Đề án Nghiên cứu nhu cầu sử dụng ôtô tại các hộ gia đình Hà Nội và các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua xe

a xe hơi mới tại Việt Nam cho thấy 7 yếu tố then chốt tạo nên sự hài lòng của khách hàng, bao gồm: Quá trình giao xe, thời gian giao xe, kinh nghiệm mua xe từ đại lý, thủ tục giấy tờ, nhân viên bán hàng, trang thiết bị của đại lý và sự thỏa thuận giữa khách hàng và người bán. Thông thường khách hàng không chỉ quan tâm đến giá cả hoặc hay vận hành của sản phẩm mà họ quan tâm tới lợi ích nhận được khi mua ô tô.chẳng hạn như việc mua ô tô có thỏa mãn được việc đi du lịch của gia đình họ không và thỏa mãn đó là phương tiện đi làm ưng ý hay không.Khách hàng mua những loại xe họ cần như mua mặt hàng hiệu Chevy với giá khá đắt nhưng họ không quan tâm tới điều đó,điều mà họ quan tâm đơn giản là mua để đi,một số thì họ mua xe đơn giản là dễ kiểm kê tài sản của mình hoặc họ mong muốn mua một sản phẩm của một hãng bởi sự hoàn mỹ,bởi sự khao khát từ hồi niên thiếu của họ.Ngày nay trong việc mua xe của gia đình người phụ nữ có ảnh hưởng khá lớn đến quyết định mua xe gì,của hãng nào và người chồng thường tham khảo ý kiến người vợ trước khi mua xe.Với người phụ nữ họ thường chú ý như độ an toàn đó vẫn là nhân tố quyết định mức độ hài lòng của phụ nữ trong hầu hết các loại xe,khả năng vận hành của xe,khả năng tăng tốc,xử lý tình huống, Phụ nữ quan tâm nhiều đến việc chiếc xe của họ ảnh hưởng như thế nào đến môi trường.Ngoài ra thương hiệu của nhà sản xuất cũng ảnh hưởng khá nhiều đến tâm lý mua xe của người phụ nữ. Theo đánh giá của các chuyên gia marketing thì trong 10 đến 20 năm nữa, tỷ lệ phụ nữ làm chủ một chiếc xe hơi sẽ tăng từ 30% hiện nay lên 50%. Trong thời điểm hiện nay, việc đưa ra quyết định mua xe đã có sự công bằng giới tính: 40% số lượng người mua xe sau khi vợ và chồng cân nhắc kỹ lưỡng nhưng người vợ thường có ý kiến cuối cùng; 20% cùng đi tìm xe hơi ở các showroom. Số còn lại là những anh chàng độc thân hoặc mỗi người có một chiếc xe riêng.Nữ giới sống khác với đàn ông nên họ đến với chiếc xe hơi cũng khác, Phụ nữ chịu khó mua bán nhiều hơn và dành nhiều thời gian chăm sóc gia đình, cha mẹ và vì vậy, các bà vợ của chúng ta quan tâm đến khoang hành lý, chỗ ngồi và sự đơn giản hóa công đoạn lái xe cũng như trang thiết bị trong xe như ghế, táp-lô.... 2. ĐẶC ĐIỂM DÒNG XE CÁC DOANH NGHIỆP CUNG ỨNG 2.1.DÒNG XE ĐA DỤNG Phân khúc xe đa dụng MPV (Multipurpose Vehicle) đang được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng trong 2 năm gần đây. Dù số mẫu chỉ kiếm tốn ở con số 8 nhưng doanh số của dòng xe này gấp đôi so với xe 5 chỗ, kiểu xe phổ biến nhất với sự góp mặt của khoảng 25 sản phẩm. Hiện tại, xe MPV ở Việt Nam gồm có Toyota Innova, Ford Everest, Mitsubishi Jolie (đã ngừng sản xuất), Mitsubishi Grandis, Kia Carnival, Fiat Doblo, Mazda Premacy, Isuzu Hi-Lander. Lợi thế lớn nhất của xe đa dụng là nội thất rộng rãi, khả năng vận chuyển lớn. Các hàng ghế linh hoạt giúp cơ động giữa việc chở người và chở hàng. Hầu hết các xe đa dụng đều có chung thiết kế, phân loại thành những kiểu như 5 cửa, cửa trượt. Đa số có 3 hàng ghế và hàng thứ ba có thể gập gọn.Ngoài ra, nhờ không gian lớn nên xe đa dụng tạo cảm giác thoải mái, thoáng đãng cho hành khách. Cả gia đình có thể nghe nhạc, xem phim nhưng nếu muốn chủ nhân của nó có thể thư giãn một mình. Chính vì những thuận lợi đó mà khách hàng của dòng xe này rất đa dạng, từ gia đình, công ty tới cá nhân.Với dòng xe này khách hàng thường chú ý những đặc điểm sau: Không gian nội thất :Nếu ở xe sedan, khách hàng quan tâm đầu tiên đến động cơ thì ở xe đa dụng, yếu tố quan trọng nhất là thiết kế nội thất. Những chiếc đa dụng có không gian thoáng ở cả phía trên đầu và dưới chân. Khi ngồi, chúng không tạo cảm giác chật chội hay vướng víu (đối với người có tầm vóc trung bình). Các cánh cửa có khoảng mở rộng, dễ vào ra. Ghế : Tất cả các xe đa dụng có thể chở tối đa 7 hoặc 8 người tùy theo cấu trúc ghế. Loại xe đa dụng thường được trang bị một ghế di động, tức khi chở 7 khách, người ta có thể tháo nó ra, còn nếu thêm một hành khách nữa, chỉ cần lắp ghế phụ đó vào.Các hàng ghế tạo cho hành khách cảm giác thoải mái, ôm lấy thân, khoảng để chân đủ rộng và không bị bó gối. Động cơ và hộp số : Tiêu chí quan trọng nhất của xe MPV là cân bằng giữa kinh tế và khả năng vận hành.Động cơ của xe đa dụng có tính năng lái tốt và tiết kiệm nhiên liệu.cùng với đó là động cơ tốt nổ êm, nhẹ nhàng. Khi để ở chế độ không tải, độ rung và tiếng ồn ở mức chấp nhận được. Hầu hết xe đa dụng sử dụng hộp số tự động, nhằm giúp lái xe (đặc biệt là các bà mẹ) nhàn hơn khi điều khiển. Mức tiêu hao nhiên liệu:Đây là một trong những tiêu chí quan trọng nhất, ảnh hưởng lớn tới quyết định mua xe của người tiêu dùng.Một Ví dụ điển hình đó là sự thành công của Innova với gần 10.000 xe bán ra chỉ trong 2006 có sự đóng góp không nhỏ từ khả năng tiêu hao nhiên liệu thấp nhất trong các xe cùng phân hạng, khoảng 8 lít/100 km đường trường và 10 lít trong thành phố. Khi mua xe sử dụng cho cả gia đình, phần lớn khách hàng đã có sẵn tâm lý chọn xe tiết kiệm nhiên liệu. Bởi giá xăng dầu ngày càng tăng thì đó là chi phí phụ cao nhất. Khoang chở đồ : Hàng ghế thứ ba trên tất cả xe đa dụng có thể gập xuống hoặc nâng lên để tăng diện tích chở hàng.Một số hãng xe còn cho phép gập phẳng ghế xuống sàn, tăng diện tích hữu ích và an toàn khi chở đồ dễ vỡ như tủ kính,bình hoa,đồ gốm sứ…. Trang thiết bị an toàn: Do tính chất thường xuyên sử dụng cho cả gia đình nên độ an toàn xe đa dụng có ý nghĩa đặc biệt. Những trang thiết bị tiêu chuẩn có là túi khí trước, dây đai an toàn 3 điểm. Ngoài ra, trên thị trường còn có loại ghế đặc biệt dành cho trẻ em, đóng vai trò chống rung khi xe di chuyển và đảm bảo an toàn nếu xảy ra va chạm. Với những tính năng của dòng xe đa dụng trên nhà sản xuất hướng đến khách hàng mục tiêu là giới doanh nhân vì sự tiện ích của xe cao hơn cả mục đích đi lại. Nó cũng nằm trong tầm ngắm và tầm với của nhiều doanh nhân, gia đình Việt Nam những hộ gia đình có thu nhập cao hay đi du lịch vào những ngày cuối tuần,ngày lễ… 2.2.DÒNG XE GIÁ RẺ Xu hướng xe ôtô giá rẻ sẽ tràn ngập thị trường Việt Nam đang dần trở nên rõ nét hơn khi từ đầu năm đến nay, nhiều động thái trên thị trường này cho thấy, không chỉ những người tiêu dùng mà ngay cả nhà sản xuất cùng nóng lòng chờ đón những dòng xe hàng hiệu giá rẻ ra mắt trên thị trường.Động thái đầu tiên trên thị trường cho thấy, sau nhiều lần rập rình chờ thời điểm, ngày 6/3 vừa rồi, Hãng Lifan chính thức giới thiệu sản phẩm đầu tiên với giá bán từ 13.000-15.000 USD (xe 5 chỗ, phiên bản 1.3 và 1.6) - đánh dấu thời kỳ ôtô giá rẻ Trung Quốc chính thức tham gia thị trường Việt Nam. Hãng này dự kiến sẽ tiêu thụ khoảng 2.000 chiếc xe trong năm nay. Sự kiện này được giới tiêu dùng kỳ vọng sẽ mở đầu một làn sóng các loại xe giá rẻ tìm đến thị trường Việt Nam nhằm hạ giá xe trong nước như đã từng xảy ra tại thị trường xe máy cách đây vài năm. nhận thấy tiềm năng từ các thị trường mới nổi và nguồn lợi nhuận lớn từ các loại xe ôtô giá rẻ đem lại, nhiều hãng ôtô lớn có tên tuổi đã bắt đầu chuyển hướng sản xuất. Bên cạnh những dòng xe cao cấp, các hãng ôtô tiếng tăm trên thế giới như General Motor (Mỹ), Volkswagen, (Đức), Renault (Pháp) đã công bố kế hoạch tung gia thị trường các loại xe có giá cực rẻ chỉ từ 7.000-9.200 USD/chiếc, thấp hơn cả giá bán một chiếc Matiz hiện nay ở Việt Nam nhằm hướng đến khúc thị trường là những khách hàng quan tâm đến giá cả, Đối tượng khách hàng của dòng xe giá rẻ tập trung chủ yếu vào tầng lớp trung lưu và thị trường xe taxi cùng với đó nhu cầu sử dụng xe ôtô đối với người dân Việt Nam đang gia tăng. Tuy nhiên, các dòng xe hơi lắp ráp trong nước cũng như nhập khẩu chưa đáp ứng được hết nhu cầu của người tiêu dùng vì giá xe còn quá cao so với giá trị thực tế của nó. Sự xuất hiện của những chiếc xe giá rẻ, chất lượng tốt trên thị trường sẽ thu hút sự quan tâm của đông đảo người tiêu dùng. 2.3.DÒNG XE SANG TRỌNG Thị trường xe hơi Việt Nam đang ngày càng phát triển, kể cả số lượng và phân khúc khách hàng. Nhiều năm trước, tâm lý sử dụng của giới doanh nhân chỉ cần có chiếc "xế hộp" là đủ, không cần thiết đó là xe của hãng nào, sang trọng hay bình dân. Thế nhưng, khi nhận thức của khách hàng tăng lên, bắt đầu xuất hiện những xu hướng tiêu dùng khác nhau rõ rệt, tùy thuộc sở thích và lứa tuổi. Doanh nhân trẻ, năng động thì ưa xe thể thao, người đứng tuổi thì chuộng dòng sang trọng, lịch lãm...Điều gì khiến chúng hấp dẫn như vậy?dưới đây là một số đặc điểm của dòng xe này Công nghệ và sự hấp dẫn của vật liệu : Lý do đầu tiên là những dòng xe này được sản xuất không nhiều.Ví dụ như mỗi năm chỉ có 1.000 chiếc Rolls-Royce Phantom xuất xưởng, trong khi chỉ riêng tại thị trường Mỹ năm ngoái, Toyota đã bán gần 450.000 chiếc Camry. Ngoài ra, Rolls-Royce được làm bằng phương pháp thủ công và sản xuất theo yêu cầu của khách hàng. Đặc biệt, chiếc siêu sedan này còn được ứng dụng các công nghệ và vật liệu tiên tiến nhất như khung và thân bằng hợp kim nhôm, cản trước làm từ sợi các-bon và động cơ BMW V12, 48 van dung tích 6,75 lít, đạt công suất tới 453 mã lực và mô-men xoắn 720 Nm.Chiếc xe này có thể tăng tốc từ 0-100 km/h sau 5,7 giây, mặc dù trọng lượng của nó lên đến 2,53 tấn. Ca-bin của xe được bọc bằng 450 mảng da cắt bằng máy tự động, sàn trải thảm len lông cừu và các chi tiết trang trí bằng gỗ tuyệt đẹp.Ngoài ra những chiếc xe sang trọng còn được trang bị một loạt hệ thống điện tử công nghệ cao. Ví dụ 2007 Lexus LS460L có hệ thống đỗ xe tự động. Cảm biến của hệ thống này tích hợp với hệ thống định vị để xác định vị trí vật cản xung quanh, trong khi một mô-đun khác tự động đánh giá hiệu quả góc lái, điều khiển vôlăng để đưa chiếc xe vào vị trí đỗ chật hẹp một cách an toàn. Ngoài những thiết bị điện tử hiện đại, siêu xe còn chứa đựng nhiều tính năng lôi cuốn khác và dù có trọng lượng lớn, kích thước cồng kềnh, chúng vẫn rất nhanh nhẹn. Khác với dòng xe thể thao, xe hạng sang, ngoài sức mạnh và tốc độ, còn tạo cảm giác êm ái và có tiện đẳng cấp cao Tiện nghi và sự êm ái : Xe càng đắt tiền càng có nhiều tiện nghi tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái. Khoang ghế phía sau không chỉ rộng rãi mà còn được trang bị các tiện thú vị như hệ thống và điều hoà không khí riêng biệt (kiểu 4 vùng từng thấy trên Mercedes E-Class của Mercedes-Benz Việt Nam). Hàng ghế sau của chiếc sedan sang trọng có thể điều chỉnh theo nhiều hướng cho phù hợp với thân chủ, có hệ thống massage, mini-bar, tủ ướp rượu ví dụ như Phantom còn có khoang chứa ô nằm ở cửa sau để phục vụ các VIP khi nắng mưa. Độ an toàn của xe sang trọng cũng cao hơn. Chúng thường có trọng lượng nặng nên dầm và được trang bị nhiều tính năng an toàn hơn những chiếc xe có giá phải chăng.Đối với những xe phổ thông, khi gặp sự cố, chủ nhân có thể nhanh chóng ghé qua một service để sửa chữa hoặc thay thế rồi lại lên đường. Nhưng với một chiếc xe sang trọng, để có thể sửa chữa hay mua linh kiện thay thế, người ta phải liên hệ với nhà sản xuất ở tận Anh, Đức hay Ý rất tốn kém và mất nhiều thời gian. Yếu tố phù phiếm :Tuy vậy, lý do chính để các đại gia chấp nhận bỏ ra đống tiền tậu một chiếc xe sang trọng lại chính là tâm lý muốn phô trương. Người thành đạt luôn muốn chứng tỏ đẳng cấp của mình và chiếc xe này là yếu tố dễ thể hiện nhất. Yếu tố ảo này là phần quan trọng tạo nên giá trị cho những hiệu xe đắt tiền.Cũng cần nói thêm rằng, khi cần nhắc mua một chiếc xe sang trọng, đặc điểm nơi sinh sống là yếu tố có ảnh hưởng đáng kể.Tuy nhiên, hầu hết những chiếc xe sang trọng đều đem lại cảm giác êm ái trong giờ cao điểm của đô thị cũng như trên đường rộng rãi, thưa thớt xe cộ. Khi chạy chậm chúng phô trương kiểu dáng và sự lộng lẫy, khi phóng nhanh chúng bộc lộ sức mạnh, sự linh hoạt và an toàn.Với những đặc điểm trên ta có thể thấy thị trường mục tiêu của dòng xe sang trọng này là những doanh nhân thành đạt,muốn được xã hội công nhận là người có địa vị,có quyền thế. 3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MUA XE ÔTÔ 3.1.YẾU TỐ VI MÔ 3.1.1.nhu cầu sử dụng xe ôtô Nhu cầu sử dụng xe ôtô được thể hiện trên doanh số bán của các doanh nghiệp 11 công ty liên doanh sản xuất ôtô ở Việt Nam.Do “đặc thù” thay đổi về thuế như vậy, hầu hết nhu cầu mua sắm xe hơi để chơi Tết đã được tập trung trong 3 tháng cuối năm 2009, để chạy thuế. Thuế hồi phục trở lại, lượng tiêu thụ ô tô sản xuất tại Việt Nam trong tháng 1 vừa qua đã giảm một nửa so với tháng 12/ 2009, VAMA vừa cho biết.Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) cho biết, trong tháng 1, các thành viên VAMA chỉ tiêu thụ được 6.961 xe ô tô các loại, giảm 53,8% so với tháng 12.2009.Theo các nhà kinh doanh ô tô, sự suy giảm này không đáng ngạc nhiên và lo ngại bởi đây là kết quả tất yếu khi mọi ưu đãi về thuế bị dỡ bỏ từ ngày 1/1/2010, theo thời hạn chấm dứt gói kích cầu tiêu dùng của Chính phủ.Sau thời điểm này, các hãng xe đã tăng giá bán từ 20-40 triệu đồng/xe đối với dòng xe hạng trung và khoảng 90-150 triệu đồng/xe đối với dòng xe sang. Việc tăng giá ít nhiều tác động tới sức mua của thị trường xe hơi.Trong khi đó, so với cùng kỳ 2009, kết quả bán hàng của các nhà sản xuất ôtô trong nước vẫn tăng 76%. Tuy nhiên, tỷ lệ tăng trưởng mạnh này chỉ là do đặc thù của tháng so sánh, tức tháng 1/2009 rơi vào dịp Tết Nguyên Đán.Thị trường miền Nam vẫn có sức tiêu thụ mạnh nhất.Theo các nhà phân tích, Luật Doanh nghiệp ra đời tạo điều kiện thuận lợi cho môi trường kinh doanh nên ngày càng có nhiều công ty được thành lập, đẩy nhu cầu mua ôtô cao hơn. Ngoài ra, không ít gia đình trung lưu ở Việt Nam chuyển sang dùng xe hơi bởi tính an toàn và tiện lợi của phương tiện giao thông này. Dự đoán, năm tới, lượng ôtô bán ra đạt trên 23.000 chiếc. Phân tích theo cơ cấu xe tiêu thụ, xe gia đình (dưới 5 chỗ ngồi) có số lượng tiêu thụ mạnh nhất, chiếm 46,6% lượng xe bán ra. Nếu so với năm 2006, dù thuế có tăng, lượng xe gia đình vẫn duy trì mức tăng trưởng 17%/năm. Các dòng xe 16-24 chỗ, xe buýt và xe tải đều có mức tiêu thụ tăng tương ứng là 81% và 15,9%. Riêng dòng xe 6-15 chỗ có mức tiêu thụ giảm nhẹ. Xét về giá, dòng xe gia đình loại bình dân và trung cấp như Matiz, Lacetti, Lancer Gala, Laser Ghia bán khá chạy. Trong đó, tăng mạnh nhất là xe Matiz 0,8L, với mức tăng trưởng 2,7 lần. Theo lãnh đạo Vidamco, nhu cầu về dòng xe gia đình giá rẻ tương đối lớn. Loại xe như Matiz dễ đi lại trong thành phố, có thể phục vụ nhu cầu gia đình hoặc kinh doanh taxi. Cá biệt, trong hai tháng qua, không có một chiếc xe BMW nào lăn bánh khỏi cửa hàng. Một xu hướng tiêu thụ khác, tuy không rõ ràng lắm, là chọn mua xe có phân khối lớn và xe sang trọng. Trong tất cả dòng xe của Toyota, chỉ có Camry 3.0 có số lượng tiêu thụ tăng. Các xe đắt tiền của Mercedes đều bán được, tuy mức tăng chỉ tính bằng đơn vị chiếc. Theo nhận định của các chuyên gia, dòng xe gia đình giá bình dân và trung cấp vẫn bán được trong thời gian tới, nhất là xe đa dụng như Zace hay Jolie. Bên cạnh đó, nhu cầu mua xe tải, tải nhẹ và xe buýt sẽ tăng mạnh. 3.1.2.khả năng cung ứng của các doanh nghiệp sản xuất ôtô Về các loại xe thông dụng (xe tải, xe khách, xe con): Đáp ứng khoảng 40 – 50% nhu cầu thị trường trong nước về số lượng và đạt tỷ lệ sản xuất trong nước (hàm lượng chế tạo trong nước) đến 40% vào năm 2010; đáp ứng trên 80% nhu cầu thị trường trong nước về số lượng và đạt tỷ lệ sản xuất trong nước 60% vào năm 2010 (riêng động cơ phấn đấu đạt tỷ lệ sản xuất trong nước 50%, hộp số đạt 90%). - Về các loại xe chuyên dùng: Đáp ứng 30% nhu cầu thị trường trong nước về số lượng, đạt tỷ lệ sản xuất trong nước 40% vào năm 2008; tiến tới đáp ứng 60% nhu cầu thị trường trong nước về số lượng, đạt tỷ lệ sản xuất trong nước 60% vào năm 2010. - Về các loại xe cao cấp: Các loại xe du lịch cao cấp phấn đấu đạt tỷ lệ sản xuất trong nước 20 – 25% vào năm 2005 và 40 – 45% vào năm 2010, đáp ứng phần lớn nhu cầu thị trường trong nước; Các loại xe tải, xe khách cao cấp đạt tỷ lệ sản xuất trong nước 20% vào năm 2008 và 35 – 40% vào năm 2010, đáp ứng 80% nhu cầu thị trường trong nước. 3.2.YẾU TỐ VĨ MÔ Thuế tiêu thụ đặc biệt, phí trước bạ tăng sẽ là những rào cản cho các liên doanh ôtô năm 2009, chưa kể tới khủng hoảng của các hãng mẹ trên toàn cầu. Năm 2008 kết thúc bằng những con số không quá buồn với các hãng xe hơi. Nửa cuối năm không thực sự như ý nhưng nửa đầu đã mang về cho các thành viên trong Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô (VAMA) thành tích đáng kể. Doanh số cộng dồn 11 tháng đã đạt mức trên 100.000 chiếc, đánh dấu mốc mới trong quá trình phát triển.Tuy nhiên, hầu hết đều đang lo lắng cho 2009 được đánh giá là cực kỳ ảm đạm, với những rào cản đến từ nhiều phía, cả trong lẫn ngoài nước. Dưới đây là 4 "chướng ngại vật" đã được định trước, chưa kể những diễn biến bất thường. 3.2.1. Phí trước bạ tại Hà Nội tăng lên 12% Ngày 3/12, VAMA gửi công văn tha thiết đề nghị xem xét lại dự thảo tăng phí trước bạ do khó khăn của thị trường ôtô nhưng UBND TP Hà Nội vẫn quyết định điều chỉnh từ 10% lên 12% và có hiệu lực từ 1/1/2009.Giữa lúc tiêu thụ khó khăn thì tăng thuế trước bạ ngay thời điểm 1/1 được các liên doanh coi là "họa vô đơn chí". Bởi với mức phí này, 20 ngày trước Tết nguyên đán sẽ không còn hy vọng ở thị trường Hà Nội, trong khi các năm trước đây là thời điểm sôi động nhất.Mức phí12% khiến khách hàng mua ôtô phải trả thêm 20%. Chẳng hạn một chiếc Hyundai i30 có giá 30.000 USD hiện phải đóng 3.000 USD tiền phí. Sau ngày 1/1, người mua sẽ phải đóng 3.600 USD, tức là thêm 600 USD nữa.Tiền phí chưa phải là vấn đề lớn bởi theo lý giải của một chuyên gia, tâm lý khách hàng mới là điều quan trọng nhất. "Vào lúc tất cả đều khó khăn, người tiêu dùng có xu hướng cắt giảm chi tiêu thì chỉ cần tăng vài phần trăm cũng đã khiến họ lưỡng lự. Huống hồ ở đây lại tăng tới 20%", vị này phân tích. 3.2.2. Thuế tiêu thụ đặc biệt mới Sau phí trước bạ 3 tháng, biểu thuế tiêu thụ đặc biệt mới sẽ có hiệu lực, ngày 1/4/2009. Trong các loại thuế ôtô thì tiêu thụ đặc biệt có ảnh hưởng lớn nhất đến giá bán ra. Chỉ cần một điều chỉnh nhỏ, giá xe sẽ bị tác động. Và lần này phân khúc xe đa dụng 6-9 chỗ bị hạn chế đáng kể với mức tăng giá 12-23% Loại xe Dung tích động cơ (cc) Thuế mới(%) Thuế cũ(%) Mức thay đổi giá sau thuế Xe 5 chỗ Dưới 2.000 45 50 Giảm 3% 2.000-3.000 50 Không đổi Trên 3.000 60 Tăng 7% Xe 6-9 chỗ Dưới 2.000 45 30 Tăng 12% 2.000-3.000 50 Tăng 15% Trên 3.000 60 Tăng 23% Do đó, các "ông lớn" trong VAMA như Toyota, Ford, Vidamco, Vinastar như ngồi trên đống lửa do phần lớn doanh số và lợi nhuận đang dựa vào dòng đa dụng. Ford trong hơn 1 năm qua chủ yếu bán Everest, Vidamco có tới hai sản phẩm quan trọng bị ảnh hưởng là Captiva và Vivant. Vinastar thì đã lỡ bỏ hết dòng sedan (xe 5 chỗ) để tập trung vào loại 6-9 chỗ như Grandis và sản phẩm mới trình làng Zinger.Toyota được đánh giá an toàn nhất trong nhóm các nhà sản xuất trên nhờ có danh mục sản phẩm đa dạng. Nhưng lợi thế của "con gà đẻ trứng vàng" Innova sẽ bị giảm đáng kể. Trang bị động cơ dung tích thực 1.998 phân khối nên Innova được xếp vào loại xe 6-9 chỗ dưới 2.000 phân khối và giá xe sẽ bị đội lên khoảng 12% khi thuế có hiệu lực.Như vậy, khách hàng sẽ phải bỏ thêm 4.100 USD nếu muốn mua một chiếc Toyota Innova V so với 34.100 USD hiện tại. Sự thành công của Innova trên thị trường được cho là phụ thuộc phần lớn vào mức giá phải chăng. Sang 2009, ưu điểm sống còn đó không còn nữa.Ngoài Innova, Toyota cũng đang đau đầu với kế hoạch đưa chiếc đa dụng thứ hai, Fortuner, ra thị trường đầu 2009. Có động cơ nằm trong khoảng 2.000-3.000 phân khối, giá Fortuner sẽ tăng khoảng 15% sau ngày 1/4. Hai nhà sản xuất bình tâm nhất là Mercedes và Honda. Với chiếc sedan Civic và crossover CR-V 5 chỗ, Honda không bị điều chỉnh tăng nào về giá, thậm chí Civic còn giảm được khoảng 3%. C200K Avantgarde, C200K Elegance và E200 của Mercedes cũng được giảm 3% trong khi C230, E280 giữ nguyên. 3.2.3. Khủng hoảng từ hãng mẹ Những tin xấu liên tiếp xuất hiện với General Motors, Ford, Toyota, Honda, Mitsubishi trên thế giới và câu hỏi được đặt ra là điều đó tác động như thế nào đến các liên doanh ở Việt Nam.Hầu hết câu trả lời đều là "không ảnh hưởng " bởi các liên doanh hoạt động độc lập. Theo các chuyên gia thì khó khăn thực sự xuất hiện khi bước sang 2009. Các nhà sản xuất sẽ chẳng dễ dàng xin được hãng mẹ hỗ trợ giảm giá, khuyến mãi hay tăng thời hạn bảo hành để kích cầu. Vì vậy, thị trường càng ảm đạm hơn.Bên cạnh đó, trong thời kỳ khủng hoảng, kế hoạch đưa sản phẩm mới sẽ không còn thuận lợi. Vidamco từng rất thành công khi thuyết phục GM Daewoo cho đưa Chevrolet Captiva về Việt Nam nhưng lời hứa cho ra đời phiên bản máy đầu từ đầu năm vẫn chưa thực hiện được và có nguy cơ hoãn vô thời hạn. 3.2.4. Doanh nghiệp FDI được nhập khẩu xe nguyên chiếc Kể từ 1/1/2009, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được quyền nhập khẩu ôtô nguyên chiếc. Tuy nhiên, họ vẫn phải thông qua các đại lý (dealer) chứ không được bán trực tiếp cho khách hàng.Sự mở rộng này sẽ khiến các nhà phân phối nước ngoài không phải ủy quyền nhập khẩu cho các công ty 100% vốn trong nước như trước đây. Thế nhưng, theo đánh giá thì thị trường ôtô nhập cũng không sôi động hơn bởi giá xe hiện tại đang bị áp lực lớn với mức thuế nhập khẩu hiện là 83%, chưa kể thuế tiêu thụ đặc biệt mới sắp có hiệu lực.Nhiều công ty phân phối lớn đã nhòm ngó thị trường Việt Nam nhưng do khó khăn chung của ngành công nghiệp ôtô, mức thuế cao và cần thời gian tìm đối tác làm đại lý nên phải đến cuối 2009 hoặc đầu 2010, họ mới có thể tiếp cận được. PHẦN IINGHIÊN CỨU NHU CẦU SỬ DỤNG XE Ô TÔ CỦA CÁC HỘ GIA ĐÌNH HÀ NỘI BÁO CÁO KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 1. TẦN SUẤT CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG Thành viên trong gia đình ảnh hưởng đến việc mua xe Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoàn toàn không đồng ý 1 1% 1% 1% Không đồng ý 1 1% 1% 2% Không đồng ý cũng không phản đối 9 9% 9% 11% Đồng ý 42 42% 42% 53% hoàn toàn đồng ý 47 47% 47% 100% Total 100 100% 100% Qua bảng ta nhận thấy trong 100 người được điều tra thì có 89 người đồng ý và hoàn toàn đồng ý với ý kiến các thành viên trong gia đình có ảnh hưởng tới quyết định mua xe của họ đó cũng là thực tế ở các hộ gia đình hiện nay bời vì khi quyết định mua một tài sản có giá trị tương đối lớn họ thường tham khảo các thành viên trong gia đình trước khi đi đến quyết định mua,9% họ cho rằng tác động của thành viên trong gia đình tới việc mua xe của họ là bình thường và 2% họ cho là thành viên trong gia đình không ảnh hưởng đến việc mua xe của họ. Giá xe ảnh hưởng đến việc mua xe Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 3 3% 3% 3% Không đồng ý cũng không phản đối 14 14% 14% 17.% Đồng ý 37 37% 37% 54% hoàn toàn đồng ý 46 46% 46% 100% Total 100 100% 100% Qua bảng ta nhận thấy có 83% số người được hỏi họ đồng ý là giá ảnh hưởng đến việc mua xe của họ điều này cũng phản ánh đúng thực tế là người tiêu dùng rất nhảy cảm với giá của sản phẩm,họ phải xem xét với mức giá như vậy thì lợi ích thu lại được là bao nhiêu.14% số người được hỏi thì cho rằng giá không ảnh hưởng lắm đến việc mua xe và 3% số người được hỏi trả lời là giá không ảnh hưởng đến việc mua xe của họ. Mua xe vì uy tín của hãng sản xuất Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoàn toàn không đồng ý 2 2% 2% 2% Không đồng ý 2 2% 2% 4% Không đồng ý cũng không phản đối 14 14% 14% 18% Đồng ý 54 54% 54% 72% hoàn toàn đồng ý 28 28% 28% 100% Total 100 100% 100% Nhìn vào bảng phân tích trên ta thấy có 82% số người được điều tra đồng ý là uy tín của hãng sản xuất ảnh hưởng đến việc mua xe của họ trên thực tế ta thấy VD như trường hợp của Toyota : trước CP Mỹ phát hiện lỗi chân ga của xe Toyota thì doanh số bán của hãng xe này là rất cao nhưng khi CP Mỹ công bố xe Toyota có lỗi kỹ thuật thì doanh số bán của hãng xe này giảm sút trầm trọng.14% họ không có ý kiến gì về mua xe vì uy tín của hãng sản xuất,2% là không đồng ý và 2% là hoàn toàn không đồng ý với ý kiến trên Tính chất công việc ảnh hưởng đến việc mua xe Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 4 4% 4% 4% Không đồng ý cũng không phản đối 27 27% 27% 31% Đồng ý 40 40% 40% 71% hoàn toàn đồng ý 29 29% 29% 100% Total 100 100% 100% Qua bảng trên ta thấy có 69% số người được hỏi đồng ý với việc là tính chất công việc ảnh hưởng đến việc mua xe chẳng hạn như những người thường xuyên phải đi công tác họ cũng muốn sở hữu 1 chiếc xe đầm,an toàn và tiết kiệm nhiên liệu,27% không có ý kiến gì và 4% thì không đồng ý với ý kiến trên. Giao thông ảnh hưởng đến việc mua xe Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 13 13% 13% 13% Không đồng ý cũng không phản đối 29 29% 29% 42% Đồng ý 28 28% 28% 70% hoàn toàn đồng ý 30 30% 30% 100% Total 100 100% 100% Qua phân tích ta thấy có 58% số người được hỏi đồng ý với việc giao thông ảnh hưởng đến việc mua xe và 29% số người được hỏi không có ý kiến gì trên thực tế ta thấy rằng việc lưu thông phương tiện xe ô tô ở Hà Nội là tương đối khó khăn nhất là nhưng giờ cao điểm hiện tượng tắc đường diễn ra thường xuyên và 13% số người được hỏi không đồng ý với ý kiến giao thông ảnh hưởng dến việc mua xe của họ. Phương tiện quảng cáo ảnh hưởng đến việc mua xe Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 17 17% 17% 17% Không đồng ý cũng không phản đối 26 26% 26% 43% Đồng ý 42 42% 42% 85% hoàn toàn đồng ý 15 15% 15% 100% Total 100 100% 100% Nhìn vào bảng phân tích ta thấy có 57% số người được hỏi đồng ý với ý kiến phương tiện quảng cáo ảnh hưởng đến việc mua xe,26% thì không đồng ý và cũng không phản đối và 17% là không đồng ý với nhận định trên.Với kết quả trên thì những người làm marketing cần chú ý đến việc quảng cáo sản phẩm của mình để làm sao chi phí bỏ ra phải đem lại hiêu quả trong việc kinh doanh. Chính sách thuế của nhà nứơc ảnh hưởng đến việc mua xe Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoàn toàn không đồng ý 2 2% 2% 2% Không đồng ý 7 7% 7% 9% Không đồng ý cũng không phản đối 14 14% 14% 23% Đồng ý 47 47% 47% 70% hoàn toàn đồng ý 30 30% 30% 100% Total 100 100% 100% Nhìn vào bảng ta thấy có 77% số người được hỏi đồng ý với việc chính sách thuế của nhà nước ảnh hưởng đến việc mua xe của họ,trên thực tế ta cũng thấy việc nhà nước thay đổi chính sách thuế ảnh hưởng rất lớn đến doanh số bán xe của các hãng,khi thuế tăng đồng nghĩa với việc là họ phải bỏ ra thêm 1 khoản tiền nữa để có thể sở hữu chiếc xe mà mình mong muốn,có 14% số người được hỏi thì không có ý kiến gì và 9% thì cho rằng việc nhà nước thay đổi chính sách thuế không ảnh hưởng đến việc mua xe của họ. Mục đích mua xe quan trọng nhất Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Đi làm 45 45% 45% 45% Hòa nhập với bạn bè 6 6% 6% 51% Đi du lịch 49 49% 49% 100% Total 100 100% 100% Qua phân tích ta thấy 45% số người mua xe với mục đích đi làm,49% mua xe với mục đích đi du lịch và 6% mua xe vì mục đích muốn được hòa nhập với bạn bè.Đi là và đi du lịch cũng là 2 mục đích mà đại đa số khách hàng khi mua xe hướng đến. Giá xe sẽ mua Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Nhỏ hơn 200 triệu 1 1% 1% 1% Từ 200 triệu đến dưới 400 triệu 9 9% 9% 10% Từ 400 triệu đến dưới 600 triệu 48 48% 48% 58% Từ 600 triệu đến dưới 1 tỷ 29 29% 29% 87% trên 1 tỷ 13 13% 13% 100% Total 100 100% 100% Qua bảng trên % số người mua xe giá từ 400 triệu đến 600 triệu chiếm tỉ lệ tương đối lớn là 48%,29% là số người được hỏi sẽ mua xe giá từ 600 triệu đến 1 tỷ,13% là số người được hỏi sẽ mua xe giá trên 1 tỷ, 9 là số người được hỏi sẽ mua xe giá từ 200 triệu đến dưới 400 triệu và 1% là số người sẽ mua xe giá nhỏ hơn 200 triệu Nguồn thông tin mua xe quan trọng nhất Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid tivi 3 3% 3% 3% Bạn bè 14 14% 14% 17% Báo chí 2 2% 2% 19% Gia đình 4 4% 4% 23% internet 35 35% 35% 58% nhà cung cấp 42 42% 42% 100% Total 100 100% 100% Ta thấy trong số 100 người được điều tra thì có 42 người cho rằng nguồn thông tin mua xe quan trọng nhất là từ nhà cung cấp chiếm tới 42%,35%số người được hỏi thì cho rằng nguồn thông tin cần thiết để tham khảo trước khi mua xe là qua internet,14% thì cho rằng trước khi mua xe nên tham khảo ý kiến từ bạn bè,4% thì cho rằng thông tin từ thành viên gia đình là quan trọng nhất,3% thì cho rằng nên tham khao qua tivi và 2% cho rằng nên tìm hiểu thông tin qua báo chí trước khi mua xe Nhu cầu mua xe Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Có 73 73% 73% 73% không 27 27% 27% 100% Total 100 100% 100% Ta thấy trong 100 người được điều tra số người có nhu cầu mua xe là tương đối lớn chiếm 73% và 27% là không có nhu cầu mua xe,đây cũng tín hiệu rất đáng mừng đối với các nhà sản xuất và thực tế cũng cho thấy thị trường xe máy dần bão hòa,thị trường ô tô ngày một tăng. Muốn được bảo dưỡng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Có 91 91% 91% 91% không 9 9% 9% 100% Total 100 100% 100% Qua bảng phân tích ta thấy lượng khách hàng muốn được bảo dưỡng sau khi mua xe là khá lớn chiếm 91% và không muốn được bảo dưỡng sau khi mua xe là 9%.Với lượng khách có nhu cầu dược bảo dưỡng như trên thì các doanh nghiệp sản xuất nên chú ý bởi vì theo quan điểm của khách hàng thời gian bảo dưỡng càng lâu thì họ lại càng yên tâm về tính bền và chất lượng của sản phẩm. Muốn nhận thẻ mua hàng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Có 17 17% 17% 17% không 83 83% 83% 100% Total 100 100% 100% Nhìn vào bảng phân tích trên ta nhận thấy lượng khách hàng muốn nhận được thể mua hàng chiếm tỉ lệ rất ít chiếm 17% và lượng khách hàng không muốn nhận thẻ mua hàng chiếm tỉ lệ khá cao là 83%,thực tế cũng cho thấy việc mua ô tô của 1 hộ gia đình không diễn ra thường xuyên nên việc họ muốn nhận thẻ mua hàng để được giảm giá cho lần mua sau cũng đúng.Các hãng sản xuất cũng nên chú ý khi đưa ra các dịch vụ khuyến mại của mình làm sao để khách hàng của mình được hài lòng nhất. Muốn nhận được phụ tùng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Có 79 79% 79% 79% không 21 21% 21% 100% Total 100 100% 100% Qua phân tích ta thấy khách hàng muốn nhận phụ tùng sau mua xe chiếm tỉ lệ khá cao là 79% và không muốn nhận phụ tùng sau khi mua xe chiếm tỉ lệ là 21% và thực tế cho thấy hiện nay một số doanh nghiệp cũng thực hiện dịch vụ khuyến mại này cho các khách hàng của mình như Toyota,Honda…tâm lý khách hàng mua xe họ đều muốn có phụ tùng thay thế sẵn có đề phòng trường hợp bị hỏng hóc,một số khách hàng mua xe nhập khẩu phải chờ đợi khá lâu để mua được phụ tùng khi xe xe của mình bị hỏng. Muốn nhận được dầu máy Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Có 18 18% 18% 18% không 82 82% 82% 100% Total 100 100% 100% Qua bảng phân tích ta thấy có 82% khách hàng không muốn nhận dầu máy sau khi mua xe và 18% là muốn nhận dầu máy khi mua xe.Có thể tâm lý khách hàng họ muốn mua 1 loại dầu máy khách tốt hơn để bảo dưỡng động cơ xe tốt hơn thay vì nhận dầu máy của nhà sản xuất. Muốn nhận được thẻ hội viên Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Có 21 21% 21% 21% không 79 79% 79% 100% Total 100 100% 100% Qua bảng trên ta thấy có 21% lượng khách hàng muốn nhận được thẻ hội viên sau khi mua xe và ngược lại lượng khách hàng không muốn nhận thẻ hội viên sau khi mua xe là khách cao chiếm tới 79% đó cũng là điều thực tế tại Hà Nội bởi vì rất ít người mua xe vì theo đuổi một điều gì đó từ nhà sản suất chẳng hạn như tốc độ,xe độc…họ mua xe với 2 mục đích chính đó là công việc và đi du lịch nên việc nhà sản xuất đưa ra việc khuyến mại trên là chưa hợp lý. 2.PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG QUA LẠI GIỮA CÁC YẾU TỐ Độ tuổi và nhu cầu mua xe ôtô Độ tuổi và nhu cầu mua xe ôtô nhu cầu mua xe Total có không tuổi Từ 20 tuổi đến dưới 30 tuổi 18% 5% 23% Từ 30 tuổi đến dưới 40 tuổi 27% 6% 33% Từ 40 tuổi đến dưới 50 tuổi 21% 11% 33% Từ 50 tuổi đến dưới 60 tuổi 5% 5% 10% Từ 60 trở lên 2% 0% 2% Total 73% 27% 100% Qua bảng ta thấy khách hàng có độ tuổi từ 20 tuổi đến dưới 50 tuổi chiếm tỉ lệ tương đối là 66% bởi vì trong độ tuổi này họ đang ở độ tuổi “sung sức” nhất,cũng có thể lúc này họ có điều kện thực hiện những đam mê từ thuở niên thiếu của họ đó là sở hữu 1 chiếc xe oto,ngược lại có 22% khách hàng có độ tuổi từ 20 đến dưới 50 tuổi không có nhu cầu mua xe và tương tụ 5% là lượng khách hàng có độ tuổi từ 50 tuổi đến dưới 60 tuổi có nhu cầu và không có nhu cầu mua xe còn lại là 2% khách hàng trên 60 tuổi có nhu cầu mua xe. Giới tính và nhu cầu mua xe Giới tính và nhu cầu mua xe nhu cầu mua xe Total có không Giới tính Nam 42% 14% 56% Nữ 31% 13% 44% Total 73% 27% 100% Giới tính cũng có ảnh hưởng khá nhiều trong việc lựa chọn xe và có nhu cầu mua xe, nữ giới trước kia họ ít có nhu cầu sở hữu 1 chiếc xe ô tô cho riêng mình nhưng bây giờ thì khác,nữ giới họ cũng muốn sở hữu 1 chiếc xe riêng.Qua bảng nhu cầu mua xe của nữ giới chiếm 31% và theo ước tính của các chuyên gia marketing con số này sẽ tăng lên trong vài năm tới trong khi đó nhu cầu của nam giới chiếm 42%.14% là lượng nam giới khi được hỏi trả lời là không có nhu cầu và con số này ở nữ giới là 13%. PHẦN IIIMỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHO CÁC DOANH NGHIỆP ÔTÔ HƯỚNG TỚI ĐỐI TƯỢNG CÁC HỘ GIA ĐÌNH TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.SẢN PHẨM Phát triển dải sản phẩm :doanh nghiệp có thể cung ứng đa dạng các chủng loại,mẫu mã,kiểu dáng các dòng xe nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng qua đó có thể giúp doanh nghiệp không bỏ qua bất kỳ khúc thị trường nào.Ngoài ra qua nghiên cứu chúng ta thấy nữ giới họ cũng có nhu cầu mua xe khá lớn chiếm tới 31% đây cũng là khúc thị trường chiến lược mà nhiều doanh nghiệp đang xây dựng sản phẩm và cung ứng cho phái nữ.Và khi mua xe nữ giới họ thương chú ý đến 1 số đặc điểm sau của sản phẩm như:độ an toàn,chất lượng xe,dễ điều khiển,tiết kiệm nhiên liệu,hợp thời trang và đặc biệt là tiện dụng khi mua đồ…đó là những đặc điểm mà doang nghiệp cần chú ý khi sản xuất xe dành cho nữ giới.Với những dòng xe của nam giới nhà sản xuất cần phải chú ý đó là động cơ khỏe,thiết kế trang nhã và đậm chất nam tính.Với dòng xe gia đình nhà sản cần khai thác một số đặc điểm được ưu chuộng sau như:độ an toàn,tinh năng vận hành,nội thất và các tính năng thân thiện với gia đình Cải tiến chất lượng sản phẩm,đặc điểm,ứng dụng: Qua nghiên cứu ta thấy 82% khách hàng mua xe vì uy tín của doanh nghiệp,đây cũng là một lợi thế không nhỏ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay.Cùng với đó doanh nghiệp phát triển dòng thông tin trong hệ thống kênh phân phối của mình để có thể lắng nghe những ý kiến của khách hàng để liên tục hoàn thiện sản phẩm của mình,kiểm tra và đánh giá lại sản phẩm trước khi đưa ra thị trường tránh những rủi ro đáng tiếc cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm từ đó có thể làm giảm lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp điển hình hiện nay có trường hợp của Toyota và Ford,cũng từ đó doanh nghiệp có thể giải quyết các xung đột trong kênh để tránh những rủi ro đáng tiếc có thể xảy ra. Định vị: xây dựng hình ảnh một sản phẩm chất lượng,an toàn và kinh tế trong tâm chí của khách hàng. Định vị sản phẩm nên dựa vào lợi ích của sản phẩm doanh nghiệp đưa ra, khách hàng của doanh nghiệp là ai? và đối thủ cạnh tranh định vị sản phẩm của họ như thế nào? Hãy đưa ra lời tuyên bố định vị sản phẩm tập trung và cô đọng chẳng hạn như doanh nghiệp sản xuất ôtô đáng tin cậy nhất…Cùng với đó là xây dựng một mạng lưới quan hệ với hàng thật tốt đó là một môi trường tiếp xúc thân thiện, thoải mái và nhiệt tình mà doanh nghiệp xây dựng sẽ tạo ra sự hưng phấn và cảm giác hài lòng cho mỗi khách hàng mỗi khi doanh nghiệp tiếp đón.Doanh nghiệp cũng nên xây dựng hình ảnh của sản phẩm qua sologan như :hướng tới tương lai,bạn xứng đáng với nó hay đây là chiến hữu thực thu mà bạn cần….. 2.GIÁ Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẽ. Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng.Là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ). Người ta không nói đến giá như là một yếu tố marketing đơn lẻ. Giá nằm trong một bối cảnh thị trường cụ thể (hay còn gọi là chu kỳ sản phẩm trên thị trường) của một sản phẩm cụ thể được bán kèm với những dịch vụ cụ thể (dịch vụ bán hàng và hậu mãi), được chào cho một đối tượng khách hàng cụ thể (phân khúc), đi kèm với những điều kiện thanh toán cụ thể và giá có hiệu lực trong một khoản thời gian nhất định. Để áp dụng chiến lược giá một cách có hiệu quả, ta cần đặt giá vào trong một môi trường thị trường cụ thể.Qua nghiên cứu chúng ta thấy 83% khách hàng cho rằng giá ảnh hưởng đến việc mua xe của họ và 73% trong tổng số người được hỏi có nhu cầu mua xe thì họ không mua xe vì giá rẻ mà họ quan tâm đến chất lượng và tính an toàn của xe.cùng với đó giá ôtô dao động trong khoảng từ 400 triệu VND đến dưới 1ty VND có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu của khách hàng,kèm theo đó doanh nghiệp liên kết với các ngân hàng trong nước hay nước ngoài để cho thời gian,địa điểm thanh toán của khách hàng diễn ra nhanh chóng và thuận tiện nhất. Nhiều người đắn đo chưa mua ô tô không phải vì giá sản phẩm cao mà vì chi phí sử dụng quá cao (xăng dầu, phụ tùng, bảo dưỡng, bãi đỗ, tài xế…). Trong bối cảnh đó, các loại xe tiết kiệm nhiên liệu, phụ tùng rẻ và dễ dàng thay thế thường là giải pháp tốt.Cùng với đó doanh nghiệp nên có những kiến nghị với nhà nước về việc điều chỉnh mức thuế sao cho hợp lý,qua nghiên cứu chính sách thuế ảnh hưởng rất lớn đến việc mua xe của khách hàng chiếm tới 77%. 3.PHÂN PHỐI Doanh nghiệp nên xây dựng một hệ thống các showroom,đại lý phải đạt tiêu chuẩn cao đầu tư bài bản,có phòng trưng bày xe,cửa hàng phụ tùng và xưởng sửa chữa có quy mô lớn.Giảm thiểu tối đa thời gian các thủ tục giấy tờ xuất kho khách hàng phải chờ để nhận xe.Doanh nghiệp cũng nên xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối hiệu quả tùy thuộc mục tiêu kinh doanh hay marketing của doanh nghiệp.chức năng và dòng quan trọng nhất của kênh là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán, và quyền sở hữu. Những chức năng marketing này là cơ bản hơn so với những định chế bán lẻ hay bán sỉ cụ thể có thể tồn tại vào bất kì thời điểm nào.Doanh nghiệp có nhiều kênh để vươn tới thị trường, họ có thể bán trực tiếp hay sử dụng kênh một, hai, ba…hay nhiều cấp trung gian. Thiết kế kênh đòi hỏi phải xác định kết quả của dịch vụ ( Quy mô lô, thời gian chờ đợi, điều kiện thuận lợi về địa điểm, mức độ đa dạng của sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ ), xác định những mục tiêu và hạn chế của kênh, xây dựng những phương án kênh chủ yếu ( kiểu và số lượng người trung gian, phân phối ồ ạt, độc quyền hay có chọn lọc), điều kiện và trách nhiệm của kênh. Mỗi phương án kênh phải được đánh giá theo các tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát và khả năng thích ứng. Quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được những trung gian cụ thể, đôn đốc, động viên họ bằng một số con hệ mua bán có hiệu quả về chi phí. Mục đích là xây dựng quan hệ cộng tác và cùng lập kế hoạch phân phối. Từng cá nhân thành viên của kênh cần được định kỳ đánh giá thông qua việc so sánh mức tiêu thụ của riêng họ với mức tiêu thụ của các thành viên khác trong kênh. Vì môi trường marketing không ngừng thay đổi, nên định kì phải tiến hành cải biến kênh. Doanh nghiệp phải đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ người trung gian hay từng kênh và khả năng cải tiến toàn bộ hệ thống kênh. Kênh phân phối có đặc điểm thay đổi liên tục và đôi khi đột biến. Ba trong số những xu hướng quan trọng nhất là sự phát triển các hệ thống marketing ngang dọc và đa kênh. Tất cả các hệ thống kênh đều tiềm ẩn mâu thuẫn dọc, ngang và đa kênh phát sinh từ xung khắc khác về mục đích và vai trò quyền hạn không giới hạn không rõ ràng khác biệt nhận thức và sự phụ thuộc quá nhiều. Những mâu thuẫn này có thể giải quyết thông qua những mục đích,thương lượng, trao đổi người, bầu vào lãnh đạo, liên kết trong các hiệp hội mậu dịch, ngoại giao, trung bình hoà giải và trọng tài phân xử Bán hàng trực tiếp: Doanh nghiệp đẩy mạnh việc đào tạo nhân viên có khả năng ,gia tăng chuyên môn hóa nguồn nhân lực,thúc đẩy lực lượng bán hàng bằng các chính sách khen thưởng và liên tục cổ vũ tạo ra không khí làm việc vui tươi,hiệu quả và chuyên nghiệp. 4.XÚC TIẾN HỖN HỢP Truyền thông: Internet :Qua nghiên cứu cho thấy lượng khách hàng có nhu cầu mua xe và tìm hiểu thông tin qua internet chiếm tỉ lệ khá cao là 35% và qua internet họ cũng tìm hiểu được nhiều thông tin từ nhà cung cấp,các đại lý hay người tiêu dùng từ đó doanh nghiệp có thể sử dụng thư trực tiếp (direct mail) đây cũng là phương thức truyền thông có hiệu quả tác động cao nhất so với những phương tiện khác. Khi sử dụng direct mail, doanh nghiệp có thể xác định chính xác đối tượng nhận thư: khách hàng và khách hàng tiềm năng của mình. Nó giúp doanh nghiệp giới hạn được đối tượng tiếp nhận thông điệp quảng cáo, những người có khả năng sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình nhất.Khi được gửi một cách trân trọng qua đường bưu điện, cơ hội người nhận bóc thư xem và lưu giữ nội dung bên trong sẽ rất cao. Điều đó đồng nghĩa với việc nhắc nhớ sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Khi nào có nhu cầu về loại hàng hóa, dịch vụ ấy, khách hàng sẽ chủ động liên hệ với doanh nghiệp.Tuy nhiên cách này có thể hơi tốn kém do chi phí được tính trên mỗi thư riêng cho từng người mà bạn muốn gửi thông điệp. Quảng cáo ngoài trời: quảng cáo ngoài trời và trên đuờng phố rất dễ đập vào mắt mọi người. Tuy nhiên, dù dễ nhìn thấy, song không mấy ai dành nhiều thời gian để đọc nó. Nếu chọn hình thức này, thông điệp của doanh nghiệp phải hết sức ngắn gọn, súc tích. Tạp chí:do ảnh hưởng của các thành viên trong gia đình tới việc mua xe là rất lớn nhất là trong việc mua sắm một tài sản có giá trị tương đối lớn như vậy thì thường do người chồng có ý định và họ sẽ tham khảo với người vợ để đi đến quyết định là sẽ mua loại xe nào,để từ đó doanh nghiệp có thể quảng cáo sản phẩm của mình trên các tạp chí như tạp chí gia đình,các tạp chí dành cho phụ nữ.Đối với tạp chí, hiệu quả lôi cuốn sự chú ý của người đọc có phần khá hơn. Độc giả có khuynh hướng đọc kỹ tạp chí hơn là báo. Ngoài ra, do số lượng các mẩu quảng cáo trên tạp chí không nhiều nên cơ hội để khách hàng ghé mắt qua quảng cáo của doanh nghiệp cũng cao hơn. Tuy nhiên, quảng cáo trên tạp chí đắt hơn so với trên báo. Thông tin từ doanh nghiệp : qua nghiên cứu cho thấy khách hàng có nhu cầu mua xe muốn nhận được thông tin từ nhà cung cấp chiếm 42% từ đó doanh nghiệp nên xây dựng 1 trang Wed riêng để cung cấp đầy đủ các thông tin như là giá,dung tích động cơ,nội và ngoại thất,kiểu dáng,hình ảnh và các tính năng vượt trội của sản phẩm Khuyến mãi: Theo kết quả nghiên cứu cho thấy khách hàng sau khi mua xe thường là muốn nhận được phụ tùng và được bảo dưỡng hàng tháng lần lượt là 79%;1% đây cũng là chiến lược mà một số hãng sản xuất lớn đang làm nhằm bảo đảm sự uy tín,chất lượng của xe và khi giao xe cho khách, đại lý sẽ gắn một dải ruy băng lớn màu đỏ lên xe và tổ chức một bữa tiệc nhỏ để gia đình và bạn bè chúc mừng chủ xe - coi như một lễ “rửa” xe mới.Tại đại lý bán xe sẽ có một căn phòng đặc biệt với một tấm gương lớn to bằng cả bức tường để khách hàng có thể nhìn xem trông họ sẽ thế nào khi ngồi sau vô-lăng.kèm theo đó là dịch vụ sửa chữa lưu động khách hàng có thể gọi đến đường dây nóng 24/24h của doanh nghiệp khi xe bị hỏng hay gặp sự cố qua đó cũng củng cố mối quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng. KẾT LUẬN Qua nghiên cứu ta thấy nhu cầu mua xe của các hộ gia đình có xu hướng ngày càng tăng cùng với đó là các chính sách ảnh hưởng đến việc mua xe của các hộ gia đình là chính sách thuế của nhà nước,chính sách giá,chính sách khuyến mãi và chính sách sản phẩm của doanh nghiệp.Khi mua xe hộ gia đình thường chú ý những đặc điểm của xe như độ an toàn,chất lượng của xe,tiết kiệm nhiên liệu,nội thất và uy tín của hãng sản xuất.Trước khi mua xe họ thường tìm hiểu thông tin từ nhà sản xuất,qua internet và qua bạn bè,ảnh hưởng từ các thành viên trong gia đình cũng có tác động rất lớn trong việc mua xe của họ.Các hộ gia đình thường mua xe với 2 mục đích chính là đi là và đi du lịch,họ cũng mua xe giá từ 400 triệu VND đến dưới 1 tỷ đây cũng được cho là giá khá mềm so với túi tiền của họ.Qua đây một số yếu tố tạo nên sự hài lòng khi khách hàng mua xe hơi tại Hà Nội như quá trình giao xe,thời gian giao xe,thái độ của nhân viên bán hàng,thủ tục giấy tờ,trang thiết bị của đại lý,sự thỏa thuận của khách hàng - đại lý và các dịch vụ hậu mãi sau khi mua xe.Đây cũng là những điểm mấu chốt mà các doanh nghiệp cần chú ý trước và sau khi bán xe cho khách hàng để tạo lòng tin cho khách hàng và xây dựng một hình ảnh đẹp trong tâm trí khách hàng.Sau khi mua xe đại đa số khách hàng muốn được nhận phụ tùng và được bảo dưỡng xe hàng tháng,độ tuổi mua xe của khách hàng thường là từ 20 đến dưới 50 tuổi.Từ nghiên cứu cúng ta có thể thấy nữ giới họ cũng có nhu cầu mua xe khá cao,hiện tại khúc thị trường này ở Việt Nam họ chưa thực sự chú ý nhiều đó cũng là cơ hội để doanh nghiệp của thể phát triển khúc thị trường này,cùng với đó khi mua xe nữ giới thường chú ý đến những đặc điểm như độ an toàn của xe,khả năng vận hành,xử lý của xe,khoang chở đố và thiết kê đơn giản.Cùng với sự phát triển kinh tế của nước nhà đời sống người dân ngày càng được nâng lên nhu cầu mua xe hơi của các hộ gia đình Việt Nam nói chung và các hộ gia đình ở Hà Nội nói riêng sẽ ngày một tăng lên đi kèm với đó là những yêu cầu đòi hỏi các nhà sản xuất đáp ứng ngày một cao. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO: 1.Giáo trình nghiên cứu marketing NXB trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân 2.Giáo trình nghiên cứu marketing những bài tập tình huống NXB ĐH KTQD 3.Giáo Trình Hành vi người tiêu dùng 4.Vietbao.vn 5.www.vama.org.vn 6.vnexpress.net 7.tạp chí ô tô – xe máy 8.www.vietnamcar.com PHỤ LỤC Thiết kế bảng hỏi : mẫu bảng hỏi nghiên cứu: PHIẾU TRƯNG CẦU Ý KIẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG Kính thưa quý vị! Tôi là sinh viên trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội.Hiện nay tôi đang thực hiện đề án marketing “Nghiên cứu nhu cầu sử dụng ôtô tại các hộ gia đình Hà Nội và các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua xe” .Đề án này nhằm làm rõ một số vấn đề về hành vi người tiêu dùng để góp phần vào khoa học Marketing nước nhà và để bảo vệ người tiêu dùng Việt Nam.Tôi xin cam kết không sử dụng bảng hỏi vào mục đích khác ngoài mục đích đã nêu trên.Kính mong quý vị bớt chút thời gian trả lời giúp tôi một số câu hỏi dưới đây.Tôi xin chân thành cảm ơn. Quý vị hãy tích dấu X vào câu trả lời mà quý vị cho là đúng nhất Câu Câu hỏi Hoàn toàn đồng ý Đồng ý Không đồng ý cũng không phản đối Không đồng ý Hoàn toàn không đồng ý 1 Các thành viên trong gia đình quý vị ảnh hưởng dến việc mua xe hơi của quý vị 2 Bạn bè của quý vị ảnh hưởng nhiều đến việc mua xe của quý vị 3 Thu nhập của quý vị ảnh hưởng nhiều đến việc mua xe hơi của quý vị 4 Tính chất công việc và nghề nghiệp của quý vị cũng ảnh hưởng tới việc mua xe của quý vị 5 Giao thông đường xá cũng ảnh hưởng đến việc mua xe của quý vị 6 Giá xe hơi cũng ảnh hưởng tới việc mua xe của quý vị 7 Chính sách thuế của nhà nước cũng ảnh hưởng đến việc mua xe của quý vị 8 Phương tiện quảng cáo ảnh hưởng nhiều dến việc lựa chọn xe hơi của quý vị 9 Quý vị chọn mua xe vì uy tín của hãng sản xuất ra nó 10 Quý vị mua xe vì giá cả cua nó hợp lý 11 Quý vị mua loại xe có tính hiện đại và tiện nghi 12 Quý vị mua xe vì nó kinh tế (tốn ít xăng,phụ tùng thay thế nhiều và rẻ…..) 13 Quý vị mua xe vì mục đính công việc 14 Quý vị mua xe vì mục đích du lịch 15 Quý vị mua xe vì muốn hòa nhập với bạn bè 16 Màu sắc của xe cũng ảnh hưởng tới việc mua xe của quý vị 17 Xe có nhiều chỗ cũng ảnh hưởng tới việc mua xe của quý vị 18 Kiểu dáng thời trang cũng ảnh hưởng tới việc mua xe của quý vị 19 Quý vị tìm hiểu nhiều loại xe trước khi quyết định mua xe 20 Kích thước của xe cũng ảnh hưởng tới việc chọn xe của quý vị Câu 21:Mục đích quý vị mua xe hơi là : ( quý vị có thể chọn nhiều đáp án ) o đi làm o đi du lịch o hòa nhập với bạn bè Câu 22 :Mục đích nào quý vị cho là quan trọng nhất: (quý vị hãy chọn 1 đáp án) o đi làm o đi du lịch o hòa nhập với bạn bè Câu 23: Quý vị sẽ chọn mua loại xe nào của các hãng dưới đây : (quý vị hãy chọn 1 đáp án) o Hon da o Mercedes o BMW o Toyota o Ford o hãng khác Câu 24:Quý vị chọn mua loại xe của hãng trên vì: (quý vị có thể chọn nhiều đáp án) o giá rẻ o chất lượng o tiết kiệm xăng o khoang chở đồ rộng o kích thước xe o không gian nội thất Câu 25 : Trước khi mua xe quý vị tìm hiểu thông tin từ nguồn nào dưới đây : o ti vi o báo chí o internet o bạn bè o gia đình o nhà cung cấp Câu 26 : Theo quý vị khi mua xe hơi thì tìm kiếm thông tin từ nguồn nào là tốt nhất : ( quý vị hãy chọn 1 đáp án ) o ti vi o báo chí o internet o bạn bè o gia đình o nhà cung cấp Câu 27 : Sau khi mua xe quý vị muốn nhận được hậu mãi gì : o thẻ hội viên o phụ tùng o bảo dưỡng o dầu máy o thẻ mua hàng Câu 28 : Quý vị có nhu cầu mua xe hơi không : o có o không Câu 29 : Giá xe mà quý vị sẽ mua là (đợn vị : triệu VNĐ) o nhỏ hơn 200 o từ 200 đến dưới 400 otừ 400 đến dưới 600 o từ 600 đến 1.000 o lớn hơn 1.000 Câu 30 : Xin quý vị cho biết khi mua xe quý vị sẽ trả tiền theo hình thức nào : o trả góp o thanh toán qua hệ thống ngân hàng o trả hết bằng tiền mặt Xin quý vị cho biết : Họ và Tên:……………………………….. Giới tính :…… Tuổi :……………….. Địa chỉ :………………………………… Số điện thoại :……………………….. Phần câu hỏi đến đây là hết.xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và hợp tác của quý vị.Chúc quý vị luôn thành công trong cuộc sống