Đề án Đề xuất và giải pháp đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ trong môi trường cạnh tranh

Lời nói đầu 1, Tính cấp thiết của đề án. Nền kinh tế Việt Nam đã từng bước vực dậy và đi lên từ khi đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường . Mức sống người dân ngày càng được cải thiện , họ không chỉ mong muốn được thoả mãn những nhu cầu cơ bản mà còn muốn được an toàn , tiết kiệm . Họ đã nhận ra được lợi ích của việc mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ , tuy nhiên sự hiểu biết về sản phẩm chưa được rộng rãi cho lắm . Vì vậy , ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm , đa dạng hoá sản phẩm để hấp dẫn khách hàng còn phải đặc biệt coi trọng việc nâng cao chất lượng đại lý bởi đại lý bảo hiểm nhân thọ là người đại diện cho công ty bảo hiểm nhân thọ trong giao dịch với khách hàng , là người có ảnh hưởng chủ yếu tới số lượng hợp đồng , doanh thu phí ..Nói cách khác đó là nhân tố quyết định tới kết quả hoạt động kinh doanh của công ty . Trong giai đoạn hiện nay , khi thị trường bảo hiểm đã mở cửa và đang cạnh tranh ngày càng gay gắt , việc nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ luôn là một vấn đề cấp thiết trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ . 2,Mục tiêu nghiên cứu : Trên cơ sở xác định nội dung của việc tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ từ đó dề án vạch ra phương hướng và giải pháp cơ bản để nâng cao chất lượng đào tạo và tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ . 3,Đối tượng nghiên cứu: Đề án nghiên cưu về vấn đề tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội –một doanh nghiệp nhà nuớc và là một vấn đề bộ phận cấu thành kinh tế nhà nuớc. 4. Kết cấu cảu đề án : Gồm ba phần phần thứ nhất : Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ . phần thứ hai : Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội phần thứ ba : Đề xuất và giải pháp đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ trong môi trường cạnh tranh . Chương I : những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ . I. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ : Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia hoặc người thừa hưởng quyền lợi một số tièn nhất định khi có những sự kiện không định trước xẩy ra ( người được bảo hiểm bị chết , hoặc sống đến thời điểm nhất định ) , còn người tham gia , phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn . Nói cách khác , bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng , cuộc sống và tuổi thọ con người . Đối tượng tham gia bảo hiểm nhân thọ rất rộng bao gồm mọi người ở các lứa tuổi khác nhau . Hiện nay , bảo hiểm nhân thọ phát triển rất nhanh , doanh thu phí ngày càng tăng vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn . Vai trò của bảo hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong gia đình và đối phó với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống , giảm bớt những khó khăn về mặt tài chính , khởi nghiệp trong cuộc sống mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội . Đặc biệt là nó góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài , huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền nhàn rỗi trong dân cư . Xuất phát từ những lợi ích đó bảo hiểm nhân thọ đã và đang dần đi vào cuộc sống của mỗi người dân và khẳng định được vị trí của mình đối với xã hội . 1. Đặc điểm Bảo hiểm nhân thọ là một loại dịch vụ tài chính gắn liền với “ sinh , lão , bệnh , tử” chu kỳ sống của con người do vậy bảo hiểm nhân thọ có đặc điểm rất riêng , có 5 đặc điểm sau : 1.1. Loại hình bảo hiểm này vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro vì thế nó đã thu hút được rất đông khách hàng tham gia bảo hiểm , đặc biệt trong những thời kỳ mà lãi suất ngân hàng thấp và điều kiện đồng tiền ổn định . 1.2. Hợp đồng bảo hiểm rất đa dạng và phong phú cho nên việc quản lý hợp đồng là rất phức tạp . Tính chất phức tạp ở đây thể hiện ở chỗ : Đa dạng hoá về sản phẩm , trong mỗi sản phẩm lại đa dạng hoá về số tiền bảo hiểm . Ngoài ra , mỗi một sản phẩm lại có đối tượng tham gia khác nhau , thời gian bảo hiểm khác nhau , phương thức nộp phí bảo hiểm khác nhau... 1.3. Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm đa mục đích vì vậy nó đáp ứng được rất nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng 1.4. Phí bảo hiểm nhân thọ được tính toán rất phức tạp vì thời gian bảo hiểm dài , hợp đồng lại đa dạng và dựa vào các yếu tố sau : Số tiền bảo hiểm Thời gian tham gia và phương thức nộp phí Độ tuổi và sản phẩm bảo hiểm Lãi suất kỹ thuật dùng để tính phí Bảng tỷ lệ tử vong Mức độ lạm phát của đồng tiền v..vv 1.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định và phải dựa vào các yếu tố sau : Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế . Mức sống và trình độ dân trí của dân cư Cơ sở hạ tầng Cơ cấu dấn số và nguồn lao động Tỷ lệ chết của trẻ sơ sinh và tuổi thọ bình quân của quốc gia Từ những đặc điểm trên các công ty bảo hiểm thường đặt đại lý làm trung tâm trong thực hiện chính sách phân phối sản phẩm , đại lý trở thành nhân tố quyết định trong việc tạo doanh thu và được coi là “tài sản quan trọng nhất của công ty bảo hiểm nhân thọ” Các loại hình bảo hiểm nhân thọ . Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp tử vong . Bảo hiểm tử kỳ : a, Đặc điểm : Thời hạn bảo hiểm xác định Trách nhiệm và quyền lợi chỉ mang tính tạm thời Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn bảo hiểm Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên một quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm . b. Mục đích : Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất, cho người được bảo hiểm Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một khoảng thời gian nhất định Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc khoản thế chấp của người được bảo hiểm . Giúp cho gia đình ổn định được cuộc sống , Giữ gìn được tài sản . Bảo hiểm nhân thọ trọn đời : Đặc điểm : Thời hạn bảo hiểm không xác định Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người đượcbảo hiểm bị chết Phí bảo hiểm có thể đóng một lần , hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm tử kỳ Mục đích : Đảm bảo chi phí mai táng , chôn cất cho người được bảo hiểm . Để đảm bảo thu nhập ổn định cuộc sống gia đình Giữ gìn tài sản , tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau Bảo hiểm trong trường hợp sống : Đặc điểm . Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết . Khoản tiền bảo hiểm nhà bảo hiểm phải chi trả được thực hiện đều đặn , mang tính trợ cấp trong một khoảng thời gian hoặc trong suốt cuộc đời của người được bảo hiểm nếu người được bảo hiểm sống đến một độ tuổi nhất định được ấn định trong hợp đồng . Mục đích : Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu , tuổi cao sức yếu . Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội và con cái khi về già Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời . Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp : đặc điểm : Só tiền bảo hiểm được trả khi đáo hạn hợp đồng hoặc khi người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn bảo hiểm . Thời hạn bảo hiểm xác định Phí bảo hiểm thường được đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm . Được chia lãi thông qua hoạt động đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí bảo hiểm khi không có điều kiện tiếp tục tham gia Mục đích : Để đản bảo ổn định cuộc sống gia đình và bản thân . Tạo lập quỹ gia đình , hưu trí , trả nợ , cưới vợ ... Dùng làm vật thế chấp để vay vốn khởi nghiệp ... Ngoài những sản phẩm cơ bản như trên , các công ty bảo hiểm luôn có những sản phẩm bảo hiểm bổ xung đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm , đồng thời tạo động lực cạnh tranh trên thị trường II. Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ : 1.Vai trò : Đại lý hay người đại lý muốn bán bất kỳ sản phẩm bảo hiểm nào trước tiên người đó cần nhận biết về sản phẩm , hiểu được tính năng và tác dụng của nó . Sản phẩm theo ph.Kotler “là bất cứ cái gì có thể được cung ứng , chào bán cho một thị trường để tạo sự chú ý , đạt tới việc mua và tiêu dùng nó nhằm thoả mãn một nhu cầu hoặc mong muốn nào đó”. Vào thời điểm bán , sản phẩm chủ yếu mà các nhà bảo hiểm cung cấp chỉ là lời hứa , lời cam kết , bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi xẩy ra sự cố bảo hiểm . Với đặc trưng vô hình của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ người mua buộc phải tin vào lời người bán . Chính điều này dẫn đến những khó khăn nhất định trong công việc tiếp cận , Maketting , tung sản phẩm mới vào thị trường bảo hiểm Việt Nam . Để khắc phục những khó khăn này các doanh nghiệp bảo hiểm đã quyết định chọn đại lý làm công cụ đắc lực cho mình. Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được uỷ quyền hành động thay cho công ty bảo hiểm nhân thọ trên cơ sở hợp đồng đại lý . Với vai trò người được uỷ quyền đại lý cũng có tầm quan trọng đáng kể trong việc tạo doanh thu và sự phát triển tồn tại của công ty . Những hoạt động cụ thể mà đại lý có thể thực hiện bao gồm : - Thương mại hoá sản phẩm , trao đổi thông tin với khách hàng . Do đặc thù cảu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là loại hình mà bảo hiểm “ phải bán” không có tính bắt buộc khách hàng “phải mua” như các loại hình bảo hiểm khác .Đối với loại sản phẩm này,nhu cầu tự phát sinh không lớn và việc bán hàng cần phải có sự chủ động của người bán ,người bán phải sử dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng để đánh thức nhu cầu mua của khách hàng về việc mua sản phẩm .Chính vì vậy ,đai lý bảo hiểm nhân thọ được coi là cầu nối giữa công ty bảo hiểm nhân thọ và khách hàng ,giúp công ty tiếp cận với khách hàng để từ đó tìm hiểu nhu cầu,ước muốn của khách hàng . - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyền do đó,việc bắt chước sản phẩm là rất dễ dàng.Các công ty bảo hiểm đều hiểu rõ rằng các hình thức cạnh tranh về giá cả là rất bất lợi cho nhưng nhà cung cấp sản phẩm như họ,các chương trình quảng cáo ,khuyếch trương trên các phương tiện thông tin đại chúng đều không thể đưa cho họ lên cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh khác.Và không còn con đường cạnh tranh nào khác là phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý để tạo vũ khí cạnh tranh với các đối thủ . đại lý , kênh phân phối sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng lớn đến thị phần của công ty và cũng là yếu tố khó bắt chước nhất . - Đại lý bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty trên thị trường bảo hiểm . Với hệ thống đại lý rộng khắp ở các khu vực , đội ngũ đại lý đông đảo đó sẽ góp phần giới thiệu cho khách hàng biết được về công ty cũng như các sản phẩm mà công ty hiện có . Đặc biệt đối với những địa phương chưa có chi nhánh thì đội ngũ đại lý là rất quan trọng . - Ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể hoạt động ở hầu hét các địa bàn , hoạt động linh hoạt , thường xuyên làm việc tại những nơi có thể đón tiếp được khách hàng hoặc đến từng nhà để thuyết phục và cung cấp dịch vụ . - Với mục đích là tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt , mở rộng thị trường và do đó các đại lý có rất nhiều biện pháp để cạnh tranh và tối đa hoá doanh thu phí để tăng thu nhập cho các công ty bảo hiểm . Do vậy, các đại lý bảo hiểm nhân thọ luôn luôn sẵn sàng cạnh tranh 2.Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý : 2.1. Trách nhiệm : Tuân thủ các quy định về khai thác rủi ro . Giải thích các đơn bảo hiểm và tài liệu có liên quan một cách chính xác , tránh trình bầy sai . Chịu trách nhiệm về các quĩ do đại lý nắm giữ , chuyển giao phí bảo hiểm về công ty nhanh chóng . Điều 88 luật kinh doanh bảo hiểm qui định : Trong trường hợp đại lý vi phạm đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng , gây thiệt hại đến quyền , lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết , đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm . Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn thì đại lý phải có trách nhiệm báo cáo chi tiết về tình trạng hiệu lực của các hợp đồng , tình hình nộp phí của các hợp đồng đó , có trách nhiệm bàn giao số phí thu được cho công ty bảo hiểm . 2.2. Quyền lợi : Được hưởng hoa hồng cho các hợp đồng mới khai thác , hoa hồng của việc duy trì hợp đồng . Được hưởng những khoản tiền thưởng do công ty nhằm khuyến khích việc khai thác , thưởng cho việc duy trì hợp đồng, cho những hợp đồng có chất lượng . Được hưởng các chế độ đãi ngộ khác do công ty quy định . Được bổ nhiệm giữ các chức vụ lãnh đạo trong hệ thống quản lý đại lý của công ty. Được công ty hỗ trợ cho các hoạt động của đại lý như: Công ty tổ chức tuyên truyền , quảng cáo trên các phương tiện đại chúng về công ty và các loại hình bảo hiểm . Được người quản lý tư vấn giúp đỡ trong việc thực hiện các hoạt động đại lý . Được tham gia các khoá đào tạo tập huấn miễn phí , nâng cao kỹ năng . III. Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ: Từ những đặc điểm cơ bản về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở trên kéo theo các đặc điểm cơ bản gắn liền với việc sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở các công ty . Vấn đề đầu tiên đối với một đại lý là hình thức bên ngoài , cần phải tạo ấn tượng tốt cho khách hàng ví dụ : Một đại lý không thể thành công nếu không có một đội ngũ nhân viên có khả năng giao tiếp, biết cách lắng nghe khách hàng ngay cả khi họ không đồng tình với ý kiến của mình . Do vậy, việc tổ chức quản lý mạng lưới đại lý là công việc mà bất kỳ công ty bảo hiểm nào cũng phải làm . 1. Về vấn đề tuyển dụng đại lý. Nguồn tuyển Thông qua giới thiệu của các đại lý đang hoạt động . Thông qua các quan hệ cá nhân ,xã hội Thông qua , giới thiệu của những người đang tham gia bảo hiểm Thông qua các hình thức tuyên truyền quảng cáo (đài , báo , ti vi , tờ rơi..) Qua trung tâm giới thiệu việc làm b.Tiêu chuẩn tuyển chọn : -Là công dân Việt Nam có đủ năng lực hành vi dân sự ,đang cư trú tại Việt Nam. -Tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên. -Có kỹ năng giao tiếp,hiểu biết về các vấn đề kinh tế xã hội . -Có sức khoẻ -Có tình trạng tài chính tốt c.Quy trình tuyển chọn đại lý bảo hiểm nhân thọ: Thông báo tuyển chọn Tiếp nhận hồ sơ và danh sách tuyển nhân viên Định hướng cho tuyển nhân viên Phỏng vấn Đào tạo Ký hợp đồng và phân công công tác Tổng hợp kết quả Thẩm tra lý lịch 2. Về vấn đề đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ : Hiện nay đại lý bảo hiểm nhân thọ đã được coi là một nghề đòi hỏi những khả năng , năng khiếu nhất định . Các công ty đều quan tâm đến việc tuyển chọn đại lý bảo hiểm nhân thọ sao cho có chất lượng nhất . Các ứng viên được đào tạo nghiệp vụ ban đầu tại công ty . Đối với các đại lý mới sẽ được đào tạo những nội dung cơ bản về bảo hiểm , các quy định của pháp luật liên quan đến hoạt động đại lý , các kỹ năng bán hàng . Các nội dung này thường được thực hiện dưới các hình thức: bài giảng , diễn tập thửu, đào tạo trên công việc . Các ứng viên sau khi thi đỗ , trải qua các bước đào tạo sẽ được ký hợp đồng làm đại lý chính thức của công ty . Đối với các đại lý lâu năm , doanh nghiệp thực hiện đào tạo thường xuyên khi đưa ra các sản phẩm mới , thay đổi quy trình hoạt động . Những đại lý có khả năng hoạt động khai thác có hiệu quả sẽ được tiếp tục đào tạo nâng cao , đặc biệt những cá nhân có năng lực sẽ được lãnh đạo công ty tuyển chọn vào các lớp học bồi dưỡng tạo nguồn tổ trưởng . Như vậy cá nhân sẽ phát huy hết được khả năng của mình . Chương hai : Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ở bảo việt nhân thọ hà nội . I. Sự ra đời và phát triển của bảo việt nhân thọ Hà Nội Bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đã ra đời từ rất lâu và nó trở thành một nghành dịch vụ không thẻ thiếu trong cuộc sống của mỗi người dân . Tại Việt Nam mặc dù khái niệm bảo hiểm nhân thọ chưa được người dân biết đến một cách rộng rãi tuy nhiên đây là một nghành dịch vụ rất có tiềm năng . Ngày 20/3/1996 Bộ tài chính quyết định số 281 /TC/ TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 , 10 năm và bảo hiểm trẻ em . Công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam là Bảo Việt nhân thọ có trụ sở đóng tại 94 Bà Triệu –Hà Nội là một công ty thành viên cảu Bảo hiểm Việt Nam được thành lập ngày 22/6/1996 và đi vaò hoạt động ngày 1/8/1996 Đây là doanh nghiệp thành viên hoạch toán độc lập với bảo hiểm Việt Nam có nhiệm vụ kinh doanh bảo hiểm và tái bảo hiểm . Đối với bảo hiểm nhân thọ công ty được đầu tư vốn theo quy định của pháp luạt và phân cấp của công ty bảo hiểm Việt Nam . Đây là một doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ . Công ty có 21 phòng khai thác khu vực và 80 nhóm tư vấn bảo hiểm thuộc các phòng trong đó có hơn 1000 nhân viên tư vấn chuyên nghiệp và hơn 1000 cộng tác viên giới thiệu dịch vụ . hiện nay có rất nhiều các công ty bảo hiểm khác nhau trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã dẫn đến cạnh tranh gay gắt về mọi phương diện như chiến lược sản phẩm , phí bảo hiểm chiến lược quảng cáo và đặc biệt là chiến lược phân phối sản phẩm . Với kinh nghiệm hoạt động lâu năm nhất ở Việt Nam tin rằng công ty sẽ có những chiến lược hợp lý trong điều kiện hiện nay II. Hình thức tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội . 1. Các hình thức tuyển dụng : Từ thực tiễn và kinh nghiệm Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã tổng kết được 5 cách thức tuyển dụng đại lý vừa mang tính “ truyền thống” vừa mang tính “ hiện đại” . 1.1. Thông báo tuyển dụng trên các phương tiện thông tin đại chúng: Đây là một trong những cách thức tuyển dụng truyền thống nhất . theo cách thức tuyển dụng này , công ty còn “ngồi chờ” các tuyển viên đến , nhưng phạm vi chuyển tải thông tin rất lớn –số lượng người biết công ty đang có nhu cầu tuyển dụng đông , là khi công ty lựa chọn đúng phương tiện thông tin đại chúng hữu hiệu . Thực tế đã chứng minh rằng , trong nhiều trường hợp thông báo tuyển dụng đại lý trên một tờ báo địa phương lại có hiệu quả lớn hơn so với trên một tờ báo trung ương. Tuy nhiên , vì “thụ động” nên công ty khó có thể tăng nhanh số lượng đại lý mới tuyển dụng trong thời gian ngắn . 1.2 Thoả thuận hợp tác với các cơ quan , ban ngành có lực lượng lao động nhàn rỗi , dư thừa để tuyển dụng đại lý bán chuyên nghiệp : Với tính chất nhàn rỗi , dư thừa lực lượng lao động tại một số ngành như giáo dục, lao động thương binh xã hội là những đối tượng tiềm năng , có thể làm đại lý bán chuyên nghiệp . Nếu sử dụng tốt cách thức này hai bên công ty và các đối tượng lao động sẽ cùng có lợi : Công ty tăng doanh thu , tăng đại lý , đối tượng lao động sẽ có thêm thu nhập . 1.3. Tổ chức các buổi giới thiệu nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ Cách thức tuyển dụng này có ưu điểm là nhanh chóng thu hút được sự quan tâm cảu nhiều người , nhất là khi công ty tổ chức buổi giới thiệu nghề tại các hội trường , khách sạn , nhà hàng sang trọng , nhằm “phô trương” uy tín và danh tiếng của mình . 1.4 Phát tờ rơi tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ: Mỗi công ty đều tự thiết kế các mẫu tờ rơi tuyển dụng khác nhau để tuyển dụng gồm 2 phần:thông tin về nghề đại lý và địa chỉ liên hệ của công ty,Công ty chọn địa điểm ,thời điểm thích hợp để phát tờ rơi tuyển dụng như trong các hội chợ việc làm, hội thảo, nơi đông người . Những tuyển viên quan tâm có thể liên hệ với công ty theo địa chỉ ghi trên tờ rơi tuyển dụng để biết thêm chi tiết. 1.5. Dùng đại lý tuyển đại lý: Cách thức tuyển dụng này cho phép tuyển dụng đại lý mới nhanh chóng và hiệu quả nếu công ty sử dụng nhuần nhuyễn 2 biện pháp khuyến khích tuyển dụng là thăng tiến(đại lý giới thiệu được nhiều tuyển viên sẽ được thăng tiến làm tổ trưởng, trưởng phòng đại lý) và thưởng vật chất (tính theo 1 khoản tiền hoặc 1 tỷ lệ % nhất định khi giới thiệu được 1 tuyển viên). Cách thức tuyển dụng này sẽ hiệu quả hơn nếu công ty thay đổi được 1 quan niệm vốn đã tồn tại lâu nay trong đội ngũ đại lý: dùng đại lý tuyển đại lý là”được phần chú, mất phần anh”, càng có nhiều đại lý, thị trường càng thu hẹp, cạnh tranh càng gay gắt. Với khẩu hiệu”bảo hiểm nhân thọ vì lợi ích người Việt, vì tương lai đất Việt”với sự kết hợp nhuần nhuyễn 5 cách thức trên Bảo việt nhân thọ Hà nội nhất định sẽ khởi sắc Đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Bảo Việt nhân thọ Hà nội: Để đảm bảo cạnh tranh lành mạnh, bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các sản phẩm để hấp dẫn khách hàng công ty còn phải đặc biệt coi trọng việc nâng cao chất lượng đào tạo đại lý. Chúng ta hãy xem Cty thực hiện vấn đề này ra sao? Thông qua khảo sát thực tế ở Cty em được biết rằng Cty thường xuyên tuyển đại lý mới thông qua tổ chức các lớp học dài ngày. Các lớp học này đủ để đại lý trang bị những hiểu biết cơ bản về nghề nghiệp, nắm vững các điều khoản của từng sản phẩm , về kỹ năng tư vấn giao tiếp... Trước khi vào học lớp này các học viên phải qua khâu phỏng vấn và nêu rõ 1 số thông tin về cá nhân như: đã đi làm hay chưa, thu nhập có ổn định không và địa chỉ liên hệ. Nếu đủ tiêu chuẩn học viên sẽ được đào tạo trong vòng nửa tháng. Trong thời gian học tại đây 1 số giảng viên xuất sắc của Cty như cô giáo Phong, cô giáo Lan Anh và được nghe các giáo sư tâm lý giảng về các kỹ năng tư vấn và giao tiếp rất có ích cho công việc của họ. Nếu ai đạt yêu cầu qua kiểm tra cuối khoá được ký hợp đồng tạm thời 2 tháng thử việc. Trong quá trình làm việc các đại lý luôn được học những lớp đào tạo, nâng cao nghiệp vụ. Ngoài ra Cty còn có trung tâm đào tạo thống nhất theo các cấp độ khác nhau có cấp chứng chỉ cho đại lý của cả nước, tại Cty còn có Câu lạc bộ bồi dưởng những đại lý có trên 200 hợp đồng... Những sai sót đều được chấn chỉnh kịp thời hoặc xử lý nghiêm. Chính vì vậy mà Cty vẫn luôn tăng trưởng và phát triển, đứng đầu về số lượng hợp đồng và thị phần BHNT ở nước ta. III. Kết quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại: Chúng ta đều biết rằng Việt nam là 1 nước nghèo, thu nhập bình quân đầu người thấp, cơ sở hạ tầng chưa phát triển. Vì vậy việc phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua môi giới, các tổ chức tài chính phản hồi là chưa phù hợp tức là kênh phân phối qua đại lý vẫn giữ vai trò chủ đạo. Cùng với mức sống dần được cải thiện, đầu tư nước ngoài vào Việt nam ngày 1 tăng, nhu cầu muốn được bảo hiểm cũng tăng theo. Điều này hứa hẹn 1 thị trường bảo hiểm đầy tiềm năng và sôi động. Tuy nhiên,hoạt động của thị trường BHNT còn tồn tại nhiều vấn đề cần giải quyết trong đó nổi lên một số vấn đề sau: -Vấn đề tuyển chọn đại lý:các công ty tuyển chọn đại lý trên cơ sở kế hoạch kinh doanh mà chưa tính đến tiềm năng phát triển ở từng vùng ,từng địa bàn.Tuyển đại lý nhiều ,tập trung ngay từ đầu năm để hoàn thành kế hoạch năm đó thật sớm nhưng chưa tính đến chuyện về lâu dài thì công việc của họ ra sao. -Cạnh tranh giữa các công ty BHNT:Trong cạnh tranh đã xảy ra nhiều tình trạng các đại lý bảo hiểm của công ty này nói xấu công ty kia để dành khách hàng.Kết quả các công ty BHNT Việt Nam đã phải thoả thuận hợp tác trong lĩnh vực bảo hiểm ,trong đó có thoả thuận cấm nhân viên của mình nói xấu công ty bạn và không lấy đại lý của nhau. -Về tỷ lệ hoa hồng trả cho đại lý:Vịêc qui định hoa hồng đại lý năm đầu tiên của hợp đồng bảo hiểm phải cao hơn các năm tiếp theo của hợp đồng là hợp lí nhưng cao hơn là bao nhiêu thì lại là vấn đề đáng bàn .Chúng ta đều biết trách nhiệm của người đại lý được qui định trong hợp đồng đại lý chủ yếu rơi vào năm thứ nhất và thứ hai của hợp đồng .Vì trong 2 năm đầu họ phải thực hiện một loạt các công việc từ tìm kiếm khách hàng ,thuyết phục ,giải thich ...đi đến kí kết hợp đồng ,thu phí định kì ,thực hiện các dịch vụ sau bán hàng để làm sao giảm tỉ lệ huỷ hợp đồng trong 2 năm đầu xuống thấp nhất ,nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh của công ty .Từ năm thứ 3 trở đi ,trách nhiệm của đại lý giảm đi nhiều .ngay cả việc thu phí của khách hàng cũng được thực hiện thông qua hệ thống ngân hàng .Mặt khác,do đại lý đông,số lượng hợp đồng con nhiều nên cán bộ quản lý làm việc quá tải ,không theo dõi kịp ,thu nhận đại lý ồ ạt ,không rà soát việc tuyển dụng để rút kinh nghiệm cho tiếp nhận đại lý mới. -Đạo đức và tư cách người làm đại lý :Căn bệnh đầu tiên mà người làm đại lý hay mắc phải là thói “ba hoa”,nói nhiều ,nói quá tốt về sản phẩm mình chào bán ,tiếp thị thậm chí cả những điều không có .Điều nay đã ảnh hưởng không những tới bản thân đại lý mà còn uy tín của doanh nghiệp và cả việc khai thác khách hàng mới của nhiều đại lý khác .Căn bệnh thứ hai là thói cầm tiền của người khác mà cứ nghĩ là tiền của mình ,tiêu ẩu rồi tính sau. Các đại lý đi khai thác nói xấu lẫn nhau .Chính điêu đó làm khách hàng hoài nghi ,thiếu tin tưởng vào ý nghĩa tốt đẹp của bảo hiểm . Có lẽ còn nhiều vấn đề khác xung quanh việc tổ chức đại lý bảo hiển nhân thọ và các vấn đề nay sẽ được giải quyết khi có sự tham gia ,quan tâm ,đồng tình của nhiều cơ quan ,nhiều người dưới nhiều góc độ. Chương III: đề xuất và giải pháp đối với đại lý bhnt trong môi trường cạnh tranh I. Đề xuất: Với vai trò hết sức quan trọng, quyết định sự sống còn của các Cty bảo hiểm nhân thọ, đại lý BHNT luôn được xác định là lực lượng chủ chốt trong việc khai thác và mở rộng thị trường trong những năm tới – thị trường hội nhập và phát triển kinh tế. Muốn có được sự trung thành của khách hàng trước tiên phải dựa vào chất lượng phục vụ của doanh nghiệp bảo hiểm đối với khách hàng. Chất lượng được thể hiện ở hệ thống phân phối mà trước hết là đại lý. Để đảm bảo đại lý có chất lượng ngay từ đầu, thiết nghĩ Cty cần xây dựng cho mình 1 quy chế thi tuyển chặt chẽ, bài bản trên cơ sở các quy định từ TCTy phải xây dựng bằng được 1 mạng lưới đại lý chuyên nghiệp, giảm dần số đại lý bán chuyên nghiệp và những đại lý hoạt động không hiệu quả. 1. Tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý: Theo em, tốt nhất nên tuyển những người đã có một nghề nghiệp hay một chuyên môn nhất định ,họ đã có kinh nghiệm làm việc và ứng xử trong xã hội .Về độ tuổi :khoảng 24-40 tuổi vì những người trong độ tuổi này đã đạt đến độ chín trong suy nghĩ và hành động ngoài ra họ đã co kinh nghiệm khá phong phú về xã hội . 2.Về cách thức tuyển chọn : Theo em,tuyển qua 2 kênh sau là có hiệu quả nhất:thứ nhất là tuyển đại lý qua đại lý ,các công ty cần chú trọng hơn bằng các hình thức khen thưởng khi các đại lý tuyển được các đại lý mới có hiệu quả .Thứ hai là thông qua các lớp đào tạo đại ký dài ngày ,trong quá trình học tập và thi tuyển công ty đã hiểu được phần nào về các đại lý của mình . 3. Quyền lợi của các đại lý : Thứ nhất ,đại lý BHNT hiện nay được coi như một nghề nghiệp thực sự ,lâu dài tuy nhiên chư có chế độ bảo hiểm xã hội bắt buộc và tự nguyện với những người đại lý .Đã đến lúc trong luật phải có điều khoản giải quyết tương đối hợp lý cho đại ký bảo hiểm . Thứ hai,đã là người làm thuê dài hạn thì phải có luật bảo vệ người lao động .Nên chăng công ty bảo hiểm cần có qui định về quyền dân chủ ,quyền lợi kinh tế và quyền lợi chính thức cho đại lý . Thứ ba,các đại lý hiện nay trên thị trường thường trích hoa hồng tượng trưng tương đối để đóng bảo hiểm xã hôi tương ứng và công ty cũng có trách nhiệm phải đóng góp vào mức bảo hiểm xã hội đó . Mặc dù các đại lý đã có nhiều kinh nghiệm quí báu tuy nhiên những kiến nghị trên là những điều cơ bản nhất cần được công ty và các cấp quản trị xem xét. II.Giải pháp: 1.Đối với công ty : a.Công tác tuyển chọn:Ngay từ đầu năm tài chính ,căn cứ vào chiến lược kinh doanh mà có kế hoạch tuyển dụng đại lý trong từng thời kỳ nhất định .Các công ty BHNT hiện nay phải đổi mới và hoàn dần quy trình đào tạo đại lý . b.Công tác quản lý hoạt đông đại lý :Tăng cường kiểm tra việc thực hiện chức năng ,nhiệm vụ của tổ trưởng ,trưởng phòng khai thác ,xây dựng các tiêu chuẩn cụ thể các chức danh ,tăng cường chính sách đãi ngộ đại lý,cần tách riêng đội ngũ chuyên thu phí với đại lý khai thác . c.Các chính sách đối với đại lý :đây là nhân tố quan trọng trong hạn chế khả năng huỷ bỏ hợp đồng .Chính sách đại lý nhằm khuyến khích khách hàng duy trì hộp đồng được thể hiện ở các nội dung sau: -Đào tạo kiến thức và giáo dục đạo đức :đại lý phải được cung cấp đầy đủ thông tin về cả sản phẩm của các công ty mà khách hàng muốn tham gia mới ,được trang bị kiến thức cần thiết khác là biện pháp cơ bản nhất ảnh hưởng đến quyết định duy trì hợp đồng bảo hiểm. Khi khách hàng có ý định hoặc yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm mói của các công ty bảo hỉêm khác ,đại lý phải là người đầu tiên phân tích cho khách hàng hiểu những thiệt hại mà họ sẽ gặp phải .Bên cạnh đó việc giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho đại lý là việc làm thiết thực cần quan tâm . -Đổi mới tổ chức ,tái đầu tư vào đại lý nhằm nâng cao khả năng khai thác mới và thuận tiện hơn cho thu phí của đại lý .Các biện pháp này có thể tập trung vào một số giải pháp ,giả sử như chính sách quản lý chặt chẽ đại lý ,sử dụng các chính sách đòn bẩy kinh tế khuyến khích đại lý trong khai thác ,tổ chức tái đầu tư và đại lý ,chuyên môn hoá trong tổ chức và khai thác (đối với một số đại lý). d.Chính sách bản thân từng đại lý: -Trung thực với khách hàng -Xác định khách hàng thực sự có nhu cầu và khơi dậy nhu cầu của họ bằng những biện pháp thích hợp . -Đại lý phải giải thích cho khách hàng thấy được lợi ích kinh tế của loại sản phẩm. -Tư vấn cho khách hàng mua bảo hiểm với số tiền phù hợp với tài chính của họ. -Tăng cường công tác tiếp xúc khách hàng ,công tác tiếp thị quảng cáo ,gửi tới khách hàng nhân dịp lễ tết... kết luận Ngày nay,trong bất cứ công ty bảo hiểm nào đại lý luôn được coi là mạch máu ,xương sống của công ty.Vậy làm như thế nào để có được một đội ngũ đại lý vững mạnh là vấn đề mang tính thời sự không chỉ của công ty Bảo Việt Hà Nội mà là cuả tất cả các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm.Cũng giống như xây dựng một bức tường,chung ta phải làm móng thật vững chắc có nghĩa là phải chú trong vào khâu tuyển dụng và đào tạo đại lý ,đó là cái móng vững chắc nhất cua cac công ty bảo hiểm .Vì vạy ,nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT là một vân đề mang tinh chiến lược trong giai đoạn hiện nay ,khi thị trường bảo hiểm đang cạnh tranh vô cùng gay gắt. Vì thời gian và kiến thức có hạn ,nguồn tài liệu còn hạn chế ,bài viết này còn nhiều sai sót vì vậy em rất mong được thầy bổ sung và góp ý kiến để bài viét được hoàn chỉnh hơn.Em xin chân thành cảm ơn. Mục lục