Đánh giá hiệu quả của hệ thống kênh phân phối dòng sản phẩm sữa tươi Vinamilk

LỜI NÓI ĐẦU Sau chiến tranh với việc xóa bỏ thời kì bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường đất nước ta đang trong quá trình chuyển mình hòa nhập cùng nền kinh tế khu vực và thế giới. Đặc biệt là năm 2007 được đánh dấu bằng 2 sự kiện quốc tế quan trọng là Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và trở thành thành viên không thường trực của Hội đồng bảo an Liên hiệp Quốc. Điều này chứng tỏ nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ. Sự hòa nhập này cũng đồng nghĩa với sự xuất hiện của rất nhiều các công ty nước ngoài trên thị trường trong nước tạo nên sự cạnh tranh rất lớn giữa các công ty. Và đặc biệt là khi mà các sản phẩm dịch vụ giữa các công ty là gẩn như không có sự khác biệt thì việc dẫn đến cạnh tranh về phân phối và giá,.. là điều không thẻ tránh khỏi. Chính trong hoàn cảnh đó đối với mỗi công ty việc tạo dựng hệ thống phân phối của riêng mình và ngày càng hoàn thiện nó là điều không trong chiến lược phát triển của công ty hiện nay và trong tương lai. Công ty cổ phần sữa Vinamilk cũng không năm ngoài quy luật chung của các công ty hiện nay. Chính vì thế việc xây dựng và đánh giá hiệu quả hệ thống phân phối của công ty để ngày càng hoàn thiện tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty là một trong những chiến lược của công ty. Vì vậy qua quá trình tìm hiểu về công ty cổ phần Sữa Vinamilk em quyệt định chọn đề tài: "Đánh giá hiệu quả của hệ thống kênh phân phối dòng sản phẩm sữa tươiVinamilk" của công ty sữa Vinamilk làm đề tài cho đề án môn học của mình. Và em xin cảm ơn các thầy cô trong Khoa Marketing đặc biệt là thầy Trần Minh Đạo đã tận tình giúp đỡ em trong qua trình làm đề án môn học. Em xin chân thành cảm ơn ! I- Cơ sở lý luận và lý thuyết kênh phân phối: 1.1-Định nghĩa kênh phân phối: Đối với người làm Marketing ( Mar) thì kênh phân phối được hiểu theo quan điểm sau:” Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”. Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm hco sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối. Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số loại trung gian thương mại chủ yếu: Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho những trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp. Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Đại lý và môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất. Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp hoặc đôi khi cũng dùng để chỉ nhà bán buôn. Một số trung gian thương mại mua hàng hóa thực sự từ người bán, dự trữ và bán lại những hàng hóa này cho người mua. Những trung gian khác như đại lý và môi giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu hàng hóa, vai trò của họ là cung cấp thông tin, đưa người mua và người bán lại với nhau. 1.2- Đặc điểm của kênh phân phối: Kênh phân phối có 4 dặc điểm chính sau: - Bên ngoài: nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp. Nói cách khác nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Quản trị kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý nội bộ trong một tổ chức. Điều này rất quan trọng vì nhiều vấn đề đặc biệt và cụ thể của quản lý kênh được mô tả sau này được xuất phát từ cấu trúc bên ngoài và giữa các tổ chức. - Tổ chức quan hệ: Nghĩa là kênh phân phối gồm các công ty hay tổ chức-những người có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đưa hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng. Họ có chức năng đàm phán mua bán chuyển quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ. Thông thường chỉ những công ty hay tổ chức nào tham gia thực hiên các chức năng này mới là thành viên của kênh. Các công ty khác ( thường là các tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối như công ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, đại lý quảng cáo,…) thực hiện các chức năng khác bổ trợ không phải là thành viên của kênh. Sự phân biệt này không chỉ là vấn đề học thuật. Trong quản lý kênh, phân chia công việc phân phối giữa công ty hay tổ chức thực hiên các chức năng đàm phán và chuyển quyền sở hữu hàng hóa thường là khác cơ bản với phân chia công việc phân phối với các tổ chức bổ trợ không thực hiện chức năng này. - Các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến vai trò chủ động của doanh nghiệp thực hiện các hoạt động trong kênh. Hoạt dông có thể bao gồm từ sự thiết kế xây dựng lên hệ thông kênh ban đầu đến các công việc quản lý cụ thể hàng ngày của kênh. Khi quản lý các quan hệ bên ngoài của doanh nghiệp, quyết định quan trọng không chỉ lien quan đến hoạt động của chính doanh nghiệp mà liên quan đến các thành viên khác trong kênh. Điều này không có nghĩa là doanh nghiệp quản lý kênh cần sự điều khiển toàn bộ hay phần lớn hoạt động của kênh. Bởi vì, trong một số trường hợp, điều này là không thể được. Nói cách khác bằng tổ chức hoạt động phân phối, người quản lý kênh đang cố gắng điều khiển có ý thức các hoạt động của kênh. - Mục tiêu phân phối: Thể hiện là hoạt động quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối sản phẩm xác định. Kênh phân phối được tổ chức ra và hoạt động nhằm đạt các mục tiêu đó. Tổ chức và quản lý kênh phân phối làm đạt được các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động phân phối có thể cũng sẽ thay đổi. 1.3-Tầm quan trọng của việc đánh giá hiệu quả kênh phân phối: Đánh giá hiệu quả của kênh phân phối là việc rất quan trọng,từ những đánh giá này giúp doanh nghiệp biết được các thành viên kênh đã hoạt động như thế nào.Thành viên kênh nào hoat động tốt,thanh viên kênh nào hoạt đông chưa tốt từ đó có biện pháp khắc phục để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình và để hệ thống kênh phân phối được hoạt động co hiệu quả hơn. Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian và địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ. Tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng cụ thể chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường : Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối. - Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa. - Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. - Phân phối vật chất: Vận chuyển bảo quản, dự trữ hàng hóa. - Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng. - Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện 1 phần công việc của nhà sản xuất. - Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán. - San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lí các chức năng này giữa các thành viên kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hóa và phân công lao động. Nếu nhà sản xuất tự thực hiện các chức năng này thì có thể chi phí phân phối và giá cả sẽ cao hơn. Khi một số chức năng được chuyển cho các trung gian thương mại thì chi phí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên nhưng tổng chi phí phân phối và giá cả hàng hóa lại giảm đi. Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên kênh có khả năng thực hiện các công việc phân phối với năng suất và hiệu quả cao hơn. 1.3.1 Quan niệm về hiệu quả của kênh phân phối: Hiệu quả kênh phân phối được hiểu theo nghĩa:Đó là những hiệu quả mà các thành viên kênh mang lại.Sư hoạt động của các thành viên kênh sẽ quyết định đến hiệu quả của hệ thống kênh phân phối.Hoạt động của các thành viên kênh thông qua: - Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối, bởi vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hóa và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho công ty lợi ích nhiều hơn so với nó tự làm lấy. Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Trong một số trường hợp nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp nhưng phần lớn sản phẩm cần phải cung cấp qua nhiều trung gian thương mại theo nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động xã hội. - Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng Mar khác nhau và với những mức độ khác nhau. Ở đây, các chức năng Mar này là hoàn toàn khách quan, cần phải có người thực hiện trong quá trình phân phối sản phẩm, dù là nhà sản xuất hay trung gian thương mại. Nói cách khác câu hỏi về quản lý phân phối ở đây không phải là khó thực hiện các chức năng này hay không mà là ai sẽ thực hiện chúng và với những mức độ nào. - Các thành viên kênh thường đàm phán về các chức năng cụ thể mà họ sẽ thực hiện. Đôi khi xung đột xảy ra phá vỡ quan hệ giữa các thành viên kênh. Tất nhiên, người sản xuất có thể loại bỏ một trung gian thương mại nhưng không thể loại bỏ các chức năng mà nó thực hiện - Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của Mar. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm ( KPP) của doanh nghiệp. - Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lược Mar thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và đễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy phải dễ hiểu là các nhà quản trị Mar ở mọi loại doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược Mar phải dựa vào để cạnh tranh. Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối của họ như là một cơ sở cho sự canh tranh có hiệu quả trên thị trường. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh trnah thành công, họ không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có qua tổ chức và quản lý các KPP khoa học những khả năng này mới được thực hiện. Chình vì thế tổ chức và quản lý kênh phân phối sao cho hiệu quả là vấn đề cực kì quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Đồng thời điều này tạo sức ép cho việc quản lý hiệu quả của KPP để từ đó đưa ra được những đánh giá về kênh phân phối và đưa ra những điều chỉnh hợp lý đem lại hiệu quả cao cho KPP của công ty. 1.3.2 Các chỉ tiêu đo lường và tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả kênh phân phối: Việc đánh giá hiệu quả kênh phân phối được căn cứ vào việc so sánh các chỉ tiêu giữa các kì của công ty. Một số chỉ tiêu mà công ty có thể áp dụng để đánh giá hiệu quả kênh phân phối đó là: Doanh thu và chi phí của mỗi thành viên kênh trong mối tương quan với công ty. Số lượng thành viên kênh. Mức tăng trưởng lượng bán qua thời gian. Chỉ tiêu thị phần. Mức tồn kho trung bình được duy trì Số lượng khách hàng mới và khách hàng cũ. Ngoài ra còn cần phải căn cứ vào các yếu tố tác động khác để xét tới như: sự thay đổi của môi trường vĩ mô,vi mô, sự cạnh tranh giữa các thành viên kênh… 1.4-Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của 1 kênh phân phối -Những mục tiêu của kênh:Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh vươn tới thị trường nào,nếu mục tiêu quá lớn hoặc không phù hợp hoặc vượt quá khả năng của kênh thì khó có thế đem lại hiệu quả cho kênh đó được. -Đặc điểm của khác hàng mục tiêu:Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới hiệu quả của 1 kênh. -Đặc điểm của sản phẩm:Khi sản phẩm đó đang trên đà suy thoái thì nó khó có thể mang lại hiệu quả cho kênh đó được,bắt buộc phải có sự điều chỉnh và thay đổi đặc điểm của sản phẩm để có thể có hiệu quả được. -Đặc điểm của trung gian thương mại:Các trung gian thương mại sẽ tham gia vào kênh và sẽ quyết đinh đến hiệu quả hoạt động cuả 1 kênh. -Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh:Đây là vấn đề rất nhạy cảm.Khi kênh phan phối của đối thủ cạnh tranh mạnh hơn kênh phân phối của mình thì chúng ta rất dẽ đánh mất thị trường và dần dần cũng mất khách hàng. -Khả năng nguồn lực và đặc điểm hoạt động của chính doanh nghiệp: Doanh nghiệp có vốn lớn và có chiến lược phát triển lâu dài sẽ là nhân tố rất quan trọng để kênh hoạt động tốt -Cuối cùng phái tính đến các yếu tố môi trường Mar:Đó là Quảng cáo, truyền thông, khuyến mại… II-Cơ sở thực tiễn: 2.1-Giới thiệu về công ty Sữa VinaMilk: 2.1.1-Quá trình thành lập: Được hình thành từ năm 1976, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64/64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á… Năm 1999, Công ty đã áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002” và hiện nay Vinamilk đang áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000” là phiên bản mới nhất trên thế giới hiện nay. Điều này đảm bảo rằng VINAMILK luôn đề cao chất lượng trong quản lý nhằm sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao, sẵn sàng thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước và giữ vững vị trí dẫn đầu trong ngành công nghiệp chế biến sữa tại Việt Nam. Năm 1976, lúc mới thành lập, Công Ty Sữa Việt Nam ( VINAMILK) có tên là Công Ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục thực phẩm và bao gồm 4 nhà máy thuộc ngành chế biến thực phẩm: Nhà máy sữa Thống Nhất. Nhà máy sữa Trường Thọ. Nhà máy sữa Dielac Nhà máy Cà Phê Biên Hoà. Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I . Lúc này, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là: Nhà máy bánh kẹo Lubico. Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi ( Đồng Tháp). Năm 1989, Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chỉ còn 3 nhà máy trực thuộc: Nhà máy sữa Thống Nhất. Nhà máy sữa Trường Thọ. Nhà máy sữa Dielac. Tháng 3/1992, Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công Ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) - trực thuộc bộ công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa. Năm 1994, Công Ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên 4 nhà máy: Nhà máy sữa Thống Nhất. Nhà máy sữa Trường Thọ. Nhà máy sữa Dielac. Nhà máy sữa Hà Nội. Năm 1996, Xí Nghiệp liên doanh sữa Bình Định tại Qui Nhơn ra đời, góp phần thuận lợi đưa sản phẩm Vinamilk phục vụ rộng khắp đến người tiêu dùng khu vực miền Trung. Năm 2000, công ty đã tiến hành xây dựng thêm: Nhà máy sữa Cần Thơ. Xí nghiệp Kho Vận. Năm 2002, công ty xây dựng thêm: Nhà máy cổ phần sữa Sài Gòn. Nhà máy sữa Nghệ An. (VINAMILK Tháng 11/2003, công ty chuyển thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam) Hiện tại công ty hoạt động theo cơ cấu tổ chức: Cơ cấu quản lý của Vinamilk: Trải qua quá trình hoạt động và phát triển suốt hơn 30 năm qua, Vinamilk đã trở thành một doanh nghiệp dẫn đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa tại Việt Nam,hiện tại Sảm phẩm Sữa của Vinamilk chiếm khoảng 75% thị phần trên thị trường Sữa Việt Nam. 2.1.2-Giới thiệu về sản phẩm sữa tươi Vinamilk: Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Các sản phẩm của Vinamilk không chỉ được người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm mà còn có uy tín đối với cả thị trường ngoài nước. Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk đã được xuất khẩu sang thị trường nhiều nước trên thế giới: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu vực Châu Á, Lào, Campuchia . Sản phẩm sữa tươi của Vinamilk: Vinamilk là công ty duy nhất lần đầu tiên sản xuất và đăng ký tại Việt Nam tên sản phẩm thương mại Sữa Tươi Tiệt Trùng để phân biệt với các nhóm sản phẩm như sữa bột, sữa đặc, kem, sữa chua của Công ty. Vinamilk đã tiên phong đầu tư dây chuyền đồng bộ thu mua và chế biến sữa tươi tiệt trùng, với công nghệ hiện đại của Pháp, nhằm đảm bảo thu mua và chế biến hết nguyên liệu sữa tươi trong nước. Vinamilk công bố tiêu chuẩn sản phẩm số 12/2006/CBTC- VINAMILK ngày 17/02/2006 với tên gọi “Sữa tươi Tiệt trùng Không đường”. Do sản xuất hoàn toàn từ sữa bò tươi, nên phần thiết kế nhãn có từ “Nguyên chất”. Cụm từ này không phù hợp với quy định ghi nhãn, nên Vinamilk đã có công văn gửi cơ quan chức năng vào ngày 10/10/2006 xin điều chỉnh nhãn đúng như công bố “Sữa tươi Tiệt trùng Không đường”. + Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk được sản xuất từ sữa bò tươi nguyên chất, giàu vitamin và khoáng chất. Hàm lượng canxi trong sữa với tỉ lệ D/Ca tối ưu giúp chiều cao phát triển tốt nhất. Đặc biệt sữa tươi tiệt trùng Vinamilk được chế biến theo công thức độc quyền  EnerMAX, Công thức EnerMAX là sự phối hợp các vitamin và khoáng chất trong sữa giúp cân bằng năng lượng và tối ưu hóa tỉ lệ các vitamin cần thiết. Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk được xử lý bằng phương pháp tiệt trùng UHT và không sử dụng chất bảo quản. Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk được đóng trong bao bì Hộp giấy 250ml thích hợp trẻ em và người lớn, Hộp giấy 1 lít thích hợp cho việc sử dụng trong gia đình, trong nhà hàng, khách sạn … +Sữa tươi tiệt trùng Smart: Smart được sản xuất từ nguồn sữa tươi thơm ngon giàu dinh dưỡng và canxi. Đặc biệt Smart được bổ sung thêm DHA giúp phát triển não, võng mạc mắt, làm nền tảng cho sự phát triển trí thông minh. Hàm lượng canxi trong Smart với tỉ lệ D/Ca tối ưu giúp chiều cao phát triển tốt nhất Smart được đóng trong bao bì hộp giấy 200ml rất tiện dụng. +Sữa tươi tiệt trùng Milk: Sữa tươi tiệt trùng MILK được sản xuất từ sữa bò tươi nguyên chất, giàu vitamin và khoáng chất. Hàm lượng canxi trong sữa với tỉ lệ D/Ca tối ưu giúp chiều cao phát triển tốt nhất. Đặc biệt sữa tươi tiệt trùng Milk được chế biến theo công thức độc quyền  EnerMAX, Công thức EnerMAX là sự phối hợp các vitamin và khoáng chất trong sữa giúp cân bằng năng lượng và tối ưu hóa tỉ lệ các vitamin cần thiết. Sữa tươi tiệt trùng Milk được xử lý bằng phương pháp tiệt trùng UHT và không sử dụng chất bảo quản. Sữa tươi tiệt trùng MILK được đóng trong hộp giấy Tetra Pak 200ml Slim gồm 4 hương vị: không đường, có đường, dâu và sôcôla thích hợp với trẻ em 4-12 tuổi. Về các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng khác (dâu, sôcôla, đường) của Vinamilk: Trong thành phần sữa tươi tiệt trùng dâu, sôcôla, đường của Vinamilk, hàm lượng sữa bò tươi chiếm trung bình khoảng 70-80%. Căn cứ theo tiêu chuẩn Việt Nam, sữa tươi tiệt trùng của Vinamilk không thuộc nhóm sản phẩm Sữa Hoàn Nguyên Tiệt Trùng như dư luận đang quan tâm (TCVN 7028, 7029: 2002 về các sản phẩm sữa). 2.1.3-Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm sữa tươi VinaMilk: Sữa là một loại thực phẩm rất cần thiết cho người tiêu dùng. Trước đây, sữa hầu như là một loại sản phẩm xa xỉ, xa lạ với người bình dân và tượng trưng cho tầng lớp khá giả, hoặc chỉ được dùng khi ốm đau. Thời bao cấp trước đây, sữa hộp chỉ được phân phối theo tem phiếu cho những bà mẹ mất sữa, hoặc thiếu sữa. Ngày nay,Sữa là nguồn dinh dưỡng không thể thiếu của mọi người tiêu dùng đặc biệt là trẻ em.Vì vậy nhu cầu về sản phẩm thực phẩm chế biến và đóng gói sẵn trên thị trường ngày càng lớn do tính thuận tiện và an toàn vệ sinh cao. Những thực phẩm chưa được chế biến và đóng gói sẽ dễ dàng bị vi sinh vật gây bệnh xâm nhập và phát triển, nếu điều kiện phân phối và tiêu thụ không được bảo đảm, những sản phẩm như vậy sẽ là mối nguy hiểm cho sức khoẻ của người tiêu dùng. Thử thách của công nghệ chế biến thực phẩm là, làm sao giữ được tính tự nhiên và giá trị dinh dưỡng của thực phẩm qua quá trình chế biến mà không cần dùng các hoá chất bảo quản. Sự ra đời củadòng sản phẩm sữa tươi của Công ty cổ phần Sữa Vinamilk có độ tiệt trùng rất cao là giải pháp lý tưởng, bởi: Duy trì giá trị dinh dưỡng vốn có của sản phẩm do thời gian xử lý nhiệt rất ngắn, làm cho tính chất của sản phẩm biến đổi tối thiểu; An toàn về mặt vệ sinh do xử lý nhiệt ở nhiệt độ cao, làm cho lượng vi sinh vật bị tiêu diệt tối đa; Không cần dùng chất bảo quản đã hấp dẫn người tiêu dùng. Sữa Vinamilk đã có mặt trên khắp thị trường Việt Nam.Nhờ có hệ thống kênh phân phối rộng khắc cùng với sự quảng cáo trên truyền thông mà mọi người được biết đến sản phẩm sữaVinamilk.Khi quan sát ở một số siêu thị, cửa hàng, Em nhận thấy:Đa số người tiêu dùng đi mua Sữa thì đều mua các sản phẩm Sữa của Vinamilk đặc biệt là Sữa tươi. Sữa tươi VINAMILK hộp 1 lít: không đường  và có đường Thuận tiện và kinh tế, thích hợp với nhu cầu sử dụng tại gia đình và quán giải khát. Sữa tươi VINAMILK hộp 200ml: không đường, có đường, dâu và sôcôla Năng động và tiện dụng, phù hợp với mọi lứa tuổi Sữa tươi VINAMILK hộp 110ml: có đường, dâu và sôcôla tiện dụng đối với trẻ nhỏ từ 3-8 tuổi. Sữa tươi VINAMILK bịch Fino 250ml và 200ml: không đường, có đường, dâu và sôcôla thuận tiện và kinh tế, thích hợp với nhu cầu sử dụng tại gia đình và quán giải khát 2.2-Hệ thống phân phối hiện tại của công ty MIỀN NAM Khu vực Điện thoại 36-38 Ngô Đức Kế Quận 1 8 237 077 87A Cách Mạng Tháng Tám Quận 1 8 324 125 206 Nguyễn Đình Chiểu Quận 3 9 302 792 468 Nguyễn Chí Thanh Quận 10 8 534 097 92B Hòa Bình Quận 11 8 605 098 309-311 Lê Văn Sỹ Quận Tân Bình 8 461 863 625D Nguyễn Kiệm Quận Gò Vấp 8 941 936 202-204 Lê Quang Định Quận Bình Thạnh 5 104 682 1225E Liên tỉnh lộ 43 KP 2 Quận Thủ Đức 4 031 423 251 Nguyễn Thị Thập Quận 7 7 716 703 MIỀN BẮC 89 Lê Hồng Phong Hà Nội 04 - 7 336 216 76 Trần Xuân Soạn Hà Nội 04 - 9 432 912 MIỀN TRUNG 175 Triệu Nữ Vương Đà Nẵng 0511 - 816 378 212 Quang Trung Đà Nẵng MIỀN TÂY 47A đường 30/4 Q.Ninh Kiều Cần Thơ 071 - 815 980 Quản lý kênh phân phối luôn là thách thức đối với các doanh nghiệp. Hệ thống này vận hành có hiệu quả không chỉ giúp quy trình quản lý chặt chẽ, cung cấp sản phẩm rộng khắp, kịp thời mà còn là cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhất nhằm tạo ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên Nhờ ứng dụng CNTT, Vinamilk đã quản lý có hiệu quả hơn các kênh phân phối sản phẩm bằng việc thay đổi quy trình phân phối Vinamilk là một trong số ít doanh nghiệp Việt Nam đang ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management-CRM) của SAP. Đây là dự án giai đoạn hai trong việc triển khai ERP của công ty này. Sau tám tháng, dự án ERP giai đoạn hai đã được nghiệm thu phần lõi (SAP CRM) sau khi triển khai đến hơn 40 nhà phân phối và dự kiến tất cả các nhà phân phối khác sẽ được tích hợp vào hệ thống này. Với nỗ lực đầu tư trang bị hệ thống SAP CRM, Vinamilk mong muốn có một công cụ hỗ trợ nhân viên trong công việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông tin với trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline. Thông tin tập trung sẽ giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn. Trước khi có hệ thống SAP CRM, thông tin phân phối của Vinamilk chủ yếu được tập hợp theo dạng thủ công giữa công ty và các đại lý. Hiện nay, hệ thống thông tin báo cáo và ra quyết định phục vụ ban lãnh đạo (Business Intelligence-BI) được thiết lập ở trung tâm chính để quản lý kênh phân phối bán hàng và các chương trình khuyến mại. Các nhà phân phối có thể kết nối trực tiếp vào hệ thống qua đường truyền Internet sử dụng chương trình SAP, hoặc kết nối theo hình thức offline sử dụng phần mềm Solomon của Microsoft. Riêng các đại lý sử dụng phần mềm được FPT phát triển cho PDA để ghi nhận các giao dịch. Các nhân viên bán hàng sử dụng PDA kết nối với hệ thống tại nhà phân phối để cập nhật thông tin. Chương trình đã giúp CRM hóa hệ thống kênh phân phối của công ty qua các phần mềm ứng dụng. Quá trình này đã hỗ trợ các nhân viên nâng cao năng lực, tính chuyên nghiệp và khả năng nắm bắt thông tin thị trường tốt nhất nhờ sử dụng các thông tin được chia sẻ trên toàn hệ thống.Vinamilk cũng quản lý xuyên suốt các chính sách giá, khuyến mãi trong hệ thống phân phối. Trong khi đó, đối tượng quan trọng của doanh nghiệp là khách hàng đầu cuối cũng được hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày càng được cải thiện. Cho đến nay hệ thống đã đáp ứng được các yêu cầu đặt ra của công ty khi xây dựng dự án. Sau khi triển khai và vận hành tại 48 nhà phân phối, Vinamilk sẽ mở rộng hệ thống đến toàn bộ 187 nhà phân phối vào cuối tháng 7-2008. Vinamilk cũng thống nhất các quy trình kinh doanh với các nhà phân phối theo các yêu cầu quản lý mang tính hệ thống như quản lý giá, khuyến mại, kế hoạch phân phối, cũng như quy trình tác nghiệp cho nhân viên bán hàng bằng PDA… Các trung tâm hỗ trợ ứng dụng (call center) hỗ trợ cho các hệ thống thực hiện tại nhà phân phối, bảo đảm giải quyết các trục trặc theo đúng cam kết đã đưa ra với nhà phân phối. Điểm đặc biệt của Vinamilk là hiện công ty đang ứng dụng đồng thời ba giải pháp ERP quốc tế của Oracle, SAP, và Microsoft. Các hệ thống này đã được Vinamilk lựa chọn cho từng yêu cầu cụ thể, do đó đã đưa ra được các giải pháp tốt nhất nhằm giúp giải quyết bài toán kinh doanh. Yêu cầu đặt ra cho hệ thống CNTT hiện nay là phải bám sát, giải quyết các bài toán kinh doanh. 2.3-Hướng phát triển của công ty Vinamilk là thương hiệu hiện được xếp trong Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam. Hoạt động hơn 10 năm trong cơ chế bao cấp, cũng như nhiều DN khác chỉ sản xuất theo kế hoạch, nhưng khi bước vào kinh tế thị trường, Vinamilk đã  nhanh chóng nắm bắt cơ hội, không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng, đa dạng hóa sản phẩm để chuẩn bị cho một hành trình mới. Không ngừng mở rộng sản xuất, xây dựng thêm nhiều nhà máy trên khắp cả nước (hiện nay thêm 5 nhà máy đang tiếp tục được xây dựng), Vinamilk đã trở thành DN hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm lĩnh phần lớn thị phần sữa tại Việt Nam, đạt doanh thu hơn 6.000 tỷ đồng/năm, nộp ngân sách nhà nước mỗi năm trên 500 tỷ đồng.     Vinamilk cũng đã thiết lập được hệ thống phân phối sâu và rộng, xem đó là xương sống cho chiến lược kinh doanh dài hạn. Hiện nay, Công ty có trên 180 nhà phân phối, hơn 80.000 điểm bán lẻ phủ rộng khắp toàn quốc. Giá cả cạnh tranh cũng là thế mạnh của Vinamilk bởi các sản phẩm cùng loại trên thị trường đều có giá cao hơn của Vinamilk. Vì thế, trong bối cảnh có trên 40 DN đang hoạt động, hàng trăm nhãn hiệu sữa các loại, trong đó có nhiều tập đoàn đa quốc gia, cạnh tranh quyết liệt, Vinamilk vẫn đứng vững và khẳng định vị trí dẫn đầu trên thị trường sữa Việt Nam.   Trong kế hoạch phát triển, Vinamilk đã đặt mục tiêu phát triển vùng nguyên liệu sữa tươi thay thế dần nguồn nguyên liệu ngoại nhập bằng cách hỗ trợ nông dân, bao tiêu sản phẩm, không ngừng phát triển đại lý thu mua sữa. Nhờ các biện pháp hỗ trợ, chính sách khuyến khích, ưu đãi hợp lý, Vinamilk đã giải quyết việc làm cho hàng vạn lao động nông thôn, giúp nông dân gắn bó với Công ty và với nghề nuôi bò sữa, góp phần thay đổi diện mạo nông thôn và nâng cao đời sống; nâng tổng số đàn bò sữa từ 31.000 con lên 105.000 con. Cam kết Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamilk đã khẳng định mục tiêu chinh phục mọi người không phân biệt biên giới quốc gia của thương hiệu Vinamilk. Chủ động hội nhập, Vinamilk đã chuẩn bị sẵn sàng từ nhân lực đến cơ sở vật chất, khả năng kinh doanh để bước vào thị trường các nước WTO một cách vững vàng với một dấu ấn mang Thương hiệu Việt Nam. Giữ vững thị trường nội địa và đẩy mạnh xuất khẩu Các mặt hàng chủ lực của Vinamilk đã tăng trưởng rất cao: sữa bột xuất khẩu tăng 17%, sữa bột các loại tăng 35%, sữa tươi các loại tăng 45%, nước ép trái cây tăng 36%. Đặc biệt sản phẩm chủ lực sữa bột và bột dinh dưỡng đã tăng đến 106%... Quý 1/2007, giá trị tổng sản lượng của Vinamilk tăng 18%, doanh thu tăng 26,5%, trong đó doanh thu nội địa tăng 26,4% và doanh thu xuất khẩu tăng 24,5% so với cùng kỳ năm 2005. Công ty đã nộp ngân sách 103 tỷ đồng, tăng 4,5% so với cùng kỳ..... Công ty đã giải quyết công ăn việc làm ổn định cho 4.000 cán bộ, công nhân với mức thu nhập bình quân 5 triệu đồng/người/tháng... Theo kế hoach sản xuất kinh doanh, năm 2007 Vinamilk phấn đấu đạt giá trị sản xuất công nghiệp tăng 20%, tổng doanh thu tăng 12% so với năm 2005, nộp ngân sách Nhà nước 449 tỷ đồng (tăng 4,7%), thu mua 100.000 tấn sữa tươi của nông dân (tăng 10%) so với năm 2005. Sản phẩm sữa bột của Vinamilk đã được đưa vào chương trình “Phát triển sản phẩm công nghiệp chủ lực” của thành phố Hồ Chí Minh. Cùng với tiêu thụ mạnh ở thị trường nội địa, Vinamilk đã chú trọng đến thị trường xuất khẩu. Đến nay, sản phẩm của Vinamilk đã được xuất qua nhiều nước trên thế giới như: Mỹ, Pháp, Đức, Nga, Canada, Ba Lan, Trung Quốc, Thái Lan, Lào, Campuchia, và đặc biệt khu vực Trung Đông.. Đẩy mạnh đầu tư phát triển sản xuất, thương mại với đa ngành nghề Lúc mới thành lập (năm 1976), Vinamilk có tên gọi là Công ty Sữa- Cà phê miền Nam, với 4 nhà máy thuộc ngành chế biến thực phẩm, đến nay, sau 30 năm hình thành và phát triển, Vinamilk đã không ngừng lớn mạnh, trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam. Vinamilk hiện có 9 nhà máy và 1 xí nghiệp, với hơn 4.000 cán bộ công nhân. Hiện nay Vinamilk đang triển khai thực hiện các dự án: xây dựng Nhà máy sữa Tuyên Quang, Nhà máy sữa Đà Nẵng, Nhà máy sữa Tiên Sơn (Bắc Ninh); khởi động xây dựng Nhà máy bia và Nhà máy cà phê tại Bình Dương cùng các dự án mở rộng năng lực sản xuất khác... Vinamilk cũng đang tiến hành thủ tục tham gia Liên đoàn Sữa thế giới để có thêm cơ hội cạnh tranh mở rộng thị trường xuất khẩu. Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe con người, công ty đã đặt tiêu chí chất lượng và an toàn thực phẩm lên hàng đầu trong các mặt hoạt động. Vinamilk đã không ngần ngại đầu tư những thiết bị hiện đại bậc nhất cho phòng thí nghiệm để mang lại những sản phẩm dinh dưỡng tốt nhất, hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng. Bộ phận kỹ thuật của công ty, bao gồm những chuyên gia nước ngoài và cán bộ được đào tạo ở nước ngoài đảm nhận. Công việc kiểm tra được tiến hành nghiêm ngặt từ nguyên liệu đầu vào và trong suốt cả quy trình chế biến; đảm bảo tuyệt đối tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. Công ty chỉ ứng dụng những thành tựu khoa học, tuyệt đối không sử dụng hóa chất bảo quản thực phẩm, dù giá thành sản phẩm có cao hơn. Tiêu chí của công ty xác định là “Vinamilk chỉ có thể thỏa hiệp với khách hàng về giá cả chứ không bao giờ thỏa hiệp về chất lượng”. Từ năm 1999, Vinamilk đã áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002”, và hiện nay đang áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 0001: 2000”, là phiên bản mới nhất hiện nay trên thế giới. Các nhà máy của Vinamilk đều đảm bảo vệ sinh môi trường. Trong năm 2005, công ty đã đầu tư hơn 2 triệu USD để xây dựng hệ thống xử lý nước thải cho các nhà máy trực thuộc. Hàng năm, công ty dành kinh phí khoảng 3 tỷ đồng cho kế hoạch tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực. Những cán bộ muốn theo học các lớp nâng cao, sẽ được công ty hỗ trợ 50% kinh phí. Vinamilk chủ động tìm kiếm các sinh viên đỗ điểm cao vào các ngành hóa, thực phẩm các trường đại học, và sẽ đài thọ toàn bộ kinh phí cho đi du học ở Nga, để sau khi tốt nghiệp trở về làm việc cho công ty. Vinamilk cũng hết sức coi trọng công tác xúc tiến thương mại, nghiên cứu thị trừong, quảng bá thương hiệu và luôn quan tâm ý kiến phản hồi của người tiêu dùng. Công ty đã thiết lập hệ thống thông tin toàn quốc, quản trị mạng từ công ty đến tận các điểm bán lẻ để nắm bắt thông tin, qua đó có thể kịp thời điều chỉnh các mặt hoạt động... Qua hơn 2 năm chuyển sang hoạt động theo mô hình công ty cổ phần, các nguồn lực của Vinamilk đã có bước chuyển biến tích cực, hiệu quả hoạt động của Vinamilk đã tăng lên rõ rệt. Đặc biệt, giá trị cổ phiếu của Vinamilk trên thị trường chứng khóan đã đạt 93.000 đồng/cổ phiếu; tăng gấp 9 lần so với mệnh giá ban đầu khi phát hành. Vinamilk đã được Nhà nước phong tặng danh hiệu Anh hùng Lao động trong thời kỳ đổi mới. Trong những năm tới, hướng phát triển của Vinamilk nhằm mục tiêu: Người Việt Nam sẽ được sử dụng các sản phẩm tiêu chuẩn quốc tế ngay tại Việt Nam do chính doanh nghiệp của Việt Nam sản xuất với những điều kiện ưu đãi nhất. Để đạt được mục tiêu đó, Vinamilk tiếp tục tăng cường đa dạng hóa sản phẩm, xây dựng kênh phân phối ở các tỉnh, thành, chọn đơn vị, cá nhân làm nhà phân phối có khả năng kinh doanh và tài chính dồi dào, có mạng lưới bán hàng rộng và mối quan hệ tốt, tổ chức lực lượng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tận tâm, hỗ trợ tốt cho công tác xây dựng và quảng bá thương hiệu sản phẩm.../. 2.4-Đánh giá hiệu quả kênh phân phối của công ty KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH: Stt Chỉ tiêu Kỳ báo cáo Lũy kế 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 1,927,465 4,762,628 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 6,593 20,391 - Chiết khấu 2,390 7,119 - Giảm giá 0 0 - Hàng bị trả lại 4,202 13,271 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 1,920,872 4,742,237 4 Giá vốn hàng bán 1,448,727 3,492,627 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 472,145 1,249,611 6 Doanh thu hoạt động tài chính 4,786 61,325 7 Chi phí tài chính 22,471 39,281 8 Chi phí bán hàng 271,838 626,258 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 32,488 77,983 10 Lợi tức thuần từ hoạt động kinh doanh 150,135 567,414 11 Thu nhập khác 2,858 8,716 12 Chi phí khác 2,852 2,957 13 Lợi nhuận khác 6 5,759 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 150,141 573,173 15 Thuế thu nhập doanh nghiệp 0 (2,884) 16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 150,141 570,289 17 Lãi cơ bản trên cổ phiếu ( đồng ) 944 3,587 18 Cổ tức trên mỗi cổ phiếu ( đồng ) Công ty sữa VinaMilk chiếm tới 75% thị phần sữa tại Việt Nam, hệ thống phân phối cả nước với khoảng 200 nhà phân phối, hơn 1.000 đại lý và hơn 70.000 khách hàng lẻ, mạng lưới hệ thống kênh phân phối trải rộng trên toàn quốc và cả thế giới. Cùng với tiêu thụ mạnh ở thị trường nội địa, Vinamilk đã chú trọng đến thị trường xuất khẩu. Đến nay, sản phẩm của Vinamilk đã được xuất qua nhiều nước trên thế giới như: Mỹ, Pháp, Đức, Nga, Canada, Ba Lan, Trung Quốc, Thái Lan, Lào, Campuchia, và đặc biệt khu vực Trung Đông. Hiện nay, thị trường xuất khẩu của Vinamilk đã có bước đột phá vào các thị trường mới như Úc, châu Phi... Trong quý 1/2007, kim ngạch xuất khẩu của công ty đạt 13,4 triệu USD, tăng 26,7% so cùng kỳ năm 2006. Dưới đây la một hình quảng cáo, nhận xét là hay nhất của Sữa tươi Vinamilk:Được đánh giá là hay nhất Việt Nam. Quảng cáo sữa tươi Vinamilk 100% đây!! (Bà con có ai thích cái quảng cáo "trăm phần trăm, trăm phần trăm...chúng tôi là những con bò.." ko?Khà khà, lâu lắm mới thấy 1 quảng cáo của VN có nét như vậy^^.) Với các sản phẩm sữa trong và ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài.Điều đó có được là do công ty đã phát huy tốt hiệu quả của hệ thống kênh phân phối của mình.Theo kết quả bình chọn 100 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức), Vinamilk là thương hiệu thực phẩm số 1 của Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ tăng trưởng 30%/năm, được người tiêu dùng tín nhiệm và liên tiếp được bình chọn là sản phẩm đứng đầu TOP TEN hàng Việt Nam chất lượng cao 8 năm liền 1997-2004. Theo em được biết một trong những thành công của Vinamilk là đa dạng hoá sản phẩm. do thực hiện tốt các giải pháp sau: Hệ thống sản phẩm của Vinamilk rất phong phú và đa dạng, đáp ứng nhu cầu của tất cả các đối tượng khách hàng từ trẻ sơ sinh, trẻ em, thanh thiếu niên, người lớn, người có nhu cầu đặc biệt. Sau những thành công đặc biệt đó,Công ty đã tạo được niềm tin từ phía khách hàng và các nhà đầu tư,các nhà đầu tư bắt đầu đầu tư vốn cho công ty từ đó công ty có thêm vốn để mở mang thêm nhiều cơ sở vật chất,đầu tư trang thiết bị đièu đó mang lại cho công ty những thàng công ngoài mong đợi(Cụ thể xem bảng trên). Bên cạnh những thành công ngoài mong đợi đó công ty cũng vấp phải không ít hạn chế,những hạn chế đó đã dẫn đến sự biến động của hiệu quả kênh phân phối hiện hành: - Do hệ thống kênh phân phối của công ty là rất rộng lớn nên sự quản lý chưa được chăt chẽ cho lắm dẫn đến một số kênh hoạt động không có hiệu quả,làm trì trệ quá trình luôn chuyển của hệ thống kênh.Điều đó tạo cơ hội cho những đối thủ cạnh tranh nhảy vào làm hiệu quả kênh phân phối giảm xuống. - Thời gian gần đây,giá cả thị trường biến đổi liên tục(tăng nên là chủ yếu) là yếu tố làm cầu thị trường giảm,sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho nhiều,dẫn đến chi phí tăng nên,giảm lợi nhuận của công ty,điều đó đi liền với sự không hiệu quả của một số kênh… III- Một số kiến nghị và giải pháp Chọn lọc kênh phân phối theo chiến lược ngành hàng phù hợp khi tung sản phẩm ra thị trường. Xây dựng kênh phân phối cho từng thị trường mục tiêu cụ thể, tương thích đạt mục tiêu bao phủ thị trường của sản phẩm. Tiếp tục mở rộng hệ thống kênh phân phối trong nước cũng như ngoài nước,đổi mới trang thiết bị,mở rộng cơ sở sản xuất. Khắc phục những hạn chế còn tồn đọng sao cho hệ thống kênh phân phối từ trên xuống dưới luôn luôn vận hành một cách trơn tru. Đào tạo nguồn nhân lực cho công ty: Đây là vấn đề rất cấp bách. Giải quyết nguồn nguyên liệu bằng cách liên kết với các doanh nghiệp chăn nuôi để mở rộng trang trại chăn nuôi,công ty nên đầu tư thêm vốn cho doanh nghiệp chăn nuôi để doanh nghiệp có thêm nguồn vốn từ đódoanh nghiệp có thể khắc phục được khó khăn trước mắt.Từ nguồn vốn có được doanh nghiệp có thể mua những thức ăn dầu dinh dưỡng để nuôi bò va thu được sữa có chất lượng cao. -VinaMilk có cả một hệ thống PP rất tốt, sản phẩm thì đa dạng nhưng quảng cáo , khuyến mãi , PR của công ty còn non nớt , thiếu linh hoạt hơn đối thủ cạnh tranh,vì vậy để cân đối giữa việc phát triển cả chiều rộng và chiều sâu của cty nào thì phải có kế hoạch thật cụ thể và xây dựng chiến lược dài hạn cho từng kênh… KẾT LUẬN Qua việc nghiên cứu hiệu quả kênh phân phối sản phẩm chúng ta thấy rõ tầm quan trọng của các thành viên trong kênh.Giúp cho công ty có những chiến lược marketing hợp lý, nhằm đạt được hiệu quả kinh tế.Và có sự khác biệt quan trọng trong dịch vụ phân phối đối với đối thủ cạnh tranh.Công ty Sữa Vinamilk cũng đã làm điều đó rất thàng công,nhờ vậy mà công ty đang ngày càng ăn nên làm ra và trở thành một thế lực trong thi trường Sữa Việt Nam. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy cô hướng dẫn cùng đơn vị thực tập đã giúp đỡ em rất nhiều trong thời gian qua ! TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình Quản trị Marketing của Philip Kotler - Giáo trình Marketing căn bản - Giáo trình Kênh phân phối - Web: vinamilk.com.vn vnexpress.vn dantri.com.vn tintuc.com.vn MỤC LỤC