Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV Quang Thành Đạt ở thị trường Bắc Miền Trung

lợi thế tự nhiên của ngành kinh doanh hàng tiêu dùng. Dân số Việt Nam 2009 hơn 86 triệu người và dự đoán tăng lên 100 triệu người vào năm 2020. Mức thu nhập bình quân của người Việt Nam đang ngày một tăng lên. Năm 2008 là 960 USD/ người, con số này đã lên 1.024 USD/ người năm 2009 và dự kiến năm 2010 thu nhập bình quân đầu người sẽ lên đến 1.200 USD/ người. Người tiêu dùng Việt Nam đã và đang nhanh chóng giàu lên, đặc biệt ở các khu vực đô thị. Người tiêu dùng Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng của những xu thế người tiêu dùng thế giới và bên cạnh những nét giống người tiêu dùng Trung Quốc, cũng có những nét riêng. Người tiêu dùng Việt Nam hiện nay thường thu thập thông tin từ nhiều nguồn, cân nhắc kỹ càng trước khi quyết định mua một sản phẩm hay sử dụng dịch vụ-giống hệt như người tiêu dùng ở các nước phát triển trên thế giới. Tất cả những điều này cho thấy Việt Nam là một thị trường năng động, luôn có nhu cầu lớn về tiêu dùng , là một thị trường đầy tiềm năng cho những nhà cung cấp tốt. Sự đa dạng về hàng hóa và các doanh nghiệp Hiện nay ngành hàng tiêu dùng đang thu hút một số lượng lớn các công ty phân phối, thậm chí cùng một mặt hàng nhưng có nhiều công ty cùng phân phối, hàng hóa cũng đa dạng và phong phú, đó là mảnh đất giàu tiềm năng đối với các doanh nghiệp muốn làm đại lý cấp 1 hay cấp 2. Hiện nay mặt hàng tiêu dùng thu hút rất nhiều nhà sản xuất trong nước, những sản phẩm “made in Việt Nam” ngày càng đa dạng và mẫu mã, chất lượng sản phẩm Việt đang từng bước khẳng định vị thế của mình, đó cũng là mục tiêu của công ty sau này, không chỉ tập trung vào phân phối các sản phẩm nhập khẩu mà còn phân phối cả hàng hóa trong nước. Vị trí của Quang Thành Đạt ở thị trường Bắc miền Trung Những sản phẩm chính của công ty Quang Thành Đạt phân phối ở thị trường Bắc miền Trung Phô mai La Vache Qui rit nhãn hiệu Con bò Cười của hãng Bel – Pháp. Sữa Anlene và Anmum của tập đoàn Fonterria, New Zealand. Sữa Red Cow của New Zealand Milk. Collagenaid – Sản phẩm bổ sung collagen chống lão hóa da của Nhật Bản. Ngoài ra Công ty đang bắt đầu phân phối những sản phẩm của Kinh Đô, Hải Hà, Vissan… Vị trí của Quang Thành Đạt ở thị trường Bắc miền Trung Quang Thành Đạt hiện nay là doanh nghiệp phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng hàng đầu ở Quảng Trị cũng như các tỉnh lận cận, với lượng hàng hóa dồi dào, cộng với chính sách chiết khấu hợp lý, thái độ làm việc của bộ phận kinh doanh Quang Thành Đạt không chỉ giữ được lượng khách hàng cũ mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới. Tuy nhiên, ở thị trường Bắc miền Trung hiện nay bắt đầu xuất hiện nhiều doanh nghiệp phân phối khác, ngoài ra công ty còn phải cạnh tranh gay gắt với các công ty lớn ở Đà Nẵng có nhiều tiềm lực. Hiện nay ở thị trường khu vực này gồm có các công ty như Công ty TNHH MTV Văn Minh, DNTN Gia Ngân, DNTN Hồng Nhung, Công ty Cổ phần Vạn Thương, Công ty TNHH Thảo Nguyên, Công ty CP TM Đông Ba… Với tình hình kinh tế khó khăn như hiện, chi phí của doanh nghiệp đang tăng cao, công ty càng cố gắng hơn nữa để tiếp tục gặt hái được nhiều thành công. Hiện trạng về hoạt động kênh phân phối của công ty Quá trình hình thành kênh Trước đây, công ty chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm cho các khách hàng quen thuộc, nên kênh phân phối ở thị trường Bắc miền Trung của công ty hình thành có tính tự phát. Đầu ra sản phẩm của công ty qua 3 bộ phận: trung tâm phân phối – hệ thống cửa hàng của công ty, đại lý và các nơi nhận hàng ký gửi. Đại lý nhận hàng từ công ty với giá bán buôn. Làm đại lý cho công ty ngoài việc bán các sản phẩm của công ty, các đại lý còn được quyền bán sản phẩm của công ty khác. Công ty thực hiện mua đứt bán đoạn với các đại lý, không hỗ trợ tiêu thụ, khuyến mãi cho các đại lý cũng như không ràng buộc giá bán. Trong quá trình hoạt động, các đại lý chỉ mượn danh của công ty để kinh doanh các mặt hàng khác dẫn đến tình trạng doanh số thấp, ảnh hưởng uy tín công ty vì công ty không kiểm soát giá và thực tế đại lý hoạt động như bán lẻ. Do đó sau này công ty không còn hoạt động hệ thống đại lý nữa. Công ty Quang Thành Đạt cũng như các đơn vị phân phối kinh doanh khác, việc xác lập, tạo dựng, củng cố và phát triển khâu phân phối sản phẩm là một việc vô cùng quan trọng, đặc biệt là trong tình hình cơ chế thị trường đang cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Đối với kênh bán lẻ, Quang Thành Đạt xác định đây là kênh chủ lực đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty ở thị trường Bắc Trung Bộ. Vì vậy việc xây dựng và hoàn thiện kênh này là một trong những nhiệm vụ chiến lược cho sự phát triển của Công ty. Sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty Để việc quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả hơn, rút kinh nghiệm từ những hệ thống phân phối chưa hiệu quả của công ty trước đây, với yêu cầu sản phẩm cung ứng trong thị trường nội địa là sản phẩm chất lượng, nhắm vào mục tiêu khách hàng là những người thu nhập khá trở lên, hiện nay công ty đã thay đổi cấu trúc hệ thống kênh phân phối cho phù hợp hơn với xu hướng mới của thị trường nội địa. Sản phẩm của Quang Thành Đạt được đưa đến người tiêu dùng thông qua các kênh chính: Kênh hiện đại MT (Trade Marketing) – hệ thống siêu thị; hệ thống cửa hàng tự doanh (Ownstore) và hệ thống đơn hàng (Key Account). Sơ đồ 2.2: Sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty Quang Thành Đạt NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG CÔNG TY HỆ THỐNG SIÊU THỊ CỬA HÀNG TỰ DOANH HỆ THỐNG CHỢ HỆ THỐNG PP DƯỢC PHẨM Hệ thống siêu thị Sản phẩm hàng tiêu dùng của Quang Thành Đạt đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống các siêu thị ở Lao Bảo, Đông Hà, Huế ,Quảng Bình…Hệ thống siêu thị đã góp phần giới thiệu sản phẩm của Quang Thành Đạt tới tay người tay dùng. Sơ đồ 2.3: Sơ đồ phân phối qua hệ thống siêu thị Người tiêu dùng cuối cùng Công ty phân phối Hệ thống siêu thị Hệ thống chợ Chợ là địa điểm quen thuộc của các bà nội trợ, vì vậy Quang Thành Đạt đã xác định đó là khách hàng mục tiêu của mình. Với chính sách giá hợp lý, cộng với những chương tình khuyến mãi đặc biệt, Quang Thành Đạt đã phân phối hầu hểt các tiểu thương ở các chợ khu vực Bắc miền Trung. Sơ đồ 2.4: Sơ đồ phân phối qua hệ thống chợ Người tiêu dùng cuối cùng Công ty phân phối Hệ thống Chợ Cửa hàng tự doanh: Quang Thành Đạt có hệ thống các cửa hàng tạp hóa ở hầu hết các tỉnh Bắc miền Trung. Công ty tự bỏ mọi chi phí để thuê mặt bằng, trang trí, trưng bày sản phẩm của chính mình, tự thuê nhân viên để bán sản phẩm của mình. Mọi lời lỗ của cửa hàng đều do Công ty chịu. Sơ đồ 2.5: Sơ đồ phân phối qua cửa hàng tự doanh Người tiêu dùng cuối cùng Công ty phân phối Cửa hàng tự doanh Hệ thống phân phối dược phẩm Bên cạnh phân phối các mặt hàng bách hóa, hiện Quang Thành Đạt đang phân phối sản phẩm Collagenaid dạng uống bổ sung, do đó ngoài các kênh phân phối trước đây, hiện công ty tiếp tục mở rộng, chọn đối tượng khách hàng là các spa, thẩm mỹ viện và hệ thống các nhà thuốc ở khu vực Bắc miền Trung để phân phối các sản phẩm này. Tình hình hoạt động của kênh phân phối Một số đặc điểm của khách hàng Hiện nay tất cả sản phẩm Quang Thành Đạt phân phối đều đáp ứng nhu cầu cũng như độ tuổi của tất cà các khách hàng, cụ thể như: Các sản phẩm bánh kẹo hay sữa bột dùng được cho cả trẻ em và người lớn. Sản phẩm sữa dành cho người già Sản phẩm chống lão hóa da dùng cho các khách hàng có độ tuổi từ 25 trở lên. Hầu hết các khách hàng có điều kiện đều chăm lo sức khỏe cũng như nhu cầu làm đẹp rất cao, mặc dù không bằng với các khách hàng ở các thành phố lớn như Hà Nội, Tp.HCM.. tuy nhiên đây cũng là “mảnh đất đầy tiềm năng” nếu biết khai thác tốt. Đa số người dân ở thị trường Bắc miền Trung hiện nay đang có xu hướng tiêu dùng hàng nội địa. Tổ chức kênh bán lẻ sản phẩm của công ty Công ty Quang Thành Đạt cũng như các đơn vị phân phối kinh doanh khác, việc xác lập, tạo dựng, củng cố và phát triển khâu phân phối sản phẩm là một việc vô cùng quan trọng, đặc biệt là trong tình hình cơ chế thị trường đang cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Đối với kênh bán lẻ, Quang Thành Đạt xác định đây là kênh chủ lực đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty ở thị trường Bắc Trung Bộ. Vì vậy việc xây dựng và hoàn thiện kênh này là một trong những nhiệm vụ chiến lược cho sự phát triển của Công ty. Cửa hàng tự doanh Do một số điều kiện nên hệ thống của hàng còn thưa, chưa thật sự thu hút hay để lại hình ảnh trong lòng khách hàng. Hàng hóa và giá cả ở các cửa hàng cũng tương đương ở siêu thị. Tuy nhiên, vì là cửa hàng tự doanh nên việc trưng bày được tự do thể hiện theo phong cách, suy nghĩ của Quang Thành Đạt. Hàng hóa cũng đa dạng, có nhiều hàng không đủ cung cấp cho siêu thị hoặc chợ thì được bày bán ở cua hàng của Quang Thành Đạt. Nhiều hàng hóa nhập khẩu, chất lượng tốt phù hợp với khách du lịch nước ngoài được bày bán ở tất cả các cửa hàng của Quang Thành Đạt. Địa chỉ một số cửa hàng tự doanh của Quang Thành Đạt : 196 Mai Thúc Loan, TP.Huế, 77 Trần Hưng Đạo, TP. Đồng Hới. Hệ thống siêu thị Cho đến nay Công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể ở kênh này, hiện tại sản phẩm của Quang Thành Đạt có mặt hầu hết ở các hệ thống siêu thị ở tất cả các tỉnh Bắc Trung Bộ như: siêu thị Hiếu Hằng Plaza 27 Nguyễn Hữu Cảnh - Thành phố Đồng Hới, siêu thị Thuận Thành 92 Đinh Tiên Hoàng, P.Thuận Thành, Tp.Huế… Tuy nhiên do thói quen của người dân ở khu vực này thích mua hàng ở chợ hay các hiệu bán lẻ hơn siêu thị do tâm lí mua hàng ở siêu thị thường mắc hơn, vì vậy hàng hóa của công ty vẫn chưa tiêu thụ theo kế hoạch đã đề ra. Hệ thống chợ và các tiểu thương Chợ hiện nay đang là kênh phân phối đem lại doanh thu cao nhất của Quang Thành Đạt. Các sản phẩm bán chạy nhất ở các chợ là phomai Con Bò Cười, sữa, bánh, kẹo…Đặc biệt trong các dịp lễ Tết hàng hóa của Quang Thành Đạt rất được ưa chuộng. ngoài cơ sở mặt bằng sẵn có, tại mỗi ki-ốt công ty hỗ trợ tiền trưng bày, do đó hàng hóa của Quang Thành Đạt luôn thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Hệ thống phân phối dược phẩm Công ty chỉ mới bắt đầu phân phối sản phẩm Collagenaid từ đầu năm 2009, do đây là mặt hàng mới nên cũng gặp rất nhiều khó khăn. Năm 2009, chủ yếu là giới thiệu hình ảnh cũng như chất lượng sản phẩm tới khách hàng, sản phẩm bán ra chưa nhiều, năm 2010 là năm công ty bắt đầu thâm nhập và phân phối sản phẩm này ở hầu hết các spa cũng như nhà thuốc, thẩm mỹ viện ở khu vực Bắc miền Trung. Bảng 2.3: Tỷ trọng kênh phân phối của công ty Quang Thành Đạt (ĐVT: %, VND) Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2008 Trị giá (VNĐ) Tỷ trọng (%) Trị giá (VNĐ) Tỷ trọng (%) Siêu thị 3,045,497,616 27.23 2,589,002,876 25.55 Chợ 7,012,480,030 62.71 6,952,014,630 68.62 Cửa hàng tự doanh 835,624,105 7.47 590,425,000 5.83 Hệ thống PP Dược phẩm 289,487,520 2.59 0 0.00 Tổng cộng 11,183,089,271 100.00 10,131,442,506 100.00 (Nguồn: Báo cáo số liệu phòng kinh doanh năm 2008, 2009) Nhìn vào bảng trên ta thấy, kênh phân phối chủ lực hiện nay của Quang Thành Đạt là hệ thống các chợ. Hệ thống chợ chiếm phần lớn doanh thu bán hàng của Quang Thành Đạt hầu hết các năm, năm 2008 chiếm 68.62%, năm 2009 chiếm 62.71% tổng tỷ trọng các kênh phân phối của Quang Thành Đạt. Khi công ty mới bắt đầu thành lập, đối tượng khách hàng chính của công ty là các tiểu thương ở các chợ hoặc các khách hàng quen thuộc, những năm gần đây công ty bắt đầu xâm nhập vào hệ thống các siêu thị và mở rộng các cửa hàng tự doanh nhằm giới thiệu đến với khách hàng những sản phẩm của công ty và cung cấp thêm nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Qua bảng trên ta thấy kênh siêu thị bắt đầu chiếm tỷ trọng cao trong hệ thống phân phối của Quang Thành Đạt, cụ thể năm 2008 chiếm 25.55% và 27.23% đối với năm 2009. Hệ thống cửa hàng tự doanh bắt đầu chiếm tỷ trọng trong kênh phân phối của công ty, cụ thể năm 2008 chiếm 5.83%, năm 2009 chiếm 7.47%. Ngoài ra năm 2009 công ty bắt đầu phân phối sản phẩm Collagnenaid của Nhật Bản nên đối tượng khách hàng này chiếm 2.59% năm 2009. Mục tiêu năm 2010 tăng cường thâm nhập nâng tổng số lượng khách hàng cũng như doanh thu ở sản phẩm này lên một cách đáng kể. Hệ thống siêu thị và cửa hàng tự doanh là kênh phân phối về lâu dài sẽ mang lại doanh thu đáng kể cho công ty nếu tiếp tục duy trì mối quan hệ và có những chính sách hợp lý đồng thời góp phần quảng bá hình ảnh của công ty tới người tiêu dùng. 27.23% %%% 62.71 % 7.47 % 2.59% Siêu thị Hệ thống chợ Hệ thống PP Dược phẩm Cửa hàng tự doanh Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng kênh phân phối của công ty năm 2009 Hệ thống chợ Cửa hàng tự doanh Siêu thị 22.55% 68.62% 5.83% 22.55% 68.62% Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng kênh phân phối của công ty năm 2008. Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng của các kênh qua các năm (ĐVT: %, VND) Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2009/2008 2008/2007 Tuyệt đối % Tuyệt đối % Siêu thị 1,963,250,000 2,589,002,876 3,045,497,616 456,494,740 18 625,752,876 32 Chợ 6,856,214,550 6,952,014,630 7,012,480,030 60,465,400 1 95,800,080 1 Cửa hàng tự doanh 208,900,650 590,425,000 835,624,105 245,199,105 42 381,524,350 183 Hệ thống PP DP 0 0 289,487,520 289,487,520 100 0 0 (Nguồn: Báo cáo số liệu phòng kinh doanh năm 2007,2008, 2009) Nhìn vào bảng trên ta thấy hầu hết tất cả các kênh doanh thu đều tăng qua các năm. Những năm 2006 và 2007 công ty tập trung vào hai thị trường chính là chợ và các tiểu thương. Doanh thu chợ tăng dần qua các năm qua các năm. Năm 2008 tăng 95,800,080 VNĐ hay tăng 32% so với năm 2007, năm 2009 doanh thu ở hệ thống các chợ tăng 60,465,400 VNĐ hay tăng 68% so với năm 2008. Những năm 2008 và 2009 công ty bắt đầu mở các cửa hàng tự doanh và kênh siêu thị, nhìn vào bảng ta thấy kênh siêu thị có doanh số bán ra tăng đều các năm. Năm 2008 doanh thu ở hệ thống siêu thị tăng 625,752,876 VND tức tăng 32 % so với năm 2007, vì lí do này mà chi phí của công ty tăng do thiết lập mối quan hệ với các siêu thị, năm 2009 doanh thu từ hệ thống các siêu thị tăng 456,494,740 VND hay tăng 18%. Do mở rộng quy mô nên hệ thống các cửa hàng tự doanh cũng tăng lên đáng kể, năm 2008 doanh thu tăng 381,524,350 VNĐ hay tăng 183% so với năm 2007, qua năm 2009 doanh thu từ hệ thống các cửa hàng tự doanh tăng thêm 245,199,105 VNĐ hay tăng 42% so với năm 2008. Với lượng khách hàng được mở rộng, quy mô tăng, nhưng mức tăng doanh thu năm 2009 so với năm 2008 là chưa cao, chưa phát huy hết tiềm lực của đại lý. Ngoài ra, năm 2009 công ty tiến hành phân phối thêm sản phẩm làm đẹp, do đó hệ thống phân phối của công ty tăng lên, doanh thu từ hệ thống phân phối dược phẩm năm 2009 là 289,487,520 VNĐ. Trong thời gian sắp tới, bên cạnh phân phối các mặt hàng cũ, công ty sẽ mở rộng phân phối thêm nhiều mặt hàng, ở nhiều kênh khác nhau, nhằm đa dạng hóa sản phẩm của doanh nghiệp. 2007 2008 2009 Nhìn chung thì tình hình doanh thu bán hàng của Quang Thành Đạt là có hiệu quả, doanh thu bán hàng tăng đều qua các năm. Ban Giám đốc đã có những chiến lược hợp lý để tập trung vào kênh phân phối mang lại doanh thu cho công ty. Biểu đồ 2.3 Doanh thu bán hàng của kênh siêu thị qua các năm 2007 2008 2009 Biểu đồ 2.4 Doanh thu bán hàng của kênh chợ qua các năm Công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng Kênh phân phối của Công ty khá đơn giản và là kênh ngắn nên việc thực hiện quản lý khá dễ dàng. Song do đội ngũ nhân viên phục vụ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa còn hạn chế nên công tác quản lý và hướng tới mở rộng kênh chưa thật sự hiệu quả. Tuyển chọn thành viên kênh Trong quá trình tổ chức hoạt đông kênh, Quang Thành Đạt cũng lựa chọn và thu hút những trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình.Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối dựa trên các tiêu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh … Cửa hàng và đơn hàng là hai hình thức kênh trực tiếp nên không thông qua trung gian. Riêng cửa hàng cũng áp dụng một số tiêu chuẩn về mặt bằng, doanh thu dự kiến, vị trí thuận lợi…để đặt cửa hàng. Thành viên kênh hiện tại của Quang Thành Đạt gồm các hệ thống siêu thị như siêu thị Hiếu Hằng Plaza, siêu thị Thuận Thành… Tham gia vào hệ thống phân phối của Công ty các thành viên phải thực hiện một mức giá bán lẻ chung. Ngoài bán hàng cho Quang Thành Đạt các siêu thị còn bán nhiều sản phẩm tương tự khác vì tính đặc thù, đa dạng hàng hóa của siêu thị. Cũng không có quy định ràng buộc nào về việc trưng bày hay diện tích trưng bày sản phẩm Quang Thành Đạt. Các thành viên kênh phân phối ngoài việc thực hiện nhiệm vụ bán và thanh toán tiền hàng đúng thỏa thuận thì ít khi cung cấp thông tin phản hồi từ phía khách hàng hay những thông tin liên quan đến sản phẩm. Vì vậy việc quản lý, phát hiện những yếu kém trong kênh phân phối còn gặp nhiều khó khăn. Khuyến khích các thành viên kênh Các thành viên kênh của Quang Thành Đạt là những trung gian thương mại kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có mục tiêu riêng và có chiến lược kinh doanh riêng. Vì vậy việc giúp đỡ các trung gian này chủ yếu thông qua chính sách giá, khuyến mãi, trang bị các phương tiện và vận chuyển. Thực hiện chiết khấu cao cho hệ thống siêu thị mua đứt bán đoạn. Hỗ trợ pano, kệ tờ rơi cho những siêu thị có điều kiện trưng bày. Vận chuyển hàng hóa nhanh chóng, kịp thời cho các đơn đặt hàng dù ở xa Công ty. Thăm hỏi tình hình bán hàng, hướng dẫn trưng bày những sản phẩm mới. Thực hiện chương trình giảm giá những tháng trũng nhằm giúp các siêu thị tiêu thụ hàng dễ dàng hơn. Thưởng định kỳ: + Thời gian tính thưởng: định kỳ hàng quý, hàng năm, phòng kinh doanh sẽ tính thưởng cho các siêu thị + Điều kiện tính thưởng là dựa trên số lượng đơn hàng và số lượng hàng bán được. Đối với sản phẩm collagenaid dạng uống được phân phối ở các nhà thuốc, spa, thẩm mỹ viện bên cạnh hỗ trợ tranh treo, standy, poster, kệ tờ rơi giới thiệu sản phẩm, công ty thực hiện những chương trình dành cho người tiêu dùng, qua đó kích thích đại lý bán hàng. Đối với các tiểu thương ở chợ, công ty có chính sách chiết khấu cao đối với những khách hàng mua với số lượng lớn, hỗ trợ bảng treo, công nợ kéo dài đối với các khách hàng đã tin tưởng và ủng hộ sản phẩm của Quang Thành Đạt trong thời gian dài. Nhìn chung các chính sách khuyến khích của công ty có thể đáp ứng một số nhu cầu cơ bản cho các thành viên kênh chứ chưa thật sự tạo động lực cho các thành viên bán hàng. Họ chưa thấy được lợi ích gì đặt biệt khi bán hàng cho Quang Thành Đạt thay vì bán cho nhãn hàng khác. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Bên cạnh các chính sách hỗ trợ, khuyến khích bán hàng Công ty còn đặt ra định mức doanh số cho từng siêu thị, tiểu thương nhằm đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm của các khách hàng qua từng chu kỳ. Công ty áp dụng đánh giá hoạt động của các thành viên kênh qua các tiêu chí về mức doanh số đạt được, mức lưu kho, mức độ hợp tác của các trung gian trong các chương trình khuyến mãi của Công ty. Đánh giá hiệu quả phân phối của công ty Quang Thành Đạt Chi phí phân phối Chi phí bán hàng hàng năm của công ty đều tăng, nguyên nhân chủ yếu là do sự đầu tư phát triển thị trường, tăng cường nhân viên bán hàng cũng như nhân viên quản lý các tỉnh thành phân phối, chi phí của công ty tăng nhưng doanh thu của công ty qua các năm tăng với tỷ lệ lớn hơn, do đó công ty đã phân bổ chi phí hiệu quả, mang lại doanh thu và lợi nhuận cao. Độ bao phủ thị trường Hiện nay công ty bao phủ được các tỉnh thành như Huế, Quảng Trị, Quảng Bình, Hà Tĩnh. Sắp tới công ty sẽ xâm nhập thị trường Nghệ An. Tuy nhiên, hầu như các tỉnh thành công ty chỉ phân phối ở những thành phố, thị xã, chưa thâm nhập nhiều ở những vùng nông thôn, qua đó làm giảm phần nào doanh thu của công ty. Hàng hóa của Quang Thành Đạt phân bổ đều ở tất cả các đối tượng khách hàng, không phân biệt thu nhập, hàng hóa đa dạng, ở khu vực nông thôn sẽ phân phối những sản phẩm cần thiết, không phải là hàng cao cấp, xa xỉ. Số lượng các thành viên kênh Hiện nay, số lượng đại lý của Quang Thành Đạt đã vượt qua 200, trong đó có nhiều đại lý thường xuyên lấy hàng với số lượng lớn, chưa tính kênh siêu thị. Với việc chuẩn bị phân phối sản phẩm mới, con số này sẽ tăng lên một cách đáng kể. Quang Thành Đạt đang từng bước tiếp cận và phát triển khách hàng mới, không quên nhiệm vụ chăm sóc, tạo niềm tin ở khách hàng cũ, qua đó làm tăng lượng khách hàng cũng như doanh thu của công ty. Đội ngũ nhân viên phân phối Đội ngũ cán bộ quản lý hầu hết là tốt nghiệp đại học trở lên và có thâm niên công tác với công ty trong nhiều năm. Hằng năm Công ty không ngừng tuyển dụng thêm nhân viên mới theo yêu cầu của các ban kinh doanh nhằm đáp ứng mục tiêu tăng trưởng của Công ty. Các Ban kinh doanh là tuyến đầu trong việc phân phối và tiêu thụ hàng hóa cho công ty, vì vậy các ban này luôn được chú trọng đồng thời cũng chịu nhiều áp lực trong việc hoàn thành chỉ tiêu. Do đó, các nhân viên hoạt động trong các Ban kinh doanh luôn chịu áp lực cạnh tranh; còn các nhân viên tuyển dụng luôn nhận thấy rằng phải nổ lực hết mình để trở thành nhân viên chính thức của Công ty. Họ phải cố gắng chứng tỏ mình nếu không sẽ bị xa thải. Các nhân viên kinh doanh đều có bằng cấp, có đầy đủ các kỹ năng bán hàng có kinh nghiệm trong việc tiếp thị, tiêu thụ sản phẩm và hoàn thành tốt chỉ tiêu. Những nhân viên sau khi được nhận việc sẽ được training các kiến thức về sản phẩm và các kĩ năng cần thiết để bán hàng. Tuy nhiên, đội ngũ kinh doanh chưa nhiều để có thể xử lý linh hoạt mọi tình huống. Ví dụ, khi có hội chợ hay sự kiện gì thì thường là điều động những nhân viên chính thức hàng ngày, việc điều động này làm trì trệ các hoạt động khác, đôi khi ảnh hưởng đến những khách hàng hiện tại đang phục vụ và làm ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của nhân viên. Bên cạnh đó, thiếu nhân viên làm cho việc theo dõi, chăm sóc những điểm bán chưa được thường xuyên, đây là nguyên nhân gián tiếp dẫn đến hiệu quả phân phối thấp. Lưu giữ hàng hóa Công ty có hai hệ thống kho bãi ở Quảng Trị và Thừa Thiên Huế, thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa phân phối, tuy nhiên việc đặt kho ở hai vị trí tỉnh thành gần nhau trong khi đó vận chuyển hàng đi các tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh lạ hơi xa so với kho, qua đó làm tăng chi phí vận chuyển. Cách tiếp cận và giải quyết đơn hàng Công ty có bộ phận nhận hàng và giải quyết đơn hàng, mối nhân viên kinh doanh đều có một account riêng để có thể xem và xuất hàng khi có khách hàng yêu cầu, nhân viên chỉ cần đăng nhập vào hệ thống sẽ biết được lượng tồn kho của từng mặt hàng, mặt hàng nào hết, mặt hàng nào sắp về, sau khi nhân viên lập phiếu xuất sẽ chuyển qua bộ phận kho để lấy hàng và bộ phận giao nhận sẽ chuyển hàng đi một cách nhanh chóng. Khách hàng sẽ không phải mất thời gian nhiều để nhận được hàng, qua đó làm hài lòng khách hàng, hiệu quả phân phối sẽ cao hơn. Kiểm soát các thành viên kênh Công ty đang kiểm soát tốt các thành viên về việc đảm bảo hàng hóa đúng chất lượng, bao bì mẫu mã. Nhờ bộ máy quản lý kênh phân phối khá gọn nhẹ và dễ quản lý. Mỗi quản lý kênh có trách nhiệm riêng biệt không chồng chất lên nhau, tránh được việc đùn đẩy trách nhiệm dẫn đến quản lý kênh kém hiệu quả. Các nhân viên phòng kinh doanh có kinh nghiệm quản lý, có ý thức về quản lý kênh: kiểm tra tình hình bán hàng; khuyến khích, đôn đốc các thành viên kênh, tuy nhiên về việc kiểm soát giá cả các mặt hàng vẫn còn khó khăn, chính sách giá không đều giữa các kênh, vẫn còn nhiều đại lý chưa trưng bày và giới thiệu sản phẩm với khách hàng, thụ động chờ khách hàng tìm tới. Nhận xét đánh giá chung về hoạt động phân phối của công ty Quang Thành Đạt Ưu điểm Qua hơn 8 năm thành lập và phát triển, Công ty TNHH MTV Quang Thành Đạt đã tìm thấy cho mình con đường đi đúng đắn, dành vị thế ổn định trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng không chỉ ở Huế, Quảng Trị mà hầu hết ở các tỉnh Bắc miền Trung. Khách hàng đã biết và tìm đến sản phẩm của Quang Thành Đạt. Về nhân viên, công ty đã có chính sách thưởng hợp lý ngoài mức lương cơ bản, khuyến khích nhân viên tích cực tìm khách hàng, giữ chân những nhân viên giỏi. Hoạt động của kênh phân phối tương đối hiệu quả, mạng lưới phân phối là điểm mạnh then chốt tạo nên sự thành công cho kênh bán lẻ của Công ty. Với sự phân phối ở tất cả các tỉnh Bắc miền Trung đã tạo cho Quang Thành Đạt sức cạnh tranh lớn mà nhiều công ty khác muốn vượt qua là điều khó khăn. Ngoài các chợ truyền thống thì hệ thống siêu thị đang ngày càng lớn mạnh, người ta có nhu cầu đi siêu thị ngày càng cao. Nên việc chinh phục, xâm nhập vào các siêu thị là hướng đi đúng đắn đã tạo cho Quang Thành Đạt một thế đứng có lợi trên thị trường. Nhược điểm Mặc dù đạt được những thành công rất đáng khâm phục, nhưng trong hoạt động phân phối, công ty TNHH MTV Quang Thành Đạt vẫn còn tồn tại một số hạn chế như: Năng lực cạnh tranh còn yếu Hiện nay Quang Thành Đạt phân phối hàng hóa chung chung, không tập trung chuyên sâu vào một loại hàng nào, không gây được thương hiệu của Quang Thành Đạt, do đó khó có thể cạnh tranh được với doanh nghiệp chuyên sâu về một mặt hàng, qua đó làm lu mờ hình ảnh của công ty. Phân tích thị trường không tốt: Hiện nay công ty chưa có đội ngũ phân tích thị trường, việc nhập hàng về không tìm hiểu nhiều về nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra công ty ít tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh, nếu không phân tích hợp lý sẽ khó đưa ra những chính sách thích hợp về giá, quảng cáo… Qua đó làm giảm lượng khách hàng của công ty. Việc định vị thương hiệu chưa rõ ràng: Thương hiệu được hiểu như là một thành phần của sản phẩm và chức năng chính của thương hiệu chính là dùng để phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác. Định vị thương hiệu là quá trình thông đạt những giá trị đặc trưng của thương hiệu mình vào tâm trí của khách hàng mục tiêu. Sự yếu kém của cửa hàng tự doanh: Việc thực hiện thành lập các cửa hàng tự doanh là một giải pháp tốt nhằm nâng cao tính cơ động trong phân phối tiêu thụ sản phẩm và quảng bá thương hiệu. Nhưng vấn đề này chưa được quan tâm đúng mức. Việc chấp nhận cho các Ban kinh doanh mở các cửa hàng tự doanh chỉ đơn thuần là cho biết có sự xuất hiện sản phẩm của Quang Thành Đạt trên thị trường chứ chưa được xem là một kênh kinh doanh chính và chưa được nhân rộng. Mở các cửa hàng tự doanh như vậy là chưa tương xứng với bộ mặt thực của Công ty. Các cửa hàng tự doanh còn nhỏ hẹp chưa tạo được sự quan tâm đến khách hàng. Hiện nay các cửa hàng tự doanh tập trung chủ yếu là ở các ngành may mặc, thời trang, điện tử… Cửa hàng tự doanh đối với hàng tiêu dùng còn mới mẻ, công ty nên có chính sách để quản lý tốt các cửa hàng tự doanh này. Bất kỳ một cá thể, cá nhân, tập thể, tổ chức nào cũng có những điểm mạnh và điểm yếu nhất định. Việc dám nhìn nhận những yếu điểm một cách trung thực sẽ thúc đẩy việc đem lại những giải pháp hữu hiệu cho sự phát triển bền vững. Với mục đích phát triển bền vững ấy, Quang Thành Đạt đang từng bước khắc phục những yếu kém và không ngừng nâng cao những thế mạnh hiện có để cho trang sử của Công ty ngày càng sáng lạng trên thương trường ngày càng nhiều thử thách như hiện nay. Ngoài ra còn một số hạn chế khác: Công ty phụ thuộc nhiều vào các nhà cung ứng sản phẩm vì công ty chỉ là đại lý cấp 1, chưa phải là nhà nhập khẩu do đó tất cả những biến động về giá cả, chất lượng sản phẩm, công ty không thể chủ động được. Quan hệ giữa các thành viên kênh chưa thực sự gắn gắn kết. Tính năng động trong quyết định về giá cả còn hạn chế, chịu sự tác động của nhiều yếu tố Những mâu thuẫn còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty đó là mâu thuẫn về giá và địa bàn và các đại lý lâu năm của công ty. Nguồn nhân lực còn hạn chế nên dù nhân viên quản lý kênh có giỏi cũng khó tránh gặp phải những khó khăn. CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY QUANG THÀNH ĐẠT. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Không chỉ Công ty TNHH MTV Quang Thành Đạt, mà tất cả các công ty nào cũng vậy, mục tiêu lớn nhất là mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả, đó là mục tiêu chung của công ty và những mục tiêu nhỏ đều bao quanh mục tiêu này. Khi hoạt động kinh doanh được mở rộng và làm ăn có hiệu quả thì công ty sẽ có vị thế mạnh trên thị trường. Những mục tiêu chính công ty đặt ra là: Xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh Bắc miền Trung Tăng cường hợp tác với các thành viên kênh cũ. Sự hợp tác đó giúp dòng chảy sản phẩm được tốt hơn, ngoài ra khi có mối quan hệ tốt, khi có sản phẩm mới công ty sẽ dễ dàng đưa hàng vào. Mở rộng hệ thống phân phối ở các tỉnh còn lại ở thị trường Bắc miền Trung, không chỉ tập trung vào các khu đô thị, thành phố, thị xã mà mở rộng toàn bộ ở hầu hết các địa bàn từ nông thôn đến thành thị, bao phủ tất cả thị trường những sản phẩm mà Quang Thành Đạt đang phân phối. Tiếp tục tìm kiếm và khi thác các khách hàng nhằm phân phối các dạng thực phẩm chức năng và mỹ phẩm, ở các tỉnh nên tìm đại lý cấp 2 thay vì đi từng khách hàng lẻ. Nâng cấp mạng lưới bán hàng đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh. Mở rộng kinh doanh phân phối thêm nhiều mặt hàng khác Công ty đang có chính sách mở rộng phân phối thêm một số mặt hàng mới, không thuộc trong lĩnh vực hàng tiêu dùng, mà thuộc về sản phẩm làm đẹp. Ngoài Collagenaid sản phẩm chống lão hóa da, công ty tiếp tục phân phối về mỹ phẩm, mặt nạ chuyên về collagen. Nhu cầu làm đẹp của phụ nữ ngày nay rất cao, nhiều hệ thống spa, thẩm mỹ viện ra đởi, việc phân phối thêm sản phẩm làm đẹp không chỉ giúp công ty đa dạng hóa sản phẩm phân phối, mà còn đem lại doanh thu cao. Bên cạnh việc phan phối các mặt hàng ngoại nhập, hiện nay xu hướng tiêu dùng cảu người Việt Nam đã thay đổi, các mặt hàng trong nước đang và sẽ được ưa chuộng, sắp tới ngoài việc phân phối các mặt hàng ngoại nhập, công ty sẽ tiến hành phân phối nhiều hơn nữa các mựt hàng trong nước, tiêu thụ các mặt hàng có chứng nhận hàng Việt Nam chất lượng cao. Quảng bá thương hiệu Quang Thành Đạt tới các đại lý Quang Thành Đạt được khách hàng biết tới qua các sản phẩm nổi tiếng, tuy nhiên với nhiều sản phẩm phân phối như hiện nay, các khách hàng chỉ nhớ tới tên sản phẩm mà quên mất công ty phân phối. Trong thời gian tới, Quang Thành Đạt hướng tới giới thiệu với khách hàng thương hiệu Quang Thành Đạt với việc phân phối hầu hết các sản phẩm hàng tiêu dùng và collagen của tập đoàn Nitta Gelatin. Công ty không chỉ xây dựng một hệ thống phân phối qua kênh siêu thị rộng lớn mà còn đang tái lập lại hệ thống cửa hàng bằng những bước đi mới đầy kinh nghiệm. Lần này, hệ thống cửa hàng được xây dựng bài bản, có nghiên cứu và đầu tư kỹ càng. Cửa hàng cố gắng thể hiện tất cả những gì mà Quang Thành Đạt muốn mang đến cho khách hàng và hướng tới mục tiêu quảng bá tới khách hàng thương hiệu Quang Thành Đạt. Các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối sản phẩm: Tăng cường quản lý và giám sát hoạt động kênh phân phối hiện tại Tăng cường đội ngũ nhân viên kinh doanh Hiện nay đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty vừa chăm sóc tìm kiếm khách hàng ở địa bàn tỉnh Quảng Trị và hầu như là các tỉnh, làm giảm hiệu suất làm việc cũng như doanh thu của công ty. Công ty nên tuyển và phân kinh doanh ra từng khu vực riêng biệt, tập trung vào phát triển thị trường của mình, qua đó sẽ làm doanh số tăng nhanh. Ngoài ra, hiện nay công ty bắt đầu tham gia các hội chợ về hàng tiêu dùng ở tất cả các tỉnh Bắc Trung Bộ, vì vậy công ty cần lập ra đội ngũ nhân viên chuyên tham gia tổ chức các hội chợ, sẽ đem lại hiệu quả cao cho công ty hơn là một nhân viên làm nhiều việc. Ngoài ra công ty nên phát triển thêm ở một số các siêu thị đông khách như ở TP. Huế, TP Đông Hà vào những giờ cao điểm để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Mỗi nhân viên sẽ đứng trực tiếp tại các siêu thị này để sắp xếp, trưng bày sản phẩm, đồng thời hướng dẫn, giải thích, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Mỗi siêu thị họ sẽ đứng hai buổi/tuần vào giờ cao điểm là 3h chiều đến 9h tối, từ thứ ba đến chủ nhật, được nghỉ ngày thứ hai, vì thường thứ hai người ta ít đi mua sắm. Cần tuyển nhân viên nhiệt tình, có khiếu ăn nói và chịu khó. Bên cạnh đó mức lương, thưởng cũng phải tương xứng với những gì họ bỏ ra mới kích thích được tinh thần làm việc của họ. Ví dụ: Mức lương thực trả hàng tháng = X+ (a% * doanh số bán hàng hàng tháng) X: lương căn bản Điều kiện: doanh số bán tháng sau lớn hơn hoặc bằng tháng trước và không được thấp hơn một mức quy định nào đó. Chương trình khuyến khích đại lý bán hàng Công ty nên thiết lập các thành viên trung thành phân phối qua các năm. Tập trung đánh giá những mặt mạnh của thành viên đó, trong các vấn đề thanh toán, mức độ nhiệt tình bán sản phẩm (biểu hiện bằng trưng bày, giới thiệu sản phẩm) và lập chế độ khen thưởng phù hợp. Đối với đại lý mua đứt đơn hàng Các đại lý mua đứt đơn hàng thường thanh toán theo hình thức trả chậm. Để tăng tính thân kết với các siêu thị được Công ty đánh giá là trung thành qua các năm thì cần giúp họ tăng thời gian thanh toán trả chậm nếu có thể. Công ty nên có sự khuyến khích các đại lý này trong tiêu thụ sản phẩm, thanh toán tiền hàng đúng hạn và sự trung thành từ họ bằng cách thực hiện hình thức thưởng thông qua hình thức giảm giá từ đơn hàng. Giá trị đơn hàng thanh toán = A –B – C Trong đó: A: Giá trị thực đơn hàng B = b%*giá trị thực đơn hàng: là giá trị thưởng cho đại lý thanh toán trước hạn C = c%* giá trị thực đơn hàng: là giá trị thưởng cho việc cung cấp thông tin khách hàng, thị trường, nhiệt tình bán và trưng bày sản phẩm. Đối với đại lý ký gửi hàng hóa Công ty cần xây dựng chính sách cho mục tiêu quản lý. Giá trị hưởng theo hình thức hoa hồng trên doanh số bán được. Tiền hoa hồng thực lãnh = (a%+b %)*doanh số Trong đó: a%: là phần trăm thưởng cho việc bán được sản phẩm. b%: là phần trăm thưởng cho việc cung cấp thông tin khách hàng. Phát triển mở rộng và đa dạng hóa kênh phân phối Mở rộng thêm hệ thống cửa hàng tự doanh Hiện công ty đang có một số cửa hàng tự doanh ở Huế, Quảng Trị. Công ty nên mở rộng thêm một số cửa hàng tự doanh ở các tỉnh như Quảng Bình, Hà Tĩnh… Có thể đây là một việc làm tốn nhiều chi phí nhưng để xây dựng thương hiệu và lấy điểm tốt trong lòng người tiêu dùng là điều cần thiết. Hơn nữa, nếu cửa hàng tự doanh được thiết lập bài bản, có hệ thống và thành công sẽ góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm ở các kênh còn lại. Nói vậy, nhưng việc làm này phải được nghiên cứu cẩn thận, xác định rõ mục tiêu và dự tính tương đối các biến cố. Bởi vì như đã nói, đây là một việc làm tốn nhiều chi phí và thời gian, nếu thành công thì đem lại hiệu quả rất cao nhưng thất bại cũng đem lại hậu quả không nhỏ. Các cửa hàng tự doanh ngoài cung cấp và trưng bày các sản phẩm do Quang Thành Đạt phân phối, công ty nên trưng bày và bán thêm các mặt hàng khác ở một nơi nào đó ở cửa hàng nhằm đa dạng hóa các sản phẩm, tăng sự lựa chọn cho khách hàng. Việc phát triển cửa hàng tự doanh không chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm của Quang Thành Đạt, công ty nên có những chiến lược phát triển các cửa hang tự doanh thành kênh bán hang chính, giống như hệ thống G7, hay Medicare ở thành phố Hồ Chí Minh. Thực hiện hình thức kí gởi Chọn những đại lý hay cửa hàng chuyên bán các sản phẩm hàng tiêu dùng đã có hệ thống trên thị trường để thỏa thuận ký gửi sản phẩm. Có thể ở Quảng Trị hay các tỉnh thành phát triển ở Bắc Trung Bộ. Việc phát triển kênh phân phối này không tốn nhiều chi phí như cửa hàng tự doanh, có thể nhanh chóng mở rộng mạng lưới phân phối nhờ vào kênh phân phối có sẵn của đại lý. Nhưng giải pháp nào cũng có những mặt trái nhất định. Cách này còn là điều mới mẻ đối với Công ty nên viêc tìm đại lý như thế nào, tìm ở đâu và thương lượng như thế nào về giá cả, hoa hồng… chính là vấn đề cần nghiên cứu. Ngay khi đã tìm và thỏa thuận được với đại lý rồi thì làm sao để quản lý tốt các hệ thống đó và hướng phát triển như thế nào cũng là một câu hỏi không dễ. Công ty phải có nhân viên giám sát theo dõi hoạt động của các đại lý, tạo mối quan hệ tốt là sao cho đại lý thanh toán tiền bán hàng kí gởi, không gây ứ đọng vốn cho công ty Dù việc phát triển mở rộng kênh phân phối có thể gặp nhiều khó khăn nhưng nếu đầu tư cho việc nghiên cứu kỹ, chắc chắn sẽ tìm được những giải pháp tối ưu cần thiết. Giảm thiểu chi phí và tăng cường công tác thông tin thị trường Giảm thiểu chi phí Trung gian là một phần tất yếu của kênh phân phối, nhưng không phải lúc nào cũng tiến hành phân phối qua trung gian một cách có hiệu quả. Việc phân phối qua trung gian đem lại nhiều lợi nhuận, tuy nhiên chi phí cũng tăng đáng kể. Hiện nay, Quang Thành Đạt đã làm khá tốt công tác tối thiểu hóa chi phí, nhưng vẫn còn phát sinh một số chi phí không đáng có, qua đó làm giảm lợi nhuận của công ty. Quang Thành Đạt đang có đội giao nhận hàng hóa bằng xe tải trọng đối với các tỉnh thành xa kho bãi và chuyên chở bằng xe tải nhỏ đối với khu vực gần, tuy nhiên công ty nên hệ thống lại các khách hàng ở tỉnh gần nhau, thuận lợi cho quá trình vận chuyển và giao nhận, thường xuyên tìm hiểu về nhu cầu hàng hóa của khách hàng, kịp thời đáp ứng đủ lượng hàng hóa cho khách hàng. Tăng cường công tác thông tin thị trường Cần phải nắm bắt thông tin thị trường như thông tin về đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị hiếu của khách hàng, hay những biến động của thị trường.Hầu hết, ở những công ty phân phối nhiều mặt hàng đều có bộ phận này, bộ phận nắm bắt thông tin thị trường hay bộ phân truyền thông sẽ nắm rõ đầy đủ về chính sách giá, chính sách chiết khấu của đối thủ cạnh tranh từ đó giúp công ty đưa ra những chính sách thích hợp, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho công ty. Do đó, công ty cần phát triển them bộ phận truyền thong và nghiên cứu thị trường để kịp thời đánh giá đúng năng lực của công ty, cũng như tìm hiểu kĩ hơn về đối tác, đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp công ty đưa ra những chiến lược hợp lý làm tăng lượng khách hàng và doanh số của công ty. Xây dựng chiến lược giá trong phân phối Giá được xem là một trong những công cụ cạnh tranh khá hữu hiệu khi các nhãn hàng có dòng sản phẩm tương tự nhau về mẫu mã và chất lượng. Khi có hai sản phẩm ưng ý giống nhau người ta nghĩ ngay đến việc so sánh giá. Vì vậy việc định giá hợp lý có thể đem lại cho Công ty một lợi thế cạnh tranh rất mạnh trong phân khúc thị trường đang đi.Trong xu thế toàn cầu hóa như hiện nay, và đặc biệt là ngành hàng tiêu dùng đang thu hút nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước, do đó công ty cần đưa ra chính sách giá hợp lý nhằm đảm bảo doanh thu cho công ty và đưa công ty ngày một phát triển. Hiện nay công ty đang định giá mặt hàng dựa vào chi phí. Giá của các sản phẩm công ty cho người tiêu dùng là do công ty Hương Thủy quyết định, công ty Hương Thủy trích phần trăm chiết khấu cho Quang Thành Đạt, phần trăm chiết khấu này cao hơn rất nhiều so với các đại lý cấp 2, 3. Dựa vào mức giá mua sản phẩm, Quang Thành Đạt cộng dồn tất cả các chi phí, mức lợi nhuận mong muốn, sau đó đưa ra mức chiết khấu lại cho các đại lý của mình. Phương pháp này tạo cho Công ty một sự an toàn về vốn, ít khi bị lỗ nếu bán được hàng. Nhưng ngược lại, khả năng hàng tồn kho rất cao và bị rơi vào tình trạng vốn chết, nếu hàng khó bán. Ngoài ra khi định giá theo phương pháp này, công ty nên xem xet giá của các nhà phân phối khác. Vì thị trường hàng tiêu dùng rất sôi động, cùng một loại sản phẩm nhưng có nhiều hãng sản xuất và phân phối, thậm chí cùng một hãng nhưng có nhiều nhà phân phối khác nhau, do đó công ty cần xem xét giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra giá cả hợp lí. Ngoài phương pháp định giá theo chi phí, công ty nên kết hợp định giá theo vài phương pháp khác đối với một số mặt hàng. Ngoài ra, công ty nên chủ động có mức chiết khấ đối với các đại lý, tránh tình trạng phụ thuộc quá nhiều vào công ty nhập khẩu. Định giá theo đối tượng khách hàng Với cách định giá này thì tùy vào từng đối tượng khách hàng mà Công ty có chính sách chào giá và đưa ra mức chiết khấu dựa trên các đối tượng khách hàng khác nhau. Các tiểu thương ở hệ thống chợ: đối với các khách hàng lấy hàng với số lượng nhiều và thường xuyên, công ty nên nâng mức chiết khấu cao để khuyến khích bán hàng, lấy số lượng làm lợi nhuận. Các khách hàng lấy số lượng ít và không thường xuyên khi cần hàng mới lấy thì hạ mức chiết khấu xuống. Các siêu thị: Các siêu thị mặc dù lấy hàng không nhiều bằng hệ thống chợ, nhưng nếu trưng bày ở vị trí đẹp, góp phần quảng bá hình ảnh của sản phẩm, đánh vào thị giác của khách hàng. Do đó công ty nên có chính sách chiết khấu cao nhằm duy trì kênh phân phối này. Khách hàng ở các tỉnh miền núi, vùng sâu vùng xa, chi phí đi lại cao nên hạ mức chiết khấu thấp thay vào đó là các chính sách hỗ trợ bán hàng. Đối với sản phẩm dược mỹ phẩm phẩm, tùy theo đối tượng khách hàng sẽ có chính sách chiết khấu phù hợp, thông thường Spa, thẩm mỹ viện hay phòng mạch bác sỹ sẽ có chính sách chiết khấu cao hơn so với chiết khấu cho nhà thuốc. Định giá theo sản phẩm Việc định giá này dựa trên vấn đề lợi thế trên sản phẩm. Những sản phẩm lạ, ít nhà cung cấp thì công ty Hương Thủy định giá cao với người tiêu dùng và chiết khấu lại cũng rất cao, đối với Quang Thành Đạt đa số những hàng này được trưng bày ở cửa hàng tự doanh, các đại lý chiết khấu không nhiều. Các sản phẩm khác nhau, sẽ có chính sách chiết khấu khác nhau, ví dụ những sản phẩm sữa, collagenaid có chiết khấu thấp hơn so với những sản phẩm khác. Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị thương hiệu và nâng cao hiệu quả các hoạt động chiêu thị Quảng cáo Hầu hết những sản phẩm hàng tiêu dùng do Quang Thành Đạt phân phối ở thị trường miền Trung đều được quảng cáo rộng rãi ở thị trường nội địa thông qua kênh truyền hình lớn như hệ thống các kênh VTV, HTV, Đồng Nai. Tuy nhiên, công ty nên tăng cường quảng cáo ở các đài truyền hình ở các tỉnh Bắc miền Trung bằng cách công ty nên chọn một chương trình gameshow nào đó có khả năng thu hút nhiều khán giả thuộc nhóm khách hàng mục tiêu của mình để tài trợ chính, có thể là gameshow đã phát hoặc hoàn toàn mới trên các đài truyền hình khu vực. Hiện nay quảng cáo ngoài trời đang phát triển rất thịnh hành, công ty nên đặt những biển quảng cáo các sản phẩm chủ lực của công ty ở vị trí các tuyến đường, các đại lộ lớn, khu đông dân cư, thu hút sự chú ý của khách hàng. Ngoài ra, công ty tăng cường các băng rôn, làm các bảng hiệu cho các đại lý nhằm quảng bá hình ảnh của công ty. Bên cạnh giới thiệu nhiều về những sản phẩm Quang Thành Đạt phân phối, công ty nên chú trọng quảng bá đến hình ảnh cảu công ty, ví dụ khi nhắc đến Collagenaid là khách hàng nhớ ngay đến sản phẩm đó là của Quang Thành Đạt. Ngoài ra, công ty nên định vị thương hiệu Quang Thành Đạt một cách rõ ràng, cần đăng kí tên doanh nghiệp ở các cơ quan chức năng, tránh sự cố đáng tiếc xảy ra. Tài trợ Đây là mảng marketing vì xã hội mà Quang Thành Đạt nên làm để lưu lại hình ảnh thân thiện của Công ty trong lòng mọi người. Có hình ảnh đẹp, được sự ủng hộ của các tổ chức, quần thể thì quá trình xây dựng thương hiệu sản phẩm sẽ được nhiều thuận lợi hơn. Các chương trình xã hội thường thấy mà Công ty có thể tham gia như : trao học bổng , giúp đỡ người nghèo, ủng hộ đồng bào bị lũ lụt…Tùy theo ngân sách mà số lượng quyên góp, ủng hộ có thể nhiều hoặc ít. Tham gia thường xuyên hội chợ Việc tham gia các hội chợ nhằm khẳng định vị trí hình ảnh của Công ty trên thương trường. Tạo được nhiều cơ hội quảng bá sản phẩm một cách đầy đủ đối với những khách hàng tiềm năng là những đại lý có hệ thống phân phối rộng.Vì điều này khó thực hiện trong quá trình chào hàng. Cũng có thể qua hội chợ Công ty thực hiện chiêu thị đến các vùng mà Công ty khó có thể thực hiện được vì lý do chi phí cao hay hạn chế về kênh phân phối Tác động lên thành viên kênh Công ty cần xây dựng một chính sách thưởng và hoa hồng cho các đại lý trong việc bán được nhiều sản phẩm như đã trình bày ở trên. Bên cạnh đó, Công ty kết hợp trong việc quảng bá thương hiệu ra thị trường thông qua việc quảng cáo bằng poster, băng rôn. Ngoài ra công ty khuyến khích đại lý trưng bày và bán hàng bằng cách áp dụng chương trình cho những đại lý có doanh số cao nhất trong tháng, ngoài ra mỗi tháng công ty có mức thưởng cho nhân viên đạt doanh số cao nhất nhằm kích thích nhân viên bán hàng. Xây dựng khách hàng thân thiết Công ty nên có chính sách để giữ những khách hàng thân thiết cũ và gia tăng thêm lượng khách hàng thân thiết mới. Ngoài những chính sách đối với đại lý như đã trình bày ở trên, công ty nên tổ chức tiệc tất niên vào cuối năm, mời tất cả những khách hàng đã gắn bó với công ty nhằm tăng thêm mối quan hệ. Bên cạnh đó, công ty nên có những chính sách như tặng hoa, quà cho sinh nhật các đại lý, gởi thiệp chúc tết… qua đó sẽ giữ được những khách hàng cũ, ngoài ra có thể gia tưng thêm nhiều khách hàng mới. Việc tạo mối quan hệ tốt với khách hàng là điều cần thiết nhưng cần tránh sự mâu thuẫn giữa các kênh hay các đại lý, dễ đẫn đến tình trạng đó kỵ, làm giảm doanh thu cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp. KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ Đối với chính phủ Bộ Lao động và Thương binh xã hội cùng với Bộ Tài chính cần có chính sách lao động tiền lương hợp lý hơn. Hiện nay, tình hình lạm phát đang tăng cao, trong khi đó mức lương chưa tăng, ảnh hưởng tới thu nhập của người dân. Do đó, cần điều chỉnh mức lương phù hợp, đáp ứng đủ nhu cầu của nhân dân. Các ngành, cơ quan có chức năng giám sát, kiểm tra cần nâng cao và tăng cường khả năng tác nghiệp điều tra và giám sát thị trường, giúp hạn chế hàng nhập lậu, hàng nhái giá rẻ. Việc này thực hiện tốt sẽ giúp tăng khả năng cạnh tranh về giá cho các doanh nghiệp trong nước và đảm bảo uy tín cho các nhãn hàng khi không bị nhái. Đối với công ty Quang Thành Đạt Phòng nhân sự: Do tình trạng thiếu nhân viên kinh doanh và định hướng mở rộng kênh phân phối nên cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh. Số lượng tùy theo số lượng công việc và định hướng phát triển kênh của phòng kinh doanh. Phòng nhân sự giúp tìm kiếm, tuyển dụng những nhân viên phù hợp với các việc đã nêu ở phần biện pháp đề xuất. Cần có chuyên viên về tổ chức và quản trị kênh phân phối ở thị trường. Khi lập chiến lược phát triển thị trường cần có sự tham gia tương tác giữa các phòng ban có liên quan vì khi có sự kết hợp giữa bộ phận lập chiến lược và các bộ phận có liên quan trực tiếp sẽ tạo ra những ý kiến khách quan, toàn diện, khi hệ thống phân phối được hình thành sẽ hoạt động hiệu quả hơn. Bộ phận phụ trách đơn hàng: Phải chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng chứ không chỉ chú trọng chăm sóc khách hàng hiện tại. Nếu gặp khó khăn phải mạnh dạn đề xuất lên cấp trên để được hỗ trợ. Bộ phận phụ trách siêu thị: Lập kế hoạch chăm sóc các siêu thị có khả năng tiêu thụ hàng hóa nhanh, lượng khách nhiều, mặt bằng rộng. Bảo đảm sản phẩm luôn có mặt đầy đủ và đa dạng trong hệ thống siêu thị hiện tại. Nếu khả năng không thực hiện tốt việc bảo đảm bảo hàng hóa luôn đầy ắp trong siêu tất cả các siêu thị thì nên tạm thời thu hẹp mạng lưới và tập trung theo chiều sâu. Bộ phận phụ trách cửa hàng: xác định mục tiêu hàng đầu là giới thiệu sản phẩm, xây dựng thương hiệu nên cần xây dựng và đào tạo một lượng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. KẾT LUẬN Trong bối cảnh nền kinh tế nước ta hiện nay, tình hình kinh tế dự báo có nhiều chuyển biến lớn sẽ tác động đến hành động của doanh nghiệp. Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO, đây chính là sân chơi thật sự của nền kinh tế thị trường. Trong khi đó các cơ chế quản lý doanh nghiệp nhà nước chậm đổi mới, thiếu năng động. Do đó, việc phân tích và đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hoạt động phân phối là một điều hết sức quan trọng. Từ đó đưa ra đánh giá thiết thực và trên cơ sở đó đưa ra một số biện pháp khắc phục, nâng cao hiệu quả cho việc triển khai thực hiện kế hoạch phân phối của doanh nghiệp ra đến thị trường nguời tiêu dùng. Một công ty kinh doanh thành công phải xây dưng được chến lược Marketing Mix đúng đắn, ngoài các chiến lược về giá, sản phẩm, chiêu thị, thì phân phối cũng góp một phần quyết định vào sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhìn chung hoạt động phân phối của công ty hiện nay đã có hiệu quả, công ty đã chọn được kênh phân phối đúng đắn, biết tập trung nguồn lực vào kênh phân phối nào, đã xác định được kênh phân phối chủ lực của công ty. Qua quá trình tìm hiểu cũng như trong quá trình thu thập số liệu cho thấy, hiện nay Quang Thành Đạt phân phối sản phẩm qua các kênh: hệ thống các siêu thị, hệ thống chợ, cửa hàng tự doanh, hệ thống dược mỹ phẩm, trong đó hệ thống chợ chiếm doanh số cao nhất trong tổng doanh thu. Nhìn chung, kênh hiện tại cũng được hình thành qua quá trình tìm kiếm nhà phân phối, nó được hình thành tự phát chứ chưa có người quản lý và thiết kế kênh thật sự. Trong quá trình hoạt động, công ty đã đạt được những thành công như công ty đã bao phủ được hầu hết các tỉnh thành ở khu vực Bắc miền Trung, số lượng các đại lý phân phối tương đối nhiều trong đó có nhiều khách hàng truyền thống mang lại doanh thu rất lớn cho công ty. Hàng hóa của Quang Thành Đạt phân phối đều ở các đối tượng khách hàng. Công ty đã giải quyết tốt bài toán chi phí, đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, được trang bị tốt các kỹ năng, kiến thức phục vụ tốt công tác bán hàng. Công ty đã trang bị đầy đủ cơ sở vật chất, hệ thống kho bãi, đảm bảo việc lưu trữ hàng hóa và giao hàng tới đại lý một cách nhanh nhất. Hoạt động phân phối của Quang Thành Đạt tương đối hiệu quả. Bên cạnh việc đạt được một số thành tựu, công ty vẫn còn một số hạn chế như thiếu đội ngũ nhân viên quản lý và bán hàng, năng lực cạnh tranh của công ty còn yếu, chưa định vị được thương hiệu Quang Thành Đạt đối với khách hàng, các cửa hàng tự doanh còn hoạt động yếu kém, chưa phát huy hết tiềm năng cũng như sức mạnh của hệ thống cửa hàng tự doanh. Từ việc phân tích thực trạng kênh phân phối của Quang Thành Đạt, tôi có đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối như tăng cường đội ngũ nhân viên quản lý, tìm hiểu về thông tin thị trường, hay phát huy lợi thế của các cửa hàng tự doanh để bán sản phẩm, xây dựng chiến lược giá và chiến lược quản cáo phù hợp. Với một số biện pháp trên, tôi hy vọng công ty sẽ có chính sách hợp lý nhằm hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của mình, góp phần thúc đẩy công ty ngày một phát triển.