Đề án Một số giải pháp nhằm tăng cường quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam

về trách nhiệm xã hội, bảo vệ môi trường. b. Môi trường kinh doanh của DNTM và mối quan hệ với môi trường. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố( tự nhiên và xã hội, chính trị và kinh tế, tổ chức và kỹ thuật ) các tác động và mối quan hệ ( bên trong, bên ngoài, giữa trong với ngoài) của doanh nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô. Môi trường vi mô bao gồm: - Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp, cán bộ công nhân viên... - Những người cung ứng: là các doanh nghiệp và cá nhân đảm bảo các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể hàng hoá và dịch vụ để tiêu thụ trên thị trường. - Các trung tâm Marketing: Đó là các tổ vhức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và cá nhân giúp cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của mình tới người mua cuối cùng. - Khách hàng: là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. - Đối thủ cạnh tranh: có thể là các doanh nghiệp cùng nghành hoặc khác nghành. - Công chúng trực tiếp: Đó là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng có thể đạt những mục tiêu của doanh nghiệp. Môi trường Marketing bao gồm: - Môi trường nhân khẩu học như: quy mô, mật độ phân bố dân cư, giới tính, nghề nghiệp ... - Môi trường kinh tế: bao gồm các nhân tố ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùn. Môi trường kinh tế được phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu vùng và được phản ánh qua thu nhập thực tế bình quân đầu người. - Môi trường tự nhiên: bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mật tới nguồn lực đầu vào cần thiết cho nhà sản xuất kinh doanh và chúng có thể gây ảnh hưởng cho các hoạt động Marketing trên thị trường. - Môi trường công nghệ kỹ thuật: Bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. - Môi trường chính trị: bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các chính sách cụ thể của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị- xã hội. - Môi trường văn hoá xã hội: văn hoá là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể nào đó được chia sẻ một cách tập thể. Doanh nghiệp thương mại và môi trường kinh doanh có mối quan hệ chặt chẽ, thường xuyên tác động qua lại lẫn nhau Môi trường kinh doanh là yếu tố luôn biến động và gây ảnh hưởng mạnh tới hoạt động kinh donh của doanh nghiệp nói chung và của DNTM nói riêng, nó quyết định tới sự tồn tại, phát triển hoặc phá sản của doanh nghiệp.Môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới các doanh nghiệp theo các khía cạnh sau: - Môi trường kinh doanh luôn thường xuyên biến đổi, có những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp điều khiển được nhưng cũng có những yếu tố mà doanh nghiệp không thể điều khiển được như: pháp luật, chính trị, các chính sachs và quy định của nhà nước ... doanh nghiệp phải thích nghi với những yếu tố nàythì mới đảm bảo được sự ổn định và phát triển. - Trong môi trường kinh doanh nghành, luôn có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nghành buộc các doanh nghiệp này muốn tồn tại, đứng vững và phát triển trên thị trường cần phải luôn cải tiến sản phẩm, nghiên cứu những sản phẩm mới đáp ứng một cách sớm nhất nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng đồng thời cũng phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ thấp chi phí, nâng cao chất lượng dịch vụ bằng cách áp dụng những công nghệ hiện đại áp dụng hình thức tổ chức khoa học và đối với khách hàng , phải có các biện pháp Marketing để thu hút khách hàng có như vậy thì doanh nghiệp mới có thể thắng thế trong cạnh tranh và có thể đứng vững và phát triển. Trên đây là những tác động của môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp. Ngược lại doanh nghiệp cũng có những tác động đến môi trường kinh doanh thể hiện ở những điểm sau: - Trong quá trình hoạt động kinh dpanh với mục tiêu ổn định và phát triển, các doanh nghiệp luôn có các biện pháp thu hút khách hàng làm sao cho sản phẩm, dịch vụ của mình được tiêu thụ mạnh trên thị trường do vậy tạo ra sự cạnh tranh trên thị trường và tạo ra sự cân bằng cung-cầu thị trường để xác định giá cả và sản lượng thúc đẩy nền kinh tế phát triển. - Trong quá trình hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp hoặc trực tiếp, hoặc gián tiếp tác động vò môi trường văn hoá như lối sống, quan niệm thẩm mỹ, thói quen tiêu dùng...Thông qua bản sắc văn hoá của doanh nghiệp. - Tham gia vào các hoạt động kinh tế, các doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ thuế, giao nộp cho ngân sách nhà nước đồng thời doanh nghiệp cũng có những hoạt động xã hội, nhân đạo từ thiện.Thông qua đó góp phần phân phối lại thu nhập quốc dân, tạo sự bình đẳng trong xã hội. - Bản thân mỗi doanh nghiệp có thể tác động vào môi trường kinh doanh nội bộ thông qua việc tự hoàn thiện bộ máy tổ chức, áp dụng chính sách kinh doanh hợp lý. Như vậy, doanh nghiệp và môi trường kinh doanh luôn có tác động qua lại với nhau song chủ yếu doanh nghiệp phải thích nghi tuân theo các quy luật của thị trường đồng thời hoàn thiện cơ cấu tổ chức trong quá trình kinh doanh. c. DNTM trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước Trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh với mục tiêu và lợi ích cụ thể khác nhau nhưng mục tiêu chung nhất vẫn là lợi nhuận. Nhà nước một mặt khuyến khích các doanh nghiệp tham gia thị trường, mặt khác, định hướng, sắp xếp để nó hoạt động theo khung khổ pháp lý. Trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp bị chi phối bởi các quy luật kinh tế kinh tế thị trường nói chung và có sự điều tiết của Nhà nước. Tất nhiên, mọi doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh trên thị trường đều được tôn trọng và phải tuân thủ theo pháp luật. Tuy nhiên, các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinh doanh, Nhà nước chỉ điều tiết ở tầm vĩ mô thông qua các chính sách kinh tế, hệ thống pháp luật... Từ thực tiễn đổi mới nền kinh tế nước ta hơn 10 năm qua cho thấy nền kinh tế thị trường đã tạo ra những chuyển biến tốt trên các lĩnh vực kinh tế-xã hội. Trong đó, DNTM là một bộ phận quan trọng thúc đẩy sự phát triển của kinh tế nói chung và góp phần ổn định chính trị-xã hội. Tuy nhiên, sự bất cập của kinh tế thị trường và các chính sách của Nhà nước đã và đang dẫn đến những hoạt động không lành mạnh như tình trạng buôn bán những hàng hoá bị Nhà nước cấm, tình trạng trốn thuế... những bất cập này cần được giải quyết để có sự phù hợp giữa mục đích của DNTM với mục đích của Nhà nước. 3. Tiêu thụ hàng hoá (TTHH) và các nhân tố ảnh hưởng đến TTHH của DNTM a. Khái niệm về TTHH Trong hoạt động kinh doanh nói chung có nhiều cách hiểu về TTHH, song trong phạm vi hoạt động kinh doanh của DNTM thì TTHH được hiểu theo các góc độ sau: - Trên góc độ hoạt động nghiệp vụ của DNTM, TTHH là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội. Qua hoạt động này, hàng hoá được chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành, doanh nghiệp tiếp tục chu trình hoạt động kinh doanh mới. - Trên góc độ nhà quản trị doanh nghiệp, TTHH là việc tạo ra và đáp ứng các nhu cầu về loại hàng hoá nào đó một cách có hệ thống và tìm mọi biện pháp để làm tăng nhu cầu về sản phẩm hàng hoá đó. Như vậy, TTHH đánh dấu sự kết thúc một chu trình kinh doanh nó định hướng cho các hoạt động tiếp theo của chu trình tiếp đó. b. Vai trò của TTHH đối với sự phát triển của DNTM THH có các vai trò sau: - TTHH là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể kết thúc một chu trình kinh doanh, giá trị hàng hoá mới được thực hiện doanh nghiệp mới có thể có được lợi nhuận để từ đó tái đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các dịch vụ. Hay nói một cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh các điểm mạnh, cũng như các điểm yếu của doanh nghiệp nó giúp cho ban quản trị doanh nghiệp có được các biện pháp, chính sánh kinh doanh hợp lý. - Thông qua TTHH có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực cụ thể nói riêng đối với từng loại sản phẩm từ đó giúp các doanh nghiệp có được các phương hướng và kế hoach về khối lượng sản phẩm cung cấp ra thị trường cho giai đoạn tiếp theo, sao cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất. - TTHH là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên nó ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Chủ yếu đó là phản ứng của người tiêu dùng về doanh nghiệp thông qua chất lượng sản phẩm và các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Do vậy việc giữ được thị trường cũ sẽ góp phần củng cố vị thế kinh doanh, từ đó tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. - Tiêu thụ hàng hoá chi phối hầu hết các hoạt động của doanh nghiệp Thương mại như mua, dự trữ, nghiên cứu thị trường, quảng cáo... do vậy, doanh nghiệp phải đánh giá đúng vai trò của tiêu thụ hàng hoá từ đó tập chung thực hiện tốt hoạt động này. Việt nam là một thành viên của ASEAN, tham gia vào khu vực mậu dịch tự do AFTA, trong thời gian tới, Việt nam sẽ tham gia vào tổ chức thương mại thế giới WTO.Đó là những thuận lợi và cơ hội tốt để Việt nam hoà vào nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, Việt nam còn phải đương đầu với nhiều thách thức lớn. Đó là sản phẩm hàng hoá của ta cạnh tranh gay gắt với hàng hoá trên thị trường nội địa cũng như thị trường thế giới, trong khi chất lượng hàng hoá của Việt nam còn rất nhiều hạn chế và giá thành lại cao. Do vậy, vấn đề TTHH càng đóng vai trò quan trọng và có vị trí chiến lược đối với sự tăng trưởng của nền kinh tế nói chung, đối với sự ổn định và phát triển của DNTM nói riêng. c. Các phương thức TTHH của DNTM Bao gồm các phương thức sau: - Phương thức TTHH bán lẻ đặc trưng của phương thức này là hàng hoá bán ra với số lượng nhỏ và phân phối đến các cơ sở bán lẻ nhằm phục vụ trực tiếp người tiêu dùng. Các phương thức này bao gồm: + Phương thức khách hàng tự phục vụ: Phương thức này tạo điều kiện cho khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo ý mình sau đó thanh toán tại quầy thu tiền. Theo prhương thức này, sẽ không có nhân viên bán hàng trực tiếp, khách hàng được thoải mái về tâm lý, doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí bán hàng. Nhưng đòi hỏi hàng hoá phải được trình bày mang tính thẩm mỹ, sáng tạo và bảo đảm các chức năng Quảng cáo và hỗ trợ bán hàng. + Phương thức bán theo mẫu: phương thức này thường áp dụng với mặt hàng có chủng loại phong phú, độ thẩm mỹ cao, cần lựa chọn kỹ. Người mua hàng xem các mẫu hàng và quyết định mua tại nơi giới thiệu hàng mẫu. + Phương thức bán hàng qua đại lý: Đó là hình thức doanh nghiệp giao hàng cho các cơ sở đại lý để bán, doanh nghiệp thu tiền định kỳ và trả lại cho đại lý một khoản hoa hồng. + Phương thức bán trả góp: Là phương thức bán hàng mà khách hàng chỉ phải trả một khoản tiền trong tổng giá trị hàng mua, số còn lại trả dần ở những lần sau theo những thoả thuận và ràng buộc nhất định. + Phương thức bán khuyến mãi: Phương thức này nhằm áp dụng các nhân tố kích thích người mua như giảm giá, có quà tặng kèm theo dịch vụ bán. Ngoài ra còn có các hình thức bán khác như bán định kỳ thông qua hội chợ triển lãm, bán theo đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng, hạ giá để cạnh tranh... - Các phương thức TTHH bán buôn. Đặc trưng của phương thức này là hàng hoá bán ra vớ số lượng lớn, hàng thường được bán cho các tổ chức thương mại khác, quy mô một lần bán thường lớn hơn nhiều so với một lần bán lẻ. Sau khi bán hàng, hàng hoá vẫn tiếp tục lưu thôngtrên thị trường. Có các hình thức buôn bán sau: + Hội nghị cung ứng khách hàng: Định kỳ doanh nghiệp mời toàn bộ khách hàng,bạn hàng tập hợp tại một hội nghị, qua đó tạo điều kiện hợp đồng mua bán hàng hoá, giải quyết tồn tạivà hạn chế trong lưu thông, phân phối. + Bán buôn chào hàng: Doanh nghiệp cử các đại diện đến các tổ chức thương mại, các doanh nghiệp bạn để giới thiệu, quảng cáovà chào bán các mặt hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ giao dịch có trình độ nghiệp vụvà có khả năng giao tiếp tốt. + Bán buôn qua người thứ ba: Doanh nghiệp dựa vào trung gian môi giới để bán hàngcho đơn vị khác. Thường người môi giới là các tổ chức có uy tín hoặc các bạn hàng lớn và quen thuộc của doanh nghiệp. - Ngoài ra còn có các phương thức tiêu thụ khác. Đối với các doanh nghiệp có quy mô kinh doanh lớn thường áp dụng một số phương thức sau: + Bán hàng theo tài khoản chủ chốt: Hàng bán cho các khách hàng quan trọng csó sức mua lớn. + Bán hàng ở cấp quản lý: Trong quá trình TTHH khi làm việc với các tài khoản lớn, người bán hàng phải thiết lập một số mối quan hệ ở cấp lãnh đạo. Do vậy, các nhà quản trị cần tận dụng các mối quan hệ của mình để thiết lập một hệ thống khách hàng quen biết phục vụ cho lợi ích chung của doanh nghiệp. + Bán hàng theo hệ thống: Phương thức này rất phức tạp và đòi hỏi nhiều kỹ năng bán hàng và những người hỗ trợ và phối hợp nghiệp vụ ở mức độ cao. Phương thức này thường áp dụng trong các trường hợp sản phẩm bán là một dây truyền sản xuất mới, một hệ thống điều khiển tự động, hiện đại hay một công trình xây dựng đã hoàn thành... + Bán hàng theo hợp đồng: Doanh nghiệp chủ động tìm kiếm khách hàng thực hiện các hoạt động Marketing nhằm ký kết hợp đồng mua hàng của doanh nghiệp với khách hàng. Thông thường các hợp đồng loại này thường mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải có kỹ năng chào hàng và khả năng nắm bắt cơ hội. d. Những nhân tố ảnh hưởng đến TTHH của DNTM Để đảm bảo hoạt động TTHH được thuận lợi thì doanh nghiệp cần nắm vững các nhân tố ảnh hưởng đến TTHH. Bao gồm hai nhóm nhân tố lớn đó là nhóm nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong. * Nhóm nhân tố bên ngoài bao gồm: - Nhân tố thị trường: Đó là các quy luật cung-cầu, cạnh tranh, giá trị. Trong hoạt động kinh doanh của DNTM thì nhu cầu của thị trường là mối quan tâm hàng đầu, mọi hoạt động của doanh nghiệp là nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường. Ngược lại, doanh nghiệp bị chi phối bởi nhu cầu thị trường vì với bản thân của doanh nghiệp mục đích là đáp ứng nhu cầu thị trường để có được kết quả kinh doanh như mong muốn. - Nhân tố chất lượng hàng hoá dịch vụ: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thì chất lượng và gía cả là 2 yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến TTHH. Đặc điểm hàng hoá kinh doanh của DNTM là hàng hoá mua về để bán nên chất lượng do nhà sản xuất quyết định. Do vậy, doanh nghiệp phải đảm bảo sự phù hợp giữa hai yếu tố này trong kinh doanh để cạnh tranh và thúc đẩy TTHH. - Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng: Nhu cầu tiêu dùng của thị trường quyết định khối lượng hàng hoá tiêu thụ và tốc độ TTHH. Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp phải nghiên cứu tác động từ tiêu dùng để có kế hoạch tổ chức TTHH tối ưu. Các nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường bao gồm: + Quy mô, cơ cấu và tốc độ tăng dân số ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô và cơ cấu nhu cầu có khả năng thanh toán. + Thị hiếu người tiêu dùng thể hiện qua trình độ thẩm mỹ, tập quán và thói quen tiêu dùng. Doanh nghiệp phải nghiên cứu và có các chính sách tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến bán hàng phù hợp. + Nhân tố thuộc về chính trị là các chính sách và quy định của Nhà nước ban hành, trong đó các doanh nghiệp có trách nhiệm tuân theo trong quá trình hoạt động kinh doanh. * Nhóm nhân tố lớn thứ hai là nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp. Những yếu tố nội tại của doanh nghiệp tác động mạnh mẽ nhất, trực tiếp nhất tới các hoạt động nói chung và TTHH nói riêng của doanh nghiệp. Những yếu tố nội tại bao gồm: - Tổ chức bộ máy kinh doanh sẽ ảnh hưởng tới sự linh hoạt trong kinh doanh, ảnh hưởng tới khả năng TTHH và tác động tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Bộ máy kinh doanh có trình độ và năng lực sẽ cho phép doanh nghiệp có các quyết định đúng đắn, nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung, thúc đẩy TTHH nói riêng. - Trình độ nghiệp vụ và văn hoá của nhân viên trong doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến TTHH của doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng là những bộ phận trực tiếp tham gia hoạt động TTHH. Do đó, hiệu quả lao động của họ có tác động lớn đến công tác TTHH của doanh nghiệp. - Hệ thống mạng lưới tiêu thụ hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng phân phối và lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp. Việc tổ chức tốt mạng lưới cung ứng sẽ tăng tốc độ lưu chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng và tăng khối lượng hàng hoá bán ra. Do vậy, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới TTHH hợp lý và tổ chức tốt việc cung ứng phục vụ cho nhu cầu trên thị trường. - Cơ chế vận hành bộ máy kinh doanh phản ánh trình độ quản lý, tổ chức phối hợp các bộ phận trong doanh nghiệp. Bộ máy kinh doanh hoạt động nhịp nhàng, hiệu quả sẽ nâng cao tinh thần trách nhiệm mỗi cá nhân, mỗi bộ phận. Qua đó tạo điều kiện cho mọi thành viên phát huy khả năng sáng tạo, tự chủ trong kinh doanh và góp phần nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ, hạ giá thành, thúc đẩy TTHH của doanh nghiệp. - Cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị phục vụ kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp tới TTHH của doanh nghiệp. Để hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp có chất lượng thì đòi hỏi phải có cơ sở vật chất, trang thiết bị có tiêu chuẩn hiện đại tương ứng đáp ứng được yêu cầu trong hoạt động kinh doanh. Ngoài ra, cơ sở vật chất, kỹ thuật, trang thiết bị có tác dụng trực tiếp đến bảo quản hàng hoá, tiết kiệm chi phí và bảo đảm hiệu quả hoạt động kinh doanh đáp ứng nhu cầu thị trường. - Đặc tính thương phẩm của hàng hoá cũng ảnh hưởng đến TTHH vì nó quy định các trang thiết bị chuyên dùng, quy mô vốn phải sử dụng và các phương thức bán hàng cần thiết. Với những mặt hàng có đặc điểm về thương phẩm khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch mua, dự trữ, bán một cách hợp lý. Phần II: Thực trạng và giải pháp về quản trị tiêu thụ của DNTM 1. Thực trạng công tác QTTT sản phẩm của DNTM hiện nay * Khái niệm về QTTT hàng hoá: QTTT hàng hoá là hoạt động quản trị đối với các yếu tố vật chất, các yếu tố con người có liên quan trực tiếp đến việc bán hàng hay TTHH của doanh nghiệp. Trong đó hoạt động quản trị là cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp. * Nội dung của QTTT hàng hoá ở các doanh nghiệp Thưng mại. Bao gồm các nội dung sau: - Quản trị nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường đang cần những loại sản phẩm gì, đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? dung lượng thị trường về loại sản phẩm đó như thế nào? Đối tượng nào tiêu thụ những loại sản phẩm đó? Đây là khâu đặc biệt quan trọng quyết định tới mức sản lượng mà doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được trên thị trường. - Quản trị việc lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng, tức là tổ chức kinh doanh những mặt hàng mà thị trường đòi hỏi. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ. - Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ như: tiếp nhận, kiểm tra, phân loại, bao gói... - Quản trị dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và đánh giá tiêu thụ. - Quản trị việc lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao hàng hoá cho khách hàng. - Quản trị các nội dung xúc tiến bán hàng ở các doanh nghiệp. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường mới. - Quản trị các kỹ thuật nghiệp vụ phục vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm. trong đó, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. hoạt động tiêu thụ chưa thực sự kết thúc khi doanh nghiệp chưa thu được tiền từ tay người tiêu dùng cuối cùng do vậy phải rất chú trọng nghiệp vụ thu tiền Nâng cao chất lượng QTTTHH. Thực chất của việc nâng cao chất lượng QTTTHH là làm tốt hơn các hoạt động nhằm tìm kiếm cơ hội kinh doanh thuận lợi, thu hút khách hàng, mở rộng các hướng phát triển kinh doanh để tăng thị phần trên thị trường, chiếm ưu thế trong cạnh tranh... để đảy mạnh TTHH nâng cao doanh số và lợi nhuận. DNTM trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh chủ yếu là TTHH nên doanh nghiệp phải chú trọng để hoàn thiện và không ngừng nâng cao các hoạt động liên quan đến bán hàng và khách hàng. Nâng cao chất lượng QTTTHH là một việc hết sức cần thiết trong nền kinh tế thị trường đối với DNTM bởi hai lý do sau: Thứ nhất, đối với bản thân doanh nghiệp, nâng cao chất lượng QTTTHH sẽ tác động trực tiếp đến TTHH của doanh nghiệp. QTTTHH tốt sẽ thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đáp ứng được nhu cầu của thị trường, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, khách hàng thường xuyên thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp, khơi dậy tiêu dùng trong xã hội, củng cố vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh. Thị trường luôn biến động, nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng thường xuyên thay đổi. Do vậy, để đạt được lợi nhuận cao thì doanh nghiệp ngày càng phải² phục vụ” khách hàng tốt hơn muốn vậy thì phải nâng cao chất lượng QTTT. Hơn nữa nâng cao chất lượng QTTT sẽ có vai trò liên kết và phối hợp hoạt động giữa các cá nhân và bộ phận trong doanh nghiệp bởi vì nang cao chất lượng QTTT sẽ làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá nhiều hơn, lợi nhuận sẽ lớn hơn và tiền lương của cán bộ công nhân viên sẽ tăng khi dó họ gắn bó với doanh nghiệp hơn và đóng góp ngày càng nhiều hơn vào sự phát triển của doanh nghiệp. Thứ hai, đối với môi trường kinh doanh bên ngoài, nâng cao chất lượng QTTTHH sẽ góp phần kích thích tiêu dùng, làm tăng tốc độ và khối lượng lưu thông của hàng hoá, rút ngắn vòng đời của sản phẩm, là cơ sở cho tái sản xuất, kích thích sản xuất kinh doanh, góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế quốc dân. Ngoài ra nó còn góp phần điều hoà cung cầu trên thị trường, ổn định giá cả, nâng cao đời sống cho nhân dân, ổn định xã hội. Trong xu thế toàn cầu hoá, khu vực hoá, việc tham gia thị trường quốc tế và khu vực ngày càng thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên, cũng có những thách thức rất lớn đặc biệt là sản phẩm của ta mẫu mã kém hấp dẫn, chất lượng chưa cao mà giá cả lại cao do vậy, để giữ được thị trường trong nước đồng thời thâm nhập và thắng thế trong cạnh tranh ở thị trướng nước ngoài cần phải nâng cao chất lượng QTTTHH để nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. * Đánh giá chung QTTT sản phẩm của DNTM Nhìn chung công tác QTTT ở các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay không được tổ chức một cách khoa học, kém hiệu quả thể hiện ở một số điểm sau: - Về công tác nghiên cứu thị trường: Do các quy của nền kinh tế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cũng có các chiến lược nghiên cứu và tìm hiểu thị trường để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng mặc dù vậy công tác nghiên cứu thị trường vẫn còn nhiều bất cập hiệu quả chưa cao, chưa thực sự chính xác, các số liệu về thị trường chưa sát thực. Bên cạnh đó, do ảnh hưởng của cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, vẫn còn một số doanh nghiệp chưa thực sư quan tâm đúng mức đến công tác này, vẫn kinh doanh những mặt hàng truyền thống chậm thay đổi trước những thay đổi rất nhanh trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. - Về hoạt động Marketing và tiếp thị: Mấy năm gần đây, nền kinh tế thị trường ở nước ta đang từng bước phát triển, các doanh nghiệp cũng có các chính sách Marketing và tiếp thị để thu hút khách hàng đặc biệt là đối với những sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến về mẫu mã, chất lượng và những sản phẩm cũ trên thị trường mới nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng cũng như khơi dậy những nhu cầu tiềm tàng của họ. Những hoạt động này chủ yếu được thực hiện ở các doanh nghiệp có quy mô lớn, vốn lớn. Bên cạnh đó, đối với các doanh nghiệp có mức vốn thấp hoạt động này còn hạn chế. - Chính sách đối với sản phẩm: Hầu như các sản phẩm chất lượng mẫu mã chưa thực sự thu hút khách hàng mà trong khi đó giá lại cao trong khi mức sống của người dân lại thấp tâm lý người tiêu dùng vẫn thích giá rẻ hơn. Điều này khiến cho các doanh nghiệp trong nước đang mất dần thị trường bởi hàng hoá của Trung Quốc giá rất rẻ mà mẫu mã thì không thua kém. - Về tổ chức bộ máy kinh doanh: tuy Nhà nước đã có nhiều chính sách về giảm biên chế song ở hầu hết các doanh nghiệp Nhà nước bộ máy kinh doanh còn cồng kềnh, không tận dụng hết được năng lực cán bộ công nhân viên dẫn đến chi phí cao và giá thành sản phẩm cao. - Mạng lưới tiêu thụ, các đại lý chưa phân bổ đều có những nơi thì hàng hoá tràn ngập còn một số nơi tuy có nhu cầu nhưng hàng hoá không đáp ứng được một cách kịp thời đặc biệt là những nơi vùng sâu vùng, vùng xa. - Hoạt động quảng cáo, nội dung và hình thức chưa thực sự thu hút khách hàng, chưa thực sự khơi dậy được nhu cầu tiềm tàng của người tiêu dùng. 2. Các giải pháp tăng cường công tác QTTT của DNTM Có các giải pháp sau: a. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu quy mô của thị trường, cơ cấu thị trường, xác định thị trường mục tiêu, phát hiện những thời cơ và nguy cơ từ phía thị trường đối với doanh nghiệp. Đồng thời cũng phải nghiên cứu khách hàng, nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, nghiên cứu tâm lý của khách hàng để có được chính sách sản phẩm và giá cả sao cho phù hợp. Bên cạnh đó, còn phải tìm hiểu hoạt động của các đối thủ cạnh tranh để có được các chính sách thắng thế trong cạnh tranh. b. Hoàn thiện cơ chế kinh doanh * Mặt hàng kinh doanh: Do nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng thường xuyên thay đổi, xuất phát từ khâu nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp nhận biết được những thay đổi đó để có được những cải tiến về đặc điểm,tính chất và giá cả của mặt hàng kinh doanh sao cho phù hợp với những thay đổi đó. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết được nhu cầu tiềm tàng của người tiêu dùng để trở thành người đầu tiên “khai phá” thị trường điều này sễ tạo ra một vị thế cạnh tranh rất lớn và đem lại lợi nhuận rất cao cho doanh nghiệp. * Chính sách tiêu thụ sản phẩm Để có được một chính sách gia phù hợp, doanh nghiệp cần phải xác định giá từ phía người mua tức là xác định được mức giá như thế nào thì người mua có thể chấp nhận được. Muốn vậy doanh nghiệp cần phải điều tra mức sống và thu nhập bình quân của dân cư trong thị trường mà doanh nghiệp hướng tới. Đồng thời, với việc xác định giá từ phía người mua doanh nghiệp cũng phải nghiên cứu về chính sách giá cả của đối thủ cạnh tranh từ đó có thể so sánh được giá cả sản phẩm của chính doanh nghiệp với đối thủ và so sánh về đặc tính, tính chất của sản phẩm từ đó doanh nghiệp mới có thể đưa ra được mức giá hợp lý tạo lợi thế trong cạnh tranh. * Cơ chế kinh doanh: Cơ chế kinh doanh phải trên cơ sở nhằm để con người phát huy và tôn trọng vì con người là trung tâm quản lý của doanh nghiệp. Cơ chế kinh doanh nhằm thống nhất ý chí và hành động, là môi trường để đào luyện nhân tài bảo đảm sự tăng trưởng ổn định lâu dài trong doanh nghiệp. Một cơ chế kinh doanh tối ưu sẽ phát huy khả năng lãnh đạo của nhà quản trị doanh nghiệp, giúp họ đưa các tư tưởng kinh doanh thâm nhập tới từng cá nhân, bộ phận trong doanh nghiệp để họ lấy đó làm chuẩn cho hoạt động, và phối hợp hoạt động với nhau tạo nên sức tăng trưởng thường xuyên cho doanh nghiệp. Người quản lý phải phát huy vai trò của mình trong tổ chức cũng như phối hợp điều hành hoạt động của tập thể nhằm đạt được mục tiêu đã định. Nhân viên được lựa chọn căn cứ vào tiêu chuẩn hiệu quả,thúc đẩy người lao động phát huy năng lực hoạt động của bản thân cũng như lựa chọn các phương thức hoạt động. Cơ chế phân phối kết quả lao động đánh giá mặt số lượng và chất lượng lao động dựa trên tiêu chuẩn khách quan, công bằng. c. Hoàn thiện tổ chức bộ máy kinh doanh Việc tổ chức bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp cần đảm bảo tối ưu khi kết hợp và sử dụng 3 yếu tố: con người, vốn và hàng hoá. Cơ cấu quản lý cần phải đi theo và đáp ứng nhu cầu của chiến lược. Phải không ngừng xây dựng và hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh năng động, hiệu quả, nhạy cảm và có tính thích nghi cao với môi trường kinh doanh. Đảm bảo nhịp nhàng, đồng bộ trong các hoạt động, phát huy cao độ tính tự chủ, và tài năng sáng tạo của mỗi cá nhân, mỗi bộ phận trong hoạt động kinh doanh. Có các cơ cấu tổ chức sau: + Cấu trúc tổ chức đơn giản + Cấu trúc tổ chức theo chức năng + Cấu trúc tổ chức theo mặt hàng ( ngành hàng) + Cấu trúc tổ chức theo định hướng khách hàng + Cấu trúc tổ chức theo khu vực + Cấu trúc tổ chức theo ma trận Trên đây là một số kiểu cấu trúc tổ chức áp dụng trong tổ chức bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp Thương mại. Nhà quản tri có thể áp dụng một hoặc một số hoặc kết hợp tất cả các loại cấu trúc trên tuỳ theo điều kiện riêng của doanh nghiệp. Đó là cơ cấu tổ chức chính thức của doanh nghiệp. Vì vậy, Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp phải chăm lo hoàn thiện nó nhằm kiện toàn bộ máy kinh doanh góp phần nâng cao chất lượng QTTTHH của DNTM. d. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ Mạng lưới tiêu thụ bao gồm : các cửa hàng , kho hàng, đại lý và các bộ phận tác nhập như lực lượng bán hàng, bộ phận Marketing ... DNTM cần thực hiện một số việc sau: - Đầu tư cơ sở vật chất kĩ thuật phục vụ tiêu thụ hàng hoá là nhu cầu khách quan, là tiền đề để thực hiện hoạt động TTHH có hiệu quả. việc đầu tư phải có trọng điểm, hợp lý và căn cứ vào việc nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường hay chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. - Mở rộng mạng lưới TTHH tức là mở rộng thị trường TTHH để chiếm lĩnh thị trường và dành ưu thế cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phải nắm trắc nhu cầu và diễn biến thị trường. - Tổ chức thiết lập hệ thống thông tin và nhân viên bán hàng hợp lý là hoạt động quan trọng trong cơ chế thị trường. Các công cụ và phương tiện xử lý thông tin hữu hiệu sẽ cho phát hiện sớm nhất các cơ hội và rủi ro có thể xảy ra từ đó gắn bó các hoạt độngTTHH của doanh nghiệp với thị trường, thu thập thông tin phản hồi từ thị trường bên ngoài về các chính sách hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để điều chỉnh những bất cập trong tổ chức hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp cần có đội ngũ nhân viên bán hàng đáp ứng yêu cầu thực tế đồng thời doanh nghiệp cũng phải đào tạo đội ngũ bán hàng, Marketing... bởi vì đây là các bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. e. Đẩy mạnh hoạt động Marketing và tiếp thị Tiếp thị là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ hàng hoá thông qua tiếp thị nhằm đưa ra các quyết định kinh doanh trọng yếu để tác động vào khách hàng và thị trường, từ đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Trong hoạt động Marketing, các doanh nghiệp hướng theo thị trường và tập trung sự chú ý vào một số khách hàng, thông thường doanh nghiệp hướng hoạt động của doanh nghiệp theo thị trường, cố gắng cung cấp hàng hoá theo nhu cầu thị trường. Trái lại, đôi khi Marketing lại muốn bán những hàng hoá sản phẩm mà doanh nghiệp có. Hoạt động Marketing và tiếp thị cần chủ động đến việc hình thành nhu cầu, định hướng và dẫn dắt nhu cầu trên thị trường bằng cách không ngừng hoàn thiện sản phẩm, nghiên cứu nhu cầu của thị trường để đưa ra sản phẩm có những đặc tính và giá cả phù hợp, thắng thế trong cạnh tranh. Cần chú trọng đến việc nghiên cứu khách hàng về nhu cầu, sở thích, tập quán, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, mức thu nhập, tâm lý khách hàng... Từ đó có các biện pháp thúc đẩy mua hàng và khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. f. Tổ chức hoạt động quảng cáo (QC) Quảng cáo nhằm đưa các thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng bằng các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một số phương tiện truyền tin khác đồng thời QC cũng có thể làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường do bán được nhiều hàng hoá hơn, đáp ứng nhu cầu kịp thời hơn. QC cần đáp ứng một số yêu cầu sau: Chất lượng thông tin QC phải cao QC phải đảm bảo hợp lý Đảm bảo tính pháp lý Đảm bảo tính nghệ thuật Đồng bộ và đa dạng Phù hợp với chi phí dành cho QC Chân thực Trong hoạt động QC doanh nghiệp phải cân nhắc xem lựa chọn phương tiện QC nào, vào thời điểm nào thì thu hút được nhiều người nhất và lựa chọn thời gian nào để tiến hành QC là phù hợp nhất đồng thời QC cũng phải xác định xem nhằm vào đối tượng nào. Phần III: Phân tích hoạt động QTTTTT của công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình I. Những đặc điểm chung về công ty 1. Sơ lược về công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là một doanh nghiệp Thương mại Nhà nước trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam, hoạt động kinh doanh chức năng của công ty là tiêu thụ và phân phối xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu cho tổng công ty. Ngoài ra, công ty còn có những nhiệm vụ khác do Tổng công ty quy định với vai trò là một công ty thành viên. Trong đó, công ty có nhiệm vụ tự tổ chức hoạt động kinh doanh nhằm thoả mãn nhu cầu sử dụng xăng dầu, phục vụ yêu cầu phát triển kinh tế- xã hội, thực hiện nhiệm vụ chính trị của Đảng và Nhà nước giao cho. Công ty có trách nhiệm tự tổ chức và điều hành hoạt động kinh doanh trong phạm vi đơn vị và quyền hạn được quy định, đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả và công ty có nhiệm vụ quản lý thị trường xăng dầu trong địa bàn hoạt động kinh doanh. Công ty hoạt động kinh doanh trên các lĩnh vực sau: Kinh doanh xăng dầu. Đây là mặt hàng chủ lực của công ty Kinh doanh Gas hoá lỏng ( bình Gas và bếp Gas) Kinh doanh nhựa đường Kinh doanh hoá chất công nghiệp, PVC Kinh doanh vật tư tổng hợp Kinh doanh vận tải Kinh doanh cơ khí Và một số lĩnh vực khác. 2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty Hiện nay, do điều kiện thực tế và nhiệm vụ được giao, công ty đang kinh doanh trên các mặt hàng sau: xăng dầu, sản phẩm hoá dầu, Dầu mỡ nhờn, Gas và bếp Gas. Trong đó xăng dầu là mặt hàng chủ lực. Với chức năng và nhiệm vụ của một công ty thành viên trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam nên thị trường hoạt động kinh doanh của công ty là 3 tỉnh ( Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La ) và vùng giáp danh Hà Nội, trong đó Hoà Bình và Sơn La là 2 tỉnh miền núi có rất nhiều khó khăn, công nghệ chưa phát triển, giao thông đi lại còn hạn chế, Hà tây là mộy tỉnh nông nghiệp, khu vực thị trường của công ty khong có khu công nghiệp lớn từ mức trung bình trở lên(ngoài thuỷ điện Hoà Bình) nên nhu cầu về xăng dầu không được lớn. Thông qua mạng lưới tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của thị trường, nguồn hàng được đảm bảo về tiêu chuẩn và chất lượng, số lượng và chủng loại và thời hạn cung cấp công ty thực hiện nghiêm túc cơ chế quản lý giá xăng dầu theo quy định của Nhà nước. Do sự khó khăn của thị trường mà công ty phục vụ nên khách hàng cuối cùng của công ty chủ yếu là người tiêu dùng lẻ. Dù vậy, công ty đã tạo được uy tín đối với những khách hàng này và luôn tăng sản lượng bán ra trong năm qua. Trong những mặt hàng bán ra của công ty thì thị phần của mặt hàng dầu mỡ nhờn và gascủa công ty còn thấp, theo số liệu hiện tạithì thị trường cho mặt hàng xăng dầu nói chung chiếm khoảng 81% (ở Hà tây chiếm khoảng 75%, ở Hoà Bình chiếm khoảng 90%, Sơn La chiếm 100%). Thị phần dầu mỡ nhồnní chung chiếm khoảng 55% và gas chiếm 50% . Tuy nhiên, trước sự thay đổi của thị trường, tới nay hoạt động kinh doanh của công ty có những khó khăn nhất định, nổi bật là vấn đề cạnh tranh. Từ đầu năm 1998 thị trường này xuất hiện nhiều nhà cung cấp với những điều kiện kinh doanh thuận lợi hơn công ty. Trong đó, điển hình là Petec, Vinapco... là những đối thủ cạnh tranh chiến lược của công ty. Công ty còn nhiều khó khăn đối với thị trường dầu mỡ nhờn, ở thị trừờng này công ty chưa có các hoạt động tích cực nổi bật. Trong khi các hãng dầu mỡ nhờn chỉ tập chung tiêu thụ sản phẩmnày nên khả năng tiêu thụ của họ có thể vượt xa công ty. Cũng tương tự như thị trường Dầu mỡ nhờn, kinh doanh Gas và bếp Gas của công ty hiện nay chưa phát huy được vai trò chủ đạo trên thị trường. Với sự tham gia phân phối sản phẩm Gas của các hãng như Sell, Elf, Bp, DH Ptro,... Thị phần Gas của công ty ngày càng hạn chế. Hiện tại công ty mới chỉ đứng vững và phát triển trên thị trường kinh doanh mặt hàng xăng dầu. Vấn đề đặt ra là công ty phải có các biện pháp nâng cao chất lượng QTTT đối với các mặt hàng mà đặc biệt là thị trường mặt hàng Dầu mỡ nhờn và Gas để tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường. Mạng lưới của hàng bán lẻ có vai trò quan trọng đối với sự ổn định và phát triển của công ty vì công ty chủ yếu là đáp ứng nhu cầu tiêu dùng là xăng dầu lẻ ở hầu hết các của hàng bán lẻ hiện nay của công ty tuy hầu hết các trang thiết bị phục vụ bán hàng đã được thay thế bằng công nghệ khép kín giúp giảm thiểu lượng thiếu hụt, chống ô nhiễm môi trường và bảo vệ sức khẻo người lao động. Nhưng trang thiết bị phục vụ bán hàng trong cùng một cửa hàng. Thực tế hiện nay, khả năng phương tiện vận tải của công ty chỉ đáp ứng được khoảng 50% nhu cầu vận chuyển thực tế của công ty trong đó số phương tiện vận chuyển loại C chiếm 34%. Do vậy không đáp ứng được nhu cầu vận chuyển mà còn làm tăng đáng kể chi phí vận chuyển. Công ty phải thuê phương tiện vận chuyển từ bên ngoài điều này làm giảm một phần lợi nhuận đáng kể của công ty. Mấy năm gần đay, cùng với sự phát triển kinh tế – xã hội, sự gia tăng phương tiện giao thông, nhiều nhà máy xí nghiệp được thành lập ở trên địa bàn hoạt động của công ty khiến cho nhu cầu sử dụng xăng và Diezel cũng tăng làm cho sản lượng bán ra của công ty trong 3 năm tăng bình quân khoảng 80%. Sản lượng tiêu thụ Dầu mỡ nhờn năm 1997 giảm so với năm 1996 (khoảng 16%), năm 1998 tăng so với năm 1997 (khoảng 32%) sự tăng giảm này chủ yếu do năm 1997 có sự gia tăng của các hãng phân phối Dầu nhờn vào Việt nam nói chung và khu vực thị trường của công ty nói riêng, với các chính sách khuyến mãi và bán hàng có sức cạnh tranh nên làm cho sản lượng tiêu thụ của công ty giảm. Song năm 1998, công ty đã củng cố lại hoạt động kinh doanh mặt hàng này theo xu hướng gia tăng chung của thị trường. Sản lượng tiêu thụ Gas và bếp Gas, Trong mấy năm gần đây luôn tăng mạnh so sánh năm 2000 với năm 1999 thì sản lượng Gas bán ra tăng 107%. sản lượng tăng là do đời sống của nhân dân ngày càng được cải thiện, thu nhập ngày càng cao, nhu cầu sử dụng Gas và bếp Gas tăng mạnh. II. Thực trạng công tác QTTTHH ở công ty 1. Thực trạng Tư tưởng chỉ đạo chiến lược của công ty là đặt con người vào vị trí trung tâm trong hoạt động kinh doanh, coi công ty là phương tiện để con người phát huy tài năng và sáng tạo, xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên làm việc có hiệu quả trên cơ sở hiệu quả kinh tế, hiệu quả chính tri và xã hội mà công ty đạt được thì lợi ích vật chất và tinh thần của người lao động được đảm bảo và khuyến khích, từ đó tạo môi trường để mỗi một cá nhân đóng góp hết mình cho công ty. Công ty đã xây dựng những chiến lược kinh doanh xuyên suốt mà trong đó phải kể đến 3 chương trình chiến lược là 3 nhân tố nội sinh cho xây dựng và phát triển công ty đó là: Cơ sở vật chất kỹ thuật, cơ chế quản lý nội bộ và nhân tố con người. Tuy nhiên, đứng trước yêu cầu kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh ngày càng quyết liệt, thì công ty còn một số hạn chế như: Nhu cầu đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật lớn nhưng khả năng đầu tư có hạn, địa bàn hoạt động kinh doanh còn nhiều khó khăn nên hướng phát triển kinh doanh còn là bài toán khó, đội ngũ cán bộ quản lý và người lao động đã có bước trưởng thành nhưng còn nhiều hạn chế. Nhiệm vụ đặt ra cho công ty là tiếp tục không ngừng hoàn thiện từng công đoạn trong hoạt động kinh doanh mà môi trường thường xuyên biến động để đảm bảo cho công ty ổn định và phát triển. 2. Đánh giá ưu điểm, nhược điểm và các nguyên nhân tồn tại a. Ưu điểm Công ty đã đạt được một số kết quả sau: - Công ty đã mở rộng và phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ xăng dầu tới các huyện, đáp ứng và đạt được sự phát triển đồng bộ với sự phát triển kinh tế nói chung, củng cố thêm vị thế kinh doanh của công ty trên thị trường. - Việc thiết lập được một cơ chế quản lý nội bộ phù hợp đã tạo được sự công bằng, bình đẳng giữa các cá nhân và bộ phận trong công ty, giúp gắn kết và phối hợp thống nhất mục tiêu hoạt động từ cấp công ty đến các cấp bộ phận, đảm bảo thực hiện tốt nhiệm vụ chung của công ty. - Từ kết quả kinh doanh đạt được, công ty đã không ngừng đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị bán hàng, củng cố lòng tin đối với khách hàng, nâng cao uy tín của công ty. - Công ty luôn coi trọng và giành một phần lợi nhuận để thực hiện chính sách xã hội, việc làm này được các cấp chính quyền địa phương khen ngợi, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty. - Đánh giá đúng vai trò của các đại lý bán hàng cùng với thực hiện triển khai chính sách hỗ trợ bán hàng nên ngày càng có nhiều đại lý nhận bán hàng cho công ty và công ty có chính sách riêng đối với các đại lý giúp giàng buộc chặt chẽ các đại lý với công ty. Việc đơn giản hoá thủ tục mua hàng, tạo điều kiện vận chuyển cho khách hàng đã giúp cho công ty có được nhiều đại lý bán hàng. b. Nhược điểm Bên cạnh những ưu điểm công ty còn một số hạn chế sau: - Hiện nay, kiến thức và hiểu biết về Marketng được trang bị chưa nhiều và vai trò quan trọng của nó đối với việc kinh doanh trong cơ chế thị trường chưa được đáng giá đúng mức. Công ty chưa có phòng Marketng hoặc chuyên viên Marketing chuyên biệt, tất cả công việc thăm dò và phát triển thị trường đều do phòng kinh doanh thực hiện. - Hiện nay, việc tổ chức và quản lý kinh doanh đối với các đại lý chưa có các biện pháp cụ thể để quản lý nguồn hàng và chất lượng hàng hoá của các đại lý này, chưa có cơ chế giá hợp lý đối với các đại lý và chư tổ chức cung ứng đủ các mặt hàng theo yêu cầu của họ. Việc các đại lý bán hàng cho công ty mà không bán đủ số lượng, chất lượng cũng gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty. - Mạng lưới cửa hàng chưa đảm bảo và thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp hầu hết các cửa hàng có quy mô nhỏ, cơ sở vật chất kỹ thuật không đồng bộ nên ảnh hưởng đến niềm tin của khách hàng. việc tìm kiếm địa bàn phát triển mạng lưới các cửa hàng còn nhiều hạn chế so với yêu cầu. - Chất lượng và số lượng vận tải chưa đáp ứng được yêu cầu vận tải thực tế của công ty, từ đó tăng chi phí kinh doanh và ảnh hưởng đến hoạt động cung ứng của công ty. - Các phòng ban mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng vẫn chưa có sự gắn bó chặt chẽ và trách nhiêm chung c. Các nguyên nhân chủ yếu Có các nguyên nhân sau: - Công ty chịu ảnh hưởng “nếp" hoạt động kinh doanh trong cơ chế cũ và mô hình quản lý áp dụng từ Tổng công ty. Do vậy, công ty thiếu một đội ngũ nhân viên có khả năng thích nghi với sự thay đổi và biến động của kinh tế thị trường. - Công ty được tổ chức kinh doanh độc lập nhưng lại phụ thuộc vào cơ chế kinh doanh, tổ chức bộ máy kinh doanh, sử dụng chi phí kinh doanh mà Tổng công ty đề ra. - Địa bàn hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 tỉnh nên khoảng cách không gian lớn, điều kiện tự nhiên không mấy thuận lợi nên ảnh hưởng tới tổ chức hoạt động kinh doanh. - Tù đầu năm 1998, PETEC VINAPCO xâm nhập và phân phối xăng dầu trên thị trường của công ty với lợi thế về giá cả, thù lao đại lý, chi phí bán hàng đã gây nhiều khó khăn cho công ty trong hoạt dộng kinh doanh nói chung và trong việc quản lý phát triển mạng lưới đại lý bán hàng nói riêng. - Việc phát triển mạng lưới cửa hàng mang tính bị động và phụ thuộc Tổng công ty. III. Một số giải pháp tăng cường QTTT của công ty Xăng đầu Hà Sơn Bình Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là mấu chốt cho sự phát triển của công ty muốn vậy phải nâng cao chất lượng QTTTHH của công ty Xuất phát từ tình hình thực tế trên đây, có thể đưa ra một số giải pháp sau: 1. Thị trường Hiện nay có sự canh tranh của Pêtec và Vinapo với lợi thế về giá cả và xuất hiện hàng loạt các cửa hàng bán lẻ xăng dầu của các đơn vị cá nhân. Như vậy, để đảm bảo vai trò chủ đạo trong kinh doanh xăng dầu, chi phối được bán lẻ trên thị trường thì công ty phải thâu tóm được các đại lý bán hàng nói chung. Để đạt được mục tiêu này, công ty cần thực hiện một số hoạt động sau: - Tổ chức thực hiện được triết khấu bán hàng hợp lý cho các đại lý, đảm bảo mức triết khấu cao hơn hoặc ít nhất bằng mức triết khấu của Pêtec và Vinapo đối với các đại lý nói chung. Hỗ trợ và tạo điều kiện giúp các đại lý về phương tiện vận chuyển, tạo điều kiện thuận lợi khi mua hàng. - Triển khai và thực hiện tốt hỗ trợ bán hàng theo quy định của tổng công ty đối với các đại lý. Bên cạnh đó, kiểm soát về số lượng, chất lượng xăng dầu bán ra của các đại lý thông qua các điều kiện ràng buộc trong hợp đồng. Khống chế việc khai thác nguồn hàng của các đại lý trực thuộc đã hợp đồng bán hàng và mang biểu tượng của công ty. - Ưu tiên cung ứng kịp thời số lượng, chất lượng các mặt hàng theo nhu cầu của các đại lý. 2. Mặt hàng kinh doanh Công ty cần có các biện pháp sau về 2 mặt hàng Dầu mỡ nhờn và Gas: - Tổ chức cung ứng Dầu mỡ nhờn tới các cửa hàng, Đại lý, các điểm tiêu thụ lẻ và kèm theo các dịch vụ để hướng người tiêu dùng Dầu mỡ nhờn công ty cung cấp. - Thực hiện cạnh tranh với các nhà phân phối Dầu mỡ nhờn về mặt hàng này bằng chính sách giá cả, dịch vụ và các hoạt động Marketing và tiếp thị. - Tăng cường hoạt động cung ứng Gas và bếp Gas thông qua các đại lý và cửa hàng bán lẻ. - Xây dựng chương trình nghiên cứu mặt hàng kinh doanh phục vụ cho chiến lược của công ty. 3. Hoạt động Marketing và tiếp thị Công ty cần có bộ phận Marketng chuyên biệt để giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt động Marketing, với điều kiện của công ty cần thực hiện một số hướng sau: - Tổ chức bộ phận Marketing chuyên biệt ( có thể trực thuộc phòng kinh doanh ) để nghiên cứu, tìm kiếm các tập khách hàng để từ đó tìm hiểu, tiếp cận chào hàng và thiết lập các phương án kinh doanh dự phòng. - Công ty nên xây dựng mô hình kinh doanh hướng ra thị trường. Theo đó, mọi hoạt động của công ty đều hướng vào thị trường, khách hàng làm trung tâm trong hoạt động kinh doanh. Thông qua việc toả mãn nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận để phát triển công ty. - Tổ chức hệ thống thông tin kinh tế có khả năng thu thập và xử lý nhanh, đầy đủ và hợp lý để đảm bảo công tác kiểm tra, theo dõi và quản lý hoạt động kinh doanh của toàn công ty. Từ đó điều chỉnh kịp thời các hoạt động kinh doanh của công ty theo diễn biến thị trường. 4. Vận tải Vận tải là một trong những yếu tố đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty được thuận lợi. Khả năng vận tải ngày càng không kịp đáp ứng với sự tăng trưởng và phát triển của công ty do cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động này có hạn. Chi phí vận tải lớn do chất lượng xe kém. Cần tập trung một số biện pháp sau: - Tiếp tục đầu tư đổi mới phương tiện vận tải nhằm đáp ứng yêu cầu kinh doanh của công ty trong hiện tại và tương lai. - Tổ chức khai thác phương tiện vận tải mang lại lợi nhuận cho công ty. 5. Mạng lưới cửa hàng bán lẻ Đây là bộ phận quan trọng nhất trong hệ thống TTHH của công ty. Công ty cần giải quyết một số vấn đề sau: - Đầu tư thay thế đồng bộ các cột bơm xăng dầu loại điện tử hiện đại tại các cửa hàng để phục vụ bán hàng, giữ uy tín và đảm bảo quyền lợi cho khách hàng. - Quy định cụ thể đối với các cửa hàng trưởng để tăng cường quản lý và kiểm soát được số lượng, chất lưọng, chủng loại xăng dầu bán ra. Phát hiện sự gian lận của công nhân viên trong việc bán hàng bằng các kênh thông tin đồng thời cũng phải giáo giục về ý thức trách nhiệm của từng công nhân viên trong việc bán hàng. - Công ty cần có một nội quy cụ thể về tổ chức bán hàng, tổ chức mặt hàng tại các cửa hàng để đảm bảo mĩ quan cửa hàng, tạo không khí sẵn sàng phục vụ tại các cửa hàng bán lẻ. - Tổ chức các dịch vụ thay dầu đảm bảo thuận tiện cho khách hàng khi mua và sử dụng một số mặt hàng của công ty. - Tập trung hiện đại hoá và xây dựng các cửa hàng trọng điểm, phân bố đồng đều để thu hút khách hàng tiêu dùng lẻ.Trong đó cũng cần chú trọng xây dựng các cửa hàng tại các khu vực nông thôn để phục vụ cho phát triển nông nghiệp. 6. Ngoài ra công ty nên có một số kiến nghị với Nhà nước và với Tổng công ty một số vấn đề sau: - Tăng cường quản lý của Nhà nước đối với việc kiểm tra và quản lý chất lượng, giá cả xăng dầu, Dầu mỡ nhờn đối với các chủ thể kinh doanh trên thị trường này. - Tổng công ty cho phép công ty thực hiện cơ chế giá cạnh tranh đẻ bán bằng giá của Petec và Vinapco, đủ cung ứng cho một số khách hàng. - Tổng công ty nên cho phép công ty tự tổ chức mô hình riêng của mình sao cho phù hợp . Kết luận Qua việc nghiên cứu đề tài "Một số giải pháp nhằm tăng cường quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam", em thấy tiêu thụ là một khâu đặc biệt quan trọng nó giúp cho các doanh nghiệp có thể tồn tại, đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Do vậy, các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng phải luôn luôn không ngừng nâng cao công tác quản trị tiêu thụ. Xuất phát từ tính thiết thực của đề tài, em rất mong được sự chỉ bảo, hướng dẫn của các thầy, các cô để em được tiếp tục vấn đề nghiên cứu trên phương diện lý luận cũng như thực tiễn. Em xin chân thành cảm ơn! Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp - Trường Đại học KTQD - 2001. 2. Quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học thương mại - 1997 3. Đặng Đình Đào, TMDN - NXB Thống kế - 1994 4. Harold Koonts - CyRil O'Donell - Heinz Waihrich - Những vấn đề cốt yếu của quản lý - NXB Khoa học và kỹ thuật - Hà Nội 1999. 5. Kinh tế Việt Nam giai đoạn đổi mới - NXB TP HCM - 1996 6. Phân tích kinh tế kinh doanh -Thương mại - dịch vụ - ĐH Thương mại - 1996. 7. Đổi mới hoàn thiện chính sách và cơ chế quản lý kinh tế ở nước ta - Hà Nội 1993 8. Vấn đề đổi mới quản lý doanh nghiệp ở Việt Nam - NXB Chính trị Quốc gia Hà Nội - 1994 9. Cơ chế thị trường và sự đổi mới kinh tế ở nước ta, NXB KHHT - Hà Nội 1994 10. Tạp chí thương mại, các số năm 1996, 1997, 1998. 11. Giáo trình Kinh tế các ngành thương mại dịch vụ - Đại học KTQD - 1997. 12. Các thông tin và số liệu của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình. Mục lục Trang