Đề án Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty giầy LADODA

hiÖn ®¹i: m¸y JUKI cña NhËt, m¸y FEEFF cña §øc...v.v... C«ng ty còng cã nh÷ng m¸y mãc phôc vô s¶n xuÊt nh­ hÖ thèng m¸y nÐn khÝ, m¸y vi tÝnh v.v... Ngoµi ra, c«ng ty cßn cã mét hÖ thèng kho tµng, nhµ x­ëng vµ c¬ së vËt chÊt cña khèi v¨n phßng còng ®­îc trang bÞ c¸c thiÕt bÞ tiªn tiÕn nh­ m¸y vi tÝnh, m¸y Fax, m¸y Phot«copy, víi c¬ së vËt chÊt nh­ vËy, c«ng ty sÏ thùc hiÖn tèt nh÷ng môc tiªu ®Ò ra vµ ngµy mét ph¸t triÓn h¬n n÷a. 5. Qui tr×nh vÒ vèn cña C«ng ty LADODA: Khi b¾t ®Çu ®i vµo s¶n xuÊt, vèn cña c«ng ty chØ cã 1,2 tû ®ång do Nhµ n­íc giao, do t×nh tr¹ng h¹n hÑp vÒ vèn c«ng ty ®· ph¶i vay 1,8 tû VND cßn l¹i mét phÇn nhá vay b»ng vµng b¶o ®¶m. Song khi ®i vµo s¶n xuÊt c«ng ty ®· nç lùc khai th¸c tèt mäi nguån vèn, ®Çu t­ vµo viÖc mua s¾m c¸c thiÕt bÞ míi. §Õn n¨m 1994 ®· cã 36.728.694.000®ång. Tõ ®ã ®Õn nay, c«ng ty ®· kh«ng ngõng khai th¸c vµ t¨ng vßng quay cña vèn, sö dông vèn mét c¸ch cã hiÖu qu¶ trong viÖc ®Çu t­ vµ n©ng cÊp thiÕt bÞ nhµ x­ëng vµ ®Çu t­ míi. BiÓu 4: Vèn cña C«ng ty n¨m 1999 (®ång) §¬n vÞ: TriÖu ®ång C¸c chØ tiªu Gi¸ trÞ Tû träng % 1. Vèn l­u ®éng 1.703.366.440 100 - Vèn do ng©n s¸ch cÊp 1.088.621.491,8 64,91 - Vèn tù bæ xung 323.639.623,6 23 - Vèn huy ®éng kh¸c 291.105.324,6 18,09 2. Vèn cè ®Þnh 6.185.633.560 100 - Vèn do ng©n s¸ch cÊp 3.932.207.254 65,58 - Vèn tù bæ xung 583.923.808,1 9,49 - vèn huy ®éng kh¸c 1.669.502.498 27,99 Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. 6. N¨ng lùc marketing cña c«ng ty: Nh×n chung, ho¹t ®éng marketing cña C«ng ty ch­a ®­îc quan t©m ®Çu t­ ®óng møc, mäi vÊn ®Ò kinh doanh ®Òu do 2 phßng kinh doanh ®¶m nhiÖm d­íi sù ®iÒu hµnh cña gi¸m ®èc vµ phã gi¸m ®èc. V× marketing lµ m«n khoa häc cßn míi mÎ ë ViÖt Nam nªn chÝnh c¸c nh©n viªn trong phßng kinh doanh còng ch­a ®­îc trang bÞ kiÕn thøc nhiÒu vÒ marketing, c«ng ty vÉn ch­a cã phßng ban chØ ®¹o, tæ chøc ho¹t ®éng marketing mét c¸ch cã qui cñ. C¸c ho¹t ®éng marketing th­êng chØ mang tÝnh h×nh thøc nªn trong kinh doanh ch­a ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ mong muèn II. hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty trong thêi gian qua 1. Doanh thu vµ lîi nhuËn ChØ tÝnh 4 n¨m 1996-1999 doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty ®¹t ®­îc nh­ sau: BiÓu 5: Tû lÖ gi÷a doanh thu tiªu thô vµ lîi nhuËn §¬n vÞ: TriÖu ®ång N¨m Doanh thu Lîi nhuËn Tû lÖ % 1996 42,114 1,216 2,887 1997 65,934 2,083 3,159 1998 93,113 4,010 4,357 1999 52,884 5,000 9,455 Nh×n vµo b¶ng ta thÊy doanh thu cña c«ng ty t¨ng qua c¸c n¨m, n¨m 1998 doanh thu tiªu thô cña c«ng ty ®· t¨ng h¬n n¨m 1996 lµ 10,77 triÖu ®ång. Trong khi ®ã lîi nhuËn cña c«ng ty gi÷a c¸c n¨m còng t¨ng gi¶m thÊt th­êng. §iÒu nµy cho thÊy trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp muèn lµm ¨n cã hiÖu qu¶ lµ rÊt khã kh¨n mÆc dï cã thiÕt bÞ, cã n¨ng lùc s¶n xuÊt nh­ng kh«ng cã thÞ tr­êng còng kh«ng thÓ s¶n xuÊt ®­îc. MÆt kh¸c do ¶nh h­ëng trong cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ §«ng Nam ¸ (7/1997), mét sè b¹n hµng n­íc ngoµi cña c«ng ty gi¶m m¹nh sè l­îng s¶n phÈm ®Æt hµng, hµng hãa xuÊt khÈu do hÕt h¹n ng¹ch víi EU còng ®¹t gi¸ trÞ kh«ng cao. Song mÊy n¨m gÇn ®©y c«ng ty dån hÕt søc lùc vµo s¶n xuÊt ®¬n ®Æt hµng vµ ®¸p øng yªu cÇu mét phÇn thÞ tr­êng trong n­íc Trong tæng lîi nhuËn mµ c«ng ty thu ®­îc trong ho¹t ®éng gia c«ng xuÊt khÈu hÇu hÕt lµ l·i ë phÇn mua ®øt b¸n ®o¹n. HiÖn nay t¨ng doanh thu tõ hµng mua ®øt b¸n ®o¹n (gäi lµ hµng b¸n FOB) ®ang lµ môc tiªu cña c¸c doanh nghiÖp Muèn lµm hµng b¸n FOB tr­íc hÕt c«ng ty n¾m ch¾c th«ng tin vÒ nhu cÇu, vÒ gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng, n¾m th«ng tin cÇn vÒ c¸c nhµ cung cÊp nguyªn vËt liÖu, th«ng tin vÒ kh¸ch hµng. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång ph¶i gi÷ ®­îc ch÷ "tÝn" víi kh¸ch hµng b»ng c¸ch ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm, thêi gian giao hµng ®ång thêi cã ®­îc gi¸ c¹nh tranh , kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao kÓ c¶ vÒ sè l­îng c¸c s¶n phÈm tiªu thô vµ mÆt gi¸ trÞ thÓ hiÖn qua gi¸ trÞ s¶n l­îng hµng ho¸ thùc hiÖn nh­ sau: B¶ng 6: B¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty §¬n vÞ: TriÖu ®ång N¨m ChØ tiªu 1997 1998 1999 1. Tæng doanh thu 65343689 90349000 107120769 - XuÊt khÈu 787400 1030968 1368567 - Néi ®Þa 5880 39180 38482 2. Lîi nhuËn 2083 4,010 5,150 3. C¸c kho¶n ph¶i nép ng©n s¸ch 1,092 2,275 2,500 - ThuÕ doanh thu 45,2 13,21 450 - ThuÕ lîi tøc 90,5 35,72 165 - Thu sö dông vèn 179,3 57,6 142 4. Tæng sè lao ®éng (ng­êi) 1922 2628 2850 5. Thu nhËp b×nh qu©n tõ l­¬ng (®ång/th¸ng) 870 953 1000000 Cã thÓ thÊy lµ qua c¸c n¨m, c«ng ty cã sù t¨ng c¶ doanh thu vµ lîi nhuËn qua c¸c n¨m. Doanh thu mÆt hµng gia c«ng xuÊt khÈu vµ gia c«ng may mÆc trong n­íc còng v× thÕ còng t¨ng. MÆc dï lîi nhuËn trong mÊy n¨m tr­íc t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ nh­ng mÊy n¨m trë l¹i ®©y lîi nhuËn còng t¨ng kh¸. TiÒn l­¬ng ng­êi lao ®éng còng t¨ng cïng víi tèc ®é t¨ng doanh thu n¨m 1995 c«ng ty nhËp nhiÒu m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i míi do ®ã sè lao ®éng còng t¨ng lªn theo tõng n¨m. Thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi lao ®éng còng ®­îc t¨ng lªn theo tõng n¨m, b×nh qu©n l­¬ng 1000.000/ng­êi. Víimøc l­¬ng nh­ vËy, mét phÇn nµo khuyÕn khÝch ®éng viªn ng­êi lao ®éng tÝch cùc lµm viÖc h¬n n÷a . 2. C¸c chØ tiªu vÒ tµi chÝnh Thùc tr¹ng kinh doanh cña c«ng ty vÒ mÆt tµi chÝnh ph¶n ¸nh râ rµng n¨ng lùc cña c«ng nh©n, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty. Tr­íc hÕt ®Ó thÊy râ hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty, ta ®¸nh gi¸ vÒ t×nh h×nh sö dông vèn cña c«ng ty. B¶ng 7: HiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh qua mét sè n¨m N¨m Gi¸ trÞ tæng san l­îng (TriÖu ®ång) (1) Sè vèn cè ®Þnh b×nh qu©n (triÖu ®ång) (2) HiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh (1) : (2) 1997 1,216 3,362 0,36 1998 1,835 8,062 0,22 1999 2,055 8,0621 0,66 HiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh c«ng ty cã lóc t¨ng gi¶m thÊt th­êng nh­ng ®Õn n¨m 1999 trë l¹i ®©y cã t¨ng chøng tá c«ng ty ®· sö dông vèn cè ®Þnh hiÖu qu¶ trong ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ. B¶ng 8: HiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng N¨m Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng ( triÖu ®ång)(1) Sè vèn l­u ®éng b×nh qu©n (triÖu ®ång) (2) HiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng (1):(2) 1997 1,216 3,427 0,355 1998 1,835 5,150 0,356 1999 2,055 5,150 0,399 Qua sè liÖu cã thÓ thÊy hiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng cña c«ng ty cã t¨ng lªn qua c¸c n¨m nh­ng kh«ng ®¸ng kÓ. §ã còng lµ do c«ng ty ®· t×m ®­îc nguån (kh¸ch hµng) ®Ó tiªu thô s¶n phÈm nhanh thu ®­îc lîi nhuËn cao trong kinh doanh. III - Thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty 1. ChiÕn l­îc chung cña c«ng ty giÇy LADODA §øng tr­íc thùc tr¹ng ®Çy khã kh¨n, song còng cã nhiÒu c¬ héi ®Ó c«ng ty cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i: gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng truyÒn thèng, bªn c¹nh ®ã duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng trong n­íc, ph¸t triÓn thÞ tr­êng truyÒn thèng. Bªn c¹nh ®ã duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng sang B¾c Mü vµ Trung CËn §«ng. Trong tiªu thô cÇn n©ng tû träng hµng néi ®Þa, ®èivíi xuÊt khÈu ph¶i ®Èy m¹nh b¸n FOB ®Ó t¨ng nhanh thu vµ lîi nhuËn cao c«ng ty. Muèn vËy, c«ng ty ph¶i ®¹t ®­îc c¬ cÊu s¶n phÈm nh­ sau: B¶ng 9: C¬ cÊu s¶n phÈm theo ph­¬ng thøc s¶n xuÊt vµ thÞ tr­êng cña C«ng ty trong t­¬ng lai N¨m S¶n phÈm 2000 2005 2010 1. XuÊt khÈu 90 85 80 + Gia c«ng 60 30 - + FOB 40 70 100 2. Néi ®Þa 10 15 20 Tãm l¹i: Nh÷ng chiÕn l­îc chung cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi lµ: - Mét mÆt tiÕp tôc s¶n xuÊt gia c«ng cho kh¸ch hµng ®ång thêi xóc tiÕn h×nh thøc s¶n xuÊt mua nguyªn vËt liÖu - b¸n thµnhphÈm. TiÕn tíi chÊm døt s¶n xuÊt theo gia c«ng vµo n¨m 2010. - T¨ng dÇn tû träng hµng b¸n FOB, gi¶m thiÓu tû träng hµng gia c«ng. Ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa, më réng thÞ tr­êng n­íc ngoµi. 2. ChÝnh s¸ch marketing MIX Do ch­a cã bé phËn marketing chuyªn biÖt, ®ång thêi ch­a cã chuyªn gia marketing nªn bé phËn marketing c«ng ty chñ yÕu ë phßng kinh doanh, viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch marketing - còng ch­a ®­îc ®ång bé. * VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm So víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, s¶n phÈm cña c«ng ty cã tªn tuæi trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. Tuy nhiªn, víi d©y truyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i nh­ hiÖn nay còng nh­ víi sù ph¸t triÓn cña thÕ giíi th× c¸c ®èi thñ rÊt dÔ theo kÞp vµ cßn cã kh¶ n¨ng v­ît xa c«ng ty . V× vËy c«ng ty kh«ng thÓ chñ quan mµ ph¶i th­êng xuyªn cã nh÷ng c¶i c¸ch vÒ s¶n phÈm ®Ó gi÷ lÊy vÞ trÝ dÉn ®Çu thÞ tr­êng. HiÖn nay, c«ng ty LADODA ®· cã bé phËn thiÕt kÕ mÉu phôc vô cho nhu cÇu thÞ tr­êng. Nh­ng do ch­a cã th«ng tin s¸t thùc phÝa thÞ tr­êng nªn bé phËn nµy ho¹t ®éng ch­a m¹nh mÏ. Trong c¬ chÕ hiÖn nay, thÞ tr­êng s¶n phÈm ®ang ngµy cµng c¹nh tranh gay g¾t, quyÕt liÖt, ng­êi tiªu dïng ngµy cµng cã c¬ héi trong viÖc lùa chän s¶n phÈm theo nhu cÇu cña m×nh. C«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm nh­ thÕ nµo ®Ó gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu ph©n phèi nãi riªng vµ môc tiªu marketing nãi chung cña doanh nghiÖp. §Ó bé phËn thiÕt kÕ mÉu cã kh¶ n¨ng ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm míi vµ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. C«ng viÖc thu nhËp th«ng tin tõ thÞ tr­êng lµ rÊt quan träng nhÊt lµ ®èi víi c¸c th«ng tin thu ®­îc tõ thµnh viªn kªnh. Mçi khi c«ng ty cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm míi. Tõ nh÷ng th«ng tin míi ®ã, c«ng ty míi cã thÓ ®­a ra nh÷ng mÉu s¶n phÈm vµ th«ng qua c¸c kú héi nghÞ kh¸ch hµng c«ng ty ®­a ra nh÷ng mÉu s¶n phÈm ®ã vµ lÊy ý kiÕn cña c¸c thµnh viªn trong còng nh­ ngoµi c«ng ty ®Ó ®­a s¶n phÈm vµo d©y truyÒn s¶n xuÊt. Ban ®Çu, c«ng ty chØ s¶n xuÊt thö víi mét khèi l­îng lín. Víi khèi l­îng s¶n phÈm nµy, c«ng ty thùc hiÖn ph©n phèi theo chØ tiªu ®Õn víi mét sè cöa hµng, ®¹i lý ho¹t ®éng tèt, cã l­îng kh¸ch hµng qua l¹i nhiÒu. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña ®ît thö nghiÖm nµy sÏ quyÕt ®Þnh viÖc s¶n xuÊt cho c¶ d©y truyÒn lín sau nµy. * ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ. Gi¸ giÇy cña c«ng ty còng lµ chØ sè ®Ó kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ phÇn "®­îc" vµ chi phÝ ph¶i bá ra ®Ó së h÷u vµ tiªu dïng hµng ho¸. LADODA coi chÝnh s¸ch gi¸ lµ biÕn sè quan träng ®Ó t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn thùc tÕ c«ng ty. QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ cña c«ng ty ®­îc dùa trªn c¸c sè liÖu vÒ chØ tiªu tiªu thô nguyªn liÖu phô mµ bé phËn kü thuËt ph¶i cã tr¸ch nhiÖm ®Ò ra møc ®Þnh møc cho mçi s¶n phÈm. Nh­ng cã vÊn ®Ò ®Æt ra lµ khi mµ c«ng ty cã chiÕn l­îc gi¶m gi¸ ®èi víi mét sè s¶n phÈm th× c¸ch tèt nhÊt lµ c«ng ty nªn ®Ó cho kh¸ch hµng thÊy ®­îc sù gi¶m gi¸ ®ã. HÇu hÕt c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®Òu cã g¾n gi¸ b¸n trªn mçi s¶n phÈm. V× vËy, khi c«ng ty gi¶m gi¸ th× kh«ng nªn thay b»ng m¸c nh·n míi mµ chØ g¹ch møc gi¸ cò ®i thay b»ng møc gi¸ míi. Khi ®ã, c«ng ty sÏ phÇn nµo gi¶m ®­îc chi phÝ vµ s¶n phÈm th× ®­îc tiªu thô nhanh h¬n gãp phÇn hoµn thµnh môc tiªu ph©n phèi cña doanh nghiÖp. * VÒ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp Xóc tiÕn hçn hîp lµ c«ng viÖc cÇn thiÕt vµ nã ®em l¹i hiÖu qu¶ râ rÖt cho c¸c c«ng ty. Tuy vËy, ho¹t ®éng nµy cña c«ng ty cßn h¹n chÕ. - Víi ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: C«ng ty cÇn dµnh cho qu¶ng c¸o mét l­îng ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh vµ tæ chøc nã mét c¸ch cã hÖ thèng. VÒ hiÖn t¹i c«ng ty ch­a sö dông ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ®Ó qu¶ng c¸o. + In b¶ng giíi thiÖu s¶n phÈm vÒ chÊt l­îng, mÉu m· trªn c¸c tê r¬i, catalogue... ®Ó th«ng qua c¸c kú héi chî hoÆc trong c¸c cöa hµng ®¹i lý mµ ®Õn víi kh¸ch hµng. + Qu¶ng c¸o cã chøa ®ùng nh÷ng th«ng tin vÒ cöa hµng, ®¹i lý giíi thiÖu cho ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. ë tõng ®Þa bµn, giíi thiÖu ®Þa chØ sè cöa hµng næi tiÕng ®Ó ng­êi tiªu dïng biÕt ®­îc dï cã thÓ mua s¶n phÈm cña c«ng ty ë ®©u. * Víi ho¹t ®éng khuyÕn m¹i: Ho¹t ®éng khuyÕn m¹i cña c«ng ty còng rÊt hiÕm cã. Trong t­¬ng lai, c«ng ty nªn thùc hiÖn h×nh thøc nµy vµo c¸c dÞp, lÔ, tÕt...®Ó t¨ng l­îng hµng tiªu thô còng nh­ ®Ó mäi ng­êi biÕt ®Õn s¶n phÈm nhiÒu h¬n. 3. VÊn ®Ò tæ chøc vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p marketing 3.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh thu thËp vµ ph©n tÝch cã hÖ thèng c¸c d÷ liÖu vÒ vÊn ®Ò liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng marketing vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô. ViÖc nghiªn cøu x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu gióp cho c¸c nhµ qu¶n lý x©y dùng ®­îc chiÕn l­îc kinh doanh vµ ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p h÷u hiÖu mang l¹i kÕt qu¶ kinh tÕ x· héi cao nhÊt §èi víi c«ng ty LADODA , mÆc dï kh«ng cã phßng ban chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ qu¶n trÞ marketing, nh­ng c«ng ty ®· nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña c¸c ho¹t ®éng nµy, thÓ hiÖn b»ng mét sè viÖc lµm sau ®©y: N¨m 1995, cö c¸n bé sang anh ®Ó kh¶o s¸t thÞ tr­êng. KÕt qua cña chuyÕn ®i nµy ®· ®em l¹i mét thµnh c«ng rÊt lín lµ tæ chøc ®­îc nguån hµng xuÊt khÈu vµo n¨m 1996 ®· xuÊt khÈu ®­îc 884.790 ®«I giÇy da cao cÊp . - Kh¶o s¸t c¸c vïng ë n«ng th«n, c¸c tØnh ë phÝa Nam ®Ó t×m ra ®­îc thÞ hiÕu, së thÝch cña ng­êi d©n ë ®©y. Tõ ®ã ®· ®­a ra ®­îc s¶n phÈm may mÆc phï hîp víi hä. - Kh«ng ngõng theo dâi nhu cÇu tiªu dïng cña thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng trùc tiÕp vµ ng­êi bu«n b¸n trung gian th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ cña c«ng ty. C¨n cø vµo kÕt qu¶ cña sù quan s¸t ë tõng thêi ®iÓm ®Ó ®Æt hµng cho c¸c c¬ së s¶n xuÊt. Nhê vËy tèc ®é tiªu thô t¨ng nhanh h¬n. 3.2. Tæ chøc ho¹t ®éng bé phËn marketing HiÖn nay, c«ng ty chØ cßn phßng kÕ ho¹ch kinh doanh bao gåm 18 nh©n viªn lµm viªc trong lÜnh vùc giao dÞch, trao ®æi th«ng tin, mua b¸n, tiªu thô vËt t­ nguyªn liÖu, hµng ho¸ yÓm trî b¸n hµng. S¬ ®å 2: phßng kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty. Phßng kinh doanh h doanh Tr­ëng phßng phô tr¸ch chung chØ ®¹o kÕ ho¹ch thiÕt lËp chøng tõ Phã phßng I phô tr¸ch nhãm - V¶i - Da, ®Õ - GiÇy,tói s¸ch.. Phã phßng II Phô tr¸ch xuÊt nhËp khÈu Phã phßng III Phô tr¸ch kinh doanh tæng hîp MÆc dï ch­a cã tªn gäi chÝnh thøc lµ phßng marketing cô thÓ nh­ng ho¹t ®éng nµy l¹i diÔn ra ngay tõ khi chuÈn bÞ b­íc vµo s¶n xuÊt vµ ®Æt hµng cho s¶n xuÊt. C¸c ho¹t ®éng nµy gåm: Nghiªn cøu thÞ tr­êng, ph¸t triÓn s¶n xuÊt míi, c¶i tiÕn mÉu m· bao b×. Tõ s¬ ®å phßng kÕ ho¹ch kinh doanh trªn ta cã thÓ rót ra nhËn xÐt r»ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty ®­îc tæ chøc theo nguyªn t¾c s¶n phÈm, nghÜa lµ tõng nh©n viªn trong phßng kÕ ho¹ch kinh doanh sÏ ®¶m nhiÖm mét lo¹i hµng ho¸ cô thÓ. Nãi tãm l¹i, qua ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty trong viÖc kinh doanh s¶n phÈm giÇy dÐp trªn thÞ tr­êng néi ®Þa ta rót ra ®­¬c c¸c nhËn xÐt sau ®©y: ­u ®iÓm: - C«ng ty ®· biÕt vËn dông nguyªn lý cña marketing vµo c¸c lÜnh vùc kinh doanh nghÜa lµ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ®Òu xuÊt ph¸t tõ ngoµi vµo trong. Tõ phÝa kh¸ch hµng, c«ng ty kh«ng cßn ch¹y theo sè l­îng, theo thùc hiÖn ®óng kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc giao mµ ®· xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. - C«ng ty ®· chñ ®éng kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng t×m mäi c¸ch ®Ó khai th¸c tèi ®a mäi nguån lùc tiÒm n¨ng kinh doanh cña m×nh. - Sö dông ph­¬ng thøc c¹nh tranh lµnh m¹nh theo ®óng ph¸p luËt ®Ò ra. - BiÕt vËn ®éng kiÕn thøc marketing vµo trong ho¹t ®éng kinh doanh. Nh­îc ®iÓm: Tuy cã nh÷ng ­u ®iÓm nãi trªn, c«ng ty vÉn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh trong ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ lÜnh vùc marketing nãi riªng. - C¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty míi mang d¸ng dÊp cña ho¹t ®éng marketing chø ch­a thùc sù lµ ho¹t ®éng marketing theo ®óng nghÜa cña nã. - ViÖc tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng,lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu ch­a cã ch­¬ng tr×nh cô thÓ vµ th­êng xuyªn. - ChiÕn l­îc s¶n phÈm ¸p dông cßn ®¬n gi¶n, triÓn khai chËm ch­a ®ãn ®­îc sù thay ®æi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. - ChiÕn l­îc gi¸ trÞ hiÖn ch­a ®­îc tèt cho l¾m, c«ng ty ch­a cã bé phËn theo dâi th­êng xuyªn nh÷ng biÕn ®éng gi¸ cña thÞ tr­êng. ChiÕn l­îc ph©n phèi: do nguån vèn l­u th«ng ch­a ®ñ lín, chi phÝ l­u kho cao, v× vËy l­îng dù tr÷ hµng cßn nhá chØ khi nhËn ®­îc ®¬n ®Æt hµng c«ng ty míi tiÕn hµnh nhËp nguyªn vËt liÖu, hµng ho¸ cÇn thiÕt võa ®ñ. - ChiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp cßn nghÌo nµn, ng©n s¸ch cho chÝnh s¸ch nµy cßn qu¸ tiÕt kiÖm. - Tr×nh ®é cña nh©n viªn trong lÜnh vùc marketing cßn h¹n chÕ chñ yÕu dùa vµo sù chØ ®¹o cña cÊp trªn. 4. Quan hÖ c¹nh tranh 4.1. C¹nh tranh trªn thÞ tr­êng néi ®Þa: V× ngµnh c«ng nghiÖp s¶n xuÊt giÇy lµ nghµnh ®Çu t­ vèn Ýt, cã chu kú s¶n xuÊt ng¾n ®Çu t­ trùc tiÕp xuÊt khÈu vµ kh«ng ®ßi hái ng­êi c«ng nh©n kh«ng cÇn cã tr×nh ®é cao l¾m, chØ cÇn cã ®«i bµn tay khÐo lÐo vµ sù cÇn cï lµ ®ñ. ë khu vùc thµnh thÞ, møc ®é c¹nh tranh gay g¾t chñ yÕu gi÷a c¸c s¶n phÈm quèc doanh víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp 100% vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi, s¶n phÈm nhËp ngo¹i trèn thuÕ, c¸c c¬ së s¶n xuÊt vµ c¸c hé s¶n xuÊt c¸ thÓ cã thÓ thÊy t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®ang diÔn ra khèc liÖt vµ cã xu h­íng gia t¨ng. MÆt kh¸c, s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng kinh doanh phôc vô thÞ tr­êng theo h­íng nµy c«ng ty gÆp ph¶i ®èi thñ c¹nh tranh "lé diÖn". Cã thÓ thÊy lµ ë thÞ tr­êng trong n­íc, c¸c doanh nghiÖp BITIS , Th­îng §×nh , APOTEC .. ®· tÝch cùc më thªm m¹ng l­íi tiªu thô gåm c¸c cöa hµng ®¹i lý ë c¸c thµnh phè lín kÓ c¶ vïng s©u vïng xa nh»m ®­a ra s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Hä ®· nhËn thøc vÒ cÇu cña thÞ tr­êng néi ®Þa vµ ®ang ra søc t¨ng doanh sè b¸n ë thÞ tr­êng trong n­íc, giµnh giËt thÞ tr­êng b»ng søc m¹nh cña m×nh. MÆt hµng nµy rÊt phong phó vÒ chñng lo¹i, mµu s¾c, kiÓu d¸ng, kÕt cÊu hîp lý, gi¸ c¶ l¹i h¹ phï hîp víi tói tiÒn mäi tÇng líp trong x· héi. §ång thêi hµng cao cÊp ngo¹i nhËp nh­ giÇy cña Anh, Ph¸p,..rÊt tèt .mµ chÊt l­îng hµng néi kh«ng thÓ c¹nh tranh ®­îc. Tuy nhiªn, kh«ng thÓ kh«ng nãi ®Õn c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã 100% vèn n­íc ngoµi ®Çu t­ t¹i ViÖt Nam (th«ng th­êng hä ®­îc tiªu thô kho¶ng 28% s¶n phÈm t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam. Hä cã m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, tr×nh ®é qu¶n lý thÝch øng nhanh, c¬ chÕ thÞ tr­êng, gi¸ thµnh h¹ l¹i ­u ®·i vÒ thuÕ. Do vËy, gi¸ tiªu thô hä s½n sµng h¹ thÊp ®Ó c¹nh tranh víi ®èi thñ.. §iÒu nay khiÕn c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp cµng gay g¾t h¬n. NhÊt lµ ®èi víi LADODA viÖc gia nhËp vµ chen ch©n vµo thÞ tr­êng néi ®Þa l¹i khã kh¨n, nhÊt lµ viÖc ®ßi hái chi phÝ cao cho viÖc gia nhËp vµ møc ®é c¹nh tranh lµ rÊt gay g¾t. Muèn c¹nh tranh ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã chiÕn l­îc kinh doanh ®óng ®¾n. B¶ng 10: So s¸nh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp giÇy trªn thÞ tr­êng néi ®Þa STT C¸c chØ tiªu Th­îng §×nh BITIS Hµng ngo¹i nhËp LADODA APOTEC DN may kh¸c c¸c c¬ së ngoµi QD 1 ChÊt l­îng may RÊt tèt Tèt phong phó Tèt Tèt phong phus 2 Gi¸ Cao Võa ph¶i phong phó võa ph¶i võa ph¶i phong phó 3 Søc m¹nh sp Kh¸ tèt Tèt M¹nh Kh¸ Trung b×nh RÊt m¹nh 4 Kh¸ch hµng ®· mua hoÆc sd Kh¸ nhiÒu Kh¸ nhiÒu NhiÒu NhiÒu NhiÒu RÊt nhiÒu 5 ThÞ phÇn trong n­íc 19,1% 10% 15% 2 - 2,5% 14,28% 55% 4.2. C¹nh tranh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ ViÖt Nam ®· gia nhËp ASEAN vµ tham gia vµo AFTA víi cam kÕt gi¶m møc thuÕ nhËp khÈu xuèng cßn 0 - 5% vµo n¨m 2005. Chóng ta còng ®· ra nhËp APEC. Tãm l¹i, ®ã lµ xu thÕ kinh tÕ më, tõng b­íc héi nhËp víi khu vùc vµ thÕ giíi. quy chÕ tù do ho¸ th­¬ng m¹i cña WTO víi ®Ých n¨m 2005, toµn bé hÖ thèng quato vµ c¸c hµng rµo phi thuÕ quan kh¸c tr¸i víi WTO sÏ bÞ ph¸ bá. Tù do tr¶o ®æi c¬ héi ®ång thêi còng t¹o th¸ch thøc cho mäi quèc gia, mäi c«ng ty ai cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh tèt h¬n, chÊt l­îng tèt h¬n, gi¸ hÉp dÉn h¬n, dÞch vô cung cÊp tèt h¬n sÏ ph¸t triÓn v­¬n lªn vµ ng­îc l¹i cã thÓ thÊy lµ trªn thÞ tr­êng n­íc tiªu thô chñ yÕu lµ: Mü, NhËt, EU,... c¸c thÞ tr­êng võa xuÊt khÈu võa nhËp khÈu trong ®ã cã Mü, NhËt, EU,...c¸c n­íc nhËp khÈu chñ yÕu tõ: Trung Quèc, Hµn Quèc, §µi Loan,..Trung Quèc thùc chÊt lµ ®èi thñ c¹nh tranh lín ®èi víi giÇy dÐp ViÖt Nam , vµ c¸c n­íc c¹nh tranh kh¸c nh­ Indonexia, Philippin, Th¸i lan, Bangradesh, Ên §é. B¶ng 11: Kim ng¹ch xuÊt khÈu giÇy ViÖt Nam sang thÞ tr­êng c¸c n­íc N¨m ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh 1997 1998 1999 Kim ng¹ch xuÊt khÈu giÇy triÖu $ 1350 1369 1425 Trong ®ã: - ThÞ tr­êng EU - 450 510,897 620,187 - ThÞ tr­êng NhËt B¶n - 762,74 458,647 547,125 - ThÞ truêng n­íc kh¸c - 437,26 394,425 379,462 Nguån cña Tæng c«ng ty xuÊt nhËp khÈu ViÖt nam 5. §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty 5.1. MÆt m¹nh vµ mÆt yÕu cña c«ng ty 5.1.1. MÆt m¹nh: C«ng ty LADODA lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc,. Qua doanh sè hµng n¨m cña c«ng ty, mèi quan hÖ b¹n hµng cña c«ng ty ngµy cµng më réng lµ mét lîi thÕ mµ kh«ng ph¶i bÊt cø nhµ s¶n xuÊt nµo còng cã ®­îc, lµm ¨n ngµy cµng cã nhiÒu kinh nghiÖm, c«ng ty ®ang tõng b­íc x©y dùng vµ hoµn thiÖn c¬ së vËt chÊt, kü thuËt h¹ tÇng, x©y dùng vµ c¶i t¹o kho chøa hµng.v.v...hÖ thèng läc n­íc th¶i, hÖ thèng phßng ch¸y ch÷a ch¸y... c¸c c¸n bé c«ng nh©n ra søc mét lßng x©y dùng c«ng ty ngµy cµng v÷ng m¹nh, còng nh­ h­ëng øng c¸c phong trµo thi ®ua chung cña ®¬n vÞ, hoµn thiÖn tèt mäi chØ tiªu thi ®ua mµ tæ chøc ph©n x­ëng, xÝ nghiÖp, phßng ban cña m×nh ®· ®¨ng ký v× sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. Tuy nhiªn, c«ng ty cÇn më réng quy m«, t×m ph­¬ng thøc kinh doanh thÝch hîp, linh ho¹t ®¸p øng tèt h¬n n÷a nhu cÇu ®ßi hái cña thÞ tr­êng, kh¾c phôc mÆt yÕu cña c«ng ty d­íi ®©y: 5.1.2. MÆt yÕu C«ng ty x©y dùng kÕ ho¹ch c¸c ph©n x­ëng, nh­îc ®iÓm ph­¬ng ph¸p nµy cÊp qu¶n lý kh«ng n¾m ®­îc ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin hoÆc cã th«ng tin kh«ng ®Çy ®ñ, hoÆc sai lÖch dÉn ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh kh«ng chÝnh x¸c, kh«ng kÞp thêi. Ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty cßn yÕu do ch­a cã bé phËn chuyªn s©u vÒ vÊn ®Ò nay. Ch­a cã sù ®Çu t­ ®óng møc cho nghiªn cøu thÞ tr­êng, thu thËp th«ng tin dÉn ®Õn c¸c rñi ro kinh doanh, do ®ã c«ng ty ch­a cã sù m¹nh d¹n trong ®Çu t­ x©m nhËp c¸c thÞ tr­êng míi. Nguån nguyªn vËt liÖu chñ yÕu lµ do c«ng ty nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi hoÆc khai th¸c trong n­íc mét sè Ýt. Nguyªn phô liÖu n­íc ngoµi bÞ gÆp ph¶i c¸c thñ tôc hµnh chÝnh vµ ®· ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng xuÊt - nhËp khÈu cña c«ng ty. Ngµnh phô liÖu trong n­íc c«ng ty ch­a cã bé phËn chuyªn s©u lo cung cÊp nguån hµng nªn c«ng ty gÆp rÊt nhiÒu bÊt lîi vÒ chÊt l­îng, sè l­îng, gi¸ c¶. Phßng kü thuËt còng cã c¸c c«ng nh©n kü thuËt vÒ thiÕt kÕ may, mÉu song ch­a nhiÒu, c«ng ty cßn thiÕu chuyªn gia vÒ vÊn ®Ò nay. Do ®ã, khi kh¸ch hµng cã yªu cÇu c«ng ty l¹i ph¶i mêi thªm chuyªn gia ®Õn thiÕt kÕ mÉu. C¬ chÕ thÞ tr­êng lµ c¬ chÕ tù ®µo th¶i, nÕu c«ng ty kh«ng lo ®­îc phÇn viÖc nµy sÏ gÆp bÊt lîi vÒ thêi gian, tiÒn cña. Nguån vèn cña c«ng ty cã h¹n, mÆc dï cã t¨ng qua c¸c n¨m do ®ã ®Çu t­ thiÕt bÞ s¶n xuÊt cßn h¹n chÕ ch­a thu hót ®­îc kh¸ch hµng trong nhiÒu lÜnh vùc may xuÊt khÈu ë trong n­íc, nÕu c«ng ty kh«ng ®Çu tõ nhiÒu vÒ c«ng nghÖ, nguy c¬ tôt hËu so víi c¸c c«ng ty kh¸c trong c¬ chÕ thÞ tr­êng dÔ x¶y ra vµ ¶nh h­ëng ®Õn ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. Nh÷ng nguy c¬ vµ c¬ héi ®èi víi c«ng ty 5.2.1. Nh÷ng c¬ héi thÞ tr­êng ®èi víi c«ng ty: HiÖn nay, §¶ng vµ Nhµ n­íc ta còng ®· vµ ®ang rÊt chó träng ®Õn ngµnh may, khuyÕn khÝch tÊt c¶ c¸c ngµnh, c¸c thµnh phÇn kinh tÕ tham gia vµo s¶n xuÊt kÝch thÝch x©y dùng, thµnh lËp c¸c vïng träng ®iÓm, c¸c côm c«ng nghiÖp . Trong xu h­íng quèc tÕ hãa vµ khu vùc hãa nÒn kinh tÕ thÕ giíi, sù héi nhËp cña ViÖt Nam vµo c¸c tæ chøc kinh tÕ thÕ giíi sÏ t¹o ra thÞ tr­êng s¶n phÈm réng lín, ®©y lµ mét c¬ tèt cho c¸c c«ng ty v­¬n lªn vµ ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng cña m×nh. Tuy vËy ViÖt Nam còng rÊt cã thÓ trë thµnh thÞ tr­êng s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty n­íc ngoµi nÕu nh­ m×nh kh«ng ®ñ søc c¹nh tranh víi hä. Víi nguån nh©n lùc dåi dµo, gi¸ gia c«ng trong n­íc rÎ so víi nhiÒu n­íc kh¸c, C«ng ty cã thÓ tËn dông tèi ®a ®Ó tõ ®ã ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i h¬n n÷a t¹o s¶n phÈm ngµy cµng chÊt l­îng më réng s¶n xuÊt! 5.2.2. Nguy c¬ cña c«ng ty: HiÖn nay n­íc ta cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp kinh doanh s¶n xuÊt giÇy dÐp thuéc Bé C«ng nghiÖp, Bé Th­¬ng M¹i ®· vµ ®ang lín m¹nh trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ më réng ra thÞ tr­êng thÕ giíi. Muèn c¹nh tranh ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã vèn lín ®Çu t­ d©y chuyÒn may hiÖn ®¹i ®Ó s¶n xuÊt mÆt hµng míi vµ ph¸t triÓn n¨ng xuÊt lao ®éng b»ng c¸c thiÕt bÞ may chuyªn dïng nh»m t¨ng thªm n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ hiÖu qu¶. Muèn vËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã biÖn ph¸p huy ®éng vèn phï hîp, C«ng ty sÏ gÆp khã kh¨n vÒ vèn do ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ho¹t ®éng trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng vµ thÞ tr­êng tµi chÝnh ch­a ph¸t triÓn. NÒn kinh tÕ quèc d©n do míi chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ nªn vÉn cßn ch­a æn ®Þnh, ch­a ®i vµo ho¹t ®éng theo c¸c quÜ ®¹o cña c¸c qui luËt kinh tÕ. C¸c yÕu tè khñng ho¶ng cña thÞ tr­êng tµi chÝnh, tû lÖ l¹m ph¸t gi¸ c¶... Lu«n ë møc cao, do vËy huy ®éng c¸c nguån vèn vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. MÆc kh¸c c«ng ty ho¹t ®éng trong ®iÒu kiÖn ViÖt Nam kh«ng cßn bao cÊp vèn, vèn dïng trong kinh doanh chñ yÕu lµ vèn vay Nhµ n­íc, c¸c b¹n hµng vµ c¸c ®¬n vÞ néi bé nªn ¶nh h­ëng lín ®Õn tµi chÝnh c«ng ty, kh¶ n¨ng thanh to¸n còng nh­ lîi nhuËn thùc tÕ thu ®­îc. . Ch­¬ng III Mét sè gi¶I ph¸p marketing nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈmcña c«ng ty giÇy ladoda I. Mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty ladoda 1. ThÞ tr­êng nh÷ng c¬ héi cßn bá ngá vµ chiÕn l­îc marketing cña c«ng ty. T×nh h×nh thÞ tr­êng giÇy dÐp nãi chung ë n­íc ta vµ t×nh h×nh thÞ tr­êng cña riªng c«ng ty ®· ph©n tÝch ë ch­¬ng II cïng víi nh÷ng thuËn lîi, c¬ héi vµ nh÷ng khã kh¨n, nguy c¬ mµ C«ng ty cã ®­îc vµ gÆp ph¶i lµ Ýt. ChØ cã c¸c doanh nghiÖp nµo biÕt t×m vµ ph¸t hiÖn ra nh÷ng c¬ héi thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ®ã sÏ chiÕn th¾ng. Trong kinh doanh tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu nhËn thøc ®­îc r»ng: s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty m×nh kh«ng thÓ ®¸p øng ®­îc tÊt c¶ mäi nhu cÇu cña tÊt c¶ ng­êi mua do ng­êi mua qu¸ nhiÒu r¶i r¸c trªn ph¹m vi réng. Hä ®Òu cã sù kh¸c biÖt trong ®ßi hái, thãi quen së thÝch mua hµng vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp th× kh«ng ph¶i lµ v« h¹n. ViÖc c¸c doanh nghiÖp tËp trung vµo s¶n xuÊt mét phÇn nhu cÇu cña thÞ tr­êng phï hîp víi kh¶ n¨ng kinh doanh cña m×nh lµ sù lùa chän tÊt yÕu. 1.1. Nh÷ng kiÕn nghÞ vµ ph©n lo¹i thÞ tr­êng C«ng ty cã thÓ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng thµnh nh÷ng bé phËn riªng mµ mçi bé phËn ®ã cã thÓ ®­îc lùa chän mét c¸ch cÈn thËn nh­ lµ môc tiªu cÇn ®Æt tíi nhê mét chÝnh s¸ch marketing hçn hîp riªng biÖt. Tõ ®ã c«ng ty x¸c ®Þnh thÞ tr­êng râ rµng cho m×nh qua viÖc lµm râ nhu cÇu kh¸c nhau cña ng­êi tiªu dïng trªn c¸c ®o¹n thÞ tr­êng riªng biÖt vµ t×m ra ®o¹n thÞ tr­êng hiÖu qu¶ nhÊt. ë ®ã c¹nh tranh yÕu nhÊt, ®¸p øng nhu cÇu ch­a ®­îc tho¶ m·n cña ng­êi tiªu dïng, sö dông nguån lùc vµ x©y dùng mét ch­¬ng tr×nh marketing theo c¸ch thøc tèi ­u h¬n. 1.1.1. Ph©n ®o¹n theo tiªu thøc løa tuæi vµ giíi tÝnh: Chóng ta ®Òu biÕt con ng­êi sinh ra lµ cã nhu cÇu ,ë mçi løa tuæi, ®é tuæi, ®é tuæi kh¸c nhau sÏ cã nhu cÇu kh¸c nhau: Ta cã b¶ng sau: B¶ng 12: Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng giÇy dÐp theo tiªu thøc løa tuæi Nhu cÇu vÒ Løa tuæi Gi¸ KiÓu mèt ChÊt l­îng 2 - 5 RÎ võa ph¶i Kh«ng nhiÒu Võa ph¶i 6 - 15 RÎ võa ph¶i Cã nh­ng kh«ng cao Võa ph¶i 16 - 35 RÎ, võa ph¶i, cao §ßi hái kÞp thêi kiÓu míi XÞn 36 - 50 Cao, võa ph¶i Kh«ng lçi thêi ThÝch lo¹i da tèt trªn 50 RÎ, võa ph¶i, cao Ýt quan t©m BÒn 1.1.2. Ph©n ®o¹n theo tiªu thøc thu nhËp Trªn thÞ tr­êng n­íc ta hiÖn nay, ë c¸c thµnh phè lín møc thu nhËp cña ng­êi d©n kh¸ cao so víi thu nhËp cña con ng­êi d©n ë vïng n«ng th«n vµ miÒn nói. ChÝnh sù chªnh lÖch thu nhËp ®· h×nh thµnh nhu cÇu cña ng­êi d©n kh¸c nhau: B¶ng 13: Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng giÇy dÐp theo thu nhËp Thu nhËp Yªu cÇu vÒ chÊt l­îng Gi¸ Cao Cao §¾t Trung b×nh BÒn Võa ph¶i ThÊp B×nh th­êng RÎ Trong t­¬ng lai kh«ng xa, khi møc sèng ng­êi d©n ®­îc n©ng cao, nhu cÇu lµ ®ång nhÊt gi÷a thµnh thÞ vµ n«ng th«n th× kh«ng ph¶i lµ kh«ng Ýt ng­êi kh«ng mua s¾m. C«ng ty cÇn thiÕt kÕ chñng lo¹i s¶n phÈm cho m×nh phï hîp ®Ó ®¸p øng nhu cÇu may mÆc trong n­íc vµ xuÊt khÈu. 1.2. §¬n vÞ hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng môc tiªu Víi ®o¹n thÞ tr­êng lµ c¸c tæ chøc; c¸c tæ chøc nµy mua hµng kh«ng thuéc quyÕt ®Þnh mét ng­êi mµ do nhiÒu ng­êi nªn yªu cÇu mÆt hµng ë ®©y ph¶i lµ chÊt l­îng, kiÓu d¸ng, mÉu m·, kh¶ n¨ng ®¸p øng vÒ s¶n xuÊt vµ kü thuËt, ®é d¸ng tin cËy cña mÆt hµng ph¶i thËt tèt, thêi gian giao hµng ®óng tiÕn ®é, ph­¬ng thøc thanh to¸n thuËn lîi vµ c¸c dÞch vô cÇn thiÕt kh¸c , s¶n phÈm nhanh gän, ®Ñp, mÉu m· sang träng th× ch¾c ch¾n c«ng ty sÏ thu ®­îc doanh thu vµ lîi nhuËn t­¬ng ®èi trong kinh doanh. 1.3. Ph¸t hiÖn ra nh÷ng c¬ héi thÞ tr­êng míi C¹nh tranh ®Ó më réng thÞ tr­êng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp qu¶ lµ khã kh¨n ë ViÖt Nam trong khi ho¹t ®éng Marketing ë c¸c doanh nghiÖp nµy cßn yÕu.. H­íng tíi t­¬ng lai, c«ng ty ph¶i duy tr× vµ gi÷ v÷ng kh¸ch hµng hiÖn cã trong vµ ngoµi n­íc, c¸c b¹n hµng cung cÊp nguyªn vËt liÖu... ®ång thêi më réng ranh giíi VÒ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh. Th©m nhËp s©u vµo thÞ tr­êng th«ng qua viÖc lËp vµ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc marketing hiÖu qu¶ ®Ó vËn dông kh¶ n¨ng thÞ tr­êng. 1.4. LËp chiÕn l­îc Marketing ®Ó tËn dông kh¶ n¨ng thÞ tr­êng 1.4.1. ChiÕn l­îc th©m nhËp thÞ tr­êng: Theo chiÕn l­îc nµy c«ng ty ph¶i cè g¾ng t¨ng doanh sè b¸n hµng ho¸ hiÖn cã trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i b»ng nç lùc t¨ng tiªu dïng hµng hãa, giµnh kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh hay h­íng tËp trung vµo nh÷ng ng­êi ch­a tiªu dïng. Nh÷ng c«ng viÖc cÇn ph¶i lµm th«ng qua biÖn ph¸p marketing - mix lµ c«ng ty cÇn n©ng cao viÖc sö dông s¶n phÈm ®èi víi c¸c kh¸ch hµng hiÖn t¹i. TÝch cùc gia t¨ng c¸c ®Æc tÝnh kh«ng ph¶i lµ cèt lâi cña s¶n phÈm, t¹o cho s¶n phÈm cña m×nh cã ®Æc ®iÓm riªng, më réng m¹ng l­íi ph©n phèi t¨ng c­êng quyÒn lùc cña hÖ thèng b¸n hµng hiÖn t¹i: dÞch vô b¸n, sau khi c¸c ho¹t ®éng marketing trùc tiÕp. 1.4.2. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng: C¬ héi ph¸t triÓn thÞ tr­êng ph¶i ®­îc c«ng ty n¾m b¾t vµ thùc thi cã hiÖu qu¶: B¸n s¶n phÈm ra nh÷ng thÞ tr­êng míi trong vµ ngoµi n­íc hoÆc c«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ Ngµnh, t¹p chÝ Th­¬ng m¹i, t¹p chÝ C«ng nghiÖp... ®Ó kh¸ch hµng biÕt ®Õn c«ng ty. Trong chiÕn l­îc nµy, c«ng ty cÇn xem xÐt ®Ó c©n ®èi nguån cung øng cho m×nh vµ nhu cÇu thÞ tr­êng lµm sao ®Ó khi ký ®­îc hîp ®ång víi kh¸ch hµng th× c¸c nguån nguyªn phô liÖu khai th¸c tõ thÞ tr­êng kÞp thêi ®Ó cã thÓ gãp phÇn nhá trong tiÕn ®é s¶n xuÊt gióp giao hµng ®óng thêi h¹n, gióp cho c«ng ty chñ ®éng vµ ®i tr­íc ®èi thñ c¹nh tranh. 2. C¸c gi¶i ph¸p marketing cña c«ng ty 2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm §©y lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña hÖ thèng marketing mix. Nh¾c ®Õn marketing th× ph¶i quan t©m ®Õn sù tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mäi mÆt: s¶n phÈm, gi¸ c¶, ®iÒu kiÖn dÞch vô... Nh­ng khi mua hµng, kh¸ch hµng quan t©m ®Õn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸ lµ ®Çu tiªn v× hä mua hµng ®Ó phôc vô cho lîi Ých cña hä. V× vËy, trong c¸c chÝnh s¸ch marketing- mix cña c«ng ty chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ x­¬ng sèng, lµ nÒn t¶ng trong c¬ chiÕn l­îc chung cña marketing- mix. Thùc hiÖn tèt chÝnh s¸ch s¶n phÈm tøc lµ ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t ®­îc môc tiªu an toµn vµ môc tiªu lîi nhuËn. 2.1.1. QuyÕt ®Þnh vÒ chñng lo¹i hµng ho¸ vµ danh môc hµng ho¸ Còng nh­ c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kh¸c, c«ng ty LADODA quyÕt ®Þnh kinh doanh rÊt nhiÒu mÆt hµng thuéc c¸c chñng lo¹i kh¸c nhau, s¶n phÈm cña c«n g ty gåm cã: + giÇy thÓ thao cao cÊp... + GiÇy da cao cÊp. + CÆp da , tói s¸ch , giÇy , ñng b¶o hé lao ®éng ... Nh­ vËy, chñng lo¹i s¶n phÈm mµ c«ng ty ®­a ra lµ phôc vô tèt c¶ mäi tÇng líp d©n c­. Nh­ng vÊn ®Ò ®Æt ra ë ®©y lµ c«ng ty ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu nµy nh­ thÕ nµo ? 2.1.2. QuyÕt ®Þnh vÒ nh·n m¸c Nh×n chung s¶n phÈm cña c«ng ty b¸n ra, nh·n m¸c ®­îc g¾n víi c¸c nhµ s¶n xuÊt.Nh·n m¸c ®­îc g¾n víi tªn hiÖu s¶n phÈm cña ®èi t¸c n­íc ngoµi. Tuy nhiªn, ta cã thÓ ®¸nh gi¸ r»ng viÖc quyÕt ®Þnh nh·n m¸c cña c«ng ty ®· phÇn nµo phï hîp víi yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty, nh­ng trong t­¬ng lai, c«ng ty cÇn thóc ®Èy h¬n n÷a viÖc g¾n nh·n hiÖu hµng ho¸ mµ m×nh kinh doanh. §iÒu nµy sÏ mang l¹i lîi thÕ rÊt lín, nã thóc ®Èy tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o, t¹o ra uy tÝn, Ên t­îng cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. 2.1.3. QuyÕt ®Þnh vÒ bao gãi Bao gãi ®ãng mét vai trß hÕt søc quan träng. Nã võa ®¶m b¶o viÖc b¶o vÖ ch¾c ch¾n hµng ho¸ ®¬n, võa cung cÊp th«ng tin nhÊt ®Þnh vÒ chÊt l­îng hµng ho¸, võa cho biÕt s¶n phÈm ®ã lµ cña c«ng ty, kÝch th­íc, h×nh d¸ng, vËt liÖu,mÇu s¾c, néi dung tr×nh bµy, nh·n hiÖu cña bao b× sÏ ®­îc ng­êi tiªu dïng nhËn ra s¶n phÈm cña c«ng ty th«ng qua bao gãi. B­íc ®Çu c«ng ty ®· cã sù cè g¾ng cao trong c«ng viÖc quyÕt ®Þnh vÒ bao gãi, s¶n phÈm cña c«ng ty ®­a ra thÞ tr­êng ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. Trong t­¬ng lai, c«ng ty ph¶i cè g¾ng h¬n n÷a ®Ó thóc ®Èy viÖc chÕ t¹o bao gãi cho phï hîp, ®Ñp h¬n, chÊt l­îng cao h¬n. 2.1.4. Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi GiÇy dÐp kh«ng chØ lµ hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu "thiÕt yÕu" mµ cßn lµ hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu vÒ "hµng xa xØ". C«ng ty kh«ng chØ dùa vµo s¶n phÈm hiÖn cã cña m×nh ®­îc. Kh¸ch hµng lu«n mong muèn nh÷ng s¶n phÈm míi hoµn thiÖn h¬n. §iÒu nµy chÝnh lµ nh©n tè thóc ®Èy c«ng ty cã kÕ ho¹ch nghiªn cøu thÞ tr­êng chi tiÕt, t×m hiÓu thÞ hiÕu kh¸ch hµng, ®­a ra ý t­ëng s¶n phÈm míi, ®Æt hµng víi nhµ s¶n xuÊt. 2.1.5. DÞch vô kh¸ch hµng Ngµy nay dÞch vô cho kh¸ch hµng lµ yÕu tè rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt trong kinh doanh. ChÝnh nã lµ c«ng cô ®¾c lùc trong viÖc c¹nh tranh gióp c«ng ty cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®· sö dông mét sè dÞch vô vËn chuyÓn hµng tíi tËn n¬i miÔn phÝ. KÓ c¶ nhu cÇu ®ét xuÊt ®¬n lÎ, mua nhiÒu cã chiÕt khÊu, b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i, gia h¹n thanh to¸n. DÞch vô cho kh¸ch hµng mµ c«ng ty ®· vµ ®ang lµm phÇn nµo ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ lµm kh¸c biÖt s¶n phÈm cña c«ng ty víi ®èi thñ c¹nh tranh. §©y lµ yÕu tè gióp c«ng ty thµnh ®¹t trªn thÞ tr­êng trong n­íc. 2.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã vai trß quan träng trong viÖc tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng. Mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng vµ phøc t¹p nhÊt mét c«ng ty ph¶i lµm. Trong c¸c biÕn sè marketing - mix, biÕn sè gi¸ c¶ trùc tiÕp t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn thùc tÕ. C«ng ty x¸c ®Þnh cho m×nh mét chiÕn l­îc gi¸ tèi ­u chø kh«ng ph¶i møc gi¸ rÎ nhÊt trªn thÞ tr­êng. Khi x¸c ®Þnh gi¸ b¸n, tr­íc hÕt c«ng ty x¸c ®Þnh gi¸ hoµ vèn. Gi¸ hoµ vèn lµ c¬ së ®Ó c«ng ty x¸c ®Þnh gi¸ b¸n cã l·i hîp lý. L·i thÊp hay cao cßn phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu trªn thÞ tr­êng. Thùc tÕ cho thÊy c«ng ty ®ang theo ®uæimét chÝnh s¸ch gi¸ thÊp cã thÓ ®­îc - môc tiªu cña viÖc ®Þnh gi¸ thÊp nµy lµ ®Ó c«ng ty cã thÓ tån t¹i vµ më réng thÞ tr­êng. Vµ trong thùc tÕ c«ng ty ®· thµnh c«ng trong mét thêi gian ng¾n khi thÞ tr­êng cã nhiÒu biÕn ®éng nh÷ng kh¶ n¨ng khai th¸c tiÒm Èn lín. C«ng ty còng cã sù ®iÒu chØnh gi¸ khi cã sù biÕn ®éng cña m«i tr­êng - c«ng ty gi¶m gi¸ b¸n khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh gi¶m gi¸, cÇn duy tr× vµ ph¸t triÓn thªm thÞ phÇn. 2.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi Trong thêi kú bao cÊp, viÖc ph©n phèi giÇy dÐp do c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®¶m nhiÖm, c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt chØ c¨n cø vµo chØ tiªu Nhµ n­íc giao mµ tiÕn hµnh giao s¶n phÈm cho c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Nh­ng sau khi chuyÓn ®æi c¬ chÕ, viÖc tiªu thô s¶n phÈm lµ do c¸c doanh nghiÖp tù quyÕt, v× vËy cÇn ph¶i chän cho m×nh mét ph­¬ng thøc ph©n phèi nh»m ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm vµ gia t¨ng doanh sè b¸n. S¬ ®å 3: Kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cu¶ c«ng ty C«ng ty Ng­êi tiªu dïng C«ng ty Trung gian b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng 2.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp. 2.4.1. Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ bÊt cø mét lo¹i h×nh nµo cña sù hiÖn diÖn trong trùc tiÕp cña hµng ho¸, dÞch vô hay t­ th­¬ng hµnh ®éng mµ ng­êi ta ph¶i tr¶ tiÒn ®Ó nhËn biÕt ng­êi qu¶ng c¸o. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o chñ yÕu mµ c«ng ty tiÕn hµnh lµ trªn c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh: T¹p chÝ c«ng nghiÖp, t¹p chÝ thÞ tr­êng vµ gi¸ c¶. Néi dung chñ yÕu cña c¸c th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o ®¨ng trªn b¸o vµ t¹p chÝ lµ c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng cña c«ng ty kÌm theo biÓu t­îng, ®Þa chØ liªn hÖ, l«gÝc...ë mét sè b¸o cã ®¨ng thªm biÓu gi¸ cña mét sè mÆt hµng mµ c«ng ty cung øng. Néi dung qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn nay cung cÊp c¸c th«ng tin vÒ lÜnh vùc ho¹t ®éng cña c«ng ty lµ c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc b»ng hai thø tiÕng Anh vµ ViÖt, l«gÝc vµ biÓu t­îng, ®Þa chØ c«ng ty vµ sè ®iÖn tho¹i, fax, c¸c ¶nh giíi thiÖu c«ng ty vµ mét sè biÓu t­îng c«ng ty kinh doanh. 2.4.2. B¸n hµng trùc tiÕp B¸n hµng trùc tiÕp lµ ho¹t ®éng cña c«ng ty trong chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp. C¬ cÊu cña lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty ®­îc tæ chøc theo s¶n phÈm. Trong b¸n hµng trùc tiÕp ë ®©y vÊn ®Ò marketing quan hÖ rÊt ®­îc chó träng, c«ng ty kh«ng chØ t×m c¸ch b¸n ®­îc hµng mµ cßn muèn thÓ hiÖn phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt, ®Æc biÖt lµ t¹o ra mèi quan hÖ g¾n bè chÆt chÏ. T­¬ng ph¶n víi c¸c h×nh thøc th«ng tin diÖn réng, ®©y lµ mét th«ng tin ®­îc x¸c ®Þnh râ, mang tÝnh trùc tiÕp, th«ng ®iÖp mang tÝnh thÝch nghi cao ®é tíi tÊt c¶ mäi ®èi t­îng... 2.4.3. Xóc tiÕn b¸n Trong thêi gian võa qua, c«ng ty ®· chó ý ®Õn c¸c ho¹t ®éng nh­ lµ: th­ëng, qïa tÆng, c¸c mÉu chµo hµng, ph¸t tÆng, b¸n gi¶m gi¸, c¸c dÞch vô miÔn phÝ, héi trî, triÓn l·m th­¬ng m¹i. §Ó cã thÓ gia t¨ng ®­îc khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô, c«ng ty ®· sö dông c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n chñ yÕu nh­ hç trî vÒ chuyªn trë mÉu m· nh­ víi mäi sè l­îng hµng ho¸, biÓu gi¸ c¹nh tranh, gi¶m gi¸, b¸n chËm, b¸n chÞu víi kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín s¶n phÈm ph¶i lµ c¸c ®¬n vÞ doanh nghiÖp. 2.4.4. Quan hÖ c«ng chóng Nh×n chung, ho¹t ®éng cña c«ng ty rÊt lµ mê nh¹t tuy nhiªn c«ng ty cã lîi thÕ rÊt lín ®Ó khuyÕch tr­¬ng b»ng h×nh thøc ng­êi do cã mèi quan hÖ víi Tæng c«ng ty XuÊt nhËp khÈu ViÖt Nam vµ quan hÖ réng r·i víi giíi b¸o chÝ, c©u l¹c bé doanh nghiÖp. Nh­ng c«ng ty ®· kh«ng ®Çu t­ ®óng møc vµo h×nh thøc nµy. V× vËy, uy tÝn cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng ch­a cao, hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty ch­a ®¹t møc tèi ­u. 2.4.5. Marketing trùc tiÕp §ã lµ c¸c h×nh thøc b¸n hµng, chµo hµng qua ®iÖn tho¹i, qua fax, qua ®­êng b­u ®iÖn. §iÒu nµy gióp cho viÖc mua b¸n ®ì ph¶i qua trung gian, gi¶m ®­îc mét kho¶n chi phÝ kinh doanh xuèng, lµm t¨ng lîi nhuËn. Hµng n¨m c«ng ty ph¶i tr¶ kho¶ng 158.3triÖu VN§ cho ho¹t ®éng nµy, mµ chñ yÕu ®ã lµ tr¶ tiÒn ®iÖn tho¹i vµ FAX chµo hµng. B¶ng 14: C¸c c«ng cô xóc tiÕn hçn hîp ®· ®­îc ¸p dông ë c«ng ty. Qu¶ng c¸o Xóc tiÕn b¸n Quan hÖ c«ng chóng B¸n hµng trùc tiÕp Marketing trùc tiÕp - Trªn mét sè lo¹i (Hµ néi míi, nh©n d©n) - Tê gÊp - Trªn t¹p chÝ -Tr­ng bµy t¹i cöa hµng - T¹o mÉu logic - Giao hµng tËn nhµ - MÉu trµo hµng - Gi¶m gi¸ - Th­ëng quµ tÆng - Tuyªn truyÒn - Nãi chuyÖn, giao tiÕp víi kh¸ch hµng - §i kh¶o s¸t thÞ tr­êng míi vµ thÞ tr­êng hiÖn cã - B¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm - Héi trî vµ triÓn l·m - Th­ trùc tiÕp ®Õn kh¸ch hµng - B¸n hµng qua ®iÖn tho¹i, fax II - Mét sè kiÕn nghÞ vµ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc marketing s¶n phÈm giÇy dÐp cña c«ng ty trong thêi gian tíi 1. Mét sè kiÕn nghÞ víi c«ng ty Gi¶m dÇn ph­¬ng thøc gia c«ng, tiÕn tíi b¸n trùc tiÕp nh÷ng s¶n phÈm mang nh·n hiÖu cña c«ng ty. TËp trung mäi nguån lùc vµo thÞ tr­êng EU, NhËt B¶n, Mü...vµ mét sè thÞ tr­êng kh«ng h¹n ng¹ch nh­ §«ng ¢u, SAG. - Gãp phÇn lµm thay ®æi nhËn thøc vµ tËp qu¸n tiªu dïng mang tÝnh chÊt "sÝnh hµng ngo¹i"cña ng­êi ViÖt Nam mµ tr­íc hÕt lµ ®« thÞ lín nh­ Hµ Néi, thµnh phè Hå ChÝ Minh. Ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam nhËn biÕt ­a thÝch vµ mua s¶n phÈm may c«ng nghiÖp cña c«ng ty. S¶n phÈm theo cì víi ng­êi ViÖt Nam, theo mïa, khÝ hËu vµ tÝnh c¸ch d©n téc ViÖt Nam. - Quan t©m c¸c mÆt hµng míi, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ®Èy m¹nh hµng mua ®Êt b¸n ®o¹n, chó ý thÞ tr­êng néi ®Þa (nhÊt lµ thÞ tr­êng ë vïng n«ng th«n, siªu thÞ, ®¹i lý, cöa hµng). T¨ng c­êng ho¹t ®éng, gióp c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt vÒ nguyªn liÖu ®Çu vµo vµ tiªu thô s¶n phÈm. - X©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty g¾n liÒn víi chiÕn l­îc thÞ tr­êng, chiÕn l­îc s¶n phÈm ®Ó tËp trung ®Çu t­ phôc vô cho chiÕn l­îc kinh doanh. - §Èy m¹nh ®Çu t­ chiÒu s©u, n©ng cÊp chÊt l­îng s¶n phÈm, s¶n xuÊt s¶n phÈm míi, tiÕn hµnh thùc hiÖn liªn doanh, liªn kÕt trong vµ ngoµi n­íc ®Ó phèi hîp ®Çu t­. - Quan t©m h¬n n÷a ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, b¶n quyÒn nh·n hiÖu hµng ho¸ ®­îc tiªu chuÈn chÊt l­îng ISO, GOOD vµo c¸c s¶n phÈm nghiªn cøu mÉu m·, kÝch cì s¶n phÈm phôc vô tiªu dïng néi ®Þa, xuÊt khÈu, nghiªn cøu s¶n phÈm míi. - TËn dông tèi ®a nguån nguyªn liÖu trong n­íc ®Ó phôc vô s¶n xuÊt, h¹n chÕ nhËp khÈu. - T¨ng c­êng s¶n xuÊt, xuÊt khÈu thµnh phÈm cuèi cïng theo ®Þnh h­íng thÞ tr­êng nh»m n©ng cao gi¸ trÞ s¶n phÈm, ®ång thêi ph¶i cã c¬ cÊu hîp lý hµng xuÊt khÈu vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. - C¶i tiÕn bé m¸y qu¶n lý, bé m¸y thiÕt bÞ s¶n xuÊt cò l¹c hËu... - Ch¨m lo ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ngµy cµng tèt h¬n. Cã nh­ vËy th× c«ng ty míi thu ®­îc doanh thu vµ lîi nhuËn cao trong kinh doanh, trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay. 2. Tæ chøc bé phËn marketing trong c«ng ty. Sau khi ®· cã gi¶i ph¸p marketing, ®Ó ®¶m b¶o cho c¸c gi¶i ph¸p nµy thùc hiÖn ®¹t kÕt qu¶ theo ý muèn ®ßi hái cÇn ph¶i thiÕt lËp bé phËn marketing cho phï hîp. Chøc n¨ng cña bé phËn nµy chuyªn theo dâi vÒ ho¹t ®éng marketing. Cô thÓ lµ nghiªn cøu thÞ tr­êng, thiÕt kÕ s¶n phÈm míi, tr×nh bµy c¸ch tÝnh gi¸, thiÕt lËp kªnh ph©n phèi, xóc tiÕn b¸n... VÊn ®Ò ®Æt ra cho c¸c nhµ qu¶n lý lµ cÇn ph¶i thiÕt lËp mét c¬ cÊu tæ chøc marketing nh­ thÕ nµo ®Ó thùc hiÖn tèt c¸c gi¶i ph¸p marketing ®ång thêi hç trî tèt cho viÖc ®¹t nh÷ng môc tiªu marketing ®Æt ra. Ban gi¸m ®èc Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh Phßng tæ chøc hµnh chÝnh Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n Phô tr¸ch tæng hîp Phô tr¸ch nghiªn cøu marketing Phô tr¸ch s¶n phÈm Phô tr¸ch tiªu thô S¶n phÈm A S¶n phÈm B S¶n phÈm C Tiªu thô néi ®Þa Tiªu thô n­íc ngoµi S¬ ®å dù kiÕn trong t­¬ng lai 3. Gi¶i ph¸p vÒ ho¹t ®éng nghiªn cøu marketing Nghiªn cøu marketing cã vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng marketing nãi riªng vµ trong kinh doanh nãi chung. Nã gióp c«ng ty tr¸nh vµ gi¶m bíi ®­îc c¸c rñi ro trong kinh doanh, ph¸t hiÖn ra ®o¹n thÞ tr­êng míi, t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p cho nh÷ng vÊn ®Ò ®ang g©y ra t×nh tr¹ng yÕu kÐm. §Ó cho ho¹t ®éng nµy cã hiÖu qu¶, tèt nhÊt lµ c«ng ty nªn giµnh mét ng©n s¸ch cho viÖc nghiªn cøu marketing trong kho¶ng tõ 2 - 3% doanh sè cña c«ng ty. S¬ ®å 5: S¬ ®å ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty Ph¸t hiÖn vÊn ®Ò vµ môc tiªu nghiªn cøu Lùa chän nguån th«ng tin Thu thËp th«ng tin Ph©n tÝch th«ng tin B¸o c¸o kÕt qu¶ thu thËp III - Mét sè kiÕn nghÞ vÒ qu¶n lý vÜ m« nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty 1. KiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch ph¸t triÓn ngµnh s¶n suÊt giÇy dÐp ViÖt Nam Quy ho¹ch ngµnh lµ thËt sù cÇn thiÕt, ®Æc biÖt lµ vÊn ®Ò qu¶n lý vÜ m«, Nhµ n­íc nªn ®Ó t©m nghiªn cøu sù ph¸t triÓn ®ång bé vµ cô thÓ cña tõng ngµnh. Xem l¹i cã cÇn thiÕt ph¶i cho ng­êi n­íc ngoµi ®Çu t­ å ¹t vµo ngµnh c«ng nghiÖp nhÑ nµy kh«ng, xem xÐt vÊn ®Ò thuÕ kho¸ hoÆc ®iÒu kiÖn vÒ ®Êt ®ai (thuÕ ®Êt) v× hiÖn nay ®èi víi hä lµ qu¸ rÎ trong lóc víi doanh nghiÖp trong n­íc. NhÊt lµ doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh th× Nhµ n­íc ®­a ra ®iÒu kiÖn vµ gi¸ qu¸ kh¶ n¨ng cña hä. Nªn cã sù liªn kÕt cña Ng©n hµng vµ doanh nghiÖp ®Ó cïng ho¹t ®éng. VÒ phÝa Nhµ n­íc nªn hç trî c¸c c«ng ty trong n­íc nhiÒu h¬n: ThuÕ kho¸ b×nh ®¼ng, c¶i thiÖn thñ tôc hµnh chÝnh, giÊy phÐp xuÊt nhËp khÈu, thñ tôc H¶i quan, gióp ®ì trong viÖc thuª ®Êt ®ai, mÆt b»ng, gi¸ c¶ hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng...§Ó khái bá lì c¬ héi kinh doanh. 2.KiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch thuÕ Nhµ n­íc cÇn hoµn chØnh c¸c chÝnh s¸ch thuÕ v× thuÕ lµ c«ng cô ®Ó ®iÒu tiÕt nÒn kinh tÕ. HiÖn nay, thuÕ ®èi víi hµng c«ng nghiÖp nhÑ nãi chung vµ c«ng nhgiÖp s¶n xuÊt giÇy nãi riªng cßn nhiÒu bÊt hîp lý. Nhµ n­íc cÇn miÔn thuÕ hay gi¶m thuÕ cho mét sè nguyªn phô liÖu nhËp tõ n­íc ngoµi dïng vµo s¶n xuÊt ®Ó t¸i xuÊt khÈu. 3. KiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch xuÊt khÈu . GiÇy dÐp xuÊt khÈu hiÖn nay chñ yÕu lµ lµm hîp ®ång cho n­íc ngoµi. Bé th­¬ng m¹i quy ®Þnh ph¶i cã hîp ®ång cô thÓ míi lµm thñ tôc cÊp giÊy phÐp xuÊt khÈu. Víi c¸c quy ®Þnh nµy trªn thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp may th­êng gÆp nhiÒu v­êng m¾c bëi v× do ®Æc ®iÓm cña viÖc gia c«ng, kh¸ch hµng ®Õn gia c«ng cã khi hä chØ ký hîp ®ång khung sau ®ã míi t×m ®¬n ®Æt hµng cô thÓ. MÆt kh¸c, doanh nghiÖp lµ ng­êi nhËn gia c«ng th­êng ph¶i qua trung gian nªn cã nhiÒu ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång ch­a thÓ x¸c ®Þnh ngay ®­îc nh­: thêi gian giao hµng, nh·n hiÖu, mÉu m·.... §©y lµ mét thùc tÕ mµ c¸c c¬ quan qu¶n lý cÇn nghiªn cøu ®Ó söa ®æi c¬ chÕ cÊp giÊy phÐp xuÊt - nhËp khÈu cho phï hîp, t¹o ®iÒukiÖn cho c¸c doanh nghiÖp. KÕt luËn Marketing cã mét vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña bÊt kú mét tæ chøc, ®¬n vÞ kinh doanh nµo.. Marketing ®· gãp phÇn thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô hµng ho¸ trªn c¬ së tèi ®a ho¸ lîi nhuËn vµ doanh thu, ®ång thêi gãp phÇn më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. ViÖt Nam hiÖn nay, víi c¬ chÕ thÞ tr­êng , trong sù c¹nh tranh khèc liÖt ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã sù n¨ng ®éng, nh¹y bÐn, biÕt ¸p dông c¸c lý luËn Marketing vµo thùc tÕ kinh doanh ®Ó cã thÓ thÝch nghi trong sù biÕn ®éng phøc t¹p cña m«i tr­êng kinh doanh. Trong "Lý luËn chung vÒ kinh doanh vµ ho¹t ®éng Marketing cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng giÇy dÐp ViÖt Nam" ®· lµm s¸ng tá kh¸i niÖm, vai trß, b¶n chÊt cña Marketing trong doanh nghiÖp, ®ång thêi nªu nªn c¸c quyÕt ®Þnh chñ yÕu vÒ Marketing trong kinh doanh cña c«ng ty. Nh÷ng ng­êi lµm Marketing ph¶i cã sù hiÓu biÕt cÆn kÏ tÝnh chÊt cña tõng thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra kÕ ho¹ch Marketing cho tõng giai ®o¹n mét c¸ch phï hîp. Do vËy c«ng ty nªn chó träng ®µo t¹o, x©y dùng bé phËn Marketing vµ t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu Marketing. §Æc biÖt lµ c«ng ty nªn hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi còng nh­ c¸c chÝnh s¸ch Marketing - MIX ®Ó thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸. Nh»m kh¾c phôc ®­îc nh÷ng khã kh¨n hiÖn nay ®ang gÆp ph¶i, ®ång thêi gióp c«ng ty thµnh ®¹t trong kinh doanh. Môc lôc Trang Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng I: Lý luËn chung vÒ kinh doanh vµ ho¹t ®éng Marketing cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng giÇy dÐp ë ViÖt Nam 2 I Lý luËn vÒ thÞ tr­êng theo quan ®iÓm marketing 2 1. Kh¸I niÖm thÞ tr­êng 2 2. §Þnh vÞ thÞ tr­êng 2 3. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng 2 3.1 ThÞ tr­êng môc tiªu 3.2 ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng II. Kinh doanh vµ ho¹t ®éng marketing cña doanh nghiÖp 3 1. Kh¸i niÖm vÒ marketing 3 2. TÇm quan träng cña marketing 4 3. §Þnh h­íng kinh doanh theo quan ®iÓm marketing 4 4. C¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn m«i tr­êng marketing cña doanh nghiÖp 6 4.1. M«i tr­êng vÜ m« 6 4.1.1. M«i tr­êng nh©n khÈu 6 4.1.2. M«i tr­êng kinh tÕ 7 4.1.3. M«i tr­êng v¨n ho¸ 7 4.1.4. M«i tr­êng chÝnh trÞ 8 4.1.5. M«i tr­êng khoa häc kü thuËt 8 4.1.6. M«i tr­êng tù nhiªn 8 4.2. M«i tr­êng vi m« 9 4.2.1. Kh¸ch hµng 9 4.2.2. Nhµ cung øng 10 4.2.3. §èi thñ c¹nh tranh 10 III. Kh¸I qu¸t chung thÞ tr­êng giÇy dÐp ë ViÖt Nam 12 1. §Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng giÇy dÐp. 12 2. Cung cÇu cña thÞ tr­êng giÇy dÐp 13 2.1. CÇu thÞ tr­êng giÇy dÐp 13 2.2. Cung thÞ tr­êng giÇy dÐp 14 3. Doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng 16 Ch­¬ng II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña c«ng ty giÇy LADODA nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm 18 I. Kh¸I qu¸t vÒ c«ng ty 18 1. Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty 18 2. C¬ cÊu tæ chøc s¶n xuÊt trong c«ng ty 20 3. Nguån lao ®éng trong c«ng ty 21 4. Quy tr×nh c¬ së vËt chÊt vµ trang thiÕt bÞ cña c«ng ty 23 5. Quy tr×nh vÒ vèn cña c«ng ty 23 6. N¨ng lùc marketing cña c«ng ty 25 II. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty trong thêi gian qua 25 1. Doanh thu vµ lîi nhuËn 25 2. C¸c chØ tiªu vÒ tµi chÝnh 28 III. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty 29 1. ChiÕn l­îc chung cña c«ng ty 29 2. ChÝnh s¸ch marketing - Mix 30 3. Tæ chøc vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p marketing 33 3.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng 33 3.2. Tæ chøc ho¹t ®éng bé phËn marketing 33 4. Ph©n tÝch c¹nh tranh 35 4.1. C¹nh tranh trªn thÞ tr­êng néi ®Þa 35 4.2. C¹nh tranh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ 38 5. §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty 40 5.1. MÆt m¹nh vµ mÆt yÕu cña c«ng ty 40 5.1.1. MÆt m¹nh 40 5.1.2. MÆt yÕu 41 5.2. Nh÷ng nguy c¬ vµ c¬ héi ®èi víi c«ng ty 42 5.2.1. Nh÷ng c¬ héi thÞ tr­êng ®èi víi c«ng ty 42 5.2.2. Nguy c¬ cña c«ng ty 43 Ch­ong III Mét sègi¶i ph¸p marketing nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng tyLADODA 44 1. ThÞ tr­êng nh÷ng c¬ héi cßn bá ngá vµ chiÕn l­îc marketing cña c«ng ty 44 1.1. Nh÷ng kiÕn nghÞ vÒ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng 44 1.1.1. Ph©n ®o¹n theo tiªu thøc løa tuæi vµ giíi tÝnh 45 1.1.2. Ph©n ®o¹n theo tiªu thøc thu nhËp 46 1.2. §Þnh vÞ hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng môc tiªu 46 1.3. Ph¸t hiÖn ra nh÷ng c¬ héi thÞ tr­êng míi 47 1.4. LËp chiÕn l­îc marketing ®Ó tËn dông kh¶ n¨ng thÞ tr­êng 47 1.4.1. ChiÕn l­îc th©m nhËp thÞ tr­êng 47 1.4.2. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng 48 2. C¸c gi¶i ph¸p marketing cña c«ng ty 48 2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm 48 2.1.1. QuyÕt ®Þnh vÒ chñng lo¹i hµng ho¸ vµ danh môc hµng ho¸ 49 2.1.2. QuyÕt ®Þnh vÒ nh·n m¸c 49 2.1.3. QuyÕt ®Þnh vÒ bao gãi 49 2.1.4. Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi 50 2.1.5. DÞch vô cho kh¸ch hµng 50 2.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ 51 2.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi 52 2.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp 52 2.4.1. Qu¶ng c¸o 52 2.4.2. B¸n hµng trùc tiÕp 54 2.4.3. Xóc tiÕn b¸n 54 2.4.4. Quan hÖ c«ng chóng 55 2.4.5. Marketing trùc tiÕp 55 II Mét sè kiÕn nghÞ vµ nh÷ng h¹ch ®Þnh chiÕn l­îc marketing s¶n phÈm may mÆc cña c«ng ty trong thêi gian tíi 56 1. Mét sè kiÕn nghÞ víi c«ng ty 56 2. Tæ chøc bé phËn marketing trong c«ng ty 57 3. Gi¶i ph¸p vÒ ho¹t ®éng nghiªn cøu marketing 59 III. Mét sè kiÕn nghÞ vµ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc marketing s¶n phÈm giÇy cña c«ng ty 59 1. KiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch ph¸t triÓn cña ngµnhgiÇy dÐp viÖt nam 60 2. KiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch thuÕ vµ c«ng t¸c nghiÖp vô t¹i cöa khÈu 61 3. KiÕn nghÞ vÒ viÖc cÊp giÊy phÐp xuÊt khÈu 61 KÕt luËn 63 Tµi liÖu tham kh¶o 1. Marketing c¨n b¶n - Philip Kotler - NXB Thèng kª - Hµ Néi 12/1994 2. Ph©n tÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh - khoa Thèng Kª - Tr­êng §¹i häc KTQD - NXB Gi¸o dôc, Hµ néi 1997. 3. Qu¶n trÞ kªnh marketing - Tr­êng ®¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 4. ChiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn doanh nghiÖp - Bé m«n qu¶n trÞ doanh nghiÖp - §HKTQD - NXB Gi¸o dôc Hµ néi - 1996 5. T¹p chÝ Th­¬ng m¹i sè 10, 11, 12/2000 sè 1,2, 3/2001 6. T¹p chÝ doanh nghiÖp th¸ng 12/2000 7. T¹p chÝ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i sè 103/2000 8. Marketing qu¶n trÞ kinh doanh - PGS.PTS T¨ng V¨n BÒn, Tr­¬ng ®×nh chiÕn - NXB Thèng kª Hµ néi 1998 9. Sè liÖu cña c«ng ty giÇy LADODA tõ n¨m 1996 - 2001.