Chuyên đề Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình

o ®¹i lý cã nh÷ng kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm vµ gióp cho hä cã ®iÒu kiÖn kinh doanh tèt nhÊt, C«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî gÝa cho c¸c ®¹i lý cña m×nh ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh ph¸t triÓn tõ ®ã x©y dùng lßng trung thµnh cña c¸c ®¹i lý víi C«ng ty. Vµo cuèi mçi n¨m C«ng ty ®Òu tæ chøc c¸c buæi héi th¶o ®Ó phæ biÕn ®Õn c¸c ®¹i lý cña m×nh c¸c kÕ ho¹ch trong n¨m sau còng nh­ ®¸nh gi¸ thµnh tÝch cña c¸c ®¹i lý tõ dã cã c¸c chÕ ®é khen th­ëng, c«ng t¸c nµy ®­îc tiÕn hµnh theo ph©n vïng ®Þa lý. Doanh nghiÖp tiÕn hµnh ph©n chia thÞ tr­êng cña m×nh theo tiªu thøc ®Þa lý ®ã lµ hoµn toµn khoa häc, nã ®¸p øng ®­îc c¶ yªu cÇu cña bµi to¸n vËn t¶i còng nh­ nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt cña c¸c tØnh cã khÝ hËu t­¬ng tù nhau th× th­êng lµ gièng nhau, ®iÒu ®ã gióp doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ®­¬c chi phÝ vËn chuyÓn còng nh­ chi phÝ nghiªn cøu thÞ tr­êng. + Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o:HÇu nh­ c«ng t¸c qu¶ng c¸o cña C«ng ty cßn yÕu vµ thiÕu. C«ng ty ch­a hÒ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng, cã thÓ nãi ®©y lµ mét trong nh÷ng thiÕu sãt cña ho¹t ®éng marketing cña C«ng ty. Song kh«ng ph¶i lµ C«ng ty kh«ng hÒ quan t©m ®Õn c«ng t¸c qu¶ng c¸o mµ c«ng t¸c qu¶ng c¸o cña C«ng ty hÇu nh­ ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch trùc tiÕp cã nghÜa lµ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc ®em bÇy b¸n t¹i c¸c cöa hµng, ®¹i lý cña C«ng ty t¹i c¸c vïng, miÒn vµ ng­êi b¸n hµng ®ãng vai trß lµ mét ng­êi qu¶ng c¸o tèt nhÊt cho c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty. chÝnh v× thÕ C«ng ty lu«n ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch tËp huÊn cho nh÷ng chñ ®¹i lý, nh÷ng ng­êi b¸n hµng cña C«ng ty mét c¸ch kü cµng ®Ó hä cã thÓ cã nh÷ng kiÕn thøc tèt nhÊt vÒ s¶n phÈm. C«ng ty x©y dùng ®­îc nh÷ng mèi quan hÖ rÊt tèt ®èi víi c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña m×nh hµng n¨m cã nh÷ng chÕ ®é khen th­ëng ®óng vµ kÞp thêi lu«n t¹o ®éng lùc cho nh©n viªn cña C«ng ty. Trong thêi gian tíi C«ng ty cã nhiÒu thêi gian h¬n ®Ó qua t©m ®Õn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, ®Ó qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña C«ng ty c¸ch tèt h¬n. 3. Lªn kÕ ho¹ch marketing Sau khi tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng, phßng marketing tiÕn hµnh tæng hîp kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ lªn c¸c kÕ ho¹ch marketing ®Ó tõ ®ã cã h­íng ®i ®óng ®¾n vµ thèng nhÊt trong toµn doanh nghiÖp. ViÖc x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch marketing lµ b­íc chuÈn bÞ kü l­ìng cho c¸c ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng cña doanh nghiÖp, lµ b­íc chuÈn bÞ tr­íc nh÷ng ph¶n øng cña C«ng ty tr­íc nh÷ng kÕ ho¹ch cña ®èi thñ c¹nh tranh còng nh­ nh÷ng ph¶n øng cña ®èi thñ c¹nh tranh tr­íc nh÷ng kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp. C«ng t¸c lªn c¸c kÕ ho¹ch marketing cña C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh lµ do phßng marketing x©y dùng lªn sau ®ã b¸o c¸o tr­íc ban gi¸m ®èc vµ héi ®ång qu¶n trÞ cña C«ng ty, sau khi ®­îc sù phª duyÖt cña ban gi¸m ®èc vµ héi ®ång qu¶n trÞ th× phßng marketing sÏ tiÕn hµnh thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch marketing. Qu¸ tr×nh x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch marketing cña doanh nghiÖp tr¶i qua c¸c giai ®o¹n sau: Sau khi thu thËp c¸c th«ng tin s¬ cÊp vµ thø cÊp vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, phßng marketing tiÕn hµnh häp ®Ó ®Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p kh¾c phôc còng nh­ nh÷ng c¬ héi mµ C«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc trong qu¸ tr×nh kinh doanh. Sau ®ã tæng hîp nh÷ng b¸o c¸o ®ã l¹i vµ lªn kÕ ho¹ch hµnh ®éng cho c¸c vô mïa trong n¨m. KÕ ho¹ch b¸n hµng ®­îc phßng marketing cña C«ng ty lªn kÕ ho¹ch cho c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña C«ng ty chi tiÕt cho tõng th¸ng trong n¨m vµ sÏ ®­îc phæ biÕn ®Õn c¸c ®¹i lý cña C«ng ty vµo c¸c thµng cuèi cña n¨m tr­íc. Kinh phÝ cho c¸c ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng ®­îc phßng marketing dù to¸n tr­íc, sau ®ã ®Ò xuÊt lªn trªn héi ®ång qu¶n trÞ, sau khi ®­îc héi ®ång qu¶n trÞ phª duyÖt sÏ tiÕn hµnh thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh marketing ®Ó cã thÓ qu¶ng b¸ s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng còng nh­ x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch ph¸t triÓn thÞ tr­êng cho toµn doanh nghiÖp. 4. Tæ chøc thùc hiÖn vµ kiÓm tra c¸c kÕ ho¹ch marketing Nh÷ng ng­êi lµm marketing ®Òu biÕt ®Õn mét c©u nãi: “plan is nothing, planing is every thing”. V©ng kÕ ho¹ch kh«ng lµ g× c¶ vµ viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã nh­ thÕ nµo míi lµ quan träng. KÕ ho¹ch chØ lµ b­íc chuÈn bÞ tr­íc ®Ó khi tiÕn hµnh tiÕp cËn víi thùc tÕ ng­êi lµm marketing cã thÓ ®èi phã ®­îc víi nh÷ng diÔn biÕn cña thÞ tr­êng. Nh­ng thÞ tr­êng lu«n vËn ®éng vµ sÏ cã rÊt nhiÒu ®iÒu bÊt ngê sÏ xÈy ra mµ con ng­êi khi lËp kÕ ho¹ch kh«ng thÓ dù ®o¸n tr­íc ®­îc. Do ®ã, viÖc tiÕn hµnh thùc hiÖn kÕ ho¹ch marketing ®ßi hái ng­êi lµm marketing ph¶i cã kü n¨ng ch¾c ch¾c, ph¶n øng linh ho¹t ®èi víi c¸c biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. ViÖc tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch marketing trong C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh ®­îc tiÕn hµnh hÕt søc ch¾c ch¾n vµ cÈn thËn, tr¸nh gÆp ph¶i nh÷ng thiÕu sãt trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn dÔ dÉn ®Õn nh÷ng hËu qu¶ ¶nh h­ëng ®Õn danh tiÕng cña C«ng ty. Tr­íc khi tiÕn hµnh thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch marketing ra toµn bé thÞ tr­êng c¶ n­íc, C«ng ty tiÕn hµnh thùc hiÖn thÝ ®iÓm t¹i mét ®Þa ph­¬ng ®¹i diÖn, tõ ®ã ®¸nh gÝa kÕt qu¶ cña kÕ ho¹ch marketing ®ã cã tèt kh«ng vµ xem xÐt xem cã thÓ thùc hiÖn ra thÞ tr­êng c¶ n­íc hay kh«ng. PhÇn hai: Ph©n tÝch c¬ së x©y dùng kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n cña C«ng ty cæ phÇn hßa b×nh I. Ph©n tÝch c¸c c¬ héi vµ ®e däa tõ phÝa m«i tr­êng marketing. Tr¸ch nhiÖm cña nh÷ng ng­êi lµm marketing cña C«ng ty lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng thay ®æi quan träng trong m«i tr­êng. H¬n ai hÕt trong C«ng ty, hä ph¶i lµ ®Çu tÇu vµ nh÷ng ng­êi s¨n t×m c¬ héi. MÆc dï mäi nhµ qu¶n trÞ trong mét tæ chøc ®Òu cÇn ph¶i quan s¸t m«i tr­êng bªn ngoµi, nh÷ng ng­êi lµm marketing ph¶i cã hai n¨ng khiÕu ®Æc biÖt. Hä cã nh÷ng ph­¬ng ph¸p t×nh b¸o markeing vµ nghiªn cøu marketing ®Ó thu thËp th«ng tin vÒ m«i tr­êng marketing. Hä còng th­êng dµnh nhiÒu thêi gian h¬n cho m«i tr­êng kh¸ch hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. B»ng c¸ch rµ so¸t m«i tr­êng mét c¸ch cã hÖ thèng nh÷ng ng­êi lµm marketing cã ®ñ kh¶ n¨ng kiÓm tra l¹i vµ ®iÒu chØnh c¸c chiÕn l­îc marketing cho phï hîp ®Ó ®¸p øng nh÷ng th¸ch thøc vµ c¬ héi míi trªn thÞ tr­êng. C¬ héi tõ phÝa m«i tr­êng marketing ChÝnh s¸ch më cöa cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ®· t¹o c¬ héi cho nhiÒu ngµnh nghÒ míi xuÊt hiÖn. Sù giao l­u kinh tÕ cña c¸c n­íc trªn thÕ giíi lµ mét nh©n tè quan träng gãp phÇn lµm cho hµng hãa trong n­íc trë nªn phong phó ®a d¹ng víi c¸c mÆt hµng tõ nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi du nhËp vµo ViÖt Nam. Sù giao l­u kinh tÕ nµy còng gãp phÇn thuËn lîi cho ®Êt n­íc ta khi cã thÓ tËn dông nh÷ng tiÕn bé cña khoa häc kü thuËt ®Ó phôc vô cho cu«c sèng, vµ ngµnh n«ng nghiÖp n­íc nhµ còng ®· rót ng¾n ®­îc thêi gian c«ng nghiÖp hãa hiÖn ®¹i hãa. Mét mÆt hµng phôc vô tèt cho n«ng nghiÖp còng ®­îc chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc ta cho nhËp khÈu vµo VÞªt Nam ®ã lµ thuèc b¶o vÖ thùc vËt. Vµ ®©y lµ c¬ héi tèt ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh kinh doanh s¶n phÈm nay. ChÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó cho C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh cã thÓ tiÕn hµnh kinh doanh c¸c mÆt hµng thuèc b¶o vÖ thùc vËt cã trong danh môc thuèc b¶o vÖ thùc phÈm ®­îc phÐp nhËp khÈu vµo ViÖt Nam. Sau ®©y lµ danh môc thuèc b¶o vÖ thùc vËt cÊm sö dông ë ViÖt Nam: STT Tªn ho¹t chÊt I Thuèc trõ s©u: 1 Aldrin (Aldrex, Aldrite…) 2 BHC, Lindane (Gramma- BHC, Gramma- BHC, Gamatox 15EC, 20EC, Lindafor…) 3 Cadmium compound (Cd) 4 Chlordane (Chlorotox, Octachlor, Pentichlor…) 5 DDT (Neocid, Pentachlorin, Chlorophenothane…) 6 Dieldrin (Dieldrex, Dieldrite, Oxtalox…) 7 Eldrin (Hexadrin…) 8 Heptachlor (Drimex, Heptamul, Heptox…) 9 Isobenzen 10 Isodrin 11 Lead compound (Pb) 12 Parathion Ethyl (Alkexon, Orthophos, Thiophos…) 13 Methyl Parathion (Danacap M25, M40, Folidol-M50EC, Isomethyl 50ND, Metaphos 40EC, 50EC, Methyl Parathion 20EC, 40EC, 50EC, Million 50EC, Proteon 50EC, Romethyl 50ND, Wofatox 50EC) 14 Polychlorocamphene (Toxaphene, Camphechlor…) 15 Strobane (Polychlorinate of Camphene) II Thuèc trõ bÖnh 1 Arsenic compound (As), trõ c¸c lo¹i Neo- Asozin, Dinazin 2 Captan (Catane 75WP, Merpan 75 WP…) 3 Captafol (Difolatal 80WP, Folcid 80WP…) 4 Hexachlorobenzene (Anticaric, HCB…) 5 Mercury compound (Hg) 6 Selenium compound (Se) III Thuèc trõ cá 1 2.4.5 T (Brochtox, Decamine, Veon…) IV Thuèc trõ chuét 1 Talium compound (Ti) Danh môc thuèc b¶o vÖ thùc vËt h¹n chÕ sö dông ë ViÖt Nam: STT Tªn ho¹t chÊt Tªn th­¬ng phÈm I Thèc trõ s©u 1 Aluminium Phosphide Celphos 56%, Gastoxin, Fumitoxin 55% tablets, Phostoxin Quickphos 56 viªn 2 Carbaryl+ Lindane Carbadan 4/4G, Sevidol 4/4D 3 Carbofuran Furanda 3G, Yaltox 3G 4 Dichlovos DDVP 50EC, Demon 50EC, Nuvan50EC 5 Dicofol Kelthane 20EC 6 Dicrotophos Bidrin 50EC, Carbicron 50SCW, Ektafos 7 Endosulfan Cyclodan, Endosol, Thiodan 30EC, 35EC, Thiodol 35EC 8 Magnesium phosphide Magtoxin 66 tables, Pellet 9 Methamidophos Dynamite 50SC, Filitox 50SC, 60SC, 70SC Monitor 50SC, 60SC, Master 50EC, 70SC Tamaron 50EC, Isometha 50DD, 60DD, Isosuper 70DD 10 Methyl bromide Brom-O-Gas 98%, Dawfome 98%, Meth-O-Gas 98% 11 Monocrotophos Apadin 50SL, Magic 50SL, Nuvacron 40SCW/DD, 50SCW/DD, Thunder 515DD 12 Phosphamidon Dimecron 50SCW/DD II Thuèc trõ bÖnh 1 MAFA Dinasin 6,5SC, Neo- Asozin 6,5SC 2 Methylene pis Thiocyanate5%+ Quaternary ammmonium compounds 25% Celbrite MT 30EC 3 Sodium Pentachlorophenate monohydrate Copas NAP 90SP 4 Sodium Tetraboratedecahydrate 54%+Boric acid 36%0 Celbor 90SP 5 Tribromophenol Injecta AB 30L 6 Tributyl naphthenate Timber life 16L III Thuèc trõ cá 1 Paraquat Gramoxone 20SL, 24SL IV Thuèc diÖt chuét 1 Zinc Phosphide Fokeba 1%, 5%, 20%, QT- 92 18%, Zimphos 20% HiÖn nay ®Êt n­íc ta cã kho¶ng h¬n 10 triÖu hé (sèng trªn 70.000 th«n, xãm, Êp, b¶n thuéc 9.000 x·); víi 80% d©n sè chiÕm 84% lao ®éng. N«ng, l©m, ng­ nghiÖp lµ ngµnh kinh tÕ quan träng cña ViÖt Nam, hiÖn s¶n xó©t ra gÇn 1/4 GDP. Sau nh÷ng n¨m ®æi míi n«ng nghiÖp vµ n«ng th«n ViÖt Nam ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn, tiÕn bé ®¸ng kÓ. S¶n xuÊt l­¬ng thùc ®Æc biÖt lµ lu¸, t¨ng liªn tôc c¶ vÒ diÖn tich gieo trång vµ n¨ng suÊt, ®· ®¶m b¶o an ninh l­¬ng thùc quèc gia vµ ®­a ViÖt Nam trë thµnh mét trong nh÷ng n­íc xuÊt khÈu g¹o hµng ®Çu thÕ giíi. Víi sè liÖu nh­ thÕ vÒ c¬ b¶n mµ nãi n­íc ta lµ mét ®Êt n­íc n«ng nghiÖp, chÝnh v× vËy s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ mét s¶n phÈm rÊt cÇn thiÕt cña ngµnh n«ng nghiÖp do ®ã nhu cÇu vÒ thuèc b¶o vÖ thùc v©t t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ rÊt lín. §©y lµ mét lîi thÕ ®Ó doanh nghiÖp tiÕn hµnh nhËp khÈu s¶n phÈmm thuèc b¶o vÖ thùc vËt vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam. ThÞ tr­êng ViÖt Nam høa hÑ mét l­îng cÇu lín, do ®ã C«ng ty cã thÓ tiªu thô khèi l­îng hµng hãa lín.¶n mµ nãi n­íc ta lµ mét ®Êt nwo\ C¸c C«ng ty s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ thùc vËt trong n­íc víi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt võa yÕu v­a thiÕu còng lµ mét thÕ m¹nh cho c¸c doanh nghiÖp nhËp khÈu thuèc b¶o vÖ th­c vËt cã c¬ héi ®Ó ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam chØ cã mét sè doanh nghiÖp trong n­íc ®ang tiÕn hµnh s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ thùc vËt nh­ng còng chØ lµ mét sè mÆt hµng nhÊt ®Þnh, do ®ã còng kh«ng thÓ ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã, c¸c C«ng ty ®ã lµ nh÷ng doanh nghiÖp Nhµ n­íc, ®­îc x©y dùng tõ thêi kú bao cÊp nªn hÖ thèng trang thiÕt bÞ còng ®· mét phÇn lac hËu do ®ã s¶n phÈm còng kh«ng cã chÊt l­îng cao, vµ gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt trong n­íc còng kh«ng thÊp h¬n so víi s¶n phÈm nhËp ngo¹i. §©y chÝnh lµ mét l­äi thÕ c¹nh tranh rÊt tèt ®Ó C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh cã thÓ tham gia cung øng s¶n phÈm thuãc b¶o vÖ thùc vËt trªn thÞ tr­êng. §e däa tõ phÝa m«i tr­êng marketing Trong mét sè n¨m gÇn ®©y khi kh¸i niÖm “ph¸t triÓn bÒn v÷ng” du nhËp vµo ViÖt Nam. §¶ng vµ Nhµ n­íc ta còng ®· tiÕn hµnh x©y dùng viÖc ph¸t triÓn n«ng nghiÖp bÒn v÷ng thÓ hiÖn trong NghÞ quyÕt §¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø IX. HiÖn ChÝn phñ ®· phª duyÖt b¶n §Þnh h­íng chiÕn l­îc vÒ ph¸t triÓn bÒn v÷ng ë ViÖt Nam (Ch­¬ng tr×nh nghÞ sù 21 cña VÖt Nam) ban hµnh kÌm theo QuyÕt ®Þnh sè 153/2004/Q§-TTg, ngµy 17 th¸ng 8 n¨m 2004 ®· chØ râ c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng cÇn ­u tiªn, trong ®ã cã lÜnh vùc kinh tÕ víi c¸c môc tiªu: Duy tr× t¨ng tr­ëng kinh tÕ nhanh vµ bÒn v÷ng; Thay ®æi m« h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu dïng theo h­íng th©n thiÖn víi m«i tr­êng; Thùc hiÖn qu¸ tr×nh “c«ng nghiÖp hãa s¹ch”; Ph¸t triÓn n«ng nghiÖp vµ n«ng th«n bÒn v÷ng; Ph¸t triÓn bÒn v÷ng c¸c vïng vµ ®Þa ph­¬ng. Ngµy 15/11/2004 Bé chÝnh trÞ TW §¶ng ®· ra chØ thÞ 41CT/TW vÒ c«ng t¸c b¶o vÖ m«i tr­êng trong thêi kú c«ng nghiÖp hãa hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc. §©y lµ nh÷ng c¬ së quan träng trong ®iÒu chØnh c¸c ho¹t ®éng h­íng tíi môc tiªu ph¸t triÓn bÒn v÷ng cña c¸c ngµnh. Mét trong nh÷ng yÕu tè ®Ó cã thÓ x©y dùng n«ng nghiÖp n«ng th«n ph¸t triÓn bÒn v÷ng ®ã lµ x©y dùng n«ng nghiÖp h÷u c¬ cã nghÜa lµ: “Canh t¸c h÷u c¬ lµ mét hÖ thèng s¶n xuÊt hoÆc lµ kh«ng sö dông hoÆc lo¹i trõ sè lín ph©n hãa häc tæng hîp, thuèc trõ s©u, chÊt ®iÒu hßa sinh tr­ëng vµ c¸c chÊt phô gia trong thøc ¨n gia sóc. §Ó më ph¹m vi cã thÓ thùc hiÖn ®­îc lín nhÊt, hÖ thèng canh t¸c h÷u c¬ ph¶i dùa trªn c¬ së cña viÖc lu©n canh c©y trång, sö dông tµn d­ thùc vËt, trång c©y hä ®Ëu, sö dông c©y ph©n xanh, c¸c chÊt th¶i h÷u c¬, phßng trõ sinh häc ®Ó duy tr× søc s¶n xuÊt cña ®¸t vµ líp ®Êt canh t¸c nh»m cung cÊp dinh d­ìng vµ b¶o vÖ c©y khái c«n trïng, dÞch bÖnh, cá d¹i”. Víi viÖc h¹n chÕ sö dông c¸c hãa chÊt b¶o vÖ thùc vËt mµ chÝnh s¸ch cña ChÝnh phñ ®Ò ra th× trong t­¬ng lai danh môc nh÷ng mÆt hµng cÊm sö dông ë ViÖt Nam sÏ t¨ng lªn vµ ®ã chÝnh lµ mét trong nh÷ng th¸ch thøc hÕt søc lín ®èi víi viÖc kinh doanh cña doanh nghiÖp trong t­¬ng lai. Mét trong nh÷ng th¸ch thøc ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh ®ã lµ sù c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong n­íc. VÒ gi¸ c¶ ®ã lµ mét vÊn ®Ò mµ doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt trùc tiÕp vµ g©y c¶n trë cho doanh nghiÖp. C¸c C«ng ty trong n­íc cã nhiÒu lîi thÕ h¬n vÒ gi¸ c¶, bªn c¹nh ®ã hä cßn ®­îc sù hç trî cña ChÝnh phñ vÒ vèn còng nh­ b¶o hé vÒ thuÕ vµ ph©n phèi tiªu thô. Do ®ã, C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng th¸ch thøc hÕt søc khèc liÖt. Bªn c¹nh ®ã, n­íc ta lµ mét n­íc n»m trong vµnh ®ai nhiÖt ®íi giã mïa, thêi tiÕt khÝ hËu diÔn biÕn hÕt søc phøc tËp ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn viÖc nghiªn cøu lùa chon s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt nµo lµ phï hîp nhÊt. NÕu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®óng lo¹i s¶n phÈm cµn thiÕt th× ®©y sÏ lµ mét th¾ng lîi lín, nÕu nh­ kh«ng th× sÏ gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n trong tiªu thô. Do ®ã, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m hiÓu nhu cÇu cña ng­êi n«ng d©n lµ hÕt søc quan trogn ®èi víi sù thµnh b¹i cña C«ng ty. II. Ph©n tÝch kh¸ch hµng cña C«ng ty Cp Hßa B×nh HiÖn nay n«ng th«n ViÖt Nam cã kho¶ng h¬n 10 triÖu hé (sèng trªn 70.000 th«n, xãm, Êp, b¶n thuéc 9.000 x·); víi 80% d©n sè, 84% lao ®éng x· héi chñ yÕu tËp trung ë c¸c ngµnh trång chät, ch¨n nu«i, ®ang lµm ra trªn 40% gi¸ trÞ s¶n phÈm x· héi, kho¶ng 50% thu nhËp quèc d©n vµ 30% tæng gi¸ trÞ xuÊt khÈu. Ph¸t triÓn kinh tÕ lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó gi¶i quyÕt viÖc lµm, c¶i thiÖn ®êi sèng, thay ®æi dÇn lèi sèng cò, cñng cè c¸c quan hÖ x· héi, v¨n hãa ë n«ng th«n, x©y dùng mét n«ng th«n ph¸t triÓn bÒn v÷ng. Thùc tÕ, sau nhiÒu n¨m tiÕn hµnh c«ng cuéc ®æi míi, bé mÆt kinh tÕ- x· héi n«ng th«n n­íc ta ®· thay ®æi râ rÖt Nh÷ng yÕu tè chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua Môc ®Ých cña Marketing lµ ®¸p øng tháa m·n nh÷ng nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng môc tiªu. ThÕ nh­ng viÖc hiÓu ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng kh«ng ph¶i lµ mét viÖc ®¬n gi¶n. Kh¸ch hµng cã thÓ nãi ra nhu cÇu vµ mong muèn cña m×nh, nh­ng l¹i lµm theo mét c¸ch kh¸c. Hä cã thÓ kh«ng n¾m ®­îc ®éng c¬ s©u xa cña m×nh. Hä cã thÓ ®¸p øng nh÷ng t¸c ®éng lµm thay ®æi suy nghÜ cña hä vµo gi©y phót cuèi cïng. Dï vËy, nh÷ng ng­êi lµm marketing vÉn ph¶i nghiªn cøu nh÷ng mong muèn, nhËn thøc, së thÝch vµ nh÷ng hµnh vi lùa chän vµ mua s¾m cña nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu. ViÖc nghiªn cøu nh­ vËy sÏ cho ta nh÷ng gîi ý ®Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm, x¸c ®Þnh gi¸ c¶, kªnh ph©n phèi, néi dung th«ng tin vµ nh÷ng yÕu tè kh¸c trong marketing mix. C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh lµ nhµ ph©n phèi c¸c s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam. Th«ng qua kªnh ph©n phèi hµng hãa cña C«ng ty ta cã thÓ ph©n lo¹i kh¸ch hµng cña C«ng ty ra lµm hai: thø nhÊt ®ã lµ nh÷ng ng­êi tiªu dïng cuèi cïng (ng­êi n«ng d©n), Thø hai: ®ã lµ c¸c ®¹i lý cña C«ng ty (trung gian ph©n phèi); ®Ó tõ ®ã ta cã thÓ nghiªn cøu timg hiÓu nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña hä: §èi víi kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng (ng­êi n«ng d©n) Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng cña C«ng ty ®ã lµ ng­êi n«ng d©n vµ s¶n phÈm mµ hä mua ®ã lµ t­ liÖu s¶n xuÊt phôc vô cho viÖc s¶n xuÊt n«ng nghiÖp cña hä, do ®ã ng­êi tiªu dïng cuèi cïng cña C«ng ty sÏ cã nh÷ng ®Æc ®iÓm tiªu dïng sau: Kh¸ch hµng cuèi cïng cña C«ng ty lµ ng­êi n«ng d©n nªn ®é co gi·n cña cÇu vÒ gi¸ cña hä lµ t­¬ng ®èi cao, chØ mét sù thay ®æi nhá vÒ møc gi¸ còng dÉn ®Õn mét sù thay ®æi lín vÒ l­îng cÇu, do ®ã khi x¸c ®Þnh møc gÝa b¸n ra C«ng ty cÇn ph¶i hÕt søc chó ý ®Õn ®é co gi·n cña cÇu vÒ gi¸. S¶n phÈn mµ hä mua mang tÝnh thêi vô rÊt cao, kh«ng ph¶i bÊt cø lóc nµo ng­êi tiªu dïng còng mua s¶n phÈm mµ hä mua khi nhu cÇu vÒ tõng lo¹i s¶n phÈm t­¬ng ®­¬ng víi c¸c lo¹i s©u bÖnh bïng ph¸t trong n¨m vµ th­êng xÈy ra vµo mét sè th¸ng trong n¨m. DiÔn biÕn cña khÝ hËu vµ thêi tiÕt còng ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh mua hµng cña ng­êi tiªu dïng. Trªn ®©y lµ mét sè yÕu tè chÝnh ¶nh h­ëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña ng­ê tiªu dïng. Do ®ã, ®Ó cã thÓ kinh doanh mét c¸ch thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m hiÓu vµ n¾m v÷ng c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña ng­êi tiªu dïng. §èi víi kh¸ch hµng lµ ®¹i lý (trung gian ph©n phèi) §èi víi trung gian ph©n phèi th× viÖc t×m hiÓu nhu cÇu cña hä lµ hÕt søc cÇn thiÕt, nÕu nh­ c«ng ty n¾m v÷ng ®­îc nhu cÇu cña c¸c trung gian th× hä cã thÓ ®¸p øng ®­îc mét c¸ch tèt nhÊt nh÷ng nhu cÇu ®ã vµ th«ng qua ®ã cã thÓ x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ mËt thݪt víi c¸c trung gian, ®­a hä tõ quan hÖ ng­êi b¸n, ng­êi mua trë thµnh quan hÖ ®èi t¸c hai bªn cïng cã lîi, g¾n chÆt quyÒn lîi cña c¸c ®¹i lý víi quyÒn lîi cña c«ng ty. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña c¸c ®¹i lý th­êng bÞ chi phèi rÊt nhiÒu bëi c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua cña ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. §ã lµ c¸c yÕu tè vÒ gi¸ c¶, c¸c yÕu tè vÒ chÝnh s¸ch ­u ®·i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®èi víi c¸c trung gian cña hä, yÕu tè thêi ®iÓm trong tõng giai ®o¹n mua hµng,…bªn c¹nh ®ã cßn cã mét sè yÕu tè kh¸c nh­ng nh÷ng yÕu tè trªn vÉn lµ nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng chñ yÕu nhÊt ®èi víi quyÕt ®Þnh mua hµng cña c¸c ®¹i lý. Qu¸ tr×nh th«ng qua quyÕt ®Þnh mua hµng Khi mua mét s¶n phÈm th«ng th­êng ng­êi mua th­êng tr¶i qua n¨m giai ®o¹n theo s¬ ®å sau nh­ng kh«ng ph¶i bÊt cø lóc nµo hä còng tu©n theo ®óng tr×nh tù nh­ thÕ mµ cã thÓ trong qu¸ tr×nh mua hä bá qua mét sè giai ®o¹n nµo ®ã S¬ ®å cña qu¸ tr×nh th«ng qua quyÕt ®Þnh mua hµng th­êng tu©n theo nh÷ng b­íc chñ yÕu sau: ý thøc nhu cÇu T×m kiÕm th«ng tin §¸nh gi¸ c¸c ph­¬ng ¸n QuyÕt ®Þnh mua s¾m Hµnh vi hËu m·i §èi v¬Ý kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th× qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt hÇu nh­ lµ tu©n theo ®óng c¸c b­íc cña s¬ ®å quyÕt ®Þnh mua. Khi ph¸t hiÖn ra c¸c vÊn ®Ò ®èi víi c©y trång cña m×nh, víi sù h­íng dÉn cña c¸c kü s­ n«ng nghiÖp hä hØÓu râ vÊn ®Ò mµ c©y trång cña m×nh gÆp ph¶i sau ®ã hä sÏ ®­îc cung cÊp c¸c th«ng tin vÒ c¸c s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt cã thÓ gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò ®ã, ng­êi tiªu dïng sÏ nghiªn cøu c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm còng nh­ sù h­íng dÉn cña c¸c kü s­ n«ng nghiÖp hä sÏ ®i ®Õn quyÕt ®Þng mua lo¹i thuèc b¶o vÖ thùc vËt nµo vµ do c«ng ty nµo cung cÊp. Cã thÓ nãi qu¸ tr×nh th«ng quu quyÕt ®Þnh mua hµng cña ng­êi n«ng d©n chÞu ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu cña sù t¸c ®éng bëi kü s­ n«ng nghiÖp vµ ng­êi b¸n hµng. Do ®ã, trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®Ó s¶n phÈm cña m×nh cã thÓ tiªu thô tèt th× doanh nghiÖp ph¶i thuyÕt phôc®­îc kü s­ n«ng nghiÖp vµ c¸c ®¹i lý cña m×nh trë thµnh ng­êi giíi thiÕu s¶n phÈm cña m×nh ®Õn víi ng­êi tiªu dïng. §èi víi c¸c ®¹i lý cña c«ng ty th× qu¸ tr×nh th«ng qua quyÕt ®Þnh mua cña hä chÞu ¶nh h­ëng nhiÒu bëi nhu cÇu cña thÞ tr­êng do ®ã trong m« h×nh quyÕt ®Þhn mua th× b­íc ®µu tiªn ®ã lµ ý thøc nhu cÇu th­êng ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸ch râ r·ng cßn c¸c b­íc tiÕp theo th× kh«ng quan träng b»ng thËm trÝ cã thÓ bá qua mét vµi b­íc trong m« h×nh. NHËn ®Þnh nh­ vËy nªn c«ng ty hªt søc chó ý ®¸p øng tèt nhu cÇu cña c¸c ®¹i lý, lu«n cung cÊp ®Çy ®ñ s¶n phÈm ®Ó hä cã thÓ tiªu thô mét c¸ch tèt nhÊt. III. Ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty LiÖu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc cña m×nh vµ ®¹t ®­îc môc ®Ých cña hä hay kh«ng? §iÒu ®ã cßn tïy thuéc vµo c¸c nguån tµi nguyªn vµ n¨ng lùc cña tõng ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty cÇn ph¶i ph¸t hiÖn nh÷ng mÆt m¹nh vµ nh÷ng mÆt yÕu cña tõng ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty cÇn ph¶i thu thËp ®­îc nh÷ng sè liÖu míi nhÊt vÒ t×nh h×nh kinh doanh cña tõng ®èi thñ c¹nh tranh, cô thÓ lµ møc tiªu thô, thÞ phÇn, møc lêi, lîi nhuËn trªn vèn ®Çu t­, l­u kim, ®Çu t­ míi vµ møc sö dông n¨ng lùc. ViÖc t×m kiÕm th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty sÏ lµ rÊt khã t×m kiÕm. C«ng ty th­êng t×m hiÓu nh÷ng mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh th«ng qua nh÷ng sè liÖu thø cÊp, kinh nghiÖm c¸ nh©n vµ lêi ®ån do ®ã th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty lµ kh«ng thÓ chÝnh x¸c hoµn toµn, tuy nhiªn víi nh÷ng th«ng tin s¬ bé ®ã vÒ ®èi thñ c¹nh tranh còng phÇn nµo gióp cho C«ng ty cã thÓ cã nh÷ng kÕ ho¹ch tèt nhÊt ®Ó ®èi phã víi ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. X¸c ®Þnh c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty HiÖn nay trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp tiÕn hµnh kinh doanh vËt t­ thuèc b¶o vÖ thùc vËt. C¶ n­íc ta cã trªn 30 doanh nghiÖp tiÕn hµnh cung cÊp vËt t­ thuèc b¶o vÖ thùc vËt.Trong ®ã chØ cã d­íi 10 doanh nghiÖp tiÕn hµnh s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ thùc vËt trong n­íc cßn l¹i hÇu hÕt la doanh nghiÖp tiÕn hµnh nhËp khÈu, sang chai ®ãng gãi c¸c lo¹i thuèc b¶o vÖ thùc vËt. Mét sè ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cña C«ng ty t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam ®ã lµ: C«ng ty nhµ n­íc mét thµnh viªn Sµi Gßn C«ng ty ph©n l©n nung chÈy V¨n §iÓn C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt trung ­¬ng 1 C«ng ty vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt trung ­¬ng 2 Bªn c¹nh ®ã lµ mét sè C«ng ty TNHH ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng. X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty ThÞ tr­êng thuèc b¶o vÖ thùc vËt miÒn B¾c ho¹t ®éng kh¸ s«i næi bëi khÝ hËu cña miÒn B¾c diÔn ra kh¸ phøc t¹p vµ ®ã còng lµ c¬ héi cho nhiÒu lo¹i s©u bÖnh ph¸t triÓn, chÝnh v× thÕ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt ®au tranh nhau ®Ó chia miÕng b¸nh thÞ tr­êng bÐo bë nµy. Môc tiªu chung cña c¸c doanh nghiÖp ®Òu lµ danh tiÕng, thÞ phÇn vµ lîi nhuËn, do ®ã c¸c doanh nghÖp cµng c¹nh tranh nhau thªm phÇn gay g¾t h¬n. §ã lµ môc tiªu chung cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp khi kinh doanh. XÐt vÒ møc ®é cô thÓ th× mçi doanh nghiÖp ®Òu cè g¾ng x©y dùng cho m×nh mét s¶n phÈm chÝnh cã thÓ coi ®ã lµ thÕ m¹nh cña doanh nghiÖp m×nh. VÝ dô nh­: C«ng ty ph©n l©n nung chÈy V¨n §iÓn th× thÕ m¹nh mµ hä ®· x©y dùng ®­îc trong t©m trÝ kh¸ch hµng ®ã lµ c¸c s¶n phÈm ph©n bãn chÊt l­îng tèt, gi¸ rÎ phï hîp víi tói tiÒn cña ng­êi n«ng d©n, cßn c¸c mÆt hµng thuèc b¶o vÖ thùc vËt kh¸c th× C«ng ty chØ s¶n xuÊt mét sè l­îng Ýt ®Ó lµm cho danh môc s¶n phÈm cña m×nh thªm phÇn phong phó chø kh«ng ph¶i lµ môc tiªu chñ ®¹o cña doanh nghiÖp; C¸c c«ngty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n kh¸c kinh doanh trªn thÞ tr­êng th× hÇu nh­ ®Òu x¸c ®Þnh thÕ m¹nh cña m×nh ®ã lµ c¸c s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt nhÈp khÈu vµ thÞ tr­êng trong n­íc hÇu nh­ ch­a cã vµ nÕu cã th× chÊt l­îng còng kh«ng tèt b»ng chÊt l­îng hµng nhËp ngo¹i. §¸nh gi¸ mÆt m¹nh mÆt yÕu cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty Khi kinh doanh trªn th­¬ng tr­êng, mäi ng­êi lµm kinh doanh ®Òu biÕt ®Õn c©u nãi: “biÕt ng­êi biÕt ta tr¨m trËn tr¨m th¾ng”, chÝnh v× thÕ viÖc doanh nghiÖp hiÓu râ vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh trªn thÞ tr­êng mét phÇn nµo ®ã ®· gãp phÇn lµm nªn th¾ng lîi cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× thÕ khi x©y dùng kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n hµng cho C«ng ty cæ phÇn VËt t­ b¶o vÖ thùc vËt Hßa B×nh th× mét yÕu tè quan träng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®ã lµ viÖc t×m hiÕu kü vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty vÒ nh÷ng ®iÓm m¹nh còng nh­ ®iÓm yÕu cña hä. §èi víi c¸c C«ng ty s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ thùc vËt trong n­íc thÕ m¹nh cña hä ®ã lµ gi¸ rÎ h¬n so víi s¶n phÈm nhËp khÈu bªn c¹nh ®ã hä con ®­îc c¸c chÝnh s¸ch b¶o hé cña chÝnh phñ. §ã lµ nh÷ng thÕ m¹nh mµ c¸c doanh nghiÖp nhËp khÈu nãi chung vµ C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh nãi riªnh kh«ng thÓ cã ®­îc. Nh­ng hä còng cã nh÷ng ®iÓm yÕu ®ã lµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña hä kh«ng ®­îc tèt b»ng, danh môc s¶n phÈm kh«ng ®a d¹ng, ®é nh¹y bÐn víi thÞ tr­êng trong kinh doanh kh«ng cao do søc ú cña t©m lý ®­îc Nhµ n­íc b¶o hé. §èi víi c¸c C«ng ty nhËp khÈu thuèc b¶o vÖ thùc vËt th× thÕ m¹nh cña hä ®ã lµ ®é nhËy bÐn víi thÞ tr­¬ng cao, c¸c s¶n phÈm cña hä nhËp khÈu cã søc c¹nh tranh lín tuy nhiªn hä còng cã mét nh­îc ®iÓm lín ®ã lµ sù h¹n chÕ vÒ nguån vèn vµ sù tiªu thô c¸c s¶n phÈm còng gÆp nhiÒu khã kh¨n do sù c¹nh tranh cña s¶n phÈm trong n­íc vµ hµng rao b¶o hé s¶n phÈm trong n­íc cïng víi nh÷ng quy ®Þnh hÕt søc ngÆt nghÌo cña chÝnh s¸ch ph¸p luËt vÒ viÖc kinh doanh s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt, viÖc sang ch©i ®ãng gãi c¸c s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt ®­îc quy ®Þnh hÕt søc ngÆt nghÌo. C¸c chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh Mçi doanh nghiÖp khi tham gia kinh doanh trªn thÞ tr­êng ®Òu x¸c ®Þnh cho m×nh nh÷ng môc tiªu kinh doanh nhÊt dÞnh vµ hä sÏ x©y dùng nh÷ng chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp nhÊt víi ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp. ViÖc nh©n biÕt c¸c chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, th­êng lµ khi hä thùc hiÖn chiÕn l­îc ®ã th× doanh nghiÖp míi nhËn biÕt ®­îc vµ khi ®ã ph¶n øng cña doanh nghiÖp víi c¸c kiÓu chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh sÏ lµ hÕt søc bÞ ®éng. §Ó gi¶m tèi thiÓu t×nh tr¹ng ®ã C«ng ty cÇn ph¶I x©y dùng cho m×nh mét m¹ng l­íi t×nh b¸o marketing thËt nhanh nhËy, lu«n n¾m b¾t kÞp thêi víi nh÷ng chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty dù ®Þnh sÏ tung ra ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p ®èi phã mét c¸ch h÷u hiÖu nhÊt. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng thuèc b¶o vÖ thùc vËt cã rÊt nhiÒu C«ng ty tham gia cung cÊp vµ mçi C«ng ty cã mét kiÓu chiÕn l­îc kh¸c nhau nh­ng sö dung phæ biÕn nhÊt vÉn lµ c¸c c«ng cô khuýÕn khÝch tiªu thô nh­: gi¶m gi¸, thi b¸n hµng, khuyÕn m¹i ®èi víi ng­êi tiªu dïng… tuy nhiªn tû lÖ thùc hiÖn lµ kh¸c nhau. Do ®ã, ®Ó chiÕn l­îc cña C«ng ty ®­îc ng­êi tiªu dïng còng nh­ c¸c ®¹i lý chó ý ®Õn th× C«ng ty ph¶i cã nhøng tû lÖ hîp lý vµ nh÷ng biÖn ph¸p phô thªm thËt Ên t­îng nh­: t­ vÊn kh¸ch hµng, tr×nh diÔn s¶n phÈm… HiÓu ®­îc c¸c chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh ®ã lµ b­íc chuÈn bÞ thËt tèt cho viÖc C«ng ty ®­a ra chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n cña m×nh. Khi ®ã C«ng ty sÏ chuÈn bÞ thËt tèt vÒ kinh phÝ, thêi gian diÔn ra kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n cña m×nh còng nh­ ph¶n øng cña ®èi thñ tr­íc nh÷ng kÕ ho¹ch cña C«ng ty. PhÇn ba: X©y dùng kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n cho s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña C«ng ty cæ phÇn hßa b×nh I. X¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n Mçi mét doanh nghiÖp ®Òu theo ®uæi môc tiªu lîi nhuËn, danh tiÕng… vµ C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh còng kh«ng n»m ngoµi sè ®ã. Vµ môc tiªu kinh doanh chung cña toµn doanh nghiÖp ®ã lµ danh tiÕng, thÞ phÇn, lîi nhuËn vµ nã chi phèi ®Õn c¸c môc tiªu marketing cña C«ng ty. 1. Môc tiªu marketing cña C«ng ty Môc tiªu marketing cña C«ng ty ®­îc chØ ®¹o vµ chÞu sù chi phèi cña môc tiªu kinh doanh chung cña toµn doanh nghiÖp Môc tiªu marketing trong dµi h¹n: ®ã lµ ®­a s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng ë mäi miÒn cña tæ quèc, trë thµnh mét doanh nghiÖp ph©n phèi thuèc b¶o vÖ thùc vËt lín nhÊt ë thÞ tr­êng miÒn B¾c Trong ng¾n h¹n cô thÓ lµ trong n¨m 2006, môc tiªu marketing cña C«ng ty ®ã lµ trë thµnh mét doanh nghiÖp ph©n phèi thuèc b¶o vÖ thùc vËt ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn nhÊt vµ cè g¾ng chiÕm lÜnh ®­îc 13% thÞ phÇn miÒn B¾c. §­a møc t¨ng doanh thu cña C«ng ty t¨ng 20% so víi n¨m tr­íc. 2. Môc tiªu xóc tiÕn b¸n cña C«ng ty Trong dµi h¹n C«ng ty x¸c ®Þnh ph¶i x©y dùng ®­îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi hoµn chØnh. Lu«n t¹o ®éng lùc cho ®éi ngò b¸n hµng cña m×nh ®Ó hä cã thÓ hoµn thµnh mét c¸ch tèt nhÊt khèi l­îng hµng ®­îc giao cho tiªu thô. Trong ng¾n h¹n: cô thÓ lµ trong n¨m 2006 môc tiªu cña C«ng ty ®ã lµ bao phñ toµn bé thÞ tr­êng miÒn B¾c, më réng m¹ng l­íi ph©n phèi ra kh¾p mäi n¬i, thu hót sù quan t©m chó ý cña ng­êi tiªu dïng ®Õn víi C«ng ty vµ s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt do C«ng ty cung cÊp. II. X¸c ®Þnh c«ng cô xóc tiÕn b¸n §Ó thùc hiÖn tèt môc tiªu xóc tiÕn b¸n, C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh lùa chän c¸c c«ng cô xóc tiÕn b¸n vµ cã rÊt nhiÒu ph­¬ng ¸n lùa chän kh¸c nhau. Ng­êi lËp kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n cÇn ph¶i tÝnh ®Õn kiÓu thÞ tr­êng, c¸c môc tiªu kÝch thÝch tiªu thô, t×nh h×nh c¹nh tranh vµ hiÖu qu¶ chi phÝ cña tõng c«ng cô. Sau ®©y chóng ta xem xÐt ®Õn vai trß vµ t¸c dông cña tõng c«ng cô ®èi víi kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n cña C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh. 1. C¸c c«ng cô xóc tiÕn b¸n chñ yÕu 1.1. C¸c c«ng cô khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng 1.1.1. MÉu hµng: MÉu hµng: lµ nh÷ng s¶n phÈm hay dÞch vô ®­îc ph©n ph¸t miÔn phÝ. MÉu chµo hµng cã thÓ ®­îc ®em ®Õn tËn nhµ, ph¸t t¹i cöa hµng, kÌm theo s¶n phÈm kh¸c, hay sö dông chóng ®Ó qu¶ng c¸o. ViÖc ph©n ph¸t mÉu chµo hµng lµ mét ph­¬ng thøc giíi thiÖu s¶n phÈm míi cã hiÖu qu¶ nhÊt vµ còng tèn kÐm nhÊt. Ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña C«ng ty lµ ng­êi n«ng d©n, nªn viÖc sö dông c«ng cô khuyÕn khÝch “mÉu hµng” sÏ cã t¸c dông rÊt tèt khi ®¸nh vµo t©m lý tiªu dïng cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn viÖc ph©n ph¸t mÉu hµng sÏ gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n nh­: chi phÝ cho mét ch­¬ng tr×nh sÏ lµ rÊt cao, ®Æc biÖt lµ ®èi víi s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ mét s¶n phÈm mïa vô vµ ng­êi tiªu dïng sö dông theo sù h­íng dÉn cña phßng n«ng nghiÖp huyÖn, x· chØ d¹o lµ nªn sö dông lo¹i nµo lµ phï hîp nhÊt, ,vµ hä th­êng tu©n theo sù h­íng dÉn ®ã ®Ó cã kÕ qu¶ tèt nhÊt chø kh«ng tù ý lùa chon s¶n phÈm. Do ®ã ®ay sÏ lµ mét vÊn ®Ò khã kh¨n khhi giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh ®Õn víi ng­êi tiªu dïng 1.1.2. PhiÕu mua hµng: PhiÕu mua hµng: lµ mét giÊy x¸c nhËn ng­êi cÇm giÊy ®­îc h­ëng quyÒn ­u ®·i gi¶m gi¸ khi mua mét s¶n phÈm nhÊt ®Þnh. PhiÕu mua hµng cã thÓ göi qua b­u ®iÖn, gãi vµo trong hay kÌm theo mét s¶n phÈm kh¸c. tû lÖ sö dông phiÕu mua hµng thay ®æi tïy theo c¸ch ph©n ph¸t. §©y còng lµ mét c«ng cô khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua hµng hÕt søc h÷u hiÖu. §èi víi C«ng ty b»ng c¸ch nµy C«ng ty cã thÓ x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ th©n thiÕt ®èi víi kh¸ch hµng, còng th«ng qua c¸ch nµy C«ng ty cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc sè l­îng kh¸ch hµng trung thµnh cña C«ng ty. Tuy nhiªn C«ng ty còng sÏ gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n trong viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch nµy bëi v× nÕu kh«ng lµm tèt c«ng t¸c t­ t­ëng ®èi víi c¸c ®¹i lý trung gian th× C«ng ty sÏ gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn vµ nh­ thÕ sÏ lµm ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn danh tiÕng cña C«ng ty. ViÖc thùc hiÖn ph©n ph¸t phiÕu mua hµng sÏ lµm cho c¸c ®¹i lý gÆp ph¶i rÊt nhiÒu kh¨n trong viÖc b¸n hµng, bëi v× hä sÏ ph¶i mÊt nhiÒu thêi gian h¬n trong viÖc kiÓm tra ®é chÝnh x¸c cña phiÕu mua hµng còng nh­ c¶m thÊy phiÒn hµ v× hä kh«ng thu ®ù¬c nh÷ng kho¶n lîi tøc tr­íc m¾t. 1.1.3. Hoµn tr¶ tiÒn mÆt: Hoµn tr¶ tiÒn mÆt lµ mét h×nh thøc gi¶m gi¸ sau khi mua hµng chø kh«ng ph¶i lµ t¹i cöa hµng b¸n lÎ. Ng­êi tiªu dïng göi cho nhµ s¶n xuÊt mét chøng tõ chøng tá lµ m×nh ®· mua hµng cña C«ng ty vµ hä sÏ ®­îc hoµn tr¶ l¹i mét phÇn gi¸ qua ®­êng b­u ®iÖn. §èi víi C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh th× ®©y lµ mét c«ng cô khuyÕn khÝch tiªu thô hÕt søc h÷u hiÖu bëi c¸ch nµy cã thÓ kh¾c phôc ®­îc nh÷ng nh­îc ®iÓm cña c«ng cô “phiÕu mua hµng”. C«ng ty vÉn thu ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng cña m×nh, vÉn x¸c ®Þnh ®­îc sè l­îng kh¸ch hµng trung thµnh cña C«ng ty, vÉn cã ®­îc th«ng tin vÒ khèi l­îng s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng tiªu thô vµ bªn c¹nh ®ã ®©y còng lµ mét c¸ch ®Ó C«ng ty cã thÓ qu¶n lý tèt h¬n t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý cña m×nh. Bªn c¹nh ®ã còng cã mét sè nh­îc ®iÓm tån t¹i nh­: Th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng sÏ chËm, C«ng ty ph¶i lËp ra mét ®éi ngò nh©n viªn chuyªn phô tr¸ch viÖc nhËn th«ng tin hoµn tr¶ tiÒn mÆt cho kh¸ch hµng theo phÇn tr¨m hãa ®¬n mµ hä mua hµng. VÝ dô nh­ víi mçi hãa ®¬n kh¸ch hµng sÏ ®­îc hoµn tr¶ l¹i 10% cïng víi ®ã lµ nh÷ng ­u ®·I kh¸c nh­ hä sÏ ®­îc nhËn thÎ kh¸ch hµng th©n thiÕt vµ sÏ ®­îc t­ vÊn miÔn phÝ khi cã sù cè xÊy ra ®èi víi c¸c lo¹i c©y trång cña m×nh trong vô mïa. 1.1.4. Dïng thö miÔn phÝ: Dïng thö miÔn phÝ lµ viÖc mêi nh÷ng ng­êi cã triÓn väng mua hµng dïng thö s¶n phÈm kh«ng mÊt tiÒn víi hi väng hä sÏ mua s¶n phÈm ®ã. §©y lµ mét c«ng cô khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua hµnh kh¸ h÷u hiÖu v× nã t¹o cho ng­êi tiªu dïng mét thãi quen sö dông s¶n phÈm. Tuy nhiªn ®ã chØ lµ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm tiªu dïng th«ng th­êng cßn ®èi víi s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt th× khi sö dông c«ng cô nµy sÏ g¹p ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n: th­ nhÊt ®ã lµ kinh phÝ cho viÖc thùc hiÖn sÏ lµ rÊt tån kÐm, thø hai ®ã lµ khi sö dông thèc b¶o vÖ thùc vËt th× hä th­êng sö dông theo ®Þnh møc cã nghÜa lµ ph¶i sö dông cho toµn bé c¸c c©y trång trªn mét diÖn tÝch nhÊt ®Þnh… do ®ã viÖc thùc hiÖn c«ng cô dïng thö miÔn phÝ sÏ gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n vµ trong tr­êng hîp nµy ®©y kh«ng ph¶i lµ mét c«ng cô khuyÕn khÝch h÷u hiÖu 1.1.5. B¶o hµnh s¶n phÈm: B¶o hµnh s¶n phÈm lµ mét c«ng cô khuyÕn m·i quan träng, nhÊt lµ khi ng­êi tiªu dïng ®· trë nªn nhËy c¶m víi chÊt l­îng s¶n phÈm. B¶o hµnh s¶n phÈm nh­ lµ mét lêi høa, mét lêi cam kÕt cña C«ng ty ®èi víi ng­êi tiªu dïng, t¹o cho ng­êi tiªu dïng c¶m gi¸c an t©m khi sö dông s¶n phÈm mµ nhµ s¶n xuÊt cung cÊp. Vµ nhÊt lµ ®èi víi s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt, th­êng th× ng­êi ta nghÜ thuèc b¶o vÖ thùc vËt th× th­êng kh«ng cã b¶o hµnh nh­ng thiÕt nghÜ nÕu doanh nghiÖp lµm ®­îc ®iÒu nµy th× sÏ lµ mét thÕ lîi rÊt tèt ®Ó doanh nghiÖp kinh doanh vµ t¹o ®­îc Ên t­îng tèt ®èi víi ng­êi tiªu dïng nhÊt lµ ®èi víi ng­êi n«ng d©n 1.2. C¸c c«ng cô khuyÕn khÝch mËu dÞch KhuyÕn khÝch mËu dÞch cã vai trß rÊt quan träng trong c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Khi doanh nghiÖp thùc hiÖn thµnh c«ng viÖc khuyÕn khÝch mËu dÞch hä cã thÓ ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu sau: - KhuyÕn khÝch mËu dÞch cã thÓ thuyÕt phôc ng­êi b¸n lÎ hay ng­êi b¸n sØ kinh doanh nh·n hiÖu ®ã. - KhuyÕn khÝch mËu dÞch cã thÓ thuyÕt phôc ng­êi b¸n lÎ hay b¸n sØ tiÕp nhËn nhiÒu hµng h¬n sè l­îng b×nh th­êng - KhuyÕn khÝch mËu dÞch cã thÓ kÝch thÝch ng­êi b¸n lÎ cæ ®éng cho nh·n hiÖu b»ng c¸ch giíi thiÖu næi bËt, tr­ng bÇy vµ gi¶m gi¸. - KhuyÕn khÝch mËu dÞch cã thÓ khÝch thÝch ng­êi b¸n lÎ vµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña hä ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. Sau ®©y lµ mét sè c«ng cô khuyÕn khÝch mËu dÞch chñ yÕu mµ C«ng ty cã thÓ sö dông: 1.2.1. ChiÕt gi¸: ChiÕt gi¸ lµ mét kho¶n chiÕt khÊu gi¸ quy ®Þnh trong tõng hîp mua hµng trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. C¸ch nµy khiÕn c¸c nhµ b¸n lÎ mua nhiÒu hµng vµ chÊp nhËn kinh doanh mét mÆt hµng mµ trong ®iªï kiÖn b×nh th­êng thÞ hä kh«ng thÓ mua. Víi c«ng cô khuýÕn khÝch nÇy cã thÓ gióp doanh nghiÖp tieu thô ®­îc mét khèi l­îng hµng lín t¹i mét thêi ®iÓm nµo ®ã trong n¨m, nh­ng víi s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt mµ doanh nghiÖp kinh doanh th× c¸ch lµm nµy lµ kh«ng hiÖu qu¶ bëi v× nh­ vËy c¸c ®¹i lý cña hä sÏ ph¶i cÊt gi÷ mét khèi l­îng hµng lín mµ nÕu kh«ng biÕt c¸ch b¶o qu¶n cã thÓ lµm mÊt t¸c dông cña thuèc bªn c¹nh ®ã ®©y còng lµ nh÷ng s¶n ph¶m ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn søc kháe cña con ng­êi nªn nÕu ®¹i lý kh«ng cã nhµ kho b¶o qu¶n cÊt tr÷ th× sÏ rÊt nguy hiÓm. Do ®ã, c«ng cô chiÕt gi¸ kh«ng ph¶i lµmét c«ng cô h÷u hiÖu ®Ó C«ng ty Cæ phÇn Hßa B×nh cã thÓ sö dông trong chݪn l­îc xóc tiÕn b¸n hµng cña m×nh 1.2.2. Bít tiÒn: Bít tiÒn lµ mét h×nh thøc bï ®¾p mét sè tiÒn cho ng­êi b¸n lÎ ®· ®ång ý ®Èy m¹nh viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt theo mét c¸ch nµo ®ã §©y lµ mét c«ng cô khuyÕn khÝch tiªu thô hµng hãa kh¸ h÷u hiÖu ®èi víi c¸ trung gian b¸n lÎ, gióp cho hä nhËn thÊy ngay nh÷ng ­u ®·i cña viÖc hä tiªu thô ®­îc hµng hãa cña doanh nghiÖp. Vµ ®©y còng lµ mét biÖn ph¸p ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh ®Õn víi ng­êi tiªu dïng mét c¸ch tèt nhÊt vµ thu ®­îc th«ng tin ph¶n håi nhanh nhÊt vµ hiÖu qu¶ nhÊt. Tuy nhiªn ®©y còng lµ mét c¸ch khÝch thÝch tiªu thô mµ c¸c ®èi thñ c¹nh trnh cña C«ng ty còng rÊt hay sö dông do ®ã khi sö dung c«ng ty ph¶i hªt søc chó ý ®Õn møc tØ lÖ mµ ®èi thñ cña m×nh sö dông ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i ký tiªu thu s¶n phÈm cho hä. 1.2.3. Thªm hµng hãa: Thªm hµng hãa lµ h×nh thøc biÕu thªm mét sè thïng hµng cho nh÷ng ng­êi trung gian ®· mua mét sè l­îng hµng nhÊt ®Þnh hay tÝch cùc giíi thiÖu s¶n phÈm ®ã . KiÓu kÝch thÝch nµy còng kh¸ tèt nh­ng nÕu sö dông th× còng ch­a h¼n lµ ®· khuyÕn khÝch ®­îc ®¹i lý tiªu thô nhiÒu hµng hãa cña C«ng ty bëi hä kh«ng nh×n thÊy c¸i lîi tr­íc m¾t ®ã lµ “tiÒn” mµ hä nghÜ hä chØ ®­îc thªm hµng vµ ph¶i b¸n hÕt sè hµng ®ã th× ho míi cã thÓ thu ®­îc lîi nhuËn cho m×nh 1.3. C¸c c«ng cô khuyÕn khÝch kinh doanh 1.3.1. Thi b¸n hµng: Thi b¸n hµng lµ mét cuéc thi tæ chøc cho lùc l­îng b¸n hµng hay c¸c ®¹i lý nh»m khuyÕn khÝch hä n©ng cao kÕt qu¶ b¸n hµng cña m×nh trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh, vµ nh÷ng ng­êi thµnh c«ng sÏ ®ù¬c nhËn gi¶i th­ëng. §©y lµ mét c«ng cô khuyÕn khÝch tiªu thô kh¸ h÷u hiÖu vµ ®­îc rÊt nhiÒu doanh nghiÖp ¸p dông, bëi víi c¸ch nµy C«ng ty cã thÓ t¹o ®éng lùc cho ng­êi b¸n hµng tÝch cùc tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña m×nh. Vµ hä cã ®éng c¬ ®Ó phÊn ®Êu. 1.3.2. Qu¶ng c¸o b»ng qïa tÆng: Qu¶ng c¸o b»ng quµ tÆng cã nghÜa lµ dïng nh÷ng vËt phÈm cã Ých rÎ tiÒn ®Ó c¸c nh©n viªn b¸n hµng tÆng cho c¸c kh¸ch hµng triÓn väng vµ kh¸ch hµng hiÖn cã, trªn ®ã cã tªn, ®Þa chØ vµ ®«i khi c¶ th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o. 2. Lùa chän c«ng cô khuyÕn khÝch thÝch hîp Sau khi ph©n tÝch c¸c ­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm cña c¸c c«ng cô khuyÕn khÝch tiªu thô ë trªn. Ta tiÕn hµnh lùa chän c«ng cô thÝch hîp vµ hiÖu qu¶ nhÊt ®èi víi kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n hµng cña C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh. + C«ng cô khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng §èi víi nhãm c«ng cô nµy C«ng ty quyÕt ®Þnh lùa chän c«ng cô: hoµn tr¶ tiÒn mÆt. §©y lµ mét c«ng cô kh¸ h÷u hiÖu trong viÖc khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng tiªu thô s¶n phÈm, ®­a hä trë thµnh kh¸ch hµng quen thuéc cña C«ng ty víi nh÷ng ­u ®·i mµ hä ®­îc h­ëng khi tiªu thô s¶n phÈm do C«ng ty cung cÊp. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng cã thÓ qu¶n lý ®­îc sè l­îng tiªu thu cña m×nh mét c¸ch chÝnh x¸c nhÊt vµ ®©y còng lµ mét c«ng cô ®Ó C«ng ty qu¶n lý c¸c ®¹i lý cña m×nh vµ x¸c ®Þnh nh÷ng khu vùc nµo tiªu thô s¶n phÈm nµo nhiÒu nhÊt ®Ó tõ ®ã cã c¸c kÕ ho¹ch cho c¸c n¨m sau mét c¸ch chÝnh x¸c nhÊt. + C«ng cô khuýÕn khÝch mËu dÞch §èi víi nhãm c«ng cô nµy C«ng ty quyÕt ®Þnh lùa chän c«ng cô khuyÕn khÝch ®ã lµ bít tiÒn ®Ó t¹o ®éng lùc cho c¸c ®¹i lý cã thÓ tiªu thô nhiÒu nhÊt s¶n phÈm cña C«ng ty vµ hä giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn víi ng­êi tiªu dïng + C«ng cô khuyÕn khÝch kinh doanh §èi víi nhãm c«ng cô nµy C«ng ty quyÕt ®Þnh lùa chän c«ng cô khuyÕn khÝch ®ã lµ thi b¸n hµng. §©y lµ mét biÖn ph¸p khuyªn khÝch c¸c ®¹i lý cña C«ng ty tÝch cùc tiªu thô thËt nhiÒu s¶n phÈm ®Ó cã ®­îc doanh sè nhiÒu nhÊt. III. Lªn kÕ ho¹ch vµ triÓn khai ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n 1. X©y dùng kÕ ho¹ch + §èi víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Môc tiªu: X¸c ®Þnh trong t©m trÝ kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt do C«ng ty cung cÊp lµ nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt vµ gi¸ c¶ võa ph¶i, ChiÕm lÜnh ®­îc 13% thÞ tr­êng thuèc b¶o vÖ thùc vËt ë miÒn B¾c ViÖt Nam BiÖn ph¸p: ¸p dông c«ng cô khuyÕn khÝch tiªu thô hoµn tr¶ tiÒn mÆt, víi møc hoµn tr¶ lµ 10% cho mçi hãa ®¬n mua hµng vµ ng­êi tiªu dïng ph¶i göi kÌm theo hãa ®¬n cïng víi nh·n hµng cßn nguyªn vÑn vµ ph¶i cã g¾n nh·n cña C«ng ty th× míi ®­îc coi lµ hîp lª. Do ng­êi tiªu dïng ph¶i liªn hÖ víi C«ng ty ®Ó nhËn ®­îc sè tiÒn mÆt hßan tr¶ th× hä ®· phÇn nµo nhí ®Õn tÕn C«ng ty vµ s¶n phÈm mµ hä sö dông l¹i cßn ®­îc hoµn tr¶ mét phÇn tiÒn mÆt. Víi biÖn ph¸p nµy C«ng ty ®· gi¸n tiÕp qu¶ng c¸o cho m×nh vµ kh¾c s©u trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng nh÷ng Ên t­îng tèt vÒ C«ng ty còng nh­ víi s¶n phÈm mµ C«ng ty cung cÊp. Thêi gian: V× lý do ®ã lµ vÊn ®Ò vÒ tµi chÝnh lµ h¹n chÕ do ®ã chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n hµng cña C«ng ty chØ cã thÓ kÐo dµi trong mét thêi gian ng¾n. Do ®ã viÖc nghiªn cøu lùa chän thêi gian tung ra chiÕn l­îc nµy lµ ph¶i vµo ®óng mïa vô trong n¨m, vµo ®óng lóc mµ l­îng tiªu thô thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ nhiÒu nhÊt. Do ®o C«ng ty quyÕt ®Þnh lùa chän thêi ®iÓm tiÕn hµnh chiÕn l­îc nµy lµ vµo trung tuÇn th¸ng 9 tøc lµ tõ 15/9 ®Õn30/9 + §èi víi c¸c ®¹i lý: Môc tiªu: X©y dùng mèi liªn hÖ chÆt chÏ gi÷a C«ng ty víi c¸c ®¹i lý cña m×nh ®Ó cã thÓ g©y dùng ®ù¬c m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p. Cñng cè mèi quan hÖ vèn cã vµ ph¸t triÓn thªm c¸c ®¹i lý míi. BiÖn ph¸p: sö dông c«n gcô khuýÕn khÝch tiªu thô bít tiÒn ®èi víi c¸c ®¹i lý míi g©y dùng vµ c«ng cô thi b¸n hµng ®èi víi tÊt c¶ c¸c ®¹i lý míi kÓ c¶ cò vµ míi. §èi víi c«ng cô “bít tiÒn” th× tØ lª bít lµ 0,5% cho mçi ®¬n hµng ch­a kÓ tiÒn hoa hång ®­îc h­ëng. §èi víi “thi b¸n hµng” th× tÝnh theo doanh sè trong c¶ n¨m ®Ó lùa chon ra ng­êi b¸n nhiÒu hµng nhÊt. Gi¶i th­ëng dµnh cho ®¹i lý b¸n nhiÒu hµng nhÊt trong n¨m sÏ rÊt gi¸ trÞ cã thÓ b»ng tiÒn mÆt hoÆc b»ng hiÖn vËt nh­ng sÏ t­¬ng ®­¬ng víi 30 triÖu VND vµ sÏ c«ng bè kÕt qu¶ vµo ngµy 30/12. Thêi gian: thêi gian thùc hiÖn “thi b¸n hµng” sÏ kÐo dµi suèt c¶ n¨m, cßn ®èi víi “bít tiÒn” th× chØ thùc hiÖn trong vßng mét th¸ng tõ 15/8 ®Õn15/9. Chän thêi ®iÓm nµy lµ ®Ó cho c¸c ®¹i lý cã thÓ nhËp hµng víi khèi l­îng lín, khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý míi nhËp hµng bëi sau khi hä nhËp hµng nhiÒu th× C«ng ty sÏ tung ra ch­¬ng tr×nh “hoµn tr¶ tiÒn mÆt” ®èi víi ng­êi tiªu dïng vµ ®ã còng lµ thêi ®iÓm mµ ng­êi tiªu dïng mua nhiÌu nhÊt trong n¨m, khi ®o c¸c ®¹i lý sÏ thÊy l­îng hµng mµ m×nh nhËp vµo ®· tiªu thô ®­îc hªt rÊt nh©nh vµ hä thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn. §ã sÏ lµ ®éng lùc khiÕn hä hîp t¸c chÆc chÏ víi C«ng ty h¬n. 2. TriÓn khai ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n Sau khi c¸c yÕu tè cÇn thiªt ®· ®­îc chuÈn bÞ mét c¸ch kü l­ìng th× C«ng ty mµ cô thÓ lµ phong marketing tiÕn hµnh thùc hiÖn trتn khai ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n trªn thÞ tr­êng. Thêi gian: ®óng nh­ trong kÕ hoach ®· x¸c ®Þnh, ®ã lµ chia thµnh ba ®ît - §ît mét: tõ 15/8- 15/9 ch­¬ng tr×nh “bít tiÒn” - §ît hai: tõ 15/9- 30/9 Ch­¬ng tr×nh “hoµn tr¶ tiÒn mÆt” - §ît ba: tõ 1/1- 15/12 ch­¬ng trinhg “thi b¸n hµng” §Þa ®iÓm: c¸c ch­¬ng tr×nh sÏ ®­îc thùc hiÖn t¹i miÒn B¾c (cã tÝnh c¶ Thanh Hãa) IV. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. C«ng viÖc cña phßng marketing lµ lËp kÕ ho¹ch vµ kiÓm tra ho¹t ®éng marketing. Bëi v× rÊt nhiÒu ®iÒu bÊt ngê sÏ xÈy ra trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch marketing, nªn phßng marketing ph¶i liªn tôc theo dâi vµ kiÓm tra c¸c ho¹t ®éng marketing. ViÖc ®¸nh gi¸ vµ kiÓm tra ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng cña c«ng try ®­îc thùc hiÖn theo kiÓu kiÓm tra hiÖu suÊt. KiÓm tra hiÖu suÊt lµ nh»m lµm t¨ng hiÖu suÊt cña nh÷ng ho¹t ®éng marketing nh­ b¸n hµng trùc tiÕp, qu¶ng c¸o, ph©n phèi vµ kÝch thÝch tiªu thô. Nh÷ng ng­êi qu¶n lý ph¶i theo dâi nh÷ng tû sè chñ chèt nhÊt ®Þnh cho thÊy chøc n¨ng ®ã ®­îc thùc hiÖn cã hiÖu qña nh­ thÕ nµo. HiÖu suÊt cña lùc l­îng b¸n hµng Phßng marketing cña C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh qu¶n lý ®éi ngò b¸n hµng cña m×nh b»ng c¸ch theo dâi nh÷ng chØ sè quan träng sau ®©y vÒ hiÖu suÊt cña lùc l­¬ng b¸n hµng trªn ®Þa bµn cña hä mµ cô thÓ ë ®ay lµ c¸c ®¹i lý cña C«ng ty t¹i c¸c ®Þa ph­¬ng: Sè cuéc viÕng th¨m trªn mét nh©n viªn b¸n hµng trong mét ngµy Thêi gian viÕng th¨m trung b×nh cña mét lÇn tiÕp xóc Doanh thu trung b×nh trªn mét cuéc viÕng th¨m Chi phÝ trung b×nh trªn mét cuéc viÕng th¨m Chi phÝ tiÕp kh¸ch trªn mét cuéc viÕng th¨m Tû lÖ phÇn tr¨m ®¬n ®Æt hµng trªn 100 cuéc viÕng th¨m Sè kh¸ch hµng míi trong mét kú Sè kh¸ch hµng bÞ mÊt ®i trong mét kú Chi phÝ cña lùc l­îng b¸n hµng tÝnh b»ng tû lÖ phÇn tr¨m cña tæng doanh sè b¸n . Nh÷ng chØ sè nµy ®Æt ra nh÷ng c©u hái bæ Ých nh­ sau: C¸c ®¹i diÖn b¸n hµngcã viÕng th¨m qu¸ Ýt trong mét ngµy kh«ng? Hä cã dµnh qóa nhiÒu thêi gian cho mét cuèc viÕng th¨m hay kh«ng? Hä cã chi tiÒn tiÕp kh¸ch qu¸ nhiÒu hay kh«ng? Hä cã ®¶m b¶o sè l­îng ®¬n hµng trªn mét ccuéc viÕng th¨m hay kh«ng? Hä cã kiÕm ®ñ sè kh¸ch hµng míi vµ gi÷ ®­îc sè kh¸ch hµng cò hay kh«ng? ViÖc kiÓm tra hiÖu suÊt cña lùc l­îng b¸n hµng sÏ lµm cho ®äi ngò b¸n hµng cña C«ng ty ho¹t ®éng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ h¬n vµ ®«i khi sÏ ph¸t hiÖn ®­îc nh÷ng bÊt cËp trong häat ®éng b¸n hµng tõ ®ã sÏ cã nh÷ng c¶i tiÕn phï hîp HiÖu suÊt cña qu¶ng c¸o NhiÒu ng­êi qu¶n lý thÊy r»ng gÇn nh­ lµ kh«ng thÓ nµo ®Þnh l­îng ®­îc nh÷ng g× hä thu ®­îc b»ng sè tiÒn qu¶ng c¸o ®· bá ra. C«ng t¸c qu¶ng c¸o trong C«ng ty cæ phÇn Hßa B×nh nh­ nhËn ®Þnh ë trªn lµ võa yÕu võa thiÕu vµ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty còng gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n v× C«ng ty kh«ng ph¶i lµ nhµ s¶n xuÊt mµ chØ lµ nhµ ph©n phèi vµ ®èi t­îng mµ C«ng ty muèn truyÒn t¶i th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o lµ ng­êi n«ng d©n. Do ®ã, th«ng tin mµ C«ng ty truúªn t¶i ph¶i lµ nh÷ng mÈu qu¶ng c¸o dÔ hiÓu, dÔ thÊy ®­îc lîi Ých trø¬c m¾t khi tiªu dïng s¶n phÈm vµ trªn nh÷ng ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o dÏ tiÕp cËn víi ng­êi tiªu dïng nhÊt. ThÕ nh­ng C«ng ty còng cÇn ph¶i theo dâi hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o b»ng c¸ch cè g¾ng theo dâi nh÷ng con sè thèng kª sau: Chi phÝ qu¶ng c¸o trªn mét ngµn kh¸ch hµng môc tiªu trong tÇm bao qu¸t cña ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng. Tû lÖ phÇn tr¨m sè c«ng chóng chó ý, nh×n thÊy/ liªn t­ëng vµ ®äc phÇn lín néi dung qu¶ng c¸o D­ luËn cña ng­êi tiªu dïng vÒ néi dung cña qu¶ng c¸o vµ hiÖu qu¶ Sè ®o th¸i ®é ®èi víi s¶n phÈm tr­íc vµ sau Sè yªu cÇu t×m hiÓu th«ng tin do qu¶ng c¸o kÝch thÝch tiªu thô Chi phÝ trªn mét yªu cÇu. Ban l·nh ®¹o cã thÓ thi hµnh mét sè biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu suÊt qu¶ng c¸o, nh­ lµm tèt h¬n viÖc x¸c ®Þnh vÞ trÝ cho s¶n phÈm, x¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o, thö nghiÖm tr­íc th«ng ®iÖp, sö dông m¸y tÝnh ®Ó lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o, t×m mua nh÷ng ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng tèt h¬n, vµ tiÕn hµnh kiÓm tra sau qu¶ng c¸o ®ã. HiÖu suÊt cña kÝch thÝch tiªu thô ViÖc kÝch thÝch tiªu thô cã hµng chôc c¸c c«ng cô ®Ó kÝch thÝch ng­êi mua quan t©m vµ dïng thö s¶n phÈm. §Ó n©ng cao hiÖu suÊt kÝch thÝch tiªu thô ban l·nh ®¹o cÇn ghi chÐp nh÷ng chi phÝ vµ møc ®é t¸c ®éng ®Õn møc tiªu thô cña tõng biÖn ph¸p kÝch thÝch tiªu thô. Trong qu¸ tr×nh x©y dùng kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n cho s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña m×nh, C«ng ty Cæ phÇn Hßa B×nh ®· ph¶i c©n nh¾c rÊt kü l­ìng khi quyÕt ®Þnh chän c«ng cô nµo lµm c«ng cô chÝnh cho viÖc xóc tiÕn b¸n hµng cña m×nh. Vµ viÖc ®¸nh gÝa hiÖu qu¶ cña viÖc kÝch thÝch tiªu thu C«ng ty cÇn ph¶i theo dâi nh÷ng sè liÖu thèng kª sau: Tû lÖ phÇn tr¨m sè l­îng hµng ®­îc b¸n theo hîp ®ång Chi phÝ tr­ng bÇy hµng trªn mét ®¬n vÞ tiÒn tÖ doanh sè b¸n hµng Tû lÖ phÇn tr¨m phiÕu mua hµng thu vÒ Sè yªu cÇu t×m hiÓu th«ng tin do tr×nh diÔn ®em lai. ViÖc theo dâi kÕt qu¶ cña viÖc sö dông c¸c c«ng cô kÝch thÝch tiªu thô lµ hÕt søc cÇn thiÕt, th«ng qua ®ã mµ C«ng ty cã thÓ ®¸nh gi¸ møc ®é hîp lý cña c¸c c«ng cô kÝch thÝch ®· lùa chän. HiÖu suÊt cña ph©n phèi Ban l·nh ®¹o cÇn t×m mäi c¸ch ®Ó cã thÓ tiÕt kiÖm trong ph©n phèi. Cã mét sè c«ng cô ®Ó t¨ng c­êng kiÓm tra l­îng dù tr÷, c¶i thiÖn c¸ch bè trÝ ®Þa ®iÓm kho tµng vµ c¸ch thøc vËn chuyÓn. Mét vÊn ®Ò th­êng hay gÆp ph¶i lµ hiÖu suÊt ph©n phèi cã thÓ gi¶m khi C«ng ty t¨ng m¹nh møc tiªu thô. NÕu nh­ ®Ó vÊn ®Ò ®ã xÈy ra th× sÏ cã nh÷ng tin ®ån kh«ng tèt vÒ C«ng ty vµ sÏ dÉn ®Õn møc tiªu thô hµng cña C«ng ty sÏ l¹i sôt gi¶m.§Ó ®èi phã víi t×nh h×nh ®ã ban l·nh ®¹o C«ng ty cÇn ph¶i t¨ng møc khen th­ëng, khuyÕn khÝch ®èi víi lùc l­îng b¸n hµng ®Ó ®¶m b¶o cã nhiÒu ®¬n hµng h¬n. Vµ khi thùc hiÖn ph©n phèi hµng hãa C«ng ty cÇn ph¶i ®¶m b¶o ®ñ l­îng hµng ®Ó s½n sµng cung øng khi co nhu cÇu, tr¸nh t×nh tr¹ng nhu cÇu nhiÒu mµ hµng l¹i thiÕu. KÕt luËn Mçi doanh nghiÖp ®Òu cã nh÷ng kÕ ho¹ch riªng cho m×nh nh­ng yÕu tè quyÕt ®Þnh ®ã lµ hä thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã nh­ thÕ nµo vµ kÕt qña cña kÕ ho¹ch ®ã cã ®¹t ®­îc ®óng nh­ môc tiªu ®· ®Ò ra hay kh«ng? ViÖc x©y dùng kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n hµng cho s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña c«ng ty cæ phÇn vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt Hßa B×nh lµ hÕt søc cÇn thiÕt vµ quan träng nhÊt lµ trong thêi ®iÓm mµ x©y dùng ®­îc nh÷ng kÕ ho¹ch b¸n hµng hoµn h¶o ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. X©y dùng mét kÕ ho¹ch hµnh ®äng kü l­ìng lµ b­íc chuÈn bÞ tèt cho viÖc kinh doanh cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng, nã gièng nh­ ng­êi lÝnh ra trËn nÕu nh­ ®­îc trang bÞ tèt vª mäi mÆt th× tinh thÇn chiÕn ®Êu cu¶ hä sÏ rÊt cao vµ phÇn th¾ng mét phÇn nh­ ®· n»m trong tÇm tay cña hä. Trong thêi gian ng¾n thùc tËp thùc tÕ t¹i c«ng ty cæ phÇn vËt t­ b¶o vÖ thùc vËt víi sù quan t©m gióp ®ì tËn t×nh cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty, t«i ®· cã thªm cho m×nh nh÷ng kiÕn thùc thùc tÕ vÒ ngµnh nghÒ mµ m×nh häc trªn ghÕ nhµ tr­êng ®· ®­îc vËn dông vµo thùc tÕ kinh doanh mét c¸ch hÕt søc linh ho¹t. Cïng víi sù quan t©m h­íng d©n cña c« gi¸o TH.S NguyÔn Thanh Thñy ®· gióp ®ì t«i rÊt nhiÒu ®Ò t«i cã thÓ hoµn thµnh bµi chuyªn ®ª thùc tËp tèt nhiÖp cña m×nh. Do tr×nh ®é cßn cã h¹n nªn trong bµi viÕt t«i kh«ng hÓ tr¸nh kh«ng gÆp ph¶i nh÷ng thiÕu sãt, rÊt mong ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn cña thÇy c« vµ c¸c ban ®Ó t«i cã thÓ hoµn thiÖn bµi viÕt h¬n. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Danh môc tµi liÖu tham kh¶o _____***_____ 1. Gi¸o tr×nh Marketing C¨n b¶n – Tr­êng §¹i häc KTQD, NXB Gi¸o dôc 2. Gi¸o tr×nh Nghiªn cøu Marketing - Tr­êng §¹i häc KTQD, NXB Gi¸o dôc 1999. 3. Marketing trong Kinh doanh dÞch vô, NXB Thèng kª 2001. 3. Qu¶n trÞ Marketing - Philip Kotler, NXB Thèng kª 2003. 4. B¸o c¸o Tµi chÝnh n¨m 2003, 2004, 2005 cña C«ng ty Cæ phÇn VËt t­ b¶o vÖ thùc vËt Hßa B×nh. 5. Trang Web N«ng nghiÖp - N«ng th«n ViÖt Nam, B¶n tin Chuyªn ®Ò N«ng nghiªp sè 1, 2-2005. 6. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam sè cuèi n¨m 2005 7. Trang Web b¸o diÔn ®µn doanh nghiÖp : http:/www.dddn.com.vn