Đề án Hoàn thiện kênh phân phối của trung tâm FPT internet

ia công việc phân phổi trong kênh marketing và chịu trách nhiệm trước kết quả cuối cùng của kênh. Mỗi thành viên đều phải nhận thức được trách nhiệm và quyền lợi của họ phụ thuộc vào thành công của hệ thống kênh marketing. Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người tiêu dung cá nhân và người tiêu dùng công nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hoá và dịch vụ. Chi khi nào hàng hoá tới người tiêu dùng cuối cùng, quá trình phân phôi mới hoàn thành. Người tiêu dùng cuối cùng với vai trò quan trọng trong kênh marketing vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp hàng hoá cho họ. Tập hợp người tiêu dùng và hành vi mua của họ thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của các kênh marketing.Trong một số kenh marketing hàng tiêu dùng đặc biệt, người sử dụng cuối cùng sẽ đóng vai trò người lãnh đạo kênh. Các tổ chức bổ trợ là các doanh nghiệp và cá nhân cung cấp cho thành viên của kênh những công việc phân phối khác ngoài mua bán và chuyển quyền sở hữu. Họ tái hợp đồng với những thành viên của kênh để thực hiện một công việc phân phối nào đó theo nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động. Các hệ thống kênh marketing càng phát triển ở trình độ cao, các tổ chức bổ trợ càng đa dạng và phong phú. Một trong những đặc trưng rất khác biệt giữa các nước phát triển và chậm phát triển chính là ở mức độ phong phú của các tổ chức bổ trợ trong phân phối. Nền kinh tế càng phát triển ở trình độ cao, các tổ chức bổ trợ càng nhiều cả về số lượng lẫn chủng loại. Các tổ chức bổ trợ chính là: các doanh nghiệp vận tải, các doanh nghiệp kinh doanh kho, các công ty nghiên cứu thị trường,các công ty bảo hiểm, các doanh nghiệp lắp ráp, các doanh nghiệp trưng bày hàng hoá. Các tổ chức bổ trợ không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động của các thành viên chính thức cũng như kết quả cuối cùng của kênh marketing. Tuy nhiên, họ góp phần quan trọng làm cho hệ thống kênh hoạt động thông suốt và tăng hiệu quả hoạt động của kênh. Xu thế phát triển trên thị trường là ngày càng có nhiều các tổ chức bổ trợ tham gia vào quá trình phân phối. Trong nền kinh tế có nhiều vấn đề cơ bản cần phải được giải quyết bằng quá trình phân phối của các doanh nghiệp và của tổng thể nền kinh tế. Thứ nhất là mâu thuẫn giữa sản xuất khói lượng lớn, chuyên môn hoá với nhu cầu tiêu dùng với khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt đa dạng. Thứ hai là sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung lại một địa điểm còn tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại. Thứ ba là sự khác biệt về thời gian do sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp, có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại. Ngoài ba vấn đề cơ bản trên, trong nền kinh tế còn chứa đựng nhiều mâu thuẫn khác như sự khác biệt vềthông tin và giá trị, sự khác biệt về quyền sở hữu...Mục đích của hệ thống kênh marketing là là giải quyết những sự khác biệt và mâu thuẫn trên qua quá trình phân phối tổng thể. Hệ thống kênh markeing hiệu quả là cần thiết để nối người sản xuất và người tiêu dùng, nó có ý nghĩa phân phối hàng hoá và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của xã hội và mong muốn của khách hàng. Cung cấp hàng hoá cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và ở mức giá họ có thể trả. đây không phải là công việc dễ dàng, đặc biệt trong điều kiện hàng hoá và sản xuất rất đa dạng và nhu cầu của khách hàng cũng rất phong phú. Cách thức tổ chức các quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm để giải quyết các mâu thuẫn cố hữu cuả nền kinh tế là trung tâm của lý thuyết kênh marketing. Các chức năng marketing có thể giúp làm điều đó như mua,bán, vận chuyển, lưu kho, tiêu chuẩn hóa và phân loại, tài chính, chịu rủi ro, thông tin thị trường. Các thành viên tham gia vào kênh marketing phải thực hiện các chức năng nay.Từ quan điểm kênh marketing vĩ mô, tất cả các chức năng của kênh đồng nghĩa với các giai đoạn của quá trình lưu thông tiêu thụ tất cả các loại hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế. Không có chức năng nào có thể bỏ qua. Quá trình phát triển của kênh marketing trong lịch sử trải qua ba giai đoạn từ kênh trực tiếp đến các kênh qua thị trường trung tâm và cuối cùng là kênh có nhiều cấp độ với sự tham gia của các trung gian thương mại chuyên môn hoá. Sự khác biệt cơ bản của các kênh marketing và khung cảnh buôn bán giữa các thời kỳ là ở mức độ trực tiếp của quan hệ phân phối tiêu thụ. Xã hội phát triển với công nghệ thông tin hiện đại đã hình thành và phát triển nhiều hình thức kênh kiểu mới như maý bán hàng, bán hàng qua điện thoại, đặt hàng băng thư, bán hàng tại nhà, bán hàng qua mạng máy tính...là những hình thức bán hàng không cần cửa hàng. ở các nước đang phát triển như Việt Nam, kênh trực tiếp là một phương thức kinh doanh điển hình. Thị trường phát triển đã làm xuất hiện cấu trúc kênh qua thị trường trung tâm thay thế dần cho các kênh trực tiếp. Một thị trường trung tâm xuất hiện khi các hộ kinh doanh quyết định gặp nhau ở một địa điểm để trao đổi mua bán. Trao đổi ở một địa điểm trung tâmcó những tiến bộ hơn so với trao đổi trực tiếp. Xã hội tiếp tục phát triển, các thị trường trung tâm xuất hiện, các doanh nghiệp độc lập thực hiên chức năng thương mại chuyên ngiệp. Doanh nghiệp chuyên môn hoá này trao đổi trực tiếp với khách hàng,họ mua hàng hoá và bán lại cho người tiêu dùng, tự nguyện chấp nhận rủi ro. Trên thị trường dần dần xuất hiện các trung gian thương mại chuyên môn hoáthực hiện chức năng bán buôn. Người bán buôn mua hàng hoá với khối lượng lớn từ nhà sản xuất và bán một tập hợp hàng hoá cho người bán lẻ. Nhờ sự xuât hiện của các tổ chức bán buôn tham gia vao quá trình phân phối, các nhà bán lẻ có cơ hội cải thiện dịch vụ khách hàng ở những vị trí thuận lợi. Với sự xuất hiện ngày càng nhiều các doanh nghiệp bán buônvà bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối, cấu trúc kênh nhiều cấp độ đã được hình thành. Để tổ chức và quản lý được các kênh marketing một cách tốt nhất, chúng ta phải hiểu được cách thức hoạt động của các kênh marketing. Kênh marketing hoạt động được thông qua các dòng vận động hay nói cách khác là các dòng chảy. Các dòng chảy này kết nối các thành viên của kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thương xuyên bởi các thành viên của kênh. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm dòng chuyển quyền sở hữu mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Dòng đàm phán giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để phân chia các công viêc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên. Dòng vận động vật chất của sản phẩm là sự di chuyển hàng hoá vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải. Dòng thanh toán mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất. Dòng thông tin giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Dòng xúc tiến mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh. Một thành viên trong kênh có thể trợ giúp các thành viên khác trong các hoạt động xúc tiến. Dòng đặt hàng là phương thức và cơ chế thu thập , tập hợp và xử lý đơn đặt hàng giữa các thành viên của kênh marketing. Dòng chia sẻ rủi ro là trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro bao gồm rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển và bảo quản dự trữ sản phẩm do nhu cầu thị trường thay đổi. Dòng tài chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh marketing. Trong quá trình lưu thông sản phẩm ở những cấp độ nhất định, vào những thời điểm nhất định, một thành viên kênh có thể có nhu cầu vốn để thanh toán rất lớn. Dòng thu hồi tái sử dụng lại bao gói là dòng vận động bắt buộc đối với các hệ thống kênh marketing của một số loại sản phẩm. Tất cả các dòng chảy và các chức năng trong kênh đều rất cần thiết và ít nhất có một hệ thống trong doanh nghiệp có trách nhiệm thực hiện mỗi dòng chảy. Chìa khoá để làm các dòng chảy trong kênh thông suốt chia sẻ thông tin giữa các thành viên kênh và thiết lập cơ chế vận hành của mỗi dòng chảy hợp lý. Hoạt động của các dòng chảy trong kênh thông qua cơ chế kéo đẩy trong kênh. Nghiên cứu các dòng chảy trong kênh cũng cung cấp cho chúng ta cơ sở phân biệt giữa quản lý phân phối vật chất và quản lý kênh. Kênh marketing là tập hợp các mối quan hệ giữa các doanh ngiệp và cá nhân độc lập. Vì vậy kênh marketing không phải là một hệ thống kênh đơn thuần mà nó còn là một hệ thống xã hội thực sự có các hành vi đặc trưng giống như tất cả các hệ thống xã hội khác. Có nghĩa là trong xã hội có những hành vi nào trong kênh marketing cũng có những hành vi đó. Các hành vi cơ bản là hợp tác, cạnh tranh, xung đột, quyền lực,vai trò và thông tin trong kênh marketing. Các kênh marketinh hình thành và hoạt động rất đa dạng, phụ thuộc nhiều yếu tố cả vĩ mô lẫn vi mô. Các kênh marketing tất nhiên không thể tồn tại độc lập mà hoạt động và phát triển trong những môi trường phức tạp và thay đổi liên tục. Sự thay đổi của các lực lượng môi trường tác động qua lại với các kênh marketing và có thể ảnh hưởng quyết định đến kênh cả trong ngắn hạn và dài hạn. Môi trường bao gồm tất cả các nhân tố bên ngoài không thể điều khiển đượctác động đến các hoạt đông của kênh. Các yếu tố môi trường chính bao gồm kinh tế, cạnh tranh, văn hoá-xã hội, kỹ thuật, công nghệ, luât pháp. Tổ chức các kênh marketing của doanh nghiệp trên thị trườnglà một công việc quan trọng và phức tạp. Vậy, tổ chức kênh marketing là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh marketing mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Do hệ thống kênh marketing nằm bên ngoài doanh ngiệp nên doanh ngiệp phải làm quyết định về tổ chức kênh trước rồi mới thực hiện quản lý hệ thống đó. Tổ chức và quản lý hệ thống kênh tất nhiên là các hoạt động nối tiếp nhau nằm trong quá trình quản lý có tính hệ thống liên quan mật thiết vơi nhau. Tổ chức kênh là một tập hợp các quyết định nhằm xác định cấu trúc các bộ phậncấu thành hệ thống kênh bao gồm các thành viên, các tổ chức bổ trợ và quan hệ làm việc giữa các bộ phận trong hệ thống. Những công việc cơ bản doanh nghiệp phải thực hiện trong quá trình tổ chức kênh là nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh, xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối, phân loại các công việc phân phối, đấnh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh, phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế, lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu, lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh. Hệ thống kênh có thể được xem như là một hệ thống xã hội trong đó mỗi thành viên phụ thuộc vào những người khác, mỗi thành viên giữ một vai trò nhất định và họ có những kỳ vọng nhất định vào người khác. Doanh nghiệp phải thực hiện chức năng quản lý điều hành hoạt động của các hệ thống kênh marketing của mình. Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Phạm vi quản lý kênh là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, quản lý kênh marketing bao gồm quản lý cả mười dòng chảy trong kênh, l à quản lý các hoạt động, các quan hệ ở bên ngoài doanh nghiệp chứ không phải trong nội bộ. Mọi vị trí thành viên trong kênh đều có trách nhiệmvà khả năng quản lý kênh ở những mức độ khác nhau. các vị trí thành viên kênh khác nhau có mục tiêu, định hướng quản lý kênh khác nhau. Phân biệt quản lý kênh hàng ngày với quản lý kênh về chiến lược. Mức độ và khr năng quản lý hệ thống kênh marketing của các doanh nghiệp và kiểu tổ chức kênh đã được xác lập của doanh nghiệp. Quyết định duy trì mức độ chặt chẽ giữa các thành viên kênh. 3.2.Kênh marketing trong lĩnh vực dịch vụ. Kênh phân phối trong dịch vụ có khái niệm rộng hơn nhiều so với kênh phân phối thông thường. Kênh phân phối được hình thành bắt nguồn từ các yếu tố: sản phẩm dịch vụ, thương lượng, thông tin,sở hữu, hợt động xúc tiến. Sản phẩm dịch vụ đề cập đến việc ra quyết định, tổ chức đưa dịch vụ tới khách hàng. Những khái niệm, sự hiểu biết về dịch vụ được truyền đạt tới khách hàng qua trung gian, đó là các thành viên tham gia đưa khách hàng tới tiêu dùng dịch vụ hoặc đưa dịch vụ tới tiêu dùng tại khu vực thị trường khác. Thương lượng đề cập đến những trao đổi trong hoạt động giao tiếp cá nhân dịch vụ, liên quan tới hoạt động mua bán. Sở hữu thường được cho là nguồn chính chuyển đổi chủ sở hữu khi dịch vụ chuyển ra khỏi kênh. Thông tin và xúc tiến tác động qua lại, chúng truyền thông liên tục tới kênh. Dịch vụ là một loại hàng hoá đặc biệt, là cái không thể cầm nhắc như những hàng hóa hiện hữu, không thể chuyên chở và lưu kho. Khi khách hàng mua dịch vụ họ không mang được thứ gì về nhà hoặc cất vào tầng hầm trong căn hộ của họ được. Sự sáng tạo, phân phối và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời và là một quá trình liên tục không thể tách rời. Người mua dịch vụ cũng tham gia vào quá trìng cung cấp dịch vụ và đồng thời tiêu dùng nó. Sự không hiện hữu trong các dịch vụ phải thể hiến phân bố các hiạch vụ đơn vị chuyển xuống kênh phân phối. Dịch vụ là vô hình, thậm chí ngay cả khai những dấu hiệu vật chât giữ những vai trò nhất định trong quá trình sáng tạo, phân phối và tiêu dùng dịch vụ, các khách hàng buộc phải quan hệ với công ty dịch vụ. Sự khác biệt giữa sản phẩm hiện hữu và dịch vụ chỉ ra rằng kênh phân phối dịch vụ có những đặc điểm độc đáo và rất đặc trưng. Kênh phân phối trong dịch vụ thông thường là những kênh ngắn, kênh trực tiếp. Thành viên trong kênh gồm những người cung ứng dịch vụ, các trung gian và người tiêu dùng. Cấu trúc kênh và các dòng chảy trong kênh có những đặc điểm khác biệt so với các hàng hóa hiện hưũ. Có ba thành phần chíng biểu hiện trong kênh là thành viên của kênh và quan hệ giữa các thàn viên; những chức năng khác nhau của các thành viên kênh thực hiện, cùng với trang thiết bị, vật chất và công nghệ được sử dụng; và dịch vụ tổng thể mà các thành viên tạo ra. Ba loại thành viên của kênh phân phối đều tham gia vào quá trình mua, bán dịch vụ. Mỗi thành viên đều có những khả năng và đối tượng riêng mà kết quả là xuất hiện một kênh đặc thù gồm hỗn họp của quyền lực, mâu thuẫn và sự điều phối. Nhiều chức năng cần được xác định rõ giữa những người cung cấp, dịch vụ và khách hàng trong từng kênh phân phối. Chức năng được xác định rõ cùng những điều kiện cần thiếtkèm theo sẽ làm giảm mâu thuẫnvà mức độ gay gắt của nó trong kênh, tăng cường khả năng thông qua, nâng cao hiệu quả của phân phối. Mỗi công ty cung ứng dịch vụ đều có phương cách riêng để thiết lập chiến lược kênh phân phối như là vũ khí cạnh tranh tiềm tàng. Có nhiều khả năng thay thế tiềm tàng trong những phần chính của phác đồ kênh phân phối dịch vụ. Các yếu tố chi phối tới thiết kế kênh phân phối bao gồm số lượng các trung gian, loại trung gian, sự phân bổ những giá trị phụ thêm vào những chức năng của các thành viên, những loại tư liệu và công nghệ hỗ trợ được các thành viên sử dụng; và dịch vụ, các yếu tố và các bộ phận cấu thànhnên quá trình dịch vụ đó. Những định hướng chiến lược trong kênh marketing đa chiều chi phối trực tiếp các khả năng thiết kế. Một tổ chức có thể thiêt kế kênh theo ba hướng là mục tiêu, chiến lược và khả năng cạnh tranh marketing. Định hướng theo mục tiêu được bắt đầu với những mục tiêu chung và theo đó để thiết kế kênh phân phối sao cho có khả năng đạt mục tiêu cao nhất. Định hướng theo chiến lược sẽ nghiên cứu những lợi thế trong cạnh tranh. Những quyết định theo chiến lược kênh phân phối cần được quán triệt trong thiết kế và được thẻ nghiêm trong thực tiễn. Định hướng theo khả năng cạnh tranh markatingliên quan đến sự thích hợp trong dịch vụ, người trung gian và khách hàng. Mức độ liên kết chặt chẽ của những loại sản phẩm dịch vụ sẽ chi phối cách tiếp cận của phương thức thiết kế kênh. Để đẩy mạnh tiêu thụ dịch vụ qua công dụng của chúng, sẽ sử dụng phương pháp phân phối không hạn chế. Phân phối có lựa chọ sẽ phù hợp hơn đối với những dịch vụ được cung cấp thông thường. Phân phối độc quyền thường phù hợp với những dịch vụ đặc trưng Làm thế nào để giám đốc công ty lựa chọn giải pháp thích hợp nhất giữa hàng loạt chiến lược kênh phân phối. Có những chiến lược đòi hỏi đầu tư lớn, mặt khác phần lớn các chiến lược marketing đa chiếuẽ đòi hỏi những kỹ năng quản trị cụ thể. Những chiến lược phân phối khác có thể dựa trên sự biến đổi nhu cầu của khách hàng. Và sẽ không có kênh phân phối nào thành công trừ phi công ty và những người trung gian biết cộng thêm những giá trị phù hợp vào dịch vụ để đưa ra mức giá hợp lý với đông đảo khách hàng. II. Thực trạng hoạt động phân phối của trung tâm FPT internet. 1.Khái niệm, cơ sở hình thành và phát triển của thương mại điện tử-Internet. Thương mại điện tử là khái niệm mới nhất đối với các nước đang phát triển như Việt Nam. Hình thức thương mại này hoàn toàn khác so với thương mại truyền thống, nó lợi dụng những thành tựu của ngành công nghiệp truyền thống và công nghệ thông tin để thực hiện một hình thái thương mại không giấy tờ nhưng lại hiệu quả hơn thương mại truyền thống rất nhiều lần. Thương mại điện tử là việc sử dụng các phương pháp, trình tự và khí cụ điện tử để thực hiện mọi dạng thông tin thương mại, mà trong đó thông tin là bất cứ gì có thể truyền gửi bằng các phương tiện điện tử và thương mại bao gồm không riêng biệt buôn bán hàng hoá và dịch vụ và cả các dạng thức giao tế xã hội. Thương mại điện tử đơn giản chỉ là ý tưởng thay thế các giao dịch thương mại mang tính vật chất thông thường sang giao dịch thương mại trên Internet. Thương mại điện tử không có ranh giới về thời gian và địa lý, nó có khả năng tiếp nhận các đơn đặt hàng và nhận các khoản thanh toán qua mạng. Thực chất thương mại điện tử là sự mở rộng, kết nối và sự hội nhập giữa các doanh nghiệp và người tiêu dùng. Thương mại điện tử ra đời là một yêu cầu khách quan của quá trình phát triển vì nó mang lại nhiều lợi ích to lớn. Với thương mại điện tử các công ty có thể cạnh tranh được trên khắp thị trường toàn cầu, bất chấp các rào cản về ngôn ngữ và văn hoá, khoảng cách địa lý và biên giới quốc gia...Gần đây, việc sử dụng thương mại điện tử cũng đẫ tăng rất nhanh. Các yếu tố cơ bản thúc đẩy sự phát triển của thương mại điện tử là sự phát triển nhanh chóng của Internet và sự nhận thức ngày càng tăng đối với sức mạnh của ứng dụng Internet trong việc phá vỡ các hàng rào về thông tin và truyền thông giữa các tổ chức kinh doanh. Internet là mạng máy tính bao gồm nhiều mạngcủa các tổ chức, quốc gia trên toàn thế giới. Đây là mạng máy tính lớn nhất thế giới hoặc chính xác hơn là mạng của các mạng, Tức bao gồm nhiều mạng máy tính được kết nối lại với nhau trên phạm vi toàn cầu. Internet tồn tại như là sự kết nối của rất nhiều mạng thông tin qua các phương tiện truyền thông trên toàn thế giới như vệ tinh viễn thông, cáp quang, đường dây điện thoại,...Khả năng truyền tải của những phương tiện này rất lớn nên có thể truyền dẫn nhiều loại thông tin như dữ liệu, hình ảnh,tiếng nói, hình ảnh động,... Công nghệ thông tin và truyền thông phát triển nhanh đã và đang tác động mạnh tới hiệu quả của nền kinh tế, đặc biệt là nền kinh tế phát triển trên cơ sở công nghệ và tri thức. Từ khi ra đời thương mại điện tử đã phát triển với tốc độ nhanh, ngày càng hoàn thiện hơn và đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ, nó mang lại những khoản lợi nhuận kếch sù cho không chỉ các doanh nghiệp, các ngành cung cấp dịch vụ mà còn cho cả nền kinh tế. Song song với các lợi ích to lớn có thể mang lại, thương mại điện tử đòi hỏi một cơ sở hạ tầng đa dạng vững chắc, nó không chỉ là tính hiện hữu mà còn cả ý nghĩa kinh tế sử dụng nghĩa là chi phí trang bị các phương tiện thông tin và chi phí dịch vụ truyền thông đủ rẻ để đông đảo ngướiử dụng có thể tiếp cận được, và bao gồm các mặt pháp lý, công nghệ, giáo dục, công nghiệp và văn hoá. 2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của trung tâm FPT Internet. Cùng với đà phát triển nhanh chóng của phương tiện kỹ thuật truyền thông hiện đại, hoạt động thương mại điện tử trên Internet hiện nay đang giành được sự quan tâm của một bộ phận ngày càng đông người tiêu dùng ở các nưóc trên thế giới. Theo số liệu nghiên cưú thông kê về thị trường quốc tế, năm 2000 toàn thế giới có 250 triệu người sử dụng các dịch vụ Internet. Giá trị giao dịch thương mại quốc tế đạt gần 200 tỷ USD, bằng 1% tổng thương mại toàn cầu. Hoạt động thương mại trên Internet không chỉ nhằm tới giới tiêu thụ mà còn diễn ra giữa các doanh nghiệp. Theo số liệu khảo sát của nhóm công tác thuộc OEDC, trong năm 1997 Phần Lan có mức sử dụng thương mại điện tử giữa các doanh nghiệp vừa và nhỏ cao nhất với 42% công tỷ dụng mạng Internet, tiếp theo là Italia 41% và Anh là 37%. Theo đánh giá của công ty”Yankee Group” hiện nay có khoảng49% các công ty nối mạng với Internet đã sử dụng để quan hệ với nước ngoài và 30% sử dụng cho các nhu cầu trong nước.”Yankee Group” xho biết năm 2000 doanh số thương mại điện tử giữa các công ty đạt 171 tỷ USD, còn con số giao dịch giữa người tiêu dùng và các doanh nghiệp là 10 tỷ. Còn theo tính toán của Viện nghiên cứu thị trường Forester Research (Mỹ), các thương vụ giữa các doanh nghiệp qua Internet chiếm 2/3 tổng số thương vụ thương mại điện tử và sẽ đạt 79% trong vòng 6-7 năm tới. Khi đó, nền thương mại điện tử sẽ tăng trưởng gấp 40 lần hiện nay và sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển sôi động trong nhịp sống kinh tế xã hội toàn cầu. Chính và vậy mà Việt Nam sẽ phải thật nhanh chóng nếu muốn được chia sẻ một phần của chiếc bánh hấp dẫn này. Việt Nam mới được hơn 10 năm và gần 5 năm bước chânvào một nền công nghiệp dịch vụ mới mẻ như thương mại điện tử và cụ thể là Internet, người tiêu dùng Việt Nam chưa quen với việc mua hàng qua mạng, điều này ảnh hưởng không nhỏ tới sự phát triển thương mại điện tử ở Việt Nam. Thêm vào đó, lại chưa có một văn bản pháp luật nào thể hiện đầy đủ một cách có hệ thống về nội dung hoạt động, cơ chế, chính sách, tổ chức bộ máy quản lý nhà nước về thương mại điện tử. Việc sử dụng các sản phẩm mật mã để bảo mật mạng thông tin các loại máy hiện nay còn hạn chế với qui mô hạn hẹp. Phần lớn các mạng thông tin máy tính hiện nay hoạt động chưa theo một qui hoạch, kế hoạch, chương trình tổng thể về bảo mật thông tin với đúng nghĩa của nó, mới chỉ là những biện pháp đơn lẻ, tự phát và cục bộ. Trong hoàn cảnh hiện nay, không một nước nào có thể phát triển khi hoàn toàn cô lập với thế giới bên ngoài. Khi xuất hiện mạng thông tin điện tử, đặc biệt là mạng Internet, nhiều nước đã tận dụng ngay lợi thế này cho các hoạt động kinh doanh. Đó là một thử thách cho các quốc gia, là cơ hội và lợi thế cần nắm lấy hoặc sẽ bị lỡ thời cơ và tụt hậu nghiêm trọng. Kể từ khi gia nhập mạng toàn cầu năm 1997 đến nay, nhà nước Việt Nam đã cung cấp giấy phép hoạt động cho 6 nhà cung cấp dịch vụ Internet là Công ty điện toán và truyền số liệu VDC, Công ty phát triển và đầu tư công nghệ FPT, Netnam, Saigonet, Viettel, và công ty phát triển phần mềm bưu điện VASC. Trong số này cuộc tranh chấp tại lĩnh vực Internet vẫn chỉ diễn ra giữa hai đối thủ chính là VNN và FPT và ngôi vị số 1 về mạng cung cấp thông tin thuộc về VNN với 64% số phiếu, kế theo là FPT với 27%, Netnam 5%, còn Saigonnet chỉ có 2%. Còn trong hạng mục mới “Nhà cung cấp dịch vụ Internet tốt nhất” thì VDC chỉ vượt FPT với khoảng cách rất sít sao. Các thông tin kinh tế, thương mại, đầu tư,...đã bước đầu được đưa lên mạng. Trong năm 1998, đã có một số hoạt động nổi bật như xây dựng một số kế hoạch triển khai điểm giao dịch thương mại điện tử có kết nối với mạng của tổ chức thương mại thế giới. Công ty phát triển đầu tư công nghệ FPT được thành lập theo quyết định số 80-88TC/VNC ngày 13/9/1988. Kể từ khi Internet chính thức có mặt tại Việt Nam vào năm 1997, ngày 13/9/1997 trung tâm FPT Internet chính thức hoạt động đã nhanh chóng trở thành một nhà cung cấp dịch vụ Internet uy tín. Hiện nay thị trường chủ yếu của FPT Internet là ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. ở hai thị trường này doanh số rất cao, là một trong những trung tâm cung cấp dịch vụ Internet lớn nhất Việt Nam,đặc biệt là ở Hà Nội. Trung tâm FPT internet cung cấp cho người sử dụng đường truyền Internet với tốc độ cao 56Kbps, và ổn định, hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng miễn phí 24/24 giờ. Ngoài ra FPT Internet liên tục có những chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm mục đích mang lại dịch vụ Internet hoàn hảo đối với mọi đối tượng khách hàng. Năm 2001, năm đầu tiên của thiên niên kỷ mới, là một năm đáng ghi nhớ của trung tâm. Trong tổng số 165.649 thuê bao Internet trên toàn quốc có 50.405 thuê bao là khách hàng của FPT Internet, chiếm thị phần 30,42%. Như vậy, so với năm 2000 với tổng lượng thuê bao 102.139 trong đó FPT có 29.686 thuê bao chiếm 29% thị phần thì FPT Internet đã đạt được sự tăng trưởng cả về số lượng thuê bao lẫn % thị phần. So với các đối thủ cạnh tranh khác, FPT Internet cũng là nhà cung cấp dịch vụ có mức tăng trưởng thuê bao tốt nhất, năm 2001 so với năm 2000 đạt mức tăng trưởng thuê bao là 169,79%. Tại trung tâm FPT Internet hiện nay có nhiều loại dịch vụ và có nhiều loại hình phân phối khác nhau. Các loại hình dịch vụ của trung tâm hiện nay bao gồm dịch vụ Internet card, Account thông thường kết nối qua đường dây điện thoại. Đối với Internet card là loại hình trả tiền trướccòn Account thông thường thì trả tiền sau. Hai loại hình dịch vụ này được giới thiệu cho các đối tượng khách hànglà các doanh nghiệp, các tổ chức, các cá nhân người sử dụng Internet tại nhàvà các cửa hàng cafe Internet. Trong hai loại dịch vụ nay thì Internet card chủ yếu dùng cho đại lý còn Account thông thườngthì dùng cho đại lý phát triển thuê bao. Nhận thấy rằng giá cước Internet quá đắt đỏ chính là một cản trở chủ yếu tới sự tăng trưởng của soó người dùng tại Việt Namtrong khi nhu cầu Internet ở nước ta không hề thấp. Cho đến trước tháng 6 năm 2001, giá cước Internet ở Việt Nam vẫn năm trong mức đắt nhất thế giới. Người tiêu dùng khi muốn truy cập Internet, ngoài việc phải trả cước viễn thông trung bình khoảng 80-100đ/phút lại phải trả mức cước Internet rất cao; 230đ/phút vào ban ngày; 180đ/phút vào buổi tối và 150đ/phút vào ban đem chưa kể thuế VAT. Thêm vào đó là đặc thù cơ sở hạ tầng viễn thông thấp, tốc độ truy cập Internet với danh nghĩalà 56Kb/s nhưng thực tế chỉ đạt được từ 40-48Kb/s,do đó việc truy cập Internet sẽ tốn rất nhiều thời gian, chưa kể việc còn phải tìm kiếm thông tin và tải về. Điều đó có nghĩa là chỉ với một tiếng truy cập internet người tiêu dùng phải trả trung bình khoảng 16.000đ trong đó khoảng 10.000đ là cước phí Internet. Như vây với mức thu nhập khá hiện nay 1.000.000đ/tháng tức là khoảng 33.000đ/ngày thì một tiếng sử dụng Internet đã ngốn mất gần một nửa tiền lương của một ngày đi làm, tức là việc sử dụng Internet-một nhu cầu được coi là thiết yếu trên thế giới-thì ở Việt Nam lại trở nên khá xa xỉ. Nhận thức được điều đó và với mục tiêu phổ cập hoá Internet, hai nhà cung cấp dịch vụ Internet hàng đầu là FPT và VDC đã nung nấu ý định đưa ra một loại hình dịch vụ mới có mức giá giảm hơn nhiều so với mức giá qui định chung. Do chưa thuận lợi về nhiều mặt nên đến tận tháng 6 năm 2001, FPT mới lần đầu tiên đưa ra loại “Thẻ Internet xé” dành cho giới học sinh sinh viên trong kỳ nghỉ hè năm 2001. Giá Internet giảm bất ngờ xuống còn từ 62 đến 83đ/phút. Loại hình Internet này với đặc trưng là giá rẻ, thủ tục gọn nhẹ, dễ dàng đã được đông đảo giới học sinh sinh viênvà nhiều người sử dụng khác hưởng ứng nhiệt liệt. Kết quả là lượng thẻ dự kiến bán từ tháng 6 đến tháng 9 thì chỉ đầu thấng 7 đã bán hết. Trên đà thành công đó, ngày 1/8/2001, FPT đã chính thức tung sản phẩm Interbet card ra thị trường với thời gian thử nghiệm hai tháng. Internet card là thành công lớn của trung tâm trong năm 2001. Đây là lần đầu tiên Viêt Nam có một nhà cung cấp dịch vụ Internet cung cấp cho khách hàng với giá thấp hơn thuê bao thông thường từ 30-70% tuỳ vào thời điểm truy cập. Đợt khuyến mãi đầu tiên cho Internet card là chương trình “Nghỉ hè trên net” nhằm vào đối tượng học sinh sinh viên đã đạt được thành công ngoài dự kiến và gây được tiếng vang lớn, bước đầu xây dựng được khái niệm thị trường cho Internet card trong đông đảo người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ. Sau đó, Internet card luôn luôn được bổ sung thêm nhiều tính năng mới tiện dụng cho người dùng như hạn chế số điện thoại truy nhập, nạp thêm tiền vào thẻ, khởi tạo hộp thư điện tử,...đi kèm theo là những chương trình khuyến mãi hấp dẫn và phong phú, điển hình là các chương trình: Mua thẻ nào tặng thẻ nấy”, “Mua thẻ nào cũng trúng thưởng” và gần đây nhất là “Mua thẻ nào cũng miễn phí”. FPT Internet cũng chú trọng phát triển mạng lưới hệ thống bán lẻ thẻ Internet card đến cho người tiêu dùng cuối cùng. Một ưu việt không thể không kể đến của Internet card mà FPT đưa ra là có đầy đủ chức năng để bảo vệ người tiêu dùng kể từ việc kiểm soát tiền cước sử dụng đến việc bảo vệ tài khoản chống bị ăn cắp. Tất cả những nỗ lực nhằm cung cấp dịch vụ Internet tốt nhất và giá cả phù hợp hơn cho người sử dụng đã đạt kết quả rất tốt. Tính đến ngày 31/12/01 đã có khoảng 27.358 thẻ Internet card được đưa vào sử dụng so với số lượng thẻ phát ra là 31.592. Ngoài ra còn có các dịch vụ khác như thư điện tử mail Relay, Dịch vụ thư điện tử ảoVirtuah mail và dịch vụ Leased line. Các dịch vụ này phục vụ chủ yếu cho các đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp như các công ty, khách sạn, ngân hàng...,các tổ chức như chính phủ, phi chính phủ,...và các tổ chức nhân đạo nếu sử dụng.Trong đó hai dịch vụ máy chủ thư điện tử và dịch vụ thư điện tử ảo cần phải kết nối Internet qua đường dây điện thoại trong khi dịch vụ Leased line thì không , nó là dịch vụ kết nối Internet trực tiếp không qua đường dây nên đây là dịch vụ đắt nhất, giá cước cao nhất. Sự tăng trưởng của thương mại điện tử thông qua mạng Internet đang tăng trưởng theo cấp số nhân mà theo dự đoán một phần của sự tăng trưởng này sẽ được thúc đẩy bởi sự hội tụ trong tương lai giữa Internet và các mạng không dây, sẽ tạo ra một cộng đồng Internet quốc tế của một tỷ người sử dụng máy tính cá nhân được kết nối và một tỷ người sử dụng Internet không dây. Nhiều chính phủ đã nhận thức được sự cần thiết phải xây dựng hạ tầng cơ sở tin cậy với băng thông đủ rộng để đáp ứng cho hàng trăm triệu người truy cập trên mạng vào bất cứ lúc nào. Bên cạnh việc phát triển thuê bao, công ty FPT cũng định hướng lâu dài phát triển các dịch vụ gia tăng trên Internet như tư vấn và cung cấp giải pháp tổng thể về mạng Internet và website cho các tổ chức, doanh nghiệp tại Việt nam. Trung tâm FPT Internet đang là sự lựa chọn số một của các tổ chức, doanh ngiệp và cá nhân có nhu cầu quảng cáo và phát triển trên Internet. Trong năm 2001, FPT Internet đã đón tiếp 7323 lượt khách hàng quan tâm đến các dịch vụ giá trị gia tăng. Trong đó, thành tựu nổi bật nhất là FPT Internet đã cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng trên Internet như xây dựng Website, tên miền, thiết kế Web, lưu trữ Website, thiết kế cơ sở dữ liệu, thư điện tử dùng riêng, thư điện tử ảo, máy chủ thuê riêng, kênh thuê riêng kết nối Internet,... cho gần một nghìn tổ chức và công ty. Trong tổng số gần 1650 trang Web tại Việt Nam có trên 500 trang Web được FPT thiết kế, bảo trì toàn bộ hoặc từng phần. Tốc độ tăng trưởng doanh số các dịch vụ giá trị gia tăng năm 2001 xấp xỉ 90% đạt 2,5 tỷ đồng. FPT Internet cũng đang là nhà cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng của nhiều tổ chức quốc tế, các tập đoàn, các cơ quan của chính phủ; Nhưng nhìn chung hai hình thức được người tiêu dùng biết đến nhất là Internet card và Account thông thường. Hai hình thức này luôn luôn có các hình thức khuyến mại hấp dẫn các sản phẩm. Song song với sự tồn tại và hoạt động của nhà cung cấp dịch vụ Internet FPT còn có 5 nhà cung cấp khác nữa và chính vì vậy có một sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt trên thị trường nhằm tranh giành khách hàng.Tuy mỗi đói thủ cạnh tranh đều có một thế mạnh riêng nhưng một đối thủ lớn nhất của trung tâm FPT là Công ty điện toán và truyền số liệu DVC. Qua bốn năm hoạt động từ ngày1/12/1997, tính đến nay Netsoft(VNN) đã có trên 400 đại lý trải khắp địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, hơn 65.000 khách hàngvà hơn 20 Website với hàng triệu lượt truy cập mõi nhày. Các sản phẩm và dịch vụ chính của Netsoft là tư vấn giải pháp, cung cấp hệ thống mạnh máy tính, thiết kế phần mềm và cung ứng các dịch vụ Internet/intranet. Hiện nay, Netsoft có 6 dịch vụ Internet/intranet: dịch vụ Internet 1260, dịch vụ gọi VNN(gồm VNNquốc tế 1269 và VNN trong nước 1263), dịch vụ VNN-P(dịch vụ Internet trả trước), dịch vụ Internet công cộng, dịch vụ Internet tốc độ cao, dịch vụ Internet miễn phí trên địa bàn thành phố HCM(NetCenter). Hiện nay, dịch vụ Internet VNN của Netsoft đang dẫn đầu thị trường trong ngành với gần 60% thị phần. Để đạt được điều này, Netsoft đã khoong ngừng hoàn thiện chất lượng dịch vụ như tăng cường hỗ trợ kỹ thuật miễn phí qua điện thoại, email, trang Web... Trước những thành công bước đầu của FPT, VDC cũng đã bắt đầu tung ra thẻ Internet của mình với mức giá trung bình xấp xỉ 100đ/phút, rẻ hơn một chút so với Internet card của FPT.Để khắc phục điểm yếu này, ngày 20/10, FPT lại tiếp tục tung ra chiêu khuyến mại chiến lược mới:”Mua thẻ nào tặng thẻ đấy”, tức là khuyến mại 100%. Điều này đã làm cho mức cước Internet giảm xuống mức chưa từng có: 51đ/phút, thấp hơn 40% so với Internet card của DVC và tiết kiệm cho người tiêu dùng 71,6% so với 4 tháng trước đó. Trước động thái này ngay lập tức thị trường Internet sau 30 ngày khuyến mại, FPT đã thu được một khoản doanh thu gần 4 tỷ đồng, gấp bốn lần doanh thu thu được từ thuê bao thông thường trong một tháng. Cuộc cạnh tranh tuy mới chỉ ở giai đoạn đầu nhưng cũng đã mang lại những lợi ích đầu tiên cho người tiêu dùng. Để tham gia cạnh tranh cùng với năm đối thủ còn lại, đặc biệt là với VDC, FPT không ngừng thực hiện các chương trình khuyến mại nhằm thu hút khách hàng trong cả nước đặc biệt là trên thị trưòng Hà Nôi, và tiếp tục mở rộng các tổng đại lý và các đại lý khác. Tính đến nay, chỉ riêng tại địa bàn Hà Nội ,trung tâm FPT Internet có 4 tổng đại lý là công ty tin học Hồng Hải New, công ty TNHH thương mại tin học-điện tử viễn thông Âu Lạc, công ty TNHH Thiên Quan và công ty TNHH Tràng An. Từ các tổng đại lý này lại có các đại lý nhỏ và các đại lý phải ký kết hợp đồng trực tiếp với nhà cung cấp là FPT Internet, các tổng đại lý ngoài việc bán card còn có nhiệm vụ phát triển các đại lý cấp dưới; các đại lý cấp dưới có nhiệm vụ phát triển các đại lý cấp dưới nữa và bán thẻ trực tiếp tới người tiêu dùng. 3.Những hạn chế của kênh phân phối và các biến số marketing tại trung tâm FPT-Internet. Trung tâm FPT Internet từ khi bắt đầu hoạt đông đến nay đã có rất nhiều chuyển biến theo chiều hướng tích cực và đã đem lại được những kết quả to lớn trong viêc thu hút khách hàng và nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm. Do cơ cấu của kênh phân phối rộng khắp, trung tâm có đại lý nhỏ ở hầu hết tất cả mọi nơi trong cả nước đặc biệt là trên địa bàn Hà Nội nên tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng khi sử dụng. Tuy nhiên, kênh phân phối của trung tâm được thực hiện trong quá trìng truyền sản phẩm dịch vụ tới tay khách hàng chủ yếu thông qua các tổng đại lý bán thẻ Internet card, các đại lý, và các quán cafe Internet nên việc giải quyết khó khăn cho khách hàng trong quá trình sử dụng là rất ít. Măc dầu trung tâm đã có cơ chế khuyến khích khách hàng trong quá trình sử dụng là hỗ trợ kỹ thuật 24/24 giờ nhưng đấy là chỉ phục vụ được những đối tượng sử dụng trực tiếp kết nối mangj Internet với nhà cung cấp; Trong khi ở Việt Nam nhu cầu sử dụng Internet rất lớn mà khả năng để kết nối mạng Internet để sử dụng tại nhà thì không phải là ai cũng làm được. Nhiều khách hàng hay người tiêu dùng muốn thông qua mạng Internet để làm sâu rộng thêm khả năng hiểu biết của mình và còn làm phong phú thêm cho công việc, giúp giải trí sau nhiều giờ làm việc căng thẳng; nhiều sinh viên muốn thông qua mạng Internet để tìm hiểu về các công ty hay các doanh nghiệp, hay còn tìm tài liệu cho các môn học nhưng do người dân Việt Nam còn hạn chế về trình độ sử dụng mạng máy tính nên điều này làm cản trở sự tham gia vào sử dụng mạng. Và trái với dự đoán của nhiều chuyên gia trước ngày Việt Nam chính thức kết nối mạng thông tin toàn cầu, trên thực tế cho dù các nhà cung cấp dịch vụ Internet đã hết sức cố gắng nhưng con số phát triển thuê bao Internet phát triển rất chậm chạp mà lý do lớn nhất là do giá cước điện thoại cũng như giá cước Internet ở Việt Nam còn quá cao so với thu nhập của người dân. Nếu giá dựa trên lượng thông tin được tải về thì giá cước này còn cao hơn nữavì tốc độ đường truyền qua dây điện thoại thấp. Tốc độ phát triển Internet này quả là đáng thất vọng ngay cả khi so sánh với các nước cùng khu vực. Nhưng có lẽ đáng nói nhất là việc sử dụng Internet của những thuê bao đang có cũng chưa được cao, hiệu quả thu được từ mạng Internet đối với doanh nghiệp tuy có nhưng còn ở công suất nhỏ. Theo một thống kê từ tổng cục bưu điện, tính theo tỷ lệ thành phần thuê bao trên mạng hiện nay thì các doanh nghiệp chiếm đa số với trên 60%. Tuy nhiên, mới chỉ có khoảng trên 1000 tên miền được đăng ký và khoảng chừng ấy nữa các trang Web được thiết lập. Và 40% số doanh ngiệp sử dụng Internet chỉ đẻ gửi nhận e-mail, 33% doanh ngiệp có kết nối Internet nhưng không dùng nó để hỗ trợ cho công việc kinh doanh. Điều này ngoài nguyên nhân giá cước cao và sự bất cập về đường truyền và các chính sách, còn có nguyên nhân nữa là thực tế trình độ tin học cũng như tiêng Anh của nhiều doanh nghiệp còn rất hạn chế, dẫn đến việc khó tiếp cận với Internet. Có tới vài chục tiện ích khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng trên mạng Internet nhưng không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng khai thác được hết các tiện ích đó. Vai trò lớn nhất của Internet là một môi trường kinh doanh, tăng cạnh tranh và rút ngắn khoảng cách giữa người kinh doanh và tiêu dùng hầu như còn chưa được sử dụng. Ngay một môi trường dịch vụ rất thông dụng như cung cấp thông tin lên mạng qua các trang Web cũng chưa được chú trọng. Tuy có một số trang Web chính của các đơn vị là các nhà cung cáp dịch vụ Internet cũng có lượng truy cập vài chục triệu người/tháng nhưng thời gian thuê bao ở lại đó thì chiếm quá ít bởi lẽ giá cước truy nhập thì cao mà nội dung các trang tin lại nghèo nàn, kém sức thu hút. Không thể không lo lắng khi mà hiện nay trên thé giới đã bước vào thế hệ thứ ba là giai đoạn tích hợp kinh doanh. Theo nhìn nhận của các chuyên gia thì đối tượng khai thác Internet hiệu qủa và triệt để nhất là giới doanh nghiệp làm công nghệ thông tin với mục đích tìm kiếm thị trường, lấy tài liệu và giao dịch với các đối tác bên ngoài. Kế đến là sự lùng sục khá kỹ càng của giới báo chí truyền thông để lấy thông tin cập nhật nhất. Tần suất dùng nhiều mà kém hiệu quả chính giới doanh nghiệp, bởi rất nhiều doanh nghiệp tham gia Internet chỉ để tham gia, cũng có trang Web, nhưng nửa năm truy cập một lần vẫn cũng không có gì mới. Trong những đối tượng có nhu cầu sử dụng lớn phải kể đến lớp trẻ học sunh sinh viên, nhưng phần lớn đối tượng này coi Internet là trò chơi, giải trí giao lưu, kết bạn nhiều hơn là nơi nghiên cứu, trao đổi học tập. Đó là chưa kể nhiều đối tượng tham gia Internet chỉ để thoả mãn trí tò mò hoặc để có địa chỉ email trên “cạc vi-dit” cho oai. Các nhà cung cấp dịch vụ Internet và cả người tiêu dùng đều thừa nhận rằng trong ba năm qua, tổng cục bưu điện đã rất nỗ lực để khuyến khích người sử dụng Internet, từ giảm giá đến điều chỉnh giá các văn bản liên quan tăng cường khai thác các dịch vụ giá trị giả định được như mong muốn. Về giá, dù đã vài lần được giảm nhưng hiện cước viễn thông và Internet của Việt Nam vẫn vượt xa tầm túi tiền của người dân nói chung. Mới đây để phổ cập Internet, các nhà cung cáp đã đưa ra dịch vụ Internet trả trước. Tuy nhiên để dịch vụ này trở thành phương tiện của đại đa sốthì còn mắc vấn đề đường truyền. Ngay cả những thuê bao bình thường vào những giờ cao điểm cũng thường xuyên gặp phải tình trạng khó vào mạng do đường dây bị bận, tốc độ đường truyền chậm. Một vấn đề nữalà hành lang pháp lý cho một thế giới nối mạng. Các nhà chuyên gia về kinh tế và công nghệ thông tin đều có chung một nhận xét rằng cơ sở pháp lý của chúng ta đang chậm hơn một bước so với sự phát triển của Internet. Ngoài ra còn một số vấn đề còn tồn tại như là việc sử dụng các sản phảm mật mã để bảo mật mang thông tin máy tính các loại hiện nay còn hạn chế và với qui mô hẹp. Phần lớn các máy tính hiện nay hoạt động chưa theo môt qui hoạch, kế hoạch, chương trình tổng thể về bảo mật thông tin với đúng nghĩa của nó, chỉ mới theo những biện pháp đơn lẻ, tự phát và cục bộ. Bản thân ngành công nghệ thông tin Việt Nam vẫn còn non trẻ và mới tham gia kết nối Internet chưa được bao lâu. Thiết bị bưu chính viễn thông vẫn chủ yếu là nhập khẩu. Lĩnh vực điện tử còn tập trung ở khâu lắp ráp, tổ chức sản xuất còn tản mạn, công nghệ sản xuất và trình độ quản lý còn lạc hậu. Ngoài ra còn chính vì sự yếu kém trong công tác thị trường mà rất nhiều sản phẩm của Việt Nam mặc dù được phát triển trên cơ sở tích hợp các công nghệ hiện đại nhưng cũng phải mất không ít công sức, thời gian để được khach hàng chấp nhận. Trong khi nhiều công ty có khả năng lập trình khá tốt nhưng lại có rất ít khả năng về phân tích hệ thống, quản lý dự án, tiếp thị, phân tích thị trường, phân phối sản phẩm phần mềm. Bên cạnh các thách thức nội tại nói trên, thách thức do xu hướng hội nhập và toàn câù hoá đặt ra cũng rất lớn.Vì vậy, để có một cơ sở và điều kiện tốt nhất ngành thương mại điện tử Internet ở Việt Nam nói chung và ở trung tâm FPT nói riêng còn cần nhiều sự đổi mới , đặc biệt là trong hoạt động kênh phân phối. III. Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối. Một trong những mục tiêu cụ thể của ngành viễn thông Việt Nam sẽ là xây dựng và hình thành xa lộ thông tin qốc gia có dung lượng lớn, tốc độ cao và bao phủ rộng khắp. Cũng tới năm 2005, Việt Nam sẽ thực hiện phổ cập dịch vụ Internet tới tất cả các trường Đại học, cao đẳng, viện nghiên cứu, các bệnh viện lớn...trong toàn quốc với tỷ lệ người sử dụng Internet đạt 4-5%, đạt mức 1,3-1,5 thuê bao Internet/100 dân. Xu hướng phát triển kinh doanh dịch vụ Internet sẽ giảm doanh thu từ dịch vụ giá trị gia tăng. Dự báo thi trường Internet vào năm 2005: doanh thu khoang 2 tỷ USD, chiếm 3% GDP; số người sử dụng Internet khoảng 1,2 triệu người, số thuê bao Internet tốc độ cao đạt khoảng 100.000 thuê bao. Ngoài ra còn tăng cường cấp pháp cho các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tham gia thị trường, thúc đẩy hợp tác và cạnh tranh lành mạnh. Phấn đấu đến năm 2005 sẽ cơ bản thực hiện được việc chuyển đổi từ độc quyền sang cạnh tranh trong các lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông và Internet. Việt Nam cũng sẽ chú trọng phát triển viễn thông và Internet cho các vùng nông thôn, miền núi, vùng sâu, vùng xa và các doanh nghiệp phải có trách nhiệm thực hiện nghĩa vụ phổ cập dịch vụ và hoạt động công ích theo qui định. Về giá cước, Việt Nam sẽ có chính sách quản lý giá cước phù hợp để thúc đẩy phát triển viễn thông và Internet. Mục tiêu đến năm 2002, hầu hết giá cước dịch vụ viễn thông phải thấp hơn hoặc tương đương với các nước trong khu vực nhằm thúc đẩy phổ cập dịch vụ, nâmg cao năng lực cạnh tranh và cải thiện môi trường đầu tư. Tuỳ theo mức độ cạnh tranh của dịch vụ, nhà nước sẽ co các chính sách quản lý phù hợp như quản lý trực tiếp giá cước của các dịch vụ còn bị các yếu tố độc quyền theo nguyên tắc giá cước dựa trên giá thành. Đối với các doanh nghiệp đã cạnh tranh thực sự thì doanh nghiệp sẽ được chủ động quyết định giá cước. Đối với khách hàng là cá nhân sử dụng Internet thì tìm giải pháp để phát triển số lượng khách hàng Internet trong thời điểm hiện nay là một việc khó song không phải là không thể làm được. Trung tâm FPT Internet không nên quan niệm khách hàng chỉ là người sử dụng dịch vụ mà nên đặt khách hàng vào vị trí trọng tâm của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi chính khách hàng là người quyết định sự phát triển cũng như tàn lụi của mỗi doanh nghiệp. Muốn thu hút được khách hàng đến với Internet nhiều hơn, trung tâm FPT cần phải tìm đượccác phương pháp bán hàng và hỗ trợ khách hàng tốt nhất. Chẳng hạn như phát triển thêm kênh bán hàng phát triển thêm kênh bán hàng thông qua các điểm bán, đại lý môi giới; Nâng cao và ngày càng hoàn thiện về chuyên môn nghiệp vụ cũng như phong cách giao tiếp của đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp; Chất lượng loại hình dịch vụ phải được đa dạng hoá, cơ chế bán hàng phải được quan tâm khuyến khích thích đáng; Thành lập trung tâm dịch vụ khách hàng để đưa công tác chăm sóc khách hàng lên hàng đầu. Hoàn thiện qui trình xử lý khiếu nại cước phí nhằm giảm bớt thời gian kéo dài và tạo được mức độ thoả mãn cho khách hàng có khiếu nại. Còn đối với khách hàng là các doang nghiệp thì Internet là một phương tiện tốt nhất giúp các doanh nghiệp Việt Nam muốn phát triển ra nước ngoài. Trong giao tiếp với các doanh nghiệp trung tâm nên gợi ý bằng nhiều cách để doanh nghiệp hiểu thêm về các lợi ích của dịch vụ Internet. Đối tượng mà trung tâm cần đặc biệt quan tâm là giới lãnh đạo doanh nghiệp. Bởi khi đã có sự quán triệt từ cấp cao nhất xuống thì hiệu qủa của từng các nhân mà trở thành hiệu quả sử dụng đồng bộ của cả tập thể. Và đứng trước tình hình ngày càng có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào ngành và giá cước ngày càng giảm xuống, tạo nhiều ưu đãi cho người tiêu dùng của ngành bưu chính thì trung tâm FPT cần nghiên cứu tổ chức thực hiện nhiều hơn các biện pháp nhằm nâng cao mức tiêu dùng sản phẩm và mở rộnh kênh phân phối để thu hút thêm nhiều khách hàng trung thành cho mình trước khi các đối thủ cạnh tranh khác kịp ra tay. Ngoài ra, để thu hút tối đa lượng khách hàng tiềm ẩn và những khách hàng tuy đã qua sử dụng nhưng chưa nhiều và chưa thực sự trở thành khách hàng trung thành thì trung tâm nên tổ chức các lớp hướng dẫn đào tạo thêm cách thức sử dụng và hiểu biết thêm về Internet cho không chỉ các chủ đại lý, các chủ quán cafe Interent mà còn cho cả một số lượng người tiêu dùng có thể. Điều đó sẽ giúp công ty tăng thêm khách màng , mức tiêu thụ và tăng số lượt truy cập mỗi ngày. Trong một chương trình sắp tới đây trung tâm sẽ mở rộng kênh phân phối của mình nhằm lôi kéo và thuyết phục cả khách hàng tham gia vào hoạt động bán sản phẩm thẻ Internet card cua trung tâm bằng chương trình trò chơi “Kim tự tháp kinh doanh Internet card” tức là xây dựng mạng lưới cộng tác viên (hay còn gọi là đại lý cá nhân) kinh doanh thẻ Internet card theo mô hình kim tự tháp 4 tầng (hoặc gia phả 4 đời) dựa trên mức hoa hồng cộng gộp theo tầng của kim tự tháp (đời trong gia phả). Có nghĩa là người tham gia trò chơi kim tự tháp được hưởng hoa hồng trên doanh số bán hàng trực tiếp. Trong trường hợp mỗi cộng tác viên óc tối thiểu 5 cộng tác viên cấp dưới, cộng tác viên đó sẽ được hưởng hoa hồng cộng thêm trên doanh số bán hàng của cộng tác viên cấp dưới nhưng không quá tầng thứ 4 (đời chắt). Tuy chương trình chưa được đưa ra thực hiện trên thực tế nhưng qua kế hoạch đã cho thấy tình hình hoạt động kênh phân phối của trung tâm FPT đã phát triển rất mạnh so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành, nó đã phát huy rất mạnh mẽ tất cả tác dụng của một kênh phân phối và truyền được sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng. KẾT LUẬN Cho đến nay, phát triển thương mại điện tử-Internet đã thực sự là một yêu cầu ngày càng cấp bách ở nước ta, bởi nó là phương thức giao dịch đã và đang được áp dụng rộng rãi trên thế giới. Kể từ khi áp dụng Internet đến nay, Viêt Nam đã đạt được những thành tựu tuy trên rất nhiều mặt cả kinh tế, chính trị, văn hoá- xã hội và giúp cho Việt Nam trở nên gần gũi với các nước trên thế giới. Những kết quả đạt được đó tuy chưa phải là lớn lao so với các nước trong khu vực và các nước trên thế giới nhưng đó cũng là một thành công bước đầu của một nước đang trong giai đoạn phát triển. Và hiện nay ngày càng nhiều tổ chức tham gia vào việc cung cấp dịch vụ này, nó sẽ là một điều kiện tốt,tạo hướng đi mới cho Việt Nam trong hiện tại và tương lai. Trung tâm FPT Internet là một trong những nhà cung cấp đầu tiên dịch vụ Internet ngay từ khi dịch vụ này có mặt ở Việt Nam.Và trung tâm FPT Internet đã hoạt động rất hiệu quả, thu hút được rất nhiều sự quan tâm của các khách hàng, đặc biệt là khách hàng trên thị trường Hà Nội. Nó là một trong hai nhà cung cấp có giá rẻ nhất ở Việt Nam hiện nay và FPT hiện nay đang là sự chú ý của các doanh nghiệp trong việc chuẩn bị tham gia nối mạng. Tuy nhiên cũng như tất cả các tổ chức khác trong việc cung cấp các hoạt động kinh doanh, FPT Internet không thể đã hoàn hoàn thiện được tất cả các hoạt động nhằm phục vụ cho việc kinh doanh của trung tâm. Giá cước tại trung tâm tuy có rẻ hơn so với một số nhà cung cấp khác tại Việt Nam nhưng vẫn còn đắt nhất so với tất cả các nước trên thế giới và đăc biệt là trung tâm chưa thu hút được những khách hàng tiềm năng muốn tham gia vào hình thức dịch vụ đang ngày càng phát triển này. Vì vậy, việc phát triển và tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối tại trung tâm là công việc cấp thiết nhất hiện nay. CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO I. Các giáo trình chuyên ngành có liên quan: 1.Quản trị Marketing: Philip Koler 2.Marketing trong kinh doanh dịch vụ: TS. Lưu Văn Nghiêm 3.Quản trị kênh Marketing: TS.Trương đình Chiến II. Thời báo kinh tế Việt Nam 1.Thương mại điện tử Việt Nam: Tú Uyên, T13- số 107,6/9/2000. 2.Chấm dứt sự chậm trễ thông tin: Nguyễn Đỗ, T12-số 147/2000. 3.Xúc tiến ngay trước khi quá muộn: Thế Hào, T13-số 104,25/12/2000. 4.Tăng cường bán lẻ Internet: Thanh Hà,T13,số -152/2000. 5.Sôi động thị trường Internet card: Hà Không, T13 –số 146,5/12/2001. 6.Định hướng viễn thông đến năm 2005: Thế Hào,T17-số 148,10/12/2001. 7.Cầu nối thương mại điện tử cho các doanh nghiệp Việt Nam:Hoàng Anh ,T ,số 10/2002. 8. Netsoft kỷ niệm 4 năm cung cấp dịch vụVNN:Tú Uyên,T2-số 146,5/12/2001. 9. Đường đến Internet còn gạp ghềnh: Đoàn Ngọc Thu,T3-số 74,21/6/2000. III. FPT Internet-Một năm nhìn lại:Bản tin FPT Internet 1/2002. IV. Các trang Web: http:://www.fpt.vn