Đàm phán kinh doanh - Chương IV: Văn hoá trong đàm phán kinh doanh

ĐÀM PHÁN KINH DOANHTS. HUỲNH MINH TRIẾTBÀI GIẢNGChương IVVăn hoá trong đàm phán kinh doanhNội dungKhái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoáNhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao dịch, đàm phán Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm phánĐàm phán với một số đối tácMột số vấn đề thực tiễnKhái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoáKhái niệm văn hoáToàn bộ những di sản của loài người, bao gồm tất cả kiến thức và vật chất của một xã hội. Văn hoá bao trùm lên tất cả các vấn đề từ cách ăn uống đến trang phục, từ các tập quán trong gia đình đến các cộng nghệ sử dụng trong công nghiệp, từ cách ứng xử của mỗi con người trong xã hội đến nội dung và hình thức của các thông tin đại chúng, từ phong cách, cường độ làm việc đến các quan niệm về đạo đức xã hội. Mỗi cộng đồng dân cư có những nền văn hoá riêng biệt. Văn hoá giữa các nước khác nhau là khác nhau. Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoáCác thành phần của văn hoá Yếu tố văn hóa vật chất Yếu tố tổng thể xã hộiYếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tinNhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹNhóm yếu tố ngôn ngữNhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao dịch, đàm phán Vay mượn và giao thoa của văn hóaPhản ứng đối với sự thay đổiẢnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanhKhác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời Sự khác biệt về quan niệm giá trịSự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết địnhVận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm phán Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóaBồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đàm phánPhong cách văn hóa trong đàm phán Nói chuyện ngoài lề Trao đổi thông tinThuyết phụcNhượng bộ và thỏa thuậnCác vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán (Xem chi tiết ở bài giảng chương 4)Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương ĐôngVấn đề Phương TâyPhương ĐôngPhong tục tập quánChú trọng tới các quyền, mục đích, ý muốn riêng của từng ngườiChú trọng tới tính cộng đồng, các riêng được coi là một phần của cái chungĐổi mớiCoi trọng ý nghĩ mới, cách thực hiện tốt nhất công việc đang làmCoi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện tạiVấn đề Phương TâyPhương ĐôngNăng độngCó tính năng động cao. Không cần thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà và vững chắc mới được coi tiền đề cho giao dịchÍt năng động hơn. Những người đồng sự kinh doanh có khuynh hướng buôn bán với nhau lâu dài và thường khoan dung cho nhau những khuyết điểm của người kiaMột số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương ĐôngVấn đề Phương TâyPhương ĐôngBộc lộ cảm xúcMạnh dạn biểu hiện cảm xúc một cách tự nhiênThường bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi công cộngĐối chấtViệc thách thức, đối chất và ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất trong nhiều mối quan hệHợp tác đạt mục tiêu chung và tránh mọi hành vi làm mất mặtMột số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương ĐôngVấn đề Phương TâyPhương ĐôngMất uy tínSau khi thua trận (mất uy tín), vẫn có thể hành động bình thường“Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại tới công việc sau nàyQuan điểm đối với số liệuViệc quyết định có khuynh hướng dựa vào tính hợp lý và dựa trên cơ sở các số liệu tổng quátViệc quyết định có xu hướng dựa vào trực giácMột số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương ĐôngVấn đề Phương TâyPhương ĐôngCách suy nghĩBắt đầu từ việc quan sát sư vật xung quanh và thận trọng rút ra một nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể. Đó là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên” Bắt đầu với những nguyên lý chung của hành động và được gắn vào các tình huống. Đó là kiểu suy nghĩ “từ trên xuống”Người đàm phánNgười đàm phán thường là một uỷ viên điều hành của công ty Người chủ công ty thường là người đàm phánMột số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương ĐôngVấn đề Phương TâyPhương ĐôngTập trungMột nhà kinh doanh thường có những việc khác nhau trong đầu kết hợp với việc đàm phán hiện tạiHướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy nhất. Họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện tạiThời gianThời gian là một mối bận tâm chủ yếuCông việc đạt được là kết quả mỹ mãn có giá trị hơn công việc được thực hiện đúng tiến độLuật pháp và đạo đứcTôn trọng luật pháp. Hợp đồng là cơ bảnSống theo đạo đức. Cảm giác tín nhiệm là cơ bảnMột số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương ĐôngĐàm phán với một số đối tác MỹMỹ la tinhChâu Âu (Tây Âu, Đông Âu)Trung ĐôngĐông ÁĐông Nam Á(Thuyết trình: xem hướng dẫn cụ thể)Một số vấn đề thực tiễn Những khó khăn DN thường gặp khi đàm phán với đối tác nước ngoàiNhững khó khăn DN thường gặp khi đàm phán với đối tác nước ngoài Rào cản về ngoại ngữ Khó khăn về Hiểu biết đối tác Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác nhau, phức tạp giữa các nước Chuẩn bị chưa đầy đủ thông tin về phía ta và đối tác Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi nơi mỗi khác