh nghiệp kinh doanh BHNT thì sự đoàn kết giữa các đại lý, các phòng khai thác là một yếu tố rất quan trọng để nâng cao hiệu quả khai thác . Bên cạnh đó, tuổi tác cũng là một tiêu chuẩn tuyển chọn mà Bảo Minh- CMG lên chú trọng hơn. Có lẽ độ tuổi phù hợp nhất cho đại lý BHNT là trong khoảng từ 23-45, vì ở độ tuổi này, con người đã đạt được sự chín chắn trong suy nghĩ và hành dộng, việc lựa chọn nghề đại lý BHNT đã được cân nhắc khá kỹ lưỡng nên khả năng họ gắn bó với nghề là rất cao tránh tình trạng đại lý bỏ nghề giữa chừng. Đồng thời, với độ tuổi dưới 45 những người này thường có sức khoẻ tốt, còn hăng say với nghề không ngại học hỏi tìm tòi và tiếp thu cái mới, rất phù hợp với các khoá đào tạo cơ bản cũng như đào tạo nâng cao, bổ sung của công ty. Tiếp sau khâu sàng lọc tuyển viên là khâu đào tạo đại lý BHNT. Đây là bước quan trọng nhất tác động trực tiếp tới hoạt động khai thác, vì nó cung cấp các thông tin, kiến thức về kỹ năng, nghiệp vụ cần có của một đại lý BHNT cho tuyển viên đã được lựa chọn. Về nội dung đào tạo, ngoài những kiến thức về các sản phẩm BHNT đang triển khai của công ty, những kiến thức về phương pháp xác định, phương pháp liên hệ với khách hàng tiềm năng, về kỹ năng bán hàng như công ty đang đào tạo. Công ty nên thường xuyên tổ chức các khoá học để bổ trợ thêm cho các đại lý BHNT về kiến thức về khả năng khai thác thông tin từ những người lạ và những người quen biết, về khả năng để thể hiện ngôn ngữ chuyên môn sang ngôn ngữ giao tiếp thông thường, về khả năng phán đoán quan điểm, nhu cầu và mối quan hệ của khách hàng tiềm năng. Đặc biệt công ty nên tổ chức những buổi “trò chuyện trong tháng” mà mục đích chính của nó là nhằm bổ sung những kiến thức về kinh tế- văn hoá xã hội cho các đại lý BHNT, có thể bằng cách mời cách mời các chuyên gia kinh tế, các nhà tâm lý học, xã hội học ....Thuyết trình và giải đáp các thắc mắc của đại lý, có thể bằng cách chiếu các cuộn phim, những đoạn băng hình về các vấn đề sự kiện kinh tế -văn hoá-xã hội nóng bỏng trong tháng. Nế công ty làm được điều này thì các đại lý sẽ được hỗ trợ rất tốt về các kiến thức ngoài khác ngoài các kiến thức chuyên môn, phục vụ tốt cho quá trình giao tiếp, khai thác khách hàng tiềm năng. Về thời gian đào tạo ở trung tâm đào tạo Bảo Minh- CMG còn khá ngắn. Các học viên tham dự khoá học cơ bản “nền tảng thành công” từ 3-5 ngày, sau khoá học này học viên sẽ được học thêm các khoá học nâng cao khác 10-15 ngày. Với khoảng thời gian đào tạo như vậy làm cho đại lý chưa kịp thời phát huy ưu điểm cũng như chưa kịp thời khắc phục những hạn chế của mình, việc kết hợp lý luận với thực tế khó khăn, không hệ thống hoá được kiến thức, chưa giải đáp hết thắc mắc, nên thường mỗi đại lý chỉ tập chung tư vấn vào bán một số sản phẩm nhất định, đặc biệt là khả năng chào bán sản phẩm bổ sung kèm theo sản phẩm chính của các đại lý BHNT là tương đối thấp. Nhiều đại lý do chạy theo hoa hồng nên cố thuyết phục khách hàng tham gia với mức phí cao không phù hợp với khả năng tài chính của họ, chỉ chăm lo khai thác những hợp đồng mới mà ít quan tâm đến những hợp đồng đã khai thác dẫn đến nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ gây thiệt hại cho cả công ty và khách hàng làm giảm uy tín của công ty. Vì vậy công ty cần chú trọng tuyển dụng những đại lý có trình độ nhất định, có kỹ năng giao tiếp phải năng động nhiệt tình. Công tác tuyển dụng được tiến hành thường xuyên để tuyển dụng những đại lý có khả năng và loại bỏ những đại lý làm việc kém hiệu quả. Công tác đào tạo đại lý nên được thực hiện với thời gian đủ dài để đại lý nắm được nội dung, bản chất của sản phẩm và có nhiều kiến thức cơ bản về giao dịch, dẫn dụ khách hàng. Tăng cường nghiệp vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng. Theo các nhà bảo hiểm thì dẫn dụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng là các hoạt động có tính bổ trợ không được quy định trong hợp đồng và được công ty bảo hiểm cung cấp cho khách hàng nhằm làm tăng thêm giá trị của sản phẩm bảo hiểm, qua đó làm tăng sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng các dịch vụ đó. Đây là một yếu tố rất quan trọng để thắt chặt quan hệ quan hệ với khách hàng cũ, duy trì các hợp đồng hiện có, mở rộng việc khai thác các khách hàng tiềm năng và đặc biệt là tái tục hợp đồng BHNT đáo hạn. Mà cũng theo các nhà bảo hiểm thì : + Chi phí cho việc thuyết phục một khách hàng mới lớn gấp 5 lần chi phí cho việc duy trì một khách hàng sẵn có. + Chỉ cần tăng 5% tỷ lệ khách hàng duy trì bảo hiểm với công ty thì doanh thu trung bình mỗi khách hàng đem lại sẽ tăng từ 25% đến 100% Thế có nghĩa là tăng cường các dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng sẽ gián tiếp làm tăng kết quả khai thác và dẫn đến tăng hiệu quả khai thác. Đây cũng còn là một vũ khí cạnh tranh rất “nhậy cảm” của các doanh nghiệp kinh doanh BHNT trên thị trường Việt Nam, khi mà các sản phẩm của các doanh nghiệp là rất giống nhau, phí BHNT có sự chênh lệch không lớn. Hiện nay, Bảo Minh- CMG có khá nhiều dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng đang dược triển khai và được khách hàng hưởng ứng. Một số dịch vụ như: cho vay theo hợp đồng BHNT, chuyển đổi hợp đồng tuỳ theo nhu cầu bảo hiểm, giảm số tiền bảo hiểm, dừng nộp phí và chuyển sang hợp đồng có số tiền bảo hiểm giảm( tiếp tục duy trì hợp đồng và không đóng phí), khôi phục STBH , cho vay phí tự động... Sau khi hợp đồng có hiệu lực vào những ngày lễ lớn hoặc những ngày sinh nhật công ty gửi thiệp chúc mừng, thăm hỏi khi khách hàng ốm đau, giải đáp và tư vấn các thông tin về đầu tư, chứng khoán, cung cấp bản tin khách hàng, tặng thẻ ưu đãi giảm giá , thẻ chăm sóc sức khoẻ miễn phí. Tuy nhiên, các đại lý của Bảo Minh- CMG chưa có sự thống nhất trong các dịch vụ chăm sóc khách hàng . Khách hàng của công ty còn thắc mắc tại sao không được tặng quà trong khi nếu họ tham gia ở các công ty khác thì họ lại được chăm sóc rất chu đáo và nhận những món quà có ý nghĩa rất cao.Điều này đòi hỏi công ty nên có chính sách hỗ trợ đại lý về mặt tài chính đồng thời, cũng nên dặt ra giới hạn nhất định cho giá trị của một món quà. Có như vậy mới làm cho khách hàng không có sự thắc mắc hay so sánh. Bên cạnh đó, việc tặng thiếp sinh nhật lịch tết cần phải gửi đến kịp thời và không được bỏ sót. Đặc biệt, nên coi trọng mẫu mã hình thức của món quà, dù nhỏ nhưng phải có ý nghĩa để khách hàng cảm thấy mình được tôn trọng . Món quà cũng phải thể hiện được nét riêng của công ty để nó cò là lời nhắn nhủ với khách hàng về sự gắn bó của công ty đối với khách hàng. Công ty cũng nên tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên hơn để củng cố lòng tin ở họ, nhằm mở rộng mối quan hệ và hạn chế tình trạng huỷ bỏ hợp đồng. Đồng thời qua buổi hội nghị khách hàng còn nhằm rút ra được những mong muốn của khách hàng, thái độ phục vụ của nhân viên cũng như đại lý thu phí nhằm khắc phục và làm tốt hơn. Không những vậy, Bảo Minh- CMG nên tham gia tài trợ một số trương trình ca nhạc lớn, một số giải thể thao, cấp học bổng cho các học sinh, sinh viên giỏi thủ khoa trong các kỳ thi, tổ chức tết trung thu, ngày quốc tết thiếu nhi 1/6 cho con em những khách hàng tham gia BHNT tại công ty.Điều này không những nhằm quản bá về hình ảnh của công ty mà còn thắt chặt thêm sợi dây đoàn kết gắn bó giữa công ty với khách hàng. Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm BHNT Theo đánh giá của một số chuyên gia trong nghành, thị trường Việt Nam còn nhiều tiềm năng chưa khai thác . Nhưng các công ty BHNT đều mong muốn tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, do đó hoạt động cạnh tranh để khai thác và chiếm lĩnh thị trường diễn ra rất quyết liệt. Việc đa dạng hoá sản phẩm BHNT kết hợp với việc thường xuyên cách tân, đổi mới sản phẩm sẽ tạo ra sức cạnh tranh lớn cho công ty. Bởi vì, nhu cầu bảo hiểm nói chung và đặc biệt nhu cầu BHNT rất đa dạng và ngày càng được nâng lên theo chiều hướng phát triển kinh tế, văn hoá xã hội . Việc đa dạng hoá sản phẩm BHNT của công ty có thể được thực hiện bằng nhiều cách khác nhau, trong đó Bảo Minh- CMG đã thực hiện tốt một trong các cách sau: - Công ty có một bộ phận chuyên nghiên cứu các sản phẩm mới, cập nhật nhu cầu khách hàng để có thể thiết kế những sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu đa dạng hoá của khách hàng. - Một mặt công ty triển khai sản phẩm mà mình hiện có mặt khác có thể triển khai đồng thời các sản phẩm mà các công ty khác đang triển khai hoặc chuản bị tung ra thị trường. - Có thể thay đổi thời hạn bảo hiểm các sản phẩm cũ mà công ty đang tiến hành. Tăng cường thêm một số sản phẩm bổ sung để tăng tính háp dẫn cho sản phẩm chính. Ví dụ như sản phẩm bổ sung dựa trên sản phẩm bảo hiểm Y tế. Tuyên truyền quản cáo BHNT mới chỉ xuất hiện ở nước ta hơn bẩy năm, hơn nữa nó cũng như các loại hình bảo hiểm khác, sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình. Do vậy, người dân cò mơ hồ với loại sản phẩm không hình khối, không trọng lượng này. Cho nên công cụ quản cáo là vô cùng cần thiết. Vấn đề quan trọng là công ty nên quản cáo trên phương diện nào, dành cho đối tượng nào, như thế nào? Đối tượng quản cáo BHNT là những người trụ cột trong gia đình và nhất là người mẹ, người phụ nữ. Người mẹ là người chăm no nhiều nhất đến gia đình, và thường hay lo xa. Do vậy, quản cáo BHNT nên hướng nhiều đến người mẹ, nên gợi nhu cầu và chỉ ra lợi ích cho người mẹ. Quản cáo BHNT nhất thiết nên chỉ ra lợi ích của sự kết hợp bảo hiểm và tiết kiệm. Hình thức quản cáo nên ngắn gọn, dễ hiểu và gây ấn tượng. Truyền hình là phương tiện quản cáo thích hợp nhất cho BHNT. Số người xem truyền hình rất đông, do đó chi phí quản cáo tính trên một người không quá cao. Ngoài ra quản cáo trên mạng internet là một công cụ đặc biệt hữu hiệu bởi vì thông tin không những chỉ được quản cáo trong nước mà còn vươn xa tới các quốc gia trên thế giới. Số người đọc báo ngày càng tăng vì vậy việc quản cáo trên báo cũng phải được tăng cường. Sau đây là một số đầu báo tham khảo: Thời báo kinh tế, Hà Nội Mới, Sức khẻ và đời sống, Thế giới phụ nữ, Tri thức trẻ, phụ nữ... Việc thực hiện các loại tờ rơi có thể được sử dụng. Hình thức tờ rơi sáng sủa, hoa văn đẹp. Nội dung tờ rơi nên đơn giản, dễ hiểu, tạo tâm lý tìm hiểu và dễ liên hệ. Số người tham gia BHNT còn ít so với số người đã nghe nói về sản phẩm này. Đó là do BHNT là sản phẩm mới, tuy mang một ý nghĩa xã hội lớn nhưng nó vẫn bị nghi ngờ. Nhiệm vụ đặt ra của tuyên truyền là làm cho mọi người tin vào sản phẩm, thấy được ý nghĩa của nó. Mở rộng việc phát thanh tuyên truyền ta có thể tuyên truyền qua Đài tiếng nói Việt Nam, mà không thực hiện quản cáo trên đó. Đài tiếng nói Việt Nam sẽ là công cụ thích hợp để tuyên truyền ý nghĩa của BHNT. Ngoài ra chúng ta có thể mở rộng việc tuyên truyền qua mạng lưới phát thanh của phường xã để phát huy tác dụng trong hiện tại và lâu dài.Nội dung các đài phát thanh được soạn thảo kỹ lưỡng và được thực hiện một cách nghiêm túc. Các bài viết trên các báo về vấn đề BHNT cũng là một hình thức tuyên truyền. Các bài viết có thể khen, chê, nêu ý kiến khách hàng ... đem lại hiệu quả cao. Bên cạnh đó, công tác tuyên truyền còn được đóng góp từ người đại lý khai thác . Trong các cuộc tiếp xúc trực tếp với khách hàng người đại lý cần phải nêu ý nghĩa và lợi ích của sản phẩm , danh tiếng của công ty ... Hình ảnh công ty qua đó lưu lại trong tâm trí của khách hàng. Đối với từng loại sản phẩm công ty nên có chiến lược cụ thể. + Loại hình bảo hiểm an sinh giáo dục, vì đối tượng của loại hình này là trẻ em, công ty nên hướng dẫn cách khai thác tập trung vận động vào đối tượng nuôi dưỡng và chăm sóc trẻ em như: ông bà, cha mẹ, những người thân trực tiếp ký hợp đồng và đóng phí. Công ty nên phối hợp các trường tiểu học, mẫu giáo, qua các buổi phụ huynh để từ đó tuyên truyền vận động mọi người tham gia bảo hiểm An sinh giáo dục, có thể quản cáo nhanh chóng phát tờ gấp cho mọi người. + Loại hình bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm, 10 năm, niên kim nhân thọ và các sản phẩm khác.Người được bảo hiểm là mọi người trong độ tuổi lao động . Để đạt được hiệu quả trong công tác vận động họ mua BHNT cho bản thân, công ty nên hướng dẫn cán bộ khai thác xuống các cơ quan, đơn vị làm việc với công doàn các cơ quan đó, vận động họ mua BHNT cho cán bộ công nhân viên bằng cách trích tiền lương, tiền thưởng đóng BHNT hoặc tạo điều kiện cho cán bộ khai thác tiếp xúc với mọi người trong cơ quan để từ đó vận động trực tiếp mọi người tham gia BHNT. 5, Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng hay khả năng tiếp cận khách hàng là thực tế cần bàn. Tìm thêm được một khách hàng công ty sẽ có thêm một nguồn thu nhập và khách hàng có thêm niềm vui trong tương lai. Vậy công ty cần phải làm gì để thiết lập mối quan hệ rộng rã, mật thiết với các khách hàng thì trước hết: 5.1 Đi tìm những thông tin về khách hàng + Trong gia đình và những người thân của đại lý bảo hiểm Sẽ phải tốn rất nhiều công sức thậm chí với một người xa lạ. Vì vậy, đừng nhìn đâu xa hãy đến khai thác những người thân của chính đại lý bảo hiểm. Họ là những người hiểu và tin bạn hơn bất cứ người nào khác. Đây cũng là tâm lý và truyền thống của người Việt Nam, luôn đặt quan hệ huyết thống lên hàng đầủ mọi công việc. Biết tận dụng điều này là bước khởi đầu tốt đẹp cho công việc của bất cứ đại lý khai thác nào. + Nơi các đại lý khai thác có mối quan hệ làm ăn và mối quen biết. Sau gia đình và người thấn sẽ là các bạn hàng. Đó là những địa chỉ mà họ cũng hiểu rõ về chính đại lý khai thác . Chính đại lý này cũng đã có được những lòng tin trong họ và cũng rất thuận để kiểm nhận xem ai có khả tài chính, ai có sức khoẻ và trình độ nhận thức để tham gia bảo hiểm.Những mối quan hệ quen biết này có được càng mở rộng bao nhiêu thì nguồn khách hàng triển vọng càng lớn bấy nhiêu. Khi họ đã tin vào đại lý khai thác cũng như công ty thì chỉ cần một nỗ lực nhỏ nữa là họ sẽ trở thành khách hàng thực sự. Đây cũng chính là một đòi hỏi đại lý cần có khi công ty tuyển chọn vào làm việc. + Từ các chỉ dẫn mang tính chất dây truyền Thông tin đến với các đại lý không dừng lại qua các mối quan hệ từ bản thân họ đến với người khác mà còn từ cả chính những người mà họ đặt quan hệ quen biết. Đó chính là những thông tin mang tính chất dây truyền. Khách hàng tiềm năng có thể là người thân của bố mẹ, anh chị em trong gia đình hoặc người thân của bạn bè, hay từ chính người thân của khách hàng đã có hợp đồng bảo hiểm . Họ là những người thông tin sống cung cấp và giúp các đại lý khai thác. Vì thế thông tin sẽ được nhân lên gấp bội phần và mang lại những thuận lợi cho đại lý khai thác. + Trong danh bạ điện thoại và danh mục hướng dẫn Danh bạ điện thoại là nguồn thông tin khổng lồ về khách hàng tiềm năng. Sử dụng điện thoại thích hợp sẽ tạo ra cho đại lý khai thác một cơ hội được hẹn gặp với khách hàng. Nó sẽ tạo ra một không khí thoải mái trước khi tiếp xúc. Danh bạ điện thoại cung cấp khá đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng như: nghề nghiệp, địa chỉ, chức vụ... để đánh giá qua tiêu chuẩn về khách hàng một cách hợp lý và không mất thời gian + Những người có ảnh hưởng lớn Họ có thể là bác sĩ, giáo viên, nghệ sĩ các vị lãnh đạo... Để tìm được nhiều khách hàng tiềm năng từ nguồn này, đại lý phải luôn luôn tìm mọi cách mở rộng quan hệ, mạnh dạn tiếp súc với người có ảnh hưởng lớn và nhờ tìm giúp đỡ. Kết luận Bảo Hiểm Nhân thọ đã xuất hiện trên thế giới từ rất lâu, nhưng ở Việt Nam khái niệm BHNT chỉ thực sự được biết đến sau quyết định 281/TC/TCNH ngày 10/03/1996 của bộ tài chính cho sự ra đời của Bảo Việt nhân thọ công ty đầu tiên triển khai kinh doanh BHNT trên thị trường Việt Nam. Nhưng kể từ năm 1999 trở lại đây, xuất hiện rất nhiều các công ty có vốn đầu tư nước ngoài trong đó có Bảo Minh CMG đã mở ra một thời kỳ mới với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Mục tiêu đặt ra của Bảo Minh CMG là xác định cho mình một vị thế trên thị trường, điều này buộc Bảo Minh CMG phảI đưa ra cho mình những chiến lược khai thác phù hợp như thực hiện đa dạng hoá sản phảm BHNT, nâng cao kỹ năng nghiệp vụ đại lý , tăng cường chăm sóc và hỗ trợ khách hàng, tuyên truyền quản cáo… Trong quá trình định vị, bước đầu công ty đã đạt được những thành công đáng khích lệ. Điều này chứng tỏ trong những năm qua Bảo Minh CMG đã có nhiều cố gắng nắm bắt tốt nhu cầu những biến động của thị trường để ra những chính sách phù hợp, đúng đắn sự thành công của công ty là do sự gắng sức nhiệt tình của tất cả các cán bộ quản lý cán bộ khai thác của công ty. Về lâu dài Bảo Minh CMG sẽ dần dần hoàn thiện mình để khẳng định vị trí đàu tiên của mình. Mục lục Phần mở đầu Phần nội dung Chương I, lý luận chung về BHNT I, kháI niệm và đặc điểm của BHNT 1. KháI niệm 2. Những đặc điểm cơ bản của BHNT II, Vai trò của BHNT Đối với từng cá nhân và gia đình Đối với cơ quan và doanh nghiệp Đối với xã hội III, Các loại hình BHNT cơ bản Bảo Hiểm trong trường hợp sống Bảo Hiểm trong trường hợp chết BHNT hỗn hợp Các điều khoản bổ sung IV, Sản phẩm BHNT và vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh BHNT 1, Sản phẩm BHNT 2, Đại lý BHNT Chương II Thực trạng khai thác BHNT tại công ty BHNT Bảo Minh CMG I, VàI nét về công ty BHNT Bảo Minh CMG 1. Sự hình thành và phát triển 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy II, Phân tích thực trạng khai thác BHNT tại công ty BHNT Bảo Minh CMG Quy trình khai thác BHNT Tình hình phát triển đại lý III, Đánh Giá kết quả và hiệu quả khai thác Chương III, Các giảI pháp duy trỳ và mở rộng thị phần của công ty BHNT Bảo Minh CMG I, Sự cần thiết phảI duy trì và mở rộng thị phần 1. MôI trường bên ngoài 2. Các yếu tố nội tại II, Những giảI pháp nhằm duy trì và mở rộng thị phần Nâng cao kỹ năng nghiệp vụ của đại lý Tăng cường dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm BHNT Tuyên truyền quản cáo Quan hệ công chúng