Đề án Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong xu hướng mở rộng thị trường của tổng công ty chè Việt Nam

iến hỗn hợp Phần trên chúng ta đã đề cập đến Marketing – mix và một số công cụ của nó. Trong phần này chúng ta sẽ đi sâu hơn vào yếu tố xúc tiến hỗn hợp (P 4). 4. 1 Các mối liên hệ trong quá trình truyền thông và các bước của quá trình. Truyền thông là một hoạt động cần thiết mà công ty phải thực hiện để giới thiệu về sản phẩm của công ty tới khách hàng. nhưng công việc truyền thông lại phải được xác lập theo một hệ thống thể hiện các mối liên hệ trong quá trình truyền thông. Hệ thống truyền thông được hiểu là một hệ thống tổ chức chặt chẽ trong đó có sử dụng phối hợp hài hoà các công cụ truền thông thích hợp với điều kiện của công ty ở từng thời kỳ. Hệ thống truyền thông được minh hoạ như sau : Công ty Những người trung gian Công chúng Người tiêu dùng Truyền miệng Các dạng truyền thông Các dạng truyền thông Hệ thống truyền thông Marketing hoạt động rất phức tạp, công ty phải chuyên môn hoá để thực hiện các hoạt động truyền thông, soạn thảo các nội dung, tăng việc huấn luyện nhân viên bán hàng để duy trì tốt mối liên hệ với những người trung gian, người tiêu dùng. Do hoạt động truyền thông này rất phức tạp nên khi thực hiện phải theo các bước sau : Xác nhận người nhận tin : khi tiến hành truyền thông công ty phải xác định rõ ràng người tiếp nhận thông tin của mình. Trên thực tế thì người nhận tin chínhlà khách hàng mục tieeu của công ty. Xác định phản ứng của người nhận tin : khi đã xác định được đối tượng nhận tin ngưởituyền thông cần phải xác định những phản ứng của họ. Nhưng để truyền tin thì công ty cần phải xác định xem trạng thái hiện tại của khách hàng và qua truyền thông sẽ đưa họ tới trạng thái nào. Tuỳ thuộc vào những trạng thái của khách hàng mục tiêu mà người ta tiến hành hoạt động truyền thông sao cho có hiệu quả. Có 6trạng thái : nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, có ý định mua, hoạt động mua. Căn cứ vào đối tượng nhận tin cũng như đặc điểm ngôn ngữ của truyền thông mà công ty lựa chọn cách truyền thông cho phù hợp. Có thể là kênh truyền thông trực tiếp hoặc truyền thông không trực tiếp. Việc lựa chọn phương tiện truyền thông cũng là một yếu tố đóng góp khá quan trọng vào việc giúp cho hoạt động truyền thông đạt hiệu quả cao. Các phương tiện có thể là: đài, báo tivi, thư từ, qua mạng máy tính. Tiếp theo sẽ là lựa chọn và thiết kế thông điệp cho người nhận tin. Thông điệp này cần phải được chú ý tới nội dung của thông điệp, xem xét đến các cấu trúc của thông điệp và hình thức của thông điệp. Bước tiếp theo của quá trình truyền thông làchọn lọc những thuộc tính của các nguồn tin. Ngoài việc sáng tạo thông điệp và nội dung của thông điệp thì việc chọn lọc thuộc tính của nguồn phát tin cũng ảnh hưởng đến hiệu quả truyền thông. Có 3 yếu tố làm tăng độ tin cậy của nguồn tinlà tính chuyên môn mà công ty cần phải đạt tới, sự tín nhiệm là cáI mà công ty tạo ra được với khách hàng ở mức độ nào, khi phát nguồn tin ấy và tính khả áI mô tả mức độ mến mộ của công chúng đối với nguồn tin tới mức nào. 4. 2 Quảng cáo Đây là một trong 5 công cụ chủ yếu của xúc tiến bán hàng mà các công ty sử dụng để hướng thông tin vào thuyết phục người tiêu dùng. Người ta thường định nghĩa quảng cáo như sau : Quảng cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền. Các công ty thường tiến hành quảng cáo theo những cách khác nhau họ có thể tự thiết lập chương trình, thông điệp quảng cáo, hoặc họ có thể đi thuê. Nhưng nói tóm lại các công ty đều xây dựng chương trình quảng cáo phải bắt đầu từ việc tìm hiểu thị trường mục tiêu và động cơ của người mua. Nó thường theo 5 bước sau : Đầu tiên là công ty phải xây dựng xem mục tiêu quảng cáo của mình là gì ? Mục tiêu của quảng cáo thường xuất phát từ những quyết định trước đó về thị trường và Marketing –mix. Có thể công ty sử dụng quảng cáo để thông tin cho khách hàng biết về một sản phẩm mới của công ty hay thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty hoặc cũng có thể nhắc nhở khách hàng để khách hàng nghĩ đến hoặc duy trì sự biết đến của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Quảng cáo là quan trọng trong trường hợp công ty đưa sản phẩm mới ra thị trường, khi thị trường có tính cạnh tranh cao hay khi sản phẩm đã bước vào giai đoạn sung mãn. Quảng cáo quan trọng như vậy nên hàng năm ngân sách mà các công ty chi cho quảng cáo cũng không ít. Vì vậy vấn đề ngân sách dành cho quảng cáo luôn là một vấn đề nan giải đối với các công ty, họ luôn tìm những biện pháp làm sao để chi cho quảng cáo một ngân sách phù hợp nhất trong mỗi năm. Các công ty thường xây dựng ngân sách quảng cáo bằng phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần đạt đến. Tuy nhiên để đạt được hiệu quả quảng cáo thì nội dung của thông điệp quảng cáo mà các công ty đưa ra lạilà quan trọng nhất. Vì nó mới là những yếu tố chính để kích thích trực tieeps đến người tiêu dùng. Vì vậy trong thông điệp quảng cáo của công ty làm sao phải tạo ra được tính hấp dẫn, sự sanga tạo, độc đáo và đáng tin cậy. Thong điệp cũng phải làm nổi bật lên những đặc tính của sản phẩm như : chất lượng, sự tiện dụng và những điểm khác biệt của sản phẩm so với những sản phẩm khá. Đó là những điểm cơ bản mà thông điệp quảng cáo cần phải có. Khi đã thiết kế được thông điệp quảng cáo thì côngviệc tiếp theo của công ty là phải lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp với sản phẩm, với thị trường mục tiêu của công ty. Việc lựa chọn thông điẹp quảng cáo của công ty phụ thuộcvào việc công ty muốn có phạm vi, tần suất và cường độ tác động đến khách hàng mục tiêu như thế nào ? Từ đó dựa vào những ưu điểm của phương tiện truyền thông cụ thể, cũng như thói quen sử dụng phương tiện truyền thông của người tiêu dùng mà công ty đi đến quyết định sử dụng phương tiện truyền thông cụ thể (đài, báo, tivi, trên mạng internet…), thời gian phát quảng cáo. Cuối cùng là công ty đánh giá xem Quảng cáo đó đạt hiệu quả như thế nào bằng cách nghiên cứu hiệu quả truyền thông có 3 phương pháp cụ thể là :đánh giá trực tiếp, thử nghiệm quảng cáo bằng cách yêu cầu người tiêu dùng xem hoặc nghe quảng cáo trong một thời gian, thở nghiệm trong phòng thí nghiệm. Song thực chất hiệu quả quảng cáo thể hiện rõ ở việc tiêu thụ sản phẩm ra sao ? 4. 3 Công cụ tiếp theo của xúc tiến hỗn hợp là kích thích tiêu thụ. Nhiệm vụ của kích thích tiêu thụ là xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing của công ty đối với thị trường mục tiêu. Thường thì những biện pháp kích thích tiêu thụ là để khuyến khích khách hàng tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn, tạo nên một số ngươưì dùng thử để lôI kéo thêm khách hàng. Còn đối với những thành viên trung gian thì kích thích tiêu thụ sẽ khuyến khích họ kinh doanh những mặt hàng mơí, dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích mua hàng tráI thời vụ, xâm nhập những cửa hàng bán lẻ mới. Lựa chọn công cụ kích thích tiêu thụ : có rất nhiều công cụ kích thích tiêu thụ, vì vậy người lập kế hoạch khuyến mãi cần phải lựa chọn công cụ kích thích sao cho phù hợp với từng khách hàng, từng loại thị trường cụ thể. Có 2 nhóm công cụ chủ yếu : Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng thường là những phiếu cắt giảm giá, quảng cáo tính năng, phiếu thưởng của người bán lẻ, quà tặng, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, bảo hành … Nhóm công cụ kích thích hoạt động của các trung gian như : chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hoá … Ngoài ra công ty có thể tham gia những hội nghị khách hàng, hội chợ, triển lãm thương mại để tăng số lượng người biết đến sản phẩm của công ty cũng như tạo ra uy tín cho sản phẩm của mình. Sau khi đã lựa chọn được công cụ kích thích tiêu thụ thì người làm Marketing phải soạn thảo, thực hiện và đánh giá chương trình kích thích tiêu thụ. Tuỳ thuộc vào cường độ kích thích, các điều kiện tham gia, các phương tiện phân phát, thời gian cũng như lịch và ngân sách công ty có thể có cho đợt khuyến mại mà người lập kế hoạch xây dựng một chương trình khuyến mại cho phù hợp Sau đó những người làm Marketing phải thử nghiệm chương trình trước khi đưa ra thực hiện để tránh được những sai sót không đáng có. Cuối cùng khi đã thực hiện song chương trình khuyến mại phải đánh giá xem chương trình kích thích tiêu thụ đó đạt được kết quả như thế nào bằng cách định lượng hiệu quả kích thích tiêu thụ : đánh giá thị phần của nhãn hiệu trong các thời kỳ trước khuyến mãi, thời kỳ khuyến mãi, thời kỳ sau khuyến mãi và thời kỳ lâu dài sau khuyến mãi. 4. 4 Quan hệ công chúng và tuyên truyền. Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện thông tin đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hoá và dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Công chúng lại được hiểu là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế, tiềm ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình. Hoạt động tuyên truyền của công ty thực chất là quan hệ của công ty với công chúng. Quan hệ này có tốt thì mới giúp công ty tránh được những trở ngại do một số thônh tin xấu trong quá trình hoạt động của mình. Nội dung của tuyên truyền bao gồm : quan hệ với báo chí, tuyên truyền sản phẩm, truyền thông của công ty, vận động hành lang, tham mưu. Những nội dung này có rất nhiều đóng góp cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên nó không được các nhà quản lý đánh giá cao. Các quyết định chủ yếu cần được chú ý trong hoạt động tuyên truyền : Phải xác định các mục tiêu của tuyên truyền thường thì nó xuất phát từ mục tiêu Marketing của công ty, nhưng những mục tiêu của tuyên truyền được cụ thể hoá hơn như : tạo ra sự biết đến sản phẩm, tạo dựng sự tín nhiệm, giảm bớt chi phí khuyến mãi… Thiết kế thông điệp và lựa chọn công cụ cho tuyên truyền: thông điệp của tuyên truyền thường là những câu truyện lý thú về công ty, những sự kiện quan trọng. Mục đích là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với công ty. Để thực hiện tuyên truyền ta có thể sử dụng những công cụ như : tivi, đài, báo, tạp chí … Việc thực hiện hoạt động tuyên truyền thường diễn ra trong một thời gian dài. Vì vậy cần phải có những quan tâm đặc biệt, những kế hoạch chi tiết, cụ thể để thiết kế và lựa chọn các thông điệp. Xây dựng mối quan hệ cá nhân với những người biên tập để thông tin của công ty đảm bảo được đăng tải. Cuối cùng cũng nhưhai hoạt động trên người làm Marketing phải đánh giá mức độ hiệu quả của hoạt động tuyên truyền bằng các phương pháp : Đo lường số lượng thông tin xuất hiện trên phương tện truyền thông, sự thay đổi thái độ cũng như mức độ hiểu biết đầy đủ của khách hàng đối với mục tiêu của công ty, đóng góp của hoạt động này vào mức tiêu thụ và lợi nhuận. 4. 5 Bán hàng cá nhân. Đây là hoạt động đòi hỏi sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán và khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Hoạt động bán hàng được thực hiện bởi nhiều người trong doanh nghiệp như : người nhận đơn đặt hàng, người bán trực tiếp …Vì vậy lực lượng bán cần được tổ chức theo các bước sau : Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng phụ thuộc vào tính chất của thị trường mục tiêu mà công ty muốn có trên thị trường đó và lực lượng có những nhiệm vụ sau: Thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty, thực hiện việc bán, cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật, giao hàng, nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường, đánh giá tính chất của khách hàng và điều phối hàng hoá. Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật đòi hỏi sự sáng tạo, khéo léo, linh hoạt của người bán. Có thể trong cùng một thị trường, cùng một sản phẩm của một công ty nhưng nhân viên bán hàng này lại bán được nhiều hàng hơn so với nhân viên khác, điều đó tuỳ thuộc vào xử lý của nhân viên bán hàng với khách hàng, tạo ra được sự tin tưởng với khách hàng. Tuy nhiên để nhân viên bán hàng thực hiện công việc đạt được kết quả cao thì không chỉ nhờ vào trực giác của người đó mà còn phụ thuộc vào việc nhân viên đó được huấn luyện như thế nào về phương pháp phân tích và cư xử với khách hàng họ hiểu và nắm vững về quá trình bán hàng. Quá trình bán hàng bao gồm các bước sau : Thăm dò và đánh giá : trong bước này người bán của công ty phải xác định khách hàng tiềm năng và phải xây dựng một danh sách khách hàng cho riêng mình. Tiếp cận sơ bộ : Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu càng nhiều càng tốt về công ty khách hàng triển vọng và những người mua của mình. Họ có thể tham khảo ý kiến từ những người quen biết và những người khác để biết thêm về công ty, khách hàng đó. Từ đó để cân nhắc bố trí thừi gian, địa điểm, cách tiếp cận khách hàng sao cho phù hợp nhất và xác định một chiến lược bán hàng chung cho những khách hàng đó. Tiếp xúc : Đây là giai đoạn đầu để tạo cho khách hàng một thái độ tốt đẹp đối với công ty, trong bước này nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc, chào mời người mua để có mối quan hệ tốt ban đầu. Đặc biệt trong lần tiếp cận này ngoại hình, trang phục cùng với những câu hỏi phù hợp là rất quan trọng. Sau khi đã tiếp cận được với khách hàng người bán cần giới thiệu và trình diễn sản phẩm của công ty mình cho người mua theo công thức AIDA ( tức là : thu hút sự chú ý, duy trì sự quan tâm, gợi lên sự mong muốn, và thúc đẩy hoạt động ). Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh đến những ích lợi của khách hàng khỉ dụng sản phẩm như : giá hạ, tốn ít công … và họ cũng phải làm nổi bật lên những đặc tính của sản phẩm như :trọng lượng kích thước chất lượng … Xử lý những lời từ chối : Hầu hết khách hàng bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối. Phần lớn sự sự phản đối này là về mặt tâm lý hay lôgic. Vì vậy để xử lý những ý kiến phản đối này nhân viên bán hàng phải giữ một thái độ vui vẻ, đề nghị người mua giải đáp những ý kiến phản đối của chính mình để từ đó đi đến phủ nhận giá trị của ý kiến phản đối hay ý kiến phản đối thành lý do để mua hàng. Kết thúc thương vụ : Nhân viên bán hàng phải cố gắng kết thúc thương vụ và nhận ra tín hiệu từ đó người mua bao gồm những cử chỉ, nhận xét, lời nói và những câu hỏi. Họ có thể sử dụng những kỹ thuật để kết thhúc thương vụ như : đề nghị khách hàng đặt mua hàng, tóm tắt những điểm chính đã thoả thuận, đề nghị người mua chọn chi tiết như : màu sắc, kích cỡ … Bước thứ 7 của qúa trình bán hàng là tiếp tục theo dõi và duy trì : Trong bước này nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết về thời gian giao hàng, điều kiện đặt mua hàng và những điiêù kiện khác nữa đồng thời nhân viên bán hàng cần phải có những biện pháp để giữ khách và để làm cho khách hàng hài lòng hơn sẽ tiếp tục quan hệ làm ăn với công ty. Nhưng để đật được hiệu quả cao cho quá trình bán hàng chúng ta còn phải quản lý quá trình này ra sao ? Quản trị bán hàng được hiểu là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng . Nó bao gồm việc thiết kế các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát và đánh giá những người bán của công ty. Công ty phải lập chhiến lược cho lực lượng bán hàng theo những định hướng khác nhau như : bán hàng theo nhóm ngườ mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân … chiến lược này được lập dựa trên mục tiêu của công ty. Ngoài ra người quản trị bán hàng còn phải quyết định về quy mô của lực lượng bán, rồi đưa ra những quyết định tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, những biện pháp khuyến khích lực lượng bán hàng bằng chế độ thù lao và tiền thưởng. 4.6. Marketing trực tiếp. Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp thường sử dụng những công cụ chủ yếu như: catalog, thư trực tiếp, điện thoại, qua các kênh truyền hình, truyền thanh, báo, tạp chí và hiện nay việc thực hiện Marketing trực tiếp được thực hiện qua mạng internet rất nhiều. Đặc biệt trong thời gian gần đây Marketing trực tiếp được các doanh nghiệp, các công ty dịch vụ, những người bán lẻ sử dụng rất nhiều. Tuy nhiên khi sử dụng Marketing trực tiếp cần phải chú ý đến một số quy định sau: Trước tiên người làm Marketing trực tiếp của công ty phải xác định được khách hàng mục tiêu của mình và đặc điểm của những khách hàng này về khả năng, mong muốn, thiết tha và sẵn sàng mua hàng. Và khi đã có được khách hàng triển vọng thì mục tiêu của người làm Marketing trực tiếp là phải làm cho khách hàng này mua hàng ngay tức thì. Những người làm Marketing trực tiếp cũng phải có một chiến lược chào hàng có hiệu quả. Mỗi phương tiện truyền thông lại có một quy tắc để đảm bấỏ dụng có hiệu quả. Vì vậy tuỳ theo phương tiện truyền thông sử dụng mà người làm Marketing trực tiếp thiết kế chiến lược chào hàng cho phù hợp. Kết thúc quá trình người làm Marketing trực tiếp phải tiến hành thử nghiệm các yếu tố của Marketing trực tiếp và đánh giá sự thành công của chiến dịch. Chương 2: Thực trạng của chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong xu hướng mở rộng thị trường của Tổng công ty chè Việt Nam. 1. Giới thiệu khái quát về công ty. Chè ở Việt Nam được trồng chủ yếu trên đất đồi núi ở nhiều tỉnh trung du và miền núi phía bắc như ở Thái Nguyên, Phú Thọ, Yên Báí, Hà Giang, …ở miền Trung là Hà Tĩnh và ở miền Nam là Lâm Đồng và Gia Lai dưới 2 hình thức chủ yếu là nông trường và hộ gia đình. Từ năm 1987 đến nay ngành chè đã trải qua nhiều bước thăng trầm. Vào đầu năm 1987 ngành chè bắt đầu bước vào một giai đoạn mới với 3 mốc lớn và liên tục đó là : Thử nghiệm trao quyền tự chủ cho các doanh nghiệp, tổ chức lại sản xuất, thành lập hàng loạt các xí nghiệp nông, công nghiệp, liên kết hoàn chỉnh các khâu sản xuất – chế biến – lưu thông. Năm 1989 ngành chè đi trước một bước trong họat động đổi mới tổ chức sản xuất và quản lý nông nghiệp : Thử nghiệm giao đất và tư liệu sản xuất cho người lao động. Đến năm 1991 thì ngành chè lại đứng trước những thách thức to lớn do biến động chính trị trên thị trường thế giới : Mất thị trường Liên Xô, thị phần giảm 60%. Ngành lại tiếp tục có những biện pháp tích cực để phục hồi. Mãi đến năm 1995 Tổng công ty chè mới được thành lập bao gồm 25 công ty trực thuộc như: Công ty chè Kim Anh, Sông Cầu, Mộc Châu, Mỹ Lâm, Sông Lô …cùng với nhiều giải pháp đúng đắn đã giúp cho ngành chè bước đầu vượt qua những khó khăn và đạt được một kết quả đáng khích lệ. Hiện nay Tổng công ty chè đang quản lý 28 cơ sở trong 72 cơ sở sản xuất và chế biến chè trong cả nước. Toàn ngành chè đã có 5 công ty cổ phần : Công ty Kim Anh (Hà Nội ), Công ty Nghĩa Lộ, Liên Sơn, Trần Phú (Yên Bái ) và Công ty chè Quân Chu (Thái Nguyên). Có 5 Liên doanh với nước ngoài như: Công ty chè Phú Thọ và Công ty chè Hạ Hoà liên doanh công ty Sipet (Bỉ), Công ty chè Phú Sơn, Thanh Niên và Tân Phú liên doanh với Irắc, 3 công ty chè liên kết : giữa công ty chè Sông Cầu, Mộc Châu liên kết với một công ty của Nhật Bản, Công ty chè Vân Sơn liên kết với một công ty của Đài Loan. Về sản phẩm ngoài những sản phẩm truyền thống của công ty như chè đen, chè xanh. Công ty có các sản phẩm mới chè đặc sản Shan Tuyết, chè Dược thảo, chè ướp hương hoa quả … những sản phẩm này ngày càng được nâng cao về chất lượng, với bao bì, mẫu mã phong phú. Nói chung các công ty thuộc Tổng công ty chè đang có nhiều cơ hội chuyển mình và ngày càng phát triển. Tổng công ty chè Việt Nam cùng với một số cơ sở chế biến khác đang dần đưa ngành chè trở thành một ngành công nghiệp mũi nhọn trong nước và vươn lên đứng thứ 8 trong số 32 nước xuất khẩu chè nhiều nhất trên thế giới. 2. Tầm quan trọng của Marketing–mix và xúc tiến hỗn hợp trong xu hướng mở rộng thị trường tiêu thụ của Tổng công ty chè Việt Nam. Trong khi thị trường cà phê trên thế giới và Việt nam đang lâm vào cuộc khủng hoảng. Giá cà phê liên tục giảm đãlàm cho ngành sản xuất và chế biến cà phê gặp phải rất nhiều khó khăn. Những hộ gia đình, nông trường trồng cà phê đã phải phá đi hàng nghìn ha cà phê để thay vào đó những cây trồng mới có lợi ích kinh tế cao hơn thì cây chè ở Việt nam dù có một số trở ngại vẫn đang tiếp tục vươn lên và trở thành một cây trồng quan trọng trong chính sách xoá đói giảm nghèo của chính phủ cho người nông dân và dân tộc thiểu số ở vùng núi, trung du. Tuy nhiên năm 2001 thị trường thế giới có nhiều biến động mạnh về kinh tế, chính trị dẫn đến giá cả sụt giảm đáng kể làm cho ngành chè trong nước có nguy cơ lâm vào cuộc khủng hoảng thừa. Giải pháp đặt ra cho ngành chè là phải có chính sách đúng đắn để duy trì và phát triển ngành chè trong những năm tới : Trong nước các doanh nghiệp chè tiếp tục giữ vững giá mua cho nông dân chính vụ từ 1900 – 2200đồng / 1kg chè búp tươi. Các liên doanh tiếp tục làm ăn có hiệu quả, chất lượng cao, giá bán xuất khẩu cao. Nhiều doanh nghiệp còn tiếp tục giảm chi phí, giá thành, chi phí vận chuyển, tích cực đầu tư theo chiều sâu để tăng cả năng suất, sản lượng và chất lượng. Đặc biệt vấn đề chất lượng luôn được Tổng công ty đặt lên hàng đầu và để đáp ứng được yêu cầu này công ty đã đưa công nghệ sinh học vào vườn chè, phòng trừ sâu bệnh theo hướng dẫn, trang bị kiến thức cho người trồng chè và đổi mới công nghệ chế biến chè với những thiết bị đồng bộ và tiên tiến. Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đặt chất lượng của sản phẩm lên tiêu chuẩn hàng đầu để thoả mãn được đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng trong nước và quốc tế. Các công ty thuộc tổng công ty chè Việt Nam cũng luôn chú trọng đến việc phát triển sản phẩm mới với nhiều loại sản phẩm mới lạ và chất lượng cao, với bao bì mẫu mã đẹp. Các công tác dịch vụ, xúc tiến thương mại quảng bá sản phẩm và tiếp thị … cũng là một trong những vấn đề lớn đang đặt ra cho Tổng công ty và đòi hỏi phải giải quyết sao cho cóhiệu quả để công ty có thể tiếp cận, tìm kiếm và mở rộng sang các thị trường mới. 3. Tình hình vận dụng Marketing–mix của công ty trong hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ. Ngay từ khi mới thành lập Tổng công ty chè Việt Nam đã đưa ra hàng loạt những chính sách đúng đắn để đưa ngành chè phát triển. Trong đó có sự đóng góp khá lớn của chiến lược Marketing–mix. Ngoài việc nâng cao tổ chức lại bộ máy của Tổng công ty và các doanh nghiệp thành viên. Huy động nguồn vốn và ứng vốn kịp thời tạo điều kiện cho các doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất kinh doanh thì Tổng công ty chú ý nhiều đến công tác thị trường, sản phẩm và xúc tiến thương mại như: Tổ chức lại thị trường trong nước, phục hồi lại thị trường Irắc và Trung đông xúc tiến buôn bán với Đài Loan, Nga … từng bước thâm nhập thị trường mới. Đầu tư qua giá, đảm bảo lợi ích của doanh nghiệp và nông dân. Tăng cường quản lý kinh doanh đa dạng, kiểm soátchặt chẽ chất lượng. Cơ cấu linh hoạt, cải tiến sản phẩm mẫu mã. Xúc tiến kêu gọi đầu tư nước ngoài, thành lập các liên doanh, mở rộng hình thức hợp tác kinh tế nhằm tăng cường vốn, đổi mới công nghệ, đưa giống mới và tiến bộ khoa học vào sản xuất và tìm thị trường xuất khẩu. Gắn kế hoạch với thị trường, chi tiết hoá từng khâu sản xuất kinh doanh. Tổng công ty chè Việt Nam luôn giữ được chữ tín với khách hàng thông qua việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, có nhiều chính sách chăm sóc khách hàng, hạ giá thành sản phẩm. Tổng công ty cũng đầu tư vào việc nâng cấp trang thiết bị công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm, số lượng sản phẩm, và sản xuất một số loại chè mới vừa có chất lượng cao, lại vừa tiện dụng như : Chè hoà tan, chè xanh túi ướp hương hoa, quả …để phục vụ chonhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của người tiêu dùng. Đó mới chỉ là một số giải pháp Tổng công ty chè đưa ra để từng bước thúc đẩy sự phát triển của ngành chè. Trong những năm qua trong quá trình hoạt động của mình tổng công ty chè Việt Nam đã và đang có những bước tiến vững chắc nhưng việc thúc đẩy để mở rộng thị trường tiêu thụ vẫn được Tổng công ty đặt lên hàng đầu. Vì vậy Tổng công ty khuyến khích đẩy mạnh xúc tiến thương mại, quan hệ, trao đổi với các đối tác nước ngoài ; mở rộng quy mô và năng lực thị trường, tập trung vào các thị trường lớn, tranh thủ các thị trường nhỏ, kế hoạch mở rộng quyền kinh doanh và quyền phân phối của doanh nghiệp cho các doanh nghiệp chè Việt nam trên thị trường. Coi đó là xu thế để từng bước hội nhập thị trường thế giới trong những năm tới. Tổng công ty chè tiền hành tổ chức công ty thương mại trên các thị trường chính, tổ chức trung tâm xúc tiến thương mại và đánh gía chất lượng chè Việt Nam. Thành lập Hiệp hội chè Việt Nam và Hiệp hội chè cùng với Tổng công ty chè Việt Nam tập trung làm đàu mối xử lý thông tin thị trường, tổ chức cho các doanh nghiệp chè tham gia công tác thị trường làm đầu mối để các tổ chức xuất khẩu. trong nước thực hiện xúc tiến thương mại, ký hợp đồng với các đối tác nước ngoài. Tiếp tục tìm kiếm và tiếp cận mở rộng thị trường mới, ổn định đa dạng hoá sản phẩm, bao bì mẫu mã kích thích tiêu dùng nhiều hơn. Tất cả các giải pháp này đều nhằm mục tiêu và vai trò chính là gia tăng quy mô sản xuất và xuất khẩu. Đẩy mạnh việc mở rộng thị trường trong nước và xâm nhập thị trường mới. Dựa trên cơ sở tăng năng suất và những tiến bộ về chất lượng tiến tới đưa Việt Nam lên hàng thứ 8 trong các nước sản xuất và xuất khẩu chè. 4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty trong xiệc thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ. Quảng cáo là một trong những công cụ không thể thiếu của bất kỳ một công ty nào trong kinh doanh. Trên các phương tiện thông tin đại chúng hiện nay đã có một chương trình dành riêng cho quảng cáo . Các quảng cáo xe ôtô, xe máy, bia, tivi, dầu ăn …qua các chương trình quảng cáo đó người tiêu dùng quen thuộc dần với tên chè Kim Anh với hương vị của hoa sen thơm dịu mà trà sen của công ty chè Thái Nguyên, với những sản phẩm đặc sản như chè Shan tuyết (Hà Giang ), chè Lục ( Yên Bái )…chúng ta cũng thường gặp trong cuộc sống hàng ngày những tên đã trở thành quen thuộc như: chè Kim Anh, chè Tân Cương Thái Nguyên, chè Lâm Đồng với những thông điệp quảng cáo như: “ Hương vị tự nhiên chỉ có ở chè Kim Anh thức uống cho mọi nhà” hay “ Hương vị sen thơm dịu, thanh mát của chè sen Bắc Sơn”, thường xuất hiện trên đài, tivi…Đã phần nào làm cho người tiêu dùng hiểu và tin tưởng hơn vào sản phẩm của công ty chè Việt Nam. Hoặc ngay trên những đường phố Hà Nội bạn cũng có thể bắt gặp những cửa hàng bán lẻ chè với những biển : chè đặc sản Thái Nguyên, chè Shan Tuyết … khi vào cửa hàng này bạn có thể mua được sản phẩm chè với giá hợp với túi tiền của người dân Việt Nam giá khoảng 30000 đồng /1kg, 40000 đồng /1kg, 100000 đồng /1kg. Nhưng chất lượng cũng rất tốt hoặc bạn cũng có thể mua nhứng sản phẩm chè của công ty Kim Anh với rất nhiều loại : chè túi lộc, chè hoà tan …hay sản phẩm chè đen, chè xanh của công ty chè Thái Nguyên ngay trong các đại lý bán lẻ. Tuy nhiên về quảng cáo của công ty chè nói chungvẫn còn rất yếu, các thông điệp quảng cáo đã xuất hiện nhưng chưa thường xuyên, tần xuất xuất hiện chưa nhiều. Vì vậy hiệh quả quảng cáo mang lại cho công ty là chưa cao. Ngay cả vấn đề bán hàng cá nhân và quản trị bán hàng của công ty cũng chưa được chú ý đúng mức. Mặc dù Tổng công ty và cả các công ty thuộc Tổng công ty đã cử nhiều nhân viên sang thị trường các nước để tìm kiếm và thâm nhập thị trường mới. Sản phẩm của công ty cũng có mặt nhiều trong các siêu thị, các đại lý bán lẻ song công tác tiếp thị của Tổng công ty là vẫn còn yếu và cần được đẩy mạnh. Trong 4 công cụ (yếu tố ) của xúc tiến hỗn hợp thì tuyên truyền là yếu tố được công ty sử dụng nhiều nhất. Thể hiện qua các công tác sau: Hiệp hội chè Việt Nam thuộc Tổng công ty chè là tổ chức đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm cũng như giới thiệu sản phẩm trong và ngoài nước. Hiệp hội đã và đang tích cực hơn nữa đẩy mạnh công tác tiếp thị, giới thiệu chè, khuyến khích người tiêu dùng dùng thử. Hiệp hội chè còn thực hiện các hoạt động về dịch vụ như chuyển giao công nghệ, xúc tiến thương mại, đấu giá, đào tạo cán bộ và nhân viên trong khâu sản xuất và mở rộng thị trường, khong những vậy hiệp hội chè còn đẩy mạnh tuyên truyền bằng cách triển khai các hoạt động về văn hoá quảng bá “Trà Việt Nam “, tổ chức lễ hội, triển lãm, hội chợ về trà, các hoạt động văn hoá thúc đẩy kinh doanh. Cuối năm 1999 một tuần lễ văn hoá trà lần đầu tiên được tổ chức hoành tráng tại Hà Nội đã được sự ủng hộ của nhà nước, các bạn bè quốc tế và đông đảo quần chúng. Qua tuần lễ văn hoá này người làm chè thấy được sự gắn bó của nhân dân ta đối với sản phẩm chè truyền thống. Cuối năm 2001 giáp tết Nhâm Ngọ để đạt được sự tuyên truyền sâu rộng hơn, cùng với việc giới thiệu các sản phẩm mới Tổng công ty chè lại tổ chức “ Đêm hội trà hoa”. Trong đêm hội này ngoài việc được xem các tiết mục văn hoá, văn nghệ những khách mời còn được thưởng thức những loại trà ngon, thưởng thức những loại thực phẩm, bánh kẹo được chế biến từ sản phẩm chè. Họ cũng được nhân viên của công ty giới thiệu về những sản phẩm mới. Đêm hội trà hoa đã để lại ấn tượng sâu sắc đối với những ai đã đến đêm hội. Các công ty trực thuộc tổng công ty chè Việt Nam cũng tích cực tham gia những hội chợ triển lãm như : Hội chợ hàng chất lượng cao … và sản phẩm của công ty đã đạt được nhiều giải thưởng dành cho những sản phẩm đạt chất lượng cao. Cùng với các hoạt động về văn hoá Hiệp hội chè phối hợp cùng với các công ty sản xuất để tổ chức và xây dựng mạng lưới thônh tin toàn ngành và quốc tế, báo chí, truyền bá tri thức khoa học, công nghệ, quản lý. Bạn cũng có thể dễ dàng tìm được những thông tin về sản phẩm chè trên các mạng internet. Tổng công ty chè Việt Nam phối hợp cùng với Hiệp hội chè tổ chức một trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm chè đặc cấp (hình thức một tổng đại lý chè trên toàn quốc ), tổ chức những câu lạc bộ văn hoá trà với các hội viên phân bố ở 10 chi hội và 21 tỉnh có chè trong cả nước : điển hình là công ty Cát Thịnh một công ty sản xuất, trưng bày và bán các loại chè ngon nhất trong và ngoài nước, một thành viên của Hiệp hội chè nằm trên đường Võ Thị Sáu, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội. Hiệp hội cũng chuẩn bị kế hoạch tổ chức các hội chợ chè, phối hợp với EU về tiêu chuẩn hoá sản phẩm, xây dựng một đội ngũ tiếp thị chuyên viên giỏi về thị trường, tổ chức khuyếch trương sản phẩm chè Việt Nam, phối hợp mở thêm nhiều đại lý, các trung tâm buôn bán ở trong cả nước và các khu vực. Hiệp hội chè Việt Nam trong những ngày đầu xuân năm 2002 vừa qua đã cho ra mắt bạn đọc tạp chí “Người làm chè”. Qua tạp chí bạn đọc gần xa sẽ hiểu thêm về công tác sản xuất, văn hoá trà của người Việt và biết thêm những thông tin về những sản phẩm mới. Nói chung công tác tuyên truyền cho sản phẩm của Tổng công ty chè luôn được chú trọng và người tiêu dùng không chỉ biết đến sản phẩm chè qua các loại chè hoà tan, chè xanh, chè Shan Tuyết … mà họ còn được biết tới công dụng của chè qua các sản phẩm khác được làm từ chè mà gần đây nhất là sản phẩm P/S Chè Xanh của Hãng kem đánh răng P/S mới được tung ra thị trường nhưng đã chiếm đươc sự yêu thích của đông đảo công chúng. Điều này đã giúp cho người tiêu dùng nhận ra ở chè những công dụng mới, ngoài những công dụng trước đây như uống chè sẽ giúp tránh được bệnh ung thư, bệnh ngoài da, và một số bệnh đường ruột…thì nay những hợp chất có trong chè kết hợp cùng với can xi và flour lại chống được sâu răng. Ngoài công tác tuyên truyền thì sản phẩm chè của công ty đang ngày càng trở lên đa dạng với rất nhiều loại sản phẩm mới như :chè xanh đóng hộp hương tự nhiên, chè nhúng hương nhài, hương cốm, hương sen …với bao bì và mẫu mã đẹp lại tiện lợi cho tiêu dùng sản phẩm của công ty chè Thái Nguyên và các loại chè ướp hương hoa, quả, chè thảo dược …sản phẩm của công ty chè Kim Anh đã thu hút được sự yêu thích của khách hàng trong nước, chinh phục được cả những khách hàng khó tính nhất. Đặc biệt do công tác tiếp thị năm 2001 có tốt hơn nên cung cấp chè cho nhân dân tăng hơn so với năm 2000 từ 5 –10%. Nhưng không chỉ chiếm được cảm tình của người tiêu dùng trong nước mà sản phẩm chè của ta còn thu hút được sự yêu thích của đông đảo người tiêu dùng trên thế giới. Ông Hideo Onishi chuyên gia kỹ thuật làm chè Nhật Bản từng dày công nghiên cứu cây chè Việt Nam qua các vùng Yên Bái, Hà Giang, Mộc Châu cho biết “Phần còn lại của đời tôi, tôi sẽ dành cho cây chè Việt Nam. Tôi sẽ tiếp thị chè Việt Nam tại Nhật Bản”. Vậy không chỉ bản thân công ty tự tuyên truyền, tự đi tiếp thị cho sản phẩm của mình mà cả các khách hàng nước ngoài, những người yêu thích sản phẩm chè của Việt Nam sẽ là người đóng vai trò tích cực trong việc tuyên truyền cho sản phẩm cho công ty. Việc mở rộng thị trường của công ty không những chỉ được chú trọng ở trong nước mà còn được đặt ra trong mục tiêu mở rộng thị trường xuất khẩu bằng cách : mở rộng việc liên doanh với nước ngoài, ngoài việc lấy Tổng công ty chè làm nòng cốt cho việc tìm kiếm thị trường xuất khẩu thì Tổng công ty cũng khuyến khích các công ty trực thuộc đẩy mạnh công tác tìm kiếm thị trường mới bằng việc đưa nhân viên ra nhiều nước như :Trung Quốc, Singapore, Mỹ …để tiếp cận và tìm kiếm thị trường, tạo cơ sở cho việc xâm nhập thị trường sau này. Nhờ đó sản lượng xuất khẩu chè ở nước ta tăng nhanh mang lại cho đất nước một kim ngạch xuất khẩu lớn. Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Sản lượng (tấn) 18, 8 20, 8 32, 9 33 36 45 Nguồn : Tổng công ty chè Việt Nam. Vậy chỉ trong vòng 6 năm (1995-2000) thì sản lượng chè xuất khẩu đã tăng từ 18, 8 ngàn tấn lên 45 ngàn tấn. Đây là một con số đáng mừng, vào năm 1998 xuất khẩu đạt 33 ngàn tấn với kim ngạch xuất khẩu là 30 triệu USD thì đến năm 2002 sản lượng xuất khẩu đã đạt 66 ngàn tấn vào đầu năm và đạt kim ngạch xuất khẩu là 73 triệu USD. Mặc dù đã đạt được một số kết quả đáng khích lệ song bản thân tổng công ty chè Việt Nam vẫn còn tồn tại rất nhiều yếu kém. Việc thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp của tổng công ty chè Việt Nam chưa được chú trọng nhiều. Tổng công ty mới chỉ chú ý tới hoạt động tuyên truyền mà ít quan tâm đến công việc quảng cáo, tiếp thị, bán hàng cá nhân. Trong thời gian tới công ty nên chú trọng đến việc quảng cáo, trưng bày, bán sản phẩm ở nhiều địa điểm: siêu thị, các đại lý bán buôn, bán lẻ … tăng cường ngân sách cho quảng cáo và cho công tác tiếp thị. Để ngành chè ngày càng phát triển mạnh, thu hút được nhiều hơn sự quan tâm của khách hàng trong nước và quốc tế, đánh bật những sản phẩm trà ngoại như Lipton, Dilmah… ra khỏi thị trường trong nước. 5. Một số nhân tố ảnh hưởng tới công ty trong việc thúc đẩy mở rông thị trường tiêu thụ. Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng tới việc thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ của tổng công ty chè Việt Nam bao gồm những yếu tố tích cực và tiêu cực. Yếu tố đầu tiên là : bản thân công ty. Ngay từ khi mới thành lập tổng công ty chè đã rất nỗ lực trong việc tìm ra các giải pháp để thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của ngành và tăng cường cho xuất khẩu :tổ chức lại bộ máy tổng công ty và các doanh nghiệp thành viên, huy động tổng lực các nguồn vốn, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, Tiến hành xúc tiến thương mại, tích cực tìm kiếm thị trường mới …Đặc biệt công ty sản xuất phát triển nhiều loại chè mới, những loại chè có chất lượng cao :như chè Shan Tuyết ở Hà Giang. Đây là loại chè rất quý cánh chè to và cong như lưỡi câu, bên ngoài phủ một lớp tuyết trắng đục, loại này uống vào cả đời không bị bệnh ngoài da. Trong xu hướng phát triển nhanh chóng hiện nay tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành chè. Các công ty đã và đang tiến hành cổ phần để tìm cho mình một chỗ đứng vững trong ngành và nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của công ty. Tuy nhiên xuất phát từ bản thân công ty cũng còn nhiều mặt hạn chế : những giống chè hiện nay phần lớn cho năng suất thấp và do việc trồng chè ở nhiều miền khác nhau nên chất lượng chè không đồng đều. Việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật ở một số địa phương còn chưa đúng kỹ thuật và chưa đúng chủng loại nên đã dẫn đến những lô chè có dư lượng thuốc bảo vệ thực vật quá ngưỡng cho phép ảnh hưởng tới chất lượng chè và uy tín chè Việt Nam ở thị trường trong nước và quốc tế, ảnh hưởng đến sức khoẻ người tiêu dùng, môi sinh và môi trường. Về công nghệ chế biến cũng như dây truyền công nghệ sản xuất phần lớn đã quá lạc hậu và cũ kĩ, thậm chí hiện nay vẫn còn có nhiều nhà máy nông trường chè còn sử dụng công nghệ bán cơ giới để sản xuất chè thành phẩm nên năng suất và chất lượng chè còn chưa cao. Một nguyên nhân nữa khiến cho việc tiêu thụ chè của ta trở nên khó khăn là do chè bán không có nguồn gốc và có sự pha trộn các loại chè khác nhau đã làm giảm sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm. Thói quen tiêu dùng chè của người Việt Nam cũng là một yếu tố ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm chè trên thị trường nội địa. Thói quen này đã có từ rất lâu dù đến nay đã có nhiều thay đổi song chè vẫn là một thứ đồ uống khó có thể thiếu trong mỗi gia đình Việt Nam. Trước đây thói quen này chỉ có ở những người ở độ tuổi trung niên và các cụ già thì hiện nay nó xuất hiện nhiều ở lứa tuổi thanh thiếu niên. Người Việt sử dụng chè không chỉ theo thói quen mà họ còn coi nó như là một loại thuốc rất có lợi cho sức khoẻ. Sản lượng chè tiêu thụ trong nước ngày càng tăng, hàng năm sản lượng chè dành cho thị trường tiêu thụ nội địa chiếm 50% sản lượng chè hiện có (Năm 99 cả nước tiêu thụ ước tính 28 ngàn tấn chè búp khô) và còn có khả năng tăng nữa trong các năm tiếp theo. Nhưng với sự xuất hiện của hàng loạt các sản phẩm chè ngoại chủ yêú là của Srilanca thì đã làm tăng sức cạnh tranh trong nước đối với sản phẩm chè truyền thống. Đôi khi trong những quán nước hạng xoàng ta vẫn bắt gặp nhiều người việt uống trà Lipton, Dilmah hay trà Desley hai dây kéo …đây là một câu hỏi lớn đặt ra cho ngành chè phải làm sao để thu hút hơn nữa sự yêu thích của khách hàng đối với sản phẩm của công ty để không phải thấy dân ta uống chè Tây trên đất Việt. Không chỉ có sự đe doạ của các loại chè nước ngoài, mà với sự xuất hiện của rất nhiều loại đồ uống :các loại nước ngọt, bia, sữa, cà phê nước khoáng với mức giá phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng mà lại rất tiện lợi làm giảm đáng kể mức tiêu thụ của sản phẩm chè. Đó là những thách thức lớn đặt ra cho tổng công ty chè là phải làm gì để không đánh mất mà ngày càng thu hút được sự chú ý nhiều hơn của người tiêu dùng đối với sản phẩm chè của các doanh nghiệp Việt Nam. Yếu tố tiếp theo ảnh hưởng lớn tới việc phát triển sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ của tổng công ty là chính sách của chính phủ, chính phủ đã tạo điều kiện cho ngành chè như hỗ trợ cho việc vay vốn để tổng công ty đầu tư cho các công ty chè nâng cấp các thiết bị sản xuất, giảm thuế cho các mặt hàng xuất khẩu. 6. Kết quả đạt được của tổng công ty chè Việt Nam Mặc dù đã có những đóng góp giúp cho ngành chè ngày càng phát triển nhanh chóng nhưng trên thực tế hệ thống xúc tiến hỗn hợp của công ty còn tồn tai rất nhiều thiếu sót và đang dần đươc hoàn thiện. Với nỗ lực mở rộng thị trường tiêu thụ của mìnhbằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm tổng công ty chè Việt Nam đã đạt được một số kết quả khả quan. Trong nước Tổng công ty chiếm một tỷ phần lớn nhất, hàng năm thị trường này tiêu thụ 50% sản lượng chè được sản xuất ra và trong những năm tới xu hướng tiêu dùng này còn có khả năng tăng bình quân 5 –6% năm và mức tiêu thụ dự kiến từ nay đến nă 2010 là : năm 1999 là 2000 tấn, năm 2000 là 2400 tấn, năm 2005 là 3500 tấn, đến năm 2010 là 4500 tấn. Đặc biệt trong năm 2001 do việc đẩy mạnh công tác tiếp thi nên cung cấp chè cho nhân dân tăng hơn năm 2000 từ 5-10%. Về xuất khẩu : Trước đây thị trường truyền thốngcủa Việt Nam là Đông Âu và Liên Xô cũ thì hiện nay tổng công ty đã mở rộng sang nhiều nước khác : Nhật Bản, Singapore, Đức, Bỉ, Angiêri… với lượng nhập khẩu hàng năm từ 17000-20000 tấn. Nhiều nước nhập khẩu với tỷ trọnh lớn như Trung Đông chiếm 85, 35%, Châu Âu 16%, HoaKỳ, Bắc Mĩ 2, 57%. Đã nâng thị phần chè Việt Nam trên thế giới từ 1, 7% năm 1995 lên 3, 4% năm 1997và 1998, 4% năm 1999. Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu chè tăng nhanh trong những năm gần đây. Được biểu hiện qua bảng số liệu sau: Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Sản lượng (ngàn tấn) 36 45 60 Kim ngạch (tr. USD) 58 - 66 Nguồn : Hiệp hội chè Việt Nam. Toàn ngành chè năm 2000 đã xuất khẩu 45 000 tấn chè, riêng tổng công ty chè tính đến năm 2000 đã sản xuất ra 21000 tấn tăng 4000 tấn so với năm 99. Tổng công ty cũng xuất khẩu 26000 tấn chè tăng gần 400 tấn so với năm 1999, đạt kim ngạch 36 triệu USD lợi nhuận tăng 11, 3%. Hiện nay tổng công ty đã tạo thị trường xuất khẩu ổn định cho 40% sản lượng chè và năm 2000là năm thứ 5 liên tiếp Tổng công ty đạt tốc độ tăng trưởng cao. Bước sang năm 2001 Thế giới với nhiều biến động về kinh tế, chính trị đã ảnh hưởng lớn đến việc xuất khẩu các mặt hàng trong nước. Ngành chè cũng gặp rất nhiều khó khăn tưởng chừng như không thể đạt được mức dự kiến. Trên thực tế thì ngược lại diện tích trồng chè đã tăng đến 89000 ha, xuất khẩu đạt 60000 tấn thu được 66 triệu USD, riêng tổng công ty chè đạt 38, 6triệu USD. Theo kết quả thông báo của bộ thương mại xuất khẩu đến ngày 15 tháng1 năm 2002 xuất khẩu đax đạt 66000 tấn trị giá 73 triệu USD đưa Việt Nam lên hàng thứ 8 trong số những nước xuất khẩu chè với 3, 7% thi phần chè thế giới. Việt Nam và Achentina đã được thế giới đánh giá cao trong cải thiện canh tác và công tác xuất khẩu. Tổng công ty cũng có nhiều cải tiến về mặt sản phẩm. Chất lượng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm, bao gói luôn đươc cải tiến cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng vừa đẹp mắt, vừa tiện dụng nhưng chất lượng phải đảm bảo. Trong ngành có rất nhiều tiến triển trong việc tăng diện tích và sản lượng : Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 Diện tích (ha) 77392 84612 89692 101000 Sản lượng (tấn) 50000 59600 70000 80000 Nguồn :Tổng công ty chè Việt Nam Sản lượng chè từ năm 1998-2001 tăng từ 50000 tấn lên 80000 tấn. Mặc dù chưa đạt được kết quả như mức dự kiến nhưng kết quả đạt được là đáng khích lệ. Chương 3 : Một số giải pháp nâng cao hiệu quả trong việc mở rộng thị trường của tổng công ty chè Việt Nam. 1. Dựa vào nguồn lực của công ty Tổng công ty dựa vào những nguồn lực sẵn có từ trước nhưkinh nghiệm sản xuất các loại sản phẩm chất lượng cao sẽ tiếp tục được duy trì. Công ty tiếp tục xuất khẩu sang các thị trường đã có từ trước và tìm kiếm thị trường. Tổng công ty ngày càng hoàn thiện hệ thống quản lý, đẩy mạnh việc áp dụng các thành tựu khoa học, công nghệ hiện đại vào sản xuất có sự phân công lại sản xuất, giải quyết đồng bộ các lĩnh vực về sản xuất nguyên liệu, công nghiệp chế biến và khuyến khích tổ chức các doanh nghiệp có quy mô lớn tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm để giữ được chữ tín với khách hàng bằng cách đi sâu vào tiến bộ kỹ thuật và xác định cơ cấu sản phẩm hợp lý. Việc mở rộng và ổn định thị trường là một trong nhữngvấn đề cấp bách của doanh nghiệp để làm được điều này ngoài tổng công ty chè và hiệp hội chè làm nòng cốt về thị trường quốc tế thì các công ty khác cũng phải cố gắng tìm kiếm, thâm nhập và mở rộng thị trường, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng tiêu thụ để sản xuất mặt hàng mới nhằm tận dụng lợi thế cạnh tranh. Ngành chè cũng cần phải chú trọng đa dạng hoá mẫu mã, chủng loại và phát triển sản phẩm mới để nâng cao thị phần chè xuất khẩu trong những năm qua. Các giải pháp để giải quyết vấn đề thị trường cũng là một vấn đè cốt yếu đặt ra cho các thành viên thuộc tổng công ty chè Việt Nam. Để tăng sức mạnh tập trung, thống nhất trên thị trường thì các thành viên trong tổng công ty chè phải cùng nhau thực hiện một vấn đề về giá cả, chất lượng, cùng kinh doanh tiêu thụ những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý phù hợp với thị trường. Xây dựng đội ngũ tiếp thị, chuyên viên giỏi về thị trường, tổ chức khuyếch trương sản phẩm chè Việt Nam, phối hợp mở các đại lý, các trung tâm buôn bán, các chi nhánh ở trong nước và quốc tế. Tăng cường cho quảng cáo và xúc tiến thương mại. Để đảm bảo uy tín cho sản phẩm các thành viên cần có một cơ cấu sản phẩm hợp lý, nâng cao chất lượng sản phẩm tham gia các tiêu chuẩn ISO, giảm giá thành, tổ chức đăng ký tên sản phẩm và thị trường, xây dựng trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm. 2. Tổng công ty đưa ra những chiến lược hướng vào người tiêu dùng. Để mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước và trên thế giới công ty còn dựa vào thói quen hay văn hoá tiêu dùngcủa người tiiêu dùng trong nước. Dựa vào văn hoá tiêu dùng trà của người Việt Nam tổng công ty chè Việt Nam đẩy mạnh hơn nữa việc quảng cáo , tiếp thị, khuyến khích người tiêu dùng dùng trà truyền thống thể hiện một nét văn hoá đẹp của người Việt. Để thoả mãn hơn nữa những khách hàng khó tính công ty đã cải tiến chất lượng sản phẩm, những mẫu mã bao bì mới cho phù hợp để khuyến khích người tiêu dùng nhiều hơn. ĐIển hình ở đây là công ty cổ phần chè Kim Anh đã mở rộng thị trường cung cấp chè cho những nông dân có thu nhập thấp ở Hưng Yên, Thái Bình. Tổng công ty chè tiến hành tổ chức những chợ chè, triển lãm văn hoá chè để quảng bá về văn hoá trà thu hút sự chú ý của người dân đặc biệt là nhưngx người thích uống trà và sành trà. Trong những năm tới Tổng công ty cùng với Hiệp hội chè Việt Nam chuẩn bị cho kế hoạch tổ chức những hội chợ chè, những câu lạc bộ văn hoá chè và tiếp tục cho ra số tạp chí mới “Người Làm Chè”. 3. Tổng công ty cũng cố gắng nắm bắt những cơ hội và những chính sách khuyến khích của chính phủ. Biện pháp tập chung vào xử lý vốn và thuế : đầu tư cho vay vốn trồng mới xây dựng và cải tạo nhà máy chè bằng cách cho các hộ gia đình và doanh nghiệp vay vốn đầu tư trồng mới trong thời hạn 15 năm trong đó 7 năm đầu không phải trả lãI và trả nợ gốc kể từ năm thứ 8 trở đi người làm chè có trách nhiệm hoàn vốn và lãI phát sinh trong năm với laĩ suất 0, 81%/ tháng. Đầu tư cho các doanh nghiệp vay vốn trong vòng 10 năm trông đố có 3 năm không phải trả lãi gốc và các năm sau tính lãI suất như hình thức trên. Chính phủ cũng có chính sách miễn thuế cho sử dụng đất trong 5 năm cho các diện tích trồng chè phục hồi và trồng mới trên đất dốc. Ngoài ra chính phủ cũng có những biện pháp để thúc đẩy công tác xúc tiến hỗ trợ xuất khẩu và thông tin của thị trường cùng với đó là thực hiện chiính sách giảm thuế nhằm thúc đẩy việc xuất khẩu chè. 4. Các mục tiêu trước mắt đặt ra cho Tổng công ty chè là : Trước mắt từ nay đến năm 2005 và hướng lâu dài đến năm 2010, mục tiêu đạt ra là năm 2002 sẽ xuất khẩu 65000 tấn chè và đạt kim ngạch xuất khẩu 72 triệu USD. Đến năm 2010 diện tích sẽ là từ 1000-12000 ha và kim ngạch xuất khẩu sẽ là 200 triệu USD năm 2005 và 370 triệu USD vào năm 2010, năng suất bình quân đạt 8 tấn / 1ha sản lượng đạt 15000 tấn tăng 2, 4 lần. Mục tiêu của Tổng công ty chè Việt Nam là đến năm 2010 diện tích chè kinh doanh sẽ đạt 104 ngàn ha (tăng 1, 5 lần ), sản lượng chè khô từ 66ngàn tấn lên 147 ngàn tấn( tăng 2, 2 lần), xuất khẩu đạt 110 ngàn tấn (tăng 2, 6 lần ), tiêu thụ đạt 45 ngàn tấn ( tăng 1, 87 lần ). Toàn ngành đặt ra mục tiêu xuất khẩu 80% sản lượng chè sản xuất ra, mở rộng sang các thị trường mới. Lời Kết Ngành chè đang có xu hướng phát triển nhanh chóng và có nhiều điều kiện thuận lợi cho phát triển. Thị trường chè thế giới có nhiều biến động, nhu cầu trong những năm tới có xu hướng tăng nhanh. Với những giải pháp đúng đắn tổng công ty chè Việt Nam đã và đang quản lý có hiệu quả hoạt động của các thành viên trong công ty và phối hợp cùng với các cơ sở khác trong cả nước đưa ngành chè tiến những bước vững chắc trở thành một trong những ngành xuất khhẩu đem lại thu nhập lớn cho đất nước. Trong kết quả đạt được này có sự đóng góp không nhỏ của chiến lược xúc tiến hỗn hợp ( quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp ). Tất cả các yếu tố này sử dụng kết hơp với các yếu tố khác của sản phẩm, như giá cả, chất lượng, mẫu mã … đã thúc đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín sản phẩm của công ty trên thị trường trong và ngoài nước. Việc sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp của tổng công ty chè Việt Nam vẫn chưa đạt được hiệu quả cao. Các công cụ này chưa đươc chú ý và phát huy hết khả năng vốn có của nó. Bước sang giai đoạn mới chúng ta sẽ cùng chúc cho tổng công ty chè nói riêng và toàn ngành chè nói chung sẽ phát triển nhanh bền vững và ngày càng đóng vai trò là ngành công nghiệp mũi nhọn của cả nước. Qua bài viết này phần nào đã giúp chúng ta hiểu thêm sự cần thiết của Marketing trong kinh doanh và các công ty để đạt đươc thành công phải tiến hành các hoạt động Marketing phù hợp với môi trường kinh doanh cuả mình. Tài liệu tham khảo 1.Marketing căn bản - Trần Minh Đạo 2.Quản trị Marketing – PhillipKotler 3.Tạp chí thị trường và giá cả số 4 năm 1999 số 3 năm 2001 4.Thương mại Việt Nam số 7 và 14 năm 2000 5. Con số và sự kiện 6.Tạp chí người làm chè số 1 năm 2002 7.Thời báo kinh tế Việt Nam số 54 và 55 năm 2001 Mục lục Trang Lời nói đầu 1 Chương I- Một số vấn đề cơ bản về Marketing - Mix và xúc tiến hỗn hợp 3 1. Khái niệm về Marketing 3 2. Khái niệm về Marketing - Mix 3 3. Các bộ phận của Marketing - Mix 4 4. Một số dạng chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp 7 Chương II- Thực trạng của chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong xu hướng mở rộng thị trường của Tổng Công ty chè Việt Nam 16 1. Giới thiệu khái quát về Công ty 16 2. Tầm quan trọng của Marketing - Mix và xúc tiến hỗn hợp trong xu hướng mở rộng thị trường tiêu thụ của Tổng Công ty Chè Việt Nam 17 3. Tình hình vận dụng Marketing - Mix của Công ty trong hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ 18 4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Công ty trong việc thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ 20 5. Một số nhân tố ảnh hưởng tới Công ty trong việc thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ 24 6. Kết quả đạt được của Tổng Công ty chè Việt Nam 26 Chương III- Một số giải pháp nâng cao hiệu quả trong việc mở rộng thị trường của Tổng Công ty chè Việt Nam 28 1. Dựa vào nguồn lực của Công ty 28 2. Tổng Công ty đưa ra những chiến lược hướng vào người tiêu dùng 29 3. Tổng Công ty cũng cố gắng nắm bắt những cơ hội và những chính sách khuyến khích của chính phủ 29 4. Các mục tiêu trước mặt đặt ra cho Tổng Công ty chè 30 Lời kết Tài liệu tham khảo 31 Mục lục 32 33