Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Xi Măng Sài Sơn

uận ta còn sử dụng chỉ tiêu mức doanh lợi.Có ba cách tính mức doanh lợi khác nhau. + Tính trên vốn kinh doanh: Mức doanh lợi =Tổng lợi nhuận /Vốn kinh doanh. +Tính trên doanh số bán hàng thực hiện: Mức doanh lợi =Tổng lợi nhuận /Doanh thu. + Tính trên chi phí kinh doanh. Mức doanh lợi =Tổng lợi nhuận /Tổng chi phí kinh doanh. Bảng 13: Lợi nhuận sau thuế các năm 2004-2007. (Đơn vi:tỷ đồng) TT Tên sản phẩm 2004 2005 2006 2007 GT Tỷ trọng GT Tỷ trọng GT Tỷ trọng GT Tỷ trọng 1 XM PCB 30 20,093 100 26,480 100 18,136 96,61 23,31 80,35 2 XM PCB40 0,636 3,39 5,7 19,65 Tổng 20,093 100 26,480 100 18,772 100 29,010 100 (Nguồn: Công ty cổ phần xi măng Sài Sơn) 2.4. Năng suất lao động Năng suất lao động là một chỉ tiêu cơ bản của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Năng suất lao động cao hay thấp là một yếu tố quyết định đến gí thành sản phẩm và đặc biệt nó ảnh hưởng hai chiều đến công tác tiêu thụ snản phẩmn Năng suất lao động cao góp phần làm giảm giá thành sản phẩm, từ đó có khẳ năng hạ thấp giá thành sản phẩm trên thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho các công tác tiêu thụ sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt có điều kiện để kích thích sản xuất phát triển, có những biện pháp động viên thực tế đến sản xuất nhờ đó mà nằng suất lao động được năng cao. Năng suất lao động được xác định bằng hệ số sản phẩm sản xuất ra trong một đơn vị thời gian của một cá nhân hay tập thể. Năng suất lao động của cả nhân =Q/T. Q: Là số lượng sản phẩm cá nhân sản xuất trong kỳ kế hoạch. T: Thời gian kỳ kế hoạch (1tháng, 3tháng ) Năng suất lao động bình quân =Q/T× số người lao động. Q: Số lượng sản phẩm của đơn vị cả một dây chuyền sản xuất trong kỳ kế hoạch T: Thời gian kỳ kế hoạch. 2.5. Thực hiện các chỉ tiêu đánh gía hiệu quả sử dụng vốn cố đinh và lưu động Vốn cố định là một khoản tiền đầu tư vào các tài sản cố đinh.nhằm phực vụ cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Vốn này sẽ tham gia vào quá trình sản xuất và tiêu hao dần theo sự hao mòn của tài sản cố định. Hiệu quả sử dụng vốn cố định là những kết quả mà doanh nghiệp đạt được trong việc bảo toàn vốn cố định . Để thực hiện điều này doanh nghiệp đã thực hiện quản lý chặt chẽ không để mất mát tài sản cố định thực hiện đúng quy chế sử dụng, bảo dưỡng sửa chữa, mua sắm tài sản cố định nhằm duy trì và năng cao năng lực của tài sản cố định, đông thời công ty đã chủ động đầu tư đổi mới dây chuyền sản xuất. Vốn lưu động của công ty đã sử dụng một cách hơp lý,nhằm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp thường xuyên và liên tục. Vốn lưu động tham gia toàn bộ quá trình sản xuất nó được thu hồi về sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh. Vòng quay của vốn lưu động nhanh hay chậm hay nói cách khác một chu kỳ sản xuất kinh doanh dài hay ngắn thể hiện rõ hiệu suất của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và trực tiếp đánh gía hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm. III.Những biện pháp công ty đã áp dụng nhằm tiêu thụ sản phẩm 1. Biện pháp kiểm tra chất lượng sản phẩm Công ty luôn ý thức được rằng chất lượng và môi trường là hai yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Công ty đã áp dụng và thực hiện tốt hệ thống quản lý chất lượng ISO9001:2000 và hệ thống quản lý môi trường ISO14001:2004.Hàng năm công ty cung cấp cho thị trường hơn 200.000 tấn xi măng chất lượng đảm bảo theo tiêu chuẩn Việt Nam. Sản phẩm của công ty được kiểm tra chất lượng chặt chẽ theo ba công đoạn do ban KCS và tổ quản lý công nghệ thuộc phồng kế hoạch kỹ thuật thực hiện. + Kiểm tra đầu vào do ban KCS đảm nhiệm:bao gồm kiểm tra toàn bộ nguyên vật liệu,nhiên liệu,vật liệu,các loại vật tư đầu vào.Với mỗi loại đối tượng,ban KCS phải thực hiện đúng chế độ kiểm tra,phải đủ các loại chỉ tiêu quy định tương ứng với mức yêu cầu đã định,ghi chép đầy đủ kết quả kiểm tra,xử lý các loại vật tư không đạt yêu cầu theo đúng hướng dẫn và chỉ được phép đưa vào sản xuất những vật tư đảm bảo chất lượng theo quy định. + Kiểm tra trong quá trình sản xuất do tổ quản lý công nghệ đảm nhiệm.Tổ này làm việc theo 3 ca lien tục,kiểm tra kiển soát 24/24 giờ, đảm bảo quá trình sản xuất từ khâu chuẩn bị nguyên liệu,nhiên liệu,vật liệu,nghiền liệu,nung clinker,nghiền xi măng và đóng bao theo đúng quy trình kỹ thuật và các quy định của hệ thốnh quản lý chấ lượng.Yêu cầu đặt ra là phải đảm bảo kiểm tra đúng chế độ, đúng đối tượng dủ chỉ tiêu và đúng các điểm kiểm tra mà quy trình dã quy định. Đối với những nguyên vật liệu bán thành phẩm không đạt yêu cầu,tổ quản lý công nghệ phải xử lý theo đúng quy định và chỉ được phép đưa tiếp vào khâu sản xuất những nguyên vật liệu bán thành phẩm đã kiểm tra đạt chất lượng ở những khâu trước đó. + Kiểm tra sản phẩm cuối cùng trước khi xuất xưởng do ban KCS và tô quản lý công nghệ thực hiện.Quy trình kiểm tra sản phẩm xuất xưởng đã quy định rõ chế độ kiểm tra,các chỉ tiêu và các điểm kiểm tra đối với xi măng trước khi nhập kho.Các nhân viên KCS và nhân viên quản lý công nghệ phải thực hiện đúng quy định về kiểm tra đảm bảo 100% số lượng xi măng xuất xưởng đạt và vượt TCVN6260:1997. 2. Biện pháp quảng cáo sản phẩm Công ty cũng đã đưa Quảng cáo vào công tác giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty.Để gây sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của công ty làm cho khách hàng quen biết, có thiện cảm và ngày càng để ý đến sản phẩm khi họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm xi măng của công ty .Như vậy mục đích quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu,truyền tin thích hợp.Để lôi cuốn khách hàng, chức năng hướng dẫn sử dụng cũng phải được chú ý ở các hình thức quảng cáo thích hợp (nhãn bao bì) Quảng cáo vừa đi trước và vừa tiến hành song song với công tác bán hàng. Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng,phong phú.Tuỳ đặc điểm của sản phẩm hàng hoá,cũng như đạc điểm của doanh nghiệp mà lựa chọ và kết hợp các phương tiện khác nhau để quảng cáo như báo chí , áp phích,truyền thanh,truyền hìnhBên cạnh việc lựa chọn phương tiện,việc lựa chọn thời điểm và địa điểm quảng cáo cũng có tầm quan trọng đặc biệt đối với hiệu quả hoạt động quảng cáo.Chẳng hạn quảng cáo trên ti vi phải lựa chọn thời điểm mà khẳ năng dối tượng càn truyền đạt thông tin đang giành thời gian xem nhiều nhất. Các yêu cầu quan trọng nhất của công tác quảng cáo là . + Dung lượng thông tin phải cao.Muốn vậy thông tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ thể,rõ ràng và tập trung theo nguyên tắc chỉ đưa vào quảng cáo những thông tin mà khách hàng quan tâm như chất lượng giá cả + Phải đảm bảo tính nghệ thuật để thu hút sự quan tâm của khách hàng.Muốn thế những thông tin cần truyền đạt nhất phải hấp dẫn,gây được sự chú ý đối với người nhận tin. + Độ tin cậy của thông tin.Hiệu quả của quảng cáo có được là nhờ độ tin cậy của thông tin quảng cáo.Nguyên tắc là thông tin phải chính xác, đảm bảo tính trung thực và đặc biệt về chất lượng sản phẩm. Tiến hành quảng cáo luôn gây ra chi phí kinh doanh cho hoạt động này lớn.Vì vậy xác định chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo là một vấn đề quan trọng mà bộ phạn tiến hành quảng cáo không được phép không chú ý tới . 3. Biện pháp bán hàng * Công ty luôn củng cố và phát triển ở thị trường cũ bằng các biện pháp như. + Giữ vững mối quan hệ tốt với khách hàng,tạo độ tin cậy với các khách hàng truyền thống bằng các biện pháp như khi khách hàng cần đến sản phẩm,thì bằng mọi biện pháp công ty cũng sẽ phải đáp ứng kịp thời, đúng nơi, đúng thời gian khách hàng yêu cầu, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng.Để kích thích họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. + Đưa sản phẩm vào các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng.Các nhà cung ứng, để khẳng định chất lượng sản phẩm và phát triển thương hiệu của sản phẩm đó. + Đưa sản phẩm vào các công trình lớn, để quảng bá sản phẩm và khẳng định vị thế về chất lượng sản phẩm. + Áp dụng biện pháp mở thêm các đại lý ở các tỉnh phía Bắc để quảng bá sản phẩm. * Công ty Cổ Phân Xi Măng Sài Sơn phân chia khách hàng thành các nhóm chính trong khâu tiêu thụ sản phẩm như sau: + Các cơ sở sản xuất. + Các đại lý lớn. + Đại lý nhỏ . + Người tiêu dung. * Đặc điểm từng nhóm như sau: Nhóm 1: các cơ sở sản xuất bao gồm các doanh nghiệp tư nhân và doanh nghiệp Nhà Nước.Nhóm này tiêu thụ lượng hàng ổn định trong năm, giúp công ty thực hiện chính xáccác kế hoạch đã xây dựng theo tháng, quý, năm.Đặc điểm của nhóm này là vòng quay vốn chậm. Nhóm 2: Các đại lý lớn.Nhóm này tiêu thụ lượng hàng tương đối ổn định trong năm. Đấy là đối tượng khách hàng luôn gắn bó mật thiết với công ty.Đặc điểm của nhóm này là sản lượng tiêu thụ nhiều, đảm bảo an toàn về vốn và vòng quay vốn nhanh hơn nhóm 1. Nhóm 3: Các đại lý nhỏ.Đây là những khách hàng quan hệ trực tiếp với người tiêu dung và có vai trò quan trọng trong khâu giới thiệu, quảng cáo hàng hoá và cung cấp hàng tới người tiêu dung.Tuy nhiên tính ổn định của nhóm này về lượng hàng bán không cao, phụ thuộc nhiều theo mùa. Đối với nhóm này, Công ty cần phải sang lọc, chọn các khách hàng có độ tin cậy lớn về thời hạn thanh toán và an toàn về đồng vốn. Nhóm 4: Người tiêu dung.Nhóm này trực tiếp mua tại Công ty theo phương thức thanh toán ngay. Ưu điểm của nhóm này là an toàn về vốn nhưng sản lượng hoàn toàn phụ thuộc vào mùa xây dựng. Đây cũng là yếu tố kích thích việc phát huy tối đa năng suất máy móc thiết bị *Có thể mô tả hệ thống khách hàng sử dụng theo mô hình sau: Sơ đồ 4: Hệ thống khách hàng của công ty cổ phần Xi măng Sài Sơn: Công Ty Cơ sở sản xuất Đại lý lớn người tiêu dùng Đại lý nhở đại lý nhỏ người tiêu dùng (nguồn: công ty cổ phần xi măng Sài Sơn) Thực tế triển khai chính sách khách hàng cho thấy do thị trường ngày càng mở rộng, các đại lý lớn hình thành là một quy luật tất yếu.Hiện tại công ty có 6 khách hàng lớn tiêu thụ tới hơn 90% lượng sản phẩm của công ty.Mỗi đại lý lớn lại có rất nhiều đại lý nhỏ.công ty đã nắm bắt tạo điều kiện kinh doanh và giữ mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý này. Công ty luôn tạo mối quan hệ gắn bó với khách hàng, coi quyền lợi của công ty cũng là quyền lợi của khách hàng.Qua các ý kiến tại hội nghị khách hàng, qua việc tiếp xúc thực tế tại các đại lý và người sử dụng, Công ty có các quyết định kịp thời để điều chỉnh trong quá trình sản xuất và tiêu thụ.Ngoài ra Công ty cũng áp dụng các chính sách chiết khấu khác nhau đối với từng loại khách hàng cụ thể, tạo tính hấp dẫn trong chính sách khách hàng của Công ty. Để duy trì mối quan hệ với khách hàng thật tốt, Công ty dã tạo dựng và duy trì được mói quan hệ hai chiều thường xuyên, qua các hình thức như hợp đồng kinh tế, phiếu điều tra thăm dò thị trường, thông tin bằng điện thoại. thư từ. *Công ty có nhiều tiêu thức để đánh giá sự thoả mãn yêu cầu của khách hàng như: + Sản phẩm của Công ty làm ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó trong khi năng suất đã vượt quá công suất thiét kế. + Các khách hàng lớn của Công ty ngày một tăng lên, đến nay đã có 5 đại lý lớn đạt mức bình quân tiêu thụ 2500 – 5000 tấn/tháng/đại lý. + Các đại lý nhỏ bán sản phẩm của Công ty ngày một tăng (trên 100 đại lý). Việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001:2000 đã thực sự đạt mục đích thoả mãn ngày càng cao các yêu cầu của khách hàng Bảng 14: Một số hợp đồng lớn tiêu thụ sản phẩm xi măng Sài Sơn PCB 40 đang thực hiện trong năm 2007 (Đơn vị: tấn/năm) TT Số HĐ Tên khách hàng Địa chỉ Sản lượng kí (tan/năm) Giá trị (triệu đông) thời gian thực hiện 1 24/2007 Công ty TNHH Thịnh Cường Sơn Tây – Hà Tây 12.000 8.220 01/01/2007 đến 31/12/2007 2 62/2007 Công ty tấm lợp vật liệu XD Đông Anh Đông Anh – Hà Nội 12.000 8.220 01/01/2007 đến 31/12/2007 3 140/2007 Nguyễn Văn Khuê Thạch Thất – Hà Tây 25.000 17.125 01/01/2007 đến 31/12/2007 Cộng 49.000 33.565 (nguồn: công ty cổ phần xi măng Sài Sơn) Bảng 15: Một số hợp đồng lớn tiêu thụ sản phẩm xi măng Sài Sơn PCB 30 đang thực hiện trong năm 2007: (đơn vị:tán/năm) TT Số HĐ Tên khách hàng Địa chỉ Sản lượng kí (tấn/năm) Giá trị (triệu đồng) Thời gian thực hiện 1 01/2007 Công ty TNHH Thịnh Cưòng Sơn Tây-Hà Tây 55.000 32.450 01/01/2007 đến 31/12/2007 2 60/2007 Trần Danh Phú Hoài Đức-Hà Tây 54.000 31.860 01/01/2007 đến 31/12/2007 3 03/2007 Nguyễn Thế Tự Quốc Oai-Hà Tây 53.000 31.270 01/01/2007 đến 31/12/2007 4 05/2007 Công ty cổ phần xây lấp và thương mại Ba Vì Sơn Tây-Hà Tây 31.000 18.290 01/01/2007 đến 31/12/2007 5 04/2007 Vũ Danh Thành Quốc Oai-Hà Tây 30.000 17.700 01/01/2007 đến 31/12/2007 6 159/2007 Công ty tấm lợp vật liệu xây dựng Đông Anh Đông Anh-Hà Nôi 15.000 8.400 01/01/2007 đến 31/12/2007 Tổng cộng 238.000 139.970 (Nguồn: Công ty cổ phần Xi Măng Sài Sơn) IV. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Thành công 1.1. Xây dựng và không ngừng hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm và mạng lưới bán hàng Qua hệ thống kênh phân phối sản phẩm vả mạng lưới bán hàng, sản phẩm của doanh nghiệp đến được tay người tiêu dung và doanh nghiêp thu về được tiền để bù đắp các chi phí sản xuất, ngoài ra doanh nghiệp còn thu được lợi nhuận để lập ra các quỹ của Công ty hay đầu tư tái sản xxuất mở rộng. Hiện nay Công ty thực hiện việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng bằng các kênh trực tiếp và giàn tiếp thông qua các trung gian thương mại như đại lý nhà bán buôn. Đây là một lợi thế của Công ty vì Công ty được tiếp xúc vời khách hàng qua một phạm vi rộng. Để có thể thực hiện tốt hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần cải tiến phương thức tiêu thụ sản phẩm của mình theo các hướng sau: Kết hợp nhuần nhuyễn phương thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp và gián tiếp, đồng thời nâng cao phương thức tiêu thụ gián tiếp thông qua các trung gian thương mại bằng việc mở các đại lý, bán buôn.Qua phương thức tiêu thụ gián tiếp, sản phảm của Công ty có thể đến tay người tiêu dung dễ dàng hơn do mạng lưới phân phối rộng. Đối với các trung gian, Công ty cần đặt ra các yêu cầu cần thiết nhất định để họ có thể trở thành đại lý hay nhà bán buôn như các yêu cầu về vốn, địa điểm kinh doanh thuận lợi cho việc bán hàng, các điều kiện về thanh toánCủng cố mạng lưới bán hàng hiện có và mở thêm các cửa hàng mới. Để có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng, việc nâng cao cơ sở vật chất kĩ thuật nhà xưởng, công ty sẽ tạo điều kiện tốt cho các hoạt động nghiệp vụ của Công ty lại vừa có tính chất quảng cáo cho Công ty. Bên cạnh việc củng cố mạng lưới bán hàng của minh, Công ty cũng cần mở thêm các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở các địa điểm thuận lợi khác như có thể mở ở các Thành Phố, Thị Trấn đông dân cư ở miền nam và miện trung.Làm như vậy Công ty sẽ được nhiều khách hàng biết dến hơn và cơ hội tiêu thụ sản phẩm sẽ nhiều hợn. Tăng cường quyền hạn cho các cửa hàng. Để phát huy hết năng lực và sự nhạy bén của các cửa hàng, Công ty cần mở rộng hơn nữa quyền hạn của các cửa hàng với nguyên tăc đảm bảo tính thống nhất và chịu sự quản lý của Công ty, các cửa hàng được uỷ quyền thay mặt công ty để bán những số lượng hàng hoá lớn và được chấp nhận các phương thức thanh toán khác nhau của khách hàng. Các cửa hàng phải có mối liên hệ chặt chẽ và hỗ trợ cho nhau để cùng phát triển.khi có yêu cầu mua hàng đối với cửa hàng này nhưng kho của Xí nghiệp đố không đủ hoặc hết thì họ có thể liên hệ với cửa hàng kia để đến lấy hàng từ kho xí nghiệp kia.Cần luôn quán triệt nguyên tắc mạng lưới tiêu thụ là một tập hợp các điểm bán hàng có liên hệ chặt chẽ với nhau chứ không phải các điểm bán hàng rời rạc. Việc đa dạng hoá các hình thức phân phối sản phẩm có thể được thực hiện dễ dàng trong điều kiện nền kinh tế như hiện nay, song nó đòi hỏi Công ty phải đầu tư, quan tâm đúng mức thì việc thực hiện mới có hiệu quả. 1.2. Cải tiến phương thức thanh toán Thanh toán là khâu cuối cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, qua đố quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dung.Sau khi thanh toán doanh nghiệp thu được tiền về và dung tiền đó để tiếp tục sản xuất kinh doanh. Hiện nay Công ty áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như bán chịu, trả chậm, trả ngay, thanh toán bằng sec.Có thể nói các hình thức thanh toán của Công ty là khá mềm dẻo và linh hoạt, đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng.Tuy nhiên, đôi khi Công ty còn bị khách hàng chiếm dụng vốn bằng cách dây dưa không trả nợ. * Để có thể nâng cao hiệu quả của công tác thanh toán Công ty cần áp dụng những biện pháp như: + Khuyến khích khách hàng mua trả tiền ngay bằng việc cho họ hưởng những ưu đãi nhất định như chiết giá, tặng quà, giảm giá.. + Chỉ cho các khách hàng quen biết và có khả năng trả được nợ trong tương lai mua chịu hay mua chậm các sản phẩm của Công ty.Việc làm này có thể làm giảm doanh thu của công ty nhưng còn hơn là theo chân họ để đòi nợ và đòi không được. + Hiện nay đối với các khoản trả chậm quá hạn của khách hàng Công ty không thu phụ phí. Để tránh thiệt hại, Công ty có thể đề ra mức phụ phí là 0,05%.Với khoản phụ phí cao hơn như vậy, các khách hàng sẽ cố gắng trả tiền đúng hạn để không bị phạt hợp đồng, và nhờ vậy công ty thu được tiền về và vốn của Công ty không bị khách hàng chiếm dụng. 1.3. Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng Hiện nay các hoạt động xúc tiến bán hàng được coi như là môt nghiệp vụ chính và có vai trò rất quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm mục đích tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về các loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp.Trên cơ sở đó kích thích và thuyết phục khách hàng hình thành và mở rộng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp. Để thực hiện tôt công tác xúc tiến bán hàng không phải là điều dễ.Công ty tuy đã quan tâm đến công tác này nhưng còn chưa tương xứng.Hiện nay các hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty mới chỉ dừng lại ở việc cử các nhân viên đi tiếp thị và bán sản phẩm hay mở một số cửa hàng để bán và giới thiệu sản phẩm, tham gia hội trợ triển lãm hàng năm.Các hoạt động của Công ty còn mang tính thụ động chưa hình thành nên chương trình và mục tiêu cụ thể nên hiệu quả không cao. Để tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty điều trước tiên là Công ty cần phải đổi mới về nhận thức về vai trò của chính sách này, từ đó làm cơ sở để lập kế hoạch cũng như xác định chi phí cho nó một cách hợp lý, cần lưu ý là không nên dập khuôn bắt chước máy móc các chương trình của doanh nghiệp khác mà Công ty phải dựa vào đặc điểm cũng như những mục tiêu của riêng mình để thực hiện sao cho có hiệu quả. *Với những điều kiện như hiện nay của minh, Công ty có thể áp dụng các biện pháp sau nhằm thực hiện tốt công tác xúc tiến bán hàng: Tăng cường các hoạt động quảng cáo tuyên truyền.Hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm của Công ty mình tới công chúng, trước hết Công ty cần xác định mục tiêu của quảng cáo là gì.Tăng số lượng bán, giới thiệu hàng hoá mới hay củng cố uy tín của doanh nghiệp để từ đố xác định, lựa chọn đối tượng quảng cáo, phương tiện quảng cáo. Sau đây là một số hình thức quảng cáo mà Công ty cổ phần xi măng Sài Sơn có thể áp dụng: + Quảng cáo trên các báo, tạp chí chuyên ngành xây dựng cũng như kinh tế như các báo, tạp chí:Xây dựng, kiến trúc, thời báo kinh tế, thương nghiệp, công nghiệpHiện nay có một số báo như thời báo kinh tế hay báo mua và bán tiến hành đăng quảng cáo miễc phí cho khách hàng.Công ty cần phải tranh thủ để quảng cáo sản phẩm của mình.Việc tiến hành quảng cáo thường xuyên hay định kỳ phụ thuộc vào mục tiêu hay thời điểm sản xuất kinh doanh của công ty. + Quảng cáo trên Radio, Tivi: quảng cáo trên Radio cũng như tivi sẽ có phạm vi ảnh hưởng lớn vì đây là các phương tiện nghe nhìn có rất đông người theo dõi. Để có được 30 giây quảng cáo trên đài truyền hình Việt Nam Công ty cần phải trả 14,4 triệu.Do có chi phí cao như vậy nên Công ty cần phải cân nhắc đến cái thu được và chi phí phải bỏ ra. + Quảng cáo bằng pano, ap phich: đây là phương thức quảng cáo khá hữu ích và rẻ tiền nhưng Công ty chưa thực hiện.Công ty có thể kẻ các biển hiệu đẹp và ấn tượng tại các cửa hàng của mình, pano dọc theo tuyến đường tại các Xí nghiệp của mình.Hình thức quảng cáo này thường được áp dụng một cách khá phổ biến và thông dụng, nó có ưu điểm là gây được ấn tượng mạnh đối với khách hàng và các thông tin được giữ lâu bền. + Công ty cũng có thể in các tờ rơi có mẫu mã, hình ảnh đẹp, hấp dẫn trong đó có đầy đủ các thông tin về Công ty và về hàng hoá của Công ty.Các tờ rơi này được phát miễn phí cho khách hàng và các đối tác của Công ty. Thực hiện công tác chào hàng tốt hơn nữa: Qua công tác chào hàng sản phẩm của Công ty được giời thiệu đến khách hàng và gợi mỏ nhu cầu cho khách hàng.Công ty đã thực hiện công tác chào hàng qua đội ngũ nhân viên tiếp thị nhưng kết quả đạt được chưa được cao Công ty cần lậ kế hoạch có các cuộc tiếp xúc định kì đối với khách hàng, có các chương trình quà biếu, tặng quà trong các dịp lễ tếtđối với các khách hàng truyền thống. Tiến hành các hội nghị khách hàng có quy mô phù hợp để trao đổi thong tin với khách hàng, hội nghị này phải có đầy đủ các khách hàng lớn, quan trọng.Chủ đề của hội nghị luôn hướng đến Công ty và hàng hoá của Công ty, các vấn đề được nêu ra trong hội nghị phải là các vấn để mà Công ty đang quan tâm như nắm bắt các yêu cầu, nguyện vọng của khách hàng, giới thiệu về năng lực sản xuất của Công ty như thiết bị máy móc kĩ thuật, đội ngũ lao đông. Tham gia các hội chợ triển lãm kinh tế kĩ thuật: HÌnh thức này đã được Công ty cổ phần xi măng Sài Sơn áp dụng khá thành công.Các kì hội chợ triển lãm qua các năm Công ty đều tham gia và tại đó Công ty đã ký kết được nhiều hợp đồng có giá trị, Công ty cần thực hiện tôt hơn nữa công tác này bằng cách lien tục tham gia vào các hội chợ, các triển lãm nhằm giới thiệu vệ công ty mình đến với khách hàng. 2.hạn chế: Bên cạnh những kết quả đáng khích lệ đã đạt được, Công ty cổ phần xi măng Sài Sơn còn có nhiều hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm đó là: Giá nguyên vật liệu tăng. Thời tiết diễn biến phức tạp gây ảnh hưởng rất lớn tới việc chuẩn bị nguyên liệu khô phục vụ sản xuất. Thị trường xi măng vẫn cạnh tranh khốc liệt vê giá.Công ty chưa có đủ giải pháp để làm giam tiêu hao nhiên liệu/tấn clinker.Họat động nghiên cứu thị trường tuy đã được Công ty thực hiện nhưng hiệu quả dem lại chưa cao do chưa được quan tâm đúng mức. Các biện pháp kĩ thuật hỗ trợ cho công tác bán hàng chưa được quan tâm đúng mức như quảng cáo trên các phương tiện thong tin đại chúng, tổ chức hội nghị khách hàngĐội ngũ cán bộ chuyên môn trong công tác tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế về trình độ nên việc thực hiện nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm còn yếu kém như việc kí kết các hợp đồng, công tác giao dịch, giao nhận hàng hoá Sản lượng xi măng chưa đáp ứng được, nhu cầu sử dung xi măng ngày càng nhiều của khách hàng. Thị trường trong nước còn hạn hẹp, chủ yếu tập trung ở hai Thành Phố lớn là Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh.Tuy nhiên việc bán hàng ở hai thành phố này còn thụ động chưa thể phần phối tới tận tay người tiêu dung, công tác chăm sóc khách hàng và các hoạt động tiếp theo sau bán hàng Công ty đều bỏ qua. Cũng như nhiều hoạt động trong sản xuất kiinh doanh, công tác tiêu thụ sản phẩm phải chịu ảnh hưởng của rất nhiêu nguyên nhân khác nhau, bao gồm cả nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan.Qua phân tích tình hình tiêu thụ tại công ty cổ phẩn xi măng Sài Sơn ta nhận thấy có một số nguyên nhân chủ yếu sau ảnh hương tới công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Công ty chưa thực sự đi sâu,năng động trong việc tìm hiểu những bí quyết, cách thức để nâng cao chất lượng cũng như là hạ giá thành sản phẩm nên sức cạnh tranh trên thị trường còn chưa cao. Do nền kinh tế mở nên có rất nhiều doanh nghiệp bung ra hoạt động trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng nên nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Sài Sơn còn chịu ảnh hưởng bởi sự ảnh hưởng của các đối thủ như Công ty xi măng Bút Sơn, Công ty xi măng Hoàng Thạch Các nguyên nhân khác về phía Nhà Nước như: Do sự quản lý còn thiếu chặt chẽ của các cơ quan quản lý thị trường dãn tới việc có nhiều hàng giả, hàng nhái nhãn mác sản phẩm gây khó khăn cho Công ty. Công tác quản lý thị trường cọn nhiều sơ hở, thiếu sót nên bị một số Công ty cũng như các đơn vị kinh doanh không trong sạch lợi dụng để gian lận thay đỏi chất lượng sản phẩm. Việc Nhà Nước ban hành những chính sách mới cũng gây ra ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty (như việc ban hành các luật thuế mới như thuế VAT, luật thuế thu nhập doanh nghiệp) CHƯƠNG 3 BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÀI SƠN I. Định hướng phát triển của công ty 1. Cơ hội và thách thức 1.1. Cơ hội Căn cứ quy hoạch phát triển công nghiêp xi măng đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020 đã được Thủ tướng Chính phủ phê duỵêt, dụ báo đến năm 2015 nhu cầu xi măng trong toàn quốc được phân bổ theo năng lực sản xuất ở 3 miền và 8 vùng kinh tế như sau: Bảng 16: Dự báo nhu cầu xi măng trong toàn quốc: (Đơn vị: triệu tấn) Miền-Vùng kinh tế Nhu cầu xi măng năm 2010 Nhu cầu xi măng năm 2015 Miền Vùng Bắc Tây Bắc 0,70 0,94 Đông Bắc 3,98 5,32 Đồng bằng sông Hồng 13,10 17,50 Trung Bắc Trung Bộ 4,92 6,56 Nam Trung Bộ 3,74 5,00 Tây nguyên 1,17 1,56 Nam Đông Nam Bộ 12,17 16,25 Đồng bằng sông Cửu Long 7,02 9.37 Cả nước 46,80 62,5 (Nguồn: Quyết định số 108/2005/QĐ-TTg ngày 16/05/2005 của Thủ Tướng Chính phủ về việc phê duyệt quy hoạch phát triển công nghiệp xi măng Viêt Nam đầu năm 2010 và định hướng đến năm 2020) Với giả định mức tiêu thụ xi măng của các vùng, miền ổn định như trong giai đoạn vừa qua thì Tổng công ty xi măng Việt Nam dự báo nhu cầu tiêu thụ xi măng trong nước tăng trung bình 11% tính từ năm 2007 trở đi.Tổng công ty xi măng Việt Nam có bảng dự báo nhu cầu tiêu thụ xi măng đến năm 2012 như sau: Bảng 17: Cân đối cung cầu xi mằng cả nước tự 2007đến 2012 (Đơn vị: Triệu tấn/năm) 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Sản lượng 26.88 34.23 44.84 51.76 57.15 61.06 Nhu cầu 35.09 38.59 42.46 46.8 51.37 56.51 Cân đối -8.21 -4.36 2.38 4.96 5.78 4.55 (Nguồn: Quyết định số 108/2005/QĐ-TTg ngày 16/05/2005 của Thủ Tướng Chính phủ về việc phê duyệt quy hoạch phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020 và dự báo của Tổng công ty xi măng Viẹt Nam) Với tôc độ phát triển kinh tế của Việt Nam trong những năm gần đây, đời sống của người dân được nâng cao nhiều ,do đó nhu cầu sử dụng các dịch vụ cũng tăng .Hiêp hội xi măng Viêt Nam dự báo ,nhu cầu xi măng trong năm tới vẫn tiếp tục tăng do Việt Nam vừa gia nhập Tổ chức thương mại (WTO) nên có nhiều cơ hội để đẩy mạnh hợp tác kinh tế ,quốc tế và phát triển đất nước ,nhất là mức đầu tư cho xây dựng ngày càng tăng .Trong những năm qua ,tốc độ tăng trưởng của ngành công nghiệp này đều duy trì ở mức trên 10 % năm . Vơi đà phát triển như hiện nay , đên năm 2010-2012 sản lượng xi măng trong nước sẽ đạt trên 60 triệu tấn .Tuy nhiên thị trường xi măng trong nước hiện nay vẫn tiêp tục tăng trưởng và ổn định .Theo quy hoạch tổng thể phát triển vật liệu xây dựng tỉnh Hà Tây phê duyệt tại quyết định số 2103QD/UB ngày 25/9/2005 ,sản lượng sản xuất xi măng trong tỉnh trong năm 2005 chỉ đáp ứng hơn 50 % nhu cầu xi măng trong tỉnh .Mặt khác trong định hướng phát triển các khu công nghiệp và các khu đô thị mới trong tỉnh sẽ làm cho nhu cầu sử dụng xi măng sẽ tăng cao trong những năm tới . Đây là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển và tăng trưởng của công ty trong những năm gần đây. 1.2.Thách thức Trong thực trạng của nền kinh tế mà công ty đang hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, trong đó biểu hiện bằng sự biến động giá cả nguyên vật liệu, biến động về doanh thu và sự cạnh tranh trên thị trường xi măng trong ngành. Đây là yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các doanh nghiệp.Những áp lực và nguy cơ từ môi trường kinh doanh.Sự cạnh tranh trong ngành của công ty đang tồn tại.Tuy nhiên sự phân bố về số lượng và qui mô của các công ty này mang tính chất phân tán do không có công ty nào chi phối toàn bộ thị trường này..Các công ty này cũng như công ty cổ phần xi măng Sài Sơn vẫn luôn có thị trường truyền thống của mình, mặt khác về cầu trong ngành cũng tác động rất lớn đến môi trường kinh doanh của công ty. Trong năm 2008, các doanh nghiệp trong ngành xi măng sẽ phải đối mặt với sự tăng giá của một số mặt hang.Trong những năm tới giá than của công ty có thể tăng do yêu cầu của ngành than.Bên cạnh đó, giá nhập khẩu thạch cao cộng với khó khăn về vận tải và cước phí tăng cao có ảnh hưởng bất lợi đến giá thành của xi măng.Việc tăng giá sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng sản xuất và làm giảm doanh thu của công ty .Tuy nhiên trong các năm qua , công ty luôn xây dựng được kênh cung cấp nguyên liệu ổn định nên rủi do về biến động nguồn nguyên liệu sẽ không tác động nhiều đến công ty trong những năm tới.Hiện nay đầu tư vào ngành xi măng tương đối lớn, sắp tới các nhà đầu tư nước ngoài cũng tham gia vào thị trường xi măng.Trong toàn quốc hiện có 14 nhà máy xi măng lò quay, 21 dự án xi măng lò đứng đang và sẽ thực hiện chuyển đổi công nghệ sang xi măng lò quay.Một số tram nghiền độc lập, ngoài ra trong thời gian tới sản lượng xi măng còn tiếp tục tăng do đang triển khai xây dựng 31 dự án xi măng lò quay với sự tham gia của nhiều chủ đầu tư thuộc các thành phần kinh tế khác nhau và các dự án được phân bố ở nhiều vùng trên cả nước.theo dự đoán hiệp hội xi măng Việt Nam, đến năm 2010 – 2012 sản lượng xi măng trong nước sẽ đạt 6 triệu tấn.Năm 2010 Việt Nam sẽ trở thành nước có công suất và sản lượng xi măng rất lớn trong khối ASEAN.Do đó công ty sẽ chịu sự cạnh tranh rất lớn từ các doanh nghiệpu đã hoạt động cũng như các doanh nghiệp sắp tới sẽ đầu tư.trong đó có các doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về vốn, dây chuyền công nghệ hiện đại khấu hao hết đã liên tục giảm giá bán sản phẩm, áp dụng các chính sách quảng cáo khuyến mại lớn kéo dài.Mặt khác mẫu mã sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường cũng rất phong phú và đa dạng.Công ty sẽ phải đối mặt trực tiếp với sự cạnh tranh gay gắt về giá và mẫu mã sản phẩm.Tuy nhiên với kinh nghiệm và khả năng về thị trường cũng như các tiềm lực sẵn có cộng với một vị trí địa lý hết sức thuận lợi trong vùng, thị trường có tốc độ đầu tư hạ tầng công ty sẽ duy trì được sản lượng giá bán hang, sản lượng sản xuất và giá bán trên thị trường truyền thống của mình. Các rủi do khác như thiên tai, địch hoạvv.là những rủi do bất khả kháng và khó dự đoán nếu sảy ra sẽ gây thiệt hại lớn cho tài sản, con ngươi và tình hình hoạt động chung của công ty. 2. Phương hướng phát triển của công ty 2.1. Mục tiêu phát triển Qua việc nghiên cứu xem xét và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phâm tại công ty cổ phần xi măng Sài Sơn,chúng ta thấy rằng công ty đã vượt qua được những khó khăn và dần thích ứng với sự năng động của cơ chế thi trường.Trong cơ chế thị trường,công tác tiêu thụ sản phẩm thực sự trở thành một hoạt động quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh và nó quyết định sự sông còn của doanh nghiệp.Do đó để công ty tồn tại và phát triển bền vững công ty cần có ý chí quyết tâm,kiên trì và nỗ lực phấn đấu để tìm ra các giải pháp cải thiện tình hình sản xuất nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Bản thân công ty cũng nhận thấy được ngành hàng mình sản xuất kinh doanh sẽ vẫn tiếp tục phát triển mạnh do hiện nay mức sống của dân cư đã được cải thiện,hơn nữa dân số ngày càng một tăng lên,do đó nhu cầu về xây dựng ngày càng lớn và đây chính là cơ hội kinh doanh thuận lợi cho công ty. Hiện nay mục đích phát triển nền kinh tế Đảng và Nhà nước ta đưa ra nhiều chính sách chủ trương nhằm khuyến khích sản xuát phát triển, Công ty cần phải nắm bắt được những chính sách đó tự tạo cho mình những cơ hội kinh doanh.Để thực hiện điều này,Công ty cần tăng cường đầu tư hơn nữa để nâng cao năng lực sản xuất cũng như đa dạng hoá sản phẩm.Với khả năng của mình công ty đã khẳng định được sự tồn tại và ngày càng phát triển của mình bằng việc cung cấp cho thị trường các sản phẩm với chất lượng cao,duy trì và nâng cao được vị thế của công ty trên thị trường. Để có thể ngày càng lớn mạnh, đã xác định cần phải từng bước chuẩn bị có biện pháp tạo nguồn vốn,phát huy được năng lực của bộ máy quản lý cũng như của công nhân, đầu tư đổi mới thiết bị, đa dạng hoá sản phẩm,không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm - Các mục tiêu chủ yếu của công ty: + Ổn định giá sản phẩm và hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty . + Mở rộng thêm năng lực sản xuất kinh doanh ứng với nhu cầu ngày càng cao của ngành xây dựng, phù hợp với yêu cầu tất yếu của phát triển xã hội + Xây dựng thương hiệu công ty trở thành một thương hiệu mạnh. Chiến lược phát triển chung và dài hạn: + Xây dựng hoàn chỉnh các dự án đầu tư nhà máy xi măng Nam Sơn giai đoạn 1 công suất 1000 tấn clinker/ngày tại xã Nam Phương Tién – Chương Mỹ – Hà tây. + Duy trì sản lượng xi măng PCB30 tại nhà máy Nam Sơn, phát triển sản phẩm PCB40. + Ổn định giữ vững giá và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mới xi măng PCB40 . + Mở rộng thêm các đại lý, nhà phân phối ở các tỉnh lân cận. + Đẩy mạnh sản xuất, giới thiệu quảng cáo sản phẩm mang thương hiệu Nam Sơn để cho sản phẩm Nam Sơn tiếp cận với thị trường mới,khách hàng mới, tạo nên cơ sở để hình thành vùng thị trường tiêu thụ,khi nhà máy mới được hoàn chỉnh và có sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng. + Về dài hạn, công ty đã có kì vọng đầu tư dây chuyền II với qui mô công suất tương tự tại xã Nam Phương Tiến – Chương Mỹ – Hà Tây đii sâu vào chuyên ngành sản xuất xi măng là thế mạnh sãn có của công ty. Đồng thời nghiên cứu sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội và tìm kiếm các sản phẩm, dịch vụ thuận lợi đối vớ thế mạnh sẵn có của doanh nghiệp, có thể đầu tư hiệu quả nhằm đa dạng hoá ngành nghề. 2.2. Giải pháp thực hiện mục tiêu Công Ty có kế hoạch tăng vốn điều lệ năm 2008 để phục vụ cho việc đầu tư dự án xi măng Nam Sơn tại xã Nam Phương Tiến-Chương Mỹ-Hà Tây.Dự kiến nhà máy đi vào hoạt động tháng 11/2008, với định hướng chiến lược nhằm duy trí sự tăng trưởng bền vững và liên tục ttrong những năm tớ.Công Ty cổ phần xi măng Sài Sơn đã chủ chương mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phảm để tăng sức canh tranh trên thị trường bằng việc đầu tư xây dựng mới(giai đoạn 1) nhà máy xi măng lò quay phương pháp khô có trình độ công nghệ thuộc loại tiên tiến trong nước và khu vực có công suất thiết kế 1000 tấn clinker/ngày tương đương 315000 tấn/năm tại Hà Tây.Chủ chương này đã được bộ xây dựng đưa vào quy hoạch điều chỉnh phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam đến 2010 và định hướng năm 2020 và được thủ tướng chính phủ phê duyệt 16/0512005.Dự án được UBND tỉnh Hà Tây cấp giấy chứng nhận đầu tư số 02121000002 ngay 15/11/2006 hiện nay dự án đã hoàn thành khâu san lấp mặt bằng và đang tiến hành xây dựng. Dây chuyến sản xuất mới của Công ty khi đưa vào hoạt động về sản phẩm sản xuất ra sẽ phù hợp với TCVN 6206 – 1997.Vì công nghệ sản xuất xi măng bằng lò quay theo phương pháp khô có tháp trao đổi nhiệt một nhánh, 5 tầng xyclon trao đổi nhiệt và co lò phân giải (Calciner) đất hoàn toàn bằng than cám chất bấc thấp. Tuy quy mô công suất chỉ ở mức 1000 tấn clinker/ngày nhưng nhiều tiến bộ kỹ thuật mới được thế giới tiếp nhận để áp dụng vào ngành công nghiệp xi măng được trang bị cho nhà máy nay như: Các thiết bị công nghệ mới Hệ thống bảo vệ môi trường Điều khiển tự động và kiểm tra đo lường ở mức độ tiên tiến Với dây truyền công nghệ như trên cho phép sử dụng nguyên vật liệu ở dải rộng, tiết kiệm năng lượng, tạo ra sản phẩm có chất lượng cao và ổn định, đảm bảo tiêu sinh công nghiệp và bảo vệ môi trường.Thay vì có dây chuyền mới, Công ty rất quan tâm đến chính sách tuyển dụng và đào tạo đội ngũ lao động. Trực tiếp và gián tiếp Công ty thường xuyên tổ chức đào tạo trực tiếp lao động ngay tai nhà máy, đào tạo chuyển nghề cho các lao động dỗi dư, khuyến khích nhân viên các phòng ban tham gia các lớp đào tạo ngắn hạn để nâng cao nghiệp vụ trực tiếp của lao động. Bên cạnh đó Công ty sẽ tạo điều kiện hỗ trợ về mặt thời gian cho những lao động có nhu cầu học nâng cao trình độ kiến thức ở các trường Đại học trong nước, nhằm đáp ứng cho việc sản xuất kinh doanh sau này. II.Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường Hoạt động trong nền kinh tế mở như hiện nay, các doanh nghiệp phải chấp nhận cạnh tranh vì cạnh tranh đã trở thành một quy luật tất yếu của nền kinh tế thị trường.Do vậy việc đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường đã trở thành một công việc hết sức cấp bách và cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp.Qua công tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sữ nắm bắt được những thông tin mình cần như quy mô thị trường, các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, công tác điều tra nghiên cứu thị trường tại công ty cổ phần xi măng Sài Sơn chưa được tiến hành một cách chuyên nghiệp bởi một đội ngũ chuyên gia Marketìng chưa dược thành lập, mà hoạt động này được tiến hành bởi phòng kế hoạch với phòng Tiêu thụ-Thị trương do hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ là một trong nhiều chức năng nhiệm vụ của các bộ phận này nên hoạt động còn có nhiều hạn chế và chưa đồng bộ xuất phát từ yêu cầu thực tế, Công ty cần phải tổ chức một đội ngũ nhân viên chuyên trách các hoat động Marketing bằng việc thành lập riêng một phòng Marketing. Để thành lập dược phòng Marketing Công ty cần tuyển một số chuyên gia Marketing, những người có trình độ, kinh nghiệm hiểu biết về Marketing hiện đại và hiểu biết về thị trường hàng vật liệu xây dựng.Công ty cũng có thể cử các nhân viên tiếp thị tại phòng kinh doanh đi học các khoá về Marketing.Cac nhân viên này có kinh nghiệm thực tế làm việc nên kết hợp với được đào tạo chính quy sẽ làm việc rất có hiệu quả sau này. Để thành lập phòng Marketing Công ty cần đầu tư một số cơ sở vật chất ban đầu để lắp đặt các trang thiết bị cho công tác nghiên cứu thị trường như máy vi tính, máy photocopy, điện thoại, máy Fax.Có thẻ tổ chức phòng Marketing gồm 8 người trong đó có trưởng phòng, phó phòng còn lại là các nhân viên chuyên trách. Trưởng phòng: vị trí này cần giao cho người có nhiều kinh nghiệm, có nhiều hiểu biết về thị trường vật liệu xâydựng, có khả năng nghiên cứu tổ chức thực hiện cũng như việc kiểm tra kiểm soát việc thực hiện.Trưởng phòng là người phụ trách chung các vấn đề của phòng, là người quyết định các kết quả nghiên cứu thị trường trước khi trình ban Giám Đốc công ty. Phó phòng:giúp trưởng phòng thực hiện các công tác chuyên môn của phòng như điều tra nghiên cứu quy mô thị trường, khách hàng, thực hiện công việc xúc tiến bán hàng như quảng cáo, tuyên truyền. Bộ phận thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường gồm 4 nhân viên chuyên trách việc tìm hiểu các thông tin về thị trường mà Công ty cần sau đó sẽ nộp các kết quả điều tra cho bộ phận tỏng hợp. Bộ phận tổng hợp: gồm 2 người có năng lực tổng hợp các dư liệu thu thập được thành các báo cáo, từ đó đè ra các biện pháp cũng như chính sách để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Bộ phận tỏng hợp sẽ nộp báo cáo cho pho phòng Marketing để xem xét bổ xung nếu cần thiết, sau đó sẽ nộp lên cho trưởng phòng duyệt kế hoạch. Khi phòng Marketing đi vào hoạt động chắc chắn các hoạt động nghiên cúu thị trường của Công ty sẽ đem lại nhiều hiệu quả hơn so với trước đây vì đây là bộ phậncó tính chuyên môn hoá cao chỉ tập trung thực hiện những công việc thuôc Marketing.Do vậy công ty sẽ trả lời tôt các câu hỏi mà mình đặt ra như quy mô của thị trương, những khu vực thị trường có cơ hội thiêu thụ hấp dẫn và các đáp ứng được yêu cầu đòi hỏi của khách hàng. 2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm và chính sách giá cả 2.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm * Về năng cao chất lượng sản phẩm là một tập hợp những tính chất của sản phẩm có khả năng thoả mãn được những nhu cầu xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm đó.Chất lượng sản phảm là vấn đề tổng hợp phụ thuộc nhiều vào các nhân tố kinh tế kĩ thuât của doanh nghịêp được tạo nên từ nhiều yếu tố lien quan đến quá trình sản xuất kinh doanh. Chất lượng sản phẩm được tạo nên ngay từ khâu chuẩn bị nguyên vật liệu ban đầu, hay trong qua trình sản xuất thì vấn đề công nghệ máy móc cũng ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm.Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Nhận thức đúng đắn về vai trò quan trọng của chất lương sản phẩm đời với sự phát triển của mình, Công ty đã luôn quan tâm đến việc nâng cao năng suất cũng như chất lượng sản phẩm của Công ty.Tuy nhiên để có thể thực hiện tốt hơn nữa việc nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần áp dụng các biện pháp như: Đảm bảo thực hiện sự hoạt động ổn định của các máy móc thiết bị bằng việc làm tốt công tác bảo dưỡng định kì máy móc (như thay dầu mỡ và thay thế linh kiện). Lập hồ sơ lịch xích bảo dưỡng định kì các máy móc thiết bị theo đúng quy trình củ nhà sản xuất. Đào tạo nâng cao tay nghề công nhân cũng như cán bộ kĩ thuật. Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu bằng việc tuyển chọn kĩ càng nguồn cung cấp. Áp dụng các chế độ thưởng phạt đích đáng nhằm nâng cao ý thức trách nhiệm của công nhân lao đông.Sử dụng các biện pháp khuyến khích bằng tiền đối với những cá nhân, tập thể có thành tích suất sắc hay kỉ luật những cá nhân, tập thể vi pham kỉ luật, không hoàn thành trách nhiệm. Tiến hành công tác kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm ở mỗi khâu trong công đoạn sản xuất sản phẩm và việc thực hiện các quy trình công nghệ. * Về đa dạng hoá sản phẩm. Đa dạng hoá sản phẩm là quá trình mở rộng hợp lý danh mục sản xuất của doanh nghiệp nhằm tạo nên một cơ cấu sản phẩm phong phú.Đây là một trong những giải pháp nhằm đảm bảo sự thắng lợi của doanh nghiệp trong canh tranh, nó còn giúp doanh nghiệp tận dụng được các nguồn lực hiện có, tạo công ăn việc làm và thu nhập cho người lao động. 2.2. Hoàn thiện chính sách giá cả Giá cả là một công cụ Marketing quan trọng,nó được xác định dựa theo các quy luật cung cầu trên thị trường.Chính sách giá cả cho sản phẩm của mỗi doanh nghiệp nó thể hiện ở những mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi như mục tiêu lợi nhuận,mục tiêu thị phần .và ở mỗi doanh nghiệp khác nhau lại có các biện pháp khác nhau để thực hiện các mục tiêu đó. Cùng với đà phát triển của cuộc cách mạng khoa học kĩ thuật ,các nhân tố máy móc thiết bị,công nghệ ngày càng trở nên quan trọng quyết định và đảm bảo và nâng cao năng xuất chất lượng sản phẩm của công ty,thiết bị quyết định hướng đi của công nghệ và chất lượng của sản phẩm. Công ty nên chú trọng phát triển sản phẩm mới Xi măng PCB40 vì sản phẩm này đưa ra thị trường nhưng qua thực tiễn đã khẳng định sản phẩm này có sức cạnh tranh trên thị trường và có giá trị kinh tế cao chất lượng sản phẩm tốt.Công ty thực hiện chính sách định giá sản phẩm theo sự thay đổi của cung cầu trên thị trường và công ty cũng luôn cố gắng tìm mọi cách để hạ giá thành sản phẩm như việc giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu,giảm định mức phế phẩm,nâng cao năng suất lao động ..Qua hoạt động nghiên cứu thị trường công ty nhận thấy giá cả sản phẩm của mình so với giá thành sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh có phần nào thấp hơn,tuy đã chiếm lĩnh là công ty sản xuất xi măng có chất lượng tốt,nhưng để có một thị trường lớn và tránh rủi ro do sự biến đổi của thị trường mà vẫn tăng được khối lượng sản phẩm của mình ,Công ty cần quan tâm đúng mức đến chiến lược đa dạng hoá,chiến lược tiêu thụ sản phẩm,và việc phát triển mới cần lưu ý là lĩnh vực mạo hiểm và có nhiều rủi ro ,vì vậy khi hoạch định chiến lược công ty cần tính toán kỹ về các mặt:vốn đầu tư, điều kiện thiết bị công nghệ, đúng hướng phát triển của sản phẩm thời gian thu hồi vốn và lợi nhuận mang lại cho chính công ty mình. Để hoàn thiện chính sách giá cả, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: + Tổ chức sắp xếp bộ máy quản lý gọn nhẹ sao cho phù hơp vói dây chuyền sản xuất, hơp lý, giảm tối thiểu các khoản chi không cần thiết. + Tiết kiệm tối đa nguyên vật liệu (than, đất,cao lãnh)dung cho sản xuất. + Giáo dục ý thức trách nhiệm của cán bộ công nhân viên,làm họ hiểu được vai trò quan trọng của tiết kiệm nguyên vật liệu trong sản xuất. + Tổ chức đào tạo lại các cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao trình độ lao động. + Không ngừng đầu tư mua sắm máy móc thiết bị sản xuất mới nhằm nâng cao năng lực sản xuất và tiến hành tu bổ sửa chữa máy móc thiết bị đúng định kỳ, đúng kỹ thuật. + Đề ra các chính sách khen thưởng,kỷ luật thích đáng đối với người vi pham kỷ luật lao động,ngược lại sẽ tuyên dương khen thưởng các cá nhân tập thể có thành tích tốt trong công việc sản xuất,tiết kiệm chi phí sản xuất cũng như kỷ luật những trường hợp vi phạm dể nêu gương. KẾT LUẬN Hiện nay nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển cùng với nền kinh tế thế giới, ngày càng co nhiều Công ty mới ra đời hoạt động và sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực xi măng nói chung. Chình vì sự cạnh tranh rất khốc liệt này để đứng vững trên thị trường đòi hỏi các nhà quản lý cần phải nắm bắt một cách chắc chắn mọi hoạt động của công ty mình cũng như sự biến động của thị trường để từ đó có được những định hướng để giải quyết đứng đắn, kịp thời trong kinh doanh, người quản lý đóng vai trò rất quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thực tế ngày nay, lý luận và thực tiễn đã chứng minh,chiến lược kinh doanh có một vai trò quan trọng trong hoạt của các doanh nghiệp trong nền kinh tế hiện đại. Hoạt động trong một ngành mà sự cạnh tranh có tính chất quyết liệt.Một chiến lược kinh doanh dúng đắn là hết sức cần thiết đối với công ty cổ phần xi măng Sài Sơn trên con đường bước vào thế kỷ mới và nó sẽ giúp cho công ty đối phó một cách linh hoạt,kịp thời và đúng hướng trước những biến động của môi trường kinh doanh. Thông qua xây dựng chiến lược kinh doanh,công ty xẽ xác định đúng đắn hệ thống mục tiêu chính sách và biện pháp mà công ty hướng tới trong tương lai.tuy nhiên môi trường kinh doanh đầy biến động. để nâng cao hiệu quả tối đa trong việc vận dụng chiến lược vào thực tế kinh doanh thì cần có sự “mềm dẻo”tức là có sự chọn lựa phương án khả thi nhất để đạt mục tiêu đề ra. Vậy nên xây dựng vận dụng chiến lược vào thực tế kinh doanh của công ty Cổ phần xi măng Sài Sơn trong giai đoạn tới là thực tế khách quan.Nhằm hoá giải rủi ro tận dụng cơ hội,chủ động trong sản xuất kinh doanh để chiến thắng trên thương trường. Trong điều kiện hạn chế về thời gian, điều kiện nghiên cứu và khả năng bản thân có hạn do đó đề tài này em thực hiện không tránh khỏi những thiếu sót. Em chân thành cám ơn sự góp ý của cô giáo Thạc sĩ Nguyễn Hoài Dung, giáo viên hướng dẫn và các Cô, Chú trong công ty cổ phần xi măng Sài Sơn đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập tốt nghiệp cũng như thực hiện đề tài. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Đầu sách: + Giáo trình Quản trị kinh doanh.Trường ĐHKTQD. Đồng chủ biên: GS.TS Nguyễn Thành Độ PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền +Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp.Trường ĐHKTQD (năm 2002) Đồng chủ biên:PGS.TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền 2. Báo và tạp chí + Tạp chí công nghiệp Việt Nam + Tạp chí phát triển kinh tế 3. Tài liệu khác + Sách truyền thống của công ty cổ phần xi măng Sài Sơn + Các tài liệu của công ty cổ phần xi măng Sài Sơn MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU......1 CHƯƠNG 1..3 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÀI SƠN 3 I. Thông tin chung về công ty.3 1. Tên thường gọi...3 2. Hình thức pháp lý...3 3. Trụ sở giao dịch......3 4. Ngành và lĩnh vực hoạt động của công ty..3 II. Quá trình hình thành và phát triển của công ty..4 1. Lịch sử hình thành của công ty...4 2. Quá trình phát triển của công ty.4 III. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.6 1. Một số chỉ tiêu đánh gía kết quả sản xuất kinh doanh một số năm gần đây......6 2. Đánh giá chung về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 9 2.1. Ưu điểm.. 9 2.2. Nhược điểm...10 CHƯƠNG 212 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÀI SƠN...12 I. Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty..12 1. Đặc điểm quy trình sản xuất..12 2. Đặc điểm tổ chức bộ máy..15 3. Đặc điểm về nhân sự 19 4. Đặc điểm về tài chính19 5. Đặc điểm về sản phẩm...21 6. Đặc điểm về công nghệ.23 II. Công tác kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm tại công ty..25 1.Kế hoạch.25 1.1. Chính sách sản phẩm..26 1.2. Chính sách giá cả27 1.3. Chính sách khuyếch trương sản phẩm28 1.4. Chính sách phân phối.29 1.5. Đầu tư mở rộng sản xuất30 1.6. Nâng cao đội ngũ lao động.31 1.7. Quản lý tốt hoạt động sản xuất...31 2. Thực hiện...32 2.1. Sản lượng tiêu thụ...32 2.2. Doanh thu...33 2.3. Lợi nhuận34 2.4. Năng suất lao động.35 2.5. Thực hiện các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định và lưu động..36 III. Những biện pháp công ty đã áp dụng nhằm tiêu thụ sản phẩm36 1. Biện pháp kiểm tra chất lượng sản phẩm..36 2. Biện pháp quảng cáo sản phẩm.37 3. Biện pháp bán hàng...38 IV. Đánh gía chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty...42 1. Thành công ...42 1.1. Xây dựng và không ngừng hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm và mạng lưới bán hàng..42 1.2. Cải tiến phương thức thanh toán44 1.3. Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng44 2. Hạn chế..46 CHƯƠNG 349 BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẢM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÀI SƠN..49 I. Định hướng phát triển của công ty 49 1. Cơ hội và thách thức...49 1.1. Cơ hội..49 1.2. Thách thức...50 2. Phương hứơng phát triển của công ty.52 2.1. Mục tiêu phát triển..52 2.2. Giải pháp thực hiện mục tiêu...53 II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty....54 1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường54 2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm và chính sách giá cả...56 2.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm.56 2.2. Hoàn thiện chính sách giá cả...57 KẾT LUẬN....59 TÀI LIỆU THAM KHẢO...60 NHÂN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP . NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN . . . . .