Đề án Một số đặc điểm thị trường người tiêu dùng Hà Nội với việc triển khai các hoạt động marketing nôị địa sản phẩm hàng may mặc ở công ty may Thăng Long (Hà Nội )

Lời mở đầu Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên ác liệt. Các công ty phải hoạt động trong một môi trường với những đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, cùng với những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới và sự trung thành của khách hàng thì ngày càng giảm sút. Vì thế,các công ty cần phải nắm bắt một cách nhanh chóng và thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ của mình về công việc kinh doanh và về các chiến lược marketing. Thực tế hiện nay,người tiêu dùng đứng trước tình trạng là mọi chủng loại sản phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu và họ lại có những nhu cầu khác nhau đối với các sản phẩm,dịch vụ. Họ sẽ bị hấp dẫn bởi những loại hàng hoá nào đáp ứng được tốt nhất những nhu cầu và mong muốn của họ. Vậy nên, các công ty chiến thắng là những công ty làm thoả mãn đầy đủ nhất những nhu cầu, ước muốn và thực sự làm vui lòng khách hàng mục tiêu của mình. Nhưng để làm tốt được điều này thì các công ty cần hiểu rõ hành vi tiêu dùng của nhóm khách hàng mục tiêu, nó là chìa khoá để đi đến sự thành công. Việc hiểu được khách hàng không phải là vấn đề giản đơn bởi khách hàng có thể nói ra những nhu cầu và mong muốn của mình nhưng lại làm theo cách khác và marketing có thể làm thay đổi suy nghĩ của họ vào giây phút quyết định cuối cùng. Thấy được tầm quan trọng và ý nghĩa của việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng trong hoạt động marketing, em quyết định chọn đề tài: “Một số đặc điểm thị trường người tiêu dùng Hà Nội với việc triển khai các hoạt động marketing nôị địa sản phẩm hàng may mặc ở công ty may Thăng Long (Hà Nội ) ” làm đề án môn học chuyên ngành. Trong quá trình thực hiện,do hạn chế về khả năng kiến thức và việc thu thập tài liệu nên đề án không tránh khỏi sai sót. Em mong nhận được sự góp ý của thầy hướng dẫn và các thầy cô trong khoa Marketing để đề tài được hoàn thiện hơn. Em xin cảm ơn ! Sinh viên Nguyễn Văn Phôn Phần I Những vấn đề lý luận cơ bản về hành vi người tiêu dùng trong marketing I. Một số khái niệm có liên quan : Ngày nay, cùng với sự phát triển trong khoa học kỹ thuật, đời sống của con người ngày càng được cải thiện và nâng cao hơn. Con người có những đòi hỏi nhiều hơn để thoả mãn những nhu cầu, mong muốn của họ. Các công ty thành công trong kinh doanh là những công ty luôn đáp ứng được những nhu cầu và mong muốn đó, đồng thời nhận thức rõ tầm quan trọng của việc thu hút và giữ được những khách hàng trung thành cho mình. Để làm được điều này, bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cung cấp các dịch vụ kèm theo thì việc hiểu biết tâm lý hành vi người tiêu dùng là một vấn đề hết sức cần thiết. Vậy, hành vi người tiêu dùng là gì ? Đó là một thuật ngữ diễn tả những hành vi của người tiêu dùng trong quá trình tìm kiếm, đánh giá, mua sắm, sở hữu và loại bỏ sản phẩm hàng hoá với kỳ vọng rằng chúng sẽ thoả mãn mhững nhu cầu và mong muốn của họ. Những nhà làm Marketing cố gắng tác động vào quá trình trên dựa vào những hiểu biết nhất định về khách hàng của họ. Trên thực tế nhiều người còn nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ : khách hàng và người tiêu dùng. Khách hàng là cá nhân mua sản phẩm của một công ty ( hay cửa hàng ) nhất định, còn người tiêu dùng là khách hàng nói chung mua sản phẩm nào đó. Vấn đề mà nhà làm Marketing quan tâm chính là khách hàng của họ và khách hàng tiềm năng ( người tiêu dùng nói chung). Tuy nhiên, việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là một công việc hết sức khó khăn, phức tạp đối với những nhà làm Marketing. Bởi nó gắn liền với việc hiểu biết về những yếu tố bên ngoài ( như : văn hoá, giai tầng xã hội, …) và những yếu tố bên trong (như : tâm lý, thói quen, động cơ, …). Điều này đòi hỏi cần có thời gian cũng như kỹ năng, hiểu biết ở những người làm công việc nghiên cứu và tìm hiểu thị trường. II. thị trường Hà Nội – một thị trường có tiềm năng lớn đối với công ty may Thăng Long. 1. Quy mô thị trường : Hà Nội là nơi tập trung đông đảo dân cư với sự đa dạng về ngành nghề, lứa tuổi, tầng lớp ,.... khác nhau.Đây là thị trường rộng cả về số lượng khách hàng lẫn sức mua của họ.Tuy vậy, để xâm nhập được và có một vị thế vững chắc trên thị trường này thì các công ty cần phải có sự nỗ lực,cố gắng rất nhiều để giành chiến thắng trong cuộc chiến đối với các đối thủ cạnh tranh khác. Trong ngành may mặc,trên thị trường thủ đô xuất hiện nhiều nhãn hiệu của các công ty nổi tiếng của nước ngoài,cũng như một số nhãn hiệu có tiếng khác như: công ty may Việt Tiến, may 10,may Đức Giang,....Sản phẩm của các công ty này nhìn chung là có chất lượng cao,có uy tín,được khách hàng quan tâm,chú ý.Vì thế,để cạnh tranh được,sản phẩm may mặc của công ty may Thăng Long cần cải tiến mẫu mã,đa dạng,phong phú về giá cả,phục vụ và đáp ứng đầy đủ nhu cầu,sở thích của các khách hàng khác nhau. Thị trường người tiêu dùng Hà Nội dưới con mắt của các nhà làm marketing có thể được coi là thị trường có nhiều sức hút,có thể đem lại lợi nhuận cao.Vì thế,nó cũng sẽ dễ dàng trở thành thị trường “ nguy hiểm ”cho các công ty nếu không nghiên cứu,tìm hiểu kỹ về nó. Có thể nói rằng,thị trường Hà Nội là một thị trường đầy tiềm năng để công ty may Thăng Long thâm nhập và tạo vị thế ở đó.Để tiến hành triển khai các hoạt động marketing,những nhà hoạt động thị trường phải xem xét xem người tiêu dùng thủ đô có thể được phân thành những nhóm nhỏ nào. Nhìn chung, việc tiêu dùng sản phẩm may mặc ở người tiêu dùng thường khác biệt theo nhóm tuổi : Đối với nhóm khách hàng nhỏ tuổi: chiếm một tỷ trọng lớn trong cơ cấu tiêu dùng sản phẩm may mặc song còn bị phụ thuộc vào người lớn nên khả năng mua còn bị hạn chế.Để đáp ứng nhóm này,sản phẩm được đưa ra chào bán phải đa dạng,phong phú về mẫu mã,màu sắc,...Đây cũng là nhóm khách hàng đầy tiềm năng đối với công ty. Đối với nhóm khách hàng là người trẻ tuổi: chiếm số lượng tương đối lớn trong thị trường tổng thể.Họ có thể là sinh viên, thanh niên, công nhân, trí thức, những người làm các ngành nghề khác nhau,...Họ là những người có thể có thu nhập cao,có thể chưa,hầu hết đều nhỏ hơn 35 tuổi.Đây là nhóm khách hàng đông đảo nhất trong nhóm khách hàng mục tiêu của hầu hết các công ty nói chung và của công ty may Thăng Long nói riêng. Đối với nhóm khách hàng là người lớn tuổi : hầu hết họ đều có thu nhập, có khả năng chi trả.Tuy vậy, đây lại là một nhóm khách hàng mục tiêu khó tính nhất.Quy mô của nhóm này đối với việc mua sắm,sử dụng hàng may mặc so với hai nhóm trên có phần ít hơn nhưng đây lại là nhóm khách hàng được các nhà làm marketing quan tâm và chú ý. 2. Đặc điểm về văn hoá -xã hội : a. Đặc điểm về văn hoá : Các yếu tố về văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi người tiêu dùng và nó được xem như là một yếu tố quan trọng nhất khi tìm hiểu hành vi của người tiêu dùng. Văn hoá được xem như là một tập hợp các giá trị chuẩn mực,các hệ tư tưởng,nghệ thuật,những biểu tượng có ý nghĩa giúp cho các cá nhân có thể giao tiếp,truyền tin,diễn đạt,biểu hiện,đánh giá và thẩm định mình cùng các thàh viên khác trong xã hội.Văn hoá có ảnh hưởng đến việc ra các quyết định mua sắm,cơ cấu tiêu dùng cũng như ảnh hưởng tới truyền thông và tư tưởng tiêu dùng.Nền văn hoá là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một con người.Trong mỗi nền văn hoá đều có những nhánh văn hoá nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hoà nhập với xã hội cho những thành viên của nó. Các nhánh văn hoá bao gồm :các dân tộc,tôn giáo,các nhóm chủng tộc,các vùng địa lý.Nhiều nhánh văn hoá tạo nên những khúc thị trường quan trọng và những người làm marketing thường thiết kế các sản phẩm và các chương trình marketing theo những nhu cầu của chúng. Thị trường người tiêu dùng Hà Nội mang bản sắc văn hoá của người Phương Đông nói chung và bản sắc dân tộc Việt Nam nói riêng.Vì thế,tính truyền thống và dân tộc còn ăn sâu trong tâm lý người tiêu dùng.Những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng vẫn được khách hàng ưa thích hơn cả.Với những sản phẩm quá kiểu cách,diêm dúa,màu mè hoặc những sản phẩm quá “kệch cỡm”theo phong cách Phương Tây là chưa thích hợp với đại bộ phận người tiêu dùng Việt Nam nói chung và người tiêu dùng Hà Nội nói riêng . Tuy nhiên,thị trường người tiêu dùng Hà Nội vẫn mở ra nhiều cơ hội kinh doanh bằng cách phát triển,cải tiến mẫu mã sản phẩm phù hợp với sở thích,tâm lý của nhiều nhóm khách hàng ở những nhánh văn hoá khác nhau. Quy mô thị trường Hà Nội đối với sản phẩm may mặc là rất lớn song mỗi người lại có mục đích mua,sử dụng khác nhau. Có người sử dụng sản phẩm để thể hiện phong cách,cũng có người mua bắt chước ,một số người khác mua vì thích dùng thử,thích so sánh sản phẩm của công ty này với sản phẩm của công ty khác về mặt chất lượng,giá cả, kiểu dáng và một số đặc tính khác. Văn hoá của người tiêu dùng là yếu tố rất quan trọng giúp cho người làm marketing có thể đưa ra những chiến lược marketing hợp lý,hiệu quả nhưng văn hoá cũng là một yếu tố rất phức tạp. Người tiêu dùng Hà Nội được coi là những khách hàng “ sành sỏi ”và khó tính.Hơn nữa,nó lại bao gồm nhiều nhánh văn hoá khác nhau,vì vậy những nhà làm marketing phải xác định được những cơ hội xuất hiện trên thị trường trên cơ sở những nhánh văn hóa đã được tìm hiểu,nhận biết.Việc phân tích,đánh giá,phán đoán hành vi,thái độ, tâm lý người tiêu dùng trên cơ sở các yếu tố văn hoá có thể đem lại cơ hội kinh doanh cho công ty nhưng nó cũng có thể làm cho công ty thất bại nếu như sản phẩm của công ty không phù hợp với khung cảnh văn hoá hiện tại của người tiêu dùng . b. Đặc điểm về xã hội : Hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội như : các nhóm tham khảo,gia đình ,vai trò và địa vị xã hội. Nhóm tham khảo bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ,hành vi của một người nào đó. Mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo thay đổi theo sản phẩm,theo nhãn hiệu cũng như theo chu kỳ sống của sản phẩm. Người Hà Nội thường có mối quan hệ bạn bè,đồng nghiệp,... rộng rãi trong giao tiếp hàng ngày,trong công việc.Vì thế,ảnh hưởng của nhóm tham khảo là rất lớn.Họ thường cân nhắc,lựa chọn sản phẩm,nhãn hiệu dựa vào sự tham khảo kinh nghiệm,chỉ dẫn của bạn bè,người thân, những người đã tiêu dùng sản phẩm trước họ. Những nhà làm marketing luôn tìm cách cố gắng nhận diện được các nhóm khách hàng mục tiêu cũng như nhận diện được các nhóm tham khảo của các nhóm khách hàng đó để tìm cách tiếp cận và hướng những thông điệp truyền tin vào những người đó. Bên cạnh việc tham khảo ý kiến của bạn bè,người thân, đồng nghiệp,... cho việc ra quyết định mua sắm sản phẩm nào đó thì ảnh hưởng của gia đình cũng rất quan trọng. Đối với sản phẩm may mặc thì người phụ nữ đóng vai trò quyết định chính,đôi khi họ chịu sự tác động từ phía người chồng,các con của họ.Bố mẹ cũng có ảnh hưởng đến việc mua sắm và sử dụng sản phẩm ở những người con,phong cách ăn mặc của các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo có ảnh hưởng lớn nhất đối với việc chọn lựa và mua sắm sản phẩm may mặc ở mỗi người. ở Hà Nội, xu hướng tiêu dùng của con cái thường ít phụ thuộc vào bố mẹ,họ mua sắm và sử dụng sản phẩm để phục vụ cá nhân,thoả mãn cái tôi của chính mình.Đó cũng là lối sống,phong cách của người thành thị. Tại đây,số lượng tầng lớp người có trí thức,có địa vị xã hội là tương đối nhiều.Vì thế,họ coi trọng chất lượng mà không quan tâm đến giá cả nhiều lắm.Tuy nhiên, cũng không thể bỏ qua những nhóm người có địa vị xã hội thấp hơn,đại đa số bộ phận là tầng lớp dân nghèo, công nhân những người buôn bán nhỏ . Họ không phải là đối tượng của những mặt hàng cao cấp nhưng lại là một nguồn lợi nhuận tiềm tàng để công ty có thể chiếm lĩnh nếu như đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của họ. 3. Đặc điểm về thu nhập, nghề nghiệp Cách thức tiêu dùng và việc mua sắm,sử dụng sản phẩm phụ thuộc nhiều vào thu nhập, nghề nghiệp của mỗi cá nhân. Thu nhập có thể không phản ánh được đầy đủ cách thức tiêu dùng : người có thu nhập cao vẫn có thể có xu hướng tìm kiếm và tiêu dùng những sản phẩm có giá rẻ,chất lượng tương đối, và người có thu nhập thường (ở mức trung bình của xã hội )lại quan tâm chú ý đến những sản phẩm cao cấp. Tìm hiểu về mức thu nhập của người tiêu dùng là vấn đề hết sức tế nhị, không phải ai cũng dễ dàng nói ra mức thu nhập thực tế của họ. Vì thế, yếu tố thu nhập có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm chỉ mang tính tương đối. Hà Nội là trung tâm kinh tế,nơi tập trung nhiều công ty,tổ chức,đoàn thể,....Vì thế,cơ hội về việc làm,nghề nghiệp là rất lớn.Hơn nữa, đây là nơi hội tụ được đông đảo những người có trí thức,tài năng,địa vị xã hội cao.Thu nhập của người dân Hà Nội có thể được coi là cao so với mức thu nhập bình quân trong cả nước. Vì thế,người tiêu dùng Hà Nội trở thành đối tượng khách hàng mà rất nhiều công ty hướng tới. Tuy vậy,khoảng cách chênh lệch về thu nhập giữa những người nghèo và người giàu là khá lớn.Nhiều công ty chỉ tập trung vào những đối tượng khách hàng có thu nhập cao bằng cách tung ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao và giá cả cũng ở mức ngoài tầm chi trả của những người có thu nhập thấp.Vì thế,họ đã vô tình bỏ lỡ một nhóm khách hàng có thể đem lại lợi nhuận cho họ. Cơ hội đặt ra cho những nhà làm marketing ở công ty may Thăng Long chính là những nhóm khách hàng mà nhiều công ty có tiếng khác bỏ qua.Sản phẩm của công ty may Thăng Long cần phục vụ đông đảo khách hàng, có giá cả hợp lý,phù hợp cho từng đối tượng khách hàng và chất lượng cũng cần phải đảm bảo tốt.Có như vậy khách hàng sẽ cảm thấy không bị “phân biệt đối xử ”và trở nên tin tưởng,trung thành với sản phẩm của công ty. 4. Thói quen mua sắm Khi người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm,họ sẽ quyết định và lựa chọn nhãn hiệu mua cụ thể.Quá trình lựa chọn,quyết định nhãn hiệu mua là phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của người tiêu dùng,mặt khác nó cũng chịu sự tác động từ bên ngoài như :nhóm tham khảo, các phương tiện truyền thông,các tác động của marketing,....và việc mua sắm sản phẩm ở đâu,mua vào thời gian nào,mua như thế nào thì đối với mỗi khách hàng khác nhau có cách thức khác nhau. Hiện nay, sản phẩm hàng may mặc sẵn được bày bán ở khắp nơi :trong các khu chợ,các siêu thị,các hội chợ triển lãm,....Người tiêu dùng Hà Nội được quyền lựa chọn mua sản phẩm ở bất cứ cửa hàng nào mà họ thích. Đa phần khi mua những mặt hàng cao cấp,họ thường chọn mua trong các cửa hàng,đại lý có uy tín,trong các siêu thị bởi vì họ nghĩ rằng sản phẩm được bày bán ở những nơi sang trọng thường là những mặt hàng có chất lượng,uy tín tốt. Một số khác lại thích mua sắm ở những khu chợ lớn hay ở những cửa hàng nhỏ. Hiện nay,người dân Hà Nội còn được làm quen với các hình thức mua sắm khác như:đặt hàng qụa Internet,điện thoại,email, catalog,.... Vào những dịp lễ tết,ngày nghỉ cuối tuần thì nhu cầu mua sắm của người dân thủ đô có xu hướng tăng mạnh đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ nói chung và sản phẩm may mặc nói riêng. Phần II Nhận biết đặc điểm người tiêu dùng Hà Nội với việc triển khai các hoạt động marketing nội địa ở công ty may Thăng Long 1. Vài nét sơ lược về công ty : Trước đây,công ty may Thăng Long là một bộ phận trực thuộc tổng công ty dệt may Việt Nam. Hiện nay,trụ sở chính của công ty nằm tại phố Minh Khai,quận Hai Bà Trưng,Hà Nội. Sản phẩm của công ty bao gồm các loại quần áo may sẵn, áo sơ mi, áo mùa đông,áo jacket các loại. Công ty không chỉ đáp ứng được nhu cầu về hàng may mặc trong nước mà hiện nay còn có xu hướng phát triển ra nước ngoài. Trong bối cảnh cạnh tranh của nền kinh tế thị trường,muốn doanh nghiệp có thể tồn tại được thì sản phẩm làm ra phải tiêu thụ được,có khả năng cạnh tranh đối với các sản phẩm khác trên thị trường. Tập thể cán bộ, công nhân viên của công ty may Thăng Long luôn cố gắng hết sức trong việc sản xuất ra những mặt hàng chất lượng cao,bộ phận thiết kế luôn tìm tòi,đổi mới,cải tiến mẫu mã để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Nhìn chung, công ty may Thăng Long hoàn toàn có đủ khả năng phát huy thế mạnh để cạnh tranh trên thị trường với trang thiết bị máy móc tương đối hiện đại,đội ngũ lao động tay nghề cao,cơ sở hạ tầng thuận lợi,....Công ty có một số đại lý nằm rải rác ở những khu phố chính với đội ngũ nhân viên có kỹ năng về nghiệp vụ, am hiểu về thị trường cũng như khách hàng. Trên thực tế,uy tín và tiếng tăm của công ty trên thị trường hàng may mặc thực sự chưa có tiếng vang lớn.Người tiêu dùng vẫn nghĩ đến sản phẩm của công ty may 10,may Đức Giang, may Việt Tiến và một số nhãn hiệu khác của một số công ty tại thành phố Hồ Chí Minh.Tuy nhiên với sự nỗ lực cố gắng của tất cả các thành viên trong công ty cùng với những hiểu biết thực sự về môi trường kinh doanh,về những cơ hội tiềm ẩn trên thị trường,công ty may Thăng Long đang dần dần khẳng định được mình và tạo được ấn tượng trong tâm trí người tiêu dùng. 2. Hoạt động marketing ở công ty may thăng long trên cơ sở hiểu biết đặc điểm thị trường người tiêu dùng hà nội : a. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ của công ty : Sản phẩm may mặc của công ty may Thăng Long không những đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong nước mà một vài năm gần đây,công ty còn mở rộng hướng xuất khẩu ra nước ngoài. Có thể nói,thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất rộng nhưng trong phạm vi đề tài này chỉ giới hạn thị trường tiêu thụ là người tiêu dùng thủ đô nên chúng ta chỉ xem xét công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ của công ty trên địa bàn thủ đô Hà Nội. Với tư cách là thành viên của Tổn g công ty dệt may Việt Nam,trước đây công ty Thăng Long chỉ sản xuất theo chỉ tiêu,kế hoạch của tổng công ty mà chưa cần chú ý đến đầu ra.Từ khi tách ra thành một công ty riêng rẽ,nhận biết rõ được sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường hàng may mặc trong vài năm gần đây,công ty đã chuyển hướng sang cách thức kinh doanh mới.Từ chỗ chỉ sản xuất theo chỉ tiêu,kế hoạch đến nay công ty chú trọng sản xuất theo nhu cầu của thị trường và thị hiếu người tiêu dùng. Trên thực tế,công tác nghiên cứu và tìm hiểu thị trường tiêu thụ ở công ty may Thăng Long chú trọng vào hai hướng chủ yếu : Đâu là nhóm khách hàng mục tiêu của công ty : có thể nói rằng khách hàng mục tiêu của công ty là mọi tầng lớp nhân dân lao động thủ đô :từ người trẻ tuổi cho đến người già,người có thu nhập thấp đến người có thu nhập cao,...bởi sản phẩm của công ty có những cải biến rõ rệt về sự đa dạng chủng loại,kích cỡ,màu sắc,chất liệu,...phù hợp với thị hiếu,sở thích tiêu dùng của nhiều người. Vì thế,việc xác định đối tượng người tiêu dùng là khách hàng mục tiêu của công ty chưa phải là nhiệm vụ quan trọng trong công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ.Thế nhưng hàng năm công ty vẫn tổng hợp báo cáo từ các đại lý cửa hàng trên địa bàn Hà Nội để đánh giá được kết quả,tình hình tiêu thụ.Từ đó,đưa ra những dự đoán về nhu cầu,về thị hiếu người tiêu dùng để đề ra những chiến lược,biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. - Thói quen mua của người tiêu dùng Hà Nội : ở phần I, chúng ta đã bàn đến một số đặc điểm về thói quen mua sắm của người tiêu dùng Hà Nội.Nhận thức được điều này,công ty đã thiết lập được một hệ thống tiêu thụ sản phẩm rộng khắp Hà Nội với các đại lý,cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở một số địa chỉ quen thuộc như :phố Minh Khai (trụ sở chính ),cửa hàng bán sản phẩm ở đường Phạm Ngọc Thạch,đường Giải Phóng,...cùng với việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng luôn có thái độ niềm mở ,gần gũi,thân thiện với khách hàng. Sản phẩm của công ty còn xuất hiện ở các khu chợ,các quầy bán,cửa hàng nhỏ -đây là những địa điểm mà người tiêu dùng bình dân quan tâm nhất. Bên cạnh đó, công ty còn có những hoạt động khác nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng cũng như tạo dựng uy tín về hình ảnh,chất lượng sản phẩm của công ty bằng việc tham gia hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao được tổ chức hàng năm,các mẫu chào hàng ấn tượng và bày bán sản phẩm trong các siêu thị lớn ở Hà Nội. b. Định giá sản phẩm : Mục đích của chiến lược giá là tạo ra các mức giá thích hợp với từng thời điểm và từng thị trường.Giá phải tạo ra được lợi nhuận cho công ty mà không làm giảm sút doanh số bán và phải phù hợp với giá trị sản phẩm mà khác hàng nhận được. Với đặc điểm thị trường người tiêu dùng Hà Nội,hiện nay công ty may Thăng Long đang áp dụng chính sách giá linh hoạt,phù hợp với khả năng thanh toán của đông đảo người tiêu dùng.Nhìn chung, giá cả sản phẩm do công ty sản xuất ra thường ở mức thấp hơn so với các sản phẩm do các công ty khác ở Hà Nội sản xuất ra,mặc dù về mặt chất lượng không hề thua kém.Trong một vài năm gần đây,người tiêu dùng Thủ đô bắt đầu có sự chú ý và có ấn tượng với công ty vì mức giá các loại sản phẩm may mặc của công ty là khá hợp lý. Cũng trên sơ sở hiểu biết tâm lý người tiêu dùng Hà Nội,công ty đã tung ra thị trường những mặt hàng cao cấp với những kiểu dáng mới lạ,đẹp mắt và chính sách giá cho những sản phẩm này được công ty cân nhắc rất kỹ lưỡng.Thứ nhất, nó phải tạo ra được lợi thế cạnh tranh trên thị trường so với các sản phẩm của công ty khác ; thứ hai, nó phải tương xứng với giá trị của sản phẩm và cuối cùng nó phải tạo ra được lợi nhuận cho công ty. Do tính chất đa dạng,phong phú về kiểu dáng,mẫu mã,chất liệu của sản phẩm nên giá cả của các sản phẩm khác nhau được định ra với những mức độ khác nhau. Về chính sách giá cả,công ty may Thăng Long đã rất thành công trong việc định ra những mức giá cho từng chủng loại mặt hàng,phù hợp với người tiêu dùng là dân nghèo cũng như những người có thu nhập cao hơn.Mức giá của công ty may Thăng Long được xem là khá hợp lý và được đông đảo người tiêu dùng Hà Nội chấp nhận. c. Quảng cáo : Một số khách hàng rất nhạy cảm với quảng cáo,họ có thể mua hàng nếu thông điệp của quảng cáo tạo ra cho họ được sự tin tưởng.Do đó,quảng cáo là một công cụ quan trọng để giới thiệu sản phẩm của công ty đối với công chúng.Thông thường,chi phí dành cho quảng cáo là khá lớn và nhiều công ty không có khả năng thực hiện được,song vấn đề tạo cho thông điệp quảng cáo có sức hấp dẫn và có sức cạnh tranh cao thì lại là một vấn đề còn khó khăn hơn rất nhiều. Trên thực tế có thể nhận thấy rằng,hoạt động quảng cáo sản phẩm ở công ty may Thăng Long chưa được chú trọng nhiều. Trên các tạp chí, báo hàng ngày thường rất hiếm bắt gặp những thông điệp và hình ảnh quảng cáo của công ty,còn trên các phương tiện truyền thông như:đài,ti vi thì hầu như không hề thấy xuất hiện.Điều này là một hạn chế trong hoạt động marketing của công ty bởi trong cạnh tranh,quảng cáo tạo ra sự thuyết phục khách hàng rất lớn,nó rất quan trọng vì sẽ tạo ra nhu cầu chọn lọc một nhãn hiệu cụ thể của khách hàng. Quảng cáo cũng là một cách thức tác động vào tâm lý người mua rất có hiệu quả. Vì thế,công ty may Thăng Long đang có hướng chi cho việc quảng cáo sản phẩm một cách thường xuyên hơn. d. Tham gia các hội chợ triển lãm : Hội chợ triển lãm là những địa điểm giới thiệu sản phẩm tới khách hàng một cách trực tiếp và hiệu quả.Tại đây,uy tín và chất lượng sản phẩm sẽ được khách hàng kiểm nghiệm và đánh giá. Công ty may Thăng Long đã rất chú trọng tới hoạt động này.Trong một vài năm gần đây,tại các hội chợ lớn như :hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao,triển lãm hàng may mặc trong nước,...đã thấy xuất hiện sản phẩm của công ty.Thông qua hội chợ, triển lãm nhân viên nghiên cứu thị trường của công ty đã tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của họ, giới thiệu cho khách hàng biết về sản phẩm của công ty và ngược lại họ cũng lắng nghe ý kiến của khách hàng để hiểu rõ hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Tham gia các hội chợ triển lãm là cách để công ty tạo dựng hình ảnh cũng như uy tín trong tâm trí người tiêu dùng. Hiện tại,công ty may Thăng Long đang chú trọng cải tiến chất liệu, thiết kế các mẫu mới đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng dựa trên những thông tin mà các nhà nghiên cứu thị trường của công ty thu thập được từ phía những khách hàng tại các hội chợ triển lãm. Phần III Một số giải pháp - đề xuất Qua phân tích một số đặc điểm về người tiêu dùng Hà Nội và những hoạt động marketing tại công ty may Thăng Long trên cơ sở hiểu biết tâm lý khách hàng,một điều dễ nhận thấy rằng công ty đã nắm bắt được thị hiếu,nhu cầu của người tiêu dùng và đã nhận thức rõ vai trò cũng như vị trí đặc biệt quan trọng của khách hàng đối với sản phẩm của mình.Tuy nhiên,các hoạt động marketing hướng vào thị trường người tiêu dùng Hà Nội còn ở mức hạn chế mà trong phạm vi bài viết này đã đề cập tới một số vấn đề,đó là : Hoạt động quảng cáo còn thưa thớt,lẻ tẻ và chưa phát huy được tác dụng. Tổ làm công tác nghiên cứu thị trường còn chưa mang tính chuyên nghiệp cao. Trên cơ sở này,có thể có một vài giải pháp nhằm thực hiện được tốt hơn việc triển khai các hoạt động Marketing hướng vào người tiêu dùng của công ty may Thăng Long (Hà Nội): Thứ nhất :Công ty nên thành lập một bộ phận chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường,tiếp xúc trực tiếp và quan sát khách hàng để phát hiện ra những nhu cầu và thị hiếu luôn thay đổi của họ.Từ đó có cơ sở tung ra thị trường những mẫu mã,sản phẩm có lợi thế cạnh tranh. Công ty phải tạo mọi điều kiện tốt nhất để bộ phận chuyên môn này có thể phát huy tính sáng tạo ,năng động của mình trong việc thăm dò,hiểu biết về hành vi tiêu dùng của khách hàng.Đây là cơ sở quan trọng cho việc triển khai một số hoạt động marketing khác đạt hiệu quả hơn. Thứ hai : Bên cạnh việc chọn lựa địa điểm cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm,việc trưng bày mẫu hàng cũng như cách bố trí gian hàng sao cho thật tinh tế,đẹp mắt cũng là biện pháp kích thích sự chú ý của khách hàng. Điều này đòi hỏi bộ phận bán hàng phải được đào tạo, tuyển chọn kỹ càng về chuyên môn, kỹ năng nghiệp vụ cao. Trên thực tế, thái độ cũng như cách đối xử của nhân viên bán hàng với khách hàng là một yếu tố rất quan trọng tạo ra sự thích thú và ấn tượng của khách hàng với công ty. Vì thế công ty may Thăng Long cần chú trọng tới vấn đề này. Thứ ba : Cần làm tốt hơn nữa công tác truyền thông quảng cáo. Công ty cũng phải chi ra một khoản chi phí nhất định cho hoạt động quảng cáo bởi cho dù nếu sản phẩm của công ty có mẫu mã, kiểu dáng đẹp, chất lượng tốt nhưng khách hàng lại không biết tới sản phẩm đó, lúc ấy sẽ ảnh hưởng tới doanh số và lợi nhuận của công ty. Nhưng cũng nên xem xét, cân nhắc chi phí cho một chiến dịch quảng cáo. Nếu chi phí quảng cáo lớn, chưa chắc đã có hiệu quả cao, hơn nữa nó còn ảnh hưởng tới cả việc định giá sản phẩm. Ngược lại nếu chi phí quảng cáo quá ít thì hiệu quả của nó có thể bị hạn chế rất nhiều. Hiện nay trên địa bàn Hà Nội xuất hiện một cách quảng cáo sản phẩm hết sức ấn tượng,độc đáo. Đó là các quán cà phê thời trang. Tại đây, giới trẻ thủ đô được dịp thưởng thức những kiểu quần áo đẹp mắt, ấn tượng. Đây là cách tác động vào tâm lý, thị hiếu của những người tiêu dùng trẻ tuổi mà công ty nên tham khảo ở một số địa điểm như : Fashion Cafe, Cosmos Bowling ( 8, Ngọc Khánh). Trên đây chỉ là một số giải pháp mang tính chất cá nhân của người viết đề tài này. Đó chưa hẳn là những giải pháp tốt nhất giúp công ty Thăng Long làm tốt hơn nữa công tác triển khai các hoạt động marketing trên thị trường Hà Nội bởi hoạt động của công ty còn phụ thuộc và chịu sự quản lý của các cấp quản lý vĩ mô, cũng như các quy luật trong nền kinh tế thị trường. Kết luận Để có thể xây dựng một chương trình marketing có hiệu quả, các công ty nói chung ( và công ty may Thăng Long nói riêng ) cần tiến hành nghiên cứu thị trường người tiêu dùng và hành vi mua sắm của họ. Việc hiểu rõ về đặc điểm người tiêu dùng ở một thị trường nào đó sẽ giúp công ty dễ dàng xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường đó. Hơn nữa đó còn là dấu hiệu của sự thành công hay thất bại của một công ty. Từ khi triết lý kinh doanh theo quan điểm marketing ra đời thì việc tìm hiểu hành vi người tiêu dùng đã được coi là vấn đề khá quan trọng. Trong phạm vi đề tài này, mặc dù đã có rất nhiều cố gắng song bản thân người viết đề tài còn rất nhiều hạn chế về hiểu biết, kinh nghiệm. Rất mong sự góp ý của của các thầy cô và các bạn sinh viên. Em xin cảm ơn thầy Dương hoai Bắc đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Hà Nội, ngày 19 tháng 3 năm 2004 Tác giả : Nguyễn Văn Phôn Danh mục tài liệu tham khảo Quản trị Marketing – Philip Kotler – Nhà xuất bản thống kê Hà Nội năm 1997. Marketing căn bản – PGS. TS Trần Minh Đạo (chủ biên )- Nhà xuất bản thống kê Hà Nội 4/2000. Bài giảng môn: Hành vi người tiêu dùng – Thạc sĩ : Vũ Huy Thông. Báo người tiêu dùng số ra các tháng 10, 11/2001; tháng 2/2002. Thời báo kinh tế Việt Nam,năm1999/2000/2001. Tạp chí : Người Hà Nội. Một số thông tin tham khảo khác. Mục lục Trang