Đề án Nghiên cứu mức độ nhận thức của khách hàng về bột giặt Surf của công ty Unilever tại địa bàn Hà Nội

Lời Mở Đầu Ngày nay khi kinh tế xã hội ngày càng phát triển nên nhu cầu của khách hàng cũng biến đổi.Chính vì vậy để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và đảm bảo sự thành công cho doanh nghiệp, thì các công ty luôn phải tìm hiểu khách hàng cuả mình để đưa ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhất mong muốn của khách hàng. Chính vì vậy trên thị trường luôn xuất hiện nhiều sản phẩm/ nhãn hiệu mới. Nhưng không phải tất cả những nhãn hiệu/sản phẩm đó đều được khách hàng chọn mua và đều thành công. Vậy tại sao khách hàng lại chọn mua nhãn hiệu/ sản phẩm này mà không chọn mua nhãn hiệu/ sản phẩm khác. Bởi lẽ hành vi mua của khách hàng chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố trong đó yếu tố nhận thức cuả khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua của họ.Chính vì vậy khi mỗi doanh nghiệp đưa ra một sản phẩm/nhãn hiệu mới ra thị trường thì luôn cần phải cung cấp thông tin một cách đầy đủ nhất cho khách hàng mục tiêu của mình, để khách hàng có thể hiểu một cách đầy đủ về sản phẩm/ nhãn hiệu của doanh nghiệp.Với lý do quan trọng này nên các doanh nghiệp luôn cần phải nghiên cứu tìm hiểu về khách hàng để từ đó đề ra các chiến lược marketing phù hợp để có khả năng thu hút khách hàng. Chính vì vậy em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu “Nghiên cứu mức độ nhận thức của khách hàng về bột giặt Surf của công ty Unilever tại địa bàn Hà Nội” cho đề án chuyên ngành. Qua đề tài nghiên cứu này em muốn nghiên cứu về mức độ hiểu biết của người dân khu vực Hà Nội về bột giặt Surf để từ đó có thể đưa ra một số đề xuất marketing cho công ty Unilever để nhãn hiệu bột giặt Surf được khách hàng có thể nhận biết tốt hơn và tin dùng. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo PGS.TS Trương Đình Chiến đã giúp đỡ em hoàn thành đề án nghiên cứu này. Em xin chân thành cảm ơn! Phần I: Nhận thức của người tiêu dùng và ảnh hưởng của nó đến hành vi mua của khách hàng. 1. Khái quát về nhận thức của người tiêu dùng. 1.1.Nhận biết là gì? Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về nhận thức và hiểu biết.Tuy nhiên chúng ta sẽ tìm hiểu khái niệm được nhiều người chia sẻ nhất. Nhận thức và hiểu biết được định nghĩa như là tập hợp những thông tin được thu thập, xử lý và lưu trữ trong bộ nhớ.Những thông tin mà khách hàng sử dụng trên thị trường để đánh giá và mua sắm được gọi là nhận thức và hiểu biết của khách hàng. 1.2.Phân loại nhận biết. Khi nghiên cứu hành vi người tiêu dùng có vấn đề rất quan trọng đối với các nhà nghiên cứu marketing đó là: khách hàng nhận biết như thế nào về sản phẩm của doanh nghiệp?. Để trả lời cho câu hỏi đó, người ta cần biết nhận biết bao gồm những loại nào? Dưới đây là hai cách phân loại nhận biết. 1.2.1. Phân loại nhận biết theo tính chất. Có hai dạng nhận thức theo tính chất của nó: nhận thức cơ bản và nhận thức ứng dụng. Nhận thức cơ bản bao gồm kiến thức về những thông tin về sự kiện thực tế mà người ta tiếp cận được được.Còn nhận thức ứng dụng là khả năng ứng dụng những nhận thức cơ bản đó vào việc ra quyết định nhằm giảI quyết vấn đề. Nhận thức cơ bản mang tính khách quan, nó là sự phản ánh thực tế mà con người cảm nhận được.Ngược lại nhận thức ứng dụng mang tính chủ quan, chịu tác động lớn bởi những đặc tính văn hoá và cá tính của mỗi người. Ví dụ, một khách hàng có nhận thức cơ bản là những sản phẩm có chất lượng cao thường được bán với giá cao. Nhưng họ khó có thể khẳng định rằng, sản phẩm được bán với giá cao chất lượng sẽ cao. Nhận thức cơ bản lại được chia làm hai loại:nhận thức rời rạc và nhận thức chuỗi. Nhận thức rời rạc bao gồm những thông tin được xác định trong một khoảng thời gian cụ thể, nó được sử dụng để trả lời những câu hỏi dạng như :Gói bột giặt đó được mua khi nào?. Nhận thức chuỗi bao gồm những kiến thức thông thường có nghĩa với nhiều người, có liên quan đến nhau, ví dụ như cấu hình của một chiếc máy tính. Đó là cách phân chia nhận thức theo tính chất và các ngành khoa học xã hội có thể ứng dụng.Tuy nhiên, người làm marketing lại sử dụng một cách khác để phân loại để ứng dụng trong các quyết định marketing của mình.Nội dung tiếp theo sẽ trình bày các loại nhận thức theo cách đánh giá của marketing. 1.2.2. Phân loại nhận thức theo marketing. Marketing phân loai nhận thức của người tiêu dùng theo mức độ và cách ảnh hưởng đến hành vi của họ.Do đó, nhận thức được chia thành:biết về sản phẩm, biết giá, biết mua, biết sử dụng. a, Biết về sản phẩm Thuật ngữ “biết về sản phẩm” bản thân nó cũng mang nhiều ý nghĩa khác nhau. Nó có thể được hiểu là sự nhận biết của khách hàng về dòng sản phẩm và các nhãn hiệu trong dòng sản phẩm đó:ngưòi tiêu dùng đã nghe tới sản phẩm/ nhãn hiệu đó, biết về một số giá trị lợi ích của sản phẩm và cũng có thể cho biết ai là người cung cấp sản phẩm ấy.Những thuật ngữ chuyên môn của sản phẩm, các bộ phận cấu thành nên sản phẩm… được khách hàng nhắc đến. Tuy nhiên biết về sản phẩm chưa thể là dấu hiêu đáng tin cậy để cho rằng, cơ hội để sản phẩm được khách hàng lựa chọn là lớn. Nói chung, người làm marketing quan tâm nhiều nhất đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm của họ trong mối liên hệ với các nhãn hiệu cạnh khác. Thông tin đó được cung cấp bởi hai phương pháp phân tích chủ yếu là phân tích nhận biết và phân tích hình ảnh. Phân tích nhận biết là phương pháp thông thường nhất để “đánh giá sự nhận biết một nhãn hiệu ngay khi nhắc tới “. Khi nhắc tên một sản phẩm nào đó, khách hàng, người trả lời sẽ gọi tên tất cả các nhãn hiệu trong dòng sản phẩm này. Kiểu nghiên cứu thăm dò này có thể được thực hiện một cách rất chung chung với các câc hỏi kiểu như”gọi tên các nhãn hiệu bột giặt bạn biết?” hoặc cũng có thể là đưa ra một số nhãn hiệu sẵn có và yêu cầu người trả lời sắp xếp thứ tự nhớ tới đầu tiên. Những nhãn hiệu khách hàng thấy quen được gọi là những nhãn hiệu được biết đến.Rõ ràng, rất khó bán được những sản phẩm mà nhãn hiệu của nó khách hàng không hề biết đến. Với những nhãn hiệu đó, người làm marketing phảI tìm mọi cách để gia tăng sự nhận biết của khách hàng. Phân tích hình ảnh là phương pháp xem xét vị trí của một nhãn hiệu nào đó trong nhận thức của khách hàng.Mỗi nhãn hiệu nằm trong nhóm những nhãn hiệu được biết đến sẽ được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên xem nhãn hiệu nào sẽ được khách hàng biết đến nhiều nhất, tuỳ thuộc vào lượng thông tin được lưu trữ trong bộ nhớ. Mỗi nhãn hiệu thường gắn liền với một số yếu tố đáng ghi nhớ như kem đánh răng crest là kem đánh răng có khả năng bảo vệ nướu lợi tốt nhất, Mercedes Benz gắn liền với sự thành đạt… Đó chính là những yếu tố tạo nên hình ảnh cho nhãn hiệu.Những yếu tố này có thể hữu hình hay vô hình, ví dụ như lợi ích, cảm giác qua tiêu dùng sản phẩm, kí hiệu, logo, hay những con người liên quan đến nhãn hiệu như Andre Agasi với nhãn hiệu Nike. Mục tiêu của phân tích hình ảnh là tìm ra yếu tố cụ thể nào giúp xácđịnh hình ảnh nhãn hiệu cũng như điểm mạnh chủ yếu trong mối liên kết giữa các yếu tố đó.Việc phân tích hình ảnh cho phép marketing ứng dụng trong các chương trình truyền thông nhằm nhấn mạnh những yếu tố mà khách hàng quan tâm.Từ đó,doanh nghiệp có định hướng để lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu và thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.Một cách lý tưởng doanh nghiệp cần phân tích được từng khách hàng nhưng điều này đòi hỏi đầu tư lớn cả về mặt thời gian, năng lực và tài chính. Chính vì vậy, người ta thường đánh giá sự nhận biết của khách hàng và phân tích hình ảnh nói chung một cách đơn giản thông qua cảm nhận của họ về chất lượng các nhãn hiệu khác nhau có giống nhau hay không và giảI thích. b,Biết giá Một tiêu thức khách để đánh giá nhận thức của khách hàng về một loại sản phẩm là mức độ hiểu biết về giá của họ. Những thông tin về giá tuyệt đối (giá bao nhiêu cho một đơn vị sản phẩm ) và giá tương đối (sự chênh lệch giá giữa các sản phẩm) sẽ cung cấp những thông tin quan Trọng cho người làm marketing. Qua đó, người làm marketing có thể đưa ra quyết định để điều chỉnh giá nếu như khách hàng cho rằng nó quá đắt hay quá rẻ. Cần nhớ rằng, quá đắt hay quá rẻ đều không tốt bởi khách hàng không bao giờ muốn mua sảm phẩn mà họ đánh giá là ‘đắt’ và họ càng không muốn mua sản phẩn rẻ bởi họ thường thông tin tưởng vào chất lượng của những sảm phẩm như vậy. Việc quyết định xem thông tin về giá có nên có trong thông điệp marketing hay không cũng như mức giá/khung giá cho sản phẩm như thế nào còn phụ thuộc vào lượng thông tin về giá mà khách hàng có trước. Người làm marketing thường có xu hướng bớt giá đôI chút với những khách hàng có nhiều thông tin về giá mà nâng giá hơn với những khách hàng có ít thông tin về giá. Một mức độ cao hơn của “biết sản phẩm” hay “biết giá” chính là “biết mua”. Biết mua thể hiện khách hàng có nhiều thông tin khác nhau để sử dụng khi mua là khách hàng có đủ thông tin cần thiết để ra quyết định nên mua ở đâu và khi nào. C,biết mua ở đâu Khi ra quyết định, khách hàng sẽ phải quyết định nên mua ở đâu. Sản phẩm có thể được mua qua nhiều kênh khác nhau, nhiều cửa hàng khác nhau. Khách hàng sẽ phảI cân nhắc nên mua ở cửa hàng nào, siêu thị, hay trung tâm thương mại. Điều đó phụ thuộc vào khả năng biết mua của khách hàng. Tương tự nhhư một sản phẩm, một cửa hàng sẽ được khách hàng năng lui tới nếu khách hàng biết nhiều đến cửa hàng nàyvề các khía cạnh như các sản phẩm, nhãn hiệu, chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà cửa hàng đó cung ứng. Biết mua cũng được thể hiện ở việc khách hàng biết được loại sản phẩm họ cần được bán ở cửa hàng nào, sản phẩm họ cần nằm ở vị trí nào trong cửa hàng… Việc khách hàng biết mua sản phẩm ở đâu cũng sẽ ảnh đến hành vi mua. Nếu khách hàng khách hàng quen biết với một cửa hàng, họ có thể chịu ảnh hưởng nhiều bởi người bán. Nếu khách hàng không biết về cửa hàng, họ lại có thể chịu ảnh hưởng nhiều thông tin làm khó nhân ra nhận ra nơI trưng bày sản phẩm… Những yếu tố thuộc về hoàn cảnh việc mua, các kích thích môI trường có thể có vai trò quan trọng trong hành vi khách hàng, làm nảy sinh ngẫu hứng, phục vụ cho nhu cầu mới phát sinh. d, Biết mua khi nào Một khách hàng có biết mua hay không còn phụ thuộc vào họ biết chọn thời điểm mua hàng. Nếu khách hàng biết mua, họ cũng có thông tin về việc một cửa hàng nào đó khi nào sẽ giảm giá và họ chờ đến thời điểm đó mới mua hàng. Nhận thức về việc nên mua khi nào có thể là nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng với các sản phẩm mới. Rất nhiều khách hàng không bao giờ mua sản phẩm ngay khi nó được giới thiệu bởi họ chắc chắn rằng giá của sản phẩm sẽ giảm trong nay mai, và họ sẽ mua sản phẩm khi giá đã giảm. e, Biết sử dụng Biết sử dụng thể hiện mức độ nhận thức cao của khách hàng. Khách hàng sẽ có hành vi mua hàng khác nếu như họ biết sử dụng sản phẩm đúng cách. Biết được cách sử dụng sản phẩm một cách hiệu quả là đặc biệt quan trọng bởi nhiều lý do. Rõ ràng, một khách hàng sẽ khó ra quyết định mua sản phẩm nếu như họ không biết sử dụng nó như thế nào. Các nỗ lực marketing hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm lúc đó là cần thiết. Nêú như khách hàng không có đủ thông tin về việc sản phẩm nên được sử dụng trong những dịp nào, bằng cách nào thì khả năng mua hàng cũng không cao. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần thông tin cho khách hàng sản phẩm nên được sử dụng trong tình huống nào, có những cách nào sử dụng sản phẩm và cách nào sẽ giúp họ nhận được nhiều giá trị lợi ích nhất. Điều đó là đặc biệt quan trọng trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống của sản phẩm. Thậm chí ngay cả khi khách hàng không thể không mua sản phẩm thì việc thiếu thông tin về cách sử dụng sản phẩm cũng làm giảm hiệu quả của sản phẩm nếu họ không sử dụng đúng cách, không tận dụng đúng chức năng của sản phẩm và không nhận được giá trị lợi ích như họ mong đợi. Người làm marketing cần thông tin cho khách hàng biết về các cách sử dụng sản phẩm và cách sử dụng tốt nhất để tăng khả năng thành công của sản phẩm trên thương trường. 1.3. Cấu trúc của nhận thức trong bộ nhớ Nhận thức trong bộ nhớ thường được tổ chức dạng mạng liên kết. Nó bao gồm nhiều điểm “nút”- những đặc tính; và “liên kết”- mối liên hệ giữa các điểm nút. Sự phối hợp giữa các điểm nút khác nhau trong bộ nhớ cho thấy định vị sản phẩm/nhãn hiệu là hết sức phức tạp và chúng có liên hệ chặt chẽ.Mỗi mối liên hệ giữa hai nút điểm sẽ tạo nên một tin hoặc một lời xác nhận nào đó. Niềm tin đó sẽ biến đổi phụ thuộc vào sức mạnh của các mối liên kết giữa các điểm nút. Niềm tin và những lời xác nhận của khách hàng về một sản phẩm/nhãn hiệu có thể liên kết với nhau tạo ra một cấu trúc nhận dạng sơ đồ mạng.Hầu hết các nhãn hiệu đều có một mạng như vậy trong tâm trí khách hàng thể hiện một cách cơ bản nhất nhìn nhận của họ về một sản phẩm/ nhãn hiệu đó.Vấn đề ở chỗ nhận dạng xem mạng nhận thức đó được tổ chức theo nhãn hiệu của sản phẩm hay những yếu tố đặc tính của sản phẩm ấy. Thực tế thì nhận thức của khách hàng thường được tổ chức dạng mạng theo nhãn hiệu bởi nó mang tính chủ quan và nó hỗ trợ nhiều hơn cho khách hàng khi ra quyết định mua. 2.ảnh hưởng của nhận thức đến hành vi của khách hàng Nhận thức của khách hàng có ảnh hưởng có ảnh hưởng quan trọng đến hành vi mua hàng của họ.Trên thực tế, những gì khách hàng mua, địa điểm và thời gian mua phụ thuộc không nhỏ vào nhận thức của họ. Khách hàng có nhận thức càng đầy đủ về sản phẩm thì họ mua hàng càng dễ dàng. Họ biết mua ở đâu, biết mua khi nào, và mua như thế nào.Đồng thời những sản phẩm được mua càng có khả năng thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Do đó một vấn đề quan trọng đối với những nhà quản trị marketing là phảI tìm hiểu được nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Họ biết gì và chưa biết gì về sản phẩm và những vấn đề liên quan đến việc thoả mãn nhu cầu đó. Qua đó doanh nghiệp cũng biết được lỗ hổng trong nhận thức của khách hàng và để có phương thức làm đầy thích hợp. Việc giúp cho khách hàng có nhận thức về sản phẩm của doanh nghiệp có thể giúp cho các hoạt động bán hàng hay marketing cho sản phẩm dễ dàng hơn. Để xác định lỗ hổng trong nhận thức của khách hàng, marketing có thể xem xét những quyết định sai lầm trước đó của khách hàng trong khi mua sắm các sản phẩm. Sẽ không đáng ngạc nhiên nếu cuộc nghiên cứu cho thấy, hầu hết khách hàng chưa có thông tin hoặc có những thông tin sai lệch về sản phẩm/nhãn hiệu.Những thông tin không chính xác và đầy đủ này thường là rào cản quan trọng ngăn khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Nó có thể làm giảm sức hấp dẫn của sản phẩm/nhãn hiệu- nguyên nhân làm doanh nghiệp thất bại.Việc thay đổi, đính chính những nhận thức chưa đúng này là cần thiết giúp doanh nghiệp có được thiện cảm và chỗ đứng trong đánh giá của khách hàng. Biết được mức độ nhận thức của khách hàng về sản phẩm cũng là nhiệm vụ quan trọng của nhà làm chính sách. Chính phủ có thể thực hiện một cuộc nhận thức của dân chúng để hướng các nhà làm luật ra các quyết định nhằm bảo vệ những người dân có ít thông tin, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cung cấp thông tin đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng. Nếu biết thông tin mà khách hàng có là thông tin sai lệch thì doanh nghiệp cần có biện pháp để đính chính lại. Nói cách khác, marketing cần tìm hiểu xem, khách hàng biết gì về sản phẩm và doanh nghiệp ? những thông tin đó được khách hàng sắp xếp như thế nào trong bộ nhớ? Và làm thế nào để đánh giá hiểu biết của khách hàng? Những vấn đề đó có liên quan chặt chẽ đến quá trình xử lý và lưu trữ thông tin được thực hiện như thế nào. Với nhận thức khác nhau, hai khách hàng có cùng động cơ, vào cùng một siêu thị nhưng có thể chọn lựa sản phẩm/ nhãn hiệu khác nhau. Cũng cần nhớ rằng nhận thức của con người cũng có thể thay đổi theo thời gian, theo kinh nghiệm mà họ có được và cũng theo cách mà họ tiếp nhận thông tin.Mỗi chu kỳ đời sống, mỗi giai đoạn cuộc đời và với trình độ nhận thức cụ thể ở hiện tại, người ta sẽ có cách cụ thể để xử lý thông tin và do đó sẽ có cách hiểu cụ thể về một thông tin nào đó. Kết quả là con người sẽ có những nhận thức khác nhau cho cùng một vấn đề nếu họ sử lý thông tin bằng những cách khác nhau với nền tảng thông tin tích luỹ khác nhau. 3.Những ứng dụng marketing qua việc nghiên cứu nhận thức của khách hàng. 3.1 Định vị sản phẩm Định vị chính là nhận thức được ghi nhớ về một sản phẩm/nhãn hiệu/ cửa hàng trong mối liên hệ với đối thủ cạnh tranh. Người ta thường lầm lẫn định vị với hình ảnh nhãn hiệu. Những hình ảnh nhãn hiệu chỉ là mạng nhận thức về một nhãn hiệu cụ thể mà không được đặt trong mối liên hệ với sản phẩm cạnh tranh. Kích tác mà người làm marketing sử dụng nhằm tác động tới hình ảnh của sản phẩm để định vị nó khá tinh vi và tuy theo khả năng của người quản lý và loại sản phẩm mà họ cung ứng. Ví dụ, một loại keo được quảng cáo là có khả năng phục hồi sức khoẻ bởi các thành phần tự nhiên sẽ được khách hàng chấp nhận nếu như giá trị lợi ích mà khách hàng cảm nhận được khi tiêu dùng sản phẩm là đúng như vậy. Thông thường, người ta thường không thành công với chiến lược định vị của mình do không dự đoán được chính xác phản ứng của khách hàng. Để khắc phục bất cập này, các nhà làm marketing sử dụng “bản đồ nhận thức của khách hàng” để đánh giá và nâng cao vị thế thế cho sản phẩm/nhãn hiệu của mình. Bản đồ này sử dụng các yếu tố sản phẩm để đánh giá nhận thức khách hàng về các sản phẩm khác nhau có cùng chức năng thoả mãn một nhu cầu nào đó. Để định vị thành công, các nhà làm marketing nhất thiết phải chú ý đến tất cả các giai đoạn và các yếu tố ảnh hưởng tới quá trình sử lý thông tin. Khách hàng phải được tiếp nhận những thông điệp marketing chính xác qua các phương tiện và các điểm trưng bày hàng phù hợp. Thông điệp truyền thông phải được cấu trúc ở dạng khách hàng dễ dàng tiếp nhận và hiểu đúng ý nghĩa mà người ta gắn cho nó. Đồng thời, tần suất xuất hình và tiếp cận khách hàng phải đủ để khách hàng ghi nhớ các đặc tính hấp dẫn với những giá trị lợi ích phù hợp với thị yếu của khách hàng. Cần nhớ rằng, vị thế của sản phẩm cần được duy trì và nâng cao một cách thường xuyên. Thông điệp marketing phải đồng nhất hoặc được thay đổi dưới thức phản ánh được sự phát triển của nhãn hiệu/sản phẩm đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng. Người ta cũng cần cân nhắc giữa mục tiêu dai hạn và mục tiêu ngắn hạn để đưa ra chiến lược định vị phù hợp giúp sản phẩm/ nhãn hiệu thành công với vị thế cạnh tranh luôn được khách hàng đánh giá cao. 3.2 Chiến lược sử dụng phương tiện Thực tế cho thấy, quá trình tiếp nhận và sử lý thông tin thường mang tính lựa chọn thay vì ngẫu nhiên. Vì vậy thông tin đến được với người nhận tin thì phương tiện truyền tin đóng một vai trò quan trọng. Người nhận tin thường tiếp cận với thông tin từ nguồn nào thì chủ thể truyền tin nên đưa thông tin, quảng cáo về sản phẩm, về nhãn hiệu, về doanh nghiệp vào các nguồn đó. Với một sản phẩm trên một vài đoạn thị trường, khách hàng mục tiêu có thể tham gia vào thiết kế dòng sản phẩm, quá trình sản xuất, phát triển và đưa ra sản phẩm mới … khi đó thông tin mà khách hàng có được về sản phẩm trước khi mua và sử dụng là khá nhiều, có thể bảo rằng họ có được những thôngtin hữu ích phù hợp.Tuy nhiên với hầu hết các sản phẩm khách hàng thường không có nhiều thông tin trước khi mua và sử dụng, do đó người làm marketing phải tìm được phương tiện truyền tải thông tin mà khách hàng mục tiêu thường tiếp cận để tiến hành truyền thông trên kênh thông tin đó. 3.3. Chiến lược bán lẻ Môi trường diễn ra các hoạt động mua bán đặc biệt là bán lẻ luôn bao gồm hàng núi thông tin mầ khách hàng khó có thể tiếp nhận và sử lý và lưu trữ hết, người bán lẻ phải quan tâm đến vấn đề quá tải thông tin này bởi họ không bao giờ muốn khách hàng trở nên rối loạn bất lực trước những thông tin cần xử lý.Do đó họ cần tìm ra phương thức cung cấp thông tin hiệu quả nhất.Một trong số cách đó là trưng bày sản phẩm, họ sẽ trưng bày sản phẩm một cách riêng rẽ với cách sắp xếp giá để hàng sao cho khách hàng đi qua càng nhiều vị trí càng tốt. Qua đó tăng tiếp nhận thông tin của khách hàng. Vị trí và khoảng cách giá để hàng cũng gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn, sự chú ý của khách hàng. Cửa hàng bán lẻ thường được thiết kế sao cho các sản phẩm dễ được nhìn thấy nhất và cũng dễ lấy nhất.Trưng bày tại điểm bán lẻ là cách thức thu hút sự chú ý có hiệu quả cao. Bên cạnh đó giá bán của sản phẩm cũng được xác định ở gần mức trả của khách hàng nhất ( phù hợp với mức giá cạnh tranh cũng như giá trị lợi ích của sản phẩm mà khách hàng trông đợi) 3.4. Bao gói và quảng cáo Bao gói và quảng cáo có vai trò quan trọng trong thu hút sự chú ý và giải thích ý nghĩa của thông tin với khách hàng mục tiêu. Người làm marketing cần phải làm gì để thu hút khách hàng qua bao gói và thông điệp quảng cáo? thị trường mục tiêu, sản phẩm, tình huống mua và khả năng tiếp cận thông tin là những yếu tố đóng vai trò quan trọng để thu hút sự chú ý của khách hàng. Nếu khách hàng mục tiêu quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp thì việc thu hút sự chú ý của họ là việc không phải là khó. Nhưng trên thực tế, không có nhiều khách hàng chủ động quan tâm tới một sản phẩm, nhãn hiệu, doanh nghiệp cụ thể. Khách hàng chỉ chủ động quan tâm đến khi họ có nhu cầu và ước muốn cụ thể về một sản phẩm của doanh nghiệp.Việc tiếp cận được những khách hàng tại những thời điểm đó là khó nên người làm marketing thường tìm mọi cách truyền thông tới khách hàng, cả khi họ chú ý hay không chú ý tới sản phẩm của doanh nghiệp. Khi tận dụng các đặc điểm của kích thích, người làm marketing thường quảng cáo cho sản phẩm trên cả một trang báo khổ lớn, màu sắc sặc sỡ với các nhân vật hoạt hình hay siêu thực. Khi quan tâm đến khách hàng mục tiêu, người làm marketing cũng có thể sử dụng thông điệp quảng cáo hay hình ảnh ở một khía cạnh nào đó có liên quan đến vấn đề mà khách hàng mục tiêu quan tâm. Thông thường, gây sự chú ý của công chúng tới hình ảnh của doanh nghiệp thường dễ hơn tới một sản phẩm cụ thể. 3.5. Các quy tắc trong thiết kế thông điệp marketing Khi thấy bao bì một sản phẩm có dán mác “seal of approval”khách hàng sẽ nghĩ rằng đó là một sản phẩm được chứng nhận, được sự cho phép, đạt tiêu chuẩn nào đó. Nhưng trên thực tế đó là tiêu chuẩn nào?Được sự cho phép của ai?Điều đó hoàn toàn chưa rõ ràng và rất nhiều sản phẩm như vậy có chất lượng không đảm bảo. Do đó người làm marketing cần đặc biệt quan tâm đến việc khách hàng hiểu nghĩa của thông điệp marketing như thế nào. Tuy nhiên việc xác định không phải là đơn giản và chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố khác nhau cũng như kỹ năng xử lý thông tin của các nhóm khách hàng khác nhau là khác nhau. 3.6 Xây dựng tên nhãn Người làm marketing không bao giờ nghĩ rằng “nếu hoa hồng được đặt tên khác thì mùi vị của nó vẫn như vậy”. Bởi tên hiệu có ý nghĩa rất có có ý nghĩa với cả người sản xuất và người tiêu dùng. Khi được đặt với cái tên thích hợp sản phẩm có thể có sản lượng bán rất cao, nhưng ngược lại, nếu được đặt dưới một cái tên không hợp lý thì cho dù sản phẩm có tốt đến đâu cũng khó thành công. Ngày nay, việc số hoá tên sản phẩm được ưa chuộng như IBM360, Laser jet600, 1100, hay HP3000 do nó thể hiện sự cải tiến công nghệ, mẫu mã mới…Tuy nhiên, một số các doanh nghiệp nhỏ cũng khá thành công với những cái tên đơn giản nhưng ngọt ngào như Apple. Người ta nhận ra rằng, việc khách hàng lựa chọn sản phẩm chịu ảnh hưởng rất lớn bởi tên của nó. Việc thay đổi tên cũng khó không kém gì việc đặt tên mới cho sản phẩm mới. Khi phát triển tên hiệu, doanh nghiệp luôn muốn duy trì những khách hàng chung thuỷ và những lợi ích khác mà nhãn hiệu cũ mang lại.Đồng thời, họ muốn cải thiện, nâng cấp nhãn hiệu. Hai yêu cầu này thường đối lập nhau và đôi khi người ta phải chấp nhận sự “trả giá”. 3.7.Đánh giá hiệu quả truyền thông Một thông điệp truyền thông marketing được coi là hiệu quả nếu nó thực hiện đồng thời 4 nhiệm vụ: Tiếp nhận: khách hàng có thể tiếp nhận nó một cách dễ dàng. Chú ý:Nó được khách hàng mục tiêu chú ý. Giải nghĩa –hiểu đúng:nó phải được khách hàng giải nghĩa đúng với nghĩa mà người ta gắn cho nó. Ghi nhớ:nó phải được lưu trữ trong bộ nhớ đúng cách mà khách hàngcó thể “nhớ ra” gợi ra và vận dụng vào đúng thời điểm thích hợp. Hầu hết các thông điệp marketing thực hiện được những nhiệm vụ này.Tuy nhiên mức độ thực hiện lại khác nhau và người ta thường quá quan tâm đến khả năng gây ra chú ý mà sao mhãng đến khả năng ghi nhớ. Trong truyền thông, khả năng tiếp cận của khách hàng với thông tin đóng vai trò quan trọng.Với phương tiện truyền tải khácnhau, khả năng tiếp cận của khách hàng mục tiêu là khác nhau và đôi khi việc sử dụng nhằm phương tiện có thể là nguyên nhân thất bại của một chương trình truyền thông. Việc đánh giá khả năng tiếp cận của thông tin với khách hàng là khó khăn và lại càng khó khăn hơn với các phương tiện truyền thông điện tử. Ví dụ, khả năng tiếp cận của các thông tin qua các phương tiện như tivi, radio là rất lớn không chịu ảnh hưởng của địa lý hay khí hậu nhưng khách hàng lại rất dễ bỏ qua thông tin này khi nó mới xuất hiện( bởi sự trợ giúp của hệ điều khiển từ xa) mà không biết nó đề cập đến cái gì 4. Quá trình người tiêu dùng xử lý thông tin nhằm tăng cường nhận thức Với nỗ lực mhằm gia tăng nhận thức của khách hàng, các doanh nghiệp thường chi rất nhiều tiền của và công sức cho các chiến dịch quảng cáo.Tuy nhiên trên thực tế nhận thức của khách hàng lại không tăng lên chút nào so với trước khi thực hiện các chương trình quảng cáo đó. Nguyên nhân đôi khi được nhận ra hết sức đơn giản: “ đây là chương trình quảng cáo rất hay và ấn tượng tuy nhiên nó mất qúa nhiều thời gian để đọc,để xem và hiểu nó…’’ sẽ chẳng có một doanh nghiệp nào muốn chi hàng núi tiền cho một chương trình quảng cáo “rất hay và ấn tượng” nhưng “chẳng ai đọc’’. Nhận thức của khách hàng chịu ảnh hưởng bởi việc họ tiếp cận nhận những thông tin và xử lý nó như thế nào.Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xử lý thông tin đó là: bản chất của thông tin, những thông tin mà khách hàng đã có và thái độ của khách hàng trước những thông tin đó. 4.1. Bản chất của thông tin Thông tin bao gồm toàn bộ sự thật, phỏng đoán hay ước lượng và các mối tương quan ảnh hưởng tới nhận thức về bản chất và hoàn cảnh của một vấn đề hay cơ hội nào đó của người ra quyết định. Sự kiên:dạng đơn giản nhất của thông tin. Nó là một hiện tượng một tình huống, một sự việc được quan sát một cách trực tiếp hoặc nó là một vấn đề có thể được ai đấy tìm hiểu và được ai đấy tin tưởng. Nó thể hiện chính xác bất kể nội dung nào – them chí ngay với cả những phạm trù thầm kín về tình cảm con người. ước lượng: khác với sự thật ước lượng có thể dựa trên cơ sở suy luận(hoặc tư duy logic hay thống kê). Thay vì quan sát được.Chúng ta luôn mong muốn có sự thật nhưng luôn phải sử dụng ước lượng bởi sự giới hạn về mặt thời gian và chi phí. Phỏng đoán : sự thật và ước lưỡng xem xét quá khứ và hiện tại còn phỏng đoán lại xem xét tương lai. Mối tương quan: để có được ước lượng và phỏng đoán, đặc biệt là với những vấn đề phức tạp, những sự vật cụ thể, những tình huống cụ thể chắc chắn sẽ liên quan tới nhau(mối quan hệ nhân quả) và tương quan tới những tình huống cụ thể khác. Người làm marketing cần phải phân biệt được các loại thông tin kể trên và hiểu được sự khác nhau trong bản chất các loại thông tin đó. Loại thông tin cần thiết sẽ xác định kiểu chiến lược marketing cần thực hiện. 4.2.Cách thức xử lý thông tin của khách hàng. Con người có thể nhận thức khác nhau về cùng một loại đối tượng do chính cách thức xử lý thông tin của họ. Ba cách xử lý thông tin khác nhau dưới đây chắc chắn sẽ dẫn đến cách thức xử lý thông tin khác nhau của khách hàng. 4.2.1. sự chú ý có chọn lọc. Trong cuộc sống hàng ngày, con người luôn chịu sự tác dụng bởi khối lượng khổng lồ các tác nhân kích thích, với vô số thông tin, không chỉ là nguồn thông tin thương mại mà cả những nguồn thông tin đại chúng và những nguồn thông tin cá nhân khác. Chắc chắn họ khó lòng tiếp nhận và xử lý tất cả các thông tin đó. Một quá trình chọn lọc thông tin trong nhận thức sẽ được thực hiện một cách tự nhiên để khách hàng có thể xử lý. Những thông tin được khách hàng chú ý sẽ dễ dàng đi vào bộ nhớ của khách hàng còn những thông tin không gây được sự chú ý sẽ không được lưu trữ lại. Những sản phẩm được đề cập trong những thông điệp không được khách hàng lưu giữ chắc chắn sẽ không có chỗ đứng trong tâm trí khách hàng bởi nhận thức trong tâm trí của khách hàng về sản phẩm đó cũng không nhiều.Chính vì vậy mà marketing thường tạo ra các kích thích tạo được sự chú ý của khách hàng. Tuy nhiên điều đó khó khăn và quan trọng hơn cả đối những nhà làm marketing là những kích nào sẽ đựơc con người chú ý và lưu giữ. Các nhà nghiên cứu đã có một số phát hiện hữu ích cho giải đáp câu hỏi này: Con người thường chú ý đến các kích thích liên quan đến vấn đề hiện có. Khi khách hàng đang muốn mua môtj chiếc máy ảnh, họ sẽ chú ý đến các trương trình quảng cáo về máy ảnh. Có hai loại chú ý:chú ý có chủ định và chú ý không có chủ định. Chú ý có chủ định là chú ý có mục đích do nhu cầu đặt ra. Khi tiếp xúc với các kích thích, con người thường có xu hướng chú ý đến các kích thích gắn với các nhu cầu có chủ định. Nếu khách hàng có ý định mua một chiếc máy ảnh đắt tiền , anh ta sẽ quan tâm đến các nhãn hiệu nổi tiếng như Nikon, Canon…Có thể bỏ qua các chương trình quảng cáo về các nhãn hiệu chưa có danh tiếng. Chú ý không có chủ định là sự chú ý đến những vấn đề mới, hấp dẫn mà trước đó khách hàng chưa nghĩ đến. Con người dễ bị lôi kéo sự chú ý tới những kích thích mới lạ, độc đáo hoặc có sự khác biệt so với tầm mức bình thường trong nhận thức của họ. Khách hàng có động cơ mua một chiếc máy ảnh đắt tiền dễ bị hấ dẫn bởi những quảng cáo nhấn mạnh chất lượng của nhãn hiệu mà họ quan tâm. và anh ta chắc chắn sẽ ít chú ý đến quảng cáo có lời chào hàng giảm giá hay một chương trình khuyến mại nào đó. Những khuynh hướng của sự chú ý có chọn lọc có thể coi là những chỉ dẫn để các nhà quản trị marketing dành các lỗ lực marketing của mình trong việc soạn thảo các thông điệp truyền thông nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu. Việc sử dụng các kỹ thuật quảng cáo như: màu sắc đối lập, các hiện tượng ảo giác sử dụng trong trang trí, âm thanh cao hơn ngưỡng bình thường … là những ví dụ điển hình mà trong sự lôi kéo sự chú ý mà marketing áp dụng. 4.2.2.Sự bóp méo thông tin hay thiên vị Ngay cả những tác nhân tạo được sự chú ý của khách hàng cũng không đảm bảo chắc chắn rằng, họ sẽ tiếp nhận theo đúng ý định của truyền thông. Người nhận tin thường gò ép thông tin nhận được vào khuôn khổ những suy nghĩ sẵn có của mình. Khuynh hướng sửa đổi , chuyển đổi thông tin theo ý nghĩa riên của mỗi người được gọi là sự bóp méo thông tin hay nhận thức thiên vị.Sự bóp méo thông tin có thể đi ngược lại mục tiêu của người làm quảng cáo.Hiện tượng này cũng cảnh báo cho những nhà làm marketing biết cái giá mà họ phải trả cho những hoạt động marketing không trung thực đưa ra những tín hiệu sai lệch do thiếu hiểu biết khách hàng. Những thông tin được khách hàng tiếp nhận có thể sẽ được hiểu theo chính khách hàng, đó chính là vấn đề của người làm marketing. Làm sao để khách hàng hiểu thông điệp theo đúng cách mà chúng t among muốn? Làm sao để những thông tin doanh nghiệp muốn truyền đi khách hàng sẽ nhận được? Điều đó đòi hỏi hiểu biết của marketing về đặc đặc điểm nhận thức của khách hàng cũng như cách mà họ sẽ giải mã những thông tin mà họ nhận đựơc như thế nào?Nhận thức được rẳng “bóp méo thông tin’’ là vấn đề mang bản chất cố hữu của mỗi người sẽ giúp marketing có được cách thức tiếp cận khách hàng, cũng như những thông điệp truyền thông được mã hoá theo đún cách mà khách hàng sẽ giải mã được. 4.2.3. Sự lưu giữ có chọn lọc Con người có khuynh hướng lưu giữ thông tin phù hợp với các quan điểm tín ngưỡng, niềm tin và quan điểm của họ. Nếu sản phẩm gây được sự chú ý tốt tới khách hàng thì những thông tin liên quan đến ưư điểm của nó sẽ được họ ghi nhớ và họ sẽ “lờ’’ đi những ưu điểm của sản phẩm cạnh tranh. Khi các thông tin đã được khách hàng sàng lọc và được tiếp nhận với đúng ý tưởng của người gửi, chúng có thể không được ghi nhớ lâu(thông tin sẽ bị họ lãng quên cho dù họ đã tiếp nhận) điều đó có nghĩa là khách hàng chỉ có khả năng “ghi nhớ chọn lọc’’. Điều này là tự nhiên bởi khả năng ghi nhớ của hầu hết mọi người là có giới hạn.Chính vì vậy, những thông tin mới sẽ được người ta chú ý tới. Những khuyng hướng của quá trình nhận thức đòi hỏi người làm marketing phải tìm ra những giải pháp để các chương trình truyền thông và quảng cáo phải đảm bảo tính hấp dẫn bằng những thông điệp được mã hoá bởi các kích thích mới lạ, độc đáo và đủ mạnh để lôi kéo được người nhận tin. Điều này giải thích vì sao khi làm quảng cáo các nhà marketing luôn sử dụng các chủ đề mang tính chất kịch tính , và nó lặp đi lặp lại giúp cho con người dễ ghi nhận những thông điệp mà họ mong muốn. Điều còn quan trọng hơn là sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng trên thị trường mục tiêu phải đem lại sự thoả mãn cho khách hàng và tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì chỉ có như vậy mới có sự lưu giữ trong tâm trí của khách hàng mục tiêu,đảm bảo cho khách hàng còn mua sản phẩm của doanh nghiệp.gh Phần II:Điều tra về mức độ hiểu biết của người tiêu dùng về bột giặt Surf 1. Giới thiệu sơ bộ về bột giặt Surf Bột giặt surf là một loại nhãn hiệu mới của công ty Unilever. Nó bắt đầu được đưa ra bán và giới thiệu tại thị trường Việt Nam vào tháng năm 2007. Họ nhắm tới đoạn thị trường có thu nhập thấp. Sản phẩm được bao gói với hai loại trọng lượng là 400g và 800g. Giá của loại 400g được bán với giá 7000 đồngvà giá của loại 800g được bán với giá 13500 đồng. Với trọng lượng đóng gói như vậy nó có giá bán được xem là phù hợp với số tiền trong mỗi một lần mua của khách hàng. Bột giặt đưa ra hai loại mùi hương khác nhau để khách hàng lựa chọn đó là hương nắng xuân được đóng gói với bao bì màu hồng và hương chanh với bao bì màu vàng chanh. Bột giặt surf được phân phối rộng rãi theo kênh phân phối của Unilever. Bột giặt Surf đáp ứng hai yêu cầu cơ bản ở bột giặt đó là giặt sạch và thơm, mức giá bán của sản phẩm cũng được định ở mức bán thấp 7000 đồng gói 400g. 2. Mức độ nhận biết của khách hàng Bảng câu hỏi điều tra mức độ hiểu biết về bột giặt surf của unilerver ở khu vực hà nội Xin chào quí vị ! Tôi là sinh viên khoa marketing –trường đại học Kinh Tế Quốc Dân. Hiện nay tôi đang thực hiện một cuộc điều tra nhỏ về mức độ hiểu biết về bột giặt surf, rất mong quí vị dành vài phút để tham gia cuộc phỏng vấn của chúng tôi. Xin chân thành cảm ơn! 1. Quí vị có biết đến bột giặt Surf haykhông: Có Không 2. Q uí vị biết những loại sản phẩm nào sau đây: Hương nắng xuân Hương chanh 3. Quý vị biết đến bột giặt surf qua: Ti vi, báo chí. Người thân, bạn bè giới thiệu Người bán giới thiệu Kinh nghiệm bản thân 4.Theo quý vị bột giặt Surf đóng gói với trọng lượng là 400g 800g 5.Theo quý vị sản phẩm có bao bì màu nào sau: Màu vàng chanh Màu hồng 6.Theo quý vị mức giá của gói 400g sẽ: Dưới 10000 đồng Trên 10000 đồng 7. Hãy sắp xếp mức độ quan trọng của các yếu tố sau trong việc lựa chọn sản phẩm:( 1 là quan trọng nhất) Mù thơm an toàn cho da độ sạch mức tạo bột Giá 8. Quí vị có sử dụng bột giặt surf Có Không 9. Theo quí vị điểm tốt hơn của bột giặt surf so với bột giặt khác: Mùi thơm an toàn cho da Độ sạch mức tạo bột Giá 10. Theo quí vị bột giặt surf dùng cho: Giặt tay Giặt máy Xin quí vị cho biết một vài thông tin cá nhân: Quí danh: Số điện thoại: Địa chỉ: Giới tính: Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của quí vị. Ngày tháng năm 2008 a, Về sản phẩm Như trình bày về phân loại mức độ hiểu biết của người tiêu dùng ở mức độ nhận thức đầu tiên của người tiêu dùng đó là nhận biết được sản phẩm. Trước hết khách hàng phải được nhận biết được tên của sản phẩm, nhưng theo số liệu điều tra được thì ngay ở bước nhận biết đầu tiên này thì cũng được khách hàng biết đến rất ít, theo số liệu điều tra có: Số khách hàng không biết tên nhãn hiệu đến:42.5% Số khách hàng biết tên nhãn hiệu là: 57,5% co biet den bot giat surf khong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 23 57,5 57,5 57,5 khong 17 42,5 42,5 100,0 Total 40 100,0 100,0 Theo số liệu trên cho thấy 42,5% số người được hỏi không biết tên nhãn hiệu của bột này, điều này cho thấy mức độ hiểu biết của khách hàng còn quá ít. Mà đây là dấu hiệu đầu tiên để khách hàng có thể phân biệt được giữa các sản phẩm. Một sản phẩm để được khách hàng lựa chọn trong số rất nhiều nhãn hiệu cùng được bày bán trên cùng giá hàng, thì trước hết nó phải được khách hàng biết đến tên trước khi họ nhìn thấy nó được bày bán ở trên giá. Hiểu về sản phẩm, ngoài biết về tên sản phẩm thì khách hàng còn phải cần biết về các yếu tố khác:trọng lượng mỗi gói, mùi hương, màu sắc bao bì, trọng lượng đóng gói của sản phẩm. Cũng theo số liệu thu được từ điều tra thì nhận biết về mùi hương thì có: Hương nắng xuân, 12,5% số người trả lời là có biết đến còn 40%số người trả lời trả biết đến nhãn hiệu Surf nhưng không biết đến mùi hương nắng xuân. Hương chanh, có 30% số người trả lời biết đến mùi hương này còn 22,5% số người trả lời không biết. ( xem biểu đồ phụ lục câu2) Theo số liệu trên thì mặc dù số người biết đến tên của sản phẩm đã rất hạn chế nhưng trong số đó thì mức độ biết đến các loại mùi hương của sản phẩm cũng rất ít. Một yếu tố của sản phẩm cũng rất dễ được khách hàng nhận thấy khi họ nhìn thấy sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp đó là màu sắc của bao bì đóng gói. Màu sắc của bao bì được lựa chọn là màu vàng và màu hồng với hai màu này rất dễ được nhận biết. Theo số liệu điều tra thì trong những người biết đến bột giặt surf có:30% số người trả lời biết loại màu vàng chanh, còn loại màu hồng có 22,5% người biết. Ngoài các yếu tố trên, yếu tố khác thuộc về bao gói sản phẩm cũng được quan tâm đó là trọng lượng của mỗi gói. Bột giặt surf chỉ được bao gói theo hai loại đó là loại 400g và 800g. Theo số liệu điều tra thì loại 400g khi được hỏi chỉ có 27.5% số người trả lời là có biết còn lại 25% số người trả lời là không biết. Loại 800g có 32.5%số người trả lời biết còn 22,5% số người trả lời không biết Qua phần tìm hiểu trên cho thấy số người nhận biết rõ và đầy đủ về các thông tin của sản phẩm là rất ít. Trong 57.5% số người biết đến sản phẩm thì không phải mọi người trả lời đều biết về các yếu tố của sản phẩm. Có người trả lời chỉ biết đến tên của sản phẩm. Vì vậy trong quá trình truyền thông doanh nghiệp cần phải có nhiều phương pháp để gia tăng hiểu biết của khách hàng về sản phẩm. b, Biết giá Biết giá của một sản phẩm cũng là một tiêu thức tốt để đánh giá mức độ nhận biết của khách hàng. Biết về mức giá có thể biết một cách tương đối hay có thể biết một cách tuyệt đối về giá của một đơn vị sản phẩm. Biết mức giá một cách tương đối và so sánh giữa các sản phẩm sẽ là một cơ sở tốt để khách hàng lựa chọn sản phẩm. Hiện nay gói bột giặt omo 400g giá khoảng 10000 đồng, đây là loại bột giặt chiếm thị phần rất lớn trên thị trường bột giặt. Vì vậy có thể lấy mức giá này để làm mức giá để so sánh. Theo số liệu điều tra thì có 22,5% số người trả lời cho rằng gói 400g có giá thấp hơn 10000 đồng, còn 10% số người trả lời cho rằng nó có giá cao hơn 10000 đồng. Điều này cho thấy số người biết về giá sản phẩm cũng không nhiều. Có 10% đã cho rằng nó có giá cao hơn 10000 đồng có nghĩa là họ cho rằng mức giá của nó còn cao hơn cả mức giá của omo. Trong khi Surf được định vị nhằm vào khúc thị trường có thu nhập thấp và nó được dùng cho mục đích là giặt sạch và có mùi thơm, ngoài ra nó không quan tâm đến các yêu cầu khác như an toàn cho da tay, làm mềm vải, giữ quần áo bền màu… Qua phần tìm hiểu về mức độ nhận biết qua sản phẩm và qua giá thì cho thấy số người biết đến sản phẩm không quá nhiều. Mặt khác những người biết đến sản phẩm cũng không hiểu rõ và hiểu đúng về sản phẩm theo mong muốn của nhà sản xuất. Chính vì vậy doanh nghiệp cần cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng.Để có thể truyền tải thông tin một cách hiệu quả nhất đến khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, thì doanh nghiệp cần phải tìm được kênh thông tin hiệu quả nhất và phù hợp với khách hàng mục tiêu. Khách hàng có thể có được thông tin từ rất nhiều nguồn thông tin như: tivi, báo chí, mạng internet đây là kênh thông tin rất phổ biến có thể cung cấp rất nhiều thông tin cho khách hàng. Trong một ngày với một sản phẩm khách hàng có thể được cung cấp cùng một thông tin rất nhiều lần. Nhưng hiệu có thể không được như mong muốn do khách hàng mục tiêu có thể không quan tâm quá nhiều đến kênh thông tin này. Theo số liệu thống kê khách hàng biết đến bột giặt surf qua các kênh thông tin với tỷ lệ như sau: Qua tivi, báo chí:37,5% Người bán giới thiệu: 10% Người thân bạn bè giới thiệu: 2.5% Kinh nghiệm bản thân: 2,5% Vậy ngoài kênh thông tin là tivi, báo chí thì vai trò của người bán cũng rất quan trọng. Tại điểm mua hàng khi khách hàng muốn có lời khuyên thì người bán sẽ trở thành nơi cung cấp thông tin đáng tin cậy đối với khách hàng. Khi sử dụng hay chọn mua sản phẩm khách hàng thường quan tâm rất nhiều đến yếu tố mà họ cho rằng đó là yếu tố quan trọng. Vì đó là điều mà họ mong muốn tìm thấy đầu tiên ở sản phẩm khi họ tiêu dùng nó. Đây cũng là yếu tố mà khách hàng có thể sẽ sử dụng để đánh giá sản phẩm. Trong các yếu tố:mùi thơm, độ sạch, giá, an toàn cho da, mức tạo bọt, thì với mức quan trọng nhất được người tham gia phỏng vấn lựa chọn cho vị trí số 1 như sau:(ít quan trọng nhất là số 5) Mùi thơm:13.6% Độ sạch:53.8% Giá:7,1% An toàn cho da:23,1% Mức tạo bọt:7.7% Rõ ràng khách hàng mong muốn đầu tiên ở sản phẩm đó là độ giặt sạch của bột giặt. Với những khách hàng đã sử dụng sản phẩm bột giặt Surf thì họ đã đánh giá sản phẩm như sau: có 7 trong số 11 khách hàng đã sử dụng cho rằng ưu điểm của nó là thơm, còn 4 người cho rằng ưu điểm của nó là có giá tốt hơn. Vậy điều khách hàng mong muốn nhất vẫn chưa được khách hàng cảm nhận được khi sử dụng sản phẩm. Mặc dù đây cũng là một trong các điểm mà bột giặt surf muốn đáp ứng khách hàng mục tiêu của mình. Vậy trong các truyền thông marketing cần phải truyền tải được thông điệp này tới khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Phần III: Một số đề xuất về marketing cho công ty Unilever Qua kết quả nghiên cứu ở trên cho thấy mức độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm là chưa cao. Nguyên nhân dễ nhận thấy ở đây chính là do sản phẩm mới được đưa ra thị trường, và nó đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống của sản phẩm. Dưới đây là một số đề xuất marketing cho công ty Unilever. Về bao gói của sản phẩm: hình thức bao gói của sản phẩm được thiết kế sao cho thu hút được khách hàng nhất khi họ đi ngang giá bày hàng tại cửa hàng. Nên bao gói của sản phẩm rất quan trọng. Hiện nay bột giặt surf được đóng gói theo hai loại là 400g và 800g. Nhưng khách hàng có thể mong muốn sản phẩm được đóng gói theo các mức trọng lượng khác tuỳ theo yêu cầu của khách hàng. Có khách hàng mới thấy có sản phẩm mới được bày bán, họ cũng có thể mua dùng thử trong một vài lần do lúc này cácthông tin họ biết về sản phẩm không nhiều, ngoại trừ những thông tin của nhà sản xuất đưa ra. Vậy nên công ty cũng có thể đóng gói với trọng lượng nhỏ hơn như 200g. Cũng có khách hàng muốn mua sản phẩm với trọng lượng của mỗi gói lớn hơn vì lượng dùng trung bình mỗi ngày của họ nhiều, mà mặt khác do đặc điểm của bột giặt là có thể giữ được lâu sau khi bóc ra sử dụng. Vậy nên có thể đóng gói sản phẩm với trọng lượng 2kg hay3kg cho mỗi gói. Hình thức của bao gói cũng rất quan trọng. Hiện nay trên thị trường bột giặt thường được đựng trong túi. Bột giặt thường được sử dụng nhiều ngày cho mỗi gói,vì thế sau khi bóc ra sử dụng bột giặt có thể bị rơi vãi nếu không được cất giữ cẩn thận. Để khắc phục nhượcđiểm này thì có thể dùng hộp nhựa để đóng gói thay cho túi. Sản phẩm được đựng trong hộp nhựa vừa tiện dụng mặt khác nó cũng tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm. Nó sẽ giúp khách hàng nhận ra khác biệt của sản phẩm, thu hút được khách hàng, và để lại ấn tượng tốt trong bộ nhớ của khách hàng. Điều này rất quan trọng đối với sản phẩm và đặc biệt cần thiết khi nó đang ở giai đoạn tung ra thị trường. Về xúc tiến hỗn hợp: xúc tiến hỗn hợp có vai trò cực kỳ quan trọng trong giai đoạn này.Trong giai đoạn đầu của sảnn phẩm thì hoạt động quảng cáo và tuyên truyền cần phải được ưu tiên. Bột giặt là hàng hoá tiêu dùng nên kênh thông tin qua tivi là rất hữu ích. Để đạt hiệu quả cao thì trong giai đoạn tung ra thị trường thì quảng cáo thường phải xuất hiện với tần xuất lớn hơn để khách hàng có thể nhận biết được sản phẩm có mặt trên thị trường. Để khách hàng dễ ghi nhớ sản phẩm thì thông điệp quảng cáo phải dễ nhớ, và được khách hàng hiểu đúng thông điệp mà công ty muốn truyền tải tới. Bột giặt được mua chủ yếu bởi những người làm nội trợ trong gia đình. Để những khách hàng mục tiêu này có thể biết đến sản phẩm thì tại các khu vực như chợ, siêuthị… nên được áp phich, catalog, băng rôn… để họ có thể nhận biết được sản phẩm. Xúc tiến bán cũng nên áp dụng mạnh mẽ trong giai đoạn này như: phát hàng dùng thử miễn phí tại một số địa chỉ để khách hàng dùng thử, bằng cách này thì một số khách hàng sau khi dùng thử cũng sẽ có thêm thông tin về sản phẩm. Ngoài cách phát hàng dùng thử trực tiếp cho khách hàng thì có thể tặng sản phẩm cho khách hàng bằng cách tặng khách hàng khi họ mua một sản phẩm khác. Ví dụ như có thể tặng gói bột giặt khi họ mua một chai nước xả quần áo. Các biện pháp sử dụng để thúc đẩy các hoạt động trung gian trong kênh phân phối nhằm tăng cường sự hợp tác đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như các nhà bán buôn các nhà bán lẻ, các đại lý… Với các nhà bán buôn hay các đại lý thì có thể tăng tỷ lệ hoa hồng khi họ đạt một mức tiêu thụ nào đó được đặt ra trước. Nó sẽ khiến họ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng cho công ty. Với các nhà bán lẻ thì có thể tặng thêm một sản phẩm nào đó như bàn chải, nước xả vải… hay chính bột giặt trong mỗi thing hàng. Họ sẽ nhận được nó khi bán hết mỗi thùng hàng. Việc này cũng khiến họ tăng cường giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng. Ngoài các biện pháp trên thì cũng có rất nhiều cách để cung cấp thông tin đến với khách hàng như:tăng thêm các quầy giới thiệu sản phẩm, tổ chức buổi giới thiệu sản phẩm,…để khách hàng có nhận biết đầy đủ về sản phẩm. Kết luận Nghiên cứu nhận biết của người tiêu dùng về bột giặt Surf đóng vai trò hết sức quan trọng. Nó giúp công ty biết được hiệu quả của hoạt động truyền đã đạt được. Nó cũng cho công ty thấy được tỷ lệ người đã biết đến nhãn hiệu bột giặt mới mà công ty đã đưa ra. Với những khách hàng đã biết đến tên nhãn hiệu nhưng thông tin họ có là chưa đầy đủ. Với những thông tin như vậy sẽ giúp công ty đưa ra những quyết định marketing thích hợp nhằm giúp cho khách hàng có những nhận thức đầy đủ nhất về sản phẩm để từ đó tin tưởng và tiêu dùng sản phẩm. Đây chính là điều kiện giúp doanh nghiệp có thể thành công với nhãn hiệu bột giặt mới này. Lời Mở Đầu 1 Phần I: Nhận thức của người tiêu dùng và ảnh hưởng của nó đến hành vi mua của khách hàng. 2 1. Khái quát về nhận thức của người tiêu dùng. 2 1.1.Nhận biết là gì? 2 1.2.Phân loại nhận biết. 2 1.2.1. Phân loại nhận biết theo tính chất. 2 1.2.2. Phân loại nhận thức theo marketing. 3 2.ảnh hưởng của nhận thức đến hành vi của khách hàng 7 3.Những ứng dụng marketing qua việc nghiên cứu nhận thức của khách hàng. 8 3.1 Định vị sản phẩm 8 3.2 Chiến lược sử dụng phương tiện 9 3.3. Chiến lược bán lẻ 9 3.4. Bao gói và quảng cáo 10 3.5. Các quy tắc trong thiết kế thông điệp marketing 11 3.6 Xây dựng tên nhãn 11 3.7.Đánh giá hiệu quả truyền thông 11 4. Quá trình người tiêu dùng xử lý thông tin nhằm tăng cường nhận thức 12 4.1. Bản chất của thông tin 12 4.2.Cách thức xử lý thông tin của khách hàng. 13 4.2.1. sự chú ý có chọn lọc. 13 4.2.2.Sự bóp méo thông tin hay thiên vị 14 Phần II:Điều tra về mức độ hiểu biết của người tiêu dùng về bột giặt Surf 16 1. Giới thiệu sơ bộ về bột giặt Surf 16 2. Mức độ nhận biết của khách hàng 16 Phần III: Một số đề xuất về marketing cho công ty Unilever 24 Kết luận 26