Chuyên đề Xây dựng qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường thép inox ở Công ty Inox Đại Phát

ước xem nhu cầu của họ trong tương lai. Việc tổng hợp nhu cầu khách hàng thông qua lực lượng bán hàng và dự báo sẽ đảm bảo việc dự báo chính xác, phân phối hàng tới từng địa bàn sẽ hợp lý hơn, nhưng việc này cũng cần phải có sự thu thập thông tin một cách chính xác, chỉ như vậy thì dự báo mới đem lại hiệu quả. - ý kiến chuyên gia: Đây cũng là phương pháp thu thập thông tin và dự báo nhu cầu dựa trên ý kiến của các chuyên gia, các đại lý phân phối... về cơ bản nó cũng giống như phương pháp tổng hợp ý kiến của lực lượng bán. - Phân tích chuỗi thời gian: phương pháp này dựa trên cơ sở thu thập số liệu trong quá khứ, phân tích tính chu kỳ cũng như xu hướng tiêu dùng để đưa ra kết quả dự báo cho tương lai. Trong phương pháp này cần xem xét tới các yếu tố như tính xu hướng, tính chu kỳ, tính thời vụ và những yếu tố bất thường. - Phương pháp thống kê nhu cầu: đây là một số biện pháp thống kê nhằm pháp hiện ra những yếu tố thực tế quan trọng tác động đến lượng tiêu thụ cũng như sự ảnh hưởng tương đối của chúng. Nói cách khác phương pháp này là việc diễn biến mức tiêu thụ như một biến phụ thuộc và giải thích mức tiêu thụ như một hàm của một biến số độc lập của nhu cầu. .* Đánh giá nhu cầu thị trường hiện tại. Để đánh giá được nhu cầu thị trường hiện tại, việc đầu tiên cần làm đó là ước lượng tổng nhu cầu tiềm năng của thị trường được xác dịnh bởi công thức: Q = n.p.q Với Q: Tổng tiềm năng thị trường. n: số người mua với một sản phẩm trên thị trường nhất định với một số điều kiện nhất định. q: Số lượng sản phẩm trung bình một người đã mua. p: Mức giá trung bình. Sau khi xác định được nhu cầu tiềm năng của thị trường công ty cần phải xác định xem thị phần của mình trên thị trường. Cùng với những thông tin mà công ty đã thu thập và nghiên cứu, công ty có thể đánh giá được nhu cầu hiện tại trên thị trường mà công ty đang kinh doanh cũng như hiệu quả từ những hoạt độnh marketing của công ty mang lại. Như chúng ta đã biết, để đánh giá được nhu cầu hiện tại thì công ty nhất thiết phải tìm hiểu, nghiên cứu mức tiêu thụ trong quá khứ, tính xu hướng, tính thời vụ.. .cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến xác định nhu cầu của thị trường đang ở mức nào. Cần phải đánh giá chính xác tình trạng hiện tại của thị trường thì viẹc dự báo mới mang tính hiệu quả. Tóm lại việc đánh giá nhu cầu thị trường phải thực hiện được một số yêu cầu sau: - Xác định được tổng nhu cầu hiện tại của thị trường cũng như nhu cầu hiện tại của công ty. Kết hợp những nghiên cứu, những thông tin thu được để có thể đưa ra những đánh giá về nhu cầu hiện tại, cần đưa ra đánh giá về một số vấn đề như: Nhu cầu đang ở mức độ nào, tại sao lại có sự thay đổi như vậy, hiệu lực của các hoạt động marketing tác động tới sự thay đổi nhu cầu đó như thế nào.. ? Sau khi đã có những đánh giá về nhu cầu thị trường hiện tại cũng như kết quả nghiên cứu về thị trường, các nhà nghiên cứu sẽ lựa chọn những phương pháp để dự báo nhu cầu thị trường. Từ những thông tin thu thập được cũng như kết quả của việc nghien cứu phân tích nhu cầu thị trường cũng như việc lựa chọn các nỗ lực marketing của ban lãnh đạo, chúng ta có thể đưa ra những dự báo cần thiết về nhu cầu thị trường. Như chúng ta đã biết, với mỗi một công ty, với mỗi loại thị trường cũng như với mỗi nhóm hàng khác nhau người ta có thể lựa chọn những phương pháp dự báo khác nhau nhưng việc dự báo phải đạt được một số yêu cầu cần thiết sau: Mang tính chính xác tương đối Đưa ra được những dự báo xu hướng biến động, thay đổi của nhu cầu Chỉ ra được những rủi ro có thể xảy ra để từ đó có biện pháp đối phó. Cung cấp được một số thông tin cần thiết để có thể giúp cho ban lãnh đạo xây dựng kế hoạch, chính sách cụ thể cho tương lai. * Quy trình dự báo nhu cầu thị trường. Qua những nội dung đã nghiên cứu trên ta có thể xây dựng được một qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường như sau: Đánh giá nhu cầu hiện tại, hiệu quả CS marketing Xử lý thông tin. Thu thập thông tin. Đưa ra dự báo nhu cầu cho công ty. Lựa chọn chính sách chi phí marketing Đánh giá dự báo sự biến đông của môi trường vĩ mô * Thu thập thông tin đây là công việc đầu tiên trong qui trìng nghiên cứu và dự báo, ta cần thu thập thông tin vè những vấn đề sau: Tình hình tiêu thụ hàng hoá trong quá khứ, danh sách khách hàng, thu nhập của dân cư tại thị trường, thói quen tiêu dùng, mật độ dân cư.. .. * Xử lý thông tin: Sàng lọc, lựa chọn và loại bỏ những thông tin không cần thiết, thiếu tin cậy cũng là một phần quan trọng trong qui trình nên có tác động lớn tới kết quả của toàn bộ quá trình nghiên cứu và dự báo. * Đánh giá, dự báo thay đổi môi trường vĩ mô: việc làm này song song với việc phân tích đánh giá nhu cầu hiện tại .. ., Để có được những dự báo chính xác về nhu cầu của công ty chúng ta cần phải đánh giá tốt những thay đổi của môi trường vĩ mô cũng như dự báo xu hướng biến đổi bởi nó tác động rất lớn tới nhu cầu. + Một số phương pháp đánh giá nhu cầu hiện tại Để có thể dự báo được nhu cầu thị trường đòi hỏi các nhà nghiên cứu phải xác định cho mình phương pháp dự báo cụ thể. Những phương pháp dự báo mà các nhà kinh tế đưa ra là khá nhiều, điều quan trọng là các cán bộ nghiên cứu cần phải lựa chọn những phương pháp phù hợp với công ty mình. Dưới đây là một số phương pháp dự báo nhu cầu thị trường được P. Kohler đưa ra trong cuốn “ Quản trị marketing “, đây có thể coi là những phương pháp cơ bản để dự báo nhu cầu thị trường. - Phương pháp xây dựng thị trường. Với mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh họ luôn phải xác định cho mình nhu cầu tại mỗi thị trường khác nhau và phân bổ ngân sách cho mỗi thị trường này. Với mỗi một thị trường thì nhu cầu là khác nhau đòi hỏi công ty phải có những ứng xử khác nhau. Để xác định đặc điểm của từng khu vực thị trường người ta xử dụng phương pháp xây dựng thị trường. Phương pháp này giúp công ty có thể ước tính nhu cầu tiềm năng của từng khu vực thị trường để từ đó có thể dưa ra một kế hoạch tiêu thụ hợp lý nhất. Phương pháp xây dựng thị trường là phương pháp tìm hiểu, phát hiện tất cả những người mua tiềm năng trên từng khu vực thị trường và từ đó ước tính khả năng mua của họ. Nói cách khác người phân tích cần phải xác định tất cả những khách hàng tiềm ẩn và dự đoán số lượng, chủng loại hàng hoá mà họ sẽ tiêu thụ. Trên thực tế phương pháp này chỉ mang tính tương đối bởi việc xác định tất cả các nhu cầu và dự đoán những nhu cầu đó là rất khó khăn và thường không chính xác. Nhưng chúng ta vẫn có thể áp dụng phương pháp này bởi nó vẫn mang lại hiệu quả đối với các đơn vị hoạt động kinh doanh trên thị trường tư liệu sản xuất. - Phương pháp chỉ số đa yếu tố . Phương pháp chỉ số đa yếu tố là phương phásử dụng để ước tính nhu cầu thị trường của những mặt hàng tiêu dùng hường ngày .Do số lượng khách hàng là rất lớn nên khó có thể áp dụng phương pháp khác .Phương pháp nay dựa trên cơ sở xác định thông số của những yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu , tới sức mua để đánh giá . Ta có thể ví dụ về một cách tính chỉ số chỉ số sức mua tương đối dựa trên cơ sở phương pháp này . Bi=0,5yi+0,3ri+0,2Pi Trong đó : Bi : tỉ lệ phần trăm tổng sức mua ở khu vực i yi: tỉ lệ phần trămthu nhập cá nhân được sử dụng của cả nước được bắt nguồn từ khu vực ri: Tỉ lệ phần trăm doanh số bán lẻ của cả nước tại khu vực i. pi: Tỉ lệ phần trăm dân số cả nước sống tại khu vực i. + Một số phương thức khác: Các nhà phân tích, nghiên cứu thị trường không chỉ sử dụng hai phương pháp này mà người ta còn sử dụng những phương khác kết hợp để đưa ra những kết quả cụ thể, chính xác hơn. - Phân tích địa lý, nhân khẩu học: họ cần phải áp dụng phương pháp này đẻ tìm hiểu đặc tính tiêu dùng cũng như sự phân bố dân cư để có thể ước tính nhu cầu. III. các nhân tố ảnh hưởng tới nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường. Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường là một qui trình bao gồm nhiều yếu tố, kết quả hoạt động có được tốt hay không phụ thuộc vào mỗi yếu tố trong qui trình. Vì vậy ta có thể thấy những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động này là: - Số lượng và loại hình thông tin thu thập được . - Độ tin cậy của thông tin cũng như trình độ của người thu thập, xử lý thông tin. Trình độ khả năng phân tích, đánh giá của người làm công tác nghiên cứu và dự báo,sàng lọc và loại bỏ những dữ liệu có độ tin cậy thấp. Sự thay đổi bất thường trong hành vi tiêu dùng cũng như thu nhập của người tiêu dùng. Sự biến động ngoài dự báo của môi trường vĩ mô. Tính thay đổi liên tục của nhu cầu và sự cạnh tranh của môi trường kinh doanh cũng có tác động không nhỏ tới việc nghiên cứu và dự nhu cầu thị trường. IV. Một số tiêu chí đánh giá kết quả của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường. Như chúng ta đã biết, hoạt động dự báo chỉ mang tính tương đối, ta không thể dưa ra ngững dự báo chính xác, nhưngcũng cần phải thấy đây không phải là hoạt động mang tính lý thuyết, dự báo không phải chỉ đẻ dự báo.Chính vì vậy ta đưa ra một số tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường: - Tính chính xác: Mặc dù chỉ là hoạt động dự báo nhưng những kết quả dự báo càn đảm bảo tính chính xác, bởi nếu như vậy thì chúng ta mới có thể xây dựng các kế hoạch, chính sách dựa trên dự báo đó. - Không chỉ có việc đưa ra dự báo, ngay cả những đánh giá chúng ta cần phải thấy rằng có đánh giá chính xác tình hình thực tế thì mới có thể dự báo tốt cho tương la. - Dự báo phải chỉ ra được những nguy cơ, những rủi ro những biến động có thể xảy ra trong tương lai cũng như xu hướng biến động của nhu cầu , của thị trường. - việc dự báo phải bảo đảm tính khách quan, không mang ý kiến chủ quan của người dự báo. Những kết quả nghiên cứu phải chính xác, phải định lượng được nhu cầu thị trường cũng như chỉ ra được sự phân bố và đặc điểm của nhu cầu. Chương II Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tại công ty TNHH inox Đại Phát I. kháI quát chung về tình hình tổ chức kinh doanh của công ty inox Đại phát.. 1. Vài nét về công ty TNHH inox Đại Phát Quá trình hình thành và phát triển. Nắm bắt được tầm quan trọng của nguồn nguyên liệu inox trong nền kinh tế Việt Nam. Ngày 20/10/1999 Công ty Inox Đại Phát ra đời dưới sự cho phép của sở Kế Hoạch và Đầu Tư thành phố Hà Nội. Ngày mới thành lập nguồn vốn điều lệ của chỉ có 600 triệu đồng nhưng trong quá trình hoạt động và phát triển dưới sự dẫn dắt của ban giám đốc công ty cùng tinh thần làm việc của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty rất có trách nhiệm. Nên 9/2002 công ty đã mở thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh đồng thời nâng vốn điều lệ lên thành 3 tỉ đồng. Công ty Inox Đại Phát có văn phòng giao dịch tại 108- đường Cầu Tiên- quận Hoàng Mai- thành phố Hà Nội. Công ty là thành viên của Hiệp Hội INOX Việt Nam,ngành hàng kinh doanh là inox dưới dạng nguyên liệu, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước. Điện thoại:6.811.007- 6.811.009- 8.613.199 Fax:6.811.008 Giám đốc: Ông Vũ Mạnh Hùng b. Chức năng và nhiệm của Công ty. Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau: Tổ chức và thực hiện quá trình tiêu thụ inox trên thị trường. Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ. Công ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại hàng hoá. Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng. Đóng góp vào việc thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu inox trên thị trường . Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ inox trong các tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát với yêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất inox cũng như với khách hàng của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cả inox. Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng như tận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đưa inox từ ga cảng về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình. Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sản xuất, thường xuyên có đủ lượng inox dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất. Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ , nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm vụ được giao. c. Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty TNHH inox Đại Phát: Ban Giám Đốc P.Kế Toán P.nhập khẩu P.kinhDoanh 2. Chức năng và nhiệm vụ cụ thể Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám đốc phụ trách kho vận. Trong đó: Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm mọi mặt về hoạt động kinh doanh của Công ty. Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong Công ty. Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch. Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và các quyết định . Công tác nội chính, thanh tra... Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực Kỹ thuật xe tải, các công tác định mức trong khâu vận tải. Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho… Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ Phòng kế toán tài chính: Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nước trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng quy định của Nhà nước và của cấp trên. Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả. Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ. Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nước. Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên, kịp thời trung thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán của Công ty. Phòng điều độ và quản lý kho. Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển inox phục vụ công tác bán hàng, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận chân công trình. Phòng xuất nhập khẩu. Tìm nguồn hàng thông qua các mối quan hệ, hoặc qua mạng internet. Phụ trách các công tác nhập khẩu hàng hoá. Phòng kinh doanh. Tìm đầu ra cho hàng hoá. Thu thập thông tin từ thị trường. Thu hồi các công nợ của công ty. Văn phòng Công ty Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu. Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn... 3. Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự Điều kiện về cơ sở vật chất - Hiện giờ văn phòng công ty đặt tại 108 – Phố Cầu Tiên - Hoàng Mai – Hà đồng thời đây cũng là phòng trưng bày của công ty. - Ngoài ra công ty còn sở hữu một kho chứa hàng rộng khoảng 2000m. Trong đó bao gồm các phương tiện phục vụ công tác vận chuyển như: ô tô tải, xe cẩu…. Điều kiện về nhân sự - Cán bộ quản lý : 3 người - Nhân viên trực tiếp bán hàng : 12 người - Lái xe vận tải và thợ sửa chữa : 5 người - Nhân viên gián tiếp : 16người Kết quả hoạt động kinh doanh của công tỵ Mặc dù gặp nhiều khó khăn thử thách trong cơ chế thị trường như: nguồn vốn hạn chế, những cơn lốc cạnh tranh… Công ty inox Đại Phát vẫn liên tục trưởng thành và đứng vững trên thị trường, đã đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo đủ việc làm cho người lao động có thu nhập khá và hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà nước. Trong thời gian vừa qua công ty inox Đại Phát đã đạt được kết quả kinh doanh như sau: TT Đơn vị 2000 2001 2002 2003 Sản lượng Tấn 576,6 785,7 908,2 950,5 Doanh thu Tỉ 12,685 18,642 22,705 28,515 Chi phí quản lý Tỉ 1.9 2.79 3.4 4.27 Chi phí bán hàng Tỉ 0.63 0.93 1.13 1.42 Lợi nhuận Tỉ 0,3 0,5 0,61 0,7 Thu nhập B.Q 1000đ 950 980 1130 1350 II. Thực trạng về quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường thép không gỉ tại công ty TNHH inox Đại Phát. 1 .Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tạicông ty TNHH inôx Đại Phát. Quá trình nghiên cứu thị trường. Cũng như đa số doanh nghiệp vừa và nhỏ khác, công tyTNHH inox Đại Phát cũng chưa xây dựng cho mình một bộ phận riêng có trách nhiệm nghiên cứu thị trường, tìm hiểu những đặc điểm thị trường, về khách hàng,về nhu cầu của họ.. .Tại công ty,việc nghiên cứu thị trường đợc những cán bộ kinh doanh đảm nhận,và cách thức mà họ thực hiện cũng hết sức đơn giản, thiếu tính khoa học , mang nặng tính kinh nghiệm và chưa tạo thành một quy trình cụ thể. Việc nghiên cứu thị trường tại công ty được thực hiện theo môt qui trình như sau: Trình bày kết quả nghiên cứu. Xử lý thông tin Thu thập thông tin. Công ty tìm kiếm thông tin về giá, nhu cầu thị trường cũng như những thông tin về môi trường thông qua cac phương tiện thông tin đại chúng như mạng internet, các ấn phẩm báo chí.. .Những thông tin về khách hàng như nhu cầu, chủng loại hàng, đặc điểm của từng khách hàng sẽ được cung câp bởi lực lượng nhân viên kinh doanh. Những thông tin này sẽ được tập hợp lại bởi một cán bộ kinh doanh có kinh nghiệm, cán bộ này sẽ bằng những hiểu biết của mình về thị trường mà phân tích, xủ lý thông tin. Sau khi thông tin được xử lý, anh ta sẽ thông tin lại cho ban giám đốc kết quả mà mình nghiên cứu được. Trong qui trình này ta thấy thiếu đi một bước rất quan trọng đó là xác định vấn đề nghiên cứu.Chính vì chưa có bước này mà việc thu thập thông tin , xử lý thông tin sẽ bị ảnh hưởng, kết quả nghiên cứu sẽ hạn chế,hiêu quả của quá trình là không cao. *Nội dung nghiên cứu: Về mặt nội dung, quá trình nghiên cứu thị trường tại công ty thường chỉ tâp trung vào một số nội dungnhư nghiên cưú sự biến động về nhu cầu, về giá, độ co giãn cầu theo giá, đặc điểm hành vi mua hàng của khách hàng. Ta dễ dàng nhận thấy những nội dung nghiên cứu ở trên là khá hợp lý nhưng do chưa có một phương pháp nghiên cứu khoa học mà chỉ đơn giản là dùng kinh nghiệm,việc xác định vấn đề nghiên cứu còn chung chung nhiệu quả của quá trình nghiên cứu là không cao.Hầu hết những kết quả nghiên cứu chỉ tập chung vào những nội dung đã đề cập ở trên như đặc điểmnhu cầu, hành vi mua.. .còn lại nhưng nội dung khác như về môi trường vĩ mô, về đối thủ, về năng lực cạnh tranh.. .thì còn thiếu chính xác và chỉ là những nhận định mang tính chung chung. *Phương pháp nghiên cứu: Ta thấy rằng quá trình nghiên cứu thị trường của công ty còn đơn giản, việc nghiên cứu chỉ đơn giản là sử dụng kinh nghiệm, dựa vào những hiểu biết về thị trường mà đưa ra kết luận. Chính vì điều này mà hiệu quả của quá trình nghiên cứu là chưa cao, chỉ mang tính chất đối phó với những thay đổi của môi trường kinh doanh.Nhưng chúng ta cũng cần thấy rằng việc nghiên cứu thị trường của công ty vẫn đem lại những hiệu qủa nhất định, nó vẫn là cơ sở để ban lãnh đạo hiểu rõ hơn về thị trường, về khách hàng của mình.từ đó xây dựng nên những kế hoạch nhằm đáp ưng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng và nâng cao hiệu quả của quá trình kinh doanh. b. Quá trình dự báo nhu cầu thị trường. Đánh giá nhu cầu hiện tại. Dự báo nhu cầu Xử lý thông tin * Quá trình công ty thực hiện dự báo nhu cầu thị trường : Thu thập thông tin Việc dự báo nhu cầu thị trường của công ty được thực hiện hầu hết dựa trên kinh nghiệm của ban giám đốc. Nói như vật bởi công việc này được đưa ra bởi ban lãnh đạo của công ty. Từ cơ sở là những thông tin về thị trường, về giá cả, nhu cầu từ phái khách hàng, các đơn hàng.. . được tổng hợp lại, ban giám đốc sẽ đưa ra những dự báo về số lượng giá cả cũng như chủng loại hàng để từ đó lên kế hoạch nhập hàng. Ta thấy việc dự báo chỉ đơn giản là tổng hợp lại những nhu cầu của khách hàng trong thời gian xác định rồi lên kế hoạch bán hàng. Nói khác đi đây chỉ là việc dự báo bán ( hay lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá ). * Nội dung dự báo. Do qui trình dự báo cũng như phương pháp dự báo còn đơn giản nên nội dung dự báo nhu cầu thị trường của công ty cũng còn khá hạn chế. Nội dung dự báo của công ty thường chỉ tập trung vào một số điểm sau: Sự thay đổi về giá cả mặt hàng inox. Sự biến động trong nhu cầu khách hàng về số lượng,chủng loại hàng hoá . Sự thay đổi về chủng lọai, số lượng hàng hoá ở từng khu vực thị trường. Đây là những nội dung chính mà công ty quan tâm bởi công ty cần tìm hiểu vấn đề này để lập kế hoạch nhập hàng, chuẩn bị hàng. Những nội dung này chỉ có thể giúp công ty trong thời gian ngắn, nếu muốn có được những dự báo nhằm tránh những rủi ro, đón bắt những cơ hội kinh doanh mới đòi hỏi công ty phải xây dựng một qui trình, phương pháp dự báo khoa học hơn. * Phương pháp dự báo mà công ty đang áp dụng: Tại một công ty thương mại có qui mô nhỏ, điều kiện về kinh phí cũng như nhân lực giành cho việc dự báo là hạn chế nên công ty chỉ có thể áp dụng những phương pháp dự báo đơn giản. Phương pháp dự báo mà công ty đang áp dụng là sự tổng hợp từ hai phương pháp, đó là: Phương pháp dự báo chuyên gia và phương pháp tổng hợp ý kiến lực lượng bán. Và trên thực tế đây cũng là phương pháp dự báo đơn giản và phù hợp nhất đối với công ty. Tổng hợp ý kiến lực lượng bán: Các nhân viên kinh doanh của công ty trong quá trình làm việc, giao tiếp, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng họ sẽ thu thập được những thông tin từ phía khách hàng về chủng loại số lượng hàng hoá trong thời gian hiện tại cũng như thăm dò được nhu cầu của họ trong tương lai. Sau đó các nhân viên kinh doanh sẽ tập hợp những thông tin mà họ tìm hiểu được cho ban giám đốc. ý kiến chuyên gia: Những chuyên gia mà công ty thường tham khảo ý kiến chính là những người lãnh đạo ở một số công ty đang kinh doanh mặt hàng inox mà công ty có quan hệ. Trong quá trình giao tiếp với họ ban giám đốc cố gắng tìm hiểu xem họ đánh như thế nào về tình hình thị trường hiện tại cũng như dự đoán của họ về xu hướng biến động của thị trường trong tương lai. Sau khi đã có được thông tin từ lực lượng bán cũng như ý kiến của những chuyên gia mà công ty đã tham khảo, ban giám đốc sẽ phân tích những thông tin này. Cùng với việc phân tích ban giám đốc xem xét kết quả của việc nghiên cứu thị trường để đưa ra dự báo cho công ty mình. * Kết quả dự báo: Trong những năm từ 1999 – 2002 thì việc dự báo của công ty vẫn đem lại hiệu quả khá cao. Thời gian này trên thị trường ít xảy ra những biến động lớn bất thường nên công ty làm ăn khá tốt, lượng hàng hoá nhập về khá đa dạng và được tiêu thụ khá nhanh. Nhưng cho đến cuối năm 2002, đầu năm 2003 thì thị trường có những diễn biến khá phức tạp mà qui trình dự báo của công ty không thể theo kịp. Chính vì thế lượng hàng mà công ty nhập về hạn hơn trước cả về số lượng lẫn chủng loại. Do việc dự báo không tốt nên công ty chỉ dám nhập những mặt hàng có nhu cầu cao hoặc nhập theo đơn hàng. Trong thời gian tới đây việc mà ban giám đốc thực hiện đó là xây dựng một qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường phù hợp với đăc diểm của công ty cũng như khoa học hơn, hoàn thiện hơn qui trình mà công ty đang áp dụng. 2. Những nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường của công ty. a. Một số đặc điểm về nhu cầu mặt hàng inox. Trong thời gần đây khi mức sống ngày càng được nâng cao thì những yêu cầu về những vât dụng trong gia đình cũng được đòi hỏi cao hơn. Người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao cho những vật dụng có tính vệ sinh, thẩm mĩ.. . chính điều này đã làm cho nhu cầu sử mặt hàng inox ngày càng cao. Bên cạnh đó có một số lĩnh vực đòi hỏi phải sử dụng nguyên liệu là inox như: Chế tạo thiết bị y tế, thiết bị sản xuất thực phẩm, các loại nồi hơi, bồn chứa hoá chất .. . Chính những điều này là diều kiện để thị trường inox nguyên liệu có điều kiện phát triển. Với thị rường Việt Nam hiện nay những loại inox đặc biệt thường được các doanh nghiệp đặt nhập phổ biến trên thị trường chỉ có một vài loại chính là: 304, 201, 430, đây chính là những loại thông dụng nhất có tính chất phù hợp với những nhu cầu thị trường. Nhu cầu về các loại inox trên thị trường Việt Nam là khá lớn, nhưng do trong nước không thể sản xuất được mà phải nhập khẩu từ nước ngoài nên sẽ phải chịu nhưngx tác động từ phía thị trường nước ngoài. Điều đầu tiên chúng ta phải kể tới là sự co giãn của nhu cầu với giá mặt hàng này rất lớn. Những nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả của nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tại công ty inox Đại Phát Qua những nghiên cứu ở trên ta có thể chỉ ra một vài nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tại công ty TNHH inox Đại Phát như sau: Nhân tố đầu tiên đó là việc thu thập thông tin, đây là công việc có tác động lớn tới kết quả hoạt động của cả quá trình. Với hai nguồn thông tin mà công ty đang khai thác là qua lực lượng bán và mạng internet là chưa đủ. Công ty cần phải mở rộng nguồn khai thác để có những thông tin chính xác, sâu và rộng hơn nữa. Nếu làm được điều này thì các hoạt động sau trong qui trình nghiên cứu và dự báo sẽ có điều kiện thực hiện tốt hơn. Nhân tố tiếp theo gây ảnh hưởng tới quá trình đó là việc phân tích xử lý thông tin bằng kinh nghiệm. Việc xử lý thông tin như vậy sẽ tạo ra những kết quả mang tính chủ quan thiếu cơ sở khoa học. Nhân tố có thể tác động tới hiệu quả của công việc này đó là thiếu một qui trình nghiên cứu và dự báo mang tính khoa học. Nếu hạn chế được những nhân tố ảnh hưởng này thì hiêu quả từ việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường của công ty sẽ cao hơn rất nhiều. III. Đánh giá chung về qui trình nghiên cứu và dự báo mà công ty đang áp dụng. 1. Ưu điểm: Một điều mà ta dẽ nhận thấy là không phải ngẫu nhiên mà công ty lại lựa chọn cho mình một phương pháp một qui trình nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường như vậy. Ưu điểm đầu tiên ta thấy được đó là qui trình này vẫn đảm bảo mục đích mà công ty đưa ra nhưng chi phí thực hiện lại không quá cao. Trong qui trình ta vẫn thấy có đầy đủ những bước cần phải làm, kết quả mà nó mang lại cũng phần nào có hiệu quả đối với công ty. Qui trình này thể được xem là hợp lý với những doanh nghiệp có qui mô nhỏ như công ty bởi tính hiệu quả cũng như chi phí thực hiện... Ưu điểm nữa mà ta có thể thấy đó là qui trình này khá đơn giản dễ thực hiện, phương pháp nghiên cứu có thể tận dụng tối đa nhân lực hiện tại ( chủ yếu là lực lượng bán ). Khi thị trường có những biến động bất thường thì việc sử dụng qui trình này sẽ rất cơ động và cho kết quả tức thì. Nói tóm lại, đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ mà có một lực lượng bán đông đảo giàu kinh nghiệm cùng một ban lãnh đạo có hiểu biết về thị trường thì việc áp dụng qui trình phương pháp nghiên cứu hiện này là hợp lý. Qui trình này cho phép tận dụng tối đa những mặt mạnh của công ty là nhân tố con người, kinh nghiệm thị trường, chi phí thực hiện thấp mà vẫn đảm bảo hiệu quả. Nhược điểm: Bên cạnh những ưu điểm kể trên thì việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường của công ty còn một vài điểm hạn chế. Điều tiên phải kể đến đó là qui trình này quá đơn giản chính vì vậy nó sẽ không thể giúp ta có được những dự báo chính xác mang tính dài hạn và có phạm vi rộng. Và khi đó chúng sẽ rất khó để lập ra một kế hoach một chương trình hành động lớn. Nói cách khác hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ chỉ có thể đáp ứng được nhu cầu hiện tại, khó có thể lên kế hoạch nhằm đón bắt những nhu cầu mới cơ hội kinh doanh mới trong tương lai. Nhược điểm tiếp theo phải kể đến đó là sự thiếu khoa học không đồng nhất trong cách nghiên cứu và dự báo. Trong quá trình nghiên cứu và dự báo của công ty được thực hiện bởi một cán bộ không chuyên trách, thiếu trình độ chuyên môn nên hiệu quả mang lại là không cao. Khi đánh giá phân tích chỉ dựa vào kinh nghiệm sẽ không thể tránh dược những nhận định mang tính chủ quan và điều này sẽ làm cho kết qủa của hoạt động nghiên cứu và dự báo bị sai lệch. Cùng với những hạn chế trên ta có thể thấy trong qui trình dự báo thiếu một hoạt động vô cùng quan trọng dó là xác định các mức nỗ lực marketing. Khi nhu cầu thị trường rất lớn mà khả năng của công ty thì có hạn, việc đáp ứng đầy đủ những nhu cầu đó là không thể vì vậy ta chỉ có thể đáp ứng được một phần nào những nhu cầu trên. Với mỗi phần đó ta cần xác định một mức nỗ lực marketing cụ thể để đảm bảo tận dụng tối đa khả năng của lực lượng bán và hiệu quả của các hoạt động marketing. Chương III giải pháp hoàn thiện qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tại công ty tnhh inox đại phát. Mục tiêu - phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 1. Xu hướng phát triển của thị trường thép - inox Trong tính cạnh tranh khốc liệt của cơ chế thị trường đã tạo nên sự phong phú cho thị trường inox tại Việt Nam với hàng loạt các công ty thương mại như: Vĩnh Xuân, Hưng Thịnh, Trung Thu, Đông á, Thuận Phát, Đại Phát ... và những công ty sản xuất như: Hoà Bình, Hoàng Vũ , Sơn Hà, Tân á ... Chính điều này đã làm nên sự dồi dào cho thị trường inox, và hơn cả là nó đã khẳng định rằng thị trường inox ở Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, nhưng cũng chính ở đây vấn đề mâu thuẫn đã nảy sinh, đó là sự khó khăn cho những công ty tham gia vào thị trường này. Bởi vì một lẽ dĩ nhiên là “ Khi có quá nhiều người chia nhau một cái bánh thì phần dành cho mỗi người sẽ ít đi ”. Qua đây ta có thể thấy rằng trong thời gian tới công ty inox Đại Phát sẽ còn gặp rất nhiều khó khăn do những hoàn cảnh khách quan mang lại. Và đặc biệt như trong thời gian vừa qua chẳng hạn khi mà giá của phôi thép lên với tốc độ nhanh chóng mặt. Bên cạnh đó trong thời gian gần khối lượng tiêu thụ của inox có dấu hiệu giảm xuóng một phần do thu nhập của người dân không cao vì các chính sách tiền đề, kinh tế chính trị của chính phủ. Giá cả lên cao, nhu cầu giảm đay là những vấn đề đang bức xúc và khó giải quyết của các nhà quản trị marketing trong việc nghiên cứu thị trường. Công ty sẽ làm gì để có thể đứng vững trong một thị trường như vậy và khả năng của công ty sẽ đạt đến đâu ? 2. Mục tiêuphương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Phương hướng hoạt động mà ban lãnh đạo công ty mong muốn thực hiện trong thời gian tới đó là mở rộng thị trường, tăng doanh thu cũng như tăng lợi nhuận. Về lâu dài công ty sẽ mở rộng lĩnh vực kinh doanh, xây thêm nhà máy gia công ống hộp bằng inox.Với phương hướng phấn đấu trong thời gian tới của công ty là như vậy, ban lãnh đạo của công ty đặt ra một số mục tiêu cho tương lai là như sau: Về doanh thu: với tốc độ tăng cao và ổn định, cùng với thị phần mà công ty đang có, ban giám đốc đã đặt ra mục tiêu là tới năm 2005 mức doanh thu công ty cần đặt được là 40 tới 42 tỉ đồng. Trên thực tế,thị trường inox đang có rất nhiều biến động, để đạt được mục tiêu này đòi hỏi côngty phải có nỗ lực vô cùng lớn Về cơ sở hạ tầng: với những gì hiện có về cơ sở vật chất có thể đảm bảo cho sự tồn tai của công ty, nhưng với phương hướng sẽ mở rộng trong tương lai đòi hỏi công ty cần phải đầu tư, nâng cấp. Mục tiêu cần thực hiện trong năm tới đó là phải nâng cao điều kiện phục vụ bảo quản của hệ thống kho bãi. đầu tư mua sắm thêm một cần cẩu và một xe nâng loại vừa để có nâng hạ những cuộn hàng có khối lượng lớn. Xây dựng kế hoạch thuê đất dài hạn để bắt tay thực hiện việc mở nhà máy sản xuất. Với khối văn phòng công ty sẽ phải đầu tư nâng cấp hệ thống máy tính và các thiết bị văn phòng khác nhằm nâng cao tối đa hiệu quả hoạt động của bộ phận này. Về nhân lực: với số nhân viên hiện có ban lãnh đạo công ty thấy rằng không cần thiết phải tăng thêm về số lượng nhưng cần phải nâng cao trình độ của họ. Và để có được điều này công ty sẽ tạo điều kiện cho họ đi học thêm để nâng cao trình độ. Không chỉ có vậy ngay cả ban lãnh đạo của công ty cũng cân nâng cao kiến thức của chính mình, khi mở rộng lĩnh vực sản xuất kinh doanh cần phải nâng cao trình độ quản lý, trình độ nghiệp vụ. Đặc biệt công ty cần chú ý tới nghiệp vụ của đội ngũ bán và cán bộ nhập khẩu bởi đây là hai bộ phận sống còn của công ty.Cùng với đó là việc công ty sẽ đào tạo một cán bộ chuyên trách về nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, khi đó công ty sẽ có thể có những dự báo chính xác và dài hạn hơn. Nếu hoàn thành tốt mục tiêu này sẽ giúp cho khả năng của công ty sẽ hoàn thiện hơn, năng lực cạnh tranh của công ty sẽ ngày càng cao hơn, và nó sẽ giúp cho công ty phát triển một cách bền vững và lâu dài. Về hàng hoá và các dịch vụ khách hàng: Khi đã tạo ra cho mình một cơ sở vững chắc,công ty sẽ có thể nhập hàng một cách đa dạng hơn về cả chủng loại và khối lượng. Và điều này sẽ tạo cho công ty đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt hơn. Về thị trường: Hiện tại, thị trường chính của công ty vẫn là thị trường phía Bắc,công ty đã có mặt ở miền Nam nhưng phạm vi hoạt động còn nhỏ. Mục tiêu mà công ty đặt ra đó là mở rộng phạm vi hoạt động tại thị trường phía Nam, khai thác tìm hiểu thêm những khách hàng mới tại Hà Nội đặc biệt là những khách hàng có nhu cầu sử dụng mặt hàng ống, hộp, những mặt hàng mà công ty đang có ý định sản xuất. II. xây dựng qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tại công ty tnhh inox đại phát. 1. Qui trình nghiên cứu nhu cầu thị trường. Từ những nghiên cứu ở chương trước cùng với phương hướng mục tiêu mà công ty đưa ra đó là xây dựng một qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trưòng một cách khoa học hơn, hiệu quả hơn mà vẫn phù hợp với những điều kiện của công ty, tôi xin mạnh dạn đưa ra một qui trình nghiên cứu nhu cầu thị trường như sau: Trình bày kết quả nghiên cứu Phân tích thông tin Thu thập thông tin Xác định và xây dựng kế hoạch nghiên cứu Trong qui trình này có một vài điểm mà công ty cần lưu ý để trong quá trình thực hiện không lặp lại những sai lầm của qui trình trước đây, những điểm đó là: Xác định rõ những vấn đề cần nghiên cứu,đây chính là việc xác định phạm vi khi thu thập thông tin, tránh việc làm thừa thông tin tản mạn không thực tế. Cần lập kế hoạch nghiên cứu cụ thể khoa học. Lựa chọn phương pháp phân tích, nghiên cứu cụ thể phù hợp với nội dung phạm vi nghiên cứu. Tránh việc xử lý, đánh giá chủ quan. Kết quả nghiên cứu phải chỉ ra được những nội dung như: đặc điểm nhu cầu mặt hàng kinh doanh, tình hình cạnh tranh, độ co giãn cầu theo giá, đặc điểm môi trường kinh doanh, thời cơ-thách thức.. . 2. Qui trình dự báo nhu cầu thị trường. Cùng với việc hoàn thiện qui trình nghiên cứu thị trường, công ty cũng cần phải xây dựng lại một qui trình dự báo nhu cầu thị trường hoàn thiện hơn phù hợp với điều kiện thị trường hiện nay.Qua thời gian tìm hiểu thực tập tại công ty, cùng với những hiểu biết của mình tôi xin mạnh dạn đề nghị công ty xây dựng một qui trình dự báo nhu cầu thị trường như sau: Qui trình dự báo nhu cầu thị trường. Xử lý thông tin. Đánh giá nhu cầu hiện tại, hiệu quả CS marketing Thu thập thông tin. Đánh giá dự báo sự biến đông của môi trường vĩ mô Lựa chọn chính sách chi phí marketing Đưa ra dự báo nhu cầu cho công ty. Chúng ta đều biết có rất ít sản phẩm dịch vụ có thể dự báo chính xác về nhu cầu, có chăng chỉ là những sản phẩm có nhu cầu bất biến hoặc không có sự cạnh tranh. Hầu hết các sản phẩm dịch vụ trên thị trường đều có tổng nhu cầu là không ổn định, nhu cầu của công ty lại càng bất định. Vì vật việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu tốt sẽ giúp cho công ty giảm được những chi phí không càan thiét như những chi phí trong dự và bảo quản hàng hoá, chi phí nhập hàng và trnáh được những rủi ro khi thị trường có sự biến động lớn. Chính vì vậy vai trò của việc dự báo nhu cầu thị trường càng trở nên quan trọng và là một trong những yếu tố đem tới thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Để việc dự báo được hiệu quả ta cần xác định tốt mục tiêu dự báo. Đây có thể hiểu là những yêu cầu về nội dung, phạm vi mà một quá trình dự báo mang lại. Hoạt động dự báo nhu cầu thị trường cần phải chỉ ra được ba nội dung sau: Dự báo môi trường: quá trình dự báo phải đưa ra được những đánh giá, phân tích, dự báo về xu hướng biến động của môi trường kinh doanh mà công ty đang hoạt động. Dự báo này gồm các thông tin về môi trường kinh tế, chính sách kinh tế, tốc độ phát triển... Dự báo công nghiệp: Sau khi chỉ ra những xu hướng của môi trường kinh doanh thì cần phải đưa ra những đự báo xu hướng tronh ngành, trong mặt hàng mà công ty đang sản xuất kinh doanh. Dự báo này thường bao gồm dự báo về tổng nhu cầu mặt hàng trên thị trường, dự báo về giá ... Dự báo công ty: Ngoài việc đưa ra những dự báo về môi trường thì quá trình dự báo còn phải đưa ra những dự báo về ngành, căn cứ vào những điều kiện hiện tại cũng như mục tiêu phấn đấu của công ty thì đây là một trong những cơ sở để có được dự báo của công ty nó cũng là cơ sở để lập các kế hoach sản xuất kinh doanh phù hợp với điều kiện thị trường . Công viêc đầu tiên trong qui trình mà công ty cần hoàn thiện đó là viêc thu thập thông tin. Thu thập thông tin cần thực hiện hiện tốt, nguồn tin phải chính xác, đa dạng, lượng thông tin phải lớn. Công việc này là bước đầu tiên của qui trình và có ảnh hưởng lớn tới kết quả lớn của toàn bộ qui trình. Hiện nay, lượng thông tin mà công ty khai thác còn rất hạn chế, nguồn thông tin không có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh. Hai nguồn thông tin chính mà công ty đang khai thác là qua lực lượng bán và qua mạng internet, công ty cần phải mở rộng nguồn khai thác. Bước tiếp theo trong qui trình cần phải hoàn thiện đó là phân tích xử lý thông tin . Sau khi đã có được nhưng thông tin cần sàng lọc nhưng thông tin có giá trị việc này đòi hỏi người xử lí thông tin phải có trình độ chuyên môn am hiểu thị trương và hoạt động chuyên trách . Hiện nay tại công ty công việc này chỉ được thực hiện bằng kinh nghiệm và do một nhân viên kinh doanh kiêm nhiệm ,chính điều này cũng làm cho hiệu quả của qui trình giảm đi đáng kể . Trong qui trình hiện nay của công ty còn thiếu một bước khá quan trọng đó là xác định mức lỗ lực Marketing , đây là thiếu xót làm cho việc dự báo của công ty không thực tế . Sau khi đã có được những đánh giá về nhu cầu thị trường hiện tại công ty cần phải xác định xem khả năng thực hiện của mình tới đâu , mình có bao nhiêu phần trăm thị phần , mức kinh phí dành cho các hoạt động Marketing là bao nhiêu .Khi xác định được các vấn đề này công ty phải lựa chon cho mình một mức lỗ lực Marketing cụ thể từ đó mới đưa ra được các dự báo mà công ty cần . Chíng đây là việc giúp cho việc dự báo gắn liền với thực tế nâng cao hiệu quả của quá trình , đây cũng là một trong nhưng bước quan trọng mà công ty cần phải hoàn thiện để có một qui trình hiệu quả . Một điều nữa cần phải nói tới đó là việc hoàn thiện phương pháp dự báo . Những phương pháp mà công ty đang áp dụng là rất phù hợp và không có điều gì đang phải bàn cãi . Nhưng cách sử dụng các phương pháp này của công ty cần phải hoàn thiện hơn . Bên cạnh đó công ty nên sử dụng những phương pháp dự báo khác nhằm tăng tính khách quan tránh những dự báo suy luận chủ quan . Các phương pháp dự báo mà công ty có thể áp dụng là : Phương pháp chỉ số đa nhân tố , phương pháp hệ số co giãn .. . đây cũng là nhưng phương pháp rất phù hợp với điều kiện thực tế của công ty III. Một số đề xuất đảm bảo hiệu quả của qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị ửường thép inox tại công ty TNHH Đại Phát Để có được một qui trình dự báo hoàn thiện nâng cao hiệu quả hoạt động nghiên cứu và dự báo . Công ty cần phải có nhữnh thay đổi , những thay đổi này bao gồm cả về nhân sự , phương pháp nghiên cứu dự báo lẫn tư duy . Sau một thời gian thực tập nghiên cứu hoạt động của công của công ty tôi xin có một vài đề xuất như sau: nhằm hoàn thiện qui trình nghiên cứu và dự báo : + Công ty cần xây dựng cho mình một bộ phận chuyên trách đảm nhận việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường . Với điều kiện hiện tại của công ty chỉ cần có một cán bộ có trình độ chuyên môn về Marketing đẩm nhận công việc này thì hiệu quả sẽ được cải thiện . Khi đã có được một bộ phận , một cán bộ chịu trách nhiệm cũng như một phương pháp nghiên cứu khoa học thì những kết quả mang lại sẽ chíng xác hơn , ổn định hơn ... và từ đó công ty sẽ xây dựng cho mình nhưng kế hoạch phát triển lâu dài bền vững . + Cần nâng cao trình độ năng lực của đội ngũ cán bộ nhân viên đặc biệt là lực lượng bán . Với tình hình cạnh tranh trên thị trường hiện nay , việc nâng cao năng lực trình độ cho đội ngũ cán bộ nhân viên cũng chính là nâng cao sức mạnh của công ty . Mặt khác với một công ty thương mại thì vai trò của lực lượng bán là vô cùng quan trọng cần phải bồi dưỡng cao trình độ cho lực lượng này . Khi đó sức cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn rất nhiều và hiệu quả của việc nghiên cứu dự báo cũng được cải thiện bởi phần lớn những thông tin thị trường , khách hàng đều đuẹc thu thập từ lực lượng này. Vơí trình độ cũng như sự hiểu biết của họ được nâng cao thì những thông tin mà họ cung cấp sẽ chính xác hơn gần với nội dung nghiên cứu hơn góp phần nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu và dự báo . + Công ty cần áp dụng những qui trình nghiên cứu và dự báo đã xây dựng ở trên . Trong quá trình áp dụng qui trình dự báo nhu cầu thị trường công ty cần thực hiện tốt tất cả các bước trong qui trình và chỉ có như thế hiệu quả của qui trình mới được đảm bảo. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường cần tập trung vào một số nội dung cụ thể sau đây: Nghiên cứu khách hàng: nghiên cứu những đặc điểm, thói quen, hành vi tiêu dùng của khách hàng.. . Nghiên cứu nhu cầu: nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng tới nhu cầu, đặc điểm của từng loại nhu cầu, sự phân bố nhu cầu.. . Nghiên cứu môi trường vĩ mô: nghiên cứu những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, cũng như những tác động của chúng tới nhu cầu nhu cầu thị trường, tới doanh nghiệp.. . Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng như vị thế của công ty trên thị trường. +Bên cạnh việc thực hiện theo những qui trình đã xây dựng, cán bộ nghiên cứu của công ty cũng cần phải xác định cho mình một phương pháp nghiên cứu phù hợp.Việc lựa chọn phương pháp có ảnh hưởng lớn tới kết quả của cả qui trình. Công ty có thể tham khảo những phương pháp nghiên cứu đã nêu ra ở trên,có thể nói rằng chúng khá phù hợp với điều kiện thực tế của công ty hiện nay. + Cùng với đó , trong quá trình làm việc cán bộ nghiên cứu phải xác định rõ nội dung nghiên cứu . Nội dung này thường gồm những vấn đề như tình trạng của nhu cầu hiện tại, những diễn biến có thể diễn ra trong tương lai của nhu cầu thị trường. Nội dung dự báo nhu cầ u thị trường của một công ty thường bao gồm một số nội dung sau: Dự báo nhu cầu thị trường, nhu cầu ngành. Dự báo môi trường vĩ mô: chỉ ra những xu hướng biến động của thị trường, của môi trường vĩ mô, cũng như những yếu tố bên ngoài công ty có thể tác động tới nhu cầu. Dự báo công ty: Căn cứ vào những nghiên cứu thị trường cũng như những kế hoạch, điều kiện cụ thể của công ty mà ban quản trị đưa ra những dự báo cho công ty. Dự báo này có thể coi như kế hoạch bán của công ty trong tương lai. + Hoàn thiện các giải pháp Marketing , nâng cao hiệu quả kinh doanh và tạo ra được nhiều mức nỗ lực Marketing . Chính điều này sẽ tạo cho ban lãnh đạo có nhiều sự lựa chọn các mức nỗ lực Marketing và có thể đưa ra những dự báo sát hợp với công ty cũng như với điều kiện thị trường. Việc hoàn thiện các giải pháp Marketing cũng chính là việc đưa các kết quả nghiên cứu thị trường vào thực tế . Khi có các kết quả nghiên cứu thị trường , nghiên cứu người tiêu dùng , nghiên cứu sự co dãn của cầu theo giá .. . công ty sẽ xây dựng được nhưng chương trình kế hoạch Marketing cụ thể . Nhân đây tôi cũng xin đưa ra một vài đề xuất hoàn thiện chương trình Marketing Mix của công ty như sau : - Sản phẩm : Với thế mạnh là các mặt hàng là tấm cuộn inox công ty đã tạo cho mình một chỗ đứng riêng trên thị trường nhưng để phát triển lâu dài công ty cần mở rộng các mặt hàng kinh doanh để có thị phần lớn hơn .Tiến tới công ty có kế hoạch xây dựng nhà máy gia công sản xuất ống hộp thì việc mở rộng các mặt hàng kinh doanh là hết sức hợp lí , nó vừa giúp công ty mở rộng thị trường vừa tạo cơ sở cho kế hoạch sau này . - Giá: Hiện này các mặt hàng mà công ty kinh doanh đều phải nhập khẩu nên rất khó có thể thay đổi mức giá , bởi giá bán = giá nhập +chi phí nhập +tỷ lệ lợi nhuận . muốn giảm giá thì công ty chỉ có thể có thể cắt giảm lợi nhuận . Vì vậy công ty nên áp dụng mức giá theo giá thị trường , trong trường hợp cần mở rộng thị trường thì nên giảm giá bằng cách và lợi nhuận . bằng cách này công ty sẽ có đựợc thị trường , đảm bảo sự phát triển cho mặt hàng mới - Phân phối : Với hai thị trường chính là Hà Nội và TP HCM thì việc phân phối hàng cần hết sức hợp lí giảm thiểu những chi phí không đáng có . Vì vậy công ty cần nghiên cứu kĩ những đặc điểm riêng của từng thị trường và đưa ra những dự báo cụ thể cho từng thị trường và lên kế hoạch nhập hàng , phân phối hàng một cách hợp lí nhất . Xúc tiến thương mại :Các khách hàng của công ty đều là những nhà sản xuất nên hoạt động xúc tiến thương mại của công ty cần tập trung vào việc nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng , giữ các mối thân thiện với khách hàng .Cần tăng thêm các hoạt động sau bán như chuyên chở chia nhỏ hàng theo yêu cầu của khách . Hàng năm cần tổ chức hội nghị khách hàng để có được những ý kiến đóng góp từ phía khách hàng và tao được mối quan hệ thân thiết gần gũi với khách hàng . Bên cạnh đó lực lượngbán phải thường xuyên thăm hỏi , giữ mối quan hệ cũng như tìm hiểu những nhu cầu mới của khách hàng , từ đó công ty sẽ có kế hoạch nhằm đáp ứng tốt nhất những yêu cầu khách hàng . Nói tóm lại, công ty nên xây dựng qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường theo những qui trình đã nêu ra ở trên.Qui trình này được xây dựng dựa trên những nghiên cứu tình hình thực tế của công ty nên cũng khá đơn giản,dễ áp dụng, phù hợp với điều kiện thực tế của công ty. Qui trình này có thể phát huy được tối đa hiệu quả công ty cũng cần cải tiến, thay đổi một vài điểm. Về nhân sự, công ty cần xây dựng một bộ phận riêng chịu trách nhiệm thực hiện công việc này,nâng cao trình độ khả năng của cán bộ nghiên cứu. Trong phương pháp nghiên cứu công ty cần lựa chọn nhưng phương pháp phù hợp với vấn đề nghiên cứu, với tình hình thực tế.Phải xác định rõ mục đích nội dung nghiên cứu để tránh những việc làm thừa, không hiệu quả. Kết luận Từ những nghiên cứu ở trên chúng ta có thể phần nào hiểu được vai trò, vị trí của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường đối với mỗi doanh nghiệp.Quá trình này giúp cho doanh nghiệp có được những hiểu biết, nắm bắt được những diễn biến của nhu cầu thị trường hiện tại, cũng như có được những dự báo về tương lai.Nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có thể đưa ra được những kế hoạch, quyết định Marketing hợp lý, thích ứng với điều kiện thị trường hiện tại. Hơn nữa nó còn giúp cho doanh nghiệp có lên kế hoạch cho tương lai, tránh những rủi ro do sự biến động của thị trường, môi trường mang lại, cũng như nắm bắt những nhu cầu mới. Bên cạnh đó việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường sẽ giúp cho công ty giảm được những những chi phí không cần thiết trong quá trình sản xuất kinh doanh, những chi phí như chi phí hậu cần, chi phí kho bãi, nhập hàng.. .Và đây cũng chính là việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường giúp công ty tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH inox Đại Phát, tôi cũng đã nhận ra được tình hình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tại công ty.Cùng với những nghiên cứu, tìm hiểu tình hình thực tế của công ty, cộng với những kiến thức, hiểu biết của mình tôi cũng xin mạnh dạn đưa ra những ý kiến nhằm hoàn thiện, khắc phục những tồn tại trong qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường của công ty.Bên cạnh đó tôi cũng xin đưa ra một vài đề xuất, những đề xuất này cũng với mục đích hoàn thiện qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường của công ty, nâng cao hiệu quả của hoạt động này. Với hi vọng giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đồng thời có một qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường hoàn thiện hơn. Tuy nhiên, với trình độ còn hạn chế và thời gian có hạn, trong bài viết này không tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô giáo và bạn đọc để bài viết ngày càng hoàn thiện hơn. Qua bài viết này, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình, sự động viên khích lệ của các cô chú, anh chị trong công ty inox Đại Phát, sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS.TS: Nguyễn Bách Khoa, cô giáo Phan Thị Thu Hoài cùng các thầy cô đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình Hà Nội, ngày tháng năm 2004 Sinh viên thực hiện: Mục lục Lời mở đầu 1 ChươngI:Một số lý luận cơ bản về nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường I. Khái niệm và ý nghĩa của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường 3 1.Khái niệm nhu cầu thị trường 3 2.Khái niệm về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường 4 3. ý nghĩa của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường ...............5 II. Nội dung và phương pháp nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường ........ 7 1.Nội dung và phương pháp nghiên cứu 7 2.Nội dung và phương pháp dự báo nhu cầu thị trường 9 III. Các nhân tố ảnh hưởng tới nghiên cứu và dự báo nhu càu thị trường .....15 IV.Một số tiêu chí đánh kết quả 15 Chương II. Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tại công ty TNHH inox Đại Phát 17 I. Khái quát chung về tình hình tổ chức kinh doanh của công ty ..................17 1.Vài nét về công ty 17 2. Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của công ty 19 3.Điều kiện về cơ sở vật chất nhân sự 21 II. Thực trạng về quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường thép inox tại công ty 22 1. Thực trạng về quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường thép inox tại công ty 22 2. Những nhân tố ảnh hưởng tới việc nghên cứu và dự báo nhu cầu thị trường 27 III. Đánh giá chung về quy trình nghiên cứu và dự báo mà công ty đang áp dụng 28 1. Ưu điểm 28 2.Nhược điểm 29 Chương III. Hoàn thiện qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tại công ty TNHH inox Đại Phát. I Mục tiêu phương hướng phát triển cuả công ty 30 1. Xu hướng biến động của thị trường 30 2. Mục tiêu phương hướng phát triển của công ty 31 II. Xây dựng quy trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tại công ty TNHH inox Đại Phát 33 1.Quy trình nghiên cứu nhu cầu thị trường 33 2.Quy trình dự báo nhu cầu thị trường 34 III. Một số kiến nghị nhằm đảm bảo hiệu quả quy trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường 37 Kết luận 41 Tài liệu tham khảo 42