Chuyên đề Xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam

hiện tại của mình bằng sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp phải tiến hành các công việc sau: + Khai thác mức tiêu thụ thị trường hiện tại + Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh + Tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình. * Mở rộng thị trường: là việc của các doanh nghiệp đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới. Để thực hiện được nội dung này, doanh nghiệp phải tiến hành các biện pháp marketing như điều tra nghiên cứu thị trường, dự báo thị trường tìm ra thị trường tiềm năng, xác định khả năng bán của doanh nghiệp trên các đoạn thị trường cũng như xác lập hệ thống kênh phân phối trên thị trường mới. Chiến lược thị trường sẽ được doanh nghiệp xem xét và lựa chọn trong những trường hợp sau: + Khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường truyền thống có xu hướng giảm + Sản phẩm của doanh nghiệp bước vào pha bão hòa và suy thoái dẫn đến việc tiêu thụ trên thị trường hiệ tại gặp nhiều kho khăn + Doanh nghiệp gặp những thời cơ có thể khai thác được những đoạn thị trường mới. d) Chiến lược sản phẩm: là nền tảng, xương sống của chiến lược kinh doanh. Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho xí nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược sản xuất kinh doanh. Phân loại chiến lược sản phẩm: - Căn cứ vào thị trường chiến lược: + chiến lược chủng loại + chiến lược hoàn thiện sản phẩm + chiến lược đổi mới sản phẩm - Căn cứ vào sản phẩm kết hợp với thị trường tiêu thụ + sản phẩm hiện có trên thị trường + sản phẩm hiện có trên thị trường mới + sản phẩm cải tiến trên thị trường hiện có + sản phẩm trên thị trường hiện có + sản phẩm mới trên thị trường e) Chiến lược giá: là việc quy định mức giá bán, có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc cho các khâu trung gian. Chiến lược giá là quan trọng vì: + giá ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán ra của doanh nghiệp + Giá có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Phân loại chiến lược giá: - Căn cứ vào mức giá hiện có: + chiến lược giá ổn định + chiến lược tăng giá + chiến lược giảm giá Căn cứ mức giá của doanh nghiệp: + chiến lược định giá thấp + chiến lược định giá theo thị trường + chiến lược định giá cao f) Chiến lược phân phối: là quyết định đưa hàng hóa vào các kênh phân phối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hòa, cân đối thực hiện hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng hợp lý và nhanh chóng nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Chiến lược phân phối hợp lý làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh và làm quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả. Chiến lược phân phối phị thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và giá cả. g) Chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng Là một bộ phận quan trọng trong chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó giúp cho người sản xuất bán được nhiều hàng hơn, thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng, tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng không chỉ là chiến lược hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối mà còn tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó. Quảng cáo là toàn bộ các phương tiện nhằm thông tin tới công chúng để thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Những chiến lược chức năng này đóng góp một phần cho sự thành công của doanh nghiệp. Tùy từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng những chiến lược này ra sao cho phù hợp với hoàn cảnh của mình. 5. Lựa chọn và đánh giá chiến lược kinh doanh Nguyên tắc lựa chọn và đánh giá: khi xây dựng chiến lược kinh doanh để đưa vào lựa chọn doanh nghiệp dựa trên những nguyên tắc nhất định sau: - Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của doanh nghiệp. - Chiến lược kinh doanh phải có tính khả thi: nhằm đảm bảo cho các chiến lược được lựa chọn tránh được những sai lầm do không sát thực tế. - Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp và thị trường về mặt lợi ích. Cụ thể là mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giữa người mua và người bán. Doanh nghiệp hoạch định chiến lược kinh doanh phải dựa vào mục tiêu đôi bên cùng có lợi. Tiêu chuẩn để lựa chọn và đánh giá: Tiêu chuẩn về định lượng: đó là tiêu chuẩn về mặt tổng doanh thu, lợi nhuận… - Tiêu chuẩn về định tính: có những chiến lược không xác định được bằng tiêu chuẩn định lượng do vậy phải có các tiêu chuẩn định tính để lụa chọn đánh giá như độ an toàn trong kinh doanh, sự thích nghi của chiến lược với thị trường. Phương pháp lựa chọn: - Chọn một số ít hoặc vừa đủ các tiêu chuẩn đặc trưng cho mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp. - Cho điểm các tiêu chuẩn mỗi mức điểm thực hiện một độ đáp ứng tiêu chuẩn từ thấp đến cao. - Cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua sự phân tích sau đó cộng điểm các tiêu chuẩn mỗi chiến lược một bảng. - Tiến hành lựa chọn và so sánh. Thực hiện chiến lược: sau khi lựa chọn và quyết định doanh nghiệp tổ chức tiến hành thực hiện chiến lược: Xét lại những, mục tiêu, môi trường, chiến lược Đánh giá, điều chỉnh và cung cấp những nguồn lực Phát triển cơ cấu tổ chức Đánh giá lại chiến lược: Đặt kế hoạch chiến lược là một tiến trình năng động nó phải làm cho chiến lược tiến triển có hiệu quả, ngay cả sau khi chiến lược được thực hiện, doanh nghiệp phải nhận ra những điều chỉnh từng kỳ cho kế hoạch là cần thiết. Khi thời gian, sự cố gắng cho thực thi bắt đầu tới gần điểm có lời, doanh nghiệp phải đánh giá lại một cách cẩn thận những kế hoạch chiến lược. PHẦN II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOJI I. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Toji Việt Nam Lịch sử hình thành Toji Việt Nam Công ty cổ phần Toji Việt Nam là một doanh nghiệp trực thuộc Sở Kế Hoạch và Đầu Tư HÀ Nội, được chuyển đổi từ Công ty TNHH Toji Việt Nam ( Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102005722 ngày 26 tháng 6 năm 2002 ) theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 18 tháng 5 năm 2006. Trụ sở chính : Số 45 – Khu Giáo Dục – Phường Trung Hòa – Quận Cầu Giấy – Hà Nội. Điện thoại : 04.7830939 Fax: 047830969 Email: tojivietnam@toji.vn Vốn điều lệ: 22.680.000.000 VND Mã số thuế: 0101261431 Quá trình hoạt động Quá trình hoạt động của công ty chia làm 2 giai đoạn với lĩnh vực chính là kinh doanh. Từ năm 2002 đến năm 2009: Nhiệm vụ: - Chuyên cung cấp tủ bảng điện cho các công trình công nghiệp, xây dựng và thương mại. Toji Việt Nam luôn luôn phát triển trở thành công ty cung cấp tủ bảng điện hàng đầu tại Việt Nam, cung cấp các sản phẩm chất lượng quốc tế với giá thành cạnh tranh và các dịch vụ chuyên nghiệp. Với cam kết về một kỹ thuật ưu việt, công ty Toji Việt Nam đã đạt được những kiểm định quốc tế: + Kiểm nghiệm điển hình ASTA của Anh quốc ( phòng thử nghiệm ở Úc). + Cán thử nghiệm theo tiêu chuẩn Việt Nam ( TCVN ). Sản phẩm cung cấp: Tủ đóng cắt trung thế đến 36 kV Tủ đóng cắt hạ thế 0,4 kV dòng điện đến 6300A Tủ tụ bù hạ thế Tủ điều khiển bảo vệ Trạm kios hợp bọ công suất đến 2x2000kVA. Từ năm 2002 – 2007: Nhiệm vụ: - Chuyên phân phối phụ kiện đấu nối cáp 3M – Mỹ ( đầu cáp, hộp nối cáp 24/45kV ) và các thiết bị điện cao thế, trung thế và hạ thế cho cá dự án và xây lắp công trình đường dây và thiết bị trạm, hệ thống phân phối, truyền tải điện cho các ngành điện công nghiệp, năng lượng. - Sản phẩm được công ty cung cấp với chất lượng cao của các công ty và hãng có uy tín trên thế giới mà công ty đã lựa chọn để cung cấp và bảo hành như: + Sứ cách điện thủy tinh + Sứ cách điện polymer + Cáp quang OPGW 912 hoặc 24 sợi + Phụ kiện đường dây và thiết bị đấu nối + Tủ trung thế + Máy cắt Recloser Từ năm 2007 – 2009: Nhiệm vụ: Chuyên phân phối sản phẩm chống sét van cho trạm điện cao thế. Sản phẩm cung cấp: + Chống sét van ( Siemens ) + Attomat + Công tắc cắm ( Legrend – Pháp ) Tổ chức bộ máy Cơ cấu nhân sự của công ty: Cơ cấu nhân sự của công ty cổ phần Toji VN được đánh giá đầy đủ, rõ ràng, đáp ứng thông tin cho các đối tượng liên quan như: các nhà đầu tư, nhà cung cấp, khách hàng, công nhân viên. Tổng số lao động hiện có của công ty là 80 người, trong đó: Cán bộ kinh doanh mặt hàng 3M: 17 cử nhân Cán bộ quản lý kinh doanh mặt hàng 3M: 04 cử nhân Cán bộ kinh doanh mặt hàng Siemens: 10 cử nhân Cán bộ quản lý kinh doanh mặt hàng Siemens: 02 cử nhân Cán bộ kinh doanh mặt hàng Legrand: 05 cử nhân Cán bộ quản lý kinh doanh mặt hàng Legrand: 02 cử nhân Cán bộ kinh doanh mặt hàng thiết bị điện khác: 03 cử nhân Cán bộ quản lý kinh doanh m,ặt hàng khác: 01 cử nhân Cán bộ thiết kế Điện: 05 kỹ sư Cán bộ lắp ráp, đấu nối: 28 công nhân Cán bộ phụ trách: 03 cán bộ Số lượng công nhân đạt trình độ từ trung học chuyên nghiệp trở lên đã qua đào tạo và thử tay nghề. Ngoài ra, công ty còn luôn mở các lớp đào tạo nghiệp vụ cho công nhân, 1 năm 3 tháng để giúp cho công nhân nâng cao tay nghề và trình độ hiểu biết về công việc của mình. Các kỹ sư, cử nhân thuộc đội ngũ của công ty đều tốt nghiệp từ các trường đại học có tiếng trong nước. Với trình độ cùng với sự tìm tòi nỗ lực của mình, các kỹ sư của Toji Việt Nam đã tạo ra các sản phẩm chất lượng cao, mang uy tín của Toji Việt Vam đứng vững trên thị trường. Phân bố nhân sự: Phó giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ nắm bắt thị trường và bạn hàng, bố trí với phó giám đốc kỹ thuật đưa ra kế hoạch cho các phòng ban như Phòng Kế hoạch kỹ thuật, phòng thiết bị vật tư, phòng Quản Lý Dự án kiểm tra dự án có khả thi không. Sau đó đưa giám đốc duyệt. Giám đốc có trách nhiệm đưa ra Hội đồng quản trị đồng ý và xét duyệt dựa trên báo cáo của phòng tổ chức nhân sự, hành chính và phòng Tài chính kế toán. Khi dự án được duyệt sẽ triển khai đến các chuyên gia kỹ thuật, kỹ sư và công nhân Sự phân bố này theo chiều ngang, mỗi bộ phận đều có trách nhiệm và có nghĩa vụ thực hiện công việc của mình. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận: Ban Giám đốc: gồm một Giám đốc và hai Phó Giám đốc phụ trách về thị trường và kỹ thuật. Giám đốc là người chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, trực tiếp quản lý các khâu tài chính, kế hoạch, kỹ thuật, tổ chức lao động, khen thưởng kỷ luật. Các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc trong việc điều hành, quản lý cho công ty, cụ thể như sau: + Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ giúp Giám đốc trong lĩnh vực quản lý nhân sự toàn công ty, thực hiện chế độ chính sách với người lao động, ngoài ra chịu trách nhiệm tuyển dụng, sa thải, bồi dưỡng tay nghề cho người lao động. + Phòng kế hoạch kỹ thuật: nghiên cứu, khảo sát thiết kế và xây dựng các dựu án, tính giá công trình, triển khai chỉ đạo công việc thi công theo đúng tiến độ công trình đã đề ra. + Phòng tài chính kế toán: có nhiệm vụ giúp Giám đốc trong việc quản lý tài chính, tổ chức thực hiện các chế độ hạch toán theo đúng luật kế toán, chế độ, chẩn mực kế toán. Ngoài ra còn có nhiệm vụ quản lý tài chính cho toàn công ty, đảm bảo tahnh toán cho các hoạt động của công ty. + Phòng vật tư thiết bị: có nhiệm vụ quản lý vật tư thiết bị, cung cấp thông tin về giá cả nguyên vật liệu, thiết bị, đáp ứng kịp thời và đúng các chủng loại nguyen vật liệu phục vụ công tác thi công đạt hiệu quả cao. + Phòng Quản lý dự án: có nhiệm vụ quản lý chung các dự án đơn vị tham gia đấu thầu được, đôn đốc, kiểm tra việc thực hiện các dự án về mặt tiến độ, kỹ thuật của các công trình. + Chuyên gia, kỹ sư và công nhân triển khai theo đúng dự án. Trong quá trình tổ chức, triển khai các công việc, các phòng ban có trách nhiệm phối hợp, hỗ trợ lẫn nhau, cùng tham gia giải quyết các công việc chung của công ty có liên quan đến nhiệm vụ, chức năng phòng mình phu trách. II. Đặc điểm về hoạt động kinh doanh và tổ chức sản xuất của công ty cổ phần Toji Việt Nam 1. Chức năng, nhiệm vụ: - Cung cấp vật tư thiết bị điện cho các công trình điện, trạm biến áp, đường dây 22kV, 35kV, 110kV. - Cung cấp tủ điện hạ thế, trung thế, hợp bộ, các vật tư thiết bị điện khác… - Mua bán, sửa chữa thiết bị, linh kiện sản phẩm điện, điện tử,, điện lạnh, thiết bị bưu chính viễn thông, tự động hóa, công nghiệp hóa, công nghệ thông tin, thiết bị văn phòng. - Mua bán nguyên vật liệu cơ khí kim loại, sản phẩm khuôn mẫu, cấu kiện bằng kim loại và phi kim loại, vật liệu xây dựng, nguyên vật liệu, sản phẩm cách điện, cách nhiệt, hóa chất… - Mua bán thiết bị khoa học, hàng hải, trắc địa, đo lường, chiếu sáng, cấp thoát nước, phòng cháy chữa cháy. - Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi, hạ tầng đô thị, hệ thống đèn chiếu sáng công cộng, tín hiệu giao thông, điện công nghiệp. - Xây lắp các công tình điện, trạm biến áp, đường dây đến 110kV, công trình viễn thông nội bộ. - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa. - Duy tu bảo dưỡng cơ sở hạ tầng, công trình công nghiệp, giao thông thủy lợi, đường dây và trạm biến áp cao thế, hạ thế, hệ thống điện chiếu sáng công cộng, điện công nghiệp, dân dụng, điện lạnh, điện tử, tin học, viễn thông. - Phát huy nội lực, công ty luôn phấn đấu vì mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm, giá thành hạ để có thể cạnh tranh trong nước và quốc tế. Từ đó góp phần tăng thu cho ngân sách nhà nước, góp phần giải quyết việc làm và đời sống cho cán bộ công nhân viên, nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân. Góp phần thúc đẩy nền kinh tế thị trường phát triển. 2. Ngành nghề sản xuất kinh doanh - Cung cấp tủ bảng điện các loại sau: + Trạm Kiot hợp bộ đến 4000kVA. + Tủ điều khiển bảo vệ + Tủ bảng điện phân phối hạ thế + Tủ tụ bù hạ thế điều khiển bù tự động + Dàn Panel đóng cắt hạ thế dòng điện đến 6300A + Tủ tự động chuyển đổi nguồn ATS + Tủ hòa đồng bộ + Bảng điện chính trên tàu thủy ( hòa đồng bộ tới 2 đến 4 nguồn và máy phát ) - Các sản phẩm gia công cơ khí + Máng cáp + Xà giá đỡ thiết bị đường dây + Kẹp cực thiết bị và phụ kiện đường dây ( sứ, chuỗi, néo…) điện áp 220kV. + Trụ đỡ thiết bị trạm 110kV, trạm 220kV. - Cung cấp các loại máy công nghiệp - Cung cấp các vật tư thiết bị điện đến 220kV của các hãng nổi tiếng như: Areva, ABB, Siemens, Merlin Gerin, 3M, Legrand, Arteche, Crompton, Cooper, FCI, ILJIN… + Thiết bị đường dây; thiết bị trạm biến áp: máy cắt, cầu dao (DS), chống sét (SA), biến dòng (CT), biến điện áp (VT, CVT) điện áp đến 220kV. + Thiết bị nhà tạm: tủ trung thế hợp bộ, tủ mạch vòng RMU, tủ cầu dao phụ tái hợp bộ cầu chì điện áp đến 40,5kV. + Cáp điện các loại và phụ kiện đấu nối cáp điện áp đến 40,5kV. + Cáp quang, cáp điều khiển bọc chống nhiễu, cáp tàu thủy… - Nhà phân phối độc quyền phía Bắc các sản phẩm điện ( đầu cáp trung thế loại co rút nguội, hộp nối cáp ngầm trung thế, hộp nối cáp hạ thế, băng keo cách điện thanh cái, đầu nối cáp chuyên dụng cho các tủ RMU: Elbow, Tee plug…) của tập đoàn 3M – Mỹ. - Nhà phân phối độc quyền của Việt Nam các thiết bị đóng cắt ( máy cắt hạ thế ACB, aptomat MCCB, MCB, ổ cắm…) của tập đoàn Legrand – Pháp. - Về phụ kiện đầu nối cáp: công ty phân phối tại hầu hết các điệ lực, các công ty và các đại lý trên toàn miền bắc. - Về sản phẩm: chống sét van và Attomat cũng đã dần chiếm được thị phần trên thị trường cả nước. 3. Thị trường sản phẩm Với chiến lược phát triển công ty theo hướng chuyên nghiệp hiện đại, minh bạch, tích lũy nhiều giá trị văn hóa, chất lượng cuộc sống người Việt, tất cả vì hội nhập, hợp tác cùng phát triển, công ty cổ phần Toji cam kết: Khách hàng là thượng đế, nhân tài là số một. Chất lượng là tất yếu, khác biệt là mục tiêu Chân thành trong giao tiếp, uy tín trong quan hệ Công ty Toji VN là nhà phân phối độc quyền về sản phẩm điện cho tập đoàn 3M – Mỹ, thiết bị đóng cắt cho taapj đoàn Legrand – Pháp, thiết bị chống sét van cho tập đoàn Legrand – Pháp, thiết bị chống sét van cho tập đoàn Siemens – Đức. Với đội ngũ cán bộ có nhiều kinh nghiệm, công nhân kỹ thuật lành nghề và cá thiết bị thi công, lắp đặt hiện đại, công ty đã không ngừng mở rộng thị phần bằng chữ tín của mình trên thị trường, hòa nhập với xu thế phát triển của đất nước, cạnh tranh lành mạnh với các công ty chuyên doanh cùng lĩnh vực. Công ty đang có chính sách đưa các sản phẩm sang Nga, Triều Tiên, Thụy Điển. Nhà cung cấp nguyên vật liệu chủ yếu cho công ty là các đối tác phía Nhật Bản. Khi được nhập khẩu vào Việt Nam đã được kiểm định của cơ quam có thẩm quyền cấp. Nhà cung cấp cam đoan nguyên vật liệu nhập ngoại đạt tiêu chuẩn đúng theo kiểm định của Nhật Bản. Suốt những năm qua, các sản phẩm thiết bị điện của Toji đã dần chiếm được tình cảm của người tiêu dùng khi đáp ứng được rất nhiều phân khúc thị trường, liên tục cải tiến các tính năng góp phần mang lại lợi ích tiêu dùng cho khách hàng của mình. Điều đó được minh chứng bằng tỷ lệ nội địa hóa trong sản phẩm tủ NEX 24 Merlin Gerin sản xuất tại công ty cổ phần Toji Việt Nam chiếm đến hơn 70%, rõ ràng thể hiện sức hút của sản phẩm Toji trên thị trường Vietj Nam hiện nay cũng như hướng phát triển của Toji bằng việc tăng cường sáng tạo, gia tăng tính năng cho sản phẩm, đáp ứng khá tốt nhu cầu cho thị trường. Thành công này có được nhờ sự góp sức của tập đoàn Schneider Electric trong việ chuyển giao công nghệ sản xuất tủ bộ hợp trung thế NEX 24 mang nhãn hiệu Merlin Gerin – một thương hiệu hàng đầu về thiết bị đóng cắt trung hạ thế trên toàn cầu cùng với tập thể cán bộ, công nhân viên công ty cổ phần Toji VN ngày đêm nỗ lực cho sự phát triển chung của công ty. Dưới đây là danh mục các nhà thầu đã và đang được thực hiện trong thời gian gần đây: TT Tên hợp đồng Tổng giá trị hợp đồng Thời hạn hợp đồng Tên cơ quan hợp đồng Khởi công Hoàn thành 1 Cung cấp vật tư thiết bị cho dự án: cung cấp vật tư thiết bị cải tạo trạm biến áp 220kV Thái Nguyên 306.557,80 USD 03/2005 7/2005 Công ty truyền tải điện 1 2 Cung cấp vật tư thiết bị cho dự án: đặt thêm máy biến áp 110kV vào trạm 220kV Vật Cách 105.226,67USD& 330.369,90EUR 12/2005 4/2006 BQL điện miền Bắc 3 Cung cấp vật tư thiết bị điện nâng công suất trạm trung gian: Giắt, Hoằng Vinh, Bàn Thạch, Ngọc Lặc 3.069.954.456VND 12/2005 4/2006 Điện Lực Thanh Hóa 4 Cung cấp tủ trung thế RMU 24kV – 630A loại 3 ngăn cho công trình TBA Mai Dịch 3 989.700.000VND 3/2006 7/2006 Công ty ĐTXD Hà Nội 5 Cung cấp và lắp đặt thiết bị thuộc dự án: nâng cao năng lực đóng tàu 70.000DWT 17.273.970.000 VND 12/2006 5/2007 Công ty đóng tàu Hạ Long 6 Cung cấp vật tư thiết bị cho công trình 03 trạm cắt phân đoạn RECLOSER tỉnh Lạng Sơn 734.580.000 VND 8/2006 10/2006 Điện Lực Hòa Bình 7 Cung cấp bộ điều chỉnh điện áp dưới tải phục vụ sản xuất năm 2007 997.416.000 VND 10/2006 01/2007 Nhà máy luyện cán thép Gia Sàng 8 Tổng EPC – Dự án nâng cao năng lực nhà máy đóng tàu Đà Nẵng 19.536.569.000 4/2007 8/2007 Nhà máy đóng tàu Đà Nẵng 9 Cung cấp chống sét van các loại dòng 3EK7 của Siemens 321.000.000 VND 5/2008 8/2008 Điện lực Hà Giang 10 Cung cấp công tắc,ổ cắm, ổ nối phục vụ sản xuất năm 2007 14.084,95 EUR 6/2007 8/2007 Công ty cổ phần công nghệ trẻ 11 Cung cấp tủ RMU trọn bộ đầu Tplug và Elbow 3.938.340.000 VND 01/2008 5/2008 Công ty điện lực TP Hà Nội 12 Cung cấp đầu cáp, hộp nối cáp trung và hạ thế các loại 466.793.800 VND 8/2008 10/2008 Công ty CP Đầu tư năng lượng và Hạ Tầng 13 Cung cấp biến áp điện áp 500kV kiểu tụ cho công trình sửa chữa lớn bổ sung năm 2008 475.440.000 VND 8/2008 6/2009 Công ty truyền tải điện 1 14 Cung cấp thiết bị cho dự án sửa chữa lớn trạm trung gian Hàm Rồng 1.044.108.346 VND 10/2008 01/2009 Điện lực Thanh Hóa 15 Cung cấp chống sét van 45kV 547.008.000 VND 01/2009 5/2009 Điện lực Hà Giang 16 Cung cấp chống sét van 45kV 324.786.000 03/2009 5/2009 Điện lực Hà Giang 17 Mua sắm chống sét van và cầu chì tụ rơi trung thế phục vụ sản xuất kinh doanh năm 2009 858.507.132 VND 9/2009 10/2009 Điện lực Hòa Bình Quan hệ với các đối tác kinh doanh: Với triết lý hoạt động : Uy tín là tài sản quan trọng nhất của công ty Đạo đức nghề nghiệp là phẩm chất quan trọng nhất của nhân viên Phục vụ khách hàng một cách tốt nhất để phát trển Thận trọng triển khai từng bước theo định hướng phát triển của nhà nước: theo nhu cầu thị trường Triển khai hoạt động đúng đắn và lành mạnh ngay từ thời gian đầu hoạt động. Công ty Cp Toji Vn cam đoan với khách hàng về các sản phẩm thiết bị ddienj công nghiệp và dân dụn của mình đã được kiểm định theo đúng chất lượng của Nhà Nước Các sản phẩm của Toji đã được đăng ký bản quyền của cục sáng chế đo lường VN theo đăng ký số: 014578468907 – CSĐLVN Công ty áp dụng nhiều chính sách ưa đãi đối với khách hàng của mình như: + Chính sách ưa đãi giao hàng đến tận công trình đối với các đối tác trong nước + Chính sách ưa đãi đối với khách hàng thanh toán nhanh như giảm giá hàng bán, chiết khấu thanh toán, chiết khấu thương mại… + Chính sách hỗ trợ lắp đặt sủ dụng và giảm giá đối với khách hàng tiếm năng + Chính sách hỗ trợ cho các đối tác mới để họ tin dùng vào sản phẩm của Toji Vn + Đối với các khách nước ngoài, ngoài đảm bảo chất lượng, công ty cồn hỗ trợ đóng thuế xuất nhập khẩu và cử chuyên gia giúp đỡ các đối tác. Ngoài ra , Công ty cung luôn tìm kiếm thị trường mới. Hàng năm công ty tổ chức cuộc hội thảo đóng góp ý kiến khách hàng về các trang thiết bị điện cao thế, hạ thế, điện tử và đồ gia dụng. Từ đó rút ra kinh nghiệm cho sự hoàn thiện các sản phẩm, ngày càng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thị trường, góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm tạo chỗ đứng trên thị trường. Quan hệ nội bộ Đối với chuyên gia nước ngoài: công ty bố trí ăn ở, đi lại, tạo điều kiện cho các chuyên gia sang giúp. Đối với các cán bộ, kỹ sư: ngoài tiền lương, thưởng, trợ cấp… công ty còn cử kỹ sư qua Nhật Bản đào tạo nhằm nâng cao trình độ và cập nhật thông tin. Đối với công nhân: công ty luôn mở các lớp đào tạo 3 tháng/1 năm để tập huấn về an toàn lao động. III. Phân tích hệ thống chỉ tiêu tài chính Là một doanh nghiệp thương mại, việc cạnh tranh trong kinh doanh là một yếu tố khách quan không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường. để đứng vững được, công ty đã làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển, đem lại hiệu quả cao, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước, trả lương cho người lao động và có tích lũy để tái sản xuất mở rộng. Để có lượng hàng thường xuyên cung cấp cho thị trường nhằm bình ổn giá cả, công ty tiến hành dự trữ, bảo quản một số mặt hàng chủ yếu. tổ chức tốt hệ thống kho hàng. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tài chính là một trong những nội dung cơ bản trong hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Bảng tóm tắt các số liệu tài chính của công ty CP Toji Vn trong các năm 2007, 2008, 2009 bằng đồng Việt Nam. Thông tin về tài chính Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Tổng tài sản 22.783.157.395 66.299.589.785 47.312.958.284 Tổng nợ phải trả 16.677.931.566 43.450.968.953 23.791.310.925 Tài sản ngắn hạn 19.305.275.696 55.078.326.299 35.069.288.516 Nợ ngắn hạn 16.677.931.566 43.450.968.953 23.791.310.925 Doanh thu 27.824.089.120 51.082.884.764 58.862.681.512 Lợi nhuận trước thuế 294.222.397 686.383.458 1.219.687.258 Lợi nhuận sau thuế 211.840.126 475.481.296 904.050.365 Ghi chú: Số liệu tài chính trên đã được công ty TNHH Kiểm toán Âu Lạc kiểm toán và phát hành. Nhận xét: Qua số liệu trên cho thấy: Doanh thu hàng năm tăng và năm sau tăng hơn năm trước. tụ thể, từ năm 2007 – 2008 tăng . Từ năm 2008-2009 tăng . Doanh thu tăng mạnh trong khoảng thời gian Mặc dù là một doanh nghiệp mới thành lập, nhưng với sự điều hành trực tiếp của Giám đốc, cán bộ công nhân viên công ty ra sức lao động hoàn thành nhiệm vụ được gaio tạo ra những sản phẩm có uy tín và được khách hàng chấp nhận, nâng cao doanh thu. Doanh thu tăng đồng nghĩa với thu nhập của người lao động tăng. Phân tích chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu Lợi nhuận sau thuế Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu = Doanh thu thuần Chỉ tiêu này cho biết với một đồng doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ sẽ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ suất này càng cao thì vai trò, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp càng tốt. Năm 2007: 211.840.126 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu bằng = x 100% = 0,761% 27.824.089.120 Năm 2008: 475.481.296 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu bằng = x 100% = 0,930% 51.082.884.764 Năm 2009: 904.050.365 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu bằng = x 100% = 01,534% 58.862.681.521 Dựa trên kết quả tính được có thể thấy: Với một đồng Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ sẽ tạo ra 0,00761 đồng lợi nhuận năm 2007. Với một đồng Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ sẽ tạo ra 0,0093 đồng lợi nhuận năm 2008. Với một đồng Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ sẽ tạo ra 0,01534 đồng lợi nhuận năm 2009. Tỷ suất này tăng từ năm 2007 đến 2009 chứng tỏ hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp ngày càng tăng. IV. Phân tích thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hoạt động bán hàng được diễn ra ở khắp mọi nơi bởi vì đối với bất cứ doanh nghiệp nào cũng coi hoạt động tiêu thụ là vấn đề trung tâm và hàng đầu. Do vậy để đạt được mục đích của mình khi tiêu thj được sản phẩm, doanh nghiệp đạt được số doanh thu bán hàng. Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng không những đối với bản thân doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa đối với nền kinh tế quốc dân. Trước hết đó là nguồn quan trọng để đảm bảo trang trải các khoản chi phí trong sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tiếp tục tái sản xuất. Đây cũng là nguồn để doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước, là nguồn để tham gia góp cổ phần và tham gia các hoạt động liên doanh khác. Nếu thu nhập ít hoặc thu nhập không đủ để trang trải các chi phí bỏ ra sẽ đưa đến tình hình tài chính của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn. Nếu tình trạng này kéo dài sẽ làm cho doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh trên thị trường và tất yếu sẽ dẫn đến phá sản. Như vật có thể nói tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nắm nhu cầu thị trường để tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh với mục tiêu la tối thiểu hóa chi phí, tối đa hóa lợi nhuận. Vì vậy qua vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biết được nhân tố nào ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm để từ đó đề ra những biện pháp thích hợp thúc đẩy sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Do đó cũng đánh giá được số lượng, chất lượng mặt hàng và thời hạn tiêu thụ. Việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như: Chất lượng sản phẩm: Ngày nay chất lượng là vũ khí sắc bén và là khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy công ty đã đặt nhiệm vụ này lên hàng đầu và coi nó là yếu tố quan trọng nhất để có thể xâm nhập vào thị trường và giữ vững thị phần hiện có của doanh nghiệp. Công ty có hệ thống kiểm tra chất lượng sản phẩm tiên tiến, nhanh chóng, đảm bảo độ chính xác cao. Chính vì vậy sản phẩm khi bán ra thị trường luôn đảm bảo chất lượng ổn định, có uy tín với khách hàng trong nước và trên thế giới. Việc tổ chức tiêu thụ Công ty CP Toji VN đã dùng nhiều biện pháp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết các hợp đồng, điều tra, nghiên cứu nhu cầu khách hàng. V. Đánh giá về thế mạnh, thế yếu, cơ hội và mối đe dọa của công ty Thế mạnh: Khả năng quay vòng vốn nhanh Đội ngũ cán bộ công nhân viên nhiệt tình, trình độ kỹ thuật cao Có khả năng vay vốn từ nguồn ngân sách nhà nước Thế yếu: Công tác Marketing còn yếu, chưa được quan tâm đúng mực Hệ thống các cửa hàng còn ít, phân bố chưa đông đều trên các tỉnh thành Tính chuyên nghiệp trong khâu tiêu thụ chưa cao Cơ hội: Sản phẩm có nhiều chủng loại với chất lượng cao Sản phẩm của công ty ngày càng có uy tín trên thị trường Đời sống phát triển vì vậy nhu cầu về các sản phẩm thiết bị điện hiện đại tăng mạnh Đe dọa: Đối thủ cạnh tranh trên thị trường ngày càng nhiều Nguồn hàng không ổn định phụ thuộc nhiều vào đơn đặt hàng Kết luận: Qua những đánh giá về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, mối đe dọa của công ty CP Toji VN ta thấy: Mặt mạnh – cơ hội: công ty tiếp tục ổn định và phát huy thế mạnh trong mặt hàng thiết bị điện, đồng thời có phương hướng phát triển và mở rộng các loại sản phẩm công nghiệp và dân dụng. Mặt yếu – đe dọa: công ty cần chú ý đến chất lượng sản phẩm, lắng nghe những yếu tố mà khách hàng góp ý từ đó đưa ra thị trường những giải pháp hợp lý nhằm giảm bớt những mặt yếu – đe dọa có thể xảy ra trong tương lai. PHẦN III XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN TOJI VIỆT NAM Vai trò, mục tiêu của chiến lược mở rộng thị trường Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường Việt Nam là một nước đang phát triển, nằm ở vị trí thuận lợi ở khu vực Đông Nam Á, có đường biển và đường bộ dễ dàng giao lưu, buôn bán với các nước trong khu vực và trên thế giới. Hiện nay, với sự phát triển của nền kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế đòi hỏi chúng ta phải nỗ lực hơn nữa để có thể cạnh tranh được với các nước trên thế giới. Kinh tế thế giới đang phải đối mặt với cuộc khủng hoảng kinh tế trầm trọng, nhiều doanh nghiệp ở các nước phát triển và đang phát triển đang đứng trước nguy cơ phá sản. Vậy làm sao để có thể đứng vững và phát triển trong tình hình hiện nay? Đó là một câu hỏi lớn cho các nhà kinh tế nói chung và công ty cổ phần Toji Việt Nam nói riêng. Muốn đứng vững và phát triển được trước hết phải có một chiến lược kinh doanh hợp lý, đúng đắn. Một chiến lược kinh doanh đúng đắn đảm bảo sự tồn tại lâu bền của doanh nghiệp trên thị trường, mang lại lợi ích dài hạn cho doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp thấy rõ hướng đi của mình trong tương lai, là cơ sở cho những quyết định sản xuất và đạt được mục tiêu cụ thể nhất định. Mục tiêu Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường của công ty cổ phần Toji Việt Nam nhằm mục tiêu trước hết là tăng doanh thu từ thị trường, song song là mở rộng chủng loại sản phẩm để chiếm lĩnh các thị trường khác nhau. Một phần khá quan trọng là công ty cần khai thác thị trường tiêu thụ cho những sản phẩm truyền thống của mình nhằm tăng tối đa doanh số cho các sản phẩm có sức cạnh tranh cao. Chiến lược thị trường đi đôi với chiến lược marketing của công ty CP Toji VN sẽ giúp cho Toji giải quyết các vấn đề vè chất lượng sản phẩm cần bán, về vấn đề cạnh tranh trong khâu tiêu thụ. Căn cứ và nội dung xây dựng chiến lược kinh doanh tại công ty cổ phần Toji Việt Nam Môi trường vĩ mô: Giai đoạn hiện nay là giai đoạn phát triển mới, đẩy mạnh công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước. Nhiệm vụ chính là tập trung mọi nguồn lực, tranh thủ cơ hội vượt qua thử thách, đẩy mạnh công cuộc đổi mới một cách toàn diện và đông bộ, tiếp tục phát triển kinh tế nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN. Nước ta đang phấn đấu tăng tổng sản phẩm quốc nội lên 9 – 10%/năm trong đó giá tị sản xuất công nghiệp tăng 14 – 15%/năm. Đồng thời phấn đấu nâng mức tiêu dùng bình quân đầu người tăng 6% tức là tỷ lệ tích lũy 30% và tiêu dùng 70%. Đẩy mạnh xuất khẩu thu hút đầu tư. Nhà nước khuyến khích các doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất, hạ chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm và hiệu quả. Nhà nước đang từng bước cải tiến hệ thống cho phù hợp. Đẩy mạnh lưu thông hàng hóa khắc phục tình trạng kinh doanh qua nhiều khâu trung gian. Nhà nước khuyến khích các công ty tăng cường đầu tư máy móc thiết bị mới thay thế dần các thiết bị cũ, lạc hậu. Nhà nước cũng khuyến khích các công ty nước ngoài đầu tư vào thị trường Việt Nam do đó nhiều công nghệ mới được chuyển giao. Môi trường cạnh tranh: Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường tất yếu có sự cạnh tranh, cạnh tranh về giá cả, về sản phẩm, phân phối và khuyến mại. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương tác giữa các yếu tố như số lượng doanh nghiệp tham gia vào thị trường, mức độ hấp dẫn của thị trường, rào cản khi gia nhập, mức độ đa dạng hóa sản phẩm mà các doanh nghiệp đưa ra. Môi trường nội tại của công ty cổ phần Toji Việt Nam + Về vốn: công ty có khả năng huy động vốn từ nguồn ngân sách của Nhà nước. Có quan hệ và giao dich với nhiều ngân hàng lớn như: ngân hàng TMCP Hành Hải Việt Nam – chi nhánh Đống Đa; ngân hàng TMCP Quân Đội – chi nhánh Hoàng Quốc Việt. Công ty giám sát chặt chẽ mọi hoạt động chi tiêu, các hoạt động mua sắm, thực hiện việc ký hợp đồng kinh tế đúng nguyên tắc, chế độ quản lý tài chính được hấp hành đầy đủ, nghiêm chỉnh. + Về nguồn lực: công ty có đôi ngũ cán bộ công nhân viên nhiệt tình, năng động, trình độ chuyên môn, kỹ thuật cao. Hàng năm để nâng cao chất lượng lao động và quản lý công ty mở các lớp đào tạo nâng cao tay nghề, nâng cao trình độ quản lý. Công ty cũng thương xuyên củ các kỹ sư qua Nhật Bản đào tạo để nâng cao trình độ và cập nhật thông tin. + Về sản phẩm: công ty luôn nghiên cứu, đổi mới, nâng cao tính năng cho sản phẩm. Có nguồn cung là các công ty có uy tín trên thế giới, luôn đảm bảo chất lượng với khách hàng. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho công ty cổ phần Toji Việt Nam Xây dựng chiến lược thị trường Thời đại ngày nay là thời đại thông tin. Nhờ thông tin con người có cơ hội đa dạng hóa nhu cầu bản thân. Nhưng chính vì vậy người sản xuất phải đối mặt với sự thay đổi thường xuyên của nhu cầu – yếu tố gây khó khăn nhất cho kinh doanh sau cạnh tranh. Nhận biết đúng nhu cầu thị trường, hay xác định đoạn thị trường hấp dẫn có tính chất quyết định đến thành công của mỗi công ty trên thị trường. Cách thức duy nhất để đánh giá đúng thị trường là phải nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường. Chiến lược thị trường nhằm tăng doanh số đối với các mặt hàng hiện đang được khai thác và nhằm mở rộng diện tích bán sản phẩm trên thị trường, nói cách khác tìm cách đáp ứng cao nhất các nhu cầu hiện tại của thị trường về sản phẩm. Vậy nhu cầu về thiết bị điện tại Việt Nam hiện nay như thế nào? Cung trên thị trường này ra sao? Liệu công ty có thể hi vọng vào thị trường trong nước ở mức độ nào và phải đối mặt với những khó khăn gì? Phân tích thị trường của doanh nghiệp Trước hết có thể khẳng định nhu cầu trên thi trường về thiết bị điện và đồ dân dụng đang tăng mạnh. Bắt đầu từ 1991 chính sách mở cửa của Việt Nam đã góp phần quan trọng trong việc cải thiện mức sống của người dân. Kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ cao, chuyên cung cấp các thiết bị điện, thiết bị công nghiệp,đồ dân dụng cho các công trình lớn trên đất nước, khách hàng của Toji chủ yếu là các nhà thầu lớn , mua với số lượng hàng hóa nhiều.Để có thể đứng vững và phát triển được trên thị trường Toji xác định lấy chữ tín làm đầu.Công ty luôn bảo đảm cung cấp các sản phẩm chính hãng , giá thành hợp lý đến tận tay người tiêu dùng. Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao và luôn thay đổi, để có thể thích ứng được với sự thay đổi của thị trường Toji luôn chú trọng đến công tác nghiên cứu cầu thị trường. Phân tích về nguyên nhân hình thành quyết định mua của người tiêu dùng rất cần thiết bởi nó giúp người sản suất và bán sản phẩm tiếp cận đến người mua hiệu quả nhất. Biết được đặc điểm của họ, người bán có thể đặt ra các chính sách phân biệt đối với từng thị trường nhằm khai thác tối đa từng đoạn thị trường. b) Nghiên cứu cầu: Cái gì đã khiến khách hàng quyết định chọn nhà cung cấp này mà không chọn nhà cung cấp khác? Đó chính là lợi ích tiêu dùng và sự thỏa mãn nhu cầu của họ. Những nhân tố ảnh hưởng tới cầu thị trường: Người tiêu dùng: Nói đến người mua thì quan trọng nhất là phải xét đến các yếu tố có tính quyết định hành vi mua của họ: + Yếu tố quan trọng nhất là nhu cầu và động cơ mua hàng: Do đặc điểm về khách hàng của công ty chủ yếu là các nhà thầu lớn , mua với số lượng hàng hóa nhiều, là các khách hàng thường xuyên và trung thành của công ty vì vậy công ty phải làm tốt công tác giữ chân các khách hàng hiện có bằng cách giữ chữ tín với khách hàng,có các chính sách ưu tiên khách hàng lâu năm như chiết khấu, giảm giá khi khách hàng mua với số lượng lớn. Tìm cách lôi kéo các khách hàng mới bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, liên tục đưa ra các chiến dịch quảng cáo nhằm thu hút khách hàng như khuyến mại giảm giá, các dịch vụ tư vấn chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu mãi… + Nhận thức và thái độ của người tiêu dùng: Ảnh hưởng đến nhận thức và thái độ của người tiêu dùng thường do các yếu tố sau: · Chất lượng và giá cả: Kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ cao, có ảnh hưởng to lớn đến lợi ích vật chất và sinh mạng con người nên chất lượng là vấn đề được người tiêu dùng đặt lên hàng đầu. Chỉ cần một sai xót nhỏ về kỹ thuật cũng có thể đe dọa đến sinh mạng của hàng trăm con người. Vì vậy công ty phải có hệ thống kiểm tra chất lượng hàng hóa hiện đại, chính xác, loại bỏ các sản phẩm không đảm bảo yêu cầu chất lượng kỹ thuật. khi đã đảm bảo về chất lượng thì giá cả cũng là vấn đề được người tiêu dùng quan tâm. Do khách hàng thường mua với số lượng hàng hóa nhiều nên giá cả cũng quyết định rất lớn đến hành vi mua của khách hàng. Họ thường xuyên tìm hiểu, so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp để đưa ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp nào. · Sản phẩm, tính hiện đại và giá trị sử dụng: do đặc điểm về giá tị sử dụng nên sản phẩm càng hiện đại, dễ sử dụng, đảm bảo an toàn càng được người tiêu dùng lựa chọn. Tuy nhiên với sự phát triển không ngừng nghỉ của khoa học kỹ thuật, để đảm bảo tính mới mẻ và hiện đại của sản phẩm, công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin, đổi mới sản phẩm. Có thể nhận thấy nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua vẫn là vấn đề về giá cả và chất lượng. Cho dù việc nắm bắt đúng nhu cầu của từng người tiêu dùng rất khó, song trên phạm vi một vài sản phẩm, công ty Toji có thể xem xét kỹ lưỡng mức độ phù hợp của các sản phẩm này về giá cả và chất lượng. Ngoài ra cần có kế hoạch đa dạng hóa sản phẩm của mình. c) Chiến lược thâm nhập thị trường: Mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường đối với công ty cổ phần Toji Việt Nam hiện nay là phải làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường cũng như hướng tới xuất khẩu. Nhờ đó công ty có thể củng cố vị thế của mình và có cơ sở thực hiện các chiến lược khó khăn hơn như chiến lược phát triển thị trường. Để cụ thể hóa các hoạt động khai thác triệt để thị trường hiện tại của mình, công ty cần đặt ra các chương trình hành động cụ thể như: Tăng tiêu thụ đối với các sản phẩm điện cao cấp như: tủ đong cắt trung thế, hạ thế, chống set van. Aptomat… Cung cấp ngày càng đầy đủ và đồng bộ các thiết bị điện, thiết bị công nghiệp, đồ dùng dân dụng… Đa dạng hóa sản phẩm, tiến tới trở thành nhà cung cấp chính các thiết bị điện cho các công trình trên toàn miền Bắc. Chú ý tới cạnh tranh trên thị trường hiện tại để dùng chính sách “ Đẩy” tác động và các nhà phân phối hoặc tại nơi bán hàng của công ty. Để thu hút và lôi kéo khách hàng công ty cần chú ý các điểm sau: * Về sản phẩm: Đa dạng hóa sản phẩm Chỉ bán các sản phẩm chính hãng, đã được kiểm tra chất lượng, đảm bảo an toàn tuyệt đối cho người sử dụng. Thường xuyên đổi mới sản phẩm, giảm giá thành. *Về phương pháp cạnh tranh với các đối thủ: muốn chiến thắng đối thủ cạnh tranh, khẳng định vị trí của công ty Toji cần có chương trình nâng cao chất lượng cạnh tranh, đồng thời chủ động tác động lên thị trường của người cạnh tranh. - Giải pháp hướng nội: công ty cần duy trì, củng cố các sản phẩm chất lượng cao. Có thể nói mức độ quan trọng về chất lượng sản phẩm là 75% trong cạnh tranh, trong khi đó giá cả là đại lượng dễ thay đổi hơn nên mức độ quan trọng của nó chỉ nên coi khoảng 40%, còn lại là các yếu tố về kỹ thuật và thời gian sản xuất. Không chỉ duy trì chất lượng, doanh nghiệp còn cần tích cực tìm kiếm, khai thác nguồn hàng mới với chất lượng cao và giá cả phải chăng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tóm lại, cần luôn bảo đảm uy tín với khách hàng về chất lượng sản phẩm. Song song với chính sách sản phẩm, côn ty cần hướng đến chính sách giá phân biệt. Do sản phẩm có tính hiện đại do đó cần chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm. Trong giai đoạn đầu khi mới xuất hiện trên thị trường, nguồn hàng còn ít, cần bán với giá cao, sử dụng chính sách giá hớt váng sữa, giá độc quyền để thu lợi nhuận tối đa. Đến giai đoạn cuối của chu kỳ sống nên chon giá hòa vốn để thu hồi lại vốn và tiếp tục chu kỳ cho các sản phẩm mới hiện đại hơn. Công ty phải nắm bắt được hiện nay đâu là thị trường trọng tâm mà tiến hành các biện pháp marketing chào hàng hợp lý như tiến hành xây dựng cá showrom trưng bày, giới thiệu sản phẩm. d) Chiến lược mở rộng thị trường Cùng với chiến lược thâm nhập thị trường, Toji cần song song thực hiện mở rộng thị trường. Ở đây không phải chỉ tìm kiếm các thị trường mới mà còn hướng tới cá đoạn thị trường của các loại sản phẩm khác nhau. Mục tiêu của chiến lược này là làm cho các sản phẩm do Toji phân phối xuất hiện trên hầu khắp các tỉnh miền Bắc. Chương trình kinh doanh mở rộng thị trường cần đặt ra như sau: Sản phẩm: ngày càng hiện đại, có nhiều tính năng mới với giá thành hạ để có thể cạnh tranh trong nước và trên thế giới. Đòi hỏi daonh nghiệp phải có hệ thống kênh phân phối hợp lý để đưa sản phẩm đến tận chân công trình và tận tay người tiêu dùng 1 cách thuận tiện và tiết kiệm nhất. Có các chính sách hỗ trợ lắp đặt, phổ biến khoa học kỹ thuật cho người sử dụng. Cần có mức giá phù hợp có thể thấp hơn đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng Xác định mạng phân phối cho việc tham gia vào các khu vực thị trường mới: điều quan trọng là thiết lập hệ thống chuyển hàng tới các tỉnh thành phố trên toàn miền Bắc một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Cần có hệ thống kho lưu hàng hợp lý, hệ thống bảo quản tốt đảm bảo không lam ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa trong quá trình lưu kho. Kết hợp với các chính sách và dịch vụ sau bán hàng như giao hàng tận nơi, hỗ trợ lắp đặt, phổ biến kiến thức kỹ thuật. e) Lập kế hoạch hỗ trợ cho hoạt động cạnh tranh: - Công ty cần đảm bảo đủ nguồn hàng cung cấp cho thị trường - Chuẩn bị phương án hạ giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh, phải tính toán kỹ để tránh rủi ro hoặc ảnh hưởng tới uy tín của công ty. - Khuyến mại khi bán như: giảm giá, chiết khấu khi khách hàng mua với số lượng lớn, là khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp, thưởng hoa hồng với các khách hàng trung gian, đại lý. - Miễn phí giao hàng, miễn phí lắp đặt cho các công trình lớn. Để thực hiện tốt chiến lược và hoạt động kinh doanh hiệu quả công ty cần: Phổ biến cho những người quản lý chủ chốt của công tu để việc phối hợp được nhịp nhàng Mọi phương án chia ra phải luôn phản ánh được các mục tiêu đã đề ra. Có kiểm tra chiến lược thường xuyên Xem xét việc xây dựng các chiến lược dự phòng Chiến lược sản phẩm Mục tiêu: Mặt hàng sản phẩm luôn đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng về chất lượng, tính năng, kiểu dáng Đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cấu của khách hàng Chiến lược sản phẩm: Chiến lược chủng loại: + Trong điều kiện thị trường luôn luôn biến động và nhu cầu của người tiêu dùng luôn luôn thay đổi theo thời gian, không gian ,… công ty nào chỉ có một loại sản phẩm sẽ không tránh khỏi rủi ro. Vì vậy công ty phải quan tâm đến việc soạn thảo một chiến lược chủng loại thích hợp như: Giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị trường bằng những sản phẩm có kỹ thuật cao, chiếm được tình cảm và tín nhiệm của khách hàng như: tủ hạ thế, trung thế, các thiết bị đóng cắt của tập đoàn Legrand – Pháp, chống sét van Attomat… Biến đổi chủng loại: việc biến đổi chủng loại không nhất thiết đòi hỏi công ty phải có những sản phẩm hoàn toàn mới, mà dựa trên những sản phẩm cũ đang được tiêu thụ rộng rãi trên thị trường chỉ làm khác đi ít nhiều. Giá của nó có thể vẫn giữ nguyên giá gốc hặc có thể nâng lên chút ít để tạo sự hấp dẫn cho khách hàng. Chiến lược hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm: Chiến lược này nhằm cải tiến các thông số kỹ thuật, đặc tính sử dụng của sản phẩm đối với yêu cầu của người tiêu dùng để tăng cường tính thực dụng của hàng hóa. Được triể khai theo các hướng: + Hoàn thiện cấu trúc, kỹ thuật cho sản phẩm + Nâng cao các thông số về thời gian sử dụng, độ an toàn,… + Thay đổi kiểu dáng, kích thước của sản phẩm làm cho sản phẩm ngày càng gọn nhẹ, dễ sử dụng. + Thay đổi vật liêu chế tạo tăng tuổi thọ cho các sản phẩm Chiến lược đổi mới sản phẩm: Hướng vào việc phát triển sản phẩm mới cho thị trường hiện tại hay thị trường mới. Chiến lược này thông qua các bước: + Nghiên cứu sản phẩm: là giai đoạn hình thành ý định sản phẩm mới, lựa chọn sản phẩm, phân tich sản phẩm, lựa chọ chiến lược marketing + Thiết kế kỹ thuật hoàn thiện sản phẩm mới + Nghiên cứu thiết kế bao bì + Tung sản phẩm ra thị trường sau khi đã có kết quả thử nghiệm Tóm lại có thể thấy chiến lược sản phẩm nói riêng và chiến lược kinh doanh đã góp phần không nhỏ vào sự thành công của doanh nghiệp. trong hoạt động kinh doanh, chiến lược sản phẩm giúp cho công ty định hướng đúng sản phẩm cần tiêu thụ để tránh những sai lầm đáng tiếc. Chiến lược giá cả Mục tiêu: Xây dựng chiến lược giá cả nhằm cung cấp cho khách hàng các loại giá cho những sản phẩm tương ứng bán ra tương ứng với thị trường, tương ứng với thời điểm bán hàng để bán được nhiều sản phẩm nhất và thu được lãi suất cao nhất. Căn cứ để xây dựng mức giá: Mức giá hợp lý nhất được đưa ra phải được lập trên cơ sở hai yếu tố chủ yếu đó là tình hình cihi phí sản xuất của công ty và những điều kiện khách quan của thị trường. Đối với doanh nghiệp giá bán phải bù đắp được các chi phí bỏ ra và có lãi. Một chiến lược giá thích hợp nhất là vừa đảm bảo mục tiêu đề ra, lại phải phù hợp với mức giá thị trường., đảm bảo cho công ty cạnh tranh với các công ty khác. Vì vậy mức giá hợp lý nhất của công ty là mức giá đáp ứng được đúng đòi hỏi của khách hàng và có lãi. Giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Với mục tiêu là mở rộng thị trường do đó công ty nên áp dụng chính sách giá thâm nhập. Giá bán các sản phẩm của công ty trên thị trường thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Muốn vậy công ty phải giảm tối thiểu các chi phí như chi phí quản lý, phân phối, bảo quản. Trong các khoản mục chi phí công ty có thể nghiên cứu để giảm thiểu thời gian lưu kho hàng hóa. Xác định thời gian lưu kho hợp lý để bảo đảm khi khách hàng cần là có hàng ngay và hàng hóa cũng không phải lưu kho quá lâu ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa cũng như tăng chi phí cho bảo quản, kho bãi. Đảm bảo nguồn hàng luôn ổn định, giao hàng đúng thời hạn. Giữ chữ tín với khách hàng. Xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý, giao hàng đến tận chân công trình, tận tay người tiêu dùng. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty có những mức giá khuyến khích: Nếu khách hàng mua sản phẩm với khối lượng lớn hoặc ký hợp đồng từ 300 triệu trở lên thì mức chiết khấu hợp lý. Mức chiết khấu do hai bên thỏa thuận thường từ 1 – 5% giá trị. + Mức 1% đối với những khách hàng ký hợp đồng từ 300 triệu trở lên + Mức 2% đối với những khách hàng ký hợp đồng từ 400 triệu trở lên + Mức 3% đối với những khách hàng ký hợp đồng từ 500 triệu trở lên + Mức 4% đối với những khách hàng ký hợp đồng từ 600 triệu trở lên + Mức 5% đối với những khách hàng ký hợp đồng từ 700 triệu trở lên Tóm lại chiến lược giá là một phần hết sức quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Giá cả hợp lý thì mức tiêu thụ sản phẩm mới nhanh. Chiến lược giá đóng góp một phần không nhỏ cho chiến lược thị trường. Chiến lược giá phải được xây dựng trên cơ sở mức giá của thị trường. Chiến lược phân phối Mục tiêu: Đảm bảo phân phối nhanh chóng các thiết bị điện đến tận chân công trình Tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn, tăng lợi nhuận cho công ty Đảm bảo chất lượng sản phẩm đưa ra đã được kiểm tra Chi phí cho việc phân phối ở mức thấp nhất. Lựa chọn kênh phân phối: công ty bán các loại sản phẩm thiết bị điện, thiết bị công nghiệp và đồ dùng dân dụng bằng cách bán trực tiếp thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, qua catalog. Kênh phân phối trực tiếp này đã được công ty thực hiện như mở rộng thêm bằng cách tăng cường các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở khắp các tỉnh thành trên toàn miền Bắc. Ngoài chiến lược trên công ty cần xây dựng các kế hoạch về hậu cần như kho tàng, bến bãi và các phương tiện vận chuyển. Chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng Mục tiêu: Làm cho sản phẩm dễ được tiêu thụ, nhất là sản phẩm mới Đưa các sản phẩm của công ty vào kênh phân phối để lập ra kênh phân phối thích hợp như chiến lược phân phối đã nêu ra Hỗ trợ các chiến lược đưa ra, tăng cường kết quả thực hiện các chiến lược đó. Căn cứ: Nhằm vào những sản phẩm mới chuẩn bị đưa vào tiêu thụ Dựa vào kỹ thuật quảng cáo yểm trợ bán hàng Nội dung: - Quảng cáo: công ty đầu tư cho quảng cáo nhiều hơn bởi quảng cáo là thông tin chủ yếu ngày nay của các doanh nghiệp. Tăng chi phí khoảng từ 0,5 – 2% doanh thu cho quảng cáo để khuyến khích tiêu thụ. Ngoài quảng cáo trên TV, trên đài, báo công ty cần có các chiến dịch quảng cáo riêng như làm từ thiện, tổ chức showrom trưng bày giới thiệu sản phẩm. - Tổ chức bán hàng: các biện pháp ở đây thường là các chính sách kéo người tiêu dùng hướng vào sản phẩm của doanh nghiệp mình. Cần có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, tích cực tiếp cận khách hàng. Công ty cũng nên tổ chức các cuộc thi có thưởng tìm hiểu về sản phẩm của công ty và các đợt khuyến mại như giảm giá 2 – 5% hoặc mua hàng có thưởng. Yểm trợ bán: hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng vào đầu năm,vào giữa năm để lấy ý kiến, lắng nghe, góp ý để chủ động thay đổi, cải tiến sản phẩm phù hợp với yêu cầu của thị trường, khách hàng. Tích cực nghiên cứu và chuẩn bị tốt điều kiện để tham gia các triển lãm hàng công nhiệp, hàng dân dụng. Nhìn chung chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng kết hợp với chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá tạo thành chiến lược kinh doanh cho công ty. Việc thực hiện các chiến lược đó giúp công ty khắc phục các khó khăn đang gặp phải, tăng sức mạnh cạnh tranh, củng cố vafphats huy thế mạnh trên thị trường, mở rộng thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận, thu nhập cho người lao động và đạt được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. MỤC LỤC Trang MỤC LỤC 49