Công nghệ Marketing bán buôn tại Doanh nghiệp thương mại

ng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp c«ng ty ®· t¹o ®­îc ch÷ tÝn víi b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc, lu«n t¹o ra c¸c mèi quan hÖ mËt thiÕt víi b¹n hµng. Ngoµi ra c«ng ty cßn tæ chøc thªm ®­îc nhiÒu nguån hµng míi nh­ Ên §é, Indonexia, óc ...qua c¸c b¶n chµo hµng cña b¹n hµng. Ph¸t hiÖn nhu cÇu kh¸ch hµng Ph©n tÝch kh¶ n¨ng néi t¹i cña c«ng ty X¸c ®Þnh c¬ cÊu mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp QuyÕt ®Þnh danh môc mÆt hµng kinh doanh Kh«ng kinh doanh Kh«ng phï hîp Phï hîp BH II. 8: Qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh ë c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Khi ph¸t hiÖn ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng, c«ng ty ph©n tÝch kh¶ n¨ng cña c«ng ty nÕu phï hîp (cã kh¶ n¨ng ®¸p øng) c«ng ty tiÕn hµnh x¸c ®Þnh c¬ cÊu mÆt hµng, tû träng tõng nhãm mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp råi sau ®ã nªn danh môc chñng lo¹i mÆt hµng kinh doanh. NÕu kh«ng cã kh¶ n¨ng ®¸p øng c«ng ty sÏ kh«ng kinh doanh mÆt hµng ®ã. B¶ng c¬ cÊu mÆt hµng nhùa b¸n bu«n qua c¸c n¨m: Lo¹i h¹t nhùa N¨m 1996 N¨m 1997 N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 PP 70% 60% 50% 60% 40% HDPE 10% 8% 10% 10% 10% LDPE 0% 0% 5% 5% 10% LLDPE 15% 32% 20% 20% 25% PET 5% 0% 15% 5% 15% BH II. 9: B¶ng c¬ cÊu mÆt hµng nhùa b¸n bu«n qua c¸c n¨m cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. B¶ng danh môc c¬ cÊu chñng lo¹i mÆt hµng s¾t thÐp b¸n bu«n: Lo¹i mÆt hµng s¾t thÐp §é dµi ( m ) Chñng lo¹i Gi¸ b¸n (dù kiÕn) (1000®ång) Tû träng ( % ) ThÐp chßn CT3 11.7 m >8.6 m >6 m F6, F8 F12 F28 -F60 4.588 4.189 4299.5 15 ThÐp gãc CT3 6 m 6m ®Õn 9 m 6m ®Õn 9 m 25mm X 25mm 60mm X 60mm 63mm X 63mm 75mm X 75mm 80mm X 80mm 100mmX100mm 4115.1 4305 4410 13 ThÐp v»n CT5 11.7 m 11.7 m 11.7 m F11, F12 F13 ®Õn F25 F28 ®Õn F40 4.294.5 4.263 4.365 4 ThÐp C20 10 m F5.8 4.120 8 ThÐp C35 >9 m F15 4.524.1 6 ThÐp C45 >9 m F30 4.300 6 ThÐp ch÷ U 11.7 m F6, F8 4.462.5 25 ThÐp ch÷ i 11.7 m F6, F8 4.556 23 BH II. 10: B¶ng danh môc c¬ cÊu chñng lo¹i mÆt hµng s¾t thÐp b¸n bu«n cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng . Trªn ®©y lµ nh÷ng chñng lo¹i s¾t thÐp c«ng ty nhËp khÈu vÒ ®Ó b¸n bu«n cho nh÷ng kh¸ch hµng lµ nhµ thÇu x©y dùng vµ c¸c cöa hµng kinh doanh b¸n bu«n hay b¸n lÎ vËt liÖu x©y dùng. Víi danh môc mÆt hµng s¾t thÐp trªn c«ng ty ®· ®¸p øng ®óng nhu cÇu kh¸ch hµng, nh­ng c«ng ty cÇn t¨ng tû träng nhËp khÈu nh÷ng chñng lo¹i s¾t thÐp cã chÊt l­îng mµ trong n­íc kh«ng s¶n xuÊt ®­îc nh­: C45 F30 tõ 6% nªn 15%, thÐp v»n CT5 tõ 4% t¨ng nªn 10%...cßn mét sè nh­ thÐp ch÷ U, I, CT3 cã thÓ mua bu«n tõ c¸c c¬ së s¶n xuÊt trong n­íc nh­ c¸c c«ng ty liªn doanh, c«ng ty thÐp Th¸i Nguyªn. Lµm nh­ vËy, c«ng ty cã thÓ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu kh¸ch hµng do gi¶m ®­îc chi phÝ ®Çu vµo vµ gi¸ b¸n ra sÏ hÊp dÉn kh¸ch hµng h¬n. 2.2. QuyÕt ®Þnh gi¸ kinh doanh. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®· ¸p dông quy tr×nh ®Þnh gi¸ dùa trªn viÖc ph©n tÝch vµ tÝnh to¸n chi phÝ, x¸c ®Þnh gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ gi¸ thÞ tr­êng, ph©n tÝch ®iÓm hoµ vèn, ph©n tÝch vµ lùa chän møc gi¸ dù kiÕn b¸n. Lóc nµy, tuú thuéc vµo môc tiªu cña c«ng ty ®Ó c«ng ty lùa chän møc gi¸ phï hîp. HiÖn t¹i, c«ng ty chän møc gi¸ dù kiÕn ®Ó ®¶m b¶o môc tiªu cho c«ng ty tèi ®a ho¸ ®­îc lîi nhuËn: Gi¸ dù kiÕn nµy ®­îc ¸p dông cho c¶ hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp P dù kiÕn = Gi¸ mua ( ThuÕ + chi phÝ vËn chuyÓn ) + CPQL + l·i CPBH + Gi¶i thÝch: CPQL: lµ chi phÝ qu¶n lý. CPBH: lµ chi phÝ b¸n hµng. Hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng th­êng b¸n bu«n cho c¸c c¬ së s¶n xuÊt (Hîp t¸c x· Song Long, c«ng ty nhùa cao cÊp hµng kh«ng, c«ng ty TNHH T©n §«... vµ cöa hµng kinh doanh, víi sè l­îng lín c«ng ty sÏ chiÕt khÊu gi¸ theo khèi l­îng hµng kh¸ch hµng mua. VÝ dô: mua 1 tÊn h¹t nhùa ®Õn 5 tÊn chiÕt khÊu cho kh¸ch hµng lµ 1%. Tõ 6 ®Õn 10 tÊn lµ 1.5%. Cßn ®èi víi s¾t thÐp 50 tÊn chiÕt khÊu 0.5%, trªn 50 tÊn chiÕt khÊu lµ 1%...Ngoµi ra, ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng c«ng ty th­êng sö dông møc gi¸ ­u ®·i ®Ó gi÷ kh¸ch vµ duy tr× mèi quan hÖ. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, gi¸ c¶, chÊt l­îng vµ dÞch vô ngµy cµng trë nªn quan träng. Gi¸ c¶ cã thÓ lµ mét c«ng cô c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng, nhÊt lµ ë ViÖt Nam khi gi¸ c¶ l¹i trë nªn rÊt quan träng, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty kinh doanh. V× vËy, c«ng ty ®· cã chÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n ®Ó thu hót kh¸ch hµng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. Nhê cã chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp mµ thÞ phÇn vµ vÞ thÕ cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ngµy cµng ®­îc cñng cè vµ më réng h¬n. 2.3. QuyÕt ®Þnh kªnh ph©n phèi. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, môc tiªu cña c¸c c«ng ty kinh doanh lµ lîi nhuËn, lîi nhuËn cµng cao cµng tèt. Kªnh ph©n phèi cã ¶nh h­ëng mét phÇn tíi môc tiªu lîi nhuËn cña c«ng ty. VËy lµm thÕ nµo ®Ó gi¶m ®­îc chi phÝ trong kªnh ph©n phèi?. Trong kinh doanh b¸n bu«n, kªnh ph©n phèi rÊt quan träng, nã gãp phÇn n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty vµ t¨ng khèi l­îng tiªu thô hµng ho¸. BiÕt ®­îc tÇm quan träng cña kªnh ph©n phèi, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng quyÕt ®Þnh kªnh ph©n phèi ng¾n ®Ó ph©n phèi mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp. V× ®Æc tÝnh cña hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp céng víi kh¶ n¨ng thiÕt lËp kªnh Marketing cña c«ng ty, nªn c«ng ty sö dông kªnh ph©n phèi ng¾n. Nhµ s¶n xuÊt (cung øng) C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp Nhµ cung øng C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng Kh¸ch hµng mua bu«n Kh¸ch hµng b¸n lÎ §¹i lý BH II. 11: HÖ thèng kªnh ph©n phèi h¹t nhùa BH II 12: Kªnh ph©n phèi s¾t thÐp cña C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. §èi víi kªnh ph©n phèi nµy, sè kh©u l­u chuyÓn hµng ho¸ ®­îc gi¶m, ®©y chÝnh lµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi mµ c¸c nhµ b¸n bu«n th­êng sö dông. Nã t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng kh«ng ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian n÷a mµ trùc tiÕp lÊy hµng ngay. Do ®iÒu kiÖn kinh doanh b¸n bu«n, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®· thiÕt lËp mét sè kho hµng vµ mét sè ®éi xe chuyªn vËn chuyÓn nhanh-kÞp thêi ®¸p øng ®óng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ thêi gian. §©y còng lµ mét lîi thÕ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. Nhê cã hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp víi mÆt hµng kinh doanh, v× vËy c«ng ty lu«n ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 2.4.QuyÕt ®Þnh phèi thøc xóc tiÕn hçn hîp. QuyÕt ®Þnh phèi thøc xóc tiÕn hçn hîp lµ quyÕt ®Þnh nh÷ng ho¹t ®éng kh¸c nhau mµ c«ng ty tiÕn hµnh ®Ó th«ng tin vµ cæ ®éng cho s¶n phÈm cña m×nh ®èi víi thÞ tr­êng môc tiªu. Ngµy nay, hÖ thèng c«ng nghÖ th«ng tin hiÖn ®¹i ®· ®ãng gãp kh«ng nhá cho c¸c ho¹t ®éng phèi thøc xóc tiÕn hçn hîp. ViÖc mua b¸n trªn m¹ng Internet, qua th­ ®iÖn tö vµ ®iÖn tho¹i ngµy cµng trë nªn phæ biÕt víi c¸c c«ng ty kinh doanh. N¾m b¾t ®­îc xu h­íng ®ã, C«ng ty ®· nèi m¹ng vµ ®¨ng qu¶ng c¸o trªn m¹ng. Tuy nhiªn, néi dung qu¶ng c¸o chØ rÊt ®¬n gi¶n vµ chØ phï hîp víi kh¸ch hµng quèc tÕ. C«ng ty chØ giíi thiÖu t×nh h×nh kinh doanh chñ yÕu nh­: + Tªn vµ ®Þa chØ C«ng ty. + Sè ®iÖn tho¹i, sè fax, sè tµi kho¶n. + C¸c ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô chñ yÕu nh­: dÞch vô vËn chuyÓn,... + Giíi thiÖu c¸c mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu: h¹t nhùa nguyªn liÖu, s¾t thÐp,... Ngoµi ra, trong quan hÖ c«ng chóng, c«ng ty th­êng tæ chøc c¸c buæi héi th¶o vµ ®ãng gãp tõ thiÖn. C«ng ty th­êng xuyªn cã c¸c bµi b¸o göi cho t¹p chÝ cña Tæng c«ng ty hµng kh«ng ViÖt Nam. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng B¶n th«ng ®iÖp Kh¸ch hµng träng ®iÓm Ph¶n håi BH II. 13: M« h×nh giao tiÕp trùc tiÕp cña C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng víi kh¸ch hµng. Ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn hîp: chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp phô thuéc vµo lîi nhuËn hµng n¨m cña c«ng ty. NÕu lîi nhuËn n¨m nµo cao th× n¨m ®ã c«ng ty sÏ dµnh cho ng©n s¸ch xóc tiÕn t¨ng nªn vµ ng­îc l¹i. Cô thÓ ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau: §¬n vÞ tÝnh: 1000 ®ång N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 Ng©n s¸ch xóc tiÕn 10.000 12.000 30.000 BH II. 14 : Ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn hîp cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. 3. Ph©n tÝch t×nh h×nh c«ng nghÖ b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp t¹i C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. 3.1. C«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp qua ®¬n ®Æt hµng. §©y lµ c«ng nghÖ b¸n chñ yÕu vµ quan träng ®èi víi c«ng ty vÒ hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp nã chiÕm tû träng kho¶ng 70% tæng doanh sè b¸n hµng cña c«ng ty. Do c«ng ty cã mèi quan hÖ víi b¹n hµng l©u n¨m, kh¸ch hµng cña c«ng ty göi ®¬n ®Æt hµng b»ng ch÷ ®Õn c«ng ty. Phßng kinh doanh sÏ tiÕp nhËn ®¬n hµng vµ xö lý ®¬n hµng theo ®óng yªu cÇu cña ®¬n ®Æt hµng. Sau ®ã c«ng ty sÏ liªn hÖ víi nhµ s¶n xuÊt trong vµ ngoµi n­íc, nhËp l« hµng vÒ kho c«ng ty hay chuyÓn th¼ng ®Õn cho kh¸ch hµng. ¦u ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ mÆt thêi gian ®Ó c«ng ty cã ®iÒu kiÖn chuÈn bÞ tèt vÒ mÆt hµng vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn t¹o lËp nguån hµng. Nh­ng víi c«ng nghÖ nµy, c«ng ty sÏ kh«ng thÓ tr¸nh khái rñi ro ®ã lµ kÐm linh ho¹t vÒ gi¸ vµ bá lì c¸c c¬ héi kinh doanh hÊp dÉn kh¸c do tËp trung hoµn thiÖn c¸c hîp ®ång hiÖn t¹i. D­íi ®©y lµ m« h×nh c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp qua ®¬n ®¹t hµng nh­ sau: (trang sau ) TiÕp nhËn ®¬n hµng vµ ký hîp ®ång mua b¸n TËp trung ®¬n hµng Tæ chøc mÆt hµng theo yªu cÇu ®Æt hµng Giao hµng cho kh¸ch BH II. 15: M« h×nh c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp qua ®¬n ®¹t hµng cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. 3.2. C«ng nghÖ b¸n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i. §Ó më réng thÞ thÇn cña c«ng ty, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®· thµnh lËp ra c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ë Nga, M«ng Cæ, §µi Loan, Hµn Quèc, ViÖt Nam: Tp Hå ChÝ Minh. C¸c v¨n phßng ®¹i diÖn th­¬ng m¹i cña c«ng ty ®­îc ban gi¸m ®èc c«ng ty uû nhiÖm, uû quyÒn tù chñ trong kinh doanh c¸c mÆt hµng cña c«ng ty vµ trî gióp cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty. Ho¹t ®éng cña c«ng nghÖ b¸n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ®­îc nhÊt thÓ ho¸ tõ tr­ëng phßng ®¹i diÖn cho ®Õn c¸c nh©n viªn. TiÕp kh¸ch ®Ó t×m hiÎu nhu cÇu: Trong cuéc gÆp gì giao tiÕp th­¬ng m¹i mçi nh©n viªn cña c«ng ty ®Òu t×m hiÓu xem kh¸ch hµng cu¶ minh cÇn g×? CÇn thuyÕt phôc cho c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt , x©y dùng...vµ hái xem hä cã kh¶ n¨ng mua bao nhiªu? T¹o ®iÒu kiÖn cho hä dÔ dµng t×m ®­îc mÆt hµng mµ hä cÇn vµ gióp cho viÖc kinh doanh diÔn ra nhanh chãng, gãp phÇn gi¶m chi phÝ l­u th«ng. Mét trong c¸ch thuËn tiÖn gióp cho viÖc t×m hiÓu nhu cÇu th«ng dông cho ng­êi tiªu dïng ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng vµ sè l­îng. Khi giao tiÕp víi kh¸ch hµng ph¶i ®¸nh gi¸ ®óng vÞ trÝ vµ vai trß cña kh¸ch hµng. Trong giao tiÕp ph¶i lÞch sù, nãi ng¾n gän nh­ng râ rµng... ph¶i g©y ®­îc sù høng thó, t¹o ham muèn dÉn ®Õn thuyÕt phôc ng­êi mua. Ng­êi b¸n hµng ®ãng vai trß quan träng v× hä lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp b¸n hµng vµ giao tiÕp víi kh¸ch hµng, ng­êi b¸n ph¶i n¾m b¾t ®­îc t©m lý cña kh¸ch hµng. §Ó cho c«ng nghÖ nµy cã hiÖu qu¶, mçi c¸n bé c«ng nh©n viªn kinh doanh ®Òu lµ mét nhµ chuyªn m«n am hiÓu cÆn kÏ vÒ s¶n phÈm cña m×nh ®ang kinh doanh vµ ®«i ®iÒu vÒ c¸c th«ng tin vÒ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi c«ng ty ®Ó s½n sµng tr¶ lêi nh÷ng c©u hái cña kh¸ch hµng. §©y lµ mét c«ng viÖc phøc t¹p nªn mçi ®¹i diÖn cña c«ng ty ®Òu ®· cã nh÷ng chuyªn gia cã tr×nh ®é, kinh nghiÖm vµ hiÓu s©u, réng vÒ hµng ho¸ cña m×nh, cã nghÖ thuËt l«i kÐo cuèn hót kh¸ch hµng, ®Ó ®¸p øng ®­îc mäi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. D­íi ®©y lµ s¬ ®å c«ng nghÖ b¸n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i cña c«ng ty. X¸c ®Þnh nhu cÇu, quy m« l« hµng theo nhu cÇu kh¸ch hµng Th­¬ng l­îng ph­¬ng thøc vËn chuyÓn vµ thanh to¸n Giao hµng vµ kÕt thóc mét lÇn b¸n TiÕp kh¸ch BH II. 16: S¬ ®å c«ng nghÖ b¸n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Sau khi t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®¸p øng ®óng nhu cÇu, tiÕn hµnh ký kÕt hîp ®ång. Sau khi ký kÕt hîp ®ång kh¸ch hµng ph¶i chuyÓn tiÒn tr­íc vµo tµi kho¶n c«ng ty( th­êng ®Æt tr­íc 10% ®Õn 30% tæng gi¸ trÞ l« hµng ).Khi kh¸ch hµng nhËn ®­îc hµng, ho¸ ®¬n chøng tõ ph¶i thanh to¸n hÕt phÇn cßn l¹i. C«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i b¸n bu«n. §©y lµ c«ng nghÖ ®­îc ¸p dông phæ biÕn vµ thÝch hîp víi ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng víi møc ®é c¹nh tranh cao. C«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i b¸n bu«n ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh qua c¸c b­íc sau: + B­íc 1: T×m kiÕm vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng kh¸ch hµng cã triÓn väng. + B­íc 2: ChuÈn bÞ b¶n chµo hµng.C¸c b¶n chµo hµng nµy ®­îc tr×nh bµy nh­ mét hîp ®ång mua b¸n nÕu kh¸ch hµng ®ång ý mua cã thÓ ký kÕt ngay vµo b¶n chµo hµng. + B­íc 3: TiÕp cËn kh¸ch hµng. + B­íc 4: Thùc hiÖn chµo hµng. + B­íc 5: ChuÈn bÞ hµng ho¸. §©y lµ b­íc khi kh¸ch hµng ®ång ý mua hµng vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. + B­íc 6: cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng. C«ng nghÖ chµo hµng nµy ®­îc thùc hiÖn bëi lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty. ¦u ®iÓm cña c«ng nghÖ lµ hiÖu qu¶ b¸n hµng cao v× søc thuyÕt phôc cao. Nh­ng chi phÝ cho mét lÇn giao tiÕp lín. 4 . HiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. Trong kinh doanh b¸n bu«n, hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n cã vai trß qua träng vµ nã lµ môc tiªu cuèi cïng cña bÊt cø mét c«ng nghÖ b¸n hµng nµo. V× vËy, c«ng ty ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c c«ng nghÖ b¸n cña m×nh th× míi mong ®i ®Õn môc tiªu cuèi cïng lµ hiÖp th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. §èi víi c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng, hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i lµ mét nghÖ thuËt giao tiÕp th­¬ng m¹i ( kh«ng cã ai gièng ai ) nh­ng ®Òu dùa trªn nguyªn t¾c: + Tù do ®ßi hái ®èi t¸c. + B×nh ®¼ng ngang nhau. + Hai bªn cïng th¶o luËn. Nh÷ng kh¸ch hµng cña c«ng ty tr­íc khi mua hoÆc b¸n ®Òu ph¶i qua vßng th­¬ng l­îng cã thÓ t¹i c«ng ty hay mét mét n¬i nµo ®ã do hai bªn th¶o thuËn. C«ng ty lu«n chó träng quan t©m, s¨n sãc kh¸ch hµng cña m×nh víi th¸i ®é lÞch sù cã v¨n ho¸. Mçi c¸n bé ®¶m tr¸ch c«ng viÖc nµy ®Òu cã tr×nh ®é, trang nh·, lÞch sù vµ lu«n coi kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ, lµ nh÷ng ng­êi tr¶ l­¬ng cho m×nh. Nh­ng kh«ng v× thÕ mµ ®¸nh mÊt quyÒn lîi trong mua b¸n. §Ó thµnh c«ng trong th­¬ng l­îng c¸c c¸n bé chuyªn tr¸ch cña c«ng ty ®· kh«ng ngõng phÊn ®Êu häc hái, ®óc rót kinh nghiÖm. Cã thÓ m« h×nh ho¸ qu¸ tr×nh hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n cña c«ng ty nh­ sau: Ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch th­¬ng l­îng Lùa chän ®Þa ®iÓm, thêi gian th­¬ng l­îng HiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i Kh¸ch hµng kh«ng ®ång ý Kh¸ch hµng ®ång ý Ký kÕt hîp ®ång mua b¸n Hîp ®ång mua b¸n kh«ng ®­îc ký kÕt BH II. 17: Qu¸ tr×nh hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Môc tiªu cuèi cïng cña hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i lµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n, trªn ph­¬ng diÖn hai bªn cïng cã lîi. Víi ph­¬ng ch©m nµy, trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty ®· thùc hiÖn thµnh c«ng rÊt nhiÒu hîp ®ång mua b¸n ®èi víi kh¸ch hµng. + N¨m 1998: c«ng ty ®· ký ®­îc 134 hîp ®ång/ 1 n¨m vµ thùc hiÖn ®­îc 98.51% hîp ®ång ( tøc 132 hîp ®ång ). + N¨m 1999: c«ng ty ®· ký ®­îc 142 hîp ®ång/ 1 n¨m vµ thùc hiÖn ®­îc 97.89% hîp ®ång ( tøc 139 hîp ®ång ). + N¨m 2000: c«ng ty ®· ký ®­îc 153 hîp ®ång/ 1 n¨m vµ thùc hiÖn ®­îc 99.34% hîp ®ång ( tøc 152 hîp ®ång ). Víi qu¸ tr×nh hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ nh­ trªn, ®· ®ãng gãp kh«ng nhá vµo hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã vÉn cßn mét sè hîp ®ång kh«ng thùc hiÖn ®­îc do c«ng ty kh«ng nhËp ®­îc hµng vÒ. ViÖc kh«ng nhËp ®­îc hµng lµ do nçi kh¸ch quan v× thêi tiÕt qu¸ xÊu kh«ng thÓ vËn chuyÓn hµng ho¸ ®­îc v× vËy kh¸ch hµng ®· huû hîp ®ång. 5. C«ng nghÖ cung øng vµ vËn chuyÓn . Mét hÖ thèng cung øng vµ vËn chuyÓn hµng ho¸ hîp lý sÏ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho c«ng ty do n©ng cao tr×nh ®é dÞch vô kh¸ch hµng vµ gi¶m chi phÝ hËu cÇn. XuÊt ph¸t tõ b¶n chÊt hËu cÇn, vËn chuyÓn cã hai chøc n¨ng chñ yÕu: chøc n¨ng dù tr÷ vµ chøc n¨ng di chuyÓn. Hai chøc n¨ng nµy ¶nh h­ëng lín tíi chi phÝ cña c¶ hÖ thèng hËu cÇn. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lÊy môc tiªu chi phÝ vËn chuyÓn lµm môc tiªu hµng ®Çu cña ho¹t ®éng cung øng vµ vËn chuyÓn hµng ho¸. C«ng ty lu«n ra nh÷ng quyÕt ®Þnh vËn chuyÓn nh»m gi¶m tíi møc thÊp nhÊt chi phÝ cña c¶ hÖ thèng hËu cÇn. Do ®Æc ®iÓm cña ngµnh hµng kinh doanh, c«ng ty th­êng tæ chøc vËn chuyÓn vµ cung øng th¼ng ®Õn c¬ së hËu cÇn cña kh¸ch hµng mua bu«n. C«ng ty cã hai ®éi xe chuyªn chë hµng. ViÖc b¸n th¼ng kh«ng qua kho gióp c«ng ty gi¶m ®­îc chi phÝ bèc xÕp, b¶o qu¶n vµ dù tr÷ hµng ho¸ nh»m ®¶m b¶o nhiÖm vô cña hÖ thèng hËu cÇn kinh doanh cña c«ng ty. Ngoµi ra, ®Ó ®¶m b¶o uy tÝn vµ tiÕt kiÖm chi phÝ thêi gian vËn chuyÓn c«ng ty lu«n quyÕt ®Þnh ph­¬ng tiÖn hîp lý nh»m ®¶m b¶o ®óng thêi gian cung øng hµng hãa cho kh¸ch hµng vµ kh«ng ¶nh h­ëng tíi dù tr÷ hµng ho¸ cña kh¸ch hµng. Quy tr×nh vËn chuyÓn hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®­îc thÓ hiÖn qua s¬ ®å sau: (trang sau) ChuÈn bÞ göi hµng Göi hµng B¶o vÖ vµ bèc dì hµng ho¸ trªn ®­êng vËn chuyÓn Giao hµng cho kh¸ch hµng BH II.18: Quy tr×nh vËn chuyÓn vµ cung øng hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. + ChuÈn bÞ göi hµng: C«ng ty t¹o lËp l« hµng ®Ó cung øng cho kh¸ch hµng vµ chuÈn bÞ vÒ giÊy tê nh»m t¹o nªn nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh tÕ - ph¸p lý trong v©n chuyÓn vµ cung øng hµng ho¸, ®¶m b¶o cho hµng ho¸ vËn chuyÓn ®­îc thèng suèt. + Göi hµng: Bao gåm c¸c ho¹t ®éng bèc hµng lªn ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, x¸c ®Þnh tr¸ch nhiÖm vËt chÊt vÒ hµng ho¸ vËn chuyÓn gi÷a c¸c bªn cã liªn quan: ng­êi cung øng vµ ng­êi nhËn hµng. TËn dông träng t¶i vµ dung tÝch cña ph­¬ng tiÖn vËn t¶i vµ ®¶m b¶o an toµn cho hµng trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn. + B¶o vÖ vµ bèc dì hµng ho¸ trªn ®­êng vËn chuyÓn: lµ nh÷ng ho¹t ®éng liªn quan tíi viÖc di chuyÓn hµng vµ chèng hao hôt hµng trªn ®­êng vËn chuyÓn. Trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn cã thÓ thay ®æi ph­¬ng tiÖn vËn t¶i do ®Þa h×nh, do ®iÒu kiÖn kh¸ch quan nh­ h­ háng ph­¬ng tiÖn... vµ do ®ã ph¶i tiÕn hµnh bèc dì hµng ho¸. + Giao hµng cho kh¸ch hµng: ®©y lµ b­íc cuèi cïng cña qu¸ tr×nh vËn chuyÓn vµ cung øng hµng ho¸. Hµng ho¸ ®­îc bèc dì tõ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn xuèng giao cho kh¸ch hµng cïng víi ho¸ ®¬n chøng tõ cã liªn quan. §©y lµ giai ®o¹n c¸c bªn liªn quan x¸c ®Þnh tr¸ch nhiÖm vËt chÊt vµ thanh to¸n tiÒn hµng (tiÒn hµng cã thÓ tr¶ ngay hoÆc tr¶ chËm qua tµi kho¶n, tuú thuéc vµo ®iÒu kiÖn thanh to¸n ghi trong hîp ®ång mua b¸n). 6. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè c¬ b¶n ¶nh h­ëng tíi vai trß vËn hµnh c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp ë c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. 6.1. Nh©n tè con ng­êi vµ tæ chøc. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng cã 318 lao ®éng, trong ®ã tr×nh ®é ®¹i häc lµ 138 ng­êi, cao ®¼ng lµ 15 ng­êi, trung cÊp vµ trung häc chuyªn nghiÖp lµ 132 ng­êi cßn l¹i lµ nh÷ng c«ng nh©n kü thuËt lµnh nghÒ cã tr×nh ®é. Tr×nh ®é Sè l­îng lao ®éng Tû lÖ (%) §¹i häc 138 43.39 Cao ®¼ng 15 4.71 Trung cÊp vµ trung häc chuyªn nghiÖp 132 41.5 C«ng nh©n kü thuËt vµ nh©n viªn phôc vô 33 10.4 Tæng sè 318 100% §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ trong kinh doanh, c«ng ty rÊt chó träng tíi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn ®a sè hä lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp s¶n xuÊt kinh doanh vµ cã møc ®é ¶nh h­ëng rÊt lín ®èi víi c¸c qu¸ tr×nh ho¹t ®éng c«ng nghÖ tæng thÓ cña c«ng ty nãi chung vµ c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n nãi riªng. Hä lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch chiÕn l­îc Marketing, thùc hiÖn vµ kiÓm tra qu¸ tr×nh vËn hµnh ®ã. MÆt kh¸c, c«ng ty lu«n ph©n bæ vµ sö dông lao ®«ng hîp lý mäi ng­êi lao ®éng ®Òu ®­îc c«ng ty s¾p xÕp lµm ®óng chuyªn m«n vµ ®­îc c«ng ty ®¸nh gi¸ ®óng kh¶ n¨ng n¨ng lùc cña mçi ng­êi. V× vËy, tÊt c¶ mäi ng­êi ®Òu rÊt nhiÖt h¨ng say trong c«ng viÖc. C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao båi d­ìng tr×nh ®é chuyªn m«n cho ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. Hµng n¨m, c«ng ty th­êng tæ chøc c¸c kho¸ häc ng¾n h¹n cho c¸n bé c«ng nh©n viªn nh»m gióp hä tiÕp cËn nhanh víi nh÷ng kiÕn thøc hiÖn ®¹i phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng trong n­íc vµ ngoµi n­íc. N¾m b¾t ®­îc tÇm quan träng vµ møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè con ng­êi vµ tæ chøc trong kinh doanh. C«ng ty lu«n khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng kh«ng chØ b»ng vËt chÊt mµ c¶ vÒ tinh thÇn, t­ t­ëng ®Ó kÝch thÝch mäi ng­êi lµm viÖc tÝch cùc, chñ ®éng vµ s¸ng t¹o. 6.2. C¸c yÕu tè vËt chÊt - kü thuËt . VËt chÊt- kü thuËt ¶nh h­ëng còng rÊt lín tíi c«ng nghÖ kinh doanh nãi chung vµ c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n nãi riªng. Mét c«ng ty cã c¬ s¬ vËt chÊt kü thuËt hiÖn ®¹i ®¸p øng ®­îc yªu cÇu quy tr×nh c«ng nghÖ céng víi nh÷ng con ng­êi cã tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm th× ¾t h¼n c«ng ty ®ã kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao. §èi víi c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng còng vËy, c«ng ty trang bÞ c¸c thiÕt bÞ hiÖn ®¹i cho c¸c phßng ban, mçi phßng ®Òu cã 1 m¸y tÝnh nèi m¹ng internet, 1 ®iÖn tho¹i, 1 fax ®Ó truy cËp th«ng tin vµ cung cÊp th«ng tin kinh tÕ kÞp thêi, ®Ó ®¸p øng tr×nh ®é dÞch vô kh¸ch hµng vµ gi¶m chi phÝ trong kinh doanh. C«ng ty ®· ®Çu t­ trang thiÕt bÞ kho vµ c«ng tr×nh kiÕn tróc kho hiÖn ®¹i nh»m ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. C«ng ty cã hai kho tµng vµ hai ®éi xe « t« chuyªn chë hµng mçi ®éi xe cã 5 chiÕc, ®©y lµ lîi thÕ cña c«ng ty so víi ®èi thñ c¹nh tranh cïng ngµnh. 7. §¸nh gi¸ tæng hîp tæ chøc c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¨t thÐp t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Khi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam chuyÓn ®æi tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc, còng nh­ mäi doanh nghiÖp kh¸c c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng kh«ng khái ngì ngµng vµ lóng tóng bëi v× thãi quen vÒ lÒ lèi kinh doanh cò ®· chi phèi rÊt m¹nh mÏ cung c¸ch lµm ¨n cña c«ng ty khi b­íc sang m«i tr­êng kinh doanh míi. §ång thêi víi t×nh h×nh míi, hµng lo¹t c¸c doanh nghiÖp ®ñ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ mäc lªn ®ua tranh nhau quyÕt liÖt. Tr­íc nh÷ng khã kh¨n ®ã, ®­îc sù gióp ®ì cña Tæng c«ng ty hµng kh«ng ViÖt Nam, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng kh«ng ngõng phÊn ®Êu, ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn tèt chøc n¨ng vµ nhiÖm vô ®­îc giao. C«ng ty ®· x¾p xÕp l¹i tæ chøc kinh doanh, x¸c ®Þnh nh÷ng ngµnh nghÒ mang l¹i hiÖu qu¶ cao ®Ó cñng cè më réng vµ ph¸t triÓn. Thu hÑp vµ gi¶i thÓ c¸c phßng ban, ®¬n vÞ ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶. §ång thêi bè trÝ l¹i mét sè lao ®éng theo h­íng tÊt c¶ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. HiÖn t¹i, C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®· cã mét thÞ tr­êng réng lín trong n­íc vµ quèc tÕ. §èi víi mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp c«ng ty nhËp nhÈu vÒ b¸n bu«n cho c¸c kh¸ch hµng trong n­íc, ®©y lµ hai lo¹i mÆt hµng ®em l¹i lîi nhuËn cao chiÕm gÇn 70% tæng doanh thu b¸n hµng hµng n¨m cña c«ng ty. ViÖc tæ chøc c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp ®­îc c«ng ty rÊt chó träng, hiÖn t¹i c«ng ty chØ míi ¸p dông mét sè c«ng nghÖ b¸n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp nh­ : c«ng nghÖ b¸n qua ®¬n ®Æt hµng b»ng ch÷, c«ng nghÖ b¸n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i, c«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i. §Ó c¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c«ng ty ®· tæ chøc vËn chuyÓn vµ cung øng hµng ho¸ ®Õn tËn n¬i kh¸ch hµng yªu cÇu. Quy tr×nh hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n ®­îc c«ng ty lu«n quan t©m vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng. Tõ khi c«ng ty ®­îc thµnh lËp l¹i ®Õn nay ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty lu«n cã hiÖu qu¶. C«ng ty nép ng©n s¸ch nhµ n­íc v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra, ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn c«ng ty lu«n ®ù¬c c¶i thiÖn c¶ vÒ vËt chÊt lÉn tinh thÇn. Cã ®­îc nh÷ng thµnh c«ng trªn lµ do c«ng ty lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc vµ ®­îc sù gióp ®ì cña Tæng c«ng ty hµng kh«ng ViÖt Nam céng víi sù l·nh ®¹o tµi t×nh cña ban gi¸m ®èc c«ng ty. C«ng ty cã mét ®éi ngò c¸n bé kinh doanh trÎ cã tr×nh ®é, nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi sù c¹nh tranh khèc liÖt ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã mét phßng Marketing ®Ó phï hîp víi ®Æc ®iÓm kinh doanh c«ng ty, c«ng ty cÇn më réng h¬n n÷a thÞ phÇn vµ cñng cè uy tÝn vµ vÞ thÕ cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. Ch­¬ng III Mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®Õn n¨m 2005. Trong nh÷ng n¨m qua, c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh qu¶ ®¸ng khÝch lÖ, nã kh«ng chØ ®em l¹i lîi nhuËn ®¸ng kÓ cho c«ng ty mµ cßn ®em l¹i uy tÝn gióp cho c«ng ty t¹o ®­îc nÒn t¶ng rÊt quan träng cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh. Trong qu¸ tr×nh hiÖn ®¹i ho¸ vµ c«ng nghiÖp ho¸ cña ®Êt n­íc, sù thay ®æi nhanh chãng cña thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ, sù x©m nhËp vµ më réng s¶n xuÊt cña c¸c c«ng ty n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam còng nh­ sù c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt trªn tr­¬ng tr­êng ®· ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng nhËp khÈu. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m tiÕp theo, ®ång thêi víi chØ tiªu kinh doanh hµng n¨m ®· ®­îc Tæng c«ng ty hµng kh«ng giao phã trong kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh 10 n¨m lÇn thø nhÊt, tõ n¨m 1995 ®Õn n¨m 2005 vµ còng ®Ó gi¶i quyÕt triÖt ®Ó nh÷ng tån t¹i cña c«ng ty trong thêi gian qua, c«ng ty cÇn tiÕp tôc ®æi míi ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh cho phï hîp h¬n n÷a víi c¬ chÕ thÞ tr­êng vµ c¸c chÝnh s¸ch hiÖn hµnh cña Nhµ n­íc, cñng cè vµ t¨ng c­êng lùc l­îng c¸n bé ®Ó ®a d¹ng ho¸ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã ®· buéc c«ng ty ph¶i ®Æt ra môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh cho ®Õn n¨m 2005: Ph¶i trë thµnh mét doanh nghiÖp m¹nh trong kinh doanh xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸, nhÊt lµ nh÷ng mÆt hµng phôc vô cho ngµnh hµng kh«ng. §ãng gãp hÕt kh¶ n¨ng ®Ó trë thµnh cÇu nèi vµ lµ trô cét chÝnh ®Ó gãp phÇn ph¸t triÓn ngµnh hµng kh«ng ViÖt Nam. KiÖn toµn bé m¸y tæ chøc qu¶n lý, dÇn dÇn tiÕn tíi cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp ®Ó cã thÓ huy ®éng ®­îc tèi ®a nguån vèn tù cã, søc lùc vµ sù ®oµn kÕt cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty. BiÕn c«ng ty thµnh mét tËp thÓ m¹nh cña ngµnh hµng kh«ng nãi riªng vµ cña ngµnh Giao Th«ng VËn T¶i nãi chung. Kh«ng ngõng më réng c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c b¹n hµng lín th­êng xuyªn ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn tèt khuyÕch tr­¬ng uy tÝn cña c«ng ty trong lÜnh vùc kinh doanh th­¬ng m¹i vµ s¶n xuÊt hµng ho¸. TiÕp tôc ®Çu t­ chiÒu s©u ®Ó ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ, nhµ x­ëng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n ph¶m, t¹o thªm sù c¹nh tranh cho c¸c s¶n phÈm- dÞch vô cña c«ng ty víi c¸c s¶n ph¶m-dÞch vô cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng. §Ó cã thÓ ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh chung nªu trªn cña c«ng ty, sinh viªn thùc tËp xin ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ ®­îc tr×nh bµy tiÕp tôc ë phÇn sau. Nh÷ng §Ò xuÊt tÇm vi m« nh»m hoµn thiÖn c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. 1. §Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu t¹i c«ng ty. Trong kinh doanh th­¬ng m¹i, nh÷ng c«ng ty lu«n ®¹t ®­îc môc tiªu trong chiÕn l­îc kinh doanh lµ do hä lu«n hiÓu râ kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng cña m×nh. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ãng gãp mét vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i, nã lµ xuÊt ph¸t ®iÓm ®Ó c«ng ty ra quyÕt ®Þnh kinh doanh mÆt hµng nµo lµ phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng néi t¹i cña c«ng ty. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ®Ó lùa chän ra thÞ tr­êng môc tiªu, cµng nhiÒu thÞ tr­êng th× c«ng ty sÏ th¾ng trong sù c¹nh tranh khèc liÖt cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ thùc chÊt lµ qu¸ tr×nh t×m kiÕm thu thËp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt phôc vô cho viÖc ra quyÕt ®Þnh vÒ Marketing cña c¸c nhµ qu¶n trÞ. §èi víi c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng, c¸c mÆt hµng c«ng ty ®ang kinh doanh lµ nh÷ng mÆt hµng cã tÝnh c¹nh tranh cao. V× vËy, thÞ tr­êng cµng trë nªn quan träng ®èi víi c«ng ty nhÊt lµ thÞ tr­êng b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp. §èi víi c«ng ty kinh doanh quèc tÕ nh­ c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng, nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng chØ ®¬n thuÇn nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu ra cña s¶n phÈm mµ ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo rÊt phøc t¹p cña s¶n phÈm, nã liªn quan ®Õn ®Þa lý, ng«n ng÷, tËp qu¸n... g©y khã kh¨n cho viÖc nghiªn cøu. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng kinh doanh hai mÆt hµng chñ ®¹o ®ã lµ hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp nhËp khÈu. §Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ c«ng ty nªn ¸p dông mét sè biÖn ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m ra thÞ tr­êng cña c«ng ty. Theo em c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu: - Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo cña c«ng ty: §©y lµ thÞ tr­êng rÊt quan träng nã gióp cho c«ng ty cã thÓ cung cÊp hµng ho¸ kÞp thêi cho kh¸ch hµng ®óng vÒ thêi gian vµ ®óng kÕ ho¹ch dù tr÷ cña kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo cña c«ng ty gióp cho c«ng ty lùa chän ®­îc nhiÒu nhµ cung øng phï hîp víi ®Æc ®iÓm kinh doanh cña c«ng ty. HiÖn t¹i, thÞ tr­êng ®Çu vµo hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp cña c«ng ty chØ bao gåm mét sè nguån nh­ ®· nªu ë biÓu h×nh II.6 -7, ®©y lµ nh÷ng nhµ cung øng truyÒn thèng cho c«ng ty. Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo gióp cho c«ng ty lùa chän nh÷ng chñng lo¹i mÆt hµng cã chÊt l­îng, dÞch vô vµ gi¸ c¶ phï hîp tõ ®ã c«ng ty cã thÓ gi¶m ®­îc gi¸ b¸n cho kh¸ch hµng ®Ó thu hót kh¸ch hµng, më réng thÞ tr­õng vµ th¾ng trong c¹nh tranh. - Nghiªn cøu thÞ tr­êng b¸n bu«n cña c«ng ty: ThÞ tr­êng nµy nghiªn cøu cÇn ph¶i chÝnh x¸c, nhanh gän. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng nªn cã mét ®éi ngò nh©n viªn chuyªn lµm nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu ra ®Ó x¸c lËp ra nhiÒu ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu. §©y lµ mÊu chãt cña toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty, v× vËy ph¶i cÈn träng khi nghiªn cøu thÞ tr­êng nµy. Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu ra lµ nghiªn cøu xem thÞ trêng cÇn g×?. Nhu cÇu lµ bao nhiªu ? Gi¸ c¶ vµ h×nh thøc vÇn chuyÓn, thanh to¸n nh­ thÕ nµo? Cã thÓ nghiªn cøu qua c¸c b¶n chµo hµng cña kh¸ch hµng hoÆc c¸c s¸ch b¸o t¹p chÝ chuyªn ngµnh, c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng... ®Ó t×m ra cÆp s¶n phÈm - thÞ tr­êng phï hîp. - Nghiªn cøu møc ®é c¹nh tranh cña s¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang kinh doanh ®Ó t×m ra møc gi¸ vµ nh÷ng ­u ®·i trong vËn chuyÓn vµ thanh to¸n ë nghiÖp vô mua hµng vµ nghiÖp vô b¸n hµng. Xem xÐt chu kú sèng cña s¶n phÈm tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n h¬n. TÊt c¶ c¸c h­íng nghiªn cøu trªn ®©y phôc vô cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty. §ã lµ nhiÖm vô hµng ®Çu khi b¾t tay vµo mét th­¬ng vô míi. Do vËy, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng nªn sö dông mét quy tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch chi tiÕt ®Ó ®¶m b¶o ch¾c ch¾n cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vµ t×m ra nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng h¬n. Sau ®©y lµ quy tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ò xuÊt ë c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.(trang sau) Xö lý th«ng tin Chän thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty Ph©n ®Þch ®èi t¸c vµ lùa chän ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu Dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng môc tiªu X©y dùng môc tiªu nghiªn cøu Ph©n tÝch c¹nh tranh Ph©n tÝch tiÒm n¨ng thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai Ph©n tÝch lùa chän mÆt hµng kinh doanh Thùc hiÖn qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ thu thËp th«ng tin tõ thÞ tr­êng BH III.1: Quy tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ò xuÊt ë c«ng ty cung øng dÞch vô hµmg kh«ng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng cã vai trß hÕt søc quan träng, nã ®­îc coi lµ ch×a kho¸ cña sù thµnh c«ng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng nÕu ®­îc chØ ®¹o h­íng dÉn ®óng ®¾n cã thÓ gi¶m bít sù kh«ng ch¾c ch¾n bao phñ nhiÒu quyÕt ®Þnh mµ c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i ®èi mÆt. 2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn kÕ ho¹ch ho¸ Marketing ë c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. ViÖc t¹o ra mét c¬ cÊu tæ chøc ch­a ®ñ, mµ mét vÊn ®Ò cã tÝnh chÊt cèt tö cña tæ chøc mét bé phËn Marketing lµ vËn hµnh chøc n¨ng cña tæ chøc Marketing ®ã. ë c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng th× ch­a x¸c ®Þnh ®­îc râ rµng vÒ quy tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng Marketing. Mét trong nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng Marketing ®ã lµ kÕ ho¹ch ho¸ Marketing. §©y lµ vÊn ®Ò g©y lóng tóng cho bé phËn trong thùc tÕ vËn hµnh hoÆc bá qua hoÆc h¹ thÊp hoÆc vÉn theo c¸ch cò cña kÕ ho¹ch l­u chuyÓn hµng ho¸ theo h×nh thøc. Sau ®©y em ®Ò xuÊt quy tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng Marketing t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®Ó cã thÓ vµ cÇn ph¶i ¸p dông ®Ó ®¶m b¶o hiÖu n¨ng vËn hµng cña tæ chøc Marketing ®· nªu lªn. + Quy tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ marketing. YÕu tè trung t©m trong kÕ ho¹ch ho¸ gièng nh­ trong c¸c ho¹t ®éng qu¶n trÞ kh¸c lµ ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh. Trong kÕ ho¹ch ho¸ Marketing c¶ vÒ chiÕn l­îc lÉn t¸c nghiÖp ®Òu bao gåm c¸c quyÕt ®Þnh ë hiÖn t¹i ®Ó ®èi phã víi c¸c sù kiÖn trong t­¬ng lai. C¸c kÕ ho¹ch ho¸ vÒ b¶n chÊt ®­îc ®­a ra lµ c¸c quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc hay t¸c nghiÖp. C¸c chiÕn l­îc Marketing cÇn ®­îc ho¹ch ®Þnh tr­íc vµ sau ®ã sÏ ®­îc triÓn khai qua c¸c ho¹t ®«ng Marketing ®· ®­îc kÕ ho¹ch ho¸. Quy tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ v× vËy ®­îc x©y dùng nh­ sau: ( trang sau ) X¸c ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch chiÕn l­îc marketing ThiÕt kÕ c¸c kªnh ®iÒu hµnh t¸c nghiÖp ®Ó khai th¸c c¸c chiÕn l­îc Thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch ®iÒu hµnh t¸c nghiÖp Gi¸m s¸t c¸c kÕt qu¶ thùc thi §¸nh gi¸ qua liªn hÖ ng­îc vµ ®iÒu chØnh môc tiªu chiÕn l­îc Marketing BH III. 2: Quy tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ Marketing ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. ViÖc c«ng ty ¸p dông quy tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ Marketing ®Ò xuÊt sÏ gióp cho c«ng ty ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu Marketing cña c«ng ty th«ng qua thÞ tr­êng mµ c«ng ty tham gia vµ c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing sÏ ®­îc ¸p dông cho thÞ tr­êng. MÆt kh¸c, kÕ ho¹ch ho¸ Marketing cßn cã nh÷ng vai trß quan träng ®èi víi c«ng ty nh­ sau: + Vai trß kÕ ho¹ch ho¸ marketing: KhuyÕn khÝch lèi t­ duy cã hÖ thèng trong lÜnh vùc qu¶n trÞ vµ trong kÕ ho¹ch c¸c môc tiªu trong t­¬ng lai. C¸c ph­¬ng ph¸p ®Ó ®¹t ®­îc nã ph¶i ®­îc suy tÝnh thËn träng vµ ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng. Gióp cho viÖc x¸c ®Þnh nhÞp ®iÖu ph¸t triÓn cña c«ng ty. Nh÷ng sù thay ®æi diÔn ra nhanh chãng trong h¹ch to¸n vµ kinh doanh, nghiªn cøu c¸c thay ®æi nµy gióp cho viÖc x¸c ®Þnh c¸c c¬ héi, khã kh¨n c«ng ty sÏ ph¶i ®­¬ng ®Çu. T¹o ra sù chuÈn bÞ tèt ®Ó ®èi phã víi c¸c thay ®æi, trong qu¸ tr×nh kÕ ho¹ch ho¸, nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c qu¶n trÞ sÏ ph¶i c©n nh¾c vÒ c¸c ho¹t ®éng vµ c¸c ph¶n øng cã thÓ x¶y ra khi c¸c c¬ héi xuÊt hiÖn hay c¸c khã kh¨n n¶y sinh. T¹o ra sù giao tiÕp gi÷a c¸c bé phËn trong c«ng ty. Sù phæ biÕn c¸c kÕ ho¹ch Marketing b¸o ®éng cho c¸c bé phËn kh¸c vÒ c¸c dù b¸o vµ ph¸t triÓn ®· ®­îc Marketing tÝnh to¸n tr­íc. T¹o ra sù phèi hîp gi÷a c¸c ho¹t ®éng cña c¸c bé phËn trong c«ng ty. Mét kÕ ho¹ch ho¸ Marketing cã hiÖu n¨ng kh«ng ®iÒu tiÕt vµ phèi hîp c¸c ho¹t ®éng trong c«ng ty theo mét tr×nh tù thêi gian hîp lý vµ c¸c bé phËn sÏ biÕt ®­îc c¸c viÖc cÇn ph¶i lµm cña c«ng ty, tõ ®ã phèi hîp ®­îc nh÷ng nç lùc cña c¸c bé phËn ®Ó ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu Marketing ®· ®­îc ®Ò ra. 3. §Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c¸c quyÕt ®Þnh c¬ b¶n trong Marketing-mix trong b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp ë c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. §Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n vµ phï hîp víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Em xin ®Ò xuÊt nh»m bæ xung vµ hoµn thiÖn h¬n c¸c quyÕt ®Þnh c¬ b¶n vÒ mÆt hµng kinh doanh, gi¸ kinh doanh vµ xóc tiÕn hçn hîp. 3.1. §Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. QuyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña Marketing-mix. ChiÕn l­îc s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i ®­a ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh hµi hoµ vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm, c¬ cÊu mÆt hµng, tû träng cña tõng nhãm. §Ó mÆt hµng cña c«ng ty phï hîp h¬n víi nhu cÇu thÞ tr­êng vµ hÊp dÉn ®­îc kh¸ch hµng, em m¹nh d¹n ®Ò xuÊt qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh ë c«ng ty nh­ sau: (trang sau) Ph¸t hiÖn nhu cÇu thÞ tr­ßng X¸c ®Þnh c¸c chñng lo¹i mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp X¸c ®Þnh c¬ cÊu mÆt hµng nhùa vµ s¾t thÐp Tû träng tõng nhãm cña h¹t nhùa vµ s¾t thÐp QuyÕt ®Þnh danh môc mÆt hµng kinh doanh BH III. 3: Qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp ®Ò xuÊt ë c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Khi ph¸t hiÖn ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, c«ng ty ph¶i tæ chøc x¸c ®Þnh c¸c chñng lo¹i, c¬ cÊu, tû träng tõng nhãm mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp råi sau ®ã nªn danh môc chñng lo¹i mÆt hµng kinh doanh. Víi qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh nµy c«ng ty cã thÓ tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mÆt hµng h¹t nhùa, s¾t thÐp vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. §Ò xuÊt hoµn thiÖn c¸c quyÕt ®Þnh gi¸ kinh doanh ë c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. §èi víi c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng viÖc quyÕt ®Þnh gi¸ kinh doanh lµ rÊt quan träng nhÊt lµ ®èi víi hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp b¸n bu«n. §Ó cã thÓ më réng thÞ phÇn cña c«ng ty vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng c«ng ty cÇn ph¶i cã mét quy tr×nh quyÕt ®Þnh gi¸ hîp lý. Tr­íc khi chän mét møc gi¸ cuèi cïng, c«ng ty ph¶i quyÕt ®Þnh chän môc tiªu ®Þnh gi¸ ®Ó phï hîp víi chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty, sau ®ã ph©n tÝch cÇu thÞ tr­êng, ph©n tÝch gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ chän kü thuËt ®Þnh gi¸ thÝch hîp. C¸c quyÕt ®Þnh Marketing gi¸ kinh doanh ®Ò xuÊt ®­îc m« h×nh ho¸ nh­ sau:(trang sau) QuyÕt ®Þnh chän môc tiªu ®Þnh gi¸ Ph©n tÝch cÇu thÞ tr­êng QuyÕt ®Þnh l­îng gi¸ chi phÝ QuyÕt ®Þnh chän kü thuËt ®Þnh gi¸ thÝch hîp Ph©n tÝch chµo hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh QuyÕt ®Þnh chän gi¸ cuèi cïng cña mÆt hµng BH III. 4: C¸c quyÕt ®Þnh Marketing gi¸ kinh doanh ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. 3.3. §Ò xuÊt hoµn thiÖn quy tr×nh c«ng nghÖ qu¶ng c¸o t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, khi doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr­êng th× mét kh©u kh«ng thÓ thiÕu, kh«ng thÓ xem nhÑ vµ ph¶i ®­îc tæ chøc hîp lý theo nguyªn t¾c hÖ thèng vµ biÓu hiÖn ®ã lµ c¸c ho¹t ®éng cña c«ng nghÖ qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o lµ thñ ph¸p cùc kú quan träng trong h×nh th¸i thÞ tr­êng c¹nh tranh. ë ®©y ng­êi b¸n lµm qu¶ng c¸o nh»m ®¹t tíi sù c©n b»ng tÕ nhÞ gi÷a tÝnh ®ång nhÊt vµ tÝnh kh¸c biÖt cña s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶i truyÒn ®¹t ®­îc th«ng qua qu¶ng c¸o: S¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c biÖt víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. DÞch vô cña doanh nghiÖp cung cÊp h¬n h¼n dÞch vô cña ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ vËy qu¶ng c¸o kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ vÊn ®Ò th«ng tin th«ng b¸o, mêi chµo mµ cßn lµ vÊn ®Ò thuyÕt phôc ng­êi mua ®Õn víi m×nh. Do vËy qu¶ng c¸o ph¶i ®¹t ®­îc môc tiªu më réng cÇu kÝch thÝch vµ thu hót søc mua, t¨ng khèi l­îng b¸n. Gi¸ c¶ (1) (2) (1) §­êng doanh sè kh«ng cã qu¶ng c¸o hoÆc qu¶ng c¸o kh«ng cã hiÖu qu¶ (2) §­êng doanh sè khi cã hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o Khèi l­îng b¸n BH III. 5: §å thÞ biÓu diÔn hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o. Muèn qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ thùc sù, c«ng ty ph¶i x©y dùng ®­îc c¸c néi dung sau ë c«ng ty m×nh: X¸c ®Þnh môc tiªu, ®èi t­îng vµ ®Þa chØ qu¶ng c¸o. Lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: b¸o chÝ, cataloge, truyÒn h×nh... Dù tÝnh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o. ThiÕt kÕ kªnh qu¶ng c¸o Khi tiÕn hµnh qu¶ng c¸o c«ng ty cÇn l­u ý mét sè vÊn ®Ò sau: + Néi dung qu¶ng c¸o: ph¶i ®Çy ®ñ, th«ng qua thñ ph¸p nghÖ thuËt lµm cho kh¸ch hµng dÔ dµng nhËn biÕt ®­îc. VËn dông nh÷ng c¬ së t©m lý ®Ó thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶. + Tªn qu¶ng c¸o ph¶i ng¾n gän, dÔ hiÓu, dÔ nhí. + Cã ch÷, cã h×nh, (©m thanh). + Næi bËt träng t©m: ngoµi sù qu¶ng c¸o vÒ mÆt hµng kinh doanh cßn cÇn qu¶ng c¸o theo h­íng qu¶ng c¸o ­u thÕ cña c«ng ty, sù chuyªn doanh vÒ mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp vµ cã nh÷ng kinh nghiÖm vÒ chuyªn doanh mÆt hµng nµy. X¸c lËp môc tiªu qu¶ng c¸o X¸c lËp ®Þa chØ, néi dung qu¶ng c¸o ThiÕt kÕ kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, chiÕn dÞch qu¶ng c¸o X¸c lËp vµ vËn hµnh kªnh qu¶ng c¸o X¸c ®Þnh hiÖu lùc vµ hiÖu qu¶ kªnh qu¶ng c¸o thêi gian, kh«ng gian qu¶ng c¸o Thiªt lËp ng©n s¸ch qu¶mg c¸o Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o vµ ph­¬ng ph¸p truyÒn th«ng BH III. 6: S¬ ®å qui tr×nh c«ng nghÖ qu¶ng c¸o ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. 4. §Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c«ng nghÖ b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Ngoµi ba c«ng nghÖ b¸n bu«n mµ c«ng ty ®ang sö dông ra, c«ng ty cÇn bæ sung mét lo¹i h×nh c«ng nghÖ b¸n bu«n n÷a ®Ó phï hîp víi ho¹t ®éng kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. - C«ng ty nªn b¸n hµng qua héi chî, v× ®©y lµ n¬i c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt còng nh­ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i gÆp gì nhau, giíi thiÖu, kh¶o s¸t vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. §Ó thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng b¸n hµng qua héi chî c«ng ty cÇn tu©n thñ theo c¸c b­íc sau: - B­íc 1: Lùa chän héi chî. - B­íc 2: §¨ng ký tham gia. - B­íc 3: ChuÈn bÞ c¸c mÆt hµng giíi thiÖu vµ chuÈn bÞ lùc l­îng b¸n. - B­íc 4: Tham gia héi chî. - B­íc 5: Ph¸t hiÖn nhu cÇu kh¸ch hµng. - B­íc 6: Giíi thiÖu s¶n phÈm vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng. - B­íc 7: Ký hîp ®ång; Thùc hiÖn hîp ®ång mua b¸n - B­íc 8: Ch¨m sãc kh¸ch hµng 5. §Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng hËu cÇn kinh doanh th­¬ng m¹i b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. 5.1. §Ò xuÊt qu¸ tr×nh vËn chuyÓn, dù tr÷ vµ b¶o qu¶n hµng ho¸ t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. KÕ ho¹ch giao nhËn hµng cña c«ng ty ph¶i ®­îc thiÕt lËp trªn c¨n cø ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng, ph­¬ng ph¸p b¸n vµ ph­¬ng ph¸p vËn chuyÓn ph¶i phï hîp víi môc tiªu, nhiÖm vô hËu cÇn. Cã hai ph­¬ng ph¸p vËn chuyÓn: vËn chuyÓn th¼ng vµ vËn chuyÓn qua kho. Cã thÓ m« t¶ mét c¸ch ®¬n gi¶n c¸c ph­¬ng ph¸p vËn chuyÓn qua biÓu h×nh sau: Hµng nhËp c¶ng HÖ thèng kho cña c«ng ty Kho cña kh¸ch hµng BH III.7: Kªnh vËn chuyÓn cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. C«ng ty ¸p dông ph­¬ng ph¸p vËn chuyÓn th¼ng v× ®©y lµ ph­¬ng ph¸p thÝch øng víi môc tiªu ®Þnh h­íng chi phÝ chø kh«ng ph¶i dÞch vô vµ trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng ph¸t triÓn víi sù c¹nh tranh dÞch vô gay g¾t, nã Ýt ®­îc sö dông. C«ng ty nªn ¸p dông ph­¬ng ph¸p vËn chuyÓn phæ biÕn ®ã lµ ph­¬ng ph¸p vËn chuyÓn qua kho. Trong ®iÌu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ chuyªn m«n ho¸, vËn chuyÓn qua kho cã nhiÒu ­u thÕ h¬n v× nã ®¶m b¶o tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu dÞch vô cña kh¸ch hµng víi chi phÝ thÊp. ViÖc hµng ho¸ ®ù¬c dù tr÷ trong m¹ng l­íi kho sÏ ®¶m b¶o sù ph©n bè hîp lý cho kh¸ch hµng c¶ vÒ chÊt l­îng, sè l­îng, c¬ cÊu...®ång thêi cung øng nhanh vµ æn ®Þnh hµng ho¸ cho kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, vËn chuyÓn hµng ho¸ qua kho ®­îc ph©n bæ hîp lý sÏ ph¸t huy tÝnh kinh tÕ nhê qui m« trong vËn chuyÓn vµ do ®ã gi¶m ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn. ChÝnh v× vËy, C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ph¶i x¸c ®Þnh mét ph­¬ng thøc vËn chuyÓn hîp lý, nã sÏ gióp cho c«ng ty ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. HiÖn t¹i, c«ng ty cã ®éi xe ®Ó vËn chuyÓn hµng ho¸ vµ cïng víi hÖ thèng nhµ kho hiÖn ®¹i ®¶m b¶o cho viÖc dù tr÷ vµ b¶o qu¶ hµng ho¸. §©y lµ yÕu tè ®¶m b¶o cho c«ng ty phï hîp víi c­¬ng vÞ lµ mét nhµ b¸n bu«n. Nh­ng víi mét nhµ kho hiÖn ®¹i vÉn ch­a ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc dù tr÷ vµ b¶o qu¶n hµng ho¸ tèt. V× vËy, c«ng ty nªn ®µo t¹o mét ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é vµ am hiÓu vÒ ®Æc tÝnh lý ho¸ cña hµng ho¸ tõ ®ã hä sÏ cã kÕ ho¹ch tèt h¬n trong b¶o qu¶n vµ dù tr÷ hµng ho¸ chèng mÊt m¸t hoa hôt, chuÈn bÞ hµng ho¸ ë tr¹ng th¸i s½n sµng ®Ó vËn chuyÓn cung øng kÞp thêi cho kh¸ch hµng. Sau ®©y lµ s¬ ®å qui tr×nh vËn chuyÓn, dù tr÷ vµ b¶o qu¶n hµng ho¸ ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. X©y dùng kÕ haäch b¶o qu¶n vµ dù tr÷ Thùc thi vµ ®iÒu chØnh ph­¬ng ¸n NhËn ®¬n ®Æt hµng, giÊy b¸o nhËn hµng X©y dùng kÕ ho¹ch vËn chuyÓn Chän ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn tèi ­u Lùa chän con ®­êng vËn chuyÓn QuyÕt ®Þnh ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn hîp lý BH III. 8: Qui tr×nh vËn chuyÓn, dù tr÷ vµ b¶o qu¶ hµng ho¸ ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. 5.2. §Ò xuÊt c«ng nghÖ thanh to¸n mua b¸n hµng ho¸ t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Thanh to¸n lµ mét ho¹t ®éng rÊt quan träng ®¶m b¶o cho ®ång vèn cña c«ng ty linh ho¹t h¬n. Trong nhiÒu tr­êng hîp khi giao dÞch mua b¸n, c¸c kh¸c hµng cña c«ng ty kh«ng tr¶ ®óng nh­ tho¶ thuËn sÏ lµm cho ®ång vèn cña c«ng ty ø ®äng g©y thiÕu hôt vèn kinh doanh, ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Do vËy, khi giao dÞch thanh to¸n tiÒn hµng c«ng ty cÇn ph¶i chó träng ®Õn thêi h¹n thanh to¸n vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n. HiÖn t¹i c«ng ty chØ sö dung ph­¬ng thøc thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt , c«ng ty nªn më réng ph­¬ng thøc thanh to¸n míi nh­: Thanh to¸n b»ng sÐc c¸ nh©n, thÎ tÝn dông, ng©n phiÕu,...MÆt kh¸c, vèn kinh doanh cña c«ng ty chñ yÕu ®i vay v× vËy viÖc thanh to¸n nhanh chãng, chÝnh x¸c sÏ gióp cho c«ng ty ®¶m b¶o môc tiªu lîi nhuËn. 5.3. §Ò xuÊt qui tr×nh c«ng nghÖ mua hµng t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ mét c«ng ty kinh doanh tæng hîp. Ho¹t ®éng mua hµng, lùa chän nguån hµng ®èi víi nh÷ng mÆt hµng nãi chung vµ mÆt hµng h¹t nhùa, s¾t thÐp nãi riªng. C«ng ty chñ yÕu mua hµng dùa theo ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng, nguån hµng ®èi víi mÆt hµng h¹t nhùa c«ng ty ®ang kinh doanh b¸n bu«n lµ nhËp tõ: NhËt, Ên ®é, ¶ rËp xª ót ... §èi víi mÆt hµng thÐp nguån hµng lµ: Nga, Hµn quèc, Trung quèc...§©y lµ nh÷ng nguån hµng truyÒn thèng cña c«ng ty tõ khi c«ng ty b¾t tay vµo kinh doanh hai mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp. C«ng ty nªn më réng nguån hµng ®Ó cã thÓ ®a d¹ng ho¸ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm, chÊt l­îng, dÞch vô vµ gi¸ c¶. Mua hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng khëi ®Çu cña qu¸ tr×nh kinh doanh th­¬ng m¹i nh»m t¹o nªn lùc l­îng hµng ho¸ ®Ó ®¸p øng kh¸ch hµng. Thùc chÊt cña ho¹t ®éng mua hµng lµ mét hµnh vi th­¬ng m¹i do c«ng ty thùc hiÖn v¬Ý t­ c¸ch lµ ng­êi mua ®¹i diÖn cho c¸c kh¸ch hµng cña m×nh. Ho¹t ®éng mua hµng cã vai trß rÊt quan träng nã ®¶m b¶o cung øng ®óng theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, ho¹t ®éng mua hµng cã ¶nh h­ëng lín tíi néi dung, kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh kinh doanh th­¬ng m¹i. Cô thÓ nã ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu, chi phÝ vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. ViÖc x©y dùng kÕ ho¹ch mua hµng ph¶i dùa trªn kÕ ho¹ch tiªu thô vµ yªu cÇu vÒ dù tr÷ cña c«ng ty. Sau ®©y lµ qui tr×nh ho¹t ®éng mua hµng ®Ò xuÊt ®èi víi tÊt c¶ c¸c mÆt hµng nãi chung, hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp nãi riªng cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. (trang sau): X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô vµ dù tr÷ Lªn kÕ ho¹ch mua Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo Lùa chon ph­¬ng thøc mua Mua lÆp l¹i Mua lÆp l¹i cã ®iÒu chØnh Mua míi Th­¬ng l­îng Lùa chän nguån hµng Ký vµ thùc hiÖn hîp ®ång mua §¸nh gi¸ kÕt qu¶ mua BH III. 9: Qui tr×nh ho¹t ®éng mua hµng ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Tãm l¹i, trong kinh doanh th­¬ng m¹i ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh vµ thùc hiÖn mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng, ngoµi viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng chÝnh yÕu (c¸c ho¹t ®éng cã ®Æc tr­ng th­¬ng m¹i) c«ng ty cßn ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c ho¹t ®éng hËu cÇn kinh doanh nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng vµ còng lµ hç trî cho c¸c ho¹t ®éng cã ®Æc tr­ng th­¬ng m¹i. C«ng ty cÇn thùc hiÖn tèt c¸c yÕu tè cña hËu cÇn kinh doanh th­¬ng m¹i sau: + §¶m b¶o nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸, dÞch vô: ®ßi hái c¸c c¬ së hËu cÇn cña c«ng ty (cöa hµng, tr¹m kinh doanh, kho hµng ho¸, trung t©m th­¬ng m¹i) ph¶i tæ chøc tèt qu¸ tr×nh mua, dù tr÷, b¶o qu¶n hµng hãa, bao b× bao gãi vµ ph©n phèi giao hµng hîp lý. + §¶m b¶o nhu cÇu vÒ thêi gian mua s¾m: ®Ó tiÕt kiÖm thêi gian mua s¾m cña kh¸ch hµng, ®ång thêi n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña c«ng ty, ®ßi hái c¸c c¬ së hËu cÇn ph¶i t¨ng c­êng trang thiÕt bÞ: söa ch÷a, ®Çu t­ míi trang thiÕt bÞ vµ quy ho¹ch mÆt b»ng hîp lý. + §¶m b¶o nhu cÇu vÒ kh«ng gian mua s¾m: ®ßi hái c¸c c¬ së hËu cÇn cña c«ng ty ph¶i t¹o ra mét kh«ng gian mua s¾m trËt tù, vÖ sinh kh«ng ¶nh h­ëng tíi søc khoÎ cña kh¸ch hµng trong thêi gian mua s¾m. 6. §Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý kinh doanh ë c«ng ty. §Ó ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n n÷a vµ phï hîp víi môc tiªu, chiÕn l­îc kinh trong nh÷ng n¨m tíi, c«ng ty nªn bæ xung thªm mét phßng Marketing Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn cã hiÖu qu¶ cao, c«ng ty nªn thiÕt lËp mét phßng Marketing th­¬ng m¹i. Phßng nµy cã tr¸ch nhiÖm ph¸t triÓn thÞ tr­êng ho¹t ®«ng kinh doanh cña c«ng ty vµ lËp kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc Marketing ®èi víi tÊt c¶ c¸c mÆt hµng cña c«ng ty. Phßng Marketing sÏ lµ cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng. T«i xin ®Ò xuÊt thªm mét phßng Marketing nh¨m hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty nh­ sau(trang sau) Ban gi¸m ®èc Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n Phßng Marketing Phßng tæ chøc hµnh chÝnh Phßng kinh doanh Phßng kÕ ho¹ch ®Çu t­ Phßng xuÊt nhËp khÈu Chi nh¸nh n­íc ngoµi Chi nh¸nh TP H.C.M Phßng kiÓm ho¸ kh¨n X­ëng chÕ biÕn gç X­ëng may xuÊt khÈu ®¹i lý b¸n vÐ m¸y bay Tr­ëng phßng Marketing BH III. 10: S¬ ®å ®Ò xuÊt vÒ c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng Qu¶n trÞ xóc tiÕn hçn hîp Qu¶n trÞ kªnh Qu¶n trÞ gi¸ Qu¶n trÞ s¶n phÈm BH III 11: S¬ ®å cÊu tróc phßng Marketing ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. III. KiÕn nghÞ vÜ m« 1. VÒ vèn. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, d­íi sù qu¶n lý vÜ m« cña nhµ n­íc c¸c c«ng ty gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc. Hä ®Òu m¾c ph¶i c¨n bÖnh thiÕu vèn kinh doanh trong khi ®ã nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng cho phÐp nh­ vËy. Bëi v×, khi ®· b­íc ra th­¬ng tr­êng “ vèn ” lµ thø vò khÝ chñ yÕu cña c¸c doanh nghiÖp vµ nã thÓ hiÖn søc m¹nh cña doanh nghiÖp. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc nªn kh«ng thÓ kh«ng m¾c vµo c¨n bÖnh thiÕu vèn kinh doanh. Ngµnh nghÒ kinh doanh ®a d¹ng, muèn ph¸t triÓn c«ng ty cÇn ph¶i cã vèn ®Çu t­, vËy vèn ®Çu t­ ë ®©u? Nhµ n­íc cÇn t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp vay vèn víi møc l·i suÊt ­u ®·i, thñ tôc vay vèn ng¾n ngän( tr¸nh d­êm dµ thñ tôc). Thóc ®Èy nhanh sù ra ®êi cña thÞ tr­êng chøng kho¸n më réng c«ng t¸c thuª mua tµi chÝnh ®Ó khyÕn khÝch vµ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu. VÒ luËt ph¸p. Nhµ n­íc cÇn hoµn chØnh ‘ luËt ®Çu t­ n­íc ngoµi t¹i ViÖt Nam‘ cô thÓ ho¸ viÖc thùc thÞ luËt, ®¬n gi¶n ho¸ c¸c thñ tôc cÊp giÊy phÐp ®Çu t­ n­íc ngoµi... ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thu hót c¸c nguån vèn, kü thuËt vµ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, gãp phÇn c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, thóc ®Èy s¶n xuÊt trong n­íc ph¸t triÓn. 3. VÒ thuÕ. Nhµ n­íc cÇn ph¶i khuyÕn khÝch nhËp c¸c nguyªn vËt liÖu mµ trong n­íc kh«ng s¶n xuÊt ®­îc ®ång thêi cung lµ ®Ó rót ng¾n thêi gian thùc hiÖn qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt nø¬c. HiÖn nay, h¹t nhùa vµ mét sè chñng lo¹i s¾t thÐp nhu cÇu trong n­íc cao mµ trong n­íc ch­a s¶n xuÊt ®­îc v× vËy ®èi víi mÆt hµng nµy nhµ n­íc cÇn ¸p dông møc thuÕ nhËp khÈu hîp lý ®Ó kÝch thÝch c¸c ngµnh s¶n xuÊt, ngµnh x©y dùng trong n­íc ph¸t triÓn.