Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam

lời mở đầu Trong nền kinh tế thị trường, việc các doanh nghiệp tự do tham gia vào thị trường để tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ, nên điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng đến chất lượng hoạt động sản xuất kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật cho phép với mục đích thu lợi nhuận cao nhất. Tiêu thụ sản phẩm là một nội dung quan trọng, có tính chất sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Chỉ khi thực hiện tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp mới có điều kiện để tồn tại và phát triển bền vững. Trong những năm gần đây, có nhiều doanh nghiệp đã lâm vào tình trạng phá sản do hàng hoá sản xuất ra không có người mua, trong khi đó có nhiều doanh nghiệp đã đứng vững và phát triển được nhờ họ đã làm tốt công tác tiêu thụ. Chính vì lẽ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm đã được nhiều người quan tâm nghiên cứu. Đối với loại hình kinh doanh văn hoá phẩm, với những đặc điểm riêng về sản phẩm, đó là những hàng hoá mang tính phổ biến trong xã hội, là sản phẩm của văn hoá tinh thần trí tuệ do con người sáng tạo ra, nên nhu cầu về loại hàng hoá này là rất lớn. Tuy nhiên không phải vì nhu cầu tất yếu đó mà ta xem nhẹ vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Qua thời gian thực tập tại Tổng công ty Sách Việt Nam, xét thấy tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty đang gặp những khó khăn nhất định, được sự gợi ý của các cô chú, cán bộ công nhân viên và sự hướng dẫn tận tình của cô giáo hướng dẫn, cộng với kiến thức được trang bị sau 4 năm học tại trường. Nên em đã quyết định, lựa chọn nghiệp vụ: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam”, để làm đề tài cho chuyên đề thực tập luận văn tốt nghiệp của mình. Hy vọng rằng, từ bài viết này, có thể đóng góp một phần nào đó giúp cho Tổng công ty đẩy mạnh hơn nữa khâu tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm trong thời gian tới. Nội dung của báo cáo gồm có 3 phần: Phần I : Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam. Phần II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm tại Tổng công ty Sách Việt Nam. Phần III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm tại Tổng công ty Sách Việt Nam. Mục lục Trang Lời nói đầu 1 Phần I: Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam . 3 I. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam . 3 1. Vài nét sơ lược về Tổng công ty Sách Việt Nam 3 2. Tổng công ty những ngày đầu thành lập . 5 3. Thời kỳ đổi mới . 6 II. Cơ cấu tổ chức Tổng công ty Sách Việt Nam 8 1. Bộ máy quản trị của Tổng công ty 8 1.1 Hội đồng quản trị 8 1.2 Bộ máy quản trị . 9 2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban 9 3. Hệ thống các công ty thành viên . 13 III. Kết quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty 14 1. Tình hình kinh doanh thực tế của Tổng công ty 14 2. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 17 2.1 Tình hình quản lý tài sản, nguồn vốn 18 2.2 Khả năng thanh toán của Tổng công ty 20 2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh . 21 IV. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam 24 1. Đặc điểm ngành kinh doanh Văn hoá phẩm . 24 2. Đặc điểm thị trường tiêu thụ 25 3. Đặc điểm môi trường công nghệ . 27 4. Đặc điểm nguồn cung ứng 28 5. Đặc điểm nguồn lao động . 29 6. Đặc điểm tình hình tài chính 30 Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam . 32 1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty 32 1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty (2005- 2005) 32 1.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty . 36 2. Đánh giá tình hình hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty 41 2.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường 41 2.2 Chính sách sản phẩm 41 2.3 Chính sách giá thành sản phẩm 42 2.4 Hệ thống mạng lưới tiêu thụ . 42 2.5 Các biện pháp xúc tiến bán hàng 43 3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty 44 3.1 Những kết quả đạt được 44 3.2 Những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm . 45 Phần III. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam . 47 I. Định hướng phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam trong thời gian tới . 47 1. Định hướng về tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty 47 2. Kế hoạch cụ thể của Tổng công ty trong thời gian tới 48 II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam 48 1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường . 48 2. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 51 3. Sử dụng hiệu quả linh hoạt các chính sách tiêu thụ sản phẩm 54 4. Nâng cao công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ bán lẻ . 57 5. Sử dụng hiệu quả các biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ 59 6. Nâng cao công tác quản lý và chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên . 61 7. Một số kiến nghị 62 7.1 Đối với Nhà nước 62 7.2 Đối với Tổng công ty 62 Kết luận 64

66 trang | Chia sẻ: banmai | Lượt xem: 1583 | Lượt tải: 0

Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

o¸n tµi vô vµ phßng nghiÖp vô tæng hîp sÏ lËp b¸o c¸o kÕ ho¹ch tiªu thô VHP tr×nh lªn H§QT, TG§ duyÖt. KÕ ho¹ch tiªu thô c¶ n¨m lu«n g¾n víi nhu cÇu cña thÞ trêng, s¸t thùc, g¾n liÒn víi t×nh h×nh tiªu thô trong quý vµ sÏ ®îc ®iÒu chØnh cho phï hîp víi thùc tÕ ph¸t sinh. Trong kÕ tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty cã tÝnh ®Õn sè lîng s¶n phÈm ®Çu kú vµ cuèi kú, v× ®Æc ®iÓm tiªu thô mÆt hµng v¨n ho¸ phÈm lµ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ th«ng qua c¸c cöa hµng c¸c trung t©m hay tån kho nªn cÇn ph¶i tÝch luü hµng ho¸ nh»m phôc vô nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch kÞp thêi. Sau ®©y ta cã thÓ xem xÐt kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm vµ møc ®é thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô t¹i Tæng c«ng ty. B¶ng 14: T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô v¨n ho¸ phÈm t¹i Tæng c«ng ty (2005 - 2005) §¬n vÞ : 1000 b¶n N¨m ChØ tiªu 2005 2004 2005 KH TH TH/KH KH TH TH/KH KH TH TH/KH Khèi lîng TTKH 4.550 4.790 105,3 4.850 4.932 101,7 5.180 5.311 102,5 B¸n lÎ 270 275 102,0 285 296 104,0 305 313 102,6 - VHP tù chän 150 150 100,0 154 161 104,5 165 166 101,0 - VHP thu TT 80 82 102,5 85 90 106,0 94 99 105,3 - B¨ng ®Üa 40 43 107,5 46 45 97,8 46 48 104,3 B¸n bu«n 4.280 4.515 105,5 4.565 4.636 101,6 4.875 4.998 102,5 Nguån: Phßng kinh doanh v¨n ho¸ phÈm Qua b¶ng trªn, ta thÊy t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty hµng n¨m ®Òu ®¹t kÕ ho¹ch, tuy nhiªn kÕt qu¶ thùc hiÖn chØ lµ khiªm tèn, tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch lµ rÊt thÊp chØ ®¹t 1-7%. N¨m 2005, c¸c chØ tiªu vÒ tiªu thô ®Òu ®¹t chØ tiªu, trong ®ã ho¹t ®éng kinh doanh b¨ng ®Üa vµ b¸n bu«n lµ vît chØ tiªu kÕ ho¹ch cao, trªn 5%, ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm tù chän chØ ®¹t chØ tiªu so víi kÕ ho¹ch. Nh×n chung ho¹t ®éng tiªu thu v¨n ho¸ phÈm trong n¨m 2003 lµ t¬ng ®èi æn ®Þnh cÇn ph¶i cã gi¶i ph¸p n©ng cao ho¹t ®éng ho¹t ®éng b¸n lÎ, ®Æc biÖt lµ tiªu thô v¨n ho¸ phÈm. Trong n¨m 2004, t×nh h×nh tiªu thô v¨n ho¸ phÈm tuy cã t¨ng vÒ khèi lîng so víi n¨m 2005 nhng so víi kÕ ho¹ch vÉn cã nhiÒu mÆt hµng cha ®¹t ®îc nh thÞ trêng b¸n bu«n chØ ®¹t 101,6% so víi kÕ ho¹ch, ho¹t ®éng b¸n lÎ cã t¨ng lªn, c¸c mÆt hµng v¨n ho¸ phÈm tù chän vµ v¨n ho¸ phÈm thu trùc tiÕp ®Òu ®¹t ®îc kÕ ho¹ch ®Ò ra, mÆt hµng b¨ng ®Üa cha ®¹t møc chØ tiªu. Nguyªn nh©n chÝnh do trong n¨m Tæng c«ng ty ®· cã biÖn ph¸p kh¾c phôc sù biÕn ®éng thÞ trêng vÒ c¸c lo¹i hµng v¨n phßng phÈm, chÝnh s¸ch gi¶m thuÕ ®èi víi lo¹i mÆt hµng nµy, lîng b¨ng ®Üa lËu trµn lan ngoµi thÞ trêng víi gi¸ thÊp, c¸c c«ng ty s¶n xuÊt v¨n phßng phÈm më ®¹i lý b¸n hµng trªn ®Þa bµn nh c«ng ty Hång Hµ, Thiªn Long, BÕn NghÐ,... ®· lµm gi¶m thÞ phÇn tiªu thô cña T«ng c«ng ty. Tuy nhiªn sang n¨m 2005, t×nh h×nh tiªu thô v¨n ho¸ phÈm ®· ®îc c¶i thiÖn, kÕ ho¹ch tiªu thô ®· ®îc ®iÒu chØnh cho phï hîp víi hoµn c¶nh míi, trong n¨m qua c¸c chØ tiªu ®Òu ®¹t vµ vît kÕ ho¹ch ®Ò ra. Tuy nhiªn, do t×nh tr¹ng in sao ®Üa lËu trµn lan trªn thÞ trêng víi gi¸ qu¸ rÎ, gi¸ chØ b»ng 1/10 gi¸ b¸n cña Tæng c«ng ty, cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh hîp lý vÒ gi¸, sö dông c¸c biÖn ph¸p ®ßn bÈy nh»m t¨ng ho¹t ®éng tiªu thô cña mÆt hµng nµy. C¸c mÆt hµng cßn l¹i ®Òu ®¶m b¶o vît kÕ ho¹ch, tuy nhiªn kh«ng cao, ®Æc biÖt lµ t×nh h×nh b¸n lÎ chØ vît 102,6% so víi kÕ ho¹ch, c¸c mÆt hµng v¨n ho¸ phÈm tù chän vµ v¨n ho¸ phÈm thu trùc tiÕp ®Òu cã møc tiªu thô thÊp, Tæng c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch tiªu thô cô thÓ, cã biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó n©ng cao ho¹t ®éng tiªu thô c¸c lo¹i mÆt hµng nµy. Qua 3 th¸ng ®Çu n¨m 2004, doanh thu tiªu thô v¨n ho¸ phÈm ®¹t 1.644 triÖu ®ång, khèi lîng v¨n ho¸ phÈm b¸n ®îc lµ 723.914 b¶n ®¹t 104,6% so víi kÕ ho¹ch, t×nh h×nh tiªu thô v¨n ho¸ phÈm sÏ cã nhiÒu chuyÓn biÕn khi b¾t ®Çu vµo mïa ph¸t hµnh lÞch, dù tÝnh n¨m 2004 sÏ ph¸t hµnh 4.800.000 b¶n doanh thu íc tÝnh kho¶ng 55 tû ®ång. Sau ®©y lµ kÕ ho¹ch tiªu thô v¨n ho¸ phÈm t¹i Tæng c«ng ty n¨m 2004 B¶ng 15: KÕ ho¹ch tiªu thô v¨n ho¸ phÈm t¹i Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam 2005 §¬n vÞ: 1000 B¶n N¨m ChØ tiªu Lîng nhËp KH Lîng TT KH 2005 Doanh thu DK (tr ®ång) Quý I Quý II QuýIII Quý IV B¸n bu«n 5.300 5.160 600 460 550 3.550 69.000 B¸n lÎ 300 340 95 65 120 60 4.500 - VHP tù chän 150 175 45 30 65 35 - VHP thu TT 100 110 35 25 40 10 - B¨ng ®Üa 50 55 15 10 15 15 Tæng 5.600 5.500 695 525 670 3610 73.500 Nguån: Phßng kinh doanh v¨n ho¸ phÈm 2. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty Trong c¬ chÕ thi trêng, mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng tiªu thô vµ nhÞp ®é tiªu thô quyÕt ®Þnh nhÞp ®é s¶n xuÊt, thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm quy ®Þnh chÊt lîng cña s¶n xuÊt, ngêi kinh doanh chØ cã thÓ b¸n c¸i mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng thÓ b¸n c¸i mµ m×nh cã. V× vËy c¸c ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô ®ãng vai trß quan träng. §Ó ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô cña Tæng c«ng ty ta ®¸nh gi¸ ®Õn c¸c qu¸ tr×nh sau. 2.1 C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng Nh»m x¸c ®Þnh c¸c d÷ liÖu vÒ cÇu trong hiÖn t¹i vµ trong t¬ng lai x¸c ®Þnh. Tuy nhiªn c«ng t¸c nµy t¹i Tæng c«ng ty cha ®îc ®Ò cao, ng©n s¸ch dµnh cho bé phËn nghiªn cøu dù b¸o qu¸ Ýt, chØ tËp trung nghiªn cøu thÞ trêng ë quy m« nhá, phôc vô cho c«ng t¸c dù b¸o ng¾n h¹n, cha nghiªn cøu më réng thÞ trêng. Tæng c«ng ty kh«ng cã phßng nghiªn cøu dù b¸o thÞ trêng riªng mµ gép vµo phßng kinh doanh v¨n ho¸ phÈm nªn sè c¸n bé thuéc chuyªn ngµnh nµy cßn thiÕu vµ yÕu, ViÖc ®¸nh gi¸ chØ dùa vµo c¸c b¸o chuyªn ngµnh, ý kiÕn chuyªn gia hay chØ lµ ý tëng c¸ nh©n trùc gi¸c, c¶m quan kinh nghiÖm ngêi l·nh ®¹o. Cha cã chiÕn lîc nghiªn cøu thÞ trêng còng nh c¸c hÖ thèng tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ thÞ trêng chÝnh x¸c. §Ó dù b¸o thÞ trêng cã hiÖu qu¶, chÝnh x¸c Tæng c«ng ty cÇn ph¶i ®Çu t m¹nh ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, ®µo t¹o ®éi ngò cã chuyªn m«n, c¬ së vËt chÊt vµ cã chiÕn lîc l©u dµi ®Ó c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o trë thµnh chç dùa tin cËy, ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh hîp lý. 2.2 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Tæng c«ng ty ¸p dông nguyªn t¾c ®a d¹ng cña thÞ trêng. Nguån ®Çu vµo trùc tiÕp lÊy s¶n phÈm tõ nhµ s¶n xuÊt (®èi víi nhµ s¶n xuÊt trong níc) qua c¸c ®¹i lý ph©n phèi chÝnh ®èi víi c¸c hµng ho¸ nhËp khÈu. Tæng c«ng ty nhËn lµm ®¹i lý ph©n phèi, nhËn ký göi hµng ho¸ cho c¸c nhµ s¶n xuÊt. Ngoµi ra, Tæng c«ng ty cã mèi quan hÖ lµm ¨n víi nhiÒu hé gia ®×nh, cung øng nhá. ChÊt lîng hµng ho¸: do kh«ng chñ ®éng ®îc nguån s¶n phÈm nªn viÖc ®¶m b¶o chÊt lîng ®èi víi s¶n phÈm lµ khã kh¨n. Tuy nhiªn Tæng c«ng ty cã hÖ thèng kiÓm ®Þnh chÊt lîng kh¸ tèt, ®èi víi hµng ho¸ h háng. Tæng c«ng ty cã thÓ göi tr¶ l¹i, ®æi l¹i hµng nªn chÊt lîng hµng ho¸ lu«n ®îc ®¶m b¶o kh¸ch hµng tin dïng. Nãi chung chÊt lîng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, v× vËy Tæng c«ng ty lu«n ph¶i gi¸m s¸t kiÓm tra chÆt chÏ vÒ mÆt chÊt lîng s¶n phÈm, lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng trong kinh doanh cña Tæng c«ng ty. 2.3 ChÝnh s¸ch gi¸ thµnh s¶n phÈm Lµ C«ng ty th¬ng m¹i kinh doanh hµng ho¸ nªn viÖc tÝnh gi¸ thµnh chñ yÕu thùc hiÖn theo tû lÖ l·i trªn gi¸ thµnh: Gi¸ b¸n = Gi¸ thµnh + tû lÖ l·i trªn gi¸ thµnh Trong ®ã gi¸ thµnh ®îc tÝnh theo sù tho· thuËn víi nhµ s¶n xuÊt s¶n phÈm qua c¸c hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm. §èi víi c¸c cöa hµng ®¹i lý Tæng c«ng ty tÝnh gi¸ theo gi¸ thµnh s¶n phÈm cã chiÕt khÊu tuú theo lo¹i s¶n phÈm, th«ng thêng tû lÖ chiÕt khÊu vµo kho¶ng 5 - 20% §èi víi ho¹t ®éng b¸n bu«n: chñ yÕu b¸n víi khèi lîng lín viÖc tÝnh gi¸ thÓ hiÖn qua hîp ®ång tho· thuËn hai bªn, gi¸ thêng thÊp h¬n gi¸ thÞ trêng, lÊy phÇn chªnh lÖch gi÷a gi¸ thµnh vµ gi¸ b¸n. Tuy nhiªn ®èi víi c¸c lo¹i ho¹t ®éng b¸n lÎ, do cã hÖ thèng b¸n hµng lín, chi phÝ kinh doanh tiªu thô hµng ho¸ cao nªn ®Èy gi¸ b¸n lªn rÊt cao, cao h¬n kho¶ng 5-20% gi¸ thÞ trêng, ®iÒu nµy rÊt cã h¹i cho Tæng c«ng ty trong viÖc c¹nh tranh, gi¶m kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. Do vËy, ®ßi hái Tæng c«ng ty cã chÝnh s¸ch gi¸ mÒm dÎo h¬n, gi¶m gi¸ b¸n lÎ xuèng ngang víi gi¸ thÞ trêng, n©ng cao chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng nh»m g©y thiÖn c¶m cho kh¸ch hµng, t¹o h×nh ¶nh riªng ®èi víi Tæng c«ng ty. 2.4 HÖ thèng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm Tæng c«ng ty cã mét hÖ thèng ph©n phèi hµng ho¸ réng lín víi hµng tr¨m cöa hµng ®¹i lý ph©n bè trªn c¶ níc, gåm c¸c c«ng ty thµnh viªn, c¸c cöa hµng ®¹i lý, c¸c c«ng ty b¹n hµng. Víi hÖ thèng ph©n phèi réng lín nµy Tæng c«ng ty ®· ®¸p øng tèt nhu cÇu cña thÞ trêng, cã quan hÖ tiÕp xóc tèt víi nhiÒu ®èi tîng kh¸ch hµng, khuÕch tr¬ng ®îc vÞ thÕ chñ ®¹o cña Tæng c«ng ty, t¹o ra ®îc ¸p lùc c¹nh tranh lªn ®èi thñ. Tuy nhiªn do bé m¸y qu¶n lý cång kÒnh, viÖc ra quyÕt ®Þnh còng nh kiÓm tra giÊm s¸t khã kh¨n kh«ng hiÖu qu¶, chi phÝ vËn hµnh bé m¸y rÊt lín, lµm t¨ng gi¸ b¸n, gi¶m lîi nhuËn còng nh mÊt kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ, quan hÖ gi÷a c¸c ®¬n vÞ thiÕu chÆt chÎ, cßn û l¹i ®èi víi Tæng c«ng ty vÒ nguån hµng, khai th¸c c¸ s¶n phÈm dÞch vô,… Tæng c«ng ty cÇn c¶i tæ l¹i hÖ thèng m¹ng líi, tinh gi¶m vµ hoµn thiÖn bé m¸y ®èi víi c¸c ®¬n vÞ lµm ¨n thua læ, khuyÕn khÝch c¸c ®¬n vÞ lµm ¨n cã hiÖu qu¶ tiÕp tôc ph¸t huy, n©ng cao hiÖu qu¶ kh©u tiªu thô s¶n phÈm. 2.5 C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng Lµ biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, ®©y lµ ®iªu kiÖn kh«ng thÓ thiÕu nh»m duy tr×, cñng cè vµ më réng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm còng nh thÞ trêng cña Tæng c«ng ty. Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam lµ mét doanh nghiÖp lín. Tuy nhiªn, ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô Tæng c«ng ty cÇn sö dông nhiÒu biÖn ph¸p nh t¨ng cêng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn trªn c¸c ®¬n vÞ th«ng tin ®¹i chóng, còng nh kÕt hîp víi nhµ s¶n xuÊt tæ chøc c¸c cuéc triÓn l·m, sö dông c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n khuyÕn m¹i tÆng quµ nh»m tuyªn truyÒn n©ng cao ho¹t ®éng b¸n hµng cña Tæng c«ng ty. ViÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n lµ rÊt khã kh¨n vµ phøc t¹p, víi nhiÒu thêi gian, kh«ng thÓ trong mét thêi gian ng¾n cã thÓ ®¸nh gi¸ hÕt. Tuy nhiªn, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ c¸c ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸, Tæng c«ng ty cÇn sö dông c¸c biÖn ph¸p nµy hîp lý, cÇn cã chiÕn lîc cô thÓ t¹i tõng thêi ®iÓm thÝch hîp ®Ó ®¹t môc tiªu cao nhÊt. 3. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty 3.1 Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®îc Trong nh÷ng n¨m qua Tæng c«ng ty ®· ®¹t ®îc kÕt qu¶ rÊt kh¶ quan, tèc ®é t¨ng trëng hµng n¨m ®¹t 5-7%, lÜnh vùc kinh doanh v¨n ho¸ phÈm ®· ®îc quan t©m ®óng mùc. Tæng c«ng ty ®· tÝch cùc ®Çu t më réng thÞ trêng ra c¸c tØnh phÝa nam, §êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy mét c¶i thiÖn râ rÖt, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi hµng n¨m ®Òu t¨ng, §Ó ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ ®ã Tæng c«ng ty ®· cè g¾ng rÊt lín, tríc hÕt lµ sù cè g¾ng cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn, sù quan t©m cña c¸c cÊp l·nh ®¹o c¸c ngµnh c¸c cÊp. Sù næ lùc hÕt m×nh cña bé m¸y qu¶n trÞ. 3.2 Nh÷ng tån t¹i trong ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm Khã kh¨n lín nhÊt cña Tæng c«ng ty lµ sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ c¸c hé kinh doanh c¸ thÓ. Tuy tæng c«ng ty cã hÖ thèng m¹ng líi ph©n phèi réng lín nhng qu¸ cßng kÒnh, gi¸ c¶ qu¸ cao so víi thÞ trêng, ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn, nhÊt lµ ®éi ngò b¸n hµng cha ®îc ®µo t¹o tèt, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng lµ rÊt yÕu chñ yÕu mang tÝnh chung chung, viÖc lùa chän, ph©n lo¹i hµng ho¸ tuy kh¸ chÆt chÏ nhng do viÖc nghiªn cøu thÞ trêng cha cô thÓ nªn vÈn cha ®¸p øng tèt nhu cÇu cña thÞ trêng. Cha cã chiÕn lîc tiªu thô hµng ho¸ cô thÓ, chñ yÕu lµ dùa vµo phÇn lín kh¸ch hµng quen, c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n tuy ®· ®îc sö dông nhng cha hiÖu qu¶, thiÕu sù phèi hîp ®ång bé, c¸c dÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n hµng lµ cha tèt, lîng hµng ho¸ tån kho lµ kh¸ lín. Trong nh÷ng n¨m qua, Tæng c«ng ty ®· sö dông nhiÒu biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh cã tÝnh chÊt ®ßn bÈy nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ nhng vÉn cha ®¹t ®îc hiÖu qu¶, cßn béc lé nhiÒu ®iÓm yÕu, bÊt hîp lý. C¸c biÖn ph¸p truyÒn th«ng nh qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng,... cha ®îc c¬ quan quan t©m ®óng mùc. Trªn ®©y lµ nh×n nhËn toµn bé vÒ ho¹t ®éng tiªu thô cña Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam. Th«ng qua nh÷ng mÆt ®¹t ®îc vµ nh÷ng víng m¾c cÇn th¸o gì, qua c«ng t¸c tiªu thô v¨n ho¸ phÈm ®Ó ®Ò xuÊt nh÷ng ý kiÕn cô thÓ gãp phÇn thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty. PhÇn III. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm ë Tæng C«ng ty S¸ch ViÖt Nam §Þnh híng ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam trong thêi gian tíi 1 §Þnh híng vÒ tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty Tæng c«ng ty chñ tr¬ng tiÕp tôc cñng cè vµ kiÖn toµn bé m¸y qu¶n trÞ tõ tæng ®Õn c¸c C«ng ty thµnh viªn, x©y dùng bé m¸y cña Tæng c«ng ty thµnh mét khèi thèng nhÊt, ph¸t huy søc m¹nh tæng hîp vµ néi lùc cña tõng ®¬n vÞ, lµm cho Tæng c«ng ty ngµy mét v÷ng m¹nh. N©ng cao tÝnh hiÖu qu¶ c«ng t¸c qu¶n trÞ cña Tæng c«ng ty ®èi víi nhiÖm vô ho¹t ®éng, ®Æc biÖt trong lÜnh vùc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. T¨ng cêng më réng mèi quan hÖ b¹n hµng ®a ph¬ng, ®a chiÒu, më réng thÞ trêng trong níc vµ xuÊt khÈu, khuyÕn khÝch tham gia xuÊt khÈu trùc tiÕp nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh vµ më réng h¬n n÷a quan hÖ hîp t¸c quèc tÕ. ¸p dông c«ng nghÖ tin häc vµo c«ng t¸c ®iÒu hµnh, qu¶n lý ho¹t ®éng kinh doanh t¹i Tæng c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn. T¨ng cêng kh¶ n¨ng trao ®æi, hîp t¸c kinh doanh, tuyªn truyÒn giíi thiÖu vµ mua b¸n qua m¹ng. Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng nguån nh©n lùc, triÓn khai c«ng t¸c ®µo t¹o, båi dìng c¸n bé c«ng nh©n viªn phôc vô cho ho¹t ®éng kinh doanh, tiªu thô v¨n ho¸ phÈm. §ång thêi thùc hiÖn tèt qu¸ tr×nh tuyÓn dông ®Ó tiÕp nhËn lùc lîng lao ®éng míi cã tr×nh ®é vµ n¨ng lùc chuyªn m«n ®¸p øng yªu cÇu c«ng viÖc ®ßi hái. N©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm, qua ®ã n©ng cao ®êi sèng cña c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®ãng gãp ngµy cµng nhiÒu cho sù ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi cña ®Êt níc. T¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, n©ng cao chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng, triÖt ®Ó tiÕt kiÖm, chèng l·ng phÝ, t¨ng tÝch luü cho ®Çu t ph¸t triÓn, ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh h¹n chÕ rñi ro. §Èy m¹nh ®Çu t cho m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm, chó träng chÊt lîng mÉu m· ®a d¹ng, phong phó c¸c dÞch vô. Cñng cè m¹ng líi hÖ thèng tiªu thô, ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi. 2 KÕ ho¹ch cô thÓ cña Tæng c«ng ty trong thêi gian tíi §Ó gi÷ v÷ng ®Þnh híng ph¸t triÓn nh hiÖn nay Tæng c«ng ty ®· ®Ò ra nh÷ng môc tiªu cô thÓ trong nh÷ng n¨m tíi nh sau: B¶ng 16: kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm Tæng c«ng ty n¨m 2005 N¨m ChØ tiªu §¬n vÞ 2004 2005 1. Doanh thu TriÖu ®ång 298.300 319.150 2. MÆt hµng kinh doanh 32.000 34.300 - s¸ch 1000 B¶n 10.500 11.200 - v¨n ho¸ phÈm 1000 B¶n 21.500 23.100 3. Kim ng¹ch XNK 1000 USD 3290 3500 4. Nép ng©n s¸ch TriÖu ®ång 5.200 5.600 5. Lîi nhuËn TriÖu ®ång 5.150 5.400 6. Thu nhËp b×nh qu©n Ng×nh ®ång 1.200 1.290 Nguån: Phßng nghiÖp vô tæng hîp Trong 2 n¨m tíi Tæng c«ng ty sÏ ph¶i nç lùc h¬n n÷a ®Ó tiÕp tôc gi÷ v÷ng vµ n©ng cao tèc ®é ph¸t triÓn kinh doanh, ®Èy m¹nh s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶. Khi ®ã ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó Tæng c«ng ty cã thÓ ®¹t ®îc kÕ ho¹ch trong giai ®o¹n tíi. VËy muèn thùc hiÖn ®îc ®iÒu nµy, Tæng c«ng ty cÇn ph¶i cã c¸c gi¶i ph¸p cïng víi c¸c chÝnh s¸ch cô thÓ. §ã lµ nh÷ng gi¶p ph¸p vµ chÝnh s¸ch g×, thùc hiÖn nh thÕ nµo? Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm ë Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm t¹i Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam chÞu ¶nh hëng bëi nhiÒu yÕu tè, qua qu¸ tr×nh ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm t¹i C«ng ty, t«i xin ®a ra mét sè gi¶i ph¸p nh sau: §Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng. Hoµn thiÖn c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô. N©ng cao c«ng t¸c tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô b¸n lÎ. Sö dông hiÖu qu¶ linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm. Sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô. N©ng cao c«ng t¸c qu¶n lý vµ chÊt lîng ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. C¸c gi¶i ph¸p nµy liªn quan chÆt chÏ víi nhau, bªn c¹nh nh÷ng gi¶i ph¸p ®ßi hái sù nç lùc cña toµn Tæng c«ng ty, cßn cã nh÷ng gi¶i ph¸p ®ßi hái sù gióp søc cña toµn x· héi. Do vËy c¸c gi¶i ph¸p nµy cÇn triÓn khai ®ång bé vµ thùc hiÖn tuú theo hoµn c¶nh cô thÓ t¹i Tæng c«ng ty. 1. §Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng 1.1 C¬ së lý luËn Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh thu thËp, xö lý vµ ph©n tÝch sè liÖu vÒ thÞ trêng mét c¸ch hÖ thèng lµm c¬ së cho c¸c quyÕt ®Þnh qu¶n trÞ. §ã lµ qu¸ tr×nh nhËn thøc cã khoa häc, cã hÖ thèng mäi nh©n tè t¸c ®éng cña thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ph¶i tÝnh ®Õn khi ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh. §ã cßn lµ sù ®iÒu chØnh c¸c mèi quan hÖ cña doanh nghiÖp víi thÞ trêng vµ c¸c mèi quan hÖ cã ¶nh hëng kh¸c. Môc tiªu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh thùc tr¹ng cña thÞ trêng theo c¸c tiªu thøc x¸c ®Þnh, ph©n tÝch ý kiÕn vÒ cÇu s¶n phÈm, gi¶i thÝch c¸c vÊn ®Ò vÒ gi¸ c¶, tÝnh tréi h¬n cña viÖc cung cÊp s¶n phÈm trong c¹nh tranh. §©y lµ c¬ së ®Ó ban hµnh c¸c quyÕt ®Þnh cÇn thiÕt vÒ s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Nghiªn cøu thÞ trêng kh«ng chØ giíi h¹n ë thÞ trêng hiÖn t¹i cßn ph¶i chó ý tíi c¶ thÞ trêng t¬ng lai cña doanh nghiÖp mµ tríc hÕt lµ thÞ trêng môc tiªu doanh nghiÖp muèn chinh phôc. Nghiªn cøu thÞ trêng cã thÓ ®îc thùc hiÖn ë tõng doanh nghiÖp hoÆc trong ph¹m vi toµn bé nghµnh vµ ®Æc biÖt quan t©m ®Õn 3 lÜnh vùc lín lµ cÇu s¶n phÈm, c¹nh tr¹nh vÒ s¶n phÈm vµ hÖ thèng ph©n phèi Nghiªn cøu vÒ cÇu s¶n phÈm lµ sù ph¶n ¸nh mét bé phËn nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ trêng vÒ s¶n phÈm ®ã. Nghiªn cøu nh»m x¸c ®Þnh c¸c d÷ liÖu vÒ cÇu hiÖn t¹i vµ trong t¬ng lai. X¸c ®Þnh nh÷ng ngêi cã nhu cÇu ph¶i ®îc ph©n nhãm theo tiªu thøc cô thÓ nh: ®é tuæi, giíi tÝnh, nghÒ nghiÖp, møc thu nhËp ®Æc biÖt chó träng tíi møc thu nhËp. ViÖc nghiªn cøu vµ dù b¸o cÇu cßn dùa trªn c¬ së ph©n chia cÇu theo khu vùc tiªu thô, mËt ®é d©n c, thãi quen ngêi tiªu dïng. Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng thêng xuyªn nh»m x¸c ®Þnh nh÷ng sù thay ®æi cña cÇu do t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè nh sù a thÝch, c¸c lo¹i s¶n phÈm thay thÕ, thu nhËp vµ møc sèng cña ngêi tiªu dïng tríc c¸c biÖn ph¸p vÒ qu¶n c¸o, c¸c ph¶n øng cña ®èi thñ c¹nh tranh còng nh c¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu vµ dù ®o¸n x¸c ®Þnh ®îc sè lîng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ph©n tÝch c¸c nh©n tè cã ý nghÜa ®èi víi chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ bao gåm thÞ phÇn, sù kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm, gi¸ b¸n, chÝnh s¸ch phôc vô kh¸ch hµng,... Quan t©m viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô, chØ râ u nhîc ®iÓm tõng kªnh tiªu thô cña doanh nghiÖp còng nh cña ®èi thñ c¹nh tranh, ph¶i biÕt lîng ho¸ møc ®é ¶nh hëng cña tõng nh©n tè ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô còng nh ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tæ chøc b¸n hµng cô thÓ cña doanh nghiÖp vµ ®èi thñ c¹nh tranh. 1.2 Néi dung vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn gi¶i ph¸p Qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ dù ®o¸n thÞ trêng s¶n phÈm, v¨n ho¸ phÈm ®· ®îc tæng c«ng ty thùc hiÖn. Nhng hiÖu qu¶ do c«ng t¸c nµy mang l¹i ®èi víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña Tæng c«ng ty vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ, thÓ hiÖn cô thÓ qua lîng hµng ho¸ tån kho t¨ng lªn hµng n¨m. HiÖn nay thÞ trêng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty lµ rÊt lín, tuy nhiªn Tæng c«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng thÞ trêng môc tiªu c¬ b¶n (theo chØ tiªu doanh thu lîi nhuËn, khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô, d©n c) ®Ó tõ ®ã tiÕn hµnh nghiªn cøu dù b¸o nhu cÇu thÞ trêng. Tæng c«ng ty kh«ng chØ dïng c¸c ph¬ng ph¸p th«ng kª th«ng thêng mµ ph¶i ®ång thêi kÕt hîp víi c¸c ph¬ng ph¸p quan s¸t, lÊy ý kiÕn chuyªn gia, tæ chøc triÓn l·m, qu¶ng c¸o nh»m thu thËp ®îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kh¸ch hµng: cÇn nh÷ng lo¹i s¶n phÈm nµo? sè lîng bao nhiªu? b¸n ë ®©u? b¸n nh thÕ nµo? gi¸ c¶ bao nhiªu lµ phï hîp? §èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, hä sö dông kªnh ph©n phèi nµo? chiÕn lîc b¸n hµng ra sao? gi¸ c¶ cã phï hîp víi mong muèn cña kh¸ch hµng hay kh«ng? §Ó dù b¸o nhu cÇu thÞ trêng mét c¸ch hoµn chØnh Tæng c«ng ty cÇn: - Hoµn chØnh hÖ thèng sè liÖu vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm c¸c n¨m tríc, lîng hµng tån kho thùc tÕ. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña Tæng c«ng ty cã thÓ sö dông ë møc ®é nµo nÕu thÞ trêng biÕn ®éng. - Hoµn chØnh c¸c th«ng tin vÒ ®èi tîng kh¸ch hµng bao gåm c¸c th«ng tin: ®é tuæi, nghÒ nghiÖp, møc thu nhËp, thãi quen tiªu dïng. - Dù b¸o ®îc t×nh h×nh biÕn ®éng c¸c lo¹i hµng ho¸ ®Çu vµo cña Tæng c«ng ty (sù thay ®æi mÉu vµ kiÓu d¸ng chÊt lîng trong thêi gian dù b¸o). - C¸c sè liÖu vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt, kh¶ n¨ng cung øng, c¸c kªnh ph©n phèi, c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. 2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô 2.1 C¬ së lý luËn KÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô bao gåm c¸c bé phËn: kÕ ho¹ch b¸n hµng, kÕ ho¹ch marketing, kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, vµ kÕ ho¹ch chi phÝ kinh doanh kh©u tiªu thô. §ay lµ c¬ së cho mäi kÕ ho¹ch ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµng §Ó x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô cÇn dùa trªn c¸c c¨n cø cô thÓ sau: Doanh thu b¸n hµng c¸c thêi kú tríc, c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng cô thÓ. Dù b¸o nh÷ng thay ®æi cô thÓ vÒ c¸c nh©n tè liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô. Khi x©y dùng kÕ ho¹ch, vÊn ®Ò ®îc ®Æt ra lµ møc s¶n xuÊt trªn c¬ së tÝnh to¸n phï hîp víi kh¶ n¨ng tiªu thô thùc tÕ vµ phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt thùc tÕ cña doanh nghiÖp. NÕu kh¶ n¨ng tiªu thô lín h¬n n¨ng lùc s¶n xuÊt, Tæng c«ng ty sÏ ph¶i lùa chän hoÆc gi¶m møc chØ tiªu tiªu thô hoÆc ®Çu t bæ sung më réng n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ ngîc l¹i, ph¶i cã c¸c gi¶i ph¸p liªn quan ®Õn ®iÒu hµnh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c, cÇn cè g¾ng t×m kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng ®Ó tËn dông ®îc n¨ng lùc s¶n xuÊt, gi¶m chi phÝ kinh doanh. Kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®a d¹ng phong phó bao nhiªu, lµm ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng bÊy nhiªu. ViÖc t¨ng lîng s¶n xuÊt mçi mÆt hµng, t¨ng nhiÒu nhãm mÆt hµng dÉn ®Õn gi¶m chi phÝ kinh doanh, gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm t¹o ra ®îc lîi thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸, do ®ã sÏ t¨ng lîng tiªu thô. §a ra nhiÒu ph¬ng ¸n kÕt hîp kh¸c nhau, sö dông c¸c biÖn ph¸p kü thuËt nh»m t×m ra c¸c ph¬ng ¸n tho¶ m·n nhÊt c¸c môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, gi¶m chi phÝ, gi¶m gi¸ thµnh, tËn dông c¸c n¨ng lùc s¶n xuÊt. KÕ ho¹ch ho¸ Marketing Môc ®Ých cña kÕ ho¹ch ho¸ marketing lµ t¹o ra sù hoµ hîp gi÷a c¸c kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô s¶n phÈm víi kÕ ho¹ch ho¸ c¸c gi¶i ph¸p cÇn thiÕt (khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o, tæ chøc m¹ng líi, gi¸ c¶). §Ó x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch ho¸ Marketing ph¶i ph©n tÝch vµ ®a ra c¸c dù b¸o liªn quan ®Õn t×nh h×nh thÞ trêng, c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp, c¸c môc tiªu kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm còng nh t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp dµnh cho ho¹t ®éng nµy. KÕ ho¹ch ho¸ qu¶ng c¸o Môc tiªu cña qu¶ng c¸o lµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi mét bé phËn hay toµn bé c¸c lo¹i s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o lµ mét trong nhiÒu c«ng cô thuéc chÝnh s¸ch vÒ tiªu thô nªn cÇn ph¶i x¸c ®Þnh trong mèi quan hÖ víi c¸c c«ng cô kh¸c. X¸c ®Þnh ®îc h×nh thøc qu¶ng c¸o cô thÓ, quy m« h×nh thøc qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh râ thêi gian, ®Þa ®iÓm cô thÓ, c¸c ph¬ng tiÖn sö dông còng nh x¸c ®Þnh râ ng©n quü qu¶ng c¸o cho kú kÕ ho¹ch. KÕ ho¹ch ho¸ chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm Chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm lµ mäi chi phÝ kinh doanh xuÊt hiÖn g¾n víi ho¹t ®éng tiªu thô trong ®ã bao gåm chi phÝ kinh doanh vÒ lao ®éng, chi phÝ vËt chÊt liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô, c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng, qu¶ng c¸o nghiªn cøu dù b¸o thÞ trêng, vËn chuyÓn bao gãi, qu¶n trÞ ho¹t ®éng tiªu thô. KÕ ho¹ch ho¸ chi phÝ kinh doanh lµ mét bé phËn cÊu thµnh cña kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô, viÖc tÝnh to¸n x¸c ®Þnh chÝnh x¸c chi phÝ kinh doanh tiªu thô lµ rÊt cÇn thiÕt. Mçi chÝnh s¸ch, gi¶i ph¸p tiªu thô ®a ra ®Òu g¾n liÒn víi nh÷ng chi phÝ kinh doanh cÇn thiÕt khi thùc hiÖn chóng. Trong tÝnh to¸n cÇn x¸c ®Þnh râ chi phÝ kinh doanh trùc tiÕp vµ chi phÝ kinh doanh gi¸n tiÕp. §Ó ph©n bæ c¸c ®iÓm chi phÝ mét c¸ch chÝnh x¸c, sù ph©n lo¹i vµ ph©n chia ®iÓm chi phÝ kinh doanh tiªu thô cµng khoa häc, s¸t víi thùc tÕ bao nhiªu cµng t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc tÝnh to¸n vµ x©y dùng kÕ ho¹ch chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng tiªu thô bÊy nhiªu. Tõ ®ã ®Ó so s¸nh vµ lùa chän c¸c ph¬ng tiÖn, chÝnh s¸ch tiªu thô cÇn thiÕt víi môc tiªu thóc ®Èy tiªu thô víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt. 2.2 Néi dung vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn gi¶i ph¸p Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh lín cña Bé V¨n ho¸ th«ng tin. Víi nhiÒu mÆt hµng kinh doanh, thi trêng tiªu thô réng lín nªn viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô lµ rÊt quan träng. ViÖc kÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô chÝnh x¸c sÏ gióp Tæng c«ng ty hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ vµ c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµng. Dùa vµo kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng ®Ó ®a ra c¸c ph¬ng ¸n kÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµng. Hµng n¨m Tæng c«ng ty ®Òu ®a ra c¸c kÕ ho¹ch vÒ tiªu thô hµng ho¸, tuy nhiªn do cha thùc hiÖn tèt kh©u nghiªn cøu vµ dù ®o¸n thÞ trêng nªn c¸c kÕ ho¹ch ®ã ®Òu ®îc chØnh söa cho phï hîp. §iÒu nµy cã thÓ dÉn ®Õn d thõa hµng ho¸ tån kho trong trêng hîp nhu cÇu tiªu thô cña thÞ trêng Ýt h¬n kÕ ho¹ch. Ngîc l¹i sÏ mÊt c¬ héi ®Ó n©ng cao tiªu thô hµng ho¸ mµ thÞ trêng cÇn tíi. V× vËy ®Ó cã kÕ ho¹ch ®óng, chÝnh x¸c, th× Tæng c«ng ty cÇn ®¶m b¶o yªu cÇu sau: - KÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng ph¶i chÝnh x¸c. - Sè liÖu thèng kª vÒ doanh thu, c¸c nguån ®Çu vµo tiªu thô trong thêi gian tíi ph¶i phï hîp víi n¨ng lùc kinh doanh, t×nh h×nh tµi chÝnh cña Tæng c«ng ty. - TÝnh to¸n ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ viÖc ph©n bè hîp lý c¸c ®iÓm chi phÝ kinh doanh trùc tiÕp, c¸c ®iÓm chi phÝ kinh doanh gi¸n tiÕp. - §a ra c¸c kÕ ho¹ch marketing, qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hîp lý ®Ó gióp hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. 3. Sö dông hiÖu qu¶ linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm 3.1 C¬ së lý luËn ChÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm ®îc thÓ hiÖn cô thÓ th«ng qua 4 nhãm chÝnh s¸ch chñ yÕu sau: ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ChÝnh s¸ch s¶n phÈm bao gåm tÊt c¶ nh÷ng yÕu tè cÊu thµnh liªn quan tíi s¶n phÈm nh: nh·n hiÖu, bao gãi, ®Æc tÝnh, bè côc bªn ngoµi vµ c¸c chØ tiªu chÊt lîng. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i chÝnh s¸ch s¶n phÈm thÓ hiÖn sù ®a d¹ng trong c¸c lo¹i mÆt hµng kinh doanh, vÒ chÊt lîng s¶n phÈm vµ gi¸ c¶ phï hîp víi tõng lo¹i ®èi tîng kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp ®ang híng tíi. Tõ ®ã ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ tiªu thô ®èi víi tõng lo¹i mÆt hµng. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ViÖc h×nh thµnh gi¸ c¶ trªn c¬ së cÇu tiªu dïng gÇn víi c¸c m« h×nh gi¸ c¶ trªn lý thuyÕt, g¾n víi sù ph©n ®o¹n thÞ trêng. Tuy nhiªn trong thùc tÕ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ vÉn ®îc h×nh thµnh trªn c¬ së chi phÝ kinh doanh. Th«ng thêng doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm b»ng gi¸ thµnh céng víi phÇn tr¨m lîi nhuËn dù ®Þnh nhËn ®îc mµ doanh nghiÖp cho lµ hîp lý: Gi¸ b¸n = Gi¸ thµnh + tû lÖ l·i trªn gi¸ thµnh Trong th¬ng m¹i bu«n b¸n, chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ cho lîng mua hµng lín thêng ®îc ®Æt ra nh mét chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch mua nhiÒu hµng vµ ®©y còng lµ mét thø vò khÝ c¹nh tranh lîi h¹i trªn thÞ trêng. ViÖc x¸c ®Þnh møc gi¶m gi¸ b¸n cô thÓ tuú thuéc vµo c¸c chÝnh s¸ch c¹nh tranh cña tõng doanh nghiÖp còng nh trong tõng ®iÒu kiÖn cô thÓ cña thÞ trêng. Khi kinh doanh nhiÒu mÆt hµng thêng ¸p dông chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ xen kÏ. Theo ®ã, trong mäi thêi ®iÓm doanh nghiÖp ®Òu thùc hiÖn gi¶m gi¸ ®èi víi mét sè mÆt hµng nhÊt ®Þnh, gi¸ c¶ cña mét sè mÆt hµng vÉn gi÷ nguyªn. §èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt- tiªu thô nhiÒu lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau, chÝnh s¸ch gi¸ tuú thuéc tõng lo¹i ®Æc ®iÓm cña c¸c lo¹i hµng ho¸, c¸c lo¹i hµng ho¸ thay thÕ hay hµng ho¸ bæ sung, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hay môc tiªu ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô c¸c lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ cô thÓ trong tõng thêi kú. ChÝnh s¸ch ph©n phèi ChÝnh s¸ch nµy x¸c ®Þnh kªnh ph©n phèi hµng ho¸ trong doanh nghiÖp ®ång thêi x¸c ®Þnh c¸c ®iÓm b¸n hµng. ViÖc bè trÝ cô thÓ c¸c ®iÓm b¸n hµng ph¶i dùa trªn c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng, vÞ trÝ ®Þa lý còng nh d©n c t¹i ®Þa bµn ®ã. HÖ thèng ph©n phèi cã thÓ ph©n lµm 2 lo¹i cô thÓ ®ã lµ ph©n phèi trùc tiÕp vµ ph©n phèi gi¸n tiÕp. Ph©n phèi trùc tiÕp lµ nhµ s¶n xuÊt kinh doanh b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng. Ph©n phèi gi¸n tiÕp lµ viÖc nhµ s¶n xuÊt kinh doanh th«ng qua c¸c nhµ trung gian ®¹i lý b¸n hµng cho ngêi tiªu dïng. Tuú theo c¸c c¬ së, ph©n tÝch c¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt, quy m« cña doanh nghiÖp, quy m« vµ ph¹m vi cña thÞ trêng ®Ó lùa chän c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i kinh doanh lín viÖc tæ chøc hÖ thèng ph©n phèi thêng rÊt phøc t¹p, v× ë ph¹m vi cña thÞ trêng rÊt réng lín, liªn quan trùc tiÕp ®Õn hÖ thèng kho tµng, c¸c ®Þa ®iÓm b¸n hµng còng nh vÞ trÝ ®Þa lý cña mçi vïng, miÒn. ChÝnh s¸ch thóc ®Èy b¸n hµng §©y lµ biÖn ph¸p hç trî thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ bao gåm hµng lo¹t c¸c biÖn ph¸p nhá nh c¸ch bµy trÝ c¸c lo¹i hµng ho¸, gi¸ ®ì, c¸c chÝnh s¸ch gi¸, c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng trong vµ sau khi mua hµng. ViÖc lùa chän c¸c gi¶i ph¸p nµo ®Ó thóc ®Èy tiªu dïng, thóc ®Èy b¸n hµng vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng hç trî vµ t¨ng cêng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp? 3.2 Néi dung vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn gi¶i ph¸p Trong lÜnh vùc kinh doanh v¨n ho¸ phÈm, Tæng c«ng ty kh«ng cã nguån ®Çu vµo æn ®Þnh do kh«ng trùc tiÕp s¶n xuÊt, nªn viÖc sö dông cã hiÖu qu¶ vµ linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm sÏ gióp Tæng c«ng ty chñ ®éng ®îc nguån ®Çu vµo, lùa chän ®îc nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng, cã gi¸ c¶ hîp lý, còng nh viÖc lùa chän ph¬ng thøc ph©n phèi thÝch hîp. §èi víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm: c¸c s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cã nhu cÇu rÊt lín, v× thÕ Tæng c«ng ty nªn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, kiÓu d¸ng, mÉu m· còng nh chÊt lîng nh»m ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §Æc biÖt Tæng c«ng ty nªn chó träng ®Õn c¸c s¶n phÈm míi, hiÖn ®¹i, nh÷ng s¶n phÈm ngo¹i nhËp chÊt lîng cao. VÒ chÊt lîng s¶n phÈm: mÆc dï Tæng c«ng ty kh«ng chñ ®éng ®îc chÊt lîng s¶n phÈm nhng ®Ó ®¶m b¶o ®îc c¸c s¶n phÈm dÞch vô mµ Tæng c«ng ty kinh doanh cã chÊt lîng cÇn ph¶i thiÕt lËp hÖ thèng tiªu chuÈn vÒ chÊt lîng vµ cã biÖn ph¸p ®æi tr¶ hµng ho¸ ®èi víi nh÷ng lo¹i hµng ho¸ kÐm chÊt lîng. ChÝnh s¸ch gi¸ s¶n phÈm: do cã bé m¸y qu¸ lín nªn khi ra thÞ trêng, gi¸ s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty thêng cao h¬n so víi thÞ trêng, lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh. V× vËy Tæng c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, kÕt hîp víi nhµ ph¸t hµnh gi¶m gi¸ b¸n c¸c mÆt hµng b¨ng ®Üa, gi¶m tû lÖ chiÕt khÊu b¸n lÎ, ngoµi ra ph¶i n©ng cao chÊt lîng phôc vô ®Ó giÈm bít søc c¹nh tranh vÒ gi¸. HÖ thèng kªnh ph©n phèi: Tæng c«ng ty cã hÖ thèng kªnh ph©n phèi trªn toµn quèc. Tuy nhiªn bªnh c¹nh nh÷ng ®¹i lý lµm ¨n cã hiÖu qu¶ th× còng cã nh÷ng ®¹i lý lµm ¨n lÐm hiÖu qu¶. ChÝnh v× vËy Tæng c«ng ty cÇn ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p c¶i tæ nhÊt ®Þnh, triÖt ®Ó. T¹o c¸c mèi quan hÖ kh¨ng khÝt, chÆt chÏ gi÷a Tæng c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn, t¨ng cêng kiÓm tra, gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh kÞp thêi vµ phï hîp. C¶i tæ nh÷ng ®¬n vÞ thµnh viªn lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶ còng nh cã nhiÒu h×nh thøc khuyÕn khÝch, khen thëng (b»ng tiÒn, hiÖn vËt ®èi víi nh÷ng ®¬n vÞ cã cè g¾ng hoµn thµnh vît møc chØ tiªu mµ Tæng c«ng ty ®Ò ra. 4. N©ng cao c«ng t¸c tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô b¸n lÎ 4.1 C¬ së lý luËn C«ng t¸c tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bao gåm c¸c biÖn ph¸p sö dông trang thiÕt bÞ n¬i b¸n hµng, tæ chøc b¸n hµng vµ tæ chøc ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng Trang thiÕt bÞ n¬i b¸n hµng Môc tiªu cña trang thiÕt bÞ n¬i b¸n hµng nh»m ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh b¸n hµng thuËn tiÖn, trang thiÕt bÞ ph¶i ®¶m b¶o ®ñ diÖn tÝch, ®ñ tho¸ng m¸t vµ phï hîp víi h×nh thøc tæ chøc b¸n hµng. §Ó thu hót kh¸ch hµng, trang thiÕt bÞ ph¶i t¹o ra ®îc d¸ng vÎ riªng cña doanh nghiÖp, t¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c tho¸i m¸i, dÔ chÞu cã t¸c dông kÝch thÝch sù tß mß, cuèn hót kh¸ch hµng muèn kh¸m ph¸ mäi ngãc ng¸ch trong cöa hµng. Tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng Do ®Æc ®iÓm cña c«ng t¸c b¸n hµng lµ ho¹t ®éng giao tiÕp thêng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, nªn viÖc lùa chän nh©n viªn b¸n hµng cã ®ñ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt nh h×nh thøc, nghiÖp vô chuyªn m«n, nghÖ thuËt giao tiÕp vµ øng xö, nhanh chãng n¾m b¾t vµ ph¶n håi th«ng tin chÝnh x¸c, trung thùc lµ ®iÒu kiÖn còng rÊt quan träng. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i ®îc huÊn luyÖn nh÷ng kü n¨ng cÇn thiÕt nh ph¸t hiÖn vµ tiÕp cËn ngêi mua tiÒm Èn; giíi thiÖu mÉu hµng vµ híng dÉn sö dông cho kh¸ch hµng, gióp kh¸ch hµng lùa chän, gãp ý kiÕn khuyªn nhñ kh¸ch hµng gi¶i ®¸p c©u hái, xö lý khiÕu n¹i; ®a ra nh÷ng b¶o ®¶m ch¾c ch¾n khi kh¸ch hµng cßn nghi ngê, gióp ®ì ngêi mua cßn chÇn chõ cã quyÕt ®Þnh døt kho¸i; xö lý c¸c vÊn ®Ò vÒ gi¸ c¶. §ång thêi tiÕp tôc theo dâi ngêi mua sau khi mua hµng ®Ó ®¶m b¶o r»ng hä ®· hµi lßng. Th¸i ®é phôc vô kh¸ch hµng lµ nh©n tè ®ãng vai trß quan träng bËc nhÊt ®èi víi viÖc ®¶m b¶o vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng. ViÖc n©ng cao chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng kh«ng chØ b»ng nh÷ng h×nh thøc kho¸n doanh thu hµng ngµy mµ ph¶i kÕt hîp sö dông c¸c h×nh thøc tr¶ l¬ng khuyÕn khÝch nh©n viªn n©ng cao chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng. §iÒu nµy kh«ng chØ thÓ hiÖn ë tr×nh ®é kü thuËt mµ cßn cã tÝnh nghÖ thuËt cao trong viÖc tr×nh bµy s¾p xÕp hµng ho¸. Tæ chøc ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng ViÖc tæ chøc tèt c¸c ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn kh«ng thÓ thiÕu nh»m duy tr× cñng cè vµ më réng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm còng nh thÞ trêng cña doanh nghiÖp. Yªu cÇu chung ®èi víi mäi ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng lµ ®¶m b¶o nhanh chãng, thuËn tiÖn, kh«ng ®îc g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng. Yªu cÇu tæ chøc ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng lµ ®¶m b¶o chÊt lîng cung cÊp dÞch vô vµ tÝnh hiÖu qu¶. 4.2 Néi dung vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn gi¶i ph¸p MÆc dï, doanh thu tõ h×nh thøc kinh doanh b¸n lÎ lµ nhá so víi doanh thu tõ lÜnh vùc kinh doanh v¨n ho¸ phÈm. Nhng kh«ng ph¶i v× thÕ mµ Tæng c«ng ty kh«ng chó träng h×nh thøc kinh doanh b¸n lÎ. Tæng c«ng ty cÇn ®Èy m¹nh ®Çu t vµo c«ng t¸c b¸n lÎ, mét mÆt gióp qu¶ng c¸o tèt cho h×nh ¶nh cña C«ng ty mÆt kh¸c t¹o ra sù c©n b»ng trong kinh doanh. §èi víi c«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng: - N©ng cao chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng: tËp trung phôc vô kh¸ch hµng, s½n sµng cung cÊp cho kh¸ch hµng mäi th«ng tin mµ hä yªu cÇu vÒ lo¹i hµng ho¸ còng nh ph¶i ph¶n håi l¹i cho bé phËn s¶n xuÊt kinh doanh th«ng tin tõ kh¸ch hµng. Nguyªn t¾c phôc vô kh¸ch hµng ®Ò ra lµ “kh¸ch hµng lµ thîng ®Õ”. - T¹o m«i trêng v¨n hãa trong kinh doanh, t¹o ra ®îc h×nh ¶nh d¸ng vÎ riªng cña C«ng ty th«ng qua c¸c h×nh thøc nh ®ång phôc b¸n hµng Ph©n c«ng tr¸ch nhiÖm, nhiÖm vô râ rµng còng nh ¸p dông c¸c h×nh thøc khen thëng c«ng b»ng hîp lý. Trang thiÕt bÞ b¸n hµng: - Më réng kh«ng gian b¸n hµng dµnh cho s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm - §Çu t mua s¾m trang thiÕt bÞ b¸n hµng: mua s¾m kÖ, tñ ®ùng hµng, trang bÞ hÖ thèng ©m thanh cã chÊt lîng ®Ó phôc vô cho viÖc thö b¨ng ®Üa nh¹c, c¸c m¸y minidisc ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ thö dÓ dµng hoÆc trang bÞ thªm mét dµn m¸y vi tÝnh cho phÐp kh¸ch hµng cã thÓ thö c¸c lo¹i ®Üa ch¬ng tr×nh. DÞch vô sau b¸n hµng: - Nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp híng dÉn kh¸ch hµng c¸ch sö dông, b¶o ®¶m c¸c biÖn ph¸p b¶o hµnh s¶n phÈm; - Nh©n bao gãi, vËn chuyÓn hµng hãa theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng; - Gi¶m chi phÝ chuyªn chë, bèc xÕp, gi¸ c¶ ®èi víi kh¸ch hµng mua víi sè lîng lín. 5. Sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô 5.1 C¬ së lý luËn C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn ë ®©y bao gåm viÖc sö dông c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ, c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i víi môc tiªu c¬ b¶n nhÊt lµ tho· m·n nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng, giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ ®¹t ®îc lîi nhuËn cao trong dµi h¹n. Néi dung cô thÓ cña biÖn ph¸p nµy phô thuéc vµo ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thuËt cña doanh nghiÖp th«ng qua mét lo¹t c¸c tiªu thøc sau: - §Æc ®iÓm quy m« vÒ cÇu cña kh¸ch hµng - Môc ®Ých mua hµng cña kh¸ch hµng - TÝnh chÊt cÇu cña kh¸ch hµng - Vai trß tÝnh chuyªn m«n ho¸ cña ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng - Vai trß cña c¸c ho¹t ®éng hç trî s¶n phÈm - TÝnh chÊt vµ vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp Trong ®ã chøc n¨ng c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tiÕp thÞ lµ ho¹t ®éng nh»m giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm, dÞch vô cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng lµm cho kh¸ch hµng chó ý ®Õn, quen biÕt vµ cã thiÖn c¶m vµ ngµy mét thÝch thó khi sö dông hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Th«ng qua c¸c biÖn ph¸p giíi thiÖu, truyÒn tin thÝch hîp, qu¶ng c¸o võa ®i tríc võa tiÕn hµnh song song víi ho¹t ®éng b¸n hµng. §èi víi c¸c biÖn ph¸p khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸ lµ nh÷ng ho¹t ®éng nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch nhanh chãng, tøc thêi, chñ yÕu lµ gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¨ng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng khi mua hµng ho¸ víi sè lîng lín. Ph¶i sö dông mét c¸ch linh ho¹t vµ hîp lý c¶ hai biÖn ph¸p trªn võa ®¶m b¶o ®îc hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm nhng còng ®¶m b¶o sö dông chi phÝ kinh doanh hîp lý. 5.2 Néi dung vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn gi¶i ph¸p C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô ®îc Tæng c«ng ty chó träng, tuy nhiªn hiÖu qu¶ mang l¹i cha ®îc t¬ng xøng. §èi víi c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ: Tæng c«ng ty cÇn x©y dùng chiÕn lîc qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c hÖ thèng th«ng tin viÔn th«ng; kÕt hîp víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt tiÕn hµnh qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c Ên phÈm nghµnh, sö dông ¸p phÝch, còng nh th«ng qua c¸c bao b× s¶n phÈm, m¹ng m¸y tÝnh nh»m t¨ng cêng thªm nh÷ng th«ng tin cho kh¸ch hµng t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho kh¸ch hµng biÕt râ vÒ s¶n phÈm còng nh ®Þa ®iÓm ph©n phèi. TiÕn hµnh thùc hiÖn qu¶ng c¸o ®èi víi c¸c s¶n phÈm nh s¶n phÈm b¨ng ®Üa, ch¬ng tr×nh gi¸o dôc, c¸c Ên phÈm, lo¹i b¶n ®å, s¶n phÈm phôc vô môc ®Ých chÝnh trÞ mµ chØ nghµnh ph¸t hµnh. Göi th ngâ, phiÕu b¸o gi¸ ®Õn kh¸ch hµng môc tiªu nh c¸c c¬ quan, doanh nghiÖp trªn ®Þa bµn nh»m giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm, c¸c lo¹i biÓu mÉu hµnh chÝnh. Tæng c«ng ty cÇn tham gia c¸c héi chî, triÔn l·m hµng ho¸ trong vµ ngoµi níc nh»m t¹o ®iÒu kiÖn qu¶ng b¸ s¶n phÈm vµ ký kÕt hîp ®ång. §èi víi c¸c biÖn ph¸p khuyÕn m¹i: KÕt hîp víi nhµ s¶n xuÊt tæ chøc c¸c ®ît khuyÕn m¹i ®èi víi c¸c lo¹i ®å ch¬i, tranh ¶nh nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô. Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p gi¶m gi¸ b¸n, thanh to¸n chËm hay miÔn phÝ vËn chuyÓn, giao hµng ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng mua víi khèi lîng lín. Gi¶m tû lÖ chiÕt kh©u b¸n lÎ, thanh lý c¸c s¶n phÈm tån kho. 6. N©ng cao c«ng t¸c qu¶n lý vµ chÊt lîng ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn §Ó ®¹t ®ùoc hiÖu qu¶ trong viÖc n©ng cao ho¹t ®éng tiªu thô kh«ng chØ dõng l¹i ë c¸c biÖn ph¸p chiÕn lîc mµ ph¶i tiÕp tôc hoµn thiÖn vµ n©ng cao h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶n lý vµ tr×nh ®é ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. Tæng c«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p t¨ng cêng h¬n n÷a sù phèi hîp gi÷a c¸c C«ng ty thµnh viªn, gi÷a c¸c phong ban chøc n¨ng víi nhau vµ ngay trong c¶ bé m¸y qu¶n lý cña Tæng c«ng ty ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh ngµy mét nhÞp nhµng h¬n. C¸c biÖn ph¸p t¨ng cêng qu¶n lý thanh tra trong c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng, tiªu thô s¶n phÈm, kiÓm so¸t tèt ®Çu vµo, ®Çu ra s¶n phÈm, sö dông c¸c biÖn ph¸p an ninh h÷u hiÖu ®Ó chèng thÊt tho¸t hµng ho¸. T¨ng cêng c«ng t¸c ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé, n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ, n¨ng lùc phôc vô cho viÖc ®iÒu hµnh s¶n xuÊt kinh doanh ngµy mét tèt h¬n. §èi víi ngêi lao ®éng trùc tiÕp b¸n hµng ph¶i më c¸c líp tËp huÊn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, c¸c líp häc b¸n hµng, më c¸c líp häc ngo¹i ng÷, gióp cho ngêi b¸n hµng cã thÓ giao tiÕp vµ tiÕn hµnh giao dÞch tèt víi kh¸ch hµng níc ngoµi. N©ng cao chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng. Cö c¸c c¸n bé phßng ban chuyªn m«n ®i häc ®Ó n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý, tr×nh ®é chuyªn m«n còng nh tin häc, ngo¹i ng÷ ®Ó thùc hiÖn tèt h¬n c«ng viÖc cña m×nh, ®Æc biÖt víi c¸c c¸n bé kinh doanh. CÇn ph¶i sö dông hiÖu qu¶ c¸c biÖn ph¸p nghiÖp vô, t×m kiÕm nhiÒu mÆt hµng míi ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng. KÕt hîp víi c¸c nhµ s¶n xuÊt, thêng xuyªn tæ chøc cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ®i tham quan t×m hiÓu s¶n phÈm hµng ho¸, nh»m t¹o ra sù hiÓu biÕt s©u réng vÒ s¶n phÈm hiÖn ®ang kinh doanh, phôc vô kh¸ch hµng ngµy mét tèt h¬n n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña Tæng c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, Tæng c«ng ty còng cÇn c¶i thiÖn, t¹o ®iÒu kiÖn lµm viÖc cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy mét tèt h¬n vÒ kh«ng gian lµm viÖc, c¸c trang thiÕt bÞ v¨n phßng, còng nh ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng,... §ång thêi ¸p dông c¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch tµi chÝnh, l¬ng thëng,...t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng, n¨ng lùc cña b¶n th©n. 7. Mét sè kiÕn nghÞ 7.1 §èi víi Nhµ níc Tæng c«ng ty tiÕp tôc x©y dùng c¸c ph¬ng híng yªu cÇu vµ ®Ò nghÞ víi Nhµ níc cã chÝnh s¸ch hç trî vÒ vèn, thuÕ, chÝnh s¸ch trî gi¸, trî cíc, ®Çu t x©y dùng c¬ b¶n ®Ó cã ®iÒu kiÖn hç trî cho c¸c ho¹t ®éng cña Tæng c«ng ty, võa phôc vô tèt c¸c nhiÖm vô chÝnh trÞ - x· héi võa më réng, x©y dùng vµ ph¸t triÓn kinh doanh. §Ò nghÞ Nhµ níc cÊp 30% vèn lu ®éng theo luËt ®Þnh, cã chÝnh s¸ch ®Çu t ng©n s¸ch cho x©y dùng c¬ b¶n ®Ó tiÕn hµnh x©y dùng, n©ng cÊp m¹ng líi b¸n hµng ra kh¾p c¶ níc. §Ò nghÞ Nhµ níc ®iÒu chØnh, miÔn gi¶m c¸c møc thuÕ sau: ThuÕ doanh thu ®èi víi kinh doanh v¨n ho¸ phÈm tõ møc 10% xuèng 5% ThuÕ thu nhËp doanh nghiÖp gi¶m tõ 32% xuèng 25% MiÔn thuÕ 100% ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng ph¸t hµnh m¹ng tÝnh phôc vô môc ®Ých chÝnh trÞ, n©ng cao ®êi sèng v¨n hãa Trî cíc vËn chuyÓn xuÊt b¶n phÈm ra níc ngoµi §îc gi÷ l¹i l·i ®Ó t¨ng tÝch luü vèn, t¸i s¶n xuÊt më réng vµ ph¸t triÓn ngµng ph¸t hµnh s¸ch. 7.2 §èi víi Tæng c«ng ty §Ó thùc hiÖn ®îc nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm nh trªn, t«i xin ®a ra mét sè kiÕn nghÞ nh sau: VÒ ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn: Tæng c«ng ty cÇn chó träng tíi c«ng t¸c ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò b¸n hµng nh»m n©ng cao ®îc n¨ng lùc phôc vô kh¸ch hµng. VÒ trang thiÕt bÞ kho b·i: Tæng c«ng ty cÇn x©y dùng vµ më réng thªm m¹ng líi cña hµng, c¸c trang thiÕt bÞ phôc vô b¸n hµng, hÖ thèng m¸y thanh to¸n tiÒn, më réng thªm c¸c kho hµng nh»m b¶o qu¶n hµng ho¸ tèt h¬n t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cu¶ Tæng c«ng ty. VÒ c«ng t¸c tiªu thô v¨n ho¸ phÈm: qua ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô v¨n ho¸ phÈm ë trªn, ta thÊy ®îc lîng hµng ho¸ tiªu thô ngµy cµng t¨ng, tuy nhiªn vÉn cßn nhiÒu mÆt h¹n chÕ cÇn ph¶i kh¾c phôc. Tæng c«ng ty cÇn ph¶i ®i s©u nghiªn cøu dù b¸o thÞ trêng, ®¸nh gi¸ l¹i c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, sö dông hîp lý c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn, hç trî b¸n hµng ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh hîp lý nh»m n©ng cao ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty. KÕt luËn Víi lÞch sö trªn 50 n¨m x©y dùng vµ trëng thµnh, Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ®· cã nh÷ng thay ®æi râ rÖt. Tõ mét c¬ së s¶n xuÊt víi quy m« khëi ®Çu kh¸ nhá, ngµy nay Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ®· trë thµnh mét trong nh÷ng Tæng c«ng ty hµng ®Çu trong ngµnh ph¸t hµnh s¸ch ViÖt Nam. Thµnh qu¶ Êy do Tæng c«ng ty ®· cã nh÷ng bíc ®i ®óng ®¾n, kÞp thêi tríc nh÷ng thay ®æi cña thêi cuéc. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®ã, Tæng c«ng ty còng ®· gÆp ph¶i kh«ng Ýt khã kh¨n, béc lé kh«ng Ýt nh÷ng h¹n chÕ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, trong ®ã cã lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm, v¨n ho¸ phÈm. §Ó gi¶i quyÕt khã kh¨n ®ång thêi cã nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp ®Ó gióp Tæng c«ng ty vît qua vµ v¬n lªn tÇm cao míi. §Ò tµi nµy ®· ®¸p øng ®îc phÇn nµo cho viÖc gi¶i quyÕt vÊn ®Ò ®ã. Do h¹n chÕ vÒ thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp còng nh tr×nh ®é, kh¶ n¨ng vËn dông lý luËn vµo thùc tiÔn nªn bµi viÕt nµy kh«ng thÓ tr¸nh ®îc nh÷ng thiÕu sãt. ChÝnh v× vËy, rÊt mong nhËn ®îc sù ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« vµ b¹n ®äc ®Ó bµi viÕt nµy ®îc hoµn chØnh h¬n. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì tËn t×nh cña gi¸o viªn híng dÉn GS.TS. NguyÔn Kim Truy vµ c¸c b¸c, c« chó, c¸c anh chÞ trong phßng kinh doanh cña Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ®· nhiÖt t×nh cung cÊp th«ng tin vµ tµi liÖu ®Ó t«i hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Môc lôc Trang Lêi nãi ®Çu ............................................................................................ 1 PhÇn I: Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ............................................................................................... 3 I. Kh¸i qu¸t qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ..................................................................................... 3 1. Vµi nÐt s¬ lîc vÒ Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ........................ 3 2. Tæng c«ng ty nh÷ng ngµy ®Çu thµnh lËp ..................................... 5 3. Thêi kú ®æi míi ........................................................................... 6 II. C¬ cÊu tæ chøc Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam .............................. 8 1. Bé m¸y qu¶n trÞ cña Tæng c«ng ty .............................................. 8 1.1 Héi ®ång qu¶n trÞ ...................................................................... 8 1.2 Bé m¸y qu¶n trÞ ......................................................................... 9 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña c¸c phßng ban .............. 9 3. HÖ thèng c¸c c«ng ty thµnh viªn ................................................. 13 III. KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña Tæng c«ng ty ........................ 14 1. T×nh h×nh kinh doanh thùc tÕ cña Tæng c«ng ty .......................... 14 2. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ...................................... 17 2.1 T×nh h×nh qu¶n lý tµi s¶n, nguån vèn ........................................ 18 2.2 Kh¶ n¨ng thanh to¸n cña Tæng c«ng ty .................................... 20 2.3 §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ................................. 21 IV. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thuËt chñ yÕu ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô V¨n ho¸ phÈm ë Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam .... 24 1. §Æc ®iÓm ngµnh kinh doanh V¨n ho¸ phÈm ............................... 24 2. §Æc ®iÓm thÞ trêng tiªu thô ........................................................ 25 3. §Æc ®iÓm m«i trêng c«ng nghÖ ................................................. 27 4. §Æc ®iÓm nguån cung øng .......................................................... 28 5. §Æc ®iÓm nguån lao ®éng ........................................................... 29 6. §Æc ®iÓm t×nh h×nh tµi chÝnh ...................................................... 30 PhÇn II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm V¨n ho¸ phÈm ë Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ............................................................... 32 1. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty .... 32 1.1 T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty (2005- 2005) .......................................................................................... 32 1.2 T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty ................................................................................... 36 2. §¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty .................................................................. 41 2.1 C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng ................................ 41 2.2 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ................................................................ 41 2.3 ChÝnh s¸ch gi¸ thµnh s¶n phÈm ................................................ 42 2.4 HÖ thèng m¹ng líi tiªu thô ..................................................... 42 2.5 C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng .............................................. 43 3. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty .................................................................................................. 44 3.1 Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®îc ............................................................ 44 3.2 Nh÷ng tån t¹i trong ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm ............. 45 PhÇn III. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm ë Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ..................................... 47 I. §Þnh híng ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam trong thêi gian tíi ........................................................................................... 47 1. §Þnh híng vÒ tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty ............ 47 2. KÕ ho¹ch cô thÓ cña Tæng c«ng ty trong thêi gian tíi ................ 48 II. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm ë Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam .......................... 48 1. §Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng ............... 48 2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô ........................ 51 3. Sö dông hiÖu qu¶ linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm .... 54 4. N©ng cao c«ng t¸c tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô b¸n lÎ ................. 57 5. Sö dông hiÖu qu¶ c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô .......................................................................... 59 6. N©ng cao c«ng t¸c qu¶n lý vµ chÊt lîng ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn ............................................................................................... 61 7. Mét sè kiÕn nghÞ ........................................................................ 62 7.1 §èi víi Nhµ níc ...................................................................... 62 7.2 §èi víi Tæng c«ng ty ................................................................ 62 KÕt luËn ................................................................................................ 64 NhËn xÐt cña c¬ quan thùc tËp ……………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………….

Các file đính kèm theo tài liệu này:

QT156.docx