Đa dạng hoá sản phẩm mang tính chiến lược tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thương trường

g do xu h­íng tiªu dïng cã sù thay ®æi. Ngoµi ra, sù xuÊt hiÖn cña rÊt nhiÒu lo¹i chÌ ngo¹i trªn thÞ tr­êng nh­ Lipton, Dimah chÊt l­îng cã thÓ kh«ng b»ng trµ ViÖt Nam nh­ng l¹i chiÕm ®­îc thÞ phÇn lín do sù næi tréi vÒ mÉu m· vµ h×nh thøc. C«ng ty ®ang tÝch cùc chuÈn bÞ ®Çu t­ míi vµ n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt cña d©y chuyÒn c«ng nghÖ ®Ó dµnh l¹i thÞ phÇn cña c¸c s¶n phÈm trµ ngo¹i nhËp. 2. KÕt qu¶ ®¹t ®­îc tõ ho¹t ®éng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm: Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty Traphaco ®· tù kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng víi mét danh môc s¶n phÈm phong phó vÒ chñng lo¹i vµ kiÓu d¸ng. Tõ danh môc s¶n phÈm gåm 20 s¶n phÈm n¨m 1994 ®Õn n¨m 2001 ®· lµ h¬n 80 s¶n phÈm. Song do chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn song song víi chÝnh s¸ch h¹n chÕ chñng lo¹i nªn ®Ó kh¶o s¸t ph©n tÝch chi tiÕt c¸c s¶n phÈm míi t¨ng lªn lµ viÖc rÊt khã. ChÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn theo nhiÒu h×nh thøc vµ nhiÒu h­íng linh ho¹t qua mçi n¨m nªn c¬ cÊu s¶n phÈm thay ®æi hÕt søc linh ho¹t. Cã thÓ kh¸i qu¸t qu¸ tr×nh ®a d¹ng ho¸ cña c«ng ty theo nhãm s¶n phÈm nh­ sau : BiÓu 20 : Danh môc s¶n phÈm cña c«ng ty N¨m MÆt hµng 1993 T©n d­îc 1995 Tan d­îc §«ng d­îc 1999 T©n d­îc §«ng d­îc Mü phÈm Th«ng th­êng 70% l­îng b¸n cña c«ng ty lµ thu ®­îc tõ s¶n phÈm míi ®­îc giíi thiÖu trong nh÷ng n¨m qua. Kh¶o s¸t sè l­îng ®¬n vÞ s¶n phÈm cña c¸c d¹ng bµo chÕ trong danh môc s¶n phÈm tõ n¨m 1997-2000 thu ®­îc kÕt qu¶ BiÓu 21 :Sè l­îng ®¬n vÞ s¶n phÈm tiªu thô 1997-2000 TT D¹ng bµo chÕ §V 1997 1998 1999 2000 1 Viªn nÐn Tr.Viªn 200 250 300 310 2 Viªn hoµn Ngh×n gãi 890 1000 2700 3200 3 Thuèc mì,crem Ngh×n tuýp 1000 1200 1700 1870 4 Thuèc bét Ngh×n hép 690 600 700 700 5 Thuèc uèng Ngh×n èng 29700 30000 34000 35000 Nguån: Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh Qua sè liÖu trªn ta thÊy r»ng viªn hoµn vµ viªn nÐn lµ d¹ng bµo chÕ cña thuèc ®«ng d­îc t¨ng lªn nhanh chãng qua c¸c n¨m chøng tá sù më réng vÒ danh môc s¶n phÈm ®ång thêi hoµn thiÖn theo chiÒu s©u lµ h­íng ®i rÊt ®óng ®¾n. MÆt hµng ®«ng d­îc cña c«ng ty chiÕm 35% thÞ phÇn mÆt hµng nµy trªn thÞ tr­êng. Qua ®ã ta thÊy r»ng c¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty ®· biÕn ®æi m¹nh phong phó ®a d¹ng c¶ vÒ chiÒu réng, chiÒu dµi vµ chiÒu s©u vµ theo nhiÒu h­íng ®a d¹ng ho¸ kh¸c nhau. Nhê thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu to lín vÒ mäi mÆt. Tõ chç chØ lµ mét x­ëng d­îc nhá bÐ víi sè vèn ph¸p ®Þnh 290 triÖu n¨m 2000 tæng nguån vèn cña c«ng ty ®· lµ h¬n 35 tû VN§ víi sè vèn kinh doanh lµ 9 tû. Tû suÊt lîi nhuËn n¨m 1998 chØ lµ 64,65% th× n¨m 2000 d· lµ 151,7%. Doanh thu n¨m 2000 t¨ng gÇn gÊp ®«i so víi n¨m 1999 nhê tÝch cùc c¶i tiÕn bao b× mÉu m· c¸c s¶n phÈm hiÖn cã vµ ®­a vµo s¶n xuÊt 10 mÆt hµng míi chñ yÕu lµ hµng ®«ng d­îc nh­ s©m nhung, sinh m¹ch Èm...Tõ ®ã c«ng ty thùc hiÖn tÝch lòy néi bé ®Ó tiÕp tôc ®Çu t­ më réng vµ ®Çu t­ chiÒu s©u nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Cã thÓ ®¸nh gi¸ møc ®é vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ®a d¹ng ho¸ cña c«ng ty qua c¸c chØ tiªu sau: BiÓu 22 : KÕt qu¶ kinh doanh mÆt hµng ®a d¹ng ho¸ N¨m 1997 1998 1999 2000 Doanh thu ( Tû ®ång ) 11 27 20 35 Lîi nhuËn ( Tû ®ång ) 1,04 2,3 4,5 8,5 HÖ sè ®a d¹ng hãa(HD) 0,476 0,33 0,52 0,507 * HÖ sè më réng chñng lo¹i tõ n¨m 1995 ®Õn 2001: 14 + 46 HM = ------------- = 0,73 82 Qua c¸c hÖ sè trªn cã thÓ thÊy r»ng c«ng ty TRAPHACO thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ ë møc ®é t­¬ng ®èi cao vµ kÕt qu¶ mang l¹i lµ rÊt ®¸ng khuyÕn khÝch. - NÕu trong nh÷ng n¨m ®Çu cña giai ®o¹n ph¸t triÓn kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng mÊy ai biÕt ®Õn tªn tuæi c«ng ty th× hiÖn nay th«ng qua kªnh ph©n phèi réng kh¾p s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã mÆt trªn thÞ tr­êng c¶ n­íc víi logo næi bËt vµ tõng b­íc kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trong ngµnh d­îc phÈm. C«ng ty ®­îc Bé y tÕ ®¸nh gi¸ lµ mét trong nh÷ng c«ng ty ph¸t triÓn nhanh, cã c¬ cÊu s¶n phÈm phong phó ®a d¹ng vµ cã vai trß quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp cïng ngµnh kh¸c. C«ng ty ®­îc biÕt ®Õn nh­ mét doanh nghiÖp hµng ®Çu s¶n xuÊt mÆt hµng ®«ng d­îc. - Gãp mét phÇn ®¸ng kÓ vµo thµnh tÝch chung cña c«ng ty ph¶i kÓ ®Õn sù nç lùc v­ît bËc cña ®éi ngò lao ®éng cña c«ng ty. Khi c«ng ty cã sù t¨ng tr­ëng vÒ doanh thu vµ lîi nhuËn th× ban l·nh ®¹o c«ng ty còng rÊt quan t©m ®Õn viÖc n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. Thu nhËp b×nh qu©n cña c«ng ty n¨m 2000 lµ 1.700.000 ®ång lµ con sè cao nhÊt so víi c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh. C«ng ty ®· tæ chøc nhiÒu ho¹t ®éng tËp thÓ ®Ó n©ng cao ®êi sèng tinh thÇn vµ cã nhiÒu h×nh thøc th­ëng ®«i víi nh÷ng c¸ nh©n cã thµnh tÝch trong lao ®éng. §©y chÝnh lµ ®éng lùc ®Ó c¸n bé c«ng nh©n viªn h¨ng h¸i vµ cã tr¸ch nhiÖm trong lao ®éng, hÕt m×nh v× sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. 3. Ph­¬ng h­íng ®a d¹ng ho¸ trong nh÷ng n¨m tíi : - HiÖn t¹i nhiÒu s¶n phÈm cña c«ng ty d­îc TRAPHACO ®· t×m ®­îc uy tÝn trªn thÞ tr­êng nh­ trµ gõng, trµ hµ thñ «, trµ tam thÊt trµ thanh nhiÖt tiªu thùc ...Do vËy viÖc tiÕp tôc duy tr× vµ cñng cè c¸c s¶n phÈm nµy vÉn chiÕm vÞ trÝ ­u tiªn sè mét gióp c«ng ty cã d­îc lîi thÕ trong c¹nh tranh. - HiÖn nay ®êi sèng nh©n d©n ®ang dÇn ph¸t triÓn. N¾m ®­îc t×nh h×nh nµy c«ng ty tËp trung s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh chÊt phßng bÖnh h¬n lµ ch÷a bÖnh. Cuéc sèng Êm no th× t©m lý con ng­êi ch¨m lo søc khoÎ lµ chÝnh nªn c«ng ty tiÕp tôc ph¸t triÓn m¶ng thuèc bæ nh»m ch¨m sãc søc khoÎ ban ®Çu cho nh©n d©n. ChÝnh nh÷ng s¶n phÈm nµy gióp cho c«ng ty thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn vµ tiÕp tôc t¸i ®Çu t­ s¶n xuÊt. V× nh÷ng s¶n phÈm nµy nh»m vµo nh÷ng ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp kh¸ trë lªn cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nªn viÖc thu ®­îc lîi nhuËn ®èi víi c¸c s¶n phÈm nµy lµ kh«ng khã. Tuy nhiªn c«ng ty còng kh«ng ngõng s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng thiÕt yÕu ®ã lµ thuèc ch÷a bÖnh cho ng­êi nghÌo mÆc dï nh÷ng lo¹i thuèc nµy kh«ng mang l¹i lîi nhuËn cao cho c«ng ty nh­ng l¹i mang tÝnh nh©n ®¹o cao ®iÒu nµy phï hîp víi chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ nhµ n­íc ta. - Trªn c¬ së d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm ®«ng d­îc vµ nguån d­îc liÖu s½n cã tiÕp tôc nghiªn cøu c¸c s¶n phÈm míi thuéc mÆt hµng nµy: dù tÝnh nghiªn cøu 20 mÆt hµng mÆt hµng míi. Chi phÝ cho nghiªn cøu ph¸t triÓn n¨m 2001 dù tÝnh lµ 1,5 tû VN§ - TiÕp tôc s¶n xuÊt vµ tiªu thô nh÷ng mÆt hµng t©n d­îc vÉn cã thÞ phÇn ®Ó cñng cè vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng - Bªn c¹nh s¶n phÈm t©n d­îc vµ ®«ng d­îc, ph¸t triÓn sang mÆt hµng mü phÈm nh­ kem lµm tr¾ng da , d­ìng da,trÞ môn... - Liªn tôc hoµn thiÖn s¶n phÈm ®­a s¶n phÈm lªn cÊp ®é cao h¬n thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ theo chiÒu s©u . III. Nh÷ng tån t¹i trong qu¸ tr×nh ®a d¹ng ho¸ vµ nguyªn nh©n: 1. Nh÷ng tån t¹i : §a d¹ng hãa s¶n phÈm ®· ®em l¹i cho c«ng ty nh÷ng thµnh c«ng to lín, tõ mét doanh nghiÖp cã quy m« nhá, lµm ¨n ch­a hiÖu qu¶, ®êi sèng c«ng nh©n viªn khã kh¨n nay ®· lµ mét c«ng ty cã vÞ trÝ trªn th­¬ng tr­êng, cã doanh thu, lîi nhuËn cao, nép ng©n s¸ch nhµ n­íc ®Çy ®ñ.. Tuy nhiªn qu¸ tr×nh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña c«ng ty vÉn cßn tån t¹i nhiÒu vÊn ®Ò cÇn ®­îc xem xÐt vµ kh¾c phôc. 1.1. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ch­a dùa trªn c¬ së chuyªn m«n ho¸, viÖc x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng ®a d¹ng ho¸ cßn mang tÝnh tù ph¸t: Trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm tõ n¨m 1994 ®Õn n¨m 2001 c«ng ty TRAPHACO ®· cã sù t¨ng tr­ëng ®ét biÕn vÒ sè l­îng chñng lo¹i s¶n phÈm tõ 20 s¶n phÈm n¨m 1994 ®Õn 82 lo¹i s¶n phÈm n¨m 2001. Qua ph©n tÝch ë phÇn thùc tr¹ng cã thÓ thÊy r»ng c«ng ty thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ theo chiÒu ngang lµ chñ yÕu. NghÜa lµ s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm míi mµ vÒ mÆt c«ng nghÖ kh«ng liªn quan g× ®Õn s¶n phÈm hiÖn ®ang s¶n xuÊt. Khi thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ c«ng ty ch­a quan t©m ®óng møc ®Õn viÖc kÕt hîp víi chuyªn m«n ho¸ nªn c«ng ty ph¶i ®Çu t­ míi rÊt lín mµ kh«ng tËn dông ®­îc c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt ban ®Çu cña chuyªn m«n ho¸, ®©y chÝnh lµ mét nh©n tè lµm gi¶m hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng ®a d¹ng ho¸. Nguyªn nh©n nµy cã thÓ lµ do c«ng ty chuyÓn h­íng sang mÆt h¨ng ®«ng d­îc nªn ph¶i mÊt mét thêi gian kh¸ dµi ®Ó x¸c ®Þnh s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ cña c«ng ty. MÆt kh¸c c«ng ty ch­a cã phßng ban nµo chÞu tr¸ch nhiÖm trùc tiÕp vÒ viÖc x¸c ®Þnh chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ mét c¸ch khoa häc mµ chØ thùc hiÖn dùa vµo c¶m tÝnh, dù ®o¸n c¸ nh©n nªn tuy b­íc ®Çu thµnh c«ng nh­ng kh«ng ph¸t huy ®­îc hÕt tiÒm n¨ng cña c«ng ty. 1.2. S¶n phÈm míi ®­îc ®­a vµo s¶n xuÊt mét c¸ch å ¹t c¬ cÊu s¶n phÈm thay ®æi qu¸ nhanh, dµn tr¶i khã kiÓm so¸t Víi ph­¬ng ch©m xuyªn suèt chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, mçi n¨m c«ng ty ®­a vµo s¶n xuÊt trung b×nh 15 s¶n phÈm míi. C¸c s¶n phÈm nµy ph¶i mÊt thêi gian dµi míi t×m ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng vµ ch­a nh»m vµo thÞ tr­êng môc tiªu nªn ph¶i mÊt rÊt nhiÒu chi phÝ cho nghiªn cøu nh­ng s¶n phÈm l¹i kh«ng mang kh¶ n¨ng th­¬ng m¹i ®èi víi thÞ tr­êng lµm gi¶m hiÖu qu¶ cña s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ®a d¹ng ho¸ nãi riªng. C¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty chuyÓn dÞch qu¸ nhanh, nhiÒu s¶n phÈm cña c«ng ty cã chu k× sèng ng¾n nªn chØ mang l¹i lîi nhuËn trong thêi gian ng¾n nh­ kem chèng nÎ hoa hång ra ®êi vµo n¨m 1995 th× chØ ®Õn 1999 c«ng ty ®· gi¶m h¼n l­îng s¶n xuÊt xuèng rÊt thÊp chØ tiªu thô chñ yÕu hµng tån kho n¨m tr­íc. C¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®¹t møc tèi ­u. Trong tæng sè 82 s¶n phÈm ®ang s¶n xuÊt th× chØ cã 28 s¶n phÈm ®«ng d­îc trong ®ã 4 s¶n phÈm thuéc nhãm s¶n phÈm chiÕn l­îc ®· chiÕm tíi 65 % doanh thu cßn l¹i rÊt nhiÒu s¶n phÈm t©n d­îc kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶ nh­ng vÉn tiÕp tôc ®­îc s¶n xuÊt nh­ mebendazol, clorxit 0,4 %. C«ng ty qu¸ chó träng vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm míi mµ ch­a quan t©m kÐo dµi chu k× sèng cña c¸c s¶n phÈm hiÖn cã ch­a b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng nªn nÕu xÐt vÒ tû träng sè l­îng mÆt hµng th× c¸c s¶n phÈm nµy chiÕm rÊt lín nh­ng lîi nhuËn vµ doanh thu mang l¹i kh«ng ®¸ng kÓ . 1.3. Kho¶n ph¶i thu vµ l­îng hµng tån kho rÊt lín: C«ng ty më réng danh môc s¶n phÈm cña m×nh qu¸ nhanh ch­a ®i s¸t vµo nhu cÇu thùc tÕ cña thÞ tr­êng nªn l­îng hµng tån kho vµ ph¶i thu ë kh¸ch hµng rÊt lín mµ thuèc lµ s¶n phÈm ®Æc biÖt nªn chi phÝ b¶o qu¶n rÊt lín vµ h¹n dïng còng rÊt nhanh. VÝ dô nh­ s¶n phÈm chiÕn l­îc Viªn s¸ng m¾t cña c«ng ty chØ tiªu thô ®­îc 50 % l­îng s¶n xuÊt. §©y chÝnh lµ mét biÓu hiÖn cña ®a d¹ng ho¸ kh«ng ®i ®«i víi ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng 2. Nguyªn nh©n : 2.1. VÊn ®Ò tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a cã hiÖu qu¶: VÊn ®Ò tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ, ch­a cã ch­¬ng tr×nh cô thÓ râ rµng. M¹ng l­íi ®¹i lý cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty tuy ph¸t triÓn nh­ng míi chØ cã t¸c dông mét chiÒu lµ giíi thiÖu s¶n phÈm tíi c¸c tæ chøc c¸ nh©n cßn nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng l¹i rÊt chËm, kh«ng ®Çy ®ñ, thËm chÝ kh«ng chÝnh x¸c. Bé phËn MARKETING chuyªn tr¸ch nghiªn cøu theo dâi thÞ tr­êng kh«ng cã, bé phËn kinh doanh ®¶m ®­¬ng qu¸ nhiÒu nhiÖm vô, chøc n¨ng v× vËy c«ng ty ®· bá lì nhiÒu c¬ héi kinh doanh 2.2. Kh©u thiÕt kÕ bao b× nh·n m¸c cßn kÐm : Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n cña l­îng hµng tån kho lín lµ do bao b× mÉu m· nh·n m¸c cña c«ng ty ch­a ®ñ søc thuyÕt phôc ng­êi tiªu dïng tin vµo chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty. C¸c s¶n phÈm míi khi ®­a ra thÞ tr­êng th­êng kh«ng ®­îc chó ý thiÕt kÕ bao gãi thèng nhÊt ngay tõ ®Çu nªn qu¸ tr×nh s¶n phÈm thÝch øng trªn thÞ tr­êng rÊt l©u vÝ dô nh­ trµ thanh nhiÖt tiªu thùc, hoµn liªn h­¬ng...vµ tèn rÊt nhiÒu chi phÝ ®Ó thiÕt kÕ l¹i s¶n phÈm 2.3. Sù mÊt c©n ®èi gi÷a c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt : C¸c s¶n phÈm míi cña c«ng ty khi ë giai ®o¹n thö nghiÖm vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm cã thÓ mang tÝnh kh¶ thi rÊt cao, cã kh¶ n¨ng mang l¹i doanh thu vµ lîi nhuËn cao nh­ng khi ®­a vµo s¶n xuÊt do sù mÊt c©n ®èi gi÷a c¸c kh©u s¶n xuÊt nªn s¶n phÈm kh«ng ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng vµo thêi ®iÓm dù kiÕn. VÝ dô nh­ s¶n phÈm trµ gõng ë giai ®o¹n s¬ chÕ vµ hÊp sÊy nguyªn nhiªn liÖu do cã m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i nªn 1 phót s¶n xuÊt ®­îc 35 tói nh­ng ®Õn kh©u ®ãng gãi thñ c«ng 1 phót chØ ®ãng ®­îc 15 tói. Trªn ®©y lµ nh÷ng tån t¹i vµ khã kh¨n chñ yÕu lµm gi¶m hiÖu qu¶ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ë c«ng ty TRAPHACO. §©y lµ bµi to¸n nan gi¶i mµ trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn quan t©m vµ gi¶i quyÕt triÖt ®Ó . PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p vÒ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ë c«ng ty TRAPHACO. I. §Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng lµm c¬ së ph¸t triÓn ®a d¹ng ho¸: NÒn kinh tÕ ngµy cµng ph¸t triÓn, c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng ngµy cµng s«i ®éng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng ®ãn tr­íc nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng nhÊt lµ nh÷ng nhu cÇu n»m trong kh¶ n¨ng doanh nghiÖp cã thÓ ®¸p øng. Tr­íc hÕt viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng gióp doanh nghiÖp tr¶ lêi c©u hái s¶n xuÊt c¸i g× vµ s¶n xuÊt cho ai. Bªn c¹nh ®ã do ®êi sèng cña ng­êi d©n ®­îc n©ng cao, chi phÝ cho c¸c s¶n phÈm d­îc cña ng­êi d©n t¨ng ®Õn 7,2 USD /ng­êi/n¨m, ng­êi d©n cã xu h­íng tiªu dïng thuèc nh­ mét lo¹i hµng ho¸ th«ng th­êng kh«ng chØ ®Ó ch÷a bÖnh mµ cßn phßng bÖnh vµ ch¨m sãc s¾c ®Ñp. Nhu cÇu vÒ thuèc th­êng xuyªn biÕn ®éng thay ®æi, t¨ng tr­ëng c¶ vÒ chñng lo¹i, sè l­îng, chÊt l­îng. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô cña mét nhãm s¶n phÈm hay mét s¶n phÈm cô thÓ nµo ®ã cña c«ng ty. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng, c«ng ty n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ tr­êng cña c¸c s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra vµ tiÕn hµnh s¶n xuÊt tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm mµ thÞ tr­êng ®ßi hái. §ång thêi còng trªn c¬ së ®ã c«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc c¸c ph­¬ng h­íng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm tr¸nh t×nh tr¹ng dß dÉm, cÇu may. Th«ng qua nghiªn cøu thÞ tr­êng, c«ng ty tù x¸c ®Þnh cho m×nh ®©u lµ thÞ tr­êng môc tiªu, ®©u lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña c«ng ty, quy m« c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng cña tõng thÞ tr­êng ®Ó cã chÝnh s¸ch ®iÒu chØnh kÞp thêi. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò cã ý nghÜa v« cïng quan träng vµ trùc tiÕp quyÕt ®Þnh ®Õn sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi rÊt tinh ý, nh¹y c¶m vµ khã tÝnh, hä sÏ xem xÐt, t×m hiÓu vµ chuyÓn sang tiªu thô s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh cã thÓ kh«ng ®¹t yªu cÇu vÒ chÊt l­îng vµ tiªu chuÈn kü thuËt s¶n xuÊt nh­ng bï l¹i cã gi¸ rÎ h¬n vµ cã chiÕn l­îc hç trî s¶n xuÊt ph¸t triÓn h¬n. V× vËy nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt vµ th­êng nhËt cña c«ng ty. Qua kh¶o s¸t cña Bé Y tÕ th× møc tiªu dïng cho c¸c lo¹i mü phÈm vµ thuèc bæ d­ìng cña ng­êi d©n t¨ng tõ 1 USD n¨m 1995 ®Õn 4 USD n¨m 2000 vµ ®Æc biÖt lµ cã ®Õn 70% ng­êi d©n m¾c c¸c bÖnh vÒ d¹ dµy, hµnh t¸ trµng. §©y lµ mét con sè ®¸ng quan t©m ®Ó c«ng ty t×m ra h­íng ®i míi cho s¶n phÈm cña m×nh, chuyÓn dÞch c¬ cÊu s¶n phÈm mét c¸ch hîp lý vµ khoa häc. T×nh h×nh thùc tÕ ë c«ng ty cho thÊy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ë c«ng ty ch­a ®­îc chó ý ®óng møc, viÖc tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn s¬ sµi, manh món, thiÕu sù chØ ®¹o thèng nhÊt tõ trªn xuèng vµ chñ yÕu cßn mang tÝnh h×nh thøc nªn ch­a ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ thùc sù. C«ng ty cã l­îng hµng tån kho rÊt lín s¶n phÈm ch­a phï hîp víi thÞ tr­êng, c¸c s¶n phÈm cã chu kú sèng ng¾n, nhiÒu s¶n phÈm kh«ng cã kh¶ n¨ng th­¬ng m¹i trªn thÞ tr­êng lµ minh chøng cô thÓ cho sù yÕu kÐm cña ho¹t ®éng nµy. C«ng ty còng ch­a x¸c ®Þnh cho m×nh mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm râ rµng, s¶n phÈm míi ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng chØ phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña c«ng ty chø ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. NÕu trong thêi gian tíi c«ng ty tËp trung nghiªn cøu ph©n ®o¹n l¹i thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh cô thÓ dung l­îng thÞ tr­êng cña m×nh so s¸nh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ ®Ò ra chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý th× sÏ n©ng cao hiÖu qu¶ cña ®a d¹ng ho¸ nãi riªng vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung. * Tr­íc hÕt cÇn x©y dùng m« h×nh bÖnh tËt dù ®o¸n xu h­íng tiªu dïng thuèc : C«ng ty cã thÓ khai th¸c th«ng tin tõ Bé y tÕ, bÖnh viÖn c¸c tuyÕn tØnh, c¸c nhµ thuèc ®Ó ®¸nh gi¸ t×nh tr¹ng søc khoÎ cña ng­êi d©n ViÖt Nam thiÕt lËp mét m« h×nh bÖnh tËt theo c¸c nhãm bÖnh. B­íc 1 : Thu thËp hå s¬ bÖnh ¸n, ®¬n thuèc, sæ theo dâi b¸n hµng. B­íc 2 : Ph©n nhãm c¸c lo¹i bÖnh t­¬ng øng víi c«ng dông c¸c lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty. B­íc 3 : X©y dùng biÓu ®å bÖnh tËt theo mÉu sau cho tõng khu vùc thÞ tr­êng B­íc 4 : Rót ra kÕt luËn xu h­íng t¨ng gi¶m tõng nhãm bÖnh dùa vµo ®ã x©y dùng ph­¬ng h­íng ®a d¹ng ho¸ §VT:1000 ng­êi S¬ ®å 8 :M« h×nh bÖnh tËt * T¨ng c­êng tæ chøc ph©n ®o¹n l¹i thÞ tr­êng : Mét trong nh÷ng nh­îc ®iÓm cña ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty lµ ph©n ®o¹n theo tiªu chÝ ch­a phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm thuèc. C¸ch ph©n ®o¹n theo løa tuæi chØ phï hîp víi mét sè Ýt s¶n phÈm nªn c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo khu vùc kÕt hîp víi c«ng dông cña tõng lo¹i thuèc. ThÞ tr­êng trong n­íc cña c«ng ty cã thÓ ®­îc chia lµm 3 miÒn chÝnh : - MiÒn B¾c - MiÒn Trung - MiÒn Nam Theo c¸ch ph©n ®o¹n nµy, ph¶i n¾m b¾t ®­îc ®iÒu kiÖn kinh tÕ x· héi, ®iÒu kiÖn ®Þa lý, khÝ hËu vµ dïng m« h×nh bÖnh tËt trªn ®Ó ®¸nh gi¸ c¸c lo¹i bÖnh th­êng gÆp nhÊt ë tõng khu vùc ®Ó cã thÓ thÊy râ h¬n c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cô thÓ cña c«ng ty ë mçi ®o¹n thÞ tr­êng nhá. VÝ dô nh­ miÒn nam vµ miÒn trung khÝ hËu nãng bøc kÐo dµi vµ lµ nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng xa víi trô së ho¹t ®éng cña c«ng ty nªn ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm trµ vµ c¸c s¶n phÈm t©n d­îc dÔ b¶o qu¶n nh­: kem chèng nÎ, trapha, trafedin ...vµo c¸c ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ rÊt phï hîp. §ång thêi sè l­îng nhu cÇu còng biÕn ®éng theo vïng ®Þa lý vµ tr×nh ®é d©n trÝ. §ång b»ng tiªu thô kh¸c miÒn nói, n«ng th«n kh¸c víi thµnh thÞ... Trong mçi miÒn cã thÓ ph©n ra 3 khu vùc chÝnh: - Thµnh phè, thÞ x·. - N«ng th«n. - Vïng s©u, vïng xa. T¹i c¸c thµnh phè lín viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô c¸c lo¹i mü phÈm vµ thuèc bæ diÔn ra dÔ dµng. H¬n n÷a thu nhËp cña nh÷ng ng­êi d©n ë khu vùc nµy t­¬ng ®èi cao nªn cã nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n víi c¸c lo¹i thuèc biÖt d­îc cã gi¸ b¸n cao. §©y lµ mét thÞ tr­êng réng lín vµ cã tiÒm n¨ng khai th¸c vµ c¬ héi kinh doanh thuËn lîi nªn møc ®é c¹nh tranh còng rÊt khèc liÖt nªn x¸c ®Þnh mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm cô thÓ ®èi víi thÞ tr­êng nµy lµ mét yÕu tè c¬ b¶n gióp doanh nghiÖp cã ®­îc lîi thÕ trong c¹nh tranh. Cßn ®èi víi vïng n«ng th«n do ®êi sèng kinh tÕ cßn khã kh¨n thu nhËp ch­a cao kho¶ng 150.000 VN§ /ng­êi/ th¸ng l¹i cã ®Õn 80 % d©n sè lµm n«ng nghiÖp nªn thÞ tr­êng cßn bá ngá dÔ x©m nhËp nh­ng chØ cã thÓ tiªu thô c¸c lo¹i thuèc ch÷a bÖnh thiÕt yÕu nh­ Vitamin B1, Vitamin B2, thuèc c¶m... chø ch­a cã nhu cÇu dïng c¸c lo¹i thuèc ®¾t tiÒn nh­ thuèc bæ, nh©n s©m... C¸ch ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo tõng khu vùc kÕt hîp víi t¸c dông, tÝnh n¨ng cña tõng lo¹i s¶n phÈm sÏ mang l¹i tÝnh thùc tÕ cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp gi¶m tØ lÖ thÊt b¹i cña c¸c s¶n phÈm míi. C¸c lo¹i thuèc cho trÎ suy dinh d­ìng chØ cã thÓ ph¸t triÓn nh»m vµo ®o¹n thÞ tr­êng n«ng th«n cßn s¶n phÈm Viªn s¸ng m¾t nªn nh»m vµo c¸c thµnh phè lín, thÞ x·, thÞ trÊn cã mét tØ lÖ cao ®éi ngò häc sinh, sinh viªn vµ tÇng líp trÝ thøc. S¶n phÈm ®«ng d­îc cña c«ng ty kh«ng thÓ nh»m vµo thÞ tr­êng vïng cao vïng xa v× hä cã thãi quen dïng c¸c lo¹i c©y cá ®Ó ch÷a bÖnh vµ th­êng lµ n¬i cung cÊp c¸c nguyªn liÖu ®«ng d­îc cho c«ng ty BiÓu 23 : Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo khu vùc §VT:1000 ng­êi MiÒn Khu vùc D©n sè S¶n phÈm tiªu thô XS mua MiÒn B¾c Thµnh phè,thÞ x· 9000 T©n d­îc,®«ng d­îc,MP 95 % N«ng th«n 23000 T©n d­îc,®«ng d­îc 50 % Vïng s©u,vïng xa 3000 T©n d­îc 20 % MiÒn Trung Thµnh phè,thÞ x· 4000 T©n d­îc,§D,Mü phÈm 85 % N«ng th«n 11000 T©n d­îc,®«ng d­îc 45 % Vïng s©u,vïng xa 3000 T©n d­îc 15 % MiÒn Nam Thµnh phè,thÞ x· 10000 TD,§D,MP 95 % N«ng th«n 19000 TD,§D 55 % Vïng s©u,vïng xa 3500 TD 20 % Th«ng qua viÖc nghiªn cøu nµy c«ng ty cã thÓ biÕt ®­îc ®©u lµ thÞ tr­êng chÝnh, ®©u lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña m×nh ®Ó cã mét ®èi s¸ch râ rµng vÒ c¬ cÊu s¶n phÈm, chÝnh s¸ch vÒ gi¸... * Sö dông c¸c c«ng cô thèng kª ®Ó dù b¸o chÝnh x¸c nhu cÇu cña c¸c nhãm s¶n phÈm: C«ng ty cã thÓ ®­a vµo hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Ó thu thËp th«ng tin ph¶n håi ph¶n håi tõ kh¸ch hµng th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ qua m« h×nh bÖnh tËt x©y dùng. BiÖn ph¸p nµy cã thÓ ¸p dông víi mét sè s¶n phÈm tån kho lín ®Ó ®iÒu chØnh møc s¶n xuÊt vµo chu kú s¶n xuÊt nh­ Philatop 10 ml, Piracetam.. Dùa trªn sù nghiªn cøu c¸c lo¹i bÖnh nh­ thiÕu «xy ë n·o, kh« n·o ë ng­êi cao tuæi b»ng phÐp håi qui tuyÕn tÝnh cã thÓ dù b¸o nhu cÇu c¸c n¨m tíi. BiÓu 24 : Dù b¸o nhu cÇu thuèc Piracetam N¨m 2001 2002 2003 2004 2005 Nhu cÇu 900.000 1.000.000 1.200.000 1.300.000 1.500.000 Mét h­íng ®i míi cña c«ng ty lµ tËp trung vµo s¶n xuÊt mÆt hµng ®«ng d­îc mµ chñ chèt lµ c¸c s¶n phÈm bæ d­ìng trµ thuèc, nh©n s©m tam thÊt v× vËy cÇn x¸c ®Þnh thÞ phÇn c¸c lo¹i trµ ®· cã trªn thÞ tr­êng vµ nhu cÇu cña c¸c lo¹i trµ n¨m tíi: - Trong tr­êng hîp biÕt dung l­îng thÞ tr­êng vµ phÇn thÞ tr­êng t­¬ng ®èi: Nhu cÇu thÞ tr­êng = Dung l­îng x PhÇn TT t­¬ng ®èi vÒ s¶n phÈm thÞ tr­êng cña c«ng ty. - Tr­êng hîp biÕt dung l­îng thÞ tr­êng nh­ng ch­a biÕt ®­îc phÇn thÞ tr­êng tuyÖt ®èi: Nhu cÇu TT vÒ = Dung l­îng x PhÇn TT mµ c¸c c«ng ty ngµnh SP cña c«ng ty thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng cung øng BiÓu 25 : Dù b¸o nhu cÇu c¸c s¶n phÈm míi §VT:1000 gãi N¨m 2001 2002 2003 2004 2005 Trµ gõng 1.200 1.400 1350 1.600 2.000 Trµ Hµ thñ « 1.500 1.700 2.000 2.100 2.500 Trµ Tam thÊt 900 1.000 800 1.100 1.500 Th«ng qua c¸c h×nh thøc nghiªn cøu thÞ tr­êng nh­ tiÕp xóc trùc tiÕp kh¸ch hµng, th«ng tin ph¶n håi tõ kªnh ph©n phèi, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh ph©n tÝch tæng hîp ®Ó cã thÓ n¾m ch¾c sù biÕn ®éng cña nhu cÇu, sè l­îng nhu cÇu, nhu cÇu nµo cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Tr­êng hîp ®· cã ®¬n hµng tõ c¸c bÖnh viÖn hay hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm víi c¸c ®¹i lý th× ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng ta tæng hîp nhu cÇu kh¸ch hµng theo sè l­îng, theo thêi gian vµ quy ®æi chóng thµnh chØ tiªu gi¸ trÞ. HiÖn nay t¹i c«ng ty c«ng viÖc nµy do mét bé phËn nhá gåm 2 ng­êi thuéc phßng nghiªn cøu ph¸t triÓn ®¶m nhËn nªn c«ng viÖc cã nhiÒu trïng l¾p, ch­a ®¹t hiÖu qu¶. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc thµnh lËp mét phßng chuyªn tr¸ch vÒ MARKETING thùc hiÖn c«ng t¸c dù b¸o vµ tæ chøc c¸c ®ît th¨m dß kh¶o s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng. Cã thÓ tæ chøc phßng Marketing theo khu vùc thÞ tr­êng: Phßng Marketing Nghiªn cøu chung vÒ MAR MAR khu vùc TT trong n­íc MAR khu vùc TT n­íc ngoµi MiÒn Nam MiÒn trung MiÒn B¾c Ch©uMü Ch©u¢u Ch©u ¸ N«ng th«n Vïng s©u Vïng xa Thµnh phè ThÞ x· S¬ ®å 9 : Tæ chøc ho¹t ®éng Mar theo khu vùc TT H×nh thøc tæ chøc nµy rÊt thuËn lîi cho viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc khai th¸c vµ më réng thÞ tr­êng ®i s©u vµo nh÷ng ®Æc ®iÓm mang tÝnh ®Æc thï cña mçi khu vùc thÞ tr­êng riªng. §Ó thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p trªn cÇn cã c¸c ®iÒu kiÖn sau : - VÒ mÆt c¸n bé c«ng ty cÇn cã h×nh thøc ®µo t¹o l¹i sè c¸n bé ®· tõng lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ë c«ng ty vµ tiÕn hµnh tuyÓn dông thªm 3 c¸n bé ®­îc ®µo t¹o c¬ b¶n vÒ chuyªn ngµnh Marketing víi møc l­¬ng dù kiÕn 1.500.000 ®ång. - LËp phßng Marketing víi 8 c¸n bé trong ®ã 1 tr­ëng phßng cã nhiÖm vô theo dâi gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña c¸c nh©n viªn qu¶n lý tõng khu vùc, tæng hîp th«ng tin ®­a ra b¸o c¸o th­êng kú. - VÒ chi phÝ ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng MARKETING, c«ng ty cÇn ®Çu t­ h¬n n÷a dù kiÕn t¨ng kho¶ng 400.000.000 ®ång mçi n¨m, ®Æc biÖt chi phÝ cho mçi ®ît kh¶o s¸t nghiªn cøu thÞ tr­êng kho¶ng 50-60 triÖu ®ång / 1 ®ît. - T¨ng c­êng vµ hç trî thiÕt bÞ b¸n hµng cho c¸c kªnh ph©n phèi ®Ó nhËn th«ng tin trùc tiÕp tõ kh¸ch hµng. - C«ng ty còng cÇn ®Çu t­ c¸c thiÕt bÞ m¸y mãc phôc vô cho c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng nh­ m¸y vi tÝnh, m¸y in, m¸y photocopy vµ c¸c lo¹i t¹p chÝ, s¸ch b¸o cã quan hÖ mËt thiÕt víi c¸c trung t©m nghiªn cøu ®µo t¹o... BiÓu 26 : Dù kiÕn chi phÝ ®Çu t­ míi trang thiÕt bÞ Tªn m¸y Sè l­îng §¬n gi¸(VN§) Thµnh tiÒn M¸y vi tÝnh 2 9.000.000 18.000.000 M¸y In 1 6.000.000 6.000.000 M¸y Photo 1 25.000.000 25.000.000 Nèi m¹ng Internet 1 acc+ 1 modem 1.500.000 1.500.000 Tæng sè 50.000.000 Thùc hiÖn ®­îc c¸c néi dung trªn sÏ mang l¹i kÕt qu¶ sau : - Th«ng qua viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, c«ng ty cã thÓ n¾m b¾t mét c¸ch nhanh chãng, kÞp thêi nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Tõ ®ã dù b¸o sù biÕn ®éng cña nhu cÇu thÞ tr­êng trong thêi gian tíi ®Ó ®iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n phÈm mét c¸ch hîp lý h¬n - ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng còng gióp cho c«ng ty thÊy tr­íc ®­îc c¬ héi cho c¸c s¶n phÈm míi vµ dù b¸o nhu cÇu cña chóng ®Ó ph¸t triÓn ®a d¹ng ho¸ mét c¸ch hiÖu qu¶ ®ång thêi lo¹i bá c¸c s¶n phÈm l¹c hËu lçi thêi tr¸nh sù dµn tr¶i cña c¬ cÊu s¶n phÈm. - Ph¸t hiÖn nhu cÇu míi vÒ c¸c sang bµo chÕ ®Ó ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng trong cïng mét chñng lo¹i s¶n phÈm dµnh ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. - Dù kiÕn thÞ phÇn cña c«ng ty t¨ng tõ 3% lªn 6%. II. Ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm trµ d­îc liÖu phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng : Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ hiÖn nay, mét nh©n tè cã thÓ gióp doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng thÝch øng víi ®iÒu kiÖn míi cña m«i tr­êng kinh doanh lµ ph¶i biÕt nhËn thøc vµ kÕt hîp gi÷a hoµn thiÖn, ph¸t triÓn chuyªn m«n ho¸ víi më réng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. ViÖc nhËn thøc ®óng ®¾n mèi quan hÖ gi÷a ®a d¹ng ho¸ vµ chuyªn m«n ho¸ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh con ®­êng vµ ph­¬ng h­íng, ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn c¸c h×nh thøc tæ chøc s¶n xuÊt t­¬ng øng. VÒ h×nh thøc, khi møc ®é ®a d¹ng ho¸ cµng cao, tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp cµng thÊp. Nh­ng vÒ néi dung ®ã kh«ng ph¶i lµ hai qu¸ tr×nh ®éc lËp nhau mµ cã mèi quan hÖ rµng buéc bæ sung lÉn nhau. B¶n th©n s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ cña doanh nghiÖp còng ph¶i ®­îc hoµn thiÖn, c¶i tiÕn vÒ h×nh thøc vµ néi dung, t¨ng thªm kiÓu c¸ch mÉu m· ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr­êng. ChØ nh­ thÕ doanh nghiÖp míi cã thÓ b¶o tån, thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp míi ®­îc më réng vµ ph¸t triÓn, hiÖu qu¶ ®¹t ®­îc cña doanh nghiÖp míi cao. Theo néi dung nµy, s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ cña doanh nghiÖp ®­îc ®a d¹ng ho¸ theo h×nh thøc biÕn ®æi chñng lo¹i ( ®a d¹ng ho¸ ®ång t©m ). Víi nhiÒu doanh nghiÖp, viÖc thùc hiÖn c¸c nhiªm vô chuyªn m«n ho¸ th­êng kh«ng sö dông hÕt c¸c nguån lùc s½n cã v× vËy thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ ®ång t©m sÏ tranh thñ ®­îc c¸c lîi thÕ cña doanh nghiÖp nh­ nguyªn v©t liÖu chÝnh vµ phô d­ thõa, tËn dông chÊt cã Ých ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm míi, c«ng suÊt m¸y mãc ch­a khai th¸c hÕt, nh©n c«ng nhµn rçi, c«ng nghÖ tiªn tiÕn hoÆc dùa trªn kh¶ n¨ng vÒ kinh nghiÖm tiÕp thÞ c¸c mÆt hµng th«ng qua c¸c kªnh tiªu thô. MÆt kh¸c ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm chØ ®­a l¹i hiÖu qu¶ thiÕt thùc khi nã ®­îc thùc hiÖn trªn c¬ së cña nh÷ng ®iÒu kiÖn chuyªn m«n ho¸ ban ®Çu mang l¹i, gi¶m bít nhu cÇu ®Çu t­ vµ rñi ro kinh doanh cho doanh nghiÖp. §a d¹ng ho¸ sÏ t¹o cho doanh nghiÖp mét danh môc s¶n phÈm gåm nhiÒu thang, nhiÒu dßng hay tuyÕn s¶n phÈm. C¸c lo¹i s¶n phÈm trong thang, dßng hay tuyÕn s¶n phÈm tuy cã vÞ trÝ kh¸c nhau song gi÷a chóng laÞ cã mèi quan hÖ víi nhau, hç trî nhau trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong c¸c thang, dßng s¶n phÈm s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ bao giê còng gi÷ mét vÞ trÝ träng yÕu. Nh­ vËy ®Ó cã ®­îc sù ph¸t triÓn v÷ng ch¾c, doanh nghiÖp cÇn cã chiÕn l­îc kÕt hîp ®a d¹ng ho¸ víi chuyªn m«n ho¸ s¶n phÈm. Nghiªn cøu danh môc s¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ thÊy r»ng c¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty rÊt dµn tr¶i, ®a d¹ng ho¸ theo qu¸ nhiÒu h­íng xen kÏ, ch­a kÕt hîp víi chuyªn m«n ho¸ nªn kh«ng ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ nh­ mong muèn. §Æc biÖt víi s¶n phÈm trµ thuèc cña c«ng ty khi ®­a vµo s¶n xuÊt ph¶i ®Çu t­ rÊt lín nh­ chi phÝ liªn kÕt, hîp t¸c víi c¸c trung t©m khoa häc c¸c trung t©m d­îc liÖu ®Þa ph­¬ng, mua míi d©y chuyÒn ®ãng trµ nhóng tù ®éng 4,5 tû nh­ng míi chØ khai th¸c 50% c«ng suÊt cña d©y chuyÒn vµ 80% c«ng suÊt cña c¸c lo¹i m¸y sÊy, hÊp, s¬ chÕ d­îc liÖu. C¸c s¶n phÈm ®· s¶n xuÊt nh­ trµ gõng, trµ tam thÊt, trµ Atiso cã nguån nguyªn liÖu dåi dµo vµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho khai th¸c nh­ng sè l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tiªu thô cßn rÊt khiªm tèn do c¸c d¹ng bµo chÕ cña s¶n phÈm ch­a phong phó, mÉu m· cßn nghÌo nµn kh«ng c¹nh tranh ®­îc víi c¸c lo¹i trµ ngo¹i nhËp. Ngoµi ra s¶n phÈm trµ thuèc cña c«ng ty míi chØ nh»m vµo ®o¹n thÞ tr­êng cho ng­êi cao tuæi mµ bá qua ®o¹n thÞ tr­êng cho løa tuæi thanh niªn. §©y lµ mét thiÕu sãt mµ c«ng ty cÇn kh¾c phôc trong thêi gian tíi. Qua nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ c¸c lo¹i trµ vµ ®¸nh gi¸ n¨ng lùc s¶n xuÊt cña c«ng ty, c«ng ty cã thÓ ph¸t triÓn ®a d¹ng ho¸ cña m×nh dùa trªn d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn cã lµ chñ yÕu kÕt hîp víi ®Çu t­ míi - S¶n xuÊt trµ tam thÊt, trµ khæ qua, trµ Atiso d¹ng lä vµ hép. - S¶n xuÊt c¸c lo¹i s¶n phÈm míi nh­ trµ gi¶m bÐo, cóc thanh trµ, trµ Hµ thñ « ( lµm ®en vµ d­ìng tãc ). - C¸c lo¹i trµ c©n vµ tói nhóng theo c¸c d¹ng bµo chÕ trµ h·m vµ trµ tan. §Ó thùc hiÖn ph­¬ng ¸n nµy c«ng ty cÇn dù tÝnh mét sè chi phÝ sau: - Chi phÝ nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm míi: 50.000.000 ®ång - Chi phÝ t×m vµ khai th¸c nguån nguyªn liÖu míi: 100.000.000 ®ång - Chi phÝ thö nghiÖm vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm: 50.000.000 §Ó xem xÐt tÝnh kh¶ thi cña biÖn ph¸p cã thÓ tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu cña ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt trµ Hµ thñ « tói nhóng. Dù tÝnh s¶n xuÊt mçi n¨m 150.000 hép, mçi hép 20 tói Sè l­îng s¶n xuÊt = 150.000 x 20 = 3.000.000 tói - Nhu cÇu nguyªn vËt liÖu chÝnh ( cñ Hµ thñ « ) : 5.000 KG - §¬n gi¸ : 60.000 ®ång/kg (1). Chi phÝ cho nguyªn vËt liÖu chÝnh = 5.000 x 60.000 = 300.000.000 - Nhu cÇu nguyªn vËt liÖu phô ( c¸c lo¹i t¸ d­îc ): 3.000 kg - §¬n gi¸ : 20.000 ®ång/kg (2). Chi phÝ cho NVL phô = 3.000 x 20.000 = 60.000.000 - Sè giê s¶n xuÊt ra mét hép s¶n phÈm : 5 phót - §¬n gi¸ 1 giê c«ng : 4.000 (3). Chi phÝ tiÒn l­¬ng = 4000 x 5/60 x 150.000 = 50.000.000 (4). B¶o hiÓm x· héi ( 15% tiÒn l­¬ng ) 50.000.000 X 15 % = 7.500.000 (5). Chi phÝ ph©n x­ëng : 20.000.000 (6). Chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp : 30.000.000 Þ Ta tÝnh ®­îc tæng gi¸ thµnh s¶n phÈm: å Z = (1) + (2) + (3) + (4) + (5) +(6) = 467.500.000 (7) (8). Gi¸ b¸n dù kiÕn: 16.000 ®ång / hép å DT = 150000 x 16000 = 2.400.000.000 (9). ThuÕ VAT (ThuÕ suÊt 10% ®· khÊu trõ ) : 100.000.000 (10). C¸c chi phÝ hîp lý kh¸c: 100.000.000 (11). Lîi tøc chÞu thuÕ = (8) - [ (7) + (9) + (10) ] = 1.732.500.000 (12). ThuÕ thu nhËp doanh nghiÖp(32 %) : 1.732.500.000 x 32 % = 554.400.000 (13). L·i rßng = (11) - (12) = 1.178.100.000 C«ng suÊt thiÕt kÕ cña d©y chuyÒn ®ãng trµ nhóng 8.000.000 Tói/n¨m Víi ph­¬ng ¸n nµy s¶n xuÊt 3.000.000 tói sÏ tËn dông ®­îc hÕt c«ng suÊt cña d©y chuyÒn, khÊu hao m¸y mãc nhanh, t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cho c«ng ty, kÐo dµi song song víi më réng danh môc s¶n phÈm. Ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm trµ thuèc c«ng ty sÏ tËn dông ®­îc nguån d­îc liÖu s½n cã trong n­íc vµ sÏ dÔ x©m nhËp thÞ tr­êng v× phÇn lín ng­êi d©n ViÖt nam cã thãi quen uèng trµ hµng ngµy nh­ng c«ng ty ph¶i tæ chøc ®iÒu tra thö xem s¶n phÈm trµ tói nhóng liÖu cã thÝch hîp víi v¨n ho¸ tiªu dïng cña ng­êi ViÖt nam hay kh«ng v× ng­êi d©n ViÖt nam ®· quen uèng trµ h·m. VÝ dô víi ph­¬ng ¸n trªn, gi¸ b¸n 1 hép lµ 16.000 ®ång th× s¶n phÈm nµy ph¶i nh»m vµo ®o¹n thÞ tr­êng mµ kh¸ch hµng cã thu nhËp kh¸ trë lªn. III. Tæ chøc tèt kh©u thiÕt kÕ bao b×, mÉu m· s¶n phÈm: §èi víi mét doanh nghiÖp c«ng nghiÖp, thiÕt kÕ s¶n phÈm lµ mét kh©u ®Æc biÖt quan träng cã ¶nh h­ëng lín ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn môc tiªu vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. H×nh d¸ng, kÝch th­íc, mÉu m·, mÇu s¾c cña s¶n phÈm ®­îc h×nh thµnh th«ng qua kh©u thiÕt kÕ s¶n phÈm. V× thÕ kh©u thiÕt kÕ s¶n phÈm kh«ng thÓ thiÕu ®­îc nã g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, s¶n phÈm cã b¾t m¾t cã hîp thÞ hiÕu vµ tho¶ m·n nhu cÇu vµ hÊp dÉn kh¸ch hµng hay kh«ng còng lµ nhê kh©u thiÕt kÕ s¶n phÈm. ThiÕt kÕ s¶n phÈm tèt sÏ ®em l¹i doanh thu, lîi nhuËn cao cho doanh nghiÖp më réng thÞ tr­êng cho doanh nghiÖp tiÕn b­íc. §èi víi s¶n phÈm t©n d­îc cña c«ng ty do cã sù qui ®Þnh chung vÒ kÝch cì kiÓu d¸ng cña c¸c lo¹i thuèc nh­ viªn nÐn cho c¸c lo¹i vitamin vµ th«ng th­êng lµ nÐn vØ nªn ®æi míi h×nh d¹ng, kÝch th­íc khã thùc hiÖn vµ kh«ng thÓ phiªu l­u m¹o hiÓm. Tuy vËy do h­íng ®i míi cña c«ng ty lµ tËp trung vµo mÆt hµng ®«ng d­îc nªn bao b× mÉu m· cã ý nghÜa rÊt quan träng trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô. Nã kh«ng chØ b¶o qu¶n s¶n phÈm khái h­ háng mµ cßn lµ mét ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hiÖn ®¹i vµ h÷u hiÖu. Bao b× ®­îc coi lµ yÕu tè thø n¨m trong Marketing - mix ( chiÕn l­îc P thø 5: PAKAGE ). ChÝnh v× thÕ c«ng ty cÇn ph¶i c¶i tiÕn bao b× sao cho phï hîp víi tõng lo¹i s¶n phÈm vµ c¸c d¹ng bµo chÕ kh¸c nhau. ThiÕt kÕ bao gãi s¶n phÈm ®Ñp, næi bËt víi c¸c chÊt liÖu míi chÝnh lµ mét c¸ch t¹o ­u thÕ cho doanh nghiÖp trong c¹nh tranh. NÕu thiÕt kÕ s¶n phÈm kh«ng ®­îc quan t©m ®Çu t­ ®óng møc th× s¶n phÈm sÏ nghÌo nµn kh«ng l«i cuèn ®­îc kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng tiªu thô sÏ bÞ h¹n chÕ. H¬n n÷a c¶i tiÕn hoµn thiÖn bao b× chÝnh lµ mét c¸ch thøc cña ®a d¹ng ho¸ theo h×nh thøc biÕn ®æi chñng lo¹i. Thùc tÕ ë c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua kh©u thiÕt kÕ bao b× mÉu m· ch­a ®­îc ®Çu t­ ®óng møc do quan niÖm thuèc lµ ®Ó ch÷a bÖnh chø kh«ng cÇn ®Ñp nh­ng khi c«ng ty ph¸t triÓn nh÷ng mÆt hµng ®­îc coi lµ hµng tiªu dïng th«ng th­êng nh­ n­íc sóc miÖng T-B hay c¸c lo¹i trµ th× c«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng mÆc dï chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng hÒ thua kÐm nh­ng bao b× nghÌo nµn vµ ®¬n gi¶n kh«ng mang l¹i c¶m gi¸c tin cËy cña kh¸ch hµng. HiÖn t¹i bao b× c¸c lo¹i cña c«ng ty cßn yÕu kÐm, c¸c lo¹i hép chñ yÕu (dïng cho c¸c s¶n phÈm trµ, ho¹t huyÕt d­ìng n·o, nh©n s©m tam thÊt...) ®­îc s¶n xuÊt thñ c«ng nªn mµu s¾c còng nh­ ho¹ tiÕt mê nh¹t kh«ng l«i cuèn ®­îc sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng vµ lµ mét rµo c¶n kh«ng nhá khi c«ng ty xuÊt khÈu s¶n phÈm ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. ViÖc t¹o mÉu bao b× cña c«ng ty hiÖn nay ®­îc thùc hiÖn bëi phßng nghiªn cøu ph¸t triÓn ( R&D ). C¸n bé lµm nhiÖm vô nµy ®­îc ®µo t¹o theo chuyªn ngµnh d­îc chø kh«ng ®­îc ®µo t¹o c¬ b¶n trong lÜnh vùc thiÕt kÕ s¶n phÈm, ®©y lµ mét h¹n chÕ rÊt lín cho c«ng t¸c thiÕt kÕ s¶n phÈm. V× vËy cÇn cã mét sù kÕt hîp gi÷a d­îc sÜ lµ nh÷ng ng­êi am hiÓu vÒ tÝnh n¨ng t¸c dông vµ thµnh phÇn mçi lo¹i thuèc víi c¸c kü s­ ®å häa vµ kü s­ ho¸ chÊt nghiªn cøu vËt liÖu míi. HiÖn nay c¸c lo¹i bao gãi cña c«ng ty ®­îc s¶n xuÊt bëi mét bé phËn ph©n x­ëng nhá, d©y chuyÒn c«ng nghÖ cò kü l¹c hËu, lao ®éng tr×nh ®é thÊp nªn kÓ c¶ khi cã mÉu thiÕt kÕ ®Ñp ®­a vµo s¶n xuÊt trong ®iÒu kiÖn nh­ vËy th× thµnh phÈm kh«ng cã ®­îc chÊt l­îng nh­ mong muèn. Theo ý kiÕn cña riªng c¸ nh©n t«i, c«ng ty nªn hîp t¸c víi mét c«ng ty bao b× ®éc lËp kh¸c v× hä cã kinh nghiÖm thiÕt kÕ, cã n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ c¸c trang thiÕt bÞ m¸y mãc chuyªn dông. §iÒu nµy kh«ng thÓ thùc hiÖn ngay ®­îc mµ ®ßi hái ph¶i cã thêi gian vµ sù c©n nh¾c chän lùa ®Ó cã ®­îc ph­¬ng ¸n tèi ­u . C«ng ty cÇn t¨ng thªm chi phÝ bao gãi tõ 3 % lªn 8 % trong gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng b¶o qu¶n cña bao gãi vµ t¨ng tÝnh thÈm mÜ. Bao b× ph¶i ®­îc thiÕt kÕ mét lÇn thËt hoµn chØnh, t¹o ra cho mçi lo¹i bao b× mét dÆc tr­ng riªng biÖt nh­ng lu«n lµm næi bËt biÓu t­îng cña c«ng ty vµ lµm cho ng­êi tiªu dïng dÔ nhËn biÕt s¶n phÈm b»ng h×nh ¶nh, vÝ dô nh­ s¶n phÈm trµ gõng ®ãng trong hép catton mÇu vµng cã h×nh ¶nh cñ gõng cïng logo cña c«ng ty mµu xanh. Bao b× cña c«ng ty cã thÓ thay ®æi theo c¸c h­íng sau: - §Ó b¶o qu¶n ®­îc thuèc kÐo dµi h¹n sö dông vµ thuËn tiÖn cho qu¸ tr×nh vËn chuyÓn c«ng ty cã thÓ thay ®æi bao b× c¸c s¶n phÈm ®«ng d­îc tõ PE sang giÊy nh«m, c¸c s¶n phÈm thuèc uèng tõ chai thuû tinh sang chai nhùa. - Mét s¶n phÈm nªn cã nhiÒu kÝch cì bao b× kh¸c nhau theo träng l­îng ®Ó tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ theo c¸c d¹ng bµo chÕ . VÝ dô nh­ Hµ thñ « viªn nhai cã bao b× nhùa theo viªn vµ catton theo khèi l­îng. - Nh·n m¸c s¶n phÈm ph¶i ®­îc thiÕt kÕ næi bËt trªn nÒn bao b×, mµu s¾c sinh ®éng vµ hiÖn ®¹i. C«ng ty kh«ng nªn thay ®æi bao b× trõ khi thËt cÇn thiÕt v× sù thay ®æi sÏ t¹o ra sù ng¹c nhiªn cho ng­êi tiªu dïng g©y t©m lý hoang mang, thiÕu tin t­ëng ®iÒu nµy sÏ g©y t¸c h¹i cho c«ng ty.. Khi c«ng ty ®­a c¸c s¶n phÈm míi vµo s¶n xuÊt nh­ d­ìng cèt hoµn, ®an s©m tam thÊt...th× thiÕt kÕ bao b× sao cho g©y Ên t­îng lµ rÊt quan träng. V× vËy tõ mÉu thiÕt kÕ c«ng ty nªn tiÕn hµnh s¶n xuÊt thö vµ ®¸nh gi¸ møc ®é nhËn biÕt vµ ph¶n øng cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm míi cña c«ng ty th«ng qua mét b¶ng hái ng¾n ®èi víi c¸c kh¸ch hµng ®· tõng tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty giao cho nh©n viªn c¸c ®¹i lý hoÆc ng­êi b¸n lÎ lÊy th«ng tin tõ kh¸ch hµng. §Ó cã c¬ së cho viÖc thiÕt kÕ bao gãi cÇn cã c¸c ®iÒu tra phï hîp. VÝ dô c«ng ty cã thÓ x©y dùng phiÕu ®iÒu tra víi c¸c néi dung sau : B¶ng ý kiÕn kh¸ch hµng vÒ bao gãi mÉu m· s¶n phÈm cña c«ng ty Traphaco 1. ¢n t­îng cña anh ( chÞ ) víi h×nh thøc mÉu m· s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ thÕ nµo?  §Ñp  Trung b×nh  XÊu 2. Anh chÞ cã nhí ®­îc logo cña c«ng ty kh«ng?  Cã  Kh«ng 3. H×nh ¶nh, ch÷ viÕt vµ mÇu s¾c cña bao b× cã cho anh (chÞ) biÕt c«ng dông cña thuèc kh«ng?  Ch­a phï hîp  T¹m ®­îc  Phï hîp 4. Theo anh chÞ chÊt liÖu bao gãi nµo mang l¹i c¶m gi¸c b¶o vÖ thuèc tèt nhÊt?  Hép catton € PE € Nhùa € GiÊy nh«m 5. Theo anh ( chÞ ) bao b× cña c«ng ty cÇn hoµn thiÖn vµ c¶i tiÕn ë ®iÓm nµo ? ( cho vÝ dô mét sè s¶n phÈm cô thÓ ) 6. NÕu cã c¬ héi anh ( chÞ ) cã tiÕp tôc tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng ? € C㠀 Kh«ng Thùc hiÖn hîp t¸c s¶n xuÊt bao gãi víi XÝ nghiÖp s¶n xuÊt bao b× Hµ néi b»ng c¸ch kÝ hîp ®ång gia c«ng dùa trªn ý t­ëng cña bé phËn nghiªn cøu ph¸t triÓn kÕt hîp víi c¸c chuyªn gia vÒ thiÕt kÕ s¶n phÈm cña c«ng ty cho c¸c chñ yÕu cho c¸c s¶n phÈm ®«ng d­îc nh­ h­¬ng liªn hoµn, Ich mÉu, trµ thanh nhiÖt tiªu thùc, cèm sñi C... TiÕn hµnh thanh lý mét sè lo¹i thiÕt bÞ cò, l¹c hËu c«ng suÊt thÊp cña ph©n x­ëng bao b×, giÊy gãi cña c«ng ty t¹o thªm vèn ®Çu t­ cho ph­¬ng ¸n. BiÓu 27 : M¸y mãc thiÕt bÞ cò thanh lý Tªn m¸y Sè l­îng §¬n gi¸(VN§) Thµnh tiÒn M¸y Ðp nhùa 4 15..000.000 60.000.000 M¸y d¸n nilon 2 250.000 500.000 M¸y ®ãng chai 3 3.000.000 9.000.000 M¸y c¾t hép 3 2.000.000 6..000.000 Tæng sè 75.500.000 - TuyÓn thªm 2 lao ®éng ®­îc ®µo t¹o c¬ b¶n vÒ ®å häa: Møc l­¬ng dù kiÕn: 1.500.000/ng/th¸ng x 2 = 3.000.000 ®ång - LËp bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ c¸c lo¹i bao gãi gåm: + 1 d­îc sÜ n¾m ®­îc tÝnh chÊt vµ thµnh phÇn chÝnh mçi nhãm s¶n phÈm. + 1 kü s­ ho¸ chÊt kiÓm nghiÖm ®¸nh gi¸ møc ®é phï hîp cña tõng laäi bao gãi còng nh­ khai th¸c c¸c chÊt liÖu míi + 1 c¸n bé kÝ hîp ®ång s¶n xuÊt víi xÝ nghiÖp theo víi c¸c ®iÒu kho¶n vÒ gi¸ c¶, thêi gian giao hµng...tiªu chuÈn ®· kÝ ®ång thêi tiÕn hµnh kiÓm tra s¶n phÈm theo c¸c tiªu chuÈn ®· qui ®Þnh - Dù kiÕn chi phÝ cho giao dÞch kÝ kÕt mét hîp ®ång : 2.000.000 ®ång Ph­¬ng ¸n trªn sÏ mang l¹i kÕt qu¶ lµ : - Tæ chøc tèt viÖc thiÕt kÕ bao gãi, lµm phong phó c¸c lo¹i bao b× lµ mét ®iÒu kiÖn cÇn ®Ó c«ng ty ®a d¹ng ho¸ c¸c d¹ng bµo chÕ cho cïng mét s¶n phÈm, ®­a s¶n phÈm lªn møc ®é hoµn thiÖn, kÐo dµi danh môc s¶n phÈm b»ng c¸ch biÕn ®æi chñng lo¹i. - Gióp c«ng ty cã ­u thÕ h¬n c¸c ®èi thñ v× bao b× lµ mét ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hiÖn ®¹i, mÉu m· bao b× ®Ñp sÏ g©y Ên t­îng chÊt l­îng s¶n phÈm tèt , l«i cuèn cù chó ý cña ng­êi tiªu dïng. Víi biÓu t­îng cña c«ng ty ®­îc in trªn tÊt c¶ c¸c lo¹i bao gãi lµm cho ng­êi tiªu dïng quen thuéc víi tªn tuæi cña c«ng ty. - Thùc hiÖn hîp t¸c víi mét c«ng ty bao b× ®éc lËp sÏ tËn dông ®­îc nguån lùc cña hä ®ång thêi gi¶m bít sù l·ng phÝ vÒ d©y chuyÒn c«ng nghÖ, nh©n lùc , nhµ x­ëng khi tù s¶n xuÊt bao b× ®ãng gãi. - Gi¶m 6 c«ng nh©n ë c¸c kh©u cña d©y chuyÒn s¶n xuÊt c¸c lo¹i vá hép catton sÏ gi¶m ®­îc chi phÝ tiÒn l­¬ng : 600.000 ®ång x 6 = 3.600.000 ®ång/th¸ng - Gi¶m chi phÝ l­u kho vËt liÖu s¶n xuÊt bao b× : 8.000.000 th¸ng IV. Hoµn thiÖn c¸c c«ng cô Marketing hç trî ®a d¹ng ho¸ : §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®óng ®¾n cña c«ng ty trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ng ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ nh­ mong muèn chÝnh s¸ch s¶n phÈm ph¶i ®­îc hç trî bëi c¸c c«ng cô Marketing kh¸c nh­: chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi, truyÒn th«ng. * VÒ chÝnh s¸ch gi¸ cÇn ¸p dông ®ång bé c¸c chÝnh s¸ch sau : - §Þnh gi¸ cao: C«ng ty nhËn thøc ®­îc r»ng do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm thuèc lµ ch÷a bÖnh nªn gi¸ c¶ th­êng ®­îc ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ lµ tû lÖ nghÞch víi chÊt l­îng hay gi¸ c¶ lµ th­íc ®o chÊt l­îng. Mét sè s¶n phÈm lµ thÕ m¹nh cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn theo chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ cao. Nh­ ®· biÕt gi¸ lµ con dao hai l­ìi , do vËy kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i ®Þnh gi¸ thÊp míi b¸n ®­îc hµng. C¸c s¶n phÈm nh­ Viªn s¸ng m¾t, ho¹t huyÕt d­ìng n·o, Gluco C vµ c¸c lo¹i trµ ®­îc coi lµ nh÷ng mÆt hµng mòi nhän cã thÕ m¹nh mµ ®èi thñ c¹nh tranh khã cã thÓ b× kÞp. C«ng ty cÇn theo ®uæi chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ cho ng­êi dÉn ®Çu thÞ tr­êng ®èi víi nh÷ng mÆt hµng nµy lµ h­íng vµo tÇng líp ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp tõ kh¸ trë lªn. BiÓu 28 : So s¸nh gi¸ s¶n phÈm Gluco-C cña c«ng ty víi c¸c c«ng ty kh¸c N¬i s¶n xuÊt §¬n vÞ Qui c¸ch Gi¸ b¸n bu«n TRAPHACO Lä Lä 50 viªn x 0,5 g 2800 ®ång XNDP HËu Giang - - 2000 ®ång XNDP Nam Hµ - - 1950 ®ång XNDP TW I - - 2000 ®ång Nh­ vËy s¶n phÈm cña c«ng ty cao h¬n h¼n cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c mµ vÉn tiªu thô ®­îc trªn thÞ tr­êng tuy nhiªn kh«ng nªn ®Þnh gi¸ cao qu¸ møc . §Þnh gi¸ cao cho nh÷ng s¶n phÈm ­u thÕ sÏ gióp cho c«ng ty thu ®­îc siªu lîi nhuËn vµ n©ng cao vÞ trÝ cña s¶n phÈm c«ng ty trªn thÞ tr­êng d­îc phÈm. - §Þnh gi¸ ngang b»ng víi gi¸ cña c¸c ®èi thñ kh¸c: C«ng ty nªn thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ ngang b»ng víi gi¸ cña thÞ tr­êng cho nh÷ng s¶n phÈm kh«ng cã nhiÒu ­u ®iÓm kh¸c biÖt so víi s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c. Møc gi¸ nµy th­êng ®­îc ¸p dông cho nh÷ng s¶n phÈm th«ng th­êng ®ã lµ trasturon, traseptol, flucocin...ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ngang b»ng víi c¸c ®èi thñ kh¸c nh­ng s¶n phÈm cã sù c¶i tiÕn vÒ h×nh thøc mÉu m·, chÊt l­îng lµ mét c¸ch thøc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty. - §Þnh gi¸ theo khu vùc ®Þa lý : ChÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt cÇn ®­îcc c«ng ty chó träng vµ thùc hiÖn ë nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau. Tïy theo tõng môc tiªu mµ c«ng ty cÇn ®¹t ®­îc ë c¸c ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra møc chiÕt khÊu vµ biÓu gi¸ kh¸c nhau T¹i thÞ tr­êng Hµ néi vµ c¸c tØnh phÝa B¾c lµ ®o¹n thÞ tr­êng mµ c«ng ty t¹o ®­îc thÕ m¹nh v÷ng ch¾c cÇn ®Þnh gi¸ cao ®Ó x©y dùng c¸c ®¹i lý vµ hÖ th«ng kªnh ph©n phèi. T¹i khu vùc c¸c tØnh miÒn Trung vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh môc tiªu cña c«ng ty lµ x©m nhËp thÞ tr­êng nªn c«ng ty cÇn qui dÞnh møc gi¸ t­¬ng ®èi thÊp ®Ó tèi ®a ho¸ doanh thu. Møc chiÕt khÊu cña c«ng ty còng nªn qui ®Þnh cao h¬n ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý vµ thµnh viªn kªnh ph©n phèi nh»m më réng thÞ tr­êng ë khu vùc nµy. BiÓu 29 : Mét sè møc chiÕt khÊu ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau. Khu vùc thÞ tr­êng Møc chiÕt khÊu Th­ëng Hµ néi 1-2% 1 % Th¸i nguyªn 3% 2% HuÕ 3% 3% TP.Hå chÝ minh 10% 5% * TiÕp tôc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi : Kªnh ph©n phèi ®ãng vai trß hÕt søc quan träng ®Æc biÖt ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm y tÕ cña TRAPHACO. Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi lµ yªu cÇu cÊp b¸ch cña c«ng ty thùc hiÖn song song víi ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. C«ng ty ph¶i x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi réng kh¾p c¸c ®o¹n thÞ tr­êng trong c¶ n­íc lÊp ®Çy nh÷ng lç hæng c«ng ty cßn bá qua. HÖ thèng kªnh ph©n phèi nªn x©y dùng theo s¬ ®å sau: C«ng ty CP D­îc TRAPHACO Tæng kho Phó Th­îng Tæng kho Ngäc Kh¸nh Tæng kho Yªn Ninh §¹i lý c¸c tØnh phÝa B¾c §¹i lý phÝa Nam C«ng ty D­îc Phó Thä 7 QuÇy b¸n lÎ cña c«ng ty t¹i Hµ néi Trung t©m b¸n bu«n:31 L¸ng H¹ A7 Ngäc Kh¸nh A8 Thµnh C«ng C¸c quÇy b¸n lÎ ë c¸c tØnh miÒn B¾c C¸c quÇy b¸n lÎ ë thÞ tr­êng phÝa NAM C¸c quÇy thuèc t­ nh©n t¹i thÞ tr­êng Hµ néi Ng­êi tiªu dïng S¬ ®å 10 : HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty Ngoµi ra c«ng ty më réng c¸c h×nh thøc b¸n lÎ. HiÖn t¹i c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty vÉn chØ ®­îc ph©n phèi chñ yÕu qua m¹ng l­íi cña c¸c nhµ thuèc t­ nh©n cßn c¸c h×nh thøc b¸n lÎ kh¸c bÞ h¹n chÕ. Trong khi ®ã c¸c mÆt hµng cña c«ng ty ®· t¸ch ra khái ý nghÜa lµ d­îc phÈm vµ thuèc ch÷a bÖnh. Nh÷ng mÆt hµng nµy ®ßi hái nh÷ng h×nh thøc míi vµ c«ng ty cÇn ph¶i chó träng ®Õn nh÷ng yªu cÇu t­ëng nh­ nhá ®ã. ViÖc ®Õn c¸c hiÖu thuèc ®Ó mua nh÷ng s¶n phÈm nh­ c¸c lo¹i trµ hay n­íc sóc miÖng kh«ng ph¶i lµ ®iÒu hîp lý khi c¸c siªu thÞ cã thÓ gióp c«ng ty lµm tèt chøc n¨ng ph©n phèi nµy. V× c¸c lo¹i trµ cña c«ng ty kh«ng nh»m vµo tÇng líp cã thu nhËp thÊp mµ lµ tõ kh¸ trë lªn. §Ó tiÕn hµnh ph©n phèi c¸c s¶n phÈm nh­ trµ thanh nhiÖt tiªu thùc .trµ gõng, trµ hµ thñ «, trµ tam thÊt..., kem chèng nÎ, n­íc sóc miÖng T-B c«ng ty cÇn ph¸t triÓn m¹nh h¬n c¸ h×nh thøc b¸n lÎ. Thùc tÕ cho thÊy viÖc b¸n c¸c lo¹i hµng ho¸ qua c¸c siªu thÞ, hiÖu thuèc t­ nh©n sÏ biÕn chóng thµnh mÆt hµng tiªu dïng th«ng th­êng. C«ng ty ph¶i ®Èy m¹nh nh÷ng lo¹i h×nh b¸n lÎ nµy vµ më réng ë kh¾p n¬i ®Ó ng­êi tiªu dïng cã thÓ vµo bÊt cø cöa hµng nhá nµo ®Ó mua mét hép trµ hay mét s¶n phÈm nµo kh¸c cña c«ng ty. * Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o : Ngµy nay qu¶ng c¸o ®­îc coi lµ ph­¬ng tiÖn khuyÕch tr­¬ng ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Qua c¸c th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o c«ng ty sÏ t×m ®Õn ®­îc víi ng­êi tiªu dïng. H¬n thÕ n÷a ng­êi lµm kinh doanh mµ kh«ng biÕt qu¶ng c¸o ch¼ng kh¸c g× " nh¸y m¾t víi b¹n g¸i trong bãng ®ªm ". C«ng ty TRAPHACO lµ mét c«ng ty ®Çu t­ nhiÒu nhÊt cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trong sè c¸c c«ng ty cïng ngµnh. H×nh thøc qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh trªn tê r¬i, t¹p chÝ thuèc vµ søc kháe rÊt ®­îc c«ng ty chó träng . HiÖn nay c«ng ty vÉn tù thiÕt kÕ c¸c th«ng ®iÖp vµ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o nªn kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶ thùc sù do ch­a cã chuyªn m«n. Muèn c¸c th«ng ®iÖp xóc tÝch dÔ nhí vµ chøa nh÷ng th«ng tin vÒ ­u ®iÓm cña tõng s¶n phÈm c«ng ty nªn ký hîp ®ång. Cã thÓ lÊy mét vÝ dô lµ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cho 3 lo¹i trµ: gõng, tam thÊt, hµ thñ « do c«ng ty lµm tæng chi phÝ hÕt 5 triÖu nh­ng c«ng ty qu¶ng c¸o lµm hÕt 9 triÖu nh­ng hiÖu qu¶ h¬n nhiÒu. C«ng ty ph¶i xem xÐt ®Æc ®iÓm cña tõng lo¹i s¶n phÈm ®Ó quyÕt ®Þnh thêi ®iÓm ph¸t c¸c th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o cho viªn s¸ng m¾t nªn t¨ng thêi l­îng vµo th¸ng 4, 5, 6 th¸ng häc sinh, sinh viªn «n thi. Kem chèng nÎ cã thÓ qu¶ng c¸o khi trêi hanh kh«, c¸c lo¹i trµ qu¶ng c¸o khi trêi nãng bøc. C¸c tê r¬i ph¶i ®­îc thiÕt kÕ hÊp dÉn, b¾t m¾t vµ râ rµng. ViÖc tham gia th­êng xuyªn c¸c héi chî triÓn l·m sÏ t¹o c¬ héi cho c«ng ty th­êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸c hµng thu l­îm ®­îc th«ng tin cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. C«ng ty ph¶i x©y dùng mét ®éi ngò tiÕp thÞ giái kho¶ng 30 lao ®éng th­êng xuyªn cã chuyªn m«n s©u cã thÓ tiÕp thÞ ®Õn c¸c bÖnh viÖn còng nh­ nhµ thuèc ®Ó giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm thuèc chuyªn khoa nh­: Trafedin, Caporil, Aspirin 100... V. KiÕn nghÞ víi c¬ quan qu¶n lý nhµ n­íc vµ Bé Y tÕ : 1. X©y dùng c¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu gãp phÇn b×nh æn gi¸ trªn thÞ tr­êng, tr¸nh c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh dÉn ®Õn b¸n h¹ gi¸, ph¸ gi¸ kh«ng cã lîi cho s¶n xuÊt thuèc trong n­íc. 2. Cã chÝnh s¸ch ­u tiªn, ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm tõ nguån d­îc liÖu trong n­íc vµ xuÊt khÈu ­u ®·i miÔn gi¶m thuÕ cã chÝnh s¸ch gieo trång thu mua chÕ biÕn d­îc liÖu ng¨n chÆn nguån d­îc liÖu bÊt hîp ph¸p. 3. X©y dùng quy tr×nh thñ tôc ®¨ng kÝ s¶n xuÊt thuèc hîp lý, gi¶m thiÓu thêi gian chê ®îi. 4. H¹n chÕ nhËp c¸c lo¹i thuèc th«ng th­êng trong n­íc cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt nh­: Vitamin B 1, Vitamin B2... 5. Ng¨n chÆn t×nh tr¹ng nhËp lËu vµ bu«n b¸n tr¸i phÐp thuèc gi¶,thuèc kÐm phÈm chÊt thuèc qu¸ h¹n sö dông. Do lîi Ých thu ®­îc tõ s¶n xuÊt vµ kinh doanh s¶n phÈm d­îc rÊt lín nªn hiÖn t­îng lÉn lén gi÷a hµng gi¶ vµ hµng thËt, chÊt l­îng tèt vµ kÐm th­êng xuyªn x¶y ra g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp d­îc trong n­íc vµ nguy h¹i tíi søc khoÎ cña nh©n d©n. BiÓu 30 : Tû lÖ thuèc gi¶ (%) N¨m 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Tû lÖ thuèc gi¶ 0,67 0,87 0,98 0,78 1,2 1,0 1,3 6 . KiÓm tra vµ gi¸m s¸t chÆt chÏ viÖc thùc hiÖn quy chÕ vÒ th«ng tin qu¶ng c¸o thuèc, xö lý nghiªm tóc ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp vi ph¹m ph¸p luËt vµ c¸c quy chÕ d­îc t¹o m«i tr­êng c¹nh tranh lµnh m¹nh. KÕt luËn §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ mét h­íng ®i ®óng ®¾n kh«ng chØ riªng ®èi víi C«ng ty CP D­îc vµ TBVTYT TRAPHACO mµ cßn ®èi víi nhiÒu doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Th«ng qua ho¹t ®éng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña c«ng ty cã chÊt l­îng cao h¬n, phong phó vÒ chñng lo¹i mÆt hµng vµ tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu thÞ tr­êng . Trªn c¬ së nghiªn cøu, ph©n tÝch mét sè lý luËn c¬ b¶n vÒ t×nh h×nh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, vµo môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ®a d¹ng ho¸, chuyªn ®Ò ®· ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a ho¹t ®éng ®a d¹ng ho¸ cña c«ng ty. Hoµn thµnh ®Ò tµi nµy, ngoµi sù cè g¾ng cña b¶n th©n, t«i ®· nhËn ®­îc sù h­íng dÉn vµ gióp ®ì nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o TS. Phan §¨ng TuÊt vµ c«ng ty CP D­îc vµ TBVTYT TRAPHACO ®Æc biÖt lµ phßng Nghiªn cøu & ph¸t triÓn . T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®â quÝ b¸u ®ã. Chuyªn ®Ò sÏ kh«ng tr¸nh khái mét sè thiÕu sãt nhÊt ®Þnh. KÝnh mong ®­îc sù ®ãng gãp cña b¹n ®äc ®Ó bµi viÕt ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Hµ néi, th¸ng 5 /2001 Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh Kinh tÕ vµ qu¶n lý c«ng nghiÖp, Tr­êng §H Kinh tÕ quèc d©n -1999. 2. Qu¶n trÞ Marketing, Philip Kotler, NXB Thèng kª - 1997. 3. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp, Tr­êng §H Kinh tÕ quèc d©n. 4. Qu¶n lý doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ë ViÖt Nam, NXB ChÝnh trÞ quèc gia - 1995. 5. Lùa chän ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt kinh doanh tèi ­u cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp, NXB ChÝnh trÞ quèc gia - 1995 6. Niªn gi¸m thèng kª, NXB Thèng kª - 2000 7. T¹p chÝ c«ng nghiÖp, sè th¸ng 10,12 n¨m 2000; sè th¸ng 1, 2 n¨m 2001 8. Thêi b¸o kinh tÕ sè 24, 25 n¨m 1999; sè 73, 81 n¨m 2000 - X­ëng thùc nghiÖm - PX .GMP Viªn nÐn - PX Viªn hoµn - PX . Thuèc mì - PX .Thuèc èng - PX .S¬ chÕ - PX T©y Y Gi¸m ®èc ®iÒu hµnh Héi ®ång qu¶n trÞ Phßng c¬ ®iÖn Phßng Nghiªn cøu ph¸t triÓn HÖ thèng ph©n phèi P.Tæ chøc hµnh chÝnh P..Tµi chÝnh kÕ to¸n P. KiÓm tra chÊt l­îng P. §¶m b¶o chÊt l­îng Phã G§ phô tr¸ch KD Phßng KH KD S¬ ®å 1 : C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty CP D­îc vµ TBVT Y tÕ TRAPHACO TuyÕn chØ huy, quyÕt ®Þnh (Trùc tuyÕn ) T­ vÊn chuyªn m«n, ®Ò xuÊt phèi hîp